Piata detergentilor cunoaste totodata o evolutie pozitiva pe linia protectiei mediului, companiile

producatoare introducand noi produse "eco friendly" caracterizate prin compozitii chimice
nepoluante, active
la apa rece, reducand astfel consumul de energie electrica, prezentate sub forma de concentrati,
reducand astfel cantitatea de deseuri rezultate din ambalare.
Piaa detergenilor de rufe
16 01 2009
Segmentarea pieei detergenilor de rufe este o consecin a nevoilor i criteriilor de cumprare ale
indivizilor, astfel c fiecare client alege un anumit furnizor de produse pe baza setului de
competene distinctive care se armonizeaz cel mai bine cu nevoile lui.
Complexitatea pieei detergenilor, reprezentat de ase mari branduri, Ariel, Tide, Persil, Omo,
Bonux i Dero, care cuprind o gam larg de produse de curare, pornind de la detergenii pentru
splare la main automat, pentru main neautomat, pentru splarea manual, pn la detergenii
pentru splarea rufelor colorate i pentru textile fine, determin o grupare clar a clienilor. Cile de
segmentare a pieei detergenilor sunt rezultatul preului fiecrui produs, nivelului de cheltuieli al
clientului si al preferinelor pe care clientul i le-a fcut, de-a lungul timpului, fa de o anumit
marc. Astfel, segmentnd oferta, se remarc o pondere mare a mrcilor din sectorul economic
(Dero, Fax, Rex), care se adreseaz gospodriilor cu venituri mici, urmate de cele medii (Bonux,
Omo). Detergenii premium (Ariel, Tide, Persil), care nregistreaz performane inferioare pe pia,
se adreseaz gospodriilor cu venituri medii i ridicate.
Un alt aspect care poate constitui un criteriu n procesul de achiziie al unui detergent l reprezint
promovarea acestuia pe canalele media. Clienii pot manifesta preferine mai accentuate fa de un
produs, a crui reclam este mai des difuzat la televizor. Concurena pe piaa detergenilor de rufe
este una ridicat, fiecare marc urmrind s-i promoveze imaginea i brandul n rndul
consumatorilor. Cel mai promovat detergent de rufe este Dero, aparinnd productorului Unilever,
fiind urmat de Bonux, poziionat ca i celalalt detergent n sectorul economic, dar situndu-se sub
umbrela Procter&Gamble. n vederea inseriei reclamelor publicitare au fost alese acele canale de
televiziune care se bucur de un public preponderent feminin si anume: Acasa TV, Kanal D, Antena
1. ntr-o asemenea pia, fiecare productor propune o ofert mai accentuat specific unui segment,
unei categorii de cumprtori, fr a ndrzni s abordeze piaa ca un ntreg omogen.
Madalina Ion
https://studentsonmarketing.wordpress.com/2009/01/16/piata-detergentilor-de-rufe/
sector economic si premium

Locul si rolul detergentilor in cadrul pietei interne

1 Privire de ansamblu asupra pietei mondiale a detergentilor
Alaturi de hrana si imbracaminte, printre produsele vitale pentru om, trebuiesc amintite produsele
avand drept scop asigurarea si mentinerea curateniei si igienei: sapunurile si detergentii.
Un istoric al productiei de detergenti e necesar sa inceapa cu un scurt istoric al sapunului. Se stie
ca vechii locuitori ai Babilonului si ai Egiptului, ca si fenicienii, fierbeau uleiurile si grasimile cu
alcali, iar galii fabricau sapunul din seu si cenusa de lemn. Prima mentiune despre folosirea
sapunului in scopuri de curatire e facuta de invatatii arabi in secolul al IX-lea[1]. Sapunul a fost

