Sunteți pe pagina 1din 95

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

CATEDRA DE MONEDA

CREDITARE BANCARA
NOTE DE CURS

Lect. univ. dr. Bogdan MOINESCU

BUCURESTI 2008

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

CAPITOLUL 1 CREDITAREA ORGANIZAIILOR


1. Aspecte generale privind creditarea organizaiilor 2. Norme prudeniale privind limitarea riscului de credit 3. Aprecierea capacitii de rambursare a solicitanilor de credite 4. Modele de calcul a probabilitii de nerambursare 5. Validarea modelelor interne pentru riscul de credit

1. Aspecte generale privind creditarea organizaiilor


Riscul de credit este definit n linii generale ca fiind acel risc de pierderi financiare cauzat de nendeplinirea total sau parial de ctre contrapartid a obligaiilor care i revin. Efectul su este msurat prin costul de nlocuire al fluxurilor financiare care sar fi produs n cazul n care contrapartida i-ar fi ndeplinit obligaiile. Riscul de credit const n dou componente principale: riscul de intrare n incapacitate de plat a contrapartidei (default risk) i riscul de majoare a spread-ului (spread risk). Riscul de nerambursare este riscul ca debitorul s nu doreasc sau s fie n imposibilitate de a-i ndeplini obligaiile contractuale (plata dobnzii i a principalului) parial sau total. Conform Basel II, se consider c un anumit debitor se afl n stare de nerambursare atunci cnd are loc oricare sau ambele dintre evenimentele urmtoare: a) instituia de credit consider c, fr a recurge la msuri precum executarea garaniei, dac aceasta exist, este improbabil1 ca debitorul s-i plteasc n
1

a) instituia de credit nceteaz s mai contabilizeze dobnzile curente nencasate; b) instituia de credit efectueaz o ajustare de valoare justificat de perceperea unei deteriorri semnificative a calitii creditului, n raport cu momentul n care instituia de credit s-a expus la risc; c) instituia de credit vinde creana din credit nregistrnd o pierdere economic semnificativ; d) instituia de credit aprob o restructurare n regim de urgen a creanei din credit, care este probabil s genereze o diminuare a valorii sale, ca urmare a anulrii sau amnrii la plat a unei pri semnificative a principalului, a dobnzii sau, unde este cazul, a comisioanelor. n cazul expunerilor din titluri de capital evaluate potrivit metodei bazate pe probabilitate de nerambursare/pierdere n caz de nerambursare este inclus restructurarea n regim de urgen a nsui titlului de capital; e) instituia de credit a introdus o cerere prin care solicit deschiderea procedurii de faliment a debitorului sau aplicarea unei msuri similare fa de o obligaie din credit a debitorului ctre instituia de credit, societatea-mam sau oricare dintre filialele acesteia; i f) debitorul a solicitat deschiderea sau face obiectul procedurii de faliment sau al unei protecii similare, n cazul n care aceasta ar conduce la evitarea sau amnarea plii unei obligaii din credite ctre instituia de credit, societatea-mam sau oricare dintre filialele acesteia.

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

ntregime obligaiile din credite ctre instituia de credit, societatea-mam sau oricare dintre filialele acesteia; b) ntrzierea la plat a debitorului a depit 90 de zile pentru orice obligaie semnificativ din credite ctre instituia de credit, societatea-mam sau oricare dintre filialele acesteia. Riscul de spread reprezint riscul ca valoarea de pia a instrumentului de credit s se reduc datorit modificrilor intervenite n bonitatea debitorului. Conform datelor statistice, pentru instituiile financiare, riscul de credit este mult mai important dect riscul de pia, diversificarea sczut (datorit concentrrii geografice sau sectoriale) a riscului de credit fiind principala cauz a falimentelor bancare. Doar recent, industria bancar a nceput s msoare riscul de credit n contextul unui portofoliu, odat cu dezvoltarea managementului riscului nceput cu modelele de valoare la risc (VAR). Dup ce a fost cuantificat, riscul de credit poate fi diversificat ca orice alt risc financiar. Dar, riscul de credit este mult mai greu de msurat dect riscul de pia deoarece acesta este afectat de mult mai muli factori iar muli dintre ei fiind extrem de dificil de msurat datorit frecvenei foarte reduse cu care apar. n aceast categorie sunt incluse probabilitile de intrare n incapacitate de plat, corelaiile dintre acestea i gradul de recuperare a fluxului financiar odat ce intrarea n incapacitate de plat s-a produs. Principalele componente ale riscului de credit sunt urmatoarele a) probabilitate de nerambursare (eng. probability of default PD) probabilitatea ca o contrapartid s ajung n stare de nerambursare ntr-un orizont de timp de un an. b) pierdere n caz de nerambursare (eng. loss given default LGD) raportul ntre pierderea aferent unei expuneri2, ca urmare a nerambursrii din partea contrapartidei, i suma expus la risc la momentul nerambursrii. c) expunere n caz de nerambursare (eng. exposure at default EAD) suma rmas de rambursat n cazul elementelor bilaniere i produsul ntre valoarea reprezentnd suma angajat ferm dar neutilizat i un factor de conversie n cazul elementelor extra-bilaniere (pentru liniile de credit se adaug i valoarea utilizat nerambursat). Prin factor de conversie nelegem raportul ntre partea din angajamentul de finanare care nu este tras la momentul actual, dar care va fi tras i expus la risc n situaie de nerambursare, i partea din angajamentul de finanare care nu este tras la momentul actual, ntinderea angajamentului de finanare fiind determinat de o limit autorizat, mai puin n cazul n care limita neautorizat este mai mare.

pierdere pierderea economic, inclusiv efectele semnificative ale actualizrii i costurile semnificative, directe i indirecte, asociate cu ncasarea instrumentului.

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

2. Norme prudentiale privind limitarea riscului de credit


1.1 Gestionarea a priori a riscului de credit - divizarea i limitarea riscurilor Divizarea riscurilor are ca obiectiv evitarea concentrrii riscurilor prin

diversificarea (economic i geografic) plasamentelor. Limitarea riscurilor se realizeaz prin norme stabilite de fiecare banc, dar i prin msuri autoritatea de reglementare, opozabile tuturor bncilor. Limitarea autonormativ vizeaz: limite interne pentru ponderea activitilor riscante n fondurile proprii, plafoane de credite pe debitor, grup de debitori, sector de activitate, zon geografic Reglementrile romneti pentru limitarea riscului de credit se refer la:
1. O instituie de credit nu poate nregistra o expunere fa de un singur debitor, a crei valoare depete 25% din fondurile proprii. 2. n cazul n care acest un singur debitor are n componena sa cel puin un membru al grupului instituiei de credit raportoare, iar membrul respectiv este societatea-mam, filial a societii-mam sau filial a instituiei de credit raportoare, procentul prevzut la pct. 1 va fi redus la 20%. 3. Valoarea cumulat a expunerilor mari ale unei instituii de credit (care depesc 10% din fondurile proprii ale bncii) nu poate depi 800% din fondurile ei proprii. UN SINGUR DEBITOR - orice persoan sau grup de persoane fizice i/sau juridice fa de care instituia de credit are o expunere i: - care constituie, dac nu se dovedete altfel, un singur risc, deoarece una dintre ele deine, direct sau indirect, controlul asupra celeilalte ori celorlalte; sau - ntre care nu exist o relaie de control n sensul exprimat la prima liniu, dar care trebuie s fie considerate ca reprezentnd un singur risc, deoarece ntre ele exist asemenea legturi nct, dac una dintre ele s-ar confrunta cu probleme financiare, exist o probabilitate considerabil ca cealalt sau toate celelalte s se confrunte cu dificulti de rambursare;

stabilite de

Prin expunere fata de un debitor intelegem activele si elementele din afara bilantului nete de provizioane. In conformitate cu limitele aplicabile expunerilor mari, se va excepta din calcul partea determinata ca diferent intre valoarea expunerii respective si rezultatul inmultirii acesteia cu ponderea aferenta. Cu alte cuvinte, se va lua in calcul doar riscul net al debitului respectiv. Riscul net (sau expunerea neta) se calculeaza folosind urmatorul algoritm: RN i = Ai GRC i
RNi riscul net al activului i Ai activul i la valoare bilanier net GRCi gradul de risc de credit al activului i

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Prin notiunea de activ la valoare bilantiera neta intelegem activ la valoare bilantiera bruta diminuata cu nivelul specific al provizioanelor sau amortismentelor constituite pentru activul respectiv. Ai activul i la valoare bilanier net ABi activul i la valoare bilanier brut Ai = ABi P( A) i P(A)i provizionul sau amortismentul constituit pt. activul i Gradul de risc de credit reprezinta coeficientul de risc corespunzator fiecarui element de activ. In conformitate cu Norma 12/2003 a BNR, el poate lua valori doar in multimea {0,0.2,0.5,1}

EXEMPLU:
Gradul de risc de credit

ELEMENTELE DE ACTIV

Sume nete

Risc net

OPERAIUNI DE TREZORERIE l OPERAIUNI INTERBANCARE - Casa i alte valori - Cont curent la bnci centrale (BNR) - Conturi de corespondent la banci (din Romania) - Depozite la banci (din Romania i din ri de categorie A) - Credite acordate bncilor (din ri de categorie B. cu scadena < 1 an) OPERATIUNI CU CLIENTELA - Creante comerciale - Credite de trezorerie - Credite pentru export - Credite pentru echipament - Credite pentru bunuri imobiliare (garantate cu ipoteci n favoarea bncii) OPERAIUNI CU TITLURI I OPERAIUNI DIVERSE - Certificate de trezorerie emise de Ministerul Finaelor - Certificate de depozit (emise de bnci din Romnia) - Aciuni - Certificate de trezorerie - Certificate de depozit (emise de bnci din Romnia) VALORI IMOBILIZATE - Fond comercial - Cheltuieli de constituire - Terenuri - Cldiri - Mijloace de transport TOTAL

203.569 3.890 56.950 43.834 34.456 22.670 583.486 87.486 64.289 72.340 35.460 148.709 62.869 3.526 3.019 2.130 8.432 3.257 133.566 8120 5780 19434 42059 11230 0 0 20 20 20 100 100 100 100 50 0 20 100 0 20 0 0 100 100 100 0 0 8767 6891 4534 87486 64289 72340 38460 74355 0 604 2130 0 651 0 0 19434 42059 11230 678015

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

1.2 Gestionarea a posteriori a riscului de credit constituirea provizioanelor Analiza portofoliului de credite i constituirea de provizioane este o

etapfundamentala n gestionarea riscului de credit care urmeaz procesului de acordare a creditelor i vizeaz constituirea de resurse pentru acoperirea pierderilor care apar la portofoliul de credite. Vom urmri n continuare stabilirea nivelului cerut ( de normele reglementare ) al provizioanelor pentru riscul de credit. Se procedeaz mai nti la o clasificare a creditelor n cinci categorii, iar pentru fiecare categorie este normat un nivel de provizionare: Categorie de credite Coeficient de provizionare standard 0 observatie 0,05 substandard 0,2 indoielnic 0,5 pierdere 1

Clasificarea creditelor are n vedere trei criterii : 1) serviciul datoriei capacitatea debitorului de a-i onora datoria la scaden, exprimat ca numr de zile de ntrzire de plat de la scaden; exist cinci intervale de timp n funcie de care se apreciaz serviciul datoriei (0-15 zile, 16-30 zile, 31-60 zile, 61-90 zile, minimum 91 de zile) reflectarea potenialului economic i soliditii financiare ale unei entiti economice, obinut n urma analizrii unui ansamblu de factori cantitativi (indicatori economico-financiari calculai pe baza datelor din situaiile financiare anuale i periodice) i calitativi (modul de administrare a entitii economice analizate, calitatea acionariatului, garaniile primite); aceast evaluare se va realiza potrivit normelor interne ale bncilor (conform avizului BNR Direcia de Supraveghere); frecvena cu care se determin categoria de performan financiar va coincide cu frecvena cu care se ntocmesc situaiile financiare; n cazul n care bncile se gsesc n imposibilitate de a evalua performana financiar a unui client din sectorul nebancar, aceasta va fi ncadrat direct n categoria E. cel puin una dintre urmtoarele msuri luate n scopul recuperarii creanelor: pentru recuperarea creditelor: darea de ctre instan a hotarrii de deschidere a procedurii falimentului; declanarea procedurii de executare silit fa de persoanele fizice sau juridice.

2) performana financiar

3) iniierea de proceduri judiciare

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Din combinarea celor trei criterii rezult clasificarea creditelor conform principiului declasrii prin contaminare. Pentru sectorul nebancar:

Pentru sectorul bancar:

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Determinarea necesarului de provizioane specifice de risc de credit. Se vor parcurge urmtoarele etape: a. determinarea bazei de calcul:
prin deducerea din expunerea bncii fa de debitor a garaniilor acceptate a fi luate n considerare conform Normelor metodologice ale BNR nr. 12/2002; prin luarea n considerare a ntregii expuneri, indiferent de garanii, n cazul unui credit clasificat n categoria pierdere, n situaia n care s-au iniiat proceduri judiciare sau n situaia n care cel puin una dintre sumele respectivului credit nregistreaz un serviciu al datoriei mai mare de 90 de zile;

b. aplicarea coeficientului de provizioane asupra bazei de calcul obinute.


Tipurile de garanie acceptate a fi luate n considerare in vederea reducerii expunerii bncii fata de debitor, conform Normelor metodologice ale BNR nr. 12/2002 Garanii exprese, irevocabile i necondiionate ale administraiei publice centrale de specialitate a statului roman sau ale BNR Titluri emise de administraia publica centrala de specialitate a statului roman sau ale BNR Garanii exprese, irevocabile i necondiionate ale administraiei centrale, bncilor centrale din tarile de categoria A sau ale CE Titluri emise de administraiile centrale, bncile centrale din tarile din categoria A sau ale CE Depozite colaterale plasate la banca insasi Certificate de depozit sau instrumente similare emise de banca insasi i incredintate acesteia Garanii exprese, irevocabile i necondiionate ale bncilor de dezvoltare multilaterala sau ale BEI Titluri emise de ale bncile de dezvoltare multilaterala sau ale BEI Garanii exprese, irevocabile i necondiionate ale administraiilor locale din Romnia Garanii exprese, irevocabile i necondiionate ale bncilor din Romnia Garanii exprese, irevocabile i necondiionate ale administraiilor regionale din tarile de categ. A Garanii exprese, irevocabile i necondiionate ale bncilor din tarile din categoria A Ipoteci in favoarea bncii, de ranguri superioare ipotecilor instituite in favoarea altor creditori, asupra locuinelor care sunt sau vor fi ocupate de debitor sau care sunt date cu chirie de ctre acesta Coeficientul pentru deducere din expunerea bncii fata de entitatea de risc 1 1 1 1 1 1 0.8 0.8 0.8 0.8 0.8 0.8 0.5

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Aplicaii
Aplicaia 1 Determinai nivelul provizioanelor ce sunt constituite de Banca Vega la 01.10.2002 pentru creditele acordate clienilor si cu performante financiare din categoria B, care nu nregistreaz ntrziere de plata i asupra crora nu s-au nceput proceduri judiciare. Agent economic X Y Z Valoarea debitelor 100,000 50,000 150,000 Tipul garaniei Depozit colateral plasat la banca insasi Scrisoare de garanie bancar emis de banca BETA (din Romnia) Ipoteci in favoarea bncii, de ranguri superioare ipotecilor instituite in favoarea altor creditori

REZOLVARE : a. determinarea bazei de calcul: Deoarece debitorii nu se afla sub incidena nceperii unor proceduri judiciare asupra lor i nici nu nregistreaz ntrzieri de plata, determinarea bazei de calcul se obine prin deducerea din expunerea bncii fa de debitor a garaniilor acceptate a fi luate n considerare conform Normelor metodologice ale BNR nr. 12/2002. Agent economic
1

Valoarea debitului
2

Coeficientul pentru deducere din expunerea bncii fata de entitatea de risc


3

Baza de calcul col.4 = col.2 * (1 col.3)


4

X Y Z

100,000 50,000 150,000

1 0.8 0.5

0 10,000 75,000 85,000

b. determinarea coeficientului de provizioane Deoarece debitorii nu nregistreaz ntrzieri de plata, au o performanta financiara de categoria B i nici nu se afla sub incidena nceperii unor proceduri judiciare asupra lor, debitele sunt asimilate categoriei coeficientul de provizioane este de 0.05. c. aplicarea coeficientului de provizioane asupra bazei de calcul obinute de credit in observaie. Prin urmare

Pr ovizion = Baza de Calcul coef . provizion = 85 ,000 0.05 = 4 ,250


9

Creditarea Organizaiilor Aplicaia 2

(Bogdan MOINESCU)

Determinai nivelul provizioanelor ce trebuie constituite de banca ALFA la data de 30.06.2005 pentru creditele acordate societii CARTIM SRL: un credit pentru echipament de 100.000 u.m., dobnd calculat 10.000 u.m., contractat pe 25 mai 2004, rambursabil n patru anuiti egale, garantat cu bonuri de tezaur emise de Ministerul Finane. Se constat nerambursarea primei rate , fr a se iniia proceduri judiciare pentru recuperarea sumelor, un credit de exploatare (contractat pe 2 mai 2005) de 24.000 u.m., dobnd calculat 1,200 u.m., rambursabil n 12 rate lunare, pentru care nu sunt ntrzieri la rambursare. Clientul garanteaz printr-un gaj general asupra bunurilor sale mobile.

Conform situaiilor financiare prezentate de debitor la 15 iunie banca clasifica performantele financiare ale SC CARTIM SRL in categoria A.

REZOLVARE :
Creditul pentru echipament :

a. determinarea bazei de calcul:


Deoarece debitorul nu se afla sub incidena nceperii unor proceduri judiciare asupra lui i nici nu nregistreaz ntrzieri de plata mai mari de 90 de zile, determinarea

bazei de calcul se obine prin deducerea din expunerea bncii fa de debitor a


garaniilor acceptate a fi luate n considerare conform Normelor metodologice ale BNR nr. 12/2002. Fiind un credit garantat cu titluri emise de administraia publica

centrala de specialitate a statului roman, coeficientul pentru deducere din expunerea


bncii fata de debitor este 1. Deci baza de calcul este:

Baza de Calcul e = Debit e ( 1 deduceree ) = 110 ,000 ( 1 1 ) = 0 b. determinarea coeficientului de provizioane


Deoarece debitorul nregistreaz o ntrziere de plata de 36 de zile, dar are o performanta financiara de categoria A i nici nu se afla sub incidena nceperii unor proceduri judiciare asupra lui, debitul este clasificat in categoria de credit substandard. Prin urmare coeficientul de provizioane este de 0.2.

10

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

c. aplicarea coeficientului de provizioane asupra bazei de calcul obinute: Pr ovizione = Baza de Calcul e coef . provizione = 0
Creditul de exploatare:

a. determinarea bazei de calcul:


Deoarece debitorul nu se afla sub incidena nceperii unor proceduri judiciare asupra lui i nici nu nregistreaz ntrzieri de plata mai mari de 90 de zile, determinarea

bazei de calcul se obine prin deducerea din expunerea bncii fa de debitor a


garaniilor acceptate a fi luate n considerare conform Normelor metodologice ale BNR nr. 12/2002. Fiind un credit garantat printr-un gaj general asupra bunurilor sale mobile, coeficientul pentru deducere din expunerea bncii fata de debitor este 0. Deci

baza de calcul este: Baza de Calcult = Debit t ( 1 deduceret ) = 23,100 ( 1 0 ) = 23,100 b. determinarea coeficientului de provizioane
Deoarece debitorul nu nregistreaz ntrzieri de plata, are o performanta financiara de categoria A i nici nu se afla sub incidena nceperii unor proceduri judiciare asupra lui, acest credit ar fi clasificat ca fiind standard. Avnd n vedere c creditul pentru echipament al aceluiai client este clasificat substandard i creditul de trezorerie va fi declasat la substandard (principiul declasarii prin contaminare). Prin urmare coeficientul de provizioane este de 0.2.

c. aplicarea coeficientului de provizioane asupra bazei de calcul obinute: Pr oviziont = Baza de Calcult coef . proviziont = 23 ,100 0.2 = 4 ,620

Necesar de provizioane : 0 + 4,620 = 4,620 u.m.

