Ioan Popa - Negocierea Comerciala Internationala PDF

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTI
FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

MASTER ÎN AFACERI INTERNAŢIONALE 2012-2013
NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

= Suport de curs =
Autor: Prof. univ. dr. Ioan POPA
BUCUREŞTI
2013
Cuprins:
Capitolul I:
Specificul tranzacţiilor de comerţ exterior
I.1. Tranzacţia de comerţ exterior: definire, fundamentare
I.1.1. Sfera afacerilor internaţionale
I.1.2. Natura tranzacţiilor de comerţ exterior
I.1.3. Dezvoltarea tranzacţiilor internaţionale: motivaţii, fundamentare
I.2. Modalităţi de realizare a tranzacţiilor de comerţ exterior
I.2.1. Exportul direct
I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii)
I.2.3. Exportul indirect (Comercianţii)
Capitolul II:
Pătrunderea pe pieţele externe
II.1. Pregătirea prospectării
II.1.1. Studiul de piaţă
II.2. Managementul activităţii de prospectare
II.2.1. Etapele prospectării
II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale în străinătate
II.2.3. Participarea la manifestări comerciale internaţionale
II.3. Stabilirea legăturilor de afaceri
II.3.1. Contactarea partenerilor
Capitolul III:
Negocierea comercială internaţională
III.1. Negocierea comercială internaţională: definire, trăsături
III.2. Strategii, tehnici şi tactici de negociere
III.2.1. Strategii de negociere
III.2.2. Tehnici de negociere
III.2.3. Tactici de negociere
III.3. Procesul negocierii comerciale internaţionale
III.3.1. Pregătirea negocierii
III.3.2. Debutul negocierii
III.3.3. Desfăşurarea tratativelor
III.3.4. Finalizarea negocierii
2
Capitolul IV:
Contractarea comercială internaţională
IV.1. Definirea contractului comercial internaţional
IV.2. Contractarea prin negociere
IV.2.1. Faza precontractuală
IV.2.2. Proiectul de contract
IV.2.3. Redactarea contractului
IV.3. Contractarea prin corespondenţă
IV.3.1. Oferta
IV.3.2. Formarea contractului
IV.3.3. Corespondenţa comercială: formă, conţinut
IV.4. Structura şi conţinutul contractului de vânzare internaţională
IV.4.1. Introducere, anexe
IV.4.2. Clauzele esenţiale
IV.4.3. Clauzele de executare
Capitolul V:
Negocierea contractului de vânzare internaţională
V.1. Marfa
V.1.1. Definirea produsului
V.1.2. Cantitatea
V.1.3. Calitatea
V.1.4. Ambalajul, marcarea
V.2. Preţul
V.2.1. Stabilirea preţului de ofertă
V.2.2. Negocierea şi contractarea preţului
V.2.3. Riscul de preţ
V.3. Condiţiile de livrare
V.3.1. Termenul de livrare
V.3.2. Condiţiile de livrare: Incoterms 2000
V.4. Condiţiile de plată
V.4.1. Moneda de plată, riscul valutar
V.4.2. Tehnicile de plată, garanţii
V.4.3. Termenul de plată
3
Capitolul I:
4
Capitolul I:
Tranzacţiile de comerţ exterior reprezintă o componentă a sferei afacerilor

(sau tranzacţiilor) internaţionale, în raport cu care se particularizează prin natura
obiectului, calitatea participanţilor şi mecanismele de realizare.
Principala formă a tranzacţiilor de comerţ exterior o reprezintă exportul-
importul de mărfuri, bunuri corporale. Aceste operaţiuni se pot realiza sub forma
exportului direct făcut de producători sau prin implicarea caselor de comerţ şi a
firmelor de comerţ exterior.
Firmele care desfăşoară tranzacţii de comerţ exterior îşi elaborează strategii
şi îşi organizează structuri specifice pentru aceste domenii, urmărind valorificarea
resurselor umane şi materiale potrivit exigenţelor pieţei internaţionale.
Afacerile internaţionale – se precizează într-o lucrare de specialitate
americană – reprezintă o „carieră tulburătoare” şi un fel de „chemare romantică”, ce
devine irezistibilă pentru mulţi întreprinzători care vor să înceapă o afacere sau să se
angajeze într-un domeniu de maturitate profesională [1].
În termeni generali, o afacere (business) poate fi definită ca o formă de

activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) în scop
lucrativ, adică pentru obţinerea de câştig (profit).
Realizarea unei afaceri implică reunirea mai multor condiţii:
- interacţiunea agenţilor economici şi încheierea de înţelegeri/tranzacţii
(business deals);
- crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi dirijarea resurselor în
scopuri lucrative – firme (business firms);
- asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, în condiţiile
caracterului complex al mediului – economic, politic, instituţional – în care se
realizează afacerea;
- asigurarea sustenabilităţii procesului, adică a reluării continue a acestuia şi
remunerării celor implicaţi.
În limba română, noţiunea de afacere are (încă) o anumită accepţiune particulară,

consacrată şi de Dicţionarul explicativ al limbii române, DEX, 1996: „tranzacţie
financiară, comercială sau industrială, bazată, de obicei, pe speculă sau speculaţii”.
Această conotaţie negativă tinde, în ultimul timp, să dispară, noţiunea de afacere
devenind echivalentul românesc al termenului de business din limba engleză.
În limba engleză (BBC English Dictionary, Harper Collins Publishers, 1993) termenul
business are mai multe înţelesuri, dintre care două sunt relevante pentru domeniu:
a) Business is a work relating to the production, buying and selling of goods and
5
services;
b) A business is an organization which produces and sells goods or provide services.
De remarcat că în aceste definiţii nu se fac referiri la ceea ce reprezintă esenţa
însăşi a afacerii: urmărirea câştigului şi asumarea riscului investiţiei.
În dicţionarele americane (ex.: Dictionary of Business Terms, Jack P. Friedman,
Barron’s, 1987) prin business se înţelege “commercial entreprise, profession, or
trade operated for the purpose of earning a profit by providing a product or service;
also called business entreprise” şi, mai departe, “Business are created by
entrepreneurs who put money at risk to promote a particular venture for the purpose
of a profit”. Deci, afacerea este o întreprindere/activitate cu caracter lucrativ.
În funcţie de obiectul ei, afacerea este calificată drept:

- afacere industrială, când este vorba de procese de transformare a unor
resurse (factori de producţie) în produse finite; aici intră activităţile economice
din sectoarele primar (agricultură) şi secundar (industria propriu-zisă); un
domeniu aparte îl reprezintă serviciile materiale, care includ turismul,
transporturile ş.a.
- afacere comercială, când este vorba de procese de schimb, respectiv ceea
ce se înţelege în general prin comerţ;
- afacere financiară, respectiv valorificarea directă a fondurilor băneşti pentru
obţinere de profit (în sectorul bancar şi cel al pieţei de capital).
Clasificarea de mai sus are în vedere natura duală a economiei: pe de o
parte, economia reală, în care au loc procese de transformare şi de schimb; pe de
altă parte, economia simbolică (financiară), în care au loc procese de valorificare a
banilor.
Din punctul de vedere al mediului în care se realizează, afacerile pot fi:
- interne, când se derulează în cadrul unui spaţiu naţional determinat;
- internaţionale, când implică state diferite, adică se derulează în mediul
mondial.
În sfera afacerilor internaţionale se delimitează, din punctul de vedere al
conţinutului lor, două componente: afacerile economice (industriale şi comerciale) şi
afacerile financiare.
Afacerile financiare internaţionale (tranzacţiile financiar-valutare inter-
naţionale) au drept motivaţie atragerea şi valorificarea fondurilor băneşti pe piaţa
internaţională a creditului şi pe piaţa internaţională de capital. Principalele forme sub
care se realizează acestea sunt: acordarea/primirea de credite pe termen scurt,
mijlociu şi lung; plasamente în valorile mobiliare primare: acţiuni, obligaţiuni etc.;
plasamente în valori mobiliare derivate: futures, options etc.; operaţiuni pe pieţele
valutare.
Afacerile economice internaţionale (tranzacţiile economice internaţionale)
se derulează în economia reală şi au drept motivaţie valorificarea resurselor
(materiale, financiare şi umane) în procese de schimb (comerţ) şi transformare
(producţie).
În domeniul afacerilor economice internaţionale, se disting tranzacţiile
comerciale internaţionale, respectiv operaţiunile internaţionale în sfera comerţului şi
operaţiunile internaţionale în sfera producţiei, în principal investiţiile străine directe.
Din punctul de vedere al raporturilor de interdependenţă dintre părţi, afacerile
economice internaţionale cuprind: operaţiunile comerciale internaţionale
6
(operaţiunile de comerţ exterior în sens restrâns), alianţele strategice şi
cooperările internaţionale şi implantările în străinătate. Aceste forme de tranzacţii
internaţionale corespund diferitelor stadii de internaţionalizare a afacerilor firmei.
Procesul internaţionalizării afacerilor se realizează în mai multe stadii, fiecărui stadiu

corespunzându-i forme de tranzacţii şi raţiuni specifice. Totodată, în funcţie de
resursele şi obiectivele sale, o firmă poate să se angajeze mai mult sau mai puţin
profund şi durabil în mediul de afaceri internaţional.
Un prim stadiu al dezvoltării internaţionale a afacerilor îl reprezintă inter-
naţionalizarea procesului de comercializare a mărfii. Acestui stadiu îi corespund,
în planul formelor de tranzacţii internaţionale, operaţiunile comerciale. Este vorba, în
primul rând, de exportul de mărfuri, bunuri şi servicii, dar şi de operaţiunile
combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de implantare comercială
în străinătate (crearea de birouri comerciale).
Un al doilea stadiu al dezvoltării afacerilor internaţionale îl reprezintă inter-
naţionalizarea producţiei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de alianţe şi
cooperări internaţionale, care vizează: transferul de tehnologie în vederea
multiplicării în străinătate a mărfii (licenţiere, francizare, vânzare de know-how etc.);
delocalizarea parţială sau totală a unor capacităţi de producţie şi integrarea mărfii în
sistemul propriu de distribuţie internă şi internaţională (producţie în lohn, sub-
producţie etc.); crearea în străinătate de unităţi de producţie şi comercializare în
sistemul societăţilor mixte.
Un al treilea stadiu al internaţionalizării afacerilor pe plan internaţional este inter-
naţionalizarea firmei. În acest caz, principala cale de realizare a internaţionalizării o
reprezintă investiţiile directe, iar forma pe care aceasta o îmbracă este cea a
implantării în străinătate. Procesul implantării are, de regulă, un caracter stadial,
mergând de la crearea în străinătate a unor filiale de montaj şi prelucrare până la
implantarea completă, industrială şi comercială. În cazul societăţilor transnaţionale,
se ajunge la integrarea diferitelor filiale străine într-un sistem corporaţional unitar,
gestionarea afacerilor fiind realizată la scară globală.
Corespondenţa dintre stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţii internaţionale
este ilustrată mai jos.
Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţii internaţionale
I. Internaţionalizarea comercializării Operaţiuni comerciale internaţionale:
- exportul/importul de mărfuri
II. Internaţionalizarea producţiei Alianţe şi cooperări internaţionale:

-licenţierea, francizarea, subproducţia,
societăţile mixte
III. Internaţionalizarea firmei Implantări în străinătate:

- investiţiile directe în producţie şi
comercializare.
Operaţiunile comerciale internaţionale includ:

- comerţul internaţional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi importul
de mărfuri;
7
- comerţul internaţional cu servicii comerciale, numit şi comerţ invizibil,
cuprinzând turismul internaţional, serviciile conexe operaţiunilor de export-
import (transporturile, asigurările etc.) ş.a.;
- operaţiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida,
switch-ul etc., adică tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităţilor de
profit comercial şi facilitarea schimburilor.
Operaţiunile de export-import reprezintă o formă de internaţionalizare a
activităţii comerciale a firmelor, de interdependenţă între agenţii economici şi
economiile naţionale în sfera comercializării. Ele se caracterizează prin câteva
aspecte:
- părţile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor în
vederea încheierii unei afaceri presupuse a fi reciproc avantajoase;
- baza juridică a operaţiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic (do ut
des); instrumentul juridic etalon este contractul de vânzare internaţională;
- orizontul de timp al unei operaţiuni este în principal termenul scurt, chiar dacă
relaţia dintre parteneri poate fi de durată sau se pot încheia tranzacţii pe
termen lung (ex.: exporturile complexe, acestea depăşind de obicei sfera
interdependenţelor comerciale).
Alianţele strategice şi cooperările internaţionale au în vedere stabilirea de
relaţii durabile pentru realizarea unei strategii comune de management în domenii
determinate de activitate. Aceste relaţii pot avea caracter informal (concertări la nivel
managerial), se pot întemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza în cadrul
unor structuri instituţionalizate.
Principalele forme de alianţe şi cooperări internaţionale sunt următoarele:
- cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenţă,
franşizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer
internaţional de tehnologie de producţie (licenţierea, subcontractarea) sau de
comercializare (franşizarea);
- alianţe strategice sub formă de asociaţii, consorţii etc. pentru construirea de
obiective în comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.;
- cooperarea instituţionalizată, reprezentată de societăţile mixte.
În raport cu operaţiunile comerciale, alianţele şi cooperările se particulari-
zează prin obiectul mai complex, spiritul de cooperare şi caracterul de stabilitate al
raporturilor dintre parteneri, crearea şi dezvoltarea unor complementarităţi tehnice,
comerciale, financiare între părţi.
Implantarea în străinătate se realizează pe calea investiţiilor directe, ceea
ce presupune o opţiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi participarea
la gestiunea societăţii din ţara terţă. Spre deosebire de operaţiunile comerciale, când
procesul internaţionalizării se referă la activităţile de aprovizionare-desfacere, în
acest caz este vorba de o internaţionalizare a firmei ca atare, care îşi creează pe
piaţa externă structuri organizatorice proprii („creştere internă“) sau participă la
structuri preexistente („creştere externă“).
Implantarea care vizează crearea ab ovo a unei structuri proprii în străinătate
se poate realiza exclusiv prin eforturile investitorului (prin deschiderea de birouri
comerciale, sucursale sau constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener
local (crearea unei societăţi cu capital străin).
Principalele caracteristici ale implantărilor în străinătate, ca formă de
internaţionalizare, sunt următoarele:
8
- se creează noi entităţi (structuri organizatorice) în străinătate, care fie aparţin
de firma iniţiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice
autonome (filiale);
- procesul internaţionalizării are o bază instituţională şi implică activităţi pe
termen nelimitat, desigur în raport cu oportunităţile de profit din ţara gazdă;
- structurile implantate în străinătate pot desfăşura activităţi de comerţ exterior,
dar se pot implica în egală măsură în operaţiuni în sfera producţiei.
În concluzie, tranzacţiile de comerţ exterior sunt o formă a afacerilor
internaţionale, mai precis a tranzacţiilor economice internaţionale, care au ca obiect
schimbul internaţional de mărfuri şi ca bază interdependenţa dintre ţări în sfera
comercializării. Principala formă de realizare o reprezintă operaţiunile de export-
import, întemeiate pe contractul de vânzare internaţională de mărfuri. În sens larg,
însă, în sfera tranzacţiilor comerciale internaţionale se includ şi operaţiuni combinate,
exporturi complexe, diferite forme de alianţe strategice şi cooperări internaţionale,
precum şi alte operaţiuni şi acţiuni internaţionale implicate în încheierea şi derularea
de contracte comerciale internaţionale.
Operaţiunile de export-import reprezintă principala formă de realizare a

comerţului exterior.
Baza juridică o reprezintă contractul de vânzare internaţională, care creează
între părţi raporturi de tipul debitor-creditor (importatorul este ţinut să plătească
preţul, dobândind dreptul de proprietate asupra mărfii; exportatorul este îndreptăţit să
primească preţul, având obligaţia de a livra marfa).
Din punct de vedere economic, relaţiile dintre părţi se bazează pe
interdependenţe în sfera comercializării (aprovizionare din străinătate, respectiv
import, desfacere în străinătate, respectiv export).
În cadrul unei operaţiuni de export-import sunt implicate: părţile contractante;
produsul (obiectul tranzacţiei); plata (contravaloarea prestaţiei). Totodată, la
derularea operaţiunii participă o serie de alte firme care asigură transportul
(cărăuşul), asigurarea mărfii (asigurătorul), plata preţului (banca). Un rol important în
derularea tranzacţiei revine autorităţilor publice din ţările partenere: ministere sau
departamente cu atribuţii în domeniul activităţii de comerţ exterior, activitate vamală,
camere de comerţ etc.
Natura specifică a operaţiunilor de export-import rezultă din caracteristicile
fiecăreia din componentele mecanismului tranzacţional [2].
Obiectul tranzacţiei. Marfa care face obiectul unei tranzacţii comerciale
internaţionale poate fi reprezentată de produse (bunuri corporale), servicii şi
cunoştinţe tehnice (bunuri incorporale).
În primul caz, ne situăm în sfera tranzacţiilor comerciale tradiţionale (comerţul
exterior propriu-zis). Bunurile ce fac obiectul operaţiunilor de export-import pot fi
clasificate după mai multe criterii. După gradul de prelucrare acestea pot fi: materii
prime, produse semifabricate, produse prelucrate (manufacturate). Din prima grupă
face parte o categorie de bunuri cu mare importanţă în comerţul internaţional:
fungibilele. Bunurile fungibile sunt omogene din punct de vedere calitativ şi se
definesc prin caractere generice, putând fi individualizate prin numărare, măsurare,
cântărire. Datorită caracteristicilor lor, bunurile fungibile pot face obiectul tranzacţiilor
9
la bursă: produse agroalimentare (grâu, soia), metale neferoase, produse tropicale
(cafea, cacao, bumbac, zahăr), produse forestiere (cherestea), petroliere (ţiţei).
Din punctul de vedere al utilităţii lor, bunurile se împart în produse industriale
şi produse (bunuri) de consum. Din prima grupă fac parte maşinile, echipamentele,
instalaţiile industriale, acestea putând face obiectul tranzacţiilor în cadrul unor licitaţii
internaţionale. Din punctul de vedere al modului în care participă la procesul de
producţie, bunurile industriale sunt clasificate în cinci categorii: materii prime şi
produse de bază; piese, componente, subansamble (ex. microprocesoare pentru
computere); furnituri industriale (produse de întreţinere, lubrifianţi etc.); bunuri de
echipament uşoare (maşini-utilaje, unităţi de stocare etc.); bunuri de echipament
grele independente (ex.: avioane) sau unităţi complete de producţie (uzine “la cheie”,
ansambluri industriale etc.). Bunurile de consum pot fi clasificate în raport cu
comportamentul consumatorului: produse de consum curent (bunuri nedurabile de
valoare mai redusă), produse care fac obiectul unei atitudini active de cumpărare
(cumpărare pe baza evaluării caracteristicilor oferite), produse de specialitate,
produse speciale (produse noi sau care fac obiectul unor interese particulare, de ex.,
enciclopedii etc.).
În al doilea caz, ne situăm în sfera comerţului invizibil, în care sunt incluse, în
principal, transporturile şi asigurările internaţionale, serviciile profesionale
(consultanţa) şi turismul internaţional. Serviciile de transport şi asigurări reprezintă
activităţi legate de derularea operaţiunilor de export-import; totodată, o serie de
activităţi de consultanţă pot fi legate de derularea operaţiunilor comerciale, îndeosebi
în cazul exporturilor complexe. În schimb, turismul reprezintă un tip distinct de
tranzacţie comercială internaţională, care are un suport juridic şi un cadru instituţional
specific.
În al treilea caz, este vorba de comerţul cu inteligenţă, care se realizează prin
vânzarea sau licenţierea unor brevete de invenţii, contracte de consultanţă
(consulting) şi asistenţă inginerească (engineering), vânzarea de cunoştinţe tehnice
nebrevetate (know-how), acordarea de asistenţă-tehnică, servicii de formare a
personalului etc. Comerţul cu inteligenţă poate fi indus de realizarea unor operaţiuni
de export-import, în special în cazul exporturilor complexe, sau se poate derula în
cadrul unor forme de realizare a alianţelor strategice şi cooperărilor industriale.
Plata tranzacţiei. Tranzacţiile comerciale internaţionale se deosebesc în
raport cu comerţul interior şi sub aspectul plăţii preţului. Astfel, în primul rând,
moneda de plată este, de regulă, o monedă cu largă circulaţie internaţională (dolar
SUA, lira sterlină, euro, francul elveţian etc.). Pentru ca moneda de plată să poată fi
utilizată în plăţile internaţionale, aceasta trebuie să îndeplinească o serie de condiţii:
- să fie convertibilă, adică să poată fi schimbată liber contra altor monede;
- cursul valutar al monedei respective să fie relativ stabil, astfel încât să se
asigure condiţii minime de predictibilitate pentru afacerea respectivă;
- moneda să reprezinte o valută forte, adică o monedă care se bazează pe o
economie puternică, având o putere de cumpărare ridicată.
În al doilea rând, în comerţul internaţional se folosesc cu precădere modalităţi
de plată în măsură să dea siguranţă părţilor implicate în legătură cu buna executare
a obligaţiilor contractuale. O astfel de modalitate este acreditivul documentar, în
diferitele sale variante.
În al treilea rând, incidenţa riscului asupra plăţii este mai ridicată decât în
cazul comerţului interior, datorită variabilităţii mai accentuate a conjuncturii
economice internaţionale şi a elementelor de incertitudine din mediul de afaceri. În
acest sens, au o incidenţă deosebită riscul de preţ şi riscul valutar, pe de o parte, şi
riscul de insolvabilitate, pe de altă parte.
10
Participanţii. Actorii principali ai tranzacţiei comerciale internaţionale sunt
vânzătorul (exportatorul) şi cumpărătorul (importatorul).
La rândul său, exportatorul poate fi o firmă producătoare, care desface
produsele sale pe piaţa externă sau o firmă de comerţ, care realizează pe lângă
operaţiuni de comerţ interior şi operaţiuni de export sau care lucrează exclusiv pentru
piaţa externă (firma de comerţ exterior).
Pe de altă parte, importatorul poate fi o firmă cu activitate de producţie, care
se aprovizionează, parţial sau total, de pe piaţa externă, sau o firmă de comerţ (cu
ridicata sau cu amănuntul). Totodată, în mecanismul tranzacţional sunt implicate
categorii de intermediari: comisionari, agenţi reprezentanţi etc.
La derularea tranzacţiei internaţionale concură mai multe tipuri de firme
prestatoare de servicii: expeditorul, cărăuşul, asigurătorul.
Expeditorul este o firmă care realizează, pe baza mandatului exportatorului,
ansamblul operaţiunilor necesare pentru livrarea mărfii şi ajungerea acesteia la
destinaţie.
Cărăuşul (transportatorul) realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în
spaţiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului şi pe contul exportatorului sau
importatorului.
Asigurătorul este o firmă care preia, pe bază de contract, anumite riscuri
legate de livrare, urmând ca în cazul producerii daunelor să-l despăgubească pe
asigurat (exportatorul sau importatorul).
Autorităţile. Operaţiunea de export-import se realizează în condiţiile existenţei
în fiecare ţară a unui anumit cadrul instituţional, precum şi a unor instituţionalizări în
plan regional (ex.: Uniunea Europeană).
Temeiul distincţiei dintre afacerile interne şi cele internaţionale îl constituie
natura mediului în care acestea se realizează. Mediul mondial se caracterizează
prin mai multe dimensiuni: politică, economică, juridică, culturală.
Din punct de vedere politic, mediul mondial se prezintă ca un spaţiu „parcelat”
în state-naţiune, structurate în raport cu criterii politice, economice şi culturale.
Ultimele două decenii au stat sub semnul statului-naţiune, ca sursă primordială şi
actor principal al ordinii mondiale [3].
În primul rând, afacerile internaţionale se derulează în condiţiile unor raporturi
complexe între economic şi politic pe plan mondial. Statele intervin direct în domeniul
afacerilor internaţionale, devenind actori ai vieţii economice. Totodată, ele intervin
indirect în acest sens, prin: încheierea de tratate internaţionale menite să influenţeze/
stimuleze dezvoltarea relaţiilor bi- şi multi-laterale. Statele creează pe plan intern un
cadru politico-instituţional menit să reglementeze şi să stimuleze dezvoltarea
afacerilor internaţionale. Este vorba de măsuri de politică comercială, valutară, de
atragere a investiţiilor străine, pe de o parte, şi de instituirea unui cadru legislativ şi
crearea unor instituţii care să asigure o dezvoltare coerentă în plan naţional a
raporturilor economice internaţionale, pe de altă parte. Statele uzează de puterea lor
politică şi de forţa strategico-militară pentru a influenţa derularea afacerilor inter-
naţionale în sensul promovării intereselor naţionale.
În al doilea rând, mediul de afaceri mondial se caracterizează printr-o
accentuată eterogenitate din punct de vedere economic, reflectată prin mai multe
aspecte:
- existenţa unor economii cu potenţiale economice diferite (ţări mari – teritoriu,
populaţie – alături de ţări mici, ţări bogate în resurse alături de ţări sărace în
resurse etc.);
11
- existenţa unor decalaje, marcate în ceea ce priveşte nivelul de dezvoltare
economică (ţări avansate şi ţări în curs de dezvoltare);
- existenţa unor deosebiri importante în ceea ce priveşte performanţa
economică (ţări cu productivitate ridicată şi ţări cu productivitate scăzută);
- diferenţe majore în structurile economice (ţări cu economii funcţionale de
piaţă, ţări în tranziţie, ţări cu structuri arhaice, primitive etc.).
În al treilea rând, mediul mondial se caracterizează prin mari diferenţe de
ordin cultural. Diferenţele culturale în plan naţional sau regional exprimă abordări
diferite ale unor comunităţi umane determinate în legătură cu soluţionarea unor
probleme de bază ale existenţei: concepţia despre lume, modul de asigurare a
integrării interne a comunităţii respective, precum şi modul de adaptare a acesteia la
cerinţele mediului. Studiile de specialitate relevă diferenţele care există între naţiuni
în planul dimensiunilor culturale: ierarhie vs. egalitate socială, individualism vs.
colectivism, valori conflictuale vs. valori cooperative, asumarea vs. evitarea riscului,
orientare introvertită vs. orientare extravertită.
O modalitate „clasică” de abordare a diferenţelor culturale este cea a
delimitării pe glob a două mari tipuri de culturi („occidentală” şi „orientală”, care se
deosebesc substanţial în ceea ce priveşte concepţia despre timp, orientarea în raport
cu spaţiul, modul de comunicare (limbajul), concepţia privind locul omului în
societate, rolul acţiunii umane etc. Dar diferenţele culturale sunt mai fine, ele
regăsindu-se în cadrul continentelor, la nivel regional şi, de multe ori, în plan
intranaţional.
O componentă a diferenţelor interculturale, dar şi o expresie a specificului
structurilor politico-instituţionale din diferite state o reprezintă deosebirile în ceea ce
priveşte sistemul de drept.
Caracterul eterogen al mediului mondial datorită diferenţelor de ordin politic,
economic şi cultural dintre state trebuie să fie raportat la un proces care se manifestă
cu putere din anii ’90 ai secolului trecut: globalizarea.
O serie de aspecte ale vieţii social-economice din zilele noastre reflectă
procesul globalizării:
- natura globală a ştiinţei şi tehnologiei: chiar dacă sursele principale ale
progresului tehnic sunt concentrate în lumea dezvoltată, cercetarea ştiinţifică
se bazează pe resurse globale, iar punerea în aplicare a tehnologiei vizează
scopuri globale;
- marketingul global: strategia de marketing a firmelor răspunde cerinţelor
globalizării şi promovează acest proces (mărcile universale, „cocacolizarea”
consumului, cultura publicităţii etc.);
- sistemul financiar mondial: economia „simbolică” mondială se bazează pe o
reţea care implică, la scară globală, instituţiile bancare şi agenţii pieţei de
capital, organisme de reglementare naţionale, organismele financiare inter-
naţionale etc.;
- infrastructura de comunicaţii: progresul tehnic a permis perfecţionarea
sistemelor de comunicaţii materiale (transporturi), realizarea unei acoperiri
mass-media la scară mondială (de exemplu, CNN) şi, mai ales, instituirea
unei reţele globale de transmitere/recepţie a informaţiilor (exemplu, Internet);
- cadrul instituţional mondial: o serie de organizaţii de natură guvernamentală
(sistemul ONU) sau neguvernamentală (ONG) promovează dezbaterile şi
acţiunile care privesc problematica globală: poluarea, criminalitatea,
subdezvoltarea etc.
12
Principalele procese economice care susţin tendinţa globalizării se manifestă
în domeniile comerţului, producţiei şi serviciilor (în principal, financiare), iar forţa
promotoare fundamentală este societatea multinaţională.
Mulţi autori consideră însă că, în ciuda presiunii la care este supus statul-
naţiune de avântul globalizării, procesele actuale nu vor duce în viitorul previzibil la
înlocuirea acestuia ca unitate de bază a politicii globale. Totodată, în plan economic,
economia naţională – eventual integrată în diferitele formule de regionalizare – îşi
poate dovedi în continuarea vitalitatea. Iar tendinţa de omogenizare a valorilor
culturale, care pare să însoţească procesul globalizării, este tot mai mult confruntată
cu afirmarea voinţei de păstrare şi afirmare a identităţii culturale în plan regional,
naţional sau local.
Dezvoltarea afacerilor pe plan internaţional tinde să devină o condiţie de

existenţă pentru firme, indiferent de mărimea acestora sau domeniul în care îşi
desfăşoară activitatea. În măsura în care se derulează într-un mediu global,
tranzacţiile sunt, în zilele noastre, în egală măsură „naţionale” şi „internaţionale”, iar
strategia de afaceri a firmei trebuie să răspundă exigenţelor globalizării.
În practică, agenţii economici se implică în afaceri internaţionale mai întâi prin
operaţiuni de export-import; în cazul firmelor mici şi mijlocii, operaţiunile comerciale
constituie, de cele mai multe ori, forma exclusivă de internaţionalizare.
Există trei categorii de motivaţii care determină decizia de export. În primul
rând, cele legate de cerere: firmele pot răspunde la comenzi (ocazionale) venite din
străinătate sau pot comercializa pe piaţa externă, la solicitarea partenerilor străini,
produse care au dovedit succes comercial pe plan intern. În al doilea rând, este
vorba de motivaţii legate de ofertă: exportul este rezultatul unei decizii conştiente a
firmei de a se implica pe piaţa externă în vederea sesizării unor oportunităţi. În
sfârşit, o a treia categorie de motivaţii se referă la atitudinea pro internaţionalizare a
managementului, la spiritul de întreprindere orientat internaţional. Dacă, în primul
caz, este vorba de motivaţii reactive, în ultimele două cazuri motivaţiile au un
caracter proactiv. Totodată, între motivaţiile de natură proactivă, trebuie distins între
orientările oportune, pe termen scurt, şi orientarea strategică, pe termen lung, de
internaţionalizare a afacerilor (vezi Tabelul 1).
Tabelul 1:
Motivaţiile internaţionalizării
Motivaţii reactive Motivaţii proactive
- Presiunea concurenţei; - Accesul la resurse materiale şi
- Scăderea vânzărilor pe plan financiare în străinătate;
intern; - Reducerea costurilor prin valori-
- Excesul de capacitate în raport cu ficarea avantajelor economice
posibilităţile de desfacere la sau de politică comercială din
intern; ţările străine sau prin mărirea
- Supraproducţia determinată de scării producţiei;
factori conjuncturali; - Valorificarea avansului tehnologic
- Accesibilitatea unor pieţe străine deţinut în unele domenii;
13
(apropierea faţă de clienţi). - Orientarea spre piaţa externă a
managementului (export-minded);
- Extinderea reţelei de informaţii şi
comunicaţii în condiţiile
globalizării.
Pe baza distincţiilor de mai sus, exportatorii pot fi grupaţi în două categorii:

cei pasivi şi cei activi.
Exportatorii pasivi sunt cei care răspund solicitărilor pieţei externe, fără să
aibă o strategie proprie de internaţionalizare; de regulă, sunt incluse în această
categorie firmele cu o pondere a exportului în cifră de afaceri inferioară cotei de
15 %. Principala raţiune a exportului pentru această categorie este faptul de a fi
primit o cerere de ofertă sau o comandă din străinătate.
Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de internaţionalizare şi
urmăresc promovarea exporturilor. Principalele avantaje pe care le urmăresc în acest
context sunt următoarele:
- extinderea pieţei de desfacere, exportul reprezentând o alternativă în
condiţiile îngustării debuşeelor interne, ca urmare a saturării cererii interne
sau a scăderii interesului pentru anumite produse sau servicii;
- sporirea profitului, prin sesizarea oportunităţilor de piaţă, respectiv costuri
comparative favorabile, economii de serie mare, efectele de multiplicare etc.;
- mai buna utilizare a capacităţilor proprii de producţie prin lărgirea bazei de
clienţi;
- asigurarea unei rentabilităţi sporite pe termen lung, prin valorificarea
avantajelor durabile pe care le oferă piaţa externă (avantaje competitive în
producţie, posibilitatea exploatării unor avansuri tehnologice proprii, ocuparea
unor „nişe“ de piaţă în exterior etc.);
- îmbunătăţirea potenţialului de marketing prin confruntarea directă cu
concurenţa internaţională;
- dorinţa de consolidare a credibilităţii; activitatea la scară internaţională inspiră
încredere, este o garanţie de calitate şi dinamism şi creează o percepţie
favorabilă asupra firmei, care se răsfrânge şi asupra activităţilor desfăşurate
de aceasta pe plan intern;
- atenuarea riscurilor comerciale prin diseminarea acestora pe mai multe pieţe,
precum şi prin diversificarea tipurilor de produse şi operaţiuni.
Pe de altă parte, pătrunderea pe piaţa externă implică şi o serie costuri şi
riscuri, care trebuie să fie puse în balanţă cu beneficiile scontate. Costurile se
reflectă atât în planul producţiei (adaptarea/reconceperea produsului), cât şi în planul
marketingului (cercetarea de piaţă, promovarea, negocierea) şi al structurilor
instituţionale (crearea de structuri specializate pentru export). Riscurile exportatorului
sunt mai numeroase şi mai complexe, ţinând seama atât de mediul intercultural în
care are loc derularea tranzacţiei, cât şi de gradul mai ridicat de variabilitate al pieţei
internaţionale (preţuri, cursuri de schimb etc.).
Prin urmare, decizia de export trebuie să fie fundamentată pe analiza
comparativă a avantajelor şi costurilor internaţionalizării. În literatura de specialitate
sunt prezentate, din perspectiva firmelor mici şi mijlocii sau a „noilor veniţi” pe piaţa
mondială o serie de argumente pro şi contra deciziei de export (vezi Tabelul 2).
14
Tabelul 2:
Decizia de export
Argumente PRO Argumente CONTRA
- Sporirea cifrei de afaceri prin - Crearea unor structuri organiza-
lărgirea ariei de desfacere a torice specifice cu personal de
produselor; specialitate;
- Reducerea costurilor de producţie - Investiţii suplimentare (de ex., noi
şi de tranzacţie (economii de capacităţi de producţie);
scară); - Costuri suplimentare (adaptare a
- Prelungirea ciclului de viaţă al produsului, promovare etc.);
produselor; - Cerinţe noi în ceea ce priveşte
- Stimularea inovaţiei prin renta- finanţarea;
bilizarea activităţii de cercetare/ - Riscuri specifice (de preţ,
dezvoltare şi contactul cu valutar);
experienţe avansate (noi idei, - Impactul diferenţelor culturale,
tehnici); legislative, economice între
- Posibilităţi de vânzare de servicii parteneri.
auxiliare, consultanţă, licenţe etc.;
- Reducerea unor riscuri prin
diversificarea pieţelor.
Sursa: Adaptat după Wells, Dulat (1996) şi Noonan (1996).
Pentru firmele mari şi societăţile transnaţionale şi, în condiţiile globalizării

afacerilor, pentru tot mai multe firme mijlocii şi mici, problema dezvoltării afacerilor
internaţionale nu se mai pune în termenii unei opţiuni pro sau contra deciziei de
export, ci în cei ai modului în care acestea răspund la o necesitate obiectivă:
implicarea pe piaţa externă.
Fundamentarea strategiei afacerilor internaţionale se realizează pe baza
unei analize care are în vedere, pe de o parte, caracteristicile mediului de afaceri
(analiza externă) şi, pe de altă parte, evaluarea capacităţii firmei de a se integra pe
piaţa mondială (analiza internă) [4].
Premisele elaborării strategiei sunt create prin identificarea oportunităţilor
(avantajelor) şi evaluarea riscurilor (costurilor) legate de extinderea internaţională
(analiza externă), precum şi prin diagnosticul capacităţii economice a firmei (analiza
internă).
Diagnosticul extern este operaţiunea prin care firma descrie, analizează şi
încearcă să prevadă starea şi evoluţia mediului de afaceri. Principalele componente
ale acestei analize sunt următoarele:
- cererea: natura şi caracteristicile cererii; dimensiunea (mărimea) fiecărui
segment de piaţă; evoluţia cererii, structura, capacitatea, potenţialul şi
volumul pieţei;
- oferta: raportul global dintre ofertă şi cerere în sectorul sau domeniul vizat;
structura şi natura costurilor; gradul de concentrare al sectorului;
- concurenţa: factorii care determină intensitatea concurenţei; diagnosticul
calitativ al concurenţilor; firmele dominante pe piaţă etc.;
- condiţiile economice, legate de disponibilitatea şi costurile materiilor prime,
materialelor, tehnologiei, componentelor, resurselor umane, capitalurilor,
starea economiei etc.;
- mediul tehnologic: schimbările tehnologice, costurile şi riscurile inovaţiei,
accesul la informaţie;
15
- riscurile financiare, respectiv riscul valutar, de credit, solvabilitatea firmelor
etc.;
- mediul social-politic, inclusiv natura regimului politic, cadrul juridic şi
instituţional, starea socială (riscul de conflicte sociale, greve etc.);
- mediul cultural, referitor la concepţiile dominante, tradiţii, modul de
comunicare etc.
În urma acestei analize, firma procedează la identificarea şi selectarea, pe
baza analizei oportunităţii şi riscurilor, a pieţelor pe care urmează să-şi dezvolte
strategia de afaceri, plecând de la o serie de criterii generale, instituţional-juridice,
monetar-financiare, comerciale.
Diagnosticul intern presupune evaluarea capacităţilor strategice ale firmei
pentru a determina aptitudinea acesteia de a valorifica oportunităţile (opportunities) şi
a face faţă ameninţărilor (threats). Principalele elemente de diagnostic intern se
referă la următoarele:
- capacitatea financiară: rentabilitate; solvabilitate; grad de îndatorare; flexibili-
tate în mobilizarea resurselor financiare;
- diagnosticul comercial: oferta comercială (portofoliul de produse, lărgimea
gamei de produse, diagnosticul pe produs; volumul vânzărilor, cota de piaţă,
numărul de clienţi; repartizarea geografică; clientela (opinie despre produs;
fidelitate; grad de dependenţă de clienţi); capacitatea de vânzare (eficienţa
comercializării; promovare; publicitate; distribuţie));
- producţia: capacitatea de producţie, calitatea şi nivelul tehnic al echipa-
mentelor, proceduri de fabricaţie etc.;
- cercetarea şi dezvoltarea: patrimoniul tehnologic, cheltuielile cu cercetarea şi
dezvoltarea, realizările (brevetele) etc.;
- personalul: gradul de profesionalism; capacitatea de implicare în afaceri
internaţionale;
- diagnosticul organizaţional: organizarea în ansamblu, grupurile sau unităţile
de lucru;
- diagnosticul cultural: importanţa culturii de întreprindere; tipul de cultură („de
producţie”, „birocratică” etc.).
Demers complementar în raport cu identificarea oportunităţilor şi riscurilor,
diagnosticul atuurilor şi slăbiciunilor firmei are ca scop evaluarea resurselor şi
restricţiilor companiei în perspectiva internaţionalizării. Privite împreună, cele două
demersuri (puncte tari / puncte slabe, pe de o parte, oportunităţi / pericole, pe de altă
parte) constituie componentele unei analize SWOT (strengths, weaknesses,
opportunities, threats).
Analiza diagnostic are finalităţi şi cerinţe diferite în funcţie de faza de
internaţionalizare la care se referă.
În ceea ce priveşte capacitatea de export, se vor avea în vedere:
- Capacitatea de producţie disponibilă. În acest sens, se pleacă de la
capacitatea de producţie totală (maximizarea output-ului unei întreprinderi
fără recurgerea la investiţii noi) şi se deduce capacitatea acoperită de cererea
internă. Desigur, în cazul unei cereri externe ridicate sau în creştere,
capacitatea de producţie poate fi suplimentată prin noi investiţii sau
subcontractări. Pe de altă parte, cum în cazul exporturilor respectarea
termenelor de livrare este un element deosebit de important al competitivităţii,
exportatorul trebuie să dispună de stocuri de marfă sau să folosească alte
mijloace de asigurare a disponibilităţii mărfii pentru livrare (contracte la
termen / opţiuni).
16
- Capacitatea tehnologică. Nivelul tehnic al produselor oferite este un criteriu
important al deciziei de export, ţinând seama de gradul ridicat de concurenţă
pe piaţa internaţională. Când pătrunderea pe piaţa externă este componenta
unui program de dezvoltare pe termen lung, firma trebuie să aibă în vedere
perspectivele de dezvoltare tehnologică, capacitatea proprie de cercetare şi
dezvoltare, ca şi posibilităţile de cooperare în acest domeniu.
- Capacitatea financiară. Exportul implică o serie de cheltuieli (prospectarea
pieţei, publicitate, costul tranzacţiei, cheltuieli cu personalul de specialitate
etc.) a căror recuperare se realizează în timp. Producătorul care doreşte să
pătrundă pe piaţa externă trebuie să fie în măsură de a suporta aceste
cheltuieli, deci trebuie să dispună de o anumită putere financiară. Capacitatea
financiară presupune şi un anumit grad de valorificare a resurselor, o anumită
rentabilitate, comparabilă cu cea a concurenţei internaţionale. În lumea
comercială se spune, de altfel, că exportul este „un certificat de bună
gestiune”.
- Capacitatea profesională. Managementul resurselor umane are o importanţă
aparte în domeniul comerţului exterior. Succesul în export depinde - după
cum o demonstrează experienţa internaţională - în măsură hotărâtoare de
calitatea personalului operativ, de capacitatea firmei de a alege şi perfecţiona
specialiştii în domeniu. Calitatea comună a celor care lucrează în tranzacţiile
internaţionale trebuie să fie ceea ce se poate numi spiritul de export (engl.
export-minded), adică talentul şi puterea de a promova vânzările la extern, de
a întreţine şi dezvolta relaţiile cu clienţii, de a sesiza noi oportunităţi de afaceri
internaţionale.
Firmele exportatoare şi importatoare pot apela la mai multe modalităţi de

