Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Esenta marketingului
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Esenta mk
Existenta celor 4P produs, pret, promovare, plasament acestea formand mixul de mk sau
conceptul de mk
Philip Kotler activitate umana orientata in directia satisfacerii nevoilor si dorintelor prin
intermediul procesului schimbului.
A Denner - Analiza permanenta a cererii, pe de o parte, si, pe de alta parte, stabilirea si
punerea n actiune a mijloacelor de satisfacere a acesteia n conditiile unui profit optim. Principes et
pratique du marketing, 1971
MK = satisfacerea nevoilor+ profit
Philip Kotler MegaMk aplicare relatiilor economice psihologice, politice si publice cu
scopul de a te orienta, a gasi si forma cerere in cadrul pietii
Grigore Belostecinic - Mk o noua orientare in organizarea activitatilor intreprinderilor
cancretizata intr-un sir de activitati, metode, tehnici necesare pentru depistarea si/sau formarea cererii
pietii, gasirea modalitatilor de satisfacere a acestora concomitent cu obtinerea unui profit optim si in
conditii de concurenta
! MK o filosofie a businessului
*In ultimul timp pe plan international se trece de la mk traditional (tranzactional) la cel realational
MK traditional (tranzactional)
MK relational
Presupune un sir de actiuni prin care intreprinderile
Urmareste castigarea avantajului concurential pe
se lupta permanent pentru a gasi noi cumparatori in
piata prin crearea, mentinerea si consolidarea
conditiile in care esueaza sa-i pastreze pe cei
relatiilor cu clientii prin fidelizarea acestora
ezistenti
Accentul pus pe o singura tranzactie
Accent pe pastrarea cumparatorilor
Orientarea pe caracteristicile produsului
Orientarea spre beneficiile clientilor
Obligarea/angajarea limitata fata de clienti
Obligarea/angajarea ridicata fata de client
Contact moderat cu clientii
Contact ridicat cu clientii
Calitatea este in primul rand o preocupare a
Calitatea este preocuparea tuturor
productiei
3.Conceptele de marketing asi evolutia lor
Marketing prin 1900 a aparut aceasta directie de dezvoltare si vine de la verbul din egleza to market
care in esenta semnifica a vinde, a efectua tranzactii in cadrul pietii, a cumpara
De regula se evidentiaza 3 etape in evolutia conceptului de marketing in cadrul economiei
americane.
1. Orientarea spre productie (1860-1929) piata a vanzatorului Concurenta slaba
etape(se pune accent pe) a) proiectare
b) producere fabricare
c) vanzare
d)ajuns la destinatie consumator
- in aceasta perioada se facea publicitate insa aceasta perioada se punea accent pe sa producem cat mai
mult
2. Orientarea spre vanzari (1920-1965) aceasta perioada punea accent mai mult pe piata cumparatorului.
Apare o agresivitate in promovare, reclama. In 1937 fodataa prima societate de mk in SUA
3. Orietarea spre mk 1950-2010 orientare spre piata
(conceptele) MK poate fi:
a) Mk integrat presupune a te uita cu un ochi la consumator, iar cu altul la produs
b) Mk strategic se ia in consideratie nevoile clientilor dar si analiza concurentei.
c) Mk societal (si etic) integrarea intereselor de intreprindere, consumator si societate
Observatie:
Conceptii privind abordarea activitatii de marketing, de-a lungul evolutiei temporale a marketingului:
1. Orientarea spre productie (1900-1930)
2. Orientarea spre produs are n vedere definirea afacerilor n termenii produsului oferit si nu n cei ai
consumatorului.
3. Orientarea spre vnzare (1930-1950) presupune ca, n general, consumatorii manifesta inertie sau
rezistenta la cumparare, prin urmare ei trebuie convinsi sa cumpere.
4. Orientarea de marketing (specifica noului concept) reprezinta o abordare diferita, potrivit careia
atingerea obiectivelor ntreprinderii consta n determinarea prealabila a nevoilor si dorintelor consumatorilor
vizati; este o abordare dinspre exterior spre interior.
5. Orientarea catre un marketing societal care face necesara asumarea unor responsabilitati generale
(necesare) si umane, de catre ntreprindere, respectiv evitarea unor stari conflictuale de mediu.
