Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Documents - Tips Marketinginternational
Documents - Tips Marketinginternational
c) regresul cererii si vanzarilor pe piata domestica (Carefur si Real au regres de cerere in Franta si
Spania si au venit in Romania)
d) productie excedentara (autoturisme Renault in Romania)
e) saturatrea pietei domestice (mobila)
f) avantaje pozitionale (import paste tomate din Bulgaria)
1.8. Formulati exemple de produse si servicii realizate in Romania ce asigura acestora un
avantaj competitiv in arena schimburilor economice internationale grupate dupa natura
elementelor acestor avantaje.
Rsp: Tipuri de avantaje competitive:
a) accesul mai avantajos la resurse (forta de munca, materiale si financiare). Forta de munca este mai
ietina in Romania decat in Germania. Rsursele materiale(unele materrii prime sunt mai ieftine in
Romania) iar resursele financiare sunt mai ieftine in tarile cu rating superior (de investitii) acordat de
agentiile internationale de rating (Romania are avantaj fata de Grecia).
b) reglementari favorabile investitiilor straine, de natura juridica, financiara, fiscala. Legile
investitiilor straine statueaza cadrul juridic al investitiilor straine(de ex daca strainii pot echizitiona
teren). Avantajele financiare si fiscale sunt acordate de la caz la caz in legatura cu procese de
investitii (Dacia).
c) avantaje de proximitate fata de resurse sau de consum/utilizare (cel mai mare producator de
bioetanol din Romania este la Zimnicea) are o proximitate a resurselor de porumb(Campia Romana)
d) cadrul investitional favorabil investitiilor externe. Pot exista agentii guvernamentale care sa
faciliteze procesele investitionale straine.
2.1. Faceti distinctie cu ajutorul unor exemple concrete intre o companie multinationala si una
transnationala.
Rsp: Principala distinctie dpdv al marketingului intre o companie transnationala si una
multinationala se refera la faptul ca in cazul companiei transnationale pietele nationale pe care
actrioneaza sunt conectate intre ele asigurandu-se o inlantuire a acestora pe deasupra granitelor
nationale.
In cazul companiei multinationale pe langa lipsa caractristicii de mai sus societatea mama are o
activitate modesta in spatiul domestic si exista o descentralizare a componentelor unei multinationale
si valorificarea unor oportunitati nationale si regionale.
Exmple de ocmpanii transnationale sunt Lukoil si BMW care se suprapun pe pietele nationale ale
combustibililor fosili si autoturismelor cu aceeasi marca.
Din domeniul companiilor multinationale mentionam Thomson Reuters cu sediul central in Canada
si Deloitte cu sediul central in UK. Activitatea acestora este mai redusa in tarile de origine si au un
anumit grad de descentralizare care sa permita satisfacerea cerintelor clientilor care descurg din
reglementari legale diferite de la o tara la alta.
2.2. Nominalizati pe un exemplu conrcet avantajel competitive care justifica prezenta unei
companii transnationale din indudtria automobilului cu unitati strategice de afaceri in diferite
regiuni ale lumii.
Rsp: Compania Renault are ca avantaje competitive in Romania urmatoarele:
a) Utilizarea unei forte de munca mai ieftine decat in tara de orifgine (Franta) si calificata conform
standardelor si culturii companiei.
b) Beneficierea de facilitati fiscale din partea guvernului Romaniei conditioneate de programe de
modernizare si investitii
c) Proximitatea pietei de desfacere in sensul ca o buna parte a productiei se comercializaeaza in
Romania.
d) Proximitatea resurselor: tabla furnizata de la compania Arcelor Mital Galati, rulmenti produci la
Barlad, vopseluri de la Policolor SA Bcuresti, cauciucuri de la Floresti Prahova, restul
3
componentelor fiind produse in unitatea de productie de la Pitesti si companii satelit pentru diverse
subansable aflate in proximitate.
2.3. Pe un exempli concret subliniati avantajele si subavantajele standardizarii politicii de
produs si politicii de comunicare la nivel international pe o companie multinationala.
Rsp: In primul rand o companie multinationala nefiid transnationala nu are o suprapunere cu o piata
a produselor care sa depaseasca granitele nationale, asdar nu exista un grad mare de standardizare
care sa acopere mai multe piete nationale. Avantajul stnandardizarii politiciide produs este relativ. In
cazul companiei Deloitte Touche Tomatsu ce ofera consultanta financiara serviciile vor fi diferentiate
de la o tara la alta. Standardizarea permite crearea doar a unei baze de plecare in fundamentarea
solutiilor concrete. Lipsa unei standardizari totale rapeste din timpul necesar gasirii unor solutii.
Desi politica de comuicare are deasemenea elemente comune de cultura a firmei(guvernanta
corporativa) cultura religioasa impune in tarile ca Japonia, Arabia Sudita exprimari diferite decat in
SUA, dupa cum in UK cunoscuta entrul limbajul protocolar exprimarile vor avea o conotatie
specifica. Deasemenea lipsa unei abordari standardizate in cadrul unei politici de comunicare lasa loc
de interpretari si deformari mesajului vizualizat/ascultat de catre o persoana neavizata.
2.4.Care sunt in opinia dumneavoastra trasaturile principale ale unei companii multinationale
ce se intrepatrund cu cele ale unei transnationale? Exemplificati.
Rsp: Atat companiile multinationale cat si cele transnationale activeaza intens pe pietele externe prin
angrenarea resurselor materiale financiare si de munca su forma investitiilor straine directe sau de
portofoliu. Investitia unor piete a produselor care sa se suprapuna cu aceste eforturi determina
creerea unui caracter multinational. Putem spune ca caracaterul multinational estre premergator
caracterului transnational in cadrul careia pe baza standardizarii exista piete ale produselor ce
depasesc granitele tarii.
compania IBM realizeaza aplicatii integrate pentru raportare financiara, creind o piata standardizata.
In acest sens eceasta a devenit transnationala.
Compania Thomson Reuters care a ctiveaza in domeniul serviciilor financiare desi are produse de
nisa exista un grad mare de particularizare in momentul implementarii lor care decurg din diverse
cerinte ale utilizatorilor finali. Compania Thomspn Reuters este mai degraba o companie
multinationala iar activitatea internationala este mai mare decat in tara sediului central(Canada).
2.5. Faceti distinctie si sustineti cu exeplme concrete intre teoria structurii cererii si teoria
curbelor invatarii in comertul international.
Rsp: Distinctia dintre teoria structurii cererii si teoria curbelor invatarii in comertul international
consta in faptul ca exista o relatie cauza-efect care este privita invers in cadrul acestor 2 teorii. In
cadrul teoriei structurii cererii tehnologia reprezinta o cauza ce influienteaza cresterea economica
prin creerea de produse competitive. In cazul teoriei curbelor invatarii tehnologia reprezinta un
rezultat al procesului de invatare. In final in cazul ambelor teoriii se creaza avantaje competitive prin
coasturi.
In perioada postbelica economia Japoneza avea excedent al balantei comerciale datorita exporturilor
de piele de bovine pe SUA.Barierele tarifare impuse Japoniei au determinat o orientare a acesteia
catre piete de textile. Din nou in relatia cu SUA Japonia detine excedent al balantei comerciale.
Marile restrictii impuse Japoniei au detreminat orientarea acesteia catre electronice. Intre timp (20 de
ani), s-a format o generatie de oameni nou specialiazti SUA care au pututintelege si modifica in
sensul dezvoltarii a brevetelor de inventii cumparate de Japonia de la SUA sau din GErmania. A
existat un proces de invatare care a sustinut eficientizarea economica. La momentul de fata existenta
tehnologiei (teoria structurii cererii) creeaza premizele unor costuri reduse si a unor vantaje
competitive.
