TEMA III.

LIMBAJUL NONVERBAL ART SUBTIL A COMUNICRII I A SUCCESULUI PERSONAL

3.1. Fora comu!c"r!! o#$r%a&$ ' r$&a!!&$ uma$
3.1.1. Definirea i rolul limbajului nonverbal
Prin limbajul corpului nelegem expresia energiei i a informaiei prin inut, micri i indici. Prin conexiunea
dintre trup i suflet sunt exprimate stri sufleteti, sentimente i emoii. Cunoaterea limbajul corpului face posibil att
utilizarea corect a micrilor propriului corp, ct i interpretarea comportrii interlocutorilor, a clienilor i a
partenerilor de afaceri, avnd astfel posibilitatea de a reaciona eficient n relaiile cu acetia.
Procesele sufleteti emoiile, suprrile, frica, bucuria, ruinea sunt att de strns legate de expresiile corpului,
nct unele fr altele nu pot exista. !ac nu exist concordan ntre limbajul corpului i cuvinte, atunci vorbitorul nu
este persuasiv.
"imbajul corpului are semnificaii multiple i de aceea este necesar s se cunoasc i aptitudinile persoane, i
mediul nconjurtor care acioneaz asupra ei. #e conoate faptul c deosebirile dintre oameni sunt determinate de dou
elemente primare predispoziia genetic $aptitudini, talent, nzestrare%, care sorespund comportamentului nnscut
$motenit% i influenele mediului nconjurtor. &ptitudinile i talentul faciliteaz accesul ntr'un anumit tip de mediu
nconjurtor, acesta solicitnd, la rndul su,manifestarea unui anumit tip de aptitudini. !ar, n mare parte,
comportamentul este determinat de modelele pe care le recepioneaz n decursul vieii, de ceea cde nva din mediul
nconjurtor, de propriile descoperiri, imitaii etc. &ceste gesturi sunt definite ca fiind dobndite. (n special, n aceast
categorie intr modul de comportament tradiional, dobndit n cadrul unui anumit tip de cultur i de tradiie. &tunci
cnd nvm s ne exprimm sentimentele i emoiile prin limbajul corpului, nzestrarea ereditar i mediul
nconjurtor sunt ntr'o strns interdependen.
Care dintre aceti doi factori este decisiv la manifestarea limbajului corpului) #'au efectuat cercetri cu privire la
impactul factorilor asupra limbajului corpului i s'a ajuns la concluzia c *rolul mediului nconjurtor este dominant. #'
a constatat ns c factorii ereditari nu sunt pierdui, ei putnd fi pui n eviden c+iar i la maturitate prin stimuli
corespunztori *. ,-orst .uc/le, p.012
#ociologul i economistul american 3+orstein 4unde 5eblen a descris criteriile de influen asupra formrii
gesturilor cultura, subcultura, clasele sociale, grupurile de referin, grupurile mici, familia, persoana. [ -orst .uc/le,
p.002
Cultura fiecrui popor include i gesturile specifice acestei comuniti. 6mul n formare i raporteaz gesturile la
tradiiile culturale i este nvat s cread n valoarea bunului cultural, pn cnd, evenzual, apar elemente de deviere n
propria cultur sau pn cnd intr n contact cu memebrii altei culturi. !e exemplu, conform semnificaiei din cultura
noastr, respectiv nclinarea capului, nsemn *da7, n cultura bulgar, turc, greac ridicarea capului nsemn o negaie.
(n #.8.&. alegerea distanei dintre partenerii de discuie variaz n funcie de originea acestora, iar n cazul n care
interlocutorii au origini diferite, pot s apar nenelegeri. &stfel, americanii de origine englez stau, de regul, la 1m
unul de cellalt. 9vreii'americani aleg, ntr' astfel de situaie, o distan mult mai mic, nct interlocutorii se pot atinge.
8n anumit impact asupra comportamentului le au i subculturile n cadrul unui domeniu cultural. 9ste vorba de
membrii firmelor, cluburilor, asociaiilor, precum i ai altor comuniti, care ofer posibilitatea unor oameni strini,
necunoscui ntre ei, s se identifice.
Grupurile de referin sunt acelea fa de care cineva este foarte apropiat, fr ns s le aparin. 6amenii se
orienteaz ctre astfel de grupuri i mimeaz apartenena la ele. 9i urmresc comportamentul grupului de referin i le
copiaz gesturile, expresiile, vestimentaia.
Grupurile restrnse sunt uniti sociale cu care oamenii intr intens n contact $prieteni, vecini, colegi etc.%. i care
exercit o influen nemijlocit asupra gesturilor i identitii $de exemplu, n cazul alegerii unei mrci de autoturism
sau de igri%.
amilia formeaz fundamentele spirituale ale individului, de asemenea, pune bazele bazele asupra modului de
folosire a banilor, a obiceiurilor alimentare i a relaiilor cu ali oameni.
:odul de manifestare a corpului este, n permanen, subordonat unor factori perturbatori externi. !e exemplu,
problemele cu dantura pot conduce la ducerea minii n faa gurii atunci cnd vorbim sau rdem.
:odul de comportament i obiniunele dobndite nc din copilrie sunt mai greu de modificat dect cele
dobndite mai trziu. Pe limbajul corpului, cu siguran, ne putem baza mai mult dect pe expresia verbal. 8nii oameni
au nvat s'i controleze exprimrile, n situaii complicate, folosind minciunile. !ac limbajul corpului nu este
antrenat pentru un comportament *actoricesc7, atunci el va oferi informaii cuprinztoare asupra gndurilor rele. !ac
aceste semnale nu se armonizeaz cu cuvinetele ce le nsoesc, se instaleaz nencrederea i suspiciunea.
;iecare individ emite, n permanen, mesaje ale corpului. (nelegerea semnificaiei lor faciliteaz conducerea
discuiilor i a negocierilor.

