Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
de
NEGOCIERE
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013
Ghid de NEGOCIERE
Program multi-regional integrat de stagii de practic pentru studeni n vederea
creterii gradului acestora de angajabilitate
Ghidul de negociere
Victor Drago
Andreea Georgescu
Laureniu Georgescu
Cristian Panir
Elena Prvan
Alexandra Petcu
Vlad Petcu
Carmen Proteasa
Roxana Radosav
Robert Santa
Oana erbea
de
NEGOCIERE
Ghid de NEGOCIERE
Ghid de negociere
Cuprins
2
Ghid de NEGOCIERE
www.practica-ta.ro
3
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE
CAPITOLUL I
4
Ghid de NEGOCIERE
Carrie Fisher spunea: Totul este negociabil. Dac negocierea este uoar
sau nu, e cu totul alt lucru. Ideea din spatele acestui ghid de negociere este
reprezentat exact n acest citat. Pentru a putea face provocrilor vieii este
esenial s fii dispui s negociai. Dar nu este suficient. Trebuie s negociai
bine, pentru a avea un succes real n ceea ce facei.
Negocierea ne nsoete n orice etap a vieii i face parte din trecutul, prezentul
i viitorul nostru. Purtm negocieri pornind de la cele mai mrunte aspecte (ex:
ct obinem reducere n pia dac urmeaz s cumprm o cantitate mai mare
de produse) i ajungnd pn la mize impresionante (ex: condiiile de aderare
ale Romniei la spaiul Schengen).
www.practica-ta.ro
care le-am purtat. Modul n care am negociat de-a lungul vieii, poate influena
semnificativ att viitorul nostru, ct i pe cel al altor oameni.
5
Ghid de NEGOCIERE
miza unei negocieri nu este ntotdeauna una financiar i de la premisa c
negociai i n plan personal, poate chiar mai mult dect n plan profesional.
Pentru a accentua importana negocierii, v enumerm n continuare cteva
exemple reprezentative de negociere, purtate de-a lungul timpului.
6
Ghid de NEGOCIERE
- Greva studenilor din Romnia, Octombrie 1995:
Cauzele care au condus la declanarea celei mai mari greve studeneti din
Romnia au fost urmtoarele: apariia diferitelor taxe, lipsa investiiilor
n infrastructura de nvmnt, bursele derizorii, lipsa facilitilor pentru
transportul n comun etc. n noiembrie, n urma negocierilor cu ministrul
nvmntului i cu ali reprezentani ai puterii, greva a fost suspendat,
pentru a oferi timp guvernanei s pun n aplicare prevederile negociate.
www.practica-ta.ro
7
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE
CAPITOLUL II
8
Ghid de NEGOCIERE
Comunicare
Pentru a putea s v susinei punctul de vedere n negocierile la care luai
parte, trebuie s fii un comunicator bun. Orice negociere presupune un proces
de comunicare, pe baza cruia urmeaz s se ajung la un rezultat al negocierii.
Rezultatul negocierilor este de cele mai multe ori direct proporional cu
eficiena comunicrii.
www.practica-ta.ro
cum anume reuii s transmitei ceea ce gndii.
Dezbatere
9
Ghid de NEGOCIERE
ro). Dezbaterea, ca i metod interactiv de prezentare a argumentelor, poate
fi neleas dintr-o perspectiv dubl:
Dezbaterea informal
Are loc n viaa real, n medii n care exist pluralism al prerilor;
Pune n opoziie dou sau mai multe pri care se raporteaz distinct la
aceeai tem, n funcie de poziia fiecrei pri;
Scopul dezbaterilor informale este acela de a convinge oponentul de
corectitudinea punctului tu/ vostru de vedere;
Presupune de obicei tragerea unei concluzii la final, prin acordarea
dreptii uneia dintre pri;
Dezbaterea formal
Se ntlnete n cadrul competiiilor i turneelor de dezbateri;
Poate presupune pregtirea anumitor teme (moiuni) i documentarea
n vederea stpnirii respectivelor domenii/ dezbaterea pe teme
impromptu (improvizate, spontane);
www.practica-ta.ro
Ascultare activ
www.practica-ta.ro
funcioneaz matematica ntr-o negociere, v oferim exemplul de mai jos, al
negocierii dintre un sindicat i o companie cu angajai.
n tabelul de mai jos am evideniat beneficiile pe care fiecare dintre cele dou
pri le pot obine n urma negocierii, fiecare dintre ele fiind cuantificat printr-
un punctaj n funcie de importan. Din simpla analiz vizual a tabelului,
putei observa c cea mai bun variant a negocierii este obinerea unei mriri
salariale de ctre sindicat, coroborat cu o cretere a productivitii angajailor.