6. Dupa 1990 se afirma marketingul relational care marcheaza o noua etapa n orientarea ntreprinzatorilor,
punnd accent pe calitate si pe pastrarea consumatorilor.
Diferenta dintre vechiul si noul concept de marketing
Vechiul concept de marketing punea accent asupra productiei, iar scopul urmarit era maximizarea profitului
prin cresterea volumului vnzarilor.
Noul concept de marketing pune accent pe dorintele si nevoile consumatorului, urmarind eficienta
economica si sociala, vazuta din perspectiva producatorului, a consumatorului si a societatii umane.
Diferenta esentiala dintre cele doua concepte este ca n primul caz se vinde ceea ce s-a produs deja, pe cnd
n al doilea caz se produce ceea ce se cere. n plus, prin noul marketing, se instituie, n cadrul unitatilor
economice, functia de marketing, iar mijloacele utilizate de unitatea economica nu se mai refera doar la
promovarea si vnzarea produselor, ci la un ntreg sistem integrat de marketing Marketing-MIX (cei 4P:
produs, pret, planificare sau distributie si promovare).
Tipuri de orientri:
orientare spre producie: concentrarea eforturilor asupra anumitor standarde tehnice ale produciei sau
asupra obinerii unor costuri foarte mici de producie (care dau posibilitatea practicrii unor preuri
mici) aceasta nseamn eficientizarea produciei;
orientarea spre produs: adic accentul era pus pe creterea calitii produselor; este un tip de orientare
unilateral, numit i miopie de marketing;
orientarea spre vnzri: maximizarea vnzrilor, accentul cade pe tehnicile de promovare i pre;
orientarea de marketing: urmrete creterea satisfaciei consumatorului n condiiile obinerii de profit;
este un tip de orientare dinspre exterior spre interior;
orientarea spre marketing societal: urmrete att satisfacerea nevoilor consumatorilor, ct i meninerea
intereselor generale ale societii.
6.Principiile marketingului
1. Consumatorul este rege, iar noi supusii lui
2. Iubeste-ti clientii, si nu produsul
3. Dacaa exista o nevoie ea trebuie sa fie satisfacuta
4. Gaseste nevoia si satisface-o
5. Nu intreba consumatorul ce produs doreste. Intreaba-l care-i este nevoia
6. Sa stim ce doreste consumatorul astazi, si sa anticipam ce va dori maine.
7. Nu poti avea un produs fara a avea consumatori. La fel nu poti avea consumatori fara a le oferi un
produs.
8. Sa producem ceea ce se poate vinde, si nnu sa vindem ceea ce deja am produs
9. Elaborand un produs nou, pregatesteti si consumatorul
10. Inginerii creaza produse, iar marketologii marfa
11. Un disign reusit un business reusit
12. Nimeni nu doreste sa plateasca pentru o calitate proasta. La fel dupa cum nimeni nu va plati pentru
un surplus de calitate.