3.1.2. Paralimbajul i metacomunicarea
1
( Metacomunicarea. 3ermenul metacomunicare are n vedere interpretarea cuvintelor i expresiilor pentru a g+ici
inteniile i ideile vorbitorului.
!e multe ori ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul nostru real. <esturile noastre, felul n care stm,
+ainele pe care le purtm, maina pe care o conducem, serviciul unde lucrm spun despre noi mult mai mult dect
cuvintele.
Cineva spunea c limba i este dat omului pentru a'i ascunde gndurile. !ac vom nva s descifrm
limbajul corporal, vom putea percepe ce gndete interlocutorul nostru n realitate. Conform datelor
statistice, limbajul nonverbal cuprinde =>? din ntregul proces al comunicrii. Ceea ce este la suprafa i
auzit de ctre toi sunt cuvi nt el e , ca r e c ons t i t ui e @? di n c omuni c a r e . .e s t ul , l i mba j ul nonverbal
$=>?% i paraverbal $>A?% sunt Bsub ap7. Gesturile, pri!irile, expresia feei, !ocea, modul n care le pronunm sunt
elemente eseniale ale procesului de nelegere a omului. Putem spune despre cineva * 9l a spus c e o idee bun, dar eu am sentimentul c
nu o agreeaz7. &est mesj l'am recepionat dintr'o form particular a expresiei feei interlocutorului, care exprim dezinteres sau dispre n
legtur cu ceea ce spunea sau din tonul vocii sale care nu a sunat foarte entuziasmat, indicndu'ne faptul c nu i'a plcuit ideea. 3oate aceste
lucruri pe care le lum n considerare la interpretarea celor spuse de cineva, nainte i dup rostirea civintelor, se refer la metacomunicare. "eta
vine din limba greac i nseamn Bdincolo7 sau Bcompletare la7. Prin urmare, matacomunicarea este ceva Bn completarea comuznicrii7.
( Paralimbajul constituie o componenta de baza a limbajului nonverbal. 9l presupune utilizarea modalitilor de
exprimare vocal, pentru a da anumite ntelesuri cuvintelor din discurs. #onul, ritmul si !olumul !ocii pot fi folosite in
asa fel, nct s i atrag i s i conving pe cei care ascult un discurs.
3onul este inflexiunea vocii pe care o folosete un vorbitor. 9l poate fi calm, agresiv, pedant, nervos, cald, rece etc.
Pentru a avea succes, ntr'un discurs este preferabil s se foloseasc un ton calm i sigur, dar care s nu fie uniform.
#c+imbrile acestuia sunt importante, intruct ele rup monotonia, fcnd ca expunerea s cstige n atractivitate. .itmul
vorbirii reprezint felul n care alterneaz cuvintele accentuate cu cele neaccentuate i frecvena acestora. 9l este ales n
funcie de ceea ce se doreste s se comunice.
Pentru accentuarea ideilor importante din cadrul unui discurs, se folosesc sc+imbrile de ritm. #pre exemplu, se
poate folosi n expunere un ritm alert, pentru ca nainte de introducerea unei idei importante ritmul sa se reduc, i s se
reia la aceeai intensitate n explicarea ideii.
5olumul este intensitatea vocii cu care un vorbitor se adreseaz publicului. Cel care ine un discurs trebuie s vorbeasc
suficient de tare, pentru a fi auzit de toate persoanele care l ascult. Cn general, nu este bine s se foloseasc un volum
foarte ridicat, deoarece acest lucru poate fi perceput ca o agresiune de cei din jur.
;recvent, paralimbajul transmite sensul opus al cuvintelor. Cnd se ntmpl aceasta, apelm la nelesurile
paralimbajului i nu la semnificaia limbajului folosit. Cu alte cuvunte, putem spune *Du este important ceea ce spune,
ci felul n care o spune7. !e exemplu, putem spune, sarcastic, cu o accentuare special, cuiva care nu a vrut s ne ajute
E(i mulumesc foarte multF
8na dintre regulile de baz este cea a ascultrii active. Cineva spunea c omului i sunt date dou urec+i i o
singur gur. !eci ar trebui s ascultm de dou ori mai mult dect s vorbim . !e altfel, oamenii pot asculta
de trei ori mai multe dect vorbi pe parcursulunui minut.
&tenie nsG 3rebuie s facem distincie ntre a asculta i a auzi.
. :uli dintre noi aud cu siguran ceea ce spune cellalt, dar nu ascult. "etacomunicarea presupune un act de ascultare
activ. (n timp ce contientul nostru spune ceva, incontientul de obicei degaj alte mesaje. Practic, cel din urm
trdeaz adevratele noastre gnduri.. Ceea ce putem diferenia sau extrage din expresiile spuse sunt exagerrile, negaiile
sau afirmaiile expuse. 6ricine se raporteaz la o anumit realitate atunci cnd vorbete. &stfel, ca i n cazul
minciunii, vom descoperi semnificaia ascuns doar n raport cu ceea ce se ntmpl. 8n fapt va fi etalat sau
ascuns, exagerat sau sczut cu bun'tiin. # analizm exemplele de mai jos, folosite n publicitate
' Cumprai$ ocazie unic. $&vem probleme cu vnzarea.%
' olosire optim a spaiului. $ ;oarte mic.%
' %til cas de ar. $ (ng+esuit, nencptoare.%
' &eedin cu multiple posibiliti de dez!oltare. $Cartier ieftin i murdar, sub nivelul standard.%
' 'ntr(o zon bun, linitit. $!eparte de magazine i coli.%
' ) spre o grdin care nu necesit mult ntreinere. $<rdin foarte mic sau nu are grdin.%
' Cdeal pentru oamenii pricepui care tiu s fac reparaii mrunte. $.epararea ei va costa o avere.%
5om prezenta n continuare un !icionar al metalimbajului cotidian, care conine un set de expresii generalizante,
care nu spun nimic.
a% HItii dumneavoastrH, HCum s zicH, H8n fel deH sunt simple. 9le refuz s spun, te las pe tine s spui ceea
ce este stnjenitor pentru cel care face afirmaia.
b% :etalimbajul semantic folosete cuvinte mai directe H!esigurH
J putem bnui c vorbi torul exagereaz pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. $ar putea fi nlocuit
de Hde faptH%
0
c% H8n fel deH ' nesigurana vorbitorului n identificarea obiectului. $ar putea fi nlocuit de Hde faptH%
d% H6arecumH' scuz pentru o afirmaie irelevantK
e% H;iindc veni vorbaH, Hca s nu uitH, Hdac m gndesc bineH a u dr e pt s c op s atenueze importana
a ceea ce vorbitorul vrea s spun, dar ceea ce urmeaz este de fapt problema cea mai important.
f% H#incerH, Hpe leauH ' arat c vorbitorul urmeaz s fie mult mai puin sincer sal onest dect pretinde.
g% H!oarH, Hnumai H ' mi ni ma l i z e a z s e mni f i c a i a a c e e a c e ur me a z s f i e s pus , at e nue a z
vi na une i pe r s oa ne . $ Du a u c ur a j ul s s pun c e e a c e a r vr e a s s pun s a u ncearc s
minimalizeze rspunderea%.
+% H(ncercH, Hvoi ncercaH, Hs vedem ce se poate face H ' expresii favorite pentru cei care vor s se spele pe mni.
i% H!a, darH ' ncercare de evitare a intimidrii prin simularea unui acord.
j% HCredei'mH, Hvorbesc seriosH ' vorbitorul simte c va fi greu de crezut.
/% H#igur c...H are trei sensuri sarcastic $ntrebarea este prosteasc%K plin de sine$tiu tot ce se poate
spune despre aceasta%K politicos $tiu c suntei destul de inteligent, dar trebuie s m refer la...%.
Expresii cu sens de metalimbaj
' HDu credei cH, Hnu vi se pare cH cer de la asculttor rspunsul HdaH $i'i permit vorbitorului s'l
manipuleze%. "a fel cu Hn'am vorbit prea mult, nu )H, Hn'am ntrecut msura, nu )H cer rspunsuri asigurtoare *nu7 i
indic indiferena vorbitorului fa de un *da7%
' H&a cum poate tiiH, Hfr ndoialH ' asculttorul este la fel de iste ca vorbitorul, stabilesc un fel
de egalitate.
' H3rebuieH, Har trebuiH indic prerea i dorina vorbitorului.H
' *& vrea s pot speraH apare ca o opinieK de fapt spune7 n mprejurri normale a vrea s...7
' HD'o s credei, darH, Hn'ar trebui s v spun toate acestea, darH indic dorina de a furniza informaii a unui brfitor
sau a unei guri sparte. $ Hasta'mi aduce aminte deH,Htii ce a spus )H cer rspunsul da%.
' HDu suflai o vorb despre ceea ce v'am spusH, Hnu vreau s strnesc zvonuriH $ negaia este de
fapt inutil, intenia e contrar.%
' H3rebuie s ne facei odat o vizitH $&teptai pn v vom c+ema.%
' H#per s v plac cafeaua H J *Cndiferent de opiune, vei fi nevoit s bei cafea.H
' *&cum ari cu adevrat supl7 ' H&i fost o gras.H
' *!oar n'ai crezut c eu...H mut pe umerii celuilalt culpabilitatea de a fi gndit de ru despre cineva.H
' HDu depinde numai de mine.H, * pot influena situaia n direcia dorit dar...7, H.evenii peste cteva zile...H . Prima
dat nu am timp de aceastaK a doua oar nu m intereseaz aceasta.
' H: mai gndescH ' amnarea sau refuzul angajrii.
' H& murit att de tnrH ' sunt mai btrn i m simt vulnerabil.
' H:car am ncercatH ' nu m prea ateptam s reuesc.
' HDu te deranja pentru mineH ' nu sunt obinuit s fiu bine tratat, nu am pretenii la un tratament deosebit.
' H Du v r e i s b e i o c a f e a ) H ' ntrebarea negativ care poate sugera un rspuns negativ.
' H!aca nu ajung n 1A minute, nseamn c nu mai vin.H ' puine anse de veni.
3.). L!m%a*u& cor+ora&
>