Astfel, fiecare actor i-a atins obiectivul principal.
Sindicat Companie
Obiectiv Punctaj Obiectiv Punctaj
Primirea unei mriri de 10 Creterea productivitii 10
salariu angajailor
Prelungirea contractului 7 Creterea calitii 8
de munc pe durat serviciilor furnizate
nedeterminat
Scderea workload-ului 2 Concedierea a 30% 5
dintre angajai
Primirea de beneficii 5 Scderea salariului 4
extra-salariale angajailor
11
Ghid de NEGOCIERE
CAPITOLUL III
www.practica-ta.ro
12
Ghid de NEGOCIERE
Definiie
Negocierea reprezint un proces care are loc ntre dou sau mai multe pri
(n care fiecare parte are necesiti, obiective i puncte de vedere) prin care se
ncearc ajungerea la un comun acord cu privire la o problem sau un conflict
care privete prile implicate (traducere i adaptare, BusinessDictionary.com).
Pentru a fi mai uor de neles, negocierea poate fi definit i prin negarea celor
mai comune confuzii legate de conceptul de negociere. n concluzie, ce nu este
negocierea?
www.practica-ta.ro
negociat nu pot fi calculate cu exactitate i presupun un grad (mai mic
sau mai mare) de hazard.
Nu este un joc, pentru c nu se bazeaz doar pe noroc sau pe hazard i,
totodat, nu are nite reguli foarte clar definite.
Nu este un rzboi, pentru c un negociator nu are ca obiectiv rnirea
sau eliminarea persoanei cu care negociaz. Rzboaiele apar de cele mai
multe ori dup ce negocierile au euat i prile implicate nu reuesc s
ajung la un acord.
Nu este o tocmeal, pentru c miza unei negocieri nu este ntotdeauna
financiar. Spre exemplu, ntr-un cuplu, se poate negocia cine pregtete
cina n seara respectiv, sau cine urmeaz s fac ordine n cas, aceste
mize neputnd fi monetizate.
Nu este o dezbatere, pentru c negocierea presupune o miz real i
pentru c n mod uzual ntr-o negociere nu exist arbitri care decid cine
ctig, dar se bazeaz pe dezbatere pn ntr-un punct.
Pentru a putea afla care este interesul cuiva, trebuie s acordai timp i
atenie etapei de pregtire a negocierii, n care v documentai cu privire la
13
Ghid de NEGOCIERE
particularitile persoanelor sau ale instituiei cu care urmeaz s negociai.
Dup ce ai identificat respectivele nevoi, este important s oferii soluii
pentru rezolvarea problemelor prii cu care negociai, pornind de la nevoile
primare ale acesteia, pn la nevoile de mplinire, de autodepire.
14
Ghid de NEGOCIERE
www.practica-ta.ro
i nite foti colegi ai
pensionarului
De apreciere i stim
De cunoatere La cminul la care
i se ofer cazare
pensionarului se
organizeaz diverse
cursuri i ateliere de
lucru
Estetice
De autoactualizare
Principiul schimbului
Cnd intr ntr-o negociere, fiecare parte dorete s ctige ct mai mult.
