Universitatea Danubius

Facultatea de ȘtiințeEconomice
Economia Comerțului, Turismului și a Serviciilor
Disciplina: Marketing Internațional
Anul II, Semestrul 2
Student : Marius MARTIȘ

Studiu privind exportul unui produs romanesc

1 Alegerea organizației și descrierea acesteia

Constructor de automobile din 1898, Groupe Renault este prezent în 134 de ţări şi a vândut 3,9
milioane de vehicule în 2018. Mizează pe complementaritatea celor cinci mărci (Renault, Dacia, Renault
Samsung Motors, Alpine și Lada), pe vehiculul electric și pe Alian ța sa unică cu Nissan și
Mitsubishi. Pentru a răspunde marilor provocări tehnologice în viitor și a continua strategia de cre
ștere rentabilă, Grupul se sprijină pe dezvoltarea sa la nivel internațional.

Groupe Renault integrează în România toate activitățile specifice construcției automobilului, ceea ce a
condus la o performan ță economică sus ținută și la o varietate de oferte de recrutare pentru
specializări diferite pentru: studii client, design, inginerie, testare, fabricație, logistică, comercializare,
servicii de business, post-vânzare, finan țare. În 2018, Groupe Renault România a avut o cifră de
afaceri de 6 miliarde de euro. Aflat în centrul gamei Global Access (din care fac parte modelele Dacia,
produse pe platforma industrială de la Mioveni), Grupul e lider pe pia ța locală cu mărcile Dacia și
Renault. Cei peste 18.000 de angajați ai Groupe Renault România inovează în ceea ce prive;te
produsele și bunele practici, fiind recunoscuți pentru profesionalismul lor.

Dacia Mioveni

Achiziționată de Groupe Renault în 1999, fabrica din Mioveni a devenit un reper pentru complexele
industriale, constând dintr-o unitate de montaj pentru caroserie, o unitate mecanică și de șasiu, o turnătorie
și o platformă logistică. Produce vehicule pentru programul “Acces global”, un pilon al strategiei de
internaționalizare a grupului și componente mecanice. 90% din producția fabricii de vehicule este
exportată. Produsele principale fabricate : Logan 2, Logan 2 MCV, Logan 2 MCV Stepway, Sandero 2,
Sandero 2 Stepway, Duster 2 și componente mecanice: Motoare: K7M, H4Bt, H4Da; Cutii de viteze:
TL4, TL8, TS4; Șasiu: osii față; Turnare din aluminiu.

Obiectivul Dacia este de a fabrica o gamă de vehicule robustă, fiabilă și accesibilă, care să
respecte standardele de înaltă calitate ale Renault. Dacia este al doilea brand al grupului Renault,
contribuind semnificativ la îmbunătă țirea imaginii României la nivel mondial. Proiectul Logan a fost
o provocare na țională românească, dar Dacă a dovedit că are potențialul unei mărci interna
ționale. Recunoa șterea a venit cu modelele Sandero și Duster care au lovit jackpot-ul imediat ce au
fost lansate.

Vânzările Dacia au crescut de la 52.500 de unități în 2000 la aproape 350.000 în 2010. Franța și
Germania sunt cele două destinații principale de export cu 110.000, respectiv 40.500 de mașini, urmate de
Italia, Spania și Turcia.

Conform raportului de castiguri a grupului Renault din 2018, vânzările Dacia internaționale au fost
următoarele:

Page 1 of 10
 Localizare 2018 2017 Modificare (%)

EUROPE REGION 511, 622 463,784 +10.3

AFRICA
96,889 92 ,211 +5.1
MIDDLE-EAST INDIA REGIO

EURASIA REGION 90,838 97, 02 -6.7

AMERICAS REGION - - -

ASIA-PACIFIC REGION 1,4 49 1,418 + 2.2

TOTAL 700,798 654 ,815 + 7. 0

Se observa ca cea mai avantajoasa piata pentru vanzarile Dacia este cea europeană, urmată de piata
din Afirca-India și Euroasia. Pe ultimul loc, cu cele mai mici vanzari ale produselor Dacia este
Asia-Pacific, iar pe pia ța din America, produsele nu sunt disponibile.Vânzările mărcii Dacia au
crescut cu 7 % până la 700 798 de unită ți, determinate de performan ța Noului Duster lansat la
începutul anului 2018 și Sandero.

