Axiomele comunicării

Școala de la Palo Alto

Paul Watzlawick, Janet Beavin Bavelas, Don D. Jackson, Comunicarea umană. Pragmatică, paradox și
patologie. Cu o prefață de Bill O'Hanlon. Traducere din limba engleză de Bogdan Boghițoi, București,
Editura Trei, 2014

 Paul Watzlawick, Janet Beavin Bavelas, Don D. Jackson, în încercarea de a realiza o „teorie
comportamentală a comunicării” (2014, 55), au evidențiat câteva „proprietăți simple ale
comunicării care au consecințe de ordin interpersonal” (2014, 53), care „au natura unor axiome
ale ipoteticului calcul al comunicării umane” (2014, 53).

1. Imposibilitatea de a nu comunica

Autorii pornesc de la ideea că una dintre caracteristicile fundamentale ale comportamentului este
faptul că acesta nu are un contrariu: „individul nu poate să nu se comporte” (2014, 54). Orice
comportament, într-o situație interacțională, „are valoare de mesaj”, „este comunicare” (2014, 54).
Individul nu poate să nu comunice. „Activitatea și inactivitatea, cuvintele și tăcerea au toate valoare
de mesaj” (2014, 54).

Prima axiomă metacomunicațională a pragmaticii: nimeni nu poate să nu comunice (2014, 55).

2. Conținuturile comunicării și nivelurile de relații din cadrul ei

Watzlavick et al. (2014, 57) au preluat distincția lui G. Bateson (1951, 179-181) dintre aspectul de
raportare al unui mesaj și aspectul de comandă. „Aspectul de raportare al unui mesaj e purtător de
informație și de aceea este sinonim în comunicarea umană cu conținutul mesajului. El se referă la
orice e comunicabil, fără a ține seama dacă informația este adevărată sau falsă, validă, invalidă sau
indecidabilă. Aspectul de comandă, pe de altă parte, se referă la a stabili cu ce fel de mesaj avem de-
a face și, în ultimă instanță, la relația dintre comunicanți” (2014, 57).

 În comunicarea umană, raportarea vehiculează datele comunicării iar comanda modul în care
acestea trebuie tratate. „«Acesta este un ordin» sau «Glumesc!» sunt exemple verbale de
comunicare despre comunicare.

 Relația poate fi exprimată și «nonverbal, strigând, zâmbind sau în multe alte feluri» (2014, 59).
Relația poate fi înțeleasă și din situația sau contextul comunicării.

 „Capacitatea de a metacomunica competent nu e doar o conditio sine qua non a comunicării

eficace, ci e strâns legată de problema uriașă a conștientizării de sine și a celorlalți” (2014, 59).

 Confuziile și contaminarea dintre comunicare și metacomunicare duc la impasuri similare

paradoxurilor din logică.

În concluzie, „orice comunicare posedă un aspect de conținut și unul de relație, ultimul clasificând
statutul primului și, de aceea, fiind metacomunicare” (2014, 59).

3. Punctuația seriei de evenimente

Comunicarea nu este o serie neîntreruptă de schimburi, ci „participanții la comunicare vor introduce

ceea ce Whorf (1956), Bateson și Jackson au numit «punctuația de evenimente» (2014, 60).
 Punctuația „organizează evenimentele de comportament și de aceea e esențială pentru interacțiunile
în curs de desfășurare” (2014 , 62).

„Dezacordul cu privire la modul în care este punctată o serie de evenimente stă la baza a nenumărate
conflicte relaționale” (2014, 62).

 Exemplu: un cuplu cu probleme conjugale în care el se retrage pasiv, iar ea îl cicălește iritant
încontinuu. El spune că pasivitatea este singura apărare contra cicălelii, iar ea că îl cicălește din
cauza pasivității lui. Ei se văd doar ca reacționând și nu ca determinând comportamentul
celuilalt.

 „Natura relației depinde de punctuația șirurilor comunicaționale dintre comunicanți” (2014, 66).

4. Comunicare analogică și digitală

Cele două tipuri de comunicare se completează și se influențează reciproc, de o manieră complexă

(2014, 66-67).

Exemplu: Putem spune Pisica a prins un șoarece, sau putem să desenăm acest lucru, sau putem să
arătăm spre pisică în momentul în care spunem etc. Desenul este comunicare analogică, iar vorbirea,
digitală.

„Cuvintele sunt semne arbitrare care sunt manipulate în conformitate cu sintaxa logică a limbajului”
(2014, 68). Cf. Bateson, Jackson, 1964, 271.