3.2.1. nterpretarea i rolul limbajului corpului
! "ipuri de mic#ri ale corpului
:icrile pe care le facem permanent pot fi efectuate cu mai mult sau mai puin nerv. 3ensiunea micrilor poate
aciona pozitiv, poate diminua sau mri interesul fa de cele spuse. &tunci cnd tensiunea micrilor nu este folosit
corect, fiind exagerat ntr'un fel sau altul, comunicarea poate fi afectat.
LM "a generarea i producerea micrilor particip ntotdeauna lumea nconjurtoare. "icrile rotungite *ample+
sunt expresia bucuriei, a dispoziiei spre cooperare i conciliere, ele fiind nsoite de cuvinte calde i moi.
LM "icrile ner!oase, confuze, abrupte exprim un comportament necontrolat, afectiv, nenfrnat. !e exemplu,
dac, la un moment dat, persoana arunc mna nainte, mpingnd aerul cu degetul arttor n direcia unui obiect
imaginar, aceasta exprim faptul c starea lui, care pn atunci a fost meninut sub control, devine vizibil prin
exteriorizarea emoiei i agresiunii.
LM "icrile ndreptate spre exterior exprim voina persoanei de a aciona asupra mediului nconjurtor. !e
exemplu, o micare tensionat spre exterior indic ndrzneala, predispoziia de comunicare cu cei din jur, curaj,
agresivitate. #au, viceversa gestul de ntindere lent a celor patru membre corespunde unei stri de indiferen fa de
mediul nconjurtor.
LM "icrile ndreptate spre propriul corp indic o tendin de aprare sau o nc+idere, o ntrerupere pasiv cu
lumea nconjurtoare. 8n exemplu n acest sens este lsarea neputincioas a minilor n poal sau ncruciarea minilor.
LM "icrile ritmice sunt cele dobndite, cum ar fi mersul, figa micarea minilor n timpul mersului. :icrile
ritmice se dobndesc n decursul vieii fr a fi destinate unui anumit scop. (ngnarea unei melodii, spunerea unei
rugciuni dau senzaia de linite sufleteasc, de dispoziie bun. !e exemplu, micarea nervoas prin odaie, pendularea
picioaorelor sau a prii superioare a corpului nsemn executarea, contient sau incontient, a micrilor periodice
pentru a ne calama. C+iar i randamentul muncii crete cnd este posibil executarea unei micri ritmice.
:icrile ritmice pot trece n tact. Cnd persoana lovete masa cu degetele sau cu pixul ntr'un anumit ritm,
indic faptul c dorete s'i impun voina, c este plin de emoii necontrolate sau c este nerbdtor pentru a fi
ndeplinit o anumit aciune $de exemplu, artnd c este foarte ocupat i c e timpul ca interlocutorul s plece%.
! Expresii faciale. 9xpresiile feii au de cele mai multe ori semnificaii multiple i pot fi identificate corect numai
la observarea unui numr mare de detalii.
(n comportamentul dinamic, musculatura frunii are rolul de funcie ajuttoare pe lng expresia oc+ilor.
, !e exemplu, cutele !erticale lungi de deasupra rdcinii nasului sunt semne ale unei voine spirituale stabile, ele
mai fiind cunoscute i sub numele de Bcuta voinei7 sau B cuta concentraiei7.
;ormarea acestor cute este de regul legat de ncruntarea ct mai des a sprncenelor. :uc+iul care ncrunt
sprcenele, cunoscut i sub numele de Bmuc+iul mniei7, al criticii, al nemulumirii. !ac aceste stri depesc valorile
normale, ele sunt exprimate n limbajul corpului prin disperare, furie, emoie.
, Cutele orizontale apar la ridicarea sprncenelor i la desc+iderea larg a oc+ilor. 9le exprim fric, mirare, interes,
fiind numite i Bcutele ateniei sau a interesului7. !ac aceste cute sunt adnci, aceasta caracterizeaz persoana ca pe
una foarte concentrat i mereu interesat de ceva.
N
, Cutele ncreite, formate la intersecia dintre cutele orizontale i cele verticale, semnific m+nire, neputin,
durere sufleteasc sau fizic. 6 asemenea imagine corespunde cuttorului obosit, a celui, care, pentru moment, nu
poate face fa sarcinii date, sau a celui fricos i neajutorat.
O %prncenele cuplate cu poziia pleoapelor i cu ncreirea frunii pot genera un joc infinit de exprimare mimic.
(n funcie de mobilitatea musculaturii, sprncenele pot lua NA de poziii diferite. ,, p. 10P2
!e exemplu ridicarea sprncenelor exprim durere, nefericire, nenorocireK ncreirea sprncenelor - antagonism.
tragerea n jos a sprncenelor - pericol iminent sau imaginat, protecie, scrb. ridicarea unei singure sprncene J
contradicie intern, ndoial.
Q /c0ii. 9xpresii de genul7oc+ii ' oglinda sufletului7, Bzlogul credinei7, Bcraterul urii7 etc. sunt, de regul, legate
de strile sufleteti pe care le exprim oc+ii. 6r, oc+ii sunt importani sub aspectul mesajelor pe care le transmit. Putem
recunoate imediat dac omul este la moment blnd, nfuriat, ru, absent, prietenos, sociabil, ndrgostit etc.6c+ii pot
privi neltor, delicat, cu dragoste sau cu ur. Privirile pot excita, pot nsuflei, dar Bpot ucide7.
!e exemplu
' oc+ii +olbai pot exprima frica de o ameninare, groaz curiozitate extrem, speran, dorK
' oc+ii larg descii J bucurie, surpriz, nevinovie, activitate de creaie a creeruluiK
' oc+ii ntredesc+ii J oboseal, tensiune nervoas, participare redus la ceea ce se petrece n jur, plictisealK
' oc+ii acoperii sunt o faz intermediar ntre cei ntredesc+ii i cei nc+ii strns i indic o examinare
necreztoare, sadism, indiscreie, agresivitate, iretenie, ameninare, egoism, individualism, nimicnicieK
' oc+ii strns nc+ii prezint o msur de protecie neplcut, concentrare spiritualK
' nc+iderea unui singur oc+i, de regul, ajut la o comunicare amical. &ceast poziie mai indic coc+etrie,
nelegere secret, dar i viclenie, iretenie, pruden, ndemnare, art, mec+erie, obrznicieK
' nc+iderea relaxat a oc+ilor expprim refuzul de a comunica cu exteriorul, retragerea n sine, dorina de a rmne
singur, ajungerea la un acord.
"odul de a pri!i. Privirea scurt semnific, de regul, o form de expresie corespunznd tendinei de acaparare,
agresiune, dar i de timiditate excesiv. &ceast privire servete la stabilirea unui contact rapid, pentru a produce
impresie, pentru a'l fixa sau a'l amenina pe adversar.
Du este acelai lucru ne uitm la partenerul de discuie sau dac realizm un contact vizual cu publicul. !eja
expresia Bcontact vizual7 indic ceva scurt, cu consecine nemijlocite, sau ceva care este imediat ntrerupt. (n
consecin, contactul vizual este folosit n luarea unor msuri cu caracter imediat $pe moment%.
!e fapt, se recomand s ne uitm la baza nasului interlocutorului, ceea ce creeaz impresia c ne uitm Bprin
persoana7 respectiv. &cest mod de privire este folosit i de terapeui pentru inducerea strii de +ipnoz.
' Privirea care fuge de la un oc+i la cellalt sau la alte pri ale feei induce o stare de nelinite. :odul de a privi
scurt este n strns conexiune cu statutul social al omului, cu gradul de dominaie i de influen.
' Cnd privim pe cineva un timp mai ndelungat, putem induce sentimente de supunere sau de agresiune.
' !ac cel n cauz i ntoarce privirea, el confirm supunerea i accept dominarea celuilalt. 6r, cel care care
fixeaz cu privirea un timp mai ndelungat este perceput ca o persoan care domin n raport cu alta, care arunc doar
priviri scurte. Ii, de asemenea, cineva care se uit mai ndelungat la un obiect sau la alt persoan este perceput ca fiind
mai interesat dect persoana care arunc doar o privire i care este etic+etat ca fiind timid sau fricoas.
' Cine vrea s fie sigur c acioneaz asupra partenerului de discuie trebuie s'l priveasc pe acesta permanent,
motivul constnd n faptul c, atunci cnd ne uitm la cineva, artm siguran, iar semnificaia cuvintelor este
amplificat. 8n alt motiv pentru care este bine s ne privim interlocutorul este acela c, n acest mod, putem s'i
observm reaciile.
' .elatrile dureroase sunt fcute interlocutorului, fr a'l privi n oc+i, acesta putnd astfel s dialog+eze mai uor
cu noi.
Cu toate avantajele evidente, nu este ntotdeauna recomandat s ne privim interlocutorul, cauza putnd constitui
unul din urmtoarele motive
' nesigurana profesional sau personalK
' frica sau nfrnareaK
' antipatia fa de interlocutorK
' sentimentele de gen sau de ruineK
' lipsa unui angajament afectiv pentru declaraiile fcute.
, 1ri!irea de sus n jos poate fi rezultatul datorat unei staturi mici, a poziiei relative a partenerilor de discuie, dar
indic i supunere sau dorina de agresiune.
, !ac cineva este privit ncepnd de jos, printr'o micare corespunztoare a capului, privirea fiind nsoit de o
mimic tears, aceasta semnific dezinteresul sau dispreul fa de cineva sau ceva.
$ 1ri!irea lateral, respecti! oblic, semnific servilitate, slugrnicie, linguire. Prin privirea oblic se dorete
observarea celor din jur, fr ca acetia s sesizeze. 6 persoan nesigur evit s se uite la interlocutor, fiindu'i fric s
=
nu i se ptrund n suflet, n timp ce o persoan ireat nu dorete s Bi se citeasc gndurile7 i, de aceea, c+iar i cnd
este privit un timp ndelungat, nu coboar privirea, ci i menine direcia de peivire cu ncpnare.
8neori privirea oblic exprim starea unei persoane c+inuite, compasiunea familial, micorarea gradului de contiin
de sine.
1ri!irea fix este nsoit, de regul, de o mimic care denot o tensiune nervoas i concentrare. !ac privirea este
orientat asupra partenerului de discuie, ea amplific influenarea acestuia i indic o apreciere critic, contiina
propriei fore, a puterii de influen fa de cei din jur.
( %asul . 9xpresia Bse vede dup vrful nasului7 este fundamentat de faptul c plirea i nroirea nasului se
produc relativ repede, dezvluind astfele gndurile.
' 2mflarea nrilor sunt expresia unor triri excitante, de enervare sau furie. !e fiecare dat cnd se ridic
sprncenile, se lrgesc i nrile, c+iar i atunci cnd are loc o concentrare asupra unei imagini.
' %trmbarea nasului semnific neplcere, indispoziie, jen, aversiune, sil, dezgust, scrb fa de cineva sau de
ceva.
' %trmbatul nasului alternat cu o un zmbet genereaz o not de coc+etrie, n special la femei, dnd un aspect de
farmec persoanei respective.
( &ura este strns legat de expresiile feei, fiind cea mai mobil zon a feei, este centrul bucuriei i al durerii.
Gura desc0is indic o lips de pregtire pentru luarea unei poziii, lips de activitate, stare de repaus relativ,
lipsa tensiunii nervoase.
Gura nc0is cu buzele strnse genereaz o impresie de tensiune crescnd, o nc+idere total n sine, absen.
&ceast poziie a gurii este afiat de persoanele deosebit de sensibile i timide, solitare, axcentrice, drze, ncpnate,
prost dispuse, care ignor pe ceilali.
Prin presarea buzelor dispare roeaa acestora, iar expresia Bo tcere rece ca g+ea7 i gsete astfel justificarea,
astfel nct grupuri ntregi de persoane i pierd bucuria cnd vd astfel asemenea mimici ,, p.1N=2.
3uzele cu colurile lsate indic neplcere, tristee, dezamgire J mimica fiind expresia unei stri negative.
3uzele cu colurile ridicate simbolizeaz Bfaa zmbrea7. #ugereaz plc ere, vanitate, mulumire,
sentimentalism dulceag.
L '(mbetul. Cercettorul Paul 9/man a studiat diferite zmbete i a ajuns la concluzia c c exist 1R tipuri de
zmbete , , p.1=A2. !in punct de vedere social, rolul zmbetului este acel de a liniti. C+iar i cuvintele neplcute, dac
sunt nsoite de un zmbet, pot aciona dezarmant.
#ipul de zmbet fabricat este lipsit de coninutul potrivit i exprim deseori complezena forat.
4mbetul dulceag, nefiresc, exagerat afieaz linguirea fa de cineva.
4mbetul 5pe sub musta7 afieaz stpnirea de sine, reinerea, atenie sporit, existena unei preri proprii sau
meninerea unui secret.
5&sul prostesc6 constituie o grimas a zmbetului i demasc faptul c persoana care l folosete pregtete ceva
obraznic. 9ste caracteristic persoanelor rutcioase, viclene, provocatoare.
4mbetul depreciati! este o form atenuat a rusului prostesc. &t tip de zmbet este afiat de o persoan ironic, de
cel atottiutor, de cel ce se bucur de paguba sau necazul altora.
4mbetul relaxat are un coninut de dragoste, de apreciere a partenerului.
4mbetul strmb este expresia conflictului interior i ascunde prerea adevrat despre interlocutor n spatele unei
amabiliti fabricate.
4mbetul care exprim frica. (n cazul acestui zmbet, buzele sunt trase apre lateral, iar gzra este puin desc+is,
colurile gurii fiind ridicate n sus sptre dorecia urec+ilor.
L )(sul este expresia valabil exclusiv oamenilor, fiind reacia limit a unui comportament unic, care oglindete
tririle interioare. &naliza sonor a rsului a indicat faptul c rsul poate s conin una din vocalele a, e, i, o, u. 3ipul
de vocal folositr n timpul rsului d informaii suplimentare asupra coninutului acestuia.
&sul cu 5a6 exprim faptul c persoana este de acord cu interlocutorul. 9ste tipic peroanelor care nu nal pe
alii.
.sul cu Be7 sun urt, ca un be+it. 9ste expresia batjocurii, nu are efect simpatic i genereaz distanaarea dintre
persoane. (n spatele unui asemenea rs st i intenia de a atrage atenia asupra propriei persoane. Caracterizez
persoanele mec+ere i provocatoare. &re i o expresie de rutate i dispre fa de alte persoane.
&sul cu 5i6 , mai numit i Brsul c+icotit7 sau Bn pumni7, este considerat un rs fals i se observ mai ales la
persoanele tinere. 9xprim bucuria fa de paguba unei persoane, dar nu este rutcios. Cel ce rde astfel se bucur nu
att de paguba pricinuit, ct de comicul situaiei.
&sul cu 5o6 corespunde unor reacii tensionate i de surprize. !eseori acest rs este o reacie de aprare a
individului cruia i s'a ntmplat ceva neplcut. 9l poate expima suprare, protest, ur.
&sul cu 5u6 semnific o fric amplificat. &a rde o persoan cuprins de groaz. 9l indic respingerea unei triri,
a unei persoane sau inerea la distan a acesteia.
P
7 Modalit#*i de exprimare cu ajutorul capului le folosim pentru a controla sau sincroniza discuia cu alte persoane.
8 Capul plecat poate semnifica supunerea, subordonarea, lipsa de voin, lipsa de speran, de elan, dar i
ngndurarea.
8 Capul plecat cu pri!irea orientat de jos n sus indic activiti nervoase, tensionate, agresivitate, ncpnare,
ndrtnicie.
8 )atul din cap. &proape n ntreaga lume aplecarea repetat a capului nseamn afirmativul Bda7. (n 4ulgaria, n
<recia i n unele pri ale Cndiei, Bda7 se spune printr'o legnare nceat a capului. (n multe culturi, aplecarea capului
este folosit pentru a saluta sau la desprirea de o persoan. Pentru a fi bine neleas, aceast micare este reluat de
mai multe ori, confirmnd un Bda7 referitor la vizit i la urrile de bine, la desprire.
&plecarea repetat a capului ntr'un mod energic sugereaz Bce interesantG7
8 &idicarea capului mult spre spate exprim mndrie, orgoliu sau arogan, ori dorina de a comunica, de a negocia.
8 'nclinarea lateral a capului poate avea un scop concret
( 9plecarea capului spre dreapta semnific simpatie, amabilitate.
( 9plecarea capului spre stnga semnific faptul c suntem critici, analitici, sceptici, deoarece aa ascult o
persoan care se ndoiete de cele spuse de interlocutor i dorete informaii suplimentare.
7 +ra*ele i m(inile sunt uneltele negocierilor. :inile sunt cel mai des folosite n limbajul corpului, ndeplinind
nenumrate funcii. 9fectuarea corect a gesturilor cu ajutorul minilor face comunicarea mai sugestiv, mai emotiv i
mai uor neleas de ctre receptor. (nelegerea semnificaiilor mesajelor suplimentare legate de inerea i micarea
minilor determin interlocutorul s reacioneze corect n procesul comunicrii. Pentru persoanele cu disabiliti n
comunicare, minile constituie instrumentul principal de realizare a comunicrii.
$ "inile n faa corpului, braele ndoite. 9ste poziia n cazul unui vorbitor care ateapt s intervin n discuie, cu
scopul de a sublinia, de a afirma sau de a contesta ceva.
Cu ct micrile minilor au loc mai aproape de corp, cu att este mai mic dorina intern de aciune. &a i
exprim persoanele modestia, cumptarea, obiectivitatea. Ii, viceversa, micrile efectuate la mare distan de corp au
drept scop s impresioneze interlocutorul. 9le caracterizeaz interlocutorul ca pe unul expansiv, c+iar obraznic, lipsit de
cultura comunicrii.
$ "inile duse la spate. &ceast poziie se observ deseori la vorbitorii care ateapt s le vin rndul la cuvnt, la
persoanele care nsoesc personalitile aflate n activitate i semnific reinerea.
:inile inute la spate pot semnifica i faptul c persoana nu se vrea s fie tulburat de cei din jur. !ac poziia
este de durat, ea caracterizez persoanele pasive, reinute, introspecte.
$ "inile n buzunare. &ceast poziie poate induce partenerului de discuie senzaia de ameninare. (n timpul
discuiilor sau negocierilor un astfel de comportament nu se recomand, deoarece aceast poziie poate s semnifice i
ascunderea nesiguranei de sine sau de dezinteres pentru negoci eri, poate genera mesaje false, poate indica faptul c cel
n cauz nu vrea sau nu trebuie s se pun de acord cu partenerul.
!in cauza aspectului de indiferen pe care'l produce o astfel de inut, n cazul unor discuii oficiale, este perceput
ca o lips de amabilitate.
!ac, n mod brusc, minile n buzunare se nvrt, aceasta indic un comportament contradictoriu i decizia de a
rupe relaiile cu partenerul de discuie.
$ 4onele de micare a minilor. &ngajamentul n discuie sau ntr'o aciune este indicat de nlimea i poziia, n
raport cu corpul, n care se afl minile.
' Sona inferioar J sub nivelul oldurilor. (n acest caz poziia subliniaz refuzul, mai ales dac palmele sunt
orientate n jos.
' Sona de mijloc J ntre olduri i umeri. Sona este folosit n cadrul discuiilor profesionale.
' Sona superioar J deasupra umerilor. 9ste domeniul de exprimare a puterii i a dominrii. <esturile exprim
nsufleire, entuziasm, triumf, for sau dorina de a fi observai de ctre cei din jur.
$ 1almele orientate n sus. Poziia palmeleor orientate n sus este considerat un semnal pozitiv. Prima poziie a
minilor se poate observa la persoanele care au ceva de comunicat sau care pretind ceva auditoriului $cer acordul la cele
spuse%. &cest mod de a ine palmele poate fi fundamentat i d.p.d.v. al dezvoltrii istorice. Cine arat palmele n acest
mod spune B9u vin fr arme, cu intenii prieteneti7.
$ 1almele n plan !ertical. Palmele n plan vertical cu degetele strnse comunic exactitate, iar dac degetele sunt
rsfirate J angajamentul. (n cazul n care se folosesc ambele mini, gestul semnific triri interioare, ngrdiri.
$ !ac palmele n poziie vertical sunt orientate spre propriul corp, aceasta indic orientarea spre propria
persoan.
$ 1alma rsucit nainte semnific refuzul, renunarea. 3otodat, prin acest gest este calmat auditoriul n caz de
necesitate.
$ 1alma orientat n jos. #e consider c gesturile fcute cu palmele orientate n jos exprim zgrcenie, lcomie,
dar i efortul de a gsi cuvintele potrivite, de a face ordine n idei.
@
&cesta este gestul de Bapucare7, care constituie un simbol al voinei de afirmare, al triei de sine, dar i al friciii. !ac
micarea minii este executat cu tensiune redus, ea are rolul de a liniti, de a calma i de a ine sub control.
$ 1oziia combinat a minilor. &ceste poziii pot semnifica urmtoarele
' palma dreapt n sus i cea stng n jos J afacerea are o valoarea ridicat, iar relaia nu prezint importanK
' palma stng n sus i cea dreapt n jos J relaia este important, iar afacerea este minimalizatK
' palma stng n poziie !ertical, iar cea dreapt ndreptat n sus J relaia este neutr, iar afacerea este apreciat
pozitivK
' palma dreapt n poziie !ertical, iar cea stng orientat n sus J afacerea este neutr, iar relaia J pozitiv.
$ 3raele ncruciate simbolizeaz un grad de subordonare fa de interlocutor. "a unele popoare, acest gest face
parte din categoria gesturilor de supunere sau exprim veneraia fa de cineva.
!ac ncruciarea se face tensionat, acesta reflect dorina de izolare, de refuzul de a comunica. 6 astfel de inut
nu se admite n timpil negocierilor, deoarece ea nu permite stabilirea contactului ntre interlosutori.
$ "na sprijinit n old creeaz impresia de dominare, demonstreaz for, putere. &ceste gesturi sunt nsoite
de o tensiune intens, sporit i indic faptul c ele nu sunt prietenoase. <esturile sunt folosite de oamenii trufai,
arogani, n scopul de a produce impresia de dominare.
$ 3raele i minile strnse lng corp exprim cuminenia, supunerea i c+iar frica.
$ "inile i braele sub mas semnific faptul c persoana nu este gata s fac fa situaiei date, de exemplu, s
ia parte la discuii, pentru c nu cunoate informaia ce trebuie adus.
$ "inile i braele pe mas reflect dorina de a stabili un contact. !ac o mn se afl sub mas i alta pe
mas, apare o ezitare, un amestec ntre ceea ce se dorete i posibilitatea de a realiza ceva.
$ 3raul aezat ntre doi parteneri de discuie are semnificaia unei bariere. !ac braul este arcuit i opus
partenerului, acesta semnific dorina de a comunica i de a stabili relaii cu el.
8 Degetele. ;iecare mod n care se in degetele $strnse, rsfirate, ntinse, curbate% are semnificaia sa verbal.
L )egetele curbate $pumnul% semnific o implicare mai mare a persoanei n comunicare, dar i un comportament
agresiv.
L )egetele ntinse semnific desc+iderea, gsirea soluiei sau a rspunsului.
L )egetul mare simbolizeaz fora de dominare, puterea unui individ. !egetul mare ascuns de celelalte degete
semnific dominare redus, lipsa dorinei de comunicare. .idicat n sus nseamn B6TG7.
L )egetul arttor simbolizeaz voina i iniiativa, dar i ameninarea, ordinul, c+emarea, negarea. Du se
recomand folosirea gesturilor cu degetul arttor n discuii profesional i n comunicri oficiale.
L )egetul mijlociu este folosit de unele persoane pentru a sublinia declaraiile, pentru a contrazice sau pentru a
declana stri conflictuale.
L )egetul mic este cel care ofer informaii despre calitatea relaiei cu cei din jur. .estrns n podul palemei,
semnific ntreruperea relaiei. Cnelelele purtate pe degetul mic exprim dorina persoanei de a avea relaii i de a fi
acceptat n diverse grupuri'int.
L Combinaii pri!ind folosirea degetelor
' !ac degetele de la ambele mini formeaz un acoperi uguiat, vrfurile lor atingndu'se, nseamn c persoana se
protejeaz de cevaUde cineva. <estul mai poate semnifica i spargerea unui obstacol sau trierea mesajelor.
' 'mpletirea degetelor de la mini nseamn autocontact, nc+idere forat, barierK
' )egetele arttoare mpletite formnd o foarfece semnific controlul unei indicaii obiective.
' !ac sunt puse n contact degetele de la mini, distana mrindu(se de la !rfurile degetelor spre podul palmei,
formnd Bun acoperi ascuit7, gestul semnific rezisten, dominare, rezisten, aprare.
Pentru a nelege semnificaia diverselor moduri n care ne putem ine minile, trebuie s inem cont care pe care
deget l atinge sau ce parte a minii este atins.
V 9tingerile de mini(fa semnific, n cele mai dese cazuri, dorina de a ascunde ceva. !e
exemplu, cele mai multe micri ale celor care mineau sunt mngierea brbiei, acoperirea gurii, atingerea nasului,
frecarea obrajilor, mngierea prului, tragerea lobului urec+ii, frecarea sau scrpinarea sprncenelor, strngerea
buzelor, micarea picioarelor nainte i napoi. <esturile enumerate semnific urmtoare
W mn(urec0e J folosit n discuii critice sau conflictuale. #emnitica vinovie sau c persoana minte.
W mn(nas J semnific faptul c persoana minte, nu este sigur de ceea ce spune sau c este surprins de ceva,
sau prins n flagrant.
W mna(gur J este expresia tendinei de a ne stpni, dar i cutarea de afeciune.
W mn(oc0i J este un semn al coc+etriei, dar i al neplcerii sau al vinoviei, sfieilei, suprrii.
W mn(frunte J exprim diferite gesturi, n funcie de folosirea degetelor jignire, avertizare, concentrare.
$ "na dus la gt ( semnific faptul c persoana simte o agresiune din partea interlocutoruluiK
8 ,ontacte cu ajutorul m(inilor care semnaleaz# rela*iile -ntre persoane.
R
6rice contact corporal dezvluie o dorin sau c+iar o legtur. Cercetrile au demonstrat c exist N=@ de moduri
duferite de realizare a contactului corporal ,, p.0P02.
(n continuare, vom analiza cteva contacte sociale.
L 9 da mna. "egtura personal se realizeaz n funcie de intensitatea cu care se strnge mna. :na strns mai
puternic, meninut un timp mai ndelungat sau aezat peste cea a interlocutorului ori peste umrul acestuia semnific
un semn important de preuire, de respect fa de interlocutor.
L 1ilotarea partenerului - presiunea uoar cu palma pe spatele partenerului de comunicare J semnaleaz dorina
de a'l proteja. &cest comportament este folosit de ctre efi cu subalternii i nicidecum invers.
L 3tutul pe spate are o conotaie pseudoprinteasc. Pot fi atinse doar mna, braul, umrul sau spatele.
L :uarea de bra este un mesaj al dorinei de a merge mpreun, de a prelua controlul asupra celuilalt.
$ Pozi*ia piciaorelor. Xinuta picioarelor reflect diverse stri sufleteti.
L 1icioarele strns lipite unul de altul exprim ndrtnicia, dorina de autoafirmare, la fel i supunere, fric.
L 9 sta cu picioarele deprtate reflect faptul c persoana este sigur de ceea ce face.
L %prijinirea de pe un picior pe altul demasc un vorbitor fricos i nesigur de sine.
L &idicarea pe !rful degetelor de la picioare este interpretat ca un gest de ameninare, de intimidare a
interlocutorului.
$ .inuta st(nd pe scacun. &tunci cnd evalum inuta stnd pe scaun, semnalele corporale conin, de asemenea
informaii importante.
L :odul de a sta pe scaun cu picioarele ncruciate eman fric, timiditate. &stfel stau candidaii nesiguri de sine,
timizi, dar i salariaii care presimt o discuie critic sau cu caracter conflictual.
L #runc0ul drept sau aplecat nainte indic dorina de activitate, dar i o stare tensionat, dorina de agresiune,
senzaia de ameninare.
L 1icioarele ntinse indic sigurana persoanei.
L 1icioarele strnse reflect starea neajutorat, supus a persoanei.
L 1icoarele ndeprtate exprim indifirena persoanei fa de cei din jur, lipsa de disciplin, c+iar i lipsa de
educaie.
L 1icior peste picior. (n aceast poziie este important cum stau picioarele unul peste altul i n ce punct se ating.
!e regul, direcia piciorului acoperit de ctre cellalt indic persoana cu care se dorete s se comunice. (n majoritatea
cazurilor, genunc+iul piciorului acoperit este orientat n direcia persoanei perceput ca fiind cea mai simpatic.
3.3. I+o-.a/$ a&$ comu!c"r!! o#$r%a&$ ' r$&a!! o0!c!a&$
3.3.1. /imbajul corpului -n discu*ii i negocieri
O Discu*iile au drept scop stabilirea de relaii, acumularea de cunotine.
O %egocierile, din contra, au drept scop impunerea punctelor de !edere prin diferite moduri, cu scopul de a se
ajunge la ctig.
(n timpul discuiilor, partenerii se aaz pe locurile rmase libere, pe cnd n timpul negocierilor, ocuparea unui
anumit loc la mas capt un rol strategic. Criteriile i elementele dup care se apreciaz c este vorba de o discuie sau
de o negociere sunt prezentate n continuare
3abelul >.1.
Elementele de identificare a discu*ilor i negocierilor
Discu*ii %egocieri
1arteneri 9d!ersari
)oi ctigtori 2nul sau doi perdani
;mportana temei i a subiectului %copul determin procedeele
)esc0idere %trategie i tactic
'ntreruperi reciproce 'ntreruperile sun penalizare
9scultare acti! 9scultare selecti!
%usinerea propriei preri 1utere de con!ingere
'nsufleirea discuiei ;mpunerea punctului de !edere
;nformaii desc0ise Confruntare
/rientare spre relaii /rientare ctre scop
Caracter personal Caracter funcional