2 Alegerea pieței țintă

Datele din 2017 arată că Franţa este cea mai mare piaţă de export pentru Dacia, urmată în top zece
de Germania, Italia, Spania, Turcia, Maroc, Algeria, Marea Britanie, Polonia. România se situează pe
locul 6 în topul ţărilor cumpărătoare de Dacia.
Producătorul român a vândut 140.326 de unită ți pe pia ța franceză în 2018, cu peste 30.000
mai mult fata de anul anterior. Cele mai vândute modele ale Dacia au fost Sandero, care s-a clasat pe locul
cinci în clasamentul anual în Franța, cu 70.077 de unită ți înregistrate, aproximativ jumătate din
vânzările totale ale mărcii și Duster (al nouălea model cel mai vândut din Franța, cu 46.931 de unități).
Creșterea vânzărilor Dacia ar fi fost rezultatul migrării anumitor clienți tradiționali ai grupului
Renault către segmente cu costuri mai mici, precizează Profit.ro. Vânzările mărcilor premium în Fran ța
au scăzut: Vânzările Infinity au scăzut cu 52%, dar și mărci mai puțin costisitoare precum BMW,
Mercedes-Benz, Audi, Porsche au înregistrat o reducere a vânzărilor.
Renault intenționează să producă două modele low-cost în Nigeria şi a realizat un joint
venture cu un conglomerat local în acest sens, scrie economica.net. Este vorba despre modelele Logan şi
Duster, care vor fi asamblate la uzina Coscharis din Lagos. Pentru început, francezii mizează pe circa 900
de înmatriculări pe an, adică 5% din piaţa auto din Nigeria. Grupul Renault este, în prezent, lider pe
continentul african, cu o cotă de piaţă de 18%. În 2018, francezii au vândut peste 216.000 de vehicule în
Africa, principalele volume de vânzări fiind înregistrate în Maroc, Algeria, Africa de Sud şi Egipt.
În plus, Renault vrea să importe din Brazilia alte două modele, Kwid şi Oroch (un pickup bazat pe SUV-ul
Duster), pentru a le distribui în Nigeria prin reţeaua comercială a Coscharis Motors.

3. Alegerea produsului nou destinat lansării

Produsul pe care Dacia dorește să îl lanseze în anul 2021 este modelul electric Renault City K-ZE
ce va fi vândut pe continentul european sub marca Dacia si produs in Romania.Mașina este disponibilă în
prezent în China, în gama Renault. Cu toate acestea, City K-ZE,, a fost confirmată pentru Europa încă din
luna octombrie a anului precedent. Noul produs vine pentru a combate legislația nouă a anului 2020 și
reglementările stricte privind emisile CO2 .Dacia K-ZE ar trebui să fie disponibilă în jur de 15.000 euro
fără bonus în Europa, pentru că va avea un nivel mai mare de securitate, elemente de stil probabil
Page 2 of 10
revizuite și echipare mai bună. Dacia electrică ar urma să aibă o autonomie de 200 de kilometri, iar timpul
de încărcare la priză ar fi de aproape 4 ore. Astfel , Dacia ar umple un gol de pe piaţa automobilelor
electrice: acela al maşinilor accesibile ca preţ.

4. Identificarea posibilității organizației de a exporta

Exportul reprezinta unul din cele mai rapide moduri de pătrundere pe piețele externe. Pentru multe
firme, aceasta reprezinta deasemenea, un mod de internaționalizare plin de succes.

Christophe Dridi, director general al Automobile Dacia și al Groupe Renault România a declarat ca
în anul 2020 va majora producția fabricii de la Mioveni. În prezent, aceasta este de 350.000 autovehicule
pe an, iar din septembrie 2020, vom avea o capacitate de 400.000 mașini pe an. Cu o productie martia,
intrarea pe piata franceza nu va fi o problema pentru Dacia România, tinand cont de originile franceze a
marcii mama Reanult și a notorietății brandului pe piața locală din Franța.