Principiul schimbului statueaz faptul c fiecare participant la negociere trebuie
s ctige ceva i s renune la ceva. Dac nu acceptai c trebuie s renunai
la ceva ntr-o negociere, nseamn c nu suntei pregtii s intrai n respectiva
www.practica-ta.ro
16
Ghid de NEGOCIERE
pentru c i va crea o imagine de persoan care foreaz limitele i nu e foarte
transparent, iar negociatorii vor tinde fie s l evite, fie s refuze propunerile
acestuia.
www.practica-ta.ro
Imaginea 8: Graficul relaie-rezultat
Dup cum putei observa, cu ct relaia cu cineva este mai bun, cu att mai
slab este rezultatul negocierii i vice-versa (ex: gndii-v ct de mult putei s
negociai cu persoanele apropiate vou). De aceea, n cazul situaiilor n care
dorii s pstrai relaii bune pe termen lung, este important s avei o abordare
echilibrat a negocierii, n care s ncercai s v situai n zona verde din grafic.
n cazul situaiilor n care nu suntei interesat de relaia pe termen lung cu
persoana cu care negociai, putei adopta un temperament tipic pentru un
negociator rou (ex: achiziionarea unui autoturism din piaa liber, de la un
necunoscut).
Principiul preemiunii
Principiul preemiunii face referire la momentul n care este oportun ca
negocierea s se desfoare. Conform acestui principiu, negocierea trebuie
ntotdeauna s precead i nu s urmeze schimbul, partajarea, transferul
obiectului supus negocierii.
Negocierea nu s-ar mai desfura n acelai context n cazul n care ar avea loc
dup efectuarea schimbului. Spre exemplu, imaginai-v ct ai plti pentru un
prnz delicios, servit la restaurant, dac tranzacia ar avea loc atunci cnd v
17
Ghid de NEGOCIERE
este foame versus imediat dup ce ai mncat.
Principiul acordului
Acest principiu statueaz c negocierea se consider ncheiat dup ce
discuiile au adus prile ntr-un punct de echilibru al dorinelor i intereselor,
cnd poziiile i atitudinile lor s-au armonizat. Armonizarea nu presupune
neaprat finalizarea negocierii printr-un proces de tranzacionare, fiind posibil
i ca prile s concluzioneze c nu au cum s tranzacioneze nimic n urma
acelei negocieri (suntem de acord c nu suntem de acord).
www.practica-ta.ro
18
Ghid de NEGOCIERE
www.practica-ta.ro
CAPITOLUL IV
19
Ghid de NEGOCIERE
Ctig-pierdere/ pierdere-ctig
Presupune nfruntarea dintre un negociator albastru i unul rou;
Se desfoar conform citatului: dac eu ctig, tu pierzi;
Negociatorul rou:
20
Ghid de NEGOCIERE
o se impune prin poziia influent, putere, acreditri, avere,
ascendentul personal etc.;
o este interesat s ctige maximul din negociere, indiferent de
relaia pe termen lung cu negociatorul albastru;
Negociatorul albastru:
o Nu are criterii, nici cerine, nici ateptri, niciun fel de viziune;
o Este uor de mulumit;
o Capituleaz rapid;
o Acumuleaz frustrri care rbufnesc ulterior.
Pierdere-pierdere
Apare atunci cnd doi negociatori roii se ntlnesc;
Ambele pri se comport revendicativ;
Datorit lipsei unei atitudini constructive, ambele pri pierd n negociere.
www.practica-ta.ro
Apare n situaia n care doi negociatori roii se ntlnesc;
Fiecare negociator tie foarte clar ce i dorete din negociere, dar nu
este dispus s lase nimic;
Nu are loc niciun schimb n cadrul negocierii, lucru care dezavantajeaz
ambele pri.
Motivul pentru care win-win este cel mai bun rezultat ntr-o negociere este
21
Ghid de NEGOCIERE
dat de faptul c lucrurile agreate n negociere vor fi puse n practic de fiecare
parte implicat, dat fiind c toi participanii pleac de la masa negocierii
motivai de rezultatul acesteia.
www.practica-ta.ro
22
Ghid de NEGOCIERE
www.practica-ta.ro
CAPITOLUL V
23
Ghid de NEGOCIERE
Marja de negociere
Marja de negociere reprezint zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge
la o nelegere reciproc.
24
Ghid de NEGOCIERE
Poziia de plecare (declarat)
Poziia de rezisten (ruptur)
Poziia obiectiv (ateptat)
www.practica-ta.ro
Cumprtorul
Surprinztor de ieftin Marja ateptat de pre Prea scump
Zona de acceptabilitate a cumprtorului Zona de neacceptabilitate
25
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE
CAPITOLUL VI
26
Ghid de NEGOCIERE
Tehnici
www.practica-ta.ro
s folosii numele interlocutorului fie la nceputul conversaiei, fie la finalul
acesteia. Folosirea numelui, ns, trebuie fcut cu atenie, pentru a evita un
efect advers care ar fi interpretat ca flatare excesiv.