folosit pentru igiena personala si spalarea rufelor din timpuri stravechi, numele sau provenind, se
pare, de la muntele Sapo, veche localitate din Roma antica.
Dezvoltarea industriei textile a scos la iveala o serie de dezavantaje ale fabricarii sapunului, pe care,
industria chimica, in plin avant, a cautat sa le inlature. In acelasi timp, datorita greutatilor
intampinate in aprovizionarea cu materii prime naturale (pentru fabricarea sapunului) in primul
razboi mondial, Germania a cautat sa-l inlocuiasca cu produse de sinteza. Astfel, in 1915, a pus la
punct primul produs de spalare sintetic Nekalul(izopropilnaftalin-sulfonatul de sodiu). Acest
produs a fost comercializat in 1925 ca produs de inmuiere pentru textile[2].
In acelasi timp, in SUA s-au intreprins cercetari asemanatoare, dar s-a plecat de la materiile prime in
abundenta si care prezentau avantajul unui pret scazut: produsele secundare ale industriei petroliere.
Aceste cercetari au stat la baza avantului extraordinar pe care l-au cunoscut detergentii sintetici. In
1934 Procter&Gamble lanseaza pudra sintetica Draft. In tara noastra productia de detergenti a
inceput in 1954.
Aparitia detergentilor sintetici si avantul incontestabil pe care l-au cunoscut in anii care au urmat
celui de-al doilea razboi mondial au avut repercursiuni economice incontestabile. Productia masiva
de produse de spalat noi, necesara pentru a raspunde la o cerere tot mai mare, a avut nevoie, atat
pentru fabricare, cat si pentru comercializare, de investitii considerabile, pe care l-au putut face
numai firmele foarte puternice din punct de vedere financiar, care erau preocupate mai mult de
posibilitatile de extindere decat de costul de productie, de cunoasterea pietei si posibilitatea de a o
cucerii, decat de cheltuielile lor comerciale.
Dezvoltarea productiei de detergenti a avut ca prim scop inlocuirea sapunului, in special in
industria textila, ulterior utilizarile lor s-au extins foarte mult. Datorita proprietatilor specifice:
udare, detergenta, spumare, dispersare, emulsionare, dezinfectie, detergentii au inceput sa fie
utilizati practic in toate procesele de interfata, in aproape toate domeniile industriale.
Ca urmare a avantajelor pe care le prezinta in procesul de utilizare, detergentii si-au format si
dezvoltat piata, indeosebi prin substituirea produselor casnice de spalat. In acelasi timp, a
crescut frecventa spalatului ca urmare a cresterii exigentelor impuse, a gradului inalt de cultura
si civilizatie ce caracterizeaza azi stadiul de dezvoltare al societatii. Toate acestea impun detergentii
ca un produs superior sub aspectul usurarii muncii casnice si al eficientei masinilor de spalat.
Fara indoiala, dinamismul pietei detergentilor a fost stimulat de diversitatea productiei de
detergenti. La aceasta au contribuit si aparitia de tesaturi din materii prime foarte diferite,
precum si noile tipuri de masini elactrice de spalat, devenite necesare prin gradul de ocupare
din ce in ce mai mare al femeilor in productie si in activitatea sociala.
Pentru extinderea pietei detergentilor exista importante rezerve. Cresterea cantitativa se poate
realiza prin marirea consumului, ca urmare a largirii continue a gamei sortimentale, care sa permita
satisfacerea unor utilitati tot mai variate. In acelasi timp, printr-o prezenta mai importanta(si deci cu
preturi mai ridicate) se poate asigura o crestere a volumului valoric al vanzarilor cresterea
calitativa , in concordanta cu sporirea exigntelor populatiei pentru produse de calitate.
Piata mondiala a detergentilor urmeaza o evolutie ascendenta, ingloband doua tendinte diferite:

o piata relativ stabila, in tarile dezvoltate, unde cresterea e mai mult legata de

factorul calitativ: introducerea produselor lichide, a unor noi componente (produsele

biologice) sau de modificarea comportamentului consumatorilor (tendinta de a spala
lenjeria la temperaturi joase);

o crestere rapida de utilizare a produselor de curatat in tarile in curs de

dezvoltare, sub presiunea industrializarii accelerate si a migratiei din zonele rurale
catre orase.

Europa e principalul producaror mondial de detergenti, iar dintre tarile europene Italia
ocupa prima pozitie. In anul 1998 productia de detergenti in principalele tari europene avea valorile
din tabelul nr.
In ceea ce priveste consumul de produse casnice de curatat in anul 1998 s-a inregistrat un
consum total de 17,5 milioane tone detergent. Acesta s-a distribuit pe principalele zone ale lumii
astfel: Asia Orientala 26%, Europa Occidentala 21%, America de Nord 15%, America Latina
14%, Alte tari 24%.
Tabelul nr. 2 Productia de detergenti in principalele tari europene
Productie de detergenti(tone)
146 949
23 051
58 657
Finlanda

52 756

Franta

670 310
614 000

Ungaria

82 621

Italia

1 571 571

Polonia

6 971

Romania

6 000

Rusia

511000

Spania

1 477 215

Elvetia

156 002

Turcia

305 000

Sursa: Evidentele statistice ale Centrului Roman de Comert Exterior

Sursa: Evidentele statistice ale Centrului Roman de Comert Exterior

In lume productia totala de produse de curatat si spalat se structureaza astfel: produse

lichide 49%, prafuri de spalare 43%, prafuri de curatare 5%, pudre auxiliare 3%.

Sursa: Evidentele statistice ale Centrului Roman de Comert Exterior

Se observa faptul ca produsele lichide detin ponderea cea mai mare in totalul produselor de
spalat. In afara de ratiuni de ordin ecologic, produsele lichide beneficiaza de o utilizare si o stocare
mai usoara in comert.
In prezent concurenta pe piata mondiala a detergentilor e acerba, fiind exercitata in principal pe
planurile:

calitatii si prezentarii produselor;

reclamei comerciale;

materiilor prime.

Concurenta ridicata e relevata si de sumele foarte mari investite in publicitate la nivel

mondial: 450 milioane ECU(aproximativ 5% din CA). Piata mondiala e dominata de 5 mari
societati multinationale: Procter&Gamble(SUA), Unilever(Anglia), Henkel(Austria),
Benckiser(Germania), Colgate-Palmolive(SUA), firme care au patruns si pe piata romaneasca. .