Numărul de masini Dacia vandute pe piata din Franța în perioada 2009-2018

Guvernul de la Paris plănuieşte ca începând cu anul 2040 să nu mai comercializeze vehiculele

poluante. Cu alte cuvinte cele care merg pe diesel sau cu benzină. Obiectivul afişat este într-adevăr extrem
de ambiţios într-o ţară care numără doi mari constructori de automobile – PSA (Peugeot-Citroën) şi
Renault – şi încă foarte puţine maşini electrice sau hibride pe străzi. La ora actuală doar două ţări
europene – Olanda şi Norvegia - au anunţat recent măsuri similare. Potrivit Asociaţiei constructorilor
europeni de automobile, în 2016 peste 95% din vehiculele noi înregistrate în Europa occidentală erau fie
diesel fie pe benzină. Automobilele electrice cântăresc 1,2% din vânzări iar cele hibride, benzină-electrică
3,5 procente.Pentru a-i deturna pe francezi – şi în particular familiile cele mai modeste – de la maşinile
poluante şi a-i incita să cumpere unele « mai curate », guvernul de la Paris a anunţat crearea unei « prime
de tranziţie. Mulţi comentatori sunt dubitativi. Mai ales că dacă pentru Franţa ei vor trebui să conceapă
motoare curate, pentru restul lumii tot unele termice vor continua să fabrice. Observatorii citaţi de Reuters
prezic că la orizontul anului 2030 sectorul maşinilor electrice nu va cântări mai mult de 10-12% din piaţa
mondială a vehiculelor. Jumătate din piaţă va fi ocupată atunci tot de maşinile pe benzină, doar dieselul
fiind în scădere. Cine va ocupa tot mai mult spaţiu vor fi maşinile hibride, benzină-electrică, ştiut fiind că
în oraşe acestea vor circula numai electric.

Page 3 of 10
În concluzie, lansarea unui model ecologic Dacia pe pia ța interna țională va cre ște prestigiul, dar și
profitul și cota de piata a firmei.

5 Necesitatea exportului pentru întreprinderea analizată

Dacia România, prin export va contribui la creșterea cifrei de afaceri obținute din vânzările
internaționale și la stabilitatea vanzarilor în paralel cu cre șterea profitului din vânzările internațional.
De asemenea, exporturile vor fi un factor de influen ță în cre șterea cotei de pia ța pe fiecare din
piețele internaționale și în creșterea profitului din vanzari pentru export.

6 . Prezentarea condițiilor din cadrul pieței locale

6.1 Analiza mediului local

În 2019 Asociaţia Constructorilor Europeni de Automobile a anunţat că vânzările de autoturisme

noi în Europa au înregistrat o creştere de 8,6% în luna octombrie 2019 comparativ cu aceeaşi lună a anului
trecut, cea mai dinamică piaţă auto fiind cea din România, unde înmatriculările de autoturisme noi au
înregistrat o creştere de 58,1% în ritm anual. În ceea ce priveşte înmatriculările de autoturisme marca
Dacia în Europa, acestea au crescut cu 7,8% în luna octombrie până la 40.687 unităţi. Vanzarile de
autoturisme din București au ajuns sa detina mai mult de jumătate din pia ța totală, în contextul în
care în restul țării importurile de ma șini second-hand au afectat puternic pia ța ma șinilor noi.
Cota de piata de aproape 60% a Capitalei este sustinuta si de rețelele de dealeri. În condi țiile în care în
majoritatea ora șelor din țara fiecare marca dispune de un showroom și un service, în București
exista pentru mărcile de volum un dealership pentru fiecare zona și în plus exista acoperire pentru toate
mărcile, de la Dacia la Ferrari, Maserati sau Rolls Royce. Cotă de piață a principalelor companii
producătoare de autoturisme în România :

MARCA C.P 2018

Dacia 32,4%

Volkswagen 9,2 %

Skoda 8.3%

Renault 7,9%

Ford 6,0%

Segmentarea pietei reprezinta impartirea acesteia in grupuri omogene de consumatori avand

