P. 1
dizertatie negociere

dizertatie negociere

|Views: 234|Likes:
Published by Popescu Maria

More info:

Published by: Popescu Maria on Jan 22, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/11/2015

pdf

text

original

UNIVERSITATEA CREsTIN "DIMITRIE CANTEMIR" BUCUREsTI FACULTATEA DE RELA II ECONOMICE INTERNA IONALE

LUCRARE DE LICEN
DESF sURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERI INTERNA IONALE. STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII UNUI CONTRACT DE IMPORT ÎNTRE FIRMA YORK INTERNA IONAL ROMÂNIA sI FIRMA MIRELTA HOLDING UNGARIA

BUCUREsTI 2007

CUPRINS:
Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare între parteneri în context intercultural...............................1 1.1 Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane..................1 1.1.1 Conceptul de negociere................................1 1.1.2 Principalele caracteristici ale negocierii...................4 1.1.3 Tipologia si formele negocierilor.......................5 1.1.4 Importanta negocierilor..........................8 1.2 Forme de comunicare în negocierile internationale..................9 1.2.1 Comunicarea în context international....................9 1.2.2 Comunicarea orala.............................10

1.2.3 Comunicarea scrisa............................12 1.2.4 Comunicarea extraverbala..........................14 1.3 Stiluri de negociere..............................18 Capitolul 2. Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior...........21 2.1 Structura negocierilor....................................................................21 2.2 Echipa si mandatul de negociere..........................22 2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului....................22 2.2.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere...............31 2.2.3 Pregatirea mandatului de negociere.....................32 2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor.........................34 2.4 Desfasurarea tratativelor.............................36 2.4.1 Cadrul general al desfasurarii negocierilor.....................37 2.4.1.1 Concesia. Compromisul. Argumentatia...................37 2.4.1.2 Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor..............40 2.4.2 Strategii, tehnici si tactici de negociere....................42 2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri....................55 Capitolul 3. Prezentarea firmelor participante la procesul de negociere............58 3.1 Prezentarea companiei York International.....................58 3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria.................79

Capitolul 4. Studiu de caz: Derularea procesului de negociere între societatea York International din România si societatea Mirelta Holding din Ungaria în vederea încheierii unui contract de import.............................84 Capitolul 5. Perfectionarea de catre firma a metodelor de negociere în afaceri internationale, premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international.......................................92 Bibliografie...................................97 Anexe......................................99

INTRODUCERE
Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara în alte domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât în ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si tacticilor utilizate. În acelasi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic si experient 12112o1411m a practica a negocierii, în general, ca forma de comunicare umana. Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situatia în care doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati.. În literatura de specialitate, negocierea este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza". Fred Charles

am realizat o prezentare a celor doua firme implicate în procesul de negociere internationala. tacticile si tehnicile utilizate uzual de catre negociatori. Henry Kissinger considera ca "negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna. clientii firmelor. În capitolul 3. precum si strategiile. a tehnologiei acestora. Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor sisteme de încalzire. tipologia si importanta negocierilor. locul si data desfasurarii negocierilor si desfasurarea tratativelor. deci. Am încercat. cât mai aproape de adevarata lor valoare. precum si cu stilurile de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale. de obicei în discutie fata în fata. am analizat aspectele concrete ale derularii negocierii: modul cum s-au pregatit . în contextul economic actual. ventilatie si aer conditionat între firma York International din România si firma Mirelta Holding din Ungaria. Mai exact. cu referire la prezentarea produselor firmelor. În capitolul 2. aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate în primele doua capitole. am abordat aspecte teoretice referitoare la: alcatuirea echipei de negociere. iar Lemon Lee considera ca negocierea este "arta prin care vânzatorul si cumparatorul. stabilesc termenii precisi ai unui contract". în care am prezentat cadrul general al desfasurarii negocierilor. am tratat aspecte pornind de la notiunea de negociere. si sfârsind cu formele de comunicare în negocierile internationale. În capitolul 1. din punct de vedere al afacerilor comerciale internationale. analiza concurentei. caracteristicile tratativelor comerciale pe plan international. în care am cuprins conceptul de negociere. În capitolul 4. Tratarea temei alese am structurat-o în cinci mari capitole. ca forma de comunicare în relatiile umane. am realizat un studiu de caz care sa reflecte.Ikle defineste negocierea ca fiind "un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale". regula de decizie fiind unanimitatea". sa cristalizez notiunile exprimate mai sus.

negociatori") conform Dictionarului Explicativ al Limbii Române. în acelasi timp si ale partenerilor nostri. mi-am expus punctul de vedere în legatura cu demersurile firmei românesti în scopul perfectionarii metodelor de negociere în afaceri internationale. concurenti. În capitolul 5. ce concesii au facut. întâlniri. de rente etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar. tehnici si tactici au utilizat în timpul negocierii.forma de comunicare în relatiile umane 1. . Generalizând. culturale etc. acest termen (provenit din latina . Negocierea .1.. ce strategii.a negocia" inseamna a trata cu cineva încheierea unei conventii economice. fie ca vrem sau nu. de activitati constând în contracte. a mijloci o afacere.1. fiecare dintre noi. a intermedia. consultari.1.. de titluri.echipele pentru negociere. care ne spune ca . seful nostru. CAPITOLUL 1 Negocierea în afaceri internationale . Conceptul de negociere Lumea în care traim.". cum au discutat. politice. Sa definim asadar. tratative desfasurate între doi sau mai multi parteneri în scopul realizarii unor acorduri. este participant.forma de comunicare între parteneri în context intercultural 1. familie etc. a efectua diferite operatii comerciale (de vânzari. zilnic intram în conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali. conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice. negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese.). este o uriasa masa de negocieri la care. Ne place sau nu acest lucru. lumea noastra reala.

premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al comunicarii. În definitiv. de elita" atât în afaceri cât si în diplomatie. ci au cautat solutii în comun. oamenii nu si-au impus absolut unilateral vointa. . respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare. materializata prin semnarea unui contract. în fiecare zi. În cadrul negocierilor comerciale însa.Arta de a face pe cineva sa gândeasca cum vrem noi este negocierea. Negocierea este prezenta în toate aspectele existentei noastre. un proces de tatonari. Negocierea este. o arta prin talentul nativ. cu furnizorul putem negocia conditiile pentru încheierea unui contract. oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva. ca si o stiinta dobândita prin experienta si învatare. acest proces este definit ca fiind o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa. Peste tot si în toate timpurile. Negociem cu seful desfasurarea unui proiect. schimburi de opinii. acest proces consta în actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase.se transforma într-un .. Putem negocia oricând. Meseria de negociator este una . Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin subiectivismul gândirii lor.atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ .. de cooperare între parti. discutii. pentru realizarea unui acord de vointa. Mai concret. national si international. Ca atare. de reactiile si conduitele individuale. asigurarea unui climat de lucru. ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta . se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în egala masura cunoscuta pe plan local. cu clientul conditiile de plata. în egala masura. Mai exact. adica solutii negociate.proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit în functie de comportamentul uman. Orice dorinta care implica satisfactie. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat câte ceva cu ceilalti. sub o multitudine de forme. negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri. consideram ca prin negocieri trebuie sa întelegem un proces în care toti cei implicati pot fi câstigatori. orice si cu aproape oricine.

din capul locului. cunoasterea comportamentului uman devine esentiala alaturi de informatiile acumulate anterior. Gheorghe. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit. talent si principialitate. Editura Lumina Lex.în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor îmbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase1[1]. Georgescu Toma "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale". 2006. dorintele reciproce. de ajustare. de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte de interese. Dintre formele de comunicare. negocierea s-a încheiat cu un succes si contractele au putut continua. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. comportamente si abilitati diferite. îsi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare"2[2]. Universul Juridic. ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere . animate de mobiluri diferite si având obiective proprii. asadar. Protocol. ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre înselatorie. experienta. Toma. prin care doua sau mai multe parti. singura care recunoaste aprioric urmarirea unui interes. 2003 2[2] Caraiani Gheorghe. În lipsa retelelor universale. Pentru a fi altceva decât egoism. Bucuresti. Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca.Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ. negocierea este. Ajunsi aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii între negociere si negustorie. . atunci însa când nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingator si învins. Negocierea este o comunicare specializata care necesita învatare. rezulatele acesteia . Caraiani. actiunile care tin de negociere trebuie sa admita. .O definitie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor iar oamenii au trasaturi.interesul lor. Uzante. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor. dinamic.. Bucuresti. 1[1] Georgescu. Managementul negocierii afacerilor.

indiferent de modul în care este definit. discuta împreuna pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun. j negocierea mai este o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa. . negocierea consta în .1. erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite functii publice. Pe lânga toate acestea în literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale negocierii. fiind o forma a comportamentului uman. luându-se în calcul.Termenul de negociere . cu semenii".actiunea de armonizare a intereselor paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase" materializate prin semnarea unui contract. Astfel: j negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti.cu sensul apropiat celui de azi . 1.. fiecare cu obiectivele sale proprii. asigurându-i dobândirea de bunuri. j de asemenea. Principalele caracteristici ale negocierilor O analiza cât mai exacta a procesului de negociere. în particular. în general.Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica. de pozitia de pe care este abordat. pentru ca bunurile dobândite erau câstigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala.apare consemnat în secolul al VIlea î. în vremea când plebeii cetatii. si contextul social în care aceasta are loc. În fond.H. bineînteles. ci chiar o desfatare. trebuie sa aiba în vedere urmatoarele caracteristici: j negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare între oameni.2. oameni bogati. uneori în scris. respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare. Mai mult. acest comportament constituie caracteristica principala care se afla la baza negocierii. între cele doua parti. acest gen de comportament uman determina rezultatul negocierilor. cetateni liberi dar nu si nobili.. în Roma antica..

Se considera ca o negociere a avut succes atunci când s-a încheiat cu acordul tuturor participantilor.3. o negociere se apreciaza a fi incununata de succes atunci când toate partile sunt câstigatoare sau considera ca au iesit victoriosi. La rândul ei. Cu alte cuvinte.1. Aceasta presupune prezentarea propriei pozitii. partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic consacrate de-a lungul timpului. . Mai mult chiar. aceasta cu atât mai putin în cazurile în care partenerii se cunosc si negociaza în mod direct. Ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa încheie procesul de negociere cu sentimentul ca au facut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus. ajungerea la o solutie acceptabila pentru cei implicati în procesul de negociere. prezentarea argumentelor. un consens si nu în mod obligatoriu o victorie. care presupune armonizarea intereselor. Practica negocierilor a dovedit ca principala dificultate este aceea ca. De asemenea. dar cladit pe o eventuala slabiciune conjuncturala a partenerului. Daca negocierea are loc în afara unui astfel de cadru. tipologia negocierii este foarte variata. competitia va permite înfruntarea competentelor individuale pentru atingerea scopului propus. de cele mai multe ori. Tipologia si formele negocierilor Fiind determinata de o gama variata de factori. negociatorii pleaca de la ideea ca divergentele trebuie sa fie transformate în scopuri comune. în final. Cei mai impotanti factori sunt: domeniul social-economic în care este cuprins procesul de negociere. fiecare parte considerându-se coautoare a acestora. Obiectivul negocierii implica un acord de vointa. ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. partenerii urmarind atât satisfacerea unor interese comune. negocierea este un proces competitiv. dar si ascultarea cu atentie a contraargumentelor. j prin excelenta. în teoria negocierilor exista regula potrivit careia niciodata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui progres deosebit. dar si cunoasterea pozitiei celuilalt. j negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa. trebuie sa se respecte anumite proceduri si tehnici specifice. 1. cât si a unora contradictorii. sa evite confruntarile si sa presupuna o continua competitie. realizarea unei judecati pe cât posibil impartiale si.j negocierea trebuie sa se desfasoare în mod organizat.

sociale etc. în timp ce la nivel neguvernamental negocierile vizeaza încheierea unor contracte comerciale. conventii sau alte întelegeri (economice. De asemenea. iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice internationale. politice. contract). Astfel de negocieri. care iau forma acordurilor. În domeniul economic. faciliteaza si creaza cadrul unor negocieri de nivel inferior. conventiilor sau contractelor internationale. Negocierea este un proces social. actualizarea sau modificarea unui contract (conventie. acord. creând conditiile favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale. modalitatile de plata. financiare. Într-o maniera similara se pune problema si atunci când este vorba de raportul dintre negociator ca membru al societatii si societatea însasi. exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. termenele si conditiile de livrare etc. negocierile pot viza obiective economice. dupa cum existenta unui sistem diversificat de întelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre state. acord) încheiat anterior si aflat în curs de derulare. cantitatea si calitatea marfurilor. nivelul la care se deruleaza aceasta. negocierile pot fi împartite în bilaterale si multilaterale.obiectivele care sunt avute în vedere. care în esenta vizeaza crearea cadrului dintre state. În functie de nivelul la care se desfasoara. turistice sau realizarea unor noi întelegeri. De exemplu. În functie de scopul urmarit. adica etapa de desfasurare a negocierilor etc. Într-un fel se comporta negociatorul când este vorba de un interes personal si în alt fel atunci când negociaza un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. modul. exista si alti factori în functie de care pot fi clasificate negocierile. politice). sau prelungirea valabilitatii acestuia. daca se are în vedere comportamentul uman sau tipurile de interese. macroeconomic. cele la nivel guvernamental urmaresc încheierea unor acorduri. negocierile vizeaza încheierea unei tranzactii (conventie. scopul urmarit în negociere. fie adoptarea. numarul participantilor. au ca obiectiv pretul. Daca se iau în calcul domeniile specifice de activitate. În acest sens. un exemplu convingator îl constituie negocierile dintre sindicate si patronat. cele mai numeroase si mai importante negocieri sunt de natura comerciala. Întelegerile care au rezultat din negocierile la nivel înalt. Daca se are în vedere numarul participantilor. . negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvrnamentale. De regula. microeconomic. o forma de comunicare în relatiile umane.

agenti. Dupa nivelul ierarhic al participantilor y y macro micro y y y y presedinte ministru secretar de stat comercialisti. economisti. ingineri. bancheri. FINALITATE acorduri conventii tratate protocoale contracte 2. patroni 4. Dupa suprastructura implicata CATEGORII DE NEGOCIERI y y y y y y politice diplomatice militare culturale religioase comerciale prezidentiale guvernamentale ministeriale departamentale neguvernamentale organizatii internationale unitati economice banci agenti y y y y y y y y y SCOP (REZULTAT). Clasificarea negocierilor CRITERIUL 1.În tabelul de mai jos prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de negociere: Tabelul 1.1. Dupa nivelul structurii economico-administrative y y y y y y y y y contracte procese verbale aid-memoires addendum 3. Dupa momentul negocierii contractului y y precontractuale negocierea propriu-zisa: y y y y promovare prospectare ofertare formalitati administrative . directori.

garantii asistenta tehnica. Dupa numarul de participanti 7. ambalaj. service activitati protocol public relations cadouri publicitare actiuni precontractuale pregatirea negocierii semnarea actelor conventii rezolvarea reclamatiilor. proiectare) clauzele contractului pret termeni de livrare conditii de plata garantii derularea contractului rezolvarea reclamatiilor rambursarea creditelor restituire scrisori. Dupa etapele negocierii y y y y protonegocierea prenegocierea negocierea propriu-zisa post negocierea y y y y y y y y y y 6.-tehnice -comerciale y post contractuale y y y y y y y y y y y stabilirea (calitate. litigiilor urmarirea comportamentului produselor la clienti concurenti asigurarea pieselor de schimb doi participanti mai multi între prezenti între absenti (prin corespondenta sau intermediari) 5. Dupa obiectul contractului y y y y de marfuri de servicii asigurari bancare y y y y y contracte acorduri proiecte commune nivelul navlului nivelul primelor de asigurare . Dupa prezenta participantilor y y y y bilaterale multilaterale directa indirecta y y y y 8.

1. într-un mare segment al pietei. prin dialog si conlucrare. oferta depaseste cererea de marfuri. amplasati în zone geografice cât mai întinse si mai diversificate. Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se întâmpla datorita unor factori economici si social-politici: negocierile servesc într-o cât mai mare masura. diversificarea diviziunii internationale a muncii. a unui cadru cât mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte. faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si în intensificarea preocuparilor pentru asigurarea. comisioanelor. echitabile. curs contracte închirieri contracte import/export agenti distribuitori 1. dobânzilor contracte de bunuri si servicii adjudecarea preturilor nivel.y 9. Dupa tehnica de comercializare y y y y y y comerciale licitatii bursa leasing compensatie franchising y y y y y y nivelul spezelor. înasprirea concurentei în conditiile în care. cresterea numarului de parteneri de afaceri. Importanta negocierilor Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane.4. posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare sî derulare a schimburilor comerciale externe. a relatiilor dintre state. cotatie. precum si a celor dintre firme. . eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adâncirii cooperarii dintre firme si dintre tari.

Forme de comunicare în negocierile internationale În cadrul comunicarii în procesul negocierii comerciale internationale. se afla în numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta. negocierile au o deosebita importanta în stabilirea preturilor de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice. negociatorul trebuie sa adopte anumite cai de transmitere a mesajului astfel încât sa sprijine si sa impuna întrun mod cât mai eficace strategiile si tacticile adoptate de catre echipa sa de negociere. companiile transnationale cauta sa colaboreze si sa comunice cât mai mult cu filialele lor din diferite tari. accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasa. dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale. negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. astfel încât nici unul dintre parteneri nu îl poate fixa pornind de la costurile de productie proprii sau conditiile tehnice si calitative pe care le poate realiza. în ultima instanta ea constituind colacul de salvare al acestei civilizatii care. ci tinând seama de o multitudine de factori care actioneaza pe piata. precum si a celorlalte clause mentionate în contractul de vânzare-cumparare. Desi folosite din timpuri foarte vechi. Pentru eficientizarea nevoii de comunicare în context . cooperare etc. pe baza negocierii. 1. în confruntarea între cerere si oferta. Comunicarea în context international Într-o masura tot mai mare.- în conditiile existentei unor diferente si limitari în ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii.1. de import-export. Pretul mondial constituie un etalon de referinta în negocieri. Pentru partenerii comerciali însa. aceasta cerinta fiind statuata ca atare prin însasi Carta Natiunilor Unite. impuse în mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan mondial. 1. În acest sens.2. Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane.2. din pacate.

inconstient. în general.nu". pot fi insultatoare pentru partener. de seriozitate. aplicabile în mod natural în mediul lor de afaceri. folosirea timpului disponibil. diferente ce vizeaza standarde comportamentale pe care partenerii straini le considera cunoscute si. o întârziere de numai cinci minute reprezinta o impolitete. care poate însemna un inconvenient major în calea unei cât mai bune sincronizari cu perceptii diferite asupra utilizarii timpului. ca si implicatiilor pe care le au raspunsurile pozitive sau negative ale reprezentantilor diferitelor culturi. în tarile din America Latina întârzierile sunt permise. fara legatura cu obiectul negocierii. de obicei. pe când în Asia un raspuns negativ direct este considerat o impolitete: aici. de exemplu. de recunoastere a faptului ca vorbitorul este capabil sa învete si o alta limba straina.. comportamentul în societate si atitudinea fata de limba sau limbile care se vorbesc în tarile respective. europenii sunt impresionati de cunostintele referitoare la limba. dar cunoasterea unei alte limbi straine este o dovada de sofisticare. În afacerile internationale. Daca.. O atentie deosebita trebuie acordata în mod special conversatiei uzuale. de exemplu cea hindusa. mai ales atunci când negocierile se desfasoara în limba lor materna. management si marketing. aceasta însemnând ca argumentele materiale ce motiveaza sau conving într-o anumita cultura pot sa nu aiba efect în cazul unei negocieri cu reprezentanti ai unei alte culturi. Valorile materiale din diferite culturi pot sa difere. cultura sau istoria tarii lor de origine. . si timpul are sensuri si conotatii diferite în diversele culturi ce interactioneaza în cadrul schimburilor economice internationale. În acest sens. Se stie ca limba engleza este considerata limba universala folosita în mediile de afaceri.poate" înseamna . rezultatul fiind o crestere a respectului partenerilor de afaceri. Comunicarea la nivel international trebuie sa tina seama de diferentele culturale dintre tari. . unde oamenii nu sunt neaparat interesati de perspectiva imbogatirii. în Statele Unite ale Americii. cei care le desfasoara trebuie sa acorde un interes deosebit particularitatilor comportamentale nationale cu privire la bunurile materiale.international se elaboreaza strategii comune de productie . Comportamentul în societate vizavi de partenerii straini trebuie sa aiba în vedere evitarea transmiterii de mesaje nonverbale care.

de afaceri. vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa). înaltimii si intensitatii vocii. empatie. sau de accentua unele parti ale acestuia. Exista domenii în care comunicarea orala este singura modalitate de a transmite informatia: simpozioane. în primul rand. Comunicarea orala În general. conferinte. evitând sa faca referire la activitati cu aplicabilitate strict nationala sau regionala. volumului si timbrului acesteia. acuratete.1. de calitatile vocale ale acestuia. ce pot parea insignifiante pentru partenerii de afaceri. Americanii. prin mesajele verbale se urmareste: y y y gândirea (formularea în cuvinte a ideilor). relaxare etc. târguri etc. de exemplu. Pentru o mai buna receptare a mesajului de catre audienta. vorbitorul trebuie sa se exprime simplu si clar. nu au înteles mesajul. o prezentare orala poate fi realizata în modalitati diverse. ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie. actiunile întreprinse în relatia cu o alta persoana se bazeaza pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea orala difera în mod categoric fata de cea scrisa prin aceea ca ofera mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de interlocutor. mese rotunde. vitezei de exprimare etc. În general.2. Calitatile vocale ale unui anumit individ rezida în mecanismele vorbirii. în timp ce reprezentanti ai altor culturi considera lipsita de professionalism o prezentare formala. Usurinta în exprimare a unui individ depinde. concentrându-se asupra acelor idei care au o semnificatie generala. sinceritate.2. precum si de cultura lui. Usurinta în exprimare este rezultatul unor trasaturi esentiale de personalitate: claritate. prefera prezentarile care par naturale. de discutie. În general este considerata ca o dovada de politete încercarea vorbitorului de a folosi în alocutiunea sa câteva cuvinte în limba ascultatorilor. O asemenea forma de comunicare ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de negociere. respectiv enuntarea si pronuntia. de a clarifica anumite idei si de a exprima atitudini. ceea ce demonstreaza interesul sau pentru . întâlniri de afaceri. Într-o abordare multiculturala. dictiei si accentului.

implicit. aceasta având un impact negativ asupra concluziilor finale ale discutiilor. caracterizat de salturi ale discutiei. lipsa aparenta de atentie a auditorilor. De exemplu. iar în cazul în care i se adreseaza întrebari într-o alta limba decât cea în care se desfasoara prezentarea. în special francezii si spaniolii. la lucruri într-adevar importante. Toate prezentarile care se desfasoara pe plan international. el trebuie sa fie pregatit sa accepte diferentele culturale si de comportament inerente desfasurarii afacerilor în mediul international. aici evitarea privirii interlocutorilor (de regula superiori pe scara ierarhica) reprezentând o obisnuinta si o dovada de respect. poate crea disconfort pentru un orator european sau american într-o tara africana sau asiatica. Din politete el trebuie sa-si ceara scuze pentru ca nu poate dialoga în limba tarii gazda. Daca vorbitorul devine nerabdator si insista numai asupra subiectului propus. El trebuie sa-i invite pe ascultatori sa-i atraga atentia în cazul în care mesajul transmis nu este înteles în totalitate. aceasta pentru ca se muleaza cel mai bine pe stilul de comunicare al arabilor. pot considera o impolitete aducerea în .limba si. cu atât mai mult daca întrebarile sunt adresate în limba celui care prezinta. Dar arabii nu sunt singurii care se comporta diferit fata de negociatorii americani: de exemplu europenii. o audienta formata din reprezentanti ai culturii arabe va deveni iritata si refractara la propunerile vorbitorului. trebuie adaptate obiceiurilor locale. în sensul ca ascultatorii evita sa priveasca direct spre vorbitor. Pentru astfel de parteneri se recomanda discursuri alcatuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru recapitularea si pentru întelegerea celor discutate. Vorbitorul trebuie sa dea dovada de rabdare în orice prezentare internationala. fara legatura cu subiectul negocierii. neobisnuit fiind cu obiceiurile locale. manifestata prin lipsa contactului vizual direct. pentru cultura tarii din care acestia provin. mai ales daca este vorba de negocieri cu parteneri din tari arabe. aceasta situatie este valabila mai ales în cazul delegatiilor din tari vorbitoare de limba engleza. De aceea. de la lucruri fara importanta. vitale pentru scopul discutiei. Comportamentul membrilor audientei poate parea uneori nepotrivit cu standardele obisnuite ale vorbitorului. cei în cauza trebuie sa primeasca cu placere observatiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi straine.

de temperament. Se poate. dar care nu pot fi considerate atacuri la persoana sau atitudini agresive. De la o cultura la alta difera si rolul femeii în societate si în mediul de afaceri. Aceasta pentru ca negociatorul si compania pe care o reprezinta sa se bucure de credibilitatea celor carora se adreseaza. În tarile latino-americane si în cele din Europa Centrala au loc schimburi de opinie aprinse. pot aparea probleme de credibilitate si protocol. Exemplul cel mai indicat este cel al negociatorilor între reprezentanti americani (unde se poate ajunge în pozitii de raspundere la o vârsta mai putin înaintata) si reprezentanti japonezi care se pot simti insultati în cazul în care partenerul de discutie este mult mai tânar. si vârsta celui ales pentru a efectua o prezentare trebuie sa fie potrivita cu cea a interlocutorilor. Comunicarea scrisa . Se întelege ca agresivitatea verbala nu poate aduce nimic bun. moderat. este necesar sa se ofere si informatii referitoare la longevitatea companiei în domeniul sau de activitate. apparent încinse. Se stie ca în tarile islamice este de neconceput ca o femeie sa fie implicata în negocieri de afaceri. daca reprezentantul (mai ales în cazul unei prezentari orale) nu are o vârsta si un rang apropiate de cele ale partenerilor. si tonului vocii trebuie sa i se acorde atentia necesara în cazul unor comunicari orale. De o foarte mare importanta este si faptul ca înaintea unei negocieri trebuie sa se faca o prezentare cât mai ampla a propriei companii. mai ales în fata reprezentantilor unei culturi sensibile. indiferent de pozitia si experienta sa în cadrul firmei. În cazul negocierilor interculturale. De asemenea. în multe culturi aceasta constituind o dovada a eficientei pe piata. trage concluzia ca modelele comportamentale trebuie avute în vedere în procesul pregatirii pentru o prezentare în context intercultural. deci. În tarile asiatice este preferat tonul calm.2. Apare si aici o problema de psihologie. Multe companii evita sa faca afaceri cu parteneri care în cultura lor pot fi considerati abia trecuti de copilarie. desi aceasta intra în obiceiul negociatorilor americani.discutie a unor subiecte din domeniul afacerilor în timpul unei mese.3. 1. Se întelege ca într-o asemenea tara nu poate fi trimisa pentru negocieri o femeie. al discursului.