!orina de a fi tratat corespunztor devine un factor dominant, fapt care s'a putut constatat la Conferina de Pace de
la Paris, n negocierile dintre vietnamezi i americani. &tunci cnd delegaiile rilor respective s'au ntlnit pentru
prima dat la masa negocierilor, vietnamezii au constatat c sunt copleii de nlimea membrilor delegaiei americane
Y
i, n consecin, au refuzat nceperea negocierilor. Problema a fost rezolvat de un tmplar, care a tiat picioarele de la
scaunele delegaiei americane.
(n tabelul ce urmeaz sunt prezentate mimica i gesturile celor care particip la discuii i negocieri.
3abelul >.0.
Mimica i gesturile celor care particip# la discu*ii i negocieri.
/a discu*ii /a negocieri
Partenerii sunt punctuali Partenerii se las ateptai
#e zmbete autentic Smbetul este mimat
#prncenele sunt deseori ridicate #prncenele sunt deseori strnse
Cutele frunii sunt orizontale Cutele frunii sunt verticale
#e d des din cap 9xist puine gesturi de acord
:imica este bogat :imica este srac
#e discut ritmic, puternic, apropiat #e discut sacadat, lipsit de expresivitate, distanat
#e fac gesturi cu minile #e fac i gesturi cu pumnul
Palmele sunt artate Palmele sunt ascunse, nu se vd degetele
<esturile se fac cu palmele orientate n sus <esturile se fac cu palmele orientate n jos
3oate degetele sunt mpreunate !egetul arttor este folosit drept arm
#ublinierile se fac cu degetul arttor curbat #ublinierile se fac ci degetul arttor ntins
!egetul mic este deseori ndeprtat de celelalte
degete
!egetul mic este lipit de celelalte degete sau ascuns
n palm
:icrile capului sunt de jos n sus, capul fiind
nclinat spre dreapta $se ascult cu urec+ea dreapt%
Capul se mic de sus n jos i este nclinat spre
stnga $se ascult cu urec+ea stng%
#e st cu faa spre fereastrUspre lumin #e st cu spatele spre fereastrUlumin
;r oc+elari sau oc+elari cu lentil clar #e poart oc+elari fumusii
:icrile sunt naturale #unt folosite micri false
Partenerii de discuie stau unul lng altul Degociatorii stau fa n fa
#e permite penetrarea zonelor Sonele sunt penetrate pentru crearea nesiguranei
Partenerii de discuie se aaz pe locurile
disponibile
Partenerii de negocieri aleg cele mai bune locuri
din punct de vedere tactic
Partenerii rmn pe scaun i sunt apropiai c+iar i
atunci cnd apar preri diferite
Degociatorii se ridic de pe scaune n picioare i se
mic nervos de colo'colo

