LICEUL TEHNOLOGIC ADMINISTRATIV ŞI DE SERVICII

“VICTOR SLĂVESCU” MUNICIPIUL PLOIEŞTI

PROIECT PENTRU SUSŢINEREA EXAMENULUI DE

CERTIFICARE A CALIFICĂRII ABSOLVENŢILOR
ȊNVĂŢĂMÂNTULUI LICEAL, FILIERA TEHNOLOGICĂ
NIVEL 4

Calificarea: Tehnician în activităţi de comerţ

Tema: Activitatea promoţională la

S.C. Metro Cash & Carry România S.R.L.

Îndrumător: Absolvent:
Prof:Ionita Madalina Dochita Lucian-Adrian

2018
 CUPRINS

ARGUMENT............................................................................................................. 2

CAPITOLUL I
CONCEPTUL DE PROMOVARE............................................................................... 3
1.1 Locul şi rolul comunicării în cadrul mixului de marketing..................................... 3
1.2 Promovarea - componentă a mixului de marketing................................................ 4
1.3 Mixul promoţional.................................................................................................. 6

CAPITOLUL II
PREZENTAREA GRUPULUI METRO CASH & CARRY........................................ 17
2.1 Scurt istoric............................................................................................................. 17
2.2 Extinderea teritorială............................................................................................... 19
2.3 Organizarea activităţilor.......................................................................................... 21

CAPITOLUL III
ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ METRO CASH & CARRY ROMÂNIA......... 28
3.1 Publicitatea.............................................................................................................. 28
3.2 Promovarea vânzărilor............................................................................................ 30
3.3 Mărci proprii........................................................................................................... 32
3.4 Relaţiile publice...................................................................................................... 33
3.5 Manifestări promoţionale............................................................................... 34
3.6 Forţele de vânzare................................................................................................... 38

CONCLUZII............................................................................................................... 40

BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................... 42
 ARGUMENT

Aspectele urmărite în cadrul proiectului sunt în concordanţă cu

curriculum de specialitate studiat în special prin intermediul modulelor ce
vizează competenţele tehnice de specialitate din clasa a XI-a şi a XII-a
(Gestiunea stocurilor, Extinderea afacerii prin comerţ modern, Tehnologie
comercială, Tehnici de marketing, Oferta de mărfuri, Negocierea vânzării etc.).
Proiectul este structurat pe două părţi: una teoretică şi una practică.
Partea teoretică – Capitolul I – vizează o serie de aspecte generale asupra
conceptelor cheie de organizare a activităţilor ce se desfăşoară în sfera
comerţului.
Partea practică – Capitolul II şi Capitolul III – vizează prezentarea
activităţii unui agent economic de profil şi activităţile desfăşurate de acesta
privind desfacerea, prezentarea / etalarea, comercializarea şi promovarea
mărfurilor.
Lucrarea se încheie cu formularea unor concluzii privind specificul
activităţii comerciale a societăţii analizate şi formularea de propuneri de
îmbunătăţire a activităţii.
 CAPITOLUL I
CONCEPTUL DE PROMOVARE

1.1 Locul şi rolul comunicării în cadrul mixului de marketing

În perioada actuală, în care, atât complexitatea ofertei şi a ofertanţilor, cât şi a

volumului şi structurii nevoilor cresc într-un ritm alert, pentru producător este foarte
important să comunice posibililor clienţi datele necesare, pentru a cunoaşte avantajele ce le
oferă produsele lui, iar pe de altă parte să recepţioneze reacţiile acestora, care sunt surse de
informaţii pentru activitatea lui viitoare.

Raportul comunicare-promovare
Comunicarea permanentă între ofertanţi şi consumatori, care de regulă sunt despărţiţi
spaţial şi temporar, este o necesitate, deoarece o informare corectă şi promptă stimulează
cererea, o orientează către anumite produse şi influenţează consumul raţional, provoacă
modificări în mentalităţile şi atitudinile posibililor cumpărători, ceea ce se va reflecta în
creşterea volumului de bunuri vândute şi pe această bază a profitului, ca unic scop al
producătorului.

1.2 Promovarea - componentă a mixului de marketing

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acţiunii marketingului, se
exprimă în “ansamblul de acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor
potenţiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi
implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii întreprinderii producătoare”
Amplificarea fenomenului promoţional îşi găseşte explicaţia în: “accelerarea concurenţei,
aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului faţă de numărul excesiv de comunicaţii
publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor, preferinţa pentru rezultate obţinute pe termen
scurt, exigenţele noilor forme de distribuţie etc.” (Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233), ceea
ce face ca promovarea permanentă a produselor să devină cerinţă majoră, un factor
indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natura mărfii.
Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acţiune de
marketing, ori formă de comunicare, urmăreşte depăşirea unui nivel al vânzărilor prin
captarea atenţiei şi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către punctele de vânzare,
informarea, convingerea, formarea şi menţinerea unei clientele atrasă de produs şi
întreprinderea producătoare.