11

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

3. Aprecierea capacitii de rambursare a solicitanilor de credite


Bncile sunt obligate s limiteze riscul de credit i s depun toate eforturile pentru ai ncasa debitorii. n acest scop, vor fi onorate doar solicitrile de credit pentru care exist premisele rambursrii principalului i plii dobnzilor. Evaluarea capacitii de rambursare a solicitanilor de credite are dimensiuni calitative i cantitative. Etapele n evaluarea calitativ a riscului se refer la obinerea de informaii legate de responsabilitatea financiar a clientului, determinarea scopului real al cererii de credit i de estimarea eforturilor reale ale clientului n vederea rambursrii. Dimensiunea cantitativ a evalurii riscului de creditare const n analiza atent a istoricului datelor financiare ale clientului i proiectarea viitoarelor rezultate financiare. In general, pentru evaluarea unei solicitri de credit sunt urmrite analiza bonitatii
clientului si evaluarea perspectivelor financiare pe baz de cash - flow .

3.1 Analiza bonitatii clientului Rating-ul reprezinta o metoda moderna de evaluare a bonitatii clientilor potentiali.

Aceasta const ntro notaie de apreciere a atributelor solicitantului n vederea acordrii creditului, care sunt apoi agregate ntr-o not total. Exist mai multe metode de notare care ar putea sa rspund cerinelor de reglementare. Cteva categorii dintre cele mai uzuale sunt prezentate mai jos, innd cont de faptul c instituia poate n cele din urm s combine caracteristicile mai multor metode de referin. Acordarea unei note unei contrapartide poate astfel s fie rezultatul unei expertize, unui model sau unei combinaii a celor dou: a) expertiza: utilizat de-a lungul timpului de ctre bnci, aceast metod se bazeaz pe experiena i aprecierea analistului. Una dintre consecinele sale este c notarea aceleiai ntreprinderi de ctre doi analiti poate fi diferit. Pentru a minimaliza acest risc i pentru a menine calitatea precum i omogenitatea de notare n rndul analitilor, instituiile au stabilit, n general, ghiduri de notare, indicnd de exemplu demersul de urmat i principalele criterii de examinare. In sens traditional, construirea unui sistem de rating bazat pe o abordare euristica presupune rezolvarea urmatoarelor probleme: (a) alegerea criteriilor relevante de evaluare; (b) stabilirea intervalelor valorice pentru fiecare dintre criterii, respectiv notarea fiecarui criteriu; (c) elaborarea metodologiei de agregare a notelor obtinute pentru fiecare criteriu in parte; (d) stabilirea punctajului minim pentru continuarea analizei solicitarii de credit. 12

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

b) un model: n ultimii ani, s-au dezvoltat modele de notare a riscurilor de credit care au permis nscrierea unei contrapartide ntr-o anumit clas de risc. Interesul acestei abordri rezid n aspectul su obiectiv i mai mult sau mai puin automat, dovad a omogenitii notrilor furnizate. Se pot ntlni frecvent dou mari clase de modele: modele statistice i sisteme expert.

Modelele statistice se bazeaz pe mai multe tehnici posibile: regresie liniar, analiz discriminatorie etc. Principiul de baz const n gsirea celei mai bune relaii ntre o variabil de explicat, (starea de rambursare sau de nerambursare), i un numr restrns de variabile explicative, de natur cantitativ (de exemplu indicatori financiari) sau calitativ (competena conducerii,...), care s fie ct mai discriminatorii, respectiv care permit diferenierea ct mai clar ntre ntreprinderile solvabile i cele insolvabile. Odat gsit, aceast relaie, aplicat la un debitor dat, permite prognozarea situaiei sale viitoare, fie c se afl sau nu n incapacitate de plat, ntr-un anumit interval de timp. Sistemele expert rezult din punerea n comun n cadrul unei bnci a experienei evaluatorilor de nalt calificare care definesc mpreun, n baza cunotinelor i practicilor lor, caracteristicile pe care le consider cele mai importante n aprecierea riscului de credit. n general sistemul ia forma unui chestionar de ale crui rspunsuri depinde nscrierea final a contrapartidei ntr-una din clasele de risc date.

n practic, bncile utilizeaz deseori metode de notare care combin expertiza i modelul. Astfel, recurgerea la un model este de multe ori nsoit de o libertate acordat analistului de a se ndeprta, ntr-o oarecare msur, de notarea care rezult n mod mecanic din aplicarea instrumentului lund n considerare mai multe alte criterii complementare semnificative. De altfel, o banc poate utiliza aceeai metod de notare pentru ntregul su portofoliu corporate sau o metod de notare diferit pe linie de activitate, fiecare dintre acestea putnd fi asociat cu o scal de clasificare specific. Totui, aceste scale diferite sunt n general asociate unei scale de baz comune. Multitudinea de abordri va depinde de dimensiunile i de complexitatea bncii. Aplicarea sistemului credit scoring are n vedere compararea punctajului obinut de solicitant cu limita stabilit pentru acordarea creditului. Acest rezultat constituie numai o baz pentru decizia de creditare, aceasta din urm revenind Comitetului de Credite.

13

Creditarea Organizaiilor 3.1.1 Stabilirea punctajului minim pentru acordarea creditului

(Bogdan MOINESCU)

Aceasta se realizeaz pornind de la o baz de date ce cuprinde clienii bncii care au beneficiat de credite n trecut. Pentru stabilirea ierarhiei debitorilor banca utilizeaz 1000 dosare de credit din trecut, care cuprind 900 clieni solvabili i 100 clieni insolvabili. Convenional se consider c un client solvabil aduce o unitate profit, iar un client nesolvabil 9 uniti pierdere. Punctajele care s-ar obine, pe o scal de 100 puncte, sunt: Note obinute Nr clieni solvabili Nr clieni insolvabili 0-10 10-20 20-30 30-40 40-50 50-60 60-70 70-80 80-90 90-100 0 11 23 15 35 21 86 14 153 13 225 8 114 8 100 6 102 4 62 0

Se stabilete punctajul minim de la care clienii pot obine credite. Vom calcula pentru fiecare punctaj rezultatul obinut de banc i se va considera ca prag minim acel nivel peste care banca nregistreaz profit: Note obinute Nr. clieni solvabili (cumulat) Col 2 0 23 58 144 297 522 636 736 838 900 Nr.clieni insolvabili (cumulat) Col 3 11 26 47 61 74 82 90 96 100 100 Rezultatul bncii

Col 1 0-10 11-20 21-30 31-40 41-50 51-60 61-70 71-80 81-90 91-100

Col 4 = 1 x Col 2 9 x Col 3 -99 -211 -365 -405 -369 -216 -174 -128 -62 0

Pentru clienii ce au punctaj de pn la 40 de puncte banca ar suferi o pierdere de 405 u.m. Renunnd la aceti clieni, banca obine 405 u.m. profit. Renunnd la clienii cu punctaj sub 50 de puncte profitul ar fi de doar 369 u.m. Se observ c dac banca crete plafonul de puncte peste 40 atunci profitul nregistrat se reduce. Deci, profitul maxim este de 405 u.m. i se obine prin creditarea clienilor cu un punctaj superior limitei de 40 de puncte.

14

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

3.1.2 Alegerea criteriilor relevante de evaluare si stabilirea intervalelor valorice pentru fiecare dintre criterii, respectiv notarea fiecarui criteriu

Alegerea criteriilor relevante de evaluare are in vedere trei categorii de informatii: financiare, economice, nefinanciare privind clienii: situatia juridica, tipul de proprietate, conducerea, personalul societii, afacerea, piaa, etc.
Analiza financiar

Criteriile ce stau la baza evaluarii performanelor financiare ale clientului i capacitatii acestuia de ai onora datoria la scaden se stabilesc de fiecare banc n parte i se aprob de ctre BNR-Direcia Supraveghere (conform art. 7 din Regulamentul nr. 5 din 23 august 2002). n urma acestor evaluri, performanta financiara va fi inclusa n una dintre urmtoarele categorii: categoria A: performane foarte bune, care permit achitarea la scaden a datoriei, cu meninerea acestor performane, categoria B: performane foarte bune, dar fr certitudine pe o perspectiv medie, categoria C: performane financiare satisfctoare, cu tendine de nrutire; categoria D: performane financiare sczute i ciclice; categoria E: pierderi i incapacitatea rambursrii.

Analiza financiar a clienilor se bazeaz pe informaiile financiare furnizate de client: bilan i raport de gestiune, cont de profit i pierdere, balana de verificare. Prin aceast analiz banca urmrete s identifice i s cuantifice riscul performanei

clientului, riscul de lichiditate, riscul de insolvabilitate i riscul legat de managementul activelor.


Prezentm n continuare un sistem de indicatori care pot fi folosii la ncadrarea agenilor economici mprumutai n una din categoriile de mai sus. Se au n vedere mai multe criterii, pentru fiecare stabilindu-se un punctaj, iar pe baza notei totale se realizeaz clasificarea performantei financiare.

15

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Indicator

Formula

Intervale

Punctaj 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

Lichiditatea generala

LG =

ACirculante PCirculante

LG 1 1 > LG 0.8 0.8 > LG 0.6 0.6 > LG 0.5 0.5 > LG

Lichiditatea curenta

LC =

ACirculante Stocuri PCirculante

Gradul de indatorare

G=

Datorii AT

Acoperirea dobanzilor

RExploatare AD = Chelt.Financiare

LC 0.8 0.8 > LC 0.65 0.65 > LC 0.5 0.5 > LC 0.3 0.3 > LC G 0 .4 0 .4 < G 0 .5 0 .5 < G 0 .7 0 .7 < G 0 .8 G > 0 .8 AD 6 6 > AD 4 4 > AD 3 3 > AD 1 1 > AD
RStoc 12 12 > RStoc 8 8 > RStoc 4 4 > RStoc 2 2 > RStoc TC 15 zile 15 zile < TC 30 zile 30 zile < TC 60 zile 60 zile < TC 90 zile TC > 90 zile TP > 90 zile

Rotatia Stocurilor

RStoc =

CA Stocuri

Termenul de recuperare al creantelor

TC =

Creante 360 CA

Termenul de plata al datoriilor

TP =

Datorii 360 CA

60 zile < TP 90 zile 30 zile < TP 60 zile 15 zile < TP 30 zile TP 15 zile

16

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

R AF 6
Rotatia activelor fixe

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

R AF =

CA AF

6 > R AF 4.5 4.5 > R AF 3 3 > R AF 1.5 1.5 > R AF R AT 2.5

Rotatia activelor totale

R AT =

CA AT

2.5 > R AT 2 2 > R AT 1.5 1.5 > R AT 1 1 > R AT PM 0.15 0.15 > PM 0.1 0.1 > PM 0.05 0.05 > PM 0.01 0.01 > PM BEP 0.35 0.35 > BEP 0.3 0.3 > BEP 0.25 0.25 > BEP 0.2 0.2 > BEP ROE 0.2 0.2 > ROE 0.15 0.15 > ROE 0.1 0.1 > ROE 0.05 0.05 > ROE

Rata profitului

PM =

PN CA

Puterea de castig

BEP =

RExploatare AT

Rentabilitatea financiara

ROE =

PN CP

Evaluarea rezultatelor economice

Analiza economica urmareste sa evalueze puterea economica a solicitantului prin cuantificarea cresterii reale a cifrei de afaceri si a profitului net, modificarea procentuala a activitatii in raport cu media sectorului de activitate si dimensiunea economica a activitatii.

17

Creditarea Organizaiilor
Indicator Formula

(Bogdan MOINESCU) Intervale Punctaj 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

%CA 0.25
Cresterea CA in termeni reali

CAn %CA = CAn 1 (1 + ri n )

0.1 %CA < 0.25 0.05 %CA < 0.1


0.2 %CA < 0.05

%CA < 0.2


% PN 0.25
Cresterea PN in termeni reali

PN n % PN = PN n 1 (1 + ri n )

0.15 % PN < 0.25


0.03 % PN < 0.15

0.05 % PN < 0.03


% PN < 0.05

CA( EUR) 10.000.000 EUR


Marimea companiei

CA( ROL) CA( EUR) = CS ( ROL / EUR)

[5.000.000 EUR ;10.000.000 EUR) [1.000.000 EUR ;5.000.000 EUR) [250.000 EUR ;1.000.000 EUR)

CA( EUR) < 250.000 EUR


0 .1
0.05 < 0.1
Cresterea CA vs Ev. Sect.

= %CA % ES

0 < 0.05

0.05 < 0
< 0 . 05

Analiza informatiilor nefinanciare

Relevanta analizarii aspectelor nefinanciare este data de necesitatea aprecierii moralitatii comerciale si a capacitatii manageriale a potentialului client. Dintre criteriile nefinanciare de analiza a bonitatii clientului se detaseaza prin importanta situatia juridica. In cazul in care clientul de afla intr-una din urmatoarele situatii el este eliminat imediat din analiza:
respinsa, lichidare si radiere. dizolvare, faliment, inmatriculare

18

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Indicator

Situatia juridica

Status capital nemajorat intrerupere temporara de activitate reorganizare - alte moduri divizare totala in curs de inmatriculare reorganizare in cooperative de cred reorganizare judiciara rezervare pentru schimbare nume firma divizare partiala rezervare schimbare sediu in alt judet valabilitate sediu expirata fuziune prin absorbtie reorganizare RA in S.C. reorganizare sucursala in S.C. schimbare forma juridica functiune fuziune prin contopire

VA < 2

Punctaj 5 5 5 5 4 4 4 4 3 3 3 3 2 2 2 2 1 1 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5

2 VA < 5
Vechimea afacerii

5 VA < 8 8 V A < 12
V A 12
SA si cotata la BVB SA si cotata la RASDAQ SA necotata SRL Alte forme

Forma de proprietate

Stabilirea intervalelor valorice pentru fiecare dintre criterii, respectiv notarea fiecarui criteriu are la baza analiza discriminanta3.

3.1.3 Elaborarea metodologiei de agregare a notelor obtinute pentru fiecare criteriu in parte

Construirea metodologiei de agregare a rezultatelor obtinute are in vedere stabilirea importatei fiecarui criteriu in parte in ansamblul indicatorilor considerati. Modalitatea de agregare depinde de tehnica econometrica utilizata pentru obtinerea sistemului de notare. Sistemele expert folosesc cu precadere metoda liniara de agregare a rezultatelor, apreciindu-se ca aceasta aproximeaza cel mai bine toate situatiile posibile, n timp ce pentru modelele statistice forma funionala este obtinuta direct prin estimarea funciei de notare.
3

Vezi Financial Ratios, Discriminant Analysis and the Prediction of Corporate Bankruptcy de Edward I. Altman The Journal of Finance, Vol 23, Issue 4 (Sep., 1968), 589-609

19

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

STUDIU de CAZ Societatea SAMPLE SRL

Societatea SAMPLE prezinta urmatoarele caracteristici:


General informations
Nume Companie Stare operationala Statut juridic al companiei Data inceperii activitatii Cod CAEN Piata de tranzactionare a actiunilor firmei SAMPLE functiune SA 7/12/1999 282 RASDAQ

Inromatiile financiare sunt urmatoarele:


Date financiare
Bilant
TOTAL ACTIVE FIXE TOTAL STOCURI CREANTE TOTAL ACTIVE CURENTE 2002 61428364 28114647 49930202 82615900 146634651 117331192 19476196 25071891 146634651 2003 63106700 43666922 93244551 145873484 208980184 131721154 44382655 77259030 208980184

TOTAL ACTIVE
CAPITAL PROPRIU DATORII TOTAL DATORII

TOTAL PASIV Profit & Loss


CIFRA DE AFACERI PROFIT/PIERDERE din exploatare Cheltuieli financiare PROFIT NET

142457035 18152829 9909825 9613815

206157854 35735006 3916444 28048028

20

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Pe baza informatiilor specifice societatii SAMPLE si folosind date cu caracter general precum cursul de schimb, rata inflatiei si evolutia sectorului de activitate4 au fost evaluate criteriile componente ale sistemului de rating.

2002

2003

1 REZULTATE ECONOMICE
Cresterea reala a cifrei de afaceri Cresterea reala a profitului net Evolutia sectorului de activitate Marimea companiei Cresterea reala a cifrei de afaceri - Evolutia sectorului de activitate -0.35663 0.241189 5906752 0.110636 1.239042 0.018 7394155 0.09085

2 MORALITATE COMERCIALA
Numarul de ani de activitate Piata de tranzactionare a actiunilor si forma juridica Starea oprationala 6.30 7.30 SA si RASDAQ SA si RASDAQ functiune functiune

3 PUTERE FINANCIARA
Lichiditatea generala Lichiditatea curenta Gradul de indatorare Acoperirea dobanzilor Rotatia stocurilor Termenul mediu de recuperare a creantelor Termenul mediu de plata a datoriilor Rotatia activelor fixe Rotatia activelor totale Rata profitului Puterea de castig ROE 3.29516 2.173799 0.170982 1.831801 5.067004 126.1775 49.21786 2.319076 0.97151 0.067486 0.123796 0.081937 2.668983 1.870029 0.261532 9.124351 4.721145 162.8269 77.50253 3.299306 0.986495 0.136051 0.170997 0.212935

Valorile criteriilor sistemului de rating au fost notate in conformitate cu metodologia de rating. In tabelul de mai jos sunt prezentate notele obtinute pentru fiecare indicator in parte:

Producia de rezervoare, cisterne i containere metalice; producia de radiatoare i cazane pentru nclzire centrala

21

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

2002

2003

1 REZULTATE ECONOMICE
Cresterea reala a cifrei de afaceri Cresterea reala a profitului net Evolutia sectorului de activitate Cresterea reala a cifrei de afaceri - Evolutia sectorului de activitate 5 2 2 2 1 2 2

2 MORALITATE COMERCIALA
Numarul de ani de activitate Piata de tranzactionare a actiunilor si forma juridica Starea oprationala 3 2 1 3 2 1

3 PUTERE FINANCIARA
Lichiditatea generala Lichiditatea curenta Gradul de indatorare Acoperirea dobanzilor Rotatia stocurilor Termenul mediu de recuperare a creantelor Termenul mediu de plata a datoriilor Rotatia activelor fixe Rotatia activelor totale Rata profitului Puterea de castig ROE 1 1 1 4 3 5 3 4 5 3 5 4 1 1 1 1 3 5 2 3 5 2 5 1

Ratingul pe cele trei aspecte ale activitatii societatii SAMPLE este urmatorul:
Punctaj 1 REZULTATE ECONOMICE 2 MORALITATE COMERCIALA 3 PUTERE FINANCIARA Rating

1.75 2 2.5

B B B

Din punct de vedere economic ratingul obtinut are urmatoarea semnificatie: Performantele economice sunt bune sau foarte bune si stabile. Cresterea reala a cifrei de afaceri depaseste dinamica sectorului de activitate. Nivelul cifrei de afaceri este peste media economiei, evidentiind o buna stabilitate economica. Compania are o experienta de peste 5 ani. Transparenta se poate imbunatati prin contarea la bursa de valori. Riscul aparitiei unor probleme pe termen scurt este redus. Compania are un nivel de solvabilitate bun sau chiar foarte bun si rate ridicate ale rentabilitatii.

