Produse Si Servicii Bancare

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE
TEMA 1
SISTEMUL BANCAR
Conţinut:
1. Structura, rolul şi perticularităţile sistemului bancar actual
2. Rolul aparatului bancar în cadrul sistemului economic
3. Sfera produselor şi serviciilor specifică instituţiilor de credit
4. Conducerea şi administrarea instituţiilor de credit
Rezumat:
În epoca contemporana locul şi rolul băncilor în economie este foarte

bine definit, acestea activând ca intermediar principal in relatia economii-
investitii, relatie hotaritoare pentru creşterea economică . Pe bună dreptate
monetarişti contemporani precizează că sistemul bancar reprezintă temelia
sistemului economic al unui stat.
În aceste condiţii, în România structura sistemului bancar actual este
formată din banca centrală a statului şi instituţii de credit ce se pot constitui şi
pot funcţiona ca bănci, organizaţii cooperatiste de credit, instituţii emitente de
monedă electronică şi case de economii pentru domeniul locativ.
Instituţiile de credit din ţara noastră desfăşoară o activitate bancară, ce
constă în atragerea de depozite sau alte fonduri rambursabile de la public şi
acordarea de credite în cont propriu. Toate instituţiile de credit funcţionează ca
bănci comerciale, neexistând bănci specializate pe o anumită ramură a
economiei.
Există totuşi două de instituţii de credit, băncile de economisire şi creditare
în domeniul locativ şi băncile de credit ipotecar, care tind să se specializeze pe
obiectul de activitate autorizat.
Obiective:
Parcurgerea temelor următoare dezvoltă informaţii despre:
- structura sistemului bancar;
- rolul aparatului bancar în economie;
- activităţi bancare efectuate de instituţiile de credit;
- conducerea şi administrarea băncilor
1. Structura, rolul şi perticularităţile sistemului bancar actual
Sistemul bancar poate fi definit ca un ansamblu format din entităţi

economice, puternic informatizate, autorizate să efectueze operaţiuni bancare
În lucrările de specialitate elaborate pentru domeniul bancar se utilizează

Definiţia
mereu noţiunile de sistem bancar şi aparat bancar. Faţă de acest aspect se poate sistemului bancar
spune că sistemul bancar face parte din sistemul economic general, iar activitatea
bancară din cadrul acestui sistem se realizează cu ajutorul aparatului bancar.
Sistemul bancar din ţara noastră este organizat sub formă piramidală. În
centrul sistemului bancar şi la primul nivel se află banca centrală, a statului,
care exercită şi coordonează politica monetară, valutară şi de credit a ţării.
Ca şi în statele europene, care prezintă sisteme ecomomice cu aceeaşi
configuraţie, la cel deal doilea nivel din structura sistemului bancar se află
instituţiile de credit cum sunt cele comerciale, de afaceri, precum şi instituţii
3
de credit specializate (bănci agricole, meşteşugăreşti, miniere, ş.a.) sau instituţii
specializate pe unele operaţii apecifice (doneniu locativ, bănci financiare sau
ipotecare). Băncile naţionale centrale sunt, în general, de stat sau cu capital
de stat, iar celelalte instituţii ce constituie baza sistemului bancar sunt cu capital
particular, de stat sau mixt, şi sunt organizate, de regulă, sub forma unor
societăţi pe acţiuni.
Deci, în România, pe lângă BNR sistemul bancar mai cuprinde:
  băncile, persoane juridice române;
 organizaţiile cooperatiste de credit;
Componenţa
sistemului bancar  instituţiile emitente de monedă electronică;
 băncile de economisire şi creditare în domeniul locativ;
 băncile de credit ipotecar;
 sucursalele din România ale instituţiilor de credit străine, denumite în
continuare instituţii de credit.
Sistemul bancar românesc s-a schimbat şi dezvoltat, permanent, mai ales
prin patrunderea capitalului strain pe piaţa monetară şi de capital.
Una din principalele particularităţi ale sistemului bancar este supravegherea
modului cum se desfăşoară activitatea bancară prin aparatul operativ al
instituţiilor de credit.
În acest context, autoritatea competentă responsabilă cu verificarea
respectării normelor bancare şi mai ales cu supravegherea pe bază consolidată a
instituţiilor de credit este Banca Naţională a României.
Ca urmare a acestei supravegheri, în cazul apariţiei unei situaţii de criză la
nivelul unui grup bancar, care ar putea pune în pericol stabilitatea sistemului
financiar din oricare stat membru în care entităţile din grup au fost autorizate,
Banca Naţională a României în calitate de autoritate competentă este responsabilă
de tot ceeace este bun sau rău privind dezvoltarea sistemului bancar.
Supravegherea pe bază consolidată a unei instituţii de credit, este exercitată
de Banca Naţională a României în următoarele situaţii:
 când instituţia de credit autorizată de Banca Naţională a României este
instituţie de credit-mamă la nivelul României sau instituţie de credit-mamă
la nivelul Uniunii Europene;
 când instituţia de credit autorizată de Banca Naţională a României are ca
societate-mamă o societate financiară holding-mamă la nivelul României
sau o societate financiară holding-mamă la nivelul Uniunii Europene, fără
ca, în acest din urmă caz, societatea-mamă să mai aibă ca filiale alte
instituţii de credit în statele membre, ş.a
Pentru aceasta, BNR alertează, atunci când este cazul, în cel mai scurt
timp posibil, cu respectarea cerinţelor referitoare la păstrarea secretului
profesional, băncile centrale sau alte autorităţi similare cu competenţe pe linia
implementării politicii monetare şi structurile din cadrul administraţiilor centrale
din alte state membre, cu atribuţii în domeniul legislaţiei privind supravegherea
instituţiilor de credit, a instituţiilor financiare, a firmelor de investiţii şi a
societăţilor de asigurare.
Pentru a pune bazele şi a facilita o supraveghere eficientă, Banca
Naţională a României, în calitate de autoritate responsabilă cu supravegherea pe
bază consolidată, încheie acorduri scrise de coordonare şi cooperare cu autorităţile
competente de pe piaţa de capital
Astfel, Banca Naţională a României şi Comisia Naţională a Valorilor
Mobiliare se consultă reciproc, înaintea luării unei decizii care este importantă
pentru exercitarea atribuţiilor lor de supraveghere pe bază individuală sau
consolidată. Consultarea are în vedere următoarele direcţii:
4
•modificări în structura acţionariatului, în structura organizatorică şi de
conducere a instituţiilor de credit, respectiv a societăţilor de servicii de
investiţii financiare dintr-un grup, care necesită aprobare sau autorizare din
partea Băncii Naţionale a României, respectiv a Comisiei Naţionale a
Valorilor Mobiliare;
• principalele sancţiuni şi măsurile excepţionale ce urmează a fi luate de
Banca Naţională a României, respectiv de Comisia Naţională a Valorilor
Mobiliare, inclusiv cele constând în impunerea a unei cerinţe suplimentare
de capital, precum şi a oricărei limitări în utilizarea abordării avansate de
evaluare pentru calculul cerinţelor de capital pentru acoperirea riscului
operaţional.
În cadrul sistemului bancar banca naţională centrală este singura banca
de emisiune şi are un rol major pentru menţinerea echilibrului monetar.
Prin operaţiunile ce le efectuează, prin legăturile multilaterale cu
celelalte bănci şi prin acestea cu toţi agenţii din economia naţională, banca de
emisiune reprezintă temelia sistemului bancar, consolidându-şi pe deplin şi cea
de-a doua denumire sub care este cunoscută, ca bancă centrală.
În România, Banca Naţională sprijină politica economică generală a
statului, fără prejudicierea îndeplinirii obiectivului său fundamental privind
asigurarea şi menţinerea stabilităţii preţurilor.
Dintre principalele atribuţii1 ale Băncii Naţionale a României se pot
aminti :
 elaborarea şi aplicarea politicii monetare şi a politicii de curs de schimb;

Atribuţii ale BNR
 autorizarea, reglementarea şi supravegherea prudenţială a instituţiilor de
credit, promovarea şi monitorizarea bunei funcţionări a sistemelor de plăţi
pentru asigurarea stabilităţii financiare;
 emiterea bancnotelor şi a monedelor ca mijloace legale de plată pe
teritoriul României;
 stabilirea regimului valutar şi supravegherea respectării acestuia;
 administrarea rezervelor internaţionale ale României.
Pe lângă politicile financiare şi monetare de menţinere a stabilităţii
preţurilor, băncii centrale a statului i se pot atribui, în principal următoarele
funcţii: de emisiune; de creditare; de centru valutar; de bancă a băncilor şi de
bancă a statului.
Specifică băncii centrale este funcţia de ultim creditor a aparatului bancar
care decurge direct din funcţia de emisiune monetară. Emisiunea monetară
presupune creaţia mijloacelor de plată prin activarea periodică a masei
monetare. Bancnotele puse în circulaţie prin intermediul instituţiilor de credit
măreşte cantitatea de bani exitentă în conturile de disponobilităţi ai agenţilor
economici influenţând într-un anumit sens putere de cumpărare şi capacitate
de plată a acestora.
Prin urmare o altă particularitate a sistemului bancar actual este faptul că
oferta de produse bancare (în special sub forma creditelor) se derulează prin
unităţile operative (componente ale aparatului bancar) ale instituţiilor de credit.
Creditul fiind de fapt ”motorul” dezvoltării economice şi un factor
hotărâtor în evoluţia societăţii umane.
Prin operaţiunile de recreditare a instituţilor de credit, banca de emisiune
achiziţioonează obligaţiuni şi bonuri de tezaur ale statului mărindu-şi
substanţial veniturile proprii pe seama dobânzilor şi a comisioanelor pe care le
încasează.
1
OG nr. 99/2006 privind instituţiile de credit şi de adecvare a capitalului
5
Rezumând cele prezentate privind colaborarea dintre componentele
sistemului bancar, se poate preciza că banca centrală a statului exercită
operaţiuni privind emisiunea monetară, operaţiuni de concentrare a rezervelor
băneşti ale bancilor comerciale şi acordarea de credite acestor bănci,
influenţează volumul şi costul creditului, acordă împrumuturi statului şi
păstrează tezaurul public.
Privind cel deal doilea nivel al sistemului bancar se observă că, în
principal, instituţiilor de credit efectuează operaţiuni de atragere a
mijloacelor băneşti temporar disponibile în conturi ale clienţilor, persoane
fizice sau juridice, acordă credite pe termene diferite, efectuează viramente
între conturile clienţilor, emit diferite instrumente de credite şi efectuează
tranzacţii cu acestea, vând şi cumpără valori şi efectuează alte operaţiuni
valutare, toate acestea fiind incluse în sfera produselor şi serviciilor bancare.
Astfel, sistemul bancar poate fi definit ca un sistem specific, integrat,
deschis şi dinamic format din totalitatea instituţiilor de credit şi a băncii centrale
pentru care sunt caracteristice: cadrul legistlativ, metodele, tehnicile,
instrumentele, procedeele, conceptele şi regulile utilizate pentru derularea
operaţiunilor bancare.
2. Rolul aparatului bancar în cadrul sistemului economic
 Aparat bancar poate fi definit ca un ansamblu multifuncţional compus

din totalitatea instituţiilor de credit (unităţi operative) autorizate să efectueze
Definiţia aparat operaţiuni bancare pe teritoriul unei ţări şi care în calitate de intermediari
bancar
moneatari răspunzând cerinţelor unui anumit mod de producţie şi a unei
anumite etape de dezvoltare social-economică.
Locul si rolul instituţiilor de credit în economie sunt determinate, în
principal, şi de creaţia monetară, ceeace constituie o altă altă particularitate a
funcţionării bancilor în cadrul sistemului economic.
Băncile s-au afirmat esenţial ca institutii monetare, ca intermediari
monetari, a caror caracteristica esentiala este posibilitatea de a pune în circulatie
creante asupra lor însăşi care sporesc masa mijloacelor de plata şi volumul
circulaţiei monetare.
Caracteristica semnificativă a acestor intermediari este transformarea
activelor nemateriale în monedă şi efectuarea de servicii bancare persoanelor.
Trebuie menţionat faptul că în cadrul aparatului bancar s-au inclus în timp
şi intermediari nemonetari a caror funcţii principale sunt: colectarea de economii
sau acordarea de credite pe termen lung sau scurt, direct catre beneficiari (pentru
investitii, comerţ exterior ipoteca, consum) sau prin angajarea de capitaluri pentru
recreditare.
Economiile băneşti provenite de la persoanele fizice s-au juridice
determină instituţiile de credit să promoveze noi produse bancare.
Privite prin această perspectivă, casele de economii reprezintă o verigă
importantă în cadrul aparatului bancar. Ele sunt fie instituţii care au ca
principale atribuţii funcţionale mobilizarea economiilor, dar şi bănci ale
autorităţilor locale şi ale instituţiilor de prevederi, deţinătoarea fondurilor,
constituite pentru pensii şi asigurări sociale.
Asemănătoare prin menirea lor iniţială, cât şi prin transformările ce le
caracterizează, în ţările dezvoltate, din punct de vedere economic, funcţionează
o serie de reţele de case de economii cum sunt cooperativele de credit larg
extinse în Germania şi Franţa.
6
Rolul aparatului bancar din cadrul sistemului economic este dat de locul
şi rolul bancilor în economie care sunt strâns legate de calitatea lor de
intermediari în relaţia economii-investiţii, relaţie hotărâtoare pentru creşterea
economică.
Prin urmare societăţile economice îşi găsesc resursele necesare
realizării investiţiilor, fie prin propriile economii, fie recurgând la credite ce
le sunt acordate prin bănci, în procesul de reciclare şi valorificare a
capitalurilor monetare în economie.
Prin serviciile bancare desfăşurate de apartul bancar se creează condiţiile
unei ample redistribuiri a capitalurilor în funcţie de cerere şi ofertă vehiculate
de o largă reţea de intermediari care, în structura sistemului bancar o
reprezintă băncile comerciale şi alte instituţii de credit.
În România acestea fiind numite şi bănci universale neexixtând bănci
specializate pe o anumită ramură economică.
În statele europene, unde există, băncile specializate sunt unităţi
bancare profilate unilateral, fie primordial pentru mobilizarea de resurse, fie
preponderent pentru acordarea creditelor din resurse ce le sunt puse la
dispoziţie, de instituţii financiare diferite, urmărind împreună cu clienţii
tradiţionali pe care îi deservesc anumite programe de dezvoltare şi efectuînd
servicii bancare specifice unei ramuri economice.
Deşi structurile naţionale ale sistemelor bancare sunt foarte diferite,
totuşi pretutindeni în lume instituţiile de credit, ca şi componente ale sistemului
economic, si-au clarificat, la un moment dat, statutul.
Astfel, băncile de depozit efectuează toate tipurile de operaţiuni
bancare. Deci, au o activitate diversificată (diferite servicii şi produse bancare)
ce se poate modifica liber în funcţie de cerinţe, posibilităţi şi propria lor
srategie.
Totuşi, operaţiunile de bază sunt reprezentate de constituirea de depozite
şi utilizarea lor în scopul acordării de credite agenţilor economici.
Băncile specializate sunt incluse în sfera instituţiilor de credit cu o
gamă largă de diferenţieri şi implicit, cu statute deosebite de la ţară la ţară.
În ceeace priveşte băncile specializate un loc important ocupă instituţiile
de credit specializate cărora le-a fost încredinţată o misiune de interes
public: crediterea pe termen mijlociu şi lung a unor ramuri (frecvent
agricultura) sprijinirea acţiunilor de credit ipotecar imobiliar, crediterea
colectivităţilor locale, ş.a.
O altă particularitate a aparatului bancar o constituie organizarea şi
funcţionarea societăţilor financiare ca societăţi de credit care sunt prezenţe
importante în activităţile economice în toate ţările dezvoltate. Sunt instituţii
de credit care, pe de o parte, nu sunt autorizate să primească depozite, iar
pe de altă parte nu pot efectua decât operaţii pentru care au fost abilitate
prin lege.
Principalele lor activităţi sunt: leasing-ul, factoring-ul, acordarea şi
garantarea de credite pe termen mijlociu şi lung pentru inteprinderi,
creditarea mărfurilor cu plata în rate, creditarea locuinţelor cu garanţii, ş.a.
Conceptele moderne privind dezvoltarea economică consideră că un
rezultat necesar al evolutiei societatii este obţinerea de economii de la agenţii
economici sau persoane fizice, reprezentând venituri neconsumate în perioada
curentă şi destinate unei utilizari viitoare. În cadrul acestor concepte, investiţiile
sunt primordiale, reprezentând achiziţia de instalaţii şi echipament, structuri,
maşini şi inventar, destinate dezvoltării productiei şi serviciilor. Aceasta, în
contextul utilizării fondurilor structurale primite de la Uniune Europeană este o
7
alta realitate a economiei şi expansiunei ei, ce afectează dezvoltarea agenţilor
economici.
3. Sfera produselor şi serviciilor specifică instituţiilor de credit
Instituţiile de credit din România pot efectua o serie largă de servicii şi pot
 oferii o gamă largă de produse care decurg din următoarele activităţi de:
 atragere de depozite şi de alte fonduri rambursabile;
Produse şi
servicii oferite de  acordare de credite, incluzând printre altele: credite de consum, credite
instituţiile de ipotecare, factoring cu sau fără regres, finanţarea tranzacţiilor comerciale,
credit
inclusiv forfetare;
 leasing financiar;
 operaţiuni de plăţi;
 emitere şi administrare de mijloace de plată, cum ar fi: cărţi de credit,
cecuri de călătorie şi alte asemenea, inclusiv emitere de monedă
electronică;
 emitere de garanţii şi asumare de angajamente;
 tranzacţionare în cont propriu şi/sau pe contul clienţilor, în condiţiile
legii, cu:
 instrumente ale pieţei monetare, cum ar fi: cecuri, cambii, bilete la ordin,
certificate de depozit;
 valută;
 contracte futures şi options financiare;
 instrumente având la bază cursul de schimb şi rata dobânzii;
 valori mobiliare şi alte instrumente financiare transferabile;
 participare la emisiunea de valori mobiliare şi alte instrumente
financiare, prin subscrierea şi plasamentul acestora ori prin plasament şi
prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni;
 servicii de consultanţă cu privire la structura capitalului, strategia
de afaceri şi alte aspecte legate de afaceri comerciale, servicii legate de
fuziuni şi achiziţii şi prestarea altor servicii de consultanţă;
 administrare de portofolii şi consultanţă legată de aceasta;
 custodie şi administrare de instrumente financiare;
 intermediere pe piaţa interbancară;
 prestare de servicii privind furnizarea de date şi referinţe în
domeniul creditării;
 închiriere de casete de siguranţă;
 operaţiuni cu metale şi pietre preţioase şi obiecte confecţionate din
acestea;
 dobândirea de participaţii la capitalul altor entităţi;
 orice alte activităţi sau servicii, în măsura în care acestea se
circumscriu domeniului financiar, cu respectarea prevederilor legale
speciale care reglementează respectivele activităţi, dacă este cazul.
Instituţiile de credit pot desfăşura şi alte activităţi, permise potrivit autorizaţiei
acordate de Banca Naţională a României, după cum urmează:
a) operaţiuni ne-financiare în mandat sau de comision, în special pe contul altor
entităţi din cadrul grupului din care face parte instituţia de credit;
b) operaţiuni de administrare a patrimoniului constând din bunuri mobile şi/sau
imobile aflate în proprietatea acestora, dar neafectate desfăşurării activităţilor
financiare;
8
c) prestarea de servicii clientelei proprii care, deşi nu sunt conexe activităţii
desfăşurate, reprezintă o prelungire a operaţiunilor bancare.
Instituţiile de credit nu pot desfăşura operaţiuni cum ar fi:
 gajarea propriilor acţiuni pe contul datoriilor băncii;
 acordarea de credite garantate cu acţiuni, alte titluri de capital sau cu
obligaţiuni emise de instituţia de credit însăşi sau de o altă entitate
aparţinând grupului din care face parte instituţia de credit;
 atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile, titluri sau alte
valori, de la public, când instituţia de credit se află în stare de insolvenţă.
Instituţiile de credit au scop lucrativ şi pentru realizarea obiectului lor de
activitate folosesc metode, tehnici, procedee şi instrumente specifice domeniului
bancar.
În alcătuirea sistemului bancar trebuie să avem în vedere că în
componentele naţionale se afirmă şi trăsături generale cu activităţile
menţionate, dar şi particularităţi ale verigilor componente.
În acest sens, obiectul de activitate al instituţiilor emitente de monedă
electronică trebuie să fie limitat la desfăşurarea activităţii de emitere de monedă 
electronică şi la prestarea următoarelor servicii: Obiectul de
activitate
a) servicii financiare şi ne-financiare strâns legate de activitatea de emitere de
monedă electronică, cum ar fi: administrarea de monedă electronică prin
îndeplinirea unor funcţii operaţionale şi a altor funcţii conexe legate de emiterea
de monedă electronică, emiterea şi administrarea altor mijloace de plată, fără ca
prin aceasta să se acorde credit sub orice formă;
b) servicii de stocare a informaţiilor pe un suport electronic în numele unor
instituţii publice sau al altor entităţi.
În perioada de valabilitate pentru care a fost emisă moneda electronică, instituţiile
emitente de monedă electronică sunt obligate să o răscumpere, la cererea
deţinătorilor, la o valoarea egală cu valoarea acesteia existentă în sold.
Răscumpărarea se realizează prin schimbarea valorii sale în numerar sau
prin transfer în cont, fără reţinerea altor taxe şi comisioane în afara celor strict
necesare efectuării operaţiunii de răscumpărare.
Contractele încheiate de instituţiile emitente de monedă electronică cu
deţinătorii trebuie să prevadă în mod clar condiţiile de răscumpărare a monedei
electronice.
Instituţiile emitente de monedă electronică trebuie să dispună de un capital
iniţial cel puţin la nivelul prevăzut de Banca Naţională a României prin
reglementări, care nu poate fi mai mic decât echivalentul în lei a 1 milion euro.
De asemenea instituţiile emitente de monedă electronică trebuie să dispună
de un nivel al fondurilor proprii egal cu sau mai mare de 2% din cea mai mare
sumă sau din media sumelor ultimelor şase luni a obligaţiilor lor financiare legate
de emiterea de monedă electronică.
O altă componentă a sistemului bancar cooperativa de credit poate să
atragă depozite sau alte fonduri rambursabile de la membrii acestora, precum şi de 
la persoane fizice, juridice ori alte entităţi, care domiciliază, au reşedinţa sau locul Cooperativa de
de muncă, respectiv au sediul social şi desfăşoară activitate, în raza teritorială de credit
operare a cooperativei de credit.
Organizaţiile cooperatiste de credit, persoane juridice române, sunt
asociaţii autonome, apolitice şi neguvernamentale, care desfăşoară activităţi
specifice instituţiilor de credit, în conformitate cu prevederile prezentei ordonanţe
de urgenţă, în scopul într-ajutorării membrilor acestora.
Componente tradiţionale ale sistemului bancar, cooperativele de credit pot
să acorde credite cu prioritate membrilor acestora precum şi persoanelor fizice,
9
persoanelor juridice ori altor entităţi fără personalitate juridică. Acestea trebuie să
prezinte domiciliul respectiv sediul social şi să desfăşoare activitate, în raza
teritorială de operare a cooperativei de credit. Creditul se acordă la un nivel care
să nu poate depăşi 25% din activele cooperativei de credit.
Cooperativele de credit nu pot emite obligaţiuni. Acestea se pot finanţa din
împrumuturi inter-cooperatiste sau de la alte instituţii de credit,
O altă particularitate a activităţii instituţiilor de credit o reprezintă
 serviciile şi produsele oferite de băncile de economisire şi creditare din
Băncile de domeniul locativ. Aestea sunt persoane juridice organizate ca instituţii de credit
economisire şi specializate în finanţarea pe termen lung a domeniului locativ, al căror obiect
creditare din
domeniul locativ
principal de activitate constă în economisirea şi creditarea în sistem colectiv
pentru domeniul locativ.
Instituţiile de credit de acest gen au în vedere servicii bancare
pentru activităţi din domeniul locativ ce reprezintă:
• construirea, cumpărarea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau
extinderea imobilelor cu destinaţie preponderent locativă;
• cumpărarea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau extinderea altor
imobile decât cele cu destinaţie preponderent locativă, cu condiţia să fie folosite
ca spaţii locative;
• cumpărarea de terenuri intravilane sau dobândirea drepturilor de
concesiune pentru construirea de imobile cu destinaţie preponderent locativă;
• cumpărarea de terenuri intravilane sau dobândirea drepturilor de
concesiune în scopul construirii altor imobile decât cele cu destinaţie
preponderent locativă, în limita cotei deţinute de spaţiile locative din totalul
construcţiei poziţionate pe teren;
• viabilizarea unor terenuri trecute în intravilan în scopul promovării
construcţiei cartierelor de locuinţe;
• preluarea unor creanţe legate de realizarea activităţilor;
• construirea de spaţii comerciale, industriale şi social-culturale, dacă
acestea sunt legate de construcţia de locuinţe sau dacă ele contribuie, prin
amplasarea lor în zonele de locuit, la aprovizionarea acestora sau la satisfacerea
nevoilor de ordin social-cultural;
• lucrări în domeniul locativ angajate de chiriaş în scopul modernizării
locuinţei;
Dintre operaţiunile bancare pe care băncile de economisire şi creditare în
domeniul locativ le pot desfăşura se pot menţiona:
o finanţarea anticipată şi finanţarea intermediară, pe baza contractelor de
economisire-creditare;
o acordarea de credite pentru activităţi în domeniul locativ;
o administrarea de portofolii de credite şi intermedierea de credite pe
contul terţilor, dacă aceste credite sunt destinate finanţării unor activităţi în
domeniul locativ;
o emiterea, de garanţii pentru acele tipuri de credite obţinute de o persoană,
pe care băncile de economii pentru domeniul locativ le pot acorda;
o efectuarea de plasamente în active cu grad de risc de credit scăzut,
potrivit reglementărilor Băncii Naţionale a României;
o acordarea de credite societăţilor comerciale la care băncile de economii
pentru domeniul locativ deţin participaţii ;
o emiterea şi gestiunea instrumentelor de plată şi de credit;
o operaţiuni de plăţi; consultanţă financiar-bancară;
o operaţiuni de mandat cu specific financiar-bancar;
10
o alte activităţi bancare, în măsura în care acestea susţin realizarea
obiectului de activitate al acestor instituţiide credit.
Este important de ştiut că băncile de economisire şi creditare în domeniul
locativ pot cesiona creanţele decurgând din finanţări în baza contractului de
economisire-creditare, inclusiv garanţiile aferente, numai în condiţiile în care
sumele obţinute din cesiune sunt utilizate pentru desfăşurarea activităţii de
economisire şi creditare în sistem colectiv pentru domeniul locativ şi pentru
finanţarea anticipată şi intermediară.
Băncile de credit ipotecar, sunt constituite ca instituţii de credit
specializate, al căror obiect principal de activitate este desfăşurarea cu titlu 
Băncile de credit
profesional a activităţii de acordare de credite ipotecare pentru investiţii
ipotecar
imobiliare şi atragerea de fonduri rambursabile de la public prin emisiune de
obligaţiuni ipotecare.
Dispoziţiile cu caracter general, din legislaţia bancară atribuite instituţiilor de
credit privind efectuarea operaţiunilor bancare se aplică în mod corespunzător
băncilor de credit ipotecar.
Prin urmare instituţiile de credit îşi exercită rolul lor de intermediari
nu numai între agenţi din afara sistemului bancar, ci au un rol major în
reciclarea şi valorificarea capitalului, în mobilizarea de resurse şi distribuirea
de credite în sistemul bancar, deci intermediază oeraţiuni şi între verigile
bancare.
În acest proces se afirmă ca principale atribuţii ale băncilor
comerciale, cele două laturi ale ofertei bancare: servici bancare şi produse
bancare privite prin prisma mobilizării resurselor şi distribuirii creditelor.
În literatura de specialitate se menţionează că dintre toate produsele
bancare oferite de bănci (instituţii de credit) clientelei bancare, creditul este cel
mai important.
Angajamentul de punere la dispoziţie sau acordarea unei sume de bani ori
prelungirea scadenţei unei datorii, în schimbul obligaţiei debitorului la
rambursarea sumei respective, precum şi la plata unei dobânzi sau alte cheltuieli
legate de această sumă sau orice angajament de achiziţionare a unui titlu care
încorporează o creanţă ori a altui drept la încasarea unei sume de bani, poartă
denumirea de credit.
Creditul fiind ecuaţia de bază a întregii activităţi a sistemului bancar.
4. Conducerea şi administrarea băncilor
În actuala perioadă de formare a instituţiilor economiei piaţă, cu excepţia

instituţiilor emitente de monedă electronică, instituţiile de credit din ţara noastră
desfăşoară activitate bancară, ce constă în atragerea de depozite sau alte fonduri
rambursabile de la public şi acordarea de credite în cont propriu.
Prin public se înţelege orice persoană juridică ori entitate fără personalitate
juridică, ce nu are capacitatea şi experienţa necesare pentru evaluarea riscului de
nerambursare a sumelor depuse. În condiţiile economice actuale din România
toate instituţiile de credit funcţionează ca bănci comerciale.
În economia de piaţă toate băncile sunt organizate şi funcţionează sub
forma societăţilor pe acţiuni, deoarece necesită capitaluri mari şi foarte mari,
capitaluri care provin fie din sectorul privat (în marea lor majoritate), fie din
sectorul mixt (de stat şi privat), fie din sectorul de stat (în foarte mică măsură).
Capitalul băncilor măreşte credibilitatea clientelei şi contribuie la
perfecţionarea sistemul informaţional bancar.
11
Pentru buna desfăşurare a operaţiunilor bancare, la nivelul fiecărei bănci
se stabilesc organe de conducere care să asigure procesul de coordonare,
conducere si decizie în întreaga sa activitate.
De regulă, conducerea şi administrarea bancilor la nivel central este
asigurată de:
- Adunarea generală a acţionarilor;
- Consiliul de administraţie;
- Comitete (comitetul de credit de credit ş.a);
- Preşedinte şi vicepreşedinţi.
În teritoriu procesul bancar se defăşoară, de regulă, pe divizii, direcţii de
specialitate arii şi departamente 
  Adunarea generală a acţionarilor, este instanţa supremă
conducere a activitaţii unei bănci, ce se poate întruni în şedinţe ordinare
de generală a
Adunarea
acţionarilor
şi
Adunarea extraordinare şi reprezintă totalitatea proprietarilor de acţiuni.
generală a
acţionarilor La şedinţele Adunării generale a acţionarilor pot participa, personal sau
prin delegat - pe baza de procură scrisă -, acţionarii care fac dovada acestei calităţi
cu propriile acţiuni sau cu certificatul de atestare a proprietăţii asupra acţiunilor.
Norma de participare la şedinţele Adunării generale a acţionarilor va fi
stabilită de Consiliul de administraţie al băncii în funcţie de valoarea acţiunilor
aflate în proprietatea unui acţionar.
Adunarea generală ordinară se întruneşte anual, în locul, ziua şi ora stabilite,
care trebuie să fie fixate înaintea datei de depunere a bilanţului contabil şi a
contului de profit şi pierderi.
Adunarea generală ordinară este îndreptăţită să ia hotărâri cu privire la:
a) aprobarea bilanţului contabil anual al băncii şi al contului de profit şi
pierderi, după ascultarea şi analizarea raportului Consiliului de administraţie al
băncii şi al Comisiei de cenzori;
b) stabilirea cuantumului dividendelor;
c) alegerea şi numirea Consiliului de administraţie şi a Comisiei de cenzori
şi stabilirea indemnizaţiei membrilor acestora;
d) numirea preşedintelui, vicepreşedinţilor băncii, precum şi a preşedintelui
Comisiei de cenzori;
e) autorizarea transferului acţiunilor;
f) aprobarea bugetului de venituri şi cheltuieli şi a programului de activitate,
pentru exerciţiul următor;
g) descărcarea gestiunii anului încheiat.
Adunarea generală extraordinară poate fi convocată de Consiliul de
administraţie al băncii ori de câte ori se consideră necesar.
Convocarea extraordinară a Adunării generale a acţionarilor se poate face şi
de preşedintele acesteia sau la cererea acţionarilor proprietari care reprezintă cel
puţin 25% din capitalul social al băncii.
Adunarea generală extraordinară adoptă hotărâri privind:
a) majorarea, reducerea sau reîntregirea capitalului social;
b) emiterea de obligaţiuni şi titluri de credit;
c) participarea cu capital la societăţi comerciale, financiare şi bancare,
afilierea sau fuzionarea cu alte instituţii bancare, cu respectarea legii;
d) modificarea statutului băncii;
e) alte aspecte majore privind activitatea băncii.
Convocarea şedinţelor Adunării generale a acţionarilor se publică în
Monitorul Oficial cu cel puţin 15 zile înainte de ţinerea acestora şi se afişează
totodată la sediul central şi al unităţilor teritoriale ale băncii.
12
Comunicarea prezenţei la Adunarea generală a acţionarilor trebuie să ajungă
la sediul central al băncii cu cel puţin 3 zile înainte de data stabilită pentru
desfăşurarea acesteia.
În perioada dintre data publicării convocării de participare şi cea de
închidere a Adunării generale a acţionarilor nu este permis nici un transfer de
proprietate a acţiunilor.
Şedinţele Adunării generale sunt conduse de preşedintele Consiliului de
administraţie sau de persoana care îi ţine locul, ajutat de un secretar şi 3
supraveghetori pentru numărarea voturilor şi efectuarea lucrărilor de secretariat,
aleşi prin majoritate simplă de voturi de către participanţii la lucrări.
Adunările generale ale acţionarilor se consideră legal constituite, pentru a
lua decizii, prin participarea unui număr de acţionari care să reprezinte cel puţin trei
pătrimi din capitalul băncii.
Hotărârile Adunării generale a acţionarilor vor fi adoptate cu majoritate
absolută din capitalul social aferent acţionarilor prezenţi, în cazul adunării ordinare,
şi cu cel puţin jumătate din capitalul social al acţionarilor prezenţi în situaţia
adunărilor extraordinare.
În cazul neconstituirii la prima şedinţa a reprezentării acţionarilor Adunarea
generală se reconvocă pentru un nou termen.
Hotărârile luate în a doua şedinţă vor fi considerate valabile independent de
numărul acţionarilor prezenţi şi de valoarea capitalului reprezentat de aceştia, cu
majoritate simplă de voturi.
Adoptarea hotărârilor se poate face prin apel nominal, ridicarea mâinii sau
prin vot secret, modalitatea urmând a fi stabilită la deschiderea şedinţelor.
 Consiliul de administraţie
Conducerea şi administrarea curentă a băncii se încredinţează de către
Adunarea generală a acţionarilor unui Consiliul de administraţie, compus din 15

Consiliul de
membri. administraţie
Membrii Consiliului de administraţie se desemnează pe o perioadă de 4 ani.
După expirarea mandatului oricare dintre aceştia pot fi realeşi, dar nu mai mult de
3 mandate consecutiv.
Preşedintele Consiliului de administraţie este preşedintele băncii. Din
Consiliul de administraţie fac parte şi vicepreşedinţii băncii.
Membrii Consiliului de administraţie vor trebui să depună la casieria băncii o
garanţie care să reprezinte dublul remuneraţiei lunare.
Garanţia se depune înainte de intrarea în funcţie, rămâne în casa băncii şi va
putea fi restituită după ce Adunarea generală a acţionarilor a aprobat ultimul bilanţ
în exerciţiul căruia aceştia au funcţionat şi li s-a dat descărcare de gestiune.
Semnăturile membrilor Consiliului de administraţie vor fi puse la registrul
comerţului, o dată cu certificatul eliberat de cenzori, din care rezultă depunerea
garanţiei.
Şedinţele Consiliului de administraţie al băncii au loc lunar şi ori de câte
ori este necesar şi se consideră valabile numai dacă la acestea sunt prezenţi cel
puţin 2/3 din membri.
Deciziile Consiliului de administraţie al băncii vor fi luate cu majoritate de
voturi.
Consiliul de administraţie al băncii deliberează asupra problemelor de
baza ale activităţii, cum sunt:
a) bilanţul contabil şi contul de profit şi pierderi, precum şi propunerile ce
urmează să fie prezentate Adunării generale a acţionarilor privind destinaţia
profitului;
b) politica băncii privind creditele, resursele şi dobânzile;
13
c) propunerile ce urmează a fi prezentate Adunării generale a acţionarilor
privind rezervele şi eventuala utilizare a acestora;
d) propunerile privind emiterea de acţiuni, obligaţiuni şi titluri de credit şi
modul de distribuire a acestora;
e) stabilirea veniturilor şi cheltuielilor băncii, investiţiilor proprii şi
reparaţiilor capitale;
f) regulamentul de ordine interioară al băncii, structura organizatorică,
funcţiile, atribuţiile, competenţele şi normele de funcţionare;
g) aprobarea înfiinţării, desfiinţării sau mutării sucursalelor, filialelor,
agenţiilor sau reprezentanţelor;
h) stabilirea numărului de personal al băncii şi nivelul de salarizare a
acestuia atât pentru administraţia centrală, cât şi pentru unităţile sale;
i) numirea directorilor, adjuncţilor acestora şi contabililor şefi din centrala
băncii şi unităţile teritoriale;
j) numirea Comitetului de credit şi stabilirea competenţelor acestuia;
k) aprobarea împuternicirii membrilor Consiliului de administraţie de a
semna pentru bancă în lipsa preşedintelui;
l) aprobarea comisioanelor, taxelor şi spezelor bancare;
m) normele, instrucţiunile şi cadrul de desfăşurare a operaţiunilor băncii;
n) alte aspecte ale activităţii curente.
Banca nu are dreptul să acorde credite sau alte facilităţi pentru nici unul
din membrii Consiliului de administraţie al băncii sau să garanteze împrumuturi
pe care aceştia le-ar contracta cu altă instituţie de credit.
Membrii Consiliului de administraţie al băncii sunt răspunzători de
realitatea vărsămintelor efectuate de acţionari, dividendele plătite, existenta şi
evidenţa corectă a registrelor cerute de lege, îndeplinirea hotărârilor Adunării
generale a acţionarilor şi respectarea îndatoririlor legale.
Membrii Consiliului de administraţie al băncii nu pot ocupa, fară
autorizarea expresă a acestuia, posturi de membri în consiliile de administraţie
sau de directori în alte societăţi bancare şi nici să participe la asemenea firme ca
asociaţi cu răspundere nelimitată.
Preşedintele angajează banca potrivit responsabilităţilor, sarcinilor şi
împuternicirilor stabilite de Consiliul de administraţie al băncii.
Atribuţiile şi competenţele vicepreşedinţilor se stabilesc de Consiliul de
administraţie al băncii, la propunerea preşedintelui băncii.
  Comitetul de credit
Pentru conducerea operativă a activităţii, Consiliul de administraţie al 
Comitetul de băncii poate delega o parte din competenţele sale unui Comitet de credit, din care Comitetul de
credit
fac parte preşedintele băncii, vicepreşedinţii şi directorii executivi din credit
administraţia centrală.
Comitetul de credit îndeplineşte sarcinile sale, în cadrul limitelor
împuternicirii ce i se dă Consiliului de administraţie al băncii, în deliberări
săptămânale sau ori de câte ori este necesar.
Comitetul de credit se consideră legal constituit în prezenţa a cel puţin
2/3 din totalul membrilor săi, deciziile fiind luate cu majoritate de voturi.
ăComitetul de credit este obligat să prezinte la fiecare şedinţă a Consiliului
de administraţie al băncii registrul său de deliberări.
  Comisia de cenzori
Comisia de cenzori va fi compusă din 5 cenzori şi 2 supleanţi, numiţi de

