Tema:Cercetarea de marketing a produsului zahr

Disciplina: Marketing








1

Cuprins

Piaa produsului ............................................................................................................................ 1
Cine vor fi cumprtorii ? ............................................................................................................... 1
Cine sunt concurentii ?.................................................................................................................... 5
Cercetarea de marketing a produsului zahar ............................................................................ 7
1. Problema decizional ........................................................................................................... 7
2. Obiectivele cercetrii ........................................................................................................... 7
3. Metoda de cercetare ............................................................................................................. 7
Chestionar ................................................................................................................................... 7
Explicarea ntrebrilor .............................................................................................................. 12
4. Operaionalizarea ............................................................................................................... 20
5. Rezultatele cercetrii .......................................................................................................... 20
6. Bugetul (estimarea consumului de resurse concret pe fiecare tip de resursa) ................ 21
Mix de marketing pentru produsul zahar ................................................................................ 22
1. Configurarea produsului ....................................................................................................... 22
2. Configurarea Pretului ............................................................................................................ 23
3. Configurarea Promovarii ...................................................................................................... 23
4. Configurarea distributiei ....................................................................................................... 25







Piaa produsului
Cine vor fi cumprtorii ?
Descrierea pieei pe categorii de consumatori i non-consumatori
1. Non-consumatori absolui : Diabeticii
2

innd cont de faptul c diabetul este cea mai rspndit boal secolului XXI i are o rat
de cretere ngrijortoare, o mare parte din non-consumatori este reprezentat de diabetici.
Este bine tiut c, un consum orict de mic de zahr de ctre diabetici este strict interzis,
din motive medicale, acesta dunnd organismului, fiind chiar letal.

2. Non-consumatorii relativi : Persoane care in la un stil de via sntos i folosesc
nlocuitori ai zahrului, precum: miere de albine, stevia, sucraloza, zaharin, aspartamul, nectar
de agav, alcool polihidric.
Aceti consumatori ai nlocuitorilor zahrului urmeaz un stil de via sntos, cunoscnd
toate efectele negative ale consumului de zahr asupra sntii: creterea n greutate, probleme
dentare, creterea glicemiei, etc.

3. Piaa actual a produsului este reprezentat de :
-Persoane cu vrst de peste 7 ani, indiferent de sex;
-Hypermarket-uri/Supermarket-uri/Mini-Market-uri/Magazine de proximitate;
-Cofetarii/Patiserii/Cafenele/Restaurante/Baruri;
-ntreprinderi productoare de sucuri, de dulciuri, de gemuri, de compoturi, etc.

O parte din vnzri este reprezentat de achiziionarea produsului de ctre persoanele de
peste 7 ani, indiferent de sex, pentru consumul propriu sau pentru consum familial.
Hypermaket-urile, supermarket-urile, mini-market-urile i magazinele de proximitate sunt
principalul intermediar dintre firm i principalii consumatori.
Mare parte din vnzri este reprezentat de achiziiile fcute de cofetarii i patiserii care l
folosesc pentru a putea fabrica produsele comercializate de acestea, iar cafenelele, restaurantele
i barurile pentru a servi cu ceai, cafea etc.
ntreprinderile productoare de sucuri, dulciuri, gemuri, compoturi sunt i ele integrate n
cea de-a dou categorie, ele achiziioneaz zahr n cantiti mai mari pentru producerea
produselor comercializate.

