Exportul indirect

Exportul indirect presupune separarea functiilor de comercializare de cele de productie in

unitati autonome care actioneaza in calitate de comercianti. Producatorul / exportatorul
vinde marfa unei firme comerciale care efectueaza exportul in nume i pe cont propriu.
In acest caz, producatorul nu isi asuma cheltuielile si riscurile legate de comercializarea
in strainatate a marfurilor sale; el nu are o legatura directa cu piata externa, firma de
comert reprezentand interfata dintre mediul intern si cel extern. Comerciantul
urmareste obtinerea de profit din diferenta intre pretul de vanzare in strainatate i pretul
de cumparare din tara, asumandu-si atat riscul de pret, cat si riscul valutar. Exportul
indirect reprezint transferarea integrala a functiei de comercializare externa de la
producator la firma comerciala. Intreaga activitate de prospectare a pietei, negociere,
contractare i derulare se realizeaza de catre aceasta din urma. Producatorul este separat
de piata externa, nu are decat un acces indirect la informatiile privind caracteristicile
cererii; in schimb, el este scutit de costurile i riscurile legate de marketingul
international.
Avantaje:
- producatorul poate incasa contravaloarea marfurilor livrate mai devreme;
- producatorul nu are nevoie de un departament propriu de export, el recurge la
serviciile unui intermediar;
- producatorul poate vinde produsele pe pietele externe cu eforturi i riscuri
minime;
- producatorul urmeaza instructiunile date de marcarea i transportul marfurilor; -- intermediarul poate realiza economii de scar,
Dezavantaje:
- producatorul incaseaz un profit mai redus;
- producatorul nu are contact direct cu consumatorii;
- producatorul poate intampina dificultati n gasirea firmelor de comert exterior;
acestea , in general, nu accepta produse ce au nevoie de o campanie de promovare
costisitoare;
- producatorul poate pierde controlul asupra comercializrii produselor.
Rolul principal in realizarea exportului indirect revine firmelor comerciale care lucreaz
in nume si pe cont propriu, cumparand marfuri in scopul revanzarii acestora pe pietele
externe.

Studiu de caz - Automobile Dacia S.A

Dacia, cel mai bun ambasador al economiei romneti

Dacia, principalul producator de automobile din Romania, a luat fiinta n anul 1966,
odat cu crearea Uzinei de Autoturisme de la Mioveni. Dupa 2 ani, a fost produsa prima
Dacia 1100 sub licenta Renault 8.
In anul 1999, Renault a achizitionat 51% din capitalul societatii n urma procesului de
privatizare, iar n prezent detine 99,43% din capitalul Dacia. Compania a parcurs un
amplu program de modernizare: refacerea instalatiilor industriale, reorganizarea retelei de
furnizori, reconstructia retelei comerciale, reorganizarea activittilor i formarea
angajatilor. Acestea s-au concretizat in obtinerea a trei standarde de management al
calitatii, dintre care unul n domeniul protectiei mediului.
Investitiile totale realizate de Renault la Dacia, de peste 2,2 miliarde euro, au contribuit la
pozitionarea Dacia ca una dintre cele mai importante companii din economia romaneasca,
cu o contributie semnificativa la produsul intern brut i la exporturile tarii. In 2014,
Automobile Dacia a devenit compania cu cea mai mare cifra de afaceri din Romnia.
Obiectivul Dacia este acela de a produce o gama de vehicule robuste, fiabile i accesibile
pentru clientii romani i straini, la standarde de calitate Renault.
Calitatea produselor Dacia este recunoscuta la nivel international. In cadrul sondajelor
realizate de institute si publicatii de specialitate, clientii Dacia se declara foarte satisfacuti
n legatura cu calitatea masinilor Dacia.
Dacia este a doua marca a Grupului Renault, contribuind in mod semnificativ la
imbunatatirea imaginii Romaniei in lume.
Succesul Dacia se explica prin faptul ca autovehiculele produse la Mioveni ofera un
raport pret/calitate/prestatii/fiabilitate imbatabil. Peste 93% din productia Uzinei Vehicule
de la Mioveni este exportata n 34 de tari de pe patru continente.

Inceputurile
Constructia Uzinei de Autoturisme Mioveni a inceput in 1966. Dupa semnarea unui
contract de licenta intre Renault si statul roman in 1968, incepe fabricarea modelului
Dacia 1100 sub licenta R8, urmat in 1969 de Dacia 1300, sub licenta R12. Intre anii
1970-1980, Dacia dezvolta o intreaga gama de modele care va cuprinde mai multe tipuri
de vehicule de persoane si utilitare. Automobile Dacia continua autonom productia de

autoturisme derivate din gama Renault 12 si dupa anul 1978. Anul 1995 este marcat de
lansarea primului autoturism conceput 100% de inginerii romani, Dacia Nova.
In 1998, anul in care s-au aniversat trei decenii de la producerea primului automobil
Dacia, de pe portile uzinei a iesit autoturismul cu numarul 2.000.000. In acelasi an
intreprinderea a obtinut Certificatului de Atestare a Implementarii Sistemului Calitatii
ISO 9001.
Misiunea Companiei Automobile Dacia S.A.
Misiunea companiei este insasi ratiunea de a exista. Renaul a reusit si reuseste in
continuare sa se dezvolte acaparand noi piete de productie si de desfacere a produselor
sale in tot mai multe tari in intreaga lume. Pe langa acestea, Renault, prin modelul Dacia
se doreste a fi o companie inovativa, competitiva, eficienta, care pune foarte mare accent
pe pret si pe habitaclul interior al masinii.