Aezarea n ncpere
Chiar dac pare un detaliu minor, modul n care participanii sunt aezai n
ncpere poate nclina balana pe durata unei negocieri.
Este important s cunoatei unde s v poziionai, pentru a v simi confortabil
i siguri pe voi pe durata unei negocieri. Totodat, cunoscnd spaiul n care va
avea loc negocierea, vei putea pune n dificultate partenerul de negociere,
lucru care v va conferi un avantaj n derularea procesului de negociere.
Poziii dezavantajoase:
Cu spatele la u (creeaz un sentiment de disconfort atunci cnd se
deschide ua);
Cu faa spre geam (o fereastr este de cele mai multe ori un factor
perturbator, deoarece reprezint o surs de stimuli vizuali);
Lng un calorifer, lng un ventilator etc.
Poziii avantajoase:
Locuri cu vizibilitate maxim;
Locuri n care s avei zona din spate lipsit de factori perturbatori (este
indicat s v aezai cu spatele spre un zid).
27
Ghid de NEGOCIERE
Aezarea la mas
De cele mai multe ori, negocierile se poart la mas. Detaliem n continuare
modul n care participanii la o negociere pot fi aezai la o mas i cum poate
fi interpretat acest lucru.
Imaginea 11 : Poziia 1 - Fa n fa
Poziia cea mai puin nclinat spre colaborare
www.practica-ta.ro
28
Ghid de NEGOCIERE
Aceleai reguli se aplic i n cazul negocierilor de grup, conform exemplificrilor
de mai jos :
www.practica-ta.ro
Imaginea 15 : Negociere integrativ de grup
Mrturiile
Atunci cnd ncercai s aflai informaii obiective despre un serviciu sau despre
o persoan, cerei fie referine, fie cutai mrturii. Acesta este principiul pe
care funcioneaz i site-urile care centralizeaz hotelurile din ntreaga lume
(Booking.com, Tripadvisor.com etc.)
29
Ghid de NEGOCIERE
vizit i recomandare obiectiv, fapt care va face negociatorii s fie deschii n
a tranzaciona cu voi.
Onestitatea
Pentru a putea ajunge un negociator de calitate, trebuie s dai dovad de
onestitate n permanen. Trebuie s fii deschii n a gsi soluii creative la
problemele ce apar pe durata unei negocieri i s ncercai la modul real s
ajutai persoana cu care negociai.
Atunci cnd ambii parteneri sunt deschii, fiecare poate ctiga i fiecare poate
fi mulumit. Aceast onestitate v ofer claritate asupra obiectivelor voastre
i ale partenerului de negociere i, totodat, v confer ansa de a fi creativ.
Gndii-v la soluii inovatoare care pot duce la un ctig pentru ambele pri.
relaii bazate pe ncredere, n urma creia, probabil, vei putea ctiga nzecit
n viitor.
ntreruperile
Fiecare participant la negociere va ncerca s fac uz de sursele de putere pe
care le deine. De cele mai multe ori, a fi un om cutat nseamn a fi un om
important, deci cu putere de influen.
n cazul n care dorii s folosii ntreruperile n avantajul vostru, rugai pe cineva
s v sune periodic atunci cnd suntei ntr-o ntlnire, rmnnd la latitudinea
voastr dac i rspundei sau nu.
30
Ghid de NEGOCIERE
Concluziile preliminare
Este foarte util s avei centralizat un istoric al negocierii cu lucrurile pe care
le-ai stabilit mpreun cu partenerul de negociere. Astfel, vei putea avea
o oglind clar asupra a ce s-a negociat i la o ntlnire ulterioar vei putea
relua negocierile de unde le-ai lsat, neexistnd dubii asupra aspectelor deja
negociate. n cazul unor negocieri informale, este suficient s transmitei
istoricul pe email-ul persoanei cu care ai negociat i s obinei i OK-ul su
asupra acestuia. n negocierile formale, pe de alt parte, este recomandat ca
toat comunicarea s se fac prin adrese oficiale (proces verbal semnat, fax cu
confirmare de primire etc.)