1.3 Mixul promoţional

Literatura de specialitate include o serie de puncte de vedere mai mult sau mai puţin
diferite asupra activităţilor care formează structura comunicării de marketing în sens larg.
Prezentarea structurii activităţii de comunicare de marketing are în vedere elementele comune
acestor puncte de vedere şi practica domeniului, fiind menţionate şi incluse în această
structură activităţile, pe de o parte, considerate de către majoritatea autorilor care au abordat
şi, pe de altă parte, cele care se regăsesc frecvent în ansamblul activităţilor de comunicare
desfăşurate de către organizaţiile turistice.
În acest context, structura mixului promoţional desfăşurat de către organizaţiile
turistice include ca şi componente de bază: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţii
publice, forţele de vânzare şi evenimentele de marketing.
Deşi formează un tot unitar în cadrul politicii promoţionale, formele se deosebesc între
ele prin modul în care contribuie la atingerea obiectivelor de marketing ale întreprinderii;
întreprinderea trebuie să le cunoască foarte bine, să ţină seama de caracterul lor complementar
şi să le integreze în mod eficace în politica şi mixul de marketing generale ale întreprinderii.

Publicitatea
Publicitatea este definită ca fiind o “variabilă calitativă, de natură psihologică, cu
acţiune pe termen lung şi care, în general, este greu măsurabilă cantitativ în privinţa efectelor
economice pe care le generează”.
Publicitatea este componenta “tradiţională” a activităţii de comunicare de marketing
prin prisma frecvenţei utilizării instrumentelor sale specifice şi a resurselor sale alocate de
către organizaţiile turistice.
 Publicitatea este unul dintre cele mai uzuale instrumente de care se servesc firmele
pentru transmiterea unor mesaje convingătoare către consumatorii şi publicul ţintă. Cu
ajutorul publicităţii consumatorii sunt informaţi despre componentele, calitatea şi locul unde
poate fi “consumat” produsul turistic, în scopul stimulării vânzărilor. În afara prezentării
produselor, prin activitatea de publicitate, firma informează turiştii şi despre cadrul natural,
obiectivele de interes turistic, adică toate elementele produsului turistic.
Mesajele publicitare pot conţine argumente referitoare la preţ (în general cel de
extrasezon), conţinut (caracteristicile specifice produsului pentru a-l diferenţia de cel al
concurenţilor), imagine de marcă.
Publicitatea poate îmbrăca mai multe forme:
● Afişe, pliante expuse în agenţiile de turism distribuitoare;
● Anunţuri (reportaje, comunicate de presă);
● Spoturi publicitare;
● Organizări de conferinţă de presă, cocktail-uri de presă, dezbateri în regiunea care se
vrea a fi prospectată, cu invitaţi profesionişti, reprezentanţi ai turismului social;
● Voiaje organizate şi plătite pentru ziarişti şi alţi reprezentanţi ai altor agenţii de turism;
● Participări la târguri, saloane, burse de turism.

Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor este definită într-o varietate noţională relativ bogată în
literatura de specialitate de către autorii care au abordat acest domeniu. Majoritatea acestor
definiţii au însă o serie de puncte comune privind conţinutul acestei componente a
comunicaţiei de marketing a organizaţiei. Astfel, instrumentele şi tehnicile de promovare a
vânzărilor sunt privite ca modalităţi de a stimula şi impulsiona vânzările produselor şi
serviciilor oferite consumatorilor “îmbogăţind” oferta organizaţiilor prin adăugarea unor
valori suplimentare la nivelul produsului, preţului sau distribuţiei, pentru o perioadă limitată
de timp, în consonanţă cu obiectivele comerciale şi de marketing urmărite şi în scopul de a
obţine un avantaj temporar faţă de concurenţă.
Promovarea vânzărilor este definită ca fiind “un ansamblu divers de instrumente
specifice, a căror utilizare determină efecte pe termen scurt, destinate să stimuleze cumpărarea
mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau
de către organizaţii”.
 Promovarea vânzărilor implică orice activitate ce poate induce un rezultat scontat din
partea potenţialilor clienţi sau intermediari la schimb. Campaniile de promovare a vânzărilor
vor adăuga valoare produsului.
Promovarea vânzărilor este adesea folosită în combinaţii cu alte instrumente
promoţionale pentru a suplimenta efectul total.
Relaţii publice
Relaţiile publice cuprind o gamă largă de metode, multe cu substrat psihologic, pentru
a atrage clienţii, vizând stabilirea unor relaţii bune cu organisme publice, crearea unei imagini
de firmă corespunzătoare; de asemenea înglobează şi o serie de tehnici de ordin calitativ pe
termen mediu şi lung, menite să amplifice pozitiv originea produsului sau a firmei.
În mod concret, relaţiile publice reprezintă o funcţie distinctă, de management care
permite crearea unui climat psihologic de comunicare, acceptare şi cooperare între organizaţie
şi publicul său, pe baza unei cercetări sistematice, structura acesteia incluzând mai multe
tipuri de activităţi:

CAPITOLUL II
PREZENTAREA GRUPULUI METRO CASH & CARRY

2.1 Scurt istoric

În istoria marelui concern Metro Group, anul 1964 reprezinta anul fondarii
companiei Metro Cash&Carry de către Otto Beisheim la Muhlheim-Ruhr în apropiere de
Dusseldorf, Germania . Primul magazin bazat pe sistemul cash&carry reprezenta un nou mod
de vânzare promovat de către firmă, prin care comercianţii se puteau aproviziona cu marfă
plătind cash. Succesul acestui nou tip de vănzare se datorează atât caracteristicilor şi
facilităţilor ce le ofereă sistemul, cât şi perioadei de creştere economică, specifică anilor ‘60.
Politica dezvoltată de firmă se axa în principal pe satisfacerea nevoilor clienţilor, promovând
produse de calitate superioară la preţuri avantajoase. Autoservirea şi disponibilitatea
produselor în timp util sunt alte caracteristici de bază ale sistemului, oferindu-le clienţilor
posibilitatea comparării ofertei şi alegerea personală. Dezvoltarea economică a Germaniei în
această perioadă, exprimată şi prin existenţa a numeroase firme de mărime mijlocie cu putere
suficientă de cumpărare, îi conferă noului sistem un mediu optim de dezvoltare. Poziţia de
leader cucerită pe piaţa germană coduce firma spre o revizuire a strategiilor, o reorientare prin
diversificare pe piaţa externă. Obiectivul strategic vizat s-a concretizat în anul 1971 prin
pătrunderea pe pieţele vestice cu potenţial financiar Austria, Franta şi Danemarca, unde firma
a promovat sistemul cu succes.
La fel ca şi în cazul Germaniei, reacţiile au fost pozitive, deoarece noul mod de
vânzare era adaptat pieţelor locale şi stimula într-un mod indirect activitatea zonală a
comercianţilor. Expansiunea firmei continua în anul următor, reuşind să se adapteze la
exigenţele şi cerinţele pieţei italiene, care se deosebea de cele anglo-saxone prin reticenţă şi
conservatorism. La început rezervate, firmele şi clienţii s-au adapatat la noul sistem
conştientizând importanţa şi facilitaţile sistemului cash&carry.
Perioada imediat următoare s-a caracterizat printr-o criză şi o incertitudine economică,
datorată şocului petrolier ce a generat explozia preţurilor materiilor prime. Firma a adoptat în
această conjunctură o strategie de diversificare locală a filialelor, renunţând la creearea unor
noi pieţe. Nesiguranţa şi instabilitatea economică s-a continuat până la începutul anilor’90,
perioada de redefinire a raporturilor economice dintre state, în special între cele cu o
economie axată spre perioada de tranziţie, dar si cele cu obiective de integrare în Uniunea
Europeană. Noul context economic mondial îi conferă firmei prilejul relansării expansiunii
spre pieţele estice, care deţineau un potenţial real – trecerea spre economia de piaţă. Turcia şi
Ungaria au reprezentat următoarele două ţări vizate de firmă în drumul cuceririi pieţelor
estice, primele cu economii marcate de tranziţie, dar cu un real potenţial şi cu o flexibilitate la
noutăţile vestice. Deşi numărul filialelor create în aceste zone nu este semnificativ, strategiile
viitoare ale firmei sunt optimiste şi încearcă o continuă adaptare la potenţialul pieţelor.
Importanţa fiecărei divizii în parte, cât şi sistemul de decizii adaptat mediului în
care activează, conduc la o organizare eficientă a întregului concern. Metro şi Makro axate
pe vânzarea produselor alimentare şi nealimentare în 21 de ţări, însumează peste 360 de
magazine, şi deţine o poziţie de leader de piaţă în sistemul cash&carry.
 Sistemul Food cuprinde reţeaua de supermarket-uri Extra din Germania şi segmentul
hipermarket leader pe piaţa Germaniei si a Poloniei, Real, cu un număr de 773 de magazine
în 3 ţări. Media Market Saturn, leader pe piaţa în comerţul de produse electronice şi
Praktiker, locul 2 în Germania şi poziţia a treia în Europa în comerţul Design interior,
reprezintă partea nonfood a concernului, prin 675 de magazine deschise în 11 ţări.
Magazinele universale sunt reprezentate prin Galeria Kaufhof ce deţine 146 de magazine
în Germania şi Belgia, unde ocupă locul 2 şi leader de concept, respectiv leader de piaţă.
Tot în anul 1997, are loc inaugurarea celui de-al doilea magazin Metro în România,
anul următor urmând să se construiască două magazine în Timişoara şi Braşov, două dintre
cele mai mari oraşe ale României. După o perioadă de instabilitate economică, în anul 2000,
Metro deschide trei magazine, unul în Voluntari, celelalte în Constanţa, respectiv Cluj. În
total, în România există 23 de magazine, în următoarele locaţii: Bucureşti, Braşov,
Constanţa, Timişoara, Cluj, Bacău, Craiova, Baia Mare, Iaşi, Suceava, Galaţi, Ploieşti,
Oradea, Sibiu, Targu Mureş, Piteşti si Arad, cu o suprafaţă totală de vânzare de peste
158,000 de mp şi un număr de 17.500 de produse comercializate în întreaga reţea. Metro
este cea mai modernă formă de comerţ en-gros, cu plata la ridicarea mărfii, deasemenea este
dedicat profesioniştilor din diverse domenii precum Horeca, comercianţilor, micilor
întreprinzători sau a oricărei persoane care îşi derulează propria afacere.
La sfârşitul anului 2016, METRO Cash & Carry Romania, a depăşit cifra de 6,800 de
angajaţi.
Cu o cifră de afaceri înregistrată în 2016 de 904 milioane €, METRO Cash & Carry
România ocupă locul 4 în Top 100 România - Companii Private atât din punctul de vedere
al cifrei de afaceri, cât şi al cotei de piaţă.