Obiectivele strategice
Principalele obiective cantitative pe care si le impune compania sunt:
- cresterea cifrelor de afaceri provenite din vanzarea de vehicule Dacia, accesorii, piete de
schimb si servicii de intretinere si post-vanzare;
- cresterea ratei de reinnoire a vehiculelor Dacia in interiorul marcii;
- cresterea gradului de notorietate;
- cresterea gradului de acoperire teritoriala.
Modelul Duster, fabricat de Dacia Renault mai intai pe platforma din Romania si ulterior
in alte tari a avut in anul 2013, 4836 comenzi, reprezentand 55% din comenzile totale.
Dacia Duster a dus categoric la o crestere a cifrei de afacere a companiei.
A crescut asadar rata de reinnoire a autoturismelor Dacia in interiorul marcii Dacia.
Dacia Duster a intregit gradul de notorietate al marcii Dacia , nu atat in tara cat mai ales
peste granite, unde pretul a jucat un rol important pentru cei care au ales modelul Duster
in detrimental altui model de automobile. In ceea ce priveste cresterea gradului de
acoperire teritoriala, investitiile companiei Renault se maresc de la un an la altul.

Printre principalele obiective calitative se inscriu:

- fabricarea Dacia Duster si restul la cel mai inalt standard al calitatii;

- crearea unei legaturi puternice intre marca Dacia si clientii sai;
- protejarea portofoliului de clienti Dacia in fata atacurilor concurentilor;
- obiective legate de pozitionare;
- standarde de calitate ISO;
- loializarea si fidelizarea clientelei.

Dinamism pe pietele externe

Dacia a fost si in 2015 in ofensiva pe pietele internationale.
In total, in afara Romaniei au fost vandute anul trecut 513 974 de masini, cu 6% mai
multe fata de anul 2014.
Europa domina in clasamentul pe regiuni, circa trei sferturi din masinile vandute de Dacia
n 2015 fiind inmatriculate in tarile Vechiului Continent.
Cu peste 100 000 de unitati, Franta este prima destinatie de export a Dacia. Cota sa de
piata se ridica la 4,36%, ceea ce o plaseaza pe locul 5 in topul marcilor cele mai vandute
n Hexagon, imediat dup Volkswagen. Merit subliniata performanta inregistrata de
Sandero, care se situeaza pe pozitia a 9-a n clasamentul celor mai vandute modele de pe
piata franceza.
Spania ocupa a doua treapta a podiumului, cu vanzari de peste 55 000 de unitati i o cota
de piata de 4,6%.
Germania se situeaza pe pozitia a treia, cu peste 47 400 de unitati, urmata la mica distanta
de Italia, unde au fost vandute anul trecut aproape 46 800 de vehicule marca Dacia.
In Marea Britanie, Dacia a vandut anul trecut aproape 26 300 de unitati, ceea ce situeaza
Regatul Unit pe locul al optulea in clasamentul pietelor externe ale marcii.
Alte piete importante pentru Dacia pe plan international sunt Turcia (19 167 unitati),
Algeria (18 578 unitati) si Maroc (18 087 unitati).
Desi exporta in majoritatea tarilor de pe piata din Asia, Automobile Dacia isi propune sa
acapareze mai mult de 80% din piata asiatica de automobile.

In ceea ce priveste selectarea tarilor principale de export, Automobile Dacia intentioneaza

sa patrunda pe cat mai multe piete internationale, cu exceptia SUA, din motive strategice.
Totodata, Australia nu ar putea fi o destinatie de export, din cauze logistice, intrucat
transportul este prea scump, iar Dacia isi propune sa scoata in fiecare an cate unu-doua
modele noi.

Top 10 piete externe in 2015

Tara
1. Franta
2. Spania

Unitati
100 035
55 168

3. Germania

47 453

4. Italia

46 792

5. Turcia

44 812

6. Algeria

40 688

7. Maroc

37 392

8. Marea Britanie

26 267

9. Belgia

17 000

10. Polonia

14 906

Vanzarile Dacia reprezinta 2,8% din PIB-ul tarii si 7,3% din exporturi. Compania isi
consolideaza pozitia de cea mai mare companie din Romania, cu afaceri de 4,24 mld.
Euro.
Preturile de intrare pe noi piete ale firmei Automobile Dacia difera astfel:
Dacia Sandero de la 7.050
Dacia Logan de la 6.800
Dacia Duster de la 10.950
Dacia Logan MCV de la 7.800

 Dacia Lodgy de la 11.200

Dacia Dokker de la 9.250
Dacia Dokker Van de la 9000.