2.6. Folosind diferite exemple faceti distinctie intre maniera statica si cea dinamica de analiza a
angajamentului extern al unei companii internationale
Rsp: Maniera statica de analiza a angajamentului extern se poate numi pasiva, dupa cum cea
dinamica se poate numi activa. Putem spune ca societatile bancare din Romania in perioadele de
4
acalmie financiara au avut o maniera statica decat daca luam in considerare fluxurile(capitalurile
proprii) investite de societatile mama (in special cele grecesti austriece si franceze)., dupa cum in
momente de turbulente economice prin retragerea fondurilor din Romania se creeaza premisele
conturarii unei conduite dinamice(active) de redirectionare a fondurilor la nivel globa.
2.7. Pe baza unei documentari bibliografice suplimentare faceti distinctie intre teoria
investitiilor directe in strainatate si teoria contractelor internatonale de transfer tehnologic.
Rsp: In condiiile existente unei economii suficient de atomizate (numar relativ mare de cumparatori
si vanzatori), a escaladarii avantajelor de localizare si a eliminarii restrictiilor comerciale, in
conditiile in care randamentele ce sustin miscarea capitalului tind sa compenseze un risc echivalent,
numai inovarea incorporata in noi tehnologii poate fundamenta si justifica o investitie straina directa.
Transferurile tehnologice reprezinta un mijloc de realizare a unei investitii directre. Intre cele 2 teorii
exista o relatie factor-efect, ce conturaza o distinctie fundamentala.
3.1. Pe baza consultarii site-urilor AMA comentati modul in care a evoluat definitaia
conceptului de marketing( comparati prima
definitie cu cea din 1985,cu cea din
2004si,respectiv din 2007)
Rsp: In anul 2007 AMA definea merketingul ca fiind activitatea, setul de institutii si procese pentru
crearea,comunicarea ,livrarea si schimbulde oferte,ce au valoare pt consumatori , clienti si societate
in sens larg.
Prima definitie a marketingului 1935-realizarea activitatilor de afaceri care directioneaza fluxul de
bunuiri si servicii de la producataori la consumatori.
In anul 1985-procesul de planificare si executie a conceptiei,pretuirii ,promovarii si distribuirii
ideeilor ,buburilor si serviciilor pt a creea schimburi care satisfac obiectivele individuale si
organizationale.Fata de concetptaia din 1935 apare o detaliere a modului de directionare si
obiective.
In anul 2004-functiile organizationale si ste de procese pt crearea , comunicarea si livrarea valorii
catre clienti si pt administrarea relatiilor cu clientii in beneficiul organizatiei si al actionarilor.
Fata de conceptia din 1085 apare notiunea de valoare echivalenta pt bunuri si servicii si obiectivele
sunt in ceea ce organizatia si actionarii isi doresc.
In concetia din 2007 , apare un cadru mai lar de organisme implicate(institutii) iar beneficiul este
mai larg(nu nuia pt actionari cat si pentru societate in sens larg).
3.2. Faceti distinctie , pe exemple concrete in procesul de penetrare a unei piete externe si cel
de prelucrare a respectivei piete.
Rsp: Procesul de penetrare a unei piete externe se bazeaza pe insusirea metodelor si tehnicilor de
marketing din tara de origine. Pe baza acestora compania are increderea ca poate avea succes si pe o
piata externa.Un exemplu in acest sens, il constituie investitia eficienta a grupului bancar Erste Bank
din Austriaprin preluarea, printr-o investitie de portofoliu , a capitalului majoritar al Bancii
Comerciale Romane in anul 2000. In plus fata de increderea in fortele proprii , in cadrul perioadei
urmataoare prezentarea capabilitatii si expertizei proprii au constituit elemente in cadrul procesului
de achizitie.. In faza de prelucrare a pietei romanesti a avut l oc o extindere a retelei bancare si a
ofertei de produse bancare pt a corespunde culturii corporatiste si cerintelor de marketing aplicabile
la nivel de grup.
3.3.Exemplificati ,pe un caz concret al unei companii din Romania, in ce consta gredul sporit
de complexitate al deciziilor acesteia, in situatia in care isi propune sa penetreze pe o piata
externa data, fata de deciziile de acelasi fel de pe piata domestica.
Rsp: Banca Comericiala Romana , o companie bancara romaneasca pana la preluarea de catre grupul
bancar austriac Erste Bank in anul 2000 a procedat la deschiderea unei noi sucursale in republica
Moldova , ianintea procesului de achizitie al Erste Bank. In cazul acestei investitii directe si ulterior
in activitatea desfasurata se va tine seama de variatiile cursului de schimb valutar al monedei
romanesti fata de leul moldovenescPt intelegerea variatiilor de schimb trebuie urmarite informatiile
macroeconomice referitoare la evolutiile componentelor produsului national brut al republicii
5
Aparitia resurselor de pertol in golful Mexic si Marea Nordului au limitat influenta acestei
organizatii.Prin actiunile acesteia,organizatia a provocat crize petroliere/ energetice in anii
1073,1978 si 1981 cu repercusiuni pe plan mondial.
4.6.Comentati, pe baza unei documentari suplimentare,principalele momente consemnate in
evolutia Uniunii Europene(post tratatul de la Maastricht)
Rsp: Principalele momente in evolutia Uniunii Europene au fost marcate de 4 tratate: Tratatul de la
Maastricht, Tratatul de la Amsterdam, Tratatul de la Nisa, Tratatul de la Lisabona.
Tratatul de la Maastricht a pus bazele UE sub forma a trei piloni ( comunitati europene, politica
externa si de securitate comuna, cooperare politieneasca si juridica in materie penala)1993.
Tratatul de la Amsterdam 1999 amandeaza tratatul de la Maastricht in scopul mentinerii capacitatii
de actiune a Ue in urma extinderii spre est.
Tratatul de la Nisa 2003 aduce modificari in ceea ce priveste majoritatea calificata( se renunta la
unanimitate) si majoritatea dubla( majoritatea statelor in conditiile in care fiecare stat ar avea un vot).
Aceste masuri au in vedere procesul de extindere a UE in special.
Tratatul de la Lisabona 2009 prevede:
a) UE va avea personalitate juridica;
b) crearea unei functii de presedinte al uniunii cu mandat de 2,5 ani;
c) crearea functiei de prim-ministru cu denumirea de inalt reprezentant al uniunii pt politica comuna
externa si de securitate;
d) reducerea numarului de comisari cu o treime;
e) modificarea modalitatii de vot in cadrul Consiliului;
Regulile Tratatului de la Nisa raman valabile pana in 2014.
4.7.Numiti, folosind exemple concrete, elemente si activitati specifice de marketing ce apropie
euromarketingul de marketingul domestic( national).
Rsp: Preocuparile specialistului de marketing pe plan national se intrepatrund cu cele la nivelul Ue
intruct cerintele impuse la nivelul UE sunt de natura a impune norme de calitate si transparenta in
relatia cu consumatorul final.
In domeniul agriculturii si productiei alimentare exista reguli transparente de etichetare a
componentelor alimentare utilizate , interzicerea numitor tipuri de nutrienti , aditivi alimentari,
respectarea regulilor de origine, de mediu si de conlucrare la nivel de organizatii agricole sau
referitoare la tehnologii utilizate care impun standarde inalte de iginea si prelucrare.
4.8.Care sunt particularitatile activitatii desfasurate in optica euromarketingului care il disting
pe acesta de marketingul companiilor multinationale?
Rsp: In optica euromarketingului particularitatile activitatii desfasurate vizeaza masuri si activitati
specifice de standardizare si armonizare care se suprapun peste petele natinale sub fora unor
reglemantari traNSfrontaliere la nivelul UE, pe cand in cazul companiiilor multinationale, produsele
si activitatile acestora nu se suprapun cu pietele aceloras produse , ci sunt orientate spre diferite
produse particularizate , pe de o parte, iar pe cealalta parte care depasesc granitele UE.