2.2 Extrinderea teritorială

Grupul Metro are o întindere ce acoperă întreg teritoriul României, fapt ce se poate
observa din următoarea hartă, care reprezintă reţeaua de magazine:
 În conformitate cu conceptul cash&carry, produsele ce provin de pe piaţa românească
(producători şi furnizori) se află între 80-90%. Se apelează la importuri pentru produsele
inexistente pe piaţa românească, pentru sortimente inexistente pe piaţa românească sau acolo
unde calitatea acestora nu corespunde cerinţelor companiei Metro.
În ceea ce priveşte colaborarea pe segmente cu furnizorii locali, grupul Metro are o
strategie de tip „ win – win “. Toţi trebuie însă să se ridice la standardele impuse de Metro şi
care vor trebui respectate de către toţi comercianţii o dată cu aderarea la Uniunea Europeană.
Metro a fost cu un pas înainte pentru că regulile aplicate de celelalte ţări membre ale Uniunii
Europene au fost implementate de firmă imediat în cadrul companiei.
 2.3 Organizarea activităţilor

Aprovizionare
Logistica este o parte integrantă a conceptului de Supply Chain şi practic reprezintă
pentru Metro un mijloc de consolidare a poziţiei de lider pe piaţă şi de mărire a avansului faţă
de competitori. Serviciile oferite prin centrele de distribuţie Metro (Cross-Docking) sunt
următoarele:
● optimizarea comenzilor
● preluarea mărfurilor de la furnizori (interni şi externi)
● pregătirea şi transportul mărfurilor pentru reţeaua de magazine Metro
Metro este prima companie din România care a implementat sistemul Bulk Break
Cross-Docking. Acest sistem crează o repartiţie rapidă şi eficientă a produselor furnizorilor
către toate cele 23 de magazine Metro din România.
Metro Group Logistic reprezintă distribuitorul serviciilor de logistică pentru toate
companiile de sub acoperişul Metro. Metro Group Logistic operează în 21 de ţări cu o forţă de
muncă de aproximativ 3700 de angajaţi în Germania şi 250 în rest. În funcţia sa de servicii de
logistică şi centre de competenţă, Metro Group Logistic controlează fluxul comercial conform
standardizării canalelor de supply, în conformitate cu standardele de supply proprii fiecărei
ţări.

În anul 2010 Metro Cash&Carry România, a finalizat o investiţie de 12 milioane de euro

într-un depozit de logistică şi distribuţie cu o suprafaţă de 10.000 mp, fiind primul grup din
categoria marilor companii de comerţ care aplică o strategie de dezvoltare în această direcţie.
Platforma logistică este structurată pe două elemente, o platformă pentru produse ambientale
şi una pentru produse proaspete. Prima dintre ele are o suprafaţă de 7.700 mp, iar cea de-a
doua, pentru produsele proaspete, are o suprafaţă de 5.600 mp.
Platforma ambientală reprezintă Centrul de Distribuţie pentru produsele care nu
necesită control termic. Platforma include un depozit central pentru produsele din import şi o
platformă logistică pentru produsele alimentare şi ne-alimentare. Este localizată în Bucureşti.
Platforma Multifresh reprezintă Centrul de Distribuţie ce include o platformă logistică
cu trei zone diferite de temperatură pentru fructe şi legume, produse refrigerate, produse
congelate. În plus, pentru platforma Multifresh se garantează menţinerea produselor la
temperatura optimă atât în depozit cât şi pe perioada transportului, asigurând în acest fel
prospeţimea lor pe întreaga durată a lanţului de aprovizionare.
 La nivelul întregului concern, cum am afirmat mai sus există patru firme specializate
pe divizii distincte, care prezintă însă componente comune, calitate, profesionalism şi poziţie
dominantă pe piaţă. Politica de service este asigurată prin existenţa a patru mari companii ce
se ocupă de gestiunea stocurilor, sistemul logistic, sistemul financiar şi sistemul
informaţional. Utilizând acest tip de împărţire a serviciilor pe divizii distincte, concernul
dezvoltă conceptul de sinergie ce conduce la activităţi mai eficiente. Gestiunea şi rotaţia într-
un mod optim a stocurilor este responsabilitatea diviziei MGB Metro Group Buying GmbH,
care asigură cu produse alimentare şi nealimentare întreaga reţea, având în subordine divizia
Gemex Import . Această subdivizie se ocupă cu controlul importurilor în zona estică a
Europei, Rusia şi sud-estul Asiei.
Sistemul logistic de transport şi distribuţie este supravegheat de către divizia MGL
Metro Group Logistics care a dezvoltat o politică regională ce constă în cooperarea cu firme
locale, dar şi prin promovarea propriului sistem de transport materializat în tipul platformă.
Acest tip de împarţire regională a responsabilităţilor a condus la optimizarea costurilor şi la
creşterea profiturilor. Partea financiară a activităţii este susţinută prin prezenţa diviziei MIAG
Metro International Clearing, ce se ocupă în permanenţă de certificarea soldurilor conturilor
clienţilor, dar şi de plata furnizorilor şi producătorilor prin colaborarea cu sistemele bancare
locale.
Organizare spaţii
Grupul Metro operează cele aproximativ 600 de magazine pe care le deţine pe întreg
mapamondul în 3 formate : Junior, ECO sau Classic. Alegerea se face din prisma potenţialului
clientelei vizate şi a spaţiului disponibil pentru fiecare locaţie în parte.
ECO. Este cel mai mic format de magazin operat de către Metro. Suprafaţa de vânzare
netă este între 2.500 şi 4.000 mp. Target-ul este constituit în special din restaurante, operatori
de hoteluri şi firme de catering. Sortimentele food reprezintă aproximativ 90% din paleta de
produse ( albastru pe schiţă ). În medie, ţinta este de 2.000 – 8.000 de clienţi deserviţi. Este
foarte popular în Franţa, fiind prezent şi în alte 8 ţări.
Junior. Metro Cash&Carry construieşte pe acest model acolo unde spaţiul este
restrictiv şi acolo unde potenţialul pieţei în zona vizată este limitat.Este metoda preferată de
expansiune în zona Europei de Est. Sunt vizaţi 20.000 – 60.000 de clienţi, cu un spaţiu net de
vânzare de 7.000 – 9.000 mp.
Classic. Acest format reprezintă schiţa originală pentru un magazin Metro
Cash&Carry. Magazinele clasice, de acest tip, au o suprafaţă netă de deservire a clienţilor de
minim 10.000 mp şi se adresează unei clientele în număr de 30.000 – 100.000. Acest format
conţine cele mai mari secţii de produse food şi nonfood.