Comisia de
Comisia de Adunarea generală a acţionarilor. Cel puţin unul dintre cenzori trebuie sa fie cenzori
cenzori expert contabil.
Cenzorii se numesc pe o perioadă de 3 ani, putând fi realeşi.
14
Preşedintele Comisiei de cenzori participă la şedinţele Consiliului de
administraţie al băncii. În cazul un care are un punct de vedere diferit de
hotărârea luată de Consiliul de administraţie al băncii, îl va prezenta în scris
acestuia.
Cenzorii sunt obligaţi, înaintea începerii mandatului, să depună drept
garanţie o sumă care să reprezinte nivelul unei remuneraţii lunare.
Cenzorii sunt obligaţi să supravegheze gestiunea băncii, să verifice
bilanţul, contul de profit şi pierderi şi evaluarea corectă a patrimoniului, despre
care vor face un raport amănunţit Consiliului de administraţie şi Adunării
generale a acţionarilor.
Cenzorii sunt obligaţi, de asemenea:
a) să facă în fiecare lună şi inopinat inspecţia casei, să verifice existenta
obligaţiunilor şi titlurilor de credit proprietatea băncii ce sunt primite
în gaj, cauţiune sau depozit;
b) să verifice constituirea garanţiilor membrilor Consiliului de
administraţie al băncii;
c) să supravegheze ca prevederile statutului, precum şi hotărârilor
Adunării generale a acţionarilor şi ale Consiliului de administraţie, să
fie aplicate întocmai.
În cazul în care se constată abateri, Comisia de cenzori sau fiecare cenzor
în parte va aduce la cunoştinţa preşedintelui Consiliului de administraţie al
băncii cele constatate.
Dacă acesta nu ia de îndată măsurile necesare de îndreptare, cenzorii vor
aduce abaterile la cunoştinţa primei adunări generale, iar dacă neregulile sunt
grave, Comisia de cenzori va convoca în cel mai scurt timp posibil Adunarea
generală extraordinară, pentru a delibera asupra acestor nereguli.
Comisia de cenzori verifică respectarea de către bancă a principiului tratamentului
egal al acţionarilor privind toate drepturile şi obligaţiile ce le revin.
Cenzorii au drept de control asupra operaţiunilor băncii, putând verifica la
sediul central, la sucursale şi filiale, reprezentante sau agenţii orice acte, documente
şi registre.
Privită ca sistem productiv o instituţie de credit este organizată pe sistem
vertical. Toate operaţiunile unei zile operative effectuate de unităţile operative
(agenţie, filială sau sucursală) sunt transmise prin sistemul informaţional (integrat)
centralei pentru închiderea zilei operative şI calculul zilnic a trezoreriei entităţii
bancare.
În teritoriu unităţile operative sun conduse de manageri care se
subordonează centralei băncii.
Preşedintele unei instituţii de credit are în subordine un corp de consilieri
şi vicepreşedinţii care coordonează diviziile şi direcţiile de specialitate care
răspund de buna desfăşurare a procesului bancar.
Spre exemplu, în Romania, Raiffeisen Bank este organizata pe divizii si
acestea la rândul lor pe direcţii, arii si departamente de desfasurare a activitatii
bancare, dupa cum urmeaza:
• Divizia Presedinte este structurata pe:
- Directia Control Financiar si Contabilitate;
- Directia Audit;
- Directia Juridic si Conformintate;
- Directia Secretariat General;
- Directia Resurse Umane;
- Directia Relatii Publice.
• Divizia Retail este structurata astfel:
15
- Directia Marketing;
- Aria Credite Persoane fizice;
- Directia Management Pasive;
- Directia IMM;
- Directia Carduri;
- Directia Vanzari;
- Directia proiecte Speciale Retail;
- Aria Managementului Retelei de Sucursale;
• Divizia Corporatii cu urmatoarea structura:
- Aria Clienti Corporativi;
- Directia Sector Public;
- Directia Institutii Financiare;
- Aria Produse pentru Corporatii si Management Know-How;
• Divizia Trezorerie si Piete de Capital care in componenta:
- Aria Trezorerie si Arbitraj;
- Directia Managementul Bilantului si Portofoliului;
- Departamentul Middle Office.
• Divizia Operatiunu si IT impartita dupa cum urmeaza:
- Aria Operatiuni;
- Directia Informatica si Comunicatii;
- Aria Organizare, Dezvoltare si Management Procese;
- Directia Logistica;
- Directia Securitate Bancara;
- Directia Achizitii.
• Divizia Risc este formata din:
- Directia Credit Risc-Corporatii si IMM;
- Directia Administrare, Control, Garantii;
- Directia Restructurare si Recuperare Credite;
- Directia Consumer Risc;
- Departamentul Analiza Financiara si Raiting;
- Directia Grup Risc Control si Managementul Portofoliului.
Toate acestea se reprezinta grafic in axexa 1 de la acestă temă
16
An
exa 1
Organigrama Raiffeisen Bank Romania
Divizia Divizia Retail Divizia Divizia Divizia Divizia Risc

Presedinte Corporatii Trezorerie si Operatiuni
Piete de si IT
Capital
Directia Directia Aria Clienti Aria Aria Directia Credit

Control Marketing Corporativi Trezorerie si Operatiuni Risc -
Financiar si Arbitraj Corporatii si
Contabilitate Aria Credite Directia Directia IMM
Persoane Sector Directia Informatica
Directia Fizice Directia
Public Managementul si
Audit Administrare,
Directia Bilantului si Comunicatii
Directia Directia Control,
Institutii Portofoliului
Juridic & Management Aria Garantii
Financiare Departamentu
ConformitatePasive Organizare, Directia
l Middle Office Dezvoltare si
Directia Directia IMM Aria Restructurare
Produse Raiffeisen Management & Recuperare
Secretariat Directia
pentru Capital & Procese Credite
General Carduri
Corporatii si Investment
Directia Directia Directia Directia
Management RAM Consumer
Resurse Vanzari Logistica
Umane Know-How Risc
Directia Directia
Directia Proiecte Securitate Departamentu
Relatii Speciale Retail Bancara l Analiza
Publice Financiara si
Directia
Aria Rating
Raiffeisen Achizitii
Managementul Directia Grup
Leasing
Retelei de Risc Control si
Romania
Sucursale Managementul
Raiffeisen
Portofoliului
Banca
pentru
Locuinte
17
TEST DE AUTOEVALUARE
Timp estimat:
15 min. 1. Ce este un sistem bancar ?
2. Care este rolul aparatului bancar ?
3. Care sunt principalele atribuţii ale BNR?

__________________________________________________________________
4. Care este diferenţa dintre o bancă comercială şi o Bancă Naţională?

__________________________________________________________________
5. Care sunt instituţiile de credit din Romania?
6. Care este aparatul de conducere al unei bănci la nivel central ?

_________________________________________________________________
7. Exemplificaţi cum este organizată o unitate operativă în teritoriu
8. Enumeraţi principalele operaţiuni efectuate de instituţiile de credit

__________________________________________________________________
TEME DE REFERAT
Studiu privind sitemul bancar din Romania

Perfecţionarea sistemului informaţional al unei instituţii de credit;
1. Studiul privind funcţia de suprveghere a sitemului bancar exercitată de
Banca Naţională a Romaniei
2. Operaţiuni de leasing, factoring şi alte activităţi conexe exercitate de
instituţiile de credit din Romania
18
TEMA 2
PRODUSELE ŞI SERVICIILE BANCARE
Conţinut:
1. Definirea serviciilor bancar
2. Principalele servicii bancare
3. Definirea produselor bancare
4. Costul serviciilor şi produselor bancare
5. Alte servicii bancare
Rezumat:
Piaţa serviciilor şi produselor bancare este dominată atât de deschiderea
conturilor pentru toate persoanelor care fac acte de comerţ, pentru încasarea
creanţelor şi achitarea datoriilor, cât şi de oferta produselor active şi pasive ale
instituţiilor de credit, care sunt promovate prin metodele clasice sau pe cale
electronică pe baza unor noi tehnologii informţtionale.
Direcţia de dezvoltare a pieţei de servicii şi produse bancare este îndreptată
spre afaceri bancare diversificate în zone geografice diferite.
În cest context, piaţa bancară va fi orientată spre amplificarea ofertei şi
cererii de monedă. Procesul bancar se va informatiza pe managementul activelor
şi activitatea de investiţii bancare, produse pentru corporaţii, activitatea de retail,
mobilizarea disponibilităţilor latente din economie pentru reîntregirea resurselor
bancare şi portofoliul de acţionariat concentrat în tehnologie şi sectoare cu
potenţial ridicat de dezvoltare.
Prin urmare, creşterea cea mai rapidă de dezvoltare o va cunoaşte comerţul
electronic financiar prin internet şi componentele sale internet banking şi mobil
internet banking. Dar, trebuie precizat faptul că piaţa serviciilor şi produselor
bancare efectuată cu ajutorul internetului va trebui protejată de marile riscuri
care o ameninţă.
În acest sens costurile şi investiţiile directe vor cunoaşte un trend ridicat şi
deci, trebuie studiat care vor fi efectele pe linia veniturilor bancare, ca urmare a
expansiunii activităţilor bancare electronice. Dintre serviciile bancare
deschiderea de conturi bancare sunt cele mai cunoscute servicii ce se oferă
clientelei bancare.
Mobilizarea disponibilităţilor băneşti şi promovarea (livrarea) lor sub
forma produselor bancare constituie o activitate tradiţională care diferă de la caz
la caz în cadrul instituţiilor de credit.
Obiective :
Temele propuse dezvoltă cunoştinţe despre:
- servicii bancare
- produse bancare
- definirea preţului produselor şi serviciilor bancare
- leasing şi factoring
1. Definirea serviciilor bancare
Instituţiile de credit efectuează pentru clienţi săi o gamă largă de servicii care
aduc venituri, de regulă, din comisioanele, spezele şi tarifele încasate pe baza
contractelor încheiate.
19
Instituţiile de credit deschid pentru persoanele fizice şi pentru cele juridice,
 următoarele tipuri de conturi: conturi curente (la vedere) în lei şi valută, conturi prin
Tipuri de credite care titularii pot efectua operaţiuni de încasari şi plăti curente; conturi de depozit (la
termen) în lei şi în valută, conturi în care depunerile se fac pentru un anumit termen,
perioadă, în care titularii nu pot efectua nici depuneri în cont, nici plati din aceste
conturi; conturi blocate, în care sunt depuse sume în lei si valută, reprezentand capitalul
social necesar constituirii unei societati comerciale.
De asemenea o altă serie de servicii bancare cuprind dechiderea de alte
conturi blocate cu destinatie specială. Acestea sunt conturi în care disponibilităţile
titularului sunt temporar blocate, în raport de o anumită operaţiune, ca masură de
protectie pentru bancă şi pentru buna desfăşurare a unor obligatii de plată catre
strainatate (acreditive, garantii etc.).
O legătură solidă între serviciile şi produsele bancare o reprezintă deschiderea
de conturi pentru credite ce sunt destinate sa evidentieze creditele (in lei si valuta)
acordate de banca clientilor şi din care urmeaza ca acestia să dispună plăţi.
Serviciile privind unele operaţiuni valutare determină iniţierea unor conturi în
care se evidenţiază sumele în lei sau valută dobandite prin participare la licitaţiile
valutare sau se înregistrează sumele în lei sau valută rezultate din operatiunile de
vanzare sau cumparare de pe piaţa interbancara, ordonate de client si efectuate de
bancă în contul acestuia.
O categorie a pieţei serviciilor bancare o reprezintă serviciile de afaceri
(business service) adresată firmelor. În acest context instituţiile de credit
promovează metode noi de finanţare prin care intermediază pentru clienţii lor,
servicii de leasing, factoring sau le deschid accesul la casele de emisiuni de hârtii
de valoare şi de participare la capital.
O mare parte a serviciilor bancare nu presupun angajarea bilanţieră; nu
contribuie la majorarea resurselor şi nu afectează activul băncilor.
Dar aceste servicii angajează riscuri în activitatea bancară, aducând
concomitent şi anumite venituri. Aceste operaţiuni sunt evidenţiate de bănci şi
deci grupate, din punct de vedere patrimonial, ca operaţiuni extrabilanţiere.
Serviciile bancare de acest gen sunt compuse din două largi categorii:
1. operaţiuni de comision
2. operaţiuni privind obligaţii anticipate sau condiţionate.
Deci, instituţiile de credit acţionează în numele şi prin conturile clienţilor
săi, din ordinul acestora, şi pentru aceste operaţiuni percepe un comision
Printre cele mai frecvente operaţiuni din prima categorie sunt cele legate
de efectuarea plăţilor, îndeosebi cele de încasare a creanţelor.
Privind serviciile bancare de natura obligatiile anticipate sau conditionate,
într-o primă grupă, acestea incadreaza obligatiile anticipate ale bancii privind
acordarea de credite. Şi sunt, pe de o parte, de natura liniilor de credite, cind
obligatia priveste suma creditului întrucât conditiile de acordare sunt îndeplinite
de credibilitatea clientului. Pe de altă parte cînd banca acordă credite reinnoibile
(revolving loan agreament) din care se poate beneficia, de anumite sume, pe
durata contractului în conditiile stabilite, şi când pentru aceste avantaje clienţii
platesc bancii un anumit comision şi o dobândă majorată.
O a doua grupa a obligatiunilor anticipate bancare decurge din circuitul
cambial si este cunoscuta sub denumirea de servicii pentru credite de semnatura.
Prin semnatura sa, banca garanteaza angajamentul clientului sau catre terti.
Prin acest serviciu, banca nu avanseaza fonduri, dar sustine prin propriul sau
angajament increderea pe care o inspira clientului. Ea nu se angajeaza fara sa fi
evaluat riscurile operatiunii care pot in cazuri extreme sa-i atraga intreaga
20
raspundere. Expunerea la risc pe care si-o asuma implica încasarea unor sume cu
care beneficiarul garanţiei remunerază banca.
A treia grupa de activitati de plasament cuprinde servicii bancare cu
aceleasi caracteristici ca si cele anterioare. Printre aceste activitati mentionam:
angajamente anticipate de a acorda credite (forward commitements), angajamente
anticipate de a vinde sau a cumpara titluri, operatiuni bancare denumite optiuni
(financial futures sau options), angajamente anticipate supra dobinzii (interest
rate swaps), sau operaţiuni privind cursuri de schimb (currency swaps)
Prin serviciilor bancare, în altă ordine de idei, instituţiile de credit,
efectuează şi operaţiuni de vânzare şi cumpărare de titluri (achiziţie, plasament,
investiţii) pentru clienţii lor.
În acelaşi segment de piaţă sunt cuprinse şi serviciile de mandat,
operaţiuni efectuate în numele băncii, dar pentru contul clienţilor, care în general
se referă la administrarea portofoliilor de hârtii de valoare şi chiar la administrarea
patrimoniilor (executori testamentari, a fondurilor de tutelă sau a diverselor
fundaţii).
Un serviciu operativ curent de pe urma căruia instituţiile de credit
încasează anumite venituri sunt procurările de valută pentru clienţi.
Oferta şi cererea monetară privită prin prisma valutară, o dată cu punerea
în circulaţie a monedei euro, a schimbat structura pieţei valutare.
Instituţiile de credit vând monedă străină (valută) la cursuri de schimb
competitive şi percep un comision, pentru serviciul prestat. Principalii concurenţi ai
băncilor, în acest domeniu, sunt casele de schimb valutar şi agenţiile de turism, în
special din zonele de destinaţie ale călătoriilor de vacanţă.
Aceste două tipuri de organizaţii trebuie să îşi procure, la rândul lor, monedele
destinate schimbului valutar (de obicei acestea cumpărând valută de la bănci).
2. Principalele servicii bancare
Rezumând cele prezentate anterior se observă că principalele servicii

bacare sunt legate de dechiderea conturilor curente şi de depozit şi acestea se pot
grupa în funcţie de multitudinea operaţiunilor dispuse de clientela bancară privind
plata datoriilor şi încasarea creanţelor.
Însă, pe lângă aceste servicii bancare în cadrul procesului bancar are loc şi un comerţ
cu instrumente de plată, titluri de credit. Din această sferă de instrumente, operaţiunile cu
cecurile de călătorie sunt încă, pe lângă cele cu carduri, cele mai cunoscute servicii
bancare oferite persoanelor care călătoresc în străinătate.
Cecurile pot fi folosite ca atare, pentru plata bunurilor şi serviciilor, în toate ţările
lumii sau pot fi schimbate, oricând, în numerar.
Cecurile de călătorie se pot procura de la orice bancă. Până de curând,
majoritatea băncilor emiteau propriile cecuri de călătorie. In prezent, cele mai multe
bănci au încheiat acorduri de a emite cecurile uneia dintre cele mai mari companii
internaţionale de cecuri de călătorie.
Din sfera serviciilor bancare se mai desprind următoarele ;
• Încasarea taxelor şi a amenzilor
Persoanele care trebuie să plătească taxe sau amenzi pot folosi sistemul bancar,

Tipuri de servicii
pentru plata sumelor datorate diferitelor instituţii şi terţe persoane bancare
• Servicii de executor testamentar
Instituţiile de credit oferă clienţilor acest tip de serviciu specializat, legat de
moştenirile şi proprietăţile clienţilor decedaţi. Băncile tratează rezolvarea acestor
probleme cu autorităţile administrative, în numele şi la cererea urmaşilor sau a
21
beneficiarilor respectivei proprietăţi. Pentru aceste servicii, banca percepe un comision,
în funcţie de valoarea proprietăţii.
• Seifuiri şi casete pentru păstrarea valorilor
Pe baza acestui serviciu, care se numeşte casete pentru păstrarea valorilor băncile
încasează un comision. Astfel, clienţii îşi pot lăsa spre păstrare articole de valoare, cutii
închise, testamente sau alte documente importante. Instituţiile de credit întocmesc o
serie de documente pentru bunurile lăsate în păstrare, asumându-şi răspunderea asupra
acestora. Casetele de valori se păstrează , de regulă, în tezaur.
În cazul folosirii seifurilor, clientul depozitează, singur, bunurile, în seiful
său. Accesul la seif poate avea loc oricând în timpul orelor de program ale băncii, timp
în care clientul poate retrage sau depune orice obiecte sau documente.
• An de an se dezvoltă un alt serviciu numit „banca la domiciliu”
Această denumire a serviciului respectiv reprezintă un termen relativ nou,
utilizat în practica bancară contemporană şi se referă la posibilitatea instituţiilor de
credit de a oferi clienţilor săi un serviciu bancar acasă sau prin telefon. Astfel, prin
metode electronice, clienţii au acces la conturile lor fără să-şi părăsească domiciliul.
Legat de acest serviciu acesta reprezintă cererea din partea clientelei bancare de a
efectua operaţiuni bancare dupa programul normal de lucru, cum sunt depunerile
pentru o noapte.
Această facilitate este oferită acelor clienţi care doresc să depoziteze fonduri, în
timpul când banca este închisă. Cei care apelează cel mai des la acest serviciu sunt
gestionarii şi casierii marilor magazine (moluri, supermarcheturi, depozite, ş.a.), care
doresc sa îşi depoziteze, pentru siguranţă, încasările zilnice la bancă.
Pentru aceasta în general, sunt două metode de administrare a depozitului.
Banca poate să deschidă depozitul în absenţa clientului (după verificarea sumelor
aduse) şi apoi să crediteze contul clientului, în a doua variantă, clientul adună banii
destinaţi depozitării peste noapte, urmând să-i verse, cu regularitate sau la anumite
perioade de timp. Pentru astfel de operaţiuni, băncile au spaţii special amenajate şi,
bineînţeles, percep un comision.
• Un serviciu special oferit de marile bănci este legat de Eurocecuri
Acest serviciu permite clientului să schimbe cecuri, în numerar, la băncile afiliate
la sistemul Eurocec. din orice ţară din Europa. Avantajul utilizării eurocecurilor.
comparativ cu folosirea cecurilor de călătorie este dat de faptul că, în limita unei anumite
sume (de ex. 300 euro), clientul nu trebuie să achite în prealabil contravaloarea
acestora. În momentul transmiterii lor la banca emitentă, valoarea cecurilor este
debitată în contul clientului. Cărţile de credit eurocec sunt folosite cu sisteme de
identificare speciale.
• Piaţa serviciilor „unit trust”
Serviciu bancar „unit trust” se referă la operaţiuni de investiţii, de
plasamente, care permite unui investitor să investească într-un portofoliu de
acţiuni, micşorând marja de risc a investiţiei. La astfel de servicii apelează clienţii
care au fonduri limitate de investit sau clienţi care nu cunosc modul de funcţionare a
bursei. Comisionul perceput de bănci este în funcţie de suma investită.
• Vânzarea şi achiziţionarea acţiunilor sau a altor titluri de valoare
Instituţiile de credit pot oferi clientelei servicii de vânzare şi cumpărare de
hârtii de valoare (acţiuni, obligaţiuni ş,a.). Când un client doreşte să facă astfel de
afaceri, în primul rând va solicita băncii cursul pe piaţă al hârtiilor de valoare pe
care doreşte să le cumpere sau, după caz, să le vândă. Banca obţine aceste informaţii de
la un broker care îi va comunica ultimul curs înregistrat pe piaţă. In baza informaţiei
primite, clientul este cel care decide. Tranzacţia este executată de către bancă, potrivit
ordinului clientului, iar executarea acesteia trebuie confirmată în scris. Pentru acest
serviciu, banca primeşte un comision de la broker şi nu de la client.
22
• serviciul de consultanţă
Acest tip de serviciu este oferit de instituţiile de credit, pentru afaceri financiare.
Societatea bancară se comportă ca un analist financiar şi sfătuieşte clientul cum să
îşi conducă afacerile financiare. O alta categorie de servicii s-au dezvoltat in sfera
afacerilor internationale: incasarea operatiunilor de export, finantarea exportului
prin institutiile internationale de garantare a creditului pentru export, negocierea si
scontul cambiilor straine, facilitarea importului prin credite documentare, operarea
in conturi de valuta, angajarea in optiuni in moneda straina.
• Servicii privind transferul fondurilor.
Societăţile bancare furnizeaza si servicii privind platile prin transferul fondurilor
(atit electronic, cit si prin instrumentele de plata), in numele si la cererea clientilor
lor. Banca percepe un comision pentru acest serviciu, comision a carui marime
variaza in functie de valoarea sumei si de tehnica de transfer a banilor.
• Plati privind derularea cheltuielilor guvernamentale.
Societăţile bancare efectueaza plati si in numele guvernului, in special cele
privind finantarea unor proiecte de investitii de stat. Spre exemplu, statul poate
finanta constituirea unei noi scoli sau a unui spital. Companiile de constructie vor
primi bani aferenti lucrarilor efectuate si finantate din fondurile statului, prin
intermediul bancilor.
 Asigurarea de calatorie.
Societăţile bancare ofera un pachet standart prin care asigura clientul
impotriva principale riscuri de calatorie, contra platii unei prime de asigurare.
Principalul risc, acoperit prin aceste asigurari, este cel privind asistenta medicala,
in putine tari straine avind acces direct la un tratament de urgenta gratuit.
Asigurarea de calatorie permite rambursarea sumelor cheltuite, desi poate exista o
limita maxima a sumei recuperabile. Tarile din Uniunea Europeana au incheiat
acorduri reciproce cu privire la asigurarea asistentei medicale.
3. Definirea produselor bancare
Dezvoltarea gamei de produse bancare este strâns legată de condiţiile ce le

oferă economia de piaţă, ocupând un loc central în strategia fiecărei instituţii de
credit, în condiţiile intensificării concurenţei şi a luptei tot mai acerbe pentru
păstrarea sau lărgirea segmentului de piaţă.
Este foarte greu de delimitat serviciile de produsele bancare în sensul că au
fost inovate noi produse bancare pe lângă cele tradiţionale cunoscute . Astfel, o
dată cu modificarea reglementărilor bancare, au fost introduse în sistem noi
produse bancare cum este leasingul. Implementarea prin lege a leasingului a
condus la o modificare a structuri sferei creditelor bancare, care conduce la o
scădere considerabilă a creditelor pe termen mijlociu.
Principala caracteristică a produselor bancare este faptul că nu fac
obiectul uzurii fizice şi morale şi sunt purtătoare de dobândă. De altfel, prin asta
se deosebesc de serviciile bancare pure pentru care clienţii băncilor plătesc diferite
comisioane şi speze bancare.
Veniturile băncilor se reîntregesc în mare măsură pe seama produselor
bancare . Acestea au suport de capital, iar preţul lor (creanţele ce se încasează)
este egal cu rata procentuală efectivă aplicată în fiecare caz în parte. Produsele
bancare sunt imateriale şi sunt condiţionate de reglementările bancare şi fiscale.
Unităţile operative ale societăţilor bancare livrează direct clientelei
produse şi nu există posibilitatea unor concesionari, redistribuiri sau revânzări a
acestor bunuri imateriale, decât rambursarea lor. Beneficiarul lor trebuie să
întocmească o documentaţie specială, proprie (conform procedurilor bancare) şi
23
astfel se realizează o colaborarea de concepţie, de creaţie monetară controlată de
creditor.
Dintre produsele tradiţionale oferite de bănci clientelei sale, şi cel mai des
uzitat, îl constituie creditul.
Creditele reprezintă creanţe asupra clientelei bancare, persoane juridice şi
personae fizice, acordate pentru finantarea acestora.
 Clasificarea creditelor se poate face după mai multe criterii printre care se
Clasificarea pot mentiona:
creditelor  în functie de durata pe care sunt acordate:
-pe termen scurt (pana la un an)
-pe termen mediu (de la 1 la 5 ani)
-pe termen lung (peste 5 ani)
 în functie de natura activitaţilor desfasurate de clientii beneficiari:
-credite acordate clientelei nefinanciare, ocupand ponderea covarsitoare a
creditelor acordate si a clientiilor beneficiari..aceasta clientele este formata din
personae fizice si personae juridice care desfasoara activitati comerciale si
necomerciale cu exceptia celor care desfasoara activitati de mobilizare a
resurselor banesti, pe piata de capital.
-credite acordate clientelei financiare, formata din cooperative de credit,
societati de investitii financiare, agenţiile de schimb valutar si
intermedieri,societati de valori mobiliare si altele. Pentru analize in detaliu acestea
au fost cuprinse intr-o categorie distincta.
 în funcţie de destinatia sau scopul pentru care se acorda creditele
clientelei nefinanciare vor remarca:
-creantele comerciale;
-creditele de trezorerie;
-creditele pentru export;
-credite pentru echipament;
-creditele pentru bunuri imobiliare;
-alte credite acordate clientelei.
 în functie de forma sub care se acorda creditele se clasifica astfel:
-avansuri in cont (cont current autorizat sa aiba sold debitor);
-credite acordate sub forma de lichiditati (creditarea contului clientului)
-credite de plati (achitarea nemijlocita, din credite, a unor datorii ale
clientilor);
-cesiune de creante (scontare, factoring);
-credite pe semnatura sauangajament de garantie.
 în functie de masurile asiguratorii luate de banci distingem:
-credite cu garantii:cautiuni, gajare de titluri;
-credite fara garantie, sau credite in alb.
O a doua abordare a produselor bancare decurge din circuitul cambial şi
este cunoscută sub denumirea de credite prin semnătură.
Prin semnătura sa, în diverse forme (acceptare, aval) banca garantează
angajamentul clienţilor săi către terţi. Banca nu avansează fonduri, dar susţine,
prin propriul său angajament, încrederea pe care o inspiră clientul. Banca nu se
angajează fără să fi evaluat riscurile operaţiunii, care pot în cazuri extreme să-i
atragă întreaga răspundere. Expunerea la risc pe care şi-o asumă, implică
încasarea unor sume cu care beneficiarul garanţiei remunerează banca.
Dintre modalităţile folosite de bănci privind mobilizarea resurselor bancare
de la diverse persoane, cele mai folosite sunt:
-certificatele de depozite;
24
- instrumente bancare pasive, ce au la bază contracte (convenţii) de constituire
a depozitelor în conturi în lei s-au valută, pe diferite termene, cu capitalizarea
sau fără capitalizarea dobânzii;
- depozite pentru pensii cu asigurări pe domenii
- depozite colaterale pentru diverse garanţii ş.a.
Deciziile bancherilor de a diversifica gama de produse bancare este strict
legată şi orientată spre necesităţile clienţilor.
Faţă de produsele tradiţionale apar noi mutaţii si datorită folosirii
sistemelor expert, a exploziei revoluţiei informatic-informaţionale din cadrul
sistemului bancar.
4. Costul serviciilor şi produselor bancare
Fiecare instituţie de credit, are o strategie proprie şi este preocupată

permanent de costul surselor şi de condiţiile de afaceri pe care le prezintă
clienţilor nebancari şi bancari.
Potenţialii clienţi sunt preocupaţi pemanent de costul serviciilor bancare
care este în strânsă legătură directă şi cu modul în care se face consumul
serviciilor respective. Diferenţierea tarifelor şi a comisioanelor bancare
menţionate în condiţiile de afaceri bancare se face după natura şi felul serviciilor .
Astfel costul creditului angajat este format din dobândă plus comisionul de
administrare a creditului. Pentru serviciul de acordare a creditului, în funcţie de
negocierea efectuată, banca mai poate încasa de la client un comision de risc de
credit, un comision de neutilizare a sumelor puse la dispoziţie sau un comision
pentru plata înainte de termen a creditului primit.
Preţul, în sens general, în condiţiile actuale, exprimă o sumă de bani pe
care cumpărătorul o plăteşte în schimbul unei unităţi de bun economic (material
sau serviciu). Preţul este expresia bănească a valorii de schimb pe care o încasează

Definiţie
vânzătorul pentru o unitate din bunul tranzacţionat.
În sensul său restrâns, preţul are o varietate de înţelesuri particularizate, şi
respectiv mai multe denumiri: preţ – pentru mărfurile material - palpabile; tarif –
în cazul serviciilor ş.a.
În cazul produselor imateriale, cu condiţia restituirii scestora către
creditor, cum sunt produsele bancare, preţul acstora îl reprezinta dobînda care
trebuie să acopere şi riscul de nerambursare a sumelor plasate debitorilor.
În strânsă legătură cu plata serviciilor, o altă noţiune ar fi redevenţa care
exprimă contravaloarea serviciilor legate de achiziţionarea de licenţe sau know-
how, plata făcându-se sub forma unei cote procentuale din cifra de afaceri
obţinută cu licenţă achiziţionată.
Deci, tarifele sunt o categorie specifică a preţului în sensul său larg
cuprinzător, adică a acelor preţuri care se stabilesc şi se aplică în domeniul
prestărilor de servicii efectuate, atât pentru agenţii economici cât şi pentru
populaţie.
Natura economică a preţului mărfurilor substanţiale şi tariful serviciilor
este aceeaşi. Deosebirile care apar rezultă din existenţa tarifului ca expresie
concretă a categoriei de preţ într-un domeniu specific de activitate. Astfel, preţul
apare drept expresia bănească a valorii unei mărfi în calitate de obiect, de bun
material cu existenţă de sine stătătoare, pe când tariful reprezintă expresia
bănească a valorii unei mărfi în calitate de serviciu. Aceasta întrucât, consumul de
servicii nu este separat de producţia lor, serviciul neputând circula între
producător şi consumator; producţia şi consumul de servicii au loc concomitent,
atât în timp cât şi în spaţiu.
25
Nu este lipsit de importanţă faptul că, deseori în limbajul practic şi în
vorbirea curentă se produce o substituire reciprocă a noţiunilor de comision şi
taxă. Aceasta datorită unor tradiţii sau importuri de termeni străini, care include în
sfera semnificaţiilor lor şi implicarea autorităţilor administrative locale pentru
organizarea unor servicii, precum şi ca urmare a faptului că unele taxe au la bază
ideea contraprestaţiei.
Între comision şi taxă bancară se impune o delimitare din mai multe
puncte de vedere. În primul rând, sub aspectul destinaţiei lor: taxele se virează la
bugetul statului şi au în general un caracter fiscal ( Exempu : TVA), pe când
comisioanele se încasează de unităţile operative ale instituţiilor de credit ca fiind
echivalentul al valorii serviciilor prestate de acestea în favoarea clienţilor.
În al doilea rând, în cazul comisioanelor bancare se determină, se
evidenţiază şi se urmăresc costurile prestaţiilor, pe când în cazul taxelor nu se
calculează şi nu se evidenţiază astfel de costuri.
În al treilea rând, delimitarea se mai poate realiza şi prin prisma organelor
care le stabilesc, şi anume: stabilirea comisioanelor este de competenţa unităţile
operative ale instituţiilor de credit, iar stabilirea taxelor intră în competenţa
organelor financiare şi se efectuează pe baza actelor normative adoptate de către
organele puterii sau administraţiei de stat.
Din punct de vedere al delimitării sferei de cuprindere a preţurilor şi,
respectiv, al comisioanelor apar şi aici unele aspecte demne de interes teoretico-
practic.
Delimitarea se realizează, în general, după natura rezultatului unei
activităţi, şi anume: în cazul produsului cu existenţă fizică folosim noţiunea de
preţ, iar în cazul serviciilor folosim noţiunea de tarif sau comision.
Deşi natura economică a preţului şi comisionului este aceeaşi şi se aplică
aceleaşi principii şi metode de fundamentare şi negociere, apar totuşi unele
particularităţi determinate de specificul prestărilor de servicii.
5. Alte servicii bancare
a. Activitatea de factoring
O altă analiză a activităţilor de plasament priveşte o serie de operaţiuni
bancare cu aceleaşi caracteristici ca şi cele anterioare, dar care sunt dependete de
o serie de fenomene financiare ce nu sunt cuprinse în procesul bancar.
Pe de o parte, pentru asemenea activităţi ce nu se reflectă în bilanţ, banca
se angajează să acţioneze în viitor, şi deci îşi asumă riscul de a avea cheltuieli sau
pierderi (implicit un posibil câştig suplimentar). Pe de altă parte, banca încasează
o remunerare sau beneficiază de o modificare a poziţiei imediate.
Printre aceste activităţi menţionăm : angajamente anticipate de a acorda
credite(forward commitements), angajamente anticipate de a vinde sau de a
cumpăra titluri, operaţiuni denumite opţiuni (financial futures sau options),
aranjamente anticiapte asupra dobânzilor (interest rate swaps)sau a cursului de
schimb (currency swaps).
Pe lângă operaţiunile menţionate factoringul sau “afacturajul “
întruchipeaza o forma importantă de cesionare de creante.
Factoringul reprezinta operatiunea prin care un client numit “adherent”
 trnsfera proprietatea creantelor (facturile) sale socitatii bancare denumita
“factor” , care isi asuma obigatia de incasare a crentelor aderentului comform
Definiţie
contractului incheiat.
26
În baza contractului încheiat si a documentelor primite , societatea
bancara plateşte valoarea nominala a creantelor , mai putin agio , fie imediat, fie la
scadenta sau la încasarea creantelor.
Agio poate fii format din dobânda şi un commission sau numai din
comission , dupa împrejurari.
Facturile preluate de banca se clasifica in doua grupe , astfel :
 facturi aprobate , care sunt disponibile imediat , sub form ade credit in
contul clientului.
Aprobarea este conditionata de prezentarea unor docomente asiguratorii
ale incasarii , cum ar fii certificate de disponibil , depozite colaterale , depozite
pentru cecuri, certificate sau de riscul pe care si-l asuma banca avand in vedere un
debitor agreat , care reprezinta o oarecare garantie morala
 facturi neprobate sau indisponibile pana la incasarea creantelor , ori pana
la scadenta lor contractuala
Pentru creditul acordat banca poate sa pretinda aderentului , pe langa
agio , constituire a, respective , retinerea , (din factorig) a unei garantii pentru
riscul de rambursare care se inregistreaza intr-un cont de deposit al clientului
(“Alte depozite coolaterale “)
Lucrarile contabile privind factoringul se efectueaza , de regula , in
urmatoarea succesiune : primirea facturilor aderentului; gruparea facturilor in
aprobate si neaprobate; finantarea facturilor aprobate ; retinerea garantiei de risc
de incasare; incasarea comisioanelor de gestiune ; incasarea creantei ; restituirea
garantiei ; incasarea agioului.
Prezent în legislaţia românească încă din 2002 (Legea nr.469), factoring-ul
se prezintă ca „un contract încheiat între o parte (denumita aderent), furnizoare de
mărfuri sau prestatoare de servicii şi o societate bancară sau o instituţie financiara
specializată (denumită factor), prin care aceasta din urmă asigură finanţarea,
urmărirea creanţelor şi prezervarea contra riscurilor de credit, iar aderentul
cedează factorului, cu titlu de vânzare, creanţele născute din vânzarea de bunuri
sau prestarea de servicii pentru terţi”.
Factorul preia de la creditor titlurile de creanţă asupra debitorului,
devenind beneficiarul lor; el plăteşte vânzătorului valoarea actuală a creanţelor,
diminuată cu comisionul. Astfel, factorului sau societăţii de factoring îi revin
venituri sub formă de:
- dobânzi corespunzătoare fiecărei creanţe şi fiecărei scadenţe;
- comisioane aferente operaţiunilor şi sume pentru acoperirea riscurilor şi
cheltuielilor suplimentare.
Astfel, la prezentarea de către client a facturilor pentru produsele sau
serviciile achiziţionate, se achită imediat un procent de 85% din valoarea acestora.
După recuperarea contravalorii facturilor, factorul va achita diferenţa de 15%, din
care îşi reţine contravaloarea comisionului şi a dobânzii.
Concret, factoring-ul este mecanismul de finanţare prin care se obţin rapid
lichidităţi prin vânzarea de facturi a căror scadenţă are termen scurt (cuprins de
obicei între 180 şi 360 de zile).
Întrucât factorul este cel care îşi asumă riscul de neplată al debitorului,
trebuie să aibă în vedere seriozitatea partenerilor externi. În acest sens, banca (sau
firma de factoring) va solicita situaţii financiare şi rapoarte despre creditele
importatorilor, pentru a le putea verifica situaţia. Factorul va lua în considerare şi
calitatea datoriei preluate. Daca unele creanţe se vor dovedi riscante din punctul
de vedere al încasării, acestea nu vor fi preluate.
Factoring-ul se aplică în special în operaţiunile de import-export, unde
nevoia rapidă de lichidităţi şi recuperarea în timp relativ scurt a fondurilor
27
investite sunt în echilibru. De aici rezultă şi succesul acestui mecanism de
finanţare.
De asemenea, factoringul se practică în favoarea furnizorilor care
efectuează livrări în cantităţi mari, care desfăşoară activităţi sezoniere sau deţin o
clientelă dispersată şi care apelând la instituţii specializate pot încasa sumele
cuvenite în termene optime.
Avantajele acestei operaţiuni constau, în primul rând în posibilitatea de a
 obţine finanţarea într-un termen foarte scurt. Astfel, băncile sau firmele de
factoring acordă finanţarea în ziua prezentării facturilor, desigur în urma semnării
Avantaje
acordului de factoring.
Printre avantaje se regăseşte şi o îmbunătăţire a „cash-flow”-ului, datorată
perioadei de obţinere a lichidităţilor mult mai scurte decât în cazul unui credit. În
plus, spre deosebire de credit, fondurile obţinute nu trebuie să respecte o anumită
destinaţie, putând fi investite în funcţie de necesităţile imediate ale clientului.
Pentru comercianţii care apelează la factoring, facilităţile sunt completate
de faptul că numărul documentelor ce trebuie prezentate băncii sau firmei de
factoring este mult mai redus decât în cazul solicitării unui credit. În urma
analizării documentaţiei, factorul poate refuza acordarea serviciilor numai în cazul
existenţei unor legături de acţionariat între aderent şi debitor sau în cazul
condiţionării plăţilor de vânzare, plata în avans ori la livrare.
Prin factoring, firmele angrenate în tranzacţii comerciale mai beneficiază
şi de faptul că se pot concentra pe dezvoltarea afacerii prin extinderea producţiei
şi a vânzărilor, în timp ce factorul se ocupă de urmărirea încasării şi evidenţa
facturilor derulate prin factoring.
Costul perceput pentru operaţiunile de factoring se împarte în taxa pentru
administrarea tranzacţiei şi o taxă separată pentru finanţarea propriu-zisă a
operaţiunii. Astfel, există un comision de factoring şi unul de finanţare.
Comisionul de factoring se aplică la valoarea nominala a facturilor
achitate. Comisionul de finanţare se aplică la valoarea finanţată, respectiv la 80-
90% din contravaloarea facturilor, pe perioada derulării contractului. Acesta este
comparabil cu dobânda aplicată la creditele pe termen scurt (în lei sau valută) şi
este negociabil în funcţie de fiecare tranzacţie.
Lipsa ofertei bancare a constituit o frână în expansiunea factoring-ului în
ţara noastră, însă tendinţa actuală este de creştere accentuată. Ritmul rapid de
creştere a veniturilor obţinute de bănci din operaţiuni de factoring indică
intensificarea schimburilor comerciale şi a nevoii de lichidităţi a agenţilor
economici, confruntaţi cu o concurenţă tot mai puternică.
• Activitatea de leasing financiar
În România, activitatea de leasing este reglementată prin Ordonanţa

