135

Lect. dr. Nelu FLOREA - Unitatea de studiu nr. 11. Aplicaia practic nr. 1

Unitatea de studiu nr. 11. - APLICAIE PRACTIC

ORGANIZAREA CICLULUI DE PRODUCIECULTURA DE TOMATE

OBIECTIV: acest caz ilustreaz, plecnd de la o simpl achiziie, dificultile pentru a

organiza cel mai bine un ciclu de producie astfel nct efectele de serie ale achiziiilor s se
manifeste asupra preului. Cazul analizeaz astfel succesiv impactul termenului, a ritmului de
aprovizionare i al formei de pre stabil (fix) i revizuibil. In sfrit cazul ia n considerare o
modificare de producie datorat unui context comercial favorabil.
DURATA 5 ore.
NIVEL DE DIFICULTATE 5.
NORME FD X 50-300: Organizarea i gestiunea produciei industriale pentru subcontractanii industriali.
ENUN
Dl. Popescu tatl, grdinar pensionat, dispune de o ser de 100 m2 n care cultiv
fructe i legume, care sunt comercializate de fiului su. Acesta din urm a preluat
ntreprinderea familial de grdinrit care cuprinde numeroase alte sere. Dl Popescu fiul este
n legtur cu dl. Alison un vnztor de legume cu amnuntul, care este gata s cumpere 6
tone / an de tomate de calitate superioar la preul de 5 / kg. Ori fiecare tie c pentru a
produce tomate n ser sunt necesare 2 luni, mult munc i dragoste din partea celor care le
cultiv. Sera d-lui Popescu tatl poate furniza 2 tone de tomate / recolt. Aceasta reprezint
trei cicluri de producie de 2 luni, c vnztorul este gata s vnd doar tomate ajunse bine la
maturitate, deoarece capacitatea sa de stocaj la rece i aprovizionarea i permite o mare
suplee. Mai mult vnztorul i completeaz aprovizionarea cu tomate, n caz de ruptur de
stoc de la ali furnizori din apropiere.
Dac vei gndii ca dl. Popescu fiul vei nelege c:
costul muncii pe de o parte i al furniturilor (semine, tije de lemn, substane chimice),
pe de alt parte sunt echivalente;
preul tomatelor urmeaz evoluia general a preurilor determinate de PIB 3% pe an,
aproximat de grdinar;
60% din costurile n afara salariilor sunt fixe: nclzire, mentenan ntreinere,
umiditate, i nu depind nici de tipul de producie i nici de tipul de volum;
dl. Popescu fiul i d tatlui su o sum fix care nu depinde de volumul produciei.
Cu toate acestea n calculele sale de previziune a rentabilitii el socotete 50 / h de
munc. Dl. Popescu tatl are nevoie de 10 ore pe zi pentru a planta 100 m2 de sera,
adic o or pentru 10 m2. Pentru a recolta i a elibera terenul de resturile vegetale el
are nevoie de nc 10 ore, pentru fiecare ciclu de producie. Mai mult indiferent de
suprafaa i de tipul de cultur a plantei el are nevoie de 2 ore pe zi pentru a stropi, a
supraveghea i ntreine i aceasta 5 zile pe sptmn;
consideram printre altele c n timpul perioadelor de plantare, plivirea este realizat n
cele 2 ore de ntreinere cotidian. Mai mult Popescu fiul pune pe tot parcursul
anului alte legume cu acelai ciclu de coacere de 2 luni, care i aduc mai mult dect
roiile cum ar fi: fasole verzi i cpuni. Cifra de afaceri este de 35 000 pentru o

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

136

marj de 6%, ca i pentru roiii. El i vinde produsele direct clienilor fr

intermediari, dar nu are o clientel local suficient pentru a vinde mai mult. In final o
lun este consacrat n timpul sezonului rece pentru revizie, repararea instalaiilor i
rennoirii terenurilor, dar aceasta nu reprezint dect 2 sptmni de lucru.