Mărci proprii
O caracteristică specială a concernului Metro este dată de existenţa mărcilor proprii de
produse, alimentare şi nealimentare. Cele alimentare sunt prezentate în pagina care urmează :

ARO : reprezintă "cel mai mic preţ" dintr-o gamă de mărci a unui
articol. METRO oferă clienţilor linia Aro pentru toate categoriile de produse.
Calitatea Aro este garantată de Controlul calităţii METRO şi de producători.

METRO QUALITY: METRO garantează calitatea la un preţ foarte

bun. Produsele sub acest brand se adresează în general clienţilor Horeca.

CASA ROMA: marcă folosită pentru paste de origine italiană găsite

exclusiv la METRO.

Winecellars: Gama de vinuri Romanian Winecellars cuprinde soiurile

autohtone cele mai valoroase produse în zonele consacrate: Grasa de Cotnari,
Galbenă de Odobeşti, Muscat Ottonel, Chardonnay, Fetească Albă, Fetească
Regală, Aligote, Sauvignon Blanc, Riesling, Pinot Noir, Fetească Neagră,
Merlot, Cabernet Sauvignon. Multe din aceste vinuri au fost medaliate la
concursuri naţionale şi internaţionale.

NATURA VERDE: folosită pentru fructe şi legume în conserve,

congelate şi uleiuri.

FOUR SEASONS: marcă exclusiv METRO pentru produse de

patiserie şi îngheţată.
 DANISH FANTASY: prăjituri şi biscuiţi cu specific danez, exclusiv la
METRO.

A LA CARTE: Produse uşor de preparat, delicatese, congelate,

alimente de bază, conserve.

CALI: produse de calitate superioară, fructe şi legume proaspete.

CASCINA VERDESOLE: produse tradiţionale italiene, mezeluri şi

specialităţi.

POWER UP: marcă proprie METRO pentru băutura energizantă.

Din mărcile nealimentare, Non Food, le enumerăm doar pe cele mai cunoscute
:

Sigma: are ca prioritate calitatea, o gama largă de produse şi

cel mai bun preţ de pe piaţă.
Radiocasetofoane, sisteme HiFi, TV, căşti, VCR, DVD
playere/ recordere, toate pot fi găsite în departamentul Media
department sub marca Watson.
Budget: marcă proprie METRO cu cele mai mici preţuri
pentru birotică, media, electrocasnice, menaj, amenajare casă şi
articole sezoniere.
Alaska oferă produse din gamele electrocasnice mari şi mici,
instalaţii de aer condiţionat şi încălzire, sobe/cuptoare, microwaves.

Active: confecţii sport, echipament pentru ski şi hiking,

încălţăminte sport, costume de baie, echipamente sportive,
biciclete, genţi de sport.
 Youkon: confecţii femei, bărbaţi, copii, lenjerie,
galanterie, textile casnice.

Lambertazzi: pantofi, valize/genţi, produse de piele fină.

Tailor & Son: confecţii bărbăteşti, jachete, haine de piele,

pantaloni, tricotaje, cămăşi, cravate.

Timor: pijamale, lenjerie, galanterie pentru femei, bărbaţi şi

copii.

Aceste produse sub regie proprie sunt distribuite prin reţeaua Metro, cu ajutorul
parcului auto format din autotrenuri, alături de celelalte mărfuri ce ajung în celel 23 de
magazine prin intermediul platformelor logistice amintite.

CAPITOLUL III
ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ LA
METRO CASH & CARRY ROMÂNIA
 3.1 Publicitatea