Nr.51/1997 privind operaţiunile de leasing şi societăţile de leasing, modificată şi
completată prin Legea nr.571/2003 - Codul Fiscal şi Legea nr.533/2004.
În conformitate cu prevederile acestui act normativ, operaţiunile de leasing
 sunt acele operaţiuni prin care o parte, denumită locator/finanţator, transmite
Definiţie pentru o perioadă determinată dreptul de folosinţă asupra unui bun al cărui
proprietar este celeilalte părţi, denumită utilizator, la solicitarea acesteia, contra
unei plăţi periodice, denumită rată de leasing, iar la sfârşitul perioadei de leasing
locatorul/finanţatorul se obligă să respecte dreptul de opţiune al utilizatorului de a
cumpăra bunul, de a prelungi contractul de leasing ori de a înceta raporturile
contractuale.
28
Utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului înainte de sfârşitul
perioadei de leasing, dacă părţile convin astfel şi dacă utilizatorul achită toate
obligaţiile asumate prin contract.
Operaţiunile de leasing pot avea ca obiect bunuri imobile, precum şi
bunuri mobile de folosinţă îndelungată, aflate în circuitul civil, cu excepţia
înregistrărilor pe bandă audio şi video, a pieselor de teatru, manuscriselor,
brevetelor şi a drepturilor de autor.
Principalele două forme de leasing sunt: financiar şi operaţional.
O operaţiune de leasing poate fi clasificată drept financiară dacă: 
- riscurile şi beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra Leasing financiar
utilizatorului din momentul încheierii contractului de leasing; şi operaţional
- părţile au prevăzut expres că la expirarea contractului de leasing se
transferă utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului;
- utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului, iar preţul de
cumpărare va reprezenta cel mult 50% din valoarea de intrare (piaţă)
pe care acesta o are la data la care opţiunea poate fi exprimată;
- perioada de folosire a bunului în sistem de leasing acoperă cel puţin
75% din durata normată de utilizare a bunului, chiar dacă în final
dreptul de proprietate nu este transferat.
Trebuie remarcat, astfel, că în general o operaţiune de leasing financiar
este îndreptată către achiziţia bunului finanţat. Oricum, fie datorită duratei mari de
utilizare, fie datorită sumelor mari achitate de utilizator se poate uşor constata că
utilizatorul, la finele contractului, poate considera practic proprietatea asupra
bunului ca fiind asumată.
Nu în ultimul rând, valoarea de achiziţie scăzuta a bunului la data
finalizării contractului, face foarte probabilă exercitarea opţiunii de cumpărare şi
transferarea dreptului de proprietate.
Spre deosebire de leasing-ul financiar, leasing-ul operaţional presupune, în
adevăratul sens al cuvântului, folosirea bunului finanţat pe o perioada limitată de
timp, fără asumarea unor riscuri şi beneficii aferente proprietarului, în general,
pentru rezolvarea punctuală a unor activităţi specifice.
Astfel, utilizatorul este practic decis, încă de la semnarea contractului,
asupra returnării bunului finanţat la finele perioadei de leasing, urmând ca
locatorul să preia riscul de realizare a valorii rămase neamortizate la finele
contractului.
Etapele procedurii de leasing
În general, în derularea unui contract de leasing, sunt implicate, în diverse
etape ale procesului de finanţare, cel puţin cinci părţi: societatea de leasing,
clientul sau utilizatorul final, furnizorul bunului achiziţionat, banca finanţatoare şi,
nu în ultimul rând, societate de asigurare.
Alegerea bunului şi a furnizorului

Etapele
În funcţie de necesităţile clientului, acesta decide atât asupra procedurii de
caracteristicilor bunului cât şi asupra furnizorului. leasing
Toate detaliile legate de natura bunului (preţ, caracteristici tehnice,
amănunte privind livrarea, condiţii de instalare şi punere în funcţiune, în cazul
echipamentelor) vor fi negociate de utilizator direct cu furnizorul ales, urmând a
respecta în contractul de vânzare cumpărare şi în contractul de leasing, toate
aspectele negociate.
Obţinerea ofertei şi solicitarea de leasing
Pe baza preţurilor negociate cu furnizorul întocmeşte o ofertă generală de
finanţare, în care vor fi calculate, avansul, rata de leasing, valoarea asigurării, etc.
În urma transmiterii solicitării de leasing, oferta transmisă iniţial poate suferi
29
modificări în funcţie de clasa de risc în care se va încadra clientul. Analiza
riscului are la bază atât documentele financiare puse la dispoziţie de către client
(bilanţ, balanţă, cont de profit şi pierderi) cât şi alte documente solicitate
(chestionar de leasing, prezentarea activităţii companiei, business-plan, etc.).
Analiza şi aprobarea solicitării de leasing
Evaluarea solicitării de leasing se realizează de către specialişti într-un
interval de timp ce nu depăşeşte 48 ore. În funcţie de complexitatea proiectului
supus finanţării, societatea de leasing (banca) poate solicita clientului informaţii
suplimentare referitoare la unele aspecte analizate, răspunsul final al evaluării
urmând a fi prelungit în funcţie de furnizarea informaţiilor solicitate.
Încheierea contractului
În cazul unui răspuns afirmativ, se va încheia un contract de leasing,
financiar sau operaţional, ce va include atât clauzele negociate de utilizator cu
furnizorul bunului, cât şi clauze specifice politicii societăţii de leasing privitoare
la modalitatea de plata a ratelor, asigurarea efectuării plăţilor, etc.
Asigurarea generală a bunului
Bunul ce urmează a fi achiziţionat urmează a fi asigurat de către societatea
de leasing, pe toată derularea contractului de leasing, în opţiunea pentru toate
riscurile, în condiţiile stabilite cu societatea de asigurări şi banca finanţatoare, iar
prima de asigurare va fi achitata de către utilizator.
În cazul produselor provenite din import, prima de asigurare se va calcula
la valoarea DDP a bunului.
Livrarea bunurilor
Obligaţia livrării bunurilor revine în întregime furnizorului, operaţiunea
fiind asistată de specialiştii societăţii de leasing.
Condiţiile şi costurile finanţării
Pot obţine finanţare pentru achiziţionarea de bunuri în leasing atât
persoane juridice, înfiinţate în baza Legii 31/1990 republicată, cât şi persoane
fizice sau persoane fizice autorizate.
Bunurile finanţate pot fi noi, din import sau achiziţionate de pe piaţa
românească, sau second-hand, caz în care se va efectua o evaluare suplimentară de
către specialiştii societăţii de leasing.
Documentele necesare analizei
În funcţie de personalitatea juridica a solicitantului (persoana juridica,
persoana fizica autorizata, persoana fizica) sunt necesare diferite tipuri de
documente menite să reliefeze bonitatea şi capacitatea de plată a acestuia.
În principal, documentele solicitate sunt:
- Cererea de Finanţare sau Formularul de Comanda, documente tipizate;
- Documente financiare, care să prezinte situaţia financiară din ultimii doi
ani de activitate;
- Documente legale (certificat de înregistrare, cod fiscal, certificat
constatator, act constitutiv şi acte adiţionale, etc.)
- Declaraţie angajament a utilizatorului;
- Factura proformă, cu o descriere detaliată a bunului şi a caracteristicilor
tehnice, a modalităţilor de plată şi livrare, preţul şi moneda de plată;
Înainte de aderarea României la Uniunea Europeană, activitatea de leasing
financiar putea fi prestată de către bănci numai prin intermediul unor societăţi
separate, numite societăţi de leasing, înfiinţate, de regulă, ca filiale ale grupurilor
bancare. Odată cu momentul aderării, băncile pot desfăşura activitatea de leasing
financiar în mod direct.
30
1. Ce tipuri de conturi deschise de instituţiile de credit cunoaşteţi ?

Timp estimat:
15 min.
2. Ce servicii oferă instituţiile de credit?
3. Ce înţelegeţi prin activitatea de factoring?

__________________________________________________________________
4. Care sunt avantajele oferite de operaţiunea de factoring?

__________________________________________________________________
5. Ce înţelegeţi prin operaţiunea de leasing şi care sunt etapele de desfăşurare a

acesteia?
6. Câte feluri de leasing cunoaşteţi?
TEME DE REFERAT
Studiu privind costul produselorşi serviciilor bancare.

1. Studiul privind oferta de produse şi servicii instituţiilor de credit.
31
TEMA 3
SERVICIILE BANCARE ELECTRONICE
Conţinut:
1. Concepte privind transferul electronic al fondurilor
2. Operaţiuni bancare specifice cărţilor de plată
3. Caracteristici generale ale cardurilor
4. Serviciile bancare oferite de instituţiile de credit, pe mobil şi
internet
5. Serviciile bancare privind transferurilor valutare
6. Transferul electronic al fondurilor prin sistemul SWIFT
Rezumat:
Introduse in sistemul bancar de marile banci internationale, serviciile bancare
electronice au ajuns sa faca parte din ofertele majoritatii bancilor autohtone.
La inceput a fost electronic-banking-ul, a urmat Internet-banking-ul, iar de
curand, in Romania a fost introdus serviciul de mobile-banking. Toate cele trei
servicii ofera clientului bancii, in principiu, cam aceleasi facilitati. Differentele
dintre ele constau in libertatea de miscare oferita si in canalul folosit pentru a
comunica cu banca.
Electronic-banking-ul sau E-banking-ul este primul dintre aceste servicii care
il scutesc pe omul de afaceri de drumurile zilnice la banca. E-banking-ul permite
utilizatorului sa faca de acasa, din fata calculatorului, operatiuni in contul
bancar. Astfel, omul de afaceri nu mai este obligat sa mearga la banca, sa stea la
coada la ghiseu sa completeze formulare, sa le semneze, sa le stampileze, sa le
inmaneze functionarului bancar, intr-un cuvant, sa piarda timp foarte pretios.
Acest tip de serviciu nu este o noutate in mediul bancar.Citybank utilizeaza
sisteme de E-banking de peste 20 de ani, iar in Romania se numara, alaturi de
ING Barings si ABN Amro, printre pionierii introducerii acestui tip de servicii.
Operatiunile care se pot efectua prin intermediul E-banking-ului pornesc de la
vizualizarea soldurilor conturilor firmelor, ajungand pana la plati, transferuri si
schimb valutar, creare depozite la termen ş.a..
Un mare avantaj pe care il au utilizatorii serviciului de Internet-banking il
reprezinta faptul ca toate datele referitoare la firma catre care se face plata se
completeaza automat. Firma care ordona plata prin internet este de ajuns sa
scrie doar numele destinatarului banilor. În cazul in care catre acesta au mai fost
facute transferuri in trecut, restul datelor sunt completate automat din memoria
calculatorului. Practic, timpul de completare scade de mai multe ori.
În momentul de fata, oamenii de afaceri romani pot beneficia chiar de
libertate totala in contactul cu banca. Transferurile bancare, ordinele de plata,
schimburile bancare, precum si consultarea istoricului operatiilor se pot realiza
direct de pe telefonul mobil. Demirbank a introdus, in premiera in Romania,
serviciul de Mobile-banking. Banca nu percepe nici o taxa pentru acest serviciu,
clientul neavand nevoie decat de un telefon mobil cu WAP (Wireless Application
Protocol) si de un abonament pentru acest serviciu, la retelele de telefonie
mobila.
Obiective:
- transferul electronic al fondurilor;
- mijloacele de realizare a operaţiunilor electronice;
32
- carduri şi modul de decontare a acestora;
- servicii bancare efectuate prin telefonul mobil sau prin internet;
- servicii bancare rapide pentru tranzacţii internaţionale
1. Concepte privind transferul electronic al fondurilor
Instituţiile de credit sunt preocupate permanent de dezvoltarea şi utilizarea

monedei electronice (“e-money”) precum şi a unor forme de servicii bancare
electronice (“e-banking”). Luând în considerare gradul ridicat de incertitudine al
viitorului tehnologic şi al dezvoltării pieţelor pentru banca electronică şi pentru
bani electronici, băncile centrale care supraveghează aceste activităţi au
recunoscut faptul că, pe lângă beneficiile pe care le aduc aceste activităţi, există şi
multe riscuri pentru instituţiile de credit.
Transferul electronic al fondurilor este o metodă electronică de plată
foarte simplă dar rapida şi eficienta prin care se realizează operaţiunile bancare ale
instituţiilor de credit, acela al transferurilor băneşti.
Transferul electronic al fondurilor, practic, este un serviciu pus la
dispoziţia clienţilor pentru efectuarea de plăţi, fără a apela la numerar sau cecuri.
Sumele de bani sunt transferate electronic din contul clientului, debitor prin
terminalul unui calculator, în contul vânzătorului, creditorului.
Pentru a înţelege tehnica transferului electronic de bani trebuie sa descriem
elementele care fac parte din sistemul de transferul electronic al fondurilor la locul 
vânzării – EFT-POS (Electronic Funds Transfer at the Point of Sale). Principalele Elemente
componente sunt:
- Cardurile
- Distribuitoarele automate de numerar – ATM (Automated Teller
Machines);
- Schimbul electronic de date – EDI(Electronic Data Interchange)
- Banca la domiciliu şi serviciile bancare prin telefon (telephone
banking);
- Internetul.
Deci, sistemul privind transferul electronic al fondurilor la locul
vânzării – EFT-POS permite clientului să efectueze în mod electronic plata
pentru mărfuri şi servicii procurate la momentul şi în locul în care acesta
efectuează cumpărarea. Prin urmare, fondurile sunt transferate în mod electronic
din contul clientului în cel al vânzătorului prin intermediul computerului.
Instrumentul prin care se realizează orice tranzacţie de transfer electronic
al fondurilor la locul vânzării este cardul de plastic care îmbracă mai multe forme,
cum ar fi: cardul de credit (permite efectuarea de plăţi peste nivelul fondurilor
disponibile în cont, creditând contul clientului până la o anumită limită stabilită),
smart cardul (“cardul inteligent”), cardul de debit (presupune existenţa în contul
clientului a fondurilor necesare acoperirii valorii tranzacţiilor).
Conexiuni de transfer al fondurilor prin sistemul POS:
1. Vânzătorul comercial (prin intermediul terminalului);
2. Banca;
3. Cardurile de plastic ale clienţilor. Informaţiile despre client, numărul contului
său, precum şi alte detalii sunt incluse în format electronic în banda magnetică de
pe spatele cardului.
4. Punctul central de control al EFT-POS care controlează fluxul de mesaje
electronice din cadrul sistemului şi asigură decontarea centralizată a tuturor
tranzacţiilor.
5. O “reţea” automată care transportă mesajele şi uneşte întregul sistem.
33
Se poate menţiona că termenul EFT-POS se compune din doi termeni
separaţi: transferul electronic de fonduri – EFT şi punctele de vânzare – Pos,
cu alte cuvinte locul unde bunurile şi serviciile pot fi cumpărate.
Distribuitorul automat de numerar – ATM reprezintă mijlocul prin care
se prestează mai multe servicii clientului, servicii care pot include:
o Distribuirea numerarului (suma solicitată este verificată pentru a nu se
depăşi plafonul zilei sau săptămânii);
o Solicitarea soldului (solicitarea este transmisă computerului central prin
reţeaua de comunicaţii a băncii; este accesat discul care deţine informaţiile cu
privire la cont; răspunsul este transmis înapoi la ATM prin intermediul
sistemului);
o Solicitarea extrasului de cont;
o Solicitarea carnetului de cec.
2. Operaţiuni bancare specifice cărţilor de plată
Activitatea de bancă electronică este defită de Comitetul de Supraveghere

Bancară (cu sediul la Basle) ca fiind activitatea de distribuire a serviciilor şi
produselor bancare de valori diferite prin intermediul canalelor electronice.
Din categoria produselor şi serviciilor oferite de instituţiile de credit fac
parte:
- acordarea creditelor,
- managementul contabil,
- acordarea de consultanţă financiară,
- furnizarea altor servicii şi produse de plată electronică, precum
moneda electronică.
Procedeele prin care se face distribuţia catre consumatori a produselor şi
serviciilor bancare electronice sunt:
- terminalul POS (point of sale terminals),
- ATM-urile (automatic teller machine),
- telefoanele mobile,
- calculatoarele personale,
- terminalul la distanţă,
- Video Kiosk,
- Reţea.
Prin intermediul Internet-ului, o persoană poate avea acces 24 de ore/7 zile
pe săptămână la conturile sale şi poate realiza diferite tranzacţii, de la consultarea
soldurilor până la efectuarea de plăţi.
Moneda electronică reprezintă banii depozitaţi prin mijloace electronice
 în vederea efectuării unor plăţi via terminalul POS, transferuri directe, sau reţeaua
calculatoarelor, aşa cum este Internet-ul.
Definiţie
Moneda electronică îmbracă mai multe forme:
1. Carduri de debit – prin intermediul lor, deţinătorul este împuternicit să
cumpere mărfuri prin efectuarea unui transfer electronic al fondurilor din conturile
lui personale de la bancă în conturile comerciantului.
2. Cardurile de credit – utilizând acest card, deţinătorul lui poate efectua
plăţi peste nivelul fondurilor disponibile din cont, iar datoria faţă de bancă se
poate achita până la o dată convenită.
3. Carduri cu valoare înmagazinată – sunt carduri ce se aseamănă cu
cardurile de debit şi de credit, dar se deosebesc prin faptul că trebuie să conţină o
sumă fixă de “digital cash”. Din această categorie face parte şi cardul inteligent
(“smart card”).
34 
Etapele
procedurii de
leasing
4. Numerar electronic – reprezintă un exemplu al sistemelor electronice de
plăţi, care foloseşte poşta electronică sau Web-ul. “Numerarul electronic” se
utilizează pe Internet pentru cumpărarea de bunuri şi servicii. Un consumator
poate obţine “numerar electronic” prin deschiderea unui cont la o bancă ce este
racordată la Internet. Apoi, “numerarul electronic” este transferat pe calculatorul
lui. Atunci când un client doreşte să cumpere o marfă cu “numerar electronic”, el
navighează pe Internet, caută un magazin şi selectează opţiunea de cumpărare a
unui anumit articol, după care “numerarul electronic” este transferat automat de
pe calculatorul clientului pe cel al comerciantului.
3. Caracteristici generale ale cardurilor
Cardul reprezintă un instrument de plată bazat pe mijloace

electronice.
Societăţile bancare oferă mai multe tipuri de carduri ce se
pot clasifica după mai multe criterii astfel:
A. În funcţie de caracteristicile tehnologice,cardurile pot fii:
- carduri magnetice - sunt confecţionate din material 
plastic, pe faţa cardului, se află simbolul emitentului şi Clasificarea
denominarea, precum şi o hologramă tri-dimensională iar spatele cardurilor
cardului, se găseşte banda magnetică şi semnătura;
- carduri cu microprocesor - sunt cunoscute şi sub
denumirea de “Carduri Smart”
B. Având în vedere funcţiile specifice pe care le
îndeplinesc, cardurile se pot fii:
- cardul de credit – posesorul acestui instrument de plată
poate deschide o linie de credit pe o anumită perioadă şi pe baza
acesteia, el poate face plăţi şi retrageri de numerar până la un
anumit plafon prestabilit.
- cardul de debit – acesta permite posesorului să obţină
bunuri sau servicii prin debitarea directă a contului personal.
- cardul de garantare – este un instrument ce garantează
solvabilitatea deţinătorului.
- cardul multifuncţional;
- cardul utilizat în locul vânzării.
C.În funcţie de calitatea emitentului,cardurile se clasifică
în:
- carduri private;
- carduri emise de alte instituţii sau organizaţii.
“Cardul este un instrument de plata electronică, respectiv un suport de
informaţie standardizat, securizat şi individualizat, care permite deţinătorului sau
să utilizeze disponibilităţile băneşti proprii dintr-un cont deschis pe numele său la

Definiţie
emitentul cardului ori să utilizeze o linie de credit, în limita unui plafon stabilit în
prealabil, deschisă de emitent în favoarea deţinătorului cardului” (conform
Regulamentului nr. 4/2002 al BNR), în vederea efectuării, cumulativ sau nu, a
urmatoarelor operatiuni: retragerea de numerar, plata bunurilor sau a serviciilor
achiziţionate, transferurile de fonduri între conturi.
Pentru a retrage numerar cu ajutorul cardurilor se folosesc echipamente
electromecanice (ATM - Automated Teller Machine, CD - Cash Dispencer şi
automatele de schimb valutar), de transmisie (echipamente de tip modem) şi
softuri informatice ce asigură circulaţia informaţiei şi eliberarea numerarului.
35
Automatul bancar ATM eliberează numerar sub forma de bancnote,
efectuează transferuri de fonduri pentru plăţi de servicii, furnizează informaţii de
cont şi consultanţă bancară. În momentul introducerii carţii de plată în automat
informaţiile sunt transmise la centrul informatic al bancii de unde se primeşte
răspuns, şi in funcţie de disponibilul din cont se eliberează sau nu numerar.
Esenţa cardurilor o reprezintă însă, operaţiunile de plăţi la comercianţi.
Prin intermediul cărţilor de plată se înlocuieşte numerarul sau cecul cu operaţiuni
on-line şi în acelaşi timp apare o relaţie între comerciant, beneficiar si banca. In
urma acestei relaţii comercianţii au asigurată plata prin confirmarea primită de la
bancă, indiferent dacă este o bancă locală sau din străinatate, iar beneficiarii s-au
achitat de obligaţia de plată în cateva secunde. Comerciant deţine un echipament
de tip EFTPOS (Electronic Funds Transfer at Point of Sale).
Pentru operatiunile cu carduri, comercianţii trebuie să aibă deschis câte un
cont pentru fiecare tip de card, astfel în situaţia efectuării unei tranzacţii prin
intermediul echipamentelor electronice, contravaloarea tranzacţiei se va bloca în
contul clientului la banca emitentă în momentul autorizării, iar debitarea se va
realizeaza atunci cand banca emitentă va primii de la banca acceptatoare (banca
comerciantului) în fisierul de tip incoming mesajul electronic de debitare.
Intre comerciant şi banca acceptatoare trebuie să se încheie un contract
scris în care sunt specificaţi termenii şi condiţiile de acceptare (tipurile de carduri
şi băncile emitente, limita de autorizare, procedurile de lucru), drepturile,
obligaţiile şi răspunderile părţilor.
După ce comerciantul introduce cartea de plată în maşina de citit carduri
(POS), precum şi toate datele necesare efectuării tranzacţie, informaţiile sunt
transmite centrului de autorizare ROMCARD precum şi băncii acceptante, iar
ROMCARD dupa o anumita verificare le retransmite sistemului VISA BASEL I.
Mesajul de răspuns se transmite pe acelaşi circuit la comerciant. Societatea
beneficiară (comerciantul) elibereaza o chitanţă care se semnează de cumparator.
Acest procedeu este folosit pentru tranzactiile de mică valoare care nu necesita
autorizarea bancii emitente.
În cazul plăţilor peste o anumită valoare (issuer limi) comerciantul trebuie
să solicite autorizarea prin ROMCARD (via banca acceptanta) iar acesta o
transmite băncii emitente prin sistemul de autorizare international (VISA
International-BASEL I). În urma primirii mesajului prin intermediul sistemului
informatic, banca emitentă, verifică în câteva secunde existenţa disponibilului în
cont şi alte date cu privire la deţinătorul cardului. Daca nu sunt probleme,
emitentul transmite în sistem mesajul de autorizare (VISA BASEL I) care îl
retransmite către ROMCARD şi în cele din urmă comerciantul îl va transmite
băncii acceptantă.
Autorizarea acestor operaţiuni se primeşte printr-un cod care se înscrie de
comerciant pe documentele de decontare de la banca emitentă în 10-15 secunde.
Băncile trebuie să asigure non-stop linii de telecomunicaţie directă atât cu
sistemul mondial de autorizare, cât şi cu comerciantul pentru a uşura conectarea
clientului său cu banca emitenta. În cazul în care legatura nu poate fi stabilită
debitatrea contului de card al cumparătorului nu poate fi efectuată, şi în aceste
condiţii tranzacţia nu are loc.
Memoria POS se descarcă în fisierul electronic al băncii acceptatoare la
sfarşitul fiecărei zile, urmând apoi procesul de compensare la instituţia
internaţională de carduri, iar în cele din urmă se efectuează decontarea finala. În
procesul de compensare se stabilesc soldurile debitoare, iar băncile emitente
transmit creditările către băncile beneficiarilor iar acestea le creditează conturile.
Daca comercianţii depun zilnic la bancă işierele cu tranzacţiile din ziua
36
precedentă, decontarea unei operaţiuni (din momentul autorizării până la
creditarea contului comerciantului) de 2 zile.
Explicaţii privind aplicatiile cărţilor de plată sunt:
o Circuitul informaţiei privind decontarea operaţiunilor cu cardurile


1 Persoana fizică (deţinător al cardului) achiziţionează bunuri/servicii de la Decontarea
Societatea X (acceptantă a cărţii de plată) şi efectuează plata prin utilizarea cardurilor
cardului care se introduce în POS şi se tastează codul PIN;
2 Societatea comercială verifică integritatea şi valabilitatea cardului (să conţină
hologramă, să nu existe ştersături, modificări sau deteriorări, să fie în termenul
de valabilitate şi să nu figureze pe lista cardurilor pierdute/furate) şi solicită
autorizarea tranzacţiei, adresandu-se centrului de autorizare (VISA BASEL I
prin ROMCARD), automat se face conexiunea cu banca societăţii X (banca
beneficiarului), iar centrul de autorizare retransmite mesajul băncii persoanei
fizice (banca plătitorului);
3 Banca plătitorului verifică dacă există disponibil în cont şi trimite mesajul de
raspuns DA (codul de autorizare) sau NU către centrul de autorizare (BASEL I
prin ROMCARD) şi după procesare, acesta retransmite mesajul catre societatea
X şi banca acestuia;
4 Societatea X întocmeşte documentul de vânzare-cumparare (chitanţa) pe care se
imprimă codul de autorizare, iar persoana fizică semnează pe aceasta; societatea
X verifica identitatea semnăturii cu cea de pe card, restituie cardul şi o copie de
pe chitanţă şi elibereazâ marfa;
5 Are loc procesul de compensare şi decontare interbancară în urma căruia banca
plătitorului transferă fondurile către banca beneficiarului;
6 Băncile debitează respectiv creditează conturile clienţilor.
Compensarea între bănci, a operaţiunilor ce se refera la decontari fara
numerar, se realizează prin intermediul instituţiei internaţionale de carduri prin
sistemul BASEL II. In fiecare zi, în cadrul sistemului se calculează poziţiile
debitoare/creditoare pentru fiecare membru. BASEL II transferă în fiecare zi
băncilor de decontare şi ROMCARD soldurile din compensare şi lista
tranzacţiilor.
o Operaţiile ce presupun compensarea tranzacţiilor cu carduri se

desfăşoara astfel: 
Compensarea
1 Bancile transmit tranzacţiile electronic la ROMCARD (centrul de procesare tranzacţiilor prin
naţional) sub forma unui fişier; carduri
2 ROMCARD transmite fisierul electronic la VISA INTERNATIONAL (prin
sistemul BASEL II) din Anglia unde au loc compensarile între bănci şi rezultă
situaţia netă debitoare sau creditoare;
3 VISA transmite BNR şi băncilor participante poziţia neta.
4 BNR transfeă fondurilor din contul bancii emitente (banca plătitorului) în cel al
băncii acceptante (banca beneficiarului), după care au loc transferurile
intrabancare din conturile centralei băncii în conturile subunităţilor teritoriale
deschise la sucursalele BNR. Odata sumele ajunse la unitatile operative, banca
plătitorului debiteaza conturile titularului de card iar banca beneficiarului
creditează contul societăţii X.
Astfel se încheie operaţiunea de plată prin card.
37
2. Serviciile bancare oferite de instituţiile de credit,

pe mobil şi internet
In urma cu şapte ani, cand ING Bank Romania îsi lansa serviciul de home
banking, denumit Multicash, evenimentul parea sa fie doar un capriciu al unei
sucursale a unei banci straine, in tentativa de a se diferentia de bancile locale.
Astazi, dupa nici un deceniu, lipsa unui serviciu bancar din gama celor „la
distanta” ( home banking, phone banking, mobile banking sau internet banking)
inseamna un handicap pentru bancile care vor sa-si atraga clienti corporativi, iar,
in perspectiva, chiar si pentru cele care se vor axa pe dezvoltarea serviciilor de
retail.
Intr-o societate in care timpul devine o marfa tot mai scumpa iar
aglomeratia urbana si de trafic reprezinta deja realitati cotidiene, clientii incep sa
solicite bancilor canale de distributie mult mai usor accesibile, iar calea ideala
pentru aceasta par a fi serviciile oferite prin intermediul calculatorului ( eventual
al celui portabil) si al telefonului mobil. Tot mai multe banci au inteles aceasta
realitate, motiv pentru care s-a declansat o adevarata competitie pentru
implementarea celor mai moderne produse de acest gen.
Tehnologia bancilor romanesti: In graba lor de a-si adapta oferta la
cerintele clientilor, unele banci au uitat sa mai treaca pe la Directia de
Reglementare si Autorizare din BNR pentru a solicita autorizarea produselor
lansate pe piata.
Serviciile autorizate, din gama instrumentelor de plata la distanta,
practicate de bănci, în prezent, este următoarea:
INSTITUŢIA DE Numele produsului Categoria

CREDIT
HVB Romania Online Banking Intrnet Banking
Citibank Romania PayLink Home Banking
Citibank CitiDirect Intrnet Banking
Demirbank Internet Banking Intrnet Banking
Libra Bank Libra Web Banking Intrnet Banking
Piraeus Bank Express Bank Home Banking
BCD Romextrra Rext’el Home Banking
BCD Romextrra Voice Teller Phone Banking
Volskbank Romania Omilron Multicash Home Banking
BTR BTR Net Intrnet Banking
CBG Internet Banking Intrnet Banking
ABN AMRO Multicash Home Banking
Romania
Banca Transilvania BT Ultra Home Banking
Banca Transilvania BT Net Intrnet Banking
Eximbank e-Bank Home Banking
Banc Post e-Bank Home Banking
Banc Post e-Bank Intrnet Banking
ING Bank Romania Multicash Home Banking
BRD-GSG Cash Management Home Banking
BCR Multicash Home Banking
38
Banca Tiriac Office 2 office Home Banking
Egnatia Bank Multicash Home Banking
Pe piata exista si alte produse care, chiar daca nu sunt autorizate de BNR
sunt la fel de sigure si apreciate de clienti.
Este vorba despre serviciile home banking ale Alpha Bank – Aplhaline,
BCR – e-BCR ( un serviciu destinat intrprinderilor mici si mijlocii, cu volum mic
de operatiune), RoBank – HBS, Bancii Agricole Raiffeisen – Multicash, serviciile
Bacii Carpatica etc.
Cu siguranta insa, pe fondul masurilor care vor conduce la implementarea,
in viitor a componentelor sistemului electronic de plati, precum si prin campanii
de imagine menite sa explice clientilor persoane fizice si companiilor mici si
mijlocii avntajele operarii de la distanta, situatia se va schimba in curand si vom
ajunge in Romania, la fel ca si in Occident, la cifre de zeci si chiar sute de mii de
utilizatori ai acestui serviciu.
5. Serviciile bancare privind transferurilor valutare
Pentru a observa evolutia in timp a transferurilor valutare rapide din

strainatate, este necesar sa ne amintim ca, pana in 1996, anul in care Western
Union si-a facut intrarea in Romania prin Banca Romaneasca, acestea se puteau
face exclusiv prin mecanismele bancare clasice sau prin intermediul romanilor
care se intorceau cu plicuri trimise de rude sau de prieteni. In prima varianta,
dezavantajul major il constituia durata transferului, care ajungea in anumite cazuri
si la doua saptamani, iar in a doua, nesiguranta.
Ambele dezavantaje au fost eliminate prin sistemele de transfer rapid de
tip Western Union si MoneyGram. Transferuruile se fac, azi cu azi, in mai putin
de 15 minute, din sau inspre orice colt al lumii, iar fiecare tranzactie este protejata
electronic si asigurata printr-un numar de identificare .
Western Union Financial Services, filiala a First Data Corporation, este
liderul mondial al serviciilor de transfer de bani. De la fondarea sa, acum mai bine
de 150 de ani, compania a lansat mai multe inventii si inovatii, incluzand telexul,
primul charge card si primul transfer electronic. In prezent, principalul obiect de
activitate al companiei il reprezinta transferul de bani, care se deruleaza print-una
dintre cele mai vaste retele de distributie , care cuprinde peste 110.000 locatii
apartinand la peste 360 agenti localizati in mai mult de 185 tari si teritorii.
Prin agentiile cu care are semnate in prezent contracte, sistemul Western
Union a adus in Romania cateva sute de milioane de dolari, valoare ce reprezinta
cel mai mare volum de la inaugurarea acestui serviciu si peste doua treimi din
totalul sumelor transferate prin sisteme rapide.
6. Transferul electronic al fondurilor prin sistemul SWIFT
Metodologia de transfer al fondurilor băneşti şi reţeaua de distribuţie a

monedei efective reprezintă factori importanţi în procesul de informatizare totală
a activităţii bancare. Metodele cele mai cunoscute de transmitere a banilor de la
plătitor la beneficiar, prin intermediul băncii, sunt: metoda transferului letric,
telegrafic (prin modem) şi prin sistemul SWIFT (pentru operaţiuni cu valută).
Apreciem eforturile care se fac în sistemul bancar pentru folosirea
sistemului SWIFT, ca factor hotărâtor în informatizarea activităţii bancare şi de
servire foarte rapidă a clientelei, în special în transferul internaţional de fonduri.