13. Cunoasteti concurentii inainte ca sa te cunoasca ei pe tine. Cine uita azi de concurenta, maine va fi
uitat de piata
14. Cele mai ineficiente cheltuieli sunt cheltuielile pentru o reclama insuficienta.
15. Nu poti avea succes fara a oferi servicii suplimentare
16. Mk trebuie sa fie o preocupare a intregului colectiv si nu numai a specialistilor in mk
17. Mk pentru firma si nu firma pentru mk
18. Intreprinderile bogate nu fac mk pentru ca au bani ci au bani pentru-ca fac mk
7Funtia de mk a intreprinderii desemneaza ansamblul proceselor de munca destinate in scopul realizatii
abiectivelor de mk si reflecta setul de activitati practice specifice si instrumentarul de mk
Functia de mk a evoluat de la unele activitati incluse in cadrul altor functii traditionale (cercetaredezvoltare, producere, vanzari) pana la o functie noua functia de mk definita ca si functia integratoare si
cadrul intreprinderii sau functiile de stat major
Activitati care constituie functia de mk
1. Functia analitica
- a face studii de piata
- cercetarea consumatorilor
- analiza mediului intern de mk
- cercetarea produselor
2. Activitati specifice functiei producere
- conceperea si elaborarea unor bunuri noi
- activitati de aprovizionare
- manegementul calitatii si compatibilitatii
3. Activitati specifice functiei de management si control
- planificarea operativa si strategica
- asigurarea informationala a procesului decizional
- functia de comunicare cu mediul intern si extern firmei
- controlul activitatii de mk
Functia de mk a intreprinderii
Activitati de mk
Atributii de mk
Sarcini de mk
1. Cercetare de mk
1.1 proiectare
1.1.1 identificare problemei si
1.2 culegerea informatiilor
difinirea scopului
1.3 stocare
1.1.2 elaborarea obiectivelor si
1.4 prelucrare
ipotezelor
1.5 analiza
2. Planificare
strategica
3. Programare de
mk
1.1.3
1.1.4
1.1.5
Functiile marketingului
Indiferent de piata domenii sau firme marketingul indeplineste urmatoarele functiiL
1. Stabilirea unor relatii economice intre intreprindere si mediul sau extern social tehnologic
economic institutional.
Rolul acestei functii consta in faptul ca aceasta functie exprima viziunea noua a marketingului
privind raporturile intreprinderii cu mediul extern, conform acestei functii, intreaga activitate a intreprinderii
trebuie sa se desfasoare in concordanta cu nevoile si necesitatile clientilor.
Realizarea acestei functii presupune pe de o parte disponibilitatea intreprinderiide a tine seama de
dorintele clientilor iar pe de alta parte stabilirea unor relatii cat mai bune intre intreprindere si mediul sau
extern.
2. Cercetarea pietei a cumapratorilor si consumatorilor a concurentei si a practicilor de marketing.
Realizarea acestei functii urmareste cercetarea clientilor efectivi si potentiali salvabilitatea
acestora si al comportamentelor in consum.
3. Satisfacerea pietelor tinta sau a pietelor tinta aceasta functie vizeaza alegerea consumatorilor de
pe o anumita piata pt. a le satisface necesitatile acestora.
Realizarea cestor functii presupune concentrarea pe clienti si ea trtebuie sa corespunda
obiectivelor intreprinderii.
4. Satisfacerea cat mai buna a nevoilor dorintelor si preferintelor consumatorilor de pe piata tinta.
Aceasta functie se realizeaza prin elaborarea programelor de marketing si prin cercetari de marketing.
5. Maximizarea eficientei economice. Aceasta functie trebuie privita din doua puncte de vedere si
anume:
a) Marketingul trebuie sa fie eficient;
b) Marketingul trebuie sa contribuie la obtinerea unei eficiente maxime a intregii activitati a intreprinderii.
Realizarea acestei functii presupune alocarea judicioasa a resurselor realizare unei structuri
organizatorice optime si optimizarea intregii activitati economice.
6. Domeniile marketingului. Odata cu largirea punctului de actiune asistam la delimitarea a tot mai
multe ramuri si subramuri ale marketingului pe care le numim domenii. Criteriile principale pt. delimitarea
acestor domenii sunt urmatoarele:
a) Natura domeniuluide activitate. Distingem marketingul sector economic si marketingul sector
neeconomic.
Marketingul organizational care vizeaza activitatea marketingurilor utilizate de toate organizatiile respectiv
extragerea materiilor prime producatori agricoli revanzare si distributia organizatorica nonprofit.
Marketingul social este domeniu specific care urmareste cresterea bunastarii materiale perasamblu.
Marketingul social este practicat de organizatii caritabile filantropice dar societatile comerciale care
sponsorizeaza mai multe sectoare defavorizate din economie.
Marketingul serviciilor publice care urmareste cresterea satisfactiei consumatorilor in serviciile
publice .
Marketingul poitic care imprumuta si foloseste conceptele marketingului clasic in scopuri
electorale.
Marketingul multinational presupune plasarea unor activitati de marketing pe pietele locale, piete pe
care firmele mama sunt reprezentate prin firma fica.
8. Specializarea si domeniile mk
Mediul extern
Un ansamblu de forte, conditii si factori din afara
intreprinderii, in cadrul carora si sub influienta
carora, directa sau indirecta isi desfasoara
activitatea o intreprindere. (micromediu si
macromediu)
Micromediu
Macromediu
Este format din acei Este format din ansamblu
factori care
factorilor care influienteaza
influienteaza direct
asupra micromediului cat si
capacitatea firmei
asupra intreprinderii
de servire a
clientilor
veget
ale
1.