caracteristici similare în func ție de anumite criterii. Deoarece pia ța automobilelor este una foarte
vastă și criteriile de diferen țiere sunt numeroase.Din punct de vedere al segmentarii pe clase se pot
diferentia clasa A ma șini foarte mici, clasa B masini mici clasa C,D, E, F sport monovolum, SUV.
Aceasta este varianta practicată de majoritatea țărilor occidentale. În funcție de clase. preferintele
consumatorilor romani au fost clasa C cu 57 % din vanzari urmată de clasa B cu 23% din pia ța.
Segmentarea în func ție de vechime împarte autoturismele în ma șini first hand (noi) și masini
second hand (rulate) . Astfel vanzarile de masini în funțție de vechime au fost prezentate mai sus.Aici se
remarca importantă venitului consumatorilor atunci cand iau decizia de a cumpara o masina. În funcție de
modalitatea de plata se disting masini plătite integral la cumparare cash sau prin virament bancar; masini
plătite cu avans urmand ca diferenta sa fie platita prin alte modalită ți (credit bancar, leasing )
masini inchiriate; masini cumparate in sistem rabla. În condițiile previzionării viitoarei crize economice
cea mai preferată forma de plata în România a fost și este cea oferită de sistemul Rabla. Prețul este un
Page 4 of 10
criteriu de diferen țiere foarte important pe pia ța locală. Astfel consumatorii raportandu-se la
veniturile lor împart pia ța de autoturisme pe care și le pot permite și autoturisme care nu le sunt
accesibile. Autoturisme destul de accesibile sunt considerate cele ce nu depă șesc suma de 10.000 de
euro. Pe masura ce preturile urca oamenii cauta la masini în primul rand beneficiile pe care le doresc de la
acestea. Consumatorii cu venituri mari care considera un autoturism de peste 50.000 euro ca fiind
accesibil acorda o foarte mare importanta imaginii și prestigiului mărcii, deci statutului pe care aceasta
îl oferă și performanțelor sportive, astfel criteriul pret fiind pe ultimul loc.

6.2 Profilul consumatorilor

Principalii cumparatori, dar și consumatori sunt bărbați, numărul acestora fiind de aproximativ 2
ori mai mare. Repartizarea conducatorilor auto pe segmente de varsta arată, că cei mai mulți conducători
au varsta cuprinsa intre 25 și 35 de ani, atat femei cat și bărbați.
Principalele puncte de cumparare ale autoturismelor sunt targurile, showroom-urile, parcurile auto
si, mai rar, fabricile. Recent, au apărut în România și showroom-urile virtuale, romanii avand acum
posibilitatea de a achizitiona automobile online. Desi, in prezent doar foarte putini dintre romani cumpara
masini direct de pe internet, fără sa vada masina în prealabil sau fără sa facă un test drive înainte, se
preconizează ca în viitorul apropiat numărul acestora va crește considerabil.
Ca si frecventa a cumpararii, din sursele statistice ale APIA, se observa o creștere a cumpararilor în
lunile martie, mai și iulie și o tendință de scădere în lunile aprilie și august. Luna în care se
înregistrează cel mai des scaderi este luna august, mul ți speciali ști legend acest fenomen de faptul
ca luna august este prin traditie luna concediilor, cand oamenii nu au intenția de a face alte cumparaturi de
anvergură care sa le afecteze economiile.
Sub trei din zece locuitori din România deţin o maşină, cea mai mică rată din Uniunea Europeană,
potrivit datelor Eurostat, biroul de statistică al Uniunii Europene. Pentru România setul de informaţii este
din 2015, dar nu sunt motive de crezut că situaţia s-a modificat substanţial.
Categoria segmentului economic : După preț, segmentul "de jos" e reprezentat de mașinile
destinate persoanelor care nu sunt dispuse sa cheltuiască mult : 8.000-10.000 euro, de exemplu Dacia
Logan (care a coborât ștacheta prețurilor ).
Un sondaj realizat în rândul șoferilor de o revistă franceză, la care au participat aproximativ 15.000
de persoane a arătat că Dacia este marca de autoturisme cu cei mai mul țumiți clien ți , urmând
apoi Audi și Honda.
O parte a automobilelor produse de Dacia ( exemplu: Dacia Sandero) se adresează unui segment de
clienți tineri , raționali, pragmatici. Cea mai importantă componentă a publicului- țintă sunt însă
reprezentantele sexului frumos, care, în general, preferă caroseriile în doua volume, fără
portbagaj,deoarece sunt mai u șor de manevrat și de parcat.Fiind o marca low cost ,Dacia , are ca și
clienți persoanele care prefera produsele cu costuri mici ,dar care oferă satisfacții medii.Astfel,
autoturismele se încadrează în contextul economic actual , în care se tinde spre economie,ci nu înspre
risipă.
O altă parte a automobilelor se adresează în special clienților care au familii. De exemplu, Dacia
Lodgy este un model de familie disponibil în varianta cu 5 sau 7 locuri, care dispune de mult spa
țiu ,interior remarcabil, echipamente noi, moderne și motorizări economice și fiabile.