39 Definiţie
SWIFT constituie o tehnică de transmitere computerizată a masajelor.
Într-o abordare simplă, este similar transferului telegrafic sau prin telex, cu
particularităţile determinate de sistemul computerizat integrat care îl defineşte şi
de securitatea absolută a transmiterii informaţiilor.
Expresia SWIFT, utilizată în practică ca un termen în sine, reprezintă de
fapt abrevierea pentru Society for Worldwide Interbank Financial
Telecommunications (Societatea pentru Telecomunicaţii Finanaciare Interbancare
Mondiale), societate constituită în 1973, prin asocierea a 239 de bănci din diferite
ţări, cu sediul la Bruxelles, şi care a devenit operaţională începând cu 1977.
Transmiterea mesajelor SWIFT se poate realiza:
- cu prioritate normal sau ordinar, ceea ce înseamnă că mesajele sunt
transmise în ordinea introducerii lor în sistem;
- cu prioritate urgent, un mesaj ce poartă o astfel de menţiune fiind
întotdeauna transmis înaintea tuturor celor ce fac parte din grupa normale, sar şi
cele urgente, dacă sunt mai multe şi sunt transmise în ordinea introducerii lor. Ca
procedură de ansamblu, mesajele cu prioritate urgent pot fi asemănate cu
transferurile telegrafice;
- cu prioritate sistem, sunt mesajele cu circuit limitat, fiind generate şi
transmise numai pe calculatoarele societăţii SWIFT pentru transmiterea unor
informaţii de importanţă majoră şi care sunt recepţionate de toate băncile ce au
aderat la SWIFT.
Deşi nu toate băncile din spaţiul financiar bancar internaţional sunt
conectate la reţeaua SWIFT, inevitabil, într-un viitor relativ apropriat, acest sistem
va deveni tehnica predominantă a transferurilor şi transmiterii mesajelor(tehnico-
operative).
Dar, acest transfer electronic modern, în ceea ce priveşte activitatea
prezentă a unei bănci comerciale, este valabil numai pentru devize convertibile.
Astfel, decontările interbancare în lei, pe teritoriul României se efectuează în
continuare pe suport de hârtie, transferul electronic de fonduri în lei efectuîndu-se
numai pentru sistemul intrabancar.
În ţara noastră, majoritatea băncilor mari au aderat la sistemele SWIFT.
Această tendinţă este determinată, pe de o parte, de însăşi priincipiile de
funcţionare a reţelei, iar pe de altă parte de avantajele pe care le oferă.
Astfel, reţeaua SWIFT cuprinde patru centre de comutare, dintre care
două la Amsterdam şi cîte unul la Bruxelles şi Culpepper ( localitate în S.U.A,
statul Virginia) la care sunt conectate grupuri de ţări. Ordinatoarele de la centrul
de comutare comunică între ele, asigurând transmiterea mesajelor numai prin
intermediul lor. Este important de reţinut că două bănci nu pot dialoga direct,
fiind interzisă o astfel de dialogare.
În afară de aceste patru centre de comutare, sistemul include în al doilea
plan, aşa-numitele concentratoare naţionale al căror rol este de „a aduna”
mesajele dintr-un spaţiu geografic dat (figura 1.).
40
Figura 1.
TERMINAL TERMINAL TERMINAL

ORDINATOR BANCĂ
ORDINATOR BANCĂ
EMITENTĂ MESAJ
EMITENTĂ MESAJ
CONCENTRATOR
CONCENTRATOR
NAŢIONAL
NAŢIONAL
CENTRU DE CENTRU DE
CENTRU DE
COMUTARE CENTRU DE
COMUTARE
COMUTARE COMUTARE
CONCENTRATOR
CONCENTRATOR
NAŢIONAL
NAŢIONAL
ORDINATOR BANCĂ
ORDINATOR BANCĂ
EMITENTĂ MESAJ
EMITENTĂ MESAJ

41

Al treilea plan al reţelei este format de ordinatoarele cu rol de

supraveghere a terminalelor instalate în băncile ce au aderat la reţeaua SWIFT.
Pentru a se asigura securitate sistemului şi a mesajelor fiecare legătură este
dublată astfel:
 toate mesajele introduse pe un terminal de un operator din orice
bancă conectată la reţea sunt standardizate ( pe ecran performant ) potrivit tipului
de mesaj ( ordine de plată, configurare tranzacţie valutară, deschidere acreditiv
documentar etc.) şi sunt plasate într-un fişier de aşteptare;
 mesajul astfel introdus de operator este controlat de operator-
verificator şi apoi poate fi introdus în fişierul de plecare;
 mesajul afalat în fişierul de plecare este verificat de ordinatorul
băncii emitente ( a mesajului ), din punc de vedere al normelor standard impuse
de SWIFT, după care este transmis la centrul de comutare prin intermediul
concentratorului naţional;
 mesajul este stocat în centrul de comutare pentru identificarea
beneficiarului mesajului, care, de altfel, se realizează automat.
Precizăm faptul că transmiterea mesajelor în sine durează câteva secunde
şi se realizează automat, fără intervenţie umană ( bineânţeles în afară de cele două
terminale de introducere şi prelucrare a mesajelor).
Dintre avantajele pe care le prezintă sistemul SWIFT în deservirea
 transferurilor internaţionale menţionăm:
 Siguranţă. Toate tehnicile şi însăşi sistemele computerizate
Avantaje
privind introducerea, prelucrarea şi transmiterea informaţiei prin planurile
prezentate în figură sunt echipate cu programe de detectare şi corecţie a erorilor;
toate mesajele schimbate între concentratoarele naţionale şi centrele de comutare
sunt codificate; toţi emitenţii de mesaje ( bănci conectate la reţea ) sunt verificaţi
printr-o cheie şi standardizarea obligatorie a transmiterii mesajelor elimină
înţelegerea greşită, astfel încât riscurile sunt excluse sau pot avea o pondere
neglijabilă.
 Rapiditate. Timpul de transmitere al unui mesaj durează câteva
secunde, fiind mult mai rapid decât transmiterea prin telex şi se poate aprecia că
se realizează în timp real. Intervalele de timpi de aşteptare sunt determinate, în
primul rând, de diferenţele de fus orar al spaţiului geografic în care sunt amplasate
băncile corespondente.
 Fiabilitate. Sistemul este astfel conceput încât accesul şi
transmiterea mesajelor se pot realiza neântrerupt, 24 de ore din 24, 7 zile din 7
zile ale săptămânii.
Prezintă un singur mare dezavantaj, în special pentru bancile comerciale
mici din România, în sensul că dintre toate modalităţile de transmitere a
fondurilor este până în prezent cea mai scumpă.
Costurile transmiterii, stabilite în franci belgieni sunt diferenţiate în funcţie
de prioritatea transmiterii şi dublării acesteia prin confirmare.
42
1. Ce înţelegeţi prin noţiunea de transfer electronic de fonduri?

__________________________________________________________________ Timp estimat:
15 min.
2. Ce procedee de distribuire a produselor şi sreviciilor bancare

electronice cunoaşteţi?
__________________________________________________________________
3. Ce este cardul?
__________________________________________________________________
4. De câte feluri pot fii cardurile?

__________________________________________________________________
5 Cum se realizează plata şi decontarea prin intermediul carţii de

plată?
__________________________________________________________________
6. Care sunt formele pe care le îmbracă moneda electronică?

__________________________________________________________________
7. Ce sunt serviciile bancare la distanţă?

__________________________________________________________________
TEME DE REFERAT
1. Cardul – instrument de plată electronică

2. Utilizarea cărţilor de plată în tranzacţiile internaţionale
3. Mijloace moderne privind decontările de plată electronice
43
TEMA 4
RISCURILE PRIVIND PLASAMENTELE
PRODUSELOR BANCARE
Conţinut :
1. Factorii responsabili de apariţia riscurilor bancare
2. Riscuri imediate ale activităţii bancare
3. Evenimente ce determină expunerea la risc
4. Riscurilor bancare determinate de operaţiunile bancare
5. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de repartizarea lor în
cadrul sistemului bancar
6. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de piaţa care determinã
apariţia riscului
7. Etape privind gestiunea globală a riscurilor
Rezumat:
Piaţa serviciilor şi produselor bancare suferă influenţa unui număr
apreciabil de factori subiectivi şi obiectivi, motiv pentru care ea devine deosebit
de volatilă şi, în acest cadru, instituţiile de credit sunt conştiente că maximizarea
profitului implică o expunere permanentă la risc.
Riscurile cu care se confruntă instituţiile bancare în activitatea lor sunt
determinate de particularităţile specifice domeniului bancar, precum şi de o serie
de alte elemente ale economiei naţionale şi europene.
Caracterul banilor, de instrument universal de schimb, de mijloc de măsură
a valorii şi de tezaurizare, pe de o parte, iar pe de altă parte, volatilitatea
banilor, precum şi sensibilitatea acestora faţă de fluctuaţiile cu sens pozitiv sau
negativ ce au loc în economie fac ca scopul activităţii instituţiilor bancare să fie
acela de maximizare a profitului în condiţii de minimizare a riscului.
Schimbările legate de reglementările financiar-bancare, precum şi de cele
economice influenţează eficienţa şi siguranţa bancară. Modificările impuse de
reglementările de politică monetară supun actele decizionale ale managerilor
bancari unui risc de neconcordanţă, risc care trebuie avut în vedere atunci când
comensurează efectele unei decizii interne de politică bancară.
Clienţii instituţiilor de credit îşi plasează disponibilităţile la bănci. În acest
moment ei îşi pun întrebarea care bancă să aleagă, dat fiind faptul că numărul
acestora este relativ mare, iar dobânzile practicate sunt diferite. La prima vedere,
băncile cu dobânzile cele mai ridicate sunt cele mai atractive. În spatele
acestor facilităţi însă, se pot ascunde unele probleme cu care se confruntă aceste
bănci legate în special de plasamentele riscante a creditelor bancare.
Obiective :
Parcurgerea temelor următoare dezvoltă cunoştiinţe despre:
- condiţiile ce determină riscurile bancare
- cunoaşterea riscurilor şi clasificarea acestora
- gestiunea globală a riscurilor
44
1. Factorii responsabili de apariţia riscurilor bancare
Activitatea bancară îşi conturează individualitatea prin substanţa şi

particularitatea ei, aceasta rezultând şi din trăsăturile specifice ale banilor, care
sunt în acelaşi timp “materie primă” şi “produs” pentru instituţiile de credit.
Ca urmare a intermedierii, între cei care au bani şi cei care doresc să se
împrumute, instituţiile de credit îşi asumă toate riscurile specifice în acest proces
de obţinere de profit, dar în condiţii de prudenţă, în care trebuie avuţi în vedere
următorii factori:
• respectarea regulilor prudenţiale impuse de autoritatea naţională de 
reglementare; Factori
• profitul scontat să justifice expunerea la riscul asumat;
• eventualele pierderi să nu deterioreze dramatic situaţia financiară a anului
respectiv, ele putând fi acoperite din profit sau prin provizioane;
• riscul trebuie să fie astfel dimensionat încât pierderea produsă prin
materializarea acestuia să poată fi considerată ca normală pentru activitatea băncii,
astfel încât imaginea ei, atât externă, cât şi internă, să nu fie deteriorată.
Riscul bancar este o componentă importantă atât a managementului, cât şi a
strategiei unei instituţii de credit, orice activitate bancară comportând şi un risc.
În procesul de acordare a creditelor, instituţia de credit se confruntă cu mai
multe tipuri de riscuri, determinate fie de calitatea celui care face împrumutul, fie
de evoluţia generală a economiei, fie de structura financiară a instituţiei de credit.
În reducerea riscurilor bancare obiectivul principal al acestor politici este de
minimizare a pierderilor sau cheltuielilor suplimentare suportate de bancă, iar
obiectivul central al activităţii bancare îl reprezintă obţinerea unui profit cât mai
mare pentru acţionari. Din aceste considerente, este evident că o strategie bancară
performantă trebuie să conţină atât programe cât şi proceduri de gestionarea
riscurilor bancare care au ca obiectiv minimizarea probabilităţii producerii acestor
riscuri1.
Gestionarea riscurilor bancare nu se rezumă doar la minimizarea
cheltuielilor. Minimizarea expunerii la risc are efecte pozitive şi asupra
comportamentului salariaţilor care devin mai riguroşi şi mai conştiincioşi în
îndeplinirea sarcinilor de serviciu. Existenţa unor programe adecvate pentru
prevenirea şi controlul riscurilor bancare contribuie şi la impunerea instituţiei în
cadrul comunităţii bancare, existenţa unor astfel de programe condiţionând
admiterea sau participarea băncii respective la asociaţii interbancare sau obţinerea
unor calificative superioare din partea autorităţii bancare.
Totodată, o gestiune eficace a riscurilor bancare îşi va pune amprenta şi
asupra imaginii publice a băncii. Clienţii doresc o bancă sigură şi acţionarii la fel,
iar soliditatea unei bănci îi atrage pe deponenţi în măsura în care le sunt asigurate
depozitele sau în funcţie de rentabilitatea plasamentului.
Activitatea de creditare, transformările sistemului bancar din ultimii ani a
arătat că problemele principale cu care se confruntă băncile rezultă din
accentuarea riscurilor, deoarece nu pot fi prevăzute cu exactitate viitoarea evoluţie
a activelor şi nici costul pasivelor. Evoluţiile viitoare depind de evenimentele
viitoare cum ar fi: inflaţia, politica monetară şi schimbările în produsul naţional
brut.
Condiţiile de apariţie a riscurilor bancare sunt determinate de manifestarea
unui complex de factori care depind de: evoluţia generală a economiei, schimbări
1
Ion Niţu – “Managementul riscului bancar”, Editura Expert, Bucureşti, 2000
45
legate de organizarea băncii, luarea unor decizii financiare, condiţiile politice şi
economice
Evoluţia generală a economiei determină schimbări ale indicatorilor
macroeconomici, şi anume: dinamica PIB pe ansamblu şi pe elemente structurale,
evoluţia ratei inflaţiei şi stabilitatea monetară, etc.
Înstituţiile de credit depind de starea economică a unei ţări la un moment
dat, datorită, pe de o parte, faptului că în amonte deciziile de politică monetară pe
care le ia banca centrală sunt aplicate de către sau prin intermediul băncilor, iar pe
de altă parte, în aval, băncile îşi atrag resursele şi efectuează plasamentele din şi în
mediul nebancar, generator de rezultate la nivel macroeconomic şi, în acelaşi timp
afectat de evoluţia generală a economiei.
Produsul intern brut cuantifică rezultatele activităţii economice a unei ţări în
formă valorică, fiind un indicator de bază luat în calcul de agenţiile internaţionale
de rating. În general ratingul unei bănci nu poate depăşi pe cel naţional, riscul de
ţară determinând astfel riscul bancar din punctul de vedere al operaţiunilor
externe.
Un alt factor care poate influenţa activitatea unei bănci şi care poate
determina apariţia riscurilor bancare este inflaţia, care reprezintă cel mai sensibil
manometru al stării de echilibru economic. O rată mare a inflaţiei indică certe
dezechilibre economice ce afectează acut rezultatele activităţii bancare pe termen
scurt şi determină o majorare pe termen mediu şi lung a tuturor categoriilor de risc
bancar.
Dependenţa ratelor reale ale dobânzii de rata inflaţiei şi implicaţiile pe care
dobânda le are atât asupra nivelurilor resurselor şi plasamentelor unei bănci ce
operează într-un mediu concurenţial, cât şi asupra profiturilor bancare determină
existenţa unei relaţii de directă proporţionalitate între nivelurile inflaţiei şi nivelul
riscurilor bancare.
2. Riscuri imediate ale activităţii bancare
Riscurile cu care se confruntă insituţiile bancare în plasarea produselor sub

forma creditelor bancare sunt determinate de particularităţile specifice domeniului
bancar, precum şi de o serie de alte considerente.
Producerea riscurilor bancare, ca rezultat al unui management deficitar sau
al impactului şocurilor reale monetare care perturbă evoluţiile macroeconomice
anticipabile, determină reducerea profiturilor şi a veniturilor acţionarilor sau, în
ultimă instanţă, ieşirea din afaceri a băncii fie prin preluarea ei de către o bancă
mai puternică, fie prin faliment.
Tipologia riscurilor se diferenţiază prin intensitatea de acţiune şi
consecinţele pe carea acestea le generează sunt determinate atât de calitatea
operaţiunilor bancare cât mai ales de plasamentul defectuos al produselor bancare.
Riscurile imediate sunt acelea care conduc banca aspre o lipsă acută de lichidităţi
şi apoi spre o lipsa totală de solvabilitate.
Riscul de lichiditate este de natură structurală; el însuşi nu determină
 pierderi sau reduceri de capital. Lipsa de lichiditate poate rezulta din imprudenţa
în constituirea sau utilizarea fondurilor. Retragerea masivă de depozite
Tipuri de riscuri
demonstrează o pierdere a încrederii deponenţilor în bancă.
Riscul de credit s-a dovedit ca fiind cel mai periculos dintre toate, indiferent
de regiune. Acesta este maxim în timpul şi imediat după perioadele de recesiune,
care nu sunt reprezentative pentru ciclul economic în ansamblu.
Riscul de operare are multe faţete şi este sursa majoră de nemulţumiri ale
clienţilor, făcând totodată obiectul acţiunilor disciplinare din partea organismelor
46
de reglementare. Problemele, care variază de la erori de sistem şi căderi la jafuri
armate şi daune provocate de bombe, pot fi foarte costisitoare. Oricum, cea mai
comună cauză a pierderilor din “operare” rămâne frauda internă.
Riscul de solvabilitate este riscul final (fundamental) care vizează
viabilitatea afacerii. Prin definiţie, insolvabilitatea nu reprezintă cauza principală a
falimentului bancar, ci o cauză secundară.
Având în vedere funcţia clasică a băncilor, de intermediere în sfera riscurilor
financiare prin diviziunea acestora, se poate defini riscul bancar prin prisma unor
pierderi neprevăzute la activele bancare, pierderi cauzate de riscuri de piaţă, de
credit sau de lichiditate.
Riscul bancar se poate spune că este un fenomen care apare pe parcursul
derulării operaţiunilor bancare şi care provoacă efecte negative asupra activităţilor
respective, prin deteriorarea calităţii afacerilor, diminuarea profitului sau chiar
înregistrarea de pierderi, afectarea funcţionalităţii băncii. Riscul bancar poate fi
provocat în interiorul băncii de către clienţi sau din cauza mediului concurenţial
extern.
Se poate aminti că nivelul rezultatelor sperate şi riscurile asumate întăresc
interrelaţia creată între profituri şi riscuri.
Din punct de vedere lingvistic, riscul reprezintă probabilitatea de producere
a unui eveniment cu consecinţe adverse pentru subiect. Totodată, prin expunere la
risc se înţelege valoarea actuală a tututor pierderilor sau cheltuielilor suplimentare
pe care le suportă sau ar putea să le suporte instituţia financiară în cauză.
Prin urmare riscul bancar reprezintă:
• un complex de evenimente cu consecinţe adverse pentru bancă;
• un eveniment incert, posibil şi viitor care poate afecta întreaga activitate

Definiţie
a unei societăţi bancare.
De aceea gestionarea riscului bancar urmăreşte:
• minimizarea cheltuielilor, a pierderilor;
• modificarea comportamentului salariaţilor;
• modificarea imaginii publice a băncii.
Faptul că instituţiile de credit se preocupă de minimizarea expunerii la risc,
gestiunea riscului bancar are efecte benefice atât asupra salariaţilor, prin creşterea
calităţii muncii lor, dar şi efect de descurajare a oricărei încercări frauduloase.
3. Evenimente ce determină expunerea la risc
Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de expunerea la risc poate fi privită

ca expunere inerentă (riscuri pure) şi ca expunere suplimentară sau subiectivă
(riscuri lucrative).
În acest context, riscurile pure se caracterizează prin aceea că expunerea la
risc este generată de activităţile şi procesele bancare cu potenţial de a produce
evenimente care să se soldeze cu pierderi, ca urmare a activităţii bancare curente,
de fiecare zi. În cadrul acestor evenimente pot fi incluse:
- fraudele în efectuarea unor plăţi;
- atragerea într-un conflict deschis a unui client într-una din unităţile

Clasificarea
operative ale băncii, ceea ce dă naştere unei răspunderi civile a băncii; riscurilor
- degradarea mediului ambiant prin încălcarea normelor bancare.
Riscurile pure se pot împărţi astfel:
a) Riscuri fizice - acest tip de riscuri se pot manifesta ca distrugere sau
avariere a clădirilor, a liniilor de telecomunicaţii, a utilajelor, instalaţiilor,
maşinilor, distrugere a materialului în timpul transportului, accidente de circulaţie.
47
b) Riscuri financiare - pot apare ca urmare a unor pierderi complete de date,
pierderi de cecuri în curs de încasare, distrugerea arhivelor, nerecuperarea
pierderilor.
c) Riscuri criminale şi frauduloase - utilizarea frauduloasă a mijloacelor de
plată, pătrunderi în fişierele informatice, duplicarea şi contrafacerea cecurilor şi a
cărţilor de credit, utilizarea frauduloasă a unei operaţiuni de către un salariat,
utilizarea frauduloasă a unei operaţiuni de către terţi, deturnări de fonduri, furt,
bancnote false, atac înarmat, răpiri de persoane, furt în urma luării de ostatici la
domiciliul unui salariat, tâlhării, cereri de răscumpărare, furt de valori pe
parcursul transportului, alte furturi de valori.
d) Riscuri de răspundere - activităţi proprii filialelor, pierderi de efecte în
contul clienţilor, nerespectarea normelor privind deschiderea de conturi,
răspunderea cenzorilor, erori de gestiune a conturilor şi serviciilor de fructificare a
economiilor, erori de ordin bursier în operaţiunile cu titluri, pierderi de cecuri
returnate de agenţi, acordări abuzive de credite, suspendări abuzive de credite,
greşeli de consultanţă în ingineria financiară.
Pentru riscurile lucrative sau speculative, expunerea este generată de
încercarea de a obţine un profit mai mare. Aceasta poate genera cheltuieli
suplimentare şi deci pierderi, ca urmare a unor credite nerambursate la scadenţă,
pierderi la portofoliul de titluri sau o structură defectuoasă a activelor bancare.
4. Riscurilor bancare determinate de operaţiunile bancare
Operaţiunile bancare reprezintă un criteriu esenţial de apariţie a riscurilor

bancare, în funcţie de care putem distinge următoarele grupe de riscuri:
a) - riscuri financiare;
 b) - riscuri de prestare;
c) - riscuri ambientale.
Grupe de riscuri
Riscurile financiare sunt cele mai importante riscuri din această categorie.
Ele sunt generate de operaţiile bancare tradiţionale şi includ următoarele
tipuri de riscuri:
a) riscul de creditare sau de insolvabilitate a debitorilor - exprimă
probabilitatea neîncasării efective a creditelor acordate şi este direct proporţional
cu creditele acordate;
b) riscul de lichiditate sau riscul de finanţare - incapacitatea de a finanţa
operaţiile bancare curente;
c) riscul de piaţă sau de variaţie a valorii activelor financiare - se manifestă
ca risc de variaţie a ratei dobânzii, risc valutar şi risc de variaţie a cursului
activelor financiare;
d) riscul de faliment, riscul de capital sau riscul de îndatorare - exprimă
probabilitatea ca fondurile proprii ale băncii să fie insuficiente pentru a acoperi
pierderile din activitatea curentă, ceea ce ar afecta negativ plasamentele
creditorilor băncii.
Riscurile de prestare sunt cele care afectează sfera serviciilor bancare,
cuprinzând următoarele tipuri de riscuri:
a) riscul operaţional sau riscul de sarcină - probabilitatea ca banca să îşi
piardă rentabilitatea din serviciile acordate clienţilor;
b) riscul tehnologic -provine din calitatea şi structura ofertei de produse
financiare în funcţie de momentul introducerii sau scoaterii de pe piaţă a unui
produs şi care nu duce la o maximizare a profitului;
c) riscul produsului nou - este asociat inovărilor în sfera produselor
financiare;
48
d) riscul strategic - exprimă probabilitatea de a nu alege strategia optimă
în condiţiile date de piaţă, zona geografică, etc.
Riscurile ambientale cuprind acea clasă a riscurilor care este considerată ca
având un puternic impact asupra performanţei bancare, dar asupra cărora
societatea bancară are un control limitat. Această grupă de riscuri cuprinde
următoarele tipuri de riscuri:
a) riscul de fraudă, care este de ordin intern şi exprimă probabilitatea
comiterii unor furturi sau altor acte contrare intereselor băncii de către angajaţii
băncii;
b) riscul economic, asociat evoluţiei mediului economic în care acţionează
banca şi clienţii ei şi exprimă probabilitatea diminuării performanţei băncii ca
urmare a unei evoluţii adverse a condiţiilor de mediu. Sunt influenţate astfel
calitatea plasamentelor, volatilitatea resurselor şi potenţialul de risc;
c) riscul concurenţial, exprimă probabilitatea reducerii profitului în
condiţiile modificării raporturilor de piaţă în defavoarea băncii şi provine din
faptul că majoritatea băncilor oferă aceleaşi produse financiare;
d) riscul legal, provine din faptul că băncile trebuie să-şi desfăşoare
activitatea în contextul legii chiar dacă aceasta le crează un dezavantaj competitiv
faţă de alte bănci.
5. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de repartizarea lor în

cadrul sistemului bancar
În funcţie de repartizarea lor, în cadrul sistemului bancar, riscurile se pot

împărţi în:
- diversificabile;

Clasificare
- nediversificabile.
Riscurile diversificabile sunt riscurile care se diminuează odată cu creşterea
numărului operaţiilor şi partenerilor susceptibili a genera acel risc.
Clasificarea riscurilor, din acest punct de vedere, ne conduce la concluzia: cu cât
banca are mai mulţi clienţi, iar valoarea creditelor acordate este mai redusă, cu
atât probabilitatea ca banca să aibă probleme în caz de nerambursare este mai
redusă.
Factorii care determină riscurile nediversificabile sunt:
- rata dobânzii;
- cursul valutar;
- preţul materiilor prime;
- indicatorii macro-economici.
O altă clasificarea a riscurilor bancare priveşte geneza acestora:
• risc de exploatare;
• risc financiar;
• risc de faliment.
În funcţie de natura lor riscurile bancare sunt:
• riscuri comerciale;
• riscuri provocate de cauze de forţă majoră;
• riscuri politice;
• riscuri valutare (de schimb valutar, de rată a dobânzii).
Clasificarea riscurilor bancare în conformitate cu reglementele
internaţionale se referă la:
a) Riscuri financiare:
• riscul ratei dobânzii (sensibilitatea rezultatelor financiare la variaţia
nivelului ratelor dobânzii);
49
• riscul cursului de schimb (diminuarea profitului net bancar şi/sau
modificarea marjei dobânzii bancare, datorită variaţiei cursului valutar pe piaţă);
• riscul de lichiditate (incapacitatea societăţii bancare de a-şi finanţa
operaţiunile curente, datorită necorelării scadenţelor operaţiunilor de pasiv cu
plasamentele sub forma creditelor);
• riscul titlurilor cu venit variabil (apărut în urma tranzacţionării titlurilor
pe pieţele financiar-bancare).
b) Riscuri legate de parteneri:
• riscul clientelei (probabilitatea ca, în timp, clientul să devină insolvabil
sau să nu-şi poată onora obligaţiile către bancă);
• riscul apărut pe piaţa interbancară (în operaţiunile pe piaţa monetară, ca
urmare a variaţiei ratelor dobânzilor);
• riscul de ţară (posibilitatea ca un stat să nu dorească sau să nu-şi poată
onora obligaţiile financiare faţă de un alt stat sau faţă de instituţiile financiar-
bancare internaţionale);
• riscul de credit (furnizori, piaţă).
c) Riscuri comerciale:
• riscul de produse (care poate apărea atât din punctul de vedere al
producţiei, transportului, livrării, dar şi din cel al preţului);
• riscul serviciilor (atât din punctul de vedere al prestării serviciului în
cauză sau/şi din cel al tarifelor);
• riscul de piaţă (riscul ratelor dobânzii, al preţurilor, al cursului de
schimb);
• riscul de imagine (care apare atunci când o societate bancară este
implicată fie într-un scandal mass-media, fie se află în criză de lichiditate sau este
insolvabilă).
d) Riscuri legate de forţa de muncă (ca număr, structură ori ca pregătire
profesională, eficienţă, imagine);
e) Riscuri operaţionale şi tehnice, care cuprind:
• calitatea operaţiunilor;
• nivelul de informatizare şi telecomunicaţii.
f) Riscul gestiunii interne:
• riscul de reglementare (asemănător celui legal, dar cu incidenţă numai
asupra reglementărilor interne proprii societăţii bancare în cauză);
• riscul de deontologie (al personalului);
• riscul de strategie (alegerea unei strategii inadecvate momentului);
• riscul de insuficienţă funcţională;
• riscul resurselor umane (număr, componenţă, pregătire profesională,
educaţie, etc.);
• riscul de comunicare (comunicarea internă a societăţii bancare şi
comunicarea externă);
• riscul controlului intern total şi financiar.
6. Clasificarea riscurilor bancare în funcţie de piaţa

care determinã apariţia riscului
În funcţie de piaţa care determină apariţia riscului se cunosc:

 - riscuri determinate de piaţa produsului;
- riscuri determinate de piaţa capitalului.
Clasifiacre
Riscurile de pe piaţa produsului se referă la aspectele strategice şi
operaţionale ale gestiunii veniturilor şi cheltuielilor de exploatare.
50
Riscurile de pe piaţa produsului cuprind:
- Riscul de creditare: este riscul cel mai important dintre cele de pe piaţa
produsului, el datorându-se deprecierii valorii, ca o consecinţă a falimentului sau
nerambursării împrumutului;
- Riscul de strategie (de afaceri): este riscul ca întreaga linie de afaceri să
sucombe datorită competiţiei sau uzurii morale;
- Riscul datorat reglementărilor bancare: instituţiile financiare funcţionează
ca centre de profit în baza unor licenţe care pot fi revocate, ceea ce poate să ducă
la pierderea unor investiţii importante;
- Riscul de operare. Este un risc semnificativ pe piaţa produsului, el
neputând fi ignorat de nici o instituţie financiară, şi constă în riscul ca sistemele
de calcul să nu funcţioneze corect;
- Riscul de marfă. Preţurile mărfurilor pot să afecteze uneori imprevizibil
băncile, precum şi alţi creditori, având impact general atât asupra economiilor, cât
şi asupra debitorilor;
- Riscul resurselor umane. Reprezintă forma de risc cea mai subtilă, foarte
dificil de măsurat, care rezultă din politica de personal: recrutarea, pregătirea,
motivarea şi menţinerea specialiştilor;
- Riscul legal. Acest risc îmbracă două forme, şi anume:
a) - responsabilitatea creditorilor atunci când debitorii au pretenţia că
falimentul lor a fost cauzat de faptul că banca a promis că nu va retrage creditul
sau că va acorda credite suplimentare;
b) - litigii legate de deşeuri toxice depozitate pe terenul deposedat, care
iniţial a stat la baza acordării de credite cu garanţie.
- Riscul de produs. Acesta se referă la marele risc ca produsele oferite de
către o instituţie financiară să se uzeze şi să devină necompetitive.
Riscuri determinate de piaţa de capital.
În general, pieţele de capital şi riscurile lor afectează valoric toate
companiile, semnificative fiind însă instituţiile financiare, în cazul cărora este
greu de făcut o distincţie clară între riscul pieţei produsului şi al pieţei de capital.
Din punct de vedere al pieţei de capital, există următoarele tipuri de risc:
- Riscul ratei dobânzii este reprezentat de sensibilitatea fluxului de numerar
la schimbările ratelor dobânzii. Fluctuaţia preţului activelor financiare şi pasivelor
datorită schimbării ratei dobânzii într-o perioadă de timp poate transforma
diversele riscuri (ex. riscul de creditare) într-o ameninţare majoră la adresa unei
bănci.
- Riscul de lichiditate este cel mai important risc al pieţei de capital şi el
constă în aceea că o bancă nu dispune de lichidităţi corespunzătoare pentru a
acoperi obligaţii financiare la un moment dat. Riscul lichidităţii este cel mai
ridicat când o bancă nu poate să anticipeze cerearea de noi împrumuturi sau
retragerile de depozite şi când nu are acces la noi surse de numerar.
- Riscul valutar sau riscul ratei de curs apare la orice cumpărare sau
vânzare de monedă, alta decât cea în care se evidenţiază în contabilitate.
Riscul cursului de schimb afectează atât piaţa produselor, cât şi piaţa de capital.
- Riscul de decontare este o formă particulară a riscului de eroare, care
presupune implicarea competitorilor băncii.
- Riscul de bază este o varietate a riscului ratei dobânzii. Pentru protecţia
împotriva ratei dobânzii, se pot utiliza combinaţii de tranzacţii având diferite
active de bază şi urmărindu-se în mod special relaţia existentă şi previzibilă dintre
activele de bază.
51
7. Etape privind gestiunea globală a riscurilor
Este evident că în orice activitate creşterea gradului de rentabilitate,

desfăşurarea unei activităţi din ce în ce mai profitabilă nu se poate obţine fără o
expunere minimă la orice risc. Din acest motiv multe dintre instituţiile de credit
care doresc să obţină o creştere economică rapidă sunt tentate să-şi asume o serie
de riscuri mult prea mari şi la care banca să nu poată face faţă afectând în final
atât starea economică a băncii, cât şi întreg sistemul bancar, prin pierderea
încrederii în faţa populaţiei.
O gestiune eficientă a riscurilor bancare crează o imagine publică pozitivă a
instituţiei de credit. În cadrul depozitelor neasigurate, clienţii vor să vadă o bancă
solidă, cu un sistem de activitate riguros respectat, caz în care clienţii s-ar putea să
nu mai dea o aşa mare importanţă dobânzii practicate de bănci.
Diversitatea riscurilor bancare determină o abordare specifică fiecărui tip de
risc la nivelul băncii centrale.
Gestionarea globală a riscurilor este impusă de relaţiile de interdependenţă
dintre diferitele operaţiuni, tranzacţii şi activităţi ale unei instituţii de credit, dar şi
de legăturile cauzale între diversele tipuri de riscuri.
O gestionare globală a riscurilor trebuie să asigure instituţiei de credit
posibilitatea de a identifica şi aprecia riscurile, de a le controla, de a le diminua
influenţa şi nu în ultimul rând de a le finanţa.
Procesul de gestiune globală a riscurilor trebuie să respecte următoarele
 etape:
• Identificarea şi evaluarea riscurilor bancare
Etape privind
gestiunea Munca de identificare a riscurilor devine foarte importantă într-o instituţie
riscurilor de credit, în sensul că aceasta trebuie să pornească de la principalele sale linii de
activitate, respectiv de la strategia pe care o va adopta.
Identificarea riscurilor, precum şi localizarea lor constituie prima etapă de
gestionare globală a riscurilor.
În cadrul acestei etape se porneşte de la faptul că activitatea generală a
instituţiei de credit se poate descompune în mai multe activităţi cu grad din ce în
ce mai redus de complexitate. Aceste activităţi se desfăşoară pe baza produselor
bancare oferite de bancă.
Această etapă presupune identificarea şi evaluarea riscurilor la nivelul
fiecărui produs bancar în parte.
• Controlul riscurilor
Controlul riscurilor reprezintă a doua etapă a metodei de conducere şi
supraveghere a riscurilor. Obiectivul acesteia este acela de a minimiza cheltuielie
asociate riscurilor pentru toate expunerile care au fost identificate. În cadrul
acestei etape managerii trebuie să identifice şi să evalueze activităţile de control a
riscurilor existente din punct de vedere al expunerii şi nivelurilor de risc
identificate, pentru fiecare categorie de riscuri.
În activitatea de control a riscurilor de piaţă, o instituţie de credit poate avea
în vedere mai multe tehnici de gestiune a bilanţurilor sau de diversificare a
portofoliului.
Pentru gestionarea riscului de lichiditate se pot folosi titularizarea unor
credite sau creşterea frecvenţei negocierilor, iar în cadrul riscului operaţional
instituţia de credit poate îmbunătăţi controalele în domeniul calităţii produselor
bancare, pe lângă gestiunea creditelor şi analiza creditelor neperformante.
• Diminuarea sau evitarea riscurilor
52
Riscul poate fi eliminat prin cunoaşterea şi îndepărtarea cauzei care-l
produce. Aceasta se poate realiza fie prin reproiectarea activităţilor asociate şi a
fluxului de operaţiuni, fie prin eliminarea completă a gamelor de produse pe care
le apreciază ca extrem de riscante. Această etapă poate avea ca efect:
- fie reducerea costurilor totale ale băncii, costuri asociate riscurilor, dacă
banca a apreciat corect cheltuielile asociate riscurilor şi veniturile ajustate în
funcţie de risc asociate fiecărei game de produse sau activităţi;
- fie eliminarea unor activităţi care ar fi putut, în timp, să aducă venituri
favorabile ajustate în funcţie de risc.
• Finanţarea riscurilor
Această etapă presupune atât acoperirea riscurilor prin rezerve generale sau
specifice, cât şi transferul riscurilor prin asigurare sau operaţii cu instrumente
derivate.
Acoperirea riscurilor funcţionează cel mai bine în cazul riscurilor a căror
frecvenţă şi amplitudine a expunerii sunt foarte previzibile sau când nu există
asigurări pe piaţă. Riscul poate fi acoperit atât printr-un program de finanţare
elaborat pe baza prognozelor privind pierderile anticipate, cât şi prin prelevări
pentru fondurile de rezervă la pierderi din creditare.
Reţinerea riscurilor trebuie să se facă pe baza următoarelor două criterii:
- acoperirea unor familii de riscuri;
- existenţa unei baze proprii de date statistice referitoare la frecvenţa şi
amploarea riscurilor.
Fără îndeplinirea acestor condiţii, riscurile nu pot fi finanţate în mod corect.
Transferul riscurilor este indicat atunci când expunerea nu este foarte
previzibilă sau atunci când gravitatea potenţială a pagubelor este catastrofală.
Transferul riscului este dificil dacă nu există pieţe de asigurări convenţionale.
Managementul riscurilor într-o instituţie de credit este, în primul rând,
responsabilitatea conducerii sale superioare şi a conducerii executive, care trebuie
să îndeplinească directivele conducerii de la vârf.
Astfel, conducerea superioară a instituţiei de credit are ca prim deziderat
maximizarea “valorii acţionarilor”, dar, în acelaşi timp, trebuie să aibă în vedere
cerinţele clienţilor, salariaţilor şi societăţii în coordonarea managementului
riscurilor.
TEST DE AUTOEVALUARE:
1. Ce determină apariţia riscului bnacar ? Timp estimat:

__________________________________________________________________ 15 min.
2. Care sunt riscurile imediate ale activităţii de creditare ?

