LICEUL TEHNOLOGIC ,,SPIRU HARET”, Piatra Neamţ

Proiect de certificare
a
competenţelor profesionale

ÎNDRUMĂTOR PROIECT, ELEV:

Prof. Corlateanu Lilia Raluca Ruscanu Mihai
Clasa:XII-A

PIATRA NEAMŢ
2013
„Comercializarea si promovarea produselor
turistice”

„ Central Plaza „

„Piatra Neamt”
 Cuprins :

Capitolul 1 :

CONCEPEREA SI COMERCIALIZAREA PRODUSELOR TURISTICE ;

1. Definitia produsului turistic

2. Bunurile materiale ale produsilui turistic
3. Serviciile cuprinse in produsul turistic

Capitolul 2 :

PROMOVAREA PRODUSELOR TURISTICE;

1. Promovarea
2. Principalele mijloace de promovare utilizate in turism
3. Etapele realizării unei broşuri
4. Scopul si avantajul utilizarii brosurii

Capitolul 3 :

1. Studiu de caz
2. Anexe
3. Bibliografie
 Capitolul 1

1.Definitia produsului turistic

Conceptul de produs turistic se referă la un ansamblu de bunuri materiale şi servicii

capabile să satisfacă nevoile de turism ale unei persoane între momentul plecării şi
momentul sosirii în locul de plecare.

Majoritatea specialiştilor definesc produsul prin ceea ce oferă unuia sau mai
multor clienţi.Î n a c e a s t ă v i z i u n e e l r e p r e z i n t ă u n a n s a m b l u d e
e l e m e n t e t a n g i b i l e ş i intangibile care procură anumite servicii căutate de unul sau
mai mulţi clienţi bine precizaţi.Această definiţie generală este perfect adaptabilă şi în
domeniul turistic.A s t f e l p r o d u s u l t u r i s t i c s e d e f i n e ş t e c a f i i n d u n
a n s a m b l u d e b u n u r i materiale şi servicii capabil să satisfacă nevoile de turism ale
unei persoane întremomentul sosirii şi momentul plecării de la destinaţia turistică.De
reţinut deci că produsul turistic este constituit atât din bunuri materiale,cât şi din
servicii.Bunurile materiale menţionate în această definiţie se concretizează în
cel puţin trei categorii de elemente:
un patrimoniu de resurse naturale, culturale, artistice,
istorice,arhitectonice, tehnologice, medicale etc , c a r e f o r m e a z ă
cadrulf i z i c d e b a z ă ş i c a r e v o r m a n i f e s t a o a t r a c ţ i e p e n t r u
t u r i ş t i , incitându-i la voiaje
anumite elemente de infrastructură sau echipamente
care, deşinu generează motivaţia sau cererea de turism, contribuie în
modhotărâtor la satisfacerea acesteia (hoteluri, restaurante, terenuri sau săli
de sport, de spectacol, de conferinţe, etc.)
unelefacilităţi de acces, legate de mijloacele de transport (adicăde
vehicule şi căi de comunicaţie) alese de turişti pentru a ajungela obiectivele dorite

.
 2. Bunurile materiale ale produsului touristic

 Bunurile materiale la care se face referire sunt concretizate în:

 Patrimoniul de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arheologice,

tehnologice, medicale etc., care formează cadrul fizic de bază şi care vor
manifesta o atracţie pentru turişti;

 Anumite elemente de infrastructură sau echipamente care, deşi nu generează

motivaţia sau cererea de turism, contribuie în mod hotărâtor la satisfacerea
acesteia (hoteluri, restaurante, terenuri sau săli de sport, de spectacol, de
conferinţe etc.);

 Unele facilităţi de acces legate de mijloacele de transport (de vehicule şi căi de

comunicaţii) alese de turişti pentru a ajunge la obiectivele dorite.

 Produsul turistic nu este definit prin elementele sale materiale ca atare, ci prin
serviciile sau prestaţiile realizate prin intermediul lor (nu autocarul - ci serviciul
de transport, nu hotelul – ci cazarea, nu plaja – ci agrementul pe care îl oferă).

 Serviciile care dau conţinut produsului turistic – denumite servicii turistice – se

constituie într-un ansamblu de cel puţin patru tipuri de bază, total diferite ca
natură, cum ar fi: servicii de transport, de cazare, de alimentaţie şi de agrement.
Dintre toate serviciile care dau conţinut produsului turistic, indispensabil este
serviciul de agrement, în lipsa căruia celelalte trei categorii ies din sfera de
cuprindere a turismului.