impersonal. La polul opus se situeaza germanii care evita în comunicarea scrisa exagerarile si hiperbolizarile. telegrame. iar oamenii de afaceri arabi nu le evita atunci când comunica în scris cu altii. contractele care se incheie devin tot mai succinte datorita cresterii în importanta a comunicarii si negocierii orale. j scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informari. Iar daca fiecare limba are stilul ei se va tine seama si de acest aspect. j Curriculum Vitae. scrisori de multumire. Specificul cultural îsi pune si el amprenta asupra eficientei comunicarilor scrise. De exemplu. dovedind egocentrism. impregnata de exagerari.Comunicarea scrisa ofera mai putina libertate decât cea verbala. Treptat. importanta comunicarii scrise se diminueaza. atunci chiar si comunicarile interne catre niveluri ierarhice inferioare trebuie sa fie politicoase si mai putin imperative decât s-ar putea astepta reprezentanti din alte culturi.poetica".). . adjective si metafore. j norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri.. Limba araba este o limba . daca într-o cultura este acordata o atentie speciala politetii. cataloage. Rezulta ca în comunicarea cu germanii se recomanda stilul pasiv. deoarece comporta un stil personal si solicita într-o masura mai mare creativitatea si imaginatia. pliante si alte forme de mesaje promotionale ale organizatiei). j scrisorile si contractele. Ei considera ca cei care apeleaza la superlative exagereaza. j rapoarte (cu regim intern sau extern). dupa ce încrederea reciproca s-a dobândit. cele mai frecvent folosite sunt urmatoarele: j cererea si oferta. Comunicarea scrisa este folosita mai ales în stadiile preliminare ale negocierilor între companiile care intra pentru prima data în contact. Dintre mijloacele de comunicare prin mesaje. faxuri etc.

acesta înseamna enuntarea cu intensitate sporita a unor mesaje.formeaza un corp comun. înteleasa ca mod de interactiune. cuvântul si gestul -inclusiv mimica. cineticotactica etc. Desigur. precisa. pentru reusita discutiilor. nevoie si de un translator autorizat care sa supervizeze comunicarile scrise dintre parteneri. Se întelege ca toti partenerii. Comunicarea extraverbala Comunicarea.2. întrucât pot aparea confuzii în procesul negocierilor cu parteneri straini. ci o dovada de bunavointa. uneori. Calea de comunicare este multimodala: optico-vizuala. intonatia se concretizeaza prin variatia înaltimii vocii. y y y . Comunicarea non-verbala poate sustine. mimica. completa.4. Formele comunicarii extraverbale se refera la: y y accent . se desfasoara nu numai prin schimburi de cuvinte ci si prin schimburi de priviri. pretind claritate si precizie. de schimb de informatii între persoane. 1.Pentru ca o comunicare scrisa sa fie înteleasa si receptata. În asemenea situatii este. mimica este modalitatea prin care se modifica expresia fetei umane pentru a indica modul de participare al vorbitorului la comunicarea pe care o face. pauzele sunt acele modalitati de separare a vorbirii în grupuri de cuvinte si care pot da indicatii în functie de lungimea lor si de starea afectiva a vorbitorului. trebuie ca autorul ei sa evite argoul si jargonul. însa rezultatele pozitive vor fi semnificative: o corespondenta exacta. În cursul dialogului. gesturi. ritmul consta în alternarea silabelor accentuate si neaccentuate. de real interes pentru chestiunea în discutie si de pricepere în domeniul afacerilor. angajarea translatorului necesita unele cheltuieli. acustico-auditiva. realizându-se astfel transformarea unor afirmatii în întrebari sau invers. Corespondenta în limba partenerului nu trebuie considerata o insulta. infirma sau substitui un mesaj exprimat în cuvinte. cu un grad de acuratete lingvistica ridicat si bine receptata de partenerii de afaceri. pozitii ale corpului etc.

dupa scoala americana de comunicare). putem manifesta o nemultumire politicoasa. Dupa unele opinii (în special. postura etc. gura) se poate ilustra felul în care se transmit aceste informatii. ochi. mimica. prin expresia fetei si clatinarea orizontala a capului. ponderea mesajului non-verbal este mai mare de 65%. Puterea si eficacitatea mesajului non-verbal vin si din faptul ca acesta ramâne independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje importante. 35%. îl încurajam sa continue printr-un zâmbet sau un alt semn aprobator acut prin clatinarea verticala a capului.y fizionomia prin care se transmit starile afective ale persoanei. sau. din contra. Mesajele exista permanent. Adesea. comitem erori grave de interpretare. gestica este complexul realizat din miscarile mâinilor. dar nu pot fi citite întotdeauna cu precizie sau la timp. iar cele non-verbale cel putin 65%. mergând pâna la 95%. . Limbajul trupului Mesajele trupului transmit informatia mai usor si mai rapid decât cele verbale. c) comunicarea non-verbala exprima atitudini si sentimente mai usor decât concepte si idei. în timp ce partenerii vorbesc. prin y schimburi de priviri. prin gesturi. În totalul informatiei transmise în comunicarea interumana. scriu sau afiseaza un comportament neutru. Simplificând modelul fetei umane si reducând-o la trei componente (sprâncene. în graba noastra de a le descifra. mesajele verbale reprezinta pâna la cel mult. De pilda. fara a intrerupe vorbitorul. Comunicarea non-verbala comporta caracteristici comportamentale de genul celor care urmeaza: a) b) comportamentul non-verbal are întotdeauna valoarea comunicativa. bratelor si corpului. comportamentul non-verbal este ambiguu.

Expresia fericirii. e) Comportamentul non-verbal poarta o puternica amprenta culturala si sociala. a dezacordului etc. daca vorbim cu cineva care ne place. a tensiunii musculare. a sprâncenelor. Privirea Mesajele semnificative ale ochilor si privirii sunt legate de dilatarea si contractia pupilei. furie. Expresia fetei poate fi tinuta usor sub control si furnizeaza în mod continuu informatii asupra reactiei partenerului: surprindere. Fizionomia si expresia fetei Arta de a citi caracterul omului dupa aspectul sau fizic se numeste fiziognomonie. . Când persoana sau ceea ce spune ea nu ne intereseaza. pâna la 70% din timpul discutiei. .. mutam privirea în alta parte. a acordului. adesea. a mâniei. aceleasi semnificatii aproape oriunde în lume. a culorii si a gradului de congestionare a tenului. strabate culturile si limbile pamântului. Interesul fata de partener este intim legat de modul de a privi. în sensul ca au. Daca-i suntem ostili. a tristetii. Fata si ochii partenerului de negocieri contin o buna parte din mesajul non-verbal. Ochii nu comunica izolat de restul corpului. îi evitam privirea. Dispozitia sufleteasca de moment si gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai usor de evaluat pe seama expresiei fetei. O minima diagnosticare a caracterului unui partener ca si nivelului sau mental este posibila pe aceasta cale..Ochii sunt oglinda sufletului" si. dezaprobare etc. de intensitatea si durata contactului vizual cu interlocutorul. În diverse combinatii cu miscarea pleoapelor. satisfactie. cu o anumita marja de risc. a satisfactiei. a mâinilor etc . neîncredere.d) comportamentele non-verbale leaga limbi si culturi diferite. îl privim în ochi. Multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio-culturala în care individul a trait sau traieste în prezent. de schimbarile de directie ale privirii. a zâmbetului sau a încruntarii. ei pot spune o multime de lucruri.

indica deschiderea. j acoperirea gurii. întoarcerea capului. . mândrie sau dominanta. Alte indicii non-verbale sunt: j pozitia la care ne plasam fata de interlocutor. Cele mai importante dintre functiile fizionomiei . j contactul fizic. j miscarile capului. a coloanei sau a umerilor. dezinvoltura si o buna imagine de sine. j sustinerea gestuala a discursului verbal. divulga. libertatea. fata congestionata. idei si framântari interioare de mare profunzime. Capul sus. prin fizionomie se pot masca sau simula emotii sau atitudini. lasat putin pe spate. scânteierea metalica a privirii. transmite mesaje de supunere. uneori. j manifestarile ostile ( mâinile înclestate. privirea peste partener). încredere în informatiile pe care le contine mesajul exprimat de vorbitor. Exista cel putin 7000 de expresii faciale distincte. mesaje cu semnificatie contrara afirmatiilor facute. Postura Linia trupului.sunt: a) b) c) d) regleaza comunicatia verbala.în cadrul comunicarii orale . Capul plecat. umilinta.Miscarile muschilor fetei produc modificari ale fizionomiei care exprima sentimente. ofera certitudine. sira spinarii încovoiata tradeaza obedienta si slabiciune. umerii lasati. încordarea muschilor gâtului.

Toti privim insistent ceasul sau usa. moda mini. cu atât mai mult. O prima problema se ridica în legatura cu precizia si punctualitatea plasarii în timp. Daca întârzii. greutatea. discutiilor. lungimea parului si pieptanatura etc.j mâinile si degetele. organizatii etc. Limbajul timpului Timpul este un indicator important al sentimentelor. Se stie ca anumite curente din domeniul modei (parul lung la barbati. . atunci când suntem în criza de timp sau când vrem sa scapam de cineva. Daca stabilesti o întâlnire la ora 8 si. o ora sau o zi nu au exact aceeasi semnificatie pentru toata lumea. comunici deja atitudinea ta de nepasare. Caracteristicile fizice Constituie. apoi. j strângerea de mâna. j bariera picioarelor. rock) au avut si înainte si au si în prezent efecte considerabile în relatiile umane din institutii. chiar dispret fata de întâlnire. punk. la rândul lor. revii pentru a comuta la ora 9. Unele tendinte manifestate în raport cu timpul tradeaza aria socio-culturala de origine. partener si timp. surse convingatoare de informatii referitoare la personalitatea unei persoane. afacerilor. are menirea sa contribuie la realizarea si completarea comunicarii în procesul negocierilor. Ambientul Creat în jurul organizatiei. atitudinilor si opiniilor partenerilor de comunicare si viata. j puterea palmei (palma deschisa este simbolul adevarului si onestitatii). Registrul comunicarii non-verbale cuprinde numeroase alte indicii si tipuri de mesaje care nu sunt specifice uneia sau alteia din aceste categorii. Un minut. Sunt sugestive caracteristici precum înaltimea.

Din acest motiv. este un mijloc de comunicare a atitudinii fata de acestea. în concordanta cu nivelul si tipul de relatii dintre partenerii de discutie. pentru ca dau viata.Ticurile verbale Sunt si ele gesturi care însotesc mesajele verbale. În relatii de afaceri. de regula. 1.3. parfumurile si produsele cosmetice. de necesitatea cunoasterii si prezentarii ci si fata de anumite persoane. impunerea unei anumite . sunt de natura sa creeze impresiile cele mai defavorabile. este recomandabil sa fie considerate cu multa grija când vin sa ne completeze tinuta vestimentara si deci sa ne întregeasca personalitatea. propriu.. de abordare a strategiilor si tacticilor. La acestea se adauga intonatia care are un important rol în realizarea comunicarii. informatia. pentru ca. Accesoriile tinutei vestimentare Modul în care ne completam tinuta vestimentara este tot o forma de comunicare cu cei din jur. Exprimarea trebuie sa fie cât mai naturala. bijuteriile. încercarea de a imita stilul altuia conduce la esec. De fapt. Hainele. Ele ofera anumite informatii despre personalitatea noastra si sunt în relatie directa cu educatia estetica a fiecaruia dintre noi. Strângerea de mâna este modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situatii. Absenta totala a accesoriilor sau abundenta lor. Stiluri de negociere Este unanim recunoscut ca în practica negocierilor internationale este bine ca fiecare negociator sa-si formeze un stil original.. este de mare importanta sa se vorbeasca suficient de tare pentru a fi auzit si într-o exprimare clara care sa faca inteligibila de catre parteneri ideea. pe care dorim sa o comunicam.raceli" sau . parul ca si obiectele cu care ne decoram hainele formeaza accesoriile. fiecare .distante" fata de persoanele din jur. Atitudinea distanta sau familiara Este o modalitate de comunicare prin care orice persoana dovedeste modul în care stie sa se raporteze la anumite situatii de comunicare. mesajului dorit. Toate acestea constituie sursa de informatie care trebuie avute în vedere. în mod sugestiv.

mentalitati. principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale sunt: j stilul european. este exploziv. dar nici nu este exagerat în ce piveste pretentiile. într-o anumita masura involuntar. prietenos. cel putin în subconstient si. apropiat si agreabil. francezul devine ferm si într-o anumita masura arrogant. El detine informatii pertinente si la zi. Cu toate acestea considera negocierea ca o ampla dezbatere. faza deciziilor si încheierii tranzactiei. j stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si printr-o întelegere aparenta. obiceiuri. posedând un umor natural si de calitate. Acesta difera în functie de pozitionarea geografica si de situatia economica. Odata ajuns în faza finala. riguros. j stilul italian degaja veselie. apreciind-o ca o competitie ce opune profesionisti fara scrupule. precum si de cultura fiecarei tari în parte. propunându-si sa gaseasca solutii bine fundamentate. j stilul francez este elegant.negociator. de tatonare. impregnat de multa cultura. fiind totusi umbrit de înclinatia spre mituire. Manifesta punctualitate. În cazul italienilor. va adopta stilul colectiv impus de traditiile si obiceiurile din propria tara. aproape matematic. În negocieri manifesta flexibilitate. sociabil. deprinderi colective. el este de acord cu toate si cu nimic. caldura. dispune de scheme de negociere pregatite în prealabil. politete. impun un anumit stil comportamental. Este deschis. prietenie. Paradoxal. faza negocierilor de principii care sta la baza luarii deciziilor. clar. Ca si turcilor le place sa se tocmeasca chiar si atunci când sunt convinsi ca au facut o afacere buna. fiind uneori chiar exagerat de protocolar. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale. traditii. ferm. pentru ca inspiratia de moment sa joace un rol minor. Negociatorul francez prefera sa parcurga în cazul afacerilor internationale trei faze: faza negocierii preliminare. negocierile încep cu lungi introduceri si cu saluturi ceremonioase. englezul pare în negociere amator si naiv. Desi bine pregatit. dar atunci când sunt presati de timp . Diferentele care tin de culturile nationale. în acest sens. Astfel. clasic. Astfel putem distinge: j stilul german care este exact.

Trebuie sa mentionam însa ca stilul american este cel care domina în prezent literatura de specialitate. stilul american de negociere este caracterizat prin exuberanta.. De . Se remarca la americani. punctuali. neoficiale. punctualitatii si afiseaza. Negocierile cu reprezentanti chinezi sunt greoaie. devin rigizi.. de încredere si cooperare. dupa ce. mai putin protocolar.egalitate" în relatia sef-subaltern. Ei prefera negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare. Sunt foarte sensibili la atentii protocolare cu valoare simbolica. politicosi si exacti în tot ceea ce întreprind. acestia sunt mai putin rigizi decât cei nordici. dar sunt foarte consistenti în exprimare. recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii de afaceri. o anume . Cunoscuti ca posesori ai unei solide pregatiri profesionale. sarbatori de familie si religioase. si poate fi speculata. precaut si linistit.patron" al americanului este profitul. ca si la felicitari cu ocazii festive. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere. în mod constient sau nu. a încercat sa creeze un climat cald. În ceea ce priveste negociatorii din America Latina si de Sud. sincer. dar este bine pregatit. În general. Nordicii vorbesc putin. suspiciosi si mereu nemultumiti. seriosi. stiu sa aprecieze complimentele. Chinezul este cinstit si modest. abilitate. j stilul nord-european este un stil rece. introduce un mare grad de siguranta în negociere. dar manifesta reticenta fata de partenerii tineri si femei. modesti. specializat la maximum si tine mult la reputatia sa. În general putem afirma totusi ca italienii apreciaza protocolul bine facut. Speculeaza la maximum informatiile furnizate de partener. j stilul american se apropie de stilul de negociere englez. Americanii acorda o mare atentie organizarii. reticent.sau din alte motive îsi pierd repede rabdarea. profesionalism. urmarindu-se atingerea cu orice pret a scopului propus. Asiaticii manifesta suspiciune si neîncredere fata de cei din vest. lipsa de cunostinte fata de negociatorii provenind din culturi si tari straine. Spre final. Manifestând o politete cu totul exagerata (care îl poate impresiona pe partener dar care ocupa mult timp) si fiind maestrii în simulari. în prealabil. ca si englezii. Negociatorul american este mai putin formal. cel putin în aparenta. Singurul . Ei pot fi cuceriti relativ usor numai în fazele incipiente ale negocierii. j Stilul asiatic. dar dupa ce tranzactia s-a finalizat îsi respecta obligatiile asumate. subordonat obtinerii profitului. el intra direct în subiect.

Frecvent. echipele lor de negociere sunt formate dintr-un numar mare de specialisti. lipsit în aparenta de o logica elementara. cum se spune în lumea afacerilor internationale. un stil al . fiind imprecisi si obscuri în declaratii. CAPITOLUL 2 Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior 2. ci recurge la raspunsuri evazive. negocierile cu oameni de afaceri japonezi solicita multa experienta si rabdare.. normal.cu cartile pe fata". stabilirea ordinii de zi. confuz. Dezaproba gesturi precum batutul prieteneste pe umar. de o mare însemnatate sunt: alegerea locului de desfasurare. reusita negocierilor rezida în pregatirea lor riguroasa. . unde religia îi condamna aspru pe cei care primesc mita. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate. iar argumentele cu care vin în discutii se bazeaza pe fapte concrete. Pe de alta parte.1 Structura negocierilor Într-o mare masura. strânsul sau sarutul mâinii pe care le dezaproba.nu" ferm. Chiar daca negocierile decurg într-un climat amiabil. Acestia nu negociaza niciodata . care. nu sunt rare cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure. Sunt apreciati în mod deosebit de catre arabi cei care le cunosc cultura si modul lor de viata. El nu pronunta niciodata un . obosind fizic si psihic partenerii. de regula nu are nici o legatura cu negocierea. Pentru obtinerea rezultatelor dorite. nu sunt sentimentali. cu exceptia celor din tarile fundamentaliste islamice. la întârzieri si întreruperi pentru a discuta cu un tert.. j stilul arab presupune un climat de ospitalitate desavârsita. Au o logica rece. Este.obicei. pe date. crearea premiselor pentru primirea cererilor si prezentarea ofertelor. Negociatorul japonez mai are o trasatura. pe traditie. elegant si sa aiba la ei carti de vizita. de experti care participa permanent la dezbateri . în care timpul conteaza cel mai putin. De prima importanta este ca negociatorul sa câstige încrederea partenerului arab.desertului". stilul arab de negociere este dezordonat. în asigurarea unui climat favorabil de lucru. iar mita nu este exclusa în afaceri. Acorda o mare importanta ritualurilor protocolare si în acest sens partenerilor de negociere li se recomanda sa se îmbrace sobru..

Temeinica pregatire a negocierilor este cu atât mai necesara în vremea în care ne aflam, atât de complexa din punct de vedere economic si social. O deosebita atentie trebuie acordata unor factori decisivi cum sunt: studierea temeinica a pietei, a partenerului de negociere, a concurentei, alegerea unor tehnici si programe judicioase de negociere. În timpul pregatirii negocierilor trebuie sa se aiba permanent în vedere claritatea scopului acestora, obiectivele si finalitatea lor. Pentru a fi siguri ca se vor obtine rezultatele scontate, înainte ca negocierea sa înceapa trebuie sa se desfasoare o intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare a unor documente, de proiecte si propuneri concrete. De asemenea, trebuie sa aiba loc tatonari si sondaje, discutii cu persoane si grupuri interesate, sa se faca informari si comunicari colaterale, sa se dea atentie semnalelor primite în legatura cu negocierea. Urmeaza ceea ce specialistii numesc logistica negocierilor, care cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice, cu accent pe urmatoarele3[3] : a) formarea echipei de negociere si desemnarea conducatorului; b) fixarea locului si a datei negocierilor, asigurarea conditiilor de transport, masa, si cazare; c) stabilirea momentului începerii negocierii, avându-se grija ca participantii sa fie odihniti, sa li se creeze, deci, conditiile necesare unei desfasurari corespunzatoare a procesului negocierii; d) rezolvarea formalitatilor de deplasare, adica obtinerea, daca este cazul, a pasapoartelor si a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea si pregatirea cadourilor etc.; e) invitarea partenerului de negociere si stabilirea, de comun acord cu acesta, a programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerinte ale partenerilor de negociere. 3[3] Pistol, Gheorghe - "Negocierea: teorie si practica", Institutul National de Cercetari Comerciale "Virgil Madgearu", Colectia "Biblioteca Comerciala Româna", Bucuresti, 1994

f) studierea atenta a literaturii de specialitate

2.2 Echipa si mandatul de negociere
În raport cu obiectivele propuse, se stabileste echipa de negocieri, componenta fiind determinata de natura si de complexitatea tranzactiei, de conditiile în care urmeaza sa aiba loc tratativele. 2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului acesteia Data fiind complexitatea negocierii actuale - indiferent de domeniu - negociere care presupune evaluari, argumente, contraargumente, explicatii etc., este imposibil ca sa se raspunda, în bune conditii tuturor acestor cerinte. Eficienta activitatii unei echipe de negociere nu depinde de marimea acesteia. În functie de complexitatea tranzactiei se impune ca ea sa fie alcatuita din doua-trei persoane, pâna la zece-douasprezece. Pentru a se obtine rezultate bune, mai important este profilul si pregatirea profesionala a membrilor echipei, flexibilitatea gândirii acestora si, de asemenea, buna organizare si coordonare a activitatii de negociere. Pregatirea echipei de negociere presupune si un studiu al problemelor ce urmeaza a fi rezolvate în conditii optime. În acest studiu trebuie sa se aiba în vedere scopul si obiectivul negocierii, definirea variantelor si a relatiilor pe care conteaza. Toti membrii echipei, potrivit locului pe care îl ocupa în ierarhia organizatiei din care provin, ca si în echipa propriu-zisa, trebuie sa fie preocupati de aceste probleme. Se impune ca echipa de negociere sa aiba continuitate, pentru ca componentii ei sa se cunoasca reciproc, sa existe coeziune, evitându-se astfel tentative ale partenerilor de negociere de a specula divergentele de pareri care pot aparea în echipa. Echipa de negociere trebuie sa fie elastica, aceasta permitând cresterea sau reducerea numarului de membri si oferind conducatorului posibilitatea de a conduce eficient. La numirea conducatorului echipei de negociere, trebuie sa se tina seama de: a) întrunirea calitatilor tuturor membrilor echipei; b) capacitatea de a organiza si conduce echipa; c) pozitia sa în cadrul organizatiei;

d) gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma în functie de mandatul primit; e) sudura psihologica cu membrii echipei. La numirea conducatorului echipei trebuie sa se aiba în vedere si sarcinile pe care acesta le va avea de îndeplinit , care sunt urmatoarele: j sa se selectioneze membrii echipei si sa-i pregateasca în mod corespunzator; j sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract; j sa se îngrijeasca de primirea mandatului de negociere; j sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; j sa finalizeze contractul cu partenerii; j sa întocmeasca raportul asupra negocierii; j sa mentina permanent moralul ridicat al membrilor echipei; j sa caute sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate aduce. Nu toti oamenii au calitati de negociatori, iar cerintele pentru activitatea internationala sunt mai stricte decât cele pe plan intern. De aceea, negociatorii trebuie sa posede o mare varietate de competente tehnice, sociale, etice si de comunicare. Multe companii comit greseala de a desemna ca negociator pe unul din membrii conducerii superioare, fara a-i cunoaste efectiv talentul de negociator. Persoanele din aceasta categorie pot fi obisnuite sa obtina întotdeauna si fara discutie ceea ce îsi doresc, nefiind capabile sa intre în mecanismul de compromis reciproc care constituie centrul unei veritabile negocieri. Negociatorul sef

negociatorul sef concentrându-si atentia asupra problematicii generale. Este cazul proiectelor de înalta tehnologie si al celor de telecomunicatii. Dintre cerintele de ordin tehnic. În tranzactiile internationale. partenerilor de negociere. familiei. Cei mai multi dintre cei ce lucreaza în afaceri internationale iau cu ei calculatoare portabile de tip notebook. o componenta cheie a procesului de negociere o constituie reglementarile legale si normative proprii firmelor. cât si a tehnologiei informatice de ultima ora. negociatorul sef trebuie sa fie dispus sa accepte în totalitate raspunderea pentru rezultatele obtinute. . mai ales când va fi cazul de un mediu strain sau de o limba straina. oficialilor guvernamentali. Daca subiectul negocierilor este de o tehnica extrema. nu este. obligatoriu ca ei sa fie experti în domeniu. În afara de specificatiile tehnice propriu-zise ale produsului în cauza. nici pe departe. deplasarea logistica a acestuia peste granita poate. miza fiind foarte mare. clientilor. membrilor echipei. De o foarte mare importanta este ca negociatorul sef sa fie capabil de a face fata presiunilor care apar din diferite directii. delegarea responsabilitatii nu are prea mare valoare. în sine si prin sine sa necesite un vast bagaj de cunostinte tehnice. tacticilor si stilului de negociere care urmeaza a fi adoptate de compania respectiva. bineînteles fara sa se lase deturnat de la prioritatile prestabilite. Desi negociatorii sefi trebuie sa posede o temeinica instruire asupra aspectelor tehnice ale negocierii. sau palm-top care le permit sa transporte într-un spatiu minim mari cantitati de date necesare pentru a putea lua decizii rapide. Se impune sa fie un veritabil factor de decizie capabil sa-i multumeasca pe toti. Cei ce candideaza la postul de negociator sef trebuie sa dispuna de acuitate tehnica atât în ce priveste produsele firmei. Conducerii de la centru. membrii echipei vor asigura ei sustinerea de specialitate corespunzatoare atunci când este necesar. tuturor el trebuie sa le acorde atentie. El trebuie sa exercite un înalt grad de autocontrol si sa-si mentina echipa pe directia optima în situatii dificile. disciplina de echipa impune ca toate deciziile privind eventualele modificari sa-l aiba în punctul central pe negociatorul sef.Negociatorul sef poarta raspunderea pentru unificarea strategiilor. Odata stabilite strategia si tacticile de actiune. Acest lucru este valabil chiar si atunci când unele decizii esentiale au fost luate de subordonatii lui. Desi consensul strategic ramâne important.

