UNIVERSITATEA „TRANSILVANIA” DIN BRAŞOV

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii
RELAȚII ECONOMICE INTERNAȚIONALE

PROIECT

Conducător ştiinţific
Prof. univ. dr.Gheorghe
EPURAN Absolvent,
Antonia-Maria BUZEA

Braşov
2018
UNIVERSITATEA „TRANSILVANIA” DIN BRAŞOV
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii
RELAȚII ECONOMICE INTERNAȚIONALE

COMUNICAREA PRIVITOARE LA
LANSAREA UNUI NOU PRODUS PE O
PIAȚĂ NOUĂ

Studiu de caz : Intrarea Dell în

Brazilia

Conducător ştiinţific
Prof. univ. dr. Gheorghe EPURAN
Absolvent,
Antonia-Maria BUZEA
INTRODUCERE

3
 CAPITOLUL I ANALIZA DIAGNOSTIC A SITUAȚIEI

Brazilia este cea mai mare și puternică țară din America de Sud și a devenit una dintre
cele mai atractive piețe emergente din lume în ultimii ani.
Brazilia reprezintă aproape jumătate din populația și suprafață totală a Americii de
Sud și sa stabilit ca putere dominantă.
Brazilia reprezintă trei cincimi din producția industrială a economiei sud-americane și
integrează diferite grupuri economice, cum ar fi Mercosur, G-22 și Grupul Cairns.
Dezvoltarea științifică și tehnologică a țării, împreună cu un sector industrial dinamic
și diversificat, este atractivă pentru întreprinderile străine: investițiile directe au fost în medie
de 20 miliarde USD / an în medie, față de 2 miliarde USD / an ultimul deceniu.
Industria și tehnologia sunt stele strălucitoare ale economiei Braziliei. Sectorul
industrial al națiunii reprezintă o treime din PIB și include oțel, petrochimie, calculatoare,
aeronave și contraumer durables.
Sectorul său tehnologic cuprinde submarine, aeronave și cercetări spațiale, inclusiv
implicarea în construcția Stației Spațiale Internaționale. De asemenea, este un lider în
producția de etanol și cercetare în domeniul uleiului de adâncime, sursa de 73% din rezervele
sale. Banca Mondială clasifică Brazilia ca țară cu venituri medii inferioare.
Cu toate acestea, economia este mare și diversă, iar exporturile sunt bine răspândite
din punct de vedere geografic. Au fost schimbări profunde și reforme durabile în ultimii 10-15
ani - sfârșitul hiperinflației, liberalizarea economică, îmbunătățirea finanțelor publice și o
tranziție de succes de la un curs de schimb stabilit la un flotant. Acest lucru sa reflectat în
creșterea economiilor interne și a exporturilor de bunuri și servicii.
Cu toate acestea, creșterea economică anuală medie în ultimii 10 ani a fost modestă,
economia suferind o serie de crize legate de dinamica datoriilor publice sărace, în contextul
unei tendințe istorice de neplată a datoriei periodice.
Deoarece țara se ocupă de un program de creștere economică, investitorii pot avea
acces la sprijinul guvernului atât în ceea ce privește aspectele financiare, cât și cele de
consiliere. O barieră potențială pentru producătorul de electronice este prezența federațiilor la
nivel de stat. Acestea sunt asociațiile companiilor industriale care colaborează pentru a obține
succesul operațional și pentru a face lobby în mod eficient guvernului.
În plus, sistemul de justiție din țară este greoi și lent, ceea ce ar face ca orice
întreprindere să facă lobby pentru poziția și serviciile sale dificile și costisitoare. În schimb, în

4
opinia oficialilor de stat și federali, o firmă străină poate deține compania 100%. Absența
cotei guvernamentale a puterii corporative este un stimulent pentru management.
Se constată faptul că odată dezvoltat acest domeniu high-tech, Brazlia este unul dintre
statele care pune accentul pe telefoane de ultimă generație.
Factori sociali
Majoriatatea populație pune accent pe lucrurile deținute, astfel deținerea unui
smartphone de ultimă generație poate spune multe despre o persoană.
Mulți consumatori au preferat, de asemenea, să investească în smartphone-uri mai
robuste pentru a le permite să crească ciclul de înlocuire pentru gadgeturile lor. Din partea
cererii, unii consumatori au optat să cheltuiască mai mult pe smartphone-uri, dar alții au decis
să meargă în direcția opusă, favorizând modele mai simple sau chiar preferând să cumpere
telefoane cu funcții. În ciuda declinului de 20% înregistrat în volumul vânzărilor, telefoanele
cu funcții publice au înregistrat performanțe relativ mai bune comparativ cu anii precedenți,
deoarece unii consumatori au optat pentru achiziționarea unor astfel de produse în 2016 și
2017.

5
 CAPITOLUL II ANALIZA COMPETITIVITĂȚII

Deși piață smartphone-urilor a scăzut cu 16% față de anul trecut, în trimestrul patru al
anului 2016, a crescut cu 15% consecutiv, după ce transporturile au atins un minim în
trimestrul trei al anului 2016. Brazilia este cea mai mare piață de smartphone-uri din America
Latină, piată de creștere.
Prinicpalii competitori sunt :

Figura 1.1 Principali competitori1

În cele din urmă, piața smartphone-urilor din Brazilia este una în care primele cinci
mărci captează 75% din piața globală. Acest lucru este probabil cauzat de taxe masive de
import pe dispozitivele care nu sunt produse în țară.
Așa cum se observă liderul de piață este Samsung, urmat de Motorola, LG, Alcatel și
Apple.