 În afara serviciilor amintite – numite servicii de bază – produsul turistic se

distribuie prin viu grai sau cu ajutorul hărţilor, pliantelor, ghidurilor, broşurilor
etc.
 Serviciile de intermediere, de genul rezervărilor de locuri în mijloace de transport,
în hoteluri şi restaurante, la manifestările cultural – artistice şi sportive etc.,
închirierilor (de mijloace de transport, de schiuri sau de alte mijloace de practicare
a diverselor sporturi şi jocuri), asigurărilor pe timpul călătoriilor etc. sunt, de
asemenea, componente ale produsului turistic.

 Alte servicii cu caracter special cum sunt cele de secretariat (în timpul
congreselor), de traduceri (în timpul sejurului în străinătate), de supraveghere a
copiilor etc. pot fi găsite în componenţa multor oferte turistice.
 3. Serviciile cuprinse în produsul touristic

 Oferta de servicii ţine cont de categoriile comportamentale ale clientelei turistice,

acestea apărând sub forma:

 Servicii aferente unor preocupări pasive, manifestate, de regulă, în spaţiile de

cazare: lectura, urmărirea programelor RADIO-TV, somnul, igiena;

 • servicii aferente unor preocupări semipasive, cum ar fi cele oferite în

restaurante, baruri, săli de tratamente etc.;

 servicii aferente unor preocupări active cum ar fi: sportul, excursiile şi drumeţiile,
vânătoarea sau pescuitul etc.

 Toate componentele produsului turistic au menirea de a asigura consumatorilor

satisfacţie, ceea ce nu este un lucru uşor de realizat. Pentru a crea aşa ceva,
acesta trebuie să corespundă motivaţiilor turiştilor, care sunt extrem de
eterogene.

 Diversitatea componentelor care dau conţinut produsului turistic poate avea

repercusiuni asupra coerenţei şi integrităţii sale.

Numeroase firme de turism realizează produse turistice

 Multitudinea firmelor care participă la realizarea unui produs turistic este un alt
element de luat în seamă. De regulă, aceste firme, ale căror interese sunt,
deseori, divergente, nu sunt integrate nici pe verticală, nici pe orizontală într-o
organizaţie unică, între ele existând cel mult acorduri sau înţelegeri mai mult
sau mai puţin formalizate. În vederea prevenirii eventualelor stări conflictuale
între firmele participante la crearea produsului turistic, integrarea cât mai
armonioasă a elementelor sale componente este esenţială, ceea ce impune
cooperarea între toate firmele şi organismele implicate (transportatori,
proprietari de hoteluri şi restaurante, comercianţi, proprietari funciari).
Pachetele turistice ale tour-operatorilor şi comercializarea produselor turistice
trebuie să reprezinte imaginea calităţii şi să se bucure de o reputaţie bună.
Succesul depinde de cunoştinţele de marketing ale experţilor, de utilitatea
pachetului turistic şi abilitatea de comercializare pe piaţă a produsului turistic.
 Capitolul 2

1.Promovarea

 Termenul „promovare” este considerat un termen descriptiv pentru mix-ul

activităţilor comunicative pe care organizaţiile din turism îl folosesc pentru a
influenţa acele persoane de care depind vânzările lor. De asemenea, trebuie
influenţaţi şi furnizorii sau alte persoane de legătură de pe piaţă.

 Comerciantul din turism poate lansa o vastă gamă de metode de promovare; de

aceea este necesar să fie clar definite obiectivele de marketing pentru a putea fi
utilizate cele mai eficiente metode de promovare.

 Pentru obţinerea celui mai favorabil răspuns din partea pieţei-ţintă, o parte
importantă din efortul depus în activitatea de promovare este construirea unei
mărci şi lansarea ei pe piaţă.

 O campanie promoţională ar trebui să aibă ca obiectiv principal afirmarea pe

piaţă a produsului, să asigure primirea favorabilă a produsului de către
consumator, pentru ca acesta din urmă să dezvolte o preferinţă pentru produs.
Orice campanie trebuie să expună beneficiile pe care orice consumator le caută
într-un mod cât mai credibil.