3

4. Principalele criterii i variabile de segmentare a pieei cu segmente posibile pe
fiecare variabil:

Nivelul educaional: studii primare: copiii ntre 7-11 ani, consumatori din mediul
rural; studii de educaie gimnaziale: copiii intre11-15 ani i consumatori din mediul rural; studii
liceale: adolesceni, persoane din toate mediile; studii universitare: ntreprinderi,
hypermarketuri, supermarketuri, etc.
Clas social: clasa de mijloc reprezentat de majoritatea consumatorilor care nu
au un salariu ridicat i nu pretind standarde ridicate; clas nalt: persoane cu studii superioare,
care posed disponibiliti bneti mari i care achiziioneaz produse cunoscute i calitative;
Venituri: mic: persoane din mediul rural, omeri sau persoane n incapacitate de
munc, diabetici care nu au bani pentru respectarea regimului; mediu: clieni cu un nivel mediu
de educaie care achiziioneaz pentru consum propriu sau familial; mare: persoane cu studii
superioare: clieni cu studii universitare;
Starea de sntate: persoanele sntoase care cumpr orice cantitate necesar
de zahr
Mrimea familiei: 1 membru: persoane necstorite, studeni, btrni; 2 membri:
cupluri, cstorii, printe cu un singur copil; 3 sau mai muli membri: familii cstorite cu copii.
Frecven de cumprare: rar: diabetici, persoane care au grij de sntate, des:
persoane care fac aproviziare pentru consum propriu; foarte des: ntreprinderi, cafenele,
baruri,cofetarii etc.
Cantitatea cumprat: mic: persoanele singure, familii cu puini membri, mare:
familii numeroase, ntreprinderi productoare , cofetrii, cafenele, baruri etc;
Mediu de reziden: rural: persoane care fac cumprturi rar n cantiti mari;
urban: persoane care au posibilitatea de a cumpr oricnd, persoane care cumpr des i nu n
cantiti mici;

5. Avantajele cautate de consumatori la acest produs sunt:

Pre: s fie ct mai mic
4

Ambalaj (materialul din care este confecionat): s fie unul ct mai calitativ, care
nu se rupe uor, din hrtie groas, plastic gros, cutie de metal sau de sticl
Brand: cu ct este mai cunoscut numele produsul respectiv cu att firm
productoare va avea vnzri mai mari
Calitate: dat de ingrediente, grad de prelucrare, ambalaj
Cantitate: consumatorii achiziioneaz de obicei zahr la un kilogram sau 500
grame
Design: ambalaj ct mai atractiv prin culoare, mrime
Ingrediente: ct mai naturale, ct mai putini coloranti folositi
Grad de prelucrare: s fie ct mai puin procesat
Termen de valabilitate: trecut corect pe ambalaj, ct mai mare
ara de origine: de preferin romneasc

Segmentarea pietei












6. Caracteristici ale pietei tinta

5

Cu toate ca cea mai mare parte a castigurilor este datorata vanzarilor inregistrate de catre
hypermarket-uri si supermarket-uri, produsul nostru este destinat oamenilor de rand,
hypermarket-urile si supermarket-urile devenind intermediarii dintre noi si clientii tinta. Astfel,
putem spune ca Its a win-win-win.
Sunt vizate in special acele magazine cu un nume prestigios si o cifra de afaceri mare
deoarece acestea cumpara cantitati mari de zahar cu o frecventa foarte ridicata. In urma acestor
achizitii firma noastra ar putea avea o rata mai mare a profitului.
Produsul nostru se adreseaza oricarui segment de clienti, indiferent de clasa sociala, de
venit sau de exigentele acestora deoarece ne propunem sa venim pe piata cu un produs accesibil
ca pret si de o calitate ridicata, aducandu-l la cele mai inalte standarde.

Cine sunt concurentii ?
Firmele concurente

1. AGRANA
n 1998, compania AGRANA Zucker A.G. a demarat investiii n industria zahrului i
amidonului din Romnia. n momentul de fa compania AGRANA deine o fabric de zahr n
Roman i una n Buzu, precum i o fabric de amidon n ndrei. n anul 2005 toate fabricile
de zahr au fuzionat pentru o administrare i un management mai eficient, i, prin urmare
compania SC AGRANA Romania SA a fost nfiinat.
Produsele ce fac parte din compania SC AGRANA Romania SA sunt: Retail Mrgritar,
Retail Coronia.
2. LEMARCO
Lemarco este o companie productoare de zahr din Romnia. A fost nfiinat n 1990,
avnd capital 100% romnesc i obiect de activitate producia de mobil. Din 1993, compania a
nceput s importe zahr brut i s-l proceseze n fabricile din Romnia. n anul 2000, Lemarco a
achiziionat fabrica de zahr Lieti din judeul Galai.
3. DIAMANT
Fabrica de zahr din Oradea este o companie cu o lung tradiie n fabricarea zahrului.
Fabrica de la Oradea produce sub marca DIAMANT, marca nregistrat att n Germania cat i
6

n Romania. Zaharul Oradea S.A. este o societate pe actiuni cu un capital social de 136.240.509
RON, 100% privat, fcnd parte, alturi de SC Zaharul Carei SA si SC Zahar SA Arad din
grupul Cristal Diamant, avand ca actionari principali compania germana Pfeifer&Langen si
grupul francez Cristal Union, doua companii de mare prestigiu in Europa.
Ce produse concureaza cu produsul nostru?
Produsele concurente noului nostru produs sunt atat gamele de zahar deja comercializate
de catre concurenti ( ex. Zahar tos alb, brun, zahar pudra, zahar vanilat,etc. ), cat si inlocuitorii
existenti pe piata, cum ar fi mierea de albine, stevia, zaharina, etc.