2 Piata detergentilor in Romania

Sectorul detergentilor este unul dintre cele mai dinamice sectoare ale economiei nationale daca il
analizam din punct de vedere al investitiilor facute in tehnologii si al cheltuielilor cu publicitatea.
In abordarea de marketing piata e definita ca fiind sfera economica in care productia (de
bunuri materiale si servicii) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile(solvabile) de
consum, sub forma de cerere de marfuri; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si
cererii, a realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare-cumparare[3].
Analiza pitei detergentilor in Romania nu se poate face decat printr-o incadrare corecta in
contextul economico-social al tarii noastre. Dificultatile intampinate la tranzitia spre o economie de
piata precum si nivelul de trai scazut au infuentat direct acest sector, nivelul consumului de
detergenti este scazut, situandu-se mult sub nivelul tarilor dezvoltate. Totodata din cauza puterii de
cumparare scazute se consuma produse ieftine, cu un nivel calitativ redus.
In ceea ce priveste oferta de detergenti, datorita prezentei pe piata a liderilor mondiali in
domeniul bunurilor de larg consum, s-au facut investitii importante in retehnologizarea
fabricilor romanesti si in publicitate.

1 Cererea de detergernti
Conform teoriei economice cererea reprezinta cantitatea dintr-o anumita marfa dorita, care poate
fi cumparata de un individ, intr-o perioada determinata de timp, la un pret unitar dat. Insumanduse cererea tuturor cumparatorilor de pe piata unui anumit bun, rezulta cererea totala de piata a
acelui bun[4].
Fara a contrazice aceasta definitie, abordarea de marketing o completeaza: cererea pentru un anumit
produs este volumul total al produselor care ar putea fi cumparate de anumiti consumatori dintr-o
anumita zona geografica, intr-o anumita perioada de timp, in anumite conditii de piata[5].
Asupra cererii actioneaza un complex de factori care pot determina cresterea sau scaderea acesteia
intr-o anumita perioada de timp. Principalii factori care determina modificarea cererii pentru

detergenti pe piata romaneasca sunt:

1.

Modificarea veniturilor banesti ale consumatorilor. Scaderea continua a

nivelului de trai a avut cea mai puternica influenta asupra consumului de detergenti, in
sensul scaderii acestuia. Un indicator elocvent in acest sens este indicele castigului
salarial real (Isr), indicator care a cunoscut o scadere continua dupa 1990 conform
tabelului nr. 3.

Tabelul nr. 3 Dinamica castigului salarial real

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

100

81.7

71.3

59.4

59.3

66.5

77

56.3

58.2

56.1

Anul
Isr(%)

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei, Comisia Nationala pentru Statistica, Bucuresti, 2000, pag. 161

Un alt factor care influenteaza direct cererea pentru detergenti e numarul de cumparatori.
Scaderea populatiei totale din Romania (datorita scaderii ratei natalitatii si cresterii fenomenului de
emigrare) a avut un impact negativ asupra cererii pe piata detergentilor, determinand scaderea
acesteia.
3. Modificarea preturilor altor bunuri influenteaza cererea pentru detergenti. Cresterea
preturilor la alimente intr-un ritm superior cresterii veniturilor a determinat scaderea ponderii
cheltuielilor pentru celalalte bunuri, in conformitate cu legea statisticianului Engel: Cu cat venitul
unui om e mai mic, cu atat e mai mare partea procentuala care trebuie cheltuita pentru mijloace de
hrana. Structura cheltuielilor banesti de consum ale gospodariilor in 1999 este prezentata in
tabelul nr. 4. Se observa ponderile anormal de mari detinute de produsele alimentare, situatie
specifica tarilor in curs de dezvoltare.
Tabelul nr. 4 Structura cheltuielilor banesti de consum pe tipuri de gospodarii
Cheltuieli banesti
de consum

Total
gospodarii
de:

Salariati

Patroni

Tarani

Someri

Pensionari

Total

1282411

1896820

2895696

769300

1149421

995757

Produse
alimentare(%)

40.5

40.7

34.9

34.7

45.7

40.1

Produse
nealimentare(%)

34.0

35.1

41.8

44.7

30.2

37

Servicii (%)

25.5

25.2

23.3

20.6

24.1

27.2

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei, Comisia Nationala pentru Statistica, Bucuresti, 2000, pag. 173

4. Un factor important care influenteaza consumul de detergenti e raportul de asociere care se

stabileste intre piata detergentilor si cea a masinilor de spalat rufe.