2.
anim
ale
mix
te
inacaltam
inte
imbracam
inte
autoturis
me
Spatiu economic si geografic- piata locala- piata regionala- piata nationala- piata zonala
piata mondiala
Un moment dat de timp (ex: cursul valutar de zi)
3.
Variabilele utilizate n segmentarea pieei sunt diverse: vrsta, sexul, mediul de reedin, ocupaia,
educaia, fidelitatea fa de o marc, ocazia cu care se cumpr produsul, interesele, opiniile etc.
Cota de piata a produsului, grupului de produse(cota absoluta)- ponderea vanzarilor unei intreprinderi pe
piata toatala sau ponderea vanzarilor produselor unei intreprinderi pe piata totala a acestui produs
Pentru a indica pozitia intreprinderii pe piata in raport cu alte intreprinderi pe piata este cota relativa de
piata care se apreciaza prin raportarea cotei absolute de piata a intreprinderii prorpii (a principalului
concurent din cadrul pietii le cota de piata a celor mai important concurent)
Ex. A= 40% CA = 40/35=1,1
B=35%
CB=35/40 =0,87
C=15%
CC=15/40=0,37
D=10%
CD=10/40=0,25
O intreprindere se poate considera lider al pietii daca cota de piata >=2
Colider cota de piata 1
Chelinger specialist in cadrul pietii
Dimensiunile i factorii de evoluie ai pieei firmei
Dimensiuni:
1. Capacitatea pieei firmei dimensiune sintetic ce reflect volumul cererii, volumul ofertei, volumul
vnzrilor,numrul clienilor etc.
Gradul de saturaie a pieei este expresia raportului dintre volumul vnzrilor i volumul cererii.
2. Rata de cretere sau de extindere a pieei se exprim prin ritmul de cretere a vnzrilor.
3. Cota de pia - reprezint ponderea deinut de firm pe piaa produsului/produselor pe care le fabric.
PPi
CPi PIi x100
unde
CPi cota de pia a firmei pentru produsul i;
PIi piaa firmei pentru produsul i;
PPi piaa total a produsului i;
4. Cota relativ de pia raportul dintre cota de pia a firmei i cota de piaa a celui mai puternic
concurent de pe pia. n acest sens, o firm poate ocupa o poziie de:
- lider unic, atunci cnd mrimea cotei relative aferente este mai mare sau egal cu 2;
- colider, cnd mrimea ei este apropiat de 1;
- challenger, n condiiile n care, dup mrimea cotei relative, firma ocup al doilea loc pe piaa produsului;
- specialist, atunci cnd, dei mrimea cotei relative de pia este mai nensemnat,firma ocup totui o
poziie bine conturat, datorit specificitii produselor sale (care o particularizeaz foarte bine);
- concurent nensemnat, cnd mrimea cotei sale relative este nesemnificativ, produsele sale
nedifereniindu-se sensibil de altele.
5. Aria pieei reprezint dimensiunea spaial a unei firme. Dup locul unde se desfoar relaiile de
vnzare-cumprare, piaa poate fi intern sau extern, iar totalitatea pieelor externe alctuiesc piaa
internaional.
6. Structura pieei nscrie piaa firmei n funcie de profilul, dimensiunile i aria de activitate n anumite
categorii ale pieei globale. Cel mai important criteriu de difereniere a pieei este obiectul tranzaciilor, n
funcie de acest criteriu piaa poate fi: piaa bunurilor materiale (de producie i de consum) i piaa
serviciilor (de producie i de consum).
Factorii care influeneaz dimensiunile pieei firmei:
- factori endogeni potenialul uman, material, financiar.
- factori exogeni natura bunurilor, intensitatea consumului, mrimea i structura populaiei, puterea de
cumprare a populaiei, factori sociologici, factori conjuncturali.