3.3.2. /imbajul corpului la discursuri i prelegeri. 9ste dificil ca la primul discurs sau la prma prelegere oratorul,
deseori i auditoriul, s se comporte conform tuturor regulilor. 9moiile, conflictul din interior reduce mimica, gesturile,
n unele cazuri, in+ibnd i gndurile.
8n orator trebuie s fie creativ, n special cnd vorbete liber. 9l trebuie s aib inuta unui Bbrad7 atunci cnd ine
discursul. Cel care i penduleaz corpul, las impresia de nesiguran.
Cnd se ine un discurs n faa unui auditoriu, trebuie s se ia n vedere urmtoarele aspecte privind comportamentul
' !eplasarea la locul de inere a discursului se face n pas msurat i linititK
' 6ratorul se va opri lng sau n spatele tribuneiK
' Pentru inuta braelor sunt trei posibiliti a% braele atrnate pe lng corpK b% un bra ndoit deasupra liniei
centuriiK c% ambele brae ndoite aduse lejer deasupra liniei centurii i mai spre interiorK
' &tunci cnd se dorete s se sublinieze un enun n timpul discursului, se face un gest pentru a lmuri ceea ce
urmeazK
' .idicarea pumnului sau ntinderea dreapt a degetelor nu sunt gesturi recomandateK este mai bine venit ndoirea
minii cu degetele uor deprtate, ceea ce nseamn acceptare i oferireK
' #e folosesc gesturi afirmative $micri orientate n sus sau spre corp% i gesturi negative $micri orientate n jos
i n afara corpului%K
' Pentru a nu obosi, n timpul discursului se recomand spriginirea ambelor picioare pe clcie i pe degete,
genunc+ii nefiind apropiaiK bazinul este mpins nainte, iar corpul are o inut general legerK
' Pentru a arta siguran, picioarele se in deprtate unul de altul la 1A'1= cmK
' #impatiile, antipatiile, acordurile i dezacordurile trebuie exprimate prin gesturi corespunztoareK
' Pentru a menine interesul publicului, capul se ine drept, pentru ca auditoriul s vad faa i expresivitatea
oc+ilorK
1A
' (n timpul pauzelor de vorbire, se folosete o mimic i o gestic adecvate scopului ca, de exemplu, ridicarea
sprncenelorK
' Pentru a fi convingtor, sunt folosite gesturi ampleK
' Pentru a prea modest, se folosesc gesturiile mici i lente.
<.<.<. :imbajul corpului la inter!iuri de angajare. 4alansarea sau nepenirea ca un soldat de plumb sunt semne
ale unei stri de nervozitate, de aceea aceste gesturi nu se recomand n timpul interviului. Cea mai bun impresie este
creat eznd cu picioarele drepte sau uor ncruciate. &ceast poziie permite uor aplecarea ctre persoana care
intervieveaz, pentru a'i arta o atenie deosebit. :inile sunt lsate uor pe genunc+i sau pe mas, cu degetele puin
ndoite. 8n zmbet prietenos trebuie s pluteasc pe buze. Cntervievatul trebuie s plece imediat cnd interviul s'a
terminat i s ntind mn pentru rmas bun doar dac persoana care intervieveaz face primul acest gest.