__________________________________________________________________
3. Ce categorii de riscuri cumoaşteţi ?

__________________________________________________________________
4. Care sunt etapele de gestionare a riscurilor ?

__________________________________________________________________
TEME DE REFERAT
1. Studiul privind tipologia riscurilor bancare

2. Studiul privind geneza riscurilor bancare
53
3. Studiul privind riscul individual de creditare
TEMA 5
ACTIVELE ŞI PASIVELE BANCARE
Conţinut:
1. Evidenţa în bilanţ a principalelor produse bancare
2. Operaţiuni active privind înregistrarea produselor
bancare
3. Trăsăturile operaţiunilor pasive ale societăţilor
bancare
4. Tehnologii bancare privind activitatea de
creditare
5. Principiile generale ale activităţii de creditare
Rezumat
Activele bancare sunt o parte a bilanţului contabil, care cuprinde
elemente patrimoniale de activ, grupate după criteriul lichiditatii in : active
imobilizate, active circulante, conturi de regularizari si asimilate si prime privind
rambursarea obligatiunilor. Pe de alta parte, activele exprima totalitatea
mijloacelor economice exprimate valoric - a bunurilor si creantelor (drepturi de
incasare) de care dispune o instituţie de credit la un moment dat.
În cazul unei bănci activele sunt formate din totalitatea plasamentelor
acesteia in credite, in titluri de stat, in obligatiuni, pe piata interbancara, pe piata
de capital, pe piata bursiera etc., la care se adauga cladiri, terenuri, echipamente
si alte imobilizari (participari/ actiuni detinute la alte societati).
Pasivele bancare sunt elemente patrimoniale care figurează în pasivul
patriminoal al bancilor. Din aceasta categorie fac parte : capitalul social,
primele legate de capital, fondul de rezerva, rezerva generala pentru riscul de
credit, rezultatul reportat, repartizarea profitului, fonduri, provizioane,
disponibilitatile clientilor aflate in conturi, depozitele la termen atrase de la
clienti, imprumuturi atrase de pe poata financiara, datorii, conturi de
regularizare si asimilate.
Obiective
- cum se regăsesc în bilanţ produsele bancare
- operaţiuni pasive ce constituie sursa de formare a produselor
bancare
- tehnologii bancare
- Exemple privind principiile de creditare
1. Evidenţa în bilanţ a principalelor produse bancare
Principalele produse bancare sunt prezentate clientelei

bancare în diferite forme şi se evidenţiază o dată cu operaţiunile
pasive şi active ale instituţiilor de credit (bănci comerciale).
Informaţii despre operaţiunile pasive şi active ale
instituţiilor de credit se regăsesc în bilanţul bancar. Acesta
cuprinde, în pasiv, constituirea resurselor, respectiv datoriile
 54
Structura
bilanţului
băncii faţă de terţe persoane, iar în activ utilizările resurselor
(plasamentele sub forma creditelor ş.a.).
Structurarea elementelor în activ şi pasiv se realizează în
funcţie de destinaţie şi grad de exigibilitate.
La modul general, în structura bilanţului unei bănci
comerciale se regăsesc următoarele elemente:
ACTIVE PASIVE
1. Lichidităţi imediate (numerarul în casierie, 1. Capitalul propriu format din:
primite spre încasare, disponibilităţi la vedere la a) capitalul social
bănci, alte titluri de valoare lichjdabile imediat) b) fondul de rezervă
2. Plasamente interbancare (depozite de trezorerie d) rezerva pentru riscul
over night, tomorrow next, one week) de credite
3. Plasamentele în credite (pe termen scurt, scurt, e) alte fonduri proprii
mediu, lung) 2. Datorii pe termen lung
4. Active imobilizate, formate din: (subordonate sau obligatare)
a) active corporale (amortizabile) specifice 3. Disponibilităţile clienţilor: la
domeniului activităţii bancare; termen sau cu destinaţie specială
b) active noncorporale (licenţe, soft); (resursele atrase)
c) active financiare (titluri de participare) 4. Obligaţiile curente pe termen
5. Creanţe din decontări inter şi intrabancare formate din:
6. Alte active: a) Obligaţii faţa de fisc şi
-valori materiale specifice asigurările sociale
-debitori litigioşi b) Obligaţii faţă de furnizorii
-sume în curs de lămurire creditorii băncii
-alte valori, active c) Obligaţii faţă de personalul
propriu şi acţionariat
d) Alte obligaţii pe termen
5. Decontări inter şi intrabancare
(obligaţii)
6. Profitul exerciţiului curent
(nerepartizat)
TOTAL ACTIVE TOTAL PASIV
Analiza structurii bilanţului evidenţiază că ponderea

predominantă, o deţin în totalul pasivelor, datoriile către terţe
persoane şi depozitele clienţilor care, la rândul lor, pot fi
constituite la termen şi la vedere.
Depozitele de la alte bănci sunt, în general, depozite la
termen, în structura acestora fiind incluse şi sumele datorate
băncilor şi instituţiilor financiare din străinătate (în unele cazuri
această poziţie figurează distinct în structura pasivelor bancare).
Fondurile proprii constituie baza financiară în funcţie de
care băncile îşi stabilesc obiectivele activităţii, nivelul
performanţei şi modalităţile de realizare a acestora. Pentru cazul
băncilor româneşti, o componentă importantă a capitalurilor
proprii şi a resurselor bancare o reprezintă profitul nedistribuit.
Dintre principalele componente ale activului bilanţier, se
remarcă plasamentele, care au o pondere sporită, reprezentând
între 70 şi 80% din totalul activelor. În structura plasamentelor,
pe primul loc se situează creditele şi avansurile acordate
clienţilor, care din punct de vedere al scadenţei, pot fi pe termen
scurt (sub 1 an) sau pe termene mai mari.
55
Numerarul ca post bilanţier cuprinde soldurile care au
scadenţă sub 90 zile, respectiv numerarul şi soldurile cu banca
centrală.
Băncile comerciale desfăşoară şi activităţi internaţionale
concretizate în relaţiile cu bănci corespondente, cu organisme
financiare internaţionale, cu agenţii de rating şi cu agenţii de
garantare a creditelor de export. În cadrul acestor operaţiuni se
remarcă serviciile de decontare pentru agenţii economici care
desfăşoară activităţi de comerţ exterior. De asemenea, băncile
comerciale efectuează operaţiuni de decontări externe în relaţiile
cu persoanele fizice, cu cele bugetare sau cu organizaţiile
nonprofit.
În plus, faţă de activele şi pasivele enumerate, băncile
comerciale oferă scrisori de garanţie şi acreditive clienţilor săi,
respectiv efectuează operaţiuni extrabilanţiere. Riscurile asociate
acestor operaţiuni sunt asemănătoare celor care rezultă din
acordarea creditelor, mai cu seamă riscul lipsei de lichidităţi,
atunci când banca este nevoită să efectueze o plată în numele
unui client.
În funcţie de elementele din bilanţ, pot fi identificate
operaţiunile de activ şi de pasiv ale băncilor.
2. Operaţiuni active privind înregistrarea produselor

bancare
Operaţiunile active ale instituţiilor de credit sunt:

  operaţiuni de creditare
 operaţiuni de plasament (pe baza
Operaţiuni active
depozitelor bancare constituite la alte instituţii
de credit).
În cadrul operaţiunilor de creditare, se diferenţiază două
categorii distincte şi anume: creditarea agenţilor economici
şi creditarea persoanelor fizice.
Creditele acordate agenţilor economici pot fi analizate în
funcţie de destinaţie: respectiv credite pentru constituirea unor
active fixe şi credite pentru activitatea de exploatare.
Creditele pentru procurarea de active fixe (pentru
procurarea de echipament) au o pondere redusă şi sunt
acordate, în general, pe termen scurt.
Creditarea activităţilor de exploatare se realizează, sub
forma creditării creanţelor şi a creditelor de trezorerie.
Din punct de vedere al creditării creanţelor,
operaţiune prin care băncile preiau în schimbul monedei
creanţele pe care întreprinderile le au asupra clienţilor lor, putem
distinge:
- scontarea
- pensiunea
- împrumuturi pe gaj de efecte comerciale
- împrumuturi pe gaj de efecte publice.
Tehnica scontării constă în cesiunea cambiei către un alt
beneficiar, în schimbul valorii actuale a acesteia. Prin această
56
operaţiune, banca este angajată în raporturi cambiale specifice,
respectiv banca îşi asumă obligaţia de a plăti valoarea cambiei,
dacă debitorul nu plăteşte această sumă. Datorită riscului ca
banca să devină participant la procesul cambial, se efectuează şi
alte operaţiuni cambiale.
Pensiunea reprezintă, de asemenea, o operaţiune
cambială, prin care banca preia cambiile pe care le vinde
beneficiarului, cu condiţia răscumpărării la termenul stabilit.
Împrumutul pe gaj de efecte comerciale, reprezintă
credite acordate de bănci şi garantate cu efecte comerciale
(cambii). Valoarea împrumutului reprezintă numai o parte din
valoarea nominală a cambiilor depuse în gaj.
Împrumuturile pe gaj de efecte publice constau în
credite acordate de bănci şi garantate cu titluri de natura
obligaţiunilor şi bonurilor de tezaur, certificatelor de trezorerie
care sunt deţinute de persoane fizice şi juridice. Acestea sunt
denumite operaţiuni de lombard şi au o pondere sporită în ţări
precum S.U.A., Anglia, Germania, unde emisiunile de titluri
publice sunt frecvente. Datorită riscului de variaţie a valorii de
piaţă a titlurilor ce fac obiectul garanţiei, valoarea împrumutului
nu acoperă decât o parte din valoarea titlurilor.
Creditele de trezorerie (denumite şi credite pentru
capital de lucru) sunt acordate cu scopul satisfacerii nevoilor de
finanţare ale firmelor, generate de activitatea de producţie şi de
comercializare.
Formele pe care le îmbracă aceste credite sunt:
- avansul în cont curent şi
- creditele specializate.
Prin avansurile în cont curent este creditată activitatea
curentă a agenţilor economici, mecanismul constând în
efectuarea de plăţi în numele titularului de cont chiar şi atunci
când acesta şi-a epuizat disponibilităţile. Nivelul maxim al sumei
care poate fi acordată de bancă clientului constituie linia de
credit sau plafonul de creditare.
Creditele specializate cunoscute şi sub denumirea de
credite pe termen mijlociu mobilizabile, deşi se acordă pe
termen scurt, acoperă necesităţile de finanţare pe o durată mai
mare de timp, fiind incluse creditele pentru constituirea de
stocuri sezoniere (în agricultură) sau pentru finanţarea producţiei
destinate exportului.
Operaţiunile de plasament constau în achiziţia de efecte
publice (titluri de stat) şi acţiuni, reprezentând o modalitate de
valorificare a resurselor băncilor în vederea obţinerii de profit din
activitatea bancară. Legile bancare din diferite ţări limitează
participarea băncilor la capitalul altor societăţi, pe de o parte, iar
pe de altă parte, le obligă la deţinerea unor titluri cu grad sporit
de lichiditate precum titlurile de stat.
Legislaţia bancară2 stabileşte pentru băncile comerciale
din România, ca valoarea totală a investiţiilor pe termen lung, în
valori mobiliare emise de o societate comercială, să nu
2
OUG 99/2006 privind instituţiile de credit şi adecvarea capitalului
57
depăşească: 20% din capitalul social al societăţii respective şi
10% din fondurile proprii ale băncii. Se prevede totodată, ca
valoarea totală a investiţiilor pe termen lung ale băncii, să nu
treacă de limita de 50% din fondurile proprii ale băncii, iar pe
total volum al investiţiilor efectuate în nume şi pe cont propriu,
este impus nivelul de maxim 100% din fondurile proprii. Această
limitare nu se aplică pentru titlurile de stat.
3. Trăsăturile operaţiunilor pasive ale societăţilor

bancare
Operaţiunile pasive ale băncilor comerciale pot fi grupate

în: 
 formarea fondurilor proprii Operaţiuni pasive
 constituirea depozitelor
 operaţiuni de refinanţare.
Formarea fondurilor proprii prezintă importanţă prin
modul de constituire a capitalului social, prin emisiunea şi
subscrierea de acţiuni. Potrivit reglementărilor bancare, capitalul
social al unei bănci trebuie vărsat integral şi în formă bănească,
la momentul subscrierii, fiind obligatorie menţinerea unui nivel
minim al capitalului social. Pentru majorarea capitalului social,
băncilor le este permisă, pe lângă subscrierea de noi aporturi în
formă bănească şi utilizarea altor surse precum:
- primele de emisiune sau de aport
- dividendele din profitul net cuvenit acţionarilor, după
plata impozitului pe dividende
- rezervele constituite din profitul net şi diferenţele
favorabile din reevaluarea patrimoniului.
Fondul de rezervă, ca element al fondurilor proprii se
constituie prin repartizarea de către băncile româneşti a 20%
din profitul brut, până când fondul egalează capitalul social.
Procentul de repartizare este de 10% până când fondul a
ajuns de două ori mai mare decât capitalul social, pentru ca după
atingerea acestui nivel alocarea unei sume pentru fondul de
rezervă să se realizeze din profitul net. Impunerea acestor
proporţii prin legislaţie constituie o modalitate de prevenire a
riscurilor antrenate de activitatea de creditare. Ponderea pe care
o deţin fondurile proprii în totalul resurselor este relativ limitată
fiind cuprinsă între 8% şi 10% indiferent de tendinţele care s-au
manifestat de-a lungul timpului în managementul bancar.
Constituirea depozitelor reprezintă cea mai importantă
operaţiune de pasiv a băncilor de depozit, fiind o principală
modalitate de mobilizare a capitalurilor disponibile temporar în
economie şi de fructificare a acestora prin intermediul băncilor.
Fără aceste resurse instituţiile de credit nu ar înregistra nici un
tip de produs bancar. Depozitele persoanelor fizice şi juridice
reprezintă, cu adevărat principala sursă de formare a produselor bancare.
Ponderea depozitelor bancare în resursele băncii reflectă
atât încrederea deponenţilor în instituţia respectivă, respectiv
gradul de siguranţă pentru fondurile depuse, precum şi nivelul de
58
remunerare corespunzător, sub forma ratei de dobândă
bonificate.
Astfel, în activitatea bancară practică, se disting:
- depozitele la vedere,
- depozitele cu preaviz,
- depozitele la termen.
Depozitele la vedere se concretizează prin elasticitate,
ceea ce semnifică faptul că depunătorii pot utiliza fondurile
atunci când doresc.
Depozitele cu preaviz, mai puţin utilizate, presupun că
deţinătorii pot retrage fondurile cu condiţia înştiinţării băncii
despre această intenţie, într-un anumit termen, prevăzut în
contract în momentul încheierii acestuia.
Depozitele la termen, diferenţiate pe perioade fixe, care
pot merge de la o lună până la 5 ani, constituie pentru bancă o
modalitate sigură de valorificare a resurselor, prin acordarea de
credite ale căror condiţii sunt corelate cu durata şi mărimea
resurselor. Practica băncilor comerciale din ţările dezvoltate
evidenţiază că principala formă de atragere a depozitelor o
constituie conturile de depozit de investiţii şi conturile de
economii, care stimulează procesul de economisire.
Operaţiunile de refinanţare intervin atunci când băncile
îşi „consumă” fondurile proprii şi resursele atrase prin depozite şi
constau în procurarea resurselor de la banca centrală.
Operaţiunile concrete prin care se realizează refinanţarea
sunt rescontarea şi lombardarea.
Prin rescontare băncile comerciale cedează, înainte de
scadenţă, băncii centrale portofoliul de efecte comerciale,
acceptate de la agenţii economici prin scontare, obţinându-se
astfel disponibilităţile care le sunt necesare. Suma mobilizată la
banca centrală reprezintă valoarea nominală a efectelor
comerciale diminuată cu mărimea rescontului (Vn x rs%
x nz/360), calculat ca dobândă percepută de banca centrală
pentru operaţiunea de rescontare. Rata de dobândă practicată
de banca centrală în relaţiile cu băncile de depozit reprezintă
taxa oficială a scontului, fiind, în general cea mai redusă rată a
dobânzii din economie.
Băncile mai pot mobiliza resurse de la banca centrală şi
prin operaţiunile de lombardare, care sunt credite pe gaj de
efecte publice (obligaţiuni şi bonuri de tezaur).
Referitor la efecte comerciale sau publice prin cedarea
cărora băncile de depozit pot obţine resurse de la băncile de
emisiune, trebuie remarcat faptul că numai o parte dintre aceste
titluri sunt acceptate la scontare sau drept garanţii, în funcţie de
„calitatea” lor şi participanţii la procesul cambial. Astfel, se poate
stabili distincţia între creanţele negociabile şi cele nenegociabile.
În general, instituţiile de credit efectuează şi o altă
categorie de operaţiuni, necuprinse în bilanţ, denumite
operaţiuni de comision, în cadrul cărora sunt incluse:
- operaţiuni de remitere de sume băneşti;
59
- operaţiuni de incasso, prin care băncile primesc şi remit
documente pentru încasare de la diferiţi clienţi;
- operaţiuni de acreditiv, prin care sunt transferate sume
din contul unui client cumpărător într-un cont de depozit bancar
la dispoziţia băncii furnizorului;
- operaţiuni de mandat, prin care băncile comerciale
efectuează unele operaţiuni (ţinerea de registre, realizarea unor
plăţi) în numele clienţilor lor.
Pentru a înregistra profit băncile trebuie să utilizeze cât mai eficient
resursele atrase, astfel încât plasarea lor să se efectueze la rate active de dobândă
mai înalte decât cele plătite.
La nivel agregat, eficienţa este dată de o diferenţă pozitivă între
plasamente şi resurse, respectiv între dobânzile încasate (venituri) şi cele achitate
(cheltuieli).
Toate operaţiunile bancare care sunt ofertate clientelei bancare generează o
serie de servicii bancare. În urma realizării serviciilor bancare instituţiile de credit
încasează comisioane şi taxe bancare care se constituie drept venituri din care se
acoperă cheltuielile de exploatare şi se obţine un profit ce se regăseşte în bilanţul
bancar.
4. Tehnologii bancare privind activitatea de creditare
Tehnologia bancară puternic informatizată este hotărâtoare pentru

îmbunatatirea activitatii de creditare, oferind posibilitati de diversificare si
modernizare a modalitatilor de acordare, garantare şi rambursare a creditelor
plasate. În scopul corelarii ofertei de produse bancare sub forma creditului cu
solicitarile si necesitatile clientilor este prioritară informatizarea la cel mai înalt
nivel a tehnologiei bancare.
Tehnologia bancară a instituţilor de credit este centrată pe client, priveşte
în primul rând activitatea de creditare, şi poate fi analizată astfel, pentru a
contribui la ridicarea performanţei produselor bancare.
Privită prin prisma clientelei bancare, activitatea de creditare se adresează,
în principal, persoanelor juridice pentru care nivelul creditelor este mai ridicat si
riscul bancar este mai mare, si persoanelor fizice, pentru care imprumuturile sunt
mai mici si riscurile mai reduse.
Din punctul de vedere al necesitatii si capacitatii clientului privind
obligatiile financiare, tehnologia activităţii de creditare poate fi:
 pe termen scurt- pentru acoperirea necesitatilor curente, cu termen Clasificare
de

rambursare in limita unui an.
Dezvoltarea tehnologiei bancare a permis conturarea a doua modalitati
principale de creditare:
-creditele de tip revolving (liniile de credit; liniile globale de exploatare),
ofera agentilor economici o flexibilitate convenabila de finantare, sub raportul
costurilor.
-creditele pentru destinatii speciale (credite pentru finantarea stocurilor;
creditele pentru export; credite de scont; creditele de factoring);
În cazul activitatilor economice care presupun anumite stocuri, tehnologia
bancara pune la dipozitia clientului un plafon de creditare, din care el efectueaza
trageri esalonat, pe baza unui grafic si in limita unui interval de timp.
Pentru activitatile economice de productie cu ciclu lung de frabricatie agentii
economici apeleaza la tehnologia de creditare similara creditarii globale de
exploatare, sau liniilor de credite, cu termene de rambursare mai mari de un an.
60
 pe termen mediu, cu termen de rambursare intre 1 si 5 ani;
 pe termen lung, pt. investitii de anvergura cu termene de rambursare
negociate de peste 5 ani.
Creditele pe termen mediu si lung se acorda:
-pentru finantarea de investiti: Se acorda pt. completarea surselor de
finantare proprii ale clientilor.
-pentru cumpararea de actiuni sau active: Se acorda pt achizitionarea de
active fixe de valori ridicate.
-pentru activitatea de leasing. Se acorda in completarea resurselor proprii
ale societatilor de leasing
-pentru promotori imobiliari. Se acorda in scopul finantarii constructiilor
de locuinte
Pentru activităţile de productie cu desfacere la export, băncile comerciale
romanesti promoveaza tehnologii de creditare specifice:
-credite pentru prefinantarea exportului au ca destinatie satisfacerea
nevoilor curente sau exceptionale, fabricarea produselor destinate exportului.
-credite pentru exportul de produse garantate cu creante asupra
strainatatii se adreseaza exportatorilor, pentru desfasurarea activitatii curente,
pe perioada de la livrarea produselor si pana la incasarea c/val. lor.
Desfasurarea relatiilor de incasari si plati intre agentii econimici, prin
utilizarea de efecte de comert, creaza posibilitatea, ca ei sa sconteze la banca
aceste titluri obtinand un credit de scont in lei sau valuta. Procedura de acordare,
presupune inregistrarea valorii titlului in debitul contului de credite de scont, si in
creditul contului curent al clientului.
În România utilizarea instrumentelor de plata de tipul cambiei si biletului la
ordin este mai restransa, mai frecvent fiind utilizate ordinul de plata si cecul.
Bancile pot efectua la cererea clientilor sai operatiuni de factoring, la intern
sau la extern in lei si in valuta.
În funcţie de perioada de rambursare produsele bancare adresate persoanelor
fizice se acordă :
 pe termen scurt, sub forma de credite de trezorerie (capital de lucru),
credite de trezorerie pentru plata unor tratamente medicale sau pentru plata
unor forme de scolarizare, credite de trezorerie nenominalizate sau credite
pentru cumparari de bunuri. Creditele de trezorerie nenominalizate sunt
cele mai solicitate de populatie pentru ca se acorda in numerar, iar
destinatia acestora ramine la latitudinea beneficiarului. Si creditele pentru
cumparare de bunuri sunt foarte solicitate si pot fi acordate pe termen scurt
si mediu.
 pe termen mediu – creditele pt achizitionarea autoturismelor, si pot fi
acordate pe termen de pina la 5 ani. Cele mai ridicate ca valoare sunt
creditele pentru cumpararea de locuinte. Acestea se acorda prin virarea
sumelor in contul vinzatorilor sau prestatorilor de servicii si se
ramburseaza in termen de pina la 10 ani.
Un rol important il are tehnologia bancara in creditarea in valuta a
persoanelor fizice pe termen scurt sau mediu, pentru petrecerea sejururilor in
strainatate , pentru cumpararea de produse tehnico-medicale pentru uz personal,
pentru plata unor forme de scolarizare sau a unor tratamente medicale in
strainatate.
Folosirea tehnologiile informatice si-au demonstrat utilitatea, mai ales, in
luarea deciziilor de creditare. Acesta noua orientare a institutiei bancare in
activitatea de creditare reduce pe cit posibil riscurile specifice. Adaptarea si
61
aplicarea tehnologiilor informatice in activitatea de creditare bancara presupune
rezolvarea a doua probleme:
- constituirea unor sisteme de cuantificare si ierarhizarea a criteriilor si
premiselor de acordare a creditelor;
- implementarea unui sistem informatic de prelucrare electronica a datelor
pentru ierarhizarea obiectiva a fiecarei solicitari de imprumut. Prin credit-scoring
se determina masura in care sunt indeplinite conditiile de acordare/respingere a
creditului. Poate fi considerat un element modern al tehnologiei de creditare
bancara , de apreciere si evaluare a caracteristicilor solicitantilor de credit.
Folosirea sa presupune asigurarea unor premise:
-stabilirea unui număr de variabile care sa dea o imagine de ansamblu a
starii potentialului debitor;
-stabilirea unui sistem de agregare care sa permita transpunerea
variabilelor intr-un calificativ comun pt a exprima pozitia solicitantului in raport
cu ceilalti potentiali debitori. Setul de variabile difera in functie de tipul
solicitantului care poate fi persoană fizicăsau juridică după caz.
Prin alinierea activitatii bancilor românesti la tehnologia internationala,
locul credit-scoting-ului a fost luat de ratingul bancar. Scopul determinarii
ratingului de credite este acela de a stabili daca solicitantul poate fi creditat in
conditiile asumarii de catre banca a unui risc limitat. La o persoană juridică
determinarea ratingului presupune determinarea starii economico-financiare
prezente si de perspectiva. O metoda de determinare prin tehnologie informatica a
indicatorilor economico-financiari si a rating-ului unui client presupune utilizarea
unor programe de preluare si prelucrare pe calculator a informatiei din
documentele financiar contabile ale clientului.
În acest scop se poate folosi sistemul expert care este o tehnologie mai
avansata de analiza si diagnostic in luarea deciziilor de creditare. Sistemul expert
care are la bază inteligenta artificială :
-reprezinta un model superior de prelucrare a datelor exprimat prin
programe speciale ;
-realizeaza rapoarte specializate incluzind tabele si diagrame ale fluxurilor
de fonduri.
Analiza cererilor de credite cu sistemul expert este descompusa pe doua
nivele:
-analiza evolutiei anterioare a debitorului, situatia financiara, starea
relatiilor cu furnizorii si clientii.
-implementarea informatica a tehnicilor specifice bancii .
Tehnologia bancara intemeiata pe programe informatice permite bancilor
adaptarea politicilor de creditare la resursele disponibile. Pe baza unor algoritmi
compleşi se stabilesc care sunt limitele de creditare admisibile in funcţie de
structura resurselor disponibile, de solicitarile de credite si de termenele de
creditare.
La solicitarea unui imprumut tip linie de credit de catre un agent
economic, cu ajutorul unui program informatic specializat se va determina
volumul maxim al creditului ce poate fi acordat unui client, astfel încit acesta sa
fie capabil sa-si plateasca la timp dobinzile si creditul.
În cazul creditelor de investitii se realizeaza informatic o previziune
privind proiectia resurselor de investitii care exprima modul in care va fi sustinuta
investitia din resurse proprii. Acordarea creditelor este conditionata si de masura
in care solicitantul poate asigura anumite garantii materiale acceptate de banca,
ceea ce implica selectia si evaluarea lor. Programele utilizabile lucreaza in mod
interactiv cu functionarul bancar, si printr-o prelucrare automata a informatiilor
62
furnizeaza valoarea evaluata a garantiei. Tehnologia informatica este utilizata si in
inregistrarea contractelor de garantie si a celor de credit.
În domeniul creditelor destinate persoanelor fizice tehnologia informatica
bancara, bazată pe sisteme expert oferă posibilitatea construirii unor baze de date
cu elemente esentiale si a unor structuri de analiza.
Tehnica bancară cuprinde urmatoarele etape:
-functionarul bancar introduce elementele esentiale din documentele de
credit, dupa care da comanda de executare automata a documentatiei. Astfel se
emit automat toate documentele de creditare necesare.
-procedura informatica bancara permite apoi crearea automata a graficelor de
rambursare a creditelor si evidenţierea dobinzilor aferente. Programele
informatice pot asigura si determinarea dobinzilor lunare totale, iar periodic
printr-o procedura similara celei de acordare de credite se efectueaza verificarea
calitatii garantiilor materiale, monitorizarea datoriilor si inregistrarea eventualelor
restante.
De asemenea utilizarea tehnologiei sistemelor expert este foarte inportantă
în asistarea deciziei de acordare a creditelor.
În acest context sistemul expert bazându-se pe conceptul de inteligenţă
artificială care presupune stimularea proceselor caracteristice unui raţionament
uman, este o aplicaţie a calculatorului care realizează sarcini îndeplinite de către
un expert uman. Sistemul expert asigura declansarea , derularea, interpretarea si
multiplicarea unor rationamente prin intermediul unui generator de sistem expert.
Problemele activitatii financiar-bancare se pot rezolva si prin sistemele
interactive de asistare a deciziei (SIAD) sau prin sistemele executive (ESS).
În acest scop informaticieni au elaborat un model de decizie în
incertitudine, bazat pe urmatoarele premise:
-deciziile se refera la un domeniu limitat;
-viitorul este greu de anticipat;
-cerintele unui anumit domeniu sunt in contradictie cu cele din alt
domeniu;
-sistemul expert este bazat pe modelul rationalitatii limitate.
Din literature de specialitate se desprind următoarele tipuri de sisteme
inteligente :
 SIAD –sisteme interactive de asistare a deciziei care rezolva probleme
nestructurate;
 SEG – sisteme expert de gestiune care asigura diagnosticul decizional;
 ESS – executiv support systems sau EIS – executiv information systems,
folosite pt luarea deciziilor in regim automat.
Cele trei tipuri de sisteme inteligente interactioneaza prin intermediul unei
sinergii.
 Avantajele implementarii unui sistem expert pentru analizarea oportunitatii
acordarii de credite bancare sunt :
Avantajele -reducerea timpului pentru luarea deciziei;
sistemului expert
folosit pentru -raspindirea competentelor catre persoane ce nu au calitatea de expert;
analiza acordării -uniformizarea documentatiei rezultate din prelucrarile cu sistemul expert;
creditelor -dezvoltarea cercetarii in domeniu;
-sprijinirea pregatirii profesionale a salariatilor.
Trebuie avut în vedere că sistemul expert are şi anumite limite din care se
menţionează:
• necesitatea obtinerii informatiilor privind activitatea clientului pe un
interval de timp anterior –intre 2 si 5 ani;
63
• crearea unei baze de cunostinte presupune o activitate de prelucrare a
informatiilor manual sau automat;
• limitari legate de natura mediului economic cum ar fi : modificari ale
cadrului legislativ, schimbarea raportului cerere-oferta, influente
concurentiale.
Prin urmare sistemul expert este beneficiarul cunostintelor insusite de la
inspectorul de credite. Utilizarea lui necesita introducerea datelor referitoare la
clientul analizat privind: tipul, volumul si valoarea creditului solicitat,
solduri/rulaje din balantele de verificare si bilanturile anterioare, garantiile
oferite.
Procedura automata de stabilire a deciziei de creditare porneste printr-o
comunicare intre analist si sistem. Sunt inregistrate date privind starea financiara
curenta si previziunile financiare pentru client. Se verifica perfermantele
economico financiare ale clientului, apoi sistemul urmareste determinarea
deciziei de creditare pe baza scorului general obtinut prin calculul automat al
indicatorilor financiari. Se determina si scorul nefinanciar prin evaluarea
informatiilor privind garantiile, parametrii activitatii clientului, prin atribuirea de
punctaje dintr-o lista de valori.
Raspunsul sub forma deciziei pe care sistemul expert il furnizeaza
utilizatorului poate fi de aprobare, daca scorul general depaseste pragul de
admitere la creditare, sau de respingere a creditarii, daca scorul general nu atinge
pragul de admitere la creditare.
Tehnologia sistemelor expert poate contribui la imbunatatirea activitatii de
creditare , furnizând decizii mai fundamentate într-un interval scurt de timp.
5. Principiile generale ale activităţii de creditare
Principala preocupare a instituţiilor de credit o constituie promovarea

creditului bancar menit să satisfacă cererea de resurse a clienţilor săi, atunci cînd
posibilităţile acestora de finanţare nu sunt în măsură să asigure nevoile personale,
la un moment dat, sau pentru o anumită perioadă de timp .
Din sfera produselor bancare, pentru instituţiile de credit, creditul
reprezintă oferta de bază către clienţii săi , iar activitatea de creditare constituie o
componentă fundamentală a strategiei bancare generale.
Deci, creditul este privit de către clientela bancară ca o sursă de finanţare
necesară desfăşurării , continuării , dezvoltării sau restructurării activităţii
acesteia. Pentru o instituţie de credit acest produs reprezintă un plasament cu un
risc asumat în vederea obţinerii unui profit calculat.
Satisfacerea cerinţelor clienţilor stă în centrul atenţiei instituţiei bancare şi
mai ales a unităţilor sale teritoriale . Solicitările clienţilor sunt asigurate şi prin
stabilirea de competenţe de aprobare la diferite niveluri ale reţelei bancare,
precum şi în cadrul fiecărei unităţi. Aceasta va determina creşterea flexibilităţii în
luarea deciziilor, precum şi asigurarea unui plus de autoritate şi responsabilitate la
nivel operaţional .
Principiile generale ale activităţii de creditare cuprind :
- prudenţa bancară;
- credibilitatea şi cunoaşterea clienţilor ;

Principiile
- garantarea , rambursarea şi controlul utilizării creditelor; activităţii de
- analiza economico-financiară a împrumutatului creditare
Acordarea de credite şi emiterea de garanţii bancare efectuate de bancă au
la bază prudenţa bancară, ca un principiu fundamental de strategie bancară ce
caracterizează întreaga sa activitate.
64
Prudenţa bacară , care capătă o importanţă specială în procesul de aprobare a
solicitărilor de credite. Credibilitatea reprezintă suportul moral, elementul
psihologic esenţial fără de care creditul nu poate exista.
Credibilitatea presupune cunoaşterea clientului printr-o permanentă
activitate de informare şi documentare pentru formarea convingerilor cu privire la
calităţile morale şi profesionale ale conducătorilor societăţii şi ale principalilor
colaboratori ai societăţii, reputaţia privită prin calitatea produselor şi serviciilor,
relaţiile cu partenerii, situaţia patrimonială şi financiară.
Credibilitatea şi cunoaşterea clienţilor decurge ca o cerinţă importantă a
relaţiei bancă – client . Aceasta obligă la analiza afacerilor clienţilor , evoluţia în
perioada trecută şi perspectiva pentru viitor , modul în care s-au concretizat
relaţiile anterioare cu banca , capacitatea managerială în general , perfomanţele de
ansamblu ale acestora .
Garantarea creditelor acordate este o noţiune complexă care poate fi
delimitată în timp din momentul acordării creditului şi până în momentul
restituirii integrale a acestuia, inclusiv a preţului acestora, convenit prin contract
(dobândă, comisioane şi speze bancare).
Creditarea economiei naţionale constituie o preocupare constantă a
instituţiilor de credit şi un sprijin real pentru un număr mare de agenţi economici .
Prin creditele acordate în economie , băncile urmăresc finanţarea
principalelor activităţi ale clienţilor săi , începând cu aprovizionarea tehnico-
materială şi cu producţia şi continuând cu investiţiile şi celelalte activităţi ale
acestora , servicii , comerţ ş.a
De regulă clientela bancară solicită în mod constant împrumuturi pentru
capitalul de lucru. Necesitatea continuă a bancilor de a mări volumul creditelor
pentru capital de lucru a fost determinată de :
- decapitalizarea agenţilor economici , prin imposibilitatea acestora de a-
şi aloca fonduri din profitul obţinut pentru creşterea activelor circulante ;
- asigurarea unui ritm constant al producţiei , prin acoperirea obligaţiilor
de plată pe termen scurt ;
- deficienţele destul de frecvente ale decontărilor cu clienţii , în
condiţiile blocajului financiar tot mai accentuat ;
- creşterea , în general , a costurilor de producţie , ca o rezultantă a ratei
ridicate a inflaţiei din ultimii ani ;
- inexistenţa unor precizări legislative referitoare la contractele de
vânzare cumpărare încheiate între parteneri , pentru a preîntâmpina cazurile de
nerespectare a execuţiei produselor contractate sau neplată a acestora .
Funcţia principală a creditului pentru capital de lucru , în condiţiile actuale ,
este cea de finanţare a activelor circulante .
Dacă am analiza modul de realizare a acestei funcţii la nivelul celor doi
parteneri (bancă – client) am constata că :
- agenţii economici , indiferent de forma de proprietate sunt interesaţi în
a contracta credite pentru capital de lucru. Aceste credite le asigură posibilitatea
desfăşurării procesului de producţie , fără a fi influenţaţi la un moment dat de
blocajul existent în economie ;
- unităţile băncilor sunt şi vor fi interesate în acordarea de credite pentru
completarea fondurilor proprii ale agenţilor economici. Aceasta, în principal
presupune acordarea creditului de trezorerie , pentru că este tipul de credit cel mai
cunoscut , mai atractiv pentru potenţialii clienţi.
De regulă, creditele pentru capital de lucru se acordă pe o perioadă de 90 de
zile cu posibilitatea de prelungire a acestora pe noi perioade de 90 de zile fiecare ,
65
fără a depăşi 12 luni de la acordarea primului credit pe baza normelor de creditare
în vigoare .
În contractele de credite întrunite de bancă cu împrumutaţii , se va prevedea
o clauză distinctă conform căreia – cu cel puţin 3 zile de expirarea scadenţei
părţile pot conveni , prin acte adiţionale la contractul de credit , majorarea sau
diminuarea împrumutului , precum şi prelungirea scadenţei pe o nouă perioadă de
90 de zile . Înaintea semnării actelor adiţionale , banca va urmări existenţa şi
menţinerea valabilităţii contractelor de garanţie , sau va solicita majorarea şi
prelungirea acestora , după caz .
În mod concret , creditul pentru capitalul de lucru , denumit şi “de
trezorerie” , este definit ca diferenţa dintre încasările şi plăţile generate de
operaţiunile curente de exploatare .
Atât practic , cât şi teoretic , creditul pentru capital de lucru constituie esenţa
analizei statistice a echilibrului financiar al societăţii prin ajustarea între
lichiditatea activelor şi exigibilitatea elementelor de pasiv , corelându-se ciclurile
financiare fundamentale .
În acestă concepţie , creditul de trezorerie poate fi definit ca diferenţă dintre
mijloacele de trezorerie şi resursele de trezorerie .
Societăţile comerciale , în marea lor majoritate decapitalizate , cu o
capacitate de autofinanţare aproape inexistentă simt o nevoie acută de fonduri de
lichidităţi .
Pentru diagnosticarea unei societăţi în vederea execedntului sau deficitului
de trezorerie , se impune analizarea activelor circulante concomitent cu evaluarea
încasărilor şi plăţilor necesare pentru realizarea producţiei programate şi
contractate în perioada viitoare.
Acordarea creditelor de trezorerie, respectiv, emiterea scrisorilor de garanţie
bancară în favoarea clienţilor vor fi luate în consideraţie de către bancă numai
după ce se va proceda la efectuarea analizei economico-financiare de ansamblu,
determinându-se indicatorii ce caracterizează bonitatea clientului. Exemplu de
analiză a bonităţii unui client care solicită un credit pentru capital de lucru se
prezintă astfel
o S.C. ALEXOR S.A. Târgu Jiu , cu un capital social subscris şi vărsat la
31.03.2007 în valoare de 5340,6 mil. lei , solicită analiza posibilităţii de acordare