6.3 Concurenți

Dacă s-ar ieftini cu câteva procente, Skoda ar putea concura cu lejeritate la momentul actual cu alte
marci rivale low-cost, cum ar fi Dacia, Kia sau Hyundai. Iar producători Volkswagen doresc sa transforme
strategia de preț în așa fel incat acestea masini sa devina mult mai accesibile pentru Europa de Est.
Volkswagen a anun țat că dore ște sa isi imbunatateasca mixul de marketing și să regândească strategia
de pozi ționare și de pret a unor mărci din portofoliul său. Una dintre mărci este chiar Skoda.

Page 5 of 10
Producătorii ar urma sa lanseze cateva masini mult mai ieftine din gama Skoda, avand in plan concuren ța
directă cu producătorul local Dacia.
Unul dintre concurenţii Dacia, disponibil deja în ţara noastră, este Hyundai i20. Preţurile pentru
Hyundai i20 pornesc de la 10.730 euro şi pot ajunge la 12.714 euro în cazul versiunii de top. Un model
mai accesibil, sub 10.000 de euro, care va fi disponibil din vara acestui an şi care va concura marca locală
este Opel Karl. Cele mai mari pieţe pentru Opel au fost Germania, Regatul Unit, Franţa, Italia şi Spania.
De asemnea, americanii de la Ford vor lansa noul Ford Ka. Noul Ka va oferi versatilitate, costuri reduse
de între ținere și, mai ales, un pre ț accesibil, sub 10.000 de euro. Şi nemţii de la Volkswagen
lucrează la un model low-cost, însă acesta va fi lansat anul viitor şi va fi comercializat în India,
China şi în ţările din America Latină. Acesta ar urma să aibă un preţ de 8.500 de euro.

6.4 Piaţa locală de maşini electrice

În total, în anul 2018. autoturismele “verzi“, electrice şi hibride, au ajuns la o pondere de 2,0% din
totalul livrărilor realizate, pondere dublă faţă de cea pe care au avut-o în 2016, potrivit datelor Asociaţiei
Producătorilor şi Importatorilor de Automobile (APIA). Ponderea autoturismelor ecologice în totalul
vânzărilor înregistrate la nivel naţional, în primele nouă luni ale anului 2019, s-a situat la 3,7%, superioară
celei consemnate în aceeaşi perioadă din 2018, în timp ce, pe volum, vânzările de maşini ecologice au
ajuns la 4.734 de unităţi, faţă de 2.927, în 2018, potrivit datelor Asociaţiei Producătorilor şi Importatorilor
de Autoturisme (APIA), consultate de AGERPRES.
Conform analizei de specialitate, din totalul vânzărilor de maşini ecologice, înregistrat în intervalul
ianuarie - septembrie, cele mai multe (3.467 de unităţi) sunt autoturisme hibride, în creştere cu 52,8% faţă
de aceeaşi perioadă din anul 2018, în timp ce 1.021 de unităţi se încadrează în categoria electrice
(+138,6%), iar 246 de unităţi sunt în categoria plug-in (+16,5%). "În acest context, trebuie remarcată şi în
acest an evoluţia foarte bună a Programului "Rabla Plus", numărul persoanelor fizice care au achiziţionat
o maşină electrică (full sau plug-in) fiind de circa trei ori mai mare decât cel consemnat la sfârşitul lunii
septembrie a anului trecut. Un alt aspect important de semnalat este faptul că, în primele 9 luni ale acestui
an, au fost achiziţionate cu circa 30% mai multe autoturisme cu încărcare electrică decât în întreg anul
trecut, respectiv 1.267 de exemplare faţă de 987", notează reprezentanţii APIA. Statistica relevă, totodată,
faptul că, doar la nivelul lunii septembrie, au fost comercializate 652 de autoturisme "verzi", în creştere cu
7,23%, în comparaţie cu luna anterioară, când s-au vândut 608 unităţi. n topul celor mai comercializate
autoturisme electrice 100%, în primele nouă luni ale anului, primul loc a fost ocupat de Renault - cu 287
unităţi (faţă de 61 de exemplare înregistrate în anul precedent), urmat de Nissan - cu 278 de unităţi
(+929,6%), Volkswagen (166 de exemplare, +62,7%), BMW (128 de unităţi, +36,2%), smart (108 unităţi,
+13,7%), Jaguar (27 de exemplare în comparaţie cu niciuna în primele nouă luni din 2018), Audi (15
unităţi, faţă de nici una în anul precedent) şi Mercedes Benz (două unităţi, faţă de una în anul anterior). În
acelaşi timp, cele mai multe autoturisme hibride vândute în România, în perioada analizată, au fost
înregistrate de: Toyota - cu 3.043 de unităţi, Lexus (190), Ford (76), Honda (49), Suzuki (41), Kia (38),
Hyundai (27) şi Land Rover (3).