Tendinte ale pietei pentru urmatorii 2-3 ani
Avand in vedere intrarea nostra pe piata in curand prevedem urmatoarele tendinte in
urmatorii 3 ani:
bugetele clientilor pentru cheltuieli in Romania sunt relativ constante iar preturile
la utilitati si benzina cresc din ce in ce mai mult, de aceea se va inregistra o scadere a
cheltuielilor pe bunuri de larg consum, deci implicit si asupra produsului nostru
chiar daca bugetul consumatorilor se va mai restrange zaharul nu va fi inceta in a
fi consumat total iar cererea va exista si in viitorul apropiat la un nivel ridicat
un dezavantaj ar fi tendinta din ce in ce mai mare a consumatorilor de a se axa pe
produse cat mai naturale si mai putin procesate, nedaunatoare organismului, de aceea vor incerca
sa substituie zaharul cu alti inlocuitori ( ex: stevia, mierea de albine, zaharina)
7



Cercetarea de marketing a produsului zahar

1. Problema decizional
Const n lansarea pe piaa zahrului a unui nou produs, la un pre accesibil i de o calitate
ridicat.

2. Obiectivele cercetrii
Estimarea preului;
Estimarea cererii de zahr;
Identificarea principalului concurent;
Identificarea principalelor puncte de achiziionare;
Identificarea principalelor caracteristici cutate de consumatori;
Identificarea tipului de zahr preferat;
Identificarea principalilor cumprtori.

3. Metoda de cercetare
Ca metod de cercetare am apelat la ancheta stradal i la locul de consum. Am utilizat
acest metod deoarece ne dorim rspunsuri precise referitoare la produsul n discuie.
Instrumentul anchetei utilizat de noi a fost chestionarul.







Chestionar
8



Bun ziua!
Acesta este un studiu academic al crui scop este de a cerceta dorinele clienilor i de a ne
informa pentru lansarea unui nou produs adresat tuturor persoanelor consumtoare de zahr.
n cele ce urmeaz v nvitm s ne furnizai o serie de informaii cu privire la tema
acestui studiu.


1. Ai consumat zahr n ultima saptmn?
Da
Nu

2. Ct de des achiziionai zahr?
O dat pe sptmn
ntre 2-4 ori pe sptmn
O dat pe lun
ntre 2-4 ori pe lun

3. Ce cantitate de zahr consumai pe sptmn?
Sub 1 Kg
ntre 1-2 Kg
Peste 2 Kg

4. Ce tip de zahr consumai?
Alb
Brun



Tos
9

5. mprii 100 de
puncte n funcie de preferinele
dvs. referitoare la tipul de zahr
consumat:










6. Ce caracteristici ale zahrului v conving s achiziionai produsul?
Pre accesibil
Ambalaj atractiv
Grad de prelucrare redus
Brand
Altele

7. Acordai note de la 1 la 5 criteriilor (1-deloc important,5-foarte important):
1 2 3 4 5
Brand
Ambalaj
Pre
Grad de
prelucrare

ara de origine

8. Ce marc de zahr achiziionai cel mai des?
Mrgritar
Lemarco
Diamant
Coronia


Pudr
Cubic
Vanilat
10

9. n cazul n care folosii nlocuitori ai zahrului, enumerai-i:


10. Ce mijloc de informare v ajut n alegerea produsului?
Reclame TV
Reclame Radio
Online
Brouri/Cataloage/Pliante
Promoteri
Altele

11. Din ce tip de magazine obinuii s achiziionai zahr?
Cash & Carry
Hypermarket
Supermarket
Magazin de proximitate

12. Ct suntei dispui s pltii pentru un kilogram de zahr?
Sub 3 RON
ntre 3 i 6 RON
ntre 7 i 10 RON
Peste 10 RON

13. Sexul dumneavoastr este:
Feminim
Masculin

14. Ce vrst avei?



11

15. Din ce mediu provenii?
Rural
Urban

16. Care este venitul dvs. lunar?
Sub 500 RON
ntre 501-1000 RON
ntre 1001-2000 RON
Peste 2000 RON

Adresa de e-mail :
________________________________________________________________

V mulumim pentru timpul acordat!
