Tabelul nr. 5 Evolutia dotarii populatiei cu masini de spalat rufe (bucati /1000 locuitori)
Anul

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Masini de
spalat

150

149

148

153

147

150

149

152

151

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei, Comisia Nationala pentru Statistica, Bucuresti, 2000, pag. 458

Se observa ca gradul de inzestrare a populatiei cu masini de spalat rufe este in crestere, fapt
care influenteza pozitiv cererea pentru detergenti. Totusi nivelul de dotare este inca scazut situanduse la 50%-60% din nivelul tarilor dezvoltate.
5. Raportul de concurenta care se stabileste intre piata detergentilor si piata sapunurilor
are o importanta deosebita in studierea cererii pentru detergenti.
Anul

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Detergenti

4.4

3.1

3.8

4.7

4.8

5.3

6.0

Sapun

0.7

0.4

0.4

0.4

0.7

0.5

0.7

0.5

0.5

0.6

Tabelul nr. 6 Dinamica consumului mediu de detergenti si sapun de rufe (kg/loc)

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei, Comisia Nationala pentru Statistica, Bucuresti, 2000, pag. 190, 197

Dupa anul 2000 se constata o crestere a consumului de detergenti in conditiile scaderii consumului
de sapun, situatie apreciata ca fiind normala.
6. Preferintele consumatorilor pentru un anumit produs influenteaza cererea pentru acesta.
Conform abordarii de marketing, preferintele cumparatorilor sunt definite ca fiind calitatea
obiectelor de a satisface trebuinte[6]. Prin urmare, daca preferintele pentru un anumit bun se
accentueaza, cererea pentru bunul resectiv va creste si invers. Un rol important in crearea
preferintelor consumatorilor pentru un anumit bun de pe piata il are reclama. Acest factor a avut in
cazul pietei detergentilor o influenta hotaratoare in sensul cresterii cererii, investitiile in publicitatea
la detergenti situandu-se in 2001 pe locul intai ca valoare, inaintea telefoniei mobile si berii.
Tabelul nr. 7 Topul investitiilor in promovare pe categori de produs
Produse

Cheltuieli cu promovarea ($)

Detergenti

27909101

Telefonia mobila

25921633

Bere

16784108
Sursa: Revista Biz, nr. 35, ian. febr. 2001, pag. 21

In studierea piatei detergentilor un indicator deosebit de util este elasticitatea cererii care exprima

sensibilitatea cererii la modificarea pretului sau a altei conditii a cererii.

Coeficientul elasticitatii cererii arata gradul, fractiunea sau procentul modificarii cererii in functie
de schimbara pretului sau a altei conditii a cererii. El se determina pe baza raportului dintre
modificarea cererii (variabila dependenta) si modificarea pretului bunului respectiv (variabila
independenta).
Ecp = -

unde:
Cf = cererea finala
Ci = cererea initiala
Pi = pretul initial
Pf = pretul final

Aplicand aceasta formula avem (s-a avut in vedere cresterea reala a pretului detergentilor):
Ecp = -

= - 0.56 < 1, cerere inelastica

Cererea pentru detergenti, conform calculelor, este inelastica fapt justificat din punct de
vedere economic, detergentii fiind destinati satisfacerii unor nevoi primare, de baza.
Sub aspect cantitativ in tara noastra cosumul de produse de spalat e specific tarilor care
inregistreaza dificultati in dezvoltarea economica, situandu-se la jumatatea consumului realizat in
tarile dezvoltate. Din punct de vedere calitativ sunt consumate produse ieftine, produse care
reprezinta 60% din piata.
Mediul rural acopera 40% din consumul de detergenti, situatie apreciata ca fiind favorabila,
detergentii de rufe fiind unele dintre putinele produse utilizate frecvent si in cantitati relativ mari de
locuitorii satelor[7].
O alta caracteristica a pietei romanesti este ca este dominata de detergentii pudra, in timp ce
detergentii lichizi, cei sub forma de tablete, cremele si gelurile au o pondere scazuta in ansamblul
vanzarilor.

Sursa: Revista Capital, nr. 45, 8 nov. 2001, pag. 11

Tinand cont ca dotarea gospodariilor romanilor cu masini de spalat automate se situeaza la

50% din nivelul tarilor dezvoltate, detergentii cei mai cumparati sunt cei cu spumare abundenta
60.5%, in timp cei cu spumare redusa au o cota de piata de 39.5%[8]. In tarile dezvoltate
detergentii lichizi domina piata datorita avantajelor pe care le prezinta comparativ cu cei pudra:

concentratia 1.5 litri gel echivaleaza cu 3 kg detergenti pudra;

solubilitatea se divolva mai bine in apa;

lipsa rezidurilor de pe imbracaminte;

pastrarea parfumului un timp mai indelungat.

In privinta preferintelor romanilor cu privire la cantitatea achizitionata situatia este

urmatoarea:

83.7% prefera cutiile cu un gramaj mai mic de 600 g;

9.5% cumpara detergent la cutii care au gramaje cuprinse intre 600 2400 g;

6.8% achizitioneaza detergent la cutii mai mari de 2400 g.

Gospodariile cu venituri de peste 500 RON 21% din populatie acopera doar 22% din volumul
total al vanzarilor, in conditiile in care, pentru produse de alt gen, inclusiv alimentare, aceasta
categorie de gospodarii este responsabila pentru un consum mult mai mare.