Negociatorul-sef nu trebuie sa fie un simplu amator în utilizarea acestei tehnologii, deoarece se poate întâmpla ca, în timpul întâlnirii cu partenerii, competenta lui sa fie judecata în functie de abilitatea cu care stapâneste echipamentele sau programele informatice de ultima ora. Se mai poate întâmpla ca persoana potrivita pentru rolul de negociator-sef sa nu poata fi gasita în firma ori sa nu i se gaseasca înlocuitor. În ambele cazuri trebuie gasita o alta firma sau sa se apeleze la un consultant de specialitate. Daca se aduce un companiei trebuie sa se aiba în vedere câteva criterii: j compatibilitatea etica - desfasurarea negocierilor în concordanta cu normele etice ale companiei. În acest sens se procedeaza la verificarea temeinica a referintelor fiecarui candidat si, uneori, chiar la o simulare de roluri pentru a se evalua capacitatea consultantului de a actiona conform normelor etice dorite; j compatibilitatea culturala - verificarea competentei consultantului în functie de specificul etnic al partenerilor de negociere; competentele lingvistice sunt utile, dar nu obligatorii, iar în cazul în care candidatul afirma ca le detine trebuie testate; j compatibilitatea în functie de competenta tehnica - va fi selectat consultantul care poseda cunostinte si experient 12112o1411m a în domeniul produsului sau servicului oferit de compania care apeleaza la consultanta; j compatibilitatea în termen de angajament - candidatul va trebui sa demonstreze angajamentul profound si vizibil fata de reusita negocierii; partea adversa nu trebuie sa realizeze ca negociatorul sef consultant desemnat pentru negocieri nu este un angajat al firmei. De obicei, consultantii primesc carti de vizita cu emblema companiei tocmai pentru a se anula distinctia consultant/angajat; j compatibilitatea în termen de loialitate - adesea consultantii considera ca autoritatea lor este subminata permanent sau ca cei din conducere îi acuza ca nu-si urmaresc decât propriile interese. Nici una din aceste situatii nu este acceptabila. Negociatorul sef consultant este platit pentru a defini strategia si a aplica tactica prestabilita. De asemenea, el trebuie sa dispuna în proportie de suta la suta, de controlul asupra negocierilor si angajatilor care il negociator-sef din afara

însotesc si, de asemenea, sa traseze directia firmei în unghiul pe care il dispune conducerea acesteia. Cu mult înaintea începerii negocierilor, toate acestea trebuie stipulate în contract; j compatibilitatea in termeni de motivatie - majoritatea consultantilor percep atât comisioane pentru serviciile prestate, cât si sume pentru decontarea cheltuielilor. Acestea din urma trebuie sa fie suficiente pentru a permite negociatorului sef consultant sa afiseze o imagine compatibila cu cea a firmei. Comisioanele trebuie sa fie proportionale cu experienta potentialului negociator sef si cu marimea proiectului. Este recomandabil ca suma comisioanelor sa fie programata pe transe platibile la realizarea unor etape strategice definite. Indiferent daca este angajatul firmei sau consultant extern, negociatorul sef poarta întreaga raspundere si se bucura de totala încredere a companiei atunci când actioneaza în numele ei. Când este vorba de alegerea unui negociator sef trebuie avute în vedere si unele trasaturi de caracter4[4]: jinteligenta pragmatica - ca sa obtina succesul scontat, negociatorul sef nu trebuie sa lase partea adversa sa vada decât j ceea ce serveste scopurilor sale strategice, acest fapt necesitând o combinatie etica de onestitate si disimulare. O trasatura care trebuie evitata în alegerea unui negociator sef este franchetea. Daca unui om i se poate citi pe fata ceea ce gândeste sau insista pe transparenta în afaceri nu are, de obicei, succes atunci când participa la afaceri pe piata mondiala. j rabdare - aceasta este o trasatura indispensabila. Adesea negocierile pot fi epuizante, pentru ca fiecare oferta naste o contraoferta si fiecare manevra o contramanevra, iar întârzierile consuma timp si energie. Pentru a obtine un randament cât mai bun în negocierile internationale, oficialii corupti, sefii cu vederi înguste, coechipierii incompetenti - toti acestia trebuie manevrati cu grija si cu foarte multa rabdare. j capacitate de adaptare - pentru ca negocierea presupune efortul fiecarei parti de a o determina pe cealalta sa-si schimbe pozitia, negociatorul sef trebuie sa dispuna de o mare 4[4] Curry, J.E. - "Negocieri internationale de afaceri", Ed. Teora, Bucuresti, 2000, pag. 10

capacitate de adaptare. Cei ce urmaresc strategii inflexibile si tactici fara orizont vor bloca procesul de negociere fara sa obtina vreun rezultat productive. De aceea, în afara de posibilele situatii dificile, pentru care si-a pregatit din timp masuri, negociatorul sef trebuie sa fie capabil sa reactioneze în orice situatie neprevazuta. Capacitatea de a improviza constituie un atu major pentru succesul la masa tratativelor. j rezistenta - si atunci când negocierea este, în primul rand o activitate cerebrala si din punct de vedere fizic ea poate deveni solicitanta. Uneori ziua de lucru poate depasi opt ore. Mai pot duce la epuizare si oboseala calatoriei, schimbarile climatice, diferentele de fus orar, mâncarea straina, întâlnirile mondene prelungite, stresul professional. Multi negociatori straini aplica tactica extenuarii fizice si nervoase a adversarului pentru ca sa smulga anumite concesii. Negociatorul sef si întrega echipa trebuie sa acorde maxima protectie acestui aspect, iar antrenamentul adecvat trebuie sa inceapa din timpul procedurii de selectie. j sociabilitate - prin însasi natura sa negocierea este un proces social. Multe tari dispun de o legislatie saraca în materie de contracte comerciale, iar reusita afacerii în asemenea circumstante se va baza pe încredere si relatii de prietenie. Negociatorul sef competent este sociabil si face perfect fata ocaziilor mondene. Talentul de a sustine cu partenerii de afaceri straini o conversatie de afaceri, chiar si prin intermediul unui translator, va întari pozitia negociatorului sef. j concentrare - pentru specialistii din domeniul afacerilor de nivel international pot fi foarte solicitante schimbarile de fus orar, dificultatile de limba si cadrul juridic, etc. Pentru acest motiv capacitatea de concentrare asupra aspectelor esentiale înseamna o calitate pe care negociatorul sef trebuie sa o posede. Foarte adesea, partea adversa va încerca sa aduca în discutie cât mai multe chestiuni, în tentativa de a face ca problema principala sa devina cât mai neclara. Negociatorul sef trebuie sa mentina concentrarea echipei, ca si a lui însusi, în orice moment. j capacitate de exprimare - cei care nu-si pot comunica ideile sau nu sunt capabili sa le înteleaga pe ale partenerilor de dialog nu vor fi de mare folos la o masa de tratative. Un bun negociator trebuie sa aiba antrenament atât în a-i asculta pe ceilalti, cât si în a-si exprima clar

Totul trebuie prevazut din timp. j simtul umorului. el trebuie sa fie o persoana organizata pentru a putea solutiona cu eficienta numeroasele probleme care îi stau în fata. Înaintea întâlnirii pentru negociere. îmbracamintea. Primul dintre acestea vizeaza cheltuielile si dificultatile care apar atunci când echipa de negociere urmeaza sasi desfasoare activitatea în strainatate. Diferite întârzieri în negociere. sa fie capabil de a programa si reprograma agenda de lucru.propriile idei. . iar dupa aceea o sedinta de recapitulare si analiza. Nici un detaliu nu va trebui lasat la voia întâmplarii. aceasta calitate îl va ajuta sa nu se lase doborât de asemenea momente dificile. Tot ceea ce tine de înfatisarea si comportamentul lui . motiva si controla o echipa de oameni care îsi desfasoara activitatea în conditii de stres. negociatorul sef întruchipeaza firma pe care o reprezinta.va fi studiat cu atentie. chiar si a unui numar restrâns de persoane sa fie extrem de costisitoare. doar negociatorul sef) va trebui sa apeleze la propriile resurse. Negociatorul sef trebuie sa intuiasca. în acelasi timp. De asemenea. precum si de a-si supraveghea subalternii în conditii dificile. De aceea. cazarea la hotel si mesele la restaurant. echipa de negociatori (sau. unele probleme logistice pot aparea si numai daca negociatorul le va privi cu anume detasare si va evita sa le ia în serios. Daca negociatorul sef are simtul umorului. trebuie consacrata o sedinta discutarii strategiei. Când îsi desfasoara activitatea în strainatate.negocierea poate deveni un proces foarte stresant si vor exista momente de dezamagire în sensul de a parea ca nu merita efortul. în unele cazuri. taxele si transportul bagajelor pot face ca deplasarea. va reusi sa mentina negocierile pe directia cea buna. Selectarea membrilor echipei Din mai multe motive. atât ca imagine cât si ca maniera de lucru. si pentru ca doar marile corporatii dispun de echipe administrative auxiliare. comunicatiile. echipa de negociere va trebui sa fie cât mai restrânsa.începând cu atitudinea. Calatoriile cu avionul. Comporta dificultati deosebite si obtinerea pasapoartelor si a vizelor. cu masina sau cu trenul. închirierea spatiului în centrele de conferinta. ce anume îi motiveaza pe partenerii lui de dialog pentru a le transmite imaginea corespunzatoare. Se cere sa aiba capacitatea de a selectiona. gesticulatia si limbajul corporal. iar sarcinile împartite membrilor echipei. pâna la modul cum se poarta cu subordonatii .

precum si eventualele asigurari medicale. În acelasi timp. Pe al doilea plan se situeaza necesitatea ca echipa sa faca în permanenta front comun.vaccinarile obligatorii. cu atât va fi mai bine. . trebuie sa fie restrânsa. si atunci când echipa de negociere îsi desfasoara activitatea în tara. delegatia straina fiind aceea care trebuie sa se deplaseze la sediul firmei în cauza. chiar daca în ceea ce priveste strategia. iar activitatea de baza a întreprinderii nu va fi afectata. se recomanda ca. cel care (si ceea ce) a avut succes pe piata interna nu va face fata la fel de bine si pe plan international. Multi angajati vad în aceasta calatorie o adevarata mini-vacanta si o modalitate inedita de a-si largi orizontul. aceasta devenind dificil în cazul unui grup numeros. cu atât este mai greu sa cada de acord asupra tacticii. negociatorul sef are posibilitatea sa ajusteze în timp util planul negocierii si sa distribuie la timp informatiile respective. nu exista disensiuni. Dar si atunci când nu se pune problema calatoriei. Unii angajati considera ca este dreptul lor. întrucât deciziile importante trebuie luate în cel mai scurt timp. Daca echipa este restrânsa. Negociatorul sef trebuie sa aiba posibilitatea ca oricând sa redirectioneze tactica aplicata atunci când partea adversa aduce în discutie subiecte noi. La acestea se pot adauga unele cheltuieli suplimentare. însa. De fapt. Cu cât grupul este mai numeros. Întâlnirile premergatoare sedintelor de negociere necesita o comunicare precisa si concisa. prin natura pozitiei pe care o ocupa în firma. Acest lucru se întâmpla atunci când echipa urmeaza sa se deplaseze în tinuturi exotice. echipele restrânse rezista mai bine la tentativele de "invrajbire" din partea adversarilor. sa participe la negocieri. din anumite motive. calitatea de membru în echipa de negociere este considerata ca o chestiune de prestigiu personal. Cu cât cei scosi de la locul lor de munca obisnuit sunt mai putini. Factorii de conducere sau negociatorii sefi gresesc atunci când coopteaza în echipa de negociere anumite persoane ca o recompensa pentru succese ale acestora care nu au nici o legatura cu derularea negocierilor. Negociatorul sef trebuie sa obtina foarte repede date si opinii din partea echipei. Pe al treilea plan se situeaza si alte îndatoriri de serviciu ale echipei de negociere fara legatura cu negocierile la care trebuie sa participe. Uneori.

de la începutul procesului de selectie. si cea mai buna modalitate de a le evita este sa li se spuna clar. menite sa garanteze succesul. Ca modalitate de mentinere a moralului celor ramasi in afara echipei unii negociatori îi coopteaza pe cei respinsi în procesul de planificare a strategiilor care se desfasoara în faza de prenegociere. ceea ce se realizeaza numai prin bune aptitudini de comunicare. Competentele de specialitate tehnica si financiara vor trece pe planul doi. Membrii echipei de negociere trebuie alesi pentru capacitatea lor de a executa cu eficacitate planurile de strategie ale firmei si de a reactiona prompt la tactica partii adverse. caz în care si negociatorului sef îi va fi mult mai usor sa-si apere optiunile si exigentele în materie de personal atunci când va fi abordat de alte persoane din firma . Înalta competenta tehnica nu este suficienta. Procedându-se astfel vor fi contracarati diferiti directori sau manageri care considera ca. Aducerea în discutie. mai ales în timpul negocierilor initiale. ca nu se au în vedere decât aptitudini cu totul specifice. Este indicat ca recrutarea membrilor echipei de negociere sa se faca pe baza acestei fise. pentru ca ea trebuie dublata de capacitatea de a comunica si de a valorifica aceasta competenta. lingvistice. culturale. În multe culturi economice se prefera abordarea detaliilor dupa ce contractul a fost semnat. a unui volum masiv de date tehnice poate sa nu faca altceva decât sa încetineasca procesul de negociere a tranzactiei. când se discuta imaginea de ansamblu. Cei mai multi considera ca este greu de crezut asa ceva. De altfel. Punctul slab al unuia dintre membrii echipei trebuie sa fie contrabalansat de punctul forte al unui coleg de-al sau. În acest sens. vor face parte din echipa de negociere. de la sine înteles. este recomandabil sa se redacteze o fisa de verificare. dar total necorespunzatoare. pot aparea foarte multe "efecte secundare".În unele situatii. Se pune întrebarea daca o singura persoana ar putea fi înzestrata cu toate aptitudinile necesare pentru a îndeplini strategia companiei. Este mult mai usor sa se comunice diverse cunostinte tehnice unei persoane care are abilitati de comunicare. cuprinzând competentele si aptitudinile tehnice. desi doresc. care sa fie distribuita candidatilor. Detaliile vor fi lasate pentru mai târziu când procesul de negociere a avansat substantial. la masa negocierilor. prezenta unor negociatori strict specializati într-un domeniu . Negociatorul sef trebuie sa aleaga o combinatie de competente tehnice si aptitudini personale care sa dea nastere unei echipe omogene si eficiente. când diferiti angajati nu ajung în echipa de negociere. sociale si de calatorie necesare.foarte perseverente.

marimea echipei de negociere este determinata de cea a grupului sosit pentru negociere. este bine ca in echipa de negociere sa fie cooptate persoane cu rang mai modest sau functionari administrativi. organizarea meselor la restaurant etc. Companiile care desfasoara în mod regulat schimburi comerciale si investitii pe plan international folosesc activitatea de negociere ca metoda permanenta de instruire. În general. În fiecare zi. pe parcursul discutiilor se iau decizii. însa este bine sa nu-si copleseasca oaspetii cu o echipa de negociere importanta ca numar. Abilitatea de a exploata cu succes starea de discomfort a partii adverse tine foarte mult de tipologia culturala specifica fiecarei companii si de conditiile care trebuie respectate pentru a se putea vorbi de succes.în eventualitatea in care va fi nevoie de ele în timpul discutiilor. Se întelege ca echipa gazda are avantajul psihologic de a lucra pe teren propriu. aceasta dând nastere la probleme. care asigura buna desfasurare a negocierilor: obtinerea copiilor dupa documentele folosite. Unii vizitatori pot fi coplesiti de admiratie în fata dotarilor materiale si umane de care dispune firma. Astfel ei dobândesc experienta necesara pentru a fi utilizati in viitoare negocieri. De aceea. este de dorit evitarea unor persoane care nu sunt indicate pentru un asemenea rol : . dar agasante. Acestora li se repartizeaza roluri de "observatori" si frecvent primesc sarcini de natura logistica. cooptand in echipa tocmai în acest scop angajati cu mai putina experienta. Întrucât aceste resurse umane pot fi convocate în orice moment. este mai bine sa se verifice daca sunt cu adevarat necesare înainte de a le arunca "în lupta".poate fi suplinita prin transportul informatiilor de specialitate sub forma de dosare sau în memoria unui notebook. este deci mai indicata modestia. Aceasta masura da rezultate mai ales daca persoanele respective au mai lucrat sau macar au facut vizite de afaceri pe piata vizata. Unele companii si unii consultati negociatori sefi fac greseala de a coopta în echipa numai persoane strict specializate sau cu functii înalte în intreprindere. în timp ce altii pot crede ca se face o parada de prost gust. În formarea unei echipe de negociatori. deoarece nimeni nu este interesat de treburile foarte necesare. luarea de notite in timpul discutiilor. care sa se preocupe de logistica.dar nu întreaga activitate este foarte importanta. redactarea modificarilor aduse in politica de actiune. La primul contact.

j bigotii . Acestia au tendinta sa-si manifeste prejudecatile în mult mai mare masura decât îsi dau ei seama. cât si stresul negocierilor li se vor parea insuportabile . starea de lucru se va complica si mai mult. j complotistii . Pentru a nu fi o adevarata povara pentru ceilalti.sunt aceia care în permanenta se plâng de ceva. o data constituita echipa de negociere. În functie de obiectul fiecarei tranzactii se pot coopta specialisti pe domenii. care dispun de posibilitati limitate.cei carora le place sa -si stabileasca singuri planul de actiune sau care nu urmaresc altceva decât sa iasa ei în evidenta. putând chiar sa perturbe strategiile si activitatile comune.doar pentru ca îsi pot permite aceasta cheltuiala. De aceea nu vor face altceva decât sa submineze efortul echipei. de discriminare între sexe sau clase sociale. bazat pe încercarea de a gasi un spatiu de actiune comun. acesta trebuie folosita atât pentru tratative în strainatate.succesul echipei de negociere va consta si in abilitatea cu care va sti sa se integreze cât mai repede posibil. cât si acasa. ca si tipul de cultura. varianta optima presupune ca. Acest principiu se aplica mai ales companiilor mici. Dar nici firmele mari nar trebui sa formeze doua echipe separate . membrii echipei de negociere trebuie sa se adapteze rapid si corespunzator la noile conditii de mediu. Astfel. chiar si atunci când au conditii foarte bune de lucru si carora atat calatoria. Echipele care au activat în .j plângaretii . iar acest gen de comunicare cu partea adversa nu este de natura sa favorizeze o tranzactie reusita . în ciuda unor diferente foarte concrete.una pentru negocieri externe si cealalta pentru discutii în tara . În afacerile internationale. Dar persoanele de acest gen manifesta. sa nu se ridice la standardele cu care echipa de negociere este obisnuita acasa.negocierile constituie un joc cu "suma nula". cultural. de obicei o mare pasiune pentru strategie si se pot dovedi de ajutor în procesul de planificare . S-ar putea ca obiceiurile culinare ale partii adverse. Daca la acestea se adauga si bigotismul rasial. echipa. în spatiul concret al pietei vizate. condusa de catre negociatorul sef trebuie sa dea dovada de robustete. j delicatii .

Membrii echipei de negociere trebuie sa poata actiona atât în calitate de oaspeti.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere Atributiile echipei de negociere se stabilesc imediat dupa constituire si acopera toata perioada de timp din momentul constituirii ei si pâna în momentul prezentarii raportului de finalizare a actiunii încredintate. . atunci când se negociaza un contract de vânzare. respectiv a cererii de oferta. j participarea la elaborarea mandatului de negociere. j fixarea legaturilor de comunicatie. Principalele asemenea atributii se refera la: j elaborarea materialului tehnic si comercial. j elaborarea proiectului de contract. pe masura ce membrii echipei vor deveni experti în toate aspectele activitatii de negociere. j participarea la dezbateri. utilizarea aceleiasi echipe pentru toate negocierile va consolida capacitatea acesteia de a actiona ca un tot unitar. j elaborarea planului sau modelului de negociere. 2. j elaborarea si lansarea ofertei. cât si de gazde ale unei sesiuni de negociere si sa cunoasca bine responsabilitatile pe care le implica fiecare dintre aceste calitati. în cazul negocierii unui contract de cumparare. În fine.strainatate vor întelege conditiile de stres si suprasolicitare la care sunt supuse delegatiile straine venite pentru discutii de afaceri. j participarea la pregatirea psihofiziologica specifica.2.

Practica afacerilor economice internationale ne prezinta doua astfel de extreme: stilul autoritar .2. elementele de strategie. În ceea ce priveste mandatul de negociere exista anumite tactici.tipul liderului care pastreaza totul pentru sine. mai ales cel care se afla în deplasare. Aceasta sarcina va fi specifica stilului de lucru al echipei manageriale. în care scopul negociatorului a fost mai degraba sa culeaga informatii si o a doua parte care sa se desfasoare cu un alt negociator. tactica si tehnica pe care le presupun negocierile. la întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de urmatoarele aspecte: 1. Astfel un negociator. se pot întâlni mai multe stiluri de lucru.Dupa stabilirea atributiilor echipei în general si ale fiecarui membru în particular. obiectivele maxime. emis si semnat de conducerea organizatiei. Între aceste doua variante de clasificare.3 Pregatirea mandatului de negociere Mandatul de negociere este un document oficial. urmeaza instruirea acesteia. 2. Din acest motiv este util sa fie clarificat de la început care este puterea de decizie a fiecarei parti. Aceasta tactica poate fi folosita în doua sensuri: yÎn primul caz se doreste doar sa se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l forta sa-si reduca pretentiile. yÎn cel de-al doilea caz se doreste împartirea negocierii în doua parti: cea prezenta. adaugându-se eventual sarcinile membrilor. În general. . respinge revendicarile partenerului pe motivul ca are un mandat limitat. Acesta cuprinde elemente clarificate în etapa de pregatire si oficializate de conducere: definirea obiectului. precum si extrema cealalta în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveste delegarea de autoritate. care contine instructiuni pentru negociator. momentul si durata negocierii) etc. componenta echipei si numele conducatorului acesteia. minime. elemente de organizare (locul. informatiile esentiale asupra contextului. tinta. în cadrul echipei de negociere.

subliniat faptul ca mandatul de negociere are un caracter "confidential". ele având un caracter mai degraba informal. echipa de negociere va elabora proiectul de contract ca instrument pentru elaborarea contractului cu partenerul. dupa cum un mandat cu sarcini subdimensionate poate duce la comoditate. tactica ce urmeaza sa fie adoptata. oferta va fi întocmita si va fi trimisa echipei partenere însotita de propunerea locului si datei de purtare a negocierilor. Trebuie. la elaborarea mandatului de negociere. Acesta se va redacta în limba româna si o limba accesibila partenerului si va contine toate clauzele necesare reglementarii raporturilor de vânzare-cumparare. Proiectul de contract poate fi însotit si de anexe. Echipa de negociere este organul cel mai competent si în acelasi timp cel mai documentat asupra problemei ce urmeaza a fi negociata. De asemenea. pornind de la elementele de negociat. autoritatea ascendenta si autoritatea limitata. de la informatiile existente. precum si alte elemente considerate importante pentru atingerea obiectivului dorit. La stabilirea continutului mandatului se va avea în vedere faptul ca. Astfel. bonitatea si situatia ei economico-financiara etc. mandatul de negociere este aprobat de catre managerul companiei. calendarul negocierii. de aceea. mandatul de negociere are rolul de a stabili nivelul de autoritate de care urmeaza sa beneficieze negociatorul/echipa de negociere. ea poate da sugestii pertinente cu privire la continutul si limitele acestuia. de asemenea. În limitele mandatului. de la conditiile pietei si concurentei. Astfel de informatii nu se obtin pe cale oficiala. proiecte de scrisori de garantii bancare etc. Pe baza mandatului de negociere. performantele acesteia. Astfel. daca acesta este supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare.2. În final. grafice de punere în functiune. prin mandatul de negociere se vor stabili bugetul total al tranzactiei. în practica negocierilor. organizatia pe care acesta o reprezinta. 3. informatiile culese în prealabil despre partenerul de negociere. putem distinge: autoritatea deplina. liste de preturi. În ceea ce priveste domeniile . totala.

asigurarea cazarii la hotel. 3. j conditiile contractului. asigurarea facilitatilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport. daca este cazul. clauze. Modelele pot fi: 1. 2. specificatie. transfer al riscurilor si cheltuielilor. j transporturi: expediere. modalitati de finantare.3 Locul si data desfasurarii negocierilor Pentru întâlnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime. modelul logic care are ca scop realizarea sub forma unei anticipari mentale a ceea ce se va întâmpla în negocierile viitoare. garantii. modalitati. modelul matematic este folosit spre a califica mecanismul negocierii si factorii care pot interveni.). politica comerciala. service. actiuni de protocol etc. j tehnic: calitate. prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale. know-how. cum ar fi: alegerea locului. 2. simularea negocierii reprezinta o "repetitie generala" care are ca scop definitivarea tacticilor proprii si pregatirea de contra-masuri pentru contracarea tacticilor adoptate de parteneri. livrare. ambalaj. pornind de la obiectivele proprii si cele probabile ale partenerului. asigurari. credit. fixarea momentului si duratei negocierii. .care urmeaza sa fie acoperite de catre echipa de negociere se are în vedere marimea si structura acestei echipe tocmai în ideea de a se reusi acoperirea unui numar cât mai mare de domenii: j comercial: pret. Importanta este si modelarea negocierii adica realizarea sub forma unui model a unei reprezentari simplificate a negocierii propriu-zise. amenajarea spatiului pentru desfasurarea tratativelor.