3.1. Pro2$m!ca ' comu!car$
3.0.1. 'one interpersonale1 zona intim, zona personal, zona social,zona public.
Proxemica este tiina care se ocup cu modalitatea n care individul i gestioneaz distana. 9a are ca obiect de
studiu relaiile spaiale ca mod de comunicare, modul diferit de a percepe spaiul n diferite culturi, efectele simbolice
ale organizrii spaiale i distanile fizice. Tineticienii vorbesc adesea de legile Bnescrise7, care regleaz
comportamentul nostru n funcie de zone.
#tudiile de proxemic analizeaz limbajul spaiului prin raportarea la cinci dimensiuni a% amplitudine, b% nlime,
c% apropiere ' deprtare, e% nuntru J n afar, f% grad de intimitate.
!imensiunea spaiale a comunicrii este interpretat n funcie de patru distane
2 Distan*a intim#3
( modul apropiat, de exemplu, cel al luptei, n care vocea are un rol minorK
( modul ndeprtat $1='NAcm%, al mirosului, al prfumului i al vocii optiteK
4ona intim reprezint zona cea mai apropiat de corp, fiind rezervat intimilorK nu sunt admii n ea dect
partenerul de via, copiii, prinii, prietenii. 9ste zona contactelor fizice, a vorbelor de dragoste, a sruturilor, a
mngierilor. &ceast distan permite atingerea celuilalt, comunicarea se realizeaz prin mulimea mai multor simuri
atingerea, mirosul, temperatura corpului.
(ntinderea zonei intime variaz n conformitate de cultur, de statutul i dispoziia individului.Cu ct cineva se
simte mai sigur pe sine, cu att mai mult i las pe ceilali s se apropie.
2Distan*a personal# 3 privat#41
( modul apropiat $N='@= cm%, al parfumului, al vocii normale i al relaiilor familiareK
( modul ndeprtat $@='10= cm%.
&ceast zon reprezint limita parfumului i al contactului fizic cu cellalt, specific discuiilor obinuite, salutului de
sosire i de rmas'bunK permite privirea de sus pn n jos i vocea normalK este preferat de persoanele implicate ntr'o
comunicare interpersonal. 9ste distana pe care o pstreaz colegii de serviciu, amicii, vecinii, prietenii pentru a
conversa.
2Distan*a social#1
( modul apropiat $1,0= ' 0,1A m%, al negocierilor i al relaiilor profesionale, permite comunicarea verbal fr
contact fizicK
( modul ndeprtat $0,1A'0,PA m% implic un coeficient ierar+ic i necesit voce mai puternic.
4ona social este cunoscut ca fiind distana convenabil ce trebuie pstrat ntre persoane. 9ste preferat de cei
implicai n ntlniri de afaceri, contactul ocular devine elementul c+eie al acestei zone. Cn cazul acesta, ne aflm n zona
informrilor, a rapoartelor, cnd unul dintre interlocutori este ascultator. !e cele mai multe ori, contactul vizual este
principala caracteristica a acestei zone, deoarece aceasta denota interesul partenerului de conversaie si a modului n
care cel care comunic se face neles i ascultat.
2 Distan*a public#1
( modul apropiat $>,PA'@,=A m%, n care locutorul joac un rol socialK privirea nu mai fixeaz, iar comunicarea
interpersonal se diminueazK
( modul ndeprtat $peste @,=A m% este specific relaiei ntre actor i spectatori pasiviK
4ona public se situeaz dincolo de zona social. 9ste distana stabilit n cadrul unei conferine, al unui concert sau
adresrii publice. 8n rol important n comunicare l joac vocea, ritmul, nlimea.
Prin zona public nelegem i intervalul care l desparte pe un profesor de clasa lui, pe un ef ' de participanii la o
conferin, la fel i distana dintre orator i publicul su. (n ceea ce privete marimea zonei publice, putem spune c ea
se ntinde la Binfinit7, adic pn acolo de unde putem obine imagini, fie c+iar i foto.
11
&propierea exagerat poate comunica ameninare sau relaii de natur strict personal, iar ndeprtarea excesiv
poate comunica arogan, revendicarea importanei i statutul social superior. !esigur, un spaiu strmt face dificil
concentrarea asupra comunicrii, deseori n timpul conversaiei, ne surprindem n situaia de a face un pas nainte sau
napoi, pentru a ne regla acest spaiu la distana adecvat spaiului personal. 6 apropiere prea mare ntre interlocutori
bloc+iaz comunicarea cu persoanele necunoscute.
Poziia individului n reeaua de comunicare orienteaz comunicarea i favorizeaz sau nu anumite tipuri de
comunicare. Poziia cea mai confortabil, deoarece ofer participanilor ung+iuri de refugiu, este cea de N= grade, care
suscit de ase ori mai multe conversaii dect o situaie fa n fa la un metru distan i de dou ori mai multe
conversaii dect poziia n care interlocutorii sunt aezai unul lng cellalt. (n general, spaiile mici sunt percepute ca
fiind mai prietenoase, calde i intime, iar cele ample sunt asociate cu puterea, statutul i importana. !in acest
considerent, spaiile ample, nalte i eventual cu mobilier masiv intimideaz. .ezult c aranjarea inspirat a spaiului
poate asigura confortul i dispoziia interlocutorului dumneavoastr i poate influena situaia de comunicare n
ansamblu.

3.0.2. Plasamentul la masa negocierilor
Plasamente cu doi negociatori la mas#
1oziia de competiie *plasament frontal+
5arianta clasic de plasament n negocieri este cea frontal, la distan politicoas, de o parte i de alta a mesei.
Plasamentul prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue a adversarului, stimuleaz
agresivitatea i este cel mai conflictual, prin faptul c persoanele plasate faa n fa, pot intra spontan n competiie. !e
regul, plasamentul frontal semnaleaz dorina de dominare a gazdei, atunci cnd ntlnirea are loc pe teritoriul propriu.
!ei cea mai puin recomandat de psi+ologi, n mod paradoxal, tocmai aceast poziie este protocolar, practic i
uor abordabil. 9a provoac negociatorii s rmn fermi i aprigi pe poziii. !e cele mai multe ori, este dificil de
evitat nc din startul negocierilor. Poate fi sc+imbat doar ulterior.
F!4ura 3.1. Competiie
Cercetri savanilor n comunicare au condus la concluzia c plasamentul Bfa n faH poate fi perfect n negocieri
cu start egal, la masa rotund de dimensiuni reduse. #'ar prea c forma mesei atenueaz competiia frontal.
1oziia de cooperare *plasament alturi+
Plasamentul alturi, pe aceeai latur a mesei, numit i Bcot la cotH, este recomandat cnd se urmrete eliminarea
suspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. &ezai de aceeai parte a mesei, oamenii tind mai
curnd s coopereze dect s se confrunte. Poziia alturi ascunde cu uurin unele dintre mesajele nonverbale dure, ale
privirii, gesticii, fizionomiei i expresiei mimice ale negociatorilor.
F!4ura 3.). Cooperare
10
Plasamentul alturi induce familiaritate i amiciie ntre interlocutori. 9ste evitat uor i impresia c unul dintre
interlocutori ar invada zona intim a celuilalt. Poziia din dreapta $la dreptaci% asigur totui un mic avantaj
negociatorului, dndu'i o mai mare libertate de micare, o mai bun vizibilitate i asigurndu'i o economie de micri,
atunci cnd prezint documentaii i probe. Dota de familiaritate a variantei o face puin accesibil n negocierea unor
contracte externe cu negociatori strini.
1oziia de comunicare *plasament col+
9 cel mai bun plasament la masa tratativelor. 6fer cele mai bune opiuni strategice pentru susinerea cu msur a
privirii i pentru a urmri mimica i gesturile. #timuleaz desc+iderea i instaureaz o atmosfer prietenoas, favorabil
nelegerii i colaborrii.
F!4ura 3.3. Comunicare
(n plan psi+ologic, face inutil mprirea teritorial a suprafeei mesei. !e regul, n acest tip de plasament,
persoana plasat pe latura mare poate avea un uor ascendent asupra celeilalte, fiindc posed un teritoriu mai vast.
Practic, este anulat i dominana persoanei situate n capul mesei la ntrunirile n grup sau la mesele festive.
1oziia de independen *plasament diagonal+
Propriu'zis, nu mai avem de'a face cu un plasament compatibil cu negocierea. Persoanele nu doresc cu adevrat s
stabileasc un raport ntre ei. 9ventual, doresc s'i vad fiecare de ale lui i s nu ajung la vreun acord.
F!4ura 3.1. ;ndependen
Plasamentul este adoptat spontan n biblioteci, pensiuni sau restaurante, ntre persoane care se evit reciproc i vor
s rmn independente. &pare spontan sau este ales deliberat n negocierile n care se dorete evitarea unei discuii
sincere i desc+ise.
Combinaie tactic
6 combinaie tactic ntre variantele competiie, comunicare i cooperare const n nvluirea pe flancuri.
F!4ura 3.5. Combinaie tactic
Degociatorii, dei aflai de o parte i de alta a mesei, sunt plasai n afara liniei de confruntare direct. #unt fa n
fa, de o parte i de cealalt a BbaricadeiH, dar evit abordarea frontal, competitiv. 8nul dintre ei este orientat uor
lateral, pentru a'i aborda partenerul pe unul dintre flancuri. !e regul, negociatorul cu putere de negociere mai redus
$candidatul la un interviu de angajare, de pild% este cel interesat de un plasament tactic.
Pentru a obine un astfel de plasament tactic, atunci cnd gsim scaunul aezat frontal, mai nainte de a ne aeza, l
prindem de sptar, l ridicm discret n mini, l micm uor spre dreapta sau stnga i l reorientm pe un ung+i de N=Z
fa de axa mesei. &poi ne aezm, fr a invada masa interlocutorului cu coatele, geanta sau alte lucruri. !osarele i
documentele pot rmne o vreme pe genunc+i.
1>
Plasamentul tactic este potrivit pentru negocierile dezec+ilibrate, ca i pentru cele rigide, oficiale i protocolare.
!iscuiile devin mai calme, mai amiabile. Psi+ologii l recomand insistent n cazul interviurilor de recrutare a
personalului.
Plasamente cu trei negociatori la mas#
5=ine partea> ad!ersarului
9ste un plasament util n situaiile n care negociatorul $D%, aflat n negocieri competitive cu adversarul su $&%,
atrage la tratative un expert te+nic, contabil sau de alt profesie $9%. Degociatorul versat poate s'i pun adversarul $&%
n competiie cu expertul $9%, sugernd ns faptul c el nsui rmne mai curnd de partea adversarului su.
F!4ura 3.6. 5=ine partea>