2 Oferta de detergenti
Oferta de piata insumeaza cantitatile oferite de catre toti vanzatorii dintr-un anumit bun la un
moment dat[9]. Din acest punct de vedere, oferta pe piata detergentilor este reprezentata de produsul

in sine. Pentru o mai buna intelegere a acesteia este necesara definirea detergentilor din punct de
vedere merceologic.
Sapunurile si detergentii fac parte din categoria agentilor de spalare, denumiti si agenti activi de
suprafata pentru ca in functie de compozitia lor chimica si de structura moleculara pot prezenta
proprietati tensioactive cum sunt: o putere mai mica sau mai mare de udare, emulsionare, spumare
si spalare. Totodata detergentii sunt marfuri chimice de larg consum satisfacand necesitatea de
intretinere si igiena a organismului uman alaturi de produsele cosmetice.
Marfurile chimice se produc si se comercializeaza intr-o gama sortimentala deosebit de
diversificata, cuprinzand produse a caror fabricatie impune un grad inalt de tehnicitate, care
valorifica superior resursele naturale din care provin (titei, carbune, sare). De aceea, industria
chimica este considerata o ramura de varf a economiei, produsele sale ingloband rezultatele unei
bogate activitati de cercetare-dezvoltare[10].
Actiunea de spalare a detergentilor este datorata structurii moleculare asimetrice a acestora,
compusa din doua parti total diferite: una polara (P) si alta nepolara (R). Partea polara (P) este
solubila in apa (hidrofila) si insolubila in ulei (lipofoba), iar cea nepolara (R) are o constitutie
inversa, insolubila in apa (hidrofoba), dar usor solubila in uleiuri (lipofila)[11].

R
Sursa: I. Stanciu, op. cit., pag. 208

Figura nr. 2 Structura moleculei de detergent

Detergentii sunt agenti activi de suprafata care in solutie apoasa au o buna putere de spalare.
Obtinerea detergentilor se face in doua faze:
I. Sinteza substantei active;
II. Conditionarea si tipizarea ei sub forma de lichid, pasta, praf, granule,calup.
Materiile prime pentru sinteza substantei active sunt hidrocarburile obtinute din titei si gaze
petroliere, alcooli, fenoli.
Conditionarea consta in amestecarea substantei active in anumite proportii (15%-20%) cu diferiti
agenti de conditionare anorganici (fosfati,sulfat de sodiu,silicat de sodiu) sau organici (agenti de
inalbire optica, enzime proteolitice, coloranti si substante de parfumare) in scopul imbunatatirii
proprietatilor detergentilor.
Conditionarea reprezinta o cale importanta de diversificare a sortimentului de detergenti; avand la
baza doua sau mai multe tipuri de substante active in amestec si folosind diferite adaosuri de
conditionare se obtin detergenti cu putere de spalare imbunatatita, cu capacitate de spumare
redusa(pentru spalari mecanice), cu capacitate de spumare suplimentara de antiredepunere.

Caracteristicile de calitate ale detergentilor se pot impartii in doua categorii: tensioactive

(exprima eficacitatea in utilizare) si fizico-chimice[12].
Caracteristicile tensioactive sunt:
a.
Puterea de udare este insusirea unei solutii apoase de detergent de a patrunde
complet in materialul de spalat (textil). Se exprima prin concentratia necesara de
detergent pentru ca inmuierea sa aiba loc intr-un timp determinat.
b.
Putera de spumare este capacitatea de a forma un volum de spuma deasupra
solutiei de detergent, in urma actiunii de agitare. Se exprima prin densitate (raportul
dintre volumul lichidului transformat in spuma si volumul spumei) si prin stabilitate
(inaltimea sau volumul spumei dupa un anumit timp).
c.
Puterea de spalare este data de capacitatea unei solutii de detergent de a
indeparta si de a trece in faza apoasa (sub forma de solutie, suspensie, emulsie)
impuritatile aderente la suprafata obiectelor de spalat. Se determina prin masurarea
gradului de alb al unui material textil murdarit in conditii standard si spalat cu o
masina de laborator si comparerea acestuia cu gradul de alb al unui material textil
albit si nemurdarit.
d.
Puterea de antiredepunere este insusirea detergentului de a retine
impuritatile, de a nu lasa sa se depuna din nou pe materiale; se exprima prin
masurarea gradului de alb al unui material textil albit si nemurdarit, introdus in
solutia de detergent si spalat concomitent cu un material textil albit si murdarit in
conditii standard.
Caracteristicile fizico-chimice ale detergentilor sunt:
a.
Continut in substanta activa, exprimat in procente, este caracteristica cea
mai importanta care determina hotarator proprietatile tensioactive. Continutul optim
in substanta activa asigura o eficacitate maxima in utilizare. Variaza intre 12% si
35% la diferitele sortimente de detergenti.
b.
Continutul in fosfati, exprimat in procente de pentoxid de fosfor,
imbunatateste puterea de spalare, capacitatea de spumare si determina mentinerea in
solutie a ionilor metalelor grele si ai metalelor alcalino-pamantoase. Se prescrie la
limita minima si poate avea valori de la 10% la 12%.
c.
PH-ul solutiei de detergent cu concentratia 1% produs determina domeniul
de utilizare si anume:
detergentii cu ph-ul neutru pana la slab alcalin (7-8.5) sunt destinati
spalarii materialelor textile din fibre proteice naturale (lana, matase) si fibre
chimice;
detergentii cu ph-ul alcalin si puternic alcalin (9.5-11) sunt destinati
spalarii materialelor textile celulozice (bumbac, in, canepa).
d.
Densitatea in gramada este specifica detergentilor conditionati sub forma de
praf si granule. Marimea densitatii in gramada exprima indirect unformitatea