 „Ce este, așadar, comunicarea analogică? Răspunsul e relativ simplu: ea constă practic în toată
comunicarea nonverbală. Termenul e adesea înșelător, deoarece el e aplicat adesea doar
mișcărilor corporale, deci comportamentului kinestezic. În opinia noastră, termenul de
comunicare analogică trebuie să acopere postura, gesticulația, expresia facială, inflexiunea
vocală, frazarea, ritmul și cadența cuvintelor însele, ca și orice altă manifestare nonverbală de
care e capabil organismul, precum și indiciile de comunicare constant prezente în orice context
în care se produce interacțiunea” (2014, 69).

 „Ființele omenești comunică atât digital, cât și analogic. Limbajul digital posedă o sintaxă logică
extrem de complexă și puternică, dar îi lipsește o semantică în domeniul relației, în vreme ce
limbajul analogic dispune de o semantică, dar nu are o sintaxă adecvată pentru definirea univocă
a naturii relației” (2014, 74).

5. Interacțiune simetrică și interacțiune complementară

 Interacțiunile simetrice se bazează pe relații de egalitate, iar interacțiunile complementare, pe

relații de diferență, această „paradigmă asemănându-se cu conceptul matematic de funcție”
(2014, 78).

 În cazul interacțiunii simetrice, partenerii tind să replice comportamentul celuilalt; tăria,

slăbiciunea, bunătatea și răutatea sunt irelevante aici, deoarece se poate menține egalitatea în
 aceste zone (2014, 76); în cazul interacțiunii complementare, comportamentul unuia dintre
indivizi îl completează pe al celuilalt, „formând un tip diferit de Gestalt comportamental, numit
complementar” (2014, 76).

 „Interacțiunea simetrică este, așadar, caracterizată de egalitate și de minimizarea diferențelor, în

vreme ce interacțiunea complementară se bazează pe maximizarea diferențelor” (2014, 76).

 Relația de complementaritate presupune două poziții: unul dintre parteneri ocupă poziția
superioară, principală sau dominantă, iar celălalt poziția inferioară, secundară sau dominată
(2014, 77). Nu se pune semnul de egalitate cu puternic, slab, bun, rău. Relația de
complementaritate poate fi determinată de contextul social sau cultural (mamă – copil, doctor –
pacient, profesor – elev), sau „poate decurge din stilul particular al unei diade individuale”.

Analiza tranzacţională

 Unitatea minimală a interacțiunii sociale se numește tranzacție (Berne 2013, 50).

 „Dacă doi sau mai mulți indivizi se află în aceeași timp și spațiu, mai devreme sau mai târziu, una
dintre ele va da un semn de recunoaștere a prezenței celorlalte. Acesta este un stimul
tranzacțional. „Dacă un alt individ va face ceva legat de acel stimul, acest va realiza un răspuns
tranzacțional” (Berne 2013, 50).

 Tranzacțiile se produc în lanț, fiecare răspuns tranzacțional devenind, la rândul său, stimul
tranzacțional (Berne 2013, 51).

Tipuri de tranzacţii
1. Tranzacţii simple
1.1. Tranzacţii complementare

 Cele mai simple tranzacții sunt acelea în care atât stimulul tranzacțional, cât și răspunsul
tranzacțional provin din starea de Adult a indivizilor implicați în interacțiune (Berne 2013, 50),
apoi cele de Copil-Părinte.

 Tranzacțiile complementare sunt tranzacțiile în care răspunsul este adecvat și așteptat și

„urmează ordinea naturală a relațiilor umane sănătoase” (Berne 2013, 51).

 Exemple:

 „Știi unde îmi sunt butonii?” (Adult-Adult)

 „Pe birou.” (Adult-Adult)

 În acest sens, prima regulă a comunicării este următoarea: comunicarea va continua la nesfârșit
atâta timp cât tranzacțiile sunt complementare (Berne 2013, 51).

 Exemple de tranzacții complementare: Adult-Adult, Copil-Părinte, Părinte-Copil, Părinte-Părinte,

Copil-Copil.

 Regula inversă este următoarea: comunicarea este întreruptă atunci când apare o tranzacție
încrucișată.

1.2. Tranzacţii încrucişate

  Exemple: tranzacția încrucișată de tip I a produs și produce majoritatea dificultăților sociale, în
mariaj, în relații, la locul de muncă etc.

 „Știi unde îmi sunt butonii?” (Adult-Adult)

 „Întotdeauna dai vina pe mine pentru orice”. (Copil-Părinte)

 Exemple: tranzacția încrucișată de tip II

 „Știi unde îmi sunt butonii?” (Adult-Adult)

 „De ce nu ții minte unde-ți pui lucrurile? Nu mai ești un copil.” (Părinte-Copil)

2. Tranzacţii complexe

 Tranzacțiile complementare și cele încrucișate sunt simple, desfășurate pe un singur nivel (Berne
2006, 41).