5:uat la mijloc>
!e aceast dat, comentm cazul n care negociatorul $D% este nsoit de asistent, secretar sau consilier $C%, aflat
din capul locului de partea sa, n ec+ipa sa, indiferent de plasament. Degociatorul i coec+ipierul su se vor plasa fa n
fa, fiecare n cte unul dintre capetele mesei. &dversarul $&% va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului,
ntr'o poziie de col dublu. 6binem sc+ema de plasament cea mai dezavantajoas pentru adversarul singur, ncolit din
dou flancuri.
F!4ura 3.7. 5:uat la mijloc>
&dversarul singur, n poziie de col dublu, va avea de urmrit dou surse de mesaje, plasate n direcii opuse.
&ceasta obosete i irit, diminund atenia i concentrarea.
Clasic
Plasamentul n trei, clasic la masa tratativelor i adecvat situaiei n care negociatorul $D% vine nsoit de consilier,
asistent sau secretar $C%, este acela n care coec+ipierii ocup, umr la umr, aceeai latur mare a mesei
dreptung+iulare.
(n acest caz, pentru partenerul singur $P% este important s gseasc poziia din care'i poate urmri simultan pe cei doi
fr a intra in competiie cu ei. "ocul din capul mesei ar putea fi cel mai potrivit.
F!4ura 3.8. Clasic
Plasamente de ec5ip#
1N
6amenii se simt n siguran aezai cu spatele la un perete, cnd pot cuprinde n raza vizual intrarea, ua i
geamul. :esele nalte i scaunele joase creeaz +andicap. #caunul mai nalt d o ans n plus pentru a domina
negocierea.
M 9xist i un aa'numit Befect al capului de masH persoana din capul mesei dobndete o poziie de autoritate i
dominare. !e aici i regula trengreasc BCapul mesei plteteH. !incolo de glum, capul mesei ofer rolul de
coordonator de joc unei persoane capabile s i'l asume.
F!4ura 3.9. )e ce pltete 5capul> mesei ?

Cmportana fiecrui membru al ec+ipei de negociere este apreciat invers proporional cu distana fa de
negociatorul'ef. !e regul, numrul doi este n dreapta efului, iar numrul trei n stnga.
;orma i dimensiunile mesei ' ptrat, dreptung+iular, rotund, oval, n B8H, n B5H, n B3H, nalt, joas, ngust,
lat etc., precum i sc+ema de plasament a negociatorilor la masa tratativelor, comport alte subtiliti i secrete.
Competiie fa n fa
#c+ema de plasament fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei, este cea uzual i, cel puin n principiu, nu
trezete nici un fel de suspiciuni. 9ste singura recomandat pentru negocierea cu delegaii strine.
)ubla competiie la masa dreptung0iular
Cea mai conflictual sc+em de plasare a dou delegaii la o mas dreptung+iular este aceea n care efii
delegaiilor stau fa n fa, n cele dou capete ale mesei, iar membrii delegaiilor stau fa n fa, pe cele dou laturi
lungi ale mesei.
(n aceast sc+em de plasament se creeaz o dubl competiie pe de o parte, ntre negociatorii'efi i, pe de alt parte,
ntre membrii celor dou delegaii, plasate fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei.
1lasamentul n 2
3ensiunea creat de plasamentul prezentat anterior slbete mult n intensitate atunci cnd negociatorii'efi se
aeaz alturi, n poziie de cooperare, n capul mesei. !e regul, aceasta presupune renunarea la masa dreptung+iular
n favoarea celei n form de B8H.
"asa rotund
6 mas rotund sau de forma unei elipse creeaz o atmosfer mai relaxat i mai democratic. 9a ofer persoanelor
din jurul su aproximativ acelai statut social, indiferent de poziia ierar+ic, ofer linii de comunicare direct
ec+idistante, vizibilitate uniform, zone intime i spaii de manevr egale. :asa rotund atenueaz mult competitivitatea
dintre partenerii direci i faciliteaz elocina, persuasiunea i convingerea interlocutorilor. Cnegalitile psi+ologice pot
fi induse doar prin distana care'i separ pe comeseni de ef sau de efi.

Plasamentul oaspe*ilor la mas#
!ac scopul reuniunii este socializarea grupului de invitai i crearea unor puni de comunicare, regula proxemicii
va fi ciudat, dar simpl plasamentul la mas e!it aezarea alturi a persoanelor care oricum stau mai tot timpul
mpreun ( so, soie, iubii, prieteni, frai, surori sau alte rude. 1e de alt parte, !om e!ita s aezm una lng alta
persoanele incompatibile, care nu au nimic n comun sau care sunt foarte departe de a nutri o frm de simpatie
reciproc.
1lasament ierar0ic unisex
9xemplu un prnz de afaceri, oferit de compania <azd n onoarea unui client important, compania 6aspete.
Cnvitatul de onoare va fi preedintele companiei 6aspete, <eorge :i+escu, nsoit de stafful su, format din cinci
persoane. !in partea companiei <azd, particip preedintele, loan Petre, nsoit de alte apte persoane. (n total, la mas
vor participa 1N persoane ase invitai i opt gazde.
Cum vom proceda) :ai nti, definim locul preedintelui companiei <azd, plasat la mijlocul laturii lungi a mesei.
9xact n faa gazdei, vom rezerva locul de onoare, destinat invitatului de onoare, preedintele companiei 6aspete.
1=
F!4ura 3.1:. )ejun de afaceri

1lasament ierar0ic mixt
Plasamentul la mas se modific semnificativ atunci cnd vizeaz ambele sexe. Problema apare cnd la mas este
prezent i femeia gazd. 8zual, dac masa este dreptung+iular, gazdele vor lua loc fa n fa, fie la mijlocul laturilor
lungi, fie n cele dou capete ale mesei.
5om exemplifica acest lucru cu dou sc+eme de plasament potrivite situaiei n care la dejunul de afaceri particip
cinci femei i unsprezece brbai, n total 1P persoane.
:ai nti, alctuim lista invitailor, care va avea tot dou coloane. Prima coloan, numerotat cu cifre romane,
nominalizeaz femeile, n ordinea ierar+ic a soilor acestora prezeni la mas. Cealalt coloan, numerotat cu cifre
arabe, nominalizeaz brbaii n ordinea ierar+iei profesionale.
!up cum gazdele aezate fa n fa ocup fie mijlocul laturilor lungi, fie cele dou capete ale mesei, vom avea
de'a face cu dou moduri de plasament semnificativ diferite, cu diferite centre de conversaie

a+ Centru de con!ersaie unic
Primul mod de aezare, n care gazdele ocup mijlocul laturilor lungi ale mesei, creeaz un singur centru de
conversaie. :ijlocul mesei devine centrul de gravitaie al grupului. .estul convivilor, perec+i sau nu, vor fi plasai n
funcie de ierar+ia profesional, de vrst sau de orice alt criteriu de precdere.
F!4ura 3.11. 1lasament cu centru de con!ersaie unic

#oia preedintelui companiei 6aspete, invitatul de onoare, va ocupa locul din dreapta brbatului gazd, iar soia
directorului executiv, a numrului 0 n ierar+ie, va ocupa locul din stnga brbatului gazd. #imilar, femeia gazd va fi
flancat de brbaii cu primele dou ranguri, numrul 1 n dreapta i numrul 0 n stnga. "ocurile dinspre capetele
mesei vor fi distribuite persoanelor nensoite, persoanelor mai tinere i celor cu ranguri profesionale relativ mai
modeste.
b+ )ou centre de con!ersaie
&l doilea mod de aezare la o mas cu brbai i femei, la care particip perec+ea gazd, plaseaz pe cele dou
gazde n cele dou capete ale mesei. !e o parte i de alta a fiecreia dintre gazde, vor lua loc oaspeii mai mari n rang
sau n vrst, indiferent dac sunt sau nu n perec+i.
1P
F!4ura 3.1). 1lasament cu dou centre de con!ersaie

4rbaii cu rangurile 1 i 0 se vor aeza n dreapta, respectiv n stnga femeii gazd, iar soiile acestora, dac sunt
prezente, sau femeile cu rangurile 1 i 0 vor lua loc n dreapta, respectiv n stnga brbatului gazd. "ocurile de la
mijlocul mesei vor fi distribuite persoanelor nensoite, mai tinere sau cu ranguri profesionale relativ mai modeste.