Tabelul recapitulativ:
Producia de tomate

20 kg / m2 pentru un ciclu de 2 luni

Preul de vnzare a tomatelor 5 / kg cu o marj de 6 %

propus de dl. Alison
Formula de structur a Formula = 0.5 S +0.5 D
costului
Formula = (0.5 S+(0.6*0.5)D) Cf +
(0.4*0.5) Cv
Cifra de afaceri pentru 35 000 cu o marj de 6%
fasolea verde i cpuni
Chestiunea nr. 1.
Care este capacitatea aparent anual, global de producie exprimat n m2 a serei?
2
Ci m sunt utilizai anual pentru producia de tomate? Care este suprafa real disponibil
anual pentru alte cicluri de producie?
Chestiunea nr. 2
Dl. Popescu fiul se ntreab dac nu poate negocia ritmurile de aprovizionare diferite
cu vnztorii cu amnuntul. El cut s obin un cost de producie ct mai mic, avnd o lot
de producie cat mai regulat posibila pentru a evita evoluiile brute ale pieei i a nu crea
ocuri pentru tatl su n vrst.
S procedm ntr-un prim timp la scenarii extreme pentru a ncerca s nelegem
munca unui gestionar de producie:
2.1. Scenariul 1. Dl. Popescu - fiul i cere tatlui su s produc ct mai multe tomate
i ntr-un ritm ct mai mare posibil. Dl. Popescu tatl planteaz deci 100 m2 de tomate timp
de 2 luni pentru a recolta 2 tone, apoi el rencepe al doilea ciclu de producie. Calculai
volumul de munc apoi costul de producie?
2.2. Scenariul 2. Dl. Popescu fiul i spune c va produce 6 tone de tomate pe toat
perioada disponibil de 11 luni, deoarece o lun este folosit pentru ntreinere. Deci la
sfritul celor 11 luni, de fapt n nceputul lunii a 12-a ar trebui s fie coapt i producia
ultimei recolte. Studiai cazul n care el planteaz tomate n toate lunile, suprafaa rmas fiind
plantate din 2 n 2 luni cu alte legume sau cpuni, calculai volumul de munca apoi costul de
producie?
2.3. Comparai rezultatele celor 2 scenarii i alegei pe acela reinut de dl. Popescu
fiul pentru tatl su.
Chestiunea nr. 3
In final dl. Popescu - fiul pentru a vedea mai clar eforturile depuse ncerc s fac un
tabel care s cuprind ce se ntmpl dac el crete numrul de recolte, plantnd suprafee fixe
n toate perioadele i cu alte culturi de plante. Considerm c dl. Popescu tatl planteaz
pentru prima dat tomate la data de 1 ianuarie, completai cu dl. Popescu fiul tabelul realizat
n anexe urmtoare?

Lect. dr. Nelu FLOREA - Unitatea de studiu nr. 11. Aplicaia practic nr. 1

137

Chestiunea nr. 4
Dl. Popescu - fiul i pune o alt ntrebare n ceea ce privete plata tomatelor sale de
ctre vnztorul detailist. In realitate pentru a-i organiza simplu trezoreria sa, dl. Alison vrea
s plteasc tomatele la acelai pre tot timpul anul, dar Popescu fiul i spune c dac
costurile sale cresc regulat cu inflaia -3% i preurile sale ar putea crete de asemenea. Ce
propunere de pre ar putea s-i fac d-lui Alison?
Chestiunea nr. 5
5.1. Dup acest acord ntre dl. Popescu fiul i dl. Alison un alt detailist dl. Martain ar
dori s cumpere flori de gradin n cantiti mari: clienii finali apreciaz mai mult florile din
punctul de vedere al stabilitii vnzrilor. Dar, dl. Popescu fiul nu mai are spaiul n serele
sale, lui nu-i rmne dect sera tatlui su unde ar putea s cultive trandafiri n loc de fasole
verde i cpuni. Cum cantitatea de flori cumprate este n cretere dl. Martain ateapt o
scdere de pre pe pia pentru o producie de baz de 50 de trandafiri / m2 i un ciclul de 2
luni.
Ce producie ar putea propune dl. Popescu fiul i la ce pre dac vnzrile precedente
n alte sere ar fi de 10 000 trandafiri / an i la un pre de 5 / bucata.
5.2. Considernd un cost de producie pentru trandafir pe m2 echivalent celui pentru
legume i cpuni cum repartizai nivelul costurilor fixe, pentru ca s rmn o marja de cost
pentru roii destul de interesant pentru a nu determina dispariia acestei producii stabile dar
puin atractiv financiar?
Nr. de
recolte de
tomate

Suprafaa
( m 2)
utilizat
pentru
tomate

Data de
recoltare

100 * 3 / 3 = 30 / 6
100

Suprafaa
rmas
n m2

100

Numr de luni
disponibile
pentru alte
plantaii

Data de
recoltare i
numrul
total de
recolte

5 din care 4 30 / 10
efective
cu 5
recolte

Numrul orelor
de munc
necesare

Rspuns
la
chestiunea
2.1.