Schimburile
Iniierea sau acceptarea unui schimb reprezint o declaraie cu privire la
deschiderea voastr aferent negocierii pe care o purtai.
www.practica-ta.ro
cu plcere. Refuzul unui schimb fr o miz direct asupra negocierii efective
va arta c nu suntei dispui s intrai deschii n posibila colaborare, iar
asta va tensiona atmosfera, fcnd procesul de negociere mai dificil. Dac
interlocutorul v ofer ceva, acceptai i ncercai s facei i voi acelai gest.
Schimbul este primul pas ctre o bun comunicare pe durata negocierii. n
momentul n care ai efectuat schimbul, negocierea este deja nceput.
Confidenialitatea informaiilor
Informaiile reprezint o surs de putere important pentru oricine. Atunci
cnd deinei informaia, deinei puterea, pe care putei s o distribuii mai
departe cum dorii.
n cazul n care dorii s mprtii informaii importante pe care le deinei cu
cineva, este evident c avei ncredere n persoana respectiv i, totodat, c
ai fcut primul pas pentru o negociere reuit.
31
Ghid de NEGOCIERE
Crligul
Persoanele tind s fie mai deschise i s se simt n largul lor n prezena altor
persoane cu care au ce mprti. n cazul n care doi indivizi sunt complet
diferii i nu au nicio experien similar comun, discuia dintre cei doi va avea
numeroase momente de stagnare i nu va decurge natural.
Limbajul pozitiv
www.practica-ta.ro
ntr-o negociere este crucial s folosim cuvintele care trebuie. n primul rnd,
trebuie s ne facem uor nelei i, n al doilea rnd, trebuie s crem o
atmosfer pozitiv i plcut persoanelor cu care negociem, pentru a pune la
punct premisele unei negocieri reuite. ncercai s folosii ct mai des cuvinte
care exprim aciune sau sentimente i reformulai ideile voastre n ceva pozitiv
pentru interlocutor, conform exemplelor din continuare:
De evitat De folosit
Pre Valoare
Problem Provocare
Nu eti atent Ascult-m cu atenie
Ieftin Avantajos
Vechi Nobil
Tactici
32
Ghid de NEGOCIERE
Este o tactic la care merit s recurgei atunci cnd ai rmas fr argumente
logice, ntruct e bazat doar pe legtura afectiv dintre voi i cel cu care
negociai.
www.practica-ta.ro
de penetrare a filmelor americane de aciune n Romnia.
Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul
dintre ei va face introducerea n negociere, jucnd un rol dur i inflexibil (de
negociator rou) i lansnd cereri puternice i vehemente. Cel de-al doilea
negociator joac rolul conciliantului i intr n scen dup negociatorul dur,
astfel nct cererile acestuia par acceptabile i partenerul de negociere va tinde
s i accepte solicitrile.
Tactica tergiversrii
Putei utiliza aceast tactic atunci cnd avei nevoie de timp, fie pentru a
obine diverse aprobri, fie pentru a v documenta adecvat etc. Putei motiva
33
Ghid de NEGOCIERE
ntrzierile voastre fie prin a spune motivul real, fie prin a invoca starea de
sntate, alte urgene, modificri ale organizaiei n care activai etc. Cum se
poate rspunde la o astfel de tactic ? Dac pn la o anumit dat nu ne
furnizai o ofert, ne vom vedea pui n situaia de a colabora cu competitorii
dvs.
Cum putei contracara o astfel de tactic? Trasai din start o demarcare clar
ntre replicile politicoase i aspectele obiective ce in de negociere sau abordai
i voi o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s renune.
www.practica-ta.ro
www.practica-ta.ro
Ex: Imaginm situaia n care mergei la un magazin, studiai 10 minute un
sacou care cost 200 de lei i vorbii apreciativ despre calitatea materialului
cu vnztorul. n final, spunei c v-ar plcea foarte mult sacoul, dar nu putei
s vi-l permitei, pentru c depete bugetul vostru de 190 de lei. Vnztorul
va fi foarte nclinat s v fac discountul de 5% necesar pentru cumprarea
sacoului, datorit faptului c i-ai apreciat marfa i pentru c derogarea pe care
trebuie s o fac nu este prea mare.