Acest capitol este destinat prezentarii tehnicilor si actiunilor de comunicare

utilizate deoperatorii si prestatarii turistici pentru a-i informa pe potentialii
clienti in legatura cu ofertadisponibila si pentru a-i convinge sa cumpere si
pentru a le mentine permanent oferta in atentie.In timp ce crearea si
comercializarea produselor turistice se realizeaza mai cu seama la nivellocal,
activitatea de promovare se poate desfasura si pe plan national sau international

Toate actiunile promotionale urmeaza (cel putin in teorie) o serie de pasi sau
etape menitesa-l conduca pe turist in procesul de luare a deciziei de cumparare.
Inlantuirea acestor etapeformeaza ceea ce se numeste un
model comunicational

Inainte de a prezenta in detaliu elementele mixului promotional, vom face o

precizare.Una din caracteristicile principale ale industriei turistice este
ponderea relativ scazuta a promovarii prin mijloacele de informare in masa
(TV, radio, presa); in schimb, o importantadeosebit de mare o au materiale
promotionale tiparite (brosuri, pliante, cataloage, afise, etc.).Tinand cont de
acest aspect, am consacrat un capitol separat acestor mijloace promotionale
 2. PRINCIPALELE MIJLOACE DE PROMOVARE
UTILIZATE IN TURISM

I. Publicitatea prin presă (ziare, reviste, pliante, broşuri), radio şi televiziune

II. Promovarea vânzărilor (reduceri de tarife, tombole, trageri la sorţi etc.)
III. Relaţiile publice (mese festive, conferinţe de presă, cadouri publicitare)
IV. Târguri şi expoziţii
V. Vânzările personale
VI. Sponsorizările

Fiecare dintre elementele promoţionale amintite are capacitatea de a realiza

obiective diferite.
În timp ce vânzarea prin intermediul agenţilor economici are posibilitatea de a
obţine efecte de comunicare, numai un număr mic de persoane pot fi contactate,
publicitatea este o metodă mai eficientă de a informa un număr mare de persoane la
un nivel scăzut al costurilor.

 Promovarea vânzărilor, precum şi fluturaşii ce oferă reduceri de preţuri, pot

asigura o cale mai rapidă, însă nu pot fi folosite decât pe o perioadă scurtă de
timp.

 Publicitatea şi promovarea vânzărilor sunt cele mai răspândite metode de

promovare utilizate, majoritatea consumatorilor asociază ideile de marketing cu
publicitatea.

 Publicitatea reprezintă orice formă de comunicare non-personală realizată prin

intermediul mass-media şi care prezintă detaliat un produs. Ca elemente ale
mass-media pot fi considerate: ghidurile de călătorie, ziarele, revistele, radioul,
TV, e-mailul.

 Publicitatea este folosită pentru a atinge o întreagă gamă de obiective ce pot

include schimbări de atitudine sau construirea de imagini noi, cât şi
îmbunătăţirea vânzărilor.
Publicitatea are rol :
  de a informa clientul;

 de a face cunoscut produsul;

 de a convinge clientela şi de a crea o opinie favorabilă produsului turstic

comercializat;

 de a stimula vânzările, de a atrage noi clienţi dispuşi să achiziţioneze produsele.

Avantajele utilizarii publicitatii turistice sunt:

 creşterea numărului de turişti atraşi spre o destinaţie sau fidelizarea lor;

 pregătirea pătrunderii agenţiei de turism pe noi pieţe;

 promovarea pe plan naţional şi internaţional a tuturor formelor de turism(de

tratament, sporturi de iarnă, cultural);

 impulsionarea consumului în extrasezon;

 stimularea vizitării obiectivelor turistice în cursul sejurului;

 creşterea cererii de servicii complementare, deci creşterea cheltuielilor turistice,

respectiv a agenţiei de turism;

 utilizarea mai bună a bazei materiale (a capacităţii de cazare, de servire în

restaurant).
 Pentru a realiza o comparatie intre principalele mijloace
publicitare vom face o scurta prezentare a acestor mijloace :

 1. Forma scrisă este utilizată primordial în industria turistică, fiind uşor

accesibilă, putând utiliza atât ilustraţii cu efect emoţional cât şi text pentru
prezentarea informaţiilor.

Exemple:

prospecte, pliante, broşuri, cataloage, ghiduri, hărţi, afişe, presă, panouri,

anunţuri, scrisori.