Ed Dunod. ambele parti trebuie sa încerce sa aiba câstig de cauza în alegerea locului de desfasurare. pag 56 . Nu putem afirma însa ca acest "avantaj al terenului propriu" este întotdeauna exclusiv o chestiune de avantaj psihologic. pot coopta alti specialisti în echipa de negociere. Putem afirma ca localizarea si conditiile materiale au un impact direct asupra rezultatelor fiecarei sedinte de negociere.-" Negocier. din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta.F.).Les cles pour reussir". J. 1991. O pozitionare care trebuie sa fie evitata. poate întelege mai multe despre partener (întreprinderea. personalul etc. sa aiba loc pe teren neutru. În schimb negocierea "în deplasare". Paris. în anumite situatii limita. Prin urmare. cu fata spre sursa de lumina etc. Astfel pot amenaja locul asa cum doresc. 5[5] Maubert. la sediul propriu. sau macar o mare parte dintre ele. caldura. Doar foarte rar va accepta o companie gazda ca toate sedintele. Pentru a disparea aceasta implicatie psihologica o masa rotunda ar servi bine acestui scop. aerisire etc. Unii dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea negocierii "acasa". Asezarea la masa se face cel mai adesea cu cei doi negociatori sau cele doua echipe de o parte si alta. convenabile. în cazul în care negociaza o echipa de doua persoane cu un singur negociator. În ceea ce priveste amenajarea locului unde se va desfasura negocierea.Locul în care se desfasoara negocierea are semnificatie pentru negociatori. ceea ce reprezinta totusi o pozitie clasica de concurenta. pot organiza demonstratii sau expozitii de produse. în mod normal trebuie asigurate conditii de luminozitate. este ca cei doi se aseaza la capetele mesei. fiindca e pusa într-o lumina proasta capacitatea ei de a-si sustine punctul de vedere în afacerea negociata5[5]. la sediul partenerului. plasându-l pe negociatorul singur "la mijloc". de stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii. ci si una de cordialitate si mândrie. amenajarea locului de negociere poate fi exploatata în scop tactic pentru a incomoda partenerul: de pilda asezându-l în pozitii improprii (în curent sau lânga un calorifer fierbinte. ca si loc suficient pentru a putea lucra.) sau poate sa faca uz. Ca o manevra conflictuala. are alte avantaje pentru negociator: poate sa vada produsele pe care doreste sa le cumpere. produsele.

dar a te lasa "vrajit" de farmecul ei este o dovada de naivitate. Uneori se poate ajunge foarte departe. limuzine de lux cu sofer sau cadouri exagerate sunt. Desi este folosita cu precadere în Asia de Est. ca aranjamentele de obtinere a vizei depind de încheierea cu succes a negocierii. trebuie sa se astepte la încercari de influentare a cursului negocierii. Atunci când se apeleaza la aceasta strategie. de la oferirea unui tur cultural chinezesc în care "ghizii speciali" se calca în picioare. pentru a se obtine cât mai multe concesii. la ea recurg negociatorii abili de peste tot. Exista tehnici foarte variate. chiar pâna la insinuarea. este "învaluirea". mai putin placuta. Cu deosebire de tarile unde reuniunile mondene reprezinta un aspect important al activitatii de afaceri. Atunci când planul de negocieri al oaspetilor contine si contacte sociale multiple. ca oaspetii sa dea impresia ca se asteptau la tot ce li s-a oferit. . Tocmai de aceea vizitatorii trebuie sa comunice gazdelor eventualele conditonari de timp (dar nu si motivele). cu putine posibilitati de comunicare si transport. Aceasta metoda presupune un control subtil dar permanent al partii adverse. Atunci când vizitele presupun la contacte multiple. o metoda des practicata. este esential ca agendele de lucru sa fie atent organizate. în mod sigur. Negociatorii carora li se ofera cazare gratuita la hotel. a alegerii ca loc de desfasurare a unui amplasament într-o zona îndepartata. Exista si varianta. este evident ca initiatorul ei are putine lucruri de oferit la masa negocierilor si ca se bazeaza mai mult pe aparente înselatoare decât pe substanta. atât înaintea sosirii. tinta tentativelor de învaluire. Practic.Atunci când negociatorii oaspeti sunt coplesiti de atitudinea companiei gazda. pâna la procurarea de bilete la spectacolele unde locurile s-au epuizat de mult. atât în timpul discutiilor cât si al ocaziilor sociale. cât si pe durata sederii. pentru a combate aceste tentative. Se prea poate ca refuzul ospitalitatii sa fie receptionat ca un afront. nenumarate invitatii la masa. aparent într-o doara. Este un lux ca negociatorii sa presupuna ca partenerii lui de negociere din tara gazda încearca pur si simplu sa fie amabili. multe dintre gazde vor considera de la sine înteles ca au mâna libera sa organizeze timpul liber al vizitatorilor. strategia învaluirii consta în a-l coplesi pe cel vizat cu manifestari de bunavointa iesite din sfera obisnuita a ospitalitatii. Este ideal. care apoi sunt retrase treptat. În acest sens. atitudine ce depaseste pragul de ospitalitate necesar.

fie cu 1-2 ore înainte de încheierea programului institutiei în cadrul careia au loc negocierile. negocierile comerciale privind contractul de vânzarecumparare se pot desfasura prin mai multe moduri. astfel. Exista cazuri în care. legaturile de tren sau avion. Pentru aceasta se vor lua în calcul eventualele uzante si obiceiuri. standardizate. acestea desfasurându-se în locuri si la date convenite între cele doua parti.4 Desfasurarea tratativelor În practica internationala. Pentru limitarea duratei totale a negocierilor.4. prin echipele stabilite de acestea. discutiile pot fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz. sarbatorile legale sau religioase. aceasta variind între 15 si 90 de minute. în cazul contractelor ce vizeaza vânzarea si cumpararea de produse relative simple. Este recomandat ca vizitatorii sa evite un program de lucru epuizant. în special în cazul în care partenerii tratativelor sunt traditionali.În general. Datorita caracterului tehnic ridicat.vizitatorii sunt sfatuiti sa acorde cel putin o zi pentru fiecare companie pe care doresc sa o contacteze. cât si pe parcursul negocierilor. gazdele nu trebuie sa porneasca de la premisa ca toti vizitatorii considera reuniunile mondene ca parte a activitatii de negociere si ca s-ar putea sa-i ofenseze cu dovezi excesive de ospitalitate. iar gazdele trebuie. asigurarea conditiilor de masa si cazare etc. durata unei reprize de negociere trebuie sa fie dinainte stabilita. trebuie sa i se acorde o atentie deosebita. pentru a nu da ofensa prin neacordarea unei consideratii corespunzatoare. dar în acelasi timp. 2. Aceste negocieri sunt specifice contractelor de vânzare-cumparare de masini si instalatii. e bine sa depuna toate eforturile pentru a veni în întâmpinarea dorintei manifestate de gazde de a se arata sociabile. negocierea se poate desfasura prin corespondenta. În acelasi timp. nu se pot purta prin corespondenta si negocierile contractelor cu valoare ridicata. pe cât posibil. complex.1. vizitatorii doresc sa aiba acelasi program al zilei de munca ca cel pe care îl aplica si acasa. Cadrul general al desfasurarii negocierilor . 2. Succesul îl reprezinta dialogurile cu privire la programul de activitate atât înainte. sa respecte aceasta dorinta. Datei începerii negocierilor si perioadei în care aceasta urmeaza sa se desfasoare.

cât si doar renuntarea la unele pretentii formale.4. o argumentare este o suita de enunturi. Argumentarea reprezinta prin excelenta marca situatiilor dialogale. Editura Comunicare. chiar daca sunt confundate adesea una cu cealalta. premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea unui caracter deschis în cadrul comunicarii. Un rol important în realizarea acestui obiectiv al negocierilor îl joaca disponibilitatea partenerilor la concesii si compromisuri în vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil. Retorica si teoria argumentarii. . în acest caz ele facând parte din strategia de negociere. a dezbaterilor.1 Concesia. în vederea realizarii unui acord de vointa. Modalitatile de articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai putin complexe.1. 2004.2. asigurarea unui climat favorabil de lucru. tratativele comerciale nu sunt decât un lung sir de concesii si compromisuri reciproce pe care negociatorii trebuie sa le ofere sau sa le accepte într-o oarecare masura si cu o anumita pricepere. argumentarea se sprijina pe paraverbal si pe implicit. concretizate prin contractul comercial international. Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele în scopul realizarii acordului de vointa. ceea ce nu exclude importanta ei în cadrul contextelor monologale (deliberare 6[6] Silvia Savulescu. Concesia reprezinta o renuntare unilaterala la una sau mai multe din pozitiile sustinute cu scopul de a crea conditii pentru o eventuala întelegere. Argumentatia este ceva diferit demonstratiei. Argumentatia reprezinta aportul negociatorilor în vederea convingerii partenerului. Bucuresti. astfel încât ultimul enunt se formuleaza sau este afirmat pe baza enunturilor din jur. În limbajul natural.ro. este suficient sa existe un ansamblu de enunturi adevarate în vecinatatea unui enunt fals pentru a transfera asupra enuntului fals aparenta sau "tenta" adevarului6[6]. schimburi de pareri etc. un proces de tatonari. În fapt.. Compromisul. concesiile pot viza atât interese reale ale partii respective. Dintr-o perspectiva opusa. Pentru aceasta. În practica negocierilor comerciale internationale. discutii. astfel încât sa se ajunga la realizarea intereselor reale. Argumentatia Negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri. În general. a înlantuirii replicilor.

a superlativelor si formulelor artificiale etc. 6.interioara). adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze încheierea tranzactiei. sa-l ajute sa descopere si sa-si precizeze cerintele. 5. provocarea dialogului evitându-se însa tensiunile si discutiile nedorite. Editura Sagittarius. argumentarea constituie procedeul de baza în vederea sustinerii intereselor si obiectivelor partilor. sa trezeasca si sa mentina atentia pentru produsul oferit. 2. Iasi. prezentarea de probe în concordanta cu cerintele acestuia. acela de a determina partenerul sa se angajeze în realizarea tranzactiei dorite. delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia dialogul. Liliana-"Negocierea în afacerile economice intrenationale". Argumentatia presupune: prezentarea în fata interlocutorilor a tuturor elementelor necesare. rar 7[7] Gherman. . stefan. 1999 8[8] Prutianu. sa-l convinga ca oferta este o solutie posibila pentru rezolvarea problemei sale. argumentarea poate fi comuna. De regula. Argumentarea pur logica. 3. Negocierea si analiza tranzactionala. Ed. Strategia de argumentare suficienta trebuie sa fie bine construita din punct de vedere logic dar si sa vizeze starea emotiva a partenerului. a acceptarii sau respingerii acestora. cotidiana sau specializata (în diferite domenii ale actiunii sau cunoasterii).8[8] În cadrul negocierilor comerciale internationale. prefigurarea obiectiilor. 4. punându-se accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului. evitarea formularilor prea generale. Din punctul de vedere al cadrului în care se desfasoara. la fel ca si argumentarea pur afectiva reprezinta situatii extreme. stabilirea posibilitatilor si limitelor în ceea ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face. recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului pentru a le integra în alegerea comportamentului în timpul argumentarii. Toate aceste elemente trebuie subordonate scopului final. principalele etape ale argumentarii sunt urmatoarele7[7] : 1. alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi conditii. Argumentarea se bazeaza deci atât pe logica. identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si obiectului argumentarii. Independenta Economica. cât si pe abordari afective. 7. 1996.

cât si pe nivelul psihologic al raportului dintre parteneri. o judecata sau o concluzie care are rolul de a confirma sau infirma o opinie sau o pozitie de negociere. El poate fi constituit ca un rationament de tip deductive sub forma unui sir de ipoteze admise ca adevarate. Concluzia reprezinta rezultatul final al unei argumentari. este strategia ce presupune luarea în calcul a posibilitatilor de raspuns în cazul în care partenerul nu accepta conditiile oferite si daca nu se ajunge la un acord satisfacator. Abordarea afectiva apeleaza la emotie. înainte de a începe prima runda de negocieri. marind astfel forta de argumentare. cu cât acestea vin ca urmare a unor argumente care corespund stilului sau de negociere. Partenerul va fi cu atât mai dispus sa faca unele concesii. În lipsa acesteia. . ratiune etc. Putem considera argumentul ca fiind o proba. Aceasta se adreseaza laturii cerebrale a partenerului de comunicare. o opinie sau o pozitie de negociere. entuziasm si afectiune. tinând seama de stilul si de sensibilitatile proprii partenerului de negociere. Concluzia nu se identifica cu argumentul propriu-zis. care reprezinta concluzia. din care decurge logic o alta afirmatie adevarata. La rândul ei. a convinge sau a demonstra o ipoteza. Argumentul este actiunea de a proba. adica pe cuvintele si frazele discursului. precum si la charisma. Convingerea ferma ca partenerul nu stie niciodata tot ce are de câstigat de pe urma afacerii.cea mai buna alternativa de negociere. Argumentarea emotionala nu se bazeaza atât pe nivelul verbal si aparent al comunicarii. În literatura de specialitate sunt enumerate câteva principii denumite metaforic regulile de aur ale argumentarii: Stabilirea clara a CMABN . sinteza. adica pe inductie. Cunoasterea motivelor de negociere ale partenerului Venind în întâmpinarea acestora este mai usor de trezit si mentinut interesul pentru negocieri. Credinta ferma ca partenerul are ceva de câstigat de pe urma negocierii. analiza. capacitatea de argumentare scade. Comparând mereu CMABN cu rezultatele obtinute într-un moment oarecare al procesului de negociere se poate schematiza succesul repurtat sau impasul în care s-a ajuns. abordarea logica pune accentul pe cauzalitate si silogism. deductie. Aceasta convingere ofera posibilitatea de a reaminti partenerului toate avantajele pe care le poate dobândi.întâlnite. la sentimente. Personalizarea argumentelor si umanizarea comunicarii.

4. marcat de complexitate si care adeseori comporta riscuri ridicate.2 Obiectiile în negocieri. comportamente nefavorabile: irascibilitatea. entuziasmul exagerat. articole. Întotdeauna o demonstratie facuta pe loc este mai convingatoare decât o explicatie prelungita. comportamente favorabile: calmul. posibilitatile sale de a se impune în mediul economic international actual.Folosirea eficace a comportamentelor si atitudinilor care influenteaza credibilitatea argumentelor. Folosirea demonstratiei în procesul argumentarii. Indiferent de metodele folosite. Demonstratiile ocupa un loc principal în convingerea partenerului de negociere. entuziasmul ponderat. discursul ezitant etc. etalarea unor cunostinte vaste privind produsul si piata de referinta etc. explicatiile defectuoase si superficiale. înregistrari audio si video. explicarea cu grija si amabilitate a detaliilor. reflecta calitatile negociatorului. Totodata. reviste. vorbirea clara si hotarâta. Desfasurarea unei negocieri comerciale internationale este influentata în mod direct de calitatea argumentarii. 2. sa fie logica si sa foloseasca metode de exprimare care sa nu lezeze personalitatea adversarului. Din acest punct de vedere se poate face distinctie între comportamentele favorabile si comportamente nefavorabile: 1. pasaje din carti. grafice.1. argumentarea trebuie sa îndeplineasca o serie de conditii general valabile: sa se bazeze pe argumente convingatoare. nerabdare manifestata în încheierea contractului. criticarea nefondata a produselor si producatorilor concurenti. probe. formularea de promisiuni exagerate. atentia acordata satisfacerii nevoilor partenerului. argumentarea. Prevenirea si combaterea lor . echilibrul. Ele pot fi completate cu diverse materiale auxiliare: mostre. lipsa de întelegere pentru interesele partenerului. ridicarea de pretentii extravagante. formularea numai promisiunilor ce pot fi aduse la îndeplinire. publicatii de specialitate sau oficiale etc. 2.

pag 69 . sau chiar din dorinta partenerului de a obtine unele concesii. acestea vizeaza oferta. serviciile post-vânzare si conditiile generale de vânzare. Souni -"Manipularea în negocieri". ca prima cerinta sa nu se provoace prin defectiuni de comunicare sau comportament. pot fi utilizate diferite forme de combatere a acestora. Antet. sau timpul de reflectie pentru luarea deciziei finale. serviciile conexe. care în lipsa unor contraargumente solid fundamentate pot sa duca la compromiterea tratativelor. la companie sau la piata în ansamblul ei. 9[9] Hassan. este necesar. Daca totusi obiectiile apar.În cadrul derularii negocierii comerciale internationale apar în unele cazuri puncte de vedere divergente. Obiectiile cu privire la oferta se refera la oferta totala. cu deosebiri esentiale. Negociatorii trebuie sa actioneze pentru apropierea punctelor de vedere în scopul ajungerii la un acord. de cele mai multe ori. Bucuresti. Studii referitoare la natura obiectiilor în negocieri au dus la concluzia ca. 1998. timpul9[9]. Astfel. si obiectiile reale. înglobând produsul. Obiectiile legate de timp privesc termenele de livrare sau de plata. Obiectiile privind încrederea se refera la persoana negociatorului sau cea a superiorului acestuia. În scopul evitarii obiectiilor. încrederea. Ed. este necesar ca negociatorul sa faca distinctia între obiectiile de forma care se fac în virtutea unor practici tipice. banii. Obiectiile în legatura cu banii au în vedere posibilitatile financiare ale partenerului de afaceri. sau cu semnificatie secundara. dintre care amintim: j folosirea obiectiunii ca punct de plecare pentru a aduce noi argumente în sprijinul propriei pozitii. fixarea întâlnirilor pentru negocieri.

ce are în vedere capacitatea de a nu replica în anumite momente ale negocierii. pâna când disputa este solutionata. iar partenerul este flexibil. dupa ce s-au prezentat alte argumente si dupa ce s-a cazut deja de acord asupra altor aspecte.j acceptarea de principiu a obiectiei si retrimiterea rezolvarii acesteia mai târziu. se trece peste subiectul care a provocat divergente. j compensarea. caz în care se recurge la abordarea graduala. pentru reasezarea ei în termeni mai accesibili. cu un temperament linistit. negociatorul trebuie sa dea dovada de tact si abilitate. este necesara o pregatire temeinica. Acestea tin de etica afacerilor internationale. urmând ca acesta sa fie reluat. evident. dar. j reformularea obiectiei. contribuind astfel la succesul afacerii negociate. ea raspunzând situatiilor din cursul negocierii în care unul dintre parteneri este provocat de comportamentul celuilalt la actiuni impetuoase si impulsive. la o întâlnire ulterioara. o cunoastere aprofundata a obiectului negocierii. Nu trebuie uitate "pietrele de temelie" ale negocierii comerciale. al evitarii folosirii abuzive a unui moment conjunctural deosebit de favorabil în detrimentul celeilalte parti. principiul obtinerii de avantaje reciproce. atât la nivel microeconomic cât si macroeconomic. Amânarile pot fi repetate. începându-se. Pentru a putea preveni si combate obiectiile inerente ce pot aparea pe parcursul desfasurarii procesului de negociere. Stratagema tolerantei este o tactica des folosita în negocierile internationale. daca va mai fi cazul. de regula. j trecerea peste obiectiuni. pe baza careia se pot cladi relatii durabile de colaborare economica internationala. . Aplicabilitatea ei este facila cu precadere de catre negociatorii experimentati. mai ales daca acestea sunt formale. j prevenirea obiectiunii prin punerea în evidenta înaintea clientului a punctelor slabe. La rândul lui. cu problemele considerate mai usoare si continuându-se cu cele mai dificile. adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu omisiunile sesizate de partener. în termeni care sa atenueze acest neajuns. Atunci când nu este manifestat interesul pentru elucidare si pentru ajungerea la consens.

metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila. tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii. j Tehnica negocierii în spirala. caracterizata de crearea unor confuzii prin schimbarea subiectului si amânarea luarii deciziilor. tehnici si tactici de negociere Tehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezinta procedee. fiind utilizata într-un anumit moment. aceasta având drept scop stimularea cooperarii partenerului ca urmare a pozitiei adoptate. consta în evitarea unui partener dificil. spre deosebire de strategie. având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor.2 Strategii. Dintre tehnicile de negociere. putem aminti urmatoarele: j Tehnica mandatului limitat. au un caracter contextual mai precis. în functie de situatie. În principiu strategia are un caracter mai stabil.2. În ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie. . De asemenea.4. o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului. acesta este destul de estompata. Presupune reluarea negocierii la un nivel superior. j Tehnica negocierii sterile. Prin urmare. de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. a reglementarilor administrative. j Tehnica abaterii atentiei. vizeaza solicitarea de concesii imposibil de obtinut. tehnica si tactica. prin invocarea unor cause de forta majora. j Tehnica "scurt-circuitarii". aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei.

negociatorul face comparatia între avantajele si inconvenientele sale si cele a partenerului. independent de pretul stabilit initial.conduite.consta în ierarhizarea solutiilor conform propriului interes si a sanselor de acceptabilitate din partea partenerului. în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevaratele obiective ale negociatorului.negociatorii convin asupra unui "plic" ce contine un cumul de puncte detinute în negociere si vor negocia doar valoarea acestui plic si repartitia sa. 3.. j Tehnica ultimatumului. Acest "bilant" al avantajelor nete este prezentat astfel încât situatia partenerului sa para mult mai avantajoasa decât a initiatorului. Exista si alte tehnici mai putin folosite denumite "subsidiare":10[10] 1. dar este în acelasi timp adevarat ca o tehnica nu este imuabila si ca 10[10] C. 4. folosirea unui mobilier necorespunzator). Negociatorul trebuie sa tina cont de aceasta logica. Se substituie astfel o serie de utilitati partiale printr-o utilitate globala. zgomotoase. 1994. care consta în avansarea de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii. tehnica pivotilor falsi . Pentru o strategie data anumite tehnici sunt mai potrivite decât altele. service etc. sesiuni prelungite de negociere. tehnica "bilantului" .j Tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite produse fara piese de schimb. applications". Paris . globalizarea . 2. theorie. Dalloz. "La negociation. Dupont. j Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (sali aglomerate. Pentru acestea se negociaza ulterior. tehnica "celor patru trepte" . încercându-se gasirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii.introducerea unor pretentii exagerate care vor fi retrase în fata refuzului partenerului. asistenta de specialitate. conditii de cazare neconfortabile etc.

Strategiile de negociere cuprind ansamblul deciziilor care urmeaza sa fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama atât de factorii externi cât si de factorii interni. si anume: j strategiile deciziei rapide. respectiv contractarea urgenta a marfii. Bucuresti. "Negocierea afacerilor". Editura Porto Franco. 63 . contractare si derulare în afacerile economice internationale". cât si în scopuri distructive. pentru încetarea tratativelor. Tribuna Economica.aceasta poate fi abandonata în timpul negocierii si poate fi chiar combinata cu alte tehnici (de exemplu un pachet complet printr-o largire). de a amplifica avantajele. atunci când asteptarea nu ar duce la nimic bun. Georgescu Toma "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale". precum si resursele disponibile pentru realizarea lor.12[12] Luând în considerare modul în care sunt lansate si acceptate ofertele. pentru a obtine avantaje unilaterale exaggerate etc. Tehnica de negociere va fi întotdeauna mai putin stabila decât o strategie."Tehnici de negociere. 1992. 11[11] Caraiani Gheorghe. Toma. Strategii de negociere Totalitatea obiectivelor urmarite în procesul negocierii. 2006. Universul Juridic. care este esentialmente punctuala. exista doua categorii de strategii13[13]. pag. Alexandru. formeaza strategia negocierii. Ed. 12[12] Georgescu. Galati 13[13] Puiu. dar are un grad de stabilitate mult mai ridicata decât o tactica. caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective. j strategiile de asteptare. se aplica atunci când conditiile contractuale pot fi imbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului. Bucuresti.11[11] Evident ca tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea sustinerii unor strategii constructive de a grabi. 1997. de a finaliza.

O situatie de nesiguranta apare în general pentru exportatorii sau importatorii insuficient experimentati. theorie. Dupa scopurile urmarite. j strategia "win-lose"14[14]. Pozitia echilibrata presupune o piata pe care actioneaza în mod echilibrat un numar relativ însemnat de firme. în conditiile unei concurente deschise. si el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide. "la negociation. de selectare a celor mai avantajoase oferte. Paris . 14[14] C. Dupont. exercitând presiuni asupra importatorului pentru a grabi decizia acestuia.conduite. j strategia "câstig-câstig" (win-win). Dalloz. de cele mai multe ori. Dominarea pietei de catre o firma exportatoare se caracterizeaza prin ponderea mare pe care aceasta o detine pe piata în cauza. de nesiguranta).Alegerea uneia sau a alteia dintre strategii depinde de pozitia partenerilor pe piata (aceasta poate fi echilibrata. de gradul de presiune al necesitatii desfacerii sau aprovizionarii. applications". de momentele conjuncturale. precum si în cazuri de mari dereglari conjuncturale determinate de cazuri de forta majora sau de evenimente fortuite. Exportatorul aflat în situatia de dependenta va lua masuri pentru diversificarea debuseelor de desfacere. Dominarea pietei de catre importator permite acestuia sa practice strategia de asteptare. strategiile de negociere pot fi grupate în: j strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii. de dominare. În aceasta situatie exportatorul va adopta strategia deciziei rapide prezentând oferte la preturi ultimative. de dependenta. de natura marfii. 1994.

j strategia momentului de actiune. prezentând un grad sporit de incertitudine. O astfel de strategie se poate aplica atunci când partile care negociaza au puteri inegale. j strategia fara concesii suplimentare. cum ar fi întreruperea negocierii de catre parteneri. j strategia locului si modului de actiune. când negocierea implica o suma de bani prea mica sau când timpul este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioasa etc. cuprind: j strategia fara concesii. facând apel la un nivel mai înalt de autoritate. . O astfel de strategie poate fi combatuta prin diverse masuri. Pot aparea efecte neprevazute ca urmare a aplicarii acestei strategii. Aplicarea acestei strategii transforma negocierea într-un proces unilateral. ducând la impunerea unui acord în conditiile dictate de initiatorul acestei strategii. mizând pe o inconsecventa în aplicarea strategiei.j strategia ce nu vizeaza încheierea unui acord. sau formarea unei opinii gresite a partenerilor de negociere. care pot considera strategia fara concesii drept o încercare de bluff. deoarece concesiile sunt elemente asteptate în cursul negocierilor. Strategiile care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii. j strategia de a face prima concesie. j strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri în negociere. j strategia actionarii în vederea încheierii acordului. ca invocarea lipsei capacitatii de decizie. Strategia fara concesii este cea mai dura strategie aplicabila în cadrul negocierilor comerciale internationale. sau prin ignorarea strategiei si continuarea negocierii ca si cum concesiile ar mai fi înca posibile.