Analiza SWOT a companiei

Puncte tari
Echipamentul de ultima generatie folosit la fabricarea autoturismelor, imbunatatindu-se
continuu de la an la an, forta de munca ieftina ce reprezinta nu mai putin de 15000 de
angajati numai pe teritoriul Romaniei, reprezinta primele puncte forte ale companiei.
Clientii Logan din 2004 sunt si clientii de astazi, formand ceea ce putem numi clienti
stabili. Distributia existenta, cu canalele ei, sistemele de informare si procesare reprezinta
punctele tari ale companiei.

Puncte slabe
Imposibilitatea de a satisface toti consumatorii, existand riscul ca unii dintre ei sa-si
indrepte atentia asupra concurentei, cheltuielile mari de distributie. Aceste cheltuieli pe
langa transportul fizic, cuprind si taxe pentru asigurarea marfurilor, precum si cheltuieli
de transbordare in cazul transportului pe vas, cheltuieli de descarcare a marfurilor,
cheltuieli cu asigurarea stocurilor.
Infrastructura din spatial comunitar reprezinta un punct slab intrucat ingreuneaza
procesul distributiei amintit mai sus.

Oportunitati
Intre principalele oportunitati intalnite de Dacia pe piata Romaniei se inscriu:
- cresterea rapida a pietei;
- posibilitati de extindere a portofoliului de produse, ceea ce s-a intamplat in ultimii 4 ani,
iar demersurile actuale merg in aceeasi directie, de dezvoltare si creare de noi modele;
- posibilitati de integrare pe verticala. Acest lucru presupune achizitionarea de companii
care reprezentau pentru Dacia furnizori de materii prime sau reprezentau puncte
strategice pe piata;

- posibilitati de incheiere a unor aliante, acorduri avantajoase. Grupul Dacia urmareste sa

obtina acorduri cat mai profitabile cu diverse companii cu scopul declarat de reducere a
economiilor de scara. Un exemplu elocvent il reprezinta alianta Dacia-Renault-Nissan.
- posibilitati de incheiere a unor contracte de leasing.

Amenintari
Principalele amenintari ale celor de la compania Automobile Dacia S.A pot fi
reprezentante de:
- adoptarea unor regelementari legislative sau normative restrictive cu impact
nefavorabil;
- schimbari demografice nefavorabile;
- intrarea unor noi competitori pe piata;
- aparitia unor situatii nefavorabile cum ar fi greva. Acest lucru s-a intamplat pe piata in
2007, iar zilele in care nu s-au lucrat, au avut o repercursiune negativa, soldata cu pierderi
de 30 milioane de dolari datorita stagnarii productiei.

Strategia de distributie
Principala alternativa strategica folosita de cei de la Dacia S.A din punct de vedere al
amploarei distributiei este reprezentata de distributia exclusive, prin orientarea asupra
unui singur segment de consumatori potentiali.
Din punct de vedere al dimensiunilor canalului s-a recurs la distributia prin canale lungi,
iar in ceea ce priveste gradul de participare al companiei la procesul de distributie aceasta
este realizata prin intermediari specializati. De retinut este faptul ca dezvoltarea
programelor low cost reprezinta pentru producatori o excelenta oportunitate de a acumula
experienta in domeniile managementului aprovizionarii, valorificarii la maxim a
economiilor de scara si adaptarii platformelor mecanice la cerintele diferitelor piete.

Categoriile de consumatori
Conform unui studiu realizat de reprezentantii Automobile Dacia, mai mult de 65% dintre
utilizatori sunt barbatii. Dintre cei 65%, mai mult de jumatate sunt cei care utilizeaza
SUV-ul considerand ca ofera o protectie ceva mai buna in caz de accident.

In ceea ce priveste segmentul de varsta, cei mai multi dintre utilizatori se incadreaza in
segmentul 30-65 ani.
In functie de ocupatie, exista utilizatori Dacia din toate sectoarele de activitate.
In functie de cunoasterea precisa a intentiilor de cumparare:
-

consumatori care aleg in functie de nevoile personale si familiale (familie

numeroasa, nevoie de spatiu), aleg o masina spatioasa;
consumatori care aleg in functie de propriile gusturi si pun accent doar pe modul
in care arata automobilul;
consumatori care prefera masinile puternice si pun accentul pe nevoia de protectie
alegand SUV-urile.

Bibliografie
Danciu, Victor Marketing international; Ed. Economica, 1998
Dumitru, Ionel; Pop Marketing international; Ed Uranus, Bucuresti,2001
www.dacia.ro
www.daciagroup.com
www.autostop.ro
http://www.wall-street.ro/articol/Companii/7334/Izgonitorii-marilor-producatoriauto.html
http://www.baniinostri.ro/Auto/Dacia-a-vandut-in-2009-mai-multe-masini-la-export--a1677.html
www.zf.ro
www.ziarularges.ro