7 Identificarea strategiei de intrare pe piață străină

Exista o varietate mare de strategii care reprezinta practic o treapta între export si investitii directe.
Aceste strategii presupun asocierea unor firme în vederea pătrunderii pe piața internațională. Una din
principalele caracteristici ale acestor strategii o reprezinta cresterea progresiva a gradului de implicare. În
general aceste aranjamente contractuale și asocieri presupun un risc politic destul de scăzută datorită
faptului ca nu implica afectarea resurselor financiare și materiale sau permit divizarea costurilor și
riscurilor cu partenerii locali. Exista tipurile de aranjamente contractuale care facilitează intrarea pe o
piata straina a unei firme: Licentierea, franciza, contractul de management, de producție, alian țe

Page 6 of 10
strategice și firmele mixte. În cazul Dacia, achizi ționarea acesteia de către firma Renault a facilitat
intrare pe pietele straine.

Reţeaua de distribuţie Dacia a fost puternic restructurată şi modernizată. Ea cuprinde puncte de

vânzare de vehicule noi şi de ocazie. Distribuţia vehiculelor şi a pieselor de schimb Dacia va fi asigurată
de reţeaua comercială Renault în majoritatea ţărilor. Marca Dacia dispune de 76 de puncte de vânzare, 24
puncte service şi 5.300 de salariaţi în cadrul reţelei de dealeri Dacia. Aceasta ar putea avea propriile sale
reprezentanţe în Franţa, după ce succesul acesteia a transformat-o în marca numărul 4 în ţara
respectivă.
Rețeaua interna țională de distribu ție DACIA se bazează, în func ție de tari, pe o reteta specifica,
selec ționata, dotată și formată conform celor mai riguroase standarde ale Grupului RENAULT.
Principala alternative strategica folosita de cei de la Dacia din punct de vedere al amploarei
distribu ție este reprezentată de distribu ția exclusiv, prin orientarea asupra unui singur segment de
consumatori potențiali.
Din punct de vedere al dimensiunilor canalului s-a recurs la distribuția prin canalele lungi, iar în
ceea ce prive ște gradul de participare al companiei la procesul de distribuție, aceasta este realizata prin
intermediari specializați.

Alte strategii :
- Strategia creşterii: Compania Automobile Dacia S.A este o companie aflată în plină expansiune, cu o
sinergie ridicată şi funcționând în cadrul unei pieţe dinamice. De la an la an compania a crescut,
înglobând noi modele de autoturisme, crescandu-si cotă de piaţă, cifra de afaceri şi investind sume
considerabile în perspectivele unei dezvoltări durabile.
- Strategia concentrată: Această strategie vehiculează ideea punerii în practică a unei strategii care să se
axeze pe un număr restrâns de segmente de consumatori, adaptându-se la cerinţele nevoile şi
preferinţele acestora.
- Strategia activă. Grupul Dacia-Renault este un grup puternic, modern, preocupat în permanenţă de
înnoire şi perfecţionare. Sumele alocate în diverse proiecte, gradul de înnoire a produselor susţin cu
tărie adoptarea unei astfel de strategii
- Strategia exigenţelor reduse presupune ca întreprinderea să nu se preocupe de creerea unui vehicul de
o calitate excepțională, mizând pe elementele de utilitate şi practicalitate ale autoturismului
Strategia ofensivă. Prin adoptarea unei astfel de strategii Dacia îşi propune creşterea cotei de piaţă prin
valorificarea unui avantaj competitiv.

8. Obiective cantitative și calitative de marketing

Obiectivul Dacia este acela de a produce o gamă de vehicule robuste, fiabile şi accesibile pentru
clienţii români şi străini, la standarde de calitate înaltă.
Calitatea produselor Dacia este recunoscută la nivel internaţional. În cadrul sondajelor realizate de
institute şi publicaţii de specialitate, clienţii Dacia se declară foarte satisfăcuţi în legătură cu calitatea
maşinilor Dacia. Succesul Dacia se explică prin faptul că vehiculele produse la Mioveni oferă un raport
preţ/calitate/prestaţii/fiabilitate imbatabil.
Conform planului strategic al grupului Renault 2017-2020 aceștia au următoarele obiective cantitative :
- Venituri peste 70 de miliarde de euro;
- Marjă de operare peste 7%, reprezentând o cre ștere a valorii de 50%, cu un nivel de 5%
pe întregul plan;
- Flux de numerar liber pozitiv în fiecare an;
- 18 miliarde de euro investiți în cercetare și dezvoltare
- Peste 5 milioane de vehicule vândute, dublând vânzările în afara Europei;