4.9. Care sunt, in opinia dvs principalele mutatii in gandirea si actunea de marketing a
specialistului roamn in domeniu o data cu intrarea Ro in UE si cu apartenenta tarii niastre la
piata unica europeana?
Rsp: Odata cu intrarea romaniei in UE si cu apartenenta tarioi noastre la piata unica europeana au
fost simplificate anumite diferentieri de abordare a politicilor de produs si de pret pe deoparte, iar pe
dealtaparte au determinat cresterea eforturilor acestora in sensu studierii normativelor si directivelor
europene pentru conformarea cu acestea, altminteri procesul de internationalizare in cadrul UE ar
putea fi blocat. COnditia de "economie de piata" odata cu aderarea la UE, subliniaza importanta
acestei sintagme care trebuie sa se regaseasca in mod practic in economia si functionalitatea de zi cu
zi.
4.10. MArcati principalewle directii ale evolutiei marketingului in Ro in ultimul deceniu, in
8
5.3. In urma unei documentari prealabile faceti distinctia necesara intre sistemul juridic si
constiinta juridica in China utile in pregatirea unei investitii straine.
Rsp: In Republica Populara Chineza (RPC), sistemul juridic este unul bazat pe traditia dreptului civil
si a fost reformat de curand(2010). Cosntitutia juridica este puternic infuientata de cele 3 religii
majoritare existente in RPC si anume: Taoismul(pune accentul pe armonie), COnfucianismul
(dezvolta cultul muncii) si Budismul (inclina spre modestie). Fiecare dintre aceste religii determina
si comportamente in viata de zi cu zi in rlatiile cu semenii si autoritatile publice.
5.4. Pe exempul a doua mari piete europene, cea a Marii Britanii si a Frantei, faceti distinctie
privitor la cum trebuie luata in considerare traditia dreptului cutumiar.
Rsp: In cadrul Frantei se aplica reglementari legislative care se bazeaza pe dreptul civil, pe cand in
cazul Marii Brittanii exista o traditie a dreptului cutumiar, datatoare de precedente care sunt inserate
in cadrul conflictelor judiciare.Dreptul cutumiar este aplicabil in majoritatea statelor care fac parte
din: Common Wealth. Practica cutumiara internationala invoca de cele mai multe ori legea engleza
ca modalitatea de solutionare a conflictelor internationale si de arbitraj.
5.5. Identificati si supuneti unei analize de caz principalii indicatori macroeconomici folositi in
caracterizarea pietei Federatiei Ruse.
9
Rsp: a) Care ste evolutia cursului de schimb al rublei rusesti in relatie cu dolarul americian di
moneda euro?
Re: Deprecierea rublei rusesti favorizeaza stimularea esxporturilor de produse rusesti pe pietele
europene si americane, cu efect ozitriv asupra balantei comerciale si de plati care trebuie acoperite
din imprumuturi. Cererea prea mare de imprumuturi determina cresterea dobanzilor aplicabile in
relatia cu un anumit imprumutat(Rusia)
b) Care sunt liniile de finantare ale Rusiei si programele sectoriale de dezvoltare?
c) Care sunt progresele privind stocurile de titei, gaz metan, minereuri de fier ale acestei tari?
d) Care este gradul de ocupare al foretei de munca si costul privind salariile?
5.6. Analizati comparativ structura cheltuielilor pentru consum ale populatiei din tarile central
si este europene membre ale UE si identificati in baza informatiilor prelucrate cel mai
important potential pentru un export romanesc de bere/confectii textile/mobila.
Rsp: tArile central si est europene, membre UE au un nivel de trai relativ asemanator, avand o
structura a cheltuielilor de consum relativ asemanatoare. Nivelul de economisire este mai ridicat in
Cehia, Slovacia si Polonia in defavoarea cheltuielilor de consum. Confectiile textile nu ar fi oportune
pe aceste piete, intrucat exista o puternica concurenta chinezeasca. Pe piata berii, berea ceheasca si
germana este un puternic concurent. Pe piata mobila, s-a putea incerca inlocuirea exporturilor de
produse brute cu produse finite utilizate in constructii si mobilier in Polonia(avand un potential de
cumparare mai mare).
5.7. Arati in ce fel factorii mediului social demografic si cultural pot influienta consumul de
articole de ceaprazarie(palarii, sepci etc) pentru fundamentarea unei investitii in ROmania al
unui producator italian de prestigiu, ce fabrica aceste produse.
Rsp: Un astfel de consum de articole poate fi favorabil in conditiile in care in Romania, din cauza
conditiilor climaterice, temperat continentale, in toate anotimpurile este necesara acoperirea
crestetului pentru protectia acestuia in lipsa utilizarii unei umbrele sau a unui autoturism. Aceasta
componenta a stat la baza unei conduite sociodemografice iar in timp evolutia diferitelor modele a
fost de natura sa evidentieze apartenenta la anumite clase sociale.
In zilele noastre, din acelasi ultim condiserent, sub infulienta modei si curentelor ce apar and de an se
creeaza sentimentul de apartenenta la o anumita clasa elitista. Orientarea spre consum a populatiei
din Ro si comportamentul modernist al consumatorului roman ar face oportuna prezenta unui
designer de succes cu conditia identificarii si accesorizarii optime a clientului tinta.
5.8. Identificati principalele categorii de intermediari cu care ar putea sa se confrunte cu
investoror roman din industria incaltamintei cu fete si talpa de piele, ce intentioneaza sa
patrunda pe piata tarilor baltice.
Rsp: In cazul unei investitii straine directe, dupa punerea in functionare a unitatii de productie,
investitorul roman ar trebui sa intre in legatura cu:
a) Furnizorii de piele de bovine
b) Furnizarii de pigmenti si vopseluri
c) retele de supermarket-uri
In cazul unui export pe aceasta piata trebuie contracvtati o serie de intermediari ca:
a) Partener extern
b) transportator international si firme de asigurari
c) agenti vamali
d) expozanti in targuri de produse, pielarie si incaltaminte
e) Societati de verificare a calitatii.
6.1. Ce reprezinta analiza conncurentilor pe o piata externa si caror probleme raspunde un
astfel de demers. Identificati, cu exemple concrete aspectele semnalate in intrebare.
Rsp: Analiza concurentilor pe o poata externa consta in identificarea concurentilor directi si indirecti
(cei din amonte sau aval) si a cotelor de piata ale acestora. Un astfel de demers are drept scop
stabilirea obiectivelor de cota de piata.
10
Producatoru national de bioetanol din alexandria se confrunta pe piata europeana cu 3 mari companii
de bioetanol din UK, in timp ce pe piata Americii de Sud cel mai mare producator este Petrobras,
care este si cel mai mare exportator mondial. Piata SUA de bioetanol cu toate ca este cea mai mare
piata este si cea mai mare piata importatoare mondiala. In cadrul acestei concurente mondiale,
producatorul romanesc a vandaut 50% din participatiile sale catre o companie chinezeasca cu retea
de distributie in RPC. Incestitia chineza poate fi privita ca o investitie straina directa, iar compania
romaneasca, prin accesarea unei retele de distributie de export, si-a substituit eforturile de investitii
intr-o retea de distributie externa pe o piata cu potential de absorbtie,
6.2. Care sunt principalele caracteristici ale concurentei internationale contemporane.
Identificati folosind diferite exemplificari aceste aspecte caracteristice.