22

Creditarea Organizaiilor
3.2 Analiza perspectivelor financiare pe baz de cash flow

(Bogdan MOINESCU)

Analistul de credite trebuie s fundamenteze decizia de creditare nu numai pe situaia financiar istoric a clientului, ci i pe capacitatea acestuia de a genera n viitor fluxuri bneti i deci de a rambursa creditul i a plti dobnda. Instrumentul folosit n acest scop este fluxul de numerar, adic o situaie a intrrilor i ieirilor de numerar (ncasri i pli) ntr-o perioad dat. Rezultatul poate fi pozitiv (disponibil de numerar) sau negativ (necesar de numerar). n realizarea unui flux de numerar, trebuie avut n vedere c prognozele clientului pot avea la baz o proiecie exagerat pozitiv a evoluiei viitoare, deci se impune o corectare a acestora. n linii mari, structura unui flux de numerar este urmtoarea: intrri de capital - ieiri de capital + intrri din vnzri - ieiri pentru aprovizionri - salarii - alte cheltuieli - impozit pe profit
= flux net al perioadei

+ disponibil din perioada anterioar = disponibil / necesar de lichiditi curent

23

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

3.3 Analiza comparativa intre sistemele de rating ale BRD si BCR

Spre deosebire de sistemele de rating comercial care urmaresc notarea agentilor economici in sens general, sistemele de rating utilizate de banci urmaresc evaluarea unei solicitari de credit, avand ca finalitate estimarea probabilitatii de nerambursare a creditului solicitat. Astfel, bancile utilizeaza pe langa criterii generale privind caracteristicile clientului si informatii specifice solicitarii de credit precum valoarea sumei creditului solicitat, destinatia fondurilor cerute, valoarea de piata a garantiei si sursa de rambursare. In continuare vom proceda la prezentarea metodologiilor de rating ale BRD, respectiv BCR si testarea acestora pe baza caracteristicilor SC SAMPLE SA. In acest sens, presupunem ca SC SAMPLE SA a solicitat atat BRD, cat si BCR suma de 1.07 mld ROL, dispunand de un imobil in valoare de 1.8 mld. ROL pe care accepta sa il ipotecheze in favoarea bancii care ii va da curs favorabil solicitarii sale, iar rambursarea creditului se va realiza pe baza cash-flow-ului din operare. In partea finala a acestui subcapitol vom realiza o analiza comparativa intre sistemele de rating ale BRD si BCR pe baza caracteristicilor SC SAMPLE SA.
3.3.1. Metodologia de rating a BRD

Sistemul de rating al BRD indica printr-un singur simbol performanta asteptata pentru companii. Criteriile de performanta sunt:
Rentabilitatea financiara Lichiditatea generala Gradul de indatorare Rata de solvabilitate Acoperirea dobanzilor Calitatea actionarilor Calitatea managementului Moralitatea comerciala Valoarea ajustata a garantiei / Total debit

Factori cantitativi

Criterii calitative Collateral

Sistemul de rating al BRD are in vedere alocarea solicitantului intr-o categorie specifica de performanta in functie de criteriile de mai sus. Caractristicile acestuia sunt evalutate pe baza anumitor intervale valorice (pentru indicatorii cantitativi) sau pe baza elemente descriptive (pentru criteriile calitative). Intervalele valorice si punctajul asociat sunt prezentate in anexa. 24

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Metoda de agregare consta in insumarea alegebrica a notelor pe fiecare criteriu in parte. Nota finala (R) are in vedere incadrarea fiecarei solicitari de credit intr-o categorie de performanta de la A la E, unde A reprezinta clasa cea mai performanta.
A B C D E
R 71 70 R 41
40 R 21 20 R 11

10 R

Compania prezinta nivele ridicate ale rentabilitatitii si lichiditatii. Managemtul activelor este eficient. Prezinta o buna moralitate comerciala. Firma inregistreaza un nivel bun sau chiar foarte bun al solvabilitatii si un nivel ridicat al rentabilitatii. Perfomantele sunt comparabile cu media pe economie. Compania inregistreaza probleme evidente de lichiditate, un nivel redus de rentabilitate si un management riscant al activelor. Prezinta dificultati in a-si rambursa datoriile. Indicatorii financiari evidentiaza pierderi si probleme clare de solvabilitate. Managementul activelor este inadecvat. Compania prezinta un risc ridicat de faliment.

Studiu de caz - SC SAMPLE SA

In conformitate cu specificul sistemului de rating al BRD, caracteristicile SC SAMPLE SA au fost notate dupa cum urmeaza:
Valori Rating

1 FACTORI CANTITATIVI
Rentabilitatea financiara Lichiditatea generala Gradul de indatorare Rata de solvabilitate Acoperirea dobanzilor 0.212935 2.668983 0.261532 1 9.124351 10 10 10 10 10

2 QUALITATIVE CRITERIA
Calitatea actionarilor Calitatea managementului Moralitatea comerciala Interese convergente Standard Buna 10 10 8

3 COLLATERAL
Valoarea ajustata a garantiei / Total debit TOTAL SCORE 151%5 10 88

Adjusted _ Collateral Collateral _ Value coef _ of _ liquidation 1790245 0.9 = = 1070000 Total _ Facilities Total _ Facilities
25

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Metodologia de rating a BRD prezinta o performanta economica deosebita a SC SAMPLE SA. Aceasta companie inregistreaza un punctaj maxim pentru criteriile cantitative (50 puncte). In plus, firma prezinta argumente solide privind interesul convergent al actionarilor, managementul calificat si buna moralitate comerciala. Trebuie mentionat si faptul ca garantia acordata realizeaza o foarte buna acoperire a debitului estimate. In aceste circumstante, este foarte probabil ca SAMPLE SA sa prezinte performante solide si pe parcursul derularii contractului de creditare. Astfel, ratingul asociat SAMPLE SA va fi A.
3.3.2. Metodogia de rating a BCR

Sistemul de rating de credite al BCR este conceput pe ideea de a asigura o abordare cat mai completa a riscului aferent imprumuturilor acordate, prin incorporarea celor doua dimensiuni ale sale generate de: a) Caracteristicile clientului - se determina pe baza unei analize cuprinzatoare, care acopera toate aspectele acestuia: o Generale; o Financiare; b) Caracteristicile creditului se fundamenteaza pe informatiile care privesc creditul propriu-zis si ofera o imagine concludenta despre acesta: o Conditii de eligibilitate; o Sursa de rambursare o Garantii Clientii BCR sunt clasificati in 11 categorii in functie de obiectul principal de activitate, astfel incat pentru fiecare categorie in parte exista intervale valorice diferite pentru indicatorii, ROE, lichiditatea generala, active pe datorii si datorii pe capital propriu. Ratingul de credite se calculeaza pentru toti clientii solicitanti de credite, pe baza situatiilor financiare si a altor informatii relevante. Notarea propriu-zisa se realizeaza prin marcarea casutei corespunzatoare pentru fiecare criteriu care caracterizeaza clientul si creditul. Pentru acelasi criteriu nu se poate marca decat o singura casuta rezervata astfel incat, pentru fiecare client se marcheaza 14 casute, tot atatea cate criterii cuprinde ratingul. Ratingul clientului se calculeaza ca medie ponderata a notelor obtinute cu greutatea specifica fiecarui criteriu in parte.

26

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU) CR ratingul clientului CRi nota criteriului i Wi greutatea specifica criteriului i

CR = CRi wi
i

14

Nivelul cel mai bun al ratingului este 1, iar cel mai slab 5. Practic, un credit cu ratingul 5 este considerat pierdere, nivelul acceptabil fiind 3.

Studiu de caz SC SAMPLE SA

In conformitate cu specificul sistemului de rating al BRD, caracteristicile SC SAMPLE SA au fost notate dupa cum urmeaza:
Nr Criterii Descriere caracteristici Value R
0.67 3 266% 58.9% 270% 21.3% 0% 1 1 1 1 5 0.75 3 2 2 1 2 0.46 2 2 2

Wi
0.39 0.10 0.06 0.06 0.07 0.08 0.02 0.38 0.08 0.10 0.08 0.09 0.03 0.23 0.09 0.10 0.04 1.88

CARACTERISTICILE CLIENTULUI Criterii CANTITATIVE Trend crescator al cifrei de afaceri fata 1 Cresterea reala a cirei de afaceri de anul precedent 2 Lichiditatea generala Lichiditate ridicata 3 Datorii/Capital propriu Grad de indatorare foarte bun 4 Activ total/Datorii Solvabilitate ridicata 5 Rentabilitate financiara Rentabilitate inalta si stabila Ponderea exportului in cifra de Sub 10% din cifra de afaceri la export 6 afaceri Criterii CALITATIVE 7 Calitatea actionariatului Recunoastere in mediul de afaceri local 8 Managementul Echipa de conducere capabila si abila 9 Strategia Obiective strategice definite Conditii de piata in care isi 10 Piata stabila in crestere desfasoara activitatea Rapoarte financiare auditate de experti 11 Realitatea raportarilor contabile contabili CARACTERISTICILE SOLICITARII DE CREDIT Eligibil la majoritatea conditiilor si 12 Conditii de eligibilitate categoriilor de credit 13 14 Sursa de rambursare Garantii Capacitate buna de ramburasare pe seama operating cash-flow Ipoteca cu lichiditate buna si valoare de piata care se mentine in timp RATING SC SAMPLE SA

In conformitate cu metodologia BCR, ratingul SC SAMPLE SA este 1.88:


CR = CRi wi = 3 0.1 + 1 0.06 + 1 0.07 + 1 0.08 + 1 0.06 + 5 0.2 + 2 0.09 + 2 0.1 +
i 14

+ 3 0.08 + 2 0.1 + 2 0.08 + 1 0.09 + 2 0.03 + 2 0.04 = 1.88

27

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

3.3.3. Analiza comparativa intre sistemele de rating ale BCR si BRD

Analiza comparativa a sistemelor de rating utilizate de principalele doua banci din Romania se elaboreaza pe baza conditiilor specifice SC SAMPLE SA. Pornind de la rezultatul generat de fiecare metodologie in parte, se va proceda la caracterizarea asemanarilor si a diferentelor dintre sistemele de rating ale BRD si BCR. In acest sens, trebuie amintite urmatoarele:

in conformitate cu metodologia BRD, punctajul obtinut de SC SAMPLE SA este 88 dintr-un total de 100, ratingul fiind de categorie A; in conformitate cu metodologia BCR, punctajul obtinut de SC SAMPLE SA este 1.88 pe o scala de la 1 la 5.

Diferenta metodologica dintre cele doua sisteme de rating creeaza probleme de comparabilitate atat la nivelul rezultatului agregat, cat si la nivelul componentelor. Astfel, este important de identificat metode de echivalare intre punctajele generate de sistemele de rating ale BRD si BCR. In primul rand, trebuie mentionata diferenta de scala a modalitatii de exprimare a rezultatului agregat. In timp ce metodologia BRD cuantifica bonitatea SC SAMPLE SA la 88 de puncte (pe baza unei scale de la 1 la 100), metodologia BCR cuantifica bonitatea SC SAMPLE SA la 1.88 de puncte (pe baza unei scale de la 1 la 5). Aceasta diferenta metodologica poate fi depasita prin transformarea scalei BCR din sistemul 1-5 puncte in sistemul BRD 1-100 puncte pe baza urmatoarei formule:
CR BCR = 5 RBCR 100 5 1

CR BCR - echivalentul ratingului BCR in termenii scalei 1-100 R BCR - ratingul BCR in termenii scalei 1-5 puncte

Astfel, rezultatul BCR de 1,88 puncte pe scala de la 1 la 5 echivaleaza cu un rezultat de 78 de puncte pe o scala de la 1 la 100. Se remarca faptul ca ratingul BRD noteaza cu 10 puncte mai mult decat ratingul BCR solicitarea de credit a SC SAMPLE SA. Aceasta diferenta este explicata in principal pe baza punctajelor obtinute la criteriile cantitative si caracteristicile solicitarii de credit. In timp ce metodologia de rating a BRD noteaza cu maxim de puncte criteriile cantitative, sistemul BCR penalizeaza sever SC SAMPLE SA datorita trendului cifrei de afaceri si ponderii exportului in cifra de afaceri. Aceeasi situatie se repeta si in cazul caracteristicilor solicitarii de credit. In tabelul de mai jos este prezentat comparativ ratingul BRD cu ratingul BCR.

28

Creditarea Organizaiilor Nr Criterii

BANCA ROMANA de DEZVOLTARE Descriere caracteristici Value R


88 50 10 10 10 10 10 28 Interese convergente Standard 10 10

(Bogdan MOINESCU)

BANCA COMERCIALA ROMANA Descriere caracteristici Value R


0.67 Trend crescator al cifrei de afaceri fata de anul precedent Lichiditate ridicata Grad de indatorare foarte bun Solvabilitate ridicata 3 266% 58.9% 270% 1 1 1 1 5 0.75 Recunoastere in mediul de afaceri local Echipa de conducere capabila si abila Obiective strategice definite Piata stabila in crestere 3 2 2 1 2 0.46 Eligibil la majoritatea conditiilor si categoriilor de credit Capacitate buna de ramburasare pe seama operating cash-flow Ipoteca cu lichiditate buna si valoare de piata care se mentine in timp 2 2 2

Wi
0.90 0.50

Wi
0.39 0.10 0.06 0.06 0.07

CARACTERISTICILE CLIENTULUI Criterii CANTITATIVE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Cresterea reala a cirei de afaceri Lichiditatea generala Datorii/Capital propriu Activ total/Datorii Gradul de indatorare Rata de solvabilitate Rentabilitatea financiara Ponderea exportului in cifra de afaceri Acoperirea dobanzilor 9.12 Lichiditate ridicata 266%

0.10

Grad de indatorare foarte bun Solvabilitate foarte buna Rentabilitate inalta si stabila

26.1% 100% 21.3%

0.10 0.10 0.10

Rentabilitate inalta si stabila Sub 10% din cifra de afaceri la export

21.3% 0%

0.08 0.02

0.10 0.40 0.10 0.10 0.38 0.08 0.10 0.08 0.09

Criterii CALITATIVE 10 11 12 13 14 15 Calitatea actionariatului Managementul Strategia Conditii de piata in care isi desfasoara activitatea Moralitatea comerciala Realitatea raportarilor contabile

Buna

0.10 Rapoarte financiare auditate de experti contabili 0.03 0.23 0.09 0.10 0.04

CARACTERISTICILE SOLICITARII DE CREDIT 16 17 18 Conditii de eligibilitate Sursa de rambursare Garantii Valoarea ajustata a garantiei / valoarea creantei 151%

10

0.10

10

0.10

29

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Prezentarea comparativa a ratingului BRD cu ratingul BCR pe cazul SC SAMPLE SA pune in evidenta asemanari conceptuale dar si importante diferente structurale. In continuare sunt enumerate principalele asemanari si deosebiri conceptuale. Principalele asemanari conceptuale au in vedere urmatoarele aspecte:

atat BRD cat si BCR noteaza agentii economici in functie de criterii cantitative si calitative; atat BRD cat si BCR utilizeaza ca si criterii cantitative lichiditatea generala, ROE si doua rate de solvabilitate, respectiv gradul de indatorare rata de solvabilitate in cazul BRD si active pe datorii, respectiv datorii pe capital in cazul BCR; atat BRD cat si BCR utilizeaza ca si criterii calitative precum calitatea actionariatului si managementul; atat in cazul BRD cat si cazul BCR criteriile calitative reprezinta aproximativ 40% din punctajul final. in timp de metodologia BRD noteaza bonitatea agentilor economici pe baza unui sistem unic de evaluare, metodologia BCR utilizeaza intervale valorice diferite pentru current ratio, ROE, Total assets to total debts ratio and Total debts to equity in functie de obiectul principal de activitate al clientului; in timp de metodologia BRD noteaza bonitatea agentilor economici pe baza a noua criterii, metodologia BCR utilizeaza 14 criterii, diferenta majora fiind determinata de criteriile calitative; astfel, in timp ce sistemul de rating al BRD contine ca si diferenta specifica privind criteriile calitative doar moralitatea comerciala, sistemul de rating al BCR contine criterii calitative precum strategia, caracteristicile pietei in care solicitantul isi desfasoara activitatea si realitatea raportarilor contabile; metodologia BRD acorda o importanta mai mare criteriilor cantitative (50%) decat BCR (39%), in timp ce BCR acorda o importanta mai mare caracteristicilor solicitarii de credit (23%) decat BRD (10%) metodologia BCR foloseste o metoda neliniara de agregare a notelor fiecarui criteriu in parte, in timp de metodologia BRD acorda aceeasi importanta tuturor criteriilor de evaluare; intervalele valorice specifice ratingului BCR sunt mai exigente decat in cazul BRD pentru criteriile ROE si lichiditatea generala

Principalele deosebiri conceptuale au in vedere urmatoarele aspecte:

Concluzionand, exista asemanari si deosebiri conceptuale semnificative intre sistemele de rating ale BRD si BCR, iar punctajul agregat poate inregistra diferente chiar mai evidente in cazul unor valori mai reduse a indicatorilor ROE si lichiditatea generala.

30

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

4. Modele de calcul a probabilitatii de nerambursare


Literatura de specialitate a consacrat doua tehnici fundamentale pentru estimarea acestui parametru: (4.1) modele bazate pe informatii de piata si (4.2) modele bazate pe
factori determinanti.

4.1 Modele bazate pe informatii de piata

Aceasta abordare se fundamenteaza pe rezultatele lui Merton (1974), care arat c probabilitatea de faliment poate fi dedus utiliznd valoarea de pia a entitatii analizate. Capitalul propriu este considerat echivalent cu o opiune call pe activul firmei cu preul de exerciiu egal cu valoarea nominal a datoriei6. Practic opiunea reflect rspunderea limitat a acionarilor, care n cazul n care nu pot onora datoriile la scaden, se retrag iar firma intr in faliment. Considernd c activul firmei urmeaz o miscare brownian geometric, din Black-Scholes rezult c valoarea capitalului se poate scrie ca:
Ct = At N ( d1 ) F e r (T t ) N (d 2 )

(6.1)

d1 =

ln

At 2 + (r + )(T t ) 2 F , d 2 = d1 T t t

Ct este valoarea de pia a capitalului At este valoarea de pia a activului F valoarea nominal a datoriei N() este funcia de repartiie a distribuiei standard normale

Probabilitatea de default in acest caz va fi probabilitatea ca activul firmei s fie mai mic dect valoarea nominal a datoriei la scaden, adic: 1-N(d2). Pentru a putea estima aceast probabilitate trebuie determinat valoarea de pia a activului si volatilitatea acestuia. Din lema lui to rezul volatilitatea capitalului in funcie de volatilitatea activului:
A C C A Pentru companiile cotate la burs valoarea capitalului si volatilitatea acestuia se pot

(6.2) E = A

deduce din preul aciunilor. Astfel din ecuaiile (6.1) si (6.2) se pot deduce variabilele necunoscute(A, ) utiliznd metode numerice specifice, si se poate estima probabilitatea de default.

Datoria firmei este privit ca o obligaiune zero cupon cu o valoare nominal F si scaden peste T ani.

31

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Cele mai reputate modele de acest gen sunt Portofolio Manager si CreditMetrics. Ele sunt utilizate cu precadere in economii cu o piata de capital dezvoltata deoarece metodologiile specifice se bazazeaza pe date privind evolutia pretului actiunilor. Modelul Portofolio Manager a fost dezvoltat de Moody`s si valorifica ideea lui Merton de a trata capitalul propriu ca o opiune pe activul companiei. Nivelul si volatilitatea preului unei aciuni pot contribui la determinarea valorii de piaa a unei companii. Astfel, bonitatea unei companii poate fi apreciata, comparnd valoarea sa de piaa cu nivelul datoriilor pe care le are. Aceeai conditionalitati le ntlnim si n cazul modelului CreditMetrics elaborat de J.PMorgan. Pentru a calcula variaiile valorice ale unui portofoliu, modelul determina corelaiile dintre expunerile individuale. In acest sens, CreditMetrics foloseste informatii privind preul aciunilor. Utilizarea acestei abordari are dezavantajul ca poate fi aplicata doar firmelor cotate la bursa. Avnd n vedere ca numai un numar mic de firme este cotat la BVB, acest model poate fi aplicat doar la scara redusa pentru estimarea probabilitatii de nerambursare.

4.2 Modele bazate pe factori determinanti

Aceste metodologii urmaresc identificarea unei corelatii intre situatiile de default si anumite caracteristici ale societatilor comerciale analizate. In general, rolul unui sistem de rating este de a determina probabilitatea de nerambursare asociata unei anumite solicitri de credit. In acest sens se pot utiliza diverse metode. Rezultatul final este un scor care evideniaz nivelul bonitii unui client potenial. Acest capitol reprezint o expunere sintetica privind tehnicile econometrice utilizate n cadrul analizelor off-site n scopul estimrii probabilitii de nerambursare. De asemenea, sunt prezentate avantajele i dezavantajele asociate fiecrei abordri, precum i argumentele pentru care ele sunt incluse sau excluse din practicile curente.