realizare a operaţiunilor comerciale internaţionale. Astfel, după modul de acces pe
pieţele externe se practică operaţiunile efectuate direct de către firma producătoare
sau cele în care exportatorul / importatorul apelează la o casă de comerţ sau la un
intermediar. După gradul de implicare pe piaţa externă se disting operaţiunile clasice
de comerţ exterior (export-import, contrapartidă, reexport), alianţele strategice şi
cooperările internaţionale (licenţiere, francizare, subproducţie) şi implantările în
străinătate (biroul comercial, sucursala, filiala de producţie sau comerţ).
Combinând cele două criterii şi privind din perspectiva exportatorului se pot
evidenţia trei modalităţi de realizare a operaţiunilor comerciale internaţionale:
exportul direct, exportul prin intermediari şi exportul indirect.
Exportul direct este acea formă de operaţiune de export-import în care

producătorul încheie şi execută contractul de vânzare internaţională prin stabilirea
unei relaţii nemijlocite cu clientul extern.
Această modalitate se caracterizează prin faptul că exportatorul
(producătorul) dispune de o structură organizatorică prin intermediul căreia
realizează operaţiunile de prospectare, negociere, contractare şi derulare a
operaţiunii de export. Ca atare, acesta este în măsură să controleze întregul proces
17
de contractare şi comercializare (în literatura franceză, această modalitate este
denumită „export controlat”) [5].
Exportul direct cunoaşte mai multe forme de realizare care merg de la
derularea tranzacţiei cu clienţii străini de către firmă, prin structurile organizatorice
din ţara de sediu, până la crearea în străinătate a unor structuri dependente de
exportator sau controlate de acesta.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior constau, în
principal, în următoarele:
- oferă producătorilor posibilitatea să participe la însuşirea profitului comercial;
- producătorii se menţin în contact direct cu piaţa, reacţionând în mod operativ
la schimbările care au loc în domeniul cererii şi adaptând producţia de export
la cerinţele mobile ale pieţei;
- oferă posibilităţi de promovare a produselor, a mărcii de fabrică, precum şi de
consolidare, pe această bază, a poziţiei întreprinderii pe piaţa externă.
Exportul-importul direct comportă şi o serie de inconveniente:
- cheltuielile de comercializare sunt ridicate şi, ca urmare, numai de la un
anumit volum al vânzărilor exportul direct devine rentabil;
- riscurile specifice activităţii de comerţ exterior se răsfrâng direct asupra firmei;
- este necesară constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe
activităţile internaţionale şi încadrate cu personal de specialitate, ceea ce
implică noi costuri şi riscuri în planul managementului.
Principalele forme de realizare a acestei modalităţi de export sunt: exportul
prin structuri interne, utilizarea unui reprezentant în străinătate, constituirea de birouri
comerciale, sucursale şi filiale.
Exportul prin structuri interne. În acest caz, firma exportatoare, care
dispune de compartimente sau direcţii de comerţ exterior, încheie direct cu clientul
extern contracte de vânzare internaţională în nume şi pe cont propriu şi se ocupă de
executarea acestora (Figura 1).
Figura 1:
Exportul direct
Această modalitate se practică în câteva situaţii.

În primul rând, exportul direct se realizează atunci când exportatorul a obţinut
comenzi din străinătate în urma activităţii sale promoţionale sau ca urmare a
participării la târguri sau expoziţii internaţionale. Acest mod de acces pe pieţele
externe se întâlneşte adesea la întreprinderile aflate la începutul experienţei lor
18
internaţionale. El poate deveni însă o practică de durată în cazul produselor
standardizate şi care se nu necesită realizarea unui pachet de export complex
(produse, furnituri industriale, servicii tehnice etc.).
În al doilea rând, exportul direct poate fi rezultatul participării reuşite la o
licitaţie internaţională. Este vorba, în acest caz, de contracte având ca obiect bunuri
de echipament (instalaţii, uzine „la cheie” etc.) sau câştigarea unor comenzi de stat
din partea ţării importatoare.
În al treilea rând, se include în această categorie de exporturi, vânzarea prin
corespondenţă, contractul fiind încheiat pe baza comenzilor primite în urma trimiterii
în străinătate de cataloage sau propuneri de afaceri prin fax. O formă specifică, şi în
deosebită expansiune în ultimii ani, este vânzarea internaţională prin internet,
respectiv comerţul electronic (e-commerce).
Reprezentantul în străinătate. Reprezentantul este un angajat al firmei
exportatoare care îşi desfăşoară activitatea pe piaţa externă şi este remunerat printr-
un salariu fix, plus un comision în funcţie de rezultate. Reprezentantul îndeplineşte
funcţii de informare cu privire la piaţa externă, prospectare şi vânzare în străinătate.
Astfel, reprezentantul va furniza informaţii cu privire la evoluţia pieţei,
adaptările necesare în ceea ce priveşte produsul oferit şi politica comercială a firmei,
cerinţele privind comunicarea cu clienţii; el participă, totodată, la promovarea
produselor şi la consolidarea imaginii firmei. Reprezentantul poate oferi clienţilor şi o
serie de servicii personalizate: asistenţă tehnică; reglementarea litigiilor comerciale
sau financiare etc.
Întreaga activitate a reprezentantului este însă definită şi supravegheată de
către firma exportatoare, care are un deplin control asupra comercializării în
străinătate. Gestiunea comenzilor, livrările, recuperarea creanţelor sunt în sarcina şi
pe riscul exportatorului. Ca atare, acesta trebuie să dispună de o structură
organizatorică specializată în operaţiunile de export.
Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o bună informare cu
privire la piaţa externă; controlul operaţiunilor de export.
Printre inconveniente se numără: asumarea riscurilor de plată şi
conjuncturale de către exportator; dificultăţi legate de alegerea unui reprezentant
eficient şi de încredere; cheltuielile ce trebuie făcute cu reprezentantul (salariu,
comision, costuri sociale, cheltuieli administrative, de prospectare etc., plus unele
avantaje în natură oferite reprezentantului – maşină, telefon mobil etc.).
Biroul de reprezentare. Numit şi birou comercial, această formă de prezenţă
internaţională reprezintă un compartiment operativ, implantat în străinătate, care nu
are personalitate juridică şi nu poate îndeplini acte de comerţ în nume propriu.
Biroul comercial este creat ori de câte ori derularea operaţiunilor de comerţ
exterior în bune condiţii impune urmărirea livrării mărfurilor la utilizatorul final, iar
punerea produselor în funcţionare necesită asistenţă tehnică şi service din partea
producătorului-exportator. Principalele funcţii ale biroului comercial sunt: asigurarea
unui contact permanent cu piaţa locală în vederea promovării vânzărilor; principalele
sale funcţii sunt acelea de cunoaştere a pieţei de export, de stabilire a primelor
contacte cu clienţii potenţiali şi de prezentare a produselor firmei; acordarea de
sprijin în vederea pregătirii şi a desfăşurării tratativelor; urmărirea la faţa locului a
modului de derulare a contractelor încheiate; coordonarea activităţii de asistenţă
tehnică şi service post-vânzare; asigurarea unui flux informaţional privind situaţia
conjuncturii pieţei, nivelul preţurilor practicate, condiţiile tehnice şi comerciale oferite
de concurenţă.
19
De multe ori biroul de reprezentare reprezintă doar o formă de implantare
provizorie, cu caracter exploratoriu, care permite evaluarea şanselor de succes şi a
rentabilităţii unei implantări definitive prin sucursale şi filiale.
Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat în străinătate, fără
personalitate juridică. Este organizată, înregistrată şi funcţionează potrivit legislaţiei
locale şi îşi desfăşoară activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare şi
valutare. În acest sens, ea dispune de buget de venituri şi cheltuieli al cărui sold
reflectă rezultatele economico-financiare ale societăţii-mamă.
Sucursala are două funcţii principale: comercială şi administrativă. Din punct
de vedere comercial, prezenţa sucursalei pe piaţa de desfacere permite definirea,
împreună cu societatea-mamă, a politicii comerciale a firmei, precum şi punerea
acesteia în aplicare. Din punct de vedere administrativ, sucursala transmite
comenzile către societatea-mamă, asigură vămuirea mărfurilor exportate, face
livrările în plan local, asigură urmărirea derulării corespunzătoare a operaţiunii.
Principalele avantaje ale implantării prin sucursale sunt: asigură informarea
continuă cu privire la situaţia pieţei de desfacere; efectuează operaţiunile de
prospectare; urmăreşte derularea contractelor.
Printre inconveniente se numără: necesită o investiţie importantă; riscurile
financiare sunt în sarcina societăţii-mamă; alegerea responsabilului local prezintă o
serie de dificultăţi.
Filiala. Filiala este o societate constituită în străinătate, care are personalitate
juridică, dar care este controlată de către societatea-mamă, ce dispune în totalitate
sau în parte de capitalul său social. Constituirea şi funcţionarea filialelor au la bază
următoarele trăsături caracteristice:
- structura organizatorică şi conducerea activităţii sunt determinate de condiţiile
mediului economic şi regimul juridic ale ţării gazdă;
- filiala se integrează în mecanismul economic al ţării de rezidenţă;
- imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor sunt determinante
pentru stabilirea unor relaţii durabile cu piaţa respectivă.
Există mai multe modalităţi de creare a unei filiale în străinătate.
Preluarea unei structuri existente se realizează printr-o luare de participaţie,
adică de la o firmă locală. Această participaţie poate fi majoritară, când investitorul
controlează total deciziile filialei (la peste două treimi din capitalul social), majoritară
absolut (la peste jumătate) sau minoritară de blocaj (la peste o treime). Preluarea
controlului asupra firmelor străine este o practică foarte frecventă în prezent în
contextul valului de achiziţii şi fuziuni pe piaţa internaţională de capital, precum şi al
amplelor programe de privatizare din ţările în tranziţie.
Crearea unei structuri noi (ex nihilo) este o formulă mai costisitoare şi care ia
mai mult timp pentru a fi pusă în practică. Ea este preferată totuşi de firmele care
doresc să creeze şi să dezvolte în ţara de implantare o structură care să corespundă
întru totul cerinţele societăţii-mamă. Asocierea cu un partener local (care poate avea
o contribuţie minoritară la capitalul social) îi permite societăţii-mamă să profite de
experienţa acestuia şi contribuie la reducerea costurilor de instalare.
Societatea mixtă este o firmă prezentă în străinătate care îmbină unele
caracteristici ale implantării cu aspecte ce ţin de parteneriatul strategic, de
cooperare.
Filiala de comerţ cumpără de la societatea-mamă produsele destinate pieţei
în vederea vânzării, asigurând stocarea lor, atunci când e nevoie. Ea constituie
reţeaua de comercializare locală şi o gestionează. Totodată, filiala administrează
20
comenzile, livrările, facturarea şi se ocupă de recuperarea creanţelor; asigură
serviciile post-vânzare.
Printre avantajele creării unei filiale de comerţ în străinătate, se numără:
informaţie permanentă despre piaţă; adaptarea produsului la condiţiile cererii;
îmbunătăţirea serviciilor către clienţii; reducerea costurilor cu logistica; posibilitatea
facturării în moneda ţării societăţii-mamă; relativa simplitate a structurii administrative
şi financiare; acces la multiple surse de finanţare.
Dintre inconveniente se pot evidenţia: investiţia mare; controlul financiar
dificil; dependenţa de dreptul local; riscul ridicat în cazul unor ţări de implantare.
Prin constituirea unei filiale de producţie, exportatorul instalează o unitate
productivă cu personalitate juridică în străinătate. De cele mai multe ori, filiala
respectivă realizează, pe lângă activităţi de fabricaţie, şi activităţi de comercializare a
produselor fabricate atât în ţara de implantare, cât şi în zona geografică respectivă.
Principalele avantaje ale creării unei filiale de producţie şi comercializare sunt:
reducerea costurilor de fabricaţie, prin utilizarea de resurse materiale şi forţă de
muncă de pe plan local; eliminarea costurilor impuse de pătrunderea pe piaţă
(prospectare etc.); adaptarea produsului la cerinţele consumatorilor; avantaje
rezultate din măsurile de facilitare a investiţiilor străine oferite de statul-gazdă.
Printre inconveniente se numără: necesitatea unor investiţii importante; riscuri
ridicate şi multiple; dificultăţi de adaptare la specificul economic şi cultural al ţării
gazdă.
Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzacţiei

internaţionale care se situează – ca regim juridic şi mod de derulare – între exportul
direct (efectuat prin eforturi proprii şi controlat de către exportator) şi exportul indirect
(efectuat prin intervenţia unei case de comerţ, care lucrează în nume şi pe cont
propriu).
Într-un sens larg, prin intermediere se înţelege activitatea depusă de o altă
persoană decât cea a titularului interesului, fie că persoana respectivă acţionează în
numele altuia (reprezentare clasică sau perfectă), fie că intermediarul acţionează în
numele său, dar pe seama altuia (reprezentare indirectă sau imperfectă).
Întotdeauna, deci, intermedierea implică reprezentare. În forma sa cea mai
simplă, reprezentarea este operaţia juridică prin care o persoană, numită
reprezentant, încheie acte juridice cu terţii, în numele altei persoane, numită
reprezentat. Instrumentul juridic menit să faciliteze operaţiunile de intermediere este,
în dreptul continental, mandatul comercial, o adaptare a mandatului civil; pentru
nevoile comerţului, în dreptul anglo-saxon, o funcţie similară joacă instituţia juridică a
reprezentării – agency.
Distingem, prin urmare, următoarele tipuri de intermediari: agentul comercial
sau reprezentantul şi comisionarul, în dreptul continental, pe de o parte; agentul
(conform instituţiei agency) în dreptul anglo-saxon.
Agentul comercial. Agentul comercial (sau agentul reprezentant sau
agentul) este, din punct de vedere juridic, un mandatar care, cu titlu de profesiune
independentă, este însărcinat de o manieră permanentă să negocieze şi eventual să
încheie contracte de vânzare, de cumpărare, de locaţie sau de prestări servicii în
21
numele şi pe contul producătorilor industriali, comercianţilor sau ai altor agenţi
comerciali [7].
Agentul este deci un intermediar, pentru că el nu aparţine de firma furnizoare,
de care este legat însă printr-un contract de mandat. Exportatorul îl mandatează să
negocieze contracte internaţionale în numele şi pe contul său, păstrând astfel
controlul asupra procesului de comercializare. Ca atare, exportul prin agenţi
comerciali poate fi considerat o variantă a exportului direct (Figura 2).
Figura 2:
Exportul prin agenţi comerciali
Agenţii comerciali („aristocraţia reprezentării comerciale”) intervin mai ales în

comercializarea bunurilor de consum şi a bunurilor de echipament şi mai rar în
sectorul serviciilor. Agentul este remunerat printr-o cotă din vânzările realizate
(comision), care se calculează, de regulă, la preţul de export EXW sau FOB.
Agentul comercial poate îndeplini mai multe funcţii.
În primul rând, el asigură promovarea produselor, prospectează piaţa,
selectează clienţii şi negociază contractele internaţionale în numele exportatorului.
Atunci când este un agent fără putere de reprezentare, intermediarul transmite
comenzile exportatorului, care face direct ofertele către clienţi şi le trimite acestora
facturile pro-forma.
În al doilea rând, agentul poate încheia contracte în numele şi pe contul
exportatorului (mandantul), dar, în acest caz, el trebuie să dispună de putere de
reprezentare.
În sfârşit, agentul îşi poate asuma riscul de neplată, iar în acest caz devine un
reprezentant delcredere.
Exportatorul răspunde de gestiunea comenzilor, de realizarea livrărilor şi de
efectuarea facturării către clienţi. În sarcina exportatorului este şi riscul de neplată, cu
excepţia cazului când lucrează cu un reprezentant delcredere.
Reprezentantul este, în majoritatea cazurilor, o persoană juridică înregistrată
în registrul comercial. Durata mai mare a relaţiilor dintre reprezentant şi mandant îl
deosebeşte de alte tipuri de intermediari, care nu au împuterniciri pe perioade
îndelungate de a înfăptui operaţiuni de intermediere în tranzacţiile de comerţ exterior.
Îndeplinirea de către reprezentant a activităţii sale în numele şi pe contul comitentului
îl deosebeşte de comisionar, care apare în faţa terţelor persoane ca lucrând în
numele său. Reprezentantul trebuie să contribuie la realizarea tranzacţiei de
22
vânzare-cumpărare, dar nu participă la aceasta în calitate de parte în contract şi nu
cumpără mărfuri pe contul său.
Principalele avantaje ale utilizării unui agent sunt: costurile sunt proporţionale
cu volumul vânzărilor; exportatorul are controlul asupra comercializării; exportatorul
are acces la informaţii privind piaţa şi beneficiază de experienţa profesională a
agentului.
Printre inconveniente se pot enumera: implicare puternică a exportatorului în
procesul comercializării; necesitatea asigurării logisticii şi a gestionării vânzărilor;
necesitatea asumării riscurilor tranzacţiei (cu excepţia riscului de neplată în cazul
reprezentantului delcredere); dificultăţi în selectarea şi menţinerea unor agenţi
performanţi.
Comisionarul. Comisionarul este un intermediar care, în baza unui contract
de comision cu un comitent, efectuează operaţiuni comerciale în nume propriu, dar
pe contul mandantului său (comitentului). Comisionarul este acela care se angajează
în raport cu terţii (clienţii), interpunându-se între aceştia şi exportator printr-o
reprezentare imperfectă.
Comisionarul poate realiza atât operaţiuni de export, cât şi operaţiuni de
import; totodată, contractul de comision se utilizează şi în operaţiunile de transport,
vămuire, precum şi în cele de bursă.
În cazul exportului prin comision, producătorul/exportatorul încheie un
contract de comision cu intermediarul, care, la rândul său, încheie contracte de
vânzare internaţională în nume propriu, dar pe contul producătorului/exportatorului
(Figura 3).
Figura 3:
Exportul prin comisionari
Baza juridică a raporturilor dintre comisionari şi exportatori/importatori o

constituie contractul de comision. Acest contract întemeiază o relaţie juridico-
economică în care comitenţii se obligă să pună la dispoziţia comisionarului o
cantitate de mărfuri, iar comisionarul se obligă să manevreze marfa cu grija bunului
proprietar, să o valorifice la preţul pieţei şi să predea comitentului său contravaloarea
mărfii.
Comisionarul exportator este profilat pe operaţiuni de comerţ exterior, dispune
de un personal specializat în acest domeniu şi are experienţă în derularea
tranzacţiilor cu anumite categorii de mărfuri sau/şi pe anumite zone geografice.
Principalele activităţi pe care acesta le desfăşoară sunt următoarele:
23
- prospectează piaţa externă pentru a găsi clienţi pentru partenerii lor din ţară,
producătorii-comitenţi;
- dă indicaţii utile în legătură cu orientarea producţiei în funcţie de specificul şi
evoluţia cererii externe;
- primeşte comenzile importatorilor străini şi le transmite producătorilor-
exportatori în vederea executării lor;
- asigură expediţia mărfurilor la export şi efectuarea diferitelor formalităţi legate
de livrare;
- realizează operaţiuni de promovare a exportului şi fidelizare a clienţilor externi
(întreţinerea relaţiilor dintre producător şi importatori);
- poate juca un rol în finanţarea operaţiunii de export, urmând să recupereze
contravaloarea mărfii de la importator, sau garantând faţă de producător plata
livrărilor sale (în acest din urmă caz el este un comisionar delcredere - fr.
ducroire).
Pentru serviciile sale intermediarul este remunerat cu un comision, a cărui
mărime variază în funcţie de tipul operaţiunii, marfa ce face obiectul
exportului/importului, valoarea tranzacţiei etc. În Franţa, de exemplu, comisionul la
cumpărare variază între 3-10%. Comisionul poate fi inclus în preţ sau poate fi
menţionat separat pe factură.
Exportul prin comisionar este o modalitate de comercializare la care apelează
producătorii/exportatorii atunci când aceştia nu doresc să suporte costurile legate de
încheierea şi derularea contractelor, preferând să beneficieze de experienţa şi
numele unui comerciant consacrat pe piaţa externă.
În schimb, controlul asupra procesului de comercializare este numai indirect,
prin clauzele stipulate în contractul de comision. Reprezentarea este în acest caz
imperfectă, vânzarea prin comision având caracteristici care o apropie de exportul
indirect.
O formă de export apropiată este cea care apelează la un consignatar; de
altfel, comisionarul însuşi poate îndeplini funcţia de consignatar.
Consignatarul este o firmă, în principiu, din ţara importatorului, care cumpără
marfa de la exportator numai după ce aceasta a fost livrată către client şi plătită de
către acesta. Cu alte cuvinte, consignatarul este, până la realizarea exportului, un
depozitar al mărfurilor exportatorului. El beneficiază de exclusivitate pentru distribui-
rea produselor exportatorului într-o anumită zonă, exclusivitate ce poate fi limitată în
timp. Această formulă îl scuteşte pe importator să finanţeze stocurile şi să-şi asume
cheltuielile şi riscurile legate de comenzile venite de pe piaţa locală (Figura 4).
Figura 4:
Exportul prin consignatari
24
Intermedierea în spaţiul anglo-saxon: Agency. În dreptul american, agency
este o instituţie juridică foarte importantă: agency şi contractul descriu, cele două
relaţii juridice de bază în acest sistem [8].
Agentul (the agent) este o persoană care a fost autorizată să acţioneze
pentru altă persoană, să desfăşoare afacerile (business dealings) celeilalte persoane
cu unul sau mai mulţi terţi (aceştia din urmă putând şi ei să fie reprezentaţi printr-un
agent). Agentul se deosebeşte, în egală măsură, de angajat (cel care acţionează
pentru firma angajatoare pe bază de raporturi de muncă) şi de contractanţii
independenţi (cărora li se aplică legea contractelor – contract law). Relaţia de agency
se creează prin consensul părţilor, respectiv principalul (the principal) şi agentul (the
agent), atât sub formă orală, cât şi în scris.
Relaţia poate să existe şi fără un contract încheiat; totuşi, pentru ca un terţ să
poată trage la răspundere pe principal pentru actele agentului, terţul trebuie să
demonstreze că agentul dispunea de autoritate (power of attorney) în una din
următoarele forme: expresă (express authoritiy), dată expres, prin precizarea actului
ce trebuie îndeplinit de agent; implicită (implied authority), actele necesare şi
adecvate pentru realizarea scopului specificat; aparentă, atunci când principalul a
creat aparenţa existenţei autorităţii; prin ratificare, când principalul a validat actele
agentului.
Principalul poate fi cunoscut sau nu de către terţi, în acest din urmă caz
având situaţia de principal nenumit (undisclosed principal); acesta din urmă are, în
esenţă, aceleaşi drepturi privind executarea contractului ca şi în principal numit.
Obligaţiile principalului către agent se referă la: compensarea serviciilor
agentului (remunerarea agentului şi rambursarea cheltuielilor făcute) şi răspunderea
pentru ruperea nejustificată a contractului cu agentul.
În ceea ce priveşte agentul, cum relaţia de agency este bazată pe încredere,
acesta are o serie de obligaţii: să respecte întocmai indicaţiile principalului; să
presteze serviciile în mod personal; să acţioneze cu diligenţă şi competenţă
rezonabilă; să dea dovadă de onestitate şi bună credinţă faţă de principal. Agentul
are obligaţii şi faţă de terţ, răspunderea lui fiind angajată dacă acţionează dincolo de
limitele autorităţii sale sau atunci când principalul este non-existent (firma
principalului nu a fost încă încorporată) sau incompetent (lipsa de capacitate a
principalului fiind ascunsă terţilor de către agent).
Exportul indirect presupune separarea funcţiilor de comercializare de cele de

producţie în unităţi autonome care acţionează în calitate de comercianţi.
Producătorul/exportatorul vinde marfa unei firme comerciale, care efectuează
exportul în nume şi pe cont propriu (Figura 5). În acest caz, producătorul nu îşi
asumă cheltuielile şi riscurile legate de comercializarea în străinătate a mărfurilor
sale; el nu are o legătură directă cu piaţa externă, firma comercială reprezentând
„interfaţa” dintre mediul intern şi cel extern. Comerciantul urmăreşte obţinerea de
profit din diferenţa între preţul de vânzare în străinătate şi preţul de cumpărare din
ţară, asumându-şi atât riscul de preţ, cât şi riscul valutar.
25
Figura 5:
Exportul indirect
Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcţiei de comercializare

externă de la producător la firma comercială. Întreaga activitate de prospectare a
pieţei, negociere, contractare şi derulare se realizează de către aceasta din urmă.
Producătorul este separat de piaţa externă, nu are decât un acces indirect la
informaţiile privind caracteristicile cererii; în schimb, el este scutit de costurile şi
riscurile legate de marketingul internaţional.
Firmele specializate în tranzacţii de comerţ exterior oferă furnizorilor cu
care lucrează avantajele specializării în acest domeniu, al unui personal calificat şi al
vadului comercial; ele se mai numesc comercianţi internaţionali. În această categorie
intră întreprinderile care achiziţionează mărfuri de pe piaţa naţională şi le vând în
străinătate (comercianţi exportatori), cumpără produse din alte ţări şi le desfac în ţara
proprie (comercianţi importatori) sau efectuează activităţi de reexport (comercianţi
internaţionali), revenindu-le profitul rezultat din diferenţa dintre preţul de achiziţionare
şi cel de vânzare.
Comerciantul exportator acţionează pe cont propriu în tranzacţiile inter-
naţionale, cumpărând mărfuri de la producători şi comercializându-le pe piaţa
externă. El este astfel un fel de angrosist, cu specificul că el vizează piaţa
internaţională. Pe de altă parte, există şi comercianţi importatori, orientaţi spre
cumpărarea de marfă de pe piaţa internaţională.
Spre deosebire de comisionar, comerciantul nu acţionează la ordinul unui terţ,
ci în contul său, întocmind el însuşi documentele de export (factura). În cazul vânzării
la export, cumpărătorul străin devine proprietar al mărfii din momentul încheierii
contractului cu firma de comerţ exterior - comerciant.
Cumpărând marfa din ţară şi vânzând-o în străinătate (eventual pe credit),
comerciantul exportator trebuie să dispună de capitaluri importante pentru derularea
tranzacţiilor internaţionale, se preocupă de gestiunea stocurilor de produse, în raport
cu posibilităţile conjuncturale de export, îşi asumă toate riscurile legate de
comercializare. Mobilul firmei este obţinerea profitului comercial, ca diferenţă între
preţul de vânzare pe piaţa externă (în valută) şi preţul de achiziţie a bunurilor de
export de pe piaţa internă (în moneda naţională).
Prin interpunerea comerciantului, operaţiunea devine un export indirect,
acesta (comerciantul) reprezentând interfaţa dintre producător şi consumator.
Producătorul este astfel separat de piaţa externă, de cele mai multe ori el ignorând
destinaţia finală a produsului pe care-l vinde comerciantului în vederea exportului.
De regulă, comerciantul exportator este angajat de către întreprinderile
mici şi mijlocii, care nu dispun de mijloacele financiare şi umane necesare pentru
26
crearea unui serviciu de export. Acestea subcontractează, de fapt, operaţiunea
de export unei firme specializate. Firmele de comerţ exterior pot însă lucra pentru
firme comerciale structurate pentru vânzarea internaţională, dar care preferă să
apeleze la ele în cazul unor operaţiuni limitate în timp sau în plan geografic,
deoarece acestea din urmă au un avantaj competitiv în acele operaţiuni.
Acesta este îndeosebi cazul comercianţilor internaţionali, care realizează
operaţiuni de cumpărare pe o anumită piaţă externă, cu revânzare pe altă piaţă
(reexport), urmărind realizarea de profituri din arbitrajul de preţ între pieţele
respective. În plus, se pot obţine beneficii şi din diferenţele de curs ale valutelor,
diferenţe ce se produc fie între momentul cumpărării şi cel al plăţii, fie între
moneda din ţara de import şi cea din ţara de reexport.
Comercianţii internaţionali se pot specializa pe tipuri de operaţiuni, de
exemplu pe operaţiuni combinate de comerţ exterior (contrapartidă, switch), pe
pieţele la termen pentru anumite produse de bază – zahăr, cacao, cafea, metale
neferoase, ţiţei etc., adică pe produse care se comercializează la bursele de
mărfuri.
Note:
[1] Fargo Wells, L., Dulat, K. B., Exporting: From Start to Finance, Third Edition, Mc
Graw-Hill, 1996, p. XV
[2] Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter – Pratique du commerce international
(12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce
International), Les Editions Foucher, Paris 1996
[3] Popa, I., Naţiunea în faţa globalizării, Jurnalul economic, Nr. 4-5, Decembrie 1999
[4] Popa, I., Filip, R., Management internaţional, Ed. Economică, Bucureşti, 1999, p. 69
e
[5] Pasco, C., Berho, O, Marketing international, 3 edition, Dunod, Paris, 2000, p. 158
[6] Popescu, T. R., Dreptul comerţului internaţional, Editura Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti, 1983, p. 245 şi urm.
e
[7] Honin, R., Pedamon, M., Droit commercial, Dalloz, 9 Editon, Paris, 1990, p. 811 şi
urm.
rd
[8] Cameron, G. D., Scaletta jr., P. J., Business Law, III Edition, BPI/Irwin, Homewood,
Boston, 1989; Price, T., Mastering Business Law, Second Edition, MacMilann, 1994,
pp. 136-140.
27
Capitolul II:
28
Capitolul II:
Prospectarea pieţei reprezintă ansamblul activităţilor desfăşurate de o firmă –

exportator sau importator – pentru identificarea pieţelor şi a partenerilor potenţiali în
vederea stabilirii legăturilor de afaceri. Aceste activităţi pot fi realizate integral de
către firma interesată, în speţă prin compartimentele de marketing şi de contractare,
sau pot fi, în parte, subcontractate unor firme specializate în cercetarea pieţei, unor
agenţii de publicitate sau unor firme profilate pe organizarea participării la târguri şi
expoziţii internaţionale.
Acţiunile de prospectare sunt, de regulă, pregătite prin cercetări de piaţă şi
activităţi promoţionale, pe baza cărora se stabilesc modalităţile de prospectare. În
tranzacţiile comerciale internaţionale o importanţă deosebită o au misiunile
comerciale şi participarea la manifestări comerciale în străinătate, organizarea
riguroasă a acestora fiind o condiţie a eficienţei prospectării.
Prospectarea la export – activitatea desfăşurată de firma exportatoare după
ce aceasta şi-a format, în baza studiilor de piaţă, o imagine asupra oportunităţilor de
afaceri din ţara vizată – are în vedere două obiective: aprofundarea cunoaşterii pieţei
şi găsirea şi contactarea clienţilor potenţiali. Pe de altă parte, la import se urmăreşte
găsirea furnizorilor externi capabili să satisfacă nevoile de bunuri de echipament sau
de consum ale beneficiarilor din ţara importatoare.
Prospectarea pieţei este adeseori ultima etapă înainte de efectuarea propriu-
zisă a operaţiunii de export-import. Ea angajează firma pe termen lung, implicând
anumite costuri şi impunând, prin urmare, o finanţare adecvată.
Premisa prospectării o constituie cercetarea pieţei externe, activitate care se

materializează într-un studiu de piaţă; pe baza rezultatelor acestuia, firma
procedează la selectarea pieţelor care prezintă interes pentru realizarea de
operaţiuni de export-import.
Potrivit programului de marketing internaţional adoptat de firmă, se poate
recurge apoi la acţiuni promoţionale menite să sprijine demersurile de prospectare
prin promovarea produselor şi a imaginii firmei pe pieţele vizate.
În sfârşit, în procesul de pregătire a prospectării, firma procedează la
alegerea modalităţilor de acţiune şi la întocmirea unor planuri de măsuri concrete în
acest sens.
Firma care doreşte să pătrundă pe pieţele externe trebuie, înainte de toate,

să procedeze la selectarea pieţelor pe care urmează să întreprindă acţiuni de
prospectare în vederea identificării de parteneri virtuali. În acest sens, managementul
firmei va proceda la definirea obiectivelor şi a conţinutului cercetării pieţei externe,
proces ce se va materializa într-un studiu de piaţă.
29
Studiul de piaţă este un ansamblu organizat de informaţii privind piaţa firmei,
informaţii care servesc la fundamentarea deciziei privind afacerile internaţionale. El
îndeplineşte mai multe funcţii: descrierea şi explicarea fenomenelor şi proceselor
specifice fiecărei pieţe; evaluarea cantitativă şi calitativă a pieţelor vizate; previziunea
evoluţiei pieţei analizate [1].
Realizarea studiului de piaţă se poate face în trei modalităţi: prin elaborarea
studiului de către firma exportatoare; prin subcontractarea cercetării către o firmă
specializată din ţara exportatoare; prin subcontractarea către o firmă din ţara vizată.
Fiecare dintre aceste modalităţi prezintă avantaje şi inconveniente, după cum rezultă
din Tabelul 3.
Tabelul 3:
Modalităţi de elaborare a studiului de piaţă
Realizarea Serviciul de Firmă de Firmă de
studiului marketing al marketing din ţara marketing din ţara
Elemente firmei exportatorului importatorului
Accesul la Bun în ţara de Foarte bun în ţara De regulă, foarte

informaţie origine; slab în exportatoare; slab bun, dacă firma are
străinătate, mai în străinătate, notorietate
puţin în cazul în excepţie
care firma are implantarea pe
experienţă pe piaţa piaţa vizată
vizată
Prelucrarea Dificilă, ţinând cont Bună, dar Bună, nu există
informaţiilor de lipsa de necesară la riscul de deformare
experienţă în interpretarea a informaţiilor
domeniu şi de corectă a
dificultăţile de ordin informaţiilo
lingvistic
Înţelegerea Foarte bună Bună, există un Dificilă, ţinând cont
obiectivelor contact direct cu de distanţă şi de
stabilite ordonatorul eventualele
studiului de piaţă dificultăţi de ordin
lingvistic
Controlul diferitelor Foarte bun Bun, facilitat de Dificil, datorită
faze ale studiului apropierea fizică distanţei
de piaţă de firma
ordonatoare
Costul studiului Depinde de Ridicat, în funcţie Variabil, în funcţie
distanţa faţă de de distanţa faţă de de piaţa vizată.
piaţa vizată; în piaţa vizată
general, scăzut
Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F. (1996), p. 126.
Alegerea între realizarea studiului prin forţe proprii sau subcontractarea