Rsp: Principalele caracteristici ale concurentei internationale sunt:
a) Diversificarea resurselor ce genereaza concurenta. Aceste resurse se refera la avantaje oferite in
cadrul contracteelor internationale. Acestea depasesc elementele de pretsi se extind pana la cerinte de
mediu(autostrada Bucuresti-Brasov).
b) Sporirea imperativelor concurentiale , in paralel cu o intensificare a controlului costurilor
(companiea Nokia din Ro s-a retras in China).
c) Accelerarea proceselor de fuziune si absorbtie transfrontaliere(absorbtia ABN AMRO Bank de
catre Royal Bank of Scotland).
d) Dezvoltarea parteneriatelor (compania de bioetanol din Alexandria a vandut 80% din
participatiuni catre o companie chineza pentru asigurarea pietei de desfacere in RPC).
6.3. Prezentati cele 4 grupe de coordonate ce se cer analizate in cadrul analizei competitivitatii
nationale si exemplificati raspunsul dumneavoastra in cadrul industiei bancare.
Rsp: COordonatele competitivitatii internationale sunt:
a) Identificarea concurentilor(pe piata bancara din Ro exista 44 societati bancare romanesti sau
straine).
b) Excluderea concurentilor(dpdv. a cotei de piata, Banca Nationala grupeaza societatile bancare din
romania in 3 categorii si anume, in societati mari - BCR, BRD, Reiffeisen, Unicredit, Alpha Bank,
societati mijlocii - cote de piata intre 1 si 3%, si societati bancare mici - cota de piata sub 1%).
c) Departajarea elementelor ce particularizeaza concurenta internationala, in raport c cele intalnite pe
piata domestica(societatile bancare straine ofera pe piata bancara din romania produse structurate
companiilor mar, ceea ce pietile romanesti nu ofera) si de corelarea analizei concurentilor
internationali cu studiul clientelei cproprii si investigarea continua a propriei intreprinderi (societatile
bancare romanesti au inceput, de exemplu, in ultimii 2-3 ani sa ofer contracte de schimb valutar la
termen, pentru satisfacerea cerintelor companiilor si populatiei, dar si sub presiunea concurentei).
6.4. Realizati pe baza analizei coordonatelor concurentiale(inteensitae,evaluare, elemente de
particularizare) o carcaterizare conplexa a pietei automobilelor din SUA.
Rsp: a) Intensitatea concurentei. Producatorii locali(Ford si Dodge si Chriler) aui o puternica
concurenta in special din partea companiilor japoneze(Toyota, Mazda si Honda) si mai utin din
partea companiilor europene(Mercedes, Renault, FIat si PEugeot).
b) Evaluarea concurentei. COmpaniile japoneze, datorita costurilor reduse de achizitie si
consumabilelor specifice reduse au acaparat piata americana de autoturisme. Exista o zona elitista in
cadrul careia, companiile europene(Merecedes) au intaietate.
c) Elemente de particularizare. COmpaniile japoneze se disting prin preturi reduse si consum redus
de combustibil. COmpaniile europene(Mercedes) se disting prin lux si rafinament.
6.5. Care sunt planurile pe care trebuie desfasurata analiza concurentei globale in cazul unor
companii multi sau trnsnationale ci vocatie mondiala? Exemplificati un astfel de demers
pentru o astfel de companie.
Rsp: Planurile pe care trebuie desfasurata analiza concurentei globale sunt:
a) Analiza pietei interne(compania Renault a gasit in Ro ingredientele dezvoltarii afacerii: forta de
munc calificata, unelte de productie operationale, facilitati fiscale, piata de consum, furnizori de
11
similara produselor rusesti, se pot obtine procente valoroase de piata, care, la nivelul potentialului de
absorbtie al RUsiei ar insemna mult, in valoare absorbita pentru compania romaneasca.
b) Oportunitati de export romanesc tractoare pe piata Marocului. Tractoarele nu se preteaza a fi
exportate in Maroc, intrucat aceasta tara nu are o economie bazata pe productie legumicola sau
cerealiera, prin urmare posibilitatile de export a unor tractoare pe aceasta piata ar fi limitate.
6.11. Faceti distinctie dintre principalele categorii de riscuri politice si prezentati cate un
exemplu coincret pentru fiecare dintre ele in parte.
Rsp: a) Riscul de transfer. De exemplu, in RO, inainte de liberrizarea costului de capital, a existat
restrictii de repatriere a capitalului investitorilor;
b) Riscul de disparitie. Prin taxele de poluare exagerate se atinge un obiectiv secundar, si anume
acela al contingentarii vanzarilor de autoturisme vechi, inclusiv din import;
c) RIscul de substitutie. Prin marirea salariului minim pe economie. compania Renault din RO s-a
relocat partial in Maroc.
d) Riscul fiscal. Expirarea facilitatilor fsicale ale companiei Renault in Ro au determinat optiuni de
relocre a afacerii;
e) Riscul de siguranta. Companiile hidroenergetice realizate de Romania in Egipt, au supus
personalul de executie unui risc de sanatate si libertate sub incidenta conditiilor de razboi potentiale;
f) riscul operational. Statul roman par,ticipa la o exploatatie de minereu de fier din muntii Urali ca
urmare a unei hotarari a guvernului rus si poate limita accesul la forme de dezvoltare in aval a
companiei romanesti.
g) Riscul general de instabilitate. Modificarea sisremului politic din Libia, poate avea efect asupra
creantelor unor companii romanestin acest stat.
6.12. Realizati deosebirea dintre diferitele forme pe care le imbraca riscul pierderii dreptului
asupra investitiei efectuate pe o piata externa si exemplificati folosind cazuistica internationala.
Rsp: Exista urmatoarele forme de pierdere a dreptului asupra investitiei efectuate:
a) COnficare (nu exista despagubiri) - in stari de razboi(confiscarea averii evreilor).
b) Expropriere(exista o despagubire simbolica) - in cazul averilor dobandite in mod ilicit;
c) Nationalizare (expropiere la nivel de ramura) - nationalizarea din RO din 11 iulie 1948 a
industriei.
d) Internationalizarea(restrangerea libertatilor strainilor gradual) - prin expirarea facilitatilor fiscale
acordate companiei Renault in RO si nepregatirea acestora, are loc o internizare, ca urmare si a unei
potentiale vanzari de participatiuni.
6.13. Care sunt principalele riscuri micro-economice. Exemplificati fiecare dintre asceste
riscuri pe cazuri concrete dinm realiutatile cotidiene ale pietei mondiale.
Rsp: a)Riscul de pret. In anul crizei energetice din anul 1973, a avut loc o scumpire a pretului
petrolului;
b) Riscul de creditare. COmpania exportatoare acorda un credit furnizor , insa modificarea preturilor
de pe piata pune in imposibilitate compania importatoare sa vanda la preturile estimate si la
imposibilitatea de a returna creditul furnizor.
c) RIscul de livrare. Nerespectarea calitatii marfurilor la destinatie in cazul unui export de
ingrasaminte vrac se poate datora compactarii marfii(granulele milimetrice se compacteaza) pe
parcursul transportulkui din cauza unei umiditati exagerate;
d) RIscul de acceptare. Importatorul nu accepta o marfa vrac care este compactata(ingrasamite);
e) RIscul de transport. In cadrul operatiunilor de incarcare-descarcare pe lantul de distributie si
transport este posibil ca un container sa cada in apa marii inainte sa fie incarcat/descarcat pe vas;
f) RIscul amplasamentului. Deschiderea unei unitati concurente mai aproape de portul de incarcare a
marfii pentru export face ca unitatea sa aiba costuri mai mici de transport a marfii pana in port.
6.14. Enumerati principalele metode de analiza a riscului de tara si ce modele statisticomatematice sunt folosite in evaluarea acestora. Exemplificati.
