ABILITATI DE NEGOCIERE

- Ce inseamna negocierea in afaceri

- Ce iti poate aduce o negociere de succes
- Ce se poate negocia
- Negocierea win-win
- Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri
- Pasi in negociere
- Lucruri importante in negociere
- Stabileste regulile
- Hotaraste timpul si locul
- Foloseste date concret
- Graba
- Lucrul cu oamenii
- Termeni folositori

Multi considera negocierea neplacuta, stresanta si de evitat cu orice pret. Si pentru

ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica,
de multe ori se multumesc cu putin in descutii.

Ce inseamna negocierea in afaceri

Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la
asumarea responsabilitatii, si asta inseamna sa negociezi situatia.

• Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele

parti
• Cel mai important in negociere este sa asculti, sa comunici si sa accepti
compromisuri. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un
teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie.
• Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei

Ce iti poate aduce o negociere de succes

• O marire de salariu;
• O pozitie mai buna;
• Sptijin pentru un proiect sau un departament;
• Aprobare pentru un buget;
• Imbunatatirea sanselor de succes in cariera.

Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile.

Ce se poate negocia

• Un conflict
• Negocieri de munca
• Permise de a construi
• Contracte
• Conflicte de mediu

1
Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale.
www.fwd.aiesec.ro
 Negocierea win-win
Cand ne gandim la negociere, credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam, ori pierdem.
Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se
simta castigate…cel putin pana la un punct. Cand te asezi sa negociezi, sa nu te gandesti ca
trebuie sa castigi tot.

Ia victoriile mari, dar fa concesii la punctele mici.

Intreaba-te, "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul
se negociaza. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in
piatra si nu se pot schimba. Dar realitatea este ca, nimic nu este neschimbabil—si
totul se poate negocia. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat.

Studiu de caz – cum treci de o regula de management

EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat, I se spune ca

ne se practica de catre companie plata in avans.
"Nu o consider o problema, numai ca mainile mele sunt legate," a explicat project
managerul. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot
realizata."
Consultantul stia mai bine inainte sa accepte.
"Bill," raspunse el, "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii. Dar in calitate de
consultant independent, primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. Stiu
ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o
poate trece daca vrea. Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe
acest proiect." O saptamana mai tarziu, consultantul si-a primit onorariul.

Regula de trei simpla

Ianinte sa te asezi sa negociezi, tine minte trei lucruri:

• Maximul – cea mai mare cifra. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa
dispara.
• Minimul – linia de jos. Cea mai mica cifra cu care te multumesti.
• Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Scopul este probabil intre
50 si 75% din maxim. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim.

Studiu de caz – cum calculezi cat ceri

2
Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale.
www.fwd.aiesec.ro
 EX.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15,000 si
50,000 USD. Daca propune unul de 50,000 si i se taie bugetul la jumatate, ramane cu o
masina de 25,000. Dar daca creste cererea cu 25%, la $60,000, o reducere a bugetului il va
lasa cu o masina de 30,000, cu 5,000 mai mult decat I de dadea in alte conditii.

Cand negociezi, mergi pe scop, dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. S-ar
putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. In alte situatii nu ti se va oferi nici
minimum. Daca asa se intampla, s-ar putea sa recurgi la masuri drastice, sa ameninti ca renunti,
sau ca pleci.

Pasi in negociere

Inainte

• Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi

scopul. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul.
• Ianinte sa incepi o negociere, pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna
incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa
negociezi. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care
negocierea nu merge. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur.
• Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige
ambele parti, vei intalni o rezistenta foarte puternica. Cum nu exista un singur
mod in acre-ti poti atinge scopul, nu exista situatii de castig / esec total.
Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot, de ce mai negociezi?

Im timpul negocierii:

• Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Un negociator bun trebuie sa

aiba o idee clara despre asta.
• Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”, ofera
o alternativa. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural, daca folosesti
“nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. Dar fii sigur ca cealalta parte
intelege dezacordul tau, chiar daca nu spui “nu” direct.
• Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de
secunde. Nu te grabi. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc, cere o pauza de 10
min. Foloseste orice motiv, dar nu te decide pe loc.
• Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu, cere
motive.
• Nu accepta un "asa sau deloc". Asta nu e deloc negociere daclara ca esti
hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti, prezinta alternativa si
daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. (vezi ultimul punct)

3
Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale.
www.fwd.aiesec.ro
 • Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte, declara hotararea de a obtine
o intelegere benefica pentru ambele parti. Si afla de ce cealalta parte nu a aofts
satosfacuta cu oferta ta. Asculta atent, ofera o alternativa si explica motivele
alternativei. Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine, de ce si-ar peirde
timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza, inseamna ca nici tu nu
esti intr-o pozitie negativa.
• Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Adu mereu discutia inapoi la subiectul
discutiei. Discuta mijloacele, niciodata scopurile. Putini vor renunta la scop, dar
un scop poate fi atins in multe feluri.
• Repeta! Repeta ce ti-au zis, sa fie clar ca ai inteles ce trebuie.