30%
Extensiv
4. Cresterea vanzarilor unui produs in detrimentul vanzarilor altui produs din gama de produse a
intreprinderii metoda canibalismului voluntar
5. Extinderea vanzarilor unui produs in detrimentul produselor din aceeasi categorie vandute de alte
intreprinderi concurente metoda concurentei libere
6. Extinderea vanzarilor unui produs in detrimentul produselor altor categorii de produse vecine sau
absolut diferite ale altor intreprinderi metoda concurentei largite/difuze
Piata B2B pentru aceasta piata este specifica o dependenta mare dintre aceasta piata si politica generala de
investitii a statului
Pe de o parte statul poate sa creeze conditii favorabile: cererii aparitia si dezvoltarea cererii pentru bunuri de
utilizare colectiveIn vederea realizarii in practica a acestei cereri
In cadrul pietii B2B procesul de cumparare mai putin se bazeaza pe emotii si intr-o masura mai mare pe
performantele tehnice si economice (caracteristici, costuri, asigurare cu piese de schimb).
Pentru piata B2B este specifica o difuzie a responsabilitatii de cumparare in cadrul intreprinderilor
cumparatoare.
Dezvoltarea activitii de pia a firmei se poate realiza, pe dou ci:
a) calea extensiv presupune atragerea de noi cumprtori pentru produsele firmei, fie din rndul
nonconsumatorilor relativi, fie din rndul clienilor unor ntreprinderi concurente. Este una din cile cele mai
des ntlnite n activitatea ntreprinderilor, limitele sale fiind practic foarte largi.
b) calea intensiv const n creterea cumprrilor medii efectuate de o unitate de consum individ, familie,
ntreprindere utilizatoare. O asemenea situaie se poate datora sporirii cantitilor consumate de acetia sau
scoaterii din uz a unor bunuri destinate a fi folosite o perioad mai ndelungat de timp.
16 Particularitatile pietii
Un bun economic
Piata globala
Piata bunurilor materiale
Piata bunurilor de larg consum
Produse alimentare
Piata servicii
Piata
bunuri
lor de
produc
tie
B2B
Piata
servicii
lor de
consu
m
Piata
servicii
lor de
produc
tie
Piata factorilor de
productie
Piata
Piata
monet informatio
ara
nala
Produse nealimentare
Specificul observrii ca metod de cercetare consta n aceea c informaiile sunt culese de la purttorii lor
fr antrenarea acestora n mod vizibil (fr ca ei s-i dea seama). Astfel sunt nlturate n totalitate
distorsiunile de comportament care intervin frecvent atunci cnd oamenii realizeaz c sunt luai n vizor"
sau atunci cnd sunt anchetai. De fapt, acesta este cel mai mare avantaj pe care observarea discret l
prezint fa de celelalte metode de colectare a informaiilor directe.
Prin intermediul observrii se desprind informaii cu privire la atitudinile persoanelor fa de anumite
produse (sau fa de caracteristicile lor), la frecvena manifestrii anumitor comportamente, la modul n
care vnztorii reuesc s atrag sau s ndeprteze clienii prin ceea ce fac, la reaciile cumprtorilor
la anumii stimuli de marketing etc.
Exist mai multe moduri de realizare a observrii directe.
a) n funcie de modul de abordare a colectivitilor de subieci vizate, exist:
observri exhaustive, cnd n obiectiv sunt luai toi subiecii, ele ntlnindu-se n cazul colectivitilor
mici (n cazul firmelor al cror clieni poteniali sunt de ordinul unitilor sau zecilor, de pild);
observri prin sondaj, care se bazeaz pe eantioane extrase din colectivitile mari de subieci.
In cercetrile de marketing, cele mai multe observri se realizeaz prin sondaj.
b) n raport cu gradul de structurare, exist:
1*
observri structurate, care se realizeaz pe seama unor planuri (prin care se fixeaz cine este
observat, cnd, cum, unde) i formulare de observare (n care sunt specificate datele care urmeaz a fi obinute);
2*
observri nestructurate, prin intermediul crora este urmrit orice aspect considerat
relevant.
c) n funcie de mijloacele utilizate pentru efectuarea observrilor, exist observri care apeleaz la
diferite instrumente de transmitere sau nregistrare a imaginii sau de numrare a obiectelor i persoanelor i
observri cu ochiul liber. Acestea mai sunt denumite: tehnice i personale.