Rsp: a) Metode cantitative unifactoriale. Ex: Economic Survey International, Country Risk Index,
13
7.2. Realizati distinctia de volumsio structura intre piata romaneasca a petrolului, piata
petrolului in Federeatia Rusa, Piata internatiionala a petrolului si piata mondiala a acestui
produs.
Rsp: Piata romaneasca a petrolului se caracterizeazaprintr-in volum redus comparativ cu Federatia
RUsa. Structura, caracterizata prin infrastructura de prelucrare, nu este utilizata la capacitate.
Piata internationala a petrolului cuprinde, alaturi de Federatia Rusa si SUA, care sunt 2 mari zone
geografice de exploatare si prelucrare prin rafinare a petrolului, piata acoperita de tarile din grupul
OPEC. Relatiile bilaterale contractuale intre tari privind comertul cu produse petroliere se incadreaza
in piata internationala.
Piata mondiala cuprinde totalitatea resurselor petroliere in expluatare si organismele si infrastructura
de extragere, distributie, rafinare si comercialiazare a produselor petroliere la nivel planetar.
7.3. Identificati principalele particularitati alke studierii piatei vinului in Chile si respectiv in
Canada fata de cercetarea piatei domestice a acestui prokdus.
Rsp: In Chile exist un excedent al productiei de struguri si al vinului, prin urmare exista o piata
specifica de productie, consum dar si distributie orientata catre export. Vinul chilian are o
recunoastere internationala prin buchetul specific. Un contrast lipsa zilelor insorite din Canada face
nefavorabila cultura vitei de vie si excelenta acestei tari in productia de vinuri. Piata vinului este
bazata pe importuri de vinuri din tarile cu traditie in acest sens(Franta, SPania, America de Sud).
7.4. Faceti distinctie sub raportul continutului si a modalitatilor de efectuare intre o cercetare
de piata intrastatala, o cercetare nationala a unei subculturi si o cercetare intre natiuni, avand
drept obiect consumul produselor lactate.
Rsp: In cazul unei cercetari de piata intrastatale se incearca gasirea unor raspunsuri privind
preferintele de consum a produselor lactate intr-o anumita tara fundamentate poe prezenta unui nivel
de trai asemanator, proximitate si gusturi similare dezvoltate dealungul mai multo generatii. In cazul
unei cercetari nationale a unei subculturi se incearca evidentierea preferintelor de consum ale
populatiei din zona urbana (de ex. de origine musulmana/budista pe terioriul Ungariei).
In cazul unei cercetari intre natiuni se incearca gasirea unor sim,ilitudini care ar putea forma baza
unor deprinderi comune de consum, de exemplu pe teritoriul Ungariei si Romaniei, fie ca este vorba
de nivel de trai asemanator, comportament de consum bazat pe percepte religioase sau alte
14
comportamente de consum.
7.5. Care sunt particularitaile secundare ce dau specificitate cercetarilor de mk international
desfasurate pe fiata internationala a automobilelor de oras.
Rsp: Pe piata internationala a automobilelor de oras se contureaza o serie de particularitati secundare
in cadrul cercetarilor de mk care vizeaza aparitia de noi parametri cu ar fi:
a) Reducerea dimensiunilor autoturismelor;
b) Reducrerea nivelului de noxe;
c) DOtarea cu sisteme de navigare si parcare laterala.
d) Cresterea nivelului de automobile electrice;
e) Asocierea cu apartenenta la o anumita categorie sociala.
7.6. Care sunt principalele dificultati cu care se confrunta un cercetator in investigarea pietei
produselor de cosmetica feminina in tarile golfului arab spre deosebire de o cercetare de acelasi
fel derulata in China?
Rsp: In tarile golfului arab practic, este aproape imposibila abordarea prin chestionare a femeilor, in
plus concluziile cercetarii ar evidentia un rezultat evident(utilizarea modesta a acestuia din cauza
valului purtat in aceste tari).
In China din cauza diversitatii populatiei ar exista o problema a alegerii esantionului reprezntativ
pentru chestionare.
7.7. Determinati principalele obiective ale unei cercetari de mk efectuate pe piata bicicletelor
din Polonia pentru determinarea potentialului acesteia in vederea fundamentarii unui posibil
export al acestor produse in Suedia.
Rsp: O cercetare de MK pe piata bicicletelor din Polonia isi poate stabili ca obiective evidentierea
gradului de acoperire cu biciclete a populatiei dion Polonoa, categoriile de varsta eligibile,
categoiriile socio-profesionale, nivelul de pret acceptabil. caracteristici functionale, prferinte de
marca.
7.8. Ce ar trebui sa urmareasca un studiu comparativ al pietei serviciilor medicale private in
Austria, Ungaria si Romania in vederea promovarii acestora in fiecarea dintre cele 3 tari in
parte.
Rsp: Obiective:
a) Capacitatea de diagnosticare si operare chirurgicala;
b) Capacitatea de tratament a afectiunilor speciale(transplanturi, operatii in premiera, etc.);
c) Costul operatiiilor medicale;
d) Calitatea serviciilor medicale in faza de tratament si post operatoriu;
e) Calitatea serviciilor colaterale(cazare, masa, terapeutice, servicii psihologice);
f) Modul de tratare a pacientului in sensul explorarii demersurilor medicale si a riscurilor potentiale.
7.9. Formulati 5 ipoteze privitoare la un studiu de mk ce urmareste caracteristicile pietei
telefoniei mobile in Ro, Grecia si Turcia.
Rsp: 1. Gradul de acoperire a retelei de telefonie mobila;
2. Nurmarul de operatori telefonici;
3. Nr de abonamente si numere de telefon alocate;
4. Nr de aparate telefonice in utilizare;
5. Pretul mediu al apelurilor telefonice si profitul/nr de utilizator.
7.10. Idemtificati principalele categorii de informatii de piata pe care le pun la dispozitie cele
mai importante cotidiene ale lumii.
Rsp: a) Evolutia preturilor actiunilor;
b) Informatii statistice(trnduri sectoriale, evolutia profiturilor);
c) Oportunitati de piata;
d) Falimentari;
15
e) Evolutia indicatorilor macroeconomici (curs de schimb, rata dobanzii, PNB, deficit bugetar,
exporturi, importuri etc.)
7.11. realizati deosebirea pe cate un exemplu concret intre discutiile de grup(Focus Group) si
discutiile libere nestructurate dept tehnici de prluare a informatiei de piata.
Rsp: Disctutiile de grup permit procesarea informatiilor intr-o maniera organizata si standardizata, pe
cand discutiile libere nestructurate permit evidentierea unor caracteristici inedite care au fost
surprinse in problematica discutiilor de grup. In schimb, insa, in cadrul discutiilor libere, din cauza
diversitatii opilniilor ar putea parea problematica categorisirea raspunsirlor si procesarea sa ulterioara
pentru obtinerea unor informatii relevante dpdv. statistic.
7.12. Identificati aspectele legate de formele de manifestare ale cererii in cadrul unui
hypermagazin ce pot fi identificate folosind metotda observarii din cercetarile de marketing.
Rsp: Forme de manifestare a cererii utilizand metoda observarii:
a) Atractia vizuala a produsului prin elemente de design si forma;
b( Atractie prindispunerea pe rafturi;
c) Atractie prin degustare;
d) Atractie prin programe de ofertare si promovare.
8.1. Caracterizati capacitatea efectiva si potentiala a pietei incaltamintei de recreatiei in
Franta.
Rsp: Capacitea efectiva a pietei incaltamintei de recreatie in Franta se caracterizeaza printr-un grad
ridicat de saturare datorita nivelului ridicat de trai asociat cu existenta timpului liber (loisir).
O crestere potentiala se poate valorifica in conditiile introducerii unei marci la moda intr-un anumit
sezon dar si prin cresterea timpului liber. Deasemenea, prin generalizarea in cadrul companiilor
multinationale a practicii de"friday casual" pot creste vanzarile de incalaminte de recereatie.