 „Tranzacții mai complexe sunt tranzacțiile ascunse, care implică activitatea simultană a mai mult
de două stări ale eului” (Berne 2006, 41).

2.1. Tranzacţii ascunse unghiulare

 Exemple: tranzacțiile unghiulare, care implică trei stări ale eului.

 „Acesta este mai bun, dar nu vi-l puteți permite.” (Adult-Adult) (Adult-Copil)

 „Pe ăsta o să-l iau.” (Adult-Adult) (Copil-Adult)

 „Agenții de vânzări sunt adepții predilecți ai tranzacțiilor unghiulare, care implică trei stări ale
eului. Un exemplu crud, dar sugestiv, al unui joc de vânzări este ilustrat în următorul schimb:

 Vânzător: „Acesta este mai bun, dar nu vi-l puteți permite.” (Adult-Adult) (Adult-Copil)

 Gospodină: „Pe ăsta o să-l iau.” (Adult-Adult) (Copil-Adult).

 [...] Vânzătorul, în Adult, descrie două fapte obiective: „Acesta este mai bun” și „Nu vi-l puteți
permite”. La nivel social sau aparent, cele două afirmații sunt îndreptate către Adultul
gospodinei, a cărei replică ar putea fi: „Ai dreptate în ambele privințe”. Totuși vectorul ascuns
sau psihic este îndreptat de către Adultul bine antrenat și cu experiență al vânzătorului către
Copilul gospodinei. Oportunitatea aprecierii acestuia este demonstrată de replica dată de Copil,
care spune: „Indiferent de consecințele financiare, îi voi arăta eu acestui tip arogant că sunt la fel
de bună ca oricare dintre cumpărătorii lui”. Tranzacția este complementară la ambele niveluri,
de vreme ce replica ei este acceptată cu titlul de contract de cumpărare din Adult” (Berne 2013,
54-56).

2.2. Tranzacţii ascunse duble

 Tranzacția ascunsă dublă sau în duplex implică patru stări ale eului și este frecventă în jocurile de
flirt:

 „Hai să-ți arăt grajdurile.”

  „De mică mi-au plăcut caii.”

 La nivel social, aceasta este o conversație (Adult-Adult) despre cai, iar la nivel psihic este o
conversație (Copil-Copil) despre jocurile sexuale (Berne 2013, 56).

Moduri de structurare a timpului

 TIMPUL

 „Foamea de structură este o consecinţă a nevoii de recunoaştere, care a pornit de la nevoia

iniţială de mângâiere.

 [Dacă doi sau mai mulţi oameni se află într-o încăpere ei au de ales între şase tipuri de
comportament].

 Există şase tipuri de relaţii între oameni, care conţin toate tranzacţiile:

 Retragerea;

 Ritualurile;

 Activităţile;

 Discuţiile pentru trecerea timpului;

 Jocurile;

 Intimitatea” (Berne 2013, 31-40).

Cele patru poziţii de viaţă

 Eric Berne; Thomas A. Harris

 Analiza tranzacţională construieşte următoarea clasificare a celor patru poziţii de viaţă posibile,
poziţii faţă de sine şi faţă de ceilalţi:

 Eu nu sunt OK, Tu eşti OK

 Eu nu sunt OK, Tu nu eşti OK

 Eu sunt OK, Tu nu eşti OK

Eu sunt OK, Tu eşti OK.

Eu nu sunt OK, tu eşti OK

 În copilărie, foarte devreme, în încercarea de a se înţelege pe sine, precum şi lumea în care

trăiesc, copiii ajung la concluzia: Eu nu sunt OK; de asemenea, ei trag o concluzie în ceea ce-i
priveşte pe părinţi: Ei sunt OK.

 Această poziţie: Eu nu sunt OK, Tu eşti OK este cea mai determinantă decizie din viaţă. Ea
influenţează comportamentul copilului, dar fiind o decizie poate fi înlocuită cu o alta, însă nu
înainte de a fi înţeleasă.
  Până la sfârşitul celui de-al doilea an de viaţă sau pe parcursul celui de-al treilea, copilul se
decide asupra uneia dintre cele trei poziţii.

 Poziţia Eu nu sunt OK, Tu eşti OK, este prima decizie probabilă bazată pe experienţa primului an
de viaţă, iar până la sfârşitul celui de-al doilea este fie confirmată şi stabilită, fie este înlocuită cu
cea de-a doua sau cea de-a treia poziţie. Odată finalizată, copilul rămâne în poziţia aleasă şi
aceasta îi conduce toate acţiunile, pe tot parcursul vieţii, dacă nu este în mod conştient înlocuită
cu cea de-a patra poziţie, mai târziu. Decizia asupra uneia dintre cele trei poziţii se bazează în
totalitate pe semnele de recunoaştere (ex. mângâieri) sau lipsa lor. Poziţiile sunt nişte concluzii.