Page 7 of 10
 - Leadership EV: 8 vehicule electrice pure, 12 modele electrificate
- Vehicule conectate 100% pe piețele cheie și 15 vehicule Renault AD

Alte obiective:
- Sporirea competitivității prin oferirea unei game de vehicule în fiecare segment :
- Prin dezvoltarea gamei noastre cu 21 de vehicule noi și lărgirea ofertei noastre pentru a
se potrivi piețelor.
- Prin crearea de noi oferte de mobilitate, acolo unde sunt adecvate.
- Prin consolidarea poziționării fiecărei mărci.
- Optimizarea costurilor prin :
- Prin realizarea unei transformări digitale la nivelul întregului grup: industria 4.0, noile
modalități de lucru (programul FAST), etc.
- Prin dezvoltarea de marketing bazat pe date
Obiective calitative (imagine, notorietate)
-Atragerea celor mai bune talente și lărgirea abilităților angajaților :
- Prin dezvoltarea abilităților noastre de inginerie și digitale.
- Prin continuarea cooperării cu start-up-uri și lideri tehnici.
-> Consolidarea prezenței grupului la nivel mondial:
 organizație regională echilibrată pentru a servi clienții Dacia-Reanult
- Creștere profitabilă, cu o creștere notabilă a vânzărilor până la sfârșitul planului
->Vehicule utilitare: de la conducerea pe piața europeană la conducerea la nivel mondial:
- gamă completă de vehicule electrice
- Introducerea hidrogenului în vehiculele noastre electrice
-> Păstrarea poziției de lider în producerea vehiculelor electronice;

Activități de marketing ce urmează a fi întreprinse

9.1 Proiectarea politicii de produs pentru piața externă

Politica de produs in marketingul international reprezinta conduita pe care o adopta întreprinderea
Dacia în activită ți de produc ție și comercializare pe pie țe externe referitor la dimensiunile, structura
si evolutia gamei de produse și servicii, ce fac obiectul demersului său internațional, atitudine ce
se raporteaza permanent la cerin țele unui anumit mediu de pia ța, diferit de cel domestic. Exista trei
sarcini principale :
➔ introducerea produselor noi, în cazul de fata masina ecologică în fabricație și pe piața externă
ținta,Franța, pentru câ știgarea de noi segmente de clientela sau umplerea unor nișe de piață ;
➔ modernizarea produselor introduse pe pia ța reprezentand permanentă modelare a prestațiilor
întreprinderii la exigen țele unei cereri externe specifice, avand in vedere totodată și
legislația activa pe piața țintă;
➔ eliminarea produselor ,,imbatranite’’ în cazul celor la care acceptanta clientului este în
vendita descreștere și care nu mai poseda factori strategici de succes.
Se pot folosi mai multe strategii pentru a se asigura succesul gamei sortimentale de masini
ecologice pe piata frnaceza:
Strategii privitoare la dimensiunile gamei cuprind :
- strategiei diversificarii sortimentale ce duce la sporirea variantelor de produse în cadrul
gamei.astfel pentru pia ța din Fran ța ce oferă indemnizatii pentru conducatorii care trec la
mașinile ecologice, Dacia poate diversifica sortimentele de masini care nu polueaza.

Page 8 of 10
- strategiei stabilitatii sortimentale - ce se infaptuieste, fie prin păstrarea proporțiilor cantitative dintre
produse, fie prin modificarea acestor proporții în favoarea articolelor cu o cerere mai mare;astfel cand
Franța va reglementa interzicerea mașinilor poluante, Dacia poate micșora producția acestora și
maximiza producția mașinilor eco.

Strategii privitoare la nivelul calitativ al produselor :

- strategiei diferentierii calitative în raport cu oferta de acela și fel a celorlal ți competitori pe
piața țintă, dat fiind faptul ca în Franța exista deja mai mulți comercianți de mașini ecologice cu o
experiență mai vastă pe aceasta linie.