acestuia se face în funcţie de o serie de elemente, cum sunt : timpul disponibil pentru
realizarea studiului; competenţele tehnice necesare; competenţele lingvistice şi
culturale; costul studiului, în cazul realizării lui prin forţe proprii (costul obţinerii şi
30
prelucrării informaţiilor; costul alocării personalului în acest scop, al deplasărilor în
străinătate etc.).
În funcţie de obiectivele urmărite, studiile de piaţă sunt de mai multe feluri [2]:
Studiile preliminarii sunt utilizate atunci când selectarea pieţelor are loc în
două etape: mai întâi, se elaborează un studiu general, care se bazează pe informaţii
sintetice şi uşor accesibile; apoi, plecând de la concluziile rezultate din studiul
preliminar, se elaborează un tablou comparativ al pieţelor şi se procedează, pe
această bază, la alegerea celor mai atractive pentru realizarea de operaţiuni de
comerţ exterior.
Studiile globale au ca obiect cunoaşterea funcţionării de ansamblu a pieţei,
precum şi evidenţierea oportunităţilor şi constrângerilor pieţelor vizate. Aceste studii
sunt elaborate fie în vederea evaluării şanselor ca firma să pătrundă în mod durabil
pe o piaţă nouă (lansarea unei game de produse cunoscute pe o piaţă cunoscută),
fie atunci când firma doreşte să-şi extindă şi să-şi îmbunătăţească prezenţa pe o
piaţă cunoscută (creşterea cotei de piaţă, sporirea cifrei de afaceri, creşterea
profitabilităţii exportului).
Studiile punctuale sunt realizate pentru cunoaşterea sau analiza unora dintre
elementele planului de marketing şi sunt adoptate, în general, de firmele care
urmăresc optimizarea afacerilor pe pieţele existente.
În procesul de selectare a pieţelor şi la fundamentarea strategiei de
internaţionalizare, studiile globale – exploratorii sau aprofundate – au un rol esenţial.
De altfel, în mod obişnuit, prin studiu de piaţă se înţelege concretizarea unei cercetări
globale aprofundate, respectiv aceea care are ca obiect cunoaşterea de ansamblu a
pieţei vizate [3]. În acest demers, se colectează şi se analizează două categorii de
informaţii: cele privind potenţialul pieţei şi cele privind accesibilitatea acesteia.
Potenţialul pieţei, respectiv capacitatea acesteia de a absorbi produsele firmei, este
determinat de factori de natură cantitativă, precum şi de factori calitativi.
Evaluarea cantitativă a pieţei are drept obiectiv cunoaşterea cotei de piaţă a
firmei respective (în cazul pieţelor existente), precum şi a posibilităţilor de pătrundere
pe piaţă (în cazul produselor noi) şi de mărire a cotei de piaţă. În acest sens, se
procedează la analiza ofertei şi cererii pe piaţa respectivă [4].
Analiza ofertei presupune o bună cunoaştere a ofertei globale, şi anume:
volumul global al vânzărilor actuale pe o anumită piaţă, respectiv cunoaşterea
ponderii produselor importate, dar şi a celor provenind din producţia naţională;
evoluţia vânzărilor pe ultimii ani; repartizarea vânzărilor pe circuite de distribuţie;
preţurile medii ale produselor similare; în care fază a ciclului de viaţă se găseşte
produsul firmei pe piaţa analizată; structura ofertei, adică firmele concurente
existente pe piaţă. Analiza cererii permite firmei să determine capacitatea, potenţialul
şi volumul pieţei.
Capacitatea pieţei reprezintă mărimea globală a cererii sau ofertei teoretice
de mărfuri, indiferent de condiţiile de comercializare, şi poate fi determinată sub
aspectul capacităţii de absorbţie, totală şi de import.
Potenţialul pieţei este mărimea globală a cererii solvabile, dar care nu este în
întregime valorificată prin operaţiuni de vânzare-cumpărare. Cu alte cuvinte, există
consumatori potenţiali care nu achiziţionează produsul din lipsă de informare sau
prejudecăţi.
Volumul pieţei reprezintă totalitatea vânzărilor/cumpărărilor cu produsul
respectiv pe piaţa analizată, fiind compus din vânzările/cumpărările de pe plan local
şi cele din import. Cota de piaţa a firmei este ponderea vânzărilor acesteia în volumul
31
pieţei (total sau de import), diferenţa fiind constituită de vânzările concurenţei locale
şi străine (Figura 6).
Figura 6:
Determinarea cotei de piaţă a firmei
Pe lângă cunoaşterea situaţiei existente este importantă estimarea cererii

viitoare şi a posibilităţilor pe care le are firma de a-şi mări cota de piaţă.
Studiul variabilelor de ordin calitativ presupune, mai întâi, cunoaşterea
principalelor caracteristici ale clientelei: structura pe sexe, vârstă, stilul de viaţă,
motivaţii dominante pentru cumpărare, exigenţele clientelei privind produsele oferite
(calitate, performanţe, servicii post-vânzare etc.). Totodată, este necesar să fie
sesizate modificările structurale în comportamentul clientelei, în vederea adaptării
corespunzătoare a politicii de marketing. Astfel de modificări se pot referi la: evoluţia
consumului unui produs pe categorii socio-profesionale (de exemplu, tendinţe de
„democratizare” a consumului unor produse de lux sau de valoare ridicată);
distribuţia pe vârste a populaţiei (de exemplu, tendinţa de „îmbătrânire” a populaţiei
în ţările occidentale şi evoluţia corespunzătoare a tipurilor de bunuri consumate);
importanţa factorului naţional în decizia de cumpărare (preferinţe pentru produse
locale, ca în Germania sau Japonia) sau, dimpotrivă, pentru produse „americane” (în
Europa de Est).
32
În sfârşit, este importantă luarea în considerare a diferenţelor culturale care
caracterizează gândirea şi modul de acţiune ale participanţilor de afaceri:
consumatori, agenţi, funcţionari etc. Aceste probleme fac obiectul marketingului
intercultural, practicat de organizaţiile (firmele) ce acţionează într-un mediu cultural
complex, eterogen, cum este mediul de afaceri internaţional.
Accesibilitatea pieţei indică gradul în care o piaţă, interesantă din punctul de
vedere al capacităţii, poate fi efectiv abordată de către firma interesată. În acest
sens, se au în vedere câteva grupe de indicatori care se referă respectiv la
accesibilitatea fizică, comercială, financiară, instituţională şi socio-culturală.
Accesibilitatea fizică este determinată de factori cum sunt climatul, relieful,
distanţa, condiţiile de transport al mărfurilor, posibilităţile de depozitare etc. Aceşti
factori au o incidenţă directă asupra costurilor de transport. Ca atare, studiul de piaţă
trebuie să furnizeze indicaţii privind mijloacele de transport disponibile, starea
infrastructurii în ţările vizate, organizarea activităţii de transport, a logisticii în general.
Accesibilitatea comercială se referă la măsura în care oferta firmei
exportatoare corespunde cerinţelor şi caracteristicilor pieţei vizate în ceea ce priveşte
produsul (calitatea cerută, ambalaj, marcare, posibilitatea menţinerii numelui de
marcă etc.), nivelul concurenţei (competitori locali şi străini), preţul (cunoaşterea
preţurilor efective de pe piaţă, dar şi a preţului la care produsul poate să atragă cel
mai mare număr de cumpărători pe piaţa respectivă – preţul „psihologic”), distribuţia
(reţele de distribuţie existente sau posibile, dispoziţiile legale privind comercia-
lizarea), comunicarea (medii utilizate, metode folosite de concurenţă, dispoziţii legale
privind reclama comercială).
Accesibilitatea financiară este dată de elemente precum: costul total de
export; taxe vamale; costul stocării mărfurilor; costul asigurării mărfurilor în traficul
internaţional; cheltuielile induse de folosirea acreditivului documentar, ca modalitate
de plată; finanţarea operaţiunilor de export; variaţia cursului valutar; preţul complet
de export; comisioanele plătite intermediarilor.
Accesibilitatea instituţională este dată de constrângerile de natură juridico-
administrativă la intrarea pe piaţă. Principalele aspecte se referă la aspecte precum:
reglementări în materie de preţuri; reglementări existente în domeniul comerţului
exterior; controlul schimburilor comerciale; repatrierea valutei; contingente; licenţe de
export şi licenţe de import; certificate sanitare, certificate de calitate; menţiuni
speciale înscrise pe produse etc.
Accesibilitatea socio-culturală depinde de factori de ordin istoric (tradiţii),
lingvistic, religios, psiho-social (naţionalism sau cosmopolitism). Totodată, trebuie
luaţi în considerare şi factorii economico-politici (natura regimului, tipul de economie
etc.) şi legislativi (cerinţele în ceea ce priveşte formularea ofertelor, reglementările în
materie de contracte comerciale, modalitatea de soluţionare a litigiilor, regimul
investiţiilor străine etc.).
În elaborarea studiului de piaţă se parcurg mai multe etape: formularea
proiectului de studiu; colectarea informaţiilor; prelucrarea informaţiilor; întocmirea
raportului de sinteză [5].
Proiectul de studiu descrie tema şi sarcinile cercetării de piaţă şi prezintă
modul de efectuare a acesteia. Tema şi sarcinile cercetării reflectă obiectivele
urmărite de firma beneficiară a studiului. Astfel, în cazul studiilor globale referitoare la
o anumită piaţă, se au în vedere: analiza situaţiei conjuncturale, cunoaşterea cadrului
juridico-instituţional, segmentarea pieţei, analiza concurenţei locale şi străine,
determinarea capacităţii, a potenţialului şi volumului pieţei, evaluarea cotei de piaţă a
firmei etc. [6].
33
Studiile punctuale se referă la aspecte cum sunt următoarele:
- evaluarea produsului în raport cu piaţa: aprecierea gradului de adecvare a
produsului la piaţă, analiza nivelului tehnic şi calitativ al produsului în raport
cu concurenţa etc.;
- determinarea preţului adecvat: studierea factorilor care influenţează formarea
preţului, analiza politicii de preţ a concurenţei, raportul calitate/preţ în raport
cu concurenţa etc.;
- evaluarea activităţii promoţionale: eficienţa acţiunilor şi campaniilor
publicitare, imaginea firmei şi a produsului pe piaţă etc.;
- analiza distribuţiei: adecvarea canalelor de distribuţie la specificul pieţei, rolul
intermediarilor, raportul cost/profit în reţeaua de distribuţie etc.
De regulă, problemele care trebuie să fie soluţionate în cadrul studiului sunt
precizate într-un caiet de sarcini, adoptat de managementul firmei şi pus la dispoziţia
serviciului de marketing sau, după caz, convenit cu firma de marketing care urmează
să elaboreze studiul.
Proiectul de studiu va cuprinde, de asemenea, precizări privind:
- determinarea datelor/informaţiilor ce urmează a fi colectate;
- alegerea metodelor ce vor fi folosite pentru colectarea informaţiilor;
- stabilirea tehnicilor de analiză a informaţiilor colectate;
- precizarea calendarului operaţiunilor;
- evaluarea bugetului necesar pentru efectuarea cercetării şi redactarea
studiului.
Realizarea efectivă a studiului presupune două tipuri de activităţi: colectarea
informaţiilor, pe de o parte, prelucrarea acestora, pe de altă parte. La rândul său,
colectarea informaţiilor se poate face prin cercetare documentară (desk research)
sau cercetare de teren (field research).
Cercetarea documentară constă în exploatarea de către firmă a datelor
existente, disponibile, care au fost deja colectate şi utilizate de terţi (de aceea este
numită şi studierea datelor secundare). Ea presupune inventarierea şi actualizarea
tuturor informaţiilor referitoare la piaţa vizată şi existente în firmă sau în afara
acesteia, în ţară şi în străinătate. Astfel, sursele de informaţii pentru firmă pot
proveni: din firmă (serviciu comercial, departament producţie, serviciu de studii
publicitare, administraţie, direcţie generală etc.), de la grupurile cu care firma intră în
contact (subcontractanţi, clienţi, grupuri profesionale etc.), de la furnizorii de
informaţii (librării, biblioteci, consultanţi, baze de date, centre de documentare şi/sau
informare etc.), de la instituţii naţionale sau internaţionale (organizaţii internaţionale,
institute specializate, ministere, asociaţii profesionale, centre de cercetare etc).
Cercetarea de teren constă în obţinerea directă de informaţii privind piaţa,
prin deplasări în ţara vizată şi cercetări făcute în rândul consumatorilor, în cercurile
de afaceri şi în mediile administrative. Cercetarea de teren permite verificarea şi
actualizarea datelor obţinute prin cercetarea documentară şi, totodată, obţinerea de
informaţii de ordin calitativ.
Cercetarea pe Internet a devenit, în ultimii ani, una din modalităţile principale
de acces la informaţii privind pieţele externe; se vorbeşte chiar de o schimbare de
fond în abordarea de piaţă, îndeosebi pentru pieţele foarte dinamice, în speţă cele de
înaltă tehnologie: de la studiul de piaţă clasic la inteligenţa economică. În Tabelul 4
se arată avantajele unei noi abordări, în raport cu cea tradiţională.
34
Tabelul 4:
Studiul de piaţă vs. Inteligenţa economică
Cercetarea de piaţă tradiţională Inteligenţa economică
- Statică; - Dinamică
- Punctuală; - Permanentă
- Supusă uzurii morale; - Actualizată în timp real
- Incompletă; - Focalizată
- Subcontractată; - Realizată de firmă
- Informaţii despre piaţă; - Suport în luarea deciziilor
- Subordonată departamentului de - Subordonată direct managerilor.
marketing.
Sursa: Rechenmann, J. J., 1997, p. 30.
Navigarea pe Internet asigură mai mult decât simpla colectare de informaţii,

permiţând o implicare activă în raporturile cu virtuali parteneri prin formula forumurilor
(newsgroups) unde se dezbat diferite teme de interes comun.
Prelucrarea informaţiilor presupune utilizarea unor metode şi instrumente de
analiză adecvate.
Metodele calitative se bazează pe opiniile experţilor, judecate pe bază de
analogie cu evoluţia unor produse sau pieţe similare, experienţa internaţională şi
intuiţia managerilor.
Metodele cantitative se referă în principal la: metodele statistice de previziune
(extrapolarea, mediile mobile, metoda celor mai mici pătrate), metodele cauzale
(calculul elasticităţilor, metodele de regresie şi calculul coeficienţilor de corelaţie,
modelele econometrice), metodele experimentale (analiza şi previziunea unei pieţe-
test, respectiv o zonă geografică limitată, dar reprezentativă pentru întreaga piaţă).
Printre rezultatele cercetării un loc important revine elaborării de previziuni ale
evoluţiei cererii pe piaţa vizată. Acestea se fac pe termen scurt (câteva săptămâni)
sau lung (peste 2 ani), prin utilizarea de metode calitative şi cantitative.
Raportul de sinteză cuprinde informaţiile care pot ajuta firma în rezolvarea
problemelor urmărite prin cercetarea de piaţă. Ca atare, el trebuie să fie sintetic şi
direct exploatabil de către beneficiar. Informaţiile vor fi grupate pe teme şi analizate,
reţinându-se numai ceea ce este esenţial pentru fundamentarea deciziei de afaceri.
Redactarea raportului trebuie să se caracterizeze prin claritate, exactitate,
conciziune.
De obicei, structura raportului se prezintă după cum urmează:
- pagina de titlu;
- introducere: prezentarea problemelor şi obiectivelor urmărite;
- sinteza (rezumatul) raportului (informaţiile direct exploatabile de către benefi-
ciarul studiului);
- metodologia folosită (colectarea datelor, metode de analiză şi prognoză);
- rezultatele obţinute (prezentate sistematic şi detaliat);
- concluzii şi recomandări;
- anexe (chestionare, rezultate detaliate, fişe pe ţări sau zone etc.).
Studiul de piaţă prezintă numai o imagine a pieţei, nu realitatea însăşi. Ca
atare, autorul studiului (un serviciu propriu sau o firmă specializată) trebuie să-şi
asume răspunderea privind pertinenţa rezultatelor şi a propunerilor formulate, astfel
încât acestea să reprezinte un sprijin real în formularea deciziilor de către beneficiar.
35
Derularea activităţii de prospectare presupune parcurgerea mai multor etape:

identificarea firmelor vizate; pregătirea instrumentelor de prospectare; planificarea
acţiunii; organizarea materială a prospectării; realizarea şi valorificarea prospectării.
Identificarea partenerilor potenţiali

În prospectarea internaţională, contactarea clientului final este mai degrabă o
excepţie; cel mai adesea prospectarea are drept scop găsirea unor intermediari sau
a unor parteneri pe piaţa vizată.
Firma interesată în prospectare trebuie, mai întâi, să definească profilul
partenerilor virtuali, precizând caracteristicile acestora, şi anume:
- caracteristicile întreprinderii vizate: dimensiune, management, resurse
umane, capacitate financiară etc.;
- caracteristicile comerciale: gama de produse, imaginea de marcă, politica de
distribuţie, pieţe de desfacere etc.;
- caracteristicile tehnice: competenţa tehnică, servicii post-vânzare, capacităţi
de depozitare etc.
Într-o următoare etapă, se va întocmi o listă cu firmele care urmează să fie
contactate în cursul acţiuni de prospectare, precizându-se profilul acestora şi
scoţându-se în evidenţă punctele tari şi punctele slabe ale fiecăreia. În acest sens,
se pot utiliza mai multe surse de informaţii: anuare profesionale, reviste de
specialitate, cataloage de la manifestările comerciale specializate; informaţii obţinute
de la camerele de comerţ şi industrie, asociaţiile profesionale (de exemplu, ANEIR –
Asociaţia Naţională a Exportatorilor şi Importatorilor Români), centre sau organisme
de comerţ exterior (Centru Român de Comerţ Exterior, ICE – în Italia etc.), bănci de
date, inclusiv de pe Internet.
Pregătirea instrumentelor de prospectare

O dată contactaţi partenerii potenţiali, se pune problema adoptării, în funcţie
de piaţă, a ansamblului instrumentelor de prospectare.
În acest sens, se procedează la elaborarea documentaţiei privind:
- firma ofertantă (prospectul/broşura firmei, ultimul raport anual, cărţile de vizită
ale reprezentanţilor firmei etc.);
- produsele selecţionate pentru piaţa vizată (catalogul de fabricaţie, fişele de
produs, mostrele etc.);
- condiţiile comerciale (preţurile/tarifele, condiţiile generale de vânzare, ofertele
promoţionale etc.).
Totodată, se va proceda la alegerea suportului de comunicare pentru primele
contacte, firma putând să opteze pentru mai multe variante, cu avantaje şi
inconveniente specifice: telefon, poştă, telex, fax, mesaj electronic (Tabelul 5).
36
Tabelul 5:
Alegerea suportului de comunicare
Suportul de Avantaje Dezavantaje
comunicare
Telefon (phoning) - randament ridicat; - foarte scump (preţ
- contact imediat şi unitar);
personal; - dificultate de a ajunge
- mare rapiditate de la anumiţi destinatari
intervenţie; (filtrajul apelurilor);
- eficienţă pentru - lipsă de evidenţă
stabilirea de întâlniri scrisă;
de afaceri; - necesitatea unui fişier
- un bun factor bine informat
complementar pentru
curier
Curier (mailing) - cost redus pe mesaj; - cost ridicat pe contact
- cerc larg de util;
prospecţie; - randament redus;
- mare selectivitate; - flexibilitate redusă la
- posibilitatea implementare;
personalizării; - incertitudine privind
- mijloc de actualizare a recepţia corectă a
mesajului fişierelor mesajului şi răspunsul
destinatarului
Telex - rapiditate şi - prezentare mai puţin
disponibilitate; plăcută;
- cost de comunicare - dificultate de
scăzut expediere a mai
multor pagini
Telecopie (fax) - rapiditate şi - nu există un anuar
disponibilitate; internaţional;
- cost de comunicare - cost ridicat pentru
scăzut; obţinerea numerelor
- posibilitatea de a abonaţilor
personaliza
expedierea
Mesajul electronic - rapiditate şi - încă puţin dezvoltat în
(e-mail) disponibilitate; unele ţări;
- facilitatea obţinerii - suport adaptat unei
răspunsului comunicări de sinteză,
nu unor texte lungi.
Sursa: După Pasco, O., Prevet, O., 1994, pp. 447-450.
Planificarea prospectării
Activitatea de prospectare nu este una punctuală, pe termen scurt, ea se
desfăşoară, de regulă, pe o perioadă îndelungată, mai ales atunci când se urmăreşte
realizarea unei prezenţe durabile pe piaţa vizată şi când se intenţionează încheierea
unor contracte de valoare ridicată.
37
Ca atare, firma va elabora un program de prospectare pe mai mulţi ani,
ţinând cont de obiectivele pe care şi le propune, precum şi de restricţiile comerciale
de pe piaţa vizată. Pe această bază, se elaborează un program anual detaliat şi,
plecând de la lista de sarcini cuprinse în acest program, se face o planificare a
activităţilor ce trebuie întreprinse lună de lună.
Pentru planificarea prospectării este necesară cunoaşterea clară a acţiunilor
ce trebuie să fie întreprinse, precum şi ierarhizarea şi eşalonarea în timp a sarcinilor,
astfel încât să se evite erorile, întârzierile şi omisiunile. Un exemplu de planning de
prospectare este prezentat în Tabelul 6.
Tabelul 6:
Planificarea prospectării
Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., 1996, p. 238.
În această fază se procedează şi la proiectarea unui buget de prospectare

pentru a se stabili dacă firma este în măsură să finanţeze acţiunile de prospectare
planificate. Principalele posturi ale bugetului de prospectare sunt următoarele:
- cheltuieli aferente cercetării
- cheltuieli cu elaborarea documentaţiei;
- cheltuieli cu pregătirea produselor (adaptare tehnică şi comercială, ambalaj);
- cheltuieli de transport şi asigurarea produselor;
- cheltuieli induse de deplasarea persoanelor.
Pentru participarea la o misiune comercială se adaugă următoarele elemente:
- închirierea spaţiului de amplasare;
- cheltuieli induse de conceperea şi amenajarea standului;
- cheltuieli induse de funcţionarea standului.
38
În cazul insuficienţei resurselor proprii, se poate proceda fie la revederea
programului de prospectare, fie la încercarea de obţinere a unor ajutoare pentru
activităţile de prospectare de la bănci sau organisme.
Asigurarea şi finanţarea prospectării

În multe ţări, firmele care doresc să realizeze acţiuni de prospectare primesc
un sprijin direct sau indirect de la stat, în contextul politicii generale de promovare a
exportului. Două sunt direcţiile pe care se orientează acest sprijin: acoperirea
riscurilor legate de acţiunile de prospectare şi finanţarea prospectării.
În primul caz, se asigură firmele exportatoare, de către organisme publice (de
exemplu, COFACE, în Franţa) contra pierderilor financiare înregistrate în caz de
eşec al unei acţiuni de prospectare în străinătate. În ceea ce priveşte finanţarea
acţiunilor de prospectare, de regulă, aceasta se face prin credite pe termen scurt, de
prefinanţare, însoţite de facilităţi.
În Franţa, se practică formula „sponsorizării” (parrainage) bancare, constând
în prefinanţarea de către bancă a efortului de prospectare făcut de o întreprindere
beneficiară a unei asigurări de prospectare, la nivelul bugetului acceptat de către
COFACE. Creditul este acordat în fiecare exerciţiu, pentru un an, la o rată a dobânzii
liber negociabilă între bancă şi firma beneficiară, dar, de regulă, privilegiată.
Organizarea prospectării
În organizarea prospectării trebuie să se ţină seama de două tipuri de restricţii
ale pieţei vizate:
- reglementările locale (regimul vamal referitor la mostre, regimul valutar,
regimul vizelor);
- constrângerile practice: clima, starea sanitară, zile de muncă/sărbători legale
şi religioase, modalităţi de transport local, limba vorbită, reglementări locale
etc.
Totodată, în vederea unei bune organizări a primelor întâlniri cu partenerii
este necesar ca firma să se informeze în legătură cu regulile de protocol din ţara
respectivă (ierarhia profesională, formule de politeţe, reguli de punctualitate, tabu-uri,
limba de comunicare etc.) şi să cunoască particularităţile culturale ale ţării respective
(comunicare scrisă/verbală, percepţia asupra timpului, atitudinea faţă de risc etc.).
Organizarea materială a prospectării se face diferit după cum este vorba de
misiuni în străinătate sau de participare la manifestări comerciale internaţionale.
Realizarea şi valorificarea prospectării

În perioada de realizare a prospectării este necesar ca personalul aflat în
acest scop în străinătate (misiuni, târguri etc.) să ţină o legătură permanentă cu
firma. În acest fel, reprezentanţii firmei pot să răspundă eventualelor solicitări ale
partenerilor privind adaptarea produsului sau condiţiile comerciale prin consultarea,
în cel mai scurt timp, a persoanelor de decizie de la sediul firmei.
În urma realizării prospectării, se elaborează un raport, prezentând concluziile
generale ale acţiunii respective, şi anume:
- situaţia pieţei: concurenţă, perspective de cumpărare;
- condiţiile de acces pe piaţă;
- lista contactelor stabilite cu partenerii potenţiali;
39
- natura acţiunilor ce se recomandă a fi întreprinse.
Instrumentul principal de valorificare a prospectării este fişa partenerului
potenţial, componentă a unui fişier al tuturor celor contactaţi care prezintă interes.
Aceasta cuprinde: statutul juridic al firmei respective; coordonatele sale precise
(adresă, telefon etc.); produsele care au suscitat interes; procesul verbal al
întrevederii; propuneri de continuare a acţiunii.
Pentru valorificarea rezultatelor cercetării, firma trebuie să procedeze la:
- trimiterea de scrisori de mulţumire personalizate tuturor celor contactaţi în
acţiunea de prospectare;
- trimiterea de informaţii suplimentare sau clarificarea unor puncte rămase
nelămurite la prima întrevedere;
- trimiterea de oferte firmelor contactate care s-au dovedit cele mai interesante
în propunerile făcute în timpul prospectării;
- invitarea celor mai interesaţi parteneri potenţiali la sediul firmei pentru o mai
bună cunoaştere a acesteia şi a ofertei sale.
Evaluarea rezultatelor se face în general la 12-18 luni după acţiunea de

prospectare. Aceasta presupune două abordări complementare: una cantitativă şi
una calitativă. Astfel, se pot calcula o serie de indicatori, cum sunt:
- costul unui contact: cheltuieli de prospectare / număr de contacte;
- rentabilitatea prospectării: costul prospectării / vânzări în perioada respectivă.
Totodată, trebuie să se ţină seama şi de elementele necuantificabile, cum ar
fi: îmbunătăţirea imaginii firmei; întărirea reţelei de comercializare din ţara vizată etc.
Scopul principal al prospectării îl reprezintă contactarea partenerilor potenţiali,

fie că este vorba de un comerciant, de un intermediar sau de un importator final.
Această activitate impune organizarea de deplasări în străinătate, care pot
reprezenta prilejul primelor negocieri cu clienţii vizaţi.
Principala caracteristică a unei misiuni comerciale în străinătate este faptul că
într-o perioadă scurtă de timp (2-3 săptămâni pentru ţări mai depărtate; 3 sau 5 zile
pentru ţări apropiate) trebuie să fie contactaţi cât mai mulţi parteneri potenţiali. De
aceea, o pregătire serioasă a prospectării – care durează circa 2 luni – este absolut
necesară.
Pregătirea deplasării începe cu strângerea de informaţii privind ţara
vizitată, respectiv cunoştinţe generale, uzanţe de afaceri, reguli în negocieri,
informaţii practice (vezi Tabelul 7). Sursele de documentare pot fi: firmele
specializate în gestionarea de baze de date; revistele de specialitate; cataloagele,
prospectele de la târguri, expoziţii şi alte manifestări comerciale; clienţii, furnizorii,
partenerii de afaceri; Internetul.
40
Tabelul 7:
Informaţii pentru pregătirea acţiunii de prospectare
Cunoştinţe Uzanţe în afaceri Reguli în Informaţii practice
generale despre negocieri
ţara vizată
- cadrul istoric şi - organizarea zilei - importanţa - formalităţi
geografic; de muncă; relativă a administrative
- principalii - sărbători legale; diferitelor faze (vize, certificate
indicatori - ierarhii sociale/ ale negocierii; medicale etc.);
economici; profesionale; - argumente de - regim vamal;
- caracteristicile - formule de utilizat/evitat; - decalaj orar;
populaţiei; politeţe; - sensibilitatea la - mijloace de
- ultimele - ţinută preţ; transport locale;
evenimente vestimentară; - condiţiile de - clima etc.
politice - limba de vânzare cele
comunicare; mai utilizate;
- regulile de - rolul
punctualitate formularisticii,
etc. documentelor
Pregătirea operaţiunilor se materializeză în programul de prospectare, iar

imaginea financiară a acestora este bugetul de cheltuieli. Planning-ul acţiunii poate fi
structurat ca în Tabelul 8.
Tabelul 8:
Planificarea unei delegaţii în străinătate
10 săptămâni 7 săptămâni 6 săptămâni 5 săptămâni
- alcătuirea unui - decizia de a - stabilirea de - solicitarea
dosar despre participa la întâlniri cu rezervărilor la
firmă; misiunea agenţi, agenţia de voiaj
- stabilirea unui comercială este consultanţi (transport, sejur,
proiect al luată după comerciali, servicii diverse);
misiunii; avizele cerute; clienţi; - obţinerea
- definirea - aflarea zilelor - trimiterea unei vizelor;
obiectivelor; libere din ţara documentaţii - procurarea unui
- contactarea vizată; complete despre permis auto
instituţiilor care - prospectarea firmă şi despre internaţional;
pot furniza altor pieţe din produsele - încheierea de
informaţii despre aceeaşi zonă acesteia asigurări pentru
piaţa vizată; geografică; persoanelor persoane şi
- trimiterea unei - primul contact întâlnite; asigurări pentru
scrisorii cu o agenţie de - actualizarea produse
detaliate şi a voiaj pentru preţurilor la
dosarului firmei obţinerea de produse
informaţii;
- stabilirea unei
fişe pentru piaţa
vizată;
- stabilirea unui
buget
41
4 săptămâni 3 săptămâni 2 săptămâni 1 săptămână
- colectarea - discutarea - redactarea unui - transmiterea
informaţiilor proiectului planning detaliat sarcinilor către
practice despre misiunii cu şi transmiterea persoana care
ţara vizată, superiorii; acestuia asigură
obţinerea de - informarea secretarei şi interimatul;
hărţi; responsabililor persoanelor ce - alcătuirea unei
- cumpărarea din alte asigură liste a bagajelor;
unui dicţionar şi departamente interimatul; - strângerea
învăţarea de ale firmei; - cumpărarea de documentelor
expresii utile; - stabilirea unei cadouri; necesare
- redactarea liste de control a - cumpărarea misiunii: dosarul
comunicatelor şi problemelor ce hainelor firmei, scrisori
a dosarelor ce vor trebui adaptate climei de
vor fi remise, soluţionate din ţara vizată recomandare,
eventual, presei contract de
locale; reprezentare,
- pregătirea unei informaţii despre
eventuale piaţa vizată;
acţiuni de public - obţinerea
relations documentelor
(cocktail, dineu); necesare pentru
- stabilirea unui importul
contract de mostrelor;
reprezentare - colectarea de
bilingv material de
birou (hârtie,
plicuri cu antetul
firmei);
- strângerea
documentelor
personale: vize,
paşaport,
permis auto,
cărţi de vizită,
cărţi de credit,
cecuri de
călătorie etc.
Sursa: MOCI, N. 234.
Realizarea misiunii comerciale în străinătate este un proces intens, care

solicită în măsură însemnată capacitatea profesională (cunoştinţe de specialitate,
comunicare în limbi străine, adaptabilitate culturală) şi rezistenţă fizică (decalaje de
fus orar, deplasări frecvente, numeroase întâlniri) ale delegaţilor firmei.
Principalele sarcini ale deplasării în străinătate sunt:
- colectarea de prospecte, anuare, cataloage, hărţi şi planuri de localităţi,
precum şi alte documente diverse (anunţuri publicitare, liste de adrese etc.);
- obţinerea de informaţii comerciale şi financiare privind firmele vizate;
- cunoaşterea mediului general de afaceri în ţara vizată.
42
Pentru ca prospectarea să fie încununată de succes este necesar ca delegaţii
să aibă o putere reală de reprezentare a firmei, dispunând de o serie de mijloace de
facilitare a contactului şi persuasiune a partenerilor potenţiali.
Prospectarea este o ocazie pentru firmă de a se face cunoscută în rândul
potenţialilor parteneri şi de a-şi pune în valoare imaginea de marcă. În acest sens, cu
ocazia pregătirii deplasării în străinătate, trebuie să fie avute în vedere probleme cum
sunt următoarele:
- personalul care urmează să facă deplasarea va fi ales pe baza criteriilor de
competenţă, disponibilitate şi motivaţie, fiind obligatorie cunoaşterea limbii
naţionale din ţara vizată sau a unei limbi de circulaţie internaţională;
- în vederea prezentării ofertei sale, firma va dispune de cataloage sau broşuri,
eşantioane din produs;
- membrii delegaţiei trebuie să dispună de suficientă putere de decizie pentru a
putea iniţia afaceri;
- documentele comerciale (oferte, proiecte de contract) trebuie să fie formulate
în conformitate cu legislaţia locală.
Totodată, o întâlnire de afaceri în condiţiile misiunii în străinătate are şanse
mai mari de reuşită dacă:
- există spaţiu de negociere şi delegaţii au o marjă rezonabilă de convenire a
unor compromisuri;
- delegaţii pot să ofere preţuri şi eventuale reduceri fără consultarea
permanentă a sediului central;
- delegaţii sunt în măsură să acorde consultanţă tehnică şi comercială
partenerilor potenţiali;
- delegaţii au o bună cunoaştere prealabilă a zonei prospectate şi a firmelor
vizate.
O prospectare nu duce decât rareori la încheierea pe loc a unor contracte;
rolul său este acela de a selecta şi contacta viitorii parteneri în vederea realizării
ulterioare de afaceri. Ca atare, esenţiale sunt urmărirea realizării problemelor
discutate, valorificarea oportunităţilor apărute, întreţinerea în continuare a relaţiilor cu
clienţii virtuali, respectiv continuitatea (engl. follow up) în abordarea pieţei. În acest
sens, după încheierea acţiunii, delegaţia/firma trebuie să facă bilanţul prospectării,
procedând la:
- clasarea informaţiilor apărute, crearea sau completarea dosarelor partenerilor
potenţiali, actualizarea bazei de date privind relaţia (ţara) respectivă;
- elaborarea şi trimiterea răspunsurilor sau materialelor documentare care au
fost promise persoanelor contactate în timpul deplasării;
- evaluarea deplasării din punctul de vedere al eficienţei (număr de contacte
stabilite, număr de comenzi înregistrate, raport între cost şi numărul de
contacte etc.);
- organizarea relansării sistematice a contactelor stabilite într-un interval de
timp rezonabil.
Participarea la manifestări comerciale în străinătate este forma cea mai

complexă şi mai costisitoare de prospectare a pieţei. În cadrul acestor manifestări, se
desfăşoară un ansamblu de activităţi comerciale şi tehnice: prezentarea şi
43
evidenţierea performanţelor produsului; acţiuni promoţionale; contactarea unor
parteneri comerciali; negocierea şi, uneori, contractarea internaţională.
Ca atare, pregătirea prospectării în acest context, ca şi realizarea şi
valorificarea acesteia, impun o abordare mai riguroasă, pe o perioadă mai
îndelungată şi în care sunt implicate resurse importante – umane, materiale,
financiare – din partea firmei participante.
După rolul lor, manifestările comerciale internaţionale pot fi clasificate în
târguri şi, respectiv, expoziţii internaţionale.
Târgurile internaţionale sunt pieţe organizate în acelaşi loc şi pentru perioade
de timp determinate. Deşi ele au funcţii promoţionale, rolul lor principal constă în
favorizarea contactelor dintre partenerii comerciali, negocierea şi contractarea
afacerilor.
Expoziţiile internaţionale au, în esenţă, un rol de informare şi promoţional; ele
pot fi specializate sau generale. Expoziţiile specializate sunt manifestări
promoţionale, cu caracter periodic sau neperiodic, ce urmăresc informarea „la zi”
asupra realizărilor într-un domeniu strict delimitat şi facilitarea schimburilor
internaţionale cu produsele respective. Expoziţiile generale au un profil larg,
organizându-se, de regulă, în legătură cu diferite evenimente comemorative.
Manifestările cu caracter preponderent comercial pot fi, la rândul lor,
clasificate în raport cu caracteristicile lor, obiectivele urmărite şi locul de organizare
în: manifestări periodice organizate în străinătate (târguri, saloane specializate,
congrese tehnice); manifestări organizate ocazional în străinătate de către o ţară sau
o firmă (grup de firme) exportatoare (zile ale tehnicii, zile comerciale); manifestări
organizate pe plan naţional, periodic (târguri generale, saloane specializate) sau
ocazional (Tabelul 9).
Tabelul 9:
Manifestări comerciale internaţionale
Tipul manifestării Caracteristici Obiective
I. Periodice: În străinătate
1. Târguri internaţionale Caracter general sau Promovarea vânzărilor,
specializat; se adresează dezvoltarea relaţiilor
atât publicului larg, cât şi publice, încheierea de
profesioniştilor contracte
2. Saloane specializate De scurtă durată, Stabilirea de contacte,
specializate, se adresează obţinerea de informaţii
mai ales profesioniştilor asupra dezvoltărilor din
domeniu
3. Congrese tehnice Reuniune a specialiştilor Contacte profesionale,
dintr-un anumit domeniu prezentarea unor produse
pentru dezbateri ale tehnologiei de vârf.
profesionale
II. Ocazionale: În străinătate
4. Expoziţii Multisectoriale sau Pătrunderea pe noi pieţe,
specializate, sunt stabilirea de relaţii de
organizate de autorităţile afaceri, consolidarea
publice sau de organizaţii raporturilor cu ţara în care
44
private pentru promovarea este organizată
imaginii de marcă a unei manifestarea
ţări
5. Zile ale tehnicii Organizate de grupări Contacte între profesionişti
profesionale, permit tehnicieni, promovarea
întâlnirea specialiştilor bunurilor de echipament
6. Zile comerciale Operaţiuni de promovare a Promovarea vânzărilor,
bunurilor de consum, testarea unor produse de
organizate de mari consum curent
magazine sau lanţuri de
magazine
III. Manifestări organizate pe plan intern
7. Târguri generale sau Caracter general sau Promovarea exportului,
specializate, saloane specializat; se adresează atragerea de parteneri,
atât publicului larg, cât şi negocieri şi contractări
profesioniştilor internaţionale.
În ultimele decenii, numărul şi diversitatea târgurilor şi expoziţiilor