Se foloseste atunci când partile au convenit asupra unui acord si. exploatarea raportului de forte devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar sa cedeze. Strategia este aplicabila în stadiul initial al negocierilor.win) presupune abordarea negocierii de pe pozitii aproximativ egale. în timp ce cea în discutie este introdusa dupa ce s-au acordat diferite concesii. Daca partenerul realizeaza acest lucru poate aparea o stare tensionata. Ea se poate aplica atunci când partile sunt de acord sa conlucreze pentru a identifica problemele care împiedica realizarea acordului. care sa satisfaca în cele mai bune conditii propriile asteptari. Strategia câstig . dar vor constitui în final avantajele partii celeilalte. partenerii constientizând faptul ca problemele nu vor putea fi rezolvate doar prin concesii. moment în care. sau pentru asigurarea miscarii viitoare în cadrul negocierii. Astfel. În general se pleaca de la premisa ca aplicarea acestei strategii poate aduce avantaje ambelor parti. cele doua parti cautând solutia optima. pentru reducerea tensiunii existente.câstig (win .Strategia fara concesii suplimentare difera de cea prezentata anterior prin momentul implementarii ei. pentru dezarmarea partii adverse. ca urmare a cursului negocierii. sau la trecere pentru discutie a unui nou capitol. Se creeaza un climat conflictual. Din acest punct de vedere. Strategia "win-lose" toate consecintele vin în detrimentul unei parti. Aplicarea si buna derulare a acestei strategii poate fi însa obstructionata prin refuzul de a raspunde favorabil propunerilor partenerului. prima este folosita la începutul negocierii. existând riscul de a nu se ajunge la nici un acord. Strategia de a face prima concesie este folosita pentru realizarea unui climat placut de negociere. de . partea care a acordat o concesie asteptând ulterior o compensatie. fiind perceputa posibilitatea existentei unor solutii de tip "win . prin acordarea unei concesii stabilite anterior sa obtina termenii propusi initial. partea care o aplica este de parere ca poate realiza acordul respectiv fara a mai acorda si alte concesii.win". Strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri este aplicata de catre partea care conduce tratativele de negociere astfel încât sa se ajunga la un impas.

j Strategia retragerii se aplica numai în faza finala a negocierilor. Practic. Strategia momentului de actiune are ca obiectiv stabilirea momentului în care se va implementa un nou element de negociere. Se poate raspunde unei astfel de strategii prin întreruperea negocierii. Aceasta cuprinde un set de strategii ajutatoare. Aceasta are ca obiectiv impunerea unor limite în cadrul procesului de negociere: limite de comunicare. pornind de la ideea ca partenerul este deosebit de interesat de încheierea afacerii. printre care: j Strategia faptului împlinit. j Strategia limitei. stabilite asupra membrilor echipei cu privire la ceea ce se poate discuta si cu cine. negociatorul anunta retragerea echipei sale de la masa negocierilor . atunci când se urmareste strângerea de informatii suplimentare. indiferent de riscuri iminente.neîncredere. o slabeste cealalta. j Strategia rasturnarii pozitiei. în loc sa se continue negocierea si sa se riste pierderea acordului. în care interesele sunt total opuse si tot ceea ce întareste o parte. în vederea crearii unui avantaj. Strategia actionarii în vederea încheierii acordului vine în completarea aplicarii altor strategii care au dus negocierea într-un anumit punct în care este preferabil sa se obtina un acord ferm asupra termenilor conveniti. Toate concesiile sunt considerate o expresie a slabiciunii. inclusiv cel al întreruperii negocierii. care consta în încercarea de a atinge obiectivul propus fara ca partenerul sa fie pus in tema. limite de timp si limite de loc etc. sau atunci când se urmareste influentarea parerii unei terte parti care are legatura cu participantii la negociere. Strategia ce nu vizeaza ajungerea la un acord se utilizeaza în principal atunci când se doreste amânarea deciziei. iar contracararea ei se poate face doar prin neacceptare. sau prin adoptarea unei strategii similare. Aceasta strategie produce o presiune deosebita. Presupune efectuarea unor actiuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse de catre partener. urmarind cresterea avantajului creat pâna în acel moment.

pe o perioada nedefinita. Strategia modului si locului de actiune îmbraca forme variate. Presupune introducerea în negociere a mai multor articole în asa fel încat în final sa se poata acorda concesii în legatura cu o problema de mai mare importanta. în aceasta categorie putem întâlni: j strategia asocierii . beneficiând de o imagine pozitiva a acestora. De cele mai multe ori. j strategia participarii. însa. care sa faciliteze încheierea acordului.. j strategia acoperirii unei arii largi de probleme. j strategia simulacrului mizeaza pe naivitatea sau slaba informare a partenerului.consta în conditionarea vânzarii sau cumpararii unor produse. sau încercarea ca ambele parti sa participe la rezolvarea unor probleme care apar pe parcursul negocierii. sau asocierea unui produs. . sau cu evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor în general. realizând o deplasare aparenta a discutiilor într-o alta directie. j strategia intersectarii. care niciodata nu actioneaza descoperit. Astfel. serviciu sau proiect anumitor persoane influente politic. Consta în atragerea altor parti în negociere. economic etc. Presupune utilizarea legilor probabilitatii pentru a contracara folosirea tacticii bluff-ului de catre partener. altor produse sau servicii. Ea consta în distragerea atentiei partenerului de la adevaratul obiectiv. riscând însa pierderea afacerii. j strategia hazardului. care consta în acoperirea unei sfere mai mari de probleme astfel încât câstigurile sa fie mai mari si sa se acopere cât mai multe puncte de negociere. j strategia disocierii. Este o strategie a celor reticenti la risc. partenerul cedeaza. începând sa faca unele concesii. care consta în discreditarea unor produse sau servicii prin stabilirea unei legaturi cu persoane nepopulare. artistic.

j strategia stabilirii unui interval care este divizat tot mai mult pâna se atinge nivelul dorit. sa se realizeze o programare a mai multor strategii alternative pentru ca. ele reprezinta elementul flexibil. pentru obtinerea unor rezultate cât mai bune. prin schimbari secventiale ale strategiilor. Preconditiile sunt stabilite unilateral si pot fi procedurale. de substanta sau mixte. Tacticile nu sunt fixe. raspunzând necesitatilor de moment. schimbari ce apar în timpul negocierii ca urmare a reevaluarii continue a procesului în sine. Urmareste obtinerea unei concesii mai mari prin însumarea unor concesii mai mici. în general. o reprezinta tacticile de negociere. j strategia schimbarii nivelelor. Ca tactici de negociere. Astfel. modificându-se si fiind permanent adaptate noilor situatii ce se ivesc pe parcursul diverselor etape ale negocierii. imobile. Elementele componente ala tacticii sunt: împrejurarile specifice în care are loc negocierea. Tactica nu se foloseste atunci când se urmareste cooperarea si fondarea unei relatii pe termen lung.j strategia Salami.practica negocierilor comerciale internationale ne învata ca. Este de preferat. nu este recomandabil sa facem prima oferta în . prin masuri temporare pentru obtinerea unui anumit rezultat. putem aminti: j tactica impunerii unor preconditii. care presupune trecerea de la un nivel superior la unul inferior prin redefinirea problemelor. poate fi pus în practica un set de strategii prealabil pregatite. a unor concesii nenegociabile care constituie conditia esentiala pentru continuarea negocierii. în conditiile în care strategiile initiale nu dau rezultatele asteptate. prin schimbarea persoanelor aflate la nivele decizionale diferite. scopul vizat si tehnicile folosite. j tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte . Tactici de negociere Partea strategiei ce contine mijloacele realizarii obiectivului propus. dinamic al desfasurarii tratativelor. sa existe o alternativa viabila pentru negociere.

a unor efecte care depind de unul sau mai multe articole ce urmeaza a fi rezolvate în continuare. j tactica falsei oferte 15[15] presupune înaintarea de catre cumparator. fie concesii cu un cost redus. Caraiani Gheorghe.. care consta în solicitarea unor concesii în schimbul altor concesii acordate. j tactica dezbaterii. j tactica propunerilor de tip "win . mai apoi. 15[15] Georgescu Toma. schimbul de concesii trebuie sa fie.win". j tactica propunerilor de încercare. vânzatorului. a unei oferte de pret atragatoare pentru ca. sau foarte scazute. j tactica efectuarii unor propuneri conditionate. în vederea studierii reactiei partii adverse. Aceasta tactica presupune recapitularea dupa fiecare etapa a negocierii a rezultatelor obtinute în scopul exprimarii pozitiei de catre partener. Consta în realizarea unui schimb de opinii în scopul de a convinge partenerul sa accepte o anumita pozitie sau sa renunte la folosirea unei anumite strategii sau tactici pe care a aplicat-o pana în acel moment. este utilizata atunci când se considera ca partea adversa ar putea avea pretentii foarte mari în legatura cu unele articole anterioare. Aceasta tactica poate fi contracarata prin cererea unui avans nereturnabil sau prin tratarea cu mai multi parteneri în paralel. j tactica solicitarii reciprocitatii. . Bucuresti. el sa revina asupra nivelului prestabilit al pretului. sau fara cost. atunci trebuie sa evitam ofertele foarte ridicate. care ar putea fi interpretate de catre partener drept o încercare de bluff. Aceasta tactica impune schimbari bruste catre un nou tip de angajament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior. Pentru a avea un efect pozitiv. Daca totusi acest lucru se impune. j tactica solicitarii de raspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele sau pozitiile exprimate. . dupa eliminarea concurentei. pe cât posibil.Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol". 1999. presupune creativitate pentru a descoperi fie modalitati de câstig reciproc. Editura Lumina Lex. considerat prea ridicat si sa-l modifice.negociere. echivalent.

18[18] Pistol. de doi membri ai echipei de negociere . Caraiani. sau când se realizeaza oferte de tip pachet. Gheorghe. în situatia de a da din nou explicatii. Dupa o anumita perioada de timp iese din scena si în locul sau apare cel de-al doilea negociator. echipa condusa de primul coordinator . Bucuresti. parând astfel de neabordat. sau sa se incheie un acord. consta în fixarea unei date sau perioade la terminarea careia partenerul trebuie sa vina cu o oferta. j tactica "baiat bun . plin de amabilitate si buna dispozitie. Bucuresti. Rezultatul este ca ambele parti vor fi multumite. Alexandru. 1999. "Negocierea . j contra întrebarea17[17] este tactica utilizata când se doreste schimbarea sensului argumentarii. Acesta reda speranta oponentilor ca nu este totul pierdut si dupa ce acorda atentie pretentiilor celorlalti. 16[16] Puiu. . mai putin decât se asteptau ei. Initial..Teorie si practica". O alta forma a acestei tactici o reprezinta "amenintarile" de a cauza partenerului consecinte nefavorabile în cazul în care refuza sa accepte termenii acordului. 17[17] Georgescu Toma. pe care le reprezentase anterior "baiatul rau". Editura Tribuna Economica. Bucuresti.astfel încât sa existe varianta negocierii articolelor asupra carora s-a ajuns deja la un acord. pe rând. . .Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol".. j tactica impunerii unor limite temporale.baiat rau" 18[18] presupune ca rolul de negociator sef sa fie jucat. dar mai mult decât sperau în urma discutiilor aprige cu "baiatul rau". contraoferta. 1999. Se declara dispus sa ofere adversarilor ceva. j tactica bluff-ului16[16] consta în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile. consta în identificarea nevoilor reale ale partii adverse si inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale.Tehnici de negociere."baiat rau" trateaza principalele puncte de pe agenda de lucru într-o maniera destul de agresiva. "baiatul bun" reia textul cu dificultatile firmei sale. în realitate ele fiind negociabile.contractare si derulare în afacerile economice internationale". 1997. Gheorghe. Editura Lumina Lex. j tactica "focus and down plan ". Editura Tribuna Economica. Permite pastrarea initiativei si punerea partenerului în defensiva.

uzante si protocol". Luminita Pistol. se foloseste atunci când câstigul este important.barbat agresiv care. sau când se doreste acordarea timpului necesar partenerului pentru reconsiderarea pozitiei sale. Bucuresti. Sau se recurge la negociatori femei pentru . j atacul la persoana20[20] este o tactica neloiala. pentru schimbarea modului de desfasurare a negocierilor sau a tonului acesteia. "Negocieri comerciale . n unele tari. "Negocieri comerciale . . deoarece.temperarea" unui proiect oponent . când negociatorul este slab de înger sau când echipa adversa este dezbinata.. Când se aplica aceasta tactica trebuie protestat cât mai vehement si la cel mai înalt nivel. Tactica în cauza distruge personalitatea adversarului. . 21[21] Bill Scott. 2000. încercand sa îsi plateasca politele. dificil si opteaza pentru discutii prelungite si duse la masa de negociere. pentru a-l face sa divulge multe din intimitatile comerciale pe care le detine. 1996.Arta negocierii" .. De obicei se abuzeaza de o persoana numai în masura în care aceasta este dispusa sa îndure un asemenea tratament. în plus. rar aplicata datorita agresivitatii si urmarilor ei. Pistol Luminita. activitatea de afaceri este destinata exclusiv barbatilor. Prin sâcâirea si stresarea adversarului se urmareste astfel slabirea rezistentei fizice si psihice a acestuia. Editura Tribuna Economica. j tracasarea si stresarea oponentului21[21] se recomanda a se utiliza cât mai rar posibil si numai în cazul în care partenerul se dovedeste dezagreabil. j tactica solicitarii unei întreruperi este folosita pentru regruparea fortelor. De la o tara la alta exista diferente legate de modul de reprezentare a rolurilor în functie de sex. Tactica este utilizata cu succes în cazul în care ofertantii proveniti dintr-o societate de afaceri de barbati vin în contact cu un omolog de sex feminin.uzante si protocol". 19[19] Gheorghe Pistol.j tactica diferentierii între sexe19[19] . deoarece slabiciunea pozitiei lor va deveni de doua ori mai evidenta. Editura Tribuna Economica. în altele. Bucuresti. în cele mai multe cazuri oamenii atacati pe plan personal nu ramân datori. 2000. 20[20] Pistol Gheorge. Editura Tehnica. nu percepe femeile ca pe o amenintare. participarea femeilor la negocieri reprezinta un lucru normal.

inhibarea de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Bucuresti. Astfel de practici ilicite sunt: 22[22] Gulea. Multe întreprinderi perfect legitime au componente ilicite sau au pornit de la o asemenea baza. tactici în negocierea comerciala fata în fata . . în mod evident. fie pot fi provocate de partenerul de dialog. fortarea sau cumpararea acestora.sinteza si aplicatii. Practicarea practicilor ilegale de negociere. iar coruptia. îndreptate fie catre o cât mai buna desfasurare a procesului de negociere. indiferent de nivelul la care se manifesta.j tactica tacerii este una din tacticile nonverbale ale comunicarii de o deosebita însemnatate pentru negocierea comerciala. Strategii. Din acest punct de vedere. în general. intimidarea. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. Editura Oscar Print.. 2000. mai mult decât trebuie22[22]. propunerile si ofertele proprii. în beneficiul partenerilor. fie catre obtinerea de beneficii doar de catre una din parti prin fructificarea unor momente ce pot afecta capacitatea de sustinere a intereselor partenerului de discutii. independente de vointa partilor. ca o situatie jenanta. Situatii dezagreabile se pot identifica chiar si în cazul companiilor de prestigiu. având ca finalitate obtinerea ilicita de informatii privind partenerii de negociere. Aceste situatii care pun în dificultate una dintre partile implicate în negociere se pot datora fie unei conjuncturi nefavorabile. Strategiile si tacticile folosite în negocieri pot fi. reprezinta un impediment real în calea dezvoltarii unor relatii de afaceri normale. M. Tacerea este resimtita. o importanta aparte o au tacticile ilegale folosite de unele guverne sau companii. desi este complet nedorita în mediul economic actual. reprezinta o realitate. tehnici. care îi împinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret. mai ales în tarile în dezvoltare. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvântul atunci când poti tacea. bazate pe capacitatea si forta pietei si pe negocieri coerente si corecte.

de obicei. când tranzactia nu ajunge sa fie încheiata. Uneori nu este vorba doar de utilizarea supravegherii în scopul colectarii informatiilor. sau cererea clara a unor concesii. Astfel. sau ar putea schimba raportul de forte în cadrul negocierii. sau partea oaspete decide întreruperea negocierii. scrisori de recomandare fictive. sperând în crearea unei presiuni psihologice asupra partii adverse. Tot ceea ce poate fi verificat trebuie verificat. j santajul . sau statistici nerealiste. bilanturi contabile falsificate.în majoritatea cazurilor aceasta tactica ia forma unor declaratii de venituri exagerate. pornind de la ascultarea telefoanelor. prin obtinerea unei pozitii de forta. problemele majore pot fi evitate neacordând nimanui încredere absoluta. este îndreptata asupra unui membru mai putin experimentat al echipei adverse. dar. Pentru aducerea victimei în situatia de santaj pot fi folosite prostituate.j Supravegherea. sau cu o companie care are relatii politice foarte puternice. Influenta dorita poate presupune obtinerea de informatii de natura interna confidentiale. sticle de bautura sau sume de bani strecurate în posesia victimei. în unele cazuri. pentru ca aceasta sa influenteze rezultatul negocierii. partea care recurge la supraveghere face eforturi minime pentru a ascunde manevrele de supraveghere. Ea poate lua forme dintre cele mai diverse. j Retinerea fortata poate aparea în cazul negocierii cu un guvern. negociatorii straini sunt retinuti în timpul unor vizite ulterioare. linii de credit inexistente. astfel. . sau informatii obtinute ca urmare a supravegherii amintite mai înainte. în vederea solutionarii primei afaceri. astfel de cazuri în negociere au fost mentionate în relatiile cu parteneri din China. si ajungându-se pâna la implantarea microfoanelor în camerele de hotel sau birouri. j Înselaciunea . Desi nu exista o arma imbatabila împotriva înselatoriei. aceasta practica este folosita atunci când negocierea nu decurge conform planificarii. droguri. Tactica poate fi folosita si doar împotriva negociatorului sef al partii adverse. studii de piata optimiste. În anumite cazuri. presiune care ar putea duce la obtinerea de concesii suplimentare. De exemplu. în general. Este o practica a guvernelor totalitare.obiectivul unui astfel de act este santajarea victimei.

mai ales în tarile în curs de dezvoltare. A accepta mita oferita nu este doar o problema de natura legala sau morala. cât si în cazul negocierilor care pun în contact companii private. cu diverse grade de subtilitate. Indiferent cât de neînsemnata ar fi mita acceptata. Amenintarea poate fi formulata deschis sau voalat. Aceasta are în vedere restrictionarea accesului persoanelor neautorizate la informatii. fie. fie pentru a alunga un interlocutor de la masa tratativelor. ci si o alegere cu mai multe repercursiuni. Poate fi întâlnita atât în cazul negocierilor guvernamentale. aceasta metoda fiind chiar mai ieftina pentru compania initiatoare. o practica obisnuita în multe state. j Mituirea este. Aruncând de la inceput în joc toate variantele de care dispune. solutie ce se poate dovedi însa prea costisitoare pentru alte companii. ce poate depasi limita prevazuta initial. din pacate. pentru a-1 mentine acolo. În cazul confruntarii cu o asemenea tactica. cât si a atacului efectiv. printr-o protectie adecvata a mediilor de stocare a informatiilor de care dispune echipa de negociatori. unele negocieri pot avea un curs fluctuant. . în principal. termenul moral fiind pierdut. este recomandabil ca echipa de negociatori sa se retraga cât mai rapid. un negociator ofera partii adverse ocazia de a se pregati pentru repetarea pe viitor a oricareia dintre ele. sa duca la santajarea celor care au acceptat mita.j Hotia are în vedere. Poate lua atât forma amenintarii. Majoritatea companiilor mari descurajeaza aplicarea acestei tactici prin asigurarea unei echipe speciale de protectie pentru personalul trimis în deplasare. j Violenta fizica este folosita ca un "eficient" mijloc de intimidare. Nu este obligatoriu ca toate tacticile de manevra pregatite sa fie puse în aplicare. dimpotriva. parolare si codificare a datelor si acordându-se o atentie deosebita locurilor de depozitare a dosarelor si a actelor care contin informatii valoroase. furtul informatiilor comerciale si poate fi combatuta printro grija sporita cu privire la pastrarea secretelor companiei. de asemenea. În acest scop pot fi utilizate diverse sisteme de protejare. putându-se crede chiar ca aceasta persoana va refuza cu dificultate ofertele ulterioare de mituire. Tactica mituirii poate. cel care a primit-o va fi etichetat drept o persoana corupta.

j toate partile implicate în tranzactie au încredere una în cealalta. j termenele de timp stabilite pentru tranzactie sunt realiste si realizabile. Negociatorii trebuie sa aiba un mare talent de a expune pe larg si foarte precis toate punctele de vedere. Decizia în negocieri Un bun negociator se deosebeste de unul slab si prin capacitatea de a încheia afacerea în momentul optim. atunci când : j au fost discutate toate punctele de pe agenda de negociere . în acelasi timp. Determinarea momentului optim se poate face tinând seama de parcurgerea anumitor etape. cât si pe termen lung . j au fost analizate aspectele de ordin tehnic ale tranzactiei. atât pe termen scurt.3 Încheierea tratativelor. j au fost studiate prevederile legale. evitând. j toate partile implicate constientizeaza consecintele tranzactiei. .În cadrul negocierilor comerciale internationale este esential sa se pastreze echilibrul între scopuri si mijloace. j au fost evidentiate implicatiile financiare ale fiecarui punct de pe agenda. atunci când avantajele au fost distribute echitabil tuturor participantilor.4. variantele si posibilitatile de manevra pe care le au la îndemâna. j partile au cazut de acord cu privire la limba utilizata în documente si conditiile de contractare a tranzactiei. locale si internationale care se aplica tranzactiei în cauza. pe cât posibil. 2. j toate partile implicate în tranzactie sunt capabile din punct de vedere logistic sa-si îndeplineasca functiile care le revin .

j nu se pot obtine garantiile contractuale corespunzatoare. Odata declinata oferta initiala. În alte cazuri. j context legislativ nefavorabil. raspunsul cuvenit pentru o oferta lansata la masa de negociere este refuzul. aceasta poate reprezenta declansarea unor tratative viitoare. j afacerea este prea expusa la instabilitate politica . j partea adversa devine intransigenta. fie si numai pentru mentinerea reputatiei de negociatori echilibrati în cadrul comunitatii de afaceri internationale. j partenerii nu dispun de mijloacele necesare pentru a-si îndeplini obligatiile contractuale . Uneori. j partea adversa nu-si asuma obligatii. j intentii frauduloase ale partii adverse. Exista multe motive de refuz.. . declinarea tranzactiei trebuie facuta cu maxima diplomatie. odata rezolvate aspectele care au determinat refuzul initial. sau corecte. chiar si atunci când partea adversa este suspectata de practici nu tocmai recomandabile. Dat fiind ca potentialul pentru afaceri viitoare este foarte important.j semnatarii acordului au autoritatea necesara pentru a actiona în numele companiei pe care o reprezinta. Motivele care pot duce la amânarea sau respingerea unei tranzactii propuse pot face parte din categoria celor de mai jos : j nu se pot rezolva problemele de natura financiara . semnificatia este aceea a necesitatii includerii în negocieri a unor parteneri suplimentari. iar faptul ca o oferta a fost declinata nu înseamna neaparat ca nu poate fi încheiata nici o afacere.

ca problema cea mai importanta si cu semnificatiile cele mai importante în cadrul negocierilor internationale de afaceri este luarea deciziilor. de aceea. Particularitatile conditiilor fiecarei afaceri necesita formularea de alternative viabile pentru solutionarea fiecarei probleme aparute. cât si dorintele. formularea scopului urmarit prin decizie. Adoptarea deciziilor este rezultatul unui întreg proces de gândire. negocierile sunt si ele supuse riscului. Se poate afirma. în aceasta faza. Elaborarea variantelor de decizie se face pe baza unei analize temeinice a informatiilor de care negociatorul dispune. sau lipsa constrângerilor de acest fel. se . iar pe lânga obiectivul general sa se fixeze si unele deziderate partiale.j partea adversa nu dispune de capacitatile organizatorice necesare pentru derularea contractului. Luarea deciziei reprezinta un proces complex. precizându-se nevoia actiunii imediate. Aprecierea situatiei decizionale si sesizarea necesitatii de a lua decizia în vederea aducerii negocierilor într-o noua faza presupune si luarea în calcul a factorului timp. de aplicare a deciziei. Singurul esec adevarat care poate aparea într-un proces de negociere este atunci când se încheie o afacere proasta. si când e momentul sa iasa din joc. prin care negociatorii cauta modalitati de actiune pentru solutionarea optima a problemelor. iar managementul riscurilor presupune ca protagonistii abili sa stie exact când au obtinut destul. j se dovedeste faptul ca partenerii nu sunt demni de încredere. La cealalta extrema. crearea bazei informationale si elaborarea variantelor de decizie. cea de adoptare a deciziei. Ca toate celelalte forme de afaceri. format din trei etape : cea pregatitoare. de aceea este necesar sa se formuleze foarte clar scopul urmarit. fiindca ea presupune ca ambele parti sa-si satisfaca atât trebuintele. deci. iar un astfel de aranjament se poate dovedi nefavorabil pentru toate partile implicate. Formularea scopului concentreaza atentia asupra a ceea ce se asteapta de pe urma materializarii deciziei. de reflectii si de operatiuni. Etapa pregatitoare presupune sesizarea necesitatii deciziei. sau sunt neprofesionisti. tranzactia perfecta nu apare decât în foarte putine cazuri. si cea finala.

pregatirea si experient 12112o1411m a negociatorilor implicati. inginerul Charles E. Faza esentiala a procesului decizional este alegerea solutiei optime. o întreprindere de echipamente electronice.reliefeaza un pronuntat caracter creator al procesului de negociere. Brown din Winterthur si Walter Boveri din Bamberi . . a consecintelor previzibile si a factorului timp. putându-se lauda cu o experienta de 70 de ani în domeniu. CAPITOLUL 3 Prezentarea companiilor ce iau parte la desfasurarea negocierii 3. L. BOVERI & CIE si-a schimbat profilul în tehnica frigului. Adoptarea propriu-zisa a deciziei cuprinde analiza comparativa a variantelor decizionale si adoptarea deciziei.1 Prezentarea companiei York International Scurt Istoric BBC . Primul turbocompresor frigorific a fost instalat în fabrica de potasiu din Merros (Rhon). În 1926. În faza de analiza comparativa. fiecare varianta este analizata prin prisma criteriilor impuse de caracteristicile afacerii. Elvetia. Este necesar sa se tina seama de efectele indirecte ale fiecarei variante asupra diferitelor domenii de activitate si conditiile care trebuie create pentru transpunerea lor în practica. BBC a construit în Baden/Elvetia primul turbocompresor de aer. Înca din 1910 BROWN. adica la derularea contractului încheiat. dar si de valoarea decidentului. Finalizarea deciziei presupune transformarea deciziei în actiune prin încheierea contractului si trecerea la executarea deciziei. în directa dependenta de calitatile.La 2 octombrie 1891. etapa al carei rezultat depinde de modul cum s-a lucrat în fazele anterioare.Germania au înfiintat în Baden.