Eu nu sunt Ok, Tu eşti Ok..

 Aceasta este poziţia universală pentru copilăria timpurie, reprezentând concluzia logică a
copilului în contextul naşterii şi al copilăriei mici. Fiecare copil primeşte semne de recunoaştere
în primul an de viaţă, prin simplul fapt că a trebuit să fie luat în braţe pentru a fi îngrijit. Non-OK-
ul este concluzia copilului despre el însuşi, în urma acumulării unei serii de sentimente non-OK.

 Copilului îi lipseşte experienţa necesară pentru a-şi forma o imagine adecvată despre sine, prin
urmare singurul său reper este constituit de reacţiile celor din jurul său faţă de propria persoană.
Judecăţile îi sunt comunicate prin cuvinte, gesturi, fapte etc.

 În această poziţie, individul se simte la mila celorlalţi. El simte nevoia pentru mângâiere, pentru
recunoaştere, care este versiunea psihologică a mângâierii fizice timpurii.

 În această poziţie există speranţă, pentru că există o sursă de recunoaştere: Tu eşti OK, chiar
dacă aceasta nu este constantă.

 Există două modalităţi prin care oamenii pot să încerce să trăiască în această poziţie:

 Prima este să trăiască un scenariu de viaţă care confirmă starea de non-OK. Este scris în mod
inconştient de către Copil. În acest caz, scenariul poate să atragă după sine o viaţă retrasă,
deoarece este dificil să trăieşti în preajma persoanelor OK.

 Un alt mod vizează un comportament provocator care confirmă starea de non-OK, din partea
celorlalţi.

Eu nu sunt OK, Tu nu eşti OK

 Până la sfârşitul primului an de viaţă copilul merge singur, astfel nu mai trebuie să fie luat în
braţe. Dacă mama sa este rece şi nu îi oferă recunoaştere, dacă l-a suportat pe parcursului
primului an pentru că a fost obligată, atunci mângâierile vor înceta în totalitate. În plus,
pedepsele sunt mai dure şi mai frecvente.

 Dacă semnele de recunoaştere au dispărut şi starea de abandon şi dificultate continuă fără nicio
alinare, copilul ajunge la concluzia: Eu nu sunt OK, Tu nu eşti OK.

 În această poziţie, Adultul îşi opreşte dezvoltarea, din moment ce una din funcţiile sale esenţiale,
primirea de recunoaştere, este blocată, deoarece semnele de recunoaştere nu mai există.

 În această poziţie nu există speranţă, ci renunţare. Se poate sfârşi într-un ospiciu.

  Odată ce este hotărâtă o poziţie, toate experienţele sunt interpretate selectiv întru sprijinirea
acesteia. Dacă o persoană ajunge la concluzia Tu nu eşti OK, o aplică tuturor celorlalţi şi le
respinge recunoaşterea, oricât de autentică ar fi aceasta. El a găsit un anume sens şi echilibru în
poziţia sa la început, iar acest lucru nu se poate schimba uşor. Aceasta este natura deterministă a
poziţiilor. Persoana aflată în această poziţie încetează să-şi mai folosească Adultul în relaţiile cu
ceilalţi.

 În cazul copiilor autişti, aceasta este prima poziţie instalată.

Eu sunt OK, Tu nu eşti OK

 Un copil care este abuzat de către părinţi, despre care credea că sunt OK, pe o perioadă destul
de lungă îşi va schimba poziţia iniţială, cu cea de-a treia. Poziţia este decisă în cel de-al doilea sau
cel de-al treilea an de viaţă. Copilul ajunge la concluzia OK, prin autorecunoaştere. Ea apare în
momentul în care copilul se vindecă în urma unor răni majore, dureroase. (La fiecare oră cinci
copii din SUA sunt loviţi.) În urma abuzului, copilul are un sentiment de confort în singurătate. El
simte nevoia să fie lăsat în pace, este OK, dacă este lăsat singur. El experimentează
supravieţuirea. El nu cedează, pe măsură ce creşte poate riposta. El a văzut ce înseamnă
duritatea şi ştie să fie dur. Are şi permisiunea în Părinte de a fi dur. Ura îl susţine. Pentru acest
copil, poziţia dată este cea care îi salvează viaţa. Tragedia este că trece prin viaţă refuzând să
privească în interiorul său. Este incapabil să fie obiectivîn privinţa propriei complicităţi la ceea ce
i se întâmplă. Este întotdeauna vina celorlalţi.