internaţionale au sporit considerabil (în prezent, există peste 2.000 de manifestări
specializate pe an), acestea devenind forme inconturnabile de prospectare a unei
zone sau a pieţei unor bunuri. Obiectivul manifestărilor comerciale internaţionale este
de a concentra maximum de parteneri potenţiali într-o perioadă limitată de timp. Ele
permit, pe de o parte, sporirea productivităţii comerciale a exportatorului, iar, pe de
altă parte, pentru un importator, informarea rapidă în legătură cu noutăţile tehnice şi
ofertele disponibile.
În plan operaţional, târgul are trei obiective: să atragă atenţia; să informeze
specialiştii în domeniu; să faciliteze întâlnirile şi discuţiile dintre participanţii la
comerţul internaţional [12]. În acest context, se constată o tendinţă de deplasare a
centrului de greutate spre manifestările specializate, care pot avea o eficienţă mai
mare decât cele generale. Mult practicată, în perioada actuală, este varianta
expunerii în pavilioane specializate pe produse sau grupe de produse şi pe firme,
deoarece uşurează orientarea şi contactele, simplifică gestiunea fluxurilor de
vizitatori şi facilitează organizarea manifestărilor promoţionale conexe, cum sunt
conferinţele tehnice, filmele, mesele rotunde, conferinţele de presă, documentaţiile.
În Europa, s-au consacrat o serie de centre de organizare a unor târguri
generale (de exemplu, Frankfurt, Hanovra), precum şi mai multe târguri/saloane
specializate pe diferite domenii.
În România, ROMEXPO este liderul industriei târgurilor şi expoziţiilor,
asigurând organizarea de manifestări comerciale înscrise, prin intermediul Uniunii
Târgurilor Internaţionale, în calendarul mondial al marilor evenimente economice. În
Bucureşti, se organizează periodic câteva manifestări comerciale, în principal
TIBCO, în perioada 29 mai – 3 iunie, şi TIB, în perioada 7-12 octombrie, precum şi o
serie de manifestări ocazionale.
Pentru a asigura o eficienţă cât mai ridicată a prospectării prin participarea la
târguri şi expoziţii internaţionale, firma participantă trebuie să elaboreze şi să
urmărească realizarea riguroasă a unui program de participare la manifestarea
comercială, cuprinzând, în principal: selectarea manifestării; pregătirea participării;
derularea şi evaluarea acţiunii.
45
Alegerea manifestării trebuie să aibă în vedere obiectivele firmei, în funcţie
de natura operaţiunii. Astfel, la export, se urmăreşte cunoaşterea noilor realizări în
domeniu, ofertele concurenţilor, contactarea unor clienţi potenţiali şi, eventual,
negocierea şi contractarea de operaţiuni de vânzare internaţională. La import, se au
în vedere operaţiuni cum sunt: informarea cu privire la noile oferte în domeniu,
identificarea de parteneri potenţiali, selectarea furnizorilor pentru negocieri,
contractarea.
Potrivit opiniei un specialist canadian, în procesul alegerii manifestării
comerciale internaţionale trebuie să se ţină seama de următoarele elemente [13]:
- numărul de ani de existenţă a târgului;
- numărul de ţări şi firme care participă;
- rezultatele obţinute anterior, exprimate ca număr de vizitatori şi număr de
tranzacţii încheiate;
- previziunile privind ediţiile viitoare;
- costul de instalare şi chiria;
- utilităţile incluse în costul de bază;
- dimensiunile minimale ale standului;
- datele de deschidere/închidere;
- termenul până la care trebuie făcute rezervări ferme;
- activităţi conexe permise sau interzise.
După ce manifestarea comercială a fost aleasă, se trece la desemnarea
persoanelor care reprezintă firma, precum şi la alegerea şi rezervarea standului. În
acest proces, este important să se acorde importanţă conţinutului contractului de
participare, pentru a se evita neînţelegeri sau litigii ulterioare. Confirmarea de
participare presupune vărsarea unui acont, stabilit de organizatorii târgului.
Pregătirea participării presupune elaborarea unui plan de acţiune şi a
bugetului de participare, precum şi realizarea unor activităţi de ordin material, logistic
şi promoţional. În această etapă, se pot face demersuri pentru a obţine o asigurare
pentru operaţiunea de prospectare sau pentru a beneficia de facilităţi de finanţare.
Planul de acţiune se elaborează, de regulă, pentru o perioadă de 12 luni
înainte de deschiderea târgului. El cuprinde o prezentare a activităţilor ce urmează a
fi realizate pentru pregătirea participării la târg. Programul general trebuie ulterior să
fie transpus într-un calendar al sarcinilor ce urmează a fi îndeplinite pentru
participarea la târgul/salonul internaţional.
Activităţile de pregătire se pot grupa în următoarele categorii:
- Înscrierea firmei la comitetul organizator al manifestării comerciale: În funcţie
de manifestare, organizatorul atribuie firmei amplasamentul unde aceasta îşi
poate alege standul.
- Proiectarea standului: Sunt propuse mai multe tipuri se standuri, cum ar fi:
standul liniar, cu o singură faţadă (cel mai ieftin); standul sub formă de unghi;
standul cu 3 faţade; şi standul insulă (cel mai scump). Suprafaţa minimă a
standului variază între 9 şi 12 m2. Este necesară alocarea de spaţii pentru:
buna circulaţie a vizitatorilor; punerea în valoare a produselor expuse;
negocieri. Proiectarea standului poate fi realizată de către firmă sau poate fi
subcontractată unei firme specializate, alegerea unei variante depinzând de
frecvenţa participării firmei la expoziţii şi de mijloacele financiare de care
aceasta dispune.
- Activitatea de promovare prealabilă în rândul specialiştilor şi publicului: Firma
va trebui să anunţe participarea sa la manifestarea comercială, utilizând în
acest sens cele mai eficiente mijloace şi suporturi publicitare. De regulă, se
trimit anunţuri prin curier tuturor partenerilor din zonă, însoţite de câteva
46
invitaţii gratuite; totodată, se trimit anunţuri şi, eventual, invitaţii unor parteneri
potenţiali, precum şi unor persoane publice sau specialişti. Este necesară
asigurarea unui număr suficient de broşuri de prezentare a firmei, precum şi
de materiale documentare privind produsele expuse, destinate presei şi
publicului, precum şi dosare documentare destinate specialiştilor.
- Organizarea logistică: După selecţionarea produselor ce urmează a fi expuse,
va trebui organizat transportul acestora. Criteriile care stau la baza alegerii
transportatorului sunt: calitatea serviciilor oferite şi respectarea termenelor.
Produsele expuse sunt asigurate atât în timpul transportului, cât şi pe
perioada manifestării comerciale. Se organizează, totodată, transportul şi
cazarea persoanelor participante la manifestarea comercială.
Un aspect important este cel al elaborării bugetului de cheltuieli şi a
finanţării acestora. De exemplu, în cazul participării la un târg/expoziţie inter-
naţională, principalele posturi bugetare sunt următoarele:
- cheltuieli de transport şi sejur pentru membrii delegaţiei (rezervare bilete de
transport, rezervare camere hotel, masă, deplasări locale, formalităţi/viză
etc.);
- cheltuieli de documentare (pregătirea materialelor, traducerea);
- cheltuieli cu marfa (adaptare la normele în vigoare, ambalaj, transport dus-
întors, manipulare, asigurare, tranzit);
- cheltuieli de amenajare şi decorare a standului (concepţie, localizare,
branşamente diverse);
- cheltuieli de funcţionare a standului (electricitate, telefon, fax, material
publicitar, protocol etc.).
În general, costul participării unei firme la saloane specializate deţine o
ponderea însemnată în totalul bugetului alocat activităţii de prospectare a pieţelor
externe. Elementele bugetului de participare la un salon specializat sunt prezentate
în Tabelul 10.
Tabelul 10:
Bugetul de participare la un salon specializat
Elemente de cost Suma Elemente de cost Suma
Rezervarea standului: Comunicare:
- Chiria (nr. m2 x preţul - Cheltuieli de
unui m2); documentare;
- Taxe de înscriere; - Scrisori de invitaţie;
- Asigurare; - Alcătuirea unui dosar de
presă;
Amenajarea standului:
- Publicitate în catalogul
- Amortizarea sau oficial al salonului;
închirierea standului; - Publicitate în presa
- Amortizarea sau locală;
închirierea mobilierului; - Obiecte promoţionale;
- Decorarea standului; - Cocktail şi/sau alte
- Materiale de prezentare acţiuni de public
şi animaţie (video etc.); relations;
- Comisioane decoratori; - Fotografii ale standului;
Prestaţii opţionale: Transport şi cazare:
- Electricitate, apă, telefon; - Pentru materialele/
47
- Altele: aer condiţionat, produsele expuse:
gaz; - Manipulare şi
transport;
Servicii:
- Asigurare;
- Primă de asigurare; - Tranzitare şi
- Translatori, animatori; vămuire;
- Parcare pentru - Amortizare;
expozanţi; - Pentru personal:
- Curăţenie, întreţinere; - Transport,
- Personal interimar; cazare, masă;
- Cheltuieli de
deplasare în
ţara vizată;
- Cotă a
salariilor şi
contribuţiilor
sociale.
Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., 1996, p. 251.
Derularea participării la târg presupune, din partea personalului, o atitudine

activă, promoţională, o ţinută ireproşabilă, precum şi încercarea de a pune în aplicare
idei novatoare şi modalităţi de comunicare eficiente.
În acest sens, se cer a fi respectate următoarele cerinţe:
- prezenţă şi disponibilitate în cadrul standului;
- asigurarea unei animări atractive a standului în vederea atragerii vizitatorilor;
- ospitalitatea;
- grija ca documentele şi mostrele să fie în cantităţi suficiente;
- prezentarea şi, la cerere, explicarea exponatelor;
- participarea la conferinţe, reuniuni de presă.
La sfârşitul fiecărei zile, personalul comercial va elabora un raport cuprinzând:
numărul de clienţi întâlniţi; numărul de prospecţi (parteneri posibili) care s-au arătat
interesaţi; numărul de contacte; opinii ale vizitatorilor; opinii proprii în legătură cu
vizitatorii; consemnarea unor observaţii în legătură cu salonul; ţara unde este
organizată manifestarea etc.
Se poate practica şi formula elaborării de fişe după fiecare întâlnire de
afaceri, pe baza cărora se întocmesc rapoarte periodice. Aceste fişe trebuie să
cuprindă informaţii privind identificarea vizitatorului, domeniul în care activează şi
poziţia sa în firmă, principalele idei aduse în discuţie, urmarea care poate fi dată
acelui contact etc.
După încheierea manifestării comerciale se procedează la evaluarea
acesteia şi se stabilesc măsurile ce urmează fi întreprinse (follow up).
Mai întâi, la întoarcerea în ţară a echipei care a participat la târgul
internaţional, se face un bilanţ al acţiunii, pe baza raportului prezentat de către şeful
echipei. Analiza participării se realizează pe două planuri, unul calitativ şi altul
cantitativ. În primul caz, se analizează măsura în care rezultatele prospectării
confirmă opţiunile şi aşteptările firmei privind piaţa vizată. Atunci când obiectivele nu
sunt realizate (prospectare negativă), cauzele pot ţine de politica firmei (produsul nu
corespunde cerinţelor pieţei, preţul prea ridicat etc.), dar şi de modul deficitar în care
a fost concepută prospectarea. În al doilea caz, se face o analiză de rentabilitate a
prospectării, raportând contactele utile realizate la costul acţiunii şi determinându-se
astfel costul unui contact util. Această analiză trebuie continuată, în perspectivă
48
temporală, prin calcularea raportului dintre creşterea vânzărilor pe relaţia vizată prin
prospectare şi costul total al operaţiunilor de prospectare pe acea relaţie.
În cazul unei prospectări pozitive, este necesară luarea de măsuri pentru
valorificarea contactelor realizate. În acest sens, se poate proceda la:
- trimiterea de scrisori de reamintire, însoţite de o documentaţie completă
asupra întreprinderii şi a produselor sale, precum şi de informaţii
suplimentare, dacă e cazul, tuturor partenerilor potenţiali (prospecţi);
- trimiterea de oferte prospecţilor care au manifestat interes în acest sens sau
care au trimis cereri de ofertă;
- invitarea pentru negocieri a prospecţilor care şi-au manifestat intenţia de a
stabili relaţii de afaceri.
Pe de altă parte, activitatea de prospectare se reflectă în documentele de
gestiune comercială a exportului, prin completarea şi actualizarea fişierului
prospecţilor, în timp ce în fişierul clienţi se menţionează noii parteneri rezultaţi în
urma prospectării.
Scopul principal al prospectării îl constituie stabilirea legăturilor de afaceri.

Integrată într-un lanţ de activitate care debutează cu cercetarea pieţei şi ar trebui să
se încheie cu perfectarea unei tranzacţii, prospectarea permite identificarea
partenerilor potenţiali (posibili) şi a partenerilor posibili şi, în final, selectarea
partenerilor pentru negocieri (Figura 7).
Figura 7:
Stabilirea legăturilor de afaceri
49
Orice acţiune de prospectare trebuie să se finalizeze cu o listă de parteneri

potenţiali. Contactarea iniţială a acestora se realizează prin diferite mijloace (telefon,
curier poştal, telex etc.), în timp ce desfăşurarea dialogului precontractual cu clienţii
sau furnizorii posibili se face prin întâlniri directe sau prin corespondenţă comercială.
Primele contacte cu partenerii potenţiali (prospecţii) se realizează, de regulă,
prin telefon, prin scrisori personalizate, iar, mai nou, prin e-mail.
Comunicarea telefonică este utilizată în doi timpi: înainte de trimiterea
scrisorilor comerciale, ea permite verificarea identităţii prospecţilor; după utilizarea
corespondenţei comerciale, serveşte la relansarea mesajului sau stabilirea de
întâlniri directe.
Prin comportamentul său, reprezentantul firmei trebuie să inducă ideea de
profesionalism în afaceri, condiţie a unei „prime impresii pozitive”. Principalele cerinţe
ce trebuie să fie respectate, în acest sens, sunt următoarele:
- politeţea, respectarea condiţiilor şi intereselor partenerului;
- amabilitatea, capacitatea de a veni în întâmpinarea nevoilor şi cerinţelor
partenerului;
- seriozitatea, emiterea de propuneri responsabile şi respectarea obligaţiilor
asumate;
- exactitatea, stăpânirea problemelor în discuţie şi abordarea lor în mod
temeinic, profesional.
În culturile monocronice (America d Nord, Europa Occidentală şi de Nord)
este, de exemplu, foarte importantă punctualitatea, respectarea calendarului şi
programului zilnic stabilit, gestiunea corectă a timpului (“Time is money”).
În ceea ce priveşte exprimarea verbală, este necesară respectarea regulilor
de adresare la prima întâlnire:
- salutul, adaptat condiţiei proprii şi celei a partenerului;
- autoprezentarea (nume, prenume, firma la care negociatorul este angajat) şi
oferirea cărţii de vizită (obligatorie, adresa e-mail);
- precizarea poziţiei pe care persoana respectivă o deţine în firmă şi, eventual,
a ariei sale de competenţă profesională;
- cunoaşterea identităţii interlocutorului şi a poziţiei acestuia în firma parteneră.
În planul limbajului non-verbal se respectă, de obicei, următoarele reguli:
- păstrarea unei distanţe adecvate, profesionale, faţă de partener (conform
cerinţelor numitei ştiinţe a distanţei între persoane, „proxemica”);
- primele gesturi trebuie să fie: strângerea de mână şi prezentarea cărţii de
vizită;
- expresia feţei: seriozitate, privire dreaptă;
- ţinuta vestimentară corectă şi aspectul fizic îngrijit.
În literatura de specialitatea sunt prezentate o serie de reguli ale exprimării
eficiente [14]:
- a vorbi pe măsura interlocutorului, corespunzător aşteptărilor acestuia;
- a fi sensibil atât la gesturile, cât şi la vorbele celuilalt (celorlalţi);
- utilizarea cu măsură a procedeelor retorice;
- a fi expresiv pentru a da sens;
- a utiliza limbajul şi cuvintele capabile să inducă aprobarea auditoriului.
50
Desigur, aceste reguli de comportament şi de limbaj trebuie să fie respectate
pe tot parcursul negocierilor, dar ele au o importanţă specială la contactul iniţial
(„primele 20 de secunde”), când partenerii îşi formează prima impresie unul despre
celălalt. Pe de altă parte, regulile respective trebuie să fie tratate într-un mod
personal, adecvat condiţiilor concrete. O utilizare mecanică a regulilor general
cunoscute poate crea imaginea de „robot jovial”, ori poate duce la gafe.
Scrisorile comerciale au atât o funcţie de prospectare, cât şi una de
contractare. Ca instrumente de prospectare, se folosesc oferta facultativă, în cazul
exportului, şi cererea de ofertă, în cazul importului.
Oferta facultativă este o propunere de afaceri venită din partea exportatorului
şi adresată unui număr de clienţi potenţiali. Cum exportatorul nu-şi asumă
răspunderea de a încheia contractul, acest tip de ofertă se mai numeşte şi „fără
obligaţie”. Totodată, atunci când propunerea se adresează unui cerc mai larg de
posibili clienţi, oferta se numeşte „circulară”. Exportatorul este interesat, în principal,
de reacţia clienţilor la propunerea sa, răspunsul la ofertă permiţându-i să stabilească
partenerii posibili, dintre care poate alege partenerii de negocieri sau clienţii cărora
urmează să le trimită oferte ferme. În acest fel, oferta facultativă poate fi transformată
într-o ofertă fermă, respectiv, dintr-un instrument de prospectare într-unul de
contractare.
Cererea de ofertă reprezintă manifestarea interesului unei firme importatoare
pentru mărfurile oferite de furnizori străini. Ca instrument de prospectare, cererea de
ofertă are funcţia de informare şi cercetare privind pieţele externe şi furnizorii
potenţiali. Ea poate servi, însă, şi ca mijloc de iniţiere a tratativelor cu partenerii
externi în vederea încheierii de tranzacţii comerciale. Cererea de ofertă, prin care
importatorul solicită de la furnizorii vizaţi informaţii detaliate cu privire la oferta
acestora, cuprinde, de regulă, următoarele elemente [15]:
- descrierea completă a produsului;
- cantitatea dorită;
- indicaţii privind preţul: condiţia Incoterms, valuta de plată etc.;
- ambalajul;
- modul de transport;
- adresa destinatarului;
- termenul de livrare;
- data limită de răspuns.
Conţinutul şi forma cererii de ofertă diferă în funcţie de marfa care face
obiectul acesteia, precum şi de particularităţile segmentului de piaţă. În cazul în care
cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative
îndelungate, el poate cere de la început ca, odată cu oferta, să i se trimită şi o factură
proforma.
Cererea de ofertă trebuie să fie precisă, dar nu rigidă; ea trebuie să fie astfel
formulată încât să suscite interesul furnizorului şi să ducă la o ofertă din partea
acestuia. În urma cererilor de ofertă, importatorul primeşte, de regulă, mai multe
răspunsuri, care reprezintă ofertele partenerilor potenţiali. Politeţea impune ca firma
care a primit o cerere de ofertă să răspundă la aceasta, chiar dacă nu este interesată
în tranzacţia respectivă, arătând cauzele care o pun în imposibilitatea de a face o
ofertă.
51
Note:
[1] Croue, C., Marketing international, De Boeck Universite, 1993, p. 97
[3] Monod, D. P., L’action commerciale a l’international. Aspects marketing, financiare et
juridique, Editions ESKA, Paris, 1994, p. 109
[4] Graumann-Yetton, S., Guide pratique du commerce international. Exportation /
Importation, Litec, Paris, 1997, pp. 41-43
[5] Pasco, C., Berho, O., Marketing international, Dunod, Paris, 2000, p. 62 şi urm., p.
71, pp. 85, 225, 415
[6] Danciu, V., Marketing internaţional. De la tradiţional la global, Editura Economică,
Bucureşti, 2001
[7] Bochurberg, L., Internet et commerce electronique, Delmas, Paris, 2001, p. 165
[8] Rechenmann, J. J., L’Internet et l’exportateur, Les Editions d’Organisation, 1997, p.
30, 62-63
[9] Bochurberg, L., Op. cit., pp. 163-170
[10] Korper, S., Ellis, J., The E-Commerce Book, Academic Press, San Diego, 2001, pp.
41-65
[11] Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, 1994, p. 446
[12] *, Commerce international, Col. Parcours, Editions Hachette, Education, 1997, p. 230
[13] Vigny, G., Comment gagner la course l’exportation, Les Editions Transcontinental
inc., Fondation de l’Entrepreneurship, Quebec, 1998, p. 64
[14] Bellenger, L., Les Outiles du negociateur. Consulter, argumenter, refuter, Les
Editions ESF, Paris, 1996, p.35
[15] Chevalier, D., La pratique de l’import, Editions Foucher, Paris, 1995, p. 41.
52
Capitolul III:
53
Capitolul III:
Negocierea joacă un rol central în tranzacţiile comerciale internaţionale. Dacă

în relaţiile dintre parteneri tradiţionali sau atunci când este vorba de afaceri de
valoare redusă contractele se încheie frecvent la distanţă („între absenţi”), prin
intermediul scrisorilor comerciale, în afacerile de valoare ridicată, precum şi atunci
când se lucrează pe pieţe noi sau cu produse noi, întâlnirea partenerilor şi
negocierea contractului reprezintă regula în afaceri.
Dezvoltarea comerţului electronic, în speţă tranzacţiile între firme (“business
to business”), nu a avut, până în prezent, o influenţă negativă asupra propensiunii
spre negocieri. Încheierea de tranzacţii prin Internet este o variantă modernă a
contractării la distanţă; în toate cazurile în care este necesar contactul direct (şi nu
virtual) între părţi, negocierea clasică se impune.
Faţă de negocierile care se desfăşoară în alte domenii – politic, social,
diplomatic etc. – negocierea comercială internaţională prezintă o serie de trăsături
specifice, atât în ceea ce priveşte conţinutul şi modul de derulare, cât şi în privinţa
strategiilor şi tacticilor utilizate. În acelaşi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic şi
experienţa practică a negocierii, în general, ca formă de comunicare umană.
Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comu-

nicare între firme provenind din culturi diferite, care îşi propun adaptarea progresivă a
intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înţelegeri de
afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internaţional.
Din definiţia de mai sus rezultă câteva trăsături ale negocierii comerciale
internaţionale:
- Negocierea este o formă de comunicare între părţi, adică de transfer reciproc
de informaţii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se
stabileşte starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale
partenerilor pentru realizarea unui proiect comun.
- Negocierea comercială are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie să aducă
părţilor un câştig (lucrum). Însăşi etimologia termenului (în latină, negotiari)
trimite la ideea de comerţ, de tranzacţii între părţi care vor să realizeze
împreună o afacere.
- Negocierea presupune existenţa anumitor condiţii şi se bazează pe norme,
uzanţe şi practici specifice; este un proces organizat.
- Negocierea internaţională are un caracter intercultural, în sensul că părţile
aparţin unor culturi diferite, iar încheierea şi derularea afacerii se realizează
într-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare şi de
armonizare a intereselor este complex şi este influenţat de o diversitate de
factori de natură socio-culturală, politică, ideologică, juridică etc.
Abordările din literatura de specialitate – foarte bogată şi diversă, cu contribuţii

importante îndeosebi în ultimele decenii ale secolului trecut – pot fi grupate în două
54
mari categorii: normative şi descriptive [1].
Abordările normative au drept obiectiv desprinderea caracteristicilor specifice, pe
baza analizei procesului de negociere, pentru îmbunătăţirea performanţelor părţilor
angajate în acest proces. Pot fi încadrate aici: abordările „clasice”, care pleacă de la
observarea şi interpretarea modului cum acţionează comercianţii angajaţi în tratative
şi prezintă „reţete de succes”; abordările bazate pe teoriile şi modelele de
comunicare (analiza tranzacţională şi programarea neuro-lingvistică – PNL; metoda
„negocierii obiective”, elaborată de R. Fischer şi W. Ury, cercetători la Harvard etc.).
Abordările descriptive sunt prezentări monografice ale unor negocieri importante, ce
pot servi de model în diferite domenii sau sinteze de observaţii privind derularea unor
negocieri complexe. În această grupă pot fi integrate şi abordările teoretice, care
încearcă o descriere teoretică a negocierilor şi conceperea unor modele (de
exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor).
Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin

intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor
firmei prin încheierea de contracte avantajoase şi asigurarea unei perspective
favorabile afacerilor.
Strategiile [9] sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul
negocierii; cuprind un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale
firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale
în afaceri ale managementului, iar, pe de altă parte, condiţiile în care are loc
negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre
parteneri, experienţa anterioară în afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care
firma şi le propune pentru negocieri. Tehnicile se adaptează în raport cu evoluţia
procesului de negociere, fiind subordonate opţiunilor strategice. Manevrele sunt
combinaţii abile de mijloace, vizând valorificarea unor circumstanţe în folos propriu şi
inducerea unor decizii ale partenerului care să avantajeze firma negociatoare.
Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi
în cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent şi au un
orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se
urmăreşte surprinderea partenerului, valorificarea unor slăbiciuni pe care acesta le
dovedeşte, întărirea poziţiei proprii în tratative.
Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: mai întâi,

elaborarea strategiei şi, implicit, a planului de acţiune; apoi, punerea în aplicare a
strategiei, şi, în context, folosirea unor tehnici şi tactici adecvate pentru realizarea
obiectivelor stabilite.
În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore,
prezentate în literatura de specialitate sub formă de alternative decizionale [10]:
55
- Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe
confruntare, fiecare partener încercând să câştige (win) făcându-l pe celălalt
să piardă (lose), şi o orientare bazată pe colaborare, părţile încercând să
ajungă la o înţelegere, pentru ca fiecare să câştige (win-win);
- Ofensivă vs. defensivă, adică un plan de acţiune prin care un negociator
urmăreşte să ia iniţiativa, să atace şi să „ocupe terenul”, respectiv celălalt
negociator îşi propune să se apere, să reziste şi să contraatace;
- Dictat (impunere) vs. adaptare, adică o alegere între rigiditate şi flexibilitate în
purtarea tratativelor. Un model teoretic, în acest sens, a fost elaborat de R.
Axelrod în 1984 sub forma strategiei “tit for tat” sau a „răspunsului
condiţionat”: partenerul începe negocierea prin cooperare, iar apoi răspunde
„dinte pentru dinte”, adaptându-se la acţiunile celuilalt;
- Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine
negocierea strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea
acesteia dacă apar oportunităţi în acest sens; în acelaşi sens, pot exista
opţiuni între acord complet şi acord parţial, acord necondiţionat şi acord
contingent (condiţionat), acord cu aplicare imediată sau diferată etc.;
- Negociere „scurtă” vs. negociere „lungă”, este o noţiune care se referă la
timp, ca resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de
natură economică, de raportul de forţe, dar şi în considerarea diferenţelor
culturale.
În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării
tratativelor dintre părţi, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în
raport cu condiţiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi tactici de
acţiune în scopul realizării obiectivelor proprii şi salvgardării intereselor specifice.
Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică
negocierilor „distributive” şi respectiv negocierilor „integrative”, care formează axa
abordărilor strategice în negocieri. Cele două strategii polare se deosebesc prin
modul de abordare a negocierii, metodele utilizate în acest proces, precum şi prin
consecinţele lor.
Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câştig
al unui partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus,
negocierea este considerată un joc cu sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-şi
apropria cât mai mult din miză (caracter distributiv), negociatorul trebuie să abordeze
negocierea de pe poziţii de forţă (caracter conflictual). În acest tip de negociere
abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate şi opoziţie, părţile urmărind victoria
(în cel mai rău caz, armistiţiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea
câştigului părţii victorioase.
Negocierea conflictuală este tipică pentru situaţiile de luptă deschisă, în care
părţile devin adversari: conflicte sociale (grevă/lock-out), concurenţă „sălbatică” între
firme (ex. dumping), conflicte militare (război). În aceste cazuri, condiţiile negocierii
prezintă o serie de trăsături caracteristice [11]. Astfel, declanşarea conflictelor poate
surveni datorită faptului că unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a
încălcat statu quo-ul în relaţiile reciproce. Ea poate fi, însă, determinată şi de
comportamentul agresiv sau revanşard al unei dintre părţi. Raportul dintre părţi
reprezintă o miză majoră pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de
acest obiectiv sunt în opoziţie deschisă, chiar incompatibile. Climatul general este de
neîncredere, chiar ură; adversarii recurg la ameninţări şi se orientează spre luptă
deschisă.
Raportul de forţă poate fi echilibrat, când apare o ruptură de statu quo, sau
dezechilibrat, când este favorizată atitudinea agresivă a părţii mai puternice. În
56
strategia conflictuală, părţile urmăresc obţinerea unei poziţii mai bune prin
construirea de alianţe, recurgerea la factori externi, utilizarea forţei şi violenţei.
Totuşi, chiar în situaţiile conflictuale, pot exista forţe care presează spre
negociere:
- interdependenţa dintre părţi, ce determină preocuparea pentru destinul
comun;
- imposibilitatea de a înfrânge adversarul;
- costul luptei este prohibitiv, astfel încât părţile trebuie să se înţeleagă;
- o eventuală presiune din exterior: părţile sunt aduse la masa tratativelor;
- grija faţă de viitor, o victorie asupra celeilalte părţi putând compromite pe
termen lung situaţia învingătorului;
- negocierea este „presupusă” în conflict; este aspectul care distinge conflictele
armate sau războiul de conflictul social (în ultimul caz, se face în fond
presiune pentru negociere).
În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa „pură” nu
poate fi practicată, prin însăşi natura raporturilor dintre părţi: interdependenţă în
mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor
câştiguri mai mari prin înţelegere decât prin conflict etc. Totuşi, în negocierile
comerciale se pot practica strategii cu orientare distributivă, în care se folosesc
elemente ale negocierilor conflictuale.
Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală sunt următoarele:
- luarea de poziţii ferme, precum şi apărarea şi impunerea propriilor poziţii;
- contestarea legitimităţii obiectivelor şi intereselor celeilalte părţi;
- demonstraţia de forţă: intransigenţă, ameninţări, argumentaţie în termeni de
putere;
- practicarea de manevre şi tactici de presiune directă asupra partenerului
(polemică, intimidare, culpabilizare) şi de descalificare a acestuia (persiflare,
atac la persoană);
- crearea şi întreţinerea unei atmosfere de înfruntare: opoziţie, rea credinţă,
disimulare, desconsiderare etc.
Consecinţa unei astfel de abordări este compromiterea acordului sau
realizarea unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaţiilor viitoare
dintre parteneri. În cazul realizării unui acord, transpunerea acestuia în practică se
dovedeşte a fi foarte dificilă, întrucât partenerul frustrat va încerca să limiteze cât mai
mult efectele negative ale acordului şi să obţină compensaţii pentru frustrările pe
care i le-a creat soluţia dictată de cel mai puternic. Totodată, negocierile de tip
distributiv solicită, de regulă, un mare consum de energie şi timp.
Strategia integrativă sau cooperativă are drept premisă ideea că
negocierea este un joc cu sumă pozitivă (win-win), părţile trebuind să caute
împreună soluţii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecând de la
obiectivul comun al realizării unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).
În acest caz, abordarea se bazează pe încredere, conlucrare şi dorinţa de a spori
câştigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei înţelegeri
avantajoase pentru părţi.
În cazul negocierii cooperative, partenerii pleacă de la premise diferite în
raport cu negocierea conflictuală. Astfel, între părţi există sau urmează să se
stabilească anumite legături, a căror menajare şi punere în valoare prezintă
importanţă pentru fiecare dintre parteneri. Aceştia au în vedere un proiect comun,
bază a convergenţei lor de interese, căreia i se subsumează divergenţele de
interese, exprimate de poziţiile lor diferite în cadrul negocierii. Reuşita negocierii se
57
apreciază în raport cu măsura în care se realizează proiectul comun, şi numai pe
această bază, părţile pot obţine câştiguri individuale.
În aceste condiţii domină între parteneri un climat de încredere şi înţelegere.
Relaţiile dintre parteneri nu se caracterizează printr-o confruntare de forţe, ci prin
căutarea consensului, realizarea acordului prevalând asupra competiţiei. În ceea ce
priveşte miza negocierilor, aceasta se prezintă la două nivele: în principal, realizarea
proiectului comun; în secundar, punerea în valoare a intereselor particulare, eventual
concurente. În consecinţă, obiectivele părţilor apar, esenţial, ca fiind compatibile şi
convergente, ceea ce nu înseamnă absenţa unor obiective secundare opuse, dar
subsumate obiectivului comun.
Principalele metode utilizate în negocierea cooperativă sunt următoarele:
- prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea informaţiilor necesare pentru ca
acestea să poată fi înţelese;
- manifestarea de interes şi respect pentru obiectivele şi solicitările celeilalte
părţi, reciprocitate;
- negocierea în termeni de raţionalitate şi toleranţă, argumentarea având rolul
central;
- utilizarea de tehnici şi tactici menite să faciliteze acordul şi să descopere
sinergii: promisiuni, oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.;
- crearea şi întreţinerea unei atmosfere favorabile comunicării, apropierii
poziţiilor, înţelegerii (bună credinţă, politeţe, seriozitate etc.)
Negocierile integrative permit găsirea unor soluţii durabile, acceptate de către
parteneri, întrucât permit satisfacerea intereselor şi nevoilor părţilor implicate. Ca
atare, acordul realizat are premise pentru o executare corectă şi operativă, iar
relaţiile dintre parteneri sunt consolidate.
Negocierile comerciale nu pot fi, însă, considerate ca fiind caracterizate prin
strategii de cooperare „pure”; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de dispută
apar în cursul tratativelor, chiar dacă strategia este de orientare integrativă. În
practică, în orice proces de negociere apar atât elemente ale strategiei cooperative,
cât şi trăsături ale strategiei conflictuale; în cazul negocierilor comerciale, strategiile
cooperative tind însă să aibă rolul dominant, astfel încât părţile să poată ajunge la
semnarea contractului, iar, o dată acesta semnat, derularea afacerii să se poată face
în bune condiţii.
În condiţiile negocierii comerciale internaţionale, apar elemente suplimentare
de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativă [12]. Studiile
de specialitate relevă, astfel, faptul că, în general, orientarea integrativă este mai
dificilă în cazul negocierilor interculturale decât în cazul celor intraculturale. Frontiera
statală sau limitele spaţiilor culturale par a se transpune în bariere psihologice în
calea comunicării şi înţelegerii, transformând ceea ce este diferit în advers. Acest
sindrom de „subiectivitate a frontierei” poate fi depăşit numai prin comunicare şi
cunoaştere reciprocă, aşa cum rezultă din „dilema prizonierilor”.
O altă concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferită a
diferitelor culturi la o abordare integrativă a negocierii. Stilurile diferite de negociere,
expresie a amprentei culturale specifice, duc la necesitatea unei mai îndelungate
perioade de tatonare, de adaptare reciprocă, până când părţile se angajează pe
calea unei negocieri cooperative. Pe de altă parte, anumite stiluri de negociere sunt
mai favorabile abordării integrative decât altele; de exemplu, stilul american, centrat
pe idee rezolvării problemelor (problem solving), invită la conlucrare pentru rezultate.
Practica negocierilor comerciale internaţionale arată că ignorarea culturii
celeilalte părţi reprezintă un obstacol major în punerea în practică a unei strategii
58
integrative. Reuşita în negocieri depinde în mare măsură de capacitatea de a
construi un proiect comun, în care să se încadreze acţiunile partenerilor.
Într-o lucrare de succes din anii `80, doi autori americani [13] pledează pentru
depăşirea alternativei unei abordări dure (conflictuale) vs. abordare amicală
(cooperativă), ambele reprezentând strategii de negociere de poziţii, şi pentru
adoptarea unei strategii bazată pe principii (principled negociation, în literatura
franceză, negociation raisonee), respectiv o negociere obiectivă.
Negocierea obiectivă (fr. negociation raisonnee) are la bază patru principii:
- distincţia între problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc
persoanele care negociază. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să ţină
seama de personalitatea interlocutorului, dar, în acelaşi timp, să-şi controleze
propriile reacţii, astfel încât să se separe chestiunile profesionale, de cele
personale;
- concentrarea asupra intereselor în confruntare şi nu asupra poziţiilor. Prin
analiza raţiunilor pentru care partenerul susţine anumite poziţii se pot înţelege
şi identifica interesele comune şi cele antagoniste;
- creativitate în propunerea de variante înainte de a se ajunge la o decizie. În
acest fel, se măreşte gama de opţiuni prin contribuţia comună a părţilor (de
exemplu, brainstorming);
- adoptarea de soluţii bazate pe criterii obiective. În acest fel, rezultatele
negocierii capătă legitimitate şi sunt credibile şi acceptabile pentru parteneri.
Negocierea obiectivă este o strategie ce răspunde bine cerinţelor raporturilor
comerciale dintre părţi. Ea reprezintă mai puţin o alternativă la strategiile tradiţionale
(conflict – cooperare), cât o modalitate de a îmbina raţional elemente aparţinând
celor două orientări în situaţii de negociere în care proiectul comun să prevaleze
asupra intereselor divergente, părţile fiind angajate în relaţii profesionale, cu caracter
durabil. De altfel, metoda de negociere respectivă a fost concepută în cadrul unui
proiect al Universităţii Harvard în scopul explicit de a asigura „în mod eficient şi pe
baze amicale” rezultate durabile în negocieri.
Orice negociere se caracterizează printr-o tensiune între forţele integrative şi
cele distributive, ponderea lor relativă dând negocierii orientarea dominantă. A găsi
dozajul corect între acele tensiuni este esenţa artei negocierii.
O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici
simetrice (negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri
strategice (Go vs. şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor („noua
abordare”, „falsul pivot”, „cele patru trepte”, „bilanţul” etc.) [14].
Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negocierea „punct cu punct”,
presupune „tranşarea” obiectului negocierii în „puncte” sau „secvenţe” distincte, care
se tratează separat şi succesiv (de aici şi o altă denumire sub care este cunoscută:
tehnica „salamului”) [15]. Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a
face legătură între diferitele componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se
trece la alt punct decât după ce asupra celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie
(un acord).
Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin
simplitate şi rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa
59
„punctelor”; se menţine ordinea în discuţii; se evită divagaţiile. Ea permite obţinerea
de concesii pe o multitudine de puncte mici şi realizarea de compromisuri parţiale,
procesul negocierii înaintând „pas cu pas”.
Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente:
rigidizează negocierea şi nu favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi
poate conduce la blocaj în comunicare şi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la
rezultate mediocre, consumând, totodată, mult timp şi energie.
Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice,
care dau o mare importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este
utilizată şi atunci când se negociază de pe poziţii de forţă.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a
tratativelor:
- punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării
negocierii de rezolvarea acestor puncte;
- ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea
celor de convergenţă sau unde divergenţele sunt mai puţin importante.
Tehnica de negociere integrată, numită şi „în pachet”, presupune degajarea
unei soluţii de ansamblu asupra „pachetului” de puncte de negociere (care formează
obiectul global al negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea
avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz, negocierea este privită ca un tot
unitar, iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în discuţie, o concesie
asupra unui punct putând fi compensată printr-o contra-concesie asupra altui punct.
Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în
principiu, un climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de
negociere. Ea este mai rapidă decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din
blocaje şi depăşirea tensiunilor şi poate duce la rezultate acceptabile pentru toţi
partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii
care nu sunt întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi
manifestare a unei atitudini de bună credinţă; experienţă, profesionalism şi abilitate
din partea negociatorilor; posibilitatea evaluării corecte, obiective a concesiilor şi
avantajelor oferite. În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă
interesele lor nu sunt convertibile în concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe
este puternic dezechilibrat pot să apară tensiuni sau blocaje insurmontabile.
O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea), care
presupune cuantificarea – de exemplu, monetară – a tuturor punctelor de negociere
şi determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmează apoi
repartizarea, prin tratative şi după criterii convenite, a beneficiilor şi costurilor globale
între părţile negocierii.
„Noua abordare” este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici
folosite pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:
- extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente
complementare sau suplimentare neprevăzute;
- „noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul
tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;
- „escalada”: atunci când partenerul este de acord asupra unui punct,
repunerea acelui punct în discuţie pentru a cere mai mult;
- „moderato contabile”: emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi
majorate ulterior prin argumente.
60
Tehnica „falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în
faza de finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii „ferme” asupra unor
puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt
în fapt puţin însemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi
abandonate la un moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu
adevărat importante.
Tehnica „celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către negociatori,
pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte (I, IV),
apoi oferirea unei soluţii (II) mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune,
pentru ca, dacă nu s-a ajuns la un acord, să se propună, în final, o soluţie reciproc
avantajoasă (III). De exemplu, la negocierea preţului, vânzătorul propune 112 (soluţia
I, neacceptabilă pentru cumpărător) şi 80 (soluţia II, precizând că aceasta este
absurdă din punctul său de vedere, ţinând seama de realitatea pieţei), trasând astfel
un spaţiu de negocieri. Urmează apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în
avantajul său (în fapt, piaţa este la 93-97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va
oferi soluţia IV (95).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu tehnica folosirii jocului
de şah, tehnicile aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit
nivel a unor probleme de interes reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru
negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale
partenerului. Un reprezentant care adoptă poziţia „asta nu pot hotărî eu”
soluţionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în fond,
aparţin fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca,
evident când va fi în avantajul său, să invoce competenţele limitate pentru a păstra
controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul că permite
reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate [16].
„Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când
se intenţionează „forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o
interpretare proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele
dobândite de acesta şi concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în
evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra concesiilor.
Tacticile – acţiuni punctuale, oportune – se caracterizează printr-o mare

diversitate tipologică [17], prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi
utilizate atât pentru convingere, cât şi pentru manipulare, în acest din urmă caz fiind
vorba de stratageme), prin modalităţile diferite de realizare (tactici verbale şi non-
verbale, abordări explicite sau implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă etc.).
Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le
utiliza în propriul interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt
utilizate de către partener.
Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune şi
tactici de influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei strategii
cooperative sau, dimpotrivă, conflictuale. După rolul lor în procesul de negociere,
tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obiecţiilor, de obţinere/acordare a
concesiilor, de finalizare. În sfârşit, după obiectul lor, putem vorbi de tactici privind
negocierea preţului, tactici care se referă la marfă, tactici privind condiţiile
comerciale, financiare etc.
61
Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu
poziţia susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea
acestuia să accepte această poziţie (în acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba de
tactici de dictat. Ele pot fi folosite în toate etapele negocierii şi în legătură cu punctele
aflate în negociere. În cazul negocierii cooperative se practică, de exemplu:
promisiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; în schimb, în
negocierile conflictuale se folosesc: ameninţarea, avertismentul, imperativul, apelul
normativ negativ (Tabelul 11).
Tabelul 11:
Tactici de persuasiune
Negociere cooperativă Negociere conflictuală
- promisiunea: „dacă da, atunci …”; - ameninţarea: „dacă nu, atunci …”;
- recomandarea: „interesul dvs. este să - avertismentul: „interesul dvs. este să
…”; nu …”;
- recompensa: „e meritul dvs. că …”; - imperativul: „decizia e la dvs ...”;
- apelul normativ pozitiv: „această - apelul normativ negativ: „această
soluţie e în conformitate cu uzanţele soluţie este contrară uzanţelor în
în domeniu”. domeniu”.
Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe

partener să-şi modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii
acordului, negociatorul urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în
acest acord. În cazul negocierilor conflictuale, acestea devin tactici de manipulare,
prin care se încearcă aducerea partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de
negociator (Tabelul 12).
Tabelul 12:
Tactici de influenţare
Negociere cooperativă Negociere conflictuală
- dezvăluirea obiectivelor de la început; - ameninţarea şi bluff-ul: ex.
joc pe încredere („cărţile pe masă); ameninţarea cu ruptura negocierilor;
- surpriza plăcută; - supralicitarea: mărirea revendicărilor
- promisiunea necondiţionată: o ofertă în faţa intransigenţei partenerului;
favorabilă, aparent, fără condiţii; - disimularea informaţiei;
- argumentarea pozitivă, „utopică”: - absenţe, întârzieri la program;
„viitorul de aur”; - ostilitate, agresivitate verbală;
- previziuni şi perspective care scot în - schimbarea negociatorului.
evidenţă problemele viitoare comune;
- invitaţia la creativitate.
În practica negocierilor se mai practică şi o serie de tehnici, manevre şi

stratageme a căror utilizare – oportunitate, moment în timp, importanţă acordată – ca
şi reacţia la folosirea lor de către partener, depind de competenţa şi talentul
negociatorului.
Stratagema „faptului împlinit” face parte din categoria stratagemelor
practicate, de pe poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, ea este folosită
frecvent pentru testarea poziţiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosită
62
în situaţii grave, concertată cu cea a „surprizei". Aceasta constă într-o schimbare
bruscă de metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema dă
rezultate, în general, în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi.
În tehnica „maieutică”, negociatorul încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai
ales, întrebări, să inducă partenerului răspunsurile pe care le aşteaptă de la acesta,
mergând pe metoda socratică de aflare a adevărului. Această tehnică urmăreşte
„descoperirea” pe nesimţite a soluţiilor convenabile de către partea adversă.
Stratagema „nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu
sesiza reacţia partenerului, se practică în mai multe variante: „disc zgâriat”, când se
repetă de mai multe ori şi în acelaşi mod argumentarea proprie; „sos marinat”, când
nici nu se confirmă, nici nu se infirmă anumite informaţii sau zvonuri; „sfinx”, când se
adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.
Stratagema „cedării” se practică, de asemenea, în diferite variante:
recunoaşterea deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul („marşarier”);
darea înapoi cu menţinerea controlului asupra situaţiei (retragere simulată).
Negocierea este un proces care se derulează în mai multe etape: pregătirea

negocierilor, contactul iniţial, tratativele (argumente, obiecţii, concesii şi
compromisuri), finalizarea. O condiţie esenţială este preocuparea pentru crearea
unui cadru favorabil pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă
dintre parteneri şi realizarea unui acord acceptabil pentru toate părţile implicate.
Negocierea este un proces complex, care – centrat pe comunicarea dintre cei

doi (sau mai mulţi) parteneri – implică un sistem larg de relaţii. Astfel, în afară de
„negocierea orizontală” (O) dintre parteneri, putem vorbi de „negocierea verticală” (V)
– purtată de echipa de negociatori cu managementul propriei firme, de „negocierea
internă” (I) – purtată în cadrul echipei de negociatori, şi de „negocierea externă” (E) –
purtată cu mediul (extern) în care se desfăşoară procesul de negociere (bănci, mass-
media etc.).
Pregătirea negocierii este un proces care se derulează în mai multe etape:
stabilirea diagnosticului situaţiei; fixarea obiectivelor proprii şi anticiparea celor ale
partenerului; elaborarea strategiei de negocieri; organizarea propriu-zisă a negocierii
(Tabelul 13).
Tabelul 13:
Pregătirea negocierii
Etapa I: Diagnosticul situaţiei
- contextul
- părţile
De unde plecăm?
63
Etapa a II-a: Obiectivele
- obiectivele proprii
- posibilele obiective ale partenerului
Unde vrem să ajungem?
Etapa a III-a: Strategia
- orientarea generală: mod de abordare, opţiuni alternative, decizii majore etc.
- măsuri concrete: fixarea poziţiilor de negociere, planuri de acţiune etc.
Cum ne pregătim?
Etapa a IV-a: Organizarea
- echipa de negociatori
- mandatul
- logistica etc.
Cum procedăm?
Sursa: Elaborat după Dupont (1994), p. 95.
Analiza contextului în care se desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei

externe, a climatului general de afaceri au o mare importanţă pentru reuşita
negocierii. Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale,
reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare şi incidenţele acestora
asupra afacerii, capacitatea pieţei şi segmentul de piaţă căruia i se adresează produsele
exportate sau de la care urmează să provină importurile, concurenţa, posibilităţile de
distribuţie, condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţile de comercializare, de
transport etc. De asemenea, este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale
[18].
O mare importanţă prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a
partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor
de finanţare. Această cercetare, care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se
referă în primul rând la obţinerea de informaţii despre parteneri referitoare la
activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele în negocierile
anterioare. In altă ordine de idei, cercetarea are în vedere consultarea mai multor
surse de informare, care să asigure veridicitatea informaţiilor obţinute.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune aparte se referă la
studierea diferenţelor şi afinităţilor culturale (concepţia despre timp şi spaţiu, tipul de
comunicare etc.), a cunoaşterii sistemelor de drept incidente, precum şi a condiţiilor
social-economice din ţara partenerilor; totodată, este necesară cunoaşterea
condiţiilor şi regulilor impuse în cazul negocierilor respective.
O componentă importantă a pregătirii negocierilor este stabilirea
obiectivelor proprii şi anticiparea obiectivelor partenerului. În ceea ce priveşte
obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale,
ci să detalieze problemele de afaceri a căror realizare se urmăreşte prin negocieri.
Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o vânzare comercială internaţională,
trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul vânzărilor (cumpărărilor), calitatea
mărfurilor şi a serviciilor oferite sau solicitate, preţul, condiţiile de livrare, cele de
finanţare şi de plată, riscurile posibile, metode şi căi de asigurare, modalităţi de
rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă şi minimă a rentabilităţii urmărite etc.,
precum şi mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri. Totodată, este
necesară ordonarea obiectivelor în funcţie de priorităţile firmei, precum şi clasificarea
lor în funcţie de gradul de fezabilitate: situaţia ideală; situaţia realistă, minimum ce
64
trebuie obţinut pentru ca negocierea să poată fi considerată un succes. Stabilirea
obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea, pe cât posibil, a obiectivelor
partenerului.
În acest sens, se procedează, mai întâi, la studierea dosarului partenerului,
evaluându-se punctele sale tari, precum şi punctele slabe, oportunităţile care pot fi
valorificate, ca şi posibilele ameninţări/riscuri (SWOT). Se face apoi o listă a
obiectivelor pe care acesta le poate urmări şi o ordonare a acestora în funcţie de
priorităţile anticipate ale partenerului: prioritare (obiective pe care cealaltă parte
doreşte cu siguranţă să le realizeze), de prioritate medie (obiective pe care celălalt ar
dori să le realizeze) şi de prioritate scăzută (obiective a căror realizare ar fi
considerată un succes special, un bonus).
Pentru identificarea obiectivelor partenerului şi anticipării, în general, a
desfăşurării tratativelor, pot fi folosite, îndeosebi la pregătirea unor negocieri
complexe, tehnici de anticipare a desfăşurării tratativelor de tipul jocurilor experimen-
tale, simulărilor sau scenariilor.
Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizează
proiectul decizional al părţilor aflate în interdependenţă în condiţii date.
Simulările sunt modele simplificate ale negocierii, în care acţiunile părţilor
sunt guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Faţă de jocuri, acestea sunt
mai realiste, partenerii dispunând de un grad mai mare de libertate şi putând să aibă
iniţiativă creatoare.
Scenariile sau „jocurile de rol” sunt reprezentarea simplificată a unei situaţii
sociale reale, actorii primind anumite roluri, iar situaţia respectivă fiind discutată cu
maximum de precizie şi realism.
Pregătirea pentru negociere trebuie să ducă la stabilirea următoarelor
elemente: lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere;
comparaţia agendei proprii cu agenda partenerului (această comparaţie va trebui să
distingă enunţările diferite, priorităţile diferite, problemele care de la început nu pot
face obiectul negocierilor); clasificarea problemelor în subiecte de interes comun şi
subiecte de conflict.
Strategia este o politică de ansamblu care vizează atingerea anumitor
obiective; ea este pusă în aplicare printr-o serie de metode, tacticile de acţiune.
Strategia depinde de mai mulţi factori şi, în principal, de problemele negociate,
contextul negocierii şi personalitatea negociatorilor. În elaborarea strategiei se pleacă
de la o analiză aprofundată a acestor factori, încercând să se adopte soluţii eficiente
şi realiste.
Pentru stimularea activităţii în procesul pregătirii negocierii şi elaborării
strategiei se poate practica metoda „furtunii creierelor” (brainstorming).
Brainstorming-ul este o tehnică de stimulare a creativităţii în procesul
decizional; aceasta se bazează pe principiul „mai întâi inventează, apoi decide”.
Utilizarea eficientă a acestei tehnici presupune respectarea anumitor reguli înaintea,
în timpul şi după realizarea şedinţei de brainstorming (Tabelul 14).
65
Tabelul 14:
Reguli ale tehnicii de brainstorming
Înainte de şedinţă În timpul şedinţei După şedinţă
- Definirea obiectivului; - Poziţionarea - Selectarea celor mai
- Selectarea unui participanţilor în potrivite idei;
număr redus de formulă de „echipă” - Căutarea de soluţii
participanţi; (unul lângă altul); pentru îmbunătăţirea
- Schimbarea mediului; - Clarificarea regulilor ideilor rezultate;
- Crearea unei de bază; - Stabilirea unei date
atmosfere informale; - Prohibirea oricărei până la care din ideile
- Stabilirea unui atitudini critice; rezultate se vor
moderator; - Realizarea „furtunii selecta ideile reţinute
creierelor”; pentru decizie.
- Consemnarea tuturor
ideilor (pe tablă);
Sursa: Fisher, Ury, 1999, pp. 60-62.
Stabilirea strategiei şi tacticilor de negociere este linia directoare, în raport cu

care se derulează în mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. În context, se
adoptă o serie de măsuri practice de pregătire a negocierilor, de exemplu, elaborarea
unor planuri de lucru cât mai detaliate. Aceste planuri duc la creşterea şanselor de
succes şi prezintă în general trei mari avantaje. În primul rând, planul scris permite
ca pe parcursul negocierilor să fie urmărite liniile strategice şi tactice originare şi
facilitează structurarea acestora pentru rundele următoare de tratative. Al doilea
avantaj este legat de faptul că negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să
urmeze planul unic elaborat, fiind deci necesar ca fiecare membru al echipei să aibă
în faţa sa un astfel de plan, după care să se ghideze în intenţiile sale. În al treilea
rând, notarea gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii şi evitarea unor
contradicţii în procesul negocierii.
În raport cu obiectivele propuse se stabileşte echipa de negociatori, a cărei
componenţă este determinată de natura şi de complexitatea tranzacţiei, de condiţiile
generale în care urmează să aibă loc tratativele.
Principiul de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinarităţii, ea
trebuind să cuprindă specialişti în probleme de management – marketing inter-
naţional, finanţare, jurişti, ingineri. O condiţie importantă pentru membrii echipei de
negociere este cunoaşterea limbii în care urmează a fi purtate tratativele, în general
una sau mai multe limbi de circulaţie internaţională. În anumite cazuri, însă, se
apelează la interpreţi calificaţi (limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declaraţii,
redactarea corectă a documentelor etc.).
Abordările descriptive ale negocierii subliniază existenţa, în cadrul echipei de
negociatori a unor roluri-tip, care au importanţă pentru prezentarea nuanţată a
poziţiei partenerilor, precum şi pentru urmărirea strategiei stabilite şi utilizarea în
acest scop a tacticilor de negociere. Principalele roluri sunt următoarele [19]:
- „Şeful” este cel care cunoaşte mandatul real al negocierii în integralitatea sa;
el conduce negocierile şi „regizează” activitatea echipei proprii;
- „Amabilul” arată, prin atitudinea sa, simpatie şi înţelegere pentru partea
adversă, pare a face concesii asupra unor poziţii ferm apărate de ceilalţi
membri ai echipei. El confortează partea adversă şi acţionează în „spirit de
conciliere şi cooperare”;
66
- „Răul” abordează negocierea de pe poziţii de forţă, demontează sistematic
argumentele părţii adverse şi poate cere suspendarea negocierilor dacă (şi
când) i se pare necesar. El intimidează partea adversă şi acţionează în spirit
de confruntare;
- „Inflexibilul” insistă asupra respectării stricte de către echipa sa a obiectivelor
propuse, urmăreşte cu atenţie fiecare punct aflat în negociere, poate încetini
mersul tratativelor, verificând ca acestea să se încadreze în regulile
convenite;
- „Observatorul” afişează o abordare obiectivă a negocierii, sugerează metode
sau tactici menite să scoată lucrurile din impas, nu lasă ca discuţiile să se
îndepărteze de la subiectul propus, evidenţiază incoerenţele, erorile ori
omisiunile celeilalte părţi.
Indiferent de rolul pe care îl are, negociatorul trebuie, însă, să respecte
mandatul primit de echipa sa şi, în cadrul acestuia, limitele sale de competenţă.
Totodată, negociatorii care fac parte din echipă trebuie să se pună de acord asupra
atitudinii fiecăruia („negocierea internă”), astfel încât poziţia de ansamblu a echipei
să fie una unitară, reflectând fidel prescripţiile din mandat.
Mandatul de negociere stabileşte plecând de la obiectivele negocierii şi
poziţia pe care trebuie s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecărui punct de
negociere. În vânzarea comercială internaţională, punctele de negociere reflectă,
practic, clauzele viitorului contract: obiect, preţ, condiţii de livrare, condiţii de plată
etc. Prin mandat se precizează marja de manevră de care dispun părţile în procesul
tratativelor. Pe de altă parte, atunci când, în urma tratativelor, una din echipe consi-
deră că s-ar impune o modificare a mandatului, şeful echipei va trebui să supună
această problemă spre decizie managementului firmei („negociere verticală”).
Organizarea corespunzătoare a şedinţelor de negociere reprezintă o
condiţie a unei comunicări exacte şi operative între părţi, care poate permite
instaurarea de la început a unui climat de dialog şi înţelegere între părţi. În acest
sens, partenerul care organizează negocierile („gazda”) trebuie să aibă în vedere
următoarele aspecte:
- Stabilirea ordinii de zi şi a modului de lucru. Acestea sunt prezentate
partenerului la începutul primei întâlniri. Un punct important este programarea
judicioasă a calendarului şi a timpului de desfăşurare a negocierilor.
- Crearea condiţiilor favorabile pentru negociere. În acest sens, organizatorul
va putea pune la dispoziţie documentele necesare pentru tratative (dosarul
acţiunii), precum şi, după caz, informaţii generale despre mediul de afaceri,
oportunităţile turistice etc.
- Susţinerea logistică a negocierilor. Organizatorul trebuie să asigure toate
activităţile legate de negociere, secretariat, aparatură de birou, precum şi,
dacă e cazul, cazarea şi transportul partenerilor străini.
- Organizarea sălii de negocieri prezintă importanţă, în acest sens, în practica
internaţională, fiind cunoscute o serie de uzanţe (sala spaţioasă, masa
rotundă, nu pătrată, echipa parteneră nu va fi aşezată cu spatele la uşă etc.).
În debutul negocierilor – prima întâlnire cu partenerul – se urmăresc două

obiective principale: crearea unui climat de încredere între părţi în vederea
desfăşurării în bune condiţii a tratativelor şi studierea partenerului pentru
67
cunoaşterea intereselor şi motivaţiilor sale reale. Asigurarea unei atmosfere
favorabile purtării negocierilor presupune aplicarea unor reguli şi respectarea unor
cerinţe care s-au impus în practica de afaceri [20]. În acest fel, se poate instaura de
la început o stare de încredere, de conlucrare între parteneri, evitându-se situaţiile
neplăcute care pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni şi
neînţelegeri.
Starea de spirit a negociatorului profesionist este una pozitivă şi constructivă,
cu deschidere spre dialog şi încredere în reuşita negocierilor. În acest sens, este
necesar:
- să se utilizeze formulări pozitive (a spune „da”, a pune întrebări la care se
răspunde cu „da”);
- să se evite expresiile negative, dubitative, de opoziţie, de supunere;
- să se exprime, cu măsură, optimismul în ceea ce priveşte reuşita afacerii;
- să fie ţinut treaz interesul partenerului în legătură cu chestiunile abordate.
Un obiectiv important al primei întâlniri este cunoaşterea cerinţelor
partenerului, „descoperirea” acestuia în două sensuri: pe de o parte, identificarea
solicitărilor şi nevoilor acestuia pe plan tehnic şi comercial; pe de altă parte,
cunoaşterea motivaţiilor personale ale acestuia şi a raportului dintre poziţia sa
oficială şi convingerile sale intime. Acestui scop servesc: ascultarea, întrebările,
reformulările, reprezentând împreună aşa-numita tehnică a ascultării active.
Ascultarea este o activitate complexă, care presupune trei faze principale:
- urmărirea discursului interlocutorilor fără perturbarea continuă a acestuia (ex.
întreruperi frecvente, suprapunerea monologului personal peste prezentarea
făcută de către partener etc.); ideea ce trebuie să fie indusă partenerului este
aceea de empatie, de intrare în rezonanţă;
- observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca şi a reacţiilor
acestuia la diferitele situaţii care se creează în timpul discuţiilor;
- transmiterea unui feed-back pozitiv, în sensul că prezentarea partenerului a
fost recepţionată (gesturi din care rezultă că discursul este urmărit şi înţeles,
solicitarea de precizări, luarea de note).
Întrebările au un rol esenţial nu numai în faza contactului iniţial, ci pe tot
parcursul negocierilor. Acestea au mai multe funcţii:
- de informare (pentru a cunoaşte poziţia afişată a partenerului, pentru a obţine
informaţii noi);
- de clarificare şi aprofundare (pentru a înţelege intenţiile partenerului, pentru a
se verifica modul în care acesta a fost înţeles);
- de ordin tactic (pentru a obţine timp de gândire, pentru a depăşi o situaţie
tensionată, pentru a trage concluzii);
- de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei).
O întrebare pusă în mod profesional trebuie să fie: scurtă, clară, precisă,
pertinentă.
Reformulările au ca scop sugerarea faptului că problema prezentată de
partener a fost înţeleasă sau verificarea măsurii în care poziţia partenerului a fost
corect receptată. Totodată, reformularea poate fi utilizată şi ca tehnică de minimizare
a unei critici făcute de către partener, de dedramatizare a dezbaterilor, astfel încât să
fie evitate neînţelegerile sau decalajele negative în comunicare.
În general, prin „ascultarea activă” se urmăreşte stabilirea cerinţelor reale ale
partenerului, cunoaşterea aprofundată a poziţiei sale. Aceasta înseamnă capacitatea
de a face distincţie între ceea ce spune partenerul (position), cum vede el lucrurile
68
(perception), care sunt opţiunile şi ipotezele sale [ce crede] (assumption) şi care sunt
credinţele/valorile sale de bază [la ce ţine] (values).
Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente şi obiecţii prin care

părţile îşi definesc poziţia şi urmăresc să-şi impună interesele, ca şi un şir de
concesii şi compromisuri, prin care partenerii încearcă să-şi apropie punctele de
vedere şi să-ţi armonizeze interesele în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri
(contractul). Schema ideală a unei tranzacţii apare astfel ca reflectând triada
dialectică teză – antiteză – sinteză, respectiv argumentare – contraargumentare
(obiective) – înţelegere (compromis).
Argumentarea
Susţinerea poziţiei asupra unor puncte aflate în dezbatere adică
argumentarea – este un proces care se realizează în trei faze: prezentarea tezei
proprii; explicarea acesteia; demonstrarea validităţii sale. În negocierea comercială,
aceasta se transpune în structurarea pe trei nivele a argumentului ofertantului:
- prezentarea: enunţarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice şi
comerciale ale unui produs);
- explicarea: evidenţierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristică văzută din
perspectiva utilităţii sau beneficiilor pentru partener);
- demonstraţia: producerea de probe pentru susţinerea celor de mai sus (ex.
documentaţie, mostre, demonstraţii etc.).
Prin urmare, argumentele nu sunt „recitate”, ci „construite”, puse în relief;
explicaţiile sunt furnizate în raport cu aşteptările clientului şi cu dispoziţia emitentului
(a spune ceea ce partenerul vrea să audă); nu se prezintă caracteristicile produsului,
ci avantajele sau beneficiile pe care acesta le procură celeilalte părţi.
O premisă importantă a argumentării eficiente este capacitatea negociatorului
de a explica, de a face cunoscută şi înţeleasă poziţia sa. În procesul explicării se
folosesc mai multe tehnici: definirea (unei noţiuni); descrierea (unei probleme);
comparaţia; analogia; exemplificarea.
În practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit întrucât ea aduce
discuţia în domeniul concretului, al lucrurilor şi faptelor cunoscute din experienţă şi
considerate adecvate pentru că sunt reale. În context, prezentarea de cazuri, date
statistice, mărturii ale unor terţi vine să sporească gradul de credibilitate a
explicaţiilor oferite de negociator.
Practica negocierilor internaţionale arată faptul că, în procesul explicării,
trebuie să fie respectate o serie de cerinţe:
- scoaterea în evidenţă, respectiv sublinierea aspectelor principale ale
explicaţiei;
- verificarea gradului în care interlocutorul urmăreşte şi înţelege prezentarea;
- repetarea cuvintelor-cheie;
- confortarea interlocutorului, încurajarea lui în procesul comunicării.
Capacitatea de a argumenta, adică de a folosi instrumente şi tehnici de
expunere şi justificare a poziţiei proprii privind punctele în negociere, este o calitate
esenţială a negociatorului. Argumentarea poate fi teoretică (explicare şi demonstraţie
69
prin mijloace de comunicare verbală şi non-verbală) sau practică (exemplificarea
concretă, materială). În procesul de argumentare se pot utiliza atât mijloace raţionale,
cât şi mijloace emoţionale (elocinţa a fost calificată drept arta de a emoţiona şi a
convinge), prima categorie de mijloace având rolul principal în negocierile de afaceri.
Principalele tehnici de convingere folosite în procesul argumentării teoretice
sunt următoarele: invocarea regulilor uzuale de logică; apelul la autoritate; utilizarea
de argumente cvasi- şi para-logice. Din prima categorie fac parte:
- legătura cauzală: se demonstrează caracterul obiectiv, corect al raţiunilor
care determină anumite decizii sau fapte (bonna causa);
- deducţia logică: se aplică o schemă de judecată de tipul silogismului
(„această soluţie este bună; deci trebuie să fim de acord; batem palma!”);
- inducţia sau generalizarea: se pleacă de la exemple particulare şi se trag
concluzii generale („toţi partenerii noştri au fost satisfăcuţi de produsul nostru;
rezultă că produsul nostru este bun”).
Aplicarea regulilor uzuale de logică poate fi făcută fie pentru raţiuni de
rigurozitate (explicaţie şi exactitate a discursului), fie în scopuri de manipulare. Astfel,
de exemplu, un silogism poate deveni sofism (o deducţie aparent corectă, dar în fond
eronată), iar generalizarea se poate face printr-o inducţie incompletă (extrapolare a
unor evenimente singulare).
Apelul la autoritate constă în invocarea unor valori sau adevăruri
incontestabile, ori recursul la opinia unor personalităţi sau instituţii de prestigiu.
Argumentarea practică implică utilizarea unor tehnici care se adresează nu
numai minţii, ci şi simţurilor: vizualizarea (fotografii, schiţe, mostre etc.);
„virtualizarea” (produsul în variantă virtuală, pe computer); demonstraţia etc.
Tabelul 15:
Procedee de argumentare / Tehnici de regrupare a direcţiilor
În argumentul de tip: teza avansată se bazează pe:
- demonstraţie - un raţionament logic;
- dovadă - o listă a avantajelor pe care le oferă în
comparaţie cu inconvenientele;
- static - date cantitative contabile, refutabile;
- deducţie - generalizarea unor fapte precise;
- comparaţie - compararea cu o decizie sau cu o
acţiune similară;
- satisfacţie - mulţumirea determinată de rezultatele
bune obţinute;
- referinţă - prestigiul unei decizii/acţiuni
anterioare a cărei reputaţie sau
autoritate nu mai trebuie demonstrată;
- autoritate - impunere arbitrară, nu convingere;
- moralitate - integral pe valori morale;
- participare - pe apelul la bunul simţ al
interlocutorului.
Sursa: Elaborat după Galvin, Dehoil, Pariot (1997), pp. 32-35.
70
În cazul aparatelor, utilajelor, echipamentelor, demonstraţia are un rol
hotărâtor în evidenţierea caracteristicilor tehnico-funcţionale, aceasta putându-se
realiza atât într-un univers virtual, cât şi în condiţii reale. În acest sens, personalul
care realizează demonstraţia trebuie să aibă o bună cunoaştere a produsului,
experienţă în manipularea acestuia, să se asigure verificarea funcţionalităţii înainte
de începerea demonstraţiei, să se explice clar fiecare operaţiune pe care o
presupune punerea în funcţiune şi utilizarea produsului, să fie verificată măsura în
care partenerul înţelege modul de funcţionare, să fie scoase în evidenţă avantajele
tehnice ale produsului respectiv.
Reuşita procesului de persuasiune a partenerului depinde şi de modul în care
argumentele sunt dozate şi eşalonate în timp, adică de tehnica de argumentare
folosită.
Tehnica progresivă, adică prezentarea argumentelor începând cu cel de mai
mică greutate şi terminând cu argumentele forte, se practică atunci când se
negociază contracte importante, iar negocierile urmează să dureze o perioadă
îndelungată, când partenerii n-au mai făcut astfel de afaceri împreună, când există
diferenţe culturale însemnate între părţi şi procesul de „descoperire” reciprocă
(tatonarea) este mai laborios.
Argumentarea regresivă, respectiv prezentarea argumentelor în ordine
descrescătoare este indicată atunci când partenerii se cunosc, contractele sunt de
mai mică valoare, când părţile aparţin unor culturi în care timpul este considerat o
resursă rară sau când afacerea propusă este o oportunitate ce nu trebuie ratată sau
este condiţionată temporal.
Tehnica nestoriană înseamnă începerea procesului cu argumente puternice –
pentru a suscita imediat atenţia partenerului, urmând o perioadă de argumente de
consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de
argumente forte, vizând convingerea finală a partenerului şi încheierea acordului.
Această tehnică se utilizează în contracte importante, cu negocieri de lungă durată,
atunci când partenerii manifestă o mai mare circumspecţie privind condiţiile afacerii,
în relaţiile cu parteneri aparţinând unor culturi diferite.
Activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului trebuie să fie
realizată printr-o argumentaţie judicioasă, prin probe şi demonstraţii.
O argumentaţie judicioasă presupune: prezentarea în faţa interlocutorului a
tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puţine; prezentarea de probe
suficiente în sprijinul fiecărei afirmaţii; formularea argumentelor astfel încât să fie cât
mai uşor înţelese de partener şi să se bazeze pe o reală cunoaştere a cerinţelor
acestuia; argumentele să fie clare şi logic ordonate, pornind de la interesele urmărite;
determinarea formulării de întrebări şi răspunsuri, evitându-se însă tensiunile,
discuţiile în contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor
recomandări prea generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate scopului
final, acela de a determina partenerul să se angajeze în realizarea tranzacţiei dorite.
În procesul argumentării se disting mai multe etape: delimitarea momentului
optim de abordare a interlocutorului pentru a iniţia dialogul; identificarea cunoştinţelor
partenerului asupra scopului şi a obiectului argumentării; recapitularea cunoştinţelor
proprii asupra partenerului, pentru a le folosi în stabilirea comportamentului în timpul
argumentării; stabilirea posibilităţilor şi a limitelor în ceea ce priveşte compromisurile
pe care partenerii le pot face; prefigurarea obiecţiilor, a acceptării sau a respingerii
acestora; alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiţii;
adoptarea permanentă a unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacţiei.
71
Obiecţiile şi tratarea lor
Obiecţia reprezintă o reacţie negativă prezentată deschis sau sugerată, un
argument explicit (enunţat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea
teoretică sau demonstraţia practică).
Obiecţiile sunt de mai multe feluri: nesincere, adică simple, care sunt folosite
pentru testarea partenerului, ori pentru dobândirea unui avantaj în tratative (de ex.
pentru a-l determina pe celălalt să explice, să se justifice); sincere, dar nefondate,
atunci când cel care le emite se opune din lipsă de informare sau dintr-o neînţelegere
corectă a argumentului avansat; sincere şi fondate, respectiv obiecţiile de fond, care
au cea mai mare greutate în negocieri.
În ceea ce priveşte modul de tratare a obiecţiilor, se face, de regulă,
distincţie între strategii – abordare de ansamblu a acestora, şi tactici – modalităţi de
răspuns la obiecţiile punctuale. Negociatorii trebuie să acţioneze pentru apropierea
punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord, un principiu de bază în negocieri
constând în necesitatea de a nu combate niciodată cu duritate obiecţiile.
De asemenea, negociatorul trebuie să distingă între: obiecţiile de formă, care
nu exprimă poziţii insurmontabile, dar se fac din raţiuni tactice, inclusiv din dorinţa
partenerului de a obţine anumite concesii sau de a-şi promova mai bine, în
contrapondere, propriile interese, şi obiecţiile de fond care, în lipsa unor
contraargumente solide, pot efectiv să ducă la insucces.
Strategiile sunt adaptate în raport cu natura obiecţiilor lor şi anume:
- ignorarea sau minimalizarea, atunci când este vorba de obiecţii nesincere, de
formă;
- informarea şi explicarea, atunci când este vorba de obiecţii sincere, dar
nefondate;
- acceptarea şi compensarea, atunci când este vorba de obiecţii de fond,
sincere şi fondate.
În ceea ce priveşte tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectată în
literatura de specialitate, cunoaşte o mare diversitate, negociatorul urmând să le
folosească în cazurile potrivite şi la momentul oportun.
Un prim grup de tactici se utilizează frecvent pentru evitarea sau combaterea
indirectă a obiecţiunilor: anticiparea; dedramatizarea; selectarea; amânarea.
Anticiparea joacă pe cartea „sincerităţii”, negociatorul prezentând deschis
anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei, evitându-se astfel obiecţiunile care
oricum ar fi fost făcute.
Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (parţială) a observaţiei,
minimalizându-i importanţa. Se practică formula „da, şi …”, care presupune
acceptarea observaţiei şi reformularea ei dintr-un alt unghi, care permite o
interpretare mai puţin dezavantajoasă sau chiar favorabilă („Aveţi dreptate să
pretindeţi aceasta şi, dacă ne gândim la rezultatele de până acum, credem …”). O
tactică înrudită este cea a „bumerangului”: transformarea obiecţiei într-un argument
(„Nu este vorba de un punct slab, ci de un avantaj, pentru că, dacă avem în vedere
…”).
Selectarea presupune ca, dintr-un şir de observaţii, să se aleagă câteva
pentru a fi contraargumentate şi anume acelea care nu pun probleme deosebite. În
acelaşi scop se foloseşte tehnica înregistrării, când obiecţiile sunt notate conştiincios,
precizându-se partenerului că toate vor fi tratate în timp util.
72
Amânarea este una din tehnicile cele mai des folosite în situaţiile de blocaj
sau atunci când nu există o soluţie corespunzătoare la o obiecţie importantă.
Propunerile de amânare se bazează pe supoziţia că, dacă, în continuare, părţile vor
reuşi să progreseze la alte puncte aflate în discuţie şi se va contura posibilitatea unei
înţelegeri, importanţa obiecţiei pentru partener se va reduce sau tensiunea va fi
atenuată.
O altă categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite atât la ridicarea de
obiecţii, cât şi la tratarea obiecţiilor partenerului: întrebările, diversiunea, mărturia.
Întrebările vor fi folosite la tratarea obiecţiilor, atunci când se intenţionează
stoparea şarjei critice sau argumentative a partenerului („N-am înţeles bine reţinerea
dvs. Puteţi să ne explicaţi puţin punctul dvs. de vedere ?”).
Diversiunea se bazează tot pe întrebări: pentru a atenua sau îndepărta o
obiecţie se pun întrebări la care partenerul este obligat să răspundă cu „da” („Sunteţi
însă de acord că această problemă nu poate pune în discuţie ansamblul înţelegerilor
la care am ajuns până acum ?”).
Mărturia se bazează pe recursul la autoritate sau precedent („În contractul pe
care l-am semnat de curând cu firma x, această problemă s-a dovedit, până la urmă,
lipsită de importanţă”).
În cazul unei observaţii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare în
trei timpi [21]: mai întâi, se legitimează observaţia („Înţelegem punctul dvs. de vedere
…”); apoi se răspunde la observaţie printr-o argumentare profesională (enunţarea
sobră de fapte, date, prezentarea de studii, referinţe, certificate etc., efectuarea unei
demonstraţii); verificarea efectului pe care l-a avut răspunsul („Am reuşit să
răspundem la problema ridicată de dvs.?”). În cazul obiecţiilor care prezintă o
importanţă deosebită pentru partener şi atunci când negociatorul dispune de o soluţie
refutabilă, se poate utiliza aşa-numita tehnică a „ancorării” (encrage).
Concesiile şi compromisurile
Un rol important în menţinerea caracterului deschis al negocierilor revine
disponibilităţii partenerilor la concesii şi compromisuri în vederea realizării unui acord
reciproc acceptabil. După cum s-a remarcat în literatură, obstacolul major în reuşita
negocierii este „paradoxul inerent” al condiţiei negociatorului: el trebuie să cedeze
(câte ceva) pentru a ajunge la un acord, dar, în acelaşi timp, nu trebuie să cedeze
(prea mult) pentru a nu-şi compromite propriul rezultat. El trebuie să fie, cum se
exprimă un clasic al studiului negocierii (Callieres, începutul sec. XVIII): „ferm, fără
să dea aparenţa de a fi rigid, suplu, fără să dea aparenţa de a fi conciliant”.
Concesia este renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai
multe din poziţiile susţinute în scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere. În practica
negocierilor, concesiile pot să se poarte asupra unor interese reale ale partenerului
respectiv sau pot să reprezinte doar renunţarea la unele pretenţii formale, în acest
din urmă caz, ele reprezentând o simplă „stratagemă”.
Compromisul înseamnă retragerea parţială a fiecărui partener de pe poziţiile
anunţate. El se poate realiza şi prin schimb de concesii asupra obiectului tranzacţiei.
Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul
de voinţă sau a finaliza înţelegerea.
În fapt, tratativele înseamnă un şir de concesii şi compromisuri pe care
negociatorii trebuie să le ofere sau să le accepte cu măsură şi abilitate, astfel încât
să asigure prezervarea intereselor lor reale în contractul prin care se finalizează
negocierile.
73
Abordarea concesiilor se poate face din două perspective diferite – cea a
fermităţii şi cea a toleranţei – cărora le corespund trei tipuri de strategii.
Strategia fermităţii este considerată de unii negociatori preferabilă, întrucât ea
reduce nivelul de aspiraţii al părţii adverse. Ea se caracterizează prin solicitări
ridicate la debutul negocierilor şi concesii mărunte şi puţin frecvente.
Strategia îngăduinţei este preferabilă, după unii negociatori, întrucât ea
induce reciprocitate de tratament şi favorizează acordul. Ea se caracterizează prin
solicitări iniţiale medii şi concesii de valoare mijlocie.
Strategia moderată este un compromis între cele două abordări de mai sus:
solicitări iniţiale mari, concesii frecvente, dar de mică valoare.
În practică, aplicarea uneia sau alteia dintre strategii trebuie să ţină seama de
condiţiile concrete ale negocierii. Dacă, în cazul unui raport de forţe favorabil,
fermitatea poate să ducă la obţinerea unor avantaje mai mari, în alte situaţii ea poate
să prelungească foarte mult tratativele sau să compromită înţelegerea, cu consecinţe
directe pe planul costurilor de tranzacţie.
În ceea ce priveşte modul de eşalonare a concesiilor, se practică mai multe
formule: concesii în scară crescătoare (tot mai mari), descrescătoare, de nivel egal,
concesii adaptate strict celor făcute de către partener. Totodată, în ceea ce priveşte
abordarea secvenţială a negocierilor, există mai multe posibilităţi (Figura 8):
- debutul cu o poziţie afişată ridicată, menţinerea, cu mici concesii, a acestei
poziţii cât mai mult timp posibil şi scăderea bruscă a exigenţelor spre sfârşitul
negocierii (Figura 8 – varianta a);
- acordarea de concesii în trepte, metodă ce are avantajul că permite legarea
oricărei concesii de o compensaţie din partea celuilalt (Figura 8 – varianta b);
- începerea cu o poziţie afişată aproape de poziţia realistă (sau de punctul de
ruptură) şi acordarea unor concesii minime numai în faza de finalizare a
negocierilor (Figura 8 – varianta c);
- debutul cu o poziţie înaltă şi scăderea rapidă şi importantă a exigenţelor
pentru obţinerea acordului cât mai rapid cu putinţă (Figura 8 – varianta d).
74
Figura 8:
Oferirea de concesii
Sursa: Dupont (1994), p. 103
În general, strategia concesiilor depinde de importanţa mizei şi durata

negocierilor, de raportul de forţe dintre părţi, precum şi de profesionalismul –
cunoştinţe, experienţă, talent – de care dă dovadă negociatorul. Există, totodată, o
serie de reguli ce trebuie să fie respectate atunci când se pregătesc şi se efectuează
concesiile [22].
Mai întâi, este recomandabil ca negociatorul să îşi anunţe intenţia de a face o
concesie printr-un mesaj în acest sens. Scopul acestei comunicări este de a pregăti
partenerul pentru receptarea concesiei, precum şi de a sugera regulile jocului:
limitele între care se pot conveni concesii şi acordarea de concesii numai cu
compensaţie.
75
Apoi, este esenţial ca toate concesiile să fie temeinic pregătite, respectiv
gestiunea lor să se facă în contextul unei strategii stabilite în timp. În acest proces,
negociatorul trebuie să stabilească valoarea fiecărei concesii pe care o acordă;
totodată, în timpul tratativelor, el trebuie să evalueze corect valoarea concesiilor pe
care le obţine de la partener.
În literatura de specialitate se vorbeşte despre „arta de a face concesii”, care,
reflectând personalitatea fiecărui negociator, trebuie să se conducă după anumite
reguli referitoare la modul cum nu se fac concesii şi la modul cum acestea pot fi
făcute. Astfel, negociatorul nu va face concesii:
- unilaterale, adică fără să primească nimic în schimb;
- înainte de a fi nevoie;
- numai pentru că a fost convins de argumente şi este de bună credinţă;
- prin care renunţă, relativ uşor, la o poziţie declarată ca fiind majoră.
Negociatorii experimentaţi nu „taie para în două”, ci tratează până la ultimul
moment, în speranţa obţinerii unei concesii mai mari din partea interlocutorului. De
exemplu, atunci când ultimul preţ oferit de către cumpărător este 94, iar ultimul preţ
cerut de către vânzător este 96, apare tentaţia propunerii unui acord la 95 (adică de
a face jumătate-jumătate). Continuarea tratativelor poate să aducă vânzătorului un
preţ de 95,5 (sau cumpărătorului unul de 94,5).
Concesiile trebuie să fie făcute:
- în ritm controlat;
- după principiul do ut des (concesie contra concesie şi informaţie contra
informaţie);
- în mod parcimonios, „distilat” (concesii mici şi numeroase, nu puţine şi
importante);
- în cazul fiecărei concesii, oricât de mică, trebuie să se sublinieze avantajele
pe care aceasta le oferă partenerului şi sacrificiile pe care le impune celui
care a acordat-o.
În practica negocierilor se folosesc şi o serie de stratageme pentru obţinerea
de concesii sau realizarea de compromisuri.
Stratagema „om bun – om rău” este o adaptare a unei tactici de anchetă
judiciară. În acest caz, există cel puţin doi membri în echipa adversă: în timp ce un
partener joacă rolul „durului” şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă rolul
„amabilului” şi dezvoltă starea de cooperare. Scopul acestei tactici este de a
dezechilibra cealaltă parte: între „rău” şi „amabil”, negociatorul va fi înclinat spre
concesii şi compromisuri cu cel de-al doilea.
„Momeala” este stratagema prin care se lansează propuneri fără acoperire,
se fac promisiuni pentru a obţine concesii, aşteptând ca, odată compromisul realizat
(fapt împlinit), propunerile şi promisiunile fictive vor fi trecute cu vederea sau iertate.
Stratagema „piciorului în uşă” presupune solicitarea (insistentă) a unei
concesii minore pentru a putea fi obţinută apoi o concesie majoră.
„Uşa în nas” este o stratagemă prin care se solicită o concesie majoră,
inacceptabilă pentru partener, pentru a obţine, prin contrast, o concesie minoră.
Blocajele relaţionale şi stările conflictuale