Asea Brown Boveri Mannheim a cedat cei 50% capitalului social al YORK International GmbH. ca societate independenta pe actiuni. Apoi. BBC-YORK . În timpul Primului Razboi Mondial. Din 1956.Warner au înfiintat o întreprindere specializata pe activitati de refrigerare si aer conditionat. Mannheim . Aceasta noua întreprindere ofera o linie completa de produse. în BROWN BOVERI .Germany. .und Klimatechnic GmbH. preluând si cei 50% detinuti pâna acum de BORG WARNER. în 1885 rentabila YORK Manufactory Company s-a transformat în YORK Ice-Machine Corporation. YORK a recunoscut importanta refrigerarii pentru începutul epocii industriale.În 1874 s-a înfiintat în YORK.tara responsabila cu extinderea întreprinderii în estul Europei.Principalele activitati ale grupului BBC AG din Germania sunt concentrate pe introducerea si perfectionarea sistemelor. transmitere si utilizare a energiei electrice. YORK . În mai 1991. 1 ianuarie 1970 a marcat concentrarea activitatii a doua firme multinationale. Cu aceasta ocazie s-a definitivat constituirea YORK INTERNA IONAL CORPORATION. BBC si YORK/Borg . YORK Manufactory Company. Combinatia de succes a experientei americane în domeniul aerului conditionat cu potentialul ingineresc înalt calificat al întreprinderii BBC este o solutie optima a tuturor problemelor ce se pot ivi în domeniul refrigerarii si aerului conditionat. YORK International Corporation. YORK a devenit filiala întreprinderii Borg Warner Corporation . în spectrul comertului international cu sisteme de refrigerare si aer conditionat "YORK" reprezinta cel mai important si traditional producator în domeniu. masinilor si aparaturii de generare. Astazi.YORK Kalte . Pennsylvania.Chicago. 1 ianuarie 1994 a marcat deschiderea în cadrul întreprinderii a diviziunii YORK Central & Eastern Europe cu sediul în Austria . uzinelor. YORK a echipat cu sisteme de refrigerare aproximativ 600 de vapoare.În decembrie 1969. În 1986 s-a înfiintat YORK International Corporation.

dezvoltare si productie).  simulari de mediu (pentru cercetare.YORK nu face parte din nici o corporatie. YORK International are peste 25.  sisteme de racire maritime. oferindu-le excelente servicii. farmaceutica si industrie alimentara). de-a lungul istoriei sale. utilizând ca agent frigorific freonul. petrochimie.tehnologie si posibilitati YORK a acumulat o foarte bogata experienta pe masura ce si-a construit propriul viitor. sa realizeze cu succes primul aparat de camera pentru conditionarea aerului. pe când concurentii sai mai mari ca dimensiune reprezinta fractiuni de corporatii. YORK International a achizitionat întreprinderea daneza SABROE. fiind. În prezent este cel mai mare producator independent de echipamente pentru încalzire. prima întreprindere care a reusit: sa produca gheata pentru industria alimentara si pentru alte procese.În luna aprilie a anului 1999. Filialele si reprezentantele acestei firme (inclusiv cea din România) au fost incluse în structura deja existenta a filialelor YORK. YORK .000 de angajati în 54 de tari si dispune de 42 de fabrici în întreaga lume. Experienta a învatat compania YORK cum sa promoveze tehnologia noua pentru a produce echipamente tot mai performante si cum sa-si satisfaca toti clientii. aer conditionat si instalatii frigorifice din lume . sa doteze complet cu echipamente de aer conditionat cladirile destinate birourilor. cu specific de refrigerare. ventilatie. Compania YORK International se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:  industrie (chimie. Compania a fost mereu în frunte din punct de vedere tehnologic. . devenind prin aceasta achizitie lider mondial în acest domeniu.

 service în perioada de garantie si post garantie.  congelatoare si racitoare industriale.  congelatoare si racitoare alimentare. tunele de congelare si refrigerare. ci în întreaga lume. Compania YORK International detine 62 de astfel de centre. cât si pentru îmbunatatirea echipamentelor existente. precum si pentru a oferi sprijin si consultanta în vânzari. destinate în special dezvoltarii unor produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene. Cercetarea si dezvoltarea sunt permanent promovate. Centrele de vânzare si service YORK sunt plasate în principalele orase ale Europei pentru a realiza expertize tehnice locale. filiale si reprezentante. Cu serviciul sau bine organizat în întreaga lume. . atât pentru producerea de echipamente unicat sau echipamente noi. compania este pregatita pentru reconditionarea sistemelor frigorifice si de aer conditionat montate în anii . Prezentarea retelei YORK International din Europa si a filialei YORK România YORK International dispune de 7 fabrici în Europa. pe asa numita "post vânzare" ("after market").  compresoare pentru uz casnic.  echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale.60 si '70. nu numai în Europa. Compania a pus întotdeauna un accent mare pe întretinerea echipamentelor produse.  componente energetice. climatizare ambientala si tehnologica. comercial si industrial.

privind extinderea pe piata româneasca. solutii de inginerie tehnologica si tehnologizari.York România Nr Denumirea cerintei 1 Cifra de afaceri 2 Numar angajati 3 Productivitate Profit înainte de 4 taxe 5 Sellling expenses Administrativ expenses 6 U/M mii USD om mii USD/om mii USD mii USD miiUSD 2005 9020 37 244 814 827 331 2006 15072 42 358 1077 1130 354 Anul 1989 a marcat si pentru YORK International momentul deschiderii unei noi piete: Europa de Est. România constituia pentru YORK International o piata pasiva. aparatura si componente inclusiv sisteme energetice si pompe de caldura. Filiala YORK Austria a fost însarcinata de YORK International Corporation sa asigure extinderea companiei pe aceasta piata. YORK România participa la montarea echipamentelor. cu capital privat integral american oferind un vast program în domeniul frig-climatizare: proiectare de sisteme complexe. în martie 1994 este înregistrata la Oficiul Registrului Comertului Bucuresti întreprinderea YORK România . Pâna în anul 1993.Tehnica frigului . colaboreaza cu firme de instalatii si antreprenori agreati în domeniu si asigura service garantie si post garantie pe toata perioada de viata a echipamentelor. În urma studiului de fezabilitate efectuat de companie. sub numarul J40/6135/1994.Aer conditionat S. livrare de instalatii. De asemenea. .R. Compania este persoana juridica româna.L. lucrari la cheie.

cu sectiunile: Industrial.cu sectiunile: Air Conditioning si Engeneering System  Refrigerare . Referitor la personalul punctului de lucru din Suceava se poate spune ca acesta este alcatuit dintr-un colaborator care se ocupa de încheierea contractelor cu diferite întreprinderi. YORK România este singura întreprindere care actioneaza în domeniul tehnicii frigului si a aerului conditionat si ale carei produse vândute sunt instalate de catre oameni angajati ai filialei din România. reteaua YORK din România s-a extins. asigurându-se astfel garantia standardului de calitate oferit de compania YORK International Corporation. cuprinzând doua puncte de lucru noi la Suceava si la Târgu Mures. Biroul local din Târgu Mures are doi angajati permanenti. Începând cu anul 2001. Facturari si Administrativ. întreaga gama de produse pe care aceasta o realizeaza.Filiala YORK România beneficiaza de know-how-ul si experient 12112o1411m a de peste 100 de ani în domeniu ale companiei-mama din Statele Unite ale Americii. Filiala YORK România este structurata pe mai multe departamente:  Aer Conditionat . o echipa de tehnicieni se deplaseaza de la biroul central din Bucuresti. Departamentul Service functioneaza 24 de ore din 24. respectiv un agent comercial care se ocupa de încheierea contractelor pentru zona Ardealului si un angajat care se ocupa de partea de service pentru acesta regiune.pentru celelalte tipuri de defectiuni. beneficiind de persoane specializate pe tipuri de aparate. Comercial si Naval  Service  Financiar  Comenzi. Întregul personal al filialei YORK România este instruit si asistat în activitate de catre specialisti în domeniu din cadrul filialei YORK Austria. în timp ce pentru . de asemenea. oferind. dar numai pentru probleme urgente sau pentru defectiuni de o gravitate redusa .

Diferenta dintre dealeri si contractori este ca primii au semnat o întelegere ("agreement") cu YORK România pentru dreptul de a vinde produsele YORK unor terte organizatii. Aceste situatii se datoreaza fie cererii clientului pentru produse care în mod obisnuit nu constituie o preocupare pentru compania YORK. În acest fel este verificata executia lucrarii. Prin urmare. cum ar fi instalatii de aer conditionat pentru spatii mici cum sunt apartamentele (desi YORK România are în lista de echipamente si instalatii si astfel de produse. filiala YORK România practica discount-uri si preturi preferentiale. reteaua companiei YORK din România mai cuprinde si dealeri si contractori ai produselor YORK raspânditi pe întreaga suprafata a tarii. aceste întreprinderi se împart în functie de tipul de prestatie pe care o executa în firme de montaj si firme care se ocupa de instalatiile electrice. ci la o întreprindere care executa montajul si service-ul produselor YORK . colaborarea cu acestia se realizeaza prin intermediul unui contract de subantrepriza. asa cum se poate observa si în Anexa 1.montaj si service nu s-a mai apelat la un angajat al firmei. fie duratei de livrare a instalatiilor. Garantarea calitatii montajului si a echipamentelor este realizata de filiala YORK România. exista cazuri în care acestia ofera clientilor produse ale unor întreprinderi concurente. livrarea catre clienti se face în general pe baza de comanda si de aceea unele întreprinderi prefera sa cumpere produsele aflate în stoc ale altor companii de aer conditionat sau frig industrial. care pot fi platite pe loc si integral. dar echipa instruita în cadrul companiei YORK este cea care finalizeaza montarea prin pornirea instalatiilor. toate instalatiile sunt montate de subantreprenor. cum numai produse strict necesare sunt pastrate în stoc. ci ofera si servicii de proiectare clientului final. Pentru aceste doua tipuri de întreprinderi. La rândul lor. iar viciile . Pe lânga aceste puncte de lucru locale nou înfiintate. iar verificarea prestatiei contractorilor este facuta de o echipa de la departamentul Service al filialei.Refrigent Suceava. firmele contractoare având statutul de subantreprenori. Dealerii companiei YORK nu se ocupa numai de furnizarea instalatiilor si a echipamentelor acesteia. în timp ce contractorii sunt firme angajate de compania YORK sa execute lucrari în numele acesteia. Desi produsele YORK au prioritate în contractele încheiate de dealeri. Cea din urma situatie apare datorita lipsei de spatiu pentru depozitare a filialei YORK România. dimensiunea redusa a contractelor face ca aceasta zona a comercializarii sa nu prezinte interes). În ceea ce priveste contractorii.

dupa cum am mai precizat. indicatori de eficienta si alte informatii confidentiale. un sistem de legaturi directe între filialele companiei YORK din întreaga lume. inclusiv modulele de sistem. livrarea dureaza mai mult. miniera. Fiecare fabrica e specializata pe tipuri de produse. prin urmare. iar livrarea dureaza maxim 2 saptamâni pentru aceste instalatii. a maselor plastice si în cea nucleara. Legaturile se realizeaza prin intermediul Internetului. Acele echipamente care nu se produc în Europa sunt aduse direct din America de Nord si. Se utilizeaza agenti . Prezentarea produselor oferite de filiala YORK România YORK România vinde absolut toate produsele realizate de compania-mama. sunt selectate dupa criteriul cost-eficienta. Compania YORK furnizeaza solutii specifice pornind de la produsele standard si adaptându-le pentru fiecare caz în parte. cantitatea de produse existente în stoc.ascunse care nu pot fi observate de tehnicienii YORK în momentul acestei verificari sunt cuprinse în prevederile contractuale. Instalatii frigorifice Procesele frigorifice. Sistemele frigorifice YORK sunt prezente în întreaga lume în industria chimica. Fabricarea unora dintre echipamente se face în cele 7 fabrici din Europa. devenind astfel contractori ai filialei YORK România. depasind perioada de o luna (unele instalatii nu pot fi transportate cu avionul datorita dimensiunilor lor foarte mari si de aceea sunt aduse pe calea apei). calea cea mai rapida si eficienta de comunicatie. desigur. agentii frigorifici si echipamentele. farmaceutica. petrochimica. luând în considerare conditiile locale si. dar si a Intranetului. care permite fiecarei diviziuni a întreprinderii sa afle în timp util preturile produselor. pusa la dispozitia angajatilor 24 de ore din 24. În final trebuie precizat ca întreprinderile care furnizeaza instalatii si echipamente YORK pe întreg cuprinsul tarii se pot ocupa si de partea de montaj. reglementarile ecologice.

centrifugale si cu surub (pentru freon si amoniac) Sisteme de stocaj pentru aplicatii industriale Schimbatoare de caldura Module preasamblate Solutii specifice fiecarui client. incluzând industria de pescuit. incluzând industria de pescuit. . nave de croaziera. YORK poate proiecta si furniza: Instalatii frigorifice Sisteme de racire pentru temperaturi scazute . nave de croaziera.în cascada si booster Sisteme de racire pentru agenti frigorifici secundari (saramuri) Sisteme de condensare si racire a gazelor Sisteme de vaporizare Pompe de caldura Compresoare frigorifice reciproce. Departamentul YORK-Echipamente navale are sediul central în Hamburg. incluzând sisteme de legatura pentru încalzire si racire împreuna cu sistemul programabil de control. Instalatii frigorifice navale YORK Marine proiecteaza si furnizeaza sisteme navale de racire pentru toate domeniile.care nu contin CFC (clorflorcarboni). având în vedere ca mediul înconjurator este una din preocuparile majore ale companiei.pâna la -100rC . nave si submarine militare. constructia de nave comerciale. iar activitatile sale sunt concentrate pe cinci linii: constructia de nave comerciale.

Din acel moment. departamentul de frig naval a început sa-si extinda activitatea. cu surub sau reciproce . b) Gama de echipamente pentru marina militara cuprinde: Sisteme de racire a alimentelor Sisteme de racire pentru conditionarea aerului utilizând expansiune directa cu compresoare reciproce sau cu surub Agregate de racire a apei cu compresoare centrifugale. Sistemele sunt proiectate în conformitate cu specificatiile nationale si internationale. lucrari de reparatii si montaj. în anii '60. circa 1000 dintre ele fiind pentru companii navale din strainatate. a) Constructia de nave comerciale si de croaziera Odata cu redresarea industriei constructoare de nave. au fost echipate aproximativ 3200 de nave comerciale.service. YORK furnizeaza urmatoarele tipuri de instalatii pentru navele comerciale si de croaziera: Sisteme de racire pentru cargouri Sisteme de racire ale containerelor Sisteme de racire pentru factory ships Sisteme de racire a alimentelor Cabinete climatice pentru console de control si echipamente de masura Echipamente de racire pentru sisteme de aer conditionat Agregate de racire a apei cu turbo-compresoare si compresoare cu surub pentru navele de pasageri si bacuri.

Sisteme de racire a munitiilor Frigidere navale Sisteme specializate Pentru toate aceste echipamente. se asigura livrarea prompta a pieselor de schimb necesare. în care esantionul de material testat sa poata fi examinat în conditii de mediu reproductibile. Aceasta include punerea în functiune si instruirea personalului fie la bordul navelor respective. precum si în universitati si institute de cercetare. iar aceasta nu se poate realiza fara camere climatice de testare. Pentru industria de automobile. YORK asigura service-ul. pe întreg cuprinsul globului. YORK furnizeaza "sisteme la cheie" de simulare a mediului. Pe lânga acestea. în caz de urgenta. fie în centrul de instruire YORK. Simularea mediului Sistemele YORK de simulare a mediului sunt utilizate în aproape toate sectoarele industriei si cercetarii. de exemplu. experimente de pornire la rece si cald Ateliere cu temperatura variabila . reparatia si instalarea. se asigura întretinerea sistemelor vândute si. YORK furnizeaza: Camere climatice de testare cu echipament de rulare si suflante Camere climatice de coroziune pentru testarea în mediu salin conform DIN în conditii statice si dinamice Camere climatice simulând conditii de soare Camere climatice pentru studiul refularii gazului. Este ceruta o continua îmbunatatire a calitatii produselor.

YORK poate furniza urmatoarele instalatii pentru experimente: camere de cultura în vitro.Camere climatice la înalta altitudine cu toate echipamentele auxiliare. Prezentarea clientilor actuali si potentiali . controlul uleiului si al temperaturii apei din motor Probe climatice si de încalzire pentru studii ale comfortului în cabina de pasageri Camere de testare la soc pentru studiul motorului Solutii pentru sisteme individuale Cabinete de testare a materialelor pentru încercari speciale Pentru industria electronica. În plus. cifra de afaceri etc.cota de piata. alcatuita din firme concurente specifice. respectiv aer conditionat si refrigerare. camere laborator. YORK furnizeaza: camere climatizate de testare si camere ''burn-in''. Însasi structura organigramei întreprinderii poate sugera o posibila delimitare a unitatilor strategice de activitate ale filialei YORK România. chiar indicatorii de performanta ai filialei sunt surprinsi în mod separat pentru fiecare dintre aceste segmente ale activitatii întreprinderii . fitosolarii. Pentru activitatea stiintifica si de cercetare. pot fi furnizate: mini-ateliere pentru testarea emisiilor rezervoarelor din plastic si a componentelor de automobile si camere climatice pentru diverse aplicatii si teste. Service-ul nu poate fi considerat o unitate strategica separata deoarece se afla în strânsa legatura cu tipul de produse pentru care este oferit. fitotron. cum ar fi echipament de rulare. Pentru industria chimica si a materialelor plastice. Pentru fiecare dintre aceste grupe de produse oferite clientilor se poate identifica o piata diferita. o abordare mai potrivita ar fi includerea sa ca element component al fiecareia dintre cele doua unitati strategice de afaceri mentionate anterior. de aceea.

Cei mai importanti clienti ai YORK România. Un prim criteriu de segmentare este ramura industriala ce urmeaza a fi deservita. sunt: Coca-Cola. Segmentarea pietei Pietele sunt formate din cumparatori care difera într-un mod sau altul. compania YORK se ocupa de contracte de mare anvergura. Alegând anumite segmente. compania are o sansa mai mare sa ofere produse de valoare catre consumatori si sa primeasca rasplata maxima pentru atentia acordata nevoilor acestora. cu care a colaborat înca de la înfiintarea filialei la noi în tara. Filiala YORK România se adreseaza. McDonald's. European Drinks. prin varietatea produselor sale.Dupa cum am mai amintit. BNR. pozitionarea. pentru sectorul industrial sau cel al serviciilor. mai multor astfel de ramuri: pe partea de refrigerare este vizata: industria alimentara industria chimica industria petrochimica industria farmaceutica . care de multe ori coincide cu durata de viata a produselor vândute clientului respectiv. astfel încât legatura companiei YORK cu clientii sai devine si mai profunda. Fiecare dintre aceste variabile poate segmenta o piata. atitudinea de cumparare si practicile de cumparare. Acest lucru se datoreaza faptului ca YORK asigura service profesionalist pe toata aceasta durata. Legatura cu clientii se pastreaza pe o durata îndelungata. si nu întreaga piata. Ei pot diferi în ceea ce priveste dorintele lor. centrele comerciale METRO etc. reprezentante si alte sedii secundare ale firmelor lor. Clientii multumiti de prestatia companiei YORK doresc adesea sa încheie noi contracte pentru filiale.

Pe de alta parte. clientii cu care încheie contracte trebuie sa fie la rândul lor firme dezvoltate. fabrici de ulei.- industria miniera industria maselor plastice pentru aer conditionat. . fabrici de cafea. ea putând satisface cererile de pe întreaga suprafata a tarii. depozite frigorifice. interesati în lucrari complexe pentru spatii mari sau în produsele companiei YORK. al caror pret corespunde calitatii pe care o încorporeaza. dupa criteriul domeniului lor de activitate: pentru refrigerare: vase maritime. În continuare sunt prezentate clasele de clienti ai filialei YORK România. tinând cont de însasi dimensiunea companiei YORK. laboratoare din industria chimica. restaurante si fast-fooduri. compania poate realiza segmentarea în functie de marimea clientului sau de pozitia sa în teritoriu. criteriul teritorial nu reprezinta un impediment. aviatie. Deoarece YORK România este o companie dezvoltata la nivel national si a carei retea de unitati teritoriale se extinde permanent cu noi birouri locale. magazine si alte centre de desfacere) industria alimentara industria navala sectorul de cercetare industria automobilelor etc. sunt avute în vedere: sectorul de servicii (cladiri de birouri. fabrici de bere. abatoare. firme de comunicatii. cu posibilitati materiale vaste. Odata aleasa ramura industriala catre care se face livrarea.

p. banci.5% din cifra de afaceri. platesc pretul întreg si accepta servicii de întretinere obisnuite datorita cunoasterii calitatii acestora si a profesionalismului angajatilor YORK. Acest tip de clienti sunt persoanele cu posibilitati materiale deosebite. 3. desi aceasta este putin importanta. Prefera sa cumpere de la YORK atâta timp cât preturile sunt rezonabile. Ei cumpara produsele companiei din obisnuinta. fabrici de cafea. pare sa se potriveasca tipologiei clientilor YORK România23[23]. fiind dispusi sa plateasca sume apreciabile. Cumparatorii stabili . Sunt sensibili la pret si la serviciile obisnuite. firme de comunicatii. de dimensiuni medii si mari) cu aparate si/sau instalatii de aer conditionat de calitatea cea mai buna. restaurante.acestia nu considera produsele YORK ca fiind foarte importante pentru activitatea lor. De cele mai multe ori.. Prin urmare. op. Cumparatorii negociatori . Prin urmare. utilizând drept criterii de segmentare comportamentul de cumparare si avantajele dorite. Ph. Primesc reduceri de pret mai mari decât la categoria anterioara si service peste medie. Desi cunosc ofertele concurentilor. acceptarea acestui tip de contracte este. acesti clienti cunosc YORK România prin intermediul întreprinderii la care lucreaza sau pe care o detin. întreprindere care a avut anterior unul sau mai multe contracte cu compania YORK. centre comerciale si super-market-uri. 23[23] Kotler. 2. Cumparatorii programati . Primesc o mica reducere de pret si service obisnuit. ei ramân clienti fideli companiei YORK.considera produsele YORK ca fiind de importanta moderata. Nu trebuie sa uitam categoria de clienti persoane fizice. reprezentând numai 0. dupa cum am mai spus.pentru aer conditionat: hoteluri. segmentele identificate sunt urmatoarele: 1. Clasificarea prezentata de Philip Kotler pentru Signode Corporation.. cluburi. centre de dirijarea zborului. cladiri de birouri.cit. aeroporturi. 458 . fabrici de bere.considera produsele YORK ca fiind foarte importante pentru ei. subiectiva. de multe ori. care doresc sa-si doteze propria locuinta (de regula vile de lux. transporturi navale. Ei au cunostinta de ofertele concurentilor.

Din acest motiv. Achizitiile sunt realizate. Dintre acesti factori. de centrele de cumparare. în cazul întreprinderilor. de mediul ambiant necesar.4.considera produsele YORK ca fiind foarte importante. necesita o durata mai mare de timp si factori de influenta a deciziei de cumparare mai obiectivi si mai puternici. vor fi detaliati în continuare numai aceia care prezinta o importanta deosebita pentru cererea produselor companiei YORK. Prin urmare. Cunosc furnizorii concurenti si sunt dispusi sa treaca la acestia la cea mai mica insatisfactie. cel mai des. carora li se demonstreaza prin studii tehnice si statistice ca o achizitie de anvergura în prezent le va reduce costurile viitoare. Deoarece valoarea unei cumparari este foarte mare si contactul este. si a partenerului de afaceri cu care se va colabora pe termen lung. alcatuite din mai multe persoane care participa la luarea deciziei de a colabora cu un anumit furnizor. unul direct în vederea gasirii solutiei celei mai avantajoase pentru client. spre deosebire de cazul achizitiilor individuale. implicit. procesul de alegere a produselor care urmeaza a fi achizitionate si. De aceea . decizia de cumparare nu mai este influentata decât în mica masura de factorii personali sau psihologici. care pot fi împartiti în categoriile: factori de mediu. marind productivitatea întreprinderii. "Vânatorii de chilipiruri" . Un segment special îl constituie firmele românesti cu echipamente uzate fizic si moral. reprezentati în special de alte întreprinderi. întreprinderea cumparatoare este obligata sa îsi asigure echipamentul necesar bunei functionari. dupa o clasificare realizata de Philip Kotler. organizatorici. Factori privind mediul tehnologic Aceasti factori se afla în legatura cu aria de activitate a clientului. 5. Factori de influenta asupra cererii produselor YORK România Domeniul de activitate al companiei YORK face ca produsele si serviciile acesteia sa se adreseze unor cumparatori si consumatori rationali. solicitând cele mai mari reduceri de pret si servicii de înalta calitate. interpersonali si individuali. În functie de procesele tehnologice pe care le include activitatea sa. gradul de dependenta dintre cele doua întreprinderi partenere creste simtitor în comparatie cu piata bunurilor de consum.

clientul este dispus sa plateasca un pret mai mare. ceea ce presupune o dotare corespunzatoare a lantului de procese tehnologice. din acest motiv. Reglementarile legislative difera de la un domeniu la altul într-o mare masura. De asemenea. Pentru a atrage o clientela cât mai numeroasa. YORK România poate acorda garantie mai mult decât un an (cât este garantia standard). care prevedea dotarea tuturor cladirilor de birouri cu aer conditionat si apa curenta. Aceasta solicitare a fost acceptata. precum si la protectia consumatorului. Acest comportament îsi gaseste motivatia în faptul ca întreprinderea cumparatoare este interesata mai mult ca durata de functionare a produsului sa fie cât mai îndelungata. Un exemplu relevant este hotarârea guvernamentala luata în vara anului 2000. hotelurile trebuie sa îndeplineasca un set de conditii referitoare la facilitatile oferite clientilor lor . Reglementarile se refera la protejarea mediului înconjurator. Conjunctura legislativa Conjunctura legislativa este independenta de vointa cumparatorului. însotita însa de o crestere proportionala a pretului. o întreprindere care este client traditional al YORK România a cerut garantie pentru produsele achizitionate pe o durata de 5 ani. Conditia a fost cresterea cu 6% a pretului echipamentelor. fiind impusa fie de statul român. fie de hotarârile internationale. dar nu înainte de consultarea cu fabrica furnizoare a echipamentelor. care trebuia sa-si dea acordul în aceasta privinta. factori de influenta a cererii adresate companiei YORK. 1% din aceste procente revenind filialei YORK România. pentru a nu afecta buna desfasurare a propriei sale activitati.cererea este absolut rationala. calitatea rezultatelor sa fie cât mai ridicata. iar clientul este interesat mai mult de calitatea produsului ce urmeaza sa fie achizitionat decât de pretul acestuia. necesitatea repararii lui sa fie cât mai redusa. dar multe dintre ele fac trimitere la dotarea cu instalatii de refrigerare si de aer conditionat. la satisfacerea conditiilor minime de protectie a personalului angajat al întreprinderii. Spre exemplu. iar pentru toate aceste trasaturi. reprezentând.

implicate direct în procesul productiei. în situatia economiei instabile care afecteaza activitatea întregului sector productiv din România. Nivelul pretului produselor Acest ultim factor pe care îl luam în considerare nu are aceeasi putere de a influenta decizia de cumparare a clientilor filialei YORK comparativ cu factorii prezentati anterior. în . care se afla în plin proces de restructurare si dezvoltare.pentru a obtine un numar cât mai mare de stele.). conditii referitoare si la domeniul de activitate al companiei YORK (instalatii de aer conditionat si refrigerare). exista posibilitatea ca anumite firme sa refuze contractarea produselor unui furnizor tocmai datorita preturilor prea mari ale acestuia. termenele de livrare etc. cum ar fi industria automobilelor. pretul produselor nu trebuie ignorat. O data cu cresterea nivelului cererii dintr-un anumit sector al economiei pentru care YORK România poate fi furnizor de echipamente. inclusiv o dotare superioara cu echipamente si instalatii de aer conditionat si de refrigerare. Nivelul cererii primare Acest factor are o influenta deosebita. Desi o întreprindere nu va alege colaborarea cu un anumit furnizor numai pentru ca acesta practica preturile cele mai mici de pe piata. Acesta este motivul pentru care YORK România trebuie sa analizeze foarte detaliat situatia economica unui client potential si avantajele viitoare care pot decurge din stabilirea unei colaborari cu acesta. Totusi. industrii care vor oferi oportunitatea încheierii unor contracte de mare valoare. filialala YORK România are interesul sa se îndrepte în special catre acele industrii care au un potential mare de dezvoltare si unde se preconizeaza ca cererea primara va creste într-un viitor apropiat. chiar daca toate celelalte elemente ale colaborarii sunt acceptate si eventual favorabile clientului (calitatea. inând cont de aceasta tendinta. va fi necesara si o dezvoltare a capacitatilor de productie. în special în cazul industriei românesti. iar în urma analizei sa conceapa o oferta care sa poata fi acceptata.

companiile identificate apar pe piata româneasca prin echipamentele pe care le fabrica si care sunt comercializate doar prin intermediul distribuitorilor si nu prin filiale sau alte birouri locale proprii. pentru a putea concura cu succes pe piata. Conducerea întreprinderii trebuie sa compare permanent propriile produse. canale de distributie si promovare cu cele ale concurentilor. ci trebuie sa se informeze permanent în legatura cu concurentii si sa-si creeze un avantaj strategic. preturi. de întreprinderea respectiva. În cazul filialei YORK din România. Concurentii directi Multi manageri identifica firmele concurente din punctul de vedere al ramurii de activitate. YORK România a identificat principalii concurenti directi de pe piata româneasca diferentiat. Specialistii de marketing ai întreprinderii trebuie sa determine care sunt produsele de substitutie din cadrul industriei în care opereaza. O ramura de activitate este formata dintr-un grup de firme care ofera un produs sau o gama de produse care pot fi usor înlocuite unele cu altele. firmele care doresc sa aiba succes trebuie sa satisfaca nevoile si dorintele consumatorilor mai bine decât concurentii lor. Astfel. au fost luati în considerare concurentii directi la nivelul gamei de produse. Analiza concurentei întreprinderii Potrivit conceptiei de marketing. pozitionându-si produsele în asa fel încât sa se diferentieze net de oferta concurentilor în mintea consumatorilor. firmele trebuie sa afle cât mai multe informatii despre concurentii lor. permitându-i astfel o crestere a cotei de piata si contracte viitoare mai profitabile. În domeniul aerului conditionat. în functie de unitatile strategice de afaceri pe care le-a delimitat: instalatii frigorifice si instalatii de aer conditionat. Ea se poate lansa în campanii de marketing eficiente împotriva concurentilor proprii si poate pregati actiuni defensive puternice pentru contracararea actiunilor acestora. au fost identificate urmatoarele . întreprinderea poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj concurential. În acest fel. Prin urmare. specialistul de marketing nu trebuie sa se limiteze la simpla adaptare a produselor în functie de nevoile consumatorilor vizati. Pentru a-si elabora eficient strategiile de marketing.termeni valorici.