marimii particulelor. Cu cat particulele sunt mai fine si uniforme cu atat densitatea
in gramada e mai mare. Detergentii cu particule de marime uniforma, fara
aglomerari, se solubilizeaza mai rapid si complet si prezinta o mai buna eficacitate
in utilizare. Densitatea in gramada in stare netasata e cuprinsa intre 220 si 450g/cm
.
e.
Biodegrabilitatea este o caracteristica ce exprima insusirea detergentului de
a fi descompus dupa utilizare de catre microorganisme din natura in scopul
reducerii actiunii poluante a apelor reziduale cu continut de detergenti asupra florei
si faunei marine si fluviale.
f.
Umiditatea detergentilor in stare pulbere si granule, este cuprinsa intre 5% si
10%. Datorita unor componente higroscopice, detergentii se pastreaza in locuri
uscate, cu umiditate relativa a aerului redusa.
Detergentii sunt agenti de spalare superiori, deoarece nu prezinta dezavantajele sapunului[13]si
anume:

Sapunurile (fiind saruri ale unor acizi slabi cu baze tari) hidrolizeaza puternic in solutie
formandu-se hidroxidul de sodiu care ataca materialele textile din fibre proteice (lana, matasea) si
fibre chimice.

Sapunurile nu pot fi folosite in bai acide deoarece se descompun punand in libertate acizii
grasi care se depun pe tesaturi sub forma unor pete.

In apele cu continut mare de saruri minerale (apa de mare) se dizolva greu, avand eficacitate
redusa.
Sistematica sortimentului de detergenti
Necesitatea clasificarii detergentilor s-a impus tinand seama de numarul mare de produse
cu activitate tensioactiva care se produc pe plan mondial. Nu se poate afirma ca pana in prezent
exista un criteriu unitar, incercarile efectuate au luat ca baza de clasificare, fie structura chimica, fie
proprietatile fizice.
In 1958 s-a infiintat pe linie internationala un comitet tehnic ISO pentru agenti activi de
suprafata. Sortimentul de detergenti cuprinde diferite tipuri, clasificate dupa urmatoarele criterii:
a.

Dupa tipul de substanta activa:

Detergenti pe baza de saruri de sodiu ale alcoolilor grasi primari sulfatati;

Detergenti pe baza de alchil acril sulfonati de sodiu;

Detergenti pe baza de saruri de sodiu ale alcoolilor grasi primari etoxilati si

sulfatati;

Detergenti pe baza de amestecuri de substante active, sapun, substante

anorganice, organice, etc.
b.

Dupa constitutia chimica si proprietatile fizico-chimice:

Anioni activi;

Cationic activi;

Neionici.

Aceasta clasificare este cea mai veche si mai logica conform unor specialisti in
domeniu[14]. Alti cercetarori, luand la baza structura chimica, dezvolta clasificarea mentionata,
propunand inca trei clase:

Agentii amfolitici;

Substante insolubile folosite initial ca emulgator;

Agenti activi de suprafata in sisteme neapoase.

Pe baza STAS 6399-61 clasificarea detergentilor e urmatoarea:

Ionici anionici;
-cationici;
-amfolitici;

c.

Neionici.

Dupa destinatie:

Detergenti pentru inmuierea si prespalarea materialelor textile din bumbac,

in, fibre sintetice;

Detergenti pentru spalarea materialelor textile din bumbac, in si amestecuri

din fibre naturale si sintetice;

Detergenti pentru spalari grele;

Detergenti pentru fierbere si inalbire suplimentara;

Detergenti pentru spalarea materialelor textile din lana, matase, fibre

sintetice;

d.

e.

Detergenti pentru spalari universale;

Detergenti pentru covoare, vesela si suprafete tari;

Detergenti pentru masini electrice de spalat cu cuva si automate;

Detergenti pentru gulere si mansete pentru camasi;

Detergenti pentru clatire finala (antistatizare).

Dupa forma de prezentare:

Detergenti conditionati in stare solida (praf, granule, solzi calup);

Detergenti coditionati in stare lichida.

Dupa clasele de calitate:

Clasa economic;

Clasa medium;

Clasa premium.