Pe parcursul negocierii pot să apară şi momente de blocaj sau de impas;
mai probabile în cazul negocierilor cu orientare distributivă, aceste situaţii se
întâlnesc şi în negocierile comerciale, preponderent integrative.
76
În abordarea acestor situaţii trebuie să se plece de la identificarea cauzei care
determină blocajul: conflictul de poziţii dintre părţi sau deficienţele raţionale. În primul
caz, blocajul apare datorită faptului că negociatorii se menţin pe poziţiile anunţate
sau fac concesii insuficiente pentru ca un compromis să fie posibil. Atunci când
negociatorii menţin în mod rigid poziţiile critice, deblocarea situaţiei se poate face
numai prin utilizarea de argumente şi tehnici care stimulează cealaltă parte să
valorifice marja proprie de negocieri.
Figura 9:
Depăşirea stărilor conflictuale în negocieri
Blocajul relaţional provine din pierderea încrederii negociatorilor unul în altul,

datorită unor dificultăţi de comunicare sau utilizării unor tactici conflictuale
neacceptate pentru celălalt partener. În acest caz, se impune restabilirea cât mai
rapidă a unui climat de încredere, prin utilizarea de tactici cooperative şi prin
aplicarea corectă a propriei poziţii.
În astfel de situaţii, este necesar, pe de o parte, să se adopte o abordare
pozitivă, constructivă pentru stimularea interesului partenerului în continuarea
tratativelor şi, pe de altă parte, păstrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru
depăşirea stării de tensiune. În acest sens, în literatură se preconizează utilizarea
unor tehnici cum sunt următoarele:
- lansarea unei propuneri constructive şi atrăgătoare, propunere care,
încadrându-se în mandatul propriu, prezintă un plus de atractivitate prin
modul de prezentare şi avantajele potenţiale pentru parteneri;
- apelul la dorinţele interlocutorului („suntem gata să facem tot posibilul pentru
a răspunde solicitărilor dvs.”), la imaginarul acestuia („să presupunem că …”),
la afectivitatea sa („Aveţi sentimentul că …”);
- adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunţarea la prejudecăţi
(revederea critică a propriei poziţii), avansarea de noi soluţii (abandonarea
ideii de soluţie unică), refuzul escaladării tensiunii etc.;
- detensionarea situaţiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului
(o anecdotă bine plasată, o glumă oportună etc.).
În cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure, iminenţa rupturii
dialogului), compromiterea definitivă a negocierii poate fi evitată prin tactica amânării
dezbaterii punctului controversat, folosită, însă, într-o perspectivă cooperativă, prin
sublinierea importanţei păstrării legăturilor de afaceri, disponibilităţii la compromis
etc.
77
Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în cadrul negocierilor se

finalizează în decizii care reprezintă, de fapt, încheierea acestor negocieri.
Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii
pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. În
această privinţă nu există reţete universal valabile, dar, în momentele în care apar
unele stări tensionate, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării
discuţiilor, a încheierii acestora sau a opririi şi a reluării lor ulterioare.
Finalizarea negocierilor se poate realiza în mod natural, prin parcurgerea de
către părţi a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor şi realizarea de acorduri
asupra fiecăruia, precum şi – în cele din urmă – a unui acord asupra tranzacţiei în
ansamblu. De cele mai multe ori, se practică, însă, o serie de metode şi tactici pentru
a determina ajungerea la o înţelegere finală sau pentru a grăbi realizarea acesteia.
O primă metodă constă în folosirea unui limbaj şi a unui comportament
adecvate pentru finalizare. Comportamentul de virtual partener se adoptă progresiv,
pe măsură ce condiţiile pentru înţelegere devin tot mai evidente, iar clientul manifestă
o atitudine favorabilă acordului.
În literatură sunt precizate indiciile din care rezultă o atitudine pro-finalizare
din partea interlocutorului [23]: semnale verbale: afirmaţii sau întrebări vădind o
proiecţie de viitor partener în afacere, renunţarea la o obiecţie importantă, solicitarea
unor informaţii legate direct de derulare afacerii etc.; semnale non-verbale: atitudine
mai degrabă degajată, chiar amicală, gesturi largi, expresie de acceptare etc.
Comportamentul de virtual partener al negociatorului implică, în principal,
următoarele: se sugerează faptul că finalizarea favorabilă a tratativelor este evidentă;
se utilizează un limbaj afirmativ şi pozitiv; se accentuează dialogul în spirit
cooperativ, accentul fiind pus mai puţin pe convingere şi mai mult pe consolidarea
acordului presupus a fi realizat.
Un alt grup de tactici se referă la argumentarea orientată direct spre
finalizare. Astfel, de exemplu, metoda concentrării argumentelor urmăreşte depăşirea
pragului critic dintre indecizie şi acceptare printr-o şarjă argumentativă în care se
reiau idei deja folosite pe parcursul negocierii şi se lansează idei şi propuneri noi,
avantajoase pentru partener. Metoda se aplică, de regulă, pe fondul unei tehnici de
prezentare graduală a argumentelor, până la un punct de maximă persuasiune care
ar putea declanşa decizia.
Metoda bilanţului se poate utiliza de mai multe ori pe parcursul negocierii, dar
ea este proprie orientării spre finalizare. Negociatorul face o balanţă a punctelor
asupra cărora s-a căzut de acord şi a celor rămase încă în suspensie, încercând să
demonstreze faptul că înţelegerile realizate prevalează asupra dezacordurilor şi că
se impune soluţionarea rapidă a acestora din urmă, pentru ca părţile să poată trece
la realizarea afacerii. Sau, în urma unei treceri în revistă a rezultatelor obţinute până
în acel moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanţei pentru ambele părţi
a contractului se conchide că este firesc să se treacă la finalizarea tratativelor.
Un alt grup de tactici se raportează la derularea în timp a negocierilor şi
vizează creşterea operativităţii şi finalizarea cât mai rapidă a acestora. „Presiunea
timpului” este o tactică folosită atunci când negocierile se prelungesc nejustificat de
mult şi se doreşte „forţarea” într-o manieră vădită sau mai voalată a luării de decizii.
78
Invocarea necesităţii unei decizii urgente trebuie să se facă ferm, dar şi cu deferenţa
necesară pentru a nu anula rezultatele obţinute până în acel moment.
În acelaşi sens se utilizează metode cum sunt: precizarea faptului că oferta
este limitată în timp, solicitarea răspunsului la o propunere într-un anumit termen,
precizarea faptului că este vorba de ultimul preţ/ultima obiecţie etc.
Alte tactici şi tehnici de finalizare sunt:
- Metoda surprizei constă în schimbarea bruscă şi spectaculoasă a poziţiei în
negociere în scopul declarat de a se ajunge la o înţelegere; ea poate să
însemne oferirea unor concesii neaşteptate sau evocarea unor argumente
noi, care modifică radical raportul stabilit între părţi.
- Stratagema „resemnării” urmăreşte transmiterea către partener a mesajului
că negociatorul s-a împăcat cu situaţia de fapt, a renunţat la luptă, el
păstrând, de fapt, controlul asupra situaţiei.
- Stratagema „renunţării” este o altă formă a celei precedente; de data aceasta,
resemnarea este asociată cu o renunţare la negociere, ca fiind fără obiect.
Renunţarea trebuie anunţată atunci când partenerul este, teoretic, în posesia
succesului. Spectrul pierderii acestuia îl va face să accepte o negociere în
termeni noi.
Negociatorul trebuie să gestioneze corect relaţia şi în perioada care urmează
încheierii tratativelor. În cazul în care acordul n-a fost realizat se respectă, de obicei,
următoarele reguli:
- se menţine starea pozitivă, atitudinea politicoasă şi amabilă, se mulţumeşte
partenerului pentru disponibilitatea dovedită şi timpul acordat;
- se exprimă speranţa în realizarea în viitor a unor afaceri şi, dacă e cazul, se
creează condiţiile pentru o nouă întâlnire;
- despărţirea se face în mod firesc, fără grabă şi fără consideraţii şi justificări
inutile.
În cazul în care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voinţă:
- se mulţumeşte partenerului pentru abordarea profesională şi constructivă şi i
se aduc felicitări pentru afacerea încheiată;
- se propun sau se sugerează, dacă e cazul, servicii sau asistenţă în procesul
derulării afacerii (formare de cadre, comercializare etc.);
- se pregăteşte viitoarea întâlnire, care, în principiu, este dedicată semnării – în
condiţii solemne – a contractului;
- partenerii se despart într-un spirit de cooperare şi într-o atmosferă amicală,
evitându-se comentariile şi aprecierile de circumstanţă.
După finalizarea tratativelor, echipa de negociatori procedează la analiza
negocierii încheiate, indicându-se punctele slabe şi scoţându-se în evidenţă punctele
tari. Pe această bază, se întocmeşte un raport de negociere, care se transmite
managementului firmei.
Reuşita negocierii trebuie, în final, evaluată nu numai în funcţie de câştigul
direct obţinut în urma semnării acordului, ci şi de măsura în care acordul asigură
dezvoltarea pe viitor a relaţiilor dintre părţi. Iar performanţa negociatorului trebuie
apreciată atât în funcţie de modul cum a respectat mandatul atribuit, cât şi de măsura
în care, printr-o abordare creativă, a reuşit să ofere perspective noi, avantajoase
pentru firma pe care o reprezintă.
Privită dintr-o perspectivă obiectivă – dincolo de interesele particulare ale
părţilor şi în raport cu interesul lor comun – negocierea este reuşită – şi metoda de
negociere care duce la acest rezultat este recomandabilă – dacă [24]:
79
- permite realizarea unui acord înţelept (wise);
- dacă este posibil acordul (un acord înţelept este cel care asigură reflectarea
intereselor legitime ale ambelor părţi, rezolvând interesele divergente, fiind
durabil şi luând în considerare interesele comunităţii);
- asigură un acord eficient;
- îmbunătăţeşte sau cel puţin nu înrăutăţeşte relaţiile dintre părţi.
Note:
[1] Macquin, A., Vente et negociation, Dalloz, Paris, 1993 şi Dupont, C., La negociation.
e
Conduite, theorie, application, 4 edition, Dalloz, Paris, 1994
[2] Macquin, A., Op. cit., pp. 183-184; Chozas, N., Jullien, C., Gabillet, P.,
Communication et negociation, Foucher, Paris, 1995, pp. 207
[3] Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris, 1994,
p. 478 şi urm.
[4] Galvin, M., Dehoil, F., Pariot, C., Le Pouvoir de negociation avec la Programmation
Neuro-Linquistique, Les Editions de la Boheme, 1992, p. 38 şi urm.
[5] Jolibert, A., Tixier, M., La negociation commerciale, Etudes de cas. Preparation et
strategie, Les Editions ESF, Paris, 1998, p. 11
[6] Dupont, Op. cit., pp. 320 şi urm.
[7] Hofstede, G., Cultures and Organisations. Software of the Mind, McGraw-Hill
Company, London, 1991
[8] Usunier, J. C., Commerce entre cultures. Une approche culturelle des marketing
international, PUF, Paris, 1992; Croue, C., Marketing international, 3-e Edition, De
Boeck Universite, Paris-Bruxelles, 1999, pp. 43 şi urm.
[9] Desreumaux, A., Strategies, Dalloz, Paris, 1997
[10] Dupont, C., Op. cit.
e
[11] Launay, R., La Negociation. Connaisance du probleme, 3 edition, ESF, Paris, 1990
[12] Usunier, J. C., Op. cit., pp. 361-366
[13] Fisher, R., Ury, W., Getting to Yes, Penguin Book, Second Edition, 1999
[14] Audebert-Lascrochas, Profession negociateur, Les Editions d’Orgnistion, Paris, 1995
[15] Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă, Editura
Oscar Print, Bucureşti, 2000
[16] Voiculescu, D., Negociere – formă de comunicare în relaţiile internaţionale, Editura
Ştiinţifică, Bucureşti, 1991
[17] Audebert-Lascrochas, Op. cit.
[18] Voiculescu, D., Op. cit.
[19] Macquin, A., Op. cit., pp. 197-198; Hindle,T., Savoir negocier, Mango Pratique, 1998,
p. 21
[20] Chozas, N., Op. cit., p. 17
[21] Aguilar, M., Vaincre les objections des clients, Dunod, Paris,1999, p. 15
[22] Dupont, C., Op. cit., pp. 101-102
[23] Chozas, N., Op. cit., pp. 249-250
[24] Fisher, R., Ury, W., Op. cit., p. 4.
80
Capitolul IV:
IV.3.1. Oferta
81
Capitolul IV:
Contractul este baza juridică a relaţiilor de afaceri: prin acordul lor de voinţă,
părţile îşi asumă obligaţii, a căror executare reprezintă însăşi realizarea tranzacţiei
comerciale.
Contractul internaţional se particularizează prin modul specific de negociere,
formare şi derulare, determinat, în esenţă, de incidenţa factorului de extraneitate.
Totodată, în practică se utilizează mai multe tipuri şi forme ale contractului comercial
internaţional, etalonul fiind reprezentat de contractul de vânzare internaţională de
mărfuri.
Există două mari modalităţi de contractare internaţională: prin negociere
directă (faţă în faţă), respectiv contractarea între prezenţi; şi prin corespondenţă
comercială (contractarea între absenţi). În ultimul timp, dezvoltarea rapidă a
tranzacţiilor electronice a impus o variantă a contractării între absenţi, contractul prin
Internet.
Indiferent de modul în care se formează, contractul internaţional are o
anumită structură, conţine o serie de clauze esenţiale – părţi, obiect, preţ – precum şi
un ansamblu de alte prevederi privind realizarea afacerii contractate.
Contractul comercial internaţional este o instituţie juridică distinctă, care
presupune existenţa unor elemente şi condiţii specifice în raport cu contractele
interne, un sistem contractual complex, precum şi incidenţa unor sisteme de drept de
naturi diferite. Contractele comerciale internaţionale se încheie şi se modifică, de
regulă, în formă scrisă, cu respectarea condiţiilor pentru validitatea convenţiilor.
Contractul este un acord de voinţă între părţi, prin care acestea îşi asumă
obligaţii în vedere promovării unor interese proprii, în cadrul unui proiect comun. În
cazul contractului comercial acest proiect este realizarea unei afaceri, din care părţile
urmăresc obţinerea unui câştig economic, material. Prin urmare, contractul comercial
se defineşte prin caracterul lucrativ (lat. lucrum) al obiectului său.
Contractul internaţional – în general nedefinit în dreptul pozitiv al statelor – se
particularizează prin incidenţa elementului străin (de extraneitate) sau, în termenii
Convenţiei de la Viena privind vânzarea internaţională de mărfuri (semnată în 1980 şi
intrată în vigoare ulterior, la date diferite, de către statele care au adoptat-o), prin
calitatea de „internaţionalitate”.
Calificarea privind caracterul internaţional se face, de obicei, prin utilizarea
mai multor criterii. De exemplu, în jurisprudenţa franceză se folosesc criterii
economice, juridice şi mixte [1].
Criteriul economic se referă la aspecte cum sunt: plata internaţională,
existenţa unor interese legate de comerţul internaţional, mişcarea bunurilor,
serviciilor şi a monedei dincolo de graniţele naţionale etc.
După criteriul juridic, un contract este calificat ca fiind internaţional dacă el
conţine condiţii sau prevederi care cad sub incidenţa mai multor sisteme de drept.
82
Este vorba de acte care privesc încheierea contractului sau executarea acestuia, de
faptul că părţile, prin naţionalitatea sau domiciliul lor, implică aplicarea unor norme
juridice aparţinând legislaţiilor mai multor state, sau de faptul că obiectul contractului
este localizat în străinătate. În toate cazurile există un element străin (de
extraneitate) care determină natura internaţională a contractului.
În literatura juridică se arată că naţionalitatea părţilor sau calificarea dată de
acestea contractului sunt fără efect asupra naturii naţionale sau internaţionale a
contractului [2]. Contractul este internaţional atunci când el cade sub incidenţa mai
multor sisteme de drept, a unei convenţii internaţionale, când implică interese ale
comerţului internaţional, în sfârşit, când implică trecerea unei frontiere naţionale.
Criteriul mixt, adică aplicarea cumulativă a criteriului economic şi a celui
juridic, se foloseşte atunci când există divergenţe sau controverse doctrinare, pentru
a asigura o soluţie acceptabilă şi operativă.
Contractul de vânzare internaţională – care reprezintă un fel de standard în
materie şi datorită codificării prin Convenţia de la Viena din 1980 – reprezintă un
acord de voinţă între părţi prin care o parte (exportatorul) se obligă să transfere
dreptul de proprietate asupra unui bun al său celeilalte părţi (importatorul), acesta din
urmă obligându-se la plata preţului.
Din definiţie rezultă principalele caracteristici juridice ale acestui contract:
- caracterul consensual: părţile se obligă prin libera lor voinţă (solo consensu),
respectând cadrul general, naţional şi internaţional, al contractării;
- caracterul sinalagmatic: obligaţia fiecărei părţi este cauza obligaţiei celeilalte
părţi (do ut des) (obligaţia exportatorului de a livra bunul se întemeiază pe
obligaţia cumpărătorului de a plăti preţul, şi invers);
- caracterul translativ de proprietate: vânzătorul se obligă să transfere asupra
cumpărătorului, contra plăţii preţului, toate componentele dreptului de
proprietate: posesiunea, folosinţa şi dispoziţiunea;
- caracterul de internaţionalitate, dat de incidenţa unuia sau mai multor aspecte
de extraneitate.
După cum se vede, contractul de vânzare internaţională este, practic, un
contract de vânzare, aşa cum acesta este cunoscut în dreptul intern din ţările lumii,
afectat de incidenţa elementului de extraneitate.
Celelalte tipuri de contracte comerciale internaţionale pot fi definite prin
raportare la acest instrument contractual de bază. Astfel, în funcţie de obiectul
operaţiunii comerciale, contractele pot fi: de executare de lucrări, de depozit, de
mandat şi reprezentare comercială, de transport şi expediţii internaţionale, de turism
şi altele, practicate în relaţii comerciale internaţionale.
Realizarea acordului de voinţă reprezintă finalizarea cu succes a procesului

de negociere; contractul este încheiat în urma unor tratative faţă în faţă şi este
semnat – în acelaşi timp şi în acelaşi loc – de către reprezentanţii autorizaţi ai părţilor
(contractare între prezenţi).
Contractarea cuprinde trei faze: faza precontractuală; proiectul de contract;
redactarea contractului.
83
Chiar dacă obligaţiile contractuale ale părţilor se nasc în momentul semnării

contractului, uzanţele, normele de drept şi jurisprudenţa consacră în domeniul
comerţului internaţional o serie de cerinţe şi de responsabilităţi precontractuale.
În procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii
încercând să-şi apropie cât mai mult punctele de vedere cu scopul realizării acordului
de voinţă şi, în acelaşi timp, să-şi protejeze interesele care-i animă în afacerea
negociată.
Atât în dreptul continental, cât şi în cel anglo-saxon se reclamă un
comportament de bună credinţă în timpul negocierilor, ceea ce implică o angajare
serioasă a partenerilor în tratative.
Astfel, în dreptul anglo-saxon [7], noţiunea de „culpă în contractare” (culpa in
contrahoudo) impune existenţa unui comportament de bună credinţă în procesul
negocierii (în timp ce în procesul executării acesta să nu fie impusă), iar cea de
“reliance” implică un comportament responsabil în angajamente. Prin aplicarea celor
două noţiuni, o ruptură bruscă a negocierilor poate antrena, în anumite cazuri, o
responsabilitate precontractuală.
În dreptul francez [8], prin aplicarea prevederilor privind responsabilitatea
delictuală, cel care rupe abuziv o negociere poate fi făcut să răspundă de paguba
eventuală cauzată în acest fel partenerului.
În dreptul german, se recunoaşte cerinţa de loialitate, care impune o
informare corectă în negocieri şi interzice ruperea unor tratative suficient de avansate
fără just motiv.
O obligaţie specifică, ţinând atât de faza precontractuală, cât şi de
răspunderea postcontractuală, este cea de confidenţialitate: partea care primeşte în
cursul negocierilor o informaţie cu titlu confidenţial este ţinută să nu divulge acea
informaţie şi să n-o folosească în mod incorect în scopuri personale.
Părţile pot să utilizeze o serie de instrumente pentru reglementarea fazei
precontractuale: angajamente precontractuale şi contractele pregătitoare.
Angajamentele precontractuale pot fi numite şi scrisori de intenţie (engl.
letters of intent) sau memorandumuri (engl. memorandum of understanding). Este
vorba de documente care exprimă o anumită intenţie a semnatarilor, putând fi
declarate ca neobligatorii (engl. not binding) sau, dimpotrivă, ca expresii ale unui pre-
acord intervenit între părţi.
Contractele pregătitoare sunt de două feluri: cele referitoare la securitatea şi
buna desfăşurare a negocierilor şi cele referitoare la formarea contractului principal.
În cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte
pregătitoare referitoare la securitatea şi buna desfăşurare a negocierilor. Acestea pot
să reglementeze durata negocierilor (pentru a preîntâmpina tratativele maraton),
realizarea lucrărilor pregătitoare şi suportarea costurilor acestora, angajarea
negocierilor în exclusivitate, păstrarea confidenţialităţii informaţiilor care se transmit
în timpul tratativelor etc.
O altă categorie de contracte pregătitoare sunt cele care au ca obiect
formarea contractului principal, putând fi vorba de : acordul de preferinţă (o persoană
se angajează faţă de alta să nu încheie un contract cu un terţ înainte de a-i propune
partenerului acel contract), promisiunea de contract unilaterală (cel care face
promisiunea se obligă să încheie contractul prin simpla exercitare a opţiunii de către
partener) sau bilaterală (practic, un contract, ce se încheie sub rezerva îndeplinirii
84
unei formalităţi sau realizării unei modalităţi), acordurile de negociere (părţile
angajându-se să poarte tratative, fără să poată fi obligate de a ajunge la un acord).
În concluzie, în conformitate cu uzanţele comerciale şi practica juridică, părţile
trebuie să dovedească un comportament corect din punct de vedere etic, ceea ce se
transpune într-o serie de cerinţe specifice [9]:
- oferta să nu poate fi retrasă în astfel de condiţii încât retragerea sa ar cauza
un prejudiciu nejustificat partenerului;
- o negociere nu poate fi ruptă intempestiv fără un motiv valid (culpa în
contrahoudo);
- angajamentele reciproce trebuie să fie definite într-un limbaj clar şi de înţeles
pentru toţi;
- partea mai slabă din punct de vedere economic trebuie să ştie riscurile pe
care şi le ia şi garanţiile de care poate beneficia;
- conţinutul contractului trebuie să fie echilibrat şi să nu fie în mod excesiv în
avantajul părţii puternice;
- este condamnabilă „reticenţa” dolosivă, adică omisiunea voluntară în scop de
înşelăciune a elementelor despre care, în condiţii de loialitate, partenerul
trebuia să fie informat.
În procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactării

contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obţine dreptul de a
formula primul proiect de contract (engl. draft).
Există mai multe modalităţi de construire a contractului [10]: contractul
specific (negociat integral); referirea la condiţiile generale; utilizarea unui contract-tip.
Contractul specific este construit prin negocierea tuturor clauzelor între părţi
şi consemnarea acordului lor de voinţă într-un document ad-hoc. Această formulă
este mai puţin frecventă în tranzacţiile comerciale internaţionale, ea practicându-se,
mai degrabă, în operaţiunile punctuale realizate între parteneri ocazionali. În
contractele de mare anvergură – exporturi complexe, cooperări industriale –
contractul specific este mai mult utilizat, chiar dacă, la iniţierea sau pe parcursul
negocierilor se face referire la condiţii generale sau contracte-tip; contractul convenit
în final este, însă, unul adecvat situaţiei concrete, unic şi specific.
Condiţiile generale reprezintă un ansamblu de termeni contractuali (clauze)
prestabilite şi destinaţi a fi inseraţi într-un număr nedeterminat de contracte de
acelaşi tip. Este vorba de un cadru juridic global al operaţiunii comerciale, care
rezultă, în general, din practicile specifice unui anumit sector de activitate şi care sunt
elaborate de către o firmă sau un grup de firme.
Multe oferte internaţionale sunt construite din două părţi [11]: o ofertă
comercială precisă (condiţiile particulare de vânzare sau cumpărare) şi un ansamblu
de clauze standard (condiţiile generale).
Condiţiile generale pot fi prezentate de către vânzător (condiţii generale de
vânzare) sau de către cumpărător (condiţii generale de cumpărare). În primul caz,
vânzătorul face o ofertă pe recto-ul căreia figurează condiţiile particulare ale vânzării,
în timp ce pe verso sunt înscrise condiţiile generale de vânzare; ansamblul
documentului constituie conţinutul contractului eventual.
85
Contractul se formează prin acordul cumpărătorului asupra tuturor
propunerilor făcute de către vânzător; în cazul, cel mai frecvent, în care primul face
contrapropuneri privind condiţiile particulare sau cele generale, au loc tratative, iar
acordul de voinţă este realizat atunci când schimbul de propuneri şi contrapropuneri
se finalizează.
Condiţiile generale de cumpărare sunt prezentate pe verso-ul documentului
de comandă sau, în cazul contractării prin corespondenţă, pe un document separat,
conţinând pe recto nota de confirmare a primirii comenzii, iar pe verso condiţiile
generale de cumpărare.
În utilizarea condiţiilor generale trebuie să se ţină seama de câteva aspecte:
- condiţiile generale constituie un model şi pot fi modificate de către părţi
potrivit intereselor lor specifice;
- atunci când au loc modificări, părţile trebuie să vegheze la menţinerea
coerenţei interne a condiţiilor generale, respectiv la asigurarea unei logici
riguroase a contractului;
- condiţiile particulare prevalează, întotdeauna, asupra condiţiilor generale.
O mare utilizare în comerţul internaţional o au condiţiile elaborate de Camera
Internaţională de Comerţ de la Paris şi cunoscute sub numele de INCOTERMS
(prima elaborare în 1936, ultima revizuire în 2010). INCOTERMS (INternational
COmmercial TERMS) cuprind termeni sintetici utilizaţi de operatorii din comerţul
internaţional pentru a defini o serie de obligaţii esenţiale ale părţilor la un contract de
vânzare internaţională.
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat
sau modificat şi la care părţile fac referinţă. Spre deosebire de „condiţiile generale” el
este, de regulă, adoptat de comun acord de către părţi ca un instrument contractual
principal sau chiar unic. Utilizarea contractelor tip oferă comercianţilor o serie de
avantaje, printre care menţionăm: simplificarea procesului de negociere şi reducerea
duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului
omisiunii unor clauze importante şi evitarea neînţelegerilor cu privire la interpretarea
unor clauze.
În ultimul timp, în practica de comerţ exterior se utilizează o mare diversitate
de contracte tip, elaborate sub egida unor organisme de natură diferită.
O primă categorie de instituţii care au elaborat contracte tip sunt instituţiile a
căror activitate constă în promovarea schimburilor internaţionale cum ar fi: Comisia
Economică ONU pentru Europa, care a elaborat contractele tip în diferite domenii, şi
Camera Internaţională de Comerţ de la Paris, care a elaborat ghiduri (îndrumare)
pentru redactarea unor contracte specifice activităţii de comerţ exterior (ghidul pentru
redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de
know-how, ghidul pentru redactarea contractelor de licenţă ş.a.).
A doua categorie de instituţii care au elaborat contracte tip o constituie
asociaţiile profesionale ale comercianţilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate în
activitatea de comerţ exterior. În această categorie intră: a) contracte tip pentru
produse ca: cereale, lemn, bumbac, iută, seminţe uleioase, zahăr rafinat, cacao,
cafea. De exemplu, London Corn Trade Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare
număr de contracte tip care ţin cont de specificul produsului, de zona de provenienţă,
de condiţia de livrare etc.; b) contracte tip utilizate la bursele de mărfuri, pentru care
nu există nicio posibilitate de modificare în sensul dorit de părţi, singurele elemente
care pot varia fiind preţul şi cantitatea.
În practica de comerţ internaţional se cunosc şi aşa-numitele contracte de
completat sau perfectat. Este vorba de acorduri între părţi care nu pot constitui prin
86
ele însele un contract, urmând a fi completate printr-un acord anterior sau posterior şi
constituind numai împreună cu acesta un contract. În acest sens, se cunosc:
contractul sub condiţie suspensivă; contractul de bază; contractul cadru [12].
Contractul sub condiţie suspensivă este valabil încheiat numai după îndepli-
nirea unei anumite condiţii: obţinerea finanţării sau a unei autorizaţii administrative.
Contractul de bază se aplică în exporturile complexe şi acţiunile de cooperare
industrială. Contractul descrie obiectivele cooperării preconizate, precum şi
mijloacele care vor fi utilizate pentru realizarea obiectivelor respective. Realizarea
proiectului depinde însă de încheierea şi executarea contractelor efective prevăzute
în contractul de bază: de licenţă; know-how; management etc.
Contractul cadru este un acord prin care părţile stabilesc, pentru o perioadă
determinată, principalele condiţii ce vor fi cuprinse în contracte ce vor fi perfectate
ulterior între ele. Acestea din urmă, numite şi contracte de aplicare, nu sunt decât
concretizarea condiţiilor stabilite în contractul cadru.
Contractul cadru poate preciza majoritatea clauzelor contractuale, cu excepţia
unora esenţiale, cum este preţul. Lipsit de un element esenţial, contractul nu va fi
valabil încheiat decât în momentul convenirii preţului. De exemplu, se poate încheia
un contract cadru pentru o anumită perioadă de timp şi o cantitate totală, la fiecare
livrare precizându-se preţul.
Un contract cadru poate fi semnat şi atunci când părţile doresc să transforme
raporturile lor tradiţionale de comerţ într-o relaţie de parteneriat [13]: furnizorul se
angajează să respecte anumite condiţii (de preţ, calitate etc.) pentru o perioadă
determinată; cumpărătorul pune, eventual, la dispoziţie un caiet de sarcini pentru
produsele tranzacţionate şi comunică o estimare a cantităţilor de care are nevoie. În
acest caz, comanda, prin care cumpărătorul precizează solicitările sale, se poate
reduce la un simplu mesaj (telex, EDI) prin care se specifică numerele de referinţă
ale produselor cerute şi cantităţile respective.
Încheierea fructuoasă a negocierilor corespunde cu etapa redactării definitive

a contractului (engl. final draft), expresie a consacrării acordului de voinţă dintre părţi.
La finalizarea contractului se trec în revistă o serie de aspecte legate de elaborarea
acestui document.
În funcţie de natura tranzacţiei şi de interesele lor, părţile pot opta pentru un
„contract lung” (mai frecvent în dreptul anglo-saxon, bazat pe jurisprudenţă), sau
pentru un „contract scurt” (specific dreptului continental, unde contractul este
interpretat în spiritul său, pe baza legii).
Contractele comerciale sunt, în principiu, consensuale, în sensul că ele se
încheie prin simplul consimţământ al părţilor, fără să fie necesară vreo formalitate
sau condiţie de formă (ca în cazul contractelor solemne). Totuşi, în comerţul
internaţional acordul de voinţă este, de regulă, consemnat într-un contract scris, fie
pentru că dispoziţiile legale o impun, fie pentru că practica de afaceri este în
favoarea formei scrise. Un document scris prezintă importanţă atât pentru dovada
existenţei contractului, cât şi pentru interpretarea corectă a acestuia.
O importanţă aparte în procesul contractării este alegerea limbii în care va fi
redactat contractul [14]. Trebuie precizat, mai întâi, că limba contractului nu este cu
87
necesitate limba în care se poartă negocierea, din cel puţin două raţiuni: politico-
administrative (în unele ţări există obligaţia de utilizare a limbii naţionale) sau practice
(alegerea limbii celei mai accesibile pentru parteneri).
În ceea ce priveşte limba de redactare, există două mari practici: utilizarea
limbii engleze şi redactarea în limbile partenerilor.
Limba engleză a devenit o limbă de comunicare cvasi-universală şi mulţi
parteneri o adoptă ca limbă de redactare a contractului. În literatură se atrage, însă,
atenţia asupra riscurilor pe care le prezintă utilizarea englezei pentru partenerii care
nu au o perfectă cunoaştere a acestei limbi. Este vorba, în primul rând, de
înţelegerea corectă a termenilor; de exemplu, noţiunea de contract (scrisă cvasi
identic în engleză, franceză şi română) desemnează în dreptul latin un contract care
poate fi bilateral sau unilateral, cu titlu oneros sau cu titlu gratuit, în timp ce în dreptul
anglo-saxon desemnează exclusiv un contract sinalagmatic şi cu titlu oneros. În al
doilea rând, redactarea într-o limbă străină poate duce la dificultăţi în înţelegerea
voinţei părţilor pentru că, spune un specialist francez, fiecare ţară are dreptul său cu
noţiuni juridice unice şi de neînlocuit [15].
Altă formulă este cea a redactării contractului în limbile partenerilor, ceea ce
duce la existenţa a două (sau mai multe) versiuni de contract scris. În acest caz, se
impun mai multe cerinţe:
- asigurarea unei traduceri profesioniste, astfel încât versiunile să exprime cât
mai exact intenţia partenerilor;
- precizarea versiunii originale, adică a contractului care va avea prioritate în
caz de dificultăţi de interpretare;
- utilizarea unor noţiuni cât mai neutre, astfel încât acestea să aibă un conţinut
cât mai redus de „context juridic naţional”;
- definirea în contract a sensului pe care părţile înţeleg să-l dea diferiţilor
termeni utilizaţi.
În ceea ce priveşte numărul de exemplare, părţile vor urmări să fie pregătite
atâtea exemplare originale câte părţi sunt implicate în contract (partenerii), precum şi
un număr de copii (sau chiar originale) necesare pentru terţii care au legătură cu
contractul. Astfel de terţi pot fi:
- organisme naţionale sau internaţionale, care au influenţă politică sau
administrativă asupra contractului (agenţii guvernamentale, organizaţii
economice internaţionale ş.a.);
- instituţii bancare sau financiare care participă la finanţarea proiectului sau la
decontarea operaţiunilor;
- subcontractanţii, firmele care asigură managementul proiectului etc.
Semnarea contractului presupune efectuarea următoarelor operaţiuni:
- verificarea identităţii părţilor şi a reprezentanţilor acestora împuterniciţi să
semneze contractul (documentele atestatoare vor fi depuse la dosar);
- verificarea „puterii de reprezentare”, a competenţei reprezentanţilor de a
semna contractul;
- procedarea la semnarea propriu-zisă; înscrierea fizică pe ultima pagină a
numelor semnatarilor (în dreptul anglo-saxon); parafarea (trecerea iniţialelor
semnatarilor pe toate paginile contractului mai puţin ultima) şi semnarea pe
ultima pagină (în dreptul latin).
Se recomandă utilizarea practică a parafării (sau „iniţializării”) pe fiecare
pagină a contractului scris – operaţiune făcută, în general, de către negociatori – şi
indicarea locului semnăturii – unde va semna reprezentantul autorizat (sau
reprezentanţii) firmelor partenere (de regulă, conducătorul executiv al firmei).
88
Semnătura poate fi precedată de o expresie care dă un plus de caracter formal
actului respectiv: „citit şi aprobat”, „bun pentru …”, această formulă este, însă, mai
puţin utilizată în contractele comerciale internaţionale.
În ceea ce priveşte formarea contractului între prezenţi problema este
relativ simplă: contractul este perfect atunci când s-a realizat acordul de voinţă. Acest
acord este consemnat într-un document scris – contractul, înţeles ca instrumentum –
părţile demonstrând consimţământul lor prin depunerea semnăturii pe acest
document.
Acordul de voinţă poate fi realizat între parteneri care nu se găsesc în acelaşi

loc în momentul semnării (contracte între absenţi). Aceasta se realizează prin
schimbul de scrisori comerciale: ofertă de vânzare din partea exportatorului,
respectiv cererea de ofertă sau comanda, din partea importatorului. În practica
internaţională, se cunosc o serie de norme referitoare la formarea contractului şi s-au
consacrat reguli privind corespondenţa comercială.
IV.3.1. Oferta
Oferta (engl. offer, tender; fr. offre; germ. angebot) reprezintă propunerea
concretă pentru încheierea unei tranzacţii, care poate să pornească din iniţiativa
vânzătorului sau a cumpărătorului. În comerţul internaţional, în primul caz este vorba
de ofertă de export, iar în al doilea caz de ofertă de import.
În literatură se face distincţia între:
- oferta fermă, care presupune un angajament unilateral din partea vânză-
torului sau a cumpărătorului (în acest din urmă caz vorbim de comandă);
- oferta facultativă, dată cu titlu indicativ şi fără obligaţie (în cazul importului,
vorbim de cerere de ofertă).
Natura ofertei trebuie indicată cu precizie şi claritate pentru a evita orice
înţelegere greşită din partea destinatarului.
Oferta facultativă poate avea, în afara funcţiei de contractare (de iniţiere a
procesului de contractare) şi o funcţie promoţională, de informare a clienţilor
potenţiali în legătură cu avantajele propunerii exportatorului, precum şi o funcţie de
prospectare, atunci când importatorul, printr-o cerere de ofertă, urmăreşte
cunoaşterea condiţiilor în care partenerii potenţiali oferă marfa vizată.
Oferta fermă, respectiv comanda, sunt făcute în scopul direct şi explicit de
încheiere a contractului. În conformitate cu prevederile Convenţiei de la Viena din
1980, „o propunere de a încheia un contract adresată uneia sau mai multor persoane
determinate constituie o ofertă, dacă aceasta este suficient de precisă şi dacă ea
arată voinţa autorului ofertei de a se angaja în caz de acceptare”.
Convenţia de la Viena (1980) stabileşte caracteristicile ofertei comerciale
(Tabelul 16).
89
Tabelul 16:
Caracteristicile ofertei comerciale
(Conform Convenţiei de la Viena, 1980)
Formalismul ofertei Absenţa formalismului
Conţinutul ofertei Fixează cantitatea şi preţul
Intrarea în vigoare a ofertei Când este primită de către destinatar
Revocabilitatea ofertei Revocarea unei oferte trebuie făcută
înainte de acceptarea sa; Revocarea
trebuie să fie loială
Irevocabilitatea ofertei Oferta este irevocabilă atunci când e
rezonabil să fie considerată ca atare (de
exemplu, se precizează un termen de
acceptare a acesteia sau conţine o
menţiune expresă ce se referă la
irevocabilitate)
Terminarea ofertei Prin respingerea acesteia de către
beneficiar
Contraoferta Acceptarea primită ce conţine modificări
în raport cu oferta
Manifestarea acceptării ofertei După sistemele de drept naţionale
Formalismul acceptării Absenţa formalismului
Termenul de acceptare După sistemele de drept naţionale
Acceptarea tardivă a ofertei În cazul validării de către ofertant sau al
transmiterii cu neregularităţi a
documentului de acceptare a ofertei
Intrarea în vigoare a ofertei Când este primită de către ofertant sau
se traduce prin acte în sensul acceptării.
În primul rând, nu se impune o anumită formă pentru redactarea ofertei, dar

este obligatoriu ca aceasta să desemneze marfa, să fixeze direct sau indirect
cantitatea şi preţul.
În comerţul internaţional, elementele care intră, de regulă, în conţinutul
ofertei sunt următoarele:
- descrierea mărfii (tip şi calitate; funcţionare sau caracteristici; greutate,
dimensiune, volum, mod de condiţionare, ambalaj de expediţie);
- cantitatea (indicarea numărului sau a cantităţii);
- indicaţii de preţ (preţ unitar/total, monedă de plată, clauze privind riscul de
preţ);
- condiţia de livrare (INCOTERMS sau RAFTD; în cazul livrării de instalaţii se
specifică prestaţiile suplimentare incluse în preţ, cele facturate separat, cele
care cad în sarcina clientului);
- condiţii de plată (moneda şi modalităţile de plată, data şi locul plăţii, garanţii);
- termenul / data livrării (data livrării de la fabricant, durata transportului,
posibilitatea unor livrări parţiale);
- rezerve privind oferta (durata limită, ofertă fără angajament);
- alte condiţii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
90
În al doilea rând, oferta poate fi retractată, dacă scrisoarea de retractare
ajunge la destinatar înainte ca oferta să-i fi parvenit sau odată cu aceasta. Totodată,
oferta poate fi revocată, dacă revocarea ajunge la destinatar înainte ca acesta să fi
expediat acceptarea.
Oferta nu poate fi revocată dacă: în ofertă se arată, prin fixarea unui termen
de acceptare sau în orice alt mod, că aceasta este irevocabilă; dacă este rezonabil
ca destinatarul să considere oferta ca irevocabilă şi dacă a acţionat în consecinţă.
În practica de comerţ internaţional, oferta fermă este, de regulă, caracterizată
prin fixarea de către expeditor a unui termen de opţiune, în limitele căruia acesta se
obligă să încheie contractul dacă destinatarul ofertei o acceptă.
În al treilea rând, când destinatarul unei oferte trimite o acceptare care
cuprinde modificări în raport cu oferta primită, avem de a face cu o contraofertă. Pe
de altă parte, o ofertă acceptată pur şi simplu constituie un contract încheiat,
deoarece acordul de voinţă s-a materializat. Ca regulă generală, tăcerea nu este
considerată o acceptare.
În anumite sisteme de drept (de exemplu, în dreptul francez, în cel german),
acest principiu comportă câteva excepţii, şi anume:
- când părţile întreţin în mod curent afaceri, iar tăcerea poate fi considerată
acceptare (principiul reînnoirii contractului prin tacită reconducţiune);
- când părţile aparţin unui sector profesional în care uzanţele sunt în sensul că
tăcerea valorează drept accepţiune;
- când oferta este făcută în interesul exclusiv al beneficiarului acestuia.
Există mai multe modalităţi de realizare a acordului de voinţă între parteneri

prin intermediul scrisorilor comerciale (Figura 10) [16].
Figura 10:
Modalităţi de contractare
91
În primul caz, destinatarul unei oferte ferme sau al unei comenzi, trebuie să
trimită acceptarea în termenul prevăzut.
În al doilea caz, dacă răspunsul destinatarului cuprinde modificări – de
exemplu, referitoare la preţ, condiţiile de plată, răspunderea părţilor – oferta originară
devine caducă, iar răspunsul este considerat o contraofertă. Dacă această
contraofertă este acceptată ca atare, contractul este considerat ca fiind format
imediat.
În al treilea caz, au loc mai multe „negocieri” prin intermediul corespondenţei
comerciale, între părţi. Contractul este încheiat atunci când una sau alta din părţi
acceptă, în final, oferta celeilalte părţi.
Formarea contractului, adică momentul şi locul stabilirii acordului de voinţă,
prezintă în cazul contractelor între absenţi o importanţă majoră: momentul formării
contractului permite fixarea datei transferului de proprietate, precum şi a riscurilor
legate de livrare, ca şi a unor termene impuse de executarea contractului; în funcţie
de locul contractării, se pot determina elemente importante în executarea contractului
(legea aplicabilă, jurisprudenţa competentă, momentul din care curg anumite
termene).
Teorii privind formarea contractului