8.2. Identificati in randul tarilor U E pe cea cu cel mai mare potential de absorbtie pentru
produsele apicole romanesti.
Rsp: Din randul tarilor U E cel mai mare potential de absorbtie pentru produsele apicole romanesti il
are Germania, cu un numar de aprox 80 de milioane de locuitori si un climat mai rece, care va
permite producerea locala a mierii de albine si determina orientarea acesteiea spre importuri.
8.3. Faceti distinctie intre cota de piata totala, servita si relativa a companiei Mobexpert
Bucuresti pe piata Ucrainei .
RSp: Cota de piata totala a compoaniei Mobexpert pe piata Ucrainei, reprezinta expresia procentuala
avanzarilor in cadrul pietei mondiale spre deosebire de cota de piata servita care reprezinta aceleasi
valori al vanzarilor la piata Ucrainei. Cota de piata relativa repreznita expresia procentuala a
vanzarilor Mobexpert fata de vanzarile liderului de piata de mobilier din Ucraina.
8.4. FOlosind datele din anuarul statistica al Romaniei de la inceputul deceniului 1 si respectiv al
deceniului 2 al secolului 21, calculati coieficientul de concentrare Gini modificat al exporturilor
romanesti in tarile membre UE si interpretati rezultatul.
8.5. Identificati piata internationala caracteristica pentru lana , cereale, minereu de fier si
cherestea si urmariti evolutia cotatiilor acestor produse intr-un interval de timp.
Rsp: Cotatiile produselor neregenerabile(minereu de fier) sau greu regenerabile (cherestea) au
crescut comparativ cu scadarea preturilor produselor de lana si cerealiere.
8.6. Faceti distinctie intre criteriile de accesibilitate si cele de permeabilitate in patrunderea pe
o piata externa. Exemplificati.
Exporturile romanesti de carne de porc pe piata UE, desi, dpdv geografic si al apartenetei la UE,
dispuneau de conditiile favorabile ale realizarii acesteia(acceptabilitate) din cauza restrictiilor sanitar
veterinare impuse de UE pana anul acesta nu s-au putut concretiza (nu a existat permeabilitate fata
de produsele romanesti).
16
manager al acestui fond, pe cand, de exemplu, Raiffeisen Asset Management, prin actionariatul sau
are o conducere directa a acestui ultim fond sub delegarea unui comitet director pt activitati
operative.
9.13.Ce sunt aliantele strategice internationale, cum se grupeaza acestea categorial si care sunt
principalele obiective urmarite de acestea?Exemplificati din realitatile economiei mondiale.
Rsp:Partenerii unei aliante strategice internationale convin sa-si combine eforturile in vederea
atingerii unui scop comun( societatile dispun de resurse si forte comparabile). Ele pot fi create in
scopul:
a)dezvoltarii productiei-General Motors si Petrobras pt producerea de motoare pe bioetanol;
b)dezvoltarii distributiei- campania romano-chineza de bioetanol din Zimnicea;
c) dezvoltarii tehnologiei (asocierea companiei IBM cu firme satelit specializate in software pt
raportari financiare).
9.14. Ce probleme economice ,cociale si de imagine declanseaza decizia unei companii
internationale de a se retrage de pe o anumita piata. Care sunt principalele tipuri de informatii
necesare fundamentarii unei astfel de decizii? Exemplificati pe o cazuistica identificata de dvs.
Rsp: Firma Nokia din Cluj s-a retras generand probleme economice (scaderea veniturilor sub forma
impozitelor datorate statului roman), sociale(intrarii in somaj a personalului) si de imagine( strategie
neadaptata).
Informatiile care au stat la baza luarii acestor decizii au fost:
a) analize comparative de cost cu alte piete de productie potentiale(China);
b) analiza volumului vanzarilor pe piata locala comparativ cu nivelul bugetat si rata medie a
rentabilitatii actionarilor la nivel de grup.
10.1. Argumentati de ce politica de produs detine locul central in mixul de marketing
international si dezvoltati acest subiect pe exemplu concret al unei companii romanesti, ce
intentioneaza sa patrunda pe o piata straina.
Rsp: Compania Scandia Sibiu , producatoare de pateuri din carne de pasare si porc intentioneaza sa
patrunda pe piata produselor alimentare din Ucraina. In acest sens mizeaza pe caracteristicile
merceologice ale produsului, fara de care politica de pret si promovare ar fi o forma fara fond,iar
eforturile de promovare nu ar fi menite sa sustina o polictica de pret corespunzatoare.
10.2. In ce consta specificitatea politicii de produs pe o piata externa?Exemplificati prin
particularitatile acestea pentru un export romanesc de automobile'' LOGAN'' pe piata
Republicii Cipru.
Rsp: Politica de produs pe piata Republicii Cipru trebuie sa adopte caracteristicile tehnice ale
automobilului Logan pt pozitie de condus pe partea dreapta. Politica de marca asociata politicii de
produs trebuie sa sublinieze apartenenta marcii Logan sub ''marca umbrela'' Renault si nu Dacia.
10.3. Care sunt componentele politicii de produsin cadrul marketingului international?
Identificati aceste componente pe exemplul unei statiuni turistice de prestigiu( InterlakenElvetia).
Rsp: Componentele politicii de produs in cadrul statiunii Interlaken ,Elvetia sunt reprezentate de:
a) componente corporale formate din partii de schi, alpinism, calatorii la ruinele romane,calatorii cu
telefericul,reteaua de magazine de suveniruri ;
b) componente acorporale sunt reprezentate de numele Interlaken, ce apare pe majoritatea produselor
comercializate si in politica de promovare , ce au protectie legala;
c) comunicarea sejururilor turistice prin campanii internationale;
d) imaginea produsului este una inedita care combina atractia montana cu cea de mare si bucuria
unor promenade.
10.4. Dezvoltati, prin ex concret a unui lant hotelier de prestigiu cu locatii la nivel mondial,
19
conceptul concentric de produs in optica lui Kolter et al., evidentiind fiecare nivel al acestuia.
Rsp: Reteaua hoteliera Hilton ofera servicii hoteliere care se circumscriu urmatoarelor nevoi:
a) nevoi generice: cazare cu mic dejun inclus in intampinarea carora se ofera produse genrice care
ofera un standard de calitate ridicat prin dotari de calitate, internet si comfort comform standardelor
unui hotel de 5 stele.
b) concretizate intr-un produs asteptat(asigurarea transportului gratuit la aeroport si de la aeroport,
piscina , sauna, masaj, frizerie);
c) Concretizate intr-un produs extins(extinerea programului de bar);
d) Concretizate intr-un produs potential(sali de comferinte internationale dotate cu retroproiectoare si
difuzoare, mese speciale).
10.5. Dterminati pe exemple concrete ale unui produator din industria auto ce isi adreseaza
oferta pietei internationale, dimensiunile gamei sale de produse( largime, adancime ,c
onsistenta). Exemplificati.
Rsp: Compania Citroen, producator francez de autoturisme comercializeaza pe piata Romaniei
produsele sale ce pot fi caracterizate prin primsa a 3 dimensiuni si anume:
a_ Largimea programului de investitii care se identifica cu oferirea spre vanzare a intregii linii de
produse a companiei Citroen(C1, C2, C3, C4, C5) din categoria autoturismelor de oras.
b) Adancimea programului, care se identifica prin oferirea variantelor pe benzina si motorina, cu
diferite dotari optionale(cauciucuri speciale, tapiterie piele, aer conditionat, GPS, senzori parcare,
diferite variante de motorizare, putere) si game coloristice simple sau metalizate;
c) Consistenta programului, conform caruia liniile de produse sunt relativ asemanatoare.