Exemplu
a unui credit capital de lucru , pe trimestrul II , a.c. , în valoare de 500,0 mil. lei ,
pe cale îl vor garanta cu bunuri aflate în patrimoniul unităţii. Profilul de activitate
îl constituie producţia şi comercializarea produselor de sticlărie , menaj , oglinzi ,
glisante şi ambalaje din sticlă.
Pentru perioada creditării , societatea are programat un volum de producţie de
12.500,0 mil. lei , pentru care a încheiat contracte ferme integral , condiţie
esenţială pentru acordarea creditului .
În ceea ce priveşte indicatorii de apreciere a performanţei economico-
financiare S.C. ALEXOR S.A se prezintă astfel :
Ap ts 33052 ,6 × 100
Lp = × 100 = = 176 ,8
Pp ts 1725 ,7
unde Lp – lichiditate patrimonială ;
Apts – active circulante – pierderile – imobilizările ;
Ppts – obligaţii + credite + împrumuturi .
Se observă că unitatea prezintă o lichiditate > 150 % care este considerată
foarte bună .
Cp 6671 ,1
S= × 100 = × 100 = 79 ,45
Tp 8396 ,8
66
unde S – solvabilitatea ;
Cp – capitalul propriu ;
Tp – total pasiv .
Solvabilitatea , adică capacitatea generală a societăţii de a transforma activele
sale în “cash” pentru plata tuturor datoriilor este foarte bună .
P 656 ,9
Rcp = × 100 = × 100 = 9 ,85
Cp 6671 ,1
unde Rcp – rentabilitatea capitalurilor proprii ;
P – profitul înainte de plata impozitului pe profit ;
Cp – capitalul propriu .
C 3417 ,6
Rac = ar = = 1,12
Ac 5051,4
unde Rac – rotaţia activelor circulante ;
Ac – active circulante ;
Car – cifra de afaceri realizată în perioada analizată .
Însumând numărul de puncte obţinute pe fiecare indicator se obţine un
total de 19 puncte, ceea ce încadrează unitatea în categoria “B” (conform
mormelor metodologice ale banci) .
Analizând criteriile necuantificabile, respectiv : calitatea organizării
(bună), poziţia unităţii în ramură şi subramură (medie) , calitatea conducerii
(foarte bună) , perspectiva unităţii (activitate viabilă) rezulta o credibilitate bună
Astfel performanţa economico – financiară finală a împrumutului rezultată în
urma colaborării cuantificabile , de punctaj cu criteriile de analiză necuantificabile
se va înscrie în categoria “A” , cu serviciul datoriei BUN , iar credite angajate la
acest client sunt credite standard.
Planul de trezorerie este întocmit pe baza bugetului de venituri şi cheltuieli ,
care stă la baza desfăşurării activităţii economico-financiare a societăţii
Cheltuielile necesare realizării producţiei programate sunt mai mari (8.496,0
mil. lei) decât încasările aferente acelei producţii pentru care sunt fundamentate
cheltuielile (7.900,0 mil. lei) .
În acest caz , S.C. ALEXOR S.A, prin planul de trezorerie , înregistrează
deficit de trezorerie de 596,0 mil. lei .
Planul de trezorerie prezentat , prin forma sa nu reuşeşte să se concentreze
asupra fluxurilor financiare viitoare a societăţii .
Garantarea creditului de 500,0 mil. lei şi a dobânzilor aferenta se face prin gaj
propriu-zis constituit asupra bunurilor aflate în patrimoniul societăţii. Unitatea
depune lista bunurilor propuse a fi luate în garanţie , la valoarea rămasă conform
ultimei balanţe de 827.484.242 valoarea admisă în garanţie fiind de 661.987.390
lei , deoarece banca şi-a luat o marjă de risc
Banca are dreptul să controleze respectarea de către client a condiţiilor
stipulate în contractul de împrumut, să verifice situaţia economică şi financiară a
acestuia, să constate existenţa şi buna conservare a garanţiilor pe durata
împrumutului.
Principalele măsuri care contribuie la înfăptuirea acestui principiu sunt:
determinarea reală a capacităţii împrumutatului de a realiza venituri, alegerea şi
convenirea garanţiilor asiguratorii, precum şi supravegherea permanentă a
modului de utilizare a creditului.
Nerambursarea la termen a ratelor prevăzute în contract de credit atrage
după sine plata de dobânzi penalizatoare, precum şi declanşarea procedurii de
executare silită a debitorului.
67
TEST DE AUTOEVALUARE :
1. Care este structura bilanţului unei banci comerciale ?

__________________________________________________________________
Timp estimat:
15 min.
2. Care sunt operaţiunile active ale instituţiilor de credit ?
__________________________________________________________________
3. Care sunt operaţiunile pasive ale instituţiilor de credit ?

__________________________________________________________________
4. Care sunt principalele modalităţi de creditare?

__________________________________________________________________
5. Care sunt avantajele implementării unui sistem expert pentru analiza

oportumităţii acordării de credite bancare sunt?
__________________________________________________________________
6. Care sunt principiile activităţii de creditare?

__________________________________________________________________
TEME DE REFERAT
1. Studiul privind lichidităţile imediate ale instituţiilor de credit

2. Studiul privind obligaţiile curente şi datoriile pe termen lung ale
băncilor comerciale
3. Studiul privind noi plasamente de produse bancare
68
TEMA 6
DECONTĂRILE INTERBANCARE
Conţinut:
1. Execuţia operaţiilor de decontare
2. Tehnica folosirii instrumentelor de plată compensabile
3. Operaţiunile de pregatire a şedinţei de compensare
4. Desfăşurarea şedinţei de compensare
5. Obligaţiile instituţiilor de credit privind decontările interbancare
Rezumat
Instituţile de credit au rolul de intermediar de plăţi pentru
participanţii la activitatea economică, furnizând lichidităţi ce
permit sistemului de plăţi să funcţioneze fără discontinuităţ.
Totodată din dispoziţia titularilor de conturi băncile transferă fonduri prin
sistemul decontărilor interbancare
Sfera operaţiilor interbancare poate fi înţeleasă în sensul
larg al relaţiilor dintre bănci diferite, fiind organizate pe principiul
gestiunii financiare şi având personalitate juridică, precum şi în
sensul restrâns al relaţiilor între unităţile subordonate fiecărei
bănci (relaţii interbancare).
Casa de Compensaţii reprezintă sediul central de procesare prin
intermediul căruia instituţiile de credit convin să schimbe instrumentele de plată.
Pentru efectuarea operaţiunilor de compensare, fiecare societate bancară
va fi reprezentată de o singură unitate bancară şi va avea deschis un singur cont
în fiecare loc de desfăşurare a compensării din cadrul Băncii Naţionale a
României, conform principiului “un cont – o bancă”.
Obiective:
- operaţiunile de decontare
- pregătirea şedinţei de compensare
- desfăşurarea şedinţei de compensare
- obligaţiile instituţiilor participante la sistemul de compensare
1. Execuţia operaţiilor de decontare
Sistemul electronic de plati este aşteptat cu interes de marea majoritate a

bancilor comerciale, aflate sub o presiune în creştere din partea clientilor pentru
a-si imbunatati calitatea serviciilor. Din acest punct de vedere, noul sistem de
decontări a adus şi va aduce imbunatatiri substantiale, realizand o restructurare
profundă a activitatii de plati interbancare.
Bancile si mai ales consumatorii finali sunt interesati, in principal, de trei
aspecte: durata decontarilor, pretul pe care trebuie sa-l plateasca si securitatea
operatiunilor.
În privirea duratei decontarilor aceasta va scadea considerabil. Pentru
anumite categorii de plati durata decontarii se va putea masura in secunde.
Cel putin pentru inceput, nu toate platile se vor procesa în timp real, de
aceasta facilitate beneficiind doar participantii conectati in mod direct la sistem.
Clientii trebuie sa stie însa ca, în noul sistem, decontarea unui ordin de
plata se va putea facea în aceeasi zi în care aceasta a fost transmis bancii, în
69
functie de îndeplinirea anumitor conditii, intervalul de timp putand varia de la
cateva minute la cateva ore.
În prezent, serviciile actuale de decontări interbacare, pe suport de hârtie,
sunt asigurate în general de casa de compensatie TRANSFOND S.A., sub stricta
supraveghere a băncii centrale.
Executarea operaţiilor de decontare presupune transferul de fonduri bazat pe
instrucţiunile de plată ale clienţilor, fie brut (instrucţiune cu instrucţiune), fie net
prin intermediul cambiilor bancare, între evidenţele unor bănci aflate în relaţie de
corespondent.
Decontările între societăţile bancare sunt denumite decontări interbancare şi
reprezintă plăţi fără numerar efectuate între unităţile bancare care nu aparţin
aceleiaşi bănci.
Unitatea bancară iniţiatoare este cea care ordonă o plată fără numerar
pentru contul unui client al său, sau în numele şi pe contul său propriu, având
astfel iniţiativa începerii unei operaţiuni de plată fără numerar.
Unitatea bancară destinatară este cea care primeşte din partea unei unităţi
bancare iniţiatoare o plată fără numerar (ordin de plată) sau care primeşte ordinul
de a efectua o plată fără numerar (prin cec).
În tehnica operativă, documentele bancare cele mai folosite pentru
operaţiunile de plată fără numerar, sunt:
 ordinul de plată;
 cecul (simplu sau barat);
 cambia;
 biletul la ordin;
 ordinul de plată pentru operaţiuni cu bugetul de stat, bugetele locale şi
bugetul asigurărilor sociale;
 nota de contabilitate;
 foaia de vărsământ cu chitanţa pentru transferurile de numerar între
unităţile bancare solicitate de clienţi.
Principalele modalităţi de decontare a plăţilor interbancare cu sau fără
intermedierea Casei de compensaţie, sunt: 
• Sistemul de decontare pe bază brută. În cadrul său decontarea Modalităţi de
transferului de fonduri se face individual pentru fiecare instrucţiune (ordin de decontare
plată) în parte, stabilite de comun acord de către participanţi. Sistemul de plăţi din
România se bazează în cea mai mare parte pe această metodă de decontare, fără a
se face distincţie între plăţile de mică valoare şi plăţile de mare valoare sau
urgente.
• Sistemul de decontare netă bilaterală este sistemul în care poziţiile
nete bilaterale (soldurile debitoare şi creditoare) ale băncilor participante sunt
calculate şi decontate pentru fiecare combinaţie bilaterală de participanţi. Această
metodă are o pondere redusă în sistemul de plăţi din România, fiind folosită de
unele societăţi bancare care îşi decontează plăţile interbancare prin conturi de
corespondent deschise pe baza unor convenţii bilaterale.
• Sistemul de decontare netă multilaterală - este sistemul de
decontare în care fiecare bancă participantă decontează printr-o singură plată sau
încasare, poziţia netă multilaterală rezultată din transferurile efectuate şi primite
de aceasta în relaţiile sale cu ceilalţi participanţi, prin metoda compensării
multilaterale.
Compensarea multilaterală este un sistem de lichidare a creanţelor prin
concentrarea tuturor datoriilor pentru toţi debitorii şi a tuturor creanţelor pentru
toţi creditorii, către un singur debitor şi creditor care, efectuând apoi diferenţa
70
obţine pentru fiecare din participanţi un singur sold debitor sau creditor, în funcţie
de natura operaţiunilor care au fost compensate.
Compensarea multilaterală a obligaţiilor de plată are loc în cadrul unui
sistem de decontare netă multilaterală prin intermediul unei terţe organizaţii, în
general Casa de Compensaţii (TRANSFOND S.A.).
Din punct de vedere al obligaţiilor juridice create, principalele tipuri de
instrumente utilizate în plăţile fără numerar sunt cele de debit şi cele de credit.
 Acest criteriu juridic este cel mai puternic factor de influenţă asupra nivelului
semantic de natură economică al mesajului de plată. Conform caracteristicilor
Instrumente de
plată legale, instrucţiunea de transfer de fonduri are ca semnificant central ordinul de
transfer pe credit (credit transfer) sau ordinul de transfer pe debit (debit transfer).
În prezent se foloseşte noţiunea de instrument de plată de credit sau instrument de
plată de debit sau respectiv transfer-credit şi transfer-debit.
Transferurile-credit presupun ca plătitorul să aibă iniţiativa de a da
instrucţiuni direct unui intermediar să transfere fonduri beneficiarului. Pentru ca o
astfel de instrucţiune să fie acceptată şi să poată străbate mediul intermediarilor
bancari, ea trebuie condiţionată sub forma ordinului de plată, care are drept
secvenţă centrală de instrucţiune de înscriere în creditul contului beneficiarului la
banca sa.
Transferurile-credit se mai numesc şi operaţii de plăţi giro datorită faptului că
segmentarea transferului presupune mandatare succesivă (gir succesiv).
Transferul – credit fie intra, fie interbancar, este “materie primă” pentru
numeroase formule de plată, programată din diponibil, în cadrul unui angajament
contractual, fie între plătitor şi banca unde este titular de cont, ori un alt
intermediar pe care îl mandatează să dispună plăţi din contul bancar al plătitorului
(standing order), fie între beneficiar şi banca unde plătitorul este titular de cont, pe
baza cotractului între plătitor şi beneficiari care cuprinde o clauză specifică de
plată din iniţiativa beneficiarului (direct debit).
Transferurile debit se deosebesc de transferurile credit prin aceea că iniţierea
decontării se face de către beneficiar după autorizarea prealabilă de către plătitor.
Ordinul de transfer-debit implică o instrucţiune de a debita (a preleva), din debitul
contului debitorului deschis la banca plătitoare indicată de acesta.
Raporturile de intensă fiduciaritate pe care le presupun, în vederea
acceptării, instrumentele de debit, au făcut necesară uniformizarea principalelor
tipuri cunoscute: cambia şi biletul la ordin (deopotrivă instrumente de mobilizare
a creanţelor, titluri de credit şi de asemenea, instrumente de plată), precum şi
cecul.
Transferurile-debit sunt mai puţin riscante decât transferurile-credit într-un
mediu suficient de echipat cu intermediari financiari (în primul rând băncile) şi
acolo unde intervine o politică de limitare a tranzacţiilor cu numerar.
În cazul în care instrumentele de debit urmează să fie compensate printr-un
sistem electronic de plăţi, obligaţiile şi răspunderile beneficiarilor, instituţiilor de
credit participante la sistem şi ale administratorului sistemului care asigură
compensarea electronică a acestor instrumente sunt reglementate de reglementări
ale bancii centrale.3
Conform legislaţiei bancare este bine să se cunoască următoarele noţiuni :
 - instrumentul de plată de debit este de tipul cecului, cambiei şi biletului la
ordin, care permite beneficiarului să încaseze suma înscrisă direct de la
Definiţii
tras/emitent sau prin iniţierea unui transfer de fonduri în contul acestuia prin
intermediul unei case de compensare;
3
Regulament nr. 11 din 11/12/2006 al BNR, stabilirea circuitului instrumentelor de plată de debit
71
- beneficiar este persoana înscrisă în instrumentul de plată de debit şi care
are dreptul legal de a încasa suma înscrisă pe instrument;
- plătitor este persoana care, prin instrumentul de plată de debit, se obligă
să plătească suma înscrisă persoanei care are dreptul legal de a o încasa, în
conformitate cu prevederile legale;
- instituţia de credit a beneficiarului este banca la care beneficiarul sumei
înscrise într-un instrument de plată de debit are deschis contul curent şi care, la
solicitarea beneficiarului, iniţiază procedura de încasare a sumei înscrise pe
instrument în condiţiile prevăzute de prezentul regulament şi cu respectarea
regulilor sistemului de compensare, după caz;
- instituţia de credit a plătitorului este banca la care plătitorul sumei
înscrise într-un instrument de plată de debit are deschis contul curent şi la care
beneficiarul sumei înscrise într-un instrument de plată de debit se poate prezenta
direct pentru încasare sau prin intermediul unei case de compensare, aceasta
acceptând sau refuzând plata sumei înscrise în instrument în condiţiile prevăzute
de prezentul regulament şi cu respectarea regulilor sistemului de compensare,
după caz;
- ziua de compensare C este ziua în care are loc compensarea
instrucţiunilor de plată aferente instrumentelor de plată de debit, în conformitate
cu prevederile prezentului regulament şi cu regulile sistemului de compensare;
- sistemul electronic de compensare a instrumentelor de plată de debiteste
sitemul ale cărui reguli sunt emise de administratorul de sistem şi sunt autorizate
de Banca Naţională a României;
- validitate este calitatea unui instrument de plată de debit de a întruni
toate cerinţele de formă şi de conţinut prin emiterea şi completarea acestuia, în
conformitate cu reglementările în domeniu.
2. Tehnica folosirii instrumentelor de plată compensabile
Practic, în fiecare zi lucrătoare instrumentele de plată sunt fizic (pachete de

documente) schimbate între bănci, aşa încât casa de compensaţii este un punct
nodal al acestei activităţi.
La sediul centralei TRANSFOND S.A. Bucureşti se centralizează datele
primite de la casele de compensaţii judeţene şi de la cea a municipiului Bucureşti
pentru stabilirea soldului final zilnic al fiecărei societăţi bancare rezultat în urma
compensării multilaterală.
Aşa cum s-a stabilit instituţiile de credit pot introduce şi accepta în
compensarea multilaterală următoarele instrumente de plăţi pe suport hârtie,
denumite instrumente de plată compensabile:
a) ordinul de plată;
b) cecul barat;
c) cambii şi bilete la ordin.
Formularul de ordin de plată pe suport hârtie acceptat în compensare poate
fi:
- completat manual sau prin dactilografiere;
- editat şi completat pe calculator;
- transmis în original sau sub formă de mesaj modem, telex sau telefax.
Pentru a fi acceptate în compensare, este obligatoriu ca ordinele de plată să
conţină şi să aibă completate toate elementele obligatorii de pe faţa şi verso-ul al
instrumentului “ordin de plată” prevăzute de reglementările în vigoare şi să poarte
72
semnătura autorizată şi ştampila în original a unităţii bancare iniţiatoare sau
prezentatoare.
Pentru a fi acceptat în compensare, fiecare cec barat trebuie însoţit în mod
 obligatoriu de un borderou de încasare a cecurilor care este completat de către
Elementele
beneficiarul cecurilor. Borderoul de încasare trebuie să conţină următoarele
obligatoriielemente
ale obligatorii:
borderoului de
încasare a) numele sau denumirea beneficiarului;
b) numărul contului beneficiarului;
c) denumirea unităţii bancare a beneficiarului;
d) numărul şi seria cecului;
e) numele sau denumirea trăgătorului;
f) numărul contului trăgătorului;
g) denumirea unităţii bancare trase;
h) suma;
i) semnătura unităţii bancare trase;
j) data depunerii borderoului de încasare a cecurilor la unitatea bancară a
beneficiarului, confirmată prin ştampila de ghişeu a acesteia;
k) data remiterii cecului de către unitatea bancară prezentatoare, unităţii
primitoare în cadrul şedinţei de verificare a cecurilor.
Borderoul de încasare a cecurilor se completează în trei exemplare care au
următoarea destinaţie:
- un exemplar este păstrat de beneficiarul cecurilor;
- un exemplar este păstrat de unitatea bancară iniţiatoare;
- un exemplar este prezentat de unitatea prezentatoare unităţii bancare
primitoare în cadrul şedinţei de compensare, urmând a fi păstrat de banca
prezentatoare după închiderea şedinţei.
Cambiile acceptate şi biletele la ordin depuse de posesorii (beneficiarii)
acestora la unităţile bancare pentru a fi încasate în cont vor fi introduse în
compensarea multilaterală a plăţilor interbancare pe suport hârtie.
Pentru a fi compensate, cambiile acceptate şi biletele la ordin trebuie să fie
însoţite de borderouri de încasare completate de către posesorii (beneficiarii)
acestora.
Pot fi excluse din compensarea multilaterală, ca urmare a verificării lor, în
şedinţa de compensare de către inspectorii de compensare, instrumentele de plată
al căror conţinut şi/sau formă sunt contrare prevederilor legii şi reglementărilor în
vigoare şi/sau care nu au completat toate rubricile.
3. Operaţiunile de pregatire a şedinţei de compensare
În fiecare zi lucrătoare se ţine o şedinţă obligatorie de compensare a plăţilor

interbancare, în sucursalele şi în centrala TRANSFON S.A., în săli special
amenajate şi echipate în acest scop.
Şedinţa zilnică se încheie prin obţinerea unui rezultat unic privind poziţia
debitoare sau poziţia creditoare a fiecărei unităţi bancare care participă la
compensare.
Pregătirea şedinţei de compensare se realizează prin efectuarea a patru grupe
 de operaţiuni4:
În prima grupă de operaţiuni se efectuează următoarele:
Etapele pregătirii
şedinţei de
compensare
4
Regulament nr. 10 din 14/11/1994 privind compensarea multilaterala a platilor
interbancare fara numerar pe suport hârtie
73
a) Instrumentele de plată sunt grupate de către unităţile bancare iniţiatoare
(prezentatoare), pe unităţi bancare destinatare (primitoare) şi în cadrul acestora pe
instrumente de plată compensabile de debit şi de credit. Instrumentele astfel
grupate alcătuiesc aşa numitele pachete de instrumente compensabile.
b) În vederea prezentării la compensare se pregătesc plicuri în care se vor
introduce pachetele de instrumente de plată compensabile. Plicurile cu formatul şi
datele de identificare urmează a fi sigilate după finalizarea pregătirii şedinţei de
compensare de către unitatea bancară;
c) Fiecare pachet este însoţit, în mod obligatoriu, de o bandă de control
totalizatoare a sumelor înscrise pe instrumentele de plată pe care acesta le conţine.
Totalul fiecărei benzi de control este preluat într-o dipoziţie centralizatoare.
d) Dispoziţia centralizatoarea poate fi de două tipuri:
- dispoziţie centralizatoare de încasare care totalizează sumele înscrise pe cecuri;
- dispoziţie centralizatoare de plată care totalizează sumele înscrise pe ordinele de
plată.
e) Documentele componente ale unui plic remis unităţii bancare primitoare
(destinatare) sunt prezentate în mod obligatoriu în următoarea ordine:
- dispoziţia centralizatoare (de plată sau încasare);
- banda de control;
- instrumentul de plată compensabil.
A doua grupă de operaţiuni constă în aceea că, pe baza dispoziţiilor
centralizatoare, unitatea bancară prezentatoare completează câte un borderou al
dispoziţiilor centralizatoare pentru fiecare unitate bancară primitoare. În cazul în
care unitatea bancară iniţiatoare întocmeşte o singură dispoziţie pentru o unitate
bancară nu este necesară completarea borderoului.
A treia grupă de operaţiuni cuprinde:
a) Instrumentele de plată compensabile primite de la unităţile bancare
prezentatoare sunt analizate de către unităţile bancare primitoare în vederea
acceptării sau refuzării lor. Acceptarea unui cec poate fi parţială. Acceptarea
parţială a unui cec de către o unitate bancară destinatară (trasul) poate fi făcută în
limita disponibilului existent în contul plătitorului (trăgătorului).
Refuzul unui cec poate fi parţial. Refuzul parţial poate fi făcut de o unitate
bancară destinatară numai din motivul inexistenţei unui disponibil în contul
plătitorului.
b) Refuzul instrumentelor de plată compensabile se face în funcţie de ziua
compensării (C) astfel:
- instrumentele de debit (cecurile) sunt refuzate, de către unităţile bancare
primitoare în ziua introducerii lor scriptice în compensare de către unităţile
iniţiatoare, deoarece ele au fost prezentate anterior în vederea verificării;
- instrumentele de credit (ordinele de plată) sunt refuzate în maximum 2
zile lucrătoare de la data compensării lor (C+2).
c) Refuzul unor instrumente de plată compensabile se consemnează în
formularele denumite refuz de plată şi refuz la încasare.
Agentul de compensare al unităţii prezentatoare are obligaţia ca, la
solicitarea agentului unităţii primitoare să certifice prin semnătură şi ştampilă,
aplicate atât pe formularele de refuz cât şi pe cec, suma acceptată la plată.
d) Fiecare formular de refuz este însoţit de o bandă de control totalizatoare
a sumelor înscrise pe instrumentele de plată compensabile refuzate.
e) Refuzul se întocmeşte în 3 exemplare având acelaşi conţinut.
f) Refuzurile se grupează pe unităţi bancare primitoare (destinatare) şi pe
tipuri de refuz (la plată sau la încasare). Refuzurile se introduc în plicuri identice
cu cele utilizate pentru pachetele de instrumente compensabile şi vor fi sigilate.
74
g) Documentele componente ale unui astfel de plic trebuie prezentate în
ordinea următoare: refuzul (la plată sau încasare), banda de control, instrumentele
refuzate, formularele de justificare a refuzurilor, lista instrumentelor de debit
amânate la compensare.
h) În cazul instrumentelor de debit unitatea primitoare are posibilitatea de
amânare a compensării acestora, atunci când nu dispune de datele necesare
acceptării sau refuzării lor.
Această operaţiune se efectuează prin completarea de către unitatea bancară
primitoare a spaţiului special alocat în partea de jos a formularului de refuz la
plată. Completarea acestui spaţiu semnifică pentru unitatea primitoare amânarea
compensării de debit cu o zi lucrătoare.
i) Pe baza refuzurilor, unitatea bancară iniţiatoare completează câte un
borderou al refuzurilor pentru fiecare unitate bancară primitoare (destinatară). În
cazul în care unitatea întocmeşte un singur refuz pentru o unitate primitoare nu
este necesară completarea unui borderou.
A patra grupă de operaţiuni, constă în aceea că, după pregătirea
instrumentelor de plată compensabile şi a refuzurilor, unitatea bancară
prezentatoare (iniţiatoare) completează formularul de compensare astfel:
- pe baza borderourilor dispoziţiilor centralizatoare, se completează
rubricile “Sume de încasat” şi “Sume de plătit”;
- pe baza refuzurilor, se completează rubricile “Sume de încasat refuzate”.
În cazul în care un formular de refuz la plată are completat spaţiul special alocat
pentru amânarea efectuării plăţii, suma refuzată şi suma amânată la plată se preiau
în formularul de compensare al unităţii primitoare.
4. Desfăşurarea şedinţei de compensare5
În fiecare zi lucrătoare are loc şedinţa de compensare, la sediul

TRANSFOND S.A. (sucursale şi centrala) şi cuprinde două părţi.
Prima parte se desfăşoară după o anumită procedură ce cuprinde o serie de
 operaţiuni.
Prima parte a În primul rând, agenţii de compensare ai fiecărei instituţii de credit se
prezintă în sala de compensare cu pachetele de instrumente compensabile,
şesinţei de
compensareborderourile, dispoziţiile centralizatoare, refuzurile şi formularul de compensare
pregătite în conformitate cu cerinţele.
Apoi, inspectorul de compensare deschide şedinţa de compensare prin
anunţarea datei compensării (C) şi face prezenţa unităţilor bancare care participă
la şedinţa de compensare.
În cazul în care constată lipsa reprezentantului uneia sau mai multor unităţi
bancare, amână începerea şedinţei de compensare cu maximum 15 minute.
Dacă şi după trecerea acestui interval de timp contată lipsa
reprezentantului uneia sau mai multor bănci inspectorul de compensare anunţă
numele unităţii(lor) bancare absentă(e) şi dispune refacerea formularelor de
compensare ale unităţilor bancare prezente prin eliminarea poziţiilor aferente
unităţii(lor) bancare absentă(e).
Între agenţii de compensare ai tuturor instituţiilor de credit care participă la
şedinţă se realizează schimbul reciproc de plicuri conţinând:
a) pachetele de instrumente compensabile de credit (ordinele de plată);
5
Regulament nr. 10 din 14/11/1994 privind compensarea multilaterala a platilor interbancare fara
numerar pe suport hârtie
75
b) dispoziţiile centralizatoare de încasare şi borderourile acestora, aferente
pachetelor de instrumente de plată compensabile de debit (cecurile) prezentate
anterior.
După primirea plicurilor cu pachetele de instrumente compensabile care sunt
destinate instituţiei de credit pe care o reprezintă, fiecare agent de compensare le
desigilează şi are următoarele obligaţii:
a) să verifice dacă instituţia de credit pe care o reprezintă este primitoare a
instrumentelor de plată compensabile:
b) să numere instrumentele de plată compensabile de credit pe care trebuie să
le conţină fiecare pachet;
c) să verifice cu maximum de operativitate exactitatea totalurilor de pe
benzile de control ale acestor pachete;
d) să verifice cu maximum de operativitate sumele preluate în borderourile
dispoziţiilor centralizatoare de încasare şi de plată şi totalurile acestora;
e) în situaţia în care sumele preluate în borderoul dispoziţiilor centralizatoare
de încasare şi totalurile acestora sunt corecte, agentul de compensare al unităţii
bancare primitoare are obligaţia să certifice acest fapt, prin semnătură şi ştampila
unităţii bancare pe care o reprezintă agentului unităţii iniţiatoare;
f) să certifice exactitatea datelor preluate în borderourile dispoziţiilor
centralizatoare de încasare şi de plată şi totalurile acestora pe exemplarul 3 al
acestor borderouri aparţinând unităţii iniţiatoare;
g) după primirea pachetelor de instrumente de plată compensabile, agenţii de
compensare sunt obligaţi să înscrie sumele existente pe borderourile dispoziţiilor
centralizatoare care le sunt destinate, în formularul de compensare al unităţii
bancare pe care o reprezintă.
În acest moment al şedinţei de compensare, inspectorul de compensare preia
de la fiecare agent de compensare totalurile obţinute prin adunarea sumelor de
încasat şi sumelor de plătit, înscriindu-le în formularul de compensare
centralizator.
Inspectorul de compensare calculează totalul general al sumelor de plătit în
compensare şi totalul general al sumelor de încasat în compensare.
Pentru ca prima parte a şedinţei de compensare să se încheie, este
obligatoriu ca aceste două totaluri generale să fie identice.
În situaţia în care cele două totaluri generale diferă inspectorul de
compensare solicită fiecărui agent să refacă operaţiunile matematice efectuate
până în acest moment, umrărindu-se depistarea greşelii şi modificarea datelor
eronat înscrise în formularele de compensare şi în formularul de compensare
centralizator.
Partea a doua a şedinţei de compensare se desfăşoară, de asemenea, în mai
multe etape după cum urmează:
În prima etapă, între agenţii de compensare ai instituţiilor de credit

A doua parte a
participante se realizează schimbul reciproc de plicuri conţinând: şesinţei de
a) refuzurile aferente instrumentelor de plată compensabile de credit compensare
(ordinele de plată) care au fost compensate într-o compensare anterioară;
b) refuzurile aferente instrumentelor de plată compensabile de debit
(cecurile) care au fost prezentate anterior şi care sunt compensate în respectiva
şedinţă de compensare (C). aceste formulare de refuz pot să conţină şi solicitări de
amânare la compensare a unor instrumente de plată compensabile de debit
(cecuri), în această situaţie ele fiind însoţite de lista respectivelor instrumente.
În etapa a doua, după primirea plicurilor cu instrumente de plată
compensabile refuzate care sunt destinate instituţiei de credit pe care o reprezintă,
fiecare agent de compensare desigilează plicurile şi are următoarele obligaţii:
76
a) să verifice dacă unitatea bancară pe care o reprezintă este destinatara de
drept a refuzurilor;
b) să numere instrumentele de plată compensabile refuzate;
c) să verifice cu maximum de operativitate exactitatea totalurilor de pe
benzile de control ale refuzurilor;
d) după primirea refuzurilor, agenţii de compensare ai unităţilor bancare
primitoare (destinatare) sunt obligaţi să înscrie sumele existente pe acestea în
formularele de compensare;
e) agenţii de compensare ai unităţilor care primesc solicitări de amânare la
compensare au obligaţia să verifice:
- dacă data (C) înscrisă pe talonul de amânare la compensare este
următoarea zi de compensare;
- dacă numărul cecurilor amânate la compensare înscrise în talor corespunde
cu numărul cecurilor înscrise pe lista anexată refuzului la plată;
- dacă suma înscrisă pe talonul de amânare corespunde cu totalul sumelor
cecurilor înscrise pe lista anexată refuzului.
În a treia etapă, inspectorul de compensare preia de la agenţii de compensare
totalurile sumelor de plătit refuzate, totalurile sumelor de încasat refuzate şi
soldurile din formularele de compensare însciindu-le în formularul de compensare
centralizat.
Inspectorul de compensare calculează totalul general al sumelor de plătit
refuzate, totalul general al sumelor de încasat refuzate, totalul soldurilor debitoare
şi totalul soldurilor creditoare obţinute în urma compensării.
Pentru ca a doua parte a şedinţei de compensare să se încheie, este
obligatoriu ca, pe formularul de compensare centralizator, totalul general al
sumelor de plătit refuzate să fie identic cu totalul general al sumelor de încasat
refuzate şi totalul soldurilor debitoare să fie identic cu totalul soldurilor creditoare.
În situaţia în care una din cele două egalităţi nu este respectată, inspectorul
de compensare solicită fiecărui agent de compensare să refacă operaţiunile
matematice efectuate în a II-a parte a şedinţei, urmărindu-se depistarea şi
modificarea lor în formularele de compensare şi cel centralizator.
După stabilirea egalităţii dintre totalul general al sumelor de plătit refuzate şi
totalul general al sumelor de încasat refuzate şi a egalităţii dintre totalul soldurilor
debitoare şi cele creditoare, agenţii de compensare completează rezultatele finale
pe formularele de compensare ale unităţilor pe care le reprezintă.
Fiecare instituţie de credit participantă prezintă un sold unic ca urmare a
compensării, care reprezintă suma totală pe care o are de încasat sau de plătit.
Formularul de compensare al fiecărei instituţii de credit participante este
semnat pe ambele exemplare de către agentul de compensare şi cerificat de
inspectorul de compensare.
După certificarea rezultatelor pe formularele de compensare ale instituţiilor
de credit inspectorul de compensare declară închisă şedinţa de compensare.
5. Obligaţiile instituţiilor de credit privind decontările interbancare
Serviciile de decontare interbancare sunt efectuate pe baza unor comisioane pe

care bancile le platesc administratorilor de sistem autorizaţi de banca centrală
(BNR), în acest scop, cheltuieli ce sunt acoperite pe seama veniturilor
(comisioanelor) pe care acestea le încasează de la clienţii lor, pe baza convenţiilor
(contractelor) încheiate.
Instituţiile de credit, în special băncile comerciale care participă în sistemul de
decontare, au următoarele obligaţii:
77
• Instituţia de credit a beneficiarului:
- să colecteze prin sistemul propriu intrabancar instrumentele de plată de
debit compensabile, al căror conţinut şi formă sunt în conformitate cu prevederile 
legilor şi reglementărilor în vigoare; Obligaţiile
- să grupeze instrumentele de plată de debit pe tip de instrument şi instituţiei
instituţii de credit ale plătitorilor, conform regulilor de sistem; beneficiarului
- să transmită în sistem fişierele cu instrucţiunile de plată aferente
instrumentelor de plată de debit în conformitate cu formularistica şi regulile
impuse de administratorul de sistem;
- să realizeze schimbul fizic al instrumentelor de plată de debit cu instituţia
de credit a plătitorului;
- să respecte termenele şi intervalele de timp maximale stabilite prin
prezentul regulament;
- să respecte orarul, formularistica de compensare şi procedurile stabilite
de către administratorul de sistem.
• Instituţia de credit a plătitorului:
- să recepţioneze instrumentele de plată de debit primite de la instituţia de
credit a beneficiarului în cadrul şedinţei de compensare;

Obligaţiile
- să verifice dacă este destinatara de drept a instrumentelor recepţionate; instituţiei
- să verifice validitatea instrumentelor de plată de debit şi să aplice plătitorului
procedura de autenticitate;
- să refuze plata în conformitate cu motivele de refuz prevăzute în normele
bancare;
- să marcheze instrumentele de plată compensabile refuzate prin aplicarea
pe versoul acestora a ştampilei cu înscrisul "REFUZAT, ZIUA, LUNA, ANUL".
Instituţia de credit a plătitorului are posibilitatea de a amâna justificat,
maximum trei zile bancare, acceptarea la plată sau refuzul instrumentelor de plată
de debit în situaţia în care nu se poate aplica procedura de autenticitate în scopul
stabilirii identităţii persoanelor care au semnat instrumentul de plată de debit
respectiv.
De asemenea, obligaţiile instituţiei de credit a beneficiarului în relaţia cu
clienţii sunt:
- recepţionarea instrumentelor de plată de debit în baza borderoului de
încasare, al cărui standard de conţinut trebuie să se refere cel puţin la următoarele
informaţii: numele sau denumirea beneficiarului, IBAN-ul beneficiarului,
denumirea instituţiei de credit a beneficiarului, denumirea instituţiei de credit a
plătitorului, IBAN-ul plătitorului, în cazul cecurilor numărul şi seria cecului, iar în
cazul cambiilor şi biletelor la ordin scadenţa, suma de plată, semnătura autorizată
a beneficiarului şi data depunerii borderoului de încasare a instrumentelor de plată
de debit la instituţia de credit a beneficiarului;
- creditarea contului beneficiarului cu suma încasată, până cel târziu a
doua zi bancară următoare zilei în care a fost creditat contul acesteia, sau, în cazul
în care plata aferentă unui instrument de plată de debit nu s-a efectuat, să
comunice beneficiarului acest fapt, inclusiv motivele care au stat la bază;
- în vederea respectării art. 41 din Legea nr. 58/1934 asupra cambiei şi
biletului la ordin, cu modificările ulterioare, instituţiile de credit care urmează a
încasa cambii acceptate cu scadenţă la termen fix, la un anumit termen de la data
emiterii sau la un anumit termen de la vedere, ori bilete la ordin cu scadenţa la
termen fix, la un anumit termen de la data emiterii sau la un anumit termen de la
vedere, vor urmări ca ziua compensării acestora să fie o dată ulterioară datei
scadenţei;
78
- în cazul în care depunerea la instituţia de credit, în vederea încasării, a
cambiilor acceptate care urmează să ajungă la scadenţă sau a biletelor la ordin
care urmează să ajungă la scadenţă nu este făcută de către posesor/beneficiar în
intervalul de timp necesar instituţiei de credit respective pentru a putea respecta
prevederile alineatului precedent, aceasta are următoarele posibilităţi:
- să accepte primirea instrumentelor de plată, dar să informeze pe loc
posesorul/beneficiarul cu privire la aspectul menţionat mai sus, în vederea
asumării de către acesta a riscului privind neîncasarea sau întârzierea încasării
sumei faţă de data scadenţei;
- în scopul protejării dreptului de regres al posesorului/beneficiarului, să
refuze primirea instrumentelor de plată, acesta urmând a fi îndrumat să solicite
plata direct trasului sau emitentului.
La rândul ei, instituţiei de credit a plătitorului, în relaţia cu clienţi are
obligaţiile următoare:
- să aplice procedura de autenticitate în scopul verificării semnăturilor
celor care se obligă, în scopul stabilirii identităţii persoanelor care au semnat
instrumentul de plată de debit respectiv;
- să debiteze contul clientului plătitor cu suma înscrisă în instrumentul de
plată de debit emis de acesta, în limita disponibilului existent, în intervalul (C-2) -
(C-1);
- să remită instituţiei de credit a beneficiarului instrumentul de plată
refuzat parţial sau total, împreună cu motivul de refuz.
În acest context obligaţiile administratorului sistemului de compensare
multilaterală a plăţilor interbancare sunt:
o să stabilească regulile privind schimbul fizic în mod centralizat al
instrumentelor de plată de debit de către participanţi, inclusiv orarul
şedinţelor de schimb;
o să stabilească regulile de sistem pentru compensarea instrumentelor de
plată de debit şi să obţină avizul Băncii Naţionale a României asupra
acestora;
o să asigure spaţiul, logistica şi personal specializat pentru realizarea
schimbului fizic centralizat al instrumentelor de plată de debit între
instituţiile de credit ale beneficiarilor şi instituţiile de credit ale plătitorilor;
o să asigure arhivarea formularisticii de compensare utilizate pentru
schimbul fizic al instrumentelor de plată de debit.
Pentru verificarea modului cum se respectă disciplina decontărilor
interbancare, precum şi din alte motive legale, normele bancare prevăd
obligativitatea arhivării tuturor documentelor utilizate în operaţiunile de
compensare (inclusiv arhivarea electronică)
Arhivarea instrumentelor de plată de debit şi a formularisticii utilizate în
vederea compensării se va realiza de către instituţiile de credit şi de către
administratorul de sistem în conformitate cu prevederile legale în vigoare.
79
1. Care este rolul TRANSFOND ?