12

Explicarea ntrebrilor


Am folosit prima intrebare de tip nchis cu rspuns unic i de scala nominal pentru a
estima cererea de zahr, mai exact pentru a observa procentul consumatorilor actuali de zahar.
Aceast ntrebare ne-a dus la ndeplinirea obiectivului numrului 1.



Cea de-a doua ntrebare este tot de tip nchis cu rspuns unic, dar de aceast data am folosit
scala interval pentru a estima frecvena achiziionri produsului. Prin urmare aceast ntrebare ne
ajuta tot la ndeplinirea obiectivului numrului 1.
100%
0%
1.Ai consumat zahr n ultima
saptmn?
DA
NU
10%
5%
45%
40%
2.Ct de des achiziionai zahr?
O dat pe
sptmn
ntre 2-4 ori
pe sptmn
O dat pe
lun
ntre 2 -4 ori
pe lun
13



ntrebarea aceasta de tip nchis cu rspuns unic este de scal interval i ne ofer informaii
despre cantitatea consumat cel mai frecvent de consumatorii.La fel ca i celelalte ntrebri de
mai sus ne ajut la ndeplinirea obiectivului numrului 1.

ntrebarea numrul 4 este de tip nchis cu rspuns unic, de scal nominal i are ca scop
informarea asupra preferinei consumatorilor. Aceast ntrebare ne ajut la ndeplinirea
obiectivului numrul 6.
65%
35%
0%
3.Ce cantitate de zahr consumai pe
sptmn?
Sub 1 Kg
ntre 1-2
Kg
85%
15%
4.Ce tip de zahr consumai?
Alb
Brun
14


Cea de-a cincea ntrebare este de tip nchis i cu o scal de proporie i ne ofer informaii
despre oridinea tipurilor de zahr preferate de consumatori. Prin urmare aceast ntrebare ne
ajuta tot la ndeplinirea obiectivului numrul 6.

ntrebarea numrul ase este de tip nchis cu rspuns multiplu i scal nominal, aceasta
urmrind gsirea celor mai importante criterii pe care consumatori le iau n calcul atunci cnd
achiziioneaz zahr. Aceast ntrebare ne ajut cu informaii la ndeplinirea obiectivului
numrului 5.


75%
8%
9%
8%
5.mprii 100 de puncte n funcie de
preferinele dvs. referitoare la tipul de
zahr consumat:
Tos
Pudr
Cubic
49%
30%
11%
10%
0%
6.Ce caracteristici ale zahrului v
conving s achiziionai produsul?
Pre accesibil
Grad de prelucrare
redus
Ambalaj atractiv
Brand
15


7. Acordai note de la 1 la 5 criteriilor (1-deloc important,5-foarte important):

Brand
nota 1 1
nota 2 2
nota 3 5
nota 4 11
nota 5 21

Ambalaj
nota 1 3
nota 2 9
nota 3 15
nota 4 7
nota 5 6



Pre
nota 1 0
nota 2 0
nota 3 0
nota 4 8
nota 5 32





Grad de prelucrare
nota 1 4
nota 2 9
nota 3 12
nota 4 8
nota 5 7

ara de origine
nota 1 3
nota 2 6
nota 3 5
nota 4 17
nota 5 9
16


ntrebarea numrul apte este de tip nchis cu scal ordinal i ierarhizeaz criteriile pe
care consumatorii le iau n calcul cnd cumpr zahr n ordinea importanei. La fel ca i
celelalt ntrebare de mai sus ne ajut la ndeplinirea obiectivului numrul 5.



Cea de-a opta ntrebare este de tip nchis cu rspunsuri multiple i cu scal nominal, iar
aceasta ne informeaz care este principalul concurent existent pe piaa produsului la momentul
actual. Prin urmare ntrebarea aceasta ne ajuta cu informatii la indeplinirea obiectivului 3.


ntrebarea numrul nou este de tip deschis cu o scal nominal i ne ajut s afl care ar
putea fi concureni principali n categoria nlocuitori ai zaharlui.
46%
12%
14%
28%
8.Ce marc de zahr achiziionai cel
mai des?
Mrgritar
Lemarco
Diamant
Coronia
55%
35%
5%
5%
9.nlocuitori ai zahrului
nu folosesc
miere de
albine
zaharina
17



Aceast ntrebare este de tip nchis cu rspuns multiplu, scal nominal i cu ajutorul ei aflm
care este mijlocul de informare cel mai influenabil n alegerea produsului zahr. Cu ajutorul acestei
ntrebri obinem indicii ce duc la ndeplinirea obiectivului numrul 4.