 “Broşura turistică ” este un material editat într-un număr mare de exemplare şi

difuzat prin reţeaua de sucursale şi agenţii de voiaj. Broşurile sunt adresate
uneori, şi direct către vechii clienţi sau către anumiţi clienţi potenţiali
selecţionaţi pe diferite criterii. Principalele argumente comerciale utilizate în
broşurile turistice sunt fotografiile în culori care pot suscita cel mai mare
interes pentru angajamentul turistic, precum şi preţurile de referinţă prin care se
urmăreşte atragerea atenţiei consumatorului.

 2.Cinematograful combină efectele vizuale care au mare impact asupra

consumatorului, cu cele auditive şi de mişcare. Filmele turistice au un caracter
documentar, permiţând transpunerea turistului în mediul ambiant al locurilor a
căror vizitare este urmărită. Acest mijloc publicitar este costisitor, dar are şi
avantajul că poate fi retransmis.

 3.Radioul este un canal de largă audienţă pentru transmiterea mesajelor scurte,

ştiri, comentarii, mesaje, asociate cu efecte sonore.

 4.Televiziunea este rivala altor mijloace publicitare şi are avantajul că mesajul

este recepţionat direct la locuinţă. Audienţa poate fi maximă, iar starea de
relaxare a telespectatorului favorizează disponibilitatea pentru a reţine
informaţiile. Dezavantajele utilizării acestui mijloc ar fi costul ridicat şi
 necesitatea de a relua mesajele în cadrul unei campanii publicitare pentru a
avea efect.

 5.Târgurile şi expoziţiile sunt manifestări periodice cu profil general sau

specializat, naţionale sau internaţionale, pentru prezentarea ofertei diferiţilor
agenţi economici, în vederea lărgirii contactelor comerciale. În turism se
folosesc prezentări de hărţi, diapozitive, casete video, broşuri, pliante şi
informaţii din partea prestatorilor de servicii.

 Manifestările ce pot avea loc în cadrul târgurilor turistice sunt:săptămâni

româneşti, expoziţii gastronomice, specatcole folclorice, filme turistice
documentare, conferinţe de presă, întâlniri cu consumatorii, mese rotunde,
interviuri, informaţii transmise prin viu grai; astfel aceste acţuni se încadrează
tot mai mult în relaţiile publice ale agentului de turism.

 6.Cadourile publicitare includ obiecte folosite drept suporturi publicitare

transmise de agenţii de turism cu ocazia unor evenimente deosebite (an nou,
jubilee, târguri) partenerilor şi clienţilor lor. Acestea sunt de obicei articole
mărunte de uz general sau personal.

Exemple:calendare, agende, sacoşe,tricouri imprimate cu emblema firmei.

 Modalităţile principale de promovare a produselor turistice de
către agenţiile de turism sunt:

 1.Editarea de materiale publicitare;

 2.Realizarea de campanii publicitare.
Obs:Indiferent de strategia aleasă pentru atingerea obiectivelor sale, orice
realizator de produse turistice trebuie să-şi realizeze comercializarea produselor
sale prin una din cele două modalităţi menţionate.

1. Editarea de materiale publicitare :

Produsele turistice sunt comercializate în principal prin intermediul cataloagelor

şi broşurilor.
Broşura turistică este definită drept materialul de prezentare editat într-un mare
număr de exemplare şi difuzat prin reţeaua de sucursala şi de agenţii de turism.

Argumentele comerciale utilizate în broşurile turistice sunt:

 Fotografia în culori care să suscite interesul pentru voiaj;

 Preţul de referinţă, vizând să atragă atenţia turistului; uneori această tehnică se
foloseşte doar pentru perioade restrânse, din extrasezon;
 Calitatea grafică deosebit de bună;
 Amplasarea în pagină a imaginilor, astfel încât să atragă atenţia.
 3.Etapele realizării unei broşuri

 I. Conceperea broşurii
 II.Difuzarea broşurii

I.Conceperea broşurii

Prezentarea broşurii trebuie să fie îngrijită pentru că ea determină, în parte,

succesul voiajelor pe care le propune. De asemenea, broşura trebuie să permită o
lectură atrăgătoare.
Catalogul trebuie să arate profilul agenţiei şi să fie adaptat clientelei sale
(tineri şi fără pretenţii sau mai în vârstă şi preocupaţi de confort, înstăriţi, familii
sau individual).

 Regula conceperii unui material publicitar este următoarea:

- cu cât o ţară este mai puţin încântătoare, cu atât frumuseţea şi calitatea

fotografiei trebuie să înfrumuseţeze realitatea.