Strategii privitoare la gradul de înnoire al produsului :

- strategia perfecționării produselor aflate în structura gamei de export, date fiind relațiile dintre
Dacia-Renault și piața asiatică unde deja a fost lansat modelul lor de masina ecologică se poate cere
verificarea nivelului de satisfacție a clienților actuali și îmbunătățirea produselor nelansate încă.

9.2 Proiectarea politicii de preț pentru piața externă

Preţul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. El poate fi modificat rapid,
spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar schimbările de preţ atrag de regulă
un răspuns imediat din partea pieţei. În acelaşi timp preţul este şi componenta mixului de marketing mai
puţin controlabilă de către întreprindere. Întreprinderea se poate orienta, în stabilirea nivelului preţului
pentru propriile produse, după: costuri, cerere (valoarea percepută de consumator) şi concurenţă.

Orientarea după costuri a preţului pare a fi cea mai raţională. Se pleacă de la premisa că preţul
trebuie să acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui profit net. Stabilirea preţului în acest
mod, deşi este foarte simplă, nu poate fi utilizată deseori, datorită faptului că ţine seama prea mult de
mediul intern şi prea puţin de mediul extern al întreprinderii.
Dacia are un succes uimitor prin prisma abordării strategiei preţurilor scăzute, ce permite utilizarea
unor tipuri variate de preţ, precum preţurile promoţionale (promotional prices), preţurile de descurajare
(keep-out prices), preţurile de pătrundere pe o nouă piaţă (penetration prices) etc.
Gradul de diversificare a preţurilor practicate este un alt criteriu de diferenţiere a strategiilor, strâns legat
de criteriul anterior. În funcţie de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care se adresează
pieţei şi de gradul de omogenitate a acesteia din urmă, firma îşi poate propune folosirea unei palete de
preţuri de lărgimi diferite. Opţiunea ei în această privinţă este vizibil condiţionată de strategia de produs şi
implicit de cea de piaţă. Varianta pe compania Dacia vizează strategia preţurilor relativ stabile.
De asemenea, Dacia pune la dispoziție același model de mașina cu un preț minim și unul maxim,
acestea diferențiindu-se la dotărilor mașinilor. Mulți dintre cumparatori aleg sa isi cumpere o masina noua
fără nicio dotare din cauza prețului accesibil și să adauge aceste dotari în timp.
Orientarea după concurenţă a preţurilor este o altă variantă, având, de regulă, frecvenţa cea mai
mare în practică. Pe o piaţă din ce în ce mai concurenţială, nici nu este practic posibilă ignorarea preţurilor
concurenţilor. Comparând preţurile produselor întreprinderii, cu cele ale celorlalţi competitori (bineînţeles
ţinând seama de nivelul costurilor pe care le are întreprinderea), rezultă nivelul optim al preţurilor ce vor
fi practicate pentru propria ofertă.
La determinarea prețului se iau în considerare prețurile practicate de concurenții direcți, precum și
cele asociate unor produse inlocuitoare sau altor game de produse. Studierea aprofundata a acestei
problematici trebuie sa includa cunoasterea calitatilor de produce vandute la fiecare nivel de pret, pentru a
fi posibila tratarea în termeni cantitativi a acceptării de către consumatori a diferitelor niveluri de prețuri
practicate.

Page 9 of 10
 Orientarea după cerere, este o modalitate mai rar utilizată, pentru că presupune existenţa anumitor
condiţii la nivelul pieţei (concurenţa lipseşte ori este la un nivel scăzut, ca urmare a unei relative stabilităţi
în delimitarea potenţialului pieţei între competitori).
Cererea este reprezentată de cantitatea de produse sau servicii de care au nevoie consumatorii, și pe care ei
pot și vor sa le cumpere, la un preț dat, într-o perioada de timp determinată și în cadrul unui anumit
teritoriu.Cererea finală se constituie atunci cand sunt intrunite simultan și pentru același produs sau
serviciu următoarele componente formative esentiale ale cererii:

- trebuințele, dorințele gusturile si preferintele

- puterea de cumparare
- vointa de cumparare

Dintre aceste componente ale cererii , vointa de cumparare, respectiv optiunea de folosire a puterii
de cumparare pentru achizitionarea produsului sau serviciului care satisface trebuintele, se manifestă pe
piața tocmai prin acceptarea unui anumit nivel de pret. În esența, estimarea cererii se referă în primul rand
la investigarea relației dintre preț și cererea efectiva corespunzătoare unui anumit nivel de pret.

Page 10 of 10