Cea de-a unsprezecea ntrebare este de tip nchis cu rspuns multiplu, scal nominal i ne
ofer informaii cu privirea la cel mai frecventat tip de magazin din care se produce achiziia. La fel
ca i celelalt ntrebare de mai sus ne ajut la ndeplinirea obiectivului numrul 4.

39%
35%
9%
8%
6%
3%
10.Ce mijloace de informare v ajut n
alegerea produsului?
Reclame TV
Brouri/Cataloa
ge/Pliante
Reclame Radio
Altele
43%
29%
19%
9%
11.Din ce tip de magazine obinuii s
achiziionai zahr?
Hypermarket
Supermarket
Cash & Carry
18


ntrebarea numrul doisprezece este de tip nchis cu rspuns unic i scal de interval, iar cu
ajutorul ei vom afla ct sut dispui consumatorii s plteasc pentru un kilogram de zahr i astfel
vom putea fixa preul nostru ndeplinid obiectivul numrul 2.


Aceast ntrebare este de tip nchis cu rspuns unic i scal nominal, iar cu ajotul ei vom afla
informaia asupra sexului respondentului i proporia acestora n eantionul chestionat.Prin
utilizarea acestei ntrebri am ndeplinit obiectivul numrul 7.
5%
87%
5%
3%
12.Ct suntei dispui s pltii pentru
un kilogram de zahr?
Sub 3 RON
ntre 3 i 6 RON
ntre 7 i 10 RON
Peste 10 RON
60%
40%
13.Sexul dumneavoastr este:
Feminim
Masculin
19



ntrebarea numrul patrusprezece este de tip deschis i scala de interval, iar datorita acestei
intrebri am aflat vrsta persoanelor intervievate i cu ajutorul ei am ndeplinit obiectivul numrul 7.

Aceast ntrebare este de tip nchis i scal nominal, cu ajutorul cruia am aflat mediu din
care provin intervievaii i am realizat obiectivul numrul 7.
5%
55%
37%
3%
14.Ce vrst avei?
sub 21 de ani
21-40 de ani
41-60 de ani
20%
80%
15.Din ce mediu provenii?
Rural
Urban
20


Am folosit ultima ntrebare de tip nchis cu rspuns unic i o scal de interval pentru a afla
informaii despre venitul pe care l au cei chestionai. La fel ca i celelalte ntrebri de mai sus ne
ajut la ndeplinirea obiectivului numrul 7.

4. Operaionalizarea
Culegerea datelor s-a realizat prin:
Chestionare
Observare:
Zile: smbt i luni;
Interval orar :12-14 i 16-18;
Magazine: Kaufland i Auchan;
n urma observrii am tras cteva concluzii:
n weekend se achiziioneaz zahr n cantiti mai mari dect n restul zilelor
saptmnii;
n medie 8/10 persoane care trec prin faa raionului achiziioneaz zahr;
Timpul mediu petrecut de un cumprtor n faa raftului este de un minut.

5. Rezultatele cercetrii
n piaa noastr int cei mai muli respondeni au fost reprezentai de persoanele de sex
feminin, cu vrsta cuprins ntre 21-40 de ani, preponderent din mediul urban i cu veniturile situate
ntre 1000-2000 RON.
0%
20%
52%
28%
16.Care este venitul dvs. lunar?
Sub 500 RON
ntre 501-1000
RON
ntre 1001-2000
RON
Peste 2000
RON
21

