Pretul

Se stabileste prin negociere directa, cerere si

oferta
Surpusul consumatorilor (firma pierde o
suma pe care ar putea sa o incaseze daca ar
negocia direct)
Pretul fix este o metoda de eficientizare a
costurilor (scaderea costurilor de negociere)
Strategia de pret
Parte din strategia de pozitionare
Exceptional
Pret
exagerat
Jefuirea
Valoare
ridicata
Mediu
Falsa
economie
Valoare
superioara
Valoare
acceptabila
Economie
Ridicat Mediu Scazut
Ridicata

Medie

Scazuta
PRET
CALIT.
Etapele deciziei de stabilire a
pretului
1. Obiectivele
2. Marimea cererii
3. Evaluarea costurilor
4. Analiza preturilor si ofertei competitiei
5. Metoda de calcul a pretului
6. Stabilirea pretului
Obiectivul politici de pret
Cota piata
Venit
Profit
Obiectivul politici de pret
Supravietuirea - scaderea pretului pentru
mentinerea productiei
maximizarea profitului (functie de tipul cererii,
elastic sau rigid)
maximizarea venitului
maximizarea volumului (cantitate)
fructificarea avantajului de piata (incepe de la cel
mai ridicat pret, scazand apoi odata cu evolutia
spre masa a produsului)
Promovarea unui produs superior - pret premium
Marimea cererii


Sensibilitatea la pret
Factori:
valoarea de unicat
existenta unui inlocuitor
dificultatea comparatiei
marimea cheltuielilor totale in buget
avantaje finale (marimea pretului in costul total)
participarea la cheltuieli (cat din pret plateste consumatorul)
asocierea in utilizare - poate fi utilizat cu alte bunuri
achizitionate anterior
imaginea produsului
posibilitatea de stocare - platesc mai mult daca nu pot stoca
Marimea cererii


Determinarea curbei cererii
Varierea preturilor si inregistrarea schimbarii numarului
de achizitii (controland alti factori - promovare,
distributie)
Experiment sau estimare prin studiul consumatorilor
Rezultatul important este elasticitatea cererii (care poate
sa varieze pe intervale de pret)
Evaluarea costurilor


Costuri fixe
Costuri variabile
Cost total

Orientarea dupa costuri la produse noi:
studii piata pentru stabilrea valorii
se obtine costul final
se proiecteaza in functie de cost - Da sau Nu
Analiza concurentei (costuri si
preturi)
Pretul trebuie sa fie competitiv cu oferta
segmentului ales
Costurile trebuie sa fie eficiente
Metoda de calcul
Metoda adaosului
se calculeaza costul mediu si se adauga profit
metoda venitului
pretul ca functie de contributia neta de realizat pentru investitia
respectiva
metoda valorii percepute
pretul sa fie in acord cu valoarea perceputa de consumatori (daca
nu produce profit, nu se introduce produsul nou)
metoda valorii
pret mai mic la aceeasi calitate cu concurenta
Metoda de calcul
Metoda competitiva
in linie cu pretul concurentei pe segment
Metoda licitatiei inchise (calculul profitului asteptat) -
piata industriala, b2b (profitul x probabilitatea de castigare
a licitatiei = profitul asteptat)
pret profit prob profit asteptat
100 10 .9 9
200 20 .5 10
300 30 .2 6


Stabilirea pretului final (factori
de luat in considerare)
Pretul psihologic
influenta celorlalte elemente ale mixului de
mkt.
Practica de stabilire a pretului pe total firma
(in special unde sunt mai multe produse cu
aceeasi marca)
Impactul pretului (distribuitori, concurenta,
guvernul, etc.)
Adaptarea preturilor
Geografic
stimulente
plata in numerar / cantitate / sezoniere / functionale (pentru intermediari)
preturi promotionale
vanzari in pierdere / preturi speciale / rabat cu plata pe loc / dobanda
redusa la credit
preturi diferentiate
pe categorii de consumatori
pe produs (nu neaparat legat de costuri)
in functie de imaginea produsului
locul vanzarii
momentul cumpararii
Adaptarea preturilor
Corelarea cu mixul de produs:
linia de produs (diferite pe cantitate, tip de ambalaj)
caracteristici optionale
produse captive (lame de ras pentru un anumit aparat)
preturi in doua componente (abonament fix si tarif varaibil in functie de
utilizare)
pretul produselor derivate (ex. Caldura din centralele electrice)