4
5
6
6
bis
7
8
9
10 100 * 3 / 3 30 / 11

70

=30
70
40
11

1 lun n
care 40 m2
utilizabili
1 lun
neutilizabil
9 luni

30 / 11
Rspuns
la
10 recolte chestiunea
2.2.

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

138

ELEMENTELE DE RSPUNS

Chestiunea nr. 1
Dac dl. Popescu fiul raioneaz ntr-un mod general cu privire la utilizarea producie
care are o capacitate aparent anual de 600 m2, deoarece ciclul de producie este de 2 luni.
Aceti 600 m2 se subdivid n :
100 m2 utilizai n timpul a 5 perioade de 2 luni, adic o capacitate efectiv de 500 m2
;
100 m2 sunt imobilizai n timpul lunii de ntreinere la sfritul perioadei;
100 m2 sunt liberi n timpul unei luni i inutilizabili deoarece un ciclul de producie
necesit 2 luni.
Aceast capacitate global anual de producie de 500 m2 este repartizata dup cum
urmeaz:
300 m2 pentru tomate (6 000 kg / 20 kg / m2 = 300 m2), ntr-adevr dl. Popescu fiul
trebuie s livreze 6 000 kg. d-lui Alison;
200 m2 destinate altor culturi ( fasolea verde, cpunii).
Chestiunea 2.1. Scenariul 1.
Dl. Popescu fiul i cere tatlui su s produc ct mai multe tomate n ct mai scurt
timp. Dl. Popescu tatl planteaz deci 100 m2 de tomate pe care le ngrijete timp de 2 luni
pentru a recolta 2 tone, apoi rencepe o nou serie de tomate.
Organizare:
Sera este:
plin pe timpul a 6 luni (3 * 2);
- disponibil n timpul urmtoarelor 5 luni pentru alte culturi care au acelai
ciclu de producie ca i roiile;
- revizuit n luna 12.
Volum de lucru:
de 5 ori pentru a planta (din care de 3 ori pentru tomate) adic 50 de
ore;
de 5 ori pentru a recolta i elibera terenul de resturi vegetale (din care
de 3 ori pentru tomate) adic 50 de ore;
10 luni pentru stropire, ntreinere - cte 2 ore pe zi timp de 5 zile pe
sptmn adic 2 h *5 zile * 52 sptmni * 10 luni / 12 luni = 433
h;
10 zile pentru ntreinerea serei, adic 10 * 10 h = 100 h, deci un total
de 633 h din care trebuie reinute 10*2 h n timpul creia el planteaz,
elibereaz terenul, ntreine. Deci un total de 613 h.
Costul de producie: este deci de 613 h * 50 = 30 650 *2 = 61 300 , deoarece
trebuie doar jumtate din munc i ap pentru plante, innd cont de o marja de 6 % cifra de
afaceri minim trebuie s se ridice la 61 300 * 1.06 = 64 978 . Ori dl. Popescu fiul
recupereaz 30 000 (6 000 kg. * 5 kg de tomate ) i 35 000 pentru alte culturi, deci
cifra de afaceri acoper exact costul de producie * cu marja .
Chestiunea 2.2. Scenariul 2.
S studiem cazul n care el planteaz tomate n toate lunile. Dup jocul intervalelor i
dup schema de mai jos, deducem c numrul de recolte este deci 12 2 = 10