 O modalitate mai obişnuită de a trăi această poziţie este printr-un contrasecenariu, de asemenea
inconştient, cu replici preluate din Părinte: Poţi să fii OK, dacă... O persoană de acest fel caută
prieteni şi asociaţi care au un Părinte dezvoltat deoarece au nevoie de semne de recunoaştere
puternice. Această persoană este disponibiă faţă de cererile celorlalţi. Starea de non-OK este
scenariul, iar starea Tu eşti OK este contrascenariu, dar niciuna nu produce fericire sau vreun
sentiment de valoare: Orice aş face, eu nu sunt OK, fiind atitudinea centrală.

Eu sunt OK, Tu eşti OK

 Există o diferenţă calitativă între primele trei poziţii şi cea de-a patra. Primele trei poziţii sunt
inconştiente, fiind stabilite în primii ani de viaţă. Eu nu sunt Ok, Tu eşti OK apare prima şi persistă
în majoritatea oamenilor pe tot parcursul vieţii. Pentru unii copii această poziţie se schimbă în
poziţiile doi şi trei. Până la vârsta de trei ani, în fiecare se instalează una dintre cele trei poziţii.
Decizia luată în stabilirea unei poziţii este una dintre primele funcţii ale Adultului copilului, în
încercarea de a da un sens vieţii. Se ajunge la aceste concluzii pe baza informaţiior din Părinte şi
Copil. Decizia Eu sunt Ok, Tu eşti Ok este o decizie conştientă şi verbală.

 Primele trei poziţii se bazează pe sentimente, cea de-a patra se bazează pe gânduri, credinţă şi
riscul acţiunii.

 Primele trei au de-a face cu De ce?, cea de-a patra cu De ce nu? Înţelegerea OK-ului nu este
legată de experienţele noastre personale, deoarece le putem transcende înspre un nivel mai
abstract, al ultimelor scopuri ale umanităţii.

 Schimbarea se produce după o decizie pe care o luăm. Copiii trebuie ajutaţi să descopere
devreme în viaţă că sunt OK prin expunere repetată la situaţii în care pot să îşi dovedească
propria valoare şi valoarea celorlalţi.
  Poziţia cea mai frecventă atât la oamenii de succes, cât şi la oamenii rataţi este poziţia: Eu nu
sunt OK, Tu eşti OK.

 Cea mai obişnuită modalitate de a face faţă acestei poziţii este interpretarea de jocuri.

 Singura modalitate prin care oamenii se vindecă sau devin OK este prin lămurirea situaţiei
nefericite din copilărie care stă la baza primelor trei poziţii şi să dovedească în ce fel
comportamentul actual perpetuează aceste poziţii.

COMUNICAREA ASERTIVĂ

 Este un stil de comunicare în care indivizii îşi exprimă liber, direct, sincer, opiniile, sentimentele şi
nevoile, îşi apără drepturile, fără să încalce drepturile celorlalţi, au puterea de a spune nu.

 Asertivitatea este o abilitate care poate fi învăţată.

 Această atitudine este asociată cu stima de sine.

 Indivizii care comunică în mod asertiv au capacitatea de a se afirma şi de a se valorifica, de a-şi

exprima gândurile negative într-o manieră pozitivă, de a primi complimentele şi criticile într-un
mod pozitiv, de a spune nu atunci când trebuie.

 Indivizii care comunică în mod asertiv:

 vorbesc pe un calm şi clar, ascultă, nu întrerup, au un contact vizual normal, au o poziţie

corporală relaxată;

 fac declaraţii privind propria persoană, sunt siguri pe sine şi pe ceea ce simt;

 nu le permit celorlalţi să le încalce drepturile, să-i controleze şi să-i manipuleze;

 consideră că trebuie trataţi cu respect;

 înţeleg că drepturile lor sunt importante, dar nu mai importante decât ale celorlalţi;

 ştiu că au dreptul de a spune şi de a face ce vor atâta timp cât nu fac rău nimănui;

 spun ce gândesc sau că nu sunt de acord cu ceva;

 Indivizii care comunică în mod asertiv:

 nu se scuză în permanenţă;

 îşi permit să facă greşeli şi să ceară ajutor;

 ştiu că nu pot să mulţumească pe toată lumea şi acceptă acest lucru;

 nu-şi asumă responsibilitatea pentru modul în care ceilalţi reacţionează la comportamentul lor
asertiv.

TEHNICI DE COMUNICARE ASERTIVĂ

 DECLARAȚIILE privind propria persoană:

 Eu simt că vom putea trece peste acest episod nefericit.

Această tehnică presupune formularea explicită a unor sentimente, dorinţe şi nevoi.

Simt; Vreau; Am nevoie etc.

 ASERȚIUNI EMPATICE:

Înțeleg că nu vrei să mergi cu el în delegație, dar este singura persoană disponibilă din firmă.

 Această tehnică vizează recunoaşterea modului în care cealaltă persoană vede o anumită
situaţie, urmată de exprimarea lucrului dorit.