innd cont de faptul c toi cei 40 de respondeni au rspuns afirmativ la ntrebarea : Ai
consumat zahr n ultima sptmna? putem spune c cererea de zahr pe pia este mare, lucru ce
favorizeaz intrarea noastr pe aceast pia.
n medie o persoan consum un kg de zahr pe sptmn. Faptul c majoritatea
respondenilor au afirmat c prefer zahrul alb, tos ne impulsioneaz s lansm i noi pe pia un
produs de acelai tip.
Factorul decizional n alegerea produsului l constituie n principal preul acestuia, pe locul
doi situndu-se gradul de prelucrare, urmat de brand.
Preul mediu pe care consumatorii sunt dispui s l plteasc pentru produsul nostru ce
urmeaz s l lansm pe pia se situeaz n intervalul 3-6 RON, puini fiind dispui s plteasc
mai mult.
Principalul loc de unde obinuiesc consumatorii s achiziioneze zahr este reprezentat de
hypermarket-uri, urmat de supermarket-uri i Cash&Carry.
Reclamele TV reprezint principalul mijloc de informare ce au rol decizional n alegerea
produsului fiind urmate de brouri/cataloage/pliante.
Principalul nostru concurent de pe pia este Agrana Romnia. 74% dintre respondeni
achiziioneaz zahr Mrgritar i Coronia, acestea fiind produse sub marca Agrana.

6. Bugetul (estimarea consumului de resurse concret pe fiecare tip de resursa)
Resurse financiare: imprimarea chestionarelor i pixuri 12 RON;
Resurse umane: 40 de respondeni i 4 membri ai echipei;
Timp:
aproximativ 10 ore alocate chestionrii respondenilor i observrii.
aproximativ 12 ore lucrnd la cercetare.








22

Mix de marketing pentru produsul zahar

1. Configurarea produsului
1.1 Atribute
Produsul nostru va fi ambalat intr-o punga dreptunghiulara compacta de un kilogram.
Cristalele sunt de mrime medie, liber curgtoare, de culoare aurie. Zaharul este dulce fr miros
sau gust strin.
Utilizarea principala a produsului nostru consta in indulcirea bauturilor, fiind unul dintre
ingredientele de baza in pregatirea prajiturilor, deserturilor, compoturilor, dulceturilor, etc. Dar are
si alte intrebuintari secundare in gospodarie: scoaterea petelor de exemplu.
1.2 Sistem de sustinere
Numele brand-ului este Casa dulce iar cel al marcii Zahar Golden.
Consideram ca ambalajul este foarte important pentru produs de aceea dorim sa ne
diferentiem de concurenta prin design si calitatea materialului din care acesta este confectionat;
vom folosi hartie groasa plasticata la interior pentru a fi rezistenta la umiditate, la soc si pentru a
avea o durabilitate mai mare. Simplitatea si eleganta caracterizeaza ambalajul nostru si prin acestea
dorim sa segmentam piata, prin faptul ca este similar cu cel al unui produs premium.
Prin portiunea transparenta se poate observa textura, culoarea si gradul de finete al produsului,
aceasta reprezentand un avantaj diferential fata de concurenta impreuna cu materialul si sistemul de
resigilare.
De asemenea un rol important este cel de comunicare si promovare a faptului ca produsul este
obtinut in urma unui grad mai scazut de prelucrare, prin urmare este mai sanatos.
Un alt atu care ne confera un plus de incredere este faptul ca produsul este unul romanesc.
1.3 Diferentierea marcii
Produsul nostru se diferentiaza de cel al concurentilor prin faptul ca are o culoare aurie
obtinuta prin mai putine procese de prelucrare, fiind mai putin daunator organismului. Culoarea
aurie este obtinuta natural, deci nu contine coloranti artificiali ce ar putea lasa reziduuri in urma
folosirii.




23

2. Configurarea Pretului
Obiectivul politicii de pret pe termen lung este cel orientat spre vanzari. Dorim ca in scurt
timp de la lansare sa inregistram un volum mare al vanzarilor si sa gasim combinatia pret- calitate
care genereaza cel mai mare influx.
Pe termen scurt ne vom orienta si spre maximizarea incasarilor si profitului atunci cand vom
avea neaparat nevoie de a vinde stocurile excesive sau cand ne vom confrunta cu situatii dificile.
2.1 Strategia de pret
Politica de pret se refera la principiile si regulile ce stau la baza calculului acestuia, precum si
la deciziile ce trebuiesc luate in privinta preturilor.
Strategia de pret utilizata este pretul de penetrare stabilit inca de la lansare la un nivel scazut.
Pretul initial este stabilit sub costul unitar inital, urmand ca in timp costul unitar sa scada avand in
vedere experienta dobandita, alegerea de noi furnizori care contribuie la realizarea acestui obiectiv.
Pentru a fi perceput ca un produs mult mai ieftin decat este in realitate si pentru a spori nivelul
vanzarilor vom utiliza si strategia pretului impar.
2.2 Nivelul pretului
Avand in vedere ca produsul nostru nou intrat pe piata este unul inovativ, cu un grad mai
redus de prelucrare comparativ cu zaharul alb ne propunem sa incepem cu un nivel de pret
psihologic de 4,49 lei. Ajustarea pretului de lista initial se va realiza prin discount-uri promotionale,
in special in cazul in care nu se vor inregistra vanzari mari la inceput.