Lect. dr. Nelu FLOREA - Unitatea de studiu nr. 11. Aplicaia practic nr. 1

139

30 30

recoltare

70 30
40

30
30
40

recoltare
30
30
40

recoltare
30
30
40

30
70

recoltare
30
30
40

recoltare
30
30
40

recoltare
30
30
40

recoltare
30
recoltare
30
30
40
30
6
7
8
9
10
Spaiu ocupat n ser pentru tomate

recoltare
30
recoltare
11
12

Spaiu disponibil n ser pentru legume i cpuni

Producia lunar de tomate este deci de 6 000 / 10 = 0.6 t / lun timp de 10 luni. Avem
deci:
70 m2 disponibili n prima lun;
40 m2 disponibil n urmtoarele 9 luni;
70 m2 disponibil ultima lun.
Aadar rmn disponibili 40 m2 timp de 11 luni cu 10 luni de disponibilitate efectiv
(innd cont c un ciclu de producie este de 2 luni).
Volum de munc:
de 10 ori pentru plantare i eliberare teren 30 m2 numai cu tomate i de 5 ori (la 2 luni)
pentru a planta i elibera terenul de 40 m2 de fasole verde i cpuni, adic: 10 * 2
(plantare i eliberare teren) * 10 ore * 30 m2 / 100 m2 = 60 h .Volum de munc 5 * 2
la (plantare i eliberare teren) * 10 ore * 40 m2 / 100 m2 = 40 h;
11 luni pentru a stropi, plivi i uda - lucrrii de ntreinere cte 2 ore pe zi (nu este
proporional cu suprafaa) timp de 5 zile pe sptmn, adic : 2 h * 52 sptmni * 5
zile * 11 / 12 luni = 477 h;
10 zile pentru reparaii i ntreinere, adic 10 * 10 h = 100 h., deci un total de 677 h
din care trebuie s reinem o intervenie pe lun ( 12 * 2 h) deoarece n timpul n care
planteaz, elibereaz terenul, se face i ntreinerea, adic un timp global de 653 h.
Costul de producie este deci de ( 653 h * 50 = 32 650 * 2 = 65 300 ).
Deoarece trebuie doar jumtate din munc i apa plantelor, innd cont de o marja de adaos
la cost de 6% , cifra de afaceri minim trebuie s se ridice la 65 300 *1.06 = 69 218 . Ori dl.
Popescu fiul recupereaz 65 000 ceea ce nu acoper costul de producie la care s-a
adugat marja.
Chestiunea 2.3. Compararea scenariilor 1 i 2
Exist un vas comunicant ntre timp i spaiu:
fie planteaz tomate pe toat suprafaa disponibila odat. Sera va rmne liber 5 luni
cu 4 luni utilizabil pentru alte tipuri de plante scenariul 1 . Costurile vor fi
minimizate deoarece nu exist costuri de stocare n acest caz (ceea ce nu este cazul n
industrie);

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

140

fie se planteaz tomate tot anul cu o periodicitate lunar, 40 m2 rmn disponibili n

permanen pentru alte culturi scenariul 2. In acest caz costurile vor fi mai ridicate
dar vor avea fluxuri financiare regulate i dl. Popescu tatl va avea mai puin de
lucru .n munca sa.
A doua soluie corespunde alegeri d-lui Popescu fiul care negociaz o remuneraie
fix cu tatl su ntr-o manier de conservare a unei marje decente.
Chestiunea nr. 3
Dl. Popescu fiu pentru a vedea ct mai clar lucrurile ncearc sa fac un tabel
descriptiv din care s reias ce se ntmpl dac el crete numrul de recolte plantnd
suprafee fixe n toate perioadele sau dac cultiv doar roii. Considerm c dl. Popescu tatl
planteaz 1 / 1.
Nr. de
recolte de
tomate

Suprafaa
( m2)
utilizat
pentru
tomate

Data de
recoltare

Suprafaa
rmas n
m2

Numr de
luni
disponibile
pentru alte
plantaii

Data de
recoltare i
numrul total
de recolte

Numrul orelor
de munc
necesare

100 * 3 /
3 =100
100 * 3 /
4 = 75

30 / 6

100
25
100

30 / 10 cu 5
recolte
30 / 10 cu 5
recolte

613

30 / 8

100 * 3 /
5 = 60

30 / 10

40
100

5 din care 4
efective
9 din care 8
efective
2
10
1 lun
neutilizabil

30 / 10 cu 5
recolte

613

100 * 3 /
6 = 50
50

30 / 12

6 bis

10

613

n aceast
ipotez se
obine o data
de final de
30 /
7

50
100

Inutilizabil 1
lun la nceput
i sfrit
4 luni

30 / 11 cu 10
recolte

653

1 lun din care

numai 14 m2
sunt utilizabili
6 luni
3 luni
1 lun din care
24 m2
utilizabili
7 luni
2 luni
1 lun din care
34 m2
utilizabili
8 luni
1 lun
1 lun cu 40
m2 utilizabili
1 lun
neutilizabil