In viziunea de marketing oferta de detergenti reprezinta cantitatea maxima de

detergenti pe care vanzatorul intentioneaza sa o vanda intr-o perioada de timp, la un
anumit pret[15]. Cantitatea disponibila pe piata interna la un moment dat este data
de productia interna la care se adauga importurile si se scad exporturile.
Prin urmare, alaturi de productia autohtona, un rol deosebit de imporant in influentarea ofertei il are
importul si respectiv exportul de detergenti. Se constata ca pe fondul declinului drastic al
productiei interne tabelul nr. 8 ca urmare a decapitalizarii societatilor producatoare, proces
accentuat si de ritmul deosebit de lent de innoire si modernizare a tehnologiilor, importul liberalizat
de detergenti a gasit in Romania o piata total descoperita. Pe fondul cresterii importurilor, in anul
1995 volumul acestora a depasit volumul productiei interne fapt determinat de optiunea populatiei
pentru produsele straine, caracterizate prin performante superioare produselor romanesti.
Tabelul nr. 8 Evolutia disponibilului de detergenti pe piata interna
tone
Anul

Productie
interna

Import

Export

Sold=ExpotImport

Disponibil pe
piata interna

1991

86 549

3 461

97

-3 364

89 913

1992

66 816

3 162

119

-3 043

69 859

1993

47 730

4 075

188

-3 887

51 617

1994

49 574

21979

513

-21 466

71 040

1995

35 856

42 318

731

-41 587

77 443

1996

29 915

11 215

930

-10 285

40 200

1997

10 450

8 950

3 755

-5195

15 645

1998

23 000

10882

4 654

-6 228

29 228

1999

39 260

11 275

1 092

-10 183

49 443

2000

46 330

13 421

466

-12 955

59 285

2001

54 500

14 497

419

-14 078

68 578

Total

489980

145 235

12 964

-132 271

622 251

Sursa: Evidentele statistice ale Centrului Roman de Comert Exterior

In ceea ce priveste exporturile, acestea se situeaza mult sub volumul importurilor din cauza
lipsei de competitivitate a produselor romanesti, nu atat din punct de vedere al calitatii produselor,
ci mai ales din cauza unor investitii insuficiente in promovare.

Cantitatea de detergenti disponibila pe piata interna, dupa ce a atins un prag minim in 2001 de
15645 tone, este intr-o usoara crestere, fara a atinge nivelul inregistrat in 1995. Situatia este
considerata favorabila avand in vedere ca disponibilul de detergenti de pe piata la un moment dat
este egal cu cererea pentru aceasta categorie de produse.

3 Caracteristicile consumatorilor romani de detergenti

Piata este formata din cumparatori care difera intre ei in privinta dorintelor, a puterii de
cumparare, a localizarii geografice, a comportamentului si a practicilor de cumparare. In conditiile
concurentiale de astazi, o singura firma nu poate satisface la cel mai inalt nivel asteptarile fiecarei
categorii de clienti in parte. Ea trebuie sa-si defineasca piata tinta si sa i se adreseze cu o oferta
specifica.
Intr-un sondaj realizat pe piata detergentilor[16] s-au identificat trei categorii de consumatori
de detergenti: pragmaticii, pretentiosii si traditionalistii.
Tabelul nr. 9 Caracteristicile principalelor segmente de consumatori de detergenti
Segmentul de consumatori

Pragmaticii

Pretentiosii

Traditionalistii

Ponderea ca
dimensiune

54%

26%

20%

Consum mediu lunar(cutii

detergent/gospodarie)

4.63

3.12

38

Importanta criteriilor de cumparare*:

Curata bine

4.56

4.78

4.37

Protejeaza culorile

4.18

4.50

4.12

Scoate bine petele

3.96

3.86

3.70

Miros placut

3.62

3.12

3.43

Protejeaza tesatura

3.58

Protejeaza pielea

3.5

73

90

Spala albituri

3.36

83

3.15

Nu polueaza

3.45

13

30ani (30-40)

25ani (18-30)

45ani (peste40)

Patroni(65%),

Liber
profesionisti(43%)

Muncitori(27%)

Caracteristici socio-demografice:
Varsta medie
Numar mediu de
persoane/gospodarie

Ocupatia

studenti(21%)

Pensionari(14%)