3. Configurarea Promovarii




BRANDUL ( CASA DULCE S.A.)







RECUNOASTERE : se
realizeaza prin indentificarea
elementelor : logo, marca,
slogan
REAMINTIRE
ADRESARE :
consumatorilor de zahar,
familii, intreprinderi,etc.
POP: Puncte de paritate :
nevoi satisfacute:
indulcire a
alimentelor/bauturilor
(ZAHAR)
POD: Puncte de
diferentiere: prin
culoarea AURIE datorata
gradului redus de
prelucrare
24

Prin intermediul adresarii si POP produsul nostru este pozitionat in mintea consumatorilor,
acestia stiind cui se adreseaza produsul si ce nevoie satisface, in timp ce POD ajuta la diferentierea
acestuia de produsele concurentilor.
Toate acestea fac trimitere la promisiunea brand-ului ( Brand Promise) , in cazul nostru
aceasta fiind transmisa chiar prin intermediul sloganului Delicios de sanatos!.

3.1 Reclama
Inainte de a desfasura o campanie nationala de promovare a produsului in discutie prin
reclame TV si panouri publicitare vom avea in vedere ca acesta sa se afle deja pe rafturile de
vanzare, permitand ca in momentul informarii produsul sa fie deja disponibil.
Audienta este reprezentata de toate persoanele consumatoare de zahar, indiferent de mediul de
proveninenta si de varsta.
Se doreste ca mesajul transmis sa influenteze atat la nivel cognitiv, cat si comportamental,
obiectivul fiind de a semnaliza diferentierea produsului si de a atrage clienti, apeland la axul
emotional.

3.2 Promovarea vanzarilor
Cea mai utilizata tehnica in promovarea vanzarilor va fi reducerea temporara de pret, in cazul
in care dupa o anumita perioada produsul nu ar avea un impact asupra consumatorilor.
Reducerea acordata va fi stabilita si in functie de preturile existente in acel moment pe piata,
dar cu siguranta nu va depasi 25%.
Produsul va fi semnalizat la raft, prin indicatoare si marcaje. Vom apela la ajutorul unei
agentii de promoteri care vor informa clientii, la raft, cu privire la promotia pe care o vom desfasura
pe o perioada limitata ( in jur de 8-12 zile ). Pentru a participa la campanie clientii sunt conditionati
sa achizitioneze minim doua produse, sa prezinte bonul de cumparaturi la stand-urile amplasate in
continuarea caselor de marcat, iar premiile sunt oferite prin extragerea unui talon si constau in :
un sort de bucatarie cu marca produsului inscriptionata;
pereche de manusi termoprotectoare cu marca produsului inscriptionata ;
sacosa din panza pentru cumparaturi cu marca produsului inscriptionata;



25

4. Configurarea distributiei

4.1 Extinderea teritoriala a distributiei
Experienta a demonstrat c satisfactia clientului este mai mare dac poate s obtin
produsele de care are nevoie usor si rapid. Intre obiectivele noastre se afl si imbunttirea
sistemului de distributie.
Reteaua de distribuitori se va extinde in urmtorii ani. Noi puncte de lucru si depozite vor fi
infiintate in mai multe orase mari din Romania.
Un manager in vanzari va reprezenta compania in fiecare zona definita teritorial, oferind
fiecrui client produsul, serviciile sau informatiile de care are nevoie.

4.2 Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor
Reteaua de distributie utilizata este intensa deoarece pune la dispozitia consumatorului final
produsul prin toate mijloacele posibile.
Un avantaj al utilizarii acestui tip de distributie il reprezinta volumul de vanzari corelat
potentialului pietei si realizarea unei notorietati generalizate.
Vom utiliza pentru distributia produselor un canal indirect scurt deoarece putem exercita un
control ridicat asupra canalului de distributie, oferindu-ne posibilitatea de a ne cunoaste mai bine
cu intermediarii si ne asigura posibilitati mai mari de informare in legatura cu procesul distributiei.
Produsul va fi distribuit catre magazinele de tip retail care vor fi intermediarii nostri in relatia
cu consumatorii finali.