II. Difuzarea broşurii

Broşurile sunt difuzate prin reţeaua de sucursale ale realizatorului şi prin

agenţiile de turism sau sunt adresate direct fie vechilor clienţi, fie anumitor clienţi
potenţiali, selecţionaţi în funcţie de diferite criterii (VIP, leader de opinie). Tirajul se
stabileşte în funcţie de densitatea reţelei de distribuţie şi de numărul de clienţi.
Lansarea unei broşuri trebuie însoţită de publicitate, cu intenţia de a o face
cunoscută detailiştilor şi publicului larg. Pentru a motiva agenţiile detailiste, se
organizează seminarii de prezentare a produselor turistice, care adesea iau forma
workshop-urilor şi concursurilor cu premii.
 Cât costă o broşură?

 Costul de fabricaţie al broşurii trebuie recuperat prin vânzarea produselor

turistice. Dar rezultatul vânzărilor este şi în funcţie de numărul de broşuri
distribuite. Câte exemplare sunt necesare pentru a vinde o călătorie?

 Cei mai mari tour-operatori germani şi britanici consideră că 10 broşuri pentru

o călătorie este mult. Tirajele lor trec lejer de un milion de exemplare şi
obiectivul lor este o vânzare pentru 5-6 broşuri. Pe de altă parte, sunt
producători care se mulţumesc cu rezultate mai mult decât modeste: o vânzare
pentru 20-25 de broşuri.

 Realizarea şi publicarea broşurii presupune mijloace financiare importante.

 O modalitate de a reduce costurile realizării de materiale publicitare, este

tehnica “shell folder”, adică a pliantului “fad”. Acesta este mai economic,
polivalent şi nu conţine fotografii color. El este folosit pentru a experimenta
produsele turistice noi pentru care succesul este incert.
 4.Scopul si avantajul utilizarii brosurii

 Broşura turistică are avantajul de a fi un argument comercial foarte “concret”

pentru vânzarea unui produs turistic, reprezentând de fapt un ansamblu de
servicii, ce se vor consuma în viitor şi despre care turiştii nu au decât o idee
foarte vagă asupra conţinutului.
 Capitolul 3

1.Studiu de caz

Lucrările de modernizare a oraşului Piatra Neamţ au fost încununate în ultima

perioadă de reabilitarea Hotelului Central, lucrări care au fost susţinute din bugetul
obţinut în urma finanţărilor din fondurile europene Regio prin Programul Operational
Regional 2007 2013, axa prioritara 5 Dezvoltarea si Promovarea Turismului. Hotelul
Central este cea mai înaltă clădire din Piatra Neamţ, având 13 etaje, ce-a de-a doua
clădire ca înălţime fiind Hotel Ceahlău.
Această acţiune de modernizare a hotelului are rolul de a spori atractvitatea turistică la
nivel judeţean şi la nivelul oraşului Piatra Neamţ. Cei responsabili de lucrările care se
efectuează în prezent estimează că la ultimul etaj va fi amenajat un punct de unde va
putea fi admirată panorama oraşului la un ceai sau la o cafea. Proiectul va fi finalizat
cel mai probabil la sfârşitul anului 2011, moment în care hotelul se va bucura de o
faţadă modernizată, 20 spaţii noi pentru cazare, 130 de spaţii modernizare, 4 spaţii
similare condiţiilor de 4 stele, 20 de spaţii nou create clasificate la 4 stele şi 5 servicii
specializate pentru clienţii hotelului.
Aceste lucrari de modernizare sunt menite sa atraga turisti de calitate si sa dinamizeze
deversificarea ofertelor si serviciilor turistice de pe raza orasului Piatra Neamt si a
judetului Neamt. Pana in acest moment, Hotelul Central a fost mai mult un spatiu de
cazare de tranzit pentru oamenii de afaceri, participantii la evenimente sportive,
turistii aflati in trecere prin Piatra Neamt. Scopul modernizarii este si acela al atragerii
de turisti pe termen lung care sa solicite cazare pe o perioada de minimum o
saptamana.
In continuare puteti viziona un scurt film care urmareste evolutia lucrarilor de
amenajare a Hotelului Central. Sa speram ca aceasta actiune va fi una pozitiva si
demna de urmat de administratiile din tara in ceea ce priveste buna gestionare a
fondurilor europene.