Sexul

86% femei

69% femei

80% femei

Locul din care cumpara

Piata/taraba,
Magazin cu
autoservire

Supermarket

Chiosc

Centru en-gross

Tejghea

Automata/clasica

Automata straina

Clasica

Tipul masinii de spalat

romaneasca
Inalbitor

Numai la albitor

La toate spalarile

La albituri si rufe

Sursa: Revista de Comert, nr. 6, an I, iunie 2000, pag. 14

Pragmaticii sunt persoanele care privesc spalarea rufelor ca una dintre nevoile vietii. Ei spala de
doua ori pe saptamana si incearca sa-si asigure detergentul convenabil din toate punctele de vedere
si o calitate buna cu un efort financiar si de informare sau cautare minim. Pragmaticii se vor decide
ce marca de detergent vor cumpara atunci cand vor merge la cumparaturi si vor recunoaste sau vor
fi atrasi de un anumit ambalaj. Daca le convine pretul si au auzit de marca respectiva, o vor
cumpara cu siguranta iar daca calitatea produsului este sub asteptari, este probabil ca nu il vor mai
cumpara in viitor.
Acest segment este puternic influentat de reclama difuzata de televiziune si presa.
Pentru a ajunge la acestia, o companie trebuie sa ofere o calitate cat mai mare la un pret
corespunzator, sa aiba o campanie publicitara cat mai agresiva si sa convinga detailistii sa-si
expuna produsele sale intr-un loc cat mai vizibil.
Segmentul este de doua ori mai mare decat celelalte doua ca dimensiune. Consumul mediu
lunar pe gospodarie este cel mai mare, deoarece sunt gospodariile cele mai numeroase,
cumparand de mai multe ori in decursul unei luni. Cea mai mare rata de cumparare o au Tide, Bona
Prima si Perlan Bonux pentru ca sunt marci foarte cunoscute, avand campanii publicitare foarte
agresive. In plus, acesti detergenti sunt ambalati in diverse gramaje, sunt expusi in locuri vizibile si
au un pret rezonabil.
Pretentiosii sunt oameni tineri, dinamici, pentru care aspectul exterior si mirosul sunt foarte
importante. Ei vor cauta detergentii de marca, de calitate foarte buna, care sa le confere hainelor
un aspect ingrijit. Cu venituri substantial mai mari decat pragmaticii, ei isi pot permite detergentii
de cea mai buna calitate si marca, fiind cumparatorii cei mai putin sensibili la pret. Ei stiu inainte
de a intra in magazin ce marca vor cumpara si o vor cauta pana o vor gasi. Sunt cel mai putin
influentabili de reclama si probabili cei mai fideli marcilor pe care le folosesc.
Pretentiosii alcatuiesc un segment mult mai mic decat cel al pragmaticilor, iar consumul mediu
lunar este mai scazut in comparatie cu celelalte segmente, putand fi explicat prin numarul mic de
persoane din gospodarie. Marcile lor preferate sunt Ariel si Omo.
Traditionalistii sunt oameni in varsta, pentru care spalatul rufelor este necesar. Ei isi vor
cumpara detergentul depunand un effort minim din punct de vedere financiar, de informare si de
cautare. Acest segment, comparativ cu precedentele, este mai putin sensibil la protectie si miros,
fiind insa foarte sensibil la pret. Traditionalistii sunt interesati sa cumpere o anumita maca ieftina
si buna si nu pot fi influ entati decat in mica masura de reclama, dar intr-o masura mai mare de
vechile marci cunoscute: Perlan si Dero. Acest comportament nu este surprinzator avand in vedere
veniturile relativ mici pe care le au membrii acestui segment. O explicatie ar putea fi data de
modificarea odata cu varsta a sistemului de nevoi. Astfel, daca pentru tineri aspectul si calitatea
hainelor este foarte importanta, nu acelasi lucru se poate afirma si despre cei mai in varsta, care au
preocupari legate de sanatate.

Totodata, avand in vedere si numarul redus de persoane din gospodarie, este foarte probabil
ca diferentele existente intre nevoile tinerilor si ale celor mai in varsta sa se accentueze datorita
lipsei influentei unor persoane tinere. Acest segment este cel mai mic si contribuie cel mai putin la
vanzarile de detergenti.

Maria Vaicum Biodegradabilitatea detergentilor, Editura Academiei Republicii Socialiste

Romania, Bucuresti, 1971, pag. 16
[1]

Stela Florescu Aditivi si sisteme de conditionare pentru detergenti. Performante si

ecoeficienta, Universitatea din Bucuresti, Facultatea de Chimie, 2000, pag. 10
[2]

[3]

Virgil Balaure (coord.), op. cit., pag. 83

[4]

Nita Dobrota (coord.) Economie politica, Editura economica, Bucuresti, 1995, pag. 79

Phlip Kotler, John Saunders, Gary Amstrong, Veronica Wong Principiile marketingului,
Editura Teora, Editia Europeana, Bucuresti, 1998, pag. 239
[5]

Iacob Catoiu, N. Teodorescu Comportamentul consumatorului, Editura Economica, Bucuresti,

1999, pag. 23
[6]

Nicolae, V. (coordonator) Studiu privind productia si comercializarea produselor de spalat si

de curatire pe piata romaneasca, Centrul Roman de Comert Exterior, Bucuresti, 1996
[7]

[8]

Revista Capital, nr. 45, 8 nov. 2001, pag. 12

[9]

Nita Dobrota (coord.), op. cit., pag. 43

[10]Al.

Redes, V. Petrescu, I. Raducanu, D. Al. Plesca Merceologie industriala, Editura Eficient,

Bucuresti, 1999, pag. 17
I. Stanciu, E. Paraianu, I. Schileru Merceologie-Calitatea si sortimentul marfurilor
nealimentare, Editura Oscar Print, Bucuresti, 1998, pag. 207
[11]

S. Atanasiu, E. Jelescu Detergenti si alti agenti de suprafata, Editura Tehnica, Bucuresti,

1959, pag. 98
[12]

[13]

I. Stanciu, op. cit., pag. 212

[14]

S. Atanasiu, E. Jelescu, op. cit., pag. 105

[15]

Virgil Balaure, op.cit., pag. 92

[16]

Revista de Comert, nr. 6, an I, iunie 2000, pag. 13

http://www.scrigroup.com/management/marketing/Locul-si-rolul-detergentilor-i81777.php