4.

ETAPELE
NEGOCIERII COMERCIALE

Procesul de negociere a afacerilor este alcatuit din

urmatoarele etape:

ETAPA DE CONTINUT
NEGOCIERE
Pregatirea si organizarea negocierii
prin:
?? culegerea si prelucrarea de
informatii necesare;
?? descoperirea partenerilor
potentiali si a situatiei lor
PRENEGOCIE- financiare;
REA ?? alegerea locului si
momentului negocierii;
?? aprobarea mandatului de
negociere;
?? organizarea unor activitati de
protocol.
Cuprinde urmatoarele faze:
NEGOCIEREA ?? prezentarea ofertelor si a
PROPRIU-ZISA contraofertelor;
?? prezentarea argumentelor si a
contraargumentelor;
20 Negocierea comerciala

?? utilizarea unor tactici

adecvate si masuri de
contraatacare;
?? perioada de reflectie pentru
redefinirea pozitiilor;
?? schimburi de concesii pentru
apropierea pozitiilor;
?? convenirea unor solutii de
compromis;
?? semnarea contractelor.
Etapa în care se disting:
?? urmarirea si rezolvarea
POSTNEGO- problemelor aparute în
CIEREA derularea tranzactiei;
?? negocieri noi pentru
modificarea, completarea sau
prelungirea contractului;
?? rezolvarea reclamatiilor si a
litigiilor;
?? eventuale rezolvari ale
litigiilor prin arbitraj.

Negocierile se realizeaza conform planului de lucru

convenit între parti. Planul sau agenda este compartimentata
pe tipuri de activitati, potrivit obiectului de negociat. În
afaceri, cel mai des întâlnite sunt negocierile despre
conditiile tehnice, comerciale, de calitate si de plata, asupra
transportului sau modalitatilor de finalizare a contractului.

Stiati ca...
În marile firme de distributie din industria
matalurgica, fiecarui membru al departamentului de