1
http://www.businessinsider.com/brazils-smartphone-market-shows-signs-of-recovery-2017-3, accesat la
01.01.2018

6
 CAPITOLUL IV STABILIREA ȘI DEFINIREA OBIECTIVELOR
În vederea stabilirii obiectivelor de comunicare, este necesar să înțelegem că acestea

se referă la o serie de caracteristici cognitive, afective și conative.

Obiective cognitive ale firmei Dell sunt :

 Recunoașterea mărcii ;

 Recunoștere produsului ;

 Transmiterea de informații cât mai clare și corecte, ușor de memorat ;

Obiective afective ale firmei Dell sunt :

Stârnirea curiozității ;

 Stârnirea dorinței de a testa produsul ;

 Stârnirea dorinței de a cumpăra produsul ;

 Crearea unei imagini bune a brandului în rândul consumatorilor;

Obiective conative ale firmei Dell sunt :

 Câștigarea a 5% din cota de piață în primul an ;

 Atragerea de noi clienți ;

 Fidelizara actualilor clienți ;

 Creșterea vânzărilor cu 10% în fiecare an.

În ceea ce privește recunoașterea mărcii și al produsului, compania Dell va transmite

informațiii cât mai clare, precise, ușor de înțeles și de folosit pentru a convinge segmentul de

consumatori de veridicitatea informației.

Aceste infornații vor fi transmise prin intermediu socialmedia, spoturilor publicitare,

panourilor stradale și reclamelor la radio.

Pentru a câștiga o cotă de piață reptrezentativă și pentru a-și îndeplini targetul de

vânzări, compania v-a utiliza stategia de expermentare și testare al produsului, dezvoltând și o

strategie de fidelizare a clienților, aceștia putând cumpăra produsul la un preț avantajos.

7
 CAPITOLUL V PUBLICUL ȚINTĂ
Pentru a putea să facem segmentarea pieței( publicului țintă) trebuie să ținem cont de
o serie de factori sociodemografici, pshihologici, geografici, economici și comportamentali.
Publicul țintă căruia se adresează telefonul Dell este format din toate categoriile de
consumatori.
Conform statisticilor atât femeile cât și bărbații din zonă urbană cât și din zonă rurală
dețin unul su mai multe smartphon-uri.
Referitor la categoria socioprofesională produsul se adresează tuuror categoriilor, de
la șomeri la pensionari.
.Din punct de vedere geografic vânzările sunt concentrate în marile orașe unde cererea
consumatorilor este ridicată.
În funcție de criteriul comportamental se disting segmentările după importața
cumpărăturii, după presiunea timpului strâns legate între ele și dupǎ numărul de ore în care
consumatorii folosesc telefonul mobil.
Cumpărătorii cu venituri medii și mari preferă sau optează în timp pentru o anumită
marcă pentru care raportul preț – calitate este foarte important.
În ceea ce priveste nivelul veniturilor, produsul se adresează consumatorilor cu
venituri de 500-1000 reali brazilieni.
În ceea ce privește nivelul de performanță așteptat de consumatori, produsul se
adresează celor care folosesc telefonul doar pentru convorbiri în scop personal sau de afaceri,
sau persoanelor care doresc să aibe access în timp real la toată informația stocată pe
dispozitivul lor mobil.
De asemenea produsul se adresează persoanelor care doresc un sistem de operare
sigur și o durată de viață cât mai mare a bateriei.
Totodată produsul se adresează celor care caută mereu inovația, la un raport calitate-
preț acceptabil.

8
 CAPITOLUL VI MIXUL DE COMUNICARE
Atunci când vorbim de mixul de comunicare trebuie să ținem cont de următoarele
variabile:

Figura 6.1 Principale variabile ale mixului de comunicare

După cum observăm la baza piramidei se află mixul de marketing urmat de

mixul de comunicare.
Așadar vom lua în considerare mesajul transmis de firmă. Acesta va fi unul
scurt, clar și concis„Yours is here, come and see it„.
Îndemnându-i astfel pe consumatori să se intereseze și chiar să testeze
produsul.
Acest mesaj va fi transmis prin intermediul rețelelor de socializare ( Facebook,
Instagram și Twiter), la televizor( canalele MundoMaior, Rede Super) și radio(
principalele canale fiind CNN, Fox News).

9
 Pentru o bună imagine a companie în rândul consumatorilor, aceasta va
participa la diverse conferințede presă sau chiar la târgurile naționale de hightech.
Aceasta lucru va atrage cât mai mulți clienți.
De asemena compania își va promova și vânzările, prin diverse bonusuri care
vor determina creștere cantității vândute previzionate.
Compania va folosi și reclamele stradale și chiar brand ambassadori.

10
 CAPITOLUL VII STABILIREA BUGETULUI

Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului „DELL PREMIER 3.0.”

presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaţiuni incluse în
planul de lansare.Cheltuielile de bază pentru lansarea produsului:
Tabelul 7.1 Cheltuile de promovare
Indicatori Preț
Cheltuieli cu cercetările de piaţă 200.000
Cheltuieli cu instruirea forţelor de vânzare; 100.000
Cheltuieli cu introducerea pe piaţă a noului produs ; 400.000
Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansării 400.000
Cheltuieli cu difuzarea mesajelor 1.000.000
Total 2.100.000

Așadat compania va aloca un buget de 2,1 milioane $ pentru promovarea noului

produs.
În ceea ce privește acest aspect, compania preconizează înregistrarea a 5,3 milioane $
venituri din vânzări pe parcursul anului.

11
CAPITOLUL VIII IMPLEMENTAREA STRATEGIEI

12