 ASERȚIUNI ESCALADATE:

Este a treia oară când trebuie să vorbesc cu tine despre modul în care te comporți cu colegii.
Dacă se mai întâmplă, îți voi da un avertisment scris.

 Această tehnică se aplică atunci când primele încercări în ceea ce priveşte o anumită situaţie nu
au avut succes. Ea vizează acţiunile viitoare care pot fi făcute în raport cu o anumită situaţie.

 CERE MAI MULT TIMP DE GÂNDIRE!

Nu pot să-ți dau acum un răspuns, dar mă voi gândi la propunerea ta și îți voi da un telefon.

 BROKEN RECORD:

Am o mașină de vânzare aproape nouă, la un preț foarte avantajos. Nu vrei s-o cumperi?

Nu vreau să-mi schimb mașina acum.

E un Ford, model nou, din 2013.

Nu vreau să-mi schimb mașina acum.

Nu vrei să vii la salonul auto s-o vezi?

Nu vreau să-mi schimb mașina acum.

 Această tehnică constă în transmiterea unui mesaj în mod repetat în raport cu o anumită
situaţie.

 SCRIPTING:

a) Ai cheltuit în această lună mai mulți bani decât în ultima jumătate de an. Nu mi-ai spus despre
acest lucru și am fost surprins când am primit extrasul de cont de la bancă.

b) Acest lucru mă întristează fiindcă știam că între noi nu există secrete.

c) Am nevoie de tine să fii sincer cu mine și să-mi spui ce s-a întâmplat.

d) Sunt aici pentru a te ajuta. Ai încredere în mine!

  Această tehnică presupune realizarea unui răspuns în raport cu o anumită situaţie în mai multe
etape, prin:

1. descrierea situaţiei, aşa cum este văzută ea,

2. precizarea sentimentelor în legătură cu situaţia respecivă,

3. precizarea nevoilor, a ceea ce se vrea de la cealaltă persoană,

4. descrierea rezultatului pozitiv, a consecinţelor, în cazul în care nevoile sunt îndeplinite.

ASERŢIUNEA „NEGATIVĂ”

 Nu eşti punctual deloc!

 Ştiu că nu sunt punctual.

 Această tehnică constă în a fi de acord cu celălalt, dacă acesta are dreptate.

 FOGGING:

Ai întârziat mai mult de jumătate de oră! A câta oară se întâmplă asta?

Știu, am întârziat mai mult decât credeam.

 Această tehnică presupune a fi de acord cu orice adevăr exprimat de celălalt, chiar dacă nu eşti
de acord în totalitate cu ceea ce a spus celălalt, adică a fi de acord în principiu sau în parte cu
celălalt.

 „ANCHETA” POZITIVĂ

Mâncarea a fost delicioasă!

Da, într-adevăr! Ce ți-a plăcut în mod special?

 Este o tehnică care se aplică atunci când primeşti un compliment. Ea presupune a fi de acord cu
complimentul şi a cere detalii despre el.

 „ANCHETA” NEGATIVĂ

Mâncarea asta a fost practic necomestibilă! N-am mâncat ceva mai rău în viața mea.

Ce nu ți-a plăcut, mai exact?

 Această tehnică se aplică atunci când primeşti o critică sau un comentariu negativ.

 Ea presupune solicitarea mai multor detalii privind criticile sau a mai multor observaţii critive.

TEHNICI DE MANIPULARE.

TEHNICA „PICIORUL-ÎN-UȘĂ”

 Cerere mică urmată de o cerere mare (cea intenționată de la început);

  Principiul angajamentului;

 Freedman & Fraser: 1. răspunderea la întrebări simple privind tipul de săpun utilizat; 2. primirea
a șase persoane pentru a face inventarul obiectelor din bucătărie.

(Freedman, J.L. & Fraser, S.C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door
technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-202.)

 TEHNICA „PICIORUL-ÎN-UȘĂ” este o tehnică de manipulare prin intermediul căreia cel care
dorește să manipuleze pe cineva îi cere acestuia din urmă o favoare mai mică, după care îi cere o
favoare mai mare, cea intenționată de la început.

TEHNICA „LOW-BALL”

 Tehnica „aruncării mingii joase” sau amorsarea;

 Cerere acceptată, modificată ulterior (aceeași cerere);

 Principiul angajamentului;

 Cialdini: 1. experiment asupra memoriei; 2. experiment asupra memoriei la ora 7 dimineața.

(Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon.)

 TEHNICA „LOW-BALL” este o tehnică de manipulare prin care cel care dorește să manipuleze pe
cineva îi adresează acestuia din urmă o cerere; dacă și după ce această cerere este acceptată, cel
care aplică tehnica va modifica condițiile cererii respective (cererea rămânând aceeași).