Concurentii principali York România (aer conditionat) Întreprinderea YORK TRANE CARRIER Mc QUAY CIAT AIRMEC CLIMA VENETA CLIVET ROSS GEA Alte întreprinderi TOTAL Cota de piata (%) 23 9 15 7 7 8 5 3 6 11 6 100 . Mc QUAY. CIAT. CLIMA VENETA.firme: TRANE. În tabelul de mai jos este prezentata o structura a pietei aerului conditionat din România. fiind mentionate numai întreprinderile cele mai importante din domeniu: Tabelul nr. ROSS. CARRIER. GEA. CLIVET. AIRMEC. 2.1.

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România .

În domeniul refrigerarii. LINDE. si la capacitati mai mici. sunt: GEA. principalii concurenti ai filialei YORK România. 2. pentru ca acestia produc echipamente si instalatii asemanatoare cu cele ale YORK-ului. CARRIER.2. luati în considerare dupa acelasi criteriu. Concurentii principali York România (refrigerare) Întreprinderea YORK CARRIER LINDE GEA Alte întreprinderi TOTAL Cota de piata (%) 48 6 17 15 14 100% Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România Nu sunt necesare alte referiri la concurentii directi mentionati. Cotele de piata ale principalelor întreprinderi care concureaza pe piata refrigerarii se împart astfel: Tabelul nr. al gamei de produse existente pe piata. desi comparabila. dar de o calitate mai scazuta. .

. Concurenta indirecta reprezinta competitia dintre întreprinderile care se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite prin oferirea de produse sau servicii diferite. spre deosebire de concurenta directa care exprima competitia privita din punctul de vedere al producatorilor.Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România Concurentii indirecti Concurenta indirecta trebuie privita din punctul de vedere al pietei.

R.întreprindere germana ce comercializeaza produse nemtesti P & I . care vinde produse ale altor companii fara autorizatia acestora si sub nume propriu Gerrom .R.comercializeaza produse unguresti marca PANOL Dipet S. . Prin urmare. concurenta indirecta se refera la firmele care realizeaza produse românesti de o calitate scazuta si care.întreprindere-pirat.comercializeaza produse LG Acredo Impex S. În continuare sunt nominalizate cele mai importante: Rom X Enterprises Sebastians Cominvest . Privitor la acest aspect putem delimita care sunt concurentii indirecti ai întreprinderii si domeniul lor de activitate. YORK România nu se ocupa de instalatii de dimensiuni mici pentru vile sau apartamente . În ceea ce priveste tehnica aerului conditionat.L. Pe partea de refrigerare. Pot fi nominalizate aici doua firme: Tehnofrig Cluj Frigocom Bucuresti Ambele au o cifra de afaceri foarte scazuta si se ocupa de acei întreprinzatori cu posibilitati materiale reduse si/sau cu spatii mici de desfasurare a activitatii. care pot fi folosite mai ales în incinte mari si care sunt adesea specializate în diferite domenii ale industriei.aceasta întreprindere face comert cu produse CLIMEX . nu beneficiaza de automatizare straina.Compania YORK proiecteaza si instaleaza produse complexe. de cele mai multe ori.L. .5% din cifra de afaceri. firmele care activeaza în acest domeniu pot fi considerate concurenti indirecti ai filialei YORK România.contractele de acest tip cu persoane fizice reprezinta mai putin de 0.

anumiti întreprinzatori. deoarece si acest sector a fost înglobat în tehnica aerului conditionat . Firmele care se ocupa exclusiv de ventilatie nu beneficiaza de contracte de anvergura. Deoarece întreprinderea straina nu activeaza pe piata româneasca. În aceste conditii. Un ultim tip de concurenta indirecta este acela determinat de firme straine. deoarece partea întreprinderii concurente nu este. ori. Aceasta este o forma de concurenta indirecta. ca alternativa. sau pot apela la firme de dimensiuni mai mici pentru a le oferi o mica parte din necesarul de produse. vile sau magazine cu o suprafata redusa. atât interni. Astfel. desi ventilatoarele nu produc decât aer rece. respectiv produsele pe care sunt specializate acele firme. Despre firmele enumerate mai sus putem spune ca se ocupa de contracte de mici dimensiuni. furnizând aparate si instalatii pentru apartamente. dar mai ales externi. pentru ca YORK nu poate si nu trebuie sa garanteze buna functionare si calitatea unor produse necercetate anterior. sa se sustraga de la orice raspundere referitoare la buna functionare a respectivelor instalatii. compania ocupându-se în totalitate de proiectul viitor. cât si cald. mai mare de 20% din volumul contractului. având mai mult functia de a-si vinde produsele în magazine specializate. în general.comercializeaza produse italienesti de calitate slaba. Concurentii indirecti pe ramura de aer conditionat pot fi considerati si întreprinzatorii din domeniul ventilatiei. pot face o investitie în România folosind instalatii de refrigerare si/sau de aer conditionat furnizate de o întreprindere straina. YORK România furnizeaza pachete de produse si servicii clientilor cu contracte de anvergura.American Technology Group of Romania Romstal . iar produsele furnizate de aceasta nu sunt pe specificul companiei YORK. Respectivii clienti pot accepta gama completa YORK. Nominalizarea unor firme din acest domeniu este dificila.întreprinderile specializate în instalatii de aer conditionat de mici dimensiuni comercializeaza si produse de ventilatie. acest tip de concurenta nu poate fi . YORK pune totusi clientului sau conditia sa-i dea posibilitatea de a verifica si accepta nivelul calitatii produselor întreprinderii concurente. în timp ce aparatele de aer conditionat pot oferi atât aer rece.

Pozitionarea astfel realizata caracterizeaza nivelul filialei în ansamblu. Ar mai trebui mentionat ca acest tip de concurenta poate apare chiar în interiorul companiei YORK. se recomanda folosirea a cel mult trei atribute de pozitionare. pe masura ce numarul acestora creste. între filiale. De asemenea. . încrederea consumatorilor în activitatea întreprinderii respective tinde sa scada. Pozitionarea filialei YORK România Dupa ce au fost adunate informatiile necesare despre concurenti. reducându-se în acelasi timp si claritatea pozitionarii realizate. deoarece. pentru dotarea cu echipamente de aer conditionat a cladirii filialei. Acest fapt a determinat micsorarea cifrei de afaceri a filialei YORK România.inclusa la concurenta directa. o buna perceptie a pozitionarii se obtine prin utilizarea unui numar restrâns de factori care determina avantaje importante fata de concurentii directi. respectiv calitatea produselor si pozitia detinuta pe piata. Deoarece imaginea de piata a filialei în România este sustinuta de imaginea pe care o detine la nivel mondial YORK International. INTRAROM. Asa cum remarca si Philip Kotler. pozitia de lider în domeniul aerului conditionat si al refrigerarii face ca filiala din România sa fie avuta în vedere de orice client potential. În ceea ce priveste filiala YORK România. o sarcina importanta a conducerii companiei este determinarea factorilor critici de succes ai fiecarui câmp strategic de afaceri. aceasta poate alege doua avantaje concurentiale care sa îi permita o diferentiere de celelalte firme concurente de pe piata. chiar înainte ca acestia sa fi avut ocazia sa utilizeze echipamentele companiei. Putem da si un exemplu pentru a evidentia acest fapt: întreprinderea greceasca INTRACOM si-a deschis o filiala în România. Prin urmare. Prin urmare. încrederea clientilor în performantele si calitatea produselor YORK este foarte mare. compania trebuie sa determine factorii critici de succes care o pot ajuta sa aleaga pozitionarea cea mai potrivita pentru a-si îndeplini obiectivele de marketing. deoarece avantajele concurentiale identificate se pastreaza pentru amândoua unitatile strategice de activitate. întreprinderea greceasca a apelat la YORK Grecia.

utilizând sistemul de axe rectangulare. deoarece. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România (aer conditionat) Fig. desi atributele de pozitionare se pastreaza neschimbate. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România (refrigerare) . pe fiecare axa fiind evidentiate nivelurile câte unui atribut. 2. în raport cu concurentii sai directi. În continuare.5. permite identificarea posibilitatilor viitoare de actiune în vederea îmbunatatirii acestei pozitii si se poate realiza prin trasarea diagramei de pozitionare. 2. Aceasta diagrama are în vedere doua atribute de pozitionare si seamana cu reprezentarea functiilor matematice. concurentii directi ai YORK România sunt reprezentati în fiecare situatie de alte firme. vor fi trasate diagramele de pozitionare pentru fiecare dintre unitatile strategice de activitate ale filialei.Reprezentarea grafica a pozitiei detinute de o întreprindere la un moment dat. respectiv aer conditionat si refrigerare.4. Fig.

destinate în special dezvoltarii unor produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene În ultimii opt ani . cladiri de birouri.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria Societatea Mirelta Holding S.R.Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România Analizând diagramele de pozitionare de mai sus. hoteluri. sedii de firme. distributiei. exportul si instalarea de echipamente de ventilatie si climatizare cu diverse aplicatii: spatii rezidentiale. iar în cel de-al doilea. hale industriale. 3. care poate fi realizata si prin îmbunatatirea nivelului serviciilor asociate produsului. o crestere a calitatii produselor comercializate. devenind una dintre cele mai active companii în domeniul antreprenoriatului. în primul caz poate fi avuta în vedere o îmbunatatire a pozitiei detinute pe piata. dispunând de 4 fabrici în Ungaria. având ca obiect principal de activitate fabricarea. MIRELTA HOLDING a debutat pe piata din România ca distribuitor al concernului american YORK International pentru toata gama de produse ''Unitare''. apartamente. instalarii si întretinerii echipamentelor de aer conditionat. managementului cladirilor. se poate afirma ca. desi YORK România detine o pozitie foarte buna pe piata aerului conditionat si pe cea a refrigerarii.L. proiectarii. este o societate pe actiuni cu capital privat care a fost înfiintata în anul 1930. etc. MIRELTA HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe toate continentele globului.

 simulari de mediu (pentru cercetare.  congelatoare si racitoare industriale. Misiunea firmei.  congelatoare si racitoare alimentare. Deoarece dispune de 125 de reprezentante în toata lumea. Dupa acumularea unei experiente valoroase în domeniul echipamentelor de aer conditionat si încalzire/ventilatie. sa fie recunoscuti ca furnizori de produse si servicii de aer conditionat de înalta calitate care permit consumatorului modern sa se bucure de bunuri tehnologice în viata privata si cea profesionala.  compresoare pentru uz casnic. tunele de congelare si refrigerare. dezvoltare si productie). Compania a fost clasata de revista Fortune între primele 75. petrochimie. De asemenea gestioneaza peste 100 milioane de metri patrati de spatii în cladiri în întreaga lume. instalarii si întretinerii echipamentelor de aer conditionat. comercial si industrial. farmaceutica si industrie alimentara). . având o cifra de afaceri de 32 miliarde dolari. MIRELTA HOLDING si-a largit sfera de activitate prin preluarea distributiei exclusive a produselor altor companii de prestigiu. Compania Mirelta Holding se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:  industrie (chimie. este sa aduca satisfactie clientilor prin produse de calitate si prin servicii cu adevarat profesioniste.  climatizare ambientala si tehnologica. ca si furnizori de sisteme de climatizare si aer conditionat.  componente energetice. într-o maniera simpla si accesibila. asistenta tehnica locala este disponibila la un simplu apel telefonic.MIRELTA HOLDING a realizat vânzari ce i-au asigurat în fiecare an locul întâi între distribuitorii lui YORK International din Europa Centrala si de Est. cu peste 120 ani de experienta în managementul cladirilor si peste 40 de ani experienta în domeniul proiectarii.  sisteme de racire maritime.

interesul pentru dezvoltarea pe termen lung . diversitatea fortei de munca. componentele sunt moderne. spatii comerciale. MIRELTA HOLDING are o cultura a îmbunatatirii continue. Sisteme ca Six Sigma. echipament sau servicii. exercitând si un efect pozitiv asupra mediului si asupra bugetului clientilor. diversitatea furnizorilor. . industrial si marin. Contractarea tehnologiei Compania îsi asuma responsabilitatea pentru proiectarea. purificatoare. toate acestea. vile. punerea în functiune. case. hoteluri si pensiuni turistice. întretinere si reparatii pe baza de abonament pentru sedii de firme. Indiferent daca este vorba de sisteme de refrigerare. oricând la dispozitia clientilor. Printre oferte se numara chillere si unitati de tratare a aerului YORK. împartasirea cunostintelor. Johnson Controls satisface cerintele clientilor în domeniul comercial. instalarea. foarte adaptabile. echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale. Aceasta asigura sisteme tehnologice integrate la un cost initial mai mic si o operare mai eficienta pe termen lung. eficiente si care protejeaza mediul.  service în perioada de garantie si post garantie. service si operarea pe termen lung a tuturor sistemelor.  montaj aparate aer conditionat. Frick® si Sabroe®. sisteme de reglare pentru cladiri METASYS® si solutii de siguranta a persoanelor marca Johnson Controls. cuprinzând marci cum sunt Penn®. Tehnologia pentru realizarea lucrarilor este o tehnologie de vârf. Solutiile companiei acopera întregul glob.  sisteme de ventilatie. cu pregatire si numeroase specializari. Firma ofera si un ajutor real în achiztionarea strtegica a sistemelor la costuri unitare mai mici si în cunoasterea celor mai noi legi si reglementari. încalzire prin pardoseala. Resursele umane ale firmei sunt asigurate de persoane competente. YORK®.toate aceasta fac din Mirelta o companie din ce în ce mai puternica.

produse si integral testate în fabrica. în Europa. cu o paleta larga de conditii si optiuni. Oferta vasta permite satisfacerea necesitatilor în domeniul rezidential si comercial. O gama completa de sisteme de aer sunt proiectate. la cele pentru industria farmaceutica si spitale. astfel încât unitatile sa fie mentinute în conditii optime de functionare. de la instalatii comerciale mici. montata la întreaga gama. înlesnind activitatile de service si întretinere. In privinta disponibilitatii si promptitudinii. Fiind cea mai flexibila solutie pentru sistemele de racire si încalzire. folosind refrigerent R410A pentru sisteme simple si split. de exemplu zgomot . Firma produce si întretine o gama larga de produse pentru aer conditionat. Aceasta asigura produse de înalta calitate cu timpi de regim excelenti si solutii cu consum redus de energie si caracteristici performante. ofera acces pentru monitorizare la distanta. Exista o gama întreaga de produse bazate pe cea mai recenta tehnologie pentru a oferi ce e mai bun din punct de vedere al esteticului. compania asigura forta de munca necesara. Invertorul de clasa A DC asigura operarea eficienta. gama de produse VRF va satisface cerintele specifice pentru toate proiectele comerciale. facând fata rapid si eficient situatiilor de urgenta. MIRELTA HOLDING propune cate o solutie pentru fiecare tip de aplicatie.Acestia dau dovada de profesionalism. oferind întotdeauna informatii. MIRELTA HOLDING ofera o paleta larga de solutii pentru a satisface toate cerintele clientilor si a asigura ca utilizatorii finali sunt multumiti de solutiile sofisticate puse la dispozitie. Seria "YMA" de unitati pentru tratarea aerului AHU sunt produse de vârf ale tehnologiei cu care firma opereaza. Placa de comanda YKlon. aeroterme. plus sisteme de comanda. nivelului de zgomot si eficientei energetice. optiuni si respectând cladirea si procesele clientului. O gama de unitati pentru tratarea aerului ofera flexibilitate pentru adaptare la orice spatii si aplicatii. Compania dispune de o gama extinsa de aeroterme pentru a acoperi toate cerintele tehnice si economice ale tuturor aplicatiilor. inclusiv chillere racite cu apa si aer.

cu protocoale de standard industrial sau solutii de retea pentru a reduce radical costurile si perioadele de instalare pe teren. lumina si debitul de aer trebuie masurate cu precizie pentru controlul eficient al confortului. Acestea includ detectarea focului si fumului. protectia perimetrului. Echipamentul de încalzire. actionare. aer conditionat si refrigerare trebuie comandate în mod fiabil pentru o functionare eficienta si sigura. MIRELTA HOLDING va poate oferi o solutie completa de securitate ce raspunde tuturor nevoilor dumneavoastra. valve care se conecteaza la sistemele de . reactii în situatii de urgenta si planificarea centrala. controlul accesului. cu sau fara carcasa. Echipele de Servicii de Integrare a Sistemelor sunt la îndemâna pentru a ajuta alte companii de echipamente sau software sa se conecteze la platforma MIRELTA HOLDING.Security Management System P2000. confortul si eficienta cladirilor. supravegherea video. Toate produsele Mirelta pot fi livrate cu sisteme SmartPac de comanda integrate. Temperatura. testate si puse în functiune din fabrica. umiditatea.si integrarii lor. MIRELTA HOLDING ofera un sortiment cuprinzator de tehnologii si servicii de securitate si protectie concepute pentru siguranta. MIRELTA HOLDING ofera dispozitivele de detectare. pentru controlul accesului si Digital Vision Network (DVN) . Solutii complete de securitate si service Datorita celor doua linii de produse . Ce diferentiaza MIRELTA HOLDING de alti furnizori de siguranta si securitate este capacitatea de a oferi o gama completa de servicii proprii directe pentru a satisface necesitatile clientilor. ventilatie. integra si întretine sisteme de la diversi producatori. permitând controlul si monitorizarea de la distanta. MIRELTA HOLDING asigura o abordare globala pentru a crea si oferi solutii de siguranta si securitate adaptate la necesitati specifice. Ambele sisteme au posibilitati integrate de acces WEB.redus si consum mic de energie pentru unitati montate pe pardoseala sau pe tavan. MIRELTA HOLDING are capacitatea de a instala.

simpla. -Importuri de piese de schimb. -Consulting si eficienta. Avantaje: y y y y y eficiente în functionare verificate de Eurovent & Ari pentru toate conditiile. fie de folosirea produselor. Prin aceste compartimente se realizeaza un contact direct cu piata externa pentru import si export. Angajata în procesul de retehnologizare si business reengineering. . facilitând cresterea vitezei operatiunilor financiar-comerciale cu efecte favorabile asupra eficientei activitatii societatii. utilaje si licente. integrat. crearea si pastrarea unor relatii parteneriale solide. costuri reduse de instalare si întretinere. costuri economice de operare. Toate produsele MIRELTA HOLDING garanteaza instalarea rapida. -Export produse si echipamente. grija pentru mediul înconjurator si pentru diminuarea poluarii determinate fie de procesele tehnologice. Pentru desfasurarea activitatilor comerciale. sunt organizate compartimente pentru: -Marketing produse si echipamente. compania are implementat sistemul calitatii si este prima companie din Ungaria care a folosit un regim de productie 5 module ale sistemului informatic pentru administratie si management. cu nivel redus de întretinere si deci un cost total redus al instalatiei.comanda locale pentru a permite controlul complet al sistemului astfel încât sa depaseasca asteptarile clientului privind confortul si managementul energiei în cladire. fiabilitate intrinseca. pachete de atenuare a zgomotului pentru a pastra linistea în zona. realizarea unui dialog deschis cu clientii si beneficiarii sai. Prioritatea si interesul firmei în momentul de fata o reprezinta calitatea deosebita a produselor si serviciilor sale.

pe de alta parte una juridica. în mod special.CAPITOLUL 4 Studiu de caz. Ed. Pentru realizarea obiectivului propus.Tranzactii de comert exterior". reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor.ventilatie si aer conditionat Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta în afacerile economice în general. cele mai frecvente în cadrul contractelor economice externe. Bucuresti 2002. si în cele internationale. Oferta are doua dimensiuni. fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare. . stabilirea termenului de livrare. pe de o parte. voi analiza aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale. determinarea obiectivului contractului. 200.. a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor începe negocierile. 24[24] Popa. prin culegerea de informatii pentru situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei. respectiv : j întocmirea unor studii macro si microeconomice.cumparare internationala reprezinta în practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului24[24]. în timp ce oferta financiara are în vedere pretul si conditiile de plata. una economica ce contine componentele comerciale si financiare. determinarea modalitatii de plata. convenirea asupra modului de ambalare si marcare a marfurilor. Astfel. pag. Negocierea contractului de vânzare .. Economica. Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte. în acest capitol voi analiza utilizând un contract de vânzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe. Ioan . precum si a valutei în care aceasta se va efectua etc. Derularea procesului de negociere între societatea York International si societatea Mirelta Holding Ungaria în vederea încheierii unui contract de import de 500 de sisteme de încalzire. Oferta comerciala trateaza marfa si conditiile ei de livrare. acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri.

în momentul în care partea româna.L. La rândul ei. a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta. precum si din personalul departamentului de conducere.R. sala aflata în Bucuresti. rezervarea restaurantului pentru servirea mesei. este evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. j a doua echipa. Înrucât partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara.R. stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007. a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii. Mirelta Holding S. formata în principal din membri echipei de negociere. j alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate. j identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere. York S.j delimitarea si definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii. faptic. În acest sens. ventilatie si aer conditionat. un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. la sediul firmei. datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat în comanda. cererea. partea româna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere. formând doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite. rezervarea camerelor la hotel. transportul acestora de la aeroport la hotel. În data de 10 ianuarie 2007. . j întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor. partea straina. a trimis prin fax solicitatorului în care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite. Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale. aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere. firma româna. în speta 500 de sisteme de încalzire.L. dând dovada de pragmatism managerial. a realizat urmatoarele: j prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor. precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc. În acelasi timp.

responsabilitati si limite ale echipei de negociere. tehnica. în totalitate si individuale. j variante de formulari. firma româna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea partenerului. De asemenea. j obiectivele maxime si minime ale negocierii. acest department împreuna cu negociatorul sef. Apoi. si întreaga lui echipa de negociere. a elaborat proiectul de contract. Informatiile de natura comerciala au cuprins atât elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat. oferta) ale pietelor internationale. câteva detalii despre concurenta. echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. cerere. Mihai Popescu. cât si caracteristici generale (pret de cumparare. Nefiind la prima afacere încheiata. pret de vânzare. selectarea prioritatilor. cele doua parti având o relatie economica de prietenie. Dupa realizarea acestui pas. partea straina a pregatit si o fisa comerciala. j modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta. calendarul negocierii. la ordonarea activitatilor pentru negocierile propriu-zise. Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a bugetului negocierii. j posibilitati de compromis. cunoasterea succesiunii activitatilor. argumente si contraargumente. fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale. situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta. Dl. de asemenea.Planul negocierii a inclus: j definirea si sustinerea scopului negocierii. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective importante. . despre situatia conjuncturala a pietei si. Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala.

este evident ca nici contractul în cauza nu a facut exceptie de la regula. la prima întâlnire a echipelor de negociere se va elabora planul comun de tratative. Negocierea si fundamentarea pretului a pornit de la metoda pretului specific... Tribuna Economica. iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc. j negocierea conditiilor comerciale. în conformitate cu aplicabilitatea lor practica. al vânzarii internationale.Aspectul pe care îl voi trata în continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea negocierii. în cele ce urmeaza: j negocierea conditiilor tehnice si de calitate. dar care sa aiba si o buna pregatire în domeniul comertului exterior în general. aspecte pe care le voi trata. pag 335 . în general. aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii tehnice. ea cumparând si în trecut asemenea sisteme de la firma Mirelta Holding. având o mare putere de influenta în determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor. vânzatorul îsi propusese pretul unitar de 1000 euro/buc.domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt. j negocierea pretului si a conditiilor de plata. contradictorii: exportatorul tinde. Pretul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului si. În general. Problematica complexa pe care o presupun conditiile tehnice si de calitate trebuie sa faca obiectul negocierii purtate între specialistii în domeniu. Ed.. Bucuresti. pretul pe piata internationala 25[25] Puiu. asupra caruia se concentreaza în principal negocierea. Un element important al negocierii conditiilor comerciale îl constituie problema ambalajului si al marcajului acestuia. de regula. Întrucât în cazul de fata.. contractare si derulare în afacerile economice internationale". partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta situatie. în cazul negocierilor complexe.. subliniind în principiu ca ar fi interesata de un numar de 500 de sisteme. Pretul are un rol principal în determinarea eficientei afacerilor economice. sa obtina preturi cât mai mari iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi cât mai joase25[25]". 1997. Întrucât firma româna nu era la prima afacere de acest gen. Acest document vizeaza cel putin sase genuri de activitati privind negocierea. întro masura mai mare sau mai mica. Alexandru .Tehnici de negociere. reprezentând . În cazul de fata.

conform întelegerii.în spate" nu una. va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli. partenerii unguri au propus urmatorii pasi: j negocierea problemelor juridice. Aceasta tehnica consta în faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin împartirea diferentei în doua parti egale. Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti. aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. ci mai multe contracte anterioare. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa româna. echipa româna a încercat sa blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba.variind între 995 si 999 euro. Dându-si seama ca partea româna vrea sa încheie în realitate contractul pentru cele 500 aparate. partea straina a început aceasta negociere. dar din punct de vedere financiar. negociatorul sef strain a aplicat tehnica împartirii egale a diferentei. j arbitrajul. ca marfa este pregatita de expediere. partile au ales ca Instanta arbitrala competenta. cu mentiunea ca plata sa se faca prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina. În acest sens. întrucât relatiile dintre cele doua parti aveau . aplicând tehnica solicitarii interne a pretului.. certificându-se eventualele lipsuri..speciale" pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale. Aceasta tehnica consta în solicitarea unor preturi . Aceasta. toate încununate cu succes deplin. Considerând ca pretul le depaseste capacitatile materiale. j negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumparare. Astfel. Negociatorul sef român nu a fost foarte inspirit în alegerea acestei tehnici. Teoretic. cât si din puncte de vedere al unor creante de negociere ale negociatorului român. cu excluderea instantelor ordinare. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. . Neavând nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea românilor. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie.

data livrarii fiind considerata 20 mai 2007.Aer conditionat S.Tehnica frigului.L cu sediul în Bd. Budapesta. Obiectul contractului îl reprezinta importul de sisteme de incalzire. Ungaria..R. a fost reprezentata prin Dl. Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în contract. cu sediul în Szomodi Ut 4. aparute pe durata perioadei de . Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maxim 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator. corelate cu echivalentele lor ce se regasesc în contractul semnat între York International (filiala româna) si Mirelta Holding (partea straina): Firma importatoare YORK România . Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra. ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. pe baza procesului verbal. sa finalizeze negocierile prezentului contract. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse. PF 301 2890 Tata. cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2007. a fost reprezentata prin Dl. înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988. dupa cum urmeaza: reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala..L. înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994. conform contractului. Johnson C. Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului.Stabilind toate aceste aspecte. sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului. certificându-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vânzatorului. încununând cu succes munca de echipa a celor doua firme. nr 20. Mirelta Holding S. Bucuresti. precum si a negociatorilor sefi. Aceasta va fi mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie. Unirii.R. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maxim 7 zile de la data receptiei. Mihai Popescu iar firma straina/ exportatoare. pe cheltuiala acestuia. Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vânzare-cumparare extern.

iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate. Cantitatea marfii este reprezentata în acest caz de un total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. iar valoarea totala este de 500. Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare. vânzatorul are obligatia sasi notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate.Pretul unui sistem în urma negocierii este de 1000 euro.L. emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie. În privinta ambalajului. un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. . acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate. vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate. fie în înlocuirea acestor marfuri. reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente. în perioada stabilita prin contract.interese. n maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei.000 euro. inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute la dispozitia sa. cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune . certificatul de control sau buletinul de analiza. Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata. un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul. fie prin alte cai de stingere convenite de parti. fotografii si mostre dupa caz. La solicitarea vânzatorului. n cadrul aceluiasi interval. si la penalizari. dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la documentele de plata. Certificatul de calitate emis de Mirelta Holding S. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse în Ungaria. pâna la utilizatorul final.utilizare normala a marfurilor.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie.R. fie în restituirea contravalorii cantitatii livrate în minus. incluzând ambalajul. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale. Ambalajul trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului. controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în fabrica producatorului. iar în acest caz. Marfurile vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin vânzatorului.