6emnifica*ia mesei de acas#
6 simpl privire aruncat asupra meselor de familie ofer o idee despre tipul de relaii existente i distribuia
puterii ntre membrii familiei. &ceasta, desigur, n msura n care forma mesei este rezultatul unor alegeri libere.
"asa rotund de acas, destinat cinei zilnice, semnaleaz mai curnd o familie participativ, democratic, ai crei
membri comunici liber, mult i sincer, fr s'i ascund emoiile. ;amilia se adun la ora mesei nu att pentru a
respecta un tabiet sau o regul impus de cineva, ct pentru a conversa liber i desc+is despre ceea ce s'a ntmplat
unuia sau altuia peste zi.
"asa dreptung0iular, mare, nalt i gomoas de acas, acolo unde pare a fi unica soluie acceptabil pentru cina
de fiecare zi, va semnala mai curnd o familie conservatoare, formalist. :embrii ei sunt relativ ierar+izai pe ranguri i
niveluri de autoritate. !e regul, se va stabili clar cine i de ce st n capul mesei.
"asa ptrat de acas, eventual cu o latur lipit de perete, destinat meselor sporadice Bn familieH, semnaleaz
mai curnd o familie atomizat, n care se comunic puin. :embrii familiei sunt venic ocupai, fiecare cu altceva, i
vin la mas pe rnd, la ore diferite.
(n slile de consiliu ale companiilor, configuraia meselor seamn cu cea de acas i trdeaz stilul de lucru n
organizaie. (ntr'o organizaie dominat de un spirit autoritar, masa de consiliu va fi mai curnd dreptung+iular i
lung, cu fotolii nalte n captul destinat efilor.
(n sc+imb, n biroul unei ec+ipe de vnzri, unde unul vine i altul pleac, potrivit propriului program, mesele vor fi
mai curnd mici i ptrate. Iedinele operativ'participative i consilierea n grup vor cere ca membrii ec+ipei s se
adune n jurul unei mese rotunde.
3.1. L!m%a*u& #$-.!m$.ar3 '.r$ %uu& 4u-. ;! #$&$!.a.$
E@aina l face pe om. /amenii goi au influenat puin sau deloc societatea A
$:ar/ 3[ain%
6amenii au judecat i vor continua s judece n funcie de aspectul fizic. .ealitatea dur este c impresia noastr
despre cellalt se formeaz n primele >A secunde de la prima ntlnire. &poi, vom petrece urmtoarele YA de secunde
ncercnd s ne confirmm prima impresie. Itiind acest lucru, o persoan ar trebui s fie ntotdeauna mbrcat n mod
corect.
!e fapt, nu tim niciodat pe cine vom ntlni un potenial client, un viitor angajator sau dragostea vieii noastre.
3rim ntr'o societate care, n general, tinde s se mbrace greit. 8niforma noastr naional este o perec+e de blugi
i un tricou. !ac ne pas de aspectul nostru, este necesar s lum msuri pentru a'l mbunti. Ii asta doar ca s ieim
din multime. Ceea ce nu e un lucru ruG
8nul dintre atributele pozitive ale vestimentaiei este acela c poate transforma starea de spirit a unui individ.
(mbrac'te ca un om de afaceri i ai mai multe anse de a aciona ca un om de afaceri. Ce facem cu depresia de
diminea) ;emeile folosesc puterea garderobei personale pentru a'i mbunti starea de spirit. 9fectul de transformare
este puternic i eficient instantaneuK ceea ce este cel mai uimitor este faptul c att de puini brbai l utilizeaz.
6 persoan care nva s se mbrace corect, nva i valoarea disciplinei de sine. #e nva c planificarea i
alocarea de timp sunt eseniale pentru a obine rezultate consistente. 5estimentaia corect face parte din planurile pentru
a doua zi, anticiparea unor nevoi sau c+iar asigurarea tuturor msurilor pentru a face fa provocrilor aprute. 8n
1@
brbat disciplinat i poate alege i aranja vestimentaia pentru a satisface nevoile sale de la R dimineaa la miezul nopii,
de la munca de birou, la activitile din afara sferei biroului.
& te mbrca n mod corespunztor necesit timp. Cmile trebuie s fie clcate, pantofii stralucitori, costumele
periate. 9 una din leciile simple efortul de a te mbrca bine aduce aprecieri imediate. Cnd te ntlnesti cu un brbat
bine mbrcat, i acorzi o not suplimentar, de respect pentru +ainele sale.
Dumeroase studii au demonstrat ce puterea de comunicare au imaginile n interaciune uman. 8nele studii au artat
c reperele vizuale sunt de trei ori mai puternice dect cele verbale. (n privina mbrcmintei, care acoper n fiecare zi
RA? din corpul nostru, ar trebui s fim mai ateni. 5rei s fii servit mai repede n restaurant) 8it de tot ce ai nvat
pn acum i poart un simplu blazer. 5ei vedea efectele. 5rei s'i mbunteti ansele pentru o prezentare) Poart o
jac+et sport i o perec+e de pantaloni din stof, n locul venicei uniforme de blue jeans. 5rei credibilitate ntr'un
mediu de afaceri) Poart un costum de calitate. 5alabil i la ntlnirea sptmnal cu conducerea.
Prima impresie se formeaz n timp de cteva secunde. Primele impresii sunt puternice i nu ar trebui s fie tratate
ca un subiect uor. &m remarcat de multe ori persoane nainte de a vorbi cu ele, tocmai datorit vestimentaiei. (n funcie
de experienele noastre personale, putem clasifica indivizii n funcie de elementele c+eie repetabile i recognoscibile
costum, pantofi, accesorii, ceas. !ac ceea ce purtm e ales adecvat, n mod firesc vom transmite i mesajul dorit.
Culorile i imprimeurile sunt elemente puternice ale vestimentatieiK unele capteaz atenia noastr, altele ne accentueaza
tonurile noastre naturale, iar altele ne afecteaz starea de spirit. Cnd alegem culorile sau imprimeurile, ar trebui s
ntelegem care sunt culorile i imprimeurile ce acioneaz n favoarea noastr.
3rebuie s tim clar ce mesaj vrem s transmitem. 8n barbat n costum albastru cu dungi, cma albastr cu guler alb
contrastant i manete cu butoni, purtnd o cravat roie, eman putere i autoritate. &celai brbat purtnd un costum
maroniu cu o cma n tonuri pmntii, fr cravat, eman desc+idere, jovialitate.
Cnd e decupat n mod corespunztor i nnobilat cu o estur care complimenteaz purttorul, vestimentatia
atrage atenia asupra purttorului. !ar acesta este doar vrful aisbergului ' uniforma unui poliist, a unui pilot de avion
ce poart uniforma companiei de zbor, jac+eta alb a unui doctor ' toate aceste articole de mbrcminte ne asigur c
persoana pe care am ntlnit'o este o autoritate n domeniul su.
6amenii mbraci corect sunt mai apreciai de la bun nceput ' acetia sunt deseori percepui ca fiind persoane mai
plcute n grupurile lor. ;acnd un pas mai departe, ajustrile profesionale n domeniul vestimentar, alturi de un
specialist n domeniu, v pot ajuta n succesul companiei dumneavoastr sau, de ce nu, c+iar n pstrarea unui loc de
munc.
Ii asta n condiiile actuale, n care fiecare detaliu conteaz. Cndidferent de materia abordatG
9xista numeroase materiale de specialitate privind felul in care trebuie sa se imbrace angajatul, managerul, omul de
afaceri. Parerile celor in cauza asupra eficientei acestor recomandari variaza.
Cmbracamintea trebuie sa fie adecvata muncii pe care o efectuam. 9ste indicat sa purtam +aine de calitate, intr'un
stil care nu se va demoda usor si cateva accesorii elegante. Cn functie de sex, putem sc+imba frecvent cravata, camasa,
esarfa, bluza etc. 3otul trebuie sa fie curat si calcat.
C+iar daca detinem functii de conducere, in situatii neoficiale, de lucru, putem practica un stil informal, la care
renuntam $apelam la costum% in situatii formale.
Culorile influenteaza si ele comunicarea. 9le evidentieaza atitudinea omului fata de viata si fata de cei din jur.
Corelatia culoare J personalitate Culoarea vestimentatiei folosita de catre manager ne comunica o serie de lucruri despre
acesta.
&osu ' om plin de sentimenteK
&oz ' imi place sa iubesc, sa fiu iubita si sa am grija de altiiK
1ortocaliu ' sunt organizat si +otarat sa'mi realizez planulK
Galben ' doresc sa discutamK
Berde ' imi place sc+imbareaK
1R
3leu ' sunt inventivK
3leumarin ' imi place sa fiu sef si sa dau ordineK
Cegru ' stiu foarte bine ce am de facutK
#emnificatia culorilor poate fi diferita in alte culturi. !e exemplu in timp ce in 9uropa negrul este culoarea
tristetii, in C+ina si \aponia albul inseamna tristete. Culorile calde $rosu, portocaliu, galben% favorizeaza comunicarea
iar cele reci $gri, verde, albastru% o in+iba. Comunicarea se desfasoara greoi si in cazul monotoniei sau varietatii
excesive de culori.
Im+or.a.< (nainte de a merge la un interviu, trebuie sa aflm care sunt culorile companiei si s incercm sa aflm
codul vestimentar al angajatilor. 5om lasa o impresie foarte buna, daca vom purta aceste culori si ne va ajuta sa ne
aliniem mai bine cu persoana din fata noastr.
BIBLIO=RAFIA >E BA?
1. B$&@r!4$ L$.!!a, Codul manierelor n afaceri, Ddiie adugit i re!izuit. 4isiness 3ec+ Cnternational 4ucureti, p.
10N'1=N, C#4D Y@>'YR'>AY'A'AK
). P!$.A!$B!c/ E@#ar@C Dtic0eta managerului. &"" 9ducational 4ucureti, 1YYY, p.N@'=@, C#4D Y@>'PRN'ANR'N.
3. Pru.$au .$0a, "anual de comunicare i negociere n afaceri, vol.C, 9ditura P6"C.6:, 0AAA, p.=1'PY, p.1P0'
1PYC#4D Y@>'PR>'N=A'PK
1. RucA&$ Dor-. , :imbajul corpului pentru manageri. 9ditura B3e+nic7, C#4DY@>'>1'1>N@'PK
5. S.a.o N!cA!C Comunicarea, 9d. I3CCDX&]39-DCC&, 4., p. 0>'>=, C#4D Y@>'YPY>@'Y'0K
6. ro.scribd.comUdocU...U
M$.acomu!car$a'!ictionarul'"imbajului'Corporal

1Y