32

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Literatura de specialitate7 i cele mai bune practici n domeniu au consacrat analiza discriminanta, modelele logit i COX proportional hazards ca fiind cele mai potrivite tehnici privind estimarea probabilitii de nerambursare. Totodat, se impune fcut o distincie clara intre metodele directe i cele indirecte. In cazul metodelor directe, n care includem modelele logit i COX proportional hazards, rezultatul (scorul) ratingului poate fi interpretat el nsui ca probabilitate de nerambursare. Modelele clasice de tipul Z score i CAMELS folosesc analiza discriminanta pentru clasificarea entitilor analizate i exprima indirect probabilitatea de nerambursare. Rezultatul modelelor ce utilizeaz analiza discriminanta ofer doar o msur a bonitii agenilor evaluai, fiind necesare eforturi suplimentare pentru determinarea probabilitii de nerambursare. In continuare sunt prezentate principalele caracteristici ale (a) analizei discriminante; (b)
modelului logit; (c) modelului COX.

(a) Analiza discriminanta

In 1968, Altman (1968) a introdus pentru prima data tehnica analizei statistice multivariate n problematica previziunii riscului de faliment a corporaiilor, estimnd aanumitul model Z score. Metoda folosita poarta denumirea de analiza discriminanta. Aceasta urmrete estimarea unei funcii de discriminare ce are rolul de a separa mulimea corporaiilor aflate n stare de default de mulimea corporaiilor aflate n stare de funcionare normala, pe baza anumitor caracteristici ale entitilor analizate. Folosind combinaia liniara a celor mai relevani indicatori8, fiecare entitate economica analizata este clasificata intr-o anumita categorie definita a-priori pe baza caracteristicilor individuale (Altman 1968). Principiul estimrii funciei de discriminare este acela al maximizrii spread-ului dintre grupurile prestabilite i minimizarea spread-ului dintre entitile componente aceluiai grup. Funcia discriminanta liniara se scrie algebric astfel:

Studies on validation of internal rating systems - BCBS (2005), WP 15, pg 33. indicatorii selectati de Altman in modelul Z score sunt urmatorii: capital de lucru/activ total, profit/activ total, EBIT/activ total, capitalizare bursiera/total datorii, cifra de afaceri/activ total
8

33

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Di = D0 + D1 X i 1 + D2 X i 2 + ... + Dn X in

Di scorul asociat firmei i Xij valoarea indicatorului Xj pentru firma i Dj coeficientul asociat indicatorului j

In funcie de scorul final, entitatea analizata se nscrie intr-o anumita categorie. Prin urmare, metoda analizei discriminante nu furnizeaz n mod direct o estimare a probabilitii de default, urmnd ca aceasta sa fie cuantificat ulterior pentru fiecare clasa de risc n parte9. Astfel, fiecare companie clasificata va avea ataat aceeai probabilitate de default cu a celorlalte firme din aceeai categorie de bonitate. Pe parcursul anilor, s-a dezvoltat un volum enorm de studii bazate pe acest model. In 1977 Altman a ajustat modelul iniial ca urmare a necesitaii lurii n considerare a noilor standarde de raportare financiara, rezultnd un model mai performant numit Zeta analysis. Pan n anii `80, analiza discriminanta a dominat literatura de specialitate. Dup aceasta perioada, utilizarea ei s-a redus n intensitate, fiind mai ales folosita ca referenial pentru studii comparative.
Ipotezele ale modelului sunt urmatoarele: (a) variabila dependenta este dihotoma; aceasta ipoteza este considerata indeplinita prin insasi specificul fenomenului analizat (definirea situatiei de nerambursare sau clasa de rating in cazul clonarii unui sistem de notare). (b) independena cazurilor; fiecare nregistrare (set de variabile explicative ale unei companii) este considerat o extragere independent din populaie; (c) ntre variabilele explicative i scor trebuie sa existe o relatie liniara, cu excepia cazului n care variabilele existente sunt trasformate (spre exemplu, n form exponenial sau putere); acest fapt este impus de separarea liniar ntre clase. (d) omogenitatea varianelor (homoskedasticiate). Varianele fiecrei variabile explicative pe cele doua grupuri (rauplatnici si debitori platitori) trebuie s fie similare. n lipsa omogenitii varianelor testele de semnificaie ale variabilelor explicative devin puin credibile. Eroarea indus de nclcarea acestei ipoteze este c modelul va tinde s clasifice n categoria cu variana mai mare. n cazul unui volum mare de date, testele care verific ipoteza de omogenitate a varianelor tind s o resping pentru diferene nesemnificative, de aceea rezultatele trebuie privite nuanat.
In acest sens, o metoda simpla este reprezentata de calcularea probabilitatii de nerambursare pentru fiecare categorie de rating pe baza istoricului ratelor de nerambursare. O alta metoda consta in estimarea distributiei ratingului in cadrul multimii a debitorilor rau-platnici, iar pe de alta parte in cadrul multimii celor fara probleme la rambursare.
9

34

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

(e) omogenitatea matricilor de varianta-covarianta. In cadrul fiecarui grup delimitat in functie de starea debitorului (rambursare sau neramburasare), matricile de variantacovarianta ale variabilelor explicative terbuie sa fie similare. Cu alte cuvinte, coeficientul de corelatie dintre oricare doua variabile explicative trebuie sa fie similar indiferent de grupul analizat. (f) coeficient de corelaie redus ntre variabilele explicative. n cazul n care exist o corelaie puternic ntre dou sau mai multe variabile (orientativ, coeficieni de corelaie de peste 0.3), coeficienii discriminani estimai nu vor exprima importana relativ a variabilelor explicative corespunztoare. Spre exemplu introducerea simultan a dou variabile explicative puternic corelate (pozitiv) care individual discrimineaz slab ntre populaiile de interes vor genera coeficieni semnificativi statistic i de sens contrar. Efectul cumulat va fi sczut, iar calitatea funciei discriminante nu se va mbunti. Pe de alt parte prezena unor coeficieni corelai care sunt reprezentativi n mod individual, ridic nivelul erorilor standard corespunztoare lor, aprnd ca nesemnificativi. (g) absenta valorilor extreme (outliers). Acestea afecteaz puternic calitatea analizei discriminante. Prezena lor va genera cel mai adesea i nclcarea condiiei de omogenitate a varianelor. (h) categoriile de separat nu trebuie s fie foarte disproporionate ca numr (orientativ, se considera ca prag minim procentul de 20% din populatie pentru rauplatnici). Altfel, este de preferat regresia logistic, sau selectarea un eantion de estimare a funciei discriminante mai puin disproporionat.

Avnd n vedere cele prezentate anterior, utilizarea analizei discriminante n scopul estimrii probabilitii de nerambursare este posibila doar pana la un anumit nivel i necesita un efort considerabil. Cu toate acestea, exista evidente clare potrivit crora analiza discriminanta este folosita ca metoda etalon pentru aprecierea bonitii agenilor economici. Din perspectiva eforturilor autoritii de supraveghere, folosirea analizei discriminante n procesul de validare a modelelor interne de rating de credit prezint o dubla problematic: pe de o parte, se judeca oportunitatea construirii unui model propriu utiliznd aceasta tehnica, iar pe de alta parte, se impune identificarea celei mai potrivite proceduri de verificare a acurateei modelelor interne ale bncilor elaborate pe baza analizei discriminante.

35

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

(b) Modelul LOGIT

Modelul LOGIT aparine mulimii modelelor de probabiliti condiionale i reprezint o

metoda directa de estimare a probabilitii de default. Rezultatul acestui model poate fi interpretat el nsui ca i probabilitate de nerambursare pentru o anumita solicitare de credit n funcie de anumite caracteristici. Modelul LOGIT se fundamenteaz pe ipoteza potrivit creia probabilitatea este caracterizata de distribuia logistic. Modelul logic privind estimarea probabilitii de nerambursare este urmtorul:
Variabila endogena (binara)
- 1 pentru situatiile de default - 0 pentru situatiile de rambursare

Variabile exogene
- indicatori de bonitate - caracteristici ale facilitatii de credit

ECUATIE LOGIT

Probabilitatea de default (PD)

Variabila endogena este binara i delimiteaz situaiile de nerambursare de cele de

rambursare. Valorile variabilei explicate sunt stabilite n funcie de serviciul datoriei10. Sursa datelor este reprezentata n general de registrul public de credite. Variabilele
exogene includ informaii privind bonitatea a entitii analizate i caracteristicile

specifice creditului n cauza. Selecia variabilelor relevante presupune alegerea din teoria de specialitate i recomandrile personalului implicat n activitatea de supraveghere a

10

BCBS (2004) paragraful 452: situatia de default este caracterizata de o intarziere la plata mai mare de 90 de zile.

36

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

unei mulimi de indicatori i de criterii. Acestea sunt verificate empiric. Sunt reinute acele variabile care au relevanta statistica.
Metodologia de estimare prezint urmtorul model conceptual:

P ( yi = 1 / xi , ) =

1 1+ e
xi,

P( y i = 1 / xi , ) - este probabilitatea de nerambursare condiionat de caracteristicile entitii analizate i vectorul de coeficieni al modelului

Estimarea coeficienilor modelului folosete metoda verosimilitii maxime (maximum likelihood MLE). Ipoteza metodei MLE are n vedere faptul ca fiecare observaie este extrasa din distribuia Bernoulli. Probabilitatea de succes este F ( xi` ) , astfel incat avem:
prob(Y1 = y1 , Y2 = y 2 ,..., Yn = y n ) = (1 F ( xi` )) F ( xi` )
yi = 0 yi =1

In aceste condiii, funcia de verosimilitate devine:


L( / data ) = F ( x )
` i i =1 n

] [1 F ( x )]
yi ` i n

1 yi

de unde rezulta

ln L = y i F ( xi` ) +(1 y i ) 1 F ( xi` )


i =1

]}

Pentru obinerea valorii parametrilor se utilizeaz algoritmul quadratic hill climbing sau Newton-Raphson. Algoritmul folosete matricea derivatelor secundare ale funciei loglikelihood pentru realizarea convergentei. Principalele avantaje pe care le are modelul logit n raport cu analiza discriminanta sunt urmtoarele:

reprezint o metoda directa de estimare a probabilitii de nerambursare; nu se fac ipoteze asupra distribuiei variabilelor exogene, dei este recunoscuta sensibilitatea acestuia n cazul valorilor extreme; permite analiza setului de date i n condiiile unor mulimi inegale intre situaiile de default i situaiile de rambursare; coeficienii modelului pot fi interpretai separat, dup cum i importanta sau semnificaia statistica a variabilelor explicative poate fi apreciata (exceptnd situaiile de multicolinearitate) permite includerea unor variabile calitative n analiza (precum tipul creditului i situaia juridica)

37

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Totui, apreciem ca efortul de estimare a coeficienilor modelului este mai mare n cazul modelului Logit dect n cazul analizei discriminante11. Aceste argumente au consacrat modelul logit ca tehnica standard intre modelele utilizate n prezent pentru estimarea probabilitii de nerambursare, fiind des folosit att n aplicaiile supraveghetorilor12, cat i n literatura academica. Din perspectiva eforturilor autoritii de supraveghere pentru validarea modelelor interne de rating ale bncilor, modelul logit se distinge ca importanta prin utilitatea sa n construirea unor sisteme de benchmarking. Flexibilitatea i acurateea acestei tehnici econometrice creeaz premisele utilizrii sale intr-un sistem referenial eficient chiar i n condiiile testrii unor modele calibrate pe alte abordri statistice, precum analiza discriminanta.
Studiu de caz

Datele utilizate pentru estimarea modelului statistic privind riscul de credit prezentat n cadrul acestui studiu de caz constau in informaii financiare preluate din raportrile contabile ctre Ministerul Finanelor Publice pentru sfritul anului 2004. n eantionul analizat am inclus doar companiile care au avut un serviciu al datoriei mai mic de 90 de zile fa de sistemul bancar la acea data. Astfel din cele 505,921 companii existente n baza de date de la Ministerul Finanelor Publice, doar 38,380 aveau obligaii de plata fa de sistemul bancar. Dintre acestea, 509 companii au intrat n faliment tehnic la sfritul anului 2005. Din eantionul analizat am exclus companiile cu valori extreme aferente variabilelor explicative utilizate n model, rezultnd un eantion final de 35513 companii, din care 463 sunt n faliment tehnic. Variabilele explicative nu conin dect indicatori financiari-contabili, modelul de nerambursare neputnd incorpora i variabile macroeconomice, dat fiind caracterul static al analizei (estimarea probabilitii de faliment prin date de tip cros-secional). In urma testelor univariate, am reinut in analiza doar trei variabile slab corelate intre ele13: (i) rata acoperirii datoriilor pe termen scurt (v1); (ii) rata trezoreriei nete (v2); (iii) rata creanelor (v3). Analizele statistice au evideniat ca ratele de cretere prezint un

11 12 13

Banca Austriei New Quantitative Models of Banking Supervision iulie.2004, pg. 11 inclusiv pentru previzionarea ratingului bancilor si a probabilitatii de inrautatire a acestuia 1.0000 0.0691 -0.2835 0.0691 -0.2835 1.0000 0.0006 0.0006 1.0000

acceptabil are o valoare a indicatorului Pietra intre 70 si 80%

38

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

aport informaional nesemnificativ pentru explicarea intrrii n faliment tehnic a companiilor din eantion. Folosind aceste trei criterii pentru estimarea funciei logit multivariate, rezultatul obinut n urma testrii este asemntor cu cele obinute n alte studii care modeleaz probabilitatea de nerambursare; astfel probabilitatea de deteriorare este negativ influenat de rata trezoreriei nete si de rata acoperirii datoriilor pe termen scurt, in timp ce rata creanelor o influeneaz pozitiv. Semnul plus ataat unei variabile arata ca o cretere a variabilei respective, in condiiile in care ceilali factori rmn nemodificai, conduce la o cretere a probabilitii de nerambursare; semnul minus arata o influenta contrara. Cea mai mare influen asupra probabilitii de nerambursare o are rata acoperirii datoriilor pe termen scurt; astfel, creterea veniturilor companiei fa de datoriile acesteia pe termen scurt are o influen pozitiva semnificativ asupra capacitii acesteia de a-i onora serviciul datoriei. Cea mai mica influenta asupra probabilitii de nerambursare o are rata creanelor; astfel, durata medie de recuperare a creanelor are o influen negativa puin semnificativ asupra capacitii companiei de a-i onora serviciul datoriei. Relevana statistic a criteriilor selectate este Variabile tstatistic evideniat de valorile substaniale ale indicatorilor tV1 -8.6774 statistic asociai coeficienilor funciei multivariate estimate. Curba ROC pune n eviden faptul c V2 -11.2891 variabilele alese au o putere explicativ suficient de V3 7.2188 mare, astfel nct modelul n ansamblul su s C -34.3704 realizeze o bun apreciere a probabilitii de nerambursare (graficul 1). Aceast reprezentare intuitiv este ntarit de nivelul relativ Graficul 1 Curba ROC ridicat indicatorului de suprafa al curbei ROC, respectiv 76.52%. HR 1
0.9 Pe baza funciei logit estimate 0.8 au fost calculate probabilitile de 0.7 nerambursare pentru fiecare companie 0.6 Model perfect n parte. Distribuia acestor valori este 0.5 similar cu cea prezentat n teoria 0.4 economic, dar care, totui, evideniaz 0.3 Sistem de rating o concentrare relativ ridicat a firmelor 0.2 cu performane foarte bune. Testele de Model aleator 0.1 stabilitate relev pstrarea semnificaiei 0 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 FAR statistice pentru fiecare dintre cele trei variabile chiar i n condiiile reeantionrii aleatoare pe subgrupuri. Analiza distribuiilor t-statistic pentru coeficienii celor trei variabile (plus constanta) evideniaz c valorile acestui indicator nu coboar niciodat sub pragul critic. n plus, puterea de discriminare se pastreaz consistent pentru toate cele 100 de iteraii.

39

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

(c) Modelul COX

Una dintre limitele modelelor de regresie calibrate folosind date panel14 consta n faptul ca nu se cuantifica perioada de timp rmas pana la default. Acest dezavantaj poate fi remediat folosind metoda COX proportional hazards, care modeleaz funcia de supravieuire folosind hazardul de baza i caracteristicile specifice entitii analizate. In contextul BASEL II, starea de supravieuire este caracterizata de un serviciu al datoriei mai mic de 90 de zile. In acest sens, consideram ca o entitate trece n starea de default daca serviciul datoriei sale depete 90 de zile. Elementul central al modelului COX este funcia hazardului care arata probabilitatea realizrii unui eveniment la un anumit moment condiionat de nerealizarea lui de pan atunci. Componenta sistemica care depinde de vrsta entitii analizate este comuna ntregii populaii i se numete hazard de baza. Caracteristicile specifice ale fiecrei entiti analizate se concretizeaz intr-un factor de multiplicare al hazardului de baza. Modelul COX se bazeaz pe ipoteza potrivit creia un agent economic va intra n starea de default la momentul T. Se presupune ca acest moment n timp este o variabila aleatoare continua. Astfel, probabilitatea ca firma sa prseasc starea de supravieuire la un moment ulterior lui t poate fi exprimata dup cum urmeaz: Pr(T > t ) = S (t ) Formaliznd, daca f(t) este densitatea de repartiie a evenimentelor atunci ea arata probabilitatea de ieire din starea studiata la momentul t i poate fi asimilata cu procentul absolut de ieire15. F(t) arata probabilitatea de ieire pana la momentul t i este o suma de
f(t). Prin urmare probabilitatea de supravieuire pana la momentul t este data de funcia de supravieuire S(t) = 1 - F(t). Rata hazardului arata probabilitatea ca o entitatea care a

supravieuit pana la momentul t sa treac instantaneu n starea de default. Deci hazardul este:

14 15

precum in cazul modelului logit se calculeaza ca numar de iesiri din starea de supravietuire intr-o anumita perioada si numarul initial de entitati in starea de supravituire

40

Creditarea Organizaiilor
h(t ) = f (t ) f (t ) = = S (t ) 1 F (t ) f (t ) 1 f (s )ds
0 t

(Bogdan MOINESCU)

Pe baza acestui rezultat putem aduga informaia privind caracteristicile specifice entitilor analizate. Modelul COX devine:

( x) - este o funcie caracteristica variabilei explicative


h(t x) = h0 (t ) ( x)

x h0 (t ) - rata hazardului de baza

Forma funcional presupus de COX pentru variabila explicativa este:

( x) = exp( 1 x1 + 2 x 2 + ... + n x n )
Astfel, modelul COX devine:

= ( 1 ,..., n ) - vectorul parametrilor ce urmeaz a fi estimai


x = ( x1 ,..., x n ) - vectorul variabilelor explicative

h(t x) = h0 (t ) exp( 1 x1 + 2 x 2 + ... + n x n )

In acest moment putem deriva funcia de supravieuire din formula lui h(t). Rezultatul este:
S (t , x) = [S 0 (t )]
exp( x )

S 0 (t ) - funcia de supravieuire de baza

Astfel, se poate concluziona c estimarea unei funcii de supravieuire pentru debitorii ru-platnici ofer autoritii de supraveghere un instrument econometric solid. Datorit acestei estimri explicite a funciei de supravieuire si, totodat, a posibilitii cuantificrii timpului rmas pana la default, literatura de specialitate i cele mai bune practici n domeniu recomanda folosirea modelelor COX alturi de modelele logit. In plus, posibilitatea obinerii unor formule explicite pentru funcia de supravieuire permite realizarea unor evaluri statistice privind diferenele sistematice dintre sectoarele economice, sprijinind astfel procesul de benchmarking.