30 / 11 cu 10
recolte

653

30 / 11 cu 10
recolte

653

30 / 11 cu 10
recolte

653

30 / 11 cu 10
recolte
10 recolte

653

100 *3 /
7 = 43

30 / 8

57
14
100

100 * 3 /
8 = 38

30 / 9

62
24
100

100 * 3 /
9 = 33

30 / 10

67
37
100

100 * 3 /
10 =30

30 / 11

70
70
40

Lect. dr. Nelu FLOREA - Unitatea de studiu nr. 11. Aplicaia practic nr. 1

141

9 luni

11

100 * 3 /
11 = 27

30 / 12 deci
imposibil
deoarece este
o lun de
ntreinere
Se trece la
pasul inferior
15 zile i se
urmeaz
ordinea
efectuat. Dar
vor fi obligai
s planteze 54
m2 n prima
lun deoarece
11 recolte la
24 m2 conduc
la 15 / 12

Acest tabel arat c exist salturi n fabricarea acestui produs. Se trece de la un

volum global de 613 h la 653 h doar pentru c durata total de producie este de 11 luni n
loc de 10 luni.
Comentarii: ne putem imagina c luna de ntreinere este repartizat pe trane de m2
disponibili n ser astfel nct s nu introducem o ruptur prea mare n producie.
Chestiunea nr. 4

In cele 2 scenarii curbele de producie, de cost i costul de revenire sunt urmtoarele:

5
4
3
2
1
0

12
Fig. Evoluia curbei produciei de tomate

10

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

142

1
03
1
02.5
1
02
1
01.5
1
01
1
00.5

0 1 2 3
4
Fig. Evoluia
aproximat
a
PIB
ului
121

10

11

00

Dac preurile sunt fixe, costurile sunt evaluate la mijlocul perioadei de producie sau
9
la 1 4 n scenariu
1 i 15 / 6 n scenariul 2. Exist deci un decalaj de 2.5 luni ntre cele
9.5
dou scenarii.
Scenariul 1. perioada 1 / 3 la 30 / 6, mijloc 1 / 4
Scenariul 2 : perioada 1 / 3 la 30 / 11, mijloc 15 / 6.
Acestea reprezint de inflaia 3% (1.03 2.5/12 = 1.006) o mrire de 0.6% ntre
costurile de revenire n cele 2 scenarii, deci nc 30 000 * 0.006 = 180 .
Ori fasolea i cpunile raportate la 6% din 35 000 , adic 2 100 ceea ce este mult
mai mult fa de aceast diferen de cost. Dl. Popescu fiul va trebui s ncerce s valorifice
mpreun cu detailistul regularitatea serviciului - scenariul 2 n raport cu 1, n scopul de a
justifica o vnzare sau un pre mai mare al tomatelor. De exemplu el ar putea justifica o
scdere a costurilor de stoc i a cheltuielilor financiare deoarece din partea detailistului plile
vor urma acelai traseu ca producia acest argument fiind mai sensibil n industrii
prelucrtoare.
Chestiunea nr. 5.
Dac dl. Popescu fiul utilizeaz cei 40 m2 disponibili conform chestiuni 2.3. pentru
a cultiva trandafiri care ajung la maturitate n 2 luni ca i tomatele, pentru care ar obine o
producie de 40 m2 * 50 trandafiri / m2 * 5 producii = 10 000 trandafiri, deci el poate obine
un venit eventual de 50 000 (5 trandafirul).
5.1. Un prim mod de a aborda introducerea acestui mod de producie (extindere) este de a
o repartiza dup noiunile avantajele, inconveniente i riscuri mprite cu clienii.
a) ntr-adevr trandafirii aduc un venit mai mare cu 15 000 dect fasolea verde i
cpunile. Cum sera tatlui este rentabil la 35 000 trandafirii produi n aceast
ser, ar putea fi vndui cu 3.5 F bucata n loc de 5 n mod obinuit. Trandafirii
din alte sere ale lui Popescu fiul aduc 50 000 (10 000 buc. * 5 ). Pentru a fi
rentabil cantitile de trandafiri trebuie raportai la o lun: 35 000 sera tatlui + 50
000 serele fiului = 85 000 pentru o producie de 20 000 trandafiri. Preul unui
trandafir s-ar putea ridica la 85 000 / 20 000 = 4.25 trandafirul ceea ce reprezint o
scdere de 15% n raport cu preul iniial i un volum care s-a dublat.