Prestatorii serviciilor de marketing reprezintă agenţii economici care ajută firma să-şi
promoveze şi să-şi creeze imaginea produselor, dar şi a unităţii.Acest tip de legătură stabilită
cu prestatorii, contribuie într-un mod hotărâtor atât la politica de promovare a produselor sale,
ca şi la notorietatea şi imaginea activităţii firmei.
În ceea ce priveşte promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii ce
colaborează cu firma Metro se grupează în funcţie de media prin care se face cunoscută
imaginea sau spotul publicitar, în:
➢ publicitate radio: Radio Contact, Alpha Pro, PRO FM, KISS FM, spoturile
publicitare fiind difuzate pe plan local;
➢ publicitate TV: PRO TV local, Antena 1 local si alte posturi de televiziuni locale;
➢ publicitate scrisă : Tribuna Sibiu, Monitorul, Rondul, De toate pentru toţi, Revista
Capital, Curierul Naţional;
➢ manifestaţii şi expoziţii : Media Pro, Data Pro, Alfa Soft;
➢ panouri şi afişe promoţionale: Design Prest.
Selectarea şi colaborarea cu aceştia depinde de mesajul pe care firma doreşte să-l
transmită, dar şi de impactul pe care îl are faţă de publicul ţintă. Pentru ofertele speciale de
week-end şi reducerile de preţ ale produselor, firma utilizează publicitatea radio şi panourile
afişate în magazin, iar în cazul promovării imaginii firmei în cadrul festivalurilor şi
concertelor, se realizează prin panouri şi publicitate scrisă. Spoturile publicitare, prin
intermediul televiziunii locale, se difuzează în cazul în care firma achiziţionează şi
comercializează un produs nou, unic pe piaţă. În general, colaborarea cu prestatorii de servicii
publicitare se face într-un mod alternant, astfel încât firma sa utilizeze raţional fiecare medie
în parte atunci când este necesar.
Identificarea oportunităţilor de piaţă înseamnă efectuarea unei analize aprofundate a
oportunităţilor de marketing şi a capabilităţilor tehnologice, financiare ale firmei de a le
răspunde în mod profitabil.
Poşta Metro este un set de reviste realizat de Metro Cash&Carry România şi distribuit
exclusiv clienţilor.
Pliantul, un instrument important pentru prezentarea ofertelor promoţionale,apare
regulat joia, o data la două săptămâni. Acesta prezintă produse atent selecţionate, cu preţuri
speciale, ţinând seama de sezon şi de necesităţile clienţilor.Gama de produse prezentată este
completă şi frumos ilustrată, ofertele de preţ fiind uşor de sesizat şi de înţeles de către orice
cititor.
Fiind un instrument foarte important pentru informarea publicului, pliantului i se
cuvine o atenţie sporită din partea firmei, el fiind un ghid important pentru cei care vor să
colaboreze cu Metro Cash&Carry. Poţi afla informaţii utile şi de alt gen, precum programul
zilnic cu publicul sau adresele şi numerele de telefon de la toate magazinele din ţară. El este
distribuit prin poştă sau îl poţi achiziţiona încă de la intrarea în magazin. Primirea materialelor
promoţionale Metro este legată de frecvenţa vizitelor în magazinele Metro Cash&Carry. După
un anumit interval fără cumpărături efectuate, primirea materialelor promoţionale încetează în
mod automat. De asemenea, posta Metro poate fi găsită şi pe site-ul firmei.1
3.2 Promovarea vânzărilor

Oportunităţile de piaţă ale firmei Metro Cash&Carry, se axează în special pe

segmentul de clienţi cărora se adresează, în general firme private şi instituţii, care formează
marea parte a cererii. Firma reuşeşte să satisfacă acest segment de piaţă prin practicarea unor
preţuri avantajoase, o serie de facilităţi auxiliare (discount-uri la cantităţi mari, preţuri şi
oferte promoţionale), dar şi promovarea produselor prin publicitate la locul vânzării.
Premiile de fidelitate constau în sume de bani sau alte recompensări acordate clienţilor
care utilizează regulat produsele ori serviciile oferite de firmă, concursurile, tombolele,
loteriile şi jocurile - dau posibilitatea consumatorilor de a câştiga ceva prin tragere la sorţi sau
prin depunerea unui efort suplimentar. În ultimul timp, Metro Cash&Carry a promovat unele
concursuri sponsorizate de Henkel Romania, oferind premii substanţiale în bani, cât şi în
produse pentru cei care achiziţionau produse Henkel în valoare de o anumită suma de
bani.Prin tragerile la sorţi sunt aleşi câştigătorii premiilor substanţiale.
Cadourile promoţionale au înscripţionate marca Metro Cash&Carry şi sunt acordate de
către promotorii firmei clienţilor fideli în funcţie de cumpărăturile zilnice ale
acestora.Cadourile constau în tricouri, şepci, brelocuri, scrumiere, brichete sau chibrituri,
umbrele, ceasuri de perete, agende, calendare etc, mici atenţii care pot avea mari influenţe
asupra clienţilor.
Cupoanele sunt bonuri care se oferă cumpărătorilor cu posibilitatea de a plăti mai
puţin în momentul achiziţionării unor anumite produse, şi ofertele compensate care sunt

1
www.metro.ro
asemănătoare cupoanelor, cu excepţia faptului că reducerea de preţ se acordă din magazin, ci
după achiziţionarea produsului. Sunt des adoptate de către firma pentru promovarea
vânzărilor.De asemenea, ofertele pachet prezentate în pliantele Metro sunt unele din cele mai
cautate, deoarece dau consumatorilor posibilitatea de a achiziţiona produsele la un preţ mai
mic decât cel obişnuit.Un alt beneficiu este sistemul de rate direct din magazin prin
intermediul băncii UniCredit Ţiriac.Ratele lunare sunt afişate la raft pentru fiecare articol
electrocasnic ce poate fi achiziţionat în acest mod.
Merchandisingul cuprinde manunchi de tehnici utilizate în procesul comercializarii, cu
un rol promoţional unanim acceptat, care se referă la prezentarea în cele mai bune condiţii
(materiale şi psihologice) a produselor şi serviciilor oferite pieţei.
Tehnicile de merchandising privesc modalităţile optime de amplasare a produselor în
spaţiul de vânzare şi acordarea unei importanţe deosebite factorului vizual în vânzare.