Tactica escaladrii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Este folosit foarte adesea,
uneori chiar fr a fi cunoscut ca o tactic distinct.A ceast tactic presupune
obinuirea partenerului de negociere cu cerinele noastre, pentru ca ulterior s
adugm nc ceva la lista noastr de solicitri.
35
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE
Tactica tcerii
Una dintre regulile negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi
foarte bine s pstrezi tcerea. De cele mai multe ori, tcerea este resimit ca
o situaie neplcut, care i mpinge pe interlocutori s vorbeasc cu orice pre.
n cazul n care optai pentru a vorbi puin pe durata unei negocieri (fie c acest
lucru v caracterizeaz, fie c este vorba doar de strategia voastr), atunci cnd
luai cuvntul facei ca acest lucru s conteze. Imaginai-v c vorbii 10% din
timpul alocat negocierii, n care trebuie s aducei minim 50% din argumente,
36
Ghid de NEGOCIERE
deci trebuie s vorbii foarte concentrat.
Tactica primete - d
Aceast tactic stabilete principiul dup care urmeaz s se deruleze o
negociere. Este bine s v obinuii partenerul de negociere s v dea ceva (ct
de mic), nainte ca voi s dai ceva. Acelai principiu se va aplica ulterior i la
lucruri mai importante, nu doar n fazele de tatonare ale negocierii.
Aceast tactic, atunci cnd este utilizat potrivit, are avantaje vizibile pe
termen scurt, ns pe termen lung poate duce la ntrzieri repetate, dat fiind c
poate fiecare parte o va aplica i astfel se ajunge la un punct mort al negocierii.
www.practica-ta.ro
obinem mai mult dect att. n condiiile n care nu reuim s ne ascundem
prea bine emoiile, partenerul nostru de negociere va sesiza acest lucru i va
ti exact unde s se opreasc i unde s insiste atunci cnd face oferta. Avei n
vedere c negociatorii experimentai reuesc s citeasc cu uurin limbajul
non-verbal.
De obicei, oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct
negociatorului s i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori, o asemenea
tactic d roade deoarece partenerul este luat prin surprindere.
37
Ghid de NEGOCIERE
Tactica schimbrii negociatorului
Schimbarea negociatorului ntr-o negociere obosete partea advers.
Negociatorii se pot schimba n negocieri de durat i cauzele schimbrii acestora
sunt diverse: fie doar pentru a induce n eroare partenerul de negociere, fie
pentru c negociatorul anterior nu se mai descurc bine n negociere, fie
datorit schimbrii organigramei etc.
Este una din tacticile dure, creia cu greu i se poate face fa. Odat ce ai
reuit s trecei cu bine de primele faze ale negocierii alturi de un partener de
negociere, ai nceput s v cunoatei i tii cum s v structurai argumentele
pentru a fi luate n considerare, acest lucru se schimb radical. Cum putei
contracara aceast tactic? Utiliznd tehnica concluziilor preliminare i
solicitnd de la nceput s avei parte de acelai negociator pe toat durata
procesului de negociere.
Tactica eludrii
www.practica-ta.ro
38
Ghid de NEGOCIERE
Bibliografie
Imagini
www.practica-ta.ro
Coninut
Goiu Mihai, 2010, Vinde, tat, vaci i boi/ C-am ajuns studeni i noi!
Unde sunt repetenii lui 95?, Voxpublica [online] Disponibil la URL
http://voxpublica.realitatea.net/politica-societate/vinde-tata-vaci-si-
boi-c-am-ajuns-studenti-si-noi-unde-sunt-repetentii-lui-95-52626.html
[accesat la 02.10.2013]
BusinessDictionary.com Negotiation definition [online] Disponibil la
URL http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html
[accesat la 21.10.2013]
Dexonline.ro definie dezbatere [online] Disponibil la URL http://
dexonline.ro/definitie/dezbatere [accesat la 21.10.2013]
Gavin Kennedy, 1998, Kennedy on Negotiation [pdf]
39
Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013
Program multi-regional integrat de stagii de practic pentru studeni n vederea
creterii gradului acestora de angajabilitate