__________________________________________________________________
Timp estimat:
2. Prezentaţi pregatirea şedinţei de compensare. 15 min.
__________________________________________________________________
3. Care sunt părţile desfăşurării şedinţei de compensare?

__________________________________________________________________
4. Care sunt obligaţiile instituţiei de credit a beneficiarului în ceea ce priveşte

decontarea?
__________________________________________________________________
5. Care sunt obligaţiile instituţiei de credit a plătitorului în ceea ce priveşte

decontarea?
__________________________________________________________________
TEME DE REFERAT
1. Studiul privind circuitele instrumentelor de debit primite in

compensarte
2. Studiul privind administrarea plaţilor electronice şi noilor siteme de
compensare electronică a instrumentelor de plată
80
TEMA 7
COMUNICAREA FACTOR ESENŢIAL

AL RELAŢIEI BANCĂ - CLIENT
Conţinut:
1. Semnificaţia comunicării
2. Dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancară
3. Comunicarea internă şi externă
4. Metode de comunicare
5. Oportunitatea menţinerii clienţilor şi promovarea vânzării unor
noi produse şi servicii.
6. Principiile ofertei de produse şi servicii bancare
Rezumat
Toate tipurile de relaţii bancare gravitează în jurul ofertei de servicii şi
produse, o problemă bancară cu o necunoscută permanentă numită clientelă.
Oricare ar fi problema faţă de clientela bancară este necesar ca
bancherul să definească regulile de bază şi să stabilească cerinţele şi
obiectivele corespunzătoare pentru ambele părţi.
Pentru ca o relaţie să reziste în timp este necesar ca bancherul să se
concentreze pe câştigarea implicării clientului pentru un ţel comun, ceea ce
necesită încredere şi respect reciproc.
O însuşire esenţială a personalului operativ este modul cum ştie să
gestioneze corect relaţia cu clienţii, cum ştie să comunice, să efectueze cu
profesionalism serviciile bancare şi să promoveze, cu un risc calculat,
produsele bancare. Vânzarea este mai ales un proces de comunicare în
dublu sens: deciziile care produc satisfacţii pe termen lung, atât pentru clienţi
cât şi pentru bancă, pot fi luate numai prin schimbul gratuit de informaţii şi idei
în legătură cu afacerile clientului şi puterea băncii.
Obiective:
Parcurgerea temelor următoare dezvoltă o serie de informaţii despre:
-importanţa comunicării în relaţiile cu clientela bancară
-comunicarea internă şi externă instituţiilor de credit
-importanţa menţinerii clientelei bancare
1. Semnificaţia comunicării
Promovarea produselor şi serviciilor bancare se realizează prin

comunicare.
Comunicarea este o relaţie cu dublu sens, între cel ce exprimă o
 informaţie şi cel căruia i se comunică această informaţie, cheia acestei relaţii
fiind înţelegerea mesajului.
Definiţie
Comunicarea între instituţiile de credit şi clienţi lor reprezintă
transferul unui mesaj de la o parte la cealaltă în aşa fel ca mesajul să fie
recepţionat, înţeles şi să se şi acţioneze pentru contractarea produselor şi
serviciilor.
Prin urmare, în relaţia cu clientela bancară, comunicarea semnifică
faptul ca o instituţie de credit încearcă să stabilească cu alte persoane o
81
comuniune prin care pot fi difuzate informaţii, atitudini faţă de serviciile şi
produsele bancare.
Comunicarea bancară urmăreşte în principal următoarele scopuri:
• informaţiile bancare să fie bine receptate;
• oferta bancară să fie înţeleasă;
• serviciile şi produsele bancare să fie acceptate de către clientelă;
• prin strategia de comunicare banca să provoace o reacţie (o schimbare de
comportament sau de atitudine) a clientelei.
În general comunicarea, în relaţiile de piaţă, reprezintă ansamblul
semnalelor emise de o instituţie de credit în direcţia clientelei sale, a
potenţialilor cumpărători, a partenerilor bănci, liderilor de opinie,
concurenţilor, organismelor statului, dar şi a personalului său, în scopul
realizării relaţiilor comerciale ale băncii respective.
În cadrul unei instituţii cum este banca, comunicarea mai poate fi
definită ca reprezentând procesul prin care are loc schimbul de mesaje,
informaţii sau propuneri în vederea realizării, pe de o parte, a obiectivelor
individuale şi comune ale membrilor instituţii de credit, iar pe de altă parte, a
clientelei sale.
Pentru atingerea obiectivelor propuse, conform programelor strategice şi
operative ale instituţiilor de credit comunicare se realizează pe două direcţii:
în plan intern, cu personalul operativ şi de gestiune proprie (comunicarea
internă) şi în plan extern respectiv cu clienţii, concurenţii, instituţii publice
ş.a. (comunicarea externă).
2. Dezvoltarea aptitudinilor de comunicare bancară
Instituţiile de credit sunt preocupate pentru perfecţionarea

permanentă a personalului bancar în vederea dezvoltării unor
aptitudini de comunicare care să corespundă cerinţelor actuale de
concurenţă bancară europeană.
Solicitările operative ale clienţilor pot fi recunoscute numai de un
personal bine pregătit, ce are abilitatea de a stabili care sunt cele mai bune
răspunsuri pentru a putea oferi serviciile şi produsele ce le satisfac. O relaţie
solidă cu clienţii implică câteva însuşiri esenţiale pentru un bancher profesionist.
La primul contact, bancherul autentic, trebuie să-şi încurajeze clienţii de a
fi cât mai deschişi. Acest lucru se realizează atât prin dialogul direct cît şi
ţinând seama de o serie de elemente, prin care pe client:
 îl asiguri de sprijinul tău moral şi afectiv
 îi transmiţi interesul tău real
 îi arăţi respect pentru opiniile sale
 îi furnizezi cele mai bune variante privind produsele bancare
 îţi ţii promisiunile faţă de condiţiile negociate privind serviciile
bancare
 îi asiguri o ambianţă confortabilă în relaţiile cu banca
În acest context personalul bancar trebuie să fie instruit pentru a face faţă la
dialogul imperativ (caracterizat ca o eroare) a clienţilor săi. În acest caz, eroarea este
o stare psihologică în care o persoană sau un grup de persoane persistă în
menţinerea unor informaţii false în ciuda unor argumente puternice, a unor
informaţii corecte şi a unei evidenţe serioase din partea băncii. Cele mai
frecvente erori ale clientelei bancare , de acest gen, pe care aceştia le fac sunt:
 de vorbire: aluzie la contacte la nivel înalt, la cunoştinţe din
82
conducerea băncii pentru a influenţa personalul bancar în negocierea
condiţiilor de afaceri bancare,
 de referinţă: tendinţa de a interpreta comentariile neutre ale altora într-un
mod propriu negativ,
 mania grandorii: clientul îşi exagerează statutul social,
 mania persecuţiei: clientul are sentimentul exagerat de a fi ameninţat
sau persecutat de alţii, ş.a
În general, manifestările de acest gen a clienţilor constau, de fapt, în
neconcordanţa dintre percepţia acestora privind o anumită situaţie şi realitatea
constatată de personalul bancar, dintre explicaţiile actuale şi cele anterioare ale
unei anumite situaţii sau dintre limbajul verbal şi cel al corpului.
Cel mai dificil dintre toate este să se depisteze lipsa de concordanţă
dintre propria imagine a clientului şi impresia bancherului. Pentru a rezolva
astfel de situaţii clientul trebuie încurajat să accepte realitatea şi să-şi asume
responsabilitatea pentru schimbarea necesară. În acest sens reflecţia asupra
răspunsului presupune reformularea frazelor clientului pentru a îmbunătăţi
înţelegerea reciprocă a percepţiilor şi sentimentelor, dar şi:
• verificarea înţelegerii de către client a cerinţelor bancherului
• sprijinirea clientului în rezolvarea dilemelor sau în luarea deciziei
• clarificarea punctelor de vedere discordante
Pentru a rezolva situaţiile conflictuale în mod constructiv este nevoie
de o atitudine comportamentală specifică, astfel:
• clientul trebuie tratat cu respect - modul de a asculta,
limbajul corpului, tonul vocii, cuvintele alese şi modul de a argumenta, toate
acestea sunt modalităţi de transmitere a respectului sau a lipsei de respect;
• trebuie să se înţeleagă pe de plin situaţia clientului - nu este
suficient să fie depistate emoţiile celorlalţi, ele trebuie înţelese şi acceptate;
• trebuie efectuată o concentrare pe declararea concisă a
punctelor de vedere, evitând cuvintele "încărcate" dar care dezvăluie
sentimente justificate.
Atunci când clienţii simt că relaţia lor cu banca este inechitabilă,
ei încearcă să restabilească echilibrul fie prin acţiuni corespunzătoare (cum ar
fi rambursarea ratei creditului la termen), fie căutând să restabilească
echilibrul psihologic convingându-se că relaţia este una corectă sau, în cel
mai rău caz, renunţă la relaţia actuală cu banca. În acest caz clienţilor le sunt
acordate un anumit gen de recompense.
Recompensele şi costurile pot fi atât economice cât şi psihologice.
Nivelul comparaţiei reprezintă situaţia dorită sau aşteptată a relaţiei comparativ
cu cea experimentată.
Clienţii, în general, sunt cu atât mai satisfăcuţi cu cât relaţia cu banca le
furnizează recompense mari la costuri scăzute, iar aşteptările lor sunt depăşite. O
modalitate de a creşte "recompensele" în orice relaţie bancară este aceea de a
adăuga valoare în percepţia clientului, la un cost minim, prin concentrarea asupra
căilor de "îmbogăţire" a relaţiei din punct de vedere psihologic.
Dar numai satisfacţia în sine nu poate susţine o relaţie, ci este nevoie şi de
implicarea clientului:
Cu alte cuvinte, implicarea clientului în susţinerea relaţiei va fi cu atât
mai mare cu cât clienţii sunt satisfăcuţi de relaţie, nu au alte alternative
mai atractive şi au "investit" în relaţie nu numai în termeni financiari, dar şi
afectivi.
De asemenea legătură psihologică dintre bancher şi client este un
proces ce trece de obicei prin patru faze:
83
- formarea impresiilor
- explorarea contactului
- stabilirea de întâlniri regulate
- crearea interdependeţei în fiecare fază a procesului bancar în care
este nevoie a se acorda atenţie "întreruperilor", care pot apare la
ambele părţi participante la relaţie.
Aceste aşteptări se bazează pe evaluarea experienţelor trecute.
Dacă ceea ce se întâmplă în cadrul relaţiei corespunde aşteptărilor noastre
şi nivelului de adaptare, procesul de creare a legăturii devine static sau poate
lua sfârşit.
Dacă ceea ce se întâmplă depăşeşte aşteptările, procesul legăturii va fi
în progres, sau în caz contrar, procesul va fi în regres. Acest lucru depinde
într-o foarte mare măsură de nivelul aptitudinilor înterpersonale exercitate
de bancher în gestionarea acestui proces, aplicând toate aptitudinile
tradiţionale de la ascultare şi până la curtoazie
Fiind într-o relaţie de afaceri, bancherul şi clientul vor căuta să se
influenţeze reciproc. Această influenţă ia forme, diferite, de la încurajare şi
până la manipulare, depinzând de interacţiunea a patru factori: personalitate,
rol, context şi urgenţa solicitării. Efectul influenţei este determinat de puterea
relativă a fiecărei părţi, de gradul în care fiecare parte este dispusă de a fi
flexibilă şi cooperativă.
Bancherii trebuie să înţeleagă temerile clienţilor. Atât pentru bancher
cât şi pentru client există o corelaţie între natura obiectivului lor, urgenţa
cerinţelor, puterea acordului şi nivelul temerii. Bancherii trebuie sa fie
capabili să-şi stăpânească propriile temeri, având în vedere în acelaşi timp şi
cele ale clientului.
Cele mai multe temeri ale bancherilor sunt de natură "tehnică", care
pot fi depăşite prin stabilirea unor proceduri şi norme interne. Dar pot apare
temeri legate şi de natura interpersonală a relaţiei, caz în care intervine
stăpânirea de sine a bancherului. A ajuta clienţii să facă faţă şi, unde este
posibil, să depăşească chiar temerile financiare este poate aspectul cel mai
motivator al relaţiilor bancare.
Nici o relaţie nu se poate dezvolta fără stres şi efort de ambele părţi.
Pentru bancher pot apare situaţii în care este necesar să critice sau chiar să
"penalizeze" clientul. Atunci când cauza criticii este o încălcare a regulilor
băncii, desigur se vor aplica sancţiuni şi penalităţi.
Critica folosită ca un "instrument" psihologic ţintind spre
modificarea comportamentului clientului este percepută, de obicei, în mod
negativ. Dar critica constructivă intenţionează să încurajeze reevaluarea şi
evidenţierea opiniilor, stimularea ideilor noi. Ea va aduce schimbarea dorită,
numai dacă va fi percepută de client ca fiind în sprijinul acestuia.
Pentru a realiza schimbarea dorită în comportamentul clientului fără
a deteriora calitatea relaţiei, orice critică făcută trebuie să îndeplinească
următoarele criterii:

• critica trebuie să fie importantă pentru cerinţele şi obiectivele clientului
•
critica trebuie să fie îndreptată spre îmbunătăţirea relaţiei, clientul
beneficiind
într-un fel sau altul de rezultatul ei
• maniera în care este făcută critica trebuie să nu lezeze personalitatea
clientului
• momentul ales pentru a critica este vital: o critică adusă prea târziu
84
poate fi un efort inutil, în timp ce o critică timpurie poate duce la frustrări
• critica constructivă trebuie văzută ca un proces de "educare" a
relaţiei bancă-client.
• critica trebuie să transmită sentimentul preocupării faţă de client
Relaţia bancă-client nu este una de egalitate în termeni economici, dar

ea poate deveni una de parteneriat, din punct de vedere psihologic, o
adevărată relaţie simbiotică. Acest lucru se poate realiza având în vedere
următoarele criterii psihologice:
o "resursele" - reprezintă în acest caz abilitatea bancherului de
a asigura satisfacerea cerinţelor clientului, nu numai în termeni financiari,
dar şi sub alte forme (de exemplu timpul poate fi o resursă vitală: reducerea
timpului de aşteptare la ghişeu, mărirea perioadei de graţie la rambursarea
creditului, ş.a.);
o bancherul acţionează în numele clientului, pentru că
responsabilitatea decizională este a celui din urmă. Comunicarea
referinţelor despre probitatea financiară a clientului reprezintă o cheie
esenţială pentru deschiderea oportunităţilor acestuia;
o clienţii percep banca nu numai ca o sursă de finanţare, dar şi ca
mijloc de extindere a reţelei lor de afaceri sau chiar a contactelor sociale. Cu
cât bancherul va fi mai eficient în utilizarea legăturilor, cu atât relaţia va fi
mai
importantă pentru client;
o acordarea de informaţii - poate fi utilizată nu numai pentru crearea
legăturii într-o relaţie, dar şi pentru a adăuga valoare acesteia;
o acordarea de facilităţi - bancherul îl poate face pe client să
beneficieze de eliminarea unor bariere procedurale reducând astfel
factorii perturbatori care însoţesc adesea afacerile financiare. Într-o lume din
ce în ce mai complexă orice acţiune care simplifică oferta bancară, în sensul
cumpărării produselor, este mult apreciată;
o acordarea unui răspuns rapid şi competent - pentru client are
avantaje nu numai de ordin economic dar şi psihologic. Răspunsul nu este
o simplă problemă de reacţie rapidă, ci reprezintă abilitatea bancherului de a
anticipa cerinţele clienţilor;
o abilităţile interpersonale - de valoarea lor depinde dezvoltarea
relaţiilor cu clienţii, iar înţelegerea explicaţiilor bancherului este probabil
atributul vital al acestora.
3. Comunicarea internă şi externă
Comunicarea internă este înainte de toate un instrument managerial, dar

şi un proces care susţine în acelaşi timp dezvoltarea marketingului intern.
Comunicarea internă reprezintă acea funcţie tehnică a băncii, care
presupune existenţa şi transmiterea unor informaţiii şi concepţii între
unităţi operative, precum şi în interiorul unei structuri.
Scopul acesteia este acela de a stabili relaţii eficiente de cooperare, atât
pe orizontală cât şi pe verticală, relaţie care să depăşească barierele existente
în structura tradiţională a unei bănci (mai ales formalismul şi birocraţia).
Comunicarea internă vizează în primul rând asigurarea unei bune
circulaţii a informaţiei în interiorul băncii. Prin procesul comunicării interne
se fac cunoscute tuturor salariaţilor băncii, obiectivele generale, mijloacele de
acţiune pentru a atinge aceste obiective, punctele forte şi slabe ale băncii.
85
Personalul băncii, indiferent de nivelul ierarhic, trebuie informat
despre strategia de dezvoltare, într-o manieră clară şi concisă. Nu este
suficient de a informa personalul, trebuie să-1 faci să şi adere la obiectivele
fixate privind creşterea calităţii serviciilor bancare. Fiecare salariat trebuie să
aibă sentimentul apartenenţei la un grup, împărtăşind aceleaşi valori cu
ceilalţi membri ai grupului. Astfel poate lua naştere o veritabilă cultură a
organizaţiei, care trebuie să întărească eficacitatea economică şi coeziunea
socială a băncii.
O bună comunicare internă reprezintă cheia calităţii decizionale,
aceasta necesitând implicarea şi consultarea întregului personal.
Comunicarea internă poate fi privită prin mai multe aspecte:
- prin consens al managementului;
- prin informare şi cunoaştere;

- prin motivare şi spirit de echipă;
- prin posibilitatea exprimării totale;
- prin dezvoltarea mândriei de a aparţine unui anumit sistem.
Procesul comunicării presupune existenţa următoarelor elemente:
• atenţie în momentul comunicării;
• ascultarea răspunsurilor;
• sens şi formulare;
• vehicularea informaţiilor;
• utilizarea unor tehnici pentru îmbunătăţirea nivelului de înţelegere al
impactului mesajului.
În ceea ce priveşte comunicarea externă aceasta are în vedere relaţiile
băncii cu mediul său înconjurător, care este compus din mai multe grupuri,
fiecare având comportamente, cerinţe şi aşteptări foarte diferite.
Strategia de comunicare externă trebuie să cuprindă toate acţiunile
băncii pentru a se face cunoscută şi apreciată, atât ea cât şi produsele sale,
având drept scop:
• informarea clienţilor privind imaginea băncii (stabilitatea, soliditatea,
puterea sa financiară) şi poziţia sa pe piaţa bancară;
• trezirea interesului clienţilor actuali şi potenţiali pentru produsele şi
serviciile băncii;
• conştientizarea clienţilor în ceea ce priveşte avantajele de care ar
beneficia apelând la bancă;
• convingerea clienţilor în luarea deciziei de cumpărare pentru
produsele şi serviciile oferite de bancă.
În procesul comunicării externe o bancă trebuie să urmărească
permanent anumite principii:
1. cui se adresează? - respectiv alegerea segmentelor de piaţă ţintă;

Principii
2. ce doreşte să comunice? - conţinutul informaţiilor trebuie să fie cât
mai clar, concis, accesibil tuturor;
3. prin ce mijloace comunică? - canalele de comunicare trebuie să
fie adecvate segmentelor ţintă şi mesajului ce trebuie transmis;
4. care este reacţia din partea clienţilor? - feed-back-ul.
Comunicarea externă este în principal instituţională şi urmăreşte 2
obiective:
- notorietatea, respectiv cunoaşterea numelui băncii (utilizată de către
băncile care caută un suport naţional sau internaţional ca de ex. în cadrul unei
strategii de lider);
- imaginea, respectiv modul în care clienţii percep banca.
86
Apoi, comunicarea externă este informativă, şi se referă la acţiunile de
a face cunoscute produsele băncii.
Obiectivul principal al activităţii de relaţii publice este de a instaura, în
rândul unei cât mai mari părţi a publicului, un climat de încredere în banca
respectivă, în capacitatea ei de a satisface cerinţele şi exigenţele diferitelor
categorii de clienţi.
4. Metode de comunicare
Cercetările au arătat ca atunci când cineva transmite un mesaj oral numai

7% din ceea ce înţelege ascultătorul provine din text, 38% din felul în care se
vorbeşte (accent, ton, inflexiuni etc.) şi 55% din limbajul non verbal (al
corpului), respectiv ţinuta, expresia facială, contactul vizual etc.
A. Comunicarea scrisă
 Se realizează prin intermediul:
- scrisorii, faxului, telexului - utilizate atât în cadrul
comunicării externe cât şi interne;
- rapoartelor, studiilor, analizelor, notelor interne,
planurilor etc.- utilizate în comunicarea internă.
Avantaje:
• oferă un timp mai mare de gândire şi de argumentare;
• asigură o diversitate sporită a ideilor, concizie şi claritate;
• se poate realiza fără perturbări din partea celorlalţi participanţi la comunicare;
• nu necesită prezenţa şi disponibilitatea simultană a participanţilor;
• constituie un mod prestigios de stabilire a relaţiilor între diferite
persoana compartimente, comportând un anumit ascendent al emiţătorului faţă
de receptor;
• mesajele pot fi păstrate şi reutilizate.
Dezavantaje:
se consumă timp şi este scumpă;
■ poate avea un caracter formal, birocratic;
■ poate fi interpretabilă fără ca să existe un feedback imediat;
■ nu permite schimbul de idei, puncte de vedere.
B. Comunicarea verbală
 Este cea mai frecvent utilizată şi se realizează prin intermediul
telefonului, interviului, discursului, simpozionului, conferinţelor, şedinţelor,
prezentărilor publice etc.
Cercetătorii afirmă ca 70% din comunicările interne se realizează în
mod verbal. Acest tip de comunicare se desfăşoară prin intermediul
limbajului, fiind influenţată însă de părerile personale, valorile, reperele la care
se raportează indivizii atunci când transmit şi receptează mesaje.
În general, comunicarea verbală include:
- relatări privind situaţii, fapte, întâmplări ale existenţei;
- sentimente şi reacţii la anumite situaţii;
- părerile despre noi, alţii, societate, cultură ş.a.;
- opinii, atitudini care exprimă poziţia unui individ într-o situaţie
specifică/puncte de vedere subiective.
Avantaje:
♦ stabileşte relaţii directe, personalizate între manageri şi executanţi,
oferindu-le angajaţilor sentimentul de participare ia viaţa
organizaţiei;
♦ permite flexibilitatea exprimării oferind posibilitatea adaptării
87
mesajului la gradul de recepţie prin urmărirea reacţiilor participanţilor
la discuţie;
♦ are o viteză ridicată de emisie şi recepţie.
Studiile efectuate au relevat faptul că viteza relativă a activităţilor
intelectuale se prezintă astfel: înţelegerea în cazul vorbirii este de 3-4 ori mai
rapidă, iar în cazul lecturii este de 2 ori mai rapidă, în condiţiile în care pentru
scris se consumă de 4-5 ori mai mult timp.
♦ informarea poate fi mai nuanţată şi persuasivă;
♦ permite valorificarea rapidă a unor situaţii şi acţiunea imediată în
cazul unor urgenţe;
♦ provoacă reacţii imediate (feedback);
♦ costurile sunt mai reduse cu 50% faţă de cele ale comunicării scrise.
Dezavantaje:
■ posibila lipsă de acurateţe a mesajelor, ceea ce poate duce la înţelegerea
greşită a semnificaţiei acestora;
■ lipsa timpului şi a unor evidenţe scrise;
■ dificultatea de a avea controlul, dacă este implicat un mare număr de
participanţi;
■ posibilitatea unor dispute ulterioare asupra celor discutate.
5. Oportunitatea menţinerii clienţilor şi promovarea

vânzării unor noi produse şi servicii
Pentru ca o bancă să prospere trebuie ca relaţiile cu clienţii săi să fîe

puternice, atât din punct de vedere economic cât şi psihologic. Este mult mai
ieftin să-ţi menţii clienţii profitabili decât să atragi noi clienţi. De asemenea
practica bancară a demonstrat că 80% din profiturile unei bănci se poate
realizează pe seama a 20% clienţi importanţi.
Ca urmare, pentru a obţine avantaje competitive este necesar ca o
bancă să aplice măsuri pentru:
- îmbunătăţirea condiţiilor de menţinere a clienţilor;
- mărirea încrederii noilor clienţi;
- dezvoltarea unei culturi a relaţiilor cu clienţii;
- creşterea oportunităţilor pentru vânzările încrucişate.
În activitatea de vânzare bancherii au tendinţa să scoată în evidenţă
numai caracteristicile produselor ofertate, adică ceea ce reprezintă produsul
lor, fără se se raporteze şi la alte produse bancare. Cei care economisesc bani îi
păstrează în bancă nu numai pentru dobânda pe care ei o primesc, ci şi
pentru siguranţă, pentru "zile negre" şi pentru alte servicii bancare.
Dacă putem identifica cerinţele clientului, atunci îi putem
sublinia avantajele produsului sau serviciului pe care îl vindem, dar şi
beneficiul acestuia pentru el. Ceea ce cumpără oamenii sunt beneficiile. Toate
ţin de imagine, la fel de mult ca şi de cerinţele umane de bază.
Lucrul important este ca produsul să satisfacă cerinţa. Când vinzi
unui client ar trebui să cunoşti următoarele: 
• Ce este o caracteristică
• Ce este un beneficiu
• Când să insişti pe caracteristici şi când să sublimezi beneficiile şi în
special, cum să prezinţi o caracteristică sub forma unui beneficiu.
Punctul esenţial al vânzării îl reprezintă de fapt succesul sau insuccesul
acesteia, determinat de ceea ce se întâmplă în mintea cumpărătorului. Este
adevărat că unele persoane pot fi, în unele ocazii, "terorizate" sau manipulate
88
în luarea deciziei de cumpărare, pe care ulterior o regretă (uneori chiar imediat)
sau nu o mai recunosc.
Un astfel de proces poate fi calificat cu greu drept vânzare, întrucât
rezultatul cel mai probabil este anularea acesteia, ceea ce duce la probleme la
punctul de vânzare al organizaţiei respective sau cel puţin, la o permanentă
sursa de informaţii negative despre produs sau serviciu.
Fiecare client are libertatea de a alege. Astăzi gama produselor şi
serviciilor alternative, în special pe piaţa serviciilor financiare, este mai largă
ca niciodată şi se află într-o continuă dezvoltare.
Clienţii devin tot mai pricepuţi şi exigenţi în adoptarea deciziilor de
cumpărare. Reclama şi promovarea devin permanent din ce în ce mai
sofisticate şi intensive, contribuind mult la influenţarea clientului către un
anumit curs al acţiunii.
Insă în aproape toate cazurile, decizia finală de cumpărare se realizează
în urma contactului personal dintre vânzător şi potenţialul cumpărător.
Abilitatea persoanei care vinde nu constă deci numai în a influenţa sau
convinge clientul, ci şi în a-1 ajuta să cumpere "înţelept". O vânzare bună este
orientată spre client şi ajută la făurirea unor relaţii puternice.
Vânzarea este de asemenea un proces care ajută clienţii să înţeleagă
cerinţele financiare ale afacerii lor şi să cunoască gama de soluţii disponibile
pentru ei.
Vânzarea este totodată un proces de influenţare a gândirii clienţilor -
lărgind perspectiva lor asupra a ce şi cât este posibil să se realizeze cu ajutorul
băncii.
Văzută din acest punct de vedere, vânzarea nu este numai un element
acceptabil al unei activităţi profesionale, dar şi unul care este necesar,
aducând beneficii atât clientului cât şi băncii.
Clienţii cumpără produse bancare deoarece îi poate ajuta să-şi
conducă afacerea mai bine, prin reducerea costurilor, îmbunătăţirea eficienţei,
creşterea profiturilor sau pentru alte motive asemănătoare. Cu alte cuvinte,
oamenii cumpără produse deoarece ei le percep ca fiind soluţii pentru
rezolvarea problemelor lor, - pentru că ele satisfac cerinţe specifice.
Totuşi, după cum ştim, clienţii nu-şi identifică întotdeauna clar propriile
cerinţe şi nici nu se gândesc la ele în totalitate dacă nu sunt ajutaţi să o facă.
Sprijinul nu înseamnă pur şi simplu ca presupusele lor cerinţe să fie identificate
de către un vânzător. El înseamnă încurajarea spre o analiză a propriei
situaţii, astfel încât sa-şi poată identifica şi exprima singuri cerinţele. Numai
atunci ei vor fi motivaţi să caute soluţii corespunzătoare şi să acţioneze în
consecinţă.
Astfel, în adoptarea vânzării pentru satisfacerea cerinţelor vânzătorul
lucrează împreună cu clientul pentru identificarea cerinţelor specifice afacerii şi
pentru a găsi soluţii pe care clientul să le perceapă ca fiind relevante şi de
certă valoare. Acest lucru se realizează printr-un proces de comunicare
autentică în ambele sensuri, în care scopul vânzătorului constă în dorinţa reală
de a ajuta clientul mai degrabă decât de a vinde doar produsul.
Vânzarea pentru satisfacerea cerinţelor este abordarea cea mai
adecvată în vânzarea cu succes a produselor băncii, care sunt intangibile,
deseori chiar complexe şi cumpărate de obicei numai după un studiu atent din
partea clientului.
89
1. Ce înţelegeţi prin comunicare?

_________________________________________________________________
Timp estimat:
15 min.
2. Care sunt metodele prin care se urmăreşte dezvoltarea aptitudinilor de
comunicare bancară?
_________________________________________________________________
3. Care sunt fazele prin care trece legătura psihologică dintre bancher şi
client?
_________________________________________________________________
4. Care sunt criteriile psihologice ce trebuie avute în vedere la

stabilirea unei adevărate relaţii simbolistice între bancă şi client?
______________________________________________________________
5. Ce înţelegeţi prin comunicare internă?