În doctrina juridică sunt cunoscute patru interpretări (teorii) privind formarea
contractului [17]:
- teoria declaraţiunii, care postulează că acordul de voinţă se realizează atunci
când destinatarul ofertei acceptă oferta emitentului;
- teoria emisiunii, conform căreia acordul de voinţă se realizează atunci când
destinatarul ofertei trimite acceptarea sa către emitent;
- teoria recepţiunii, conform căreia contractul este încheiat atunci când
emitentul primeşte acceptarea din partea destinatarului ofertei;
- teoria informaţiunii, care consideră că acordul de voinţă se realizează atunci
când emitentul ofertei ia cunoştinţă de acceptarea ofertei de către
destinatarul acesteia.
Mai frecvent, se vorbeşte însă numai de două teorii [18]: cea a emisiunii, după care
contractul este perfectat în momentul în care destinatarul acceptă oferta; cea a
recepţiunii, după care contractul este format în momentul în care acceptarea ofertei
parvine la cel care a făcut oferta.
Teoria recepţiunii este cel mai frecvent utilizată în legislaţiile naţionale, cu unele
excepţii importante în favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaţional dă prioritate
teoriei recepţiunii.
În diferitele sisteme de drept, problema formării contractului este soluţionată

în diferite modalităţi [19].
În dreptul latin, de exemplu, cel belgian, francez şi român, formarea
contractului are loc atunci când acceptarea ofertei a ajuns la cunoştinţa emitentului
(teoria informaţiunii). În dreptul francez, în unele cazuri, se consideră, însă, că
acordul de voinţă există din momentul în care destinatarul a acceptat oferta.
În dreptul german, se aplică principiul conform căruia contractul este perfectat
din momentul acceptării ofertei (teoria declaraţiunii), dacă, în conformitate cu
92
uzanţele, nu este necesară aducerea la cunoştinţa emitentului a faptului că oferta a
fost acceptată. Acceptarea, care se poate face fără formalism, trebuie să se refere la
toate elementele ofertei. Faptul de a nu reacţiona la ofertă (tăcerea) poate, în
anumite cazuri, să semnifice acceptarea acesteia. Pe de altă parte, oferta trebuie să
fie menţinută o anumită perioadă de timp.
În dreptul anglo-saxon nu se formulează decât o singură cerinţă legată de
formarea contractului: fiecare parte contractantă trebuie să furnizeze celeilalte părţi o
contraprestaţie (consideration), chiar dacă aceasta este de mică valoare. De altfel,
contractul est definit ca “the act done by a party in return for the act of another”.
Convenţia de la Viena (1980) precizează faptul că acceptarea unei oferte
devine efectivă în momentul în care indicaţia de acceptare parvine la autorul ofertei
(teoria recepţiunii).
În corespondenţa comercială internaţională s-au consacrat o serie de reguli,

de uzanţe, care se referă la conţinutul scrisorilor comerciale, la modul de redactare a
acestora, precum şi la forma corespondenţei şi suportul material al scrisorilor.
Ţinând seama de cerinţele de operativitate pe care le solicită afacerile
internaţionale, precum şi de asigurarea unui impact adecvat mesajelor transmise,
corespondenţa comercială trebuie să se caracterizeze prin conciziune şi economie
de mijloace. Deşi, în drept, oferta nu este supusă unor condiţii specifice de formă, în
practică, se mai folosesc formate standard şi anumite formule consacrate –
introducere, încheiere – ceea ce permite o parcurgere facilă a textului şi sesizarea
rapidă a elementelor esenţiale.
Stilul de redactare a scrisorilor comerciale trebuie să se caracterizeze prin
aspecte cum sunt următoarele: claritate şi preciziune; caracter impersonal (nu
familiar); măsură (fără epitete excesive, fără hiperbole); corectitudine în exprimare şi,
când e cazul, traducere impecabilă. Este indicat ca în purtarea corespondenţei
comerciale să fie respectate o serie de reguli:
- corectitudinea, care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare pentru
buna receptare a ofertei (numele şi adresa exactă a firmei, număr de telefon,
telex, fax, adresa e-mail etc.), dar şi precizarea tuturor aspectelor legate de
ofertă care pot interesa pe destinatar;
- politeţea, care presupune o exprimare şi redactare corecte, un aspect plăcut
al documentului, folosirea de termeni şi expresii deferente sau protocolare,
abţinerea de la exprimări care pot duce la interpretări nefavorabile, chiar
jignitoare la adresa destinatarului;
- promptitudinea, care înseamnă reacţia imediată la scrisorile primite, inclusiv
transmiterea operativă a unui răspuns la o cerere de ofertă, indiferent dacă
acesta este pozitiv sau negativ;
- precizia şi caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea
timpului pentru încheierea unei tranzacţii şi la evitarea interpretărilor greşite;
- persistenţa, care constă în informarea permanentă a partenerului în legătură
cu problema aflată în tratative (de exemplu, produse nou apărute în
nomenclatorul de export al vânzătorului).
93
Totuşi, atenţia principală trebuie acordată conţinutului ofertei, prezentării cu
exactitate a tuturor elementelor care definesc contractul propus. În cazul exportului,
elementele pe care trebuie să le conţină oferta sunt indicate în Tabelul 17.
Tabelul 17:
Conţinutul ofertei
Elementele ofertei Indicatori necesari
Descrierea mărfurilor sau a produsului - Tipul şi calitatea mărfii;
- Modul de funcţionare sau
caracteristicile produsului;
- Greutatea, dimensiunea, volumul;
- Ambalajul de prezentare / de
transport;
Cantitatea ce va fi livrată - Indicarea numărului de bucăţi sau a
cantităţii (se indică, în mod precis,
sau se menţionează toleranţele
admise la livrare);
Preţul - Preţul unitar şi preţul total (cu
precizarea condiţiilor de livrare);
- Moneda de plată;
- Clauze privind riscul de preţ;
- Clauze privind riscul valutar;
Condiţiile de livrare - Precizarea condiţiei (clauzei) de
livrare (ex.: cu menţiunea „Incoterms
CCI 2000”);
- Pentru livrarea de instalaţii: prestaţii
suplimentare cuprinse în preţ;
prestaţii suplimentare facturate
separat; prestaţii ce vor fi asigurate
clientului;
Condiţiile de plată - Indicarea precisă a condiţiilor de
plată;
- Data şi locul plăţii;
- Garantarea plăţii;
Termenul şi data livrării - Precizarea datei (probabile) de
livrare de la fabrică;
- Perioada (estimată) pentru transport;
- Posibilitatea livrărilor parţiale;
Rezerve - Durata limitată a ofertei;
- Ofertă fără angajament;
- Ofertă cu titlu indicativ;
Alte condiţii ale ofertei - Dreptul aplicabil;
- Clauze privind arbitrajul.
În ceea ce priveşte prezentarea ofertei, aceasta se poate face pe mai multe

suporturi materiale: hârtie (corespondenţa prin poştă, telex sau fax), telefon sau e-
mail. Totodată, forma şi conţinutul ofertei diferă după cum este vorba de produse
94
adaptate la cerinţele cumpărătorului (în speţă, bunuri de echipament) sau produse
standardizate.
Oferta de bunuri de echipament cuprinde, de regulă, trei părţi:
- o parte introductivă, în care se face o descriere generală a firmei ofertante
(date de identificare, statut juridic, domeniu de activitate, performanţe, echipa
de management etc.);
- o parte tehnică, în care se face o descriere detaliată a produsului, se prezintă
modul de funcţionare, condiţiile de întreţinere etc.;
- o parte comercială: preţ, condiţia de plată, condiţii de livrare, garanţii etc.
La produsele standardizate, oferta diferă în raport cu destinatarul: un
distribuitor, cu care există deja un contract-cadru; un cumpărător cu care există relaţii
tradiţionale (când se poate trimite direct o factură proforma); sau un cumpărător nou.
Contractarea la import prezintă o serie de particularităţi în raport cu aceeaşi
operaţiune văzută din perspectiva exportatorului. Transmiterea comenzii este un act
comercial important, întrucât el angajează firma importatoare din punct de vedere
juridic: comanda este o ofertă fermă de cumpărare [20].
Atunci când comanda se referă la un bun de echipament care necesită o
serie de operaţiuni legate de achiziţionare (montare, întreţinere, formare personal
etc.), comanda este formalizată într-un contract de vânzare-cumpărare, ale cărui
clauze se negociază, în prealabil, de către părţi.
În cazul importului de instalaţii, echipamente, uzine întregi – situaţie în care
se apelează, de obicei, la licitaţii internaţionale – descrierea condiţiilor solicitate de
importator se face într-un caiet de sarcini, cu o importantă componentă de descriere
tehnică a produsului.
În cazul componentelor, produselor primare şi intermediare sau bunurilor
cumpărate pentru a fi revândute ca atare, comanda se face printr-un bon/formular de
comandă, transmis exportatorului.
Atunci când plata se face prin acreditiv documentar, cumpărătorul trebuie să
facă, o dată cu comanda, o cerere de deschidere a acreditivului către banca sa.
Atunci când relaţiile dintre parteneri se desfăşoară în baza unui contract-
cadru, bonul de comandă este reprezentat de un simplu mesaj – telex, telecopie sau
electronic – specificându-se cantităţile şi numerele de referinţă (codurile) produselor
solicitate. Pentru a se asigura că derularea afacerilor se realizează exact,
importatorul trebuie să urmărească executarea comenzii.
În acest sens, el verifică dacă furnizorul a expediat o scrisoare de confirmare
a primirii comenzii. Confirmarea trebuie solicitată în scris, mai ales atunci când
condiţiile generale de vânzare ale exportatorului indică faptul că oferta sa este
indicativă şi că el este angajat numai prin acceptarea scrisă a comenzii. Totodată, el
va comunica la timp furnizorului toate modificările care trebuie făcute la o comandă
aflată în curs: schimbări cantitative, decalarea programului de livrări etc. Aceste
modificări sunt notificate în scris, solicitându-se acordul exportatorului.
Cumpărătorul solicită partenerului său să fie avizat în legătură cu data
expedierii mărfurilor şi condiţiile în care acestea îi vor parveni. În cazul mărfurilor
pentru care importatorul răspunde de transport (grupele E şi F Incoterms), acesta
trebuie să se afle în contact permanent cu exportatorul pentru a asigura respectarea
termenului de livrare.
Modul cel mai simplu de încheiere a contractului la import presupune
trimiterea de către importator către furnizorul extern a comenzii însoţită de un
formular de recepţionare a comenzii (acceptare de comandă) şi solicitarea unei
95
facturii proformă. În cazul în care exportatorul returnează acceptarea de comandă
fără nicio modificare, datată, semnată şi ştampilată, contractul este încheiat. Unii
furnizori preferă să folosească pentru acceptarea comenzii propriul lor document,
numit confirmare de comandă.
O modalitatea utilizată în practică se bazează pe condiţiile generale de
cumpărare, puse la dispoziţie de către importator furnizorului său. Dacă exportatorul
semnează şi returnează acest document, contractul este încheiat.
Fiecare tranzacţie internaţională are un anumit specific – părţi, obiect, mod de

derulare – ceea ce se transpune în plan juridic prin contracte particulare, prezentând
caracteristici proprii. În acelaşi timp, contractele comerciale internaţionale – în speţă,
contractul de vânzare internaţională – prezintă o serie de trăsături comune în ceea
ce priveşte conţinutul lor, clauzele pe care le cuprinde.
Camera Internaţională de Comerţ de la Paris prezintă principalele clauze ale
unui contract de vânzare internaţională sub forma unei „liste de control” (check list)
[30]:
Principalele clauze în contractele de vânzare internaţională

Listă de control
- Preambulul;
- Identificarea părţilor;
- Descrierea bunurilor;
- Preţul şi condiţiile de plată;
- Termenele şi condiţiile de livrare;
- Verificarea bunurilor
- Variaţiile cantitative şi calitative aduse la bunurile livrate;
- Rezerva proprietăţii (a titlului) şi transferul dreptului de proprietate;
- Transferul riscurilor;
- Garanţiile vânzătorului şi reclamaţiile cumpărătorului;
- Despăgubirile şi penalităţile;
- Clauza de forţă majoră;
- Solicitarea ca amendamentele sau modificările să fie făcute în scris;
- Stabilirea limbii oficiale a contractului;
- Legea aplicabilă;
- Mecanismul soluţionării litigiilor.
În cele mai multe cazuri, contractele prezintă o structură formată din mai
multe părţi: partea introductivă; clauzele esenţiale; clauzele care reglementează
„viaţa contractului” şi modul de soluţionare a diferendelor; anexele.
96
„Introducerea” şi anexele sunt, de regulă, componente ale contractelor

complexe, de valoare ridicată sau pe termen lung. În contractele internaţionale ele
au, însă, funcţii importante şi trebuie să fie avute în vedere, chiar dacă nu orice
contract necesită o abordare in extenso a acestora.
Partea introductivă cuprinde mai multe elemente: titlul şi subtitlurile;
preambulul; glosarul de termeni.
Titlul şi subtitlurile care apar în contract nu au valoare contractuală, ci doar un
caracter explicativ sau orientativ. Ele pot servi pentru orientare în ceea ce priveşte
structura relaţiei contractuale şi modul în care s-a manifestat voinţa părţilor. Titlurile
pot genera astfel anumite consecinţe juridice, mai ales în cazul sistemelor de drept
codificate – cum este dreptul continental, permiţând calificarea anumitor aspecte
legate de exprimarea intenţiilor părţilor. Instanţele de judecată nu sunt, însă, ţinute să
respecte calificarea dată de către părţi unui act juridic [31].
Preambulul constituie, în general, o expunere de motive, prin care părţile
definesc „filosofia” contractului, spiritul acestuia. El poate îndeplini două funcţii: una
contractuală şi una „politică” (de poziţie). Utilitatea contractuală a preambulului stă în
faptul că arată cadrul general în care s-a realizat acordul de voinţă. În preambul se
trec în revistă diferitele etape ale negocierii, se menţionează documentele anterioare
sau conexe şi se expune, în termeni generali, obiectivul contractual al părţilor. El
poate fi utilizat ca instrument de interpretare a voinţei, precum şi a obiectivelor
părţilor. Utilitatea „politică” a preambulului constă în faptul că acesta constituie o
declaraţie generală a voinţei părţilor de a contracta şi de a face afaceri împreună, în
beneficiul ţărilor implicate şi al cooperării internaţionale. Deoarece acordul de voinţă
exprimat în contract reprezintă consacrarea rezultatului final al negocierilor şi
constituie în continuare legea părţilor, este important ca în documentul respectiv să
se precizeze că acesta conţine integralitatea angajamentelor părţilor în legătură cu
obiectul tranzacţiei, el anulând şi înlocuind orice angajamente sau dispoziţii
anterioare.
Glosarul prezintă principalii termeni din contract al căror înţeles trebuie să fie
precizat şi explică sensul pe care-l adoptă părţile în cuprinsul contractului. El are rolul
unei „clauze lingvistice” şi are o importantă funcţie contractuală, în sensul că
facilitează interpretarea clauzelor contractuale.
Anexele au, în unele contracte, un volum considerabil şi o importanţă
deosebită. Ele pot îndeplini trei funcţii:
- de ordin contractul, deoarece anexele, făcând parte din contract, pot servi
atât la cunoaşterea cu exactitate de către părţi a obligaţiilor ce le revin, cât şi
la interpretarea corectă a voinţei părţilor;
- de ordin redacţional, în sensul că preiau o serie de detalii tehnice, financiare
sau juridice, păstrându-se în contract numai clauzele ca atare (precizarea
detaliilor fiind realizată în documentele anexate la contract);
- de ordin lingvistic, în sensul că documentele trecute în anexe nu trebuie, de
regulă, să fie redactate în limba contractului (de exemplu, limba naţională
impusă de lege); ele pot fi redactate în limba originară, uneori fără traducere,
ceea ce asigură un plus de precizie şi economie de efort.
În anexe pot fi plasate mai multe tipuri de documente. În primul rând, este
vorba de contractele conexe: de subcontractare, de locaţie, de transport, asigurare,
garanţie bancară etc.
97
În al doilea rând, se prezintă documente şi materiale care permit descrierea
exactă a obiectului contractului: desene, schiţe, fotografii, proiecte tehnice, studii de
fezabilitate, studii de piaţă, devize de lucrări etc.
În al treilea rând, anexele pot cuprinde o serie de documente de suport: piese
aferente brevetelor sau mărcilor, certificate (de origine, de calitate etc.), avize
(juridice), autorizaţii administrative, rezultate ale auditului contabil sau financiar etc.
În sfârşit, la contract mai pot fi anexate documentele privind mijloacele şi
modalităţile de plată (cec sau ordin de virament, acreditiv documentar etc.). Uneori,
la contract se ataşează o „scrisoare-anexă” (engl. side letter) prin care se precizează
sau se derogă de la o anumită dispoziţie pentru una din părţi; este vorba de o
circumstanţiere particulară – pentru partea la care se face referire – a unei anumite
prevederi contractuale.
Clauzele esenţiale sunt acelea în lipsa cărora, în principiu, contractul nu este

valabil încheiat pentru că nu s-a realizat acordul de voinţă: părţile, obiectul (bunul) şi
preţul.
Într-o lucrarea americană [32] se arată că instanţele se vor pronunţa asupra
caracterului executoriu al unui contract doar dacă părţile au stabilit, de comun acord,
patru condiţii de bază: descrierea mărfurilor (fel, cantitate, calitate); termenul de
livrare; preţul; data şi modalitatea de efectuare a plăţii.
În Ghidul Camerei Internaţionale de Comerţ privind bazele operaţiunilor de
export-import [33] se arată că o ofertă comercială suficient de precisă include, în
general, o descriere clară a bunurilor, preţul şi condiţiile de livrare, precizându-se
însă că în cazurile în care una sau alta din aceste clauze „esenţiale” lipsesc,
instanţele judecătoreşti pot – în anumite condiţii – declara contractul ca fiind valabil.
Părţile la un contract comercial internaţional pot fi societăţi comerciale (cazul
cel mai frecvent) sau statele, atunci când acestea acţionează ca întreprinzători,
potrivit funcţiei lor economice. Persoanele fizice intervin rar în comerţul internaţional
în nume propriu, ele fiind mai ales organe de conducere sau reprezentanţi ai
persoanelor juridice [34].
Trei probleme prezintă importanţă practică în procesul contractării:
capacitatea şi consimţământul societăţilor partenere, precum şi puterea de
reprezentare a persoanelor juridice care le reprezintă.
Capacitatea de a contracta este o condiţie de validitate a contractului (în lipsa
capacităţii, contractul este nul de drept). Problema capacităţii proprii este
reglementată de legea naţională a societăţii comerciale, aceasta putând fi legea
sediului social (de exemplu, în dreptul francez) sau cea a locului unde societatea a
fost înmatriculată (de exemplu, în dreptul englez).
În cazul persoanelor juridice implicate în comerţul internaţional, trebuie făcută
distincţia între capacitatea proprie şi capacitatea delegată. Capacitatea delegată se
referă la „puterea de reprezentare” a persoanelor fizice care acţionează pe contul
unei societăţi comerciale. Aceasta implică necesitatea de a solicita, în procesul
contractării, justificarea puterii de reprezentare din partea organelor societăţii
partenere (incumbent certificate) şi nu numai verificarea făcută prin consultarea
98
statutului societăţii respective sau a obţinerii unor informaţii de la organisme
specializate (de exemplu, registrul de comerţ).
Consimţământul trebuie să fie conştient şi liber exprimat, sub sancţiunea
nulităţii contractului. Principiile publicate de Institutul pentru unificarea dreptului privat
(Unidroit) în 1994, care se bazează în bună măsură pe principiile dreptului
continental, stabilesc patru cazuri de nulitate a contractului datorită unor vicii de
consimţământ: eroarea, dolul (înşelăciunea), constrângerea (violenţa) şi avantajul
excesiv (echivalentul leziunii).
Conţinutul contractului este, în sens juridic, ansamblul obligaţiilor pe care şi le
asumă părţile prin acordul lor de voinţă. Sub sancţiunea nulităţii contractului, obiectul
trebuie să fie licit în raport cu dreptul naţional al tuturor ţărilor cu care contractul are
legătură, în speţă, al ţării importatorului şi exportatorului, al ţării transportatorului sau
al ţării de plecare şi respectiv sosire a mărfii transportate. Pe de altă parte, în dreptul
continental, cauza contractului, respectiv mobilul sau motivul operaţiunii (cauza
subiectivă) trebuie să fie licită. În contractele sinalagmatice, cum este contractul de
vânzare internaţională, cauza obligaţiei uneia dintre părţi este obligaţia celeilalte
(cauza obiectivă).
În sens practic, comercial, prin obiectul contractului este desemnat bunul
(marfa) asupra căreia poartă drepturile şi obligaţiile părţilor. Contractul de vânzare
internaţională de mărfuri creează obligaţii specifice în sarcina părţilor – care pot fi
înscrise în contract în mod expres sau pot rezulta în mod implicit şi care au ca efect
sau consecinţă transferul proprietăţii şi riscurilor bunului de la vânzător la
cumpărător.
Vânzătorul are, în esenţă, obligaţia de livrare a bunului, respectiv de predare
efectivă a mărfii către cumpărător, precum şi, subsidiar, pe aceea de garantare a
mărfii, în sensul că aceasta trebuie să fie livrată fără vicii ascunse şi liberă de sarcini.
În conformitate cu Convenţia de la Viena (1980), într-o vânzare internaţională
vânzătorul are trei obligaţii principale [35].
În primul rând, să livreze marfa şi să remită documentele de livrare. Livrarea
mărfurilor înseamnă punerea mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului la locul prevăzut
în contract şi la data fixată prin contract sau determinabilă pe baza contractului.
Principalele clauze contractuale, prin care se defineşte obligaţia de livrare a
vânzătorului în contractul internaţional, sunt următoarele:
- definirea mărfii: felul acesteia, cantitatea, calitatea;
- stabilirea modalităţilor de determinare a cantităţii şi calităţii;
- stabilirea garanţiilor pe care vânzătorul trebuie să le ofere cumpărătorului;
- precizarea parităţii de livrare (momentul şi locul transferului cheltuielilor şi
riscurilor de la vânzător la cumpărător);
- stabilirea modalităţii de livrare (globală sau în tranşe);
- precizarea modului de prezentare a mărfii (ambalare, marcare).
Totodată, remiterea documentelor trebuie să fie făcută în momentul, la locul şi
în formele prevăzute prin contract.
În al doilea rând, vânzătorul trebuie să livreze marfa conform cu prevederile
contractului. Aceasta înseamnă livrarea de mărfuri a căror cantitate, calitate şi tip
corespund celor prevăzute în contract şi ale căror ambalaj şi condiţionare corespund
prevederilor contractului. Vânzătorul răspunde de orice defect de conformitate care
există în momentul transferului riscurilor către cumpărător, chiar dacă acest defect nu
apare decât ulterior sau apare după transferul riscurilor şi este imputabil neexecutării
unei obligaţii a exportatorului (de exemplu, nefurnizarea unei garanţii necesare).
99
În al treilea rând, vânzătorul trebuie să livreze mărfurile libere de orice sarcini
(garanţia pentru evicţiune). Aceasta înseamnă că vânzătorul trebuie să livreze
mărfurile libere de orice drept sau pretenţie din partea unui terţ, cu excepţia cazului
în care cumpărătorul acceptă mărfurile cu sarcini.
În cazul neprecizării locului în contract, livrarea se face la sediul vânzătorului
din momentul încheierii contractului sau, când contractul de vânzare implică un
transport de mărfuri, la remiterea către primul transportator.
Obligaţiile cumpărătorului constau, în esenţă, în plata preţului şi preluarea
mărfii de la locul de livrare. Convenţia de la Viena (1980) precizează obligaţiile
cumpărătorului în vânzarea internaţională, după cum urmează.
În primul rând, cumpărătorul este obligat la plata preţului. Această obligaţie
include cerinţa de a lua toate măsurile şi de a îndeplini formalităţile menite să permită
plata preţului, măsuri şi formalităţi prevăzute în contract sau prevăzute în legi şi
reglementări. Preţul trebuie plătit la locul convenit sau, în lipsă, la sediul vânzătorului
sau, dacă plata se face contra remiterii mărfii sau a documentelor, acolo unde
remiterea are loc. Preţul trebuie plătit în momentul convenit prin contract sau
rezultând din contract fără să fie necesară vreo cerere sau formalitate din partea
vânzătorului. În lipsa precizării în contract a momentului plăţii, aceasta trebuie făcută
la punerea la dispoziţia cumpărătorului a mărfii sau a documentelor care o
reprezintă.
În al doilea rând, cumpărătorul este obligat să preia marfa livrată. Aceasta
înseamnă îndeplinirea oricărui act care trebuie, în mod rezonabil, făcut de către
cumpărător pentru ca vânzătorul să efectueze livrarea, precum şi preluarea efectivă
a mărfii.
În al treilea rând, cumpărătorul are obligaţia de specificare a mărfii, atunci
când contractul prevede că acesta trebuie să specifice forma, măsura sau alte
caracteristici ale mărfii.
Principalele clauze prin care se definesc obligaţiile cumpărătorului în
vânzarea internaţională de mărfuri sunt următoarele:
- stabilirea mărimii preţului şi precizarea monedei de plată;
- precizarea modalităţi de plată (de exemplu, acreditiv documentar) şi,
eventual, a instrumentelor de plată (de exemplu, cecul);
- precizarea garanţiilor pe care le oferă cumpărătorul privind plata;
- precizarea modului de realizare a recepţiei cantitative şi calitative;
- stabilirea modului în care se pot face şi se soluţionează reclamaţiile
cantitative şi calitative.
O problemă juridică importantă este cea a momentului şi locului transferului
proprietăţii de la vânzător la cumpărător. De această problemă depind o serie de
aspecte legate de executarea contractului, cum sunt: plata preţului; intrarea în
patrimoniu; utilizarea bunului; plata de impozite şi taxe etc. Soluţia la această
problemă este dată diferit în diferitele sisteme de drept. Există însă două abordări
principale: transferul proprietăţii este concomitent cu transferul riscurilor privind bunul
şi se face prin acordul de voinţă al părţilor (dreptul francez şi cel englez); transferul
proprietăţii şi al riscurilor sunt independente unul de altul, precum şi de întâlnirea
celor două consimţământe (dreptul german şi dreptul american).
Problema care prezintă interes practic deosebit în comerţul internaţional este
cea a momentului şi locului transferului cheltuielilor şi riscurilor legate de marfă.
Această problemă este reglementată prin uzanţele codificate de Camera
Internaţională de Comerţ de la Paris, INCOTERMS (International Commercial Terms,
2000, 2010), respectiv RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitons, 1941).
100
Preţul este, în general, recunoscut ca element esenţial al contractului de
vânzare, chiar dacă diferitele sisteme de drept au abordări nuanţate în acest sens.
În dreptul latin, vânzarea este considerată perfectă de îndată ce s-a stabilit un
acord asupra bunului şi preţului. În dreptul francez, preţul trebuie să fie determinat de
către părţi sau un terţ desemnat de acestea; jurisprudenţa admite însă şi preţul
determinabil. Codul civil român (modelat după codul napoleonian) precizează că
preţul trebuie să fie serios şi cert.
În dreptul german, dacă preţul nu a fost convenit, nu există contract, întrucât
un element esenţial n-a făcut obiectul acordului părţilor.
În dreptul englez, părţile trebuie să determine conţinutul obligaţiilor lor şi, deci,
şi preţul de plătit. În absenţa unui preţ fixat, common law permite vânzătorului să
ceară preţul rezonabil al bunului vândut.
În dreptul american, există contract chiar în lipsa unui preţ stipulat în mod
expres, dacă rezultă intenţia părţilor de a fi legate printr-un contract, iar preţul poate fi
fixat în mod obiectiv şi cu bună credinţă.
Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (preţ, tarif, comision,
remuneraţie, onorariu) preţul reprezintă suma exprimată în bani pe care un partener
o plăteşte celuilalt partener [36]. În anumite tranzacţii internaţionale, preţul poate fi
exprimat şi în cantităţile de marfă (de exemplu, compensaţiile).
Preţul este determinat, atunci când este exprimat printr-o sumă precisă, şi
este determinabil, atunci când se raportează la elemente obiective prevăzute în
contract, aceste elemente permiţând stabilirea automată a preţului. Preţul se înscrie
ferm în contract, atât pe unitatea de măsură, cât şi ca valoarea totală. În ceea ce
priveşte preţul determinabil, acesta poate fi definit în mai multe feluri: preţul unei
pieţe determinate (preţul de bursă, de licitaţie etc.); preţul mediu practicat de firme
precizate; tariful furnizorului acceptat de beneficiar; preţul practicat în tranzacţiile
precedente ale aceluiaşi partener etc. Un preţ determinabil poate fi socotit şi preţul
contractual afectat de o clauză de recalculare (preţ indexat, escaladat etc.) sau de
revizuire a preţului, precum şi cel care este legat de o clauză de consolidare valutară
(clauza valutară, clauza coşului valutar) etc.
Clauzele de executare – numite astfel, aici, din motive didactice – sunt cele
care se referă la modul de derulare în timp a contractului, la situaţiile care pot
interveni pe parcursul executării acestuia, la dreptul aplicabil şi reglementarea
diferendelor.
Un prim set de clauze sunt cele referitoare la „viaţa contractului”: intrarea în
vigoare, durata de valabilitate şi terminarea contractului.
În legătură cu intrarea în vigoare, aceasta poate avea loc – cazul cel mai
frecvent – la momentul acordului de voinţă sau la o dată sau termen stabilite de părţi.
Intrarea în vigoare a contractului poate fi afectată de o condiţie suspensivă – în
sensul că depinde de realizarea unor anumite acte sau acţiuni, cum ar fi obţinerea
unor avize sau aprobări sau primirea unei finanţări, sau de o condiţie rezolutorie –
situaţii în lipsa îndeplinirii cărora contractul este desfiinţat de plin drept. Contractul se
termină, în mod normal, o dată cu executarea obligaţiilor asumate de către părţi prin
acordul lor de voinţă.
101
Neexecutarea înseamnă orice defecţiune a uneia din părţi în respectarea unei
clauze contractuale, inclusiv executarea defectuoasă sau tardivă. În cazul unei
neexecutări esenţiale (care privează substanţial creditorul de ceea ce era în drept să
aştepte de la contract) sau, în termenii Convenţiei de la Viena, a unei contravenţii
esenţiale (când neexecutarea cauzează celeilalte părţi un prejudiciu, astfel încât
aceasta este privată în mod substanţial de ceea ce era în drept să aştepte de la
contract), creditorul obligaţiei neexecutate poate cere terminarea contractului.
Aceasta se poate face prin rezoluţiune – care are un efect retroactiv, contractul fiind
considerat a nu fi existat niciodată, sau prin reziliere – care nu produce efecte decât
pentru viitor.
În unele sisteme de drept (francez, italian, spaniol) rezoluţiunea, este, în
principiu, judiciară, în timp ce în altele (common law, german, olandez, portughez)
rezoluţiunea se face prin notificarea debitorului de către creditor. În legătură cu
situaţiile care pot interveni pe parcursul executării obligaţiilor contractuale, părţile
trebuie să aibă în vedere: consecinţele neexecutării (atunci când aceasta nu este
esenţială), adaptarea contractului la noile circumstanţe şi exonerarea de răspundere
pentru neexecutare.
În cazul neexecutării obligaţiilor (cf. Convenţiei de la Viena, 1980) pot fi
folosite mai multe situaţii [37]:
- repararea din partea debitorului: dacă mărfurile nu sunt conforme cu
contractul, cumpărătorul poate cere vânzătorului să repare defectul de
conformitate; această reparare poate fi făcută în mod spontan de către
vânzător;
- suspendarea executării contractului: o parte poate amâna executarea
obligaţiilor sale când constată că cealaltă parte nu poate executa o parte
substanţială a obligaţiilor sale (de exemplu, insolvabilitate);
- reducerea preţului: în caz de lipsă de conformitate a mărfurilor livrate cu
contractul, cumpărătorul poate reduce preţul proporţional cu diferenţa dintre
valoarea mărfurilor efectiv livrate şi valoarea mărfurilor conforme cu
contractul, la momentul livrării;
- solicitarea de daune-interese: creditorul obligaţiei neexecutate are dreptul la
despăgubiri care trebuie să repare prejudiciul suferit în integralitatea sa şi să
ţină cont atât de pierderea efectivă, cât şi de câştigul nerealizat; este indicat
ca părţile să stabilească prin contract despăgubirile pentru neexecutare
(daune-interese convenţionale), inclusiv penalităţile pentru executarea cu
întârziere.
Clauzele asiguratorii au menirea de a asigura menţinerea echilibrului
contractual, în ciuda modificării circumstanţelor în momentul executării contractului,
faţă de cele avute în vedere la încheierea acestuia. În literatura juridică [39] se arată
că includerea de către părţi în conţinutul contractului a unor clauze asiguratorii este
nu numai utilă, ci şi necesară atunci când contractul este guvernat de o lege dintr-un
sistem de drept ce nu consacră teoria impreviziunii, cum este sistemul de drept latin
(din care face parte şi dreptul român). În acest caz, principiul fundamental este forţa
obligatorie a contractului, astfel încât pentru adaptarea contractului la noile
circumstanţe, părţile trebuie să insereze expres clauze asiguratorii în contract.
În sistemele de drept neolatine şi germanice, precum şi în cel anglo-saxon
este recunoscută teoria impreviziunii, ce recunoaşte ca subînţeleasă clauza rebus sic
stantibus: schimbările esenţiale ale împrejurărilor faţă de cele existente la încheierea
contractului constituie motive pentru revizuirea clauzelor contractului respectiv sau
chiar pentru rezilierea lui. Acest principiu este consacrat, în mod expres, prin
clauzele de hardship (de impreviziune) şi de forţă majoră. În dreptul anglo-saxon ,
102
instituţia frustration cuprinde atât conceptul de impreviziune, cât şi pe cel de forţă
majoră.
În categoria clauzelor asiguratorii putem include două categorii de clauze:
cele de adaptare a contractului la noile împrejurări şi cele de menţinere a valorii
contractului (Tabelul 18) [39].
Tabelul 18:
Clauzele asiguratorii
Clauze de adaptare a contractului Clauze de menţinere a valorii
contractului
Clauza ofertei concurente: Clauza de indexare:
- vânzătorul se obligă să acorde - legarea preţului contractual de un
cumpărătorului, pentru marfă, etalon monetar sau de o unitate
aceleaşi condiţii pe care i le-ar de marfă şi modificarea automată
oferi şi alţi furnizori. a acestuia la schimbarea
semnificativă a preţurilor pe piaţă.
Clauza clientului celui mai favorizat:
Clauza de revizuire a preţului:
- vânzătorul se obligă să acorde
cumpărătorului cele mai - renegocierea preţului contractual,
favorabile condiţii pe care le-ar dacă se înregistrează modificări
acorda (eventual) altor parteneri. semnificative de preţuri pe piaţa
produsului contractat sau a
Clauza primului refuz:
factorilor de producţie ai acestuia.
- un partener se obligă faţă de
Clauzele valutare:
celălalt să-i ofere cu prioritate o
anumită afacere, urmând ca, în - legarea valutei de plată de o
caz de refuz, să încheie afacerea monedă considerată stabilă sau
cu un terţ. de un „coş valutar”.
Clauza de hardship
Clauza de forţă majoră
Clauza de impreviziune (hardship) permite părţilor contractuale, vânzătorul