10.6. Ce reprezinta analiza-diagnostic a sortimentului de marfuri destinate exportului si ce rol
joaca acestea in fundamentarea strategiei de patrundere pe noua piata? Exemplificati.
Rsp; Analiza diagnostic a autoturismului Dacia Logan in fundamentarea strategiei de patrundere pe
piata Germaniei a avut in vedre:
a) Ciclul de viata al produsului(4-5 ani);
b) Pozitionarea produsului pe piata externa vizata(categoria de produse fiabile la pret "scazut");
c) pozitionarea marcii(comercializarea sub marca umbrela a companiei Renault);
d) sortiment oferit(diverse variante de motorizare, gama coloristica si dotari optionale)
e) pragul de rentabilitate (rentabilitatea minima a investitiei);
f) categorie de varsta(popupatie cu venituri medii.)
10.7. Ce rol joaca serviciile atasate unui produs de export pentru promovarea respectivei
marfi? Exemplificatsi situatia pe un bun de productie, respectiv pe un bun de consum.
Rsp: In cazul unui telefon mobil, serviciul tehnic se refera la garantarea funtionarii echipamentului si
oferirea de piese de schimb pe cand serviciul comercial se refera la explicarea facilitatirlor software
incorporate in cadrul acestui produs.
Penrtu un produs de genul pateului de ficat Scandia, serviciul tehnic se refera la respectarea unui
retetar agreat de organismele de protectia consumatorului pe cand serviciul comercial poate consta in
explicarea beneficiilor ce pot rezulta din consumarea acestui produs(continut mare de fier ce ajuta la
refacerea hemoglobinei, cu efect benefic in vitalitatea organismului).
10.8. Facete distinctie intre marca si brand in domeniul prestatiilor adresate piete
internationale. Folositi exemplificari corespunzatoare in argumentatia dvs.
Rsp: Conform autoarei Aneta Bogdan, marca reprezinta doar dimensiunea legala a diferentierii unui
produs/serviciu de alte produse sau servicii ("marca de comert")
Brand-ul este reprezentat de importanta pe care publicul o acorda produsului respectiv. de exemplu,
marca Mercedes reprezinta un drept de proprietate asupra veniturilor obtinute prin comercializarea
autoturismului sub marca Mercedes, pe cand notiunea de Brand Mercedes reda o cotatie
suplimentara, conform careia cumparatorul de Mercedes doreste asemanarea cu anuminat categorie
morala prin detinerea unui Mercedes, dar si confortul si utilizarea acestui produs.
20
10.9. Ce reprezinta si ce efecte poate aduce "" canibalizarea" in cazul a doua marci ale
aceluiasi fbricant, lansate succesiv pe piata? Exemplificati.
Rsp: Lansarea pe piata de catre producatorul de pateuri de ficat Scandia Sibiu sub aceeasi marca a 2
sortiumente de pateuri de ficat nediferentiate semnificativ dpdv al companiei sau ingredientelor
suplimentare poate duce la scaderea vanzarii unui produs in defavoarea celuilalt al aceleiasi
firme(canibalizare).
11.1.Evidentiati principalii factori ce incurajeaza standardizarea in cazul unor produse de
import destinate igienei bucale lansate pe piata romaneasca?
Rsp: In cazul pastei de dinti Vademecum, de origine bulgareasca , desfacerea acesteia intr-o maniera
standardizata pe piata romaneasca este determinata de:
a) economiile de scala;
b) proximitate geografica;
c)similitudini economice si de nivel de dezvoltare;
d)similitudini de sistem de valori.
11.2.Identificati factori ce solicita adaptarea unor produse ceramice destinate constructiilor de
locuinte , ce ar urama sa fi introduse pe piata Romaniei.
Rsp: Produsele de faianta si gresie de origine italiana ce ar urama sa fie comercializate in Romaina ar
trebui sa fie adaptate din urmatoarele considerente:
a) diferente seminficative de dezvoltare economica;
b) nevoi culturale definite;
c)nivel si grad diferit de urbanizare.
11.3. Dintre cele 4 tipuri de solutii privitoare la standardizare si, respectiv adaptarea unor
produse de cafea sub marca''Jacobs Suschard'' pe care ati recomanda-o , in cazul unui export
al acestora in Federatia Rusa?
Rsp: In cazul unui export de produse de cafea sub marca '' Jacobs Suschard'' in Federetia Rusa este
recomandabila utilizarea unei solutii globale ce presupune utilizarea unor tactici adaptate intrucat:
a)exista capacitatea organizationala de conducere si control a acestui tip de politica;
b) exista un puternic potential pt a justifica standardizarea in segmentele de consumatori sunt
omogene transfrontalier.
Masurile adaptate se impun pt a evita interpretarea gresita a unor mesaje promotionale din cauza
unor conotatii lingvistice.
11.4.Faceti distinctie intre elementele de adaptare obligatorie si cele de adaptare indispensabila
in cazul diferitelor categorii de produse destinate pietei nodr-americane( confectii textile de
serie, produse electrotehnice, mobilier etc.)
Rsp: In cazul desfacerilor pe piata nord-americana de confectii textile adaptarile obligatorii privesc
normele stricte privind sanatatea consumatorilor (posibili alerergii trebuie evitati) iar in ce priveste
adaptarile indispensabile trebuie avute in vedere obiceiurile de consum( cumparari masive in
perioade de discount), marimile mai mari decat media europeana.
In cazul produseleor electrotehnice trebuie respectate norme tehnice(110 volti), sanatatea
consumatorului(radiatii electro magnetice) dar si obiceiurile de consum a unor produse nou intrate pe
piata.
In cazul produselor de mobilier se urmareste securitatea in exploatare dar si adaptarea la climatul
local( de exemplu mobilier de bambus pretabil in zonele calde).
11.5. In functie de ce caracteristici simbolice se solicita adaptarea sau standardizarea unor
servicii de eductaie postuniversitara ale unei universitati americane pe piata romaneasca?
Rsp: Standardizarea unor servicii de educatie postuniversitara ale unei universitati americane pe
piata romaneasca este deterimnata de urmatoarele caracteristici simbolice:
a) asocierea numelui universitatii americane cu un grad ridicat de profesionalism;
b) asocierea renumelui cadrelor didactice cu o experienta ridicata in domeniu;
21
in CIpru, astfel ca dividendele sunt marginale in Calarasi. Scopul transferului in CIpru este dat de
faptul ca impozitul pe profit este mai mic decat in ROmania.
12.7. ANalizati comparativ regulile Incoterms 2010 si aratai pentru fiecre clauza in parte caror
situatii este adecvata.
Rsp: - EXW - Ex Works - esteadecvata livrarilor de produse cu cerere ridicata (la poarta fabricii);
- FCA - Free Carrie - transport vamal, rutier,aerian, feorviar pana la locul agreat;
- FAS - Free alongside Ship - transport naval pana in locul de incarcare pe vas (langa vas) pentru
produse care pot scapa din carligul macaralei la incarcare pe vas si au valoare mare (de exemplu,
camioane, tractoare).
- FOB - Free on Board - transport naval pana la locul de incarcare din port pentru produse vrac
(ingrasaminte chimice) ;
- CFR - Cost and freight - transport naval pana in locul stabilit
- CIF - Cost, Insurance and Freight - transport naval + asigurare in punctul stabilit.
- CPT - Carriage paid to - transport platit, (in loc de destinatie), recomandat pentru produse
neperisabile;
- CIP - Carriage, Insurance paid to - transport si asigurare (pana in loc de destinatie) recomandat
pentru produse alimentarei;
- DAT - Delivered at Terminal - livrat la terminal (recomandat pentru produsele petroliere);
- DAP - Delivered at place - librat la locul stabilit (recomandat pentru instalatii complexe);
- DDP - Delivered Duty paid - Livrat vamuit la locul stabilit(recomandat pentru autoturisme).