41

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

5. Validarea modelelor interne pentru riscul de credit

Validarea sistemului de rating vizeaz dou aspecte majore: evaluarea modelului de rating i a estimrii elementelor de risc, pe de o parte, i validarea procesului de notare, respectiv examinarea modului prin care sistemul de rating este implementat, pe de alt parte. Finalitatea acestui proces consta n verificarea faptului ca rezultatul generat de sistemul de rating este conform din perspectiva rolului sau la nivelul managementului riscului de credit i n scopuri de supraveghere. De asemenea, se urmrete i evaluarea modului concret n care acest rezultat este folosit n activitatea de administrare a riscului de credit, precum i daca modalitatea de utilizare este conforma cu precizrile testului utilizarii in practica a notarii (use test) aa cum sunt ele definite n BASEL II. Validarea sistemului de rating se mparte, la rndul ei, n urmtoarele doua componente: (1) evaluarea modelului conceptual; (2) testarea calibrrii elementelor de risc. In acest sens, se pot aplica att tehnici cantitative, cat i metode calitative. Figura 1 ofer o imagine de ansamblu asupra modului n care sunt delimitate aspectele cantitative de cele calitative n cadrul procesului de validare.
Figura 1 Aspecte calitative i cantitative ale procesului de validare

VALIDARE SISTEME INTERNE

ANALIZA CALITATIVA

ANALIZA CANTITATIVA

Modelul Conceptual

Calitatea datelor

Modalitatea de aplicare

Backtesting

Benchmarking

Puterea de discriminar e Sursa: Deutsche Bundesbank - 2003

Stabilitatea coeficientil or

Acuratetea calibrarii

42

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Alegerea tehnicilor de validare, fie ele cantitative sau calitative, depinde de tipul sistemului de rating analizat. n acest sens, trebuie fcut o distincie clara intre sistemele bazate pe modele statistice i cele bazate pe raionamentul experilor. Principala diferena dintre cele doua tehnici este fcuta de folosirea modelarii econometrice n scopul obinerii ratingului. Sistemele ce folosesc tehnici cantitative sunt construite pe baza datelor statistice privind situaiile de nerambursare, a informaiilor de bonitate i a caracteristicilor creditului. n cazul n care aceste date nu prezint relevanta statistica sau sunt insuficiente, analiza riscului de credit se bazeaz pe shadow rating16 si/sau pe experiena experilor17. n practica, cele mai ntlnite sisteme de rating folosesc forme hibride care combina elemente comune celor doua tehnici. Din punct de vedere cronologic, analiza calitativa se poate realiza att nainte ct i dup analiza cantitativa. Acest fapt este posibil deoarece metodele calitative ndeplinesc un
dublu rol din perspectiva activitii de validare: pe de o parte, susin procesul cantitativ

prin testarea condiiilor necesare aplicrii cu succes a tehnicilor statistice, iar pe de alta parte il rafineaz prin faptul ca expertul are posibilitatea de a ajusta rezultatul obinut prin metoda cantitativa cu informaia pe care el o deine i care nu este procesata prin modelare.
Testarea condiiilor necesare aplicrii metodelor cantitative reprezint prima etapa a

procesului calitativ i se compune din: (a) studierea modelului conceptual al sistemului de rating; (b) analiza calitii datelor utilizate i (c) verificarea metodologiei de aplicare i a modului n care modelul intern este utilizat la nivelul instituiei de credit respective. (a) Studierea modelului conceptual are n vedere verificarea coerentei relaiilor cauzaefect att din perspectiva tehnicilor statistice utilizate, cat mai ales din perspectiva argumentului economic. n acest sens, sunt urmrite pertinenta demonstraiilor matematice i fundamentele economice pe care se bazeaz modelul. Trebuie menionat faptul ca eforturile experilor de a evalua modelul conceptual pot fi completate prin analiza relevantei statistice a variabilelor componente. Drept urmare, autoritatea de
16 17

se folosesc evalurile externe ale furnizorilor de rating, in special a ageniilor de rating recunoscute o procedura standard de notare este aplicata si in aceasta situaie

43

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

supraveghere poate folosi un eantion de date mai extins dect cel pe care a fost calibrat modelul. (b) Analiza calitii datelor prezint un rol important deoarece estimarea parametrilor modelului conceptual este constrnsa de sursa i relevanta statistica a datelor utilizate. Ca regula generala, bncile trebuie sa acorde o atenie deosebita integritii propriilor date i sistemelor de colectare a informaiilor despre bonitatea debitorilor si. Numai bazele de date solide, cu un numr apreciabil de indicatori stocai i cu istoric suficient de ndelungat fac posibila dezvoltarea unor sisteme de rating performante. n cazul n care nsi instituia de credit deine un numr redus de informaii privind situaiile de nerambursare se impune accesare unor surse externe de date. (c) Verificarea modalitatii de aplicare a modelului intern urmrete clarificarea gradului de aprofundare pe care l-au atins angajatii bancii, dar si a modului n care estimarile de risc sunt folosite n procesul decizional. Din perspectiva autoritii de supraveghere, aceasta ofer o imagine clara a ncrederii pe care instituia de credit o manifesta n propriul sistem de rating. Situaia n care banca evita sa-si foloseasc propriul sistem de rating sau l utilizeaz sporadic, pe baze subiective, se poate interpreta ca un semnal al deficientelor modelului intern. Astfel, un sistem de rating care nu este suficient integrat n procesul decizional nu va primi aprobarea supraveghetorului.
Rafinarea rezultatului obinut prin metoda cantitativa18 ncheie practic procesul de

validare. Utilitatea acesteia rezida din limitele naturale pe care le au toate modelele econometrice. Prin definiie, modelele reprezint o expresie simplificata a unui fenomen economic i pe care l explica doar parial, intr-o msura mai mica sau mai mare n funcie de performantele sale structurale. n practica exista numeroase situaii n care informaii relevante despre un anumit debitor nu sunt incluse n procesul de modelare. Factori conjuncturali sau chiar lipsuri ale modelului conceptual pot conduce la rezultate diferite de evenimentele efective. Aici poate interveni aciunea expertului, respectiv ajustarea rezultatului obinut prin tehnici econometrice. Astfel, cele doua funcii ale procesului calitativ ncadreaz, cronologic, desfurarea testelor specifice verificrilor cantitative.
18

in concordanta cu prevederile paragrafului 462 din Acordul revizuit

44

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Indiferent de modul cum sunt construite i de metodologia de evaluare pe care o folosesc, toate sistemele de rating trebuie testate folosind tehnici cantitative. Aceasta metoda reprezint un instrument tiinific care confer procesului de validare un grad sporit de obiectivitate i acuratee. Exista numeroase metode statistice de evaluare a calitii estimrii probabilitii de nerambursare n literatura de specialitate. Cele mai multe se refera la verificarea rezultatelor estimate cu cele efective (backtesting19). Aceasta tehnica consta n compararea probabilitilor de nerambursare estimate cu ratele de nerambursare efective pentru o anumita perioada de timp20. Totui, folosirea n practica a acestor tehnici a evideniat n timp o serie de limite, care devin tot attea contraargumente n aplicarea lor mecanic. Alta abordare privind validarea statistica a probabilitii de nerambursare este reprezentata de folosirea sistemelor referenial (benchmarking systems). In acest sens, estimrile modelului intern analizat sunt comparate cu rezultatele altor bnci si/sau alte referine externe. n practica autoritilor de supraveghere este larg rspndita utilizarea datelor difuzate de agenii de rating sau de ali furnizori de ratinguri. De asemenea, este absolut natural ca nsi organismul de validare sa dein propriul sistem de benchmarking, astfel nct deviaiile sistematice de la estimrile acestui referenial s poat fi corect interpretate. Indiferent de abordarea avuta n vedere, respectiv compararea rezultatelor estimate cu cele efective sau cu un referential, principalele criterii cantitative utilizate pentru validarea sistemelor de rating sunt puterea de discriminare, stabilitatea coeficienilor i acurateea calibrrii.
Puterea de discriminare desemneaz abilitatea unui sistem de rating de a delimita ex-

ante situaiile de nerambursare de cele de rambursare. Sistemul de rating cu valoarea maxima pentru acest criteriu va avea capacitatea de a identifica n avans toi debitorii care nu-si vor rambursa creditul. In practica, un asemenea sistem nu exista. Spunem despre un sistem de notare ca prezint un nivel ridicat al puterii de discriminare daca se dovedete ca ratingurile bune conin doar o mica parte din situaiile de nerambursare i o mare
19

o sinteza a acestor metode se regaseste in lucrarea: Studies on the Validation of Internal Rating Systems , BCBS, 2005, WP no. 14 20 de regula un an

45

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

parte din situaiile de rambursare; i invers pentru ratingurile slabe. Pentru a putea interpreta acurateea unui astfel de model, este necesara valoarea pragului de discriminare (P* - graficul 2). Atunci cnd scorul depete acest nivel, modelul clasifica debitorul in categoria nerambursare. In caz contrar, modelul va clasifica debitorul in categoria rambursare.
Graficul 2 Clasificarea debitorilor in funcie de scor obinut

Calitatea sistemului de rating este influenat de valoarea pragului ales, procentul clasificrilor corecte fiind direct afectat de acesta. Nivelul potenial al acurateei modelului (dat fiind setul de criterii explicative) se obine optimiznd nivelul pragului de alarma in funcie de importanta relativa intre erorile de predicie. Acestea sunt de doua categorii: deteriorri nesemnalate (eroarea de tip 1) si alarme false (eroarea de tip 2). Eroarea de tip 1 desemneaz situaia in care modelul clasifica un anumit debitor in categoria rambursare cnd, de fapt, se constat ca a intrat in stare de nerambursare. Eroarea de tip 2 desemneaz situaia in care modelul clasifica un anumit debitor in categoria nerambursare cnd, de fapt, se confirm ca acesta a achitat datoriile fata de banca (grafic 2).

46

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

Tehnicile cele mai utilizate prin care se poate cuantifica puterea de discriminare sunt cumulative accuracy profile (CAP) i curba ROC21. Stabilitatea unui sistem de rating se definete prin faptul ca acesta reuete sa modeleze corespunztor relaia cauza-efect dintre indicatorii de risc i bonitatea debitorului. Altfel spus, atta timp cat modelul conceptual nu se modifica, coeficienii asociai fiecrui indicator de risc sunt stabili n timp. Acurateea calibrrii desemneaz calitatea cuantificarii probabilitii de nerambursare pentru fiecare categorie de risc n parte. Spunem ca un sistem de rating este bine calibrat daca i numai daca probabilitatea de nerambursare estimat deviaz doar marginal de la ratele efective de nerambursare.

21

Pe baza valorii indicatorului de suprafa al curbei ROC se poate determina valoarea indicatorului de suprafa al curbei CAP folosind urmtoarea formul: ICAP= 2*IROC-1. Astfel, o valoare a indicatorului ROC de 75% corespunde unei valori a indicatorului CAP de 50%.

47

Creditarea Organizaiilor

(Bogdan MOINESCU)

BIBLIOGRAFIE
Artigas C.T., (2004) A review of Credit Registers and their use for Basel II Financial Stability Institute Balcaen S., Ooghe H., (2004) 35 years of studies on business failure: an overview of the classical statistical methodologies and their related problems Universiteit GENT Bardos M, Detecting the risk of company failure at the Banque de France Journal of Banking and Finance no.22, 1998 Foglia, Antonella (2002), Using credit register and company account data for measuring credit risk: a supervisory approach Bank of Italy Powell A., Mylenko N., Miller M., and Majnoni G. (2004), Improving Credit Information, Bank Regulation and Supervision: On the Role and Design of Public Credit Register, World Bank WP no. 3443 *** Approaches to the validation of internal rating systems Deutsche Bundesbank (2003) *** Banque de France Rating Companies Department 2005 *** Credit Ratings and complementary sources of credit quality information BCBS (2000) *** International Convergence of Capital Measurement and Capital Standards BCBS (2004) *** New Quantitative Models of Banking Supervision Oesterreichische Nationalbank (2004) *** Range of practice in banks` internal ratings systems BCBS (2000) *** Studies on the Validation of Internal Rating Systems , BCBS (2005), WP no. 14

48

Retail banking

CAPITOLUL 2

RETAIL BANKING

1. Principalele produse de retail banking de la produse de baza la pachete de servicii 2. Impactul tehnologiei asupra produselor de retail 3. Dezvoltarea si managementul produselor de retail 4. Evaluarea produselor de retail 5. Dezvoltarea relatiilor cu clientii

1. Principalele produse de retail banking de la produse de baza la pachete de servicii

1.1 Mediul de desfasurare a relatiilor cu clientela bancara de retail

Din punct de vedere socio-economic, mediul propice desfasurarii relatiilor cu clientela bancara de retail este asigurat in momentul in care venitul mediu pe cap de locuitor se situeaza la un nivel ridicat. Aceasta presupune ca clasa sociala mijlocie sa fie bine dezvoltata si puternica din punct de vedere financiar. Oferta de produse si servicii bancare de retail se adreseaza unor consumatori activi (clienti dispusi sa se indatoreze credite de diverse tipuri, pe diverse perioade; depozite plasate sub diverse forme si pe perioade variate; operatiuni repetate de plati si incasari, etc). In tarile in care exista discrepante flagrante intre clasele sociale, baza societatii este alcatuita din populatie cu venituri mici si foarte mici (sub 200 USD) penetrarea bancara pe piata de retail este greu de realizat. Costurile sunt ridicate datorita faptului ca clientii apeleaza la serviciile/ produsele bancare rar, determinati de nevoi specifice, si, de regula, achizitioneaza un singur produs. Astfel banca nu-si poate extinde relatiile cu clientii si nu-si poate diversifica decat cu mare greutate numarul de produse/ servicii valorificate de un singur client. Aceasta presupune eforturi financiare ridicate si perioade lungi de amortizare. Perioadele lungi de recuperare a investitiilor impiedica si expansiunea teritoriala a

50

Retail banking bancilor, retelele de sucursale, numarul de bancomate fiind greu de extins. Din punct de vedere legislativ, stimularea segmentului de retail banking este esentiala. Reglementarile din ultima perioada din sectorul bancar romanesc (Normele BNR privind accesul persoanelor fizice la resursele de creditare) au demonstrat inca o data fragilitatea unui sistem bancar in consolidare si impactul unor masuri de liberalizare pe o piata imatura. Restrictiile ulterioare, vehement criticate de multi specialisti, au avut ca scop un rol corector si de franare al avantului bancilor, in special a celor mici, de a se supraexpune pe segmentul de retail. Evident ca in conditiile in care mediul legislativ este fluctuant, restrictiv si nontransparent, investitiile, atat ale bancilor autohtone, cat si cele ale consortiilor de anvergura se limiteaza la faza de tatonare. Din punct de vedere tehnologic, problematica dezvoltarii sectorului de retail banking este mai usor de evidentiat. Evolutiile tehnologice, precum si posibilitatea de a copia cu usurinta un produs/ serviciu bancar de la o banca la alta creeaza un mediu concurential puternic.

51

Retail banking

1.2 Principalele produse de retail banking

Produsele bancare clasice oferite de bancile comerciale romanesti (cu exceptia celor technology driven pentru care am alocat un capitol separat) se pot clasifica astfel (clasificare a fost efectuata pe baza studierii ofertelor a 5 banci comerciale active pe segmentul de retail banking in Romania: BCR, BRD, Raiffeisen Bank, Alpha Bank, Banca Transilvania)
operatiuni curente; credite; economii si plasamente; facilitati: vendor si leasing; servicii financiare asociate.

In cadrul operatiunilor curente distingem operatiunile de casierie si operatiunile cu carduri. Nu vom insista asupra fiecarui tip de operatiune in parte, deoarece studiul acestora a facut obiectul unor studii ample in cadrul cursurilor universitare de profil. In cadrul operatiunilor de casierie vom evidentia: operatiuni de retragere si incasare de numerar, operatiuni de schimb valutar, operatiuni de emitere cecuri de calatorie si incasare cecuri emise de terti. Sfera operatiunilor desfasurate cu carduri bancare tinde sa devina prioritara in dezvoltarea operatiunilor curente, inlocuind astfel operatiunile cu suport numerar. Cardul, instrument fundamental pentru operatiunile curente, este principalul suport al cheltuielilor zilnice. Intre ofertele bancilor romanesti am regasit urmatoarele tipuri principale de carduri:
Visa Electron: un card de debit emis in lei, utilizabil in Romania destinat

persoanelor fizice. Deplin securizat, VISA Electron reprezinta un mijloc ideal pentru familiarizarea clientilor noi cu serviciile bancare si de a efectua cumparaturi in deplina siguranta.
Maestro: un card de debit emis in lei, utilizabil atat in tara cat si in strainatate

destinat oricarei persoane fizice. Angajatii companiilor cu care banca a incheiat o conventie de plata a salariilor pe card, beneficiaza de o linie de credit de pana la X% din salariul net. In anumite conditii, aceasta limita poate fi extinsa pana la 3 salarii nete.

52

Retail banking
Visa Classic (in lei): un card de credit emis in lei, utilizabil atat in tara cat si in

strainatate destinat persoanelor fizice. Cu Visa Classic in lei clientul beneficiaza de o rezerva de lichiditati disponibila in orice moment. Valoare creditului este determinata in functie de capacitatea de rambursare a clientului.
MasterCard (in valuta): un card de debit emis in valuta, utilizabil atat in tara cat si

in strainatate destinat persoanelor fizice. Mijloc de plata recunoscut pretutindeni in lume, destinat calatoriilor in tara, in strainatate si mai ales in Europa.

Servicii asociate cardurilor


receptionarea de informatii privind soldul conturilor de card: disponibil si limita

de credit;
realizarea de transferuri intre conturile de card pe care clientul le-a selectat in

contractul incheiat cu banca;


efectuarea de plati de facturi catre furnizorii de servicii indicati de banca

(telefonie, utilitati, etc);


receptionarea de alarme care sa avertizeze clientul cu privire la modificarile ce au

loc in conturile de card;


asigurare pentru card, documente si chei.

Credite
Credit revolving: in baza unei limite de credit stabilita in urma evaluarii de catre

banca a fiecarui client, acesta din urma poate efectua trageri fie direct din contul current, fie din contul de card.
Credit pentru nevoi personale: sume mici de bani acordate de banca fara a solicita

o justificare anume din partea clientului cu privire la obiectul creditului.


Credit pentru nevoi personale nominalizate

Finantarea proiectelor avand ca destinatie: - vacante si calatorii in tara si strainatate - taxe de scolarizare pe teritoriul Romaniei - tratamente medicale in tara si strainatate - participarea la conferinte si simpozioane in strainatate

Credit pentru cumpararea de bunuri de folosinta indelungata Credit pentru achizitionarea de autoturisme

53

Retail banking
Credit

imobiliar: detinate pentru cumpararea, constructia, extinderea, modernizarea de imobile cu destinatia: locuinte, case de vacanta, terenuri intravilane pentru constructii, sau birouri, restaurante, clinici private, pensiuni, mini-hoteluri, spatii comerciale,

Economii si plasamente Exista o gama variata de produse oferite de banci clientilor cu menirea de maximiza randamentul investitiilor acestora:
Conturi curente in lei sau valuta Conturi de depozit in lei sau valuta Cerificate de depozit

Din ce in ce mai multe banci realizeaza ca segmentul pietei constituita din tineri cu varsta intre 18 si 25 de ani reprezinta un target pentru viitor, in conditiile in care bancile reusesc sa le creeze fidelitatea. Astfel, in gama de produse oferite clientelei de retail am regasit urmatoarele:
Carduri emise in favoarea studentilor (cu facilitati evidente); Credite pentru finantarea studiilor in tara sau strainatate; Programe de reduceri semnificative in cazul achizitionarii de bunuri din

magazinele incluse in lista de clienti ai bancii

54

Retail banking Facilitati leasing Un numar mare de banci si-au creat propriile companii de leasing. Leasing-ul nu este oferit ca facilitate doar pentru achizitionarea de autoturisme, ci si pentru achizitionarea de masini agricole, utilaje, etc.

Facilitati vendor Este considerat vendor o companie care furnizeaza bunuri si servicii, iar banca conlucreaza activ cu compania respectiva asigurandu-i finantare si beneficiind de promovarea propriilor bunuri si servicii. Exemple de vendori pentru consortiile bancare romanesti: producatori si comercianti de bunuri de folosinta indelungata, producatori si comercianti de tamplarie PVC, producatori si comercianti de mobila, etc.