TEHNICA „UȘA-ÎN-FAȚĂ”

 Cerere mare urmată de o cerere mică (cea intenționată de la început);

 Cialdini 1975: 1. cererea de a participa ca voluntari într-un program de doi ani de asistență a
tinerilor delincvenți; 2. cererea de a însoți un grup de copii delincvenți la o grădină zoologică.

 Cererea trebuie să fie formulată de aceeași persoană;

 Principiul reciprocității (al concesiilor reciproce).

(Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan,J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Reciprocal
Concessions Procedure for Inducing Compliance: The door-in the face Technique. JPSP, 1975,31,206-215.)

 TEHNICA „UȘA-ÎN-FAȚĂ” este o tehnică de manipulare prin intermediul căreia cel care dorește să
manipuleze pe cineva îi cere acestuia din urmă o favoare mare, care cu greu poate fi acceptată;
după ce această favoare este refuzată i se cere persoanei în cauză o favoare mai mică, cea
intenționată de la început.

TEHNICA „ASTA NU-I TOT”

 Cerere plus;

 Principiul reciprocității (al concesiilor reciproce);

  Burger: 1. cerere; 2. cerere îmbogățită.

(Burger, Jerry M. (1986), Increasing Compliance by Improving the Deal: The That's-Not-All
Technique, Journal of Personality and Social Psychology, 51, 277-283.)

 TEHNICA „ASTA NU-I TOT” este o tehnică de manipulare prin care cel care vrea să manipuleze pe
cineva îi adresează acestuia din urmă o anumită cerere mare (de exemplu, în domeniul
vânzărilor, i se oferă un produs la un preț mai mare), după care, înainte de a primi un răspuns, i
se „reduce” cererea (în cazul nostru, i se oferă produsul respectiv la un preț redus sau, pe lângă
produsul respectiv, i se oferă și un alt produs, ca bonus) etc.

TEHNICA „PICIORUL-ÎN-GURĂ”

 1. Întrebare formală; 2. cerere;

 Comportare în acord cu starea sufletească declarată.

(Gass, R. K. (2003). Persuasion, Social Influence and Compliance.

Boston: Allyn and Bacon.)

 TEHNICA „PICIORUL-ÎN-GURĂ” este o tehnică de manipulare prin intermediul căreia cel care vrea
să manipuleze pe cineva îi pune acestuia din urmă o întrebare formală, la început, întrebare de
tipul: Cum vă simțiți astăzi?, după care, dacă răspunsul este favorabil, i se cere persoanei
respective o favoare sau i se adresează o cerere.

TEHNICA „FRICĂ-APOI-ELIBERARE”

 Dariusz Dolinski & Richard Nawlat: 1. inducerea unui sentiment de frică; 2. eliberarea;

 Traversarea străzii și parcarea neregulamentare;

 Starea sufletească bună duce la o mai mare disponibilitate de cooperare.

(Dolinski D. and Nawrat R. (1998). Fear-then-relief procedure for producing compliance: Beware
when the danger is over. Journal of Experimental Social Psychology, 34, 1, 27-50.)

 TEHNICA „FRICĂ-APOI-ELIBERARE” este o tehnică de manipulare prin intermediul căreia cel care
vrea să manipuleze pe cineva îl pune pe acesta din urmă, printr-un soi de alarmă falsă, într-o
situație care să-i inspire un sentiment de frică, după care, când persoana în cauză se eliberează
de frică, i se adresează o cerere.

TEHNICA „SCENARIULUI”

 1. Chestionar privind televiziunea prin cablu (a-și imagina că este utilizator de televiziune prin
cablu); 2. carte de vizită a companiei de cablu.

 TEHNICA „SCENARIULUI” este o tehnică de manipulare prin intermediul căreia cel care vrea să
manipuleze pe cineva îl pune pe acesta din urmă în situația de a-și imagina cum ar fi să aibă un
lucru, după care i se oferă condițiile prin care ar putea obține lucrul respectiv.

Actele de limbaj

Enunțuri descriptive versus enunțuri performative

1.„Pisica e pe preș.”: Acesta este un enunț prin care se descrie o realitate. El poate fi supus condițiilor de
adevăr, adică poate fi considerat ca adevărat sau fals.

2. Promit că vin mâine. Este un enunț performativ. El nu poate fi supus condițiilor de adevăr, ci
condițiilor de reușită.

 Actul de limbaj sau actul de vorbire este actul lingvistic prin care spunând ceva facem ceva.
Exemple: promisiunea, mulțumirea, cererea, felicitarea etc.

 Actele de limbaj directe conțin un verb performativ (care exprimă forța ilocuționară), care se află
la modul indicativ, timpul prezent, persoana I, numărul singular.