În contractul în cauza.Tehnica frigului. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acesta îsi va asigura marfa pe tot parcursul transportului. copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare. Asigurarea marfurilor intra în atributia cumparatorului. Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993.În cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata.L. cu excluderea instantelor ordinare. clauza fortei majore.Aer conditionat S. certificatul de calitate emis de catre producator. Decizia Comisiei . având un caracter standardizat. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. acestea reprezentând un aspect foarte important în derularea tranzactiei. împiedicând sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale. confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate. completata în 5 exemplare în favoarea YORK România . Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor în care. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. Forta majora reprezinta toate evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile. fotocopia licentei de export. contra prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala. va respecta prevederile conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale internationale. prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. Un alt aspect foarte important în cadrul contractului de import este reprezentat prin clauza fortei majore.R. în copie. Acreditivul va fi platit la vedere . de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat. lista de ambalaj în 5 exemplare. Conventia ONU asupra contractelor de vânzare-cumparare de bunuri ( Viena 1980) si Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întârzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. referitoare la acreditiv. specificatia marfurilor livrate. sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export în original.

România. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. prin modul în care atinge tinta dorita. Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. cel putin rezerva. cu acordul ambelor parti. toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti. afirm ca. o companie . sunt nule si neavenite. CAPITOLUL 5 Perfectionarea de catre firma York International a metodelor de negociere în afaceri internationale. într-o limba uzuala comertului international. Toata corespondenta dintre parti. asemenea actiune nefiind deloc simpla. Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa. Complexitatea realitatilor contemporane în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. de cele mai multe ori. în zilele noastre. licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor.de Arbitraj este obligatorie si definitiva. ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau. În acelasi timp. prin ceea ce-si propune într-o negociere. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene. Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului si care sunt contrare prevederilor lui. Contractul a fost încheiat în 3 exemplare. Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale. pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara. manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor. numeroase îi obliga. Alte clauze care au fost discutate în cadrul amplului proces de negociere au fost: obtinerea licentei de export de catre vânzator pe spezele sale. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor. în cazuri speciale. premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international În contextul celor prezentare in lucrare. prin negociere se pot solutiona majoritatea problemelor inerente mediului economic actual extrem de flexibil si dinamic. ci si de reticenta.

în beneficiul tuturor partilor implicate. pregatire a negociatorului. pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informare si documentare. de a improviza atunci când este nevoie. Capacitatea de a se adapta la situatii noi. negociatorul modern trebuie sa fie deschis spre nou. Am tratat în eel de-al doilea capitol al acestei lucrari modul de selectare al negociatorilor si calitatile de care trebuie sa dea dovada. stilurile diferite de negociere etc. cât si pentru reprezentantii acesteia. diferentele culturale. educatie. dificultatile pe care le poate cauza diferenta de mentalitate. munca de echipa . Surprinzator. pot aparea. dar. cel putin rezerva. din diferite directii. Datorita multitudinii variabilelor de care depinde astazi succesul unei actiuni. în acelasi timp. asemenea actiune nefiind deloc simpla. sunt de parere ca negocierea internationala reprezinta o provocare atât pentru firma. Caracterul de comunicare al activitatii de negociere lasa loc pentru manifestarea personalitatii participantilor la tratative. succesul lui depinde de pregatirea sa la fel de mult ca si de calitatile personale. capacitatea de a se supune unui efort intelectual intens si prelungit. prezenta de spirit. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca. Specialitatea sa trebuie sa fie arta de a negocia. Tocmai de aceea. negociatorii. numeroase "surprize": modul de receptare a firmei de catre parteneri noi. rigurozitatea. în general. este preferabila situatia în care partenerii de negocieri actioneaza ca o echipa pentru realizarea obiectivelor propuse. sociabilitatea. de cele mai multe ori. Complexitatea realitatilor contemporane în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. negociatorul nu trebuie sa fie un specialist în ceea ce priveste produsul pe care îl ofera. negocierea reprezinta de cele mai multe ori o munca de echipa. Dar succesul unei negocieri nu depinde numai de calitatile negociatorului. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor. într-o negociere la nivel international. La fel. e adevarat. Un negociator trebuie sa fie educat pentru negociere. În primul rând. calitatile negociatorilor. ci si de reticenta. si reprezinta atuuri ale negociatorului. preocuparile cotidiene numeroase îi obliga. Constient ca fiecare negociere constituie o noua experienta. se poate dovedi cruciala în anumite momente. modul de receptare a produsului de catre consumatori netraditionali. creându-si un loc respectat printre concurenti. manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor.se individualizeaza si realizeaza în practica scopul pentru care a fost creata.

coeziunea eforturilor facute pentru atingerea obiectivelor. etapa pregatirii negocierilor are rolul de a contura drumul pe care echipa de negociatori doreste sa-l imprime desfasurarii tratativelor. de a pune în miscare toate elementele acesteia. de a se stabili strategia de urmat si caile de realizare a obiectivelor propuse. adoptarea deciziilor implica experienta. simuleze si discute cursul probabil al negocierii. Se poate încerca stabilirea în amanunt a tacticilor si tehnicilor ce urmeaza a fi utilizate în eventualitatea în care partenerii vor aborda o anumita modalitate de protejare a intereselor proprii. deci. atât în ceea ce priveste cristalizarea obiectivelor urmarite si a strategiei de urmat. Rezulta. luând în calcul implicatiile posibile ale acestui lucru. constituind un exercitiu util. cu reale aptitudini organizatorice. spirit de discernamânt si creativitate. cât si pentru stabilirea rolului fiecarui membru al echipei de negociatori. Se acorda o mare importanta organizarii negocierii. Decizia are menirea de a mentine afacerea într-un echilibru dinamic. asigurând. recomandându-se în consecinta perfectionarea continua a managerilor învestiti cu autoritate. acumularea deprinderilor de a munci în echipa si adoptarea unui stil de conducere democratic a echipei. desfasurarea tratativelor urmeaza sa confirme sau sa infirme previziunile protagonistilor. arata faptul ca negociatorul nu este singurul responsabil de cursul negocierii. tinând seama daca aceasta se desfasoara pe teren propriu sau pe terenul partenerului. ci în interesul unei companii. ci într-o echipa. Cunostintele si creativitatea furnizeaza propunerea unor alternative pentru care experienta nu poate oferi modele. Menirea ei este aceea de a încerca sa se prevada. si nu în nume propriu. Pe de o parte. În activitatea negociatorilor. desi experient 12112o1411m a acumulata de catre un negociator prin practicarea profesiei poate restrânge uneori aportul sau creator la gasirea unor solutii. Este indubitabil ca în afacerile economice internationale. una dintre cele mai importante si. Datorita posibilitatilor de anticipare si de simulare. care nu trebuie lasat doar în seama calitatilor sale personale si a pregatirii de care dispune. pe de alta parte. În . astfel.presupune în primul rând munca în cadrul echipei de negociatori care reprezinta compania la masa tratativelor. necesitatea pregatirii prealabile a negocierii si importanta pe care o detine aceasta etapa a procesului de negociere. totodata. faptul ca negociatorul nu actioneaza singur. mai complexe probleme este aceea a managementului tratativelor. Experienta permite evaluarea diferitelor alternative prin comparatie cu rezultatele unor decizii similare luate în conditii asemanatoare. aceasta presupune existenta unui conducator de echipa. Constituind scena ce promoveaza capacitatea negociatorilor de a lua decizii. cunoastere.

care se finalizeaza cu o întelegere privind termenele si conditiile încheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective. Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice. vine si rândul semnarii actelor ce reprezinta încununarea cu succes a procesului negocierii. Aceste manifestari organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informatii brute.conditiile complexe ale economiei de piata contemporane. Astfel. psihologiei. Tranzactiile comerciale sunt de altfel. tacticile puse în aplicare. înca din primele etape ale procesului de negociere. în esenta lor. ca de exemplu: 1. pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi. proces în care arta negocierii a fost cea care a avut cel mai important rol. stabilirea unor limite minime si maxime în cadrul carora negociatorul sa poata manevra. rezultatul unor negocieri între parti. deciziile au fost luate iar contractele elaborate. dintre care mesele rotunde si conferintele. În procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii. se asigura membrilor companiei numeroase cursuri. constând în capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere. Nu este deloc neobisnuit ca una dintre parti sa-si realizeze absolut toate scopurile. deci partile au ajuns la un acord. în care cucerirea pietelor si mentinerea lor se arata din ce în ce mai dificile. dupa ce stratagemele au fost formulate. informatii ce ulterior vor fi selectate si prelucrate de specialisti în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale. Diferenta dintre un bun negociator si unul slab consta în abilitatea de a încheia tratativele atunci când s-a ajuns la nivelul maxim de distribuire a avantajelor pentru toti participantii. În alte cazuri. negociatorii mai experimentati vor "încarca" de la bun început agenda de lucru cu principalele lor trebuinte astfel încât sa nu-si piarda vremea cu discutii prelungite care sa se termine într-un impas. . În ultimii ani. artei comunicarii (cunoasterea limbii partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei. Pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international. specializari în strainatate si accesul la informatii în scopul cresterii abilitatilor acestora de comunicare. stiinta si arta de a negocia sunt calitati ale succesului în afacerile internationale.

Negociatorul se afla. Obiectivele urmarite de firma pe viitor sunt: diversificarea gamei de produse. Compania are nevoie si de serviciile unui consultant în pregatirea si perfectionarea conducerii si a personalului. obtinerea informatiilor posibile. De aceea. determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor urmarite. a cere si a primi eventual instructiuni în situatiile nou create. analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale de comportament. În cadrul comunicarii dintre partenerii de negociere. cu alte cuvinte sa stie când si cât trebuie sa vorbeasca dar si sa taca. largirea pietei de desfacere prin studierea posibilitatii de a începe exportarea produselor în tarile vecine. perfectionându-se continuu. negociatorul trebuie sa spuna cuvântul potrivit la momentul potrivit. atunci când aceasta poate sa-i foloseasca.2. 4. stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate. mai ales în conditiile dezvoltarii tehnicilor de transmitere în circulatie a informatiei. . într-o permanenta legatura cu autoritatile din tara sa pentru a informa. Practica arata ca. anticiparea modului si atmosferei de negociere. elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite. De exemplu. o importanta deosebita prezinta limbajul utilizat care a evoluat în decursul vremii. se stie ca una dintre cele mai frecvente cauze ale impasului în negocieri este interpretarea publica a unor miscari sau actiuni întreprinse de unul sau altul dintre parteneri. atât înaintea cât si în timpul negocierilor. sustinerea cursurilor si seminariilor cu manageri si specialisti în domeniul privind perfectionarea organizarii si îmbunatatirea productivitatii pentru a prezenta în final un program pentru cresterea productivitatii. 5. o opinie transmisa autoritatilor fara a fi fost analizata în prealabil în profunzime. care poate afecta prestigiul celor în cauza. Negocierile trebuie sa se desfasoare într-un climat de încredere si respect reciproc între participantii la tratative. Comunicarea dintre negociator si mediul extern implica unele aspecte care se impun a fi mentionate. 6. 3. nu de putine ori o informatie.

sprijinirea procesului de vânzare prin publicitate..- contractarea de noi clienti. Aceste studii se efectueaza cu o periodicitate impusa de solicitarile Directorului General. care trebuie sa stea la baza elaborarii unor strategii realiste. materiale de promovare: fise tehnice de produs. Comercial ca o conjunctura a pietii intrne si externe. y y y . Pe aceasta baza se asigura. interni si externi. Se efectueaza studii asupra segmentelor de piata. necesitati aflate în continua crestere si diversificare. mape de prezentare a societatii. flyers pentru produsele noi. reportaje cu prilejul unor evenimente: lansari produs. internet: pagina de prezentare a societatii. evolutiei pietei. pliante de produs. ameliorarea serviciilor sau garantiilor pentru clienti. bine fundamentate stiintific. batalii publicitare. a tehnologiilor utilizate. posturi TV si radio locale: sunt publicate machete publicitare cu prezentarea produselor în general sau cu ocazia lansarii si promovarii unui anumit produs. a produselor importante. concurenta prin pret. si elaborarea de strategii si politici de firma realiste cu un grad ridicat de fundamentare stiintifica.etc. competetivitatii clientilor actuali si potentiali. TV. de altfel. Promovarea se face utilizand urmatoarele mijloace: y mass-media: ziare locale. radio. a pozitiei acestora. punere în functiune de noi instalatii. se face de catre Compartimentul Relatii Publice din subordinea Directorului General. Mentalitatea. ca un ansamblu de concepte si convingeri care determina comportamentul si gândirea unei persoane. influenteaza activitatile desfasurate de respectivele persoane în cadrul organizatiilor. Cunoasterea caracteristicilor si a mutatiilor intervenite în structura mediului extern este o conditie fundamentala a satisfacerii cantitative si calitative a unei anumite categorii de trebuinte de catre întreprindere.

1997 . Georgescu Toma. Vasile. La negociation. Comunicarea. Dalloz. Bucuresti. Bucuresti. Mariana. applications. Editura Polirom. Editura Porto Franco. Puiu. 2000 2. Dragos. Editura Expert. Manual de comunicare si negociere în afaceri. Ioan. J. Prutianu. Caraiani. Ed. Bucuresti. Bucuresti. BIBLIOGRAFIE 1. Georgescu. Gheorghe. Bucuresti. 8... Editura Economica. 2000 5. Tehnici de negociere si comunicare. Baicu. Editura Teora. theorie. Curry. 1994 7.y participarea la târguri si expozitii. Tribuna Economica. Bucuresti 2000 3.1992 9. Bucuresti. Toma. contractare si derulare în afacerile economice internationale. Paris. 2002 6.E. Alexandru.conduite. 2000 4. Dupont. stefan. Editura Fundatiei Românesti de Mâine. Tranzactii de comert exterior. Negocierea afacerilor. Universul Juridic. Negocieri internationale de afaceri. Galati. C. 2006. Tranzactii economice internationale. Tehnici de negociere. Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale. Popa.

Bucuresti. Silvia. Luminita. Ghe. 1999 18. Paris. 2000 19.sinteza si aplicatii. Bucuresti. 2000 Internet: www. Georgescu. Editura ASE. 2003 15. M. Bucuresti.F.com Prospecte. Editura Independenta Economica. Constanta. Retorica si teoria argumentarii. tactici în negocierea comerciala fata în fata . Les cles pour reussir. Negocierea . www. Tehnici de negociere si comunicare în afaceri-note de curs. 1991 13.1996 21. Editura Lumina Lex. 2000 17. Protocol. Adriana.york. Gherman. Scott.uzante si protocol. Editura Tehnica. Bucuresti. Pistol. Editura Pro Universitaria. Manipularea în negocieri. J. Negocier. Bucuresti. Bucuresti. 2003 20. Editura Tribuna Economica. pliante si brosuri de prezentare ale companiei YORK International si ale filialei YORK România . Bill. Gheorghe. Maubert.ro...com. Chitiba. tehnici. 2004 14. Managementul negocierii afacerilor. Editura Oscar Print. Chiriacescu. Vasiliu. Souni. Comunicarea în procesul de negociere si formarea negociatorului de afaceri. Pistol. Editura Comunicare. Toma.. Caraiani Gheorghe. Arta negocierii. Strategii. Negocierea în afacerile economice internationale.yorkromania.Teorie si practica. Bucuresti. Editura Tribuna Economica. Management si negocieri în afaceri internationale. Pistol. 1998 12. Editura Dunod. 1999 16. Bucuresti. 2006 11. Negocieri comerciale . Hassan. Uzante.10. Bucuresti. Editura ASE. Cristinel. Gulea. Editura Antet. Bucuresti. Savulescu. Liliana.

Dialog cu Directorul General al filialei YORK România Prospecte, pliante si brosuri de prezentare ale companiei Mirelta Holding Ungaria

ANEXA 1
CONTRACT DE VÂNZARE - CUMP RARE Contract nr. 1259/2007

Încheiat astazi, 21 ianuarie 2007, între subsemnatii: - YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul în Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994, reprezentata prin Dl. Mihai Popescu în calitate de cumparator, si - Mirelta Holding S.R.L., cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata Budapesta, Ungaria, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, reprezentata prin Dl. Johnson C., denumita vânzator, pe de alta parte, prin care s-au convenit urmatoarele: În conformitate cu conditiile si clauzele specificate în continuare, vânzatorul a vândut si este de acord sa livreze Cumparatorului si Cumparatorul a cumparat si este de acord sa preia urmatoarele marfuri: Art. 1 Obiectul Contractului Importul de sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Art. 2 Cantitatea

- 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. - Nu se admit livrari partiale. Art. 3 Calitatea - sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial Calitatea: Conform Certificatului de Calitate anexat, emis de Mirelta Holding.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza: - Un exemplar se va anexa la documentele de plata; - Un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul; - Un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vânzatorului, controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în uzina producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate. Art. 4 Pretul contractului Pretul unitar este de 1.000 euro/buc., respectiv o valoare totala de 500 mii euro, incluzând ambalajul. Art. 5 Ambalajul Vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul consta din paleti din lemn cu rezistenta controlata si trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul final. Art. 6 Livrarea

Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în prezentul contract (conform mostrei prezentate Cumparatorului). Data livrarii este considerata a fi 20 mai 2007. Vânzatorul va aviza Cumparatorul prin telex sau fax cel mai târziu la 20 aprilie, ca marfa este gata de încarcare. În termen de 48 de ore de la data livrarii Vânzatorul îi va comunica prin fax sau telex urmatoarele detalii privind expedierea marfii: numarul contractului, destinatia, data livrarii/încarcarii, descrierea marfurilor, numarul de colete pentru fiecare dimensiune, greutatea bruta/neta, valoarea marfurilor. Art. 7 Conditiile de plata Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor documente: a) factura comerciala, în 5 exemplare în favoarea lui York România; b) specificatia marfurilor livrate; c) lista de ambalaj în 5 exemplare; e) certificatul de calitate emis de catre producator, în copie; f) fotocopia sau copia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export; g) confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; h) copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare, conform art. 6 de mai sus.

dupa cum urmeaza: a) cantitative .timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala. b) Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. ref la acreditiv. sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului. 9 Reclamatii Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului. pe baza procesului verbal mentionat la art 6a. certificându-se greutatea. . Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. ca si lipsurile de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vânzatorului. Art. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespunzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maximum 7 zile de la data receptiei.timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra. Art. Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993. conform contractului. Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întarzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Termenul mentionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor parti. a) Receptia cantitativa va fi facuta prin cântarire si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie. b) calitative . conform art 6a. 8 Receptia marfurilor Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maximum 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator.Spezele bancare pentru deschidere si utilizarea acreditivului vor fi suportate de catre cumparator. pe cheltuiala acestuia.

vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate. Daca cumparatorul nu-1 avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale. iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate. În maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei.interese. fotografii si mostre dupa caz. iar în acest caz. fie în înlocuirea acestor marfuri. aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor. inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute la dispozitia sa. Pentru întarzieri în livrare sunt calculate si deduse din sumele ce urmeaza a fi platite vânzatorului urmatoarele penalizari: y . cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune . fie in restituirea contravalorii cantitatii livrate in minus. conform contractului. pâna la data acordarii rabatului sau a livrarii/înlocuirii marfurilor reclamate.c) pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse. Penalizarile vor fi calculate de la data livrarii. Art. reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente. în procentul stabilit prin contract pentru întarzieri în livrare. suplimentar fata de rabat / înlocuirea marfurilor reclamate. Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata. certificatul de control sau buletinul de analiza. vânzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparaorului. În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate. fie prin alte cai de stingere convenite de parti. vânzatorul va plati penalizari pentru nelivrarea marfurilor la termen. emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie. sj la penalizari. în perioada stabilita prin contract. acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. 6 Penalizari Partile au convenit asupra urmatoarelor penalizari care sa se aplice în cazul nerespectarii obligatiilor: y În cazul reclamatiilor cantitative/calitative substantiate. În cadrul aceluiasj interval.

Pentru întarzieri mai mari de 30 zile cumparatorul are dreptul sa renunte la partea de marfuri nelivrata si sa ceara daune de la vânzator. .0. revolutii. Art. c) Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cât mai mult posibil a întârzierilor datorate fortei majore. miscari civile. d) Partea care este pusa în imposibilitatea îndeplinirii obligatiilor sale contractuale. Penalizarile sunt calculate din valoarea loturilor întarziate si sunt ireductibile.05% pe zi pentru primele 15 zile. întârzieri ale transportului etc.0. criza de energie. trimitând totodata si un document oficial emis de Camera de Comert sau de o alta autoritate cu . conform prevederilor din contract vânzatorul va plati aceleasi penalizari ca si pentru întârzieri în livrare. incendii. trebuie sa avizeze prin telex sau fax cealalta parte.0. urmând ca în termen de 5 zile sa efectueze avizarea si prin scrisoare recomandata confirmând existenta evenimentelor sau situatiilor calificate ca forta majora. Aceasta clauza nu exclude acoperirea totala a daunelor suferite de cumparator. . catastrofe naturale. razboaie. b) Daca o situatie calificata ca forta majora împiedica sau întarzie partial sau total realizarea prevederilor contractuale..08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile. de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat. partea afectata va fi exonerata de raspundere pe perioada în care a actionat forta majora. inundatii. 11 Forta majora a) Forta majora reprezinta toate evenimentele sj/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile. .Pentru nelivrarea certificatelor de calitate. acte guvernamentale.). Penalizarile vor fi platite de catre vânzator la prima solicitare a cumparatorului sau vor fi deduse din sumele datorate de cumparator vânzatorului. împiedicând sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale (accident.12% pe zi pentru întarzieri mai mari de 30 de zile.

. i) Situatia de forta majora nu va exonera partile de plata obligatiilor pentru marfurile livrate si pentru serviciile prestate pâna la data aparitiei fortei majore Art. datei si împrejurarilor notificate. partea fata de care s-a notificat sj justificat forta majora are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandata. asupra actiunilor si masurilor ce se impun în interesul ambelor parti pentru a limita si contracara efectele situatiei de forta majora. cele doua parti se vor consulta si vor decide în termen de 15 zile. notificata sj justificata conform celor de mai sus. Daca notificarea si confirmarea începerii si încetarii situatiei de forta majora nu se efectueaza in termenele stabilite. Aceeasi procedura si modalitate de notificare se aplica si pentru încetarea situatiei de forta majora. care sa certifice exactitatea faptelor.competenta similara. drepturile si obligatiile celor doua parti vor fi automat prelungite cu o perioada egala cu cea justificata prin forta majora. Partile vor stabili consecintele rezilierii contractului conform vointei lor si/sau conform prevederilor legale care guverneaza contractul. 12 Arbitrajul Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. e) La primirea notificarii si confirmarii mentionate. g) Daca în termen de 30 zile de la notificarea fortei majore. h) Pentru orice întârziere si/sau neîndeplinire a obligatiilor contractuale de catre oricare din partile implicate. ca rezultat sau consecinta a fortei majore. dobânzi sau compensatii. partile nu ajung la un acord pentru clarificarea relatiilor lor contractuale. partea care neglijeaza aceasta procedura este responsabila de prejudiciile create celeilalte parti datorita acestei omisiuni. fara nici o alta forma. f) În situatia în care forta majora a fost corect notificata si justificata fata de cealalta parte. cu excluderea instantelor ordinare. nici una din parti nu va avea dreptul de a solicita partii afectate penalitati.

b) Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. 13 Alte clauze a) Vânzatorul trebuie sa obtina licenta de export pe spezele sale. c) Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract.Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor în care. România. licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. e) Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului sj care sunt contrare prevederilor lui. Cumparator. Contractul a fost încheiat in 3 exemplare. prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). în cazuri speciale. f) Toata corespondenta dintre parti. Popescu Mihai Vânzator. cu acordul ambelor parti. ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau. d) Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre Cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa. Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si defintiva. . sunt nule si neavenite. într-o limba uzuala comertului international. Art. toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti. Johnson C.

000$ cifra de afaceri refrigerare = 4. TREND = 24% pe an.400. o serie de indicatori de performanta ai întreprinderii pot oferi o imagine concreta asupra acesteia.000$ pe anul 2006 din care: cifra de afaceri aer conditionat = 2.000$ PROFITUL BRUT = 774.900.000$ CIFRA DE AFACERI = 8. crestere 2006 fata de 2005 TOTAL PERSONAL ANGAJAT = 33 persoane PRODUCTIVITATE/ANGAJAT = 245.000$ pe anul 2006 CHELTUIELI DE VÂNZARE = 610.450$/persoana CAPITAL INTEGRAL V RSAT AMERICAN = 50.53 (aer conditionat) = 2.000$ CHELTUIELI ADMINISTRATIVE = 305.100.000$ CONTRACTE ÎNCHEIATE PENTRU ANUL 2006 = 2.ANEXA 2 Indicatori de performanta ai filialei YORK România Pentru a evidentia capacitatea filialei YORK România de a acoperi piata pe care activeaza.000$ cifra de afaceri service = 600.000$ Impactul diferentei de curs valutar = 52.000$ COTA ABSOLUT DE PIA COTA ABSOLUT DE PIA = 23% (aer conditionat) = 48% (refrigerare) COTA RELATIV DE PIA COTA RELATIV DE PIA = 1.82 (refrigerare) .600.000$/persoana PROFIT/ANGAJAT = 23.

Docume . cât si pe ramura de refrigerare. se poate constata ca YORK România este lider pe piata pe care opereaza. atât pe ramura de aer conditionat.Analizând indicatorii cotei de piata.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->