3.3 Mărci proprii

Un alt aspect, la fel de important este legat de promovarea propriei game de produse,
cu mărci distincte (ARO, Metro Quality, Faust, Casa Romana, Sigma, Watson, Alaska,
Tarringt-house), care sunt produse deja existente pe piaţă, însă sub o altă denumire. Acest tip
de folosire al produsului şi de etichetare a lui sub marca proprie, îi permite firmei să practice
preţuri mai mici, la produse cu o calitate la fel de bună cu a produselor înregistrate sub mărci
proprii ale diferitelor firme producătoare. Tocmai acest tip de produse, de mărci proprii
reprezintă punctul spre care se va axa firma în viitor.
ARO : reprezintă "cel mai mic preţ" dintr-o gamă de mărci a unui articol. Metro oferă
clienţilor linia Aro pentru toate categoriile de produse. Calitatea Aro este garantată de
Controlul calităţii Metro şi de producători.
METRO QUALITY: Metro garantează calitatea la un preţ foarte bun. Produsele sub
acest brand se adresează în general clienţilor Horeca.
CASA ROMA: marcă folosită pentru paste de origine italiană care se găsesc exclusiv
la Metro
Winecellars: Gama de vinuri Romanian Winecellars cuprinde soiurile autohtone cele
mai valoroase, produsele din zonele consacrate: Grasa de Cotnari, Galbena de Odobeşti,
Muscat Ottonel, Chardonnay, Fetească Albă, Fetească Regală, Aligote, Sauvignon Blanc,
Riesling, Pinot Noir, Fetească Neagră, Merlot, Cabernet Sauvignon. Multe din aceste vinuri
au fost medaliate la concursuri naţionale şi internaţionale.
NATURA VERDE: folosită pentru fructe şi legume în conserve, congelate şi uleiuri
FOUR SEASONS: marcă exclusiv Metro pentru produse de patiserie şi îngheţată
Mai sunt şi altele, precum:
➢ Danish Fantasy: prăjituri şi biscuiţi cu specific danez, pe care îi găsiţi numai la
Metro
➢ A La Carte: Produse uşor de preparat, delicatese, congelate, alimente de bază,
conserve
➢ Cali: produse de calitate superioară, fructe şi legume proaspete
➢ Cascina Verdesole: produse tradiţionale italiene, mezeluri şi specialităţi
➢ Evita: sucuri, băuturi răcoritoare
➢ Felsgold: marcă proprie Metro pentru bere germană originală
➢ Ocean Queen: fructe de mare în conservă sau congelate
➢ Power Up: marcă proprie Metro pentru băutura energizantă

3.4 Relaţiile publice

Relaţiile publice reprezintă o altă tehnică de promovare în masă a produselor.

Presupune stabilirea unor relaţii bune cu diferite organisme publice, prin obţinerea unei
publicităţi favorabile din partea acestora, crearea unei ”imagini de firmă” corespunzatoare şi
preîntâmpinarea sau dezmintirea zvonurilor şi a ştirilor nefavorabile.

Metro Cash&Carry este în atenţia tuturor ziariştilor în legătură cu procesul de

remodelare. Detalii despre acest proiect şi comentarii date de către Francois Oliver(Director
general al Metro Cash&Carry) sunt oferite de către ziarele de mare succes precum: NewsIn ,
Business etc. Alte subiecte atrăgătoare pentru presă şi mass-media sunt şi cele legate de
vânzări, investiţii, schimbări în conducere etc.
Având în vedere interesul mass-mediei pentru tot ce se întâmplă cu Metro
Cash&Carry România, sunt organizate conferinţe de presă, aşa numitele întâlniri cu mass-
media unde un reprezentant (în general, directorul de magazin) răspunde la toate întrebările
adresate de ziarişti, reporteri de televiziuni locale etc. Cu această ocazie se pot lămuri unele
zvonuri mai mult sau mai puţin adevărate sau plăcute despre firmă sau se pot dezvălui
planurile de viitor ale acesteia.

3.5 Manifestări promoţionale

Participarea la manifestări cu caracter expoziţional se realizează prin organizarea de

pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziţii şi saloane, organizarea unor expoziţii
itinerate , prezente la zile ”tehnice”.
În perioada 19-22 octombrie 2016 , Metro Cash&Carry România a organizat primul
târg expoziţional din Centrul Europei, dedicat clienţilor profesionişti şi partenerilor săi.
Expoziţia a fost găzduită de Romexpo, în Pavilionul Central.
Pe parcursul celor patru zile, într-un spaţiu de 10.000 mp, vizitatorii au asistat la
demonstraţii de preparare a mâncărilor şi băuturilor, au avut ocazia să vadă modalităţi de
expunere şi servire a produselor, metode de preparare a diverselor sortimente de carne şi peşte
proaspăt şi au avut parte de degustări.În acelaşi timp, le-au fost oferite idei de decorare,
amenajare şi utilare cu echipamente de ultimă generaţie a unui birou, recepţie, restaurant sau a
unui cafe-bar.
În cadrul complexului expoziţional, clienţii s-au întâlnit cu furnizorii, partenerii şi
specialiştii Metro, atăt din România cât şi din străinătate.
Încă din prima zi, expoziţia a adunat un public numeros şi divers, de la consumatorii
finali care au avut ocazia să deguste produsele preferate sau să se familiarizeze cu cele special
aduse pentru acest eveniment, până la clienţi specializaţi, revânzători.
Potrivit expozanţilor, ”organizarea a fost deosebită”, şi asta din două motive precizate
de ei: pentru că Metro le-a oferit spaţiul necesar promovării produselor şi pentru că le-a
înlesnit contactul direct cu clienţii având posibilitatea să le ofere informaţii despre produse.
Standul companiei producătoare de mezeluri a fost vizitat atât de clienţi dinspre horeca, cât şi
din zona de retail, care au studiat oferta şi au cerut detalii despre produsele noi.Aldis şi-a
stabilit din start obiectivele participării la eveniment: ”Să ne promovăm produsele, chiar dacă
sunt deja consacrate, să le facem cunoscute pe cele nou lansate şi să înlesnim legăturile cu
clienţii din fiecare zonă din ţară.”, a declarat reprezentantul Aldis.2

2
Sursa Revista Piata / nr. 25 / noiembrie 20016
 200.000 clienţi invitaţi din toata ţara, din care 7.500 au beneficiat de transport asigurat
de Metro, peste 550 de angajaţi implicaţi în acest proiect, peste 300 de furnizori participanţi,
200 de oferte comerciale valabile pe perioada expoziţiei şi 25 de soluţii propuse de Metro
împreună cu partenerii săi, 10.000 mp spaţiu de expunere.

2.6 Forţele de vânzare

În cadrul magazinului Metro Cash&Carry principala sursă de informaţii pe baza căreia

se fac tot felul de cercetări este baza de date a magazinului.
Aceasta cuprinde în proportie de 90% totalitatea societăţilor care îşi desfăşoară
activitatea în cele 3 judeţe care sunt arondate unui magazin Metro. De exemplu, Metro Bacău
se ocupă doar de judeţele Bacău, Vrancea şi Neamţ. Baza de date este destul de completă
pentru a furniza exact informaţiile de care este nevoie pentru a previziona vânzările
magazinului în funcţie de celelalte magazine din ţară.
Toate datele deţinute de bază pot fi folosite de Promotorii Metro datorită agenţilor de
achiziţie care au desfăşurat o campanie de 3 luni de zile în care au înregistrat aproximativ
toate societăţile comerciale găsite pe teren. Metro este un magazin căruia îi pasă de clienţii
săi şi de aceea principalul obiectiv al promotorilor şi al telemarketingului este de a reactualiza
 CONCLUZII

Zece motive pentru METRO Cash&Carry

Metro Cash&Carry este, pentru cei peste 20 de milioane de clienţi profesionişti din
întreaga lume cea mai atractivă sursă de achiziţii pentru satisfacerea nevoilor afacerii lor.
Grupurile ţintă de clienti sunt : hoteluri, restaurante, companii de catering (HoReCa),
revânzători şi persoane fizice autorizate.
Conceptul Metro Cash&Carry este transferabil la nivel internaţional, ţinând totodată
cont de obiceiurile clienţilor şi de condiţiile pieţei.
Dezvoltarea internaţională este unul din punctele principale. Aproximativ 80% din
cifra de afaceri este generată în afara Germaniei.
Metro Cash&Carry este un specialist în vanzarea cash&carry de produse alimentare si
nealimentare.
Oferă aproximativ 20,000 de produse alimentare şi 30,000 de produse nealimentare în
centrele de distribuţie. Are o mare specializare în domeniul produselor proaspete.
Metro Cash&Carry îşi dovedeşte excelenţa în managementul lanţului de distribuţie.
Garantează în întreaga lume, control permanent şi prospeţime la cele mai înalte standarde
pentru toate produsele lor. Operează cu toate tipurile de fluxuri logistice susţinute de sisteme
IT integrate.
Metro Cash&Carry se bazează pe un concept de magazin, specific nevoilor clienţilor
profesionişti.
Disponibilitatea constantă a tuturor produselor, sub un singur acoperiş şi în cantităţile
necesare, expunerea eficientă a produselor îndreptată către autoservire precum şi orele extinse
de program, sunt punctele de referinţă ale centrelor de distribuţie.
Metro Cash&Carry este recunoscută pentru serviciile calitative adresate clienţilor.
Gama de servicii include accesul simplu, bazat pe legitimaţia de client, consultanţi comerciali
calificaţi în fiecare magazin, şi oferte directe, selectate atent pentru a satisface nevoile fiecarui
client.
Pentru clienţii profesionişti, Metro Cash&Carry facilitează procesul de cumpărare.
Clienţii comerciali beneficiează de know-how-ul specific managementului de distribuţie şi de
preţuri competitive.
BIBLIOGRAFIE
1. Siteul oficial al firmei Metro Cash&Carry Romania www.metro.ro

2. Ziarul Financiar 15 Ianuarie 2016, ziarist Oleg Cojocaru

3. DailyBusiness – declaratia reprezentantilor Metro Cash&Carry Romania

4. Sursa Revista Piata / nr. 25 / noiembrie 2016

5. Sursa Evenimentul Zilei nr. 5169, ziarist Adelina Vlad 24 aprilie 2016