Lect. dr. Nelu FLOREA - Unitatea de studiu nr. 11. Aplicaia practic nr. 1

143

b) Dl. Popescu fiul va propune 4.65 ceea ce reprezint mprirea riscurilor ((5 +
4.25) / 2 = 4.65 ) deci o scdere a preului de 7.5%. Intr-adevr dac dl. Popescu fiul nu va cultiva dect trandafirii, el va pierde clienii obinuii care cumprau fasolea
verde i cpunii. Dac gustul clienilor pentru trandafiri este conjunctural, dl.
Martaine i va cere d-lui Popescu fiul s reduc cantitatea de trandafiri livrat,
neadmind creteri de preuri conjuncturale. Deci dl. Popescu fiul va limita riscul
de a se afla n dificultate fr contrapartid fa de detailist. Aceasta este raiunea
pentru care el va adopta o strategie de partaj (mprire a riscurilor).
c) Pe de alt parte dl. Popescu fiul nu i va spune d-lui Martaine c el poate s ncerce o
diversificare a produciei, scznd la jumtate celelalte producii (tomate i fasolea
verde). In total sera nu i va aduce mai mult, dar va trebui s negocieze serios cu dl.
Alison i cu clienii locali. In ipoteza c el reduce la jumtate producia sa n raport cu
clienii si obinuii, el va putea obine 46 500 ( 4.65 * 10 000 buc.) pentru
trandafiri, 17 500 pentru fasolea verde i cpuni i 15 000 pentru tomate, adic
79 000 pentru serele tatlui. In paralel el va pierde 3 500 pentru trandafirii
cultivai n alte sere ale sale ( 10 000 *(5 - 4.65) = 3 500 ), ceea ce va duce la un
venit net al serei pentru dl. Popescu tatl de 75 000 , o cretere aproximativ de
16 % n raport cu cifra de afaceri iniial 65 000 .

Comentarii:
Pentru o cantitate dubl 100 / 100 pentru dl. Martain scderea considerat este de
aproximativ de 7 - 8%. Dac vom face un calcul rapid i aproximativ, vom considera n
general o scdere de 1% sau o cretere de pre cnd volum crete sau scade cu 10%. Aceast
lege se deduce n modul urmtor:
cnd cantitatea crete avem: Q1 =1.1 atunci P1= 0.99 *P0,
Qn = 1.1n * Qo , atunci Pn = 0.99n

P0. Cnd cantitatea se dubleaz Qn =2 * Q0,

rezult 1.1n = 2 , n = log 2 / log1.1 = 7.27

Preul este atunci egal cu 0.99 7.27 P0 = 0.930 *P0 pentru o reducere de 7%.
cnd cantitatea scade avem aceeai regul dar inversat. Q1 = 0.9 * Q0 atunci P1=
1.01 *P0, Qn = 0.9n * Qo , atunci Pn = 1.01n * P0. Cnd cantitatea se diminueaz Qn =
Q0 / 2 rezult 0.9n = 0.5, .n = log 0.5 / log 0.9 = 6.57
Preul este atunci egal cu 1.01 6.57 P0 = 1.068 *P0 pentru o cretere de 6.8%.
5.2. Un alt mod de a aborda aceast problem const n a considera acoperirea
costurilor fixe n funcie de creterea unei producii sau de introducerea unei noi producii i