Lucruri importante in negociere

Stabileste regulile
Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile.
Stabileste tu regulile, ni oponentul tau. Pentru a afec asta spune, "Inainte de a incepe,
vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. " Apoi
descrie lucrurile asa cum le vezi tu. Celalat va fi de acord in mare, intervenind sa faca mici
modificari la punctul tau de vedere. Astfel, cand incepi sa negociezi, vei controla situatia
pentru ca ai definit-o.

Alege timpul si locul

Pentru a avea succes intr-o negociere, trebuie sa fii pregatit fizic, mental si psihic. Pentru a-
ti cobori garda, celalalt va incerca o negociere surpriza.
EX.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. Sau un client suna si cere o cotatie
la un proiect despre care ati discutat vag.

Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit.

Raspunde-i sefului, "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. De ce nu veniti putin mai tarziu?"
Spune-I clientului, "Sunt intr-o intalnire acum, si imi trebuie putin timp sa adun toate
cotatiile. Va sun eu maine." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri, si vei
vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul.

Foloseste date concrete

Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti:
• Statistici
• Precedente
• Studii de caz
• Documente si alte informatii aditionale.

Dovezile scrise sunt cele mai puternice

Oamenii sunt sceptici la argumente verbale, dar considera ceva tiparit adevarat.

Organizeaza-ti informatiile.
Aduna statistici, studii si articole; fa copii; si subliniaza datele importante. Foloseste-te
de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. Probabil vei folosi doar un mic
procent din toate aceste materiale, dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la
indemana. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri
sunt cei care au cele mai multe informatii.

4
Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale.
www.fwd.aiesec.ro
 Nu te grabi

Nu cauta neaparat o incheiere.

Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema.

Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. Dar nu
intotdeauna viata este o ecuatie; negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie.
Cand negociezi , trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mi c de ambiguit ate.
Daca 90% din problema este rezolvata, si oamenii nu mai au rabdare, lasa restul de 10 & pe
mai tarziu. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi; altfel, risti sa enervizi oamenii si
sa pierzi teren acolo unde ai castigat. Pe de alta parte, nu ceda in fata oponentului doar
pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. In schimb, c e r e o p a u z a .

Concluzioneaza pana unde ai ajuns si s u g e r e a z a c o n c l u z i o n a r e a i n t r - o i n t a l n i r e

u l t e r i o a r a . . . cand, dupa cateva zile de odihna si contenplatie, veti fi capabili toti sa
abordati problema mai usor.

Ai de-a face cu oameni!

Mai presus de toate, t i n e m i n t e c a a i d e - a f a c e c u o a m e n i , nu masini.

Vei avea un avantaj daca a f l i c a t m a i m u l t e d e s p r e o p o n e n t i i n a i n t e s a . Fii constient de
personalitatile implicate si a d a p t e a z a - t i n e g o c i e r e a pe masura.

• Managerii, de exemplu, de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede. Vor sa vada

imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii.
• Managerii tehnici, vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct.

Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea, "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor
nostri, vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze."

Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul, dar negocierea cu el trebuie sa
fie civilizata si prietenoasa, nu argumentativa si ostila.

• Tine-ti calmul daca e sti ata cat , si r as pu n de cu a rgu m en t e cl ar e si dat e

c on c r e t e i n sp ri j i n , n u cu i e si ri t e mp e ra men tal el .

• In c e a rc a sa evidentiezi, pe c at p o si bi l , scopurile comune si punctele de consens

d i n t r e v oi . Pan a l a u rm a, n u est e u n r a z b oi , est e o n e g oc i er e . V oi d oi
tr ebu i e, s a a v eti i n ma r e s c opu ri as e m an at oa r e; d oa r f el u l i n car e l e
puteti atinge difera.

• Can d r as pu n z i , f ol o s es t e f r az e ca r e arata empatie cu p oz i t i a c el ei l al te

p e r s oan e , cu m a r fi " D a , e st e o i de e b u n e " s au " S u n t d e a c o rd cu
maj o ri tat ea , d a r… " F a- l s a s e si mta ca u n ca sti gat o r si v eti fi a man d oi .

5
Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale.
www.fwd.aiesec.ro
 Termeni utili
ARBITRAJ:
A judeca sau a hotarai printr-o a treia parte
ARBITRU:
Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse
TARGUIALA:
Negocierea termenilro unei vanzari; nevoie psihologica in unele culturi!
CONSENS:
Consesul este decizia comuna a unui grup. A ajunge la un consens nu inseamna 100%
accept din partea tuturor. Consens nu inseamna uniformitate. Mai degraba, sentimentul ca
toate lumea a fost adresata, ascultata si inteleasa. Consensul este atins daca sunt
incurajate diferentele dintre indivizi. Daca sunt reduse competitia, judecatile pripite. La un
consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. Astfel, grupul
coopereaza sa ia cea mai bune decizie .
MEDIERE:
A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor.
NEGOCIERE:
A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna.

6
Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale.
www.fwd.aiesec.ro