55

Retail banking

2. Impactul tehnologiei asupra produselor de retail

Acest demers are ca scop evaluarea secventei de schimbari tehnologice aparute in sectorul de retail banking versus diversificarea produselor de retail. Paradigma istorica a tehnologiei informatiei (IT) ofera mijloacele de intelegere a modului in care oportunitatile de invatare oferite de IT au demarat schimbari majore in cadrul activitatii bancare cum ar fi reconfigurarea structurii organizationale si diversificarea liniei de produse oferite. Ideea principala a acestui demers este ca inovatia nu apare niciodata independent de schimbarile structurale. Astfel, o trasatura definitorie a activitatii bancare o constituie adaptarea politicilor si practicilor la schimbarile tehnologice in continua evolutie si reflectarea modului in care difuzia inovatiei genereaza sau regenereaza microprocese bancare sau duce la evolutia sistemului bancar. Sursa principala a acestui material este studiul efectuat asupra evolutiei serviciilor de retail banking in Marea Britanie de catre Davide Consoli The evolution of retail banking services in UK: a retrospective analysis (ESCR Centre for Research in Innovation and Competition, University of Manchester Dec. 2003). Evolutie istorica Din punct de vedere istoric, autorul sudiului (D. Consoli) distinge patru mari faze in procesul de dezvoltare a produselor de retail banking in relatie cu dezvoltarea IT:

56

Retail banking

1. Trecerea de la comunicatii electrice la comunicatii electronice (18461945)


Evenimente notabile

Evolutia serviciilor oferite (componenta externa)

Evolutia functiunilor operationale (componenta interna)

Aparitia telegrafului (1846) Incepe utilizarea cecurilor (1850) Masina de scris electrica (1901) Masina de fotocopiat (1944) Timpul de efectuare a unei tranzactii este redus de la 6 saptamani la o zi. Se reduc drastic diferentele de preturi ale actiunilor/marfurilor cotate la burse Bancile emit bilete la ordin iar platile se compenseaza la nivel centralizat. Incep sa se foloseasca masinile de calcul Creste coordonarea dintre sediul central al bancii si sucursale. Bancile opereaza in favoarea clientilor utilizand propriile retele nationale

2. Trecerea de la procesoare la baze de date (1945-1968)


Evenimente notabile

Evolutia serviciilor oferite (componenta externa)

Evolutia functiunilor operationale (componenta interna)

Banda magnetica (1965) Incepe utilizarea cardurilor (1966) Bazele de date (1967) Primul computer (1948) Fax-ul (1966) Platile cu cecuri se dezvolta pe scara larga. Se printeaza primele extrase bancare automate Se stabilesc servicii centrale de evidenta contabila (la nivelul sediului central) Transferul de fonduri este automat: se mareste numarul de tranzactii la nivelul sucursalelor Scade costul procesarii datelor si creste timpul acordat proceselor administrative Aplicatiile informatice sunt concentrate in sectiunea back-office si de operatiuni

57

Retail banking

3. Trecerea de la bancomate la retele bancare (1968-1980)


Evenimente notabile

Evolutia serviciilor oferite (componenta externa)

Evolutia functiunilor operationale (componenta interna)

Sisteme de operare multitasking (1969) Microprocesorul (1971) Microcipul este integrat in cardul de plastic (1973) PC-ul (1975) Intern se dezvolta baze de date ad-hoc Apar ATM-urile Sucursalele devin integral automatizate si creste accesibilitatea acestora Se introduc operatiunile in timp real si controlul de catre headquarter al sucursalelor Clientii pot face tranzactii din orice sucursala a bancii lor Se deschid noi sucursale cu scopul de a servi special clientela de retail Se investesc resurse si se cauta solutii pentru dezvoltarea retelei de ATM-uri Sistemele informatice ofera posibilitatea ca managementul sa monitorizeze intreaga activitate

4. Standardizare vs customizare (dupa 1980)


Evenimente notabile

Evolutia serviciilor oferite (componenta externa)

Evolutia functiunilor operationale (componenta interna)

Retele de calculatoare (1980) Microcipul este utilizat intr-un card telefonic (1982) FTP file transfer protocol (1985) Internet in scop commercial (1990) Apar Gold Credit Card-urile Apar serviciile bancare prin telefon Debit card-urile sunt disponibile detinatorilor de conturi Apare Internet-banking Se reduce numarul de sucursale personalul este recalificat si rolul sau devine proeminent Se dezvolta baze de date pentru a se crea profile de clienti Apar noi probleme legate de securitate iar credibilitatea informatiei procesate devine cruciala

58

Retail banking

Tipuri de produse bancare de retail induse de dezvoltarea tehnologiei Un sondaj efectuat in anul 1997 pe un esantion de aproximativ 700 de respondenti din toate sectoarele care ofera servicii in Marea Britanie a demonstrat ca forta care impinge mutarea serviciilor din sfera clasica spre structura digitala, informatizata, o constituie insasi vointa clientilor.

ATM-urile (Automatic Teller Machines) Introduse cu mai bine de 30 de ani in urma, acestea au avut ca scop initial extinderea programului de retragere de numerar de la banca la 24 de ore/ zi, 7 zile/ saptamana. In timp, aceasta functie a fost extinsa, azi un ATM performant putand sa efectueze urmatoarele operatiuni:

retragere de numerar depunere de numerar plata facturi interogare sold mini-extrase de cont comandarea de cec-uri informatii asupra altor produse si servicii bancare

Mai nou, ATM-urile sunt intr-un proces larg de delocalizare (nu mai sunt intalnite doar la sediile bancilor ci si in supermarket-uri, statii de tren, magazine, etc). Unii specialisti sustin ideea conform careia vremea ATM-urilor a trecut si sustin retragerea acestora. Aceasta problematica este dezbatuta pe larg in subcapitolul urmator.

EFTPOS-urile (Electronic Funds Transfer at Point of Sale) Aparitia acestui produs a fost determinata de dorinta clientilor de a plati mai usor, a comerciantilor de a incasa mai putin cash, a bancilor de a descuraja platile cu cec-uri si a furnizorilor de tehnologie de a-si vinde si dezvolta produsele. Ca si ATM-urile, acestea au la baza cardurile ca principal mijloc de plata. In tarile dezvoltate mai mult de 2/3 din populatie folosesc cardul

59

Retail banking

pentru a efectua platile.

TELEBANKING Telephone banking-ul a aparut in anii 80 si consta in serviciul telefonic pe care banca il pune la dispozitia clientilor de a suna la sediul acesteia si a accesa informatii despre solduri, rate de dobanda, cursuri valutare, alte produse si servicii din oferta bancii, alte informatii utile. Recent aceste servicii s-au mutat in asa-numitele call-centers, in afara locatiilor bancii, disponibile non-stop. Costurile pentru serviciile telefonice aferente segmentului de retail reprezinta, conform unui studiu, aproximativ 10% din costul clasic al serviciilor respective furnizate la sediul bancii. Telephone banking-ul poate opera prin trei metode:

person-to-person: contactul telefonic este direct cu personalul bancii tone/speech-based: clientul suna la banca si i se cere sa introduca un cod care corespunde produsului (fie tasteaza tone; fie pronunta speech) screen-based: comunicarea se desfasoara intre pc-ul, televizorul sau sistemul videotext al clientului si sistemul informatic al bancii. Telefonul constituie doar calea de legatura intre cele doua tehnologii. Aceste produse se mai numesc in terminologia bancara si pcbanking sau home-banking.

SMART CARD Spre deosebire de cardul clasic, cu banda magnetica, smart cardul contine un microcip care poate stoca de aproximativ 100 de ori mai multe informatii. Este mult mai accesibil, are acces la reteaua proprie de pe oricare alta retea) si mult mai sigur (mult mai greu de falsificat). Dezavantajele prezentate de acest produs sunt:

dispozitivele de citire sunt de 5 ori mai scumpe decat cele clasice (ATM si EFTPOS); infrastructura nu este inca suficient dezvoltata sa le accepte pe scara

60

Retail banking

larga; exista companii rivale pe piata cu interese divergente (Mondex si EMV = Eurocard-Mastercard-Visa).

ON-LINE BANKING Acest produs ofera clientilor facilitatea de a efectua tranzactii bancare prin intermediul pc-ului. In cadrul acestui produs se disting doua subproduse:

Home-banking: ofera o gama mult mai larga de servicii: interogare cont, istoric cont, plata facturi, apelare servicii bancare suplimentare, transfer de fonduri, accesare si download-are de software menit sa asiste deciziile clientului. Internet-banking: Internet-ul aduce home-banking-ul de la stadiul utilizator-banca la stadiul: toti utilizatorii toate bancile. Pentru client avantajele sunt evidente:

toata gama posibila de servicii si consultanta este disponibila on-line; se elimina dezavantajele geografice; creste transparenta. Pentru banca exista de asemenea avantaje majore: scad costurile de promovare; scad costurile de personal. Dezavantajul principal ramane in continuare securitatea tranzactiilor pe Internet (problematica aceasta este tratata pe larg intr-o sectiune distincta). Un studiu efectuat in anul 1997 a relevat, comparativ, urmatoarele costuri aferente aceleiasi tranzactii efectuate prin diversele metode detaliate mai sus: la sediul bancii: prin telephone banking: la ATM: prin Internet: USD 1.07; USD 0.54; USD 0.27; USD 0.01

61

Retail banking

INTERACTIVE TV Acest produs ofera integrarea serviciilor de televiziune prin cablu, satelit si servicii de Internet. Acest produs adreseaza clientilor, pe langa oferta bancara prin Internet (deja clasica) si:

efectuarea de cumparaturi; rezervare de bilete (de tren, de avion, de vacanta, etc); acces la programe educationale; jocuri (computer games); acces la Internet.

Dezvoltari recente in sectorul de retail banking (din 1998 pana in prezent) Succese si esecuri Dezvoltarea de noi si variate suporturi tehnice a condus la modelarea trasaturilor sistemului si la redistriburirea resurselor atat in ceea ce priveste deprinderile cat si comportamentul beneficiarilor serviciilor de retail. In ultimul timp, in economiile dezvoltate, vechile ATM-uri sunt inlocuite cu dispozitive multifunctionale de tip kiosk, care folosesc un nou protocol de transmisie, total integrat, denumit EMMA (vezi printscreen, www.self-service-touchpoints.com, figura 1). In acest moment exista aproximativ 500,000 de kiosk-uri in toata lumea, numai 100,000 functionand ca dispozitive cu functii financiare, exclusiv eliberare de numerar. Clientii pot folosi combinat ATM-ul si kiosk-ul pentru a accesa contul bancar traditional, servicii de card, eliberare de numerar, depozit in diferite valute si pentru a efectua tranzactii pe Internet.

62

Retail banking

Figura 1

Problemele de fezabilitate si disponibilitate fac ca aceste produse sa nu fie in prim plan, inca putini fiind cei care detin un pc acasa conectat la Internet. Kiosk-urile au ca scop cresterea increderii clientilor in produsele livrate prin Internet. Kiosk-urile ofera siguranta accesarii contului personal pentru client, iar pentru banca, reduc costurile si ofera personalului timp si resurse pentru a se concentra pe activitati precum oferirea de credite si alte servicii financiare. Un alt fenomen recent este constituit de cresterea (cu peste 20% in ultimii 10 ani) a numarului de ATM-uri amplasate in spatii strategice, altele decat cele clasice (sediile bancilor): in magazine, restaurante, hypermarket-uri, etc. Astfel, coexistenta celor doua produse, relativ aflate in competitie (kiosk-ul si ATM-ul) reflecta o bifurcare a serviciilor oferite. Un alt exemplu il constituie dualismul intre on-line banking si phone banking. Chiar daca aparent Internet-ul ofera mai multe
63

Retail banking

oportunitati de fructificare a ofertei de servicii de retail banking, dezvoltarea telecomunicatiilor, deloc de neglijat, corelata cu o neincredere a clientilor in Internet (probleme de securitate si costuri) inclina balanta inspre utilizarea phone banking-ului. (vezi tabel 3) Tabel 3

Modelul de dezvoltare a retail banking-ului a avut, in timp, doua dimensiuni determinate de formarea noilor cunostinte: 1 la nivelul bancii, prin dezvoltarea de noi practici si imbogatirea cunostintelor bancii; 2 la nivelul sistemului bancar, prin largirea bazei de cunostinte a sectorului.

Evolutia retail banking-ului ca proces cognitiv In figura 2 se poate remarca, conform studiului aceluiasi Davide Consoli, o dezvoltare cognitiva a sistemului de retail banking pe baza a trei componente:

tehnologica bancara de retail

Fiecare dintre sisteme se exprima ca o matrice ale carei linii si coloane sunt compuse din caracteristicile dimensionale.

64

Retail banking

Fluxul cognitiv se parcurge in trei pasi: (1) variatia indusa apare cand tehnologia (T) este implementata in sistemul bancar; (2) banca integreaza noua tehnologie in organizare (BO), in tehnologia proprie (BT) si in serviciile de retail oferite (BS), utilizand evident procese de selectie; (3) serviciile sunt utilizate de clienti in functie de preferinte (CP) si competenta (CC), variabile a caror structura se schimba in timp. Acestia ofera feedback bancilor prin gradul de utilizare a noilor tehnologii, produse, servicii.

65

Retail banking

Figura 2

66

Retail banking

3. Dezvoltarea si managementul produselor de retail Obiectivele prezentului demers pot fi categorisite astfel:

Sa se discute importanta conceptului de ciclu de viata al produsului in identificarea strategiilor corespunzatoare fiecarei etape a vietii financiare a produsului; Sublinierea rolului si importantei in crestere a branding-ului pentru serviciile financiare; Trecerea in revista si discutarea fundamentelor si procesului de eliminare a serviciilor financiare din gama de optiuni a produsului.

Conceptul de produs Inainte de aprofundarea problemelor legate de managementul si dezvoltarea produsului este necesar sa clarificam mai intai notiunea de produs si in ce masura notiunea teoretica de produs se potriveste cu intelegerea si experienta noastra cu privire la produsele financiare. De-a lungul acestui capitol termeni ca produs si serviciu vor fi folositi interschimbabil referitor la oferta pe care institutiile financiare o pun la dispozitia clientilor. Multe definitii a ceea ce reprezinta un produs au fost oferite, chiar daca toate tind sa aiba o tema comuna. De exemplu, Kotler si Armstrong (1997) argumentau ca Un produs este orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru interesarea, achizitia, folosirea sau consumul capabile de a satisface o dorinta sau o nevoie. Similar, Dibb (1997) sustine ca Un produs este orice lucru, atat favorabil cat si nefavorabil, pe care cineva il primeste in contextul unui schimb. Este o complexitate de atribute tangibile si intangibile, icluzand utilitati sau beneficii de natura functionala, sociala si psihologica. Doyle (1991) afirma simplu ca un produs este orice intruneste nevoile clientilor. Pentru servicii financiare, definitia ariei de cuprindere a formei produsului este mai putin simpla din moment ce se refera la o combinatie de preturi, practici, promisiuni si persoane. De aceea, produsul este mai profund imbinat cu celelalte variabile ale mix-ului de marketing. Aceasta va deveni evident pe parcursul discutiei. Totusi, acest capitol incearca sa se concentreze pe produs, lasand ca alte capitole sa aloce mai multa atentie celorlalte variabile ale mix-ului de marketing. Conform conceptului de produs, acesta este compus din cateva nivele, fiecare nivel adaugand un plus de valoare pentru client si servind ca o modalitate de diferentiere fata de produsele si marcile concurente. In cea mai simpla
67

Retail banking
Produsul potential Produsul imbunatatit Produsul asteptat Produsul in sine

Produsul primar

Caracteristicile produsului Promisiunile produsului Servicii si suport Transformari ulterioare

forma, produsul consta in trei nivele: produsul primar, produsul in sine si produsul imbunatatit. Totusi, Kotler (1997) identifica cinci nivele. O versiune adaptata, retinand atat varianta cu trei nivele cat si cea cu cinci, este reprezentata in figura de mai jos Beneficiul primar sau serviciul este nivelul fundamental pe care-l ofera produsul. Aceasta se refera la o nevoie primara pe care produsul este perceput ca ar acoperi-o sau o acopera efectiv. Un set de nevoi financiare de baza poate fi prezentat astfel: diponibilitatea numerarului, siguranta investitiei, transferul monetar, amanarea platii, consilierea financiara. Toate produsele financiare pot fi considerate ca avand la origine acoperirea uneia din aceste nevoi de baza. Produsul in sine reprezinta nivelul secund si se refera la produsul de baza si proprietatile lui. In plus, se iau in considerare posibilitatile produsului, calitatea si durabilitatea sa, design-ul si stilul acestuia, etc. Fig. 1 Cele cinci nivele ale unui produs
68

Retail banking

Produsul asteptat se refera la setul de atribute si conditii la care cumparatorii se asteapta in mod normal de la produs. Pentru serviciile financiare, ceea ce asteapta clientul din partea institutiei este de obicei subliniat in termenii si conditiile contractului. Acestea tind sa formeze asa-zisi factori de igienizare, care determina nivelul minim al serviciului pe care clientul se asteapta sa-l primeasca. Acestia presupun o serie de promisiuni care pot fi scrise in contract sau subintelese prin responsabilitatea fiduciara implicita a institutiei. Produsul imbunatatit doreste sa depaseasca asteptarile clientilor si se refera de obicei la sistemele de suport care sunt puse la dispozitia clientului. Acestea pot include asistenta vanzatorului, transportul sau aranjamentul de plata, garantia, asistenta dupa vanzare, etc. Cea mai mare concurenta are loc la acest nivel, aici se pot face diferentieri dincolo de proprietatile de baza ale produsului. Totusi aceasta imbunatatire necesita resurse si curand beneficiile imbunatatite devin beneficii asteptate. Toate institutiile financiare importante au implementat programe de customer care la inceputul anilor 90 intr-un efort de a se diferentia de competitie. Dar, pe masura ce aceste programe au devenit comune, clientii au inceput sa astepte niveluri sporite ale serviciilor ca standard, fortand institutiile financiare sa regandeasca modul de imbunatatire al produselor. Alt motiv pentru care imbunatatirea nu este foarte eficienta este usurinta si viteza cu care serviciile financiare pot fi copiate. Produsul potential intruneste toate imbunatatirile si transformarile pe care produsul le poate suferi in viitor. De aceea, acest nivel se refera la posibila evolutie viitoare a produsului. Firmele incearca sa-i impresioneze pe clienti nu doar prin atingerea asteptarilor lor ci prin depasirea nivelului de satisfactie si incantarea acestora.

69

Retail banking

Factori care afecteaza strategia de produs Chiar daca decizia este de a dezvolta un nou produs financiar, a modifica unul existent sau de a-l retrage din gama de produse, aceasta decizie va fi afectata atat de factori externi cat si interni. Monitorizarea mediului economic este, de aceea, importanta pentru institutiile financiare pentru ca acestea sa poata valorifica orice oportunitati create de trenduri externe si, in acelasi timp, sa poata diminua impactul oricarui factor negativ asupra afacerii. Mediul extern poate fi constituit din numerosi factori, multi putand afecta institutiile financiare. Mediul serviciilor financiare a fost discutat in detaliu in capitolul 1; totusi, aceasta sectiune va considera doar patru factori care pot avea cea mai mare influenta asupra deciziilor referitoare la produs in general pentru institutiile financiare.

Clientii. O institutie financiara poate avea mai multe tipuri de clienti, incluzand consumatori persoane fizice sau juridice si intermediari cum ar fi brokerii. Acesti consumatori stau la baza marketingului. Intelegerea nevoilor consumatorilor si cum se pot satisface aceste nevoi prin oferirea de produse sau servicii este (sau ar trebui sa fie) fundamentala pentru orice strategie de produs. De aceea, deciziile de a dezvolta noi produse, de a modifica produsele existente sau de a elimina pe cele vechi ar trebui sa fie determinate, cel putin in parte, de nevoile si tendintele consumatorilor. O problema care porneste de aici este ca pentru multe servicii financiare consumatorii nu resimt efectiv nevoia pentru un produs, dar exista obligatia legala de a-l cumpara. Aceasta este valabil pentru multe produse legate din domeniul asigurarilor. De aceea, in timp ce nu intotdeauna are relevanta identificarea nevoii pentru un produs, este relevanta aprecierea cerintelor pentru diferite produse. Consumatorii difera in cerintele lor pentru produse financiare si ca se poate cistiga din analiza diferentelor dintre acestia din punct de vedere al consumului de servicii financiare. In plus fata de pietele consumer, alti clienti pot avea o multime de intermediari si clienti interni. Este important ca nevoile si cerintele acestor clienti interni si intermediari sa fie de asemenea luate in considerare cand se iau decizii legate de produs. Aceasta implica un plus de comunicare si training pentru a asigura ca acestia cunosc foarte bine imbunatatirile si schimbarile aduse produsului pentru a le putea transmite clientilor finali.