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

144

de repartizarea acestor costuri fixe n funcie de marjele pe care vrem s le protejm la una
sau alte producii. Dac consideram c sera d-lui Popescu tatl este rentabilizat cu 30 000
obinui de la tomate i 35 000 de pe fasolea verde, cpuni i c este asigurata o marja
de 6% sub costul de producie, ar putea crete la 65 000 / 1.06 = 61 320 .
Costurile fixe totale cresc astfel; 61 320 * 0.8 = 49 056 repartizai n 22 642 =
30000 * 0.8 / 1.06 pentru roii i 26 415 = 35 000 * 0.8 / 1.06 pentru fasolea verde i
cpuni.
Daca considerm c trandafirii ar putea s coste tot att de scump ca i legumele ,
costul global al trandafirilor este 35 000 / 1.06 = 33 000 , adic 33 000 / 10 000 = 3.3
trandafirul. La preul de 5 trandafirul marja degajat ( 5 3.3= 1.7 ) este deci de 51%
(1.7 / 3.3) acoperind o parte din costurile fixe echivalente celor de la legume. Dar dac inem
cont de aceste rezultate dl. Popescu fiul dorete de exemplu s - i fixeze producia de
tomate scznd preul de vnzare al lor, el poate s decid impunnd maximum de costuri fixe
pe fiecare lot de flori. La o cifra de afaceri de 50 000 el va trage concluzia fa de detailist
c nu face dect o marja de 6%.
Costul su de revenire va fi de 50 000 / 1.06 = 47 170 din care 80% sunt loturile
i costuri fixe, adic 47 170 * 0.8 = 37 737 deci el nu poate scdea preul . Ele va putea
chiar s arate calculele detailistului pentru a-i garanta buna sa credin (dar fr si dea cheile
sale de repartiie bineneles).
Printre altele, costul tomatelor va deveni deci: 30 000 / 1.06 (costul iniial ) (22
642 ( surplusul nregistrat la trandafiri = 37 737 26 415 )) = 16 981 . Aceasta
genereaz o marj de (30 000 16 984 ) = 13 019 .
Dl. Popescu - fiul poate deci s afieze o marj deci de 77% (13 019 / 16 981)
la tomate ceea ce i las posibilitatea s negocieze cu dl. Alison.
nelegem c acoperirea costurilor fixe depind n mod esenial de decizia d-lui Popescu
fiul de ale repartiza aceste costuri pe un produs sau altul. El poate deci astfel influena marja
degajat la produsele sale. Bineneles aceast chei de repartiie nu va fi niciodat sub nici un
pretext comunicata d-lor Alison i Martaine. In final constatm c nu este posibil s inem
cont de efectul de volum ntr-un mod simplu.
Intr-adevr:
fie sera (atelierul, uzina n industrie nu este utilizata la capacitatea total i deci
costurile fixe sunt acoperite normal prin noul lot de produse i nu va avea loc o
reducere real;

145

Lect. dr. Nelu FLOREA - Unitatea de studiu nr. 11. Aplicaia practic nr. 1

fie sera este utilizat la un anumit optim i creterea volumului se face n detrimentul
altei producii i un alt client este mai puin bine realizat, se creeaz deci un partaj de
resurse (deficit de producie pentru anumite sortimente determin creterea volumului
produciei pentru alte sortimente).

Epilog

Epilogul acestui caz este la intersecia dintre discernmnt i ncredere, nu este

suficient s cumperi un volum mai important dintr-un produs pentru a obine un pre mai bun
prin simpla mprire a costurilor fixe.
Organizarea unei producii este adesea mai complex i un cumprtor avizat va
ncerca s respecte marjele de producie indicate de furnizorul su care trebuie de asemenea s
satisfac i ali clieni. Dar va putea fi de asemenea judicios pentru un furnizor s nu speculeze
nivelurile sale de rentabilitate n faa unui cumprtor nici s - i deghizeze realitatea
industrial dac el vrea s aib o relaie de ncredere cu clientul su care poate s-l ajute la
ajustarea i optimizarea parametrilor de producie. Aceasta este adevrata negociere.
Bibliografie:
1) Brigitte Tromeur, Didier Sebilo, Charles Atia - Le mtier d`acheteur, Insep Editions2000,
2) David Blanchard - Supply Chain Management. Best practices, John Wiley& Sons,
New Jersey 2006,
3) Francesco Constantino, Giulio Di Gravio, Massimo Tronci Supply chain
management e network logistici, Hoepli 2007,
4) Jean Pierre Breuzard, Daniel Fromentin Gestion pratique de la chane logistique, Les
Editions Demos 2004,
5) Virgil Popa - Supply chain management in consumer goods industri&retail, Valahia
University Press, Trgovite -2009.