22. Studiile motivationale Au ca obiect comportamentele mintale ale unui anumit public privind nevoile
dorintele motivatiile a unei intreprinderi a unui individ:
-Cercetari liber -discutii in grup - teste(associative, completare)
23. Ancheta ca metoda de cercetare in marketing
Ancheta reprezint cea mai utilizat metod de obinere a datelor primare. Prin date primare sau
informaii primare nelegem orice relatri verbale, scrise, cifrice sau sub forma unor simboluri, ce reflect
comportamente, opinii, evaluri, atitudini, motive, intenii, preferine etc., obinute pentru prima oar, printro metod sau alta, de la cei care le posed (persoane fizice, organizaii etc.).
ancheta
t cea mai des folosita metoda de obtinere a informatiilor
t are la baza teorii verificate in practica si a rigurozitate metodologica bine conturata
t permite obtinerea unor rezultate reprezentative, ce pot fi verificate si generalizate
t informatiile pot fi obtinute prin urmatoarele metode:
comunicarea directa: - prezinta un mare avantaj prin faptul ca operatorul conduce discutia in asa fel incat
sa obtina toate informatiile necesare - costisitoare
ancheta prin telefon: - mai rapida / mai putin costisitoare / tot mai des folosita
-elimina situatiile de jena care pot duce la nesinceritate intre operator si persoana, costuri foarte reduse,
economie de timp, control asupra operatorului
- dezavantajul limitarii convorbirilor telefonului (costurile sau timpul fiind cauza)
ancheta prin corespondenta:- cea mai ieftina, mai putin costisitoare
-are avantajul ca in afara de raspunsurile la chestionarul trimis unele persoane mai adauga pareri personale
de unde operatorul poate extrage informatii pretioase
- dezavantajul este ca nu poate fi planificata
ancheta prin internet: - este relativ ieftina, foarte rapida, foarte comoda
-se poate comunica la distante foarte mari
- dezavantajul este ca exista legi care interzic o interpelare (agatare) a persoanelor pe internet greutati in
constituirea bazei de date (suplimentar in telefon)
24. Metode de scalare
1. Difirentiala semantica a oferi variabile alternativa, Scala lui Statel ,Scala lui Likert presupune
folosirea unor constatari care exprima acordul sau dezacordul cu constatarea care a fost Scala cu suma
constata presupune raportarea unui numar de puncte intre mai multe proprietati ale fenomenului
cercetat (ex 100 de puncte pentru Gust-60;culoare-20;pret-15;ambalaj-5) Metoda ordonarii rangurilor
Fishbein-Rosenberg
II. Metode de scalare:
simple (masoara una sau mai multe caracteristici ale unui singur obiect sau fenomen)
comaparative (masoara una sau mai multe carateristici a 2 sau mai multe obiecte sau fenomene
permitand compararea lor)
Pentru scala nominala nu exista metode de scalare deoarece este foarte simpla se imparte pur si
simplu la 2 / 3 / etc. Pentru scala ordinala toate unitatile de masura cunoscute in fizica sunt bune.
2.1 Metode simple
2.1.1 Scala lui Likert are urmatoarele etape:
a formularea unei propozitii (intrebare sau instructuine de gen: Sunteti de acord cu mirosul acestui
produs?)
b constituirea scalei ce in acest caz are 5 gradatii (caracteristici, acord total, acord, indiferent,
dezacord, dezcaord total)
c atasarea unor valori numerice gradatiilor de pe scala (+2, +1, 0, - 1, - 2)
d administrarea intrebarii si insumarea raspunsurilor
e calculul scorurilor partiale si scorului total
f interpretarea rezultatelor
2.2 Metode comparative 2.2.1 Metoda comparatiilor perechi
a administrarea unei instructiuni (Alegeti din 2 produse pe cel care il preferati)
b formarea tutror perechilor posibile din numarul de porduse analizate folosind formula nr perechi =
n (n 1)/2, unde n este numarul produse
c administrarea instructiunii
d insumarea raspunsurilor
e interpretarea rezultatelor
2.2.2 Metoda ordonarii rangurilor
a formularea unei propozitii (Ordonati produsele respective acordandu-le o nota/rang
b constructia scalei :
Rang I; Rang II, Rang III
c Asocierea unor cifre rangurilor
+3
+2
+1
d administrarea instructiunilor
e insumarea rezultatelor
f calcularea
g interpretatea rezultatelor
3.1 Metode simple
3.1.1 Diferentierea semantica
a formularea unei intrebari (Care este opinia dvs despre gust/miros, etc)
b constructia scalei formate din perechi de atribute biploare (cu 3/5/7/9 trepte)
c Asocierea unor valori numerice
5
4
3
2
1
d administrarea intrebarii
e insumarea rezultatelor
f calcularea
g interpretatea rezultatelor (intre 1 si 5)
3.1.2 Scala lui Stapel Are aceeasi etapa ca si diferentiarea semantica, doar ca ea are trepte si elimina treapta
sau gradatia zero pentru a obliga subiectii sa aiba o pozitie neta.