Componența actului de limbaj

 Componenta locuționară;

 Componenta ilocuționară;

 Componenta perlocuționară.

Structura actului de limbaj

Te sfătuiesc (A) să mergi la medic (B)!

 Forța ilocuționară, exprimată prin intermediul verbului performativ (A);

 Conținutul propozițional (B).

Tipologia actelor de limbaj

(John Searle)

 Acte de limbaj asertive;

 Acte de limbaj expresive;

 Acte de limbaj declarative;

 Acte de limbaj comisive;

 Acte de limbaj directive.

Actele de limbaj asertive

 Presupun c-a venit! Presupunerea

 Sunt actele de limbaj în care locutorul își asumă angajamentul față de adevărul a ceea ce spune.

 Exemple de verbe performative asertive: a zice, a spune, a afirma, a confirma, a informa, a

anunța, a presupune etc.

Actele de limbaj directive

  Te rog să vii mâine la mine! Rugămintea

 Sunt actele de limbaj prin intermediul cărora locutorul încearcă să îl influențeze pe interlocutor.

 Exemple de verbe performative directive: a cere, a solicita, a porunci, a recomanda, a sfătui, a

invita etc.

Actele de limbaj comisive

 Îţi promit că vin mâine! Promisiunea

 Sunt actele de limbaj prin intermediul cătora locutorul își asumă angajamentul de a realiza o
anumită acțiune.

 Exemple de verbe performative comisive: a promite, a garanta, a asigura, a paria etc.

Actele de limbaj expresive

 Mă bucur c-ai venit! Bucuria

 Sunt actele de limbaj în care locutorul își exprimă starea psihologică, sentimentele etc.

 Exemple de verbe performative expresive: a se bucura, a regreta etc.

Actele de limbaj declarative

 Te botez în numele Tatălui, al Fiului şi al Sfântului Duh! Botezul

 Sunt actele de limbaj prin intermediul cărora locutorul schimbă o anumită realitate.

 Exemple de verbe performative declarative: a boteza, a cununa, a demisiona, a concedia etc.

Aplicaţii – Exemple

 Anulez toate actele scrise ieri! Vor fi obligaţi să le refacă. Declarativ.

 Aprob această sumă de bani, cu condiţia să o cheltuiţi cu chibzuinţă! Declarativ

 Da, afirm cu tărie că aşa stau lucrurile. Mă crezi? De ce nu mă crezi? Asertiv

 Garantez că au fost plecaţi împreună. Asertiv

 Garantez că mâine la ora 5 voi fi acolo. Comisiv

 Insist să vii şi tu la petrecerea mea! Directiv

 Autorizez construirea mansardei, numai dacă sunt de acord şi vecinii. Declarativ

 Îţi mulţumesc pentru atenţia acordată! Expresiv

 Lasă-mă-n pace! Îţi poruncesc! Directiv

 Da, confirm ce a spus şi David. Bătrâna a furat prăjiturile şi zahărul. Asertiv

 Îţi recomand să citeşti această carte! Directiv

 Contramandez toate acţiunile de ieri! E singura soluţie! Declarativ

 Mă angajez solemn să aduc eu prăjiturile şi sucul. Comisiv

 Mă bucur că s-a întâmplat aşa! Expresiv

 Mărturisesc că nu mai înţeleg nimic din ceea ce se întâmplă! Asertiv

 Demisionez chiar acum din această funcţie ingrată! Declarativ

 Nu insinuez nimic! Spun direct că eşti un trădător! Asertiv

 Pariez pe 100 de lei că numărul 1 va câştiga cursa! Comisiv

 Propun să mergi cu bicicleta! Directiv

 Te rog să-mi cumperi un kilogram de clementine! Directiv

 Regret că nu pot să merg la Londra! Expresiv

 Presupun că s-a întors din delegaţie. Asertiv

 Suspend şedinţa pentru cinci minute! Declarativ

 Te asigur că n-a văzut nimeni c-am intrat. Portarul dormea dus. Asertiv

 Te asigur că mâine îţi voi aduce cartea! Comisiv

 Te felicit pentru premiul obţinut în această toamnă la Roma! Expresiv

 Te implor să vii înapoi! Directiv

 Te informez că e ora 8. Trebuie să-ţi iei pălăria şi bastonul şi să ieşi la plimbare. Asertiv

 Te sfătuiesc să-ţi ceri iertare de la ea! Directiv

 Te înştiinţez că mă mut la Paris! Asertiv

 Te îndemn să stai de vorbă cu el. Directiv

 Te salut! Expresiv

 Îţi cer doar să citeşti acest manuscris. Directiv

 Promit că nu te mai caut niciodată! Comisiv

 Mă scuz încă o dată că ţi-am rupt umbrela! Expresiv