12.8. Care sunt formele de realizare a platii in marketingul international? Exemplificati pe
cazuistica unor companii romanesti cu actvitate internationala.
Rsp: Compania Interagro SA Bucuresti, exportatoare de ingrasaminte chimice pe piata Americii de
nord, Africa si China primeste plata pentru produse exportate in baza prezentarii documentelor care
atesta efectuarea exportului la banca care a deschis acreditivul de export. Existenta unor discrepante
in documentele de export fata de cerintele stipulate in acreditivul de export se reconciliaza prin
conciliere care scade pretul agreeat.. In cazul importurilor de p[roduse alimentare in relatie cu
parteneri contracuali de vrem indelungata, compania Interagro practica plata unei sume in avans,
urmand ca diferenta sa fie acitata ala receptionarea produsului.
12.9. Faceti distinctie intre rabaturi si bonificatii in comertul international si prezentati, pe
exemple conrcete, principalele forme pe care le imbraca prim categorie.
Rsp: Rabaturile sunt reduceri de preturi care se aplica inainte de facturare pe cand baonifiactiile sunt
reduceri de preturi care se aplica dupa facturare. Rabaturile pot imbraca urmatoarele forme:
a) Rabaturi functiionale (Obtinute prin negociere ca urmare a unor relatii preferentiale);
b) Rabaturi cantitative(in cazul achizitionarii unui lot semnificativ de produse promfitul comapniei
exportatoiare creste prin marirea vitezei de circulatie in ciuda rabatului acordat);
c) Rabatuiri temporare (in perioade de sarbatori);
d) Rabauri sortimentale(pentru achizitia mai mulotr produse din aceeasi gama);
e) Rabaturi de fidelitate ( pentru clientii veci);
f) Rabaturi speciale ( pentru anumite categorii de salariati prorii);
g) Rabaturi valorice (cantitatea achizitionata ontr-un an);
h) Rabaturi monetare (cupoane valorice);
i) Rabaturi nemonetare (produse cadou).
12.10. Evaluati elasticitatea cerereii fata de pret pentru produse de lux(bijuterii automobile
ceasuri) pe piata Romaniei comparativ cu piata Gemraniei sau cea a Turciei.
Rsp: e piata bijuteriilor, in Ro, cererea este elastica in raport cu pretul (scarerea preturilor determina
o crestere a cereii, iar cresterea pretuliu determina o scadeerea a cererii) pe piata Turciei si Germaniei
cererea este inelastica intrucat exista alte forme de investitie (obligatiuni guvernamentale). Pe piata
automobileleor in ROs, cererea este elastica (scaderea cererii in perioade de crestere de pret), dupa
cum in Turcia si GErmania este inelastica (este o cerere constanta indiferent de pret). Pe piata
24
ceasurilor de lux cererea este inelastica in raport cu pretul pe toate cele 3 pieti (Romania, Germania,
Turcia).
13.1.Explicati de ce lungimea canalului de distributie in marketingul international nu este in
relatie directa cu distanta geografica dintre producatorul marfii si utilizatorul final al
acestea.Exemplificati cu ajutorul unor situatii concrete.
Rsp:In cazul cazul hypermarketului Carrefour, importurile de produse alimentare se realizaeaza la
nivel de grup din toate colturile lumii (banane din Ecuador) iar distributia catre Carrefour Romania
nu este ingradita de o serie de alti intermediari ci este transmisa direct de la producatori.
13.2. Evidentiati principalele particularitati ale distributiei internationale , in raport cu cea de
pe piata domestica, pe o serie de exemple concrete din diferite ramuri, folosind mai multe piete
de destinatie.
Rsp: In cazul exporturilor de uree (ingrasamant chimic) sub forma vrac, acesta se realizeaza din Ro
in cantitati mari pe vase maritime tip charter. Transportul maritim tiip charter este specific comertului
si distributiei internationale. Transporturile maritime de linie(curse regulate) sunt o forma destul de
uzuala atat in cazul marketingului si distributiei domestice cat si distributiei internationale. Distantele
mult mai mari in distributia internationala fac necesara utilizarea vaselor maritime. Deasemene, acest
produs (uree vrac), din cauz schimbarilor climatice( in cazul unui export in china) se poate compacta,
de aceea masurile de siguranta si protectie trebuie sa fie mai riguroase.
13.3. Faceti distinctie cu cate un exemplu concret intre obiectivele economice si obiectivele
extra economice ale politicii de distributie in marketingul international.
kRsp: Compania BMW, producatoare de autoturisme isi propune un anumit volum al vanzarilor pe
piata autorurismelor din Ro in scopul maririi cotei de piata si a sporiirii in valoare absoluta a
profiturilor. Acestea fac parte din obiectivele economice ale procesului de performanta a distributiei
externe, pe cand elementele de ordin calitativ fac parte din obiectivele extraeconomice in procesul
distributiei extrerne.
13.4. Folosind acceptiunea data de literatura de specialitate, in spatiul de expresie francofon,
conceptului de circuit de distributie, faceti distinctie utilizand exemple concrete intre aceasta si
conceptul de canal de dtsiributie.
Rsp: Conceptul de circuit de distributie cuprinde ottalitatea canalelor de distributie. In distributia
interbationala, in camzul unui export de carne de berbecut in tarile orientului mijlociu, o companie
Romanaeasca poate utiliza un flux al decontarilor financiare (parte a canalului de distributie) diferit
comparatiiv cu acvelasi export in Italia catre un importator local ce dioreste propria retea si
modalitate de decontare financiara. Prin urmare, particularitatile decontarilor financiare si a
informatiilor necesare in cele doua situatii, care pot determina si transferuri diferite ale titlului de
proprietate contureaza doua canale de distributie. Acestea impreuna formeaza un circuit de
distributie.
13.5. Care sunt principalele obiective la care se cere sa se raspunda procesul de alegere al unui
anumit canal de distributie si pe baza caror criterii se realizeaza aceasta optiune? Folositi in
raspunsul dumneavoastra o serie de exemple.
Rsp: Obiectivul urmarit in cazul unor exporturi de uree vrac pe piata Americii de Nord, din portul
Constanta are in vedere alegerea unui canal de distributie ieftin, sigur asupra carora sa existe
posibilitate de control si influientare. Criteriile urmarite in alegerea transportului maritim au fost
determinate de particularitatile produseului exportat si costurile financiare reduse(specific
transportului maritim). Reteaua de banci corespondente, parte a procesului de decontare financiara a
fost aleasa astfel incat sa asigure desfasurarea in conditii de maxima siguranta a fluxului financiar.
Impartirea celor 3 documente de transport intre utilizatori, banca si transporttator, face ca transferul
25
14.5. Care sunt etapele si criteriile procesului de selectare a unui mesaj in favoarea unei
companii belgiane, ce exporta bere pe piata romaneasca? Exemplificati.
Rsp: Procesu de selectare a unui mesaj trebuie sa porneasca de la elemente de continut si sa se
diferentieze prin elemente de forma. Prin urmare, mesaju trebuie sa contina:
a) elemente atractive(Corporate Design);
b) O structura in care vor fi incadrate elementele mesajului;
c) o forma a mesajului convingatoare (corporate communication);
d) sursa de comunicare credibila(panotaj comercial).
14.6. Ce criterii poate lua in conbnsiderare in sistematizarea comunicarii personale pe care o
practica o companie canadiana de utilaje pentru agricultura in cazul promovarii produselor
sale pe piata franceza?
Rsp: o companie canadiana de utilaje pentru agricltura in cazul promovarii produselor sale pe piata
franceza poate lua in cosiderare urmatoarele criterii de comunicare personala:
27
29