3.2 Metoda comparativa 3.2.1 Scala cu constanta
a formularea unei instructiuni (Repartizati 10/1000 puncte celor 2 marci /prod. din n m./ p.)
b formarea perechilor posibile
c administrarea instructiunii
d insumarea rezultatelor
e calcularea
f interpretatea rezultatelor
25. Experimentul si simularea in mk
Experimentul de Marketing este o cercetare prin care se apreciaz modul prin care un fenomen de pia
(cererea, cota de pia) sau alte variabile numite dependente sunt influenate de unul sau mai muli factori
cauzali explicativi. Poate fi stabil gradul de influen ntre aceste 2 variabile. Experimentul de Mk poart un
caracter predictiv, care se folosete pentru previziune.
n cadrul experimentului de Mk de regul intervin 3 componente:
1. Unitile de observare (experimentale; control): ntreprinderi, loturi de produse.
2. Variabilele dependente acele caracteristici.
3. Explicative (independente) sunt acele caracteristici sub influena crora se modific variabilele
dependente.
Testele presupun msurarea unor reacii mintale ale unui eantion, ale unei aciuni de Mk.
Piee test aciunea de Mk se desfoar n condiii reale, presupun nu numai msurarea unor reacii
mintale ci i a unor reacii de comportament; reaciile piee se msoar nu numai la o aciune de
Mk luat n mod izolat, dar i n ansamblu.
Simularea este sctul prin care se creeaza artificial un model cat mai apropriat de realitate care urmareste a
fi utilizat pentru a obtine informatii desprerealitatea insasi. Prin simulare se studiaza sistemul dat S cu
ajutorul unui sistem, inlocuitor S` cu care se gaseste intr-o relatie de analogie. Dificultatea cea mai
mare in simulare este sa se obtina modelul ideal care sa copieze realitatea din cauza a doua conditii opuse.
Pe de o parte modelul simulat trebuie sa reprezinte cat mai complet si fidel pe cel real, pe de alta parte
modelul simulat trebuie sa fie cat mai simplu si operational pentru a permite o simulare rapida si cu bani
putini.
26. Conceptul de cutie neagra, Modele comportamentale
In procesul de analiza a date intra:
1. Natura sociala;Cultura;Utilitatea;Calitatea;Pret;Posibilitate de a alege;Situatia economica
In cutia neagra a consumatorului au loc analiza acestor date ierarhizarea lor (dupa anumite modele
comportamentale) si la iesire au loc:
2Alegerea produsului;Alegerea unitatii de comertFregventa cumparaturiiNecumpararea;Amanarea
cumpararii
Exista mai mult comportamente care au aparut la anumite etape de timp
1. Modelul Marshallian conform acestui model consumatorul are un comportamen rational din punct de
vedere economic la baza stand factorul pret
2. Modelul Pavlovian prin mai multe repetari unele comportari pot fi conditionate
3. Modelul Freudian
4. Modelul Veblean nu este indreptat spre satisfacerea nevoilor cat spre apartenentele la anumite parti
sociale5. Modelul Maslow :
un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate
individul este motivat sa-si satisfaca in primal rand nevoile mai importante
doar dupa satisfacerla nevoii de orden n el satisface nevoia de orden n+1
Piramida lui Maslow are la baza: nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) care sunt ierarhizate dupa
importante; apoi urmeaza nevoia de securitate, ce presupune protectie si securitate; nevoi sociale (dragoste,
apartenenta, prietenie, familie); stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu) iar in topul piramidei avem
nevoia de autorizare (dezvoltare, cultivare)
6. Modelul Fisher - Continutul procesului de cumparare este influentat si de raportul: complexitate tehnica si
riscul comercial al achizitiei. Riscul comercial al dechizitiei depende de pret si accesibilitate. Acest raport
dintre complexitate tehnica si risc comercial al achizitiei este foarte bine redat si lamurit in matricea sau
modelul lui Fisher. Acesta presupune ca gradul de complexitate tehnica si tehnologica a produsului este mai
mic cand este vorba de agenti de aprovizionare si responsabili de politica economica si comerciala, gradul
de comlexitate tehnica aprodusului fiind mai mare atunci cand e vorba de responsabili tehnici si responsabili
tehnici si de politica economica si comerciala. Astfel riscul comercial este mai scazut in cazul agentilor de
aprovizionare si a responsabililor tehnici, si mai avansat in cazul responsabililor de politica economica si
comerciala, si a responsabililor tehnci si de politica economica si comerciala.