______________________________________________________________
6. Ce înţelegeţi prin comunicare externă?

______________________________________________________________
7. Ce metode de comunicare cunoaşteţi?

_________________________________________________________________
TEME DE REFERAT
1. Studiul privind comunicarea cu ajutorul mijloacelor informatice moderne din

cadrul instituţiilor de credit
2. Comunicarea un mijloc eficient de promovare a produselor şi serviciilor
bancare
90
TEMA 8
MARKETINGULUI BANCAR
PRIVIND PROMOVAREA PRODUSELOR ŞI
SERVICIILOR BANCARE
Conţinut:
1. Etape ale marketingului bancar
2. Factorii care influenţează promovarea produselor şi serviciilor
bancare
3. Studiul pieţei privind cererea şi oferta bancară
5. Planul de marketing al instituţiei de credit
Rezumat:
Odată cu integrarea ţării noastre în uniunea europeană băncile
comerciale româneşti şi-au îndreptat insistent atenţia spre concurenţa bancară.
În funcţie de posibilităţile tehnico-organizatorice si financiare instituţiile de credit
şi-au extins cât mai larg posibil gama produselor şi serviciilor livrate pieţei, ceea
ce a condus, într-un alt plan, spre conturarea şi implementarea unor strategii de
marketing din ce în ce mai agresive.
Marketingul şi, în consecinţă, vânzările sunt bazate atât pe cunoaşterea
amănunţită a nevoilor clienţilor băncii, cât şi pe prezentarea avantajelor pe care
consumatorul de produse şi servicii bancare le poate obţine prin cumpărarea şi
folosirea acestora.
In toate sectoarele de activitate, concurenţa crescândă a determinat
producătorii şi distribuitorii de utilităţi sa se orienteze spre satisfacerea cât mai
deplină a nevoilor (cererii) formulate de clientela lor potenţială, fenomen valabil
şi pentru sectorul bancar.
Marketingul bancar se referă la acţiunile întreprinse de către bănci pentru
a dobândi segmente de piaţă şi a satisface nevoile clientelei lor. Marketingul
bancar poate fi considerat un element component al marketingului general, ale
cărui obiective globale deşi sunt identice, demersul şi metodele folosite sunt
specifice.
Caracteristicile marketingului bancar rezultă din complexitatea şi natura
conexiunilor existente între banca şi elementele ce compun mediul sau, pe de o
parte, din particularităţile produsului bancar, pe de altă parte.
Din practica bancară se poate constata ca marketingul promovat de
unele bănci este orientat cu precădere către studiul resurselor de pe piaţă, spre
atragerea depozitelor şi într-o mai mică măsură către studiul utilizărilor,
respectiv a creditelor acordate.
Segmentarea clientelei este necesară pentru a se pune în evidenţă,
pentru fiecare segment al pieţei, comportamentele bancare considerate relativ
omogene. în funcţie de clientelă, banca îi oferă acesteia produse şi servicii
adaptate nevoilor sale specifice, de unde şi cuplul "produs-client" care este pus în
centrul întregii politici de produse şi servicii bancare.
Obiective:
Parcurgerea temelor următoare dezvoltă o serie de informaţii despre:
- marketingului bancar;
91
- factorii care influenţează promovarea produselor şi serviciilor
bancare;
- studiul pieţei privind cererea şi oferta bancară;
- principiile ofertei de produse şi servicii bancare;
1. Etape ale marketingului bancar
Înainte de "era marketingului modern" (anii 1950), bancherii cunoşteau

puţine lucruri despre marketing şi manifestau un interes redus faţă de acest
domeniu, considerând că serviciile oferite clienţilor lor nu aveau nevoie de
reclamă. Clădirile băncilor erau construite în stilul templelor greceşti, menite să
impresioneze publicul prin imaginea lor, care inspira soliditate şi importanţă.
Interiorul băncilor era auster, iar funcţionarii de la ghişee nu zâmbeau decât
rareori.
Marketingul a pătruns în domeniul bancar treptat, în mai multe etape.
Într-o primă etapă marketingul a pătruns iniţial în domeniul bancar sub
forma "conceptului de reclamă şi promovare", datorită accentuării concurenţeiEtapele

pentru serviciile bancare oferite populaţiei. Astfel, unele bănci s-au lansat în
marketingului în
domeniul
activităţi de reclamă şi publicitate, ceea ce a determinat concurenţii să adopte bancar
măsuri asemănătoare, apelând la agenţii de publicitate şi la specialişti în
promovarea vânzărilor.
Într-o a doua etapă băncile au înţeles treptat faptul că este uşor să-i faci
pe oameni să apeleze la o bancă, dar că este mai greu să-i transformi în
clienţi fideli.
Bancherii au învăţat să zâmbească, au fost eliminate barele din faţa
ghişeelor, interiorul băncilor a fost reamenajat pentru a crea o atmosferă
caldă, prietenească. Concurenţii au fost astfel obligaţi să recurgă la
programe similare, menite să satisfacă clientela.
A treia etapă a însemnat segmentare şi înoire.
Băncile au descoperit un nou instrument competitiv în momentul în
care au început să-şi segmenteze pieţele şi să lanseze produse noi pentru fiecare
segment de piaţă-ţintă. Serviciile bancare sunt uşor de copiat, avantajele
specifice fiecărui serviciu având o durată de existenţă redusă. Cu toate
acestea, o bancă poate fi în fruntea competitorilor săi dacă investeşte permanent
în înnoirea produselor şi serviciilor proprii.
A patra etapă înseamnă poziţionare pe piaţă. Băncile au început să
conştientizeze faptul ca ele nu sunt capabile să ofere toate produsele pentru toţi
clienţii existenţi pe piaţă. Ca urmare, ele au început să analizeze posibilităţile
de care dispuneau şi să " ocupe o anumită poziţie" pe piaţă. Poziţionarea
constă în încercarea unei bănci de a se deosebi de concurenţii săi nu numai prin
formarea unei anumite imagini, ci şi prin dimensiunile sale reale, cu scopul de a
deveni banca preferată de anumite categorii de clienţi, capabilă să le satisfacă cel
mai bine cerinţele.
A cincea etapă înseamnă analiză, planificare şi control. Aceasta este
deja o viziune superioară asupra conceptului de marketing bancar, care
presupune elaborarea unor sisteme eficiente pentru analiza, planificarea,
implementarea şi controlul activităţilor de marketing.
Băncile au înţeles de asemenea rolul cercetării de marketing prin care
se poate măsura potenţialul diferitelor pieţe.
92
2. Factorii care influenţează promovarea

produselor şi serviciilor bancare
Implementarea conceptului de marketing se realizează prin stabilirea unei

strategii de marketing, care reprezintă acel plan al unei instituţii de credit ce
permite acesteia să utilizeze cât mai bine resursele şi avantajele pentru a-şi
îndeplini obiectivele. Această strategie presupune:
- analiza ocaziilor ivite pe piaţă;
- divizarea pieţei în segmente de clienţi, studierea şi alegerea pieţelor-ţintă;
- elaborarea programelor de marketing;
- organizarea, implementarea şi controlul efortului de marketing.
Strategia de marketing se realizează prin intermediul marketingului -
mix, care reprezintă setul de instrumente de marketing pe care banca le
utilizează pentru a-şi atinge obiectivele de marketing pe piaţa-ţintă.
Prin conceptul de marketing - mix se înţelege combinarea într-un tot
 unitar, coerent, sub forma unor programe, a 5 factori controlaţi de organizaţia
Factoribancară, care pot influenţa decizia de cumpărare a clienţilor privind produsele
şi serviciile băncii: produs, preţ, promovare, plasament (distribuţie),
personal, prin orientarea activităţii de marketing în funcţie de resursele interne
şi de condiţiile pieţei.
Primii patru P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra
instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influenţarea
cumpărătorilor. Din punctul de vedere al cumpărătorului, fiecare instrument
de marketing este menit să-i ofere un avantaj în calitatea sa de consumator.
Astfel, cei 4P corespund celor 4C ai clientului:
4P 4C
Produsul Cerinţele şi nevoile clientului
Preţul Cheltuielile acestuia
Plasamentul Comoditatea (în achiziţionare)
Promovarea Comunicarea
In concluzie, băncile de succes vor fi cele care vor avea capacitatea de a
veni în întâmpinarea nevoilor cumpărătorilor într-un mod economic şi comod
pentru aceştia, în condiţiile unei comunicări eficiente.
Produsul - reprezintă ceea ce se oferă pe piaţă spre vânzare, ca rezultat
al studiului pieţei şi care poate satisface o dorinţă sau o nevoie (în domeniul
bancar: serviciile bancare).
Între produsele privite ca bunuri şi serviciile bancare există câteva
diferenţe fundamentale şi anume:
- standardizarea ~ standardele serviciilor sunt proiectate de obicei pentru
satisfacerea unor cerinţe specifice unui client sau grup de clienţi. Astfel, este
imposibil a furniza exact acelaşi serviciu în fiecare unitate a unei bănci din
întreaga ţară (de ex. un client are de aşteptat într-o unitate 15 min. pentru a
încasa un cec, în timp ce la o altă unitate clientul are de aşteptat numai 2
min.) Totuşi, produsele bancare sub forma instrumentelor de plată, titluri de
credit sunt aceleaşi peste tot (ex. cecurile, cardurile);
- intangibilitatea - serviciile sunt intangibile (ele nu pot fi atinse,
văzute sau simţite);
- inseparabilitatea - serviciile nu pot fi separate de organizaţia
care le oferă spre vânzare, în timp ce bunurile pot fi separate de firma care le-a
produs;
- perisabilitatea - serviciile nu pot fi "stocate sau salvate" (de
93
ex. dacă un ATM nu funcţionează 3 ore într-o zi, acel timp s-a pierdut, el nu
poate fi transferat într-o altă zi);
- lipsa proprietăţii - în industria serviciilor bancare accesul la anumite
facilităţi nu înseamnă şi obţinerea proprietăţii asupra lor (de ex. cardurile
rămân în proprietatea băncii emitente, clienţii având doar acces la utilizarea
lor).
În legătură cu produsul este necesar a se studia ciclul de viaţă al
produsului. Există 5 stadii ale unui produs: 
• crearea/dezvoltarea produsului- este stadiul în care costurile băncii Ciclul
sunt de viaţă al
produsului
mari, iar vânzările nu generează nici un fel de venituri;
• lansarea produsului - în acest stadiu există o oarecare creştere în
vânzări, dar de obicei marja profitului este mică şi se utilizează
pentru acoperirea costurilor dezvoltării. De asemenea, în această fază
costurile pentru reclamă sunt mari;
• creşterea - în acest stadiu are loc o accelerare a vânzărilor produsului,
întrucât oamenii devin conştienţi de existenţa lui, iar acest lucru
conduce la o creştere a profitului;
• maturitatea - acest stadiu se caracterizează printr-o creştere
încetinită a vânzărilor, ca rezultat al intrării competitorilor pe piaţă,
al creşterii costurilor pentru reclamă, ceea ce duce la o scădere a
profitabilităţii;
• declinul - vânzările produsului respectiv încep să scadă, iar profiturile
scad şi ele în timp ce costurile rămân aceleaşi. Când o banca se afla în
acest stadiu trebuie să ia o decizie importantă: fie să retragă produsul
complet de pe piaţă, fie să-1 îmbunătăţească.
Studierea ciclului de viaţă al produsului este foarte importantă în special
pentru dezvoltarea de noi produse, inclusiv în bănci. Băncile trebuie să aibă
produse în diferite stadii ale ciclului de viaţă, deoarece dacă toate serviciile lor
s-ar afla în stadiul de declin profiturile s-ar reduce şi ele nu ar mai avea
venituri pentru a finanţa cercetarea pentru produse noi.
Preţul - reprezintă suma de bani pe care consumatorii trebuie să o
plătească pentru achiziţionarea unui produs sau serviciu (în termeni bancari
acesta înseamnă dobânzile, taxele şi comisioanele băncii). Dacă preţul unui
produs nu este corect, acesta nu va fi acceptat pe piaţă. Preţul trebuie să
corespundă valorii percepute de cumpărători, în caz contrar aceştia se vor orienta
către produsele firmelor concurente. Există mai mulţi factori care pot afecta
preţul serviciilor bancare.

Factoii ce
Factori externi: influenţează
• factori competitivi - respectiv preţul competitorilor pentru preţul serviciilor
un produs similar; bancare
• mediul economic - dacă ţara se află într-o perioadă de
recesiune sau de creştere economică (de ex. când ratele
dobânzilor sunt mari, ele vor afecta costul creditelor pentru
clienţi şi costul dobânzii la depozite pentru bancă);
• reacţiile clienţilor - cum reacţionează clienţii la un anumit preţ,
ceea ce se poate descoperi prin cercetarea de piaţă;
• guvernul (sau autoritatea în domeniu) - respectiv dacă există sau
nu restricţii egale în privinţa stabilirii preţurilor.
Factori interni:
• factori financiari - organizaţia doreşte să-şi acopere
costurile fixe şi variabile şi să rămână cu o anumită marjă de
profit pentru "producerea" şi "vinderea" unui anumit produs;
94
• mixul de marketing - celelalte elemente ale mixului (produsul,
distribuţia, promovarea şi personalul) pot afecta politica de preţ;
• obiectivele organizaţiei - de ex. dacă banca doreşte să-şi
maximizeze profiturile sau să devină lider pe piaţă, caz în care
îşi va stabili preţuri mai scăzute pentru a atrage clienţii
concurenţei.
Promovarea - defineşte acţiunile unei firme legate de comunicarea cu
 privire la produse/servicii şi reprezintă ansamblul metodelor tot mai sofisticate şi
agresive de a face reclamă şi publicitate, ceea ce se realizează prin
Elementele
mixuluiintermediul mixului promoţional. Acesta cuprinde:
promoţional • reclama şi publicitatea - în maşs media (presă, radio, TV);
minimedia: anunţuri publicitare în locuri publice, pe vehicule;
publicitate exterioară: afişaje, postere, panouri; prin diverse
tipărituri (broşuri, cataloage, prospecte) sau alte materiale
promoţionale (agende, calendare ş.a.);
• promovarea vânzărilor - prin vânzări grupate, concursuri
publicitare, publicitate la locul vânzării, cadouri promoţionale;
• relaţiile publice: interviuri, conferinţe de presă, simpozioane,
discursuri, comunicate de presă;
• vânzarea personală - contactul direct cu clientul la sediul
acestuia, prin intermediul corespondenţei personalizate şi al
telefoanelor;
• manifestările promoţionale - manifestările cu caracter
expoziţional, sponsorizarea, mecenatul ş.a.
În acest context publicitatea poate fi:
o informativă - atunci când se transmit informaţii clienţilor privind un
anumit produs/serviciu (este folosită de obicei în primele 3 etape ale
ciclului de viaţă);
persuasivă - are scopul de a crea dorinţa pentru produsul respectiv şi de
convinge pe consumator să-1 cumpere;
o pentru reamintire - este vorba de reamintirea consumatorului de
existenţă produsului respectiv;
Plasamentul sau distribuţia - se referă la activităţile pe care o instituţie
de credit trebuie să le desfăşoare astfel încât produsul sau serviciul să fie
disponibil pentru categoriile de consumatori vizate (în domeniul bancar
canalele de distribuţie sunt sucursalele, agenţiile, ATM-urile, Internetul).
Personalul - este un element al mixului de marketing foarte
important în domeniul bancar, deoarece de calitatea şi de profesionalismul
acestuia depinde o bună relaţie cu clienţii, acesta jucând un rol major fax
vânzarea produselor şi serviciilor băncii.
De asemenea, un personal bine pregătit va duce la maximizarea
rezultatelor publicităţii.
De aceea personalul trebuie să fie permanent pregătit pentru a vinde
eficient produsele şi serviciile băncii.
Cel mai important rămâne însă faptul că întreg personalul trebuie să fie
implicat în realizarea strategiei de marketing a băncii.
95
3. Studiul pieţei privind cererea şi oferta bancară
Marketingul reprezintă procesul prin care o instituţie de credit se "conectează"

la piaţă într-un mod creativ, productiv şi profitabil.
Noţiunea de piaţă bancară desemnează sfera manifestării şi confruntării
ofertei şi cererii de produse şi servicii bancare prin intermediul actelor de
vânzare -cumpărare.

Definiţie
Cererea reprezintă cantitatea dintr-un produs/serviciu pe care populaţia o
cumpără la un anumit moment pentru un preţ dat.
Oferta reprezintă cantitatea dintr-un produs pe care producătorii o
furnizează la un moment dat la un anumit preţ.
Punctul de echilibru între preţuri şi cantităţi se realizează atunci când
cantitatea pe care clienţii sunt dispuşi să o cumpere la un anumit preţ
corespunde cu cantitatea pe care producătorii sunt dispuşi să o vândă la acelaşi
preţ. Când există cerere în exces, preţurile sunt forţate să crească, în timp
ce o ofertă excesivă va face ca preţurile să scadă până când producătorii vor
părăsi piaţa sau vor reduce oferta pentru a se atinge un nou echilibru.
Această teorie se bazează pe o serie de presupuneri ideale şi anume:
Concurenţă perfectă: se furnizează o marfă standard de către mai mulţi
vânzători pentru mai mulţi cumpărători.
- Informare perfectă: toţi cumpărătorii şi vânzătorii au la
dispoziţia lor toate informaţiile de care au nevoie pentru a judeca oferta
celorlalte părţi.
- Acces uşor la piaţă: cumpărătorii şi vânzătorii pot intra pe piaţă la un
cost mic şi se pot retrage tot atât de uşor.
- Spiritul practic al clientului: cumpărătorii potenţiali caută în
mod activ să maximizeze "utilitatea" fiecărei cumpărări.
Investiţiile masive de capital, priceperea şi experienţa cumpărătorilor
şi vânzătorilor, pieţele consumului de masă şi cerinţele specializate ale
anumitor cumpărători au creat pieţe complexe şi diferenţiate, în contrast cu piaţa
simplă şi nediferenţiată a competiţiei perfecte.
Este în interesul atât al clienţilor, cât şi al furnizorilor ca aceştia
(bancherii)să identifice clar cerinţele clienţilor şi să utilizeze puterea pieţei
pentru a le îndeplini. Aceasta înseamnă că banca respectivă trebuie să-şi
cunoască clienţii, situaţia lor, comportamentul lor în procesul cumpărării. În mod
frecvent băncile presupun că:
1. Toţi clienţii sunt la fel;
2. Sunt importanţi în mod egal;
3. Caută satisfacţii similare pentru produsul sau serviciul oferit;
4. Cumpărătorii şi utilizatorii sunt aceiaşi.
Adesea aceste presupuneri nu sunt adevărate. Acelaşi produs este
cumpărat de o serie de oameni care nu au nimic mai mult în comun decât
acţiunea de cumpărare, ceea ce se reflectă în nivelurile diferite de
importanţă. Astfel, o gândire modernă de marketing va aplica regula 80:20
sau efectul , care scoate în evidenţă diferenţele în importanţa relativă dintre
clienţi: în mod frecvent, 80% din beneficiile unei bănci sunt furnizate de 20%
din clienţi foarte buni. Aceasta este temelia prosperităţii unei bănci.
Nucleul politicii de marketing îl constituie deci politica de piaţă a oricărei
bănci, care urmăreşte fructificarea oportunităţilor pieţei, având ca termeni de
referinţă atât factori endogeni (respectiv resursele materiale, financiare şi
umane), cât şi factori exogeni (respectiv particularităţile pieţei în care
organizaţia îşi desfăşoară ori îşi propune să-şi desfăşoare activitatea).
96
Într-o abordare practică de marketing, trebuie să se facă distincţie între:
• piaţa efectivă, care se referă la dimensiunile pieţei atinse la un
moment dat (respectiv tranzacţiile de piaţă efectiv desfăşurate);
• piaţa potenţială, care exprimă dimensiunile posibile ale pieţei (limitele
cele mai largi în cadrul cărora urmează sa aibă loc confruntarea cererii cu
oferta).
Dezvoltarea activităţii de piaţă a unei bănci de orice tip se poate
realiza, în esenţă, pe două căi:
• extensivă - prin atragerea de noi clienţi (cumpărători) pentru
produsele şi serviciile oferite;
• intensivă - prin creşterea cumpărărilor medii pe client.
Înainte însă de a elabora strategia de marketing, se impune
cunoaşterea şi analiza pieţelor de consum şi a comportamentului de cumpărare
al clientului.
În general comportamentul de cumpărare este influenţat de 4
 categorii majore de factori:
• culturali (cultura, clasa socială)
Factorii ce
• sociali (familia, rolul şi statutul ei social)
influenţează
efectul de• personali (vârsta şi etapa din ciclul de viaţă, ocupaţia, situaţia materială,
cumpărare stilul de viaţă, personalitatea şi părerea despre sine)
• psihologici (motivaţia, percepţia, convingerile şi atitudinile).
Toţi aceşti factori oferă indicii asupra modului de abordare a pieţei, a
modului de contactare şi servire mai eficientă a cumpărătorului. Dar pentru a
elabora o strategie de marketing eficientă, organizaţia respectivă trebuie să
studieze atât cererea actuală şi potenţială de produse şi servicii, cât şi
concurenţa. Acest lucru este imperios necesar în special în cazul firmelor care
operează pe pieţe cu o rată de creştere scăzută, deoarece aici vânzările nu pot
creşte decât prin atragerea clienţilor concurenţilor săi.
Concurenţii direcţi ai unei firme sunt cei care urmăresc să satisfacă
aceleaşi nevoi ale aceloraşi clienţi, oferind produse similare. O companie
trebuie, de asemenea, să acorde atenţie concurenţei potenţiale care poate oferi
noi mijloace de satisfacere a aceloraşi cerinţe.
Astfel, o companie trebuie să culeagă informaţii despre concurenţi
privind:
- strategiile lor, pentru a şti care sunt adversarii săi direcţi şi pentru a lua
măsurile corespunzătoare;
- obiectivele lor, pentru a anticipa mişcările şi reacţiile viitoare ale acestora;
- punctele tari şi slabe ale concurenţilor, ceea ce va permite firmei să-şi
perfecţioneze strategia;
- modul de reacţie al concurenţilor la atacurile împotriva lor, ceea ce va ajuta
firma să aleagă la momentul oportun mişcările cele mai potrivite.
Totuşi, oricât de importantă este astăzi această orientare spre
concurenţă, ea nu trebuie exagerată. Activitatea unei firme poate fi afectată mai
degrabă de o schimbare a nevoilor clienţilor şi de concurenţa potenţială decât de
concurenţii ei direcţi. Companiile care realizează un echilibru între orientarea
spre client şi cea spre concurenţă practică o adevărată orientare spre piaţă.
Concurenţa trebuie privită ca o provocare şi nu ca o ameninţare.
Intreprinderile abordează piaţa, în mod prioritar, ca loc de desfacere
pentru produsele şi serviciile lor, dar şi ca un ansamblu de cumpărători efectivi
şi potenţiali pentru produse/servicii.
Din acest punct de vedere se impune necesitatea segmentării pieţei,
ceea ce reprezintă un proces de divizare a unei colectivităţi în grupe omogene în
97
cadrul unei pieţe eterogene, în funcţie de unul sau mai multe criterii, grupe
care au cerinţe similare şi asupra cărora banca poate acţiona prin intermediul
mix-ului de marketing.
O bancă în mod normal nu poate satisface toţi cumpărătorii de pe piaţă,
deoarece aceştia sunt prea numeroşi, prea dispersaţi în spaţiu şi prea diferiţi
în privinţa cerinţelor. Ca urmare, banca va trebui să identifice cele mai
atractive segmente ale pieţei pe care ea le poate deservi cel mai bine.
Strategiile de marketing urmate de instituţiile de credit până în prezent au
parcurs 3 etape: 
• marketingul de masă: ofertanţii se implică în acest caz în producţia deEtapele
masă, distribuţia şi promovarea de masă a unui singur produs pentru strategiilor
toţi de
cumpărătorii, neluând în considerare necesităţile acestora. Se bazează marketing
pe argumentul că generează cele mai mici costuri şi creează cea mai mare
piaţă potenţială. De ex. până nu demult băncile ofereau 2 tipuri de bază de
conturi: contul curent şi de depozit.
• marketingul bazat pe varietatea produselor : vânzătorul oferă mai multe
produse şi servicii similare, dar având caracteristici şi calităţi diferite.
Se bazează pe argumentul că gusturile clienţilor sunt diferite şi că ele se
schimbă de-a lungul timpului, ei căutând schimbarea şi varietatea.
• marketingul- ţintă sau strategic: în acest caz vânzătorul identifică
principalele segmente ale pieţei, alege unul sau mai multe din
acestea şi creează produse sau servicii şi programe de marketing în
concordanţă cu fiecare segment ales.
Astăzi instituţiile de credit utilizează din ce în ce mai mult marketingul-
ţintă. Acesta îi ajută pe ofertanţi să identifice mai bine ocaziile de piaţă ivite.
Vânzătorii pot crea oferta adecvată pentru fiecare piaţă vizată. Ei pot modifica
preţurile, canalele de distribuţie şi promovare în scopul de a atrage în mod
eficient categoriile de clienţi vizate.
Recent băncile s-au îndreptat şi ele către acest marketing-ţintă, ceea ce
presupune:
- identificarea clară a segmentelor de piaţă;
- selectarea segmentelor pe care doreşte să le servească cu produsele şi
serviciile sale;
- dezvoltarea calitativă a produselor şi serviciilor oferite;
- proiectarea unui marketing mix care să vină în întâmpinarea cerinţelor
segmentelor selectate.
Marketingul-ţintă implică, de asemenea, parcurgerea a 3 etape principale:
1) segmentarea pieţei, respectiv identificarea şi definirea acelor categorii de
clienţi care ar putea solicita anumite produse şi pentru care este necesarăEtapele

elaborarea unor mixuri de marketing distincte; marketingului-
2) alegerea pieţei sau pieţelor- ţintă, pe care banca urmează să ţintă
pătrundă prin evaluarea diferitelor segmente;
3) poziţionarea pe piaţă, respectiv determinarea şi deciderea poziţiei pe care
banca doreşte să o ocupe în segmentele selectate.
În procesul de segmentare a pieţei clientul trebuie luat în calcul ca fiind o
valoare deosebită.
Acest proces este necesar pentru a înţelege:
- care clienţi utilizează curent un anumit produs sau serviciu;
- pentru a identifica costurile relative necesare servirii fiecărui segment;
- pentru a proiecta şi vinde produse/servicii care vin în întâmpinarea
cerinţelor fiecărui segment de piaţă selectat, ceea ce va duce la creşterea
satisfacţiei clienţilor şi implicit a profitabilităţii.
98
Un segment de piaţă reprezintă o grupă omogenă de clienţi care
solicită produse sau servicii similare sau distincte.
Criteriile de segmentare a persoanelor fizice sunt:
 • Segmentarea geografică - se referă la divizarea pieţei după unităţi
geografice (naţiuni, state, oraşe, regiuni) sau variabile cum ar fi climatul
Criteriile de
segmentare şi adensitatea populaţiei, în funcţie de care se studiază variaţiile
persoanelornecesităţilor
fizice şi comportamentului consumatorilor.
Ex. In ţara noastră cererea de valută (tipul valutei) diferă în funcţie de
zona geografică (Ardeal - DM; Muntenia - USD).
• Segmentarea demografică - se referă la divizarea pieţei după
variabile demografice: vîrstă, sex, ocupaţie, venit, educaţie, naţionalitate,
religie, mărimea familiei, ciclul de viaţa al familiei.
Ciclul de viaţă al familiei prezintă o serie de etape în evoluţia unei familii
date de combinaţia între vârstă, stare civilă şi prezenţa/absenţa copiilor.
Cerinţele pentru produsele bancare vor fi diferite în funcţie de venituri şi de
etapa din ciclul de viaţă în care se află familia (ex. tinerii căsătoriţi solicită
credite pentru locuinţă şi maşina, cuplurile de vârstă mijlocie sunt interesate de
credite pentru reparaţii sau pentru călătorii).
Daca segmentarea se face nondemografic (de ex. după personalitate)
este importantă şi raportarea la variabilele demografice pentru a putea defini
mai uşor piaţa - ţintă, precum şi modalităţile de a o cuceri în mod eficient.
În general se folosesc combinaţii de 2-3 variabile demografice.
În funcţie de profesiuni se oferă anumite servicii pentru persoane cu un
grad înalt de cultură şi venituri şi alte servicii pentru cerinţele persoanelor
obişnuite.
• Segmentarea psihografică - ia în considerare clasa socială, stilul de viată şi
personalitatea. Segmentarea după stilul de viaţă se referă la modul distinctiv de
trai adoptat de anumite subsecţiuni ale societăţii ("nişe" - segmente de piaţă mici
dar cu venituri mai mari, pe care banca este interesată să le atragă).
Esenţa relaţiei cu clientul este aceea de a-1 asigura că este percepută ca un
serviciu personalizat. Aceasta necesită identificarea "nişelor" pieţei, care la
rândul lor pot fi subdivizate. De exemplu, un astfel de segment de piaţă poate fi
acela al "liber-profesioniştilor". în cadrul acestui segment pot exista un număr de
nişe, care cuprind "Doctorii în medicină". Această nişă la rândul ei poate conţine
alte subsegmente, cum ar fi: chirurgi, doctori stagiari etc. Desigur că cerinţele
pentru serviciile financiar-bancare vor fi diferite pentru fiecare nişă.
• Segmentarea comportamentală - se referă la:
□ statutul de utilizator al unui produs/serviciu bancar (neutilizatori, foşti
utilizatori,
□ utilizatori pentru prima dată, utilizatori potenţiali);
□ gradul de utilizare al produsului (utilizare medie, intensă sau scăzută);
□ gradul de informare asupra produsului (sunt sau nu conştienţi de existenţa
□ produsului, sunt dornici să cumpere produsul respectiv etc);
□ avantajul pe care-l obţin din utilizarea produsului (preţ scăzut,
economicitate, prestigiu);
□ atitudinea faţă de produs (entuziaşti, indiferenţi, ostili etc.).
99
Indiferent ce mijloace sau metode de comunicare se folosesc în activitatea

de ofertare a serviciilor şi produselor bancare trebuie:
♦ să se afle ce doreşte clientul - aceasta înseamnă cunoaşterea, identificarea şi 
chiar anticiparea cerinţelor clienţilor.
♦ să se ofere produsu lsau serviciul solicitat de client - aceasta înseamnă ca
oferta de produse şi servicii să fie adecvată, la preţuri corespunzătoare
(accesibile pentru client), de calitate, care să întâmpine şi chiar să
depăşească aşteptările clientului. Aceasta presupune ca între toate
departamentele/unităţile unei bănci să existe o comunicare eficientă, cooperativă
pentru transmiterea informaţiilor, concepţiilor şi opiniilor. întreg personalul
trebuie să fie implicat şi consultat, întrucât numai o bună comunicare este cheia
unei bune calităţi decizionale.
♦ să se studieze concurenţa - banca trebuie să cunoască adevărata concurenţă,
slăbiciunile şi punctele ei tari, prin analizarea şi evaluarea periodică a
informaţiilor relevante despre competitori, în vederea contracarării sau
diminuării acţiunilor acestora pe piaţă.
♦ să se stabilească politica de preţ a produselor noi, în vederea promovării lor
şi pătrunderii pe piaţă. Politica de preţ reprezentând decizia luată de conducere
bazată pe analiza prealabilă a costurilor şi a situaţiei pe piaţă (respectiv
intensitatea cererii, dimensiunea pieţei, nivelul de preţ al competiţiei), are ca
scop realizarea obiectivului propus prin planul de marketing.
♦ să se stabilească cât de corect este percepută imaginea produsului de către
clienţii actuali şi potenţiali. Ceea ce înseamnă că trebuie să se dezvolte o
imagine reală, care să corespundă cu dezvoltarea activităţilor şi cu calitatea
produselor oferite, imagine care să fie unică.
♦ să se utilizeze metode şi tehnici de promovare a vânzărilor care cresc
valoarea produselor sau serviciilor în ochii clientului, dar numai dacă ele
reflectă exact calitatea acestora.
♦ să se reflecte permanent tendinţele pieţei - aceasta înseamnă că trebuie să
urmărească schimbările social-economice care pot influenţa comportamentul de
cumpărare al clienţilor.
6. Planul de marketing al instituţiei de credit
Cooperarea între conducerea unităţilor operative de distribuţie a serviciilor

şi produselor bancare - sucursale, filiale şi agenţii - şi centrala băncii presupune în
mod necesar stabilirea unui plan de marketing care, în principal, este caracterizat
de următoarele:
• vizează o distribuţie integrată a produselor şi serviciilor băncii;
• prezintă obiective de o importanţă strategică prin localizările sale;
• vizează o clientelă devenită mai mult sau mai puţin atrasă de bancă;
• presupune o anumita limitare legată de distribuţia, într-o perioadă
data de timp, a serviciilor şi produselor determinată fiind de natura şi
preţul de vânzare a acestora;
• descrie o activitate viitoare în care se resimte evoluţia conjuncturii
economice şi sociale.
Planul de marketing conţine în structura sa trei părţi importante:
- diagnosticul strategic (piaţa); 
- diagnosticul tactic (mijloacele, oportunităţile); Părţile planului
de marketing
100
- fixarea obiectivelor, ierarhizate ca importanta şi eşalonate în timp, ca
execuţie.
Diagnosticul strategic presupune un studiu ce permite fiecărui conducător al
unităţii bancare să-şi cunoască piaţa şi să evalueze câteva elemente definitorii ale
acesteia, după cum urmează:
- gruparea clientelei după criteriile socio-demografice, opţiune care se
poate realiza cu precizie în momentul deschiderii unui cont bancar.
Segmentarea pieţei se face în funcţie de preferinţele manifestate ale
clientelei pentru diferitele produse şi servicii livrate de bancă, de tipologia
clientelei.
Elaborarea tipologiei clientelei se poate face în funcţie de activele
deţinute de către aceasta, în funcţie de statul său profesional şi juridic, de profilul
activităţii, de performanţele financiare şi de piaţa.
Acest studiu permite:
- cunoaşterea structurii clientelei ce intră în raza teritorială de activitate
a unităţii operative bancare;
- oferă posibilitatea unor analize comparative între sediile bancare,
între localităţi şi zone, la nivel regional sau naţional;
- permite segmentarea clientelei şi, implicit, determinarea ţintelor pentru
produsele - ofertă;
- chestionarea a 150 - 200 de persoane, alese prin sondaj ,cu scopul de a
se obţine concluzii pertinente cu privire la imaginea băncii. Aceasta poate
constitui o grilă de orientare în fundamentarea deciziei viitoare pentru
lansare şi vânzarea de produse şi servicii bancare.
Înainte de fixarea definitivă a obiectivelor este necesar să se stabilească
mijloacele concrete de care dispune unitatea bancară pentru a acţiona eficient pe
piaţă, adică de a stabili diagnosticul tactic.
Diagnosticul tactic înseamnă să se evidenţieze ansamblul de mijloace şi
procedee de care dispune banca pentru a comunica mesajele dorite acelora pe
care îi are în vedere drept clienţi potenţiali.
Aceste mijloace, în principal, pot fi considerate următoarele:
- punctul de "vânzare", ce va fixa în mare parte imaginea băncii la nivel local;
- personalul de la ghişeu (mod de prezentare, personal suficient pentru a
evita aglomeraţia din faţa ghişeelor, competenţă, politeţe, calităţi
cmunicative etc);
- mijloace publicitare adecvate, care pot să fie interioare, la locul de
"vânzare" (la sediul băncii), sau exterioare (publicitate prin poştă, prin
mass-media); şi se manifestă prin cadouri efectuate clienţilor
- alte mijloace promoţionale, ce se pot concretiza în cadouri efectuate
clienţilor odată cu înmânarca mapelor de prezentare, în conferinţe, mese
rotunde, concursuri, sponsorizări, premii etc. Aceste mijloace de
comunicare cu clientela, odată stabilite, permit cunoaşterea
următoarelor date cu caracter cantitativ şi calitativ, servind măsurării
intensităţii cu care se penetrează piaţa:
- numărul mediu de clienţi ce revine la un angajat;
- numărul mediu de operaţiuni pe angajat;
- suportul informatic de care dispune sediu! bancar;
- gradul în care sunt percepute si analizate demersurile făcute de
banca de către diferitele categorii de clienţi.
După ce s-au conturat concluziile acestui studiu al pieţei locale, au fost
comparate cu orientările generale ale băncii şi după ce s-au examinat evoluţiile
survenite în diferite domenii (produse, clientelă), se trece la fixarea obiectivelor
101
fiecărei acţiuni în parte. Aceste obiective se pot descompune, urmărind trei
direcţii principale:
- în funcţie de factorul timp, se disting obiective anuale, semestriale,
lunare, zilnice cu întocmirea unui tablou de bord care să arate
variaţiile sezoniere şi conjuncturale;
- în funcţie de structură, se disting obiective pe produs, pe segment; în
funcţie de mijloacele de promovare
1. Care sunt etapele marketingului în domeniul bancar?

_________________________________________________________________
Timp estimat:
2. Ce înţelegeţi prin marketing-mixt? 15 min.
_________________________________________________________________
3. Care sunt stadiile prin care trece un produs?

_________________________________________________________________
4. Care sunt factorii ce influenţează preţul serviciilor bancare?

_________________________________________________________________
5. Care sunt elementele mixului promoţional?

_________________________________________________________________
6. Ce înţelegeţi prin noţiunea de piaţă bancară?

_________________________________________________________________
7. Care sunt factorii ce influenţează efectul de cumpărare?

_________________________________________________________________
8. Care sunt părţile planului de marketing?

_________________________________________________________________
TEME DE REFERAT
1. Studiu privind factorii ce influenţează promovarea produselor şi

serviciilor bancare.
2. Realizarea planului de marketing la o instituţie de credit.
102

Produse Si Servicii Bancare

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Produse Si Servicii Bancare

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

PRODUSE ŞI SERVICII BANCARE

În epoca contemporana locul şi rolul băncilor în economie este foarte

1. Structura, rolul şi perticularităţile sistemului bancar actual

Sistemul bancar poate fi definit ca un ansamblu format din entităţi

2. Rolul aparatului bancar în cadrul sistemului economic

 Aparat bancar poate fi definit ca un ansamblu multifuncţional compus

3. Sfera produselor şi serviciilor specifică instituţiilor de credit

4. Conducerea şi administrarea băncilor

În actuala perioadă de formare a instituţiilor economiei piaţă, cu excepţia

Organigrama Raiffeisen Bank Romania

Divizia Divizia Retail Divizia Divizia Divizia Divizia Risc

Directia Directia Aria Clienti Aria Aria Directia Credit

2. Care este rolul aparatului bancar ?

3. Care sunt principalele atribuţii ale BNR?

4. Care este diferenţa dintre o bancă comercială şi o Bancă Naţională?

5. Care sunt instituţiile de credit din Romania?

6. Care este aparatul de conducere al unei bănci la nivel central ?

7. Exemplificaţi cum este organizată o unitate operativă în teritoriu

8. Enumeraţi principalele operaţiuni efectuate de instituţiile de credit

Studiu privind sitemul bancar din Romania

1. Definirea serviciilor bancare

2. Principalele servicii bancare

Rezumând cele prezentate anterior se observă că principalele servicii

3. Definirea produselor bancare

Dezvoltarea gamei de produse bancare este strâns legată de condiţiile ce le

4. Costul serviciilor şi produselor bancare

Fiecare instituţie de credit, are o strategie proprie şi este preocupată

5. Alte servicii bancare

• Activitatea de leasing financiar

În România, activitatea de leasing este reglementată prin Ordonanţa

1. Ce tipuri de conturi deschise de instituţiile de credit cunoaşteţi ?

2. Ce servicii oferă instituţiile de credit?

3. Ce înţelegeţi prin activitatea de factoring?

4. Care sunt avantajele oferite de operaţiunea de factoring?

5. Ce înţelegeţi prin operaţiunea de leasing şi care sunt etapele de desfăşurare a

6. Câte feluri de leasing cunoaşteţi?

Studiu privind costul produselorşi serviciilor bancare.

1. Concepte privind transferul electronic al fondurilor

Instituţiile de credit sunt preocupate permanent de dezvoltarea şi utilizarea

2. Operaţiuni bancare specifice cărţilor de plată

Activitatea de bancă electronică este defită de Comitetul de Supraveghere

3. Caracteristici generale ale cardurilor

Cardul reprezintă un instrument de plată bazat pe mijloace

o Circuitul informaţiei privind decontarea operaţiunilor cu cardurile

o Operaţiile ce presupun compensarea tranzacţiilor cu carduri se

2. Serviciile bancare oferite de instituţiile de credit,

INSTITUŢIA DE Numele produsului Categoria

5. Serviciile bancare privind transferurilor valutare

Pentru a observa evolutia in timp a transferurilor valutare rapide din

6. Transferul electronic al fondurilor prin sistemul SWIFT

Metodologia de transfer al fondurilor băneşti şi reţeaua de distribuţie a

TERMINAL TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL TERMINAL

TERMINAL TERMINAL TERMINAL

Al treilea plan al reţelei este format de ordinatoarele cu rol de

1. Ce înţelegeţi prin noţiunea de transfer electronic de fonduri?

2. Ce procedee de distribuire a produselor şi sreviciilor bancare

4. De câte feluri pot fii cardurile?

5 Cum se realizează plata şi decontarea prin intermediul carţii de

6. Care sunt formele pe care le îmbracă moneda electronică?

7. Ce sunt serviciile bancare la distanţă?

1. Cardul – instrument de plată electronică

1. Factorii responsabili de apariţia riscurilor bancare

Activitatea bancară îşi conturează individualitatea prin substanţa şi