70

Retail banking

Concurenta reprezinta o importanta sursa de informatii care poate fi folosita pentru o multitudine de decizii, nu numai legate de produs. Actiunile concurentei dau o idee despre cum percepe aceasta tendintele in mediul economic. Aceasta poate servi la confirmarea propriilor presupuneri despre schimbarile pietei, sau alternativ pot sugera ca nu a fost observata o tendinta importanta a pietei. Precum a fost mentionat mai devreme in acest capitol, o parte semnificativa a ideilor legate de un nou produs sunt inspirate de la concurenta in forma imitarii produselor. De aceea, in timp ce consumatorii constituie centrul atentiei marketingului, totusi ei nu par sa aiba aceeasi importanta in cazul deciziilor legate de dezvoltarea unui produs nou de catre institutiile financiare. Copierea concurentei presupune ca aceasta a nimerit-o. Daca asa stau lucrurile, imitatorul isi poate diminua costurile de cercetare si dezvoltare semnificativ. Totusi, daca insa concurenta a evaluat gresit situatia, greseala poate fi la fel de costisitoare pentru imitator cat ar fi fost intregul program de cercetare si dezvoltare. Tehnologia are un impact semnificativ asupra derularii activitatii institutiilor financiare de la bazele de date cu clienti pana la suportul oferit personalului de back-office (servicii ATM, on-line banking). Schimbari si dezvoltari ale produselor pot fi facilitate de avansurile tehnologice dar si determinate de acestea. Este important sa ne asiguram ca tehnologia sa nu devina forta motrice pana acolo incat nevoile consumatorului sa treaca pe planul al doilea. Intr-adevar, aceasta a fost principala piedica in adoptarea cu succes a sistemului HOBS (Home and Office Banking Servicedezvoltat de Bank of Scotland) care a fost dezvoltat cu 20 de ani mai devreme decat momentul in care consumatorii sa fie pregatiti (pe scara larga) sa foloseasca on-line banking-ul. Regimul politic si legislatia. Multe produse financiare sunt controlate prin contracte legale sau afectate de sistemul fiscal. Nu este, de aceea, surprinzator ca schimbari ale legislatiei sa motiveze/catalizeze deciziile de produs. O intreaga gama de oportunitati de dezvoltare de noi produse a fost deschisa de schimbari ale legislatiei, dar in acelasi timp limitari aduse de aceleasi schimbari au facut unele produse mai putin atractive.

71

Retail banking

Factori care afecteaza implementarea de noi produse si servicii bancare Gradul in care un nou produs/ serviciu financiar va fi acceptat de piata depinde de o multitudine de factori care pot fi atribuiti atat clientilor, cat si produselor/ serviciilor respctive. O institutie financiara nu poate avea control asupra comportamentului clientilor (cel mult il poate influenta). De aceea, atentia trebuie indreptata inspre propria oferta de produse/ servicii. Rogers (1962, 1983) remarca faptul ca o inovare de succes la nivel de produs/ serviciu ar trebui sa indeplineasca urmatoarele caracteristici:

avantaj relativ: produsul/ serviciul trebuie sa incorporeze ceva care sa evidentieze beneficiile unice sau superioritatea acestuia. De mentionat si faptul ca clientii nu sunt toleranti, pe aceasta piata a produselor si serviciilor de retail banking, la variatii in calitate ale ofertelor, de aceea o atentie deosebita trebuie acordata de banca atunci cand incearca sa implementeze un nou produs sau serviciu. compatibilitatea cu valorile si nevoile pietei tinta: daca produsul/ serviciul adus pe piata apare ca urmare a cerintelor clientilor, riscul de respingere este mic. Daca insa produsul/ serviciul apare ca raspuns la competitie, ca urmare a schimbarilor legislative sau tehnologice, o atentie sporita trebuie acordata criteriilor de compatibilitate. complexitatea: banca trebuie sa manifeste prudenta in dezvoltarea pas cu pas a fiecarui produs/ serviciu nou si sa gandeasca fiecare implicatie in parte. Odata lansat pe piata un produs/ serviciu, ajustarile sunt mult mai greu de efectuat. divizibilitatea: atat partea de front-office (personalul aflat in contact direct cu clientul), cat si partea de back-office a bancii trebuie sa se implice in implementarea produselor/ serviciilor noi de la un capat la celalalt al procesului. comunicabilitatea: se refera la gradul in care noul produs/ serviciu poate fi promovat pe piata.

Multiple studii au fost desfasurate in vederea identificarii factorilor care determina succesul sau insuccesul unui produs/ serviciu. Acesti factori au fost, finalmente, impartiti in doua categorii: factori tehnici si factori de mediu. Factorii tehnici tin de procesul de implementarea front-end al produsului/ serviciului respectiv si includ urmatoarele etape:

planul conceptual, design-ul;


72

Retail banking

stabilirea surselor de finantare si crearea imaginii produsului; pregatirea personalului; actualizarea procedurilor interne ale bancii; evaluarea calitatii produsului (auditarea); testarea produsului; identificarea clara a clientilor tinta pentru a realiza comunicarea noului produs/ serviciu (cel mai eficient prin posta directa). Factorii de mediu se pot categorisi astfel:

implicarea directa si puternica a managementului in fiecare proiect in parte; conducerea de studii de piata; cercetarea opiniilor clientilor; controlul costurilor.

Managementul produselor/ serviciilor existente Managementul produselor/ serviciilor existente implica o constanta reevaluare a acestora pentru a decide daca sunt necesare unele modificari sau, daca este cazul, chiar eliminarea acestora. Modificarile sunt efectuate, de regula, pentru a creste performantele produselor/ serviciilor ca raspuns sau preintampinare a cerintelor clientilor sau actiunilor competitorilor. Produsele/ serviciile bancare au un ciclu de viata format din patru stadii: introducere, crestere, maturitate, declin. In tabelul de mai jos sunt analizate aceste stadii in cazul ciclului de viata al cardului de credit.

73

Retail banking

Conditiile pietei

Introducere Numar redus de competitori

Obiectile politicii de marketing

Crestere Competitia incepe sa creasca pe masura ce mai multe banci emit carduri de credit Atentionarea si Cresterea volumului explicarea noului concept vanzarilor si a cotei de de produs piata

Maturitate Competiei acerba, supraoferta de carduri de credit Pastrarea cotei de piata dezvoltarea de politi de pastrarea a clientelei si de contruire de relatii cu clientii Cresterea lioalitatii, scheme de rasplatire a acesteia, construirea conceptului de branding

Stratgiile mix-ului de marketing Produs de baza cu Produs caracteristici limitate

Pret

Pret scazut, zero comision, rata dobanzii determina pretul

Cresterea caracteristicilor, includerea de servicii suplimentare, de garantii. Diferentierea produsului si segmentarea pietei (carduri silver, gold, platinium) Introducerea unor comisioane care sa reduca numarul de carduri detinute de o singura persoana

Promovare

Promovare selectiva, adresata segmentelor tinta. Mesajul este acela de evidentiere a beneficiilor cardurilor.

Publicitate de masa, in special la TV, inca orientata spre evidentierea flexibilitatii si avantajelor utilizarii cardurilor de credit

Distributie

Distributie limitata. Numar redus de bancomate si locuri unde cardurile puteau fi folosite

Crestere rapida a locatiilor de utilizare a cardurilor de credit

Competitie acerba la nivelul pretului. Comisioanele constituie baza de taxare, reducerea dobanzilor si chiar aparitia de perioade de gratie (fara dobanda) Clientii devin sensibili la pret. Promovarea se face pe baza de posta directa, adresata segmentelor tinta si cu incurajarea alegerii ofertelor cu preturi preferentiale Cresterea numarului de bunuri, servicii, companii care accepta cardul de credit ca modalitate de achizitionare.

74

Retail banking

Conceptul de branding Doyle (1991) incerca sa dea urmatoarea definitie: Un nou brand de succes este un nume, un simbol, un design sau o combinatie a acestora, care identifica in mod unic produsul/ serviciul unei organizatii anume ca avand un avantaj real si usor de diferentiat in comparatie cu competitorii. Avantajele branding-ului sunt succint prezentate in tabelul de mai jos:
Avantaje pentru cumparator Identificarea produsului/ serviciului Asocierea imediata a caracteristicilor si beneficiilor Distingerea produselor de acelasi tip Reducerea timpului de cautare pentru cumparator Cresterea increderii cumparatorului Asistarea deciziei referitoare la calitate Oferirea de recompense psihologice Avantaje pentru vanzator Atentionare asupra produsului vandut Cresterea capacitatii de a introduce noi produse/ servicii Protejeaza si mentine constanta cererea Face posibila cumpararea repetata Creeaza loialitate fata de brand Inlesneste acordarea de discount-uri Are efecte asupra actiunilor bancii in sensul cresterii valorii acestora

75

Retail banking

Eliminarea produselor/ serviciilor financiare In momentul in care un produs/ serviciu nu mai indeplineste criteriile de baza pentru care a fost creat, iar eforturile de a-l readapta sunt prea costisitoare, se recurge la o strategie organizationala de eliminare a acestuia. In tabelul de mai jos sunt prezentate cateva strategii de eliminare, precum si caracteristicile acestora.
Strategia Stoparea furnizarii unui produs/ serviciu Caracteristici Produsul/ serviciul nu mai este oferit noilor clienti Clinetii deja existenti care au achizitionat in trecut acel produs/ serviciu beneficiaza in continuare de acesta Produsul este pastrat doar pentru clientii tinta in cazul in care acestia il mai solicita Caracteristicile suplimentare ale produsului/ serviciului sunt eliminate pastrandu-se baza Eliminarea se face fie pe rand, fie simultan Pastrarea band-ului si sistemelor informatice existente Introducerea de noi produse/ servicii sub brand-ul respectiv Mai multe produse/ servicii sunt combinate pentru a crea unul nou, complex, sau pentru a crea un pachet Prosusel/ serviciile individuale sunt pastrate pana la expirarea contractelor in vigoare Produsul/ serviciul este eliminat in intregime si procesele aferente furnizarii acestuia sunt stopate Cresterea pretului produsului/ serviciului astfel incat acesta sa devina mult prea scump, iar clientii sa renunte singuri la utilizarea acestuia Strategie limitata ca raspandire, valabila in cazurile in care clientii, in mod repetat, incalca conditiile contractuale, sau in cazurile in care la scadenta/ expirarea contractelor, clientii nu le mai reinnoiesc

Simplificarea unui produs/ serviciu Eliminarea produsului/ serviciului, pastrarea numelui, schimbarea naturii si functiilor acestuia Combinarea produselor/ serviciilor

Eliminarea totala de pe piata a unui produ/ serviciu Elimiarea clientilor care achizitioneaza un produs/ serviciu Eliminarea produsului/ serviciului de catre client

76

Retail banking

4. Evaluarea produselor de retail Problematica evaluarii produselor de retail si a ceea ce reprezinta/ incorporeaza pretul acestora este mai ampla datorita caracteristicilor nonmateriale ale bunurilor care sunt comercializate. Astfel pretul unui produs sau serviciu de natura financiara poate fi reprezentat de:

rata dobanzii aferente unui imprumut; avizul pe care un depunator il da bancii inainte de a retrage o anumita suma de bani; penalizarea perceputa pentru retrageri de numerar fara preaviz; taxa pentru o consultanta financiara primita; comisionul platit unui broker; prima de asigurare platita pentru asigurarea unui bun; impozitul aferent veniturilor din dobanzi,etc.

Din punct de vedere al importantei pretului pentru participantii la tranzactiile financiare se evidentiaza doua abordari: Importanta pretului pentru vanzatorul produselor de retail:

pentru vanzator pretul reprezinta costurile implicate de producerea produsului sau serviciului; pentru vanzator pretul reprezinta venitul care poate fi obtinut din vanzarea produsului sau serviciului; pentru vanzator pretul indica profitul si supravietuirea pe termen lung a organizatiei din care face parte; pentru vanzator pretul reprezinta abilitatea acestuia de a raspunde imediat la conditiile, in continua miscare, ale pietei.

Importanta pretului pentru cumparatorul produselor de retail:


pentru cumparator pretul reprezinta un cost pe care trebuie sa il plateasca; pentru cumparator pretul reprezinta valoarea produsului sau serviciului; pentru cumparator pretul constituie un indicator al calitatii produsului sa serviciului sau al calitatii organizatie care il ofera; pentru cumparator pretul este afectat de puterea de cumparare.

77

Retail banking

Competitie pe baza de pret vs competitie non-pret Competitia la nivelul pretului produselor de retail banking nu incorporeaza doar determinanta pret. Daca aceasta ar fi singura, problematica s-ar simplifica: supravietuiesc si isi vand produselor numai companiile care sunt in masura sa faca reduceri de pret, evident pe seama unui avantaj de producere a bunului sau serviciului respectiv; bazarea insa exclusiv pe aceasta forma de competitie poate fi fatala pentru institutia financiara deoarece nu genereaza loialitatea clientilor. Insa competitia pe acest segment al pietei implica si o componenta non-pret din ce in ce mai importanta in ultimul timp, dar si foarte acerba. Aceasta incorporeaza totalitatea trasaturilor unice ale unui produs pe care il ofera o banca clientilor sai. Poate fi vorba de servicii suplimetare si de inalta calitate de natura customer service sau se pot utiliza avantajele tehnologice in materie de livrare a acestor servicii/produse. Acestea sunt eficiente doar daca clientii sunt mai putin sensibili la pret, iar daca sunt in masura sa impuna pietei caracteristicile de unicat ale produselor/serviciilor oferite creeaza loialitatea clientilor si astfel o baza sigura de pasive pentru institutia financiara. Mai mult, lipsa branding-ului in domeniuil financiar, implicit posibilitatea de copiere si oferire imediata a tuturor noilor trasaturi/avantaje care incearca sa unicizeze un produs/serviciu de retail banking, au determinat in ultimul timp bancile sa se concentreze asupra oferirii de servicii de inalta clasa de customer service (totalitatea serviciilor disponibile, atat gratuit cat si contra cost, la care un client are acces odata cu achizitionarea unui singur produs), singurele in masura sa faca diferenta. Comparatia competitie pret versus competitie non-pret este prezentata pe scurt mai jos: Competitia pret: ce reprezinta:

- o axare asupra pretului ca intrument principal al competitiei cand se aplica: - atunci cand institutia poate sa ofere produse/servicii cu costuri reduse - cand produsele oferite sunt standard cum functioneaza: - institutia care scade pretul incearca sa castige clientii competitorilor ce efecte implica asupra comportamentului clientilor: - incurajeaza clientii sa devina sensibili la modificarile pretului

78

Retail banking

Competitia non-pret: ce reprezinta:

- o axare nu asupra pretului ci asupra unor trasaturi distinctive ale produsului sau serviciiului oferit cand se aplica: - atunci cand institutia poate sa ofere produse/servicii cu caracteristici unice si care pot fi recunoscute usor in piata - cand clientii sunt mai putin sensibili la pret cum functioneaza: - institutia adapteaza pretul in functie de valoarea pe care clientii o atribuie respectivului bun sau serviciu ce efecte implica asupra comportamentului clientilor: - incurajeaza banca sa creasca loialitatea clientilor

79

Retail banking

Factorii care influenteaza pretul produselor de retail Factorii care influenteaza pretul produselor de retail se pot grupa in doua categorii:

interni si cuprind obiectivele bancii, alte variabile ale mix-ului de marketing, costurile, riscul; externi, formati din: actionari, clienti, competitori, intermediari, legislatia in vigoare.

Factori interni

Factori externi Actionari Clienti

Obiective

Alte variabile ale mix-ului de marketing Costuri

Pretul produselor de retail banking

Concurenti Intermediari

Risc

Legislatia

Factorii interni Obiectivele bancii referitoare la pret trebuie astfel stabilite incat sa asigure incadrarea in obiectivele generale ale bancii. Daca banca are ca obiectiv sa-si mareasca baza de clienti, va scadea preturile, cel putin pe termen scurt. Daca banca va dori sa-si maximizeze profitul pe baza clientilor deja existenti, va recurge la cresteri de pret corelate cu servicii compensatorii de customer service. Alte variabile ale mix-ului de marketing Variabilele mix-ului de marketing pret, produs, promovare, distributie, resurse umane sunt strans corelate astfel incat modificarea uneia induce modificarea celorlalte.

80

Retail banking

Costuri O institutie financiara trebuie sa acopere o serie de costuride naturi diferite. In mare, ceste costuri pot fi categorisite in: costuri de capital, costuri fixe si costuri variabile.

costurile de capital sunt costurile asociate dobanzilor platite la depozite, costul fondurilor atrase de pe piata; costurile fixe sunt de forma cheltuielilor generale asociate functionarii activitatii: cheltuielile cu personalul, de publicitate, cu asigurarea diverselor bunuri fixe, cheltuieli cu cladirile, cu reteaua de sucursale, centrele telefonice, cu echipamentul, cu procesarea datelor, etc. Costurile variabile: sunt acele cheltuieli care depind de procesele colaterale asociate produselor si serviciilor de retail banking: angajati part-time, corespondenta, etc. Riscul

Si riscul reprezinta, intr-un sens, un cost pentru institutiile financiare si trebuie luat in considerare in deciziile de pret. Astfel, dobanzile pasive si active ale bancii sunt intercorelate. Fiecare dobanda activa se stabileste in functie de gradul de risc asociat companiei debitoare. Acest risc asociat activelor afecteaza in orice moment capacitatea bancii de a-si onora platile catre creditorii beneficiari ai produselor de retail.

Factorii externi Actionarii acestia trebuie remunerati pentru aportul pe care-l au la afacere sub forma de capital. Impactul pe care acestia il exercita saupra pretului produselor si serviciilor de retail este evident, mai ales in ultima decada, cand numarul de actionari ai bancilor a crescut, conglomeratele care detineau parti importante au pierdut teren, iar noii actionari exercita presiuni prin dividendele/ rentabilitatile asteptate, inclusiv asupra pretului de retail.

Clientii Clientii influenteaza pretul atat prin perceptia pe care o au asupra produsului, cat si prin cererea produsului respectiv. Asa cum am mai

81

Retail banking

mentionat, clientii produselor si serviciilor de retail au dificultati in a evalua pretul acestora, de cele mai multe ori cauza fiind lipsa informatiilor. Se poate aprecia astfel ca cererea de produse de retail banking este inelastica in functie de pret o schimbare mica in pret produce o schimbare mare in cantitatea vanduta.

Pret

p1 p2

q1

q2

Cantitate

Concurentii Este foarte bine ca banca sa stie ce produse ofera concurentii, la ce pret, cu ce extraservicii incorporate. In functie de acestea pretul propriu este ajustat. In general, preturile sunt aproximativ la fel la diverse tipuri de produse, in special dobanzile, acestea avand pentru toate bancile un punct de plecare comun: rata de referinta stabilita de Banca Centrala. Intermediarii Aceasta tendinta, vizibila mai mult in trecut, tinde sa dispara in ultima perioada datorita, pe de o parte, dezvoltarii de catre banci de retele proprii si, pe de alta parte, a dezvoltarii tehnologiei care permite livrarea acestor produse/ servicii mult mai usor.

82

Retail banking

Legislatia Aceasta poate influenta indirect pretul. De exemplu, limitarea expunerii maxime pe un singur debitor, rata rezervei minime obligatorii sunt reglementari care se rasfrang, in final, asupra tuturor preturilor produselor si serviciilor bancii. In mod direct insa, legislatia poate influenta, de asemenea, pretul (vezi ultimele incercari ale BNR de a reglementa transparenta modului de calcul al dobanzii aferente creditelor acordate persoanelor fizice).

Evaluarea pretului produselor de retail banking Institutiile financiare sunt intermediari in procesul de redistribuire a banilor in economie. Intermedierea financiara este caracteristica oricarei institutii care atrage depozite si efectueaza operatiuni de creditare. Exista doua functii de baza pe care aceste institutii le efectueaza:

acopera gap-ul existent intre imprumutati (deficitarii de resurse) si imprumutatori (cai care au surplus de resurse); transformarea fondurilor institutiile financiare transforma fluxurile banesti prin: ajustarea scadentelor pe diferite orizonturi de timp; ajustarea volumelor (mai multe depozite mici de la mai multi deponenti sunt transformate intr-un credit mare acordat unui singur client); ajustarea riscului (probabilitatea ca un debitor sa falimenteze este evaluata).

Figura de mai jos ilustreaza evolutia pretului in functie de rata dobanzii si volumul depozitelor creditelor.