27. Metoda indicilor industriali se bazeaz pe faptul c ntreprinderea utilizatoare de bunuri industriale
sau servicii pot fi foarte uor identificate dup ramurile industriale, care activeaz dup putere economic,
pe zone administrative i teritoriale. Metoda presupune calcularea a 2 indici:
- Indicele volumetric.
- Indicele de consum.
Indicii volumetrici se caluculeaza pornind de la numarul si repartizarea geografica in dependenta de
marimea acestora rezultatele pot fi prezentate sub forma unui tabel
Categorii de
Coeficient de
Reg 1
Reg 2
Reg3
intreprindere
importanta
Intreprinderi micro
0,3
10
3
Intreprinderi mici
0,5
8
4
Intreprinderi mari
1
3
3
Intreprinderi foarte mari 2
2
4
Indicile volumetric = 0,3*10=3; 0,5*8=4...
Idicile de regiune = suma indicilor volumetrici
Coeficientul de consum al produsului cercetat se apreciaza ca un raport dintre cantitatea de produse utilizate
si forta de munca folosita in intreprinderile cumparatoare
28 Metoda diagonalei permite s stabilim poziia ntreprinderii n cadrul pieei inclusiv modificarea,
acestea de la o perioad de timp la alta i stabilirea direciilor prioritare de extindere a pieei ntreprinderii.
Legea diagonalei:
Piaa produsului
P=NxI
OM piaa total a produsului M
K consumul mediu pe consumator.
n numrul de consumatori.
OM1 piaa ntreprinderii proprii pentru acest produs.
OM2 Piaa ntreprinderii pentru acest produs n cadrul
Pietii totale
29 Legea repartitiei utilizatorilor (ABC) si utilizarea ei in cercetarile de mk
Permite stabilirea repartitia efectiva a vinzarilor intreprindrii pe categorii de utilizatori si precizeaza
strategiei de dezvoltare a acesteia
Concluzii :1 De regula primilor 20 % din intreprinderi cumparatoare mai mari le revin 80 % din vinzarile
intrep, prod . 2 Urmatorilor 30%-le revin 15% din totalul vinzarilor 3 iar ultimilor 50 % doar 5 %
30 Curba experimentala si utilizarea ei in cercetaile de mk
In urma dublarii volumului prductiei pretului de cost pe unitate de produs va scadea cu 18-23%
31 Analiza de portofoliu a activitatii intreprinderii prin metoda Grupului consultativ Boston (metoda
GCB)
Aceasta metoda permite sa stabilim in care din produsele (domeniile de activitate) ale intreprinderii care
formeaza portofoliul de activitati al acestora se merita sa investim si in care se merita sa investim mai putin
si chiar in care nu se merita de investit
Metoda se bazeaza pe 2 concepte:
1. Conceptul de ciclu de viata al produsului
2. Conceptul curbei experimentale a consturilor
Indicatorii : 1. Ritmul de crestere a vanzarilor 2.Cota relativa de piata
La baza metodei sta o matrice formata din 4 cadrane
(adaugator pe tel)