83

Retail banking

Rata dob

Sc

Sd
Rc

Rd

Dc

T Unde: Rc = rata dobanzii la credite Rd = rata dobanzii la depozite Sc = oferta de credite Sd = oferta de depozite Dc = cererea de credite

Volum credite / depozite

Conceptul de pret vizibil versus conceptul de pret invizibil Componenta invizibila a pretului produselor si serviciilor bancare complica evaluarea pretului acestora. Aparitia serviciilor bancare gratuite ridica problema: sunt oare acestea gratuite? Clientii nu sunt taxati pentru utilizarea serviciilor de plati, de exemplu, dar banca angajeaza costuri pentru efectuarea acestor servicii. Serviciile gratuite acordate clientilor au avut, in timp, rolul de a servi drept punct primar de atragere a clientului (denumit de practicieni si momeala, ancora, etc) si au creat baza de pronire pentru vanzarea celorlalte produse si servicii bancare (cross-selling). Daca clientul devine

84

Retail banking

loial bancii, aceasta din urma isi va recupera costurile cu produsele si serviciile gratuite din vanzarea celorlalte produse. In ultimul timp clientii nu mai manifesta loialitatea pe care bancile si-o doresc si, de multe ori, acestia stabilesc relatii bancare simultan cu mai multe institutii, incercand sa utilizeze de la fiecare banca, in cea mai mare masura posibila, serviciile/ produsele gratuite. Astfel se creeaza dezechilibre in finantarea pe care banca trebuie sa o faca pentru costurile neacoperite de un client:

banca va taxa un alt client cu sume mai mari; banca va creste comisioanele la alte produse; banca va plati dividende mai mici actionarilor ca rezultanta a scaderii profitului; banca va creste marja credite-depozite si va scumpi astfel intermedierea.

Una dintre problemele care apar in cazul practicarii preturilor invizibile este aceea ca pretul acestora se reflecta in pretul celorlalte produse si servicii. Clientii au devenit, in ultimul timp, foarte sensibili la pretul pe care il incorporeaza serviciile/ produsele financiare pe care le achizitioneaza, astfel ca preturile crescute nu au fost intotdeauna acceptate. O alta problema a preturilor invizibile o constituie senzitivitatea acestora la rata dobanzii. De exemplu, in conditiile in care rata dobanzii este scazuta, dobanzile de cont curent sunt scazute, pachetul de servicii gratuite include si alte facilitati, banca este in avantaj deoarece beneficiaza de o baza larga de resurse la un cost scazut, pe care le poate fructifica cu usurinta si in mod profitabil. In cazul in care ratele dobanzilor sunt ridicate, banca se afla in dificultate. Conceptul de pret vizibil al produselor/ serviciilor de retail cuprinde o gama larga de expresii in practica bancara: taxa anuala, comision de deschidere, comision/ taxa de administrare, comision de emitere, etc. Acestea sunt preturi explicite menite sa incorporeze si sa recupereze (macar partial) costurile produselor/ serviciilor oferite. Acest tip de tarifare este mult mai apreciat de client care are si optiunea, in functie de amploarea operatiunilor proprii, sa adere la una dintre formele de taxare:

suma fixa (flat) sau procent pe operatiuni.


85

Retail banking

Tendinte recente in evaluarea pretului produselor si serviciilor de retail banking In ultimul timp ca urmare a:

faptului ca concurentii nou-intrati pe pietele financiare au facut presiuni asupra marjelor de dobanda; marjele de dobanda nu au acoperit suficient costurile produselor gratuite (free); legislatia a impus transparenta in ceea ce priveste stabilirea preturilor

s-au afirmat urmatoarele tendinte in evaluarea pretului produselor si serviciilor de retail banking:

practicarea preturilor explicite sub forma de taxe periodice (anuale/ trimestriale/ lunare) optarea pentru implementarea tehnologiei de varf si a produselor generate de aceasta (on-line banking, telephone banking) ca ancora a bazei de clienti, aceste produse necesitand resurse mai mici si generand mai putine operatiuni (axarea in general pe servicii de informare a clientilor).

86

Retail banking

5. Dezvoltarea relatiilor cu clientii

Problematica pastrarii clientilor si a dobandirii loialitatii acestora Pentru a putea construi relatii cu clientii, institutiile financiare trebuie sa inteleaga cum sa pastreze mai intai clientii deja existenti si cu sa dobandeasca loialitatea acestora fata de banca. Problematica pastrarii clientelei este interesanta, aceasta analizand motivele pentru care un client decide sa ramana sau sa paraseasca institutia financiara. Aceste motive sunt multiple: institutia financiara si pozitia acesteia pe piata; nivelul la care sunt furnizate produsele/ serviciile bancare; competitorii si promisiunile acestora. Toate acestea au impact asupra clientului si ii altereaza comportamentul economic. Un lucru interesant de observat este ca nu toti clientii satisfacuti de oferta bancii raman cu banca. Multi dintre acesti clienti parasesc relatia in favoarea unei banci concurente. Bancile nu trebuie nicicum sa se ghideze dupa procentul de clienti existenti, care nu au parasit relatia cu banca. Daca un client este inca in relatie cu banca, aceasta nu inseamna neaparat ca este si multumit. Unii ramn din inertie sau din lipsa de alternative pe piata. Astfel, putem spune ca loialitatea clientilor constituie un fenomen complex, determinat de un set de factori atat de comportament cat si de atitudine.

Pastrarea relatiei cu clientii Un studiu efectuat de Bain & Co. (1990) a relevat ca pastrarea relatiei cu clientii are un efect mult mai puternic asupra profitului decat castigarea de cote de piata. Acelasi studiu a aratat ca, anual, o banca pierde in jur de 15-20% din clienti. O reducere cu doar 5% a acestei pierderi ar genera cresterea profiturilor de la minim 25% pana chiar la 85%. Cresterea profiturilor poate fi mai mare pe unele segmente. De exemplu, un alt studiu efectuat de Colgate et al. (1995) asupra pietei
87

Retail banking

studentilor ca si clienti ai bancii a demonstrat ca rata de pierdere a acestei categorii de clienti este de aproximativ 36% pe an. Cu toate ca, aparent, studentii, ca si piata potentiala, nu constituie un obiectiv dorit de orice banca, chiar daca pe perioada studentiei nu aduc mari profituri bancii, studentii, prin pregatirea obtinuta, prin locurile de munca superior remunerate pe care le ocupa dupa absolvire, vor deveni segmentul tinta al oricarei banci: populatia activa cu varsta intre 25-35 de ani, care obtine venituri mari, din activitati multiple, care se perfectioneaza, consuma, utilizeaza noile produse bancare, se indatoreaza pe diferite termene, etc. Acelasi studiu releva ca scaderea ratei anuale de parasire a relatiei cu banca de catre sudenti de 3% ar aduce venituri duble, pe cand o scadere de 8% ar aduce venituri de 5 ori mai mari. In sectorul de retail s-a raportat (Financial Times, 1998) ca numai 3% din clientii bancari isi muta conturile la alte banci pe perioada unui an de zile. Dar aceasta inertie nu va dura prea mult. In viitorul apropiat acest procent va creste dramatic datorita scaderii costurilor de migrare de la o banca la alta, scadere determinata de noile dezvoltari tehnologice. Cum vor reactiona bancile la aceste schimbari majore ramane de vazut. Multe dintre vocile care au ridicat critici la adresa bancilor au reprosat acestora lipsa de preocupare fata de proiectele de pastrare a clientelei pe temen lung in dauna unei concentrari strategice pe obiective cu durata scurta de implementare si recuperare. Problema majora este faptul ca odata ce o banca a pierdut un client, este foarte greu sa-l recastige. Iar bancile trebuie sa se straduiasca sa scada procentul de clienti pierduti din urmatorul motiv: un procent crescut face usoara sarcina bancilor mici si a celor nou-intrate pe piata sasi consolideze pozitiile, astfel barierele de intrare pe piata rasturnandu-se.

Motivatia pastrarii/ parasirii relatiei cu banca Inainte de a trece la analiza motivelor care determina un client sa pastreze sau, dimpotriva, sa sisteze relatia comerciala cu o banca, vom incerca sa intelegem conceptele de pastrare/ parasire a relatiei, concepte intrcorelate, cele doua fatete ale aceleiasi monede. Exista doua concepte de pastrare/ parasire a relatiei cu banca:

la nivel de client: clientul intrerupe/ pastreaza toate relatiile contractuale cu banca. In cazul in care un client pleaca se pierd nu numai sumele curente aferente afacerii ci toate sumele potentiale pe
88

Retail banking

care banca le-ar fi castigat pe parcursul respectivei relatii. In cazul pastrarii relatiei, banca are posibilitatea sa-si extinda gama de servicii si produse oferite (notiune cunoscuta in practica sub denumirea de SOW share of wallet) si sa-l determine pe client sa-si domicilieze o parte cat mai mare a operatiunilor financiare cu banca respectiva. la nivel de contract: clientul intrerupe/ pastreaza numai o singura relatie contractuala. Chiar si in acest caz pentru banca trebuie sa apara un semn de intrebare. De asemenea, si in cazul in care clientul pastreaza o singura relatie cu banca, aceasta trebuie sa-si faca probleme, deoarece costurile de administrare sunt ridicate.

Mai mult decat atat, mai exista si doua subclasificari ale conceptelor de pastrare/ parasire a relatiilor cu banca detaliate in tabelele de mai jos: activa si pasiva.
Pastrare Activa Pasiva Contract Un sigur contract/o singura relatie, dar cu activitate ridicata Cand un client este fortat sa cumpere un Conturi adormite, fara activitate pachet de produse sau servicii si de fapt are nevoie de doar unul dintre acestea Client Contract Clientul inchide toate conturile si relatiile cu Clientul inchide un singur banca si migreaza catre o alta banca contract. In cazul in care detine mai multe contracte acesta reprezinta un prim semn al migrarii Clientul nu inchide conturile dar nu le mai Nefolosirea contului, iesire de foloseste fonduri din cont fara a se inregistra si intrari. Client SOW, cross-selling

Plecare Activa

Pasiva

Trecand mai departe vom incerca sa ilustram schematic cateva dintr motivele principale pentru care clientii decid sa ramana sau decid sa migreze.

89

Retail banking

De ce pleaca clientii: Neloiali Primesc o oferta mai buna Clienti satisfacuti

De ce raman clientii: Loiali Nu primesc o oferta mai buna

Clienti indiferenti

Au depus plangere la banca

Clienti nesatisfacuti

Costurile de migrare sunt mari Au depus plangere la banca

Plangerea nu a fost rezolvata

Primesc o oferta mai buna Nu depun plangere

Plangerea a fost rezolvata

In 1998, un studiu efectuat asupra tuturor clientilor care isi inchideau toate conturile bancare, pe un esantion reprezentativ de banci, a revelat un model al procesului de incheiere a relatiei cu banca, format din 6 pasi:

cauza (problema): punctul de declansare al procesului de incheiere a relatiei cu banca il constituie aparitia unei probleme. Studiul a distins 4 mari categorii de probleme care pot sa para: comisioanele si modul de aplicare al acestora; facilitatile acordate si accesul la acestea; furnizarea de informatii si confidentialitatea; modul in care clientul este tratat.

efortul: dupa aparitia problemei, majoritatea (pente 85%) dintre clienti contacteaza banca si isi expun doleantele; incarcatura emotionala: mai mult de jumatate dintre clienti au manifestari emotionale (de la frustrare sau furie, pana la dezamagire), iar aceasta se datoreaza foarte putin problemei initiale si, in cea mai mare masura, modului in care banca a tratat problema si a raspuns
90

Retail banking

clientului (aceasta demonstreaza un fapt deja consacrat in lumea bancara: clientii sunt toleranti la greseli si mai putin toleranti la raspunsuri sau rezolvari evazive); evaluarea: este faza in care clientul evalueaza atat problema cat si modul in care banca a raspuns; intreruperea relatiei cu banca: in cele mai multe cazuri relatia este intrerupta personal de client, la sediul bancii, acesta incercand sa explice si sa detalieze motivele care l-au determinat sa ia aceasta decizie. Din punctul de vedere al bancilor, s-a constatat ca foarte putine au manifestat interes fata de motivele clientilor care parasesc banca si mult mai putine detineau formulare tipizate (sub forma de chestionar) aferente acestor actiuni. evaluarea post-exit: dupa transferul conturilor la alta banca, clientul analizeaza noile avantaje. De cele mai multe ori considera ca a luat decizia corecta, mai ales ca in prima faza a unei relatii atitudinea si atentia bancii sunt sporite.

Pentru a preveni plecarea clientilor bancile trebuie sa dezvolte un plan de pastrare a clientilor actuali. Autorul DeSouza a sugerat in 1992 patru etape ale unui asemenea proces: 1) masurarea procentului de clienti pastrati: acest lucru se poate calcula sub forma de rata bruta (de exemplu: la inceputul anului erau 1,000,000 clienti, iar la sfarsitul anului au mai ramas 950,000 => rata de pastrare este de 95% sau rata de plecare este de 5%) dar aceasta metoda nu este elocventa; o alta posibilitate de masurare, mult mai aropiata de realitate, o constituie rata ponderata, ponderarea facanduse la nivelul fiecarui client cu volumul tranzactiilor efectuate sau numarul de produse/ servicii achizitionate); 2) identificare motivelor care au determinat clientul sa paraseasca banca. In tabelul de mai jos sunt prezentate categoriile de motive care determina, in general, un client sa paraseasca institutia bancara:

91

Retail banking

Motiv Pretul

Produsul

Caracteristici preturi prea ridicate, preturi in crestere, preturi nejustificate, politica de preturi netransparenta produse nesatisfacatoare, neajustate la talia fiecarui tip de client

Exemple piata cardurilor

Serviciile

servicii care dau impresia de: lipsa de interes, lipsa de politete, lipsa de cunostinte bancare clientii apeleaza la alte institutii si surse de finantare/investire decat bancile Oferte de noi produse si servicii la preturi mai mici si de calitate mult mai buna Clientii percep ca politica institutiei ca: imorala, nesigura, nesanatoasa, deviata de la normele sociale

Piata

Tehnologia

nou-intratii pe piata adauga noi trasaturi si facilitati produselor clasice facandule atractive (credite fara garantii) nou-intratii pe piata sunt mai motivati si ofera servicii de calitate superioara Piata obiectelor de arta, a antichitatilor, leasing-ul, asigurarile, etc On-line banking

Institutia

clientii din bancile care obtineau profituri in Africa de Sud in timpul apartheidului; banci banuite ca inlesnesc traficul cu armament sau spalarea banilor

3) analiza plangerilor clientilor si efectuarea de studii de marketing: atat analiza plangerilor clientilor, cat si efectuarea de studii de marketing au ca scop detectarea problemelor inca din faza incipienta si construirea de actiuni/ interventii menite sa le rezolve. Acest tip de atitudine a bancii, pozitiva, este recomandata. Din pacate, o mare parte a bancilor care opereaza in prezent in sistemul bancar au doar actiuni de reactie, lente, tarzii, manifestate indeosebi dupa ce un client si-a inchis deja conturile. 4) Identificarea barierelor de migrare de la o banca la alta: bancile utilizeaza, de multe ori, bariere care sa preintampine migrarea clientilor catre alte banci. Aceste bariere nu trebuie interpretate intotdeauna ce un dezavantaj pentru client. Tabelul de mai jos clasifica si identifica elementele pozitive si negative legate de acest aspect.

92

Retail banking

Bariere

Pozitive

Negative

Servicii mai bune Produse superioare Tehnologie noua Planuri de crestere a loialitatii Remunerarea pe masura Satisfacerea cerintelor Valoare adaugata Costuri de inchidere a relatiei Penalitati Contracte scrise

Loialitatea clientilor

Este gresita abordarea conform careia clientii care migreaza catre o alta banca sunt neloiali, iar cei care nu parasesc banca sunt loiali. Figura de mai jos ilustreaza fenomenul complex al loialitatii, ca o intrepatrundere de atitudini si comportamente (Griffin, 1995). Comportament Cumparari ridicate si repetate Cumparari scazute si rare de de produse si servicii produse si servicii Atasament ridicat Loialitate adevarata (apostol) Loialitate latenta (discipol)

Atitudine

Atasament scazut

Loialitate falsa (ostatic)

Lipsa de loialitate (terorist)

Loialitatea adevarata, demonstrata de cei care se ataseaza de banca si cumpara in mod sistematic produse si servicii, reprezinta tinta oricarei companii in relatia cu clientii sai. Clientii sunt mandri ca opereaza cu institutia respectiva, impart satisfactia cu altii si devin astfel promotori ai produselor si serviciilor bancare de care au forst multumiti. Un studiu efectuat la sfarsitul anului 1997 a relevat o impartire a populatiei din punct de vedere al loialitatii fata de marcile cumparate in:
93

Retail banking

loiali (cunmpara mereu aceeasi marca): aprox. 17%; loialitate divizata (au tendinta de a cumpara o singura marca, dar incearca si alte marci): aprox. 46%; loialitate promiscua (in mod constant schimba marcile achizitionate): aprox. 37 %.

Pentru banci clientii din prima categorie sunt de dorit, dar nu intotdeauna acestia sunt cei mai activi cumparatori (literatura de specialitate ii denumest light buyers), in timp ce a doua categorie este categoria tinta. Aceasta categorie este compusa din clienti care achizitioneaza produse si servicii bancare de retail de la mai multe banci. Strategia bancii trebuie astfel construita incat sa le ofere pachetul optim, atractiv ca pret, accesibilitate si diversitate. Lipsa de loialitate: in aceasta categorie sunt inclusi cei care cumpara foarte putine produse/ servicii bancare si nu demonstreaza atasament fatade banca. Nu intotdeauna vina este a clientilor, uniformitatea serviciilor/ produselor bancare si, de multe ori, incapacitatea bancilor de a-si individualiza oferta, acutizeaza acest comportament. Loialitatea latenta: in aceasta categorie sunt inclusi clientii care au capacitate mica de cumparare, dar care prezinta interes si atasament fata de institutie. Loialitatea falsa: se manifesta la clientii care sunt cumparatori agresivi ai produselor si serviciilor bancare, dar nu pot migra datorita barierelor de diverse tipuri: legislative (expunere maxima, concurenta, etc); tehnologice (banca ofera infrastructura de care clientul are nevoie, la un pret pe care cumparatorul nu l-ar accepta daca ar avea o alta optiune in piata).

Scheme de loialitate In incercarea lor de a construi loialitatea clientilor, bancile au dezvoltat scheme de loialitate. Acestea constau in remunerarea clientilor care apeleaza la serviciile/ produsele bancii cu o frecventa sporita. Cea mai utilizata schema de loialitate este cardul de fidelitate. Bancile mai folosesc si o alta schema, respectiv impartirea clientilor pe categorii (standard, silver, gold, platinium, etc.) si adresarea de oferte specifice. Scopul acestor schme nu este achizitionarea de noi clienti, ci
94

Retail banking

cel de identificare a celor mai activi si de adaptare a ofertei adresate acestora astfel incat sa fie motivati sa-si pastreze comportamentul. Utilizarea acestor scheme de loialitate nu da intotdeauna rezultatele dorite. Unele dintre efectele adverse pot fi:

apatia clientilor: datorata inmultirii si cresterii in agresivitate a ofertelor; nivelul bonusurilor: multi castigatori ai diferitelor premii promotionale uita sau nu au timp sa si le ridice. Un alt motiv il constituie si valoarea scazuta a acestora. insuficiente ale schimbarii comportamentului clientilor multi clienti beneficiaza de avantajele schemelor, dar nu devin loiali; dificultatea clientilor de a diferentia o schema a unei banci de cea a alteia slaba utilizarea a studiilor de piata, a datelor statistice si a cercetarilor de marketing.

95

Retail banking

Bibliografie selectiva:

Harrison, T., 2000 - "Financial Servicies Marketing" Hempel, George H./ Simonson, Donald G., Edition: 5, 1999 - "Bank management: Text and Cases" Sinkey, Joseph F., Edition: 5, 1998 - "Commercial Bank Financial Management" Sinkey, Joseph F., Edition: 6, 2002 - "Commercial Bank Financial Management in the Financial-Servicies Industry" Rose, Peter S., Edition: 5, 2002 - "Commercial Bank Financial Management" Zopounidis, Constantin 2002 - "New Trends in Banking management" www.citicorp.org

96