sau cumpărătorul, să solicite renegocierea contractului, dacă modificarea
circumstanţelor face executarea acestuia deosebit de dificilă (oneroasă) pentru unul
sau altul din parteneri [40]. Aplicarea acestei clauze presupune următoarele:
- intervenţia, după încheierea contractului, a unor împrejurări imprevizibile şi
exterioare voinţei părţilor;
- modificarea circumstanţelor să perturbe în mod grav echilibrul contractual,
astfel încât una din părţi să se găsească într-o situaţie foarte dificilă
(hardship) care face executarea contractului extrem de oneroasă pentru ea;
- renegocierea contractului să se facă în vederea adaptării corecte a
contractului la noile circumstanţe, părţile acţionând cu bună credinţă.
Părţile trebuie să prevadă în contract scadenţa până la care va fi finalizată
renegocierea contractului, iar, în cazul în care aceasta nu este respectată (din cauză,
de exemplu, că una din părţi tergiversează finalizarea renegocierii), se pot adopta
mai multe soluţii: suspendarea contractului pentru o perioadă determinată; rezilierea
acestuia cu preaviz; solicitarea intervenţiei unui terţ; continuarea executării
contractului, conform stipulaţiilor sale iniţiale.
103
Clauza de forţă majoră permite exonerarea de răspundere a debitorului –
vânzătorul, pentru livrare, cumpărătorul, pentru plată – care nu a executat obligaţiile
sale contractuale, din cauza apariţiei, după încheierea contractului, a unui obstacol
exterior voinţei părţilor şi pe care acestea, în mod normal, nu-l puteau prevedea sau
preîntâmpina şi nici nu-l pot surmonta.
Prin urmare, clauza de forţă majoră presupune:
- intervenţia unei împrejurări exterioare voinţei părţilor, imprevizibilă şi
irezistibilă (cutremur, inundaţie, incendiu etc.);
- incapacitatea uneia sau alteia dintre părţi de a-şi executa obligaţiile
contractuale;
- exonerarea de răspundere a debitorului obligaţiei neexecutate din cauză de
forţă majoră.
Părţile pot să stabilească legea aplicabilă contractului; în lipsa unei astfel de
clauze, contractul va fi supus legii care rezultă din reglementarea conflictului de legi
(dreptul internaţional privat). În stabilirea legii aplicabile, principiul autonomiei de
voinţă permite părţilor să aleagă legea naţională (sau chiar să facă referire numai la
uzanţele comerţului internaţional) [40]. Dacă nu există în contract o astfel de clauză,
problema conflictului de legi se poate rezolva de către instanţa de judecată, pe baza
convenţiilor internaţionale, cum sunt Convenţia de la Roma (19 iunie, 1980) asupra
legii aplicabile contractului, care stabileşte reguli comune pentru toate statele
membre UE, şi Convenţia de la Haga (30 octombrie, 1985) asupra legii aplicabile
contractelor de vânzare internaţională de mărfuri, care completează în materie de
conflicte de legi Convenţia de la Viena (1980). Cele două convenţii se referă la
formarea contractului, forma acestuia, dovada contractului (numai Convenţia de la
Roma), efectele sale şi executarea contractului.
Clauza compromisorie exprimă voinţa părţilor de a supune litigiile apărute în
legătură cu contractul arbitrajului; părţile pot, totodată, să desemneze, direct sau
printr-o referire la un regulament de arbitraj, arbitrul (sau arbitrii) sau să prevadă
modalităţile de desemnare a acestora. Decizia părţilor de a recurge la arbitraj
antrenează incompetenţa instanţelor judecătoreşti. Totuşi, părţile nu pot recurge la
arbitraj în cauze care interesează ordinea publică internă sau internaţională sau ţin
de competenţa exclusivă a unei autorităţi statale. Dacă părţile nu se pronunţă în
această chestiune, litigiul se va soluţiona pe baza regulilor conflictului de jurisdicţii.
Printre convenţiile internaţionale în materie se numără cea de la Bruxelles (27
septembrie 1968), aplicată în ţările membre UE, şi Convenţia de la Lugano (16
septembrie 1988), care extinde principiile Convenţiei de la Bruxelles privind
competenţa juridică şi executarea deciziilor în materie civilă şi comercială, făcându-le
comune pentru statele membre ale UE şi AELS.
Note:
[1] Blanco, D., Negocier et rediger un contrat international, Dunod, 1993, p. 36
[2] Chatillon, S., Le contrat international, Vuibert, Paris, 2001, p. 65, pp. 8-9
[3] Blanco, D., Op. cit., p. 21
[5] Chatillon, S., Op. cit., p. 30
104
[9] Delacolette, J., Les contrats de commerce internationaux, De Boeck Universite, 1996,
pp. 144-145
[10] Delacolette, J., Op. cit., p. 16-19
[11] Jimenez, G., ICC Guide to Export-Import Basics, International Chamber of
Commerce, 1997, pp. 70-71
[12] Chatillon, S., Op. cit., pp. 67-68
International), Les Editions Foucher, Paris, 1996, p. 473
[14] Blanco, D., Op. cit., p. 95, Chatillon, S., Op. cit., p. 68
[15] Apud Chatillon, S., Op. cit., p. 69
[16] Monod, D. P., L’Action commerciale a l’international, ESKA, p. 294
[17] Stătescu, C., Bârsan, C., Tratat de drept civil. Teoria generală a obligaţiilor; Editura
Academiei, Bucureşti, 1981
[18] Chatillon, S., Op. cit., pp.105-106
[19] Delacolette, J., Op. cit., pp. 14-16, Exportation, p. 132
[20] Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Op. cit., p. 473
[21] Jacquet, J. M., Delebecque, P., Droit du commerce international, Dalloz, 1999, p.129
[22] Thieffry, V. P., L’emergence d’un droit europeen du commerce electronique, RTD eur
36(4) oct.-dec. 2000, pp. 649-674
[23] Bochurberg, L., Internet et commerce electronique, 2e ed., Dalloz, Paris, 2001, p. 121
[24] Jacquet, J. M., Delebecque, P., Op. cit.
[25] Patriciu, V. V., Vasiu, I., Patriciu, Ş. G., Internetul şi dreptul, All Beck, 1999, p. 127
[26] Bochurberg, L., Op. cit., p. 136
[29] Jimenez, G., Op. cit., p. 199
[30] Jimenez, G., Op. cit., pp. 65-66
[32] Shippey, K. C., Contracte internaţionale, Teora, Bucureşti, 2000, p. 15
[33] Jimenez, G., Op. cit., p. 65
[36] Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. I., Lumina Lex, 1997, pp. 140
[38] Costin, M., Deleanu, S., Dreptul comerţului internaţional, Lumina Lex, 1997 p. 150
[39] Popescu, T., Dreptul comerţului internaţional, Editura Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti, 1983, pp. 185-200
[40] Popescu, T., Op. cit., pp. 192-196; Deleanu, S., Contractul de comerţ internaţional,
Lumina Lex, 1996, 108-131
[41] Chatillon, S., Op. cit., p. 92.
105
Capitolul V:
V.1. Marfa
V.1.2. Cantitatea
V.1.3. Calitatea
V.2. Preţul
106
Capitolul V:
Negocierea contractului de vânzare internaţională înseamnă, practic,

confruntarea ofertelor făcute de parteneri: oferta de vânzare, din partea
exportatorului, şi oferta de cumpărare (comanda), din partea importatorului. Oferta
are două dimensiuni: una juridică (abordată în capitolul anterior) şi una economică,
aceasta din urmă conţinând la rândul ei două componente: comercială şi financiară
[1]. Oferta comercială se referă la marfă şi la condiţiile de livrare; oferta financiară se
referă la preţ şi condiţiile de plată.
V.1. Marfa
Livrarea mărfii este obligaţia esenţială a vânzătorului. Pentru definirea exactă

a cerinţelor pe care le impune această obligaţie părţilor, trebuie să se determine prin
contract, în principal: natura produsului, cantitatea şi calitatea mărfii, modul de
ambalare şi marcare.
Marfa asupra căreia se poartă negocierea contractului poate fi reprezentată

de mai multe categorii de produse [2]:
- Produsele de bază, respectiv cele care servesc pentru consumul alimentar
(grâu, porumb, cafea, cacao, zahăr etc.) sau ca materie primă pentru
industrie (bumbac, cauciuc, minereuri, metale, petrol etc.). Aceste produse,
bunuri neprelucrate (primare), se caracterizează, în general, prin fungibilitate
– adică un produs poate fi înlocuit cu altul de acelaşi, aceeaşi calitate şi
cantitate, atunci când face obiectul unei obligaţii – şi ca atare, se
comercializează la bursele de mărfuri, unde se stabilesc şi preţurile lor.
- Produsele industriale includ un ansamblu de bunuri rezultate în urma
prelucrării, de la produsele semifinite la bunurile de echipament de înaltă
tehnologie. Aceste produse fac obiectul tranzacţiilor între firme (Business to
Business), fie între firme producătoare (în cazul componentelor care intră în
componenţa unui alt produs, ca de exemplu semifabricatele), fie între
producători şi comercianţi (în cazul produselor finite).
- Produsele de consum curent sunt acelea destinate consumatorului final, fie
pentru consum cotidian (bunuri alimentare), fie pentru utilizare durabilă
(îmbrăcăminte, aparate electrocasnice, automobile etc.). Produsele
industriale şi cele de consum curent sunt, în esenţă, produse manufacturate
sau prelucrate.
- Serviciile, adică prestaţiile destinate industriei (transport) sau consumatorilor
finali (turism), care cunosc o deosebită expansiune în prezent în condiţiile
„terţializării” economiei.
Denumirea mărfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită încât
să înlăture cu desăvârşire orice posibilitate de înţelegere greşită. În cazul bunurilor
fungibile, datorită calităţii omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu
107
altul, este suficientă trecerea denumirii complete şi a tipului de marfă conform
uzanţelor comerciale internaţionale. Pentru bunurile nefungibile şi servicii este
necesară enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau
a prestării: descrierea exactă, tehnologia de fabricaţie sau execuţie, caracteristicile
tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră,
eşantion, marcă de fabrică etc.
În tranzacţiile comerciale internaţionale, o cerinţă importantă este adaptarea
tehnică şi comercială a produsului la specificul pieţei de desfacere.
Adaptarea tehnică poate fi impusă de două raţiuni: condiţiile climaterice şi
normele din ţara de import. În primul caz, produsul trebuie să fie supus unor
tratamente speciale care să-i permită conservarea (la produse de consum) sau
funcţionarea (la produse industriale), de exemplu, în condiţii de temperatură foarte
ridicată sau foarte scăzută, de umiditate înaltă etc. Astfel, la exporturile de produse
de consum durabil (bunuri de echipament) în ţările cu climă caldă, produsele
respective sunt supuse unei tratări speciale numită „tropicalizare”.
Adaptarea tehnică poate fi impusă şi de existenţa unor reglementări în acest
sens pe piaţa de desfacere. Un produs, care nu corespunde standardelor tehnice
vizând asigurarea securităţii produsului, protecţia consumatorilor sau protecţia
mediului, nu va putea fi comercializat pe o astfel de piaţă. În unele cazuri,
conformitatea unui produs cu normele din ţara de import trebuie să fie certificată de
un organism abilitat din ţara respectivă.
Un rol major în definirea normelor tehnice revine organismelor de
standardizare. La nivel naţional, există o serie de astfel de organisme, dintre care
cele mai cunoscute sunt: DIN (Deutsches Institut für Normung), în Germania, BSI
(British Standard Institute), în Marea Britanie, AFNOR (Association francaise de
normalisation), în Franţa. La nivelul Uniunii Europene, CEN (Comité européen de
normalisation), CENELEC (Comité européen de normalisation électrotechnique) şi
ETSI (European telecommuniction standard institut) elaborează norme europene şi
se preocupă de armonizarea standardelor naţionale din ţările membre. În Statele
Unite există patru organisme de standardizare: ANSI (American National Standard
Institut), NBS (National Bureau of Standards), ASTM (American Society for Testing
and Material), SAE (Society of Automotive Engineers).
Organizaţia Internaţională de Standardizare (International Standard
Organistion) sau ISO este recunoscută de ONU şi regrupează organismele naţionale
de standardizare din 90 de ţări. Activitatea sa acoperă toate domeniile de
standardizare a produselor manufacturate, cu excepţia domeniilor electricităţii şi
electronicii, pentru care există o comisie specială (Comisia electrotehnică
internaţională – CEI). ISO face recomandări organismelor naţionale de standardizare
în diferitele domenii de activitate: o dată adoptate aceste standarde, mărfurile pot fi
comercializate sub denumirea calitativă ISO.
Adaptarea comercială se referă la adaptarea mărcii, a finisării şi condiţionării
produsului, a serviciilor legate de produs. Potrivit definiţiei Organizaţiei Mondiale a
Proprietăţii Industriale (OMPI), marca este un semn care permite deosebirea
produselor sau serviciilor unei întreprinderi de cele ale altei întreprinderi. Marca are
mai multe funcţii:
- de identificare calitativă a unui produs dintr-o gamă de produse similare, care
pot satisface aceeaşi trebuinţă;
- de individualizare a tranzacţiei, permiţând cumpărătorului să asocieze
produsul cu o anumită imagine sau categorie socio-profesională;
- de garanţie privind calitatea, în măsura în care este vorba de o marcă
recunoscută pe plan internaţional.
108
Mărcile pot fi de fabrică (a producătorului), de comerţ (a distribuitorului), de
servicii (a prestatorului de servicii).
Exportatorul are trei opţiuni în politica de marcă: să utilizeze marca din ţara de
origine; să conceapă o marcă specială pentru străinătate; să renunţe la marca de
fabrică şi să comercializeze în străinătate sub marca distribuitorului său. În cazul
mărcilor de fabricaţie consacrate, se adoptă, de regulă, formula impunerii mărcii din
ţara de origine. Într-adevăr, mărcile marilor producători au o puternică notorietate şi o
foarte bună imagine datorită reputaţiei internaţionale a fabricantului şi implantării
acestuia în ţara de import (exemplu, Coca Cola, Sony, Kodak). Mărcile distribuitorilor
asigură produselor calitate, în general, egală cu cea oferită de marii producători,
leaderi ai pieţei; la calitate egală, aceste produse sunt, în general, propuse la preţuri
inferioare celor ale produselor fabricate sub marca producătorilor leaderi (ex. Quelle,
Carrefour etc.).
V.1.2. Cantitatea
Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură, în funcţie de

uzanţele cu privire la măsuri şi greutăţi, de pe piaţa clientului.
În cazul bunurilor nefungibile nu apar probleme deosebite, deoarece
greutatea acestora se poate stabili cu exactitate prin indicarea în contract a
numărului de bucăţi, suprafeţelor etc. În cazul în care obiectul contractului îl
constituie bunurile fungibile de masă, este necesar ca prin contract să se
stabilească, sub formă procentuală, cât se poate livra în plus sau în minus faţă de
cantitatea înscrisă în contract, pentru ca, o dată respectate aceste limite, contractul
să fie considerat executat. Acest procent se numeşte toleranţă şi este, de regulă, de
plus sau minus 10% faţă de cantitatea contractată; în acest caz, la înscrierea
cantităţii în contract se folosesc cuvintele „cam …”, „aproximativ …” (engl. about, fr.
environ).
La determinarea greutăţii unor mărfuri se ţine seama de caracteristicile
tehnice care definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanţei efective. Pentru
cereale, bumbac, fibre, lână, minereuri trebuie precizat procentul de umiditate; pentru
îngrăşăminte chimice şi minereuri este necesar să fie indicată concentraţia în
substanţă utilă etc.
De asemenea, în contract trebuie să se prevadă locul unde va fi determinată
cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul.
Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul din care se face expedierea mărfii,
dar părţile pot să cadă de acord ca stabilirea acesteia să se facă la locul de
destinaţie, mai ales dacă la locul de expediere nu există instalaţiile necesare. Se
poate conveni să aibă loc o dublă determinare a cantităţii: una la locul de expediţie,
alta la cel de destinaţie, această variantă fiind preferată în situaţia în care pe
parcursul transportului nu există certitudinea conservării cantitative a mărfii.
În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea
cantităţii mărfii, se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaţia de livrare când a remis
o cantitate în plus sau în minus faţă de cea stipulată, peste toleranţa uzuală sau
admisă în mod expres în contract. În această situaţie, cumpărătorul va face o
reclamaţie de cantitate, trebuind, în acest sens, să respecte stipulaţiile contractuale
privind conţinutul, termenul de efectuare şi documentele care trebuie să însoţească
reclamaţia.
109
V.1.3. Calitatea
Prin contract, părţile trebuie să indice calitatea mărfii, respectiv modul de

determinare a acesteia, documentele care o atestă, garanţiile privind calitatea,
efectuarea controlului calitativ [3]. Metodologia de determinare a calităţii se stabileşte
de părţi printr-o clauză expresă inserată în contract. În practica comerţului exterior,
calitatea mărfii se determină prin mai multe metode:
- Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere constituie metoda cea mai
frecvent utilizată în comerţul internaţional şi este aplicabilă atât la materii
prime, la semifabricate, cât şi la maşini şi instalaţii complexe, diverse produse
şi servicii la comandă şi altele. Descrierea se face prin indicarea, în mod
detaliat, a mai multor caracteristici tehnice ale mărfii sau ale rezultatului
prestaţiei de servicii. Pentru maşini, utilaje şi echipamente se face, în mod
obişnuit, o descriere amănunţită în anexele contractului, fiind menţionaţi
parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de producţie, durata de funcţionare,
randamentul, consumurile specifice etc.
- Determinarea calităţii prin mostre este o metodă potrivit căreia vânzătorul
pune la dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă
consimţământul. Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni
mici, de obicei fără întrebuinţări uzuale, sau poate fi un exemplar complet al
mărfii care formează obiectul contractului, de pildă un covor, o blană etc.
Marfa livrată trebuie să fie aidoma mostrei, concordanţă care, în caz de
contestaţie, poate fi determinată prin expertiză. De regulă, un exemplar din
mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe persoane care pot fi:
camere de comerţ, asociaţii ale comercianţilor, agenţi de bursă, comisii de
arbitraj etc. Mostrele au şi funcţia de a informa clientul potenţial asupra
calităţii mărfii, iar la livrarea acesteia joacă rolul de probe pentru verificarea
îndeplinirii obligaţiei contractuale cu privire la calitate.
- Determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. În comerţul
cu produse agricole şi minereuri, mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu
reprezintă o marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de
care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii ce urmează să fie
livrată. Tipurile de marfă pot fi definite şi prin standarde naţionale sau
internaţionale.
- Determinarea calităţii mărfii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ
sau serviciu. Marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea,
identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de produse similare care
pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar marca de serviciu atestă calităţile şi
competenţa firmelor specializate în acest scop. Convingerea unui număr tot
mai mare de consumatori în legătura cu calităţile şi utilitatea unui produs de
marcă conduce la omogenizarea cererii.
- Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii: Cumpărătorul examinează
marfa şi îşi dă consimţământul asupra încheierii contractului. Metoda se
practică în două variante:
1. vânzarea-cumpărarea cu clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă că
importatorul a văzut marfa înaintea încheierii contractului, declarându-se de
acord cu calitatea ei, fără să fie nevoie de o descriere tehnică;
2. vânzarea-cumpărarea cu clauza după încercare, ceea ce presupune că
încheierea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii de către
cumpărător, care trebuie să se pronunţe într-un timp limitat – ore sau zile –
110
potrivit naturii mărfii şi a uzanţelor sau a prevederilor contractuale. Dacă
cumpărătorul nu acceptă calitatea mărfii, contractul se consideră reziliat.
Această variantă este mai frecvent utilizată în comerţul cu maşini, aparate,
nave, automobile etc., încercarea fiind prevăzută, de obicei, în perioada de
garanţie convenită, vânzătorul angajându-se să înlocuiască piesele defecte şi
să aducă îmbunătăţirile necesare pe cheltuiala sa.
- Determinarea calităţii prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate.
1. Astfel, formula “tel quel” constă în faptul că importatorul acceptă marfa „aşa
cum este”, fără vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este
practicată, în special, în comerţul mondial cu produse agricole, minereuri,
mărfuri la care, ţinând cont de locul de origine al mărfii nu pot interveni
modificări mari în calitate. De asemenea, această metodă se poate aplica şi
la livrarea unor partizi de mărfuri avariate sosite în portul de destinaţie.
2. Clauza „marfă sănătoasă la descărcare” (engl. sound delivered sau S.D.)
indică faptul că importatorul nu va accepta marfa decât dacă aceasta soseşte
la destinaţie intactă, fără degradări calitative.
3. Clauza „comerţului cu secară” (engl. Rye Terms sau R.T.), obligă
importatorul să accepte marfa chiar dacă soseşte la destinaţie cu unele
deprecieri calitative, dar în acest caz, exportatorul trebuie să ofere o
bonificaţie la preţ.
Pentru a se proteja împotriva riscului unei livrări neconforme calităţii cu
prevederile contractului, importatorul poate solicita exportatorului procurarea unor
certificate de calitate, certificate de analiză/inspecţie sau alte documente de atestare
a calităţii. Totodată, părţile pot să insereze în contract o clauză referitoare la garanţia
furnizorului privind calitatea mărfii, în cuprinsul căreia se precizează şi termenul de
garanţie, precum şi modul de remediere a eventualelor deficienţe constatate de
cumpărător. Pe de altă parte, în cazul produselor industriale (bunuri de echipament,
bunuri de consum durabil) se reglementează contractual condiţiile de acordare a
asistenţei tehnice, de service şi de livrare a pieselor de schimb.
În contract se inserează şi clauza referitoare la controlul şi recepţia calitativă,
precizându-se modalitatea tehnică de efectuare a controlului, precum şi documentele
de control. Controlul poate fi efectuat la locul de fabricaţie a mărfii sau la locul de
destinaţie a acesteia.
În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităţii
mărfii, se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaţia de a livra marfa în următoarele
situaţii:
- dacă a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract sau un produs de altă
specie, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumpărătorului, cu
excepţia cazului în care acestea au fost reprezentate cu titlu indicativ;
- în cazul în care marfa nu posedă calităţile necesare pentru utilizarea
comercială;
- în general, când a remis o marfă care nu posedă calităţile şi particularităţile
prevăzute în mod expres sau tacit în contract.
În situaţia în care cumpărătorul constată că marfa nu este conformă cu ceea
ce este prevăzut în contract, el trebuie să precizeze natura defectului şi să-l invite pe
vânzător să constate la faţa locului starea mărfii în mod direct sau prin reprezentantul
său. Importatorul pierde dreptul de a beneficia de despăgubiri dacă nu-l înştiinţează
pe exportator de cele constatate într-un termen scurt de la data la care a efectuat
sau ar fi trebuit să efectueze examinarea. Cumpărătorul care a reclamat la timp
deficienţele constatate poate să pretindă: executarea în continuare a contractului,
rezilierea acestuia, reducerea preţului, plata unor penalităţi.
111
În ceea ce priveşte ambalajul, în contract trebuie menţionat în mod expres

felul acestuia. Dacă vânzătorul şi cumpărătorul nu se înţeleg anticipat asupra
ambalajului, vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să predea
marfa cumpărătorului într-un „ambalaj uzual de export”.
În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu
faptul dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a
vânzătorului şi se împrumută doar importatorului.
În ce priveşte preţul ambalajului, în contract se stipulează, cel mai adesea,
una din următoarele clauze: neto, corespunzător căreia vânzătorul nu pretinde nimic
pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins în preţul mărfii; neto plus ambalajul,
vânzătorul calculând separat costul ambalajului; bruto per neto, care arată că şi
ambalajul va fi calculat la preţul unitar al mărfii.
Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerinţă întâlnită, de regulă, în
contractul extern. Această operaţie îndeplineşte cel puţin două funcţii de bază:
operativitatea în manipularea mărfii în timpul transportului şi publicitatea comercială
în cazul revânzării de către importator. Contractul cuprinde o descriere amănunţită a
marcajelor (conţinut, limba utilizată, locul şi modul de aplicare etc.) şi prevede, dacă
este cazul, obligaţia cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar
etichete, vignete şi/sau ambalaje individuale special imprimate. De regulă, pe fiecare
colet se marchează: numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului,
numele şi adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripţia
“Made in...”.
Părţile pot conveni asupra efectuării unui marcaj: special, pentru mărcile la
care se cere o manipulare atentă (aparate de mare precizie, materii explozive,
obiecte fragile diverse); originar, când marfa rămâne în lăzile sau în sacii în care a
fost ambalată de către producător, purtând fie marca originară a acestuia, fie a
primului manipulant; neutru, când ambalajul nu poartă niciun semn distinctiv care să
ateste ţara de origine a mărfii.
V.2. Preţul
Element esenţial al contractului, preţul reprezintă obiectul obligaţiei impor-

tatorului şi se concretizează într-o sumă de bani. Preţul trebuie să fie cert, în sensul
că el trebuie să fie înscris în contract la încheierea acestuia, ca sumă globală sau pe
unitate de produs (preţ determinat) ori în contract trebuie să se indice criteriile şi
algoritmii pe baza cărora, la o dată ulterioară încheierii contractului, preţul poate fi
determinat cu exactitate (preţ determinabil). Convenţia de la Viena din 1980 prevede
că preţul trebuie fixat sau contractul trebuie să conţină indicaţii care să permită
determinarea preţului.
Preţul reprezintă, totodată, obiectul principal al negocierilor în vederea
contractării. În cest sens, părţile îşi confruntă ofertele de preţ folosind o serie de
instrumente şi tehnici de negociere. Totodată, îndeosebi în contractele de valoare
ridicată şi cu executare într-un anumit interval de timp, se utilizează o serie de
metode şi clauze de protecţie faţă de riscul de preţ.
112
Oferta de preţ este una din misiunile esenţiale ale serviciilor de export. Ţinând
seama de faptul că fiecare piaţă reprezintă caracteristici specifice, la stabilirea ofertei
de preţ trebuie să se aibă în vedere o serie de elemente:
- preţul pieţei, oferta rămânând în limitele variaţiei de preţ în raport cu
concurenţa şi raportându-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;
- constrângerile comerciale previzibile (marje normale ale vânzătorilor, ale
distribuitorilor, probleme fiscale);
- constrângerile legate de distanţa faţă de partener (cheltuieli, termen de
repatriere);
- condiţiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestră, maritimă sau
aeriană), în funcţie de costuri, rapiditate şi siguranţă;
- incidenţa cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garanţii,
ambalaje, asigurări);
- reflectarea, la nivelul costurilor, a funcţionării reţelei de comercializare, a
serviciului de export/import, în scopul asigurării rentabilităţii operaţiunilor.
Oferta de preţ la export

Modul de elaborare a ofertei de preţ depinde de strategia de preţ adoptată de
firma exportatoare.
În literatura de specialitate, sunt prezentate mai multe tipuri de strategii de
preţ: pe baza de costuri, de cerere, în funcţie de concurenţă, în funcţie de ciclul de
viaţă al produsului etc.; în practica de afaceri firmele utilizează prioritar când una,
când alta din aceste strategii sau o combinaţie a lor în raport cu obiectivele de
marketing, caracteristicile produsului şi ale pieţei, capacitatea financiară. Astfel, dacă
avem în vedere tipul de piaţă (concurenţială sau slab concurenţială) şi felul
produsului (produs nou sau produs cunoscut pe piaţă), exportatorul va stabili preţul
de ofertă în urma unui demers reflectat schematic în Tabelul 19.
În stabilirea preţului pentru negociere şi contractare, un rol esenţial revine
cunoaşterii costului total de export, respectiv a ansamblului cheltuielilor făcute de
exportator pentru produsul destinat exportului. Aceste cheltuieli se împart în trei mari
categorii: de producţie, cheltuieli specifice de export şi cheltuieli de comercializare,
fiecare din aceste grupe cuprinzând mai multe posturi (Tabelul 19).
Tabelul 19:
Determinarea costului la export
1. Cheltuieli de producţie
Cheltuieli de aprovizionare „-” Restituiri taxe vamale (draw back);
Cheltuieli de prelucrare „+” Cheltuieli de adaptare tehnică şi/sau
comercială („tropicalizare”) a produsului;
2. Cheltuieli specifice la export
Cheltuieli pentru funcţionarea serviciului - personal;
de export
- regie, materiale, comunicaţii,
113
documentaţie generală etc.;
Cheltuieli pentru cercetarea şi - studiul de piaţă;
prospectarea pieţelor externe
- delegaţii în străinătate;
- participarea la târguri şi expoziţii
internaţionale;
Cheltuieli pentru elaborarea - vize, certificate, licenţe etc.;
documentelor şi contactare
- cheltuieli legate de negociere
(protocol);
Cheltuieli financiare - modalitatea de plată (comisioane,
speze bancare);
- moneda de plată (comisioane);
- termenul de plată (credite
acordate/primite);
Cheltuieli pentru acoperirea riscului - riscuri legate de produs (prime de
asigurare);
- riscul de neplată (comisioane,
prime de asigurare);
- riscul valutar (comisioane);
3. Cheltuieli de comercializare
Cheltuieli cu distribuţia - comisioane intermediari;
Cheltuieli cu logistica - conform INCOTERMS.
4. Costul total la export = (1) + (2) + (3)
Costul total de export reprezintă un prag minim sub care exportatorul nu

poate să vândă, deoarece în această situaţie nu obţine niciun profit, ba chiar poate
înregistra o pierdere (atunci când preţul contractual este inferior costului).
Întotdeauna, exportatorul va include în preţ o anumită marjă comercială (m), astfel
încât preţul de ofertă minimal este: PR= CTE + m. Acestea este, în principiu, preţul
rezervat (PR), pe care exportatorul îl are în vedere atunci când poartă negocierile.
Marja comercială se poate calcula ca o cotă procentuală asupra costului total
de export sau pe baza ratei dorite de rentabilitate la investiţiile impuse de operaţiune.
Totodată, exportatorul are în vedere un preţ de ofertă maximal, acceptabil
pentru client, respectiv un preţ peste care oferta sa nu va putea fi acceptată. Acest
preţ este stabilit în urma unui studiu de piaţă sau pe baza informaţiilor culese direct
sau indirect de pe piaţa de desfacere şi el depinde de factori cum sunt: conjunctura
pieţei, preţurile practicate de concurenţii locali şi străini, nivelul de venituri al clienţilor
etc. Exportatorul intră, însă, în negocieri cu un preţ anunţat (PA) care, pe lângă
elementele cantitative şi calitative avute în vedere la stabilirea preţului, include şi o
marjă de negociere (n). Această marjă este, de regulă, stabilită astfel încât preţul
afişat să fie mai ridicat atât decât preţul minimal, cât şi decât cel maximal, pentru a
permite realizarea unor concesii „tactice”. Prin urmare: PA = CTE + m + n.
Este de menţionat faptul că, dacă CTE este fix, rezultând în urma calculelor,
preţul rezervat prezintă o anumită flexibilitate, deoarece exportatorul poate face, în
anumite condiţii, o ajustare în jos a marjei comerciale. Preţul afişat (anunţat) este,
114
prin excelenţă, flexibil, menirea lui fiind tocmai să permită realizarea unui compromis
prin concesii asupra marjei de negociere.
Oferta de preţ la import

Pentru determinarea preţului de negociere importatorul trebuie să aibă în
vedere două aspecte principale:
- preţul contractual se înţelege conform unei condiţii de livrare convenite de
părţi;
- pe lângă preţul contractual, importatorul trebuie să suporte o serie de costuri
suplimentare ale tranzacţiei.
În Tabelul 20 se prezintă principalele elemente care se iau în calcul la
determinarea preţului complet la import.
Tabelul 20:
Preţul complet la import
1. Preţul exportatorului (producţie pentru export + marjă)
2. Costul ambalajului
3. Cheltuieli cu logistica (conform INCOTERMS)
I. Preţul de import la frontieră
4. Cheltuieli cu vămuirea
5. Cheltuieli cu depozitarea
6. Cheltuieli financiare
7.Cota parte din costurile serviciului de import
II. Preţul de import total
Negocierea preţului este un proces care presupune parcurgerea succesivă a

câtorva etape: prezentarea preţului; susţinerea acestuia; oferirea de concesii şi
facilităţi; acordul părţilor şi redactarea clauzei de preţ.
Prezentarea preţului se bazează pe calculele privind preţul de ofertă şi se
face sub forma preţului anunţat, adică oferit spre negociere. Regula este că
anunţarea preţului este în sarcina partenerului care a făcut oferta. În literatură se
arată că anunţarea preţului trebuie să aibă loc numai după ce partenerii au ajuns la
un acord tacit sau deschis privind necesitatea şi oportunitatea realizării afacerii
negociate sau după ce ofertantul sesizează interesul real pentru contractare al
partenerului său. Tratarea prematură a problemei preţului, chiar dacă partenerul
solicită acest lucru, este contraindicată.
În ceea ce priveşte nivelul preţului anunţat, se cunosc mai multe practici:
- Preţul anunţat este aproape de nivelul preţului rezervat. Este practicat între
parteneri care cunosc condiţiile pieţei şi pot evalua corect oferta făcută.
115
Negocierile sunt profesionale, părţile oferindu-şi concesii minime în vederea
realizării înţelegerii. Condiţia acordului, în acest caz, este compatibilitatea
între preţurile rezervate ale celor doi parteneri (existenţa unui spaţiu de
negociere).
- Preţul anunţat este substanţial mai ridicat decât preţul rezervat. Este practicat
între parteneri care îşi tatonează intenţiile şi încearcă să-şi descopere
interesele; în anumite culturi este o practică frecventă (Orientul Apropiat). În
acest caz, negocierea este îndelungată, desfăşurându-se uneori ca un
adevărat ritual, alteori devenind o târguială (fr. marchandage) pentru un preţ
cât mai bun.
- Preţul anunţat este la nivelul preţului rezervat. Este un caz extrem:
destinatarul ofertei trebuie să se pronunţe dacă o acceptă sau nu. Or, cum
fiecare partener aşteaptă ca, prin negocieri, să obţină un preţ mai bun,
imposibilitatea obţinerii de concesii face puţin probabilă încheierea acordului.
În cele mai multe cazuri, însă, marja de negociere este confortabilă, astfel
încât părţile să-şi poată acorda reciproc concesii şi să înainteze treptat spre un
acord.
Susţinerea preţului înseamnă explicare şi justificarea acestuia prin folosirea
de metode şi tehnici de argumentaţie, ca şi prin utilizarea unor tactici specifice de
negociere. Printre tehnicile de argumentare a preţului se pot aminti:
- tehnica rigurozităţii: se demonstrează cu cifre şi calcule amănunţite modul
riguros în care a fost elaborat preţul de ofertă;
- tehnica adecvării: se pune accentul pe latura tehnică şi calitativă a ofertei,
arătându-se că produsul este perfect adecvat nevoilor partenerului, astfel
încât preţul nu poate fi în calea înţelegerii;
- tehnica amortizării: se etalează preţul pe durata de viaţă a produsului. O
variantă este tehnica multiplicării, când sunt argumentate avantajele
produsului prin multiplicarea acestora cu durata de utilizare;
- tehnica balanţei: se compară costurile (reduse) cu avantajele (mari) ale
produsului;
- tehnica progresiei: se propune un preţ de bază, care se escaladează prin
diferite îmbunătăţiri aduse calităţii sau funcţionalităţii produsului. Simetric, se
poate folosi şi tehnica regresiei, prin care se evidenţiază avantajele pierdute
prin renunţarea la o serie de elemente calitativ-funcţionale;
- tehnica relativităţii: compararea câştigurilor posibile cu costurile relativ reduse
prin sublinierea avantajelor produsului în raport cu concurenţa.
Aceste tehnici pot fi folosite în contextul unei argumentări care face apel la
logică şi profesionalism, dar pot fi abordate şi într-o optică manipulatorie, vizând
impresionarea şi influenţarea partenerului. Printre tacticile de manipulare în
negocierea preţului se numără:
- „ultimul preţ”, formulă ce vizează exercitarea unei presiuni asupra
partenerului, în vederea acceptării preţului propus;
- „oglinda” („Prea scump în raport cu ce?”), prin care se încearcă minimalizarea
opoziţiei partenerului la preţul propus;
- „alternativa”: se propun, exploratoriu, două produse comparabile calitativ, la
preţuri diferite, sau două produse diferite calitativ, la preţuri comparabile,
pentru a sugera ideea că decizia privind preţul este la îndemâna partenerului;
- „comparaţia”: se compară preţul produsului, în varianta „amortizată” (în medie
pe zi) cu cheltuielile personale comune (cinema, ţigări etc.).
În practica comercială, vânzătorul poate, prin contract sau ulterior, să acorde
cumpărătorului unele avantaje de preţ, fie prin creşterea greutăţii mărfii facturate, fie
116
direct, prin reducerea preţului. Reducerile asupra preţului convenit, de care poate
beneficia cumpărătorul din partea vânzătorului sunt:
- scontul de reglementare, numit şi cassa sconto, acordat clienţilor care plătesc
achiziţiile lor înainte de termenul normal de scadenţă;
- remiza, acordată de obicei, asupra preţului de vânzare, luând în considerare,
de exemplu, importanţa vânzării, şi care este calculată, în genere, prin
aplicarea unui anumit procent asupra preţului curent de vânzare;
- bonificaţia, acordat asupra preţului de vânzare convenit prealabil, de
exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calităţii neconforme cu
obiectul contractului;
- rabaturi sau discounturi la preţ, oferite în scop promoţional sau ţinând seama
de condiţiile derulării contractului.
Odată ce părţile cu ajuns la un acord privind preţul, se va trece la redactarea
clauzei referitoare la acest element al contractului. Preţul se înscrie în contract fie pe
unitate de produs, fie ca sumă globală pentru întreaga cantitate de marfă ce face
obiectul contractului.
În general, conţinutul clauzei privind stabilirea preţului în contractele externe
depinde de natura mărfurilor tranzacţionate; dacă pentru mărfurile nefungibile,
preţurile se înscriu ferm, atât pe unitatea de măsură cât şi ca valoare totală, în cazul
mărfurilor care cotează la bursă ele se pot înscrie atât ca preţuri determinate, situaţia
cea mai frecventă, cât şi ca preţuri determinabile. Preţurile determinabile, în cazul
produselor primare, se prezintă sub două forme: fixe, când preţul se specifică pentru
toate produsele şi sortimentele care fac obiectul tranzacţiei; mobile, când se
precizează preţul pentru un sortiment de bază, urmând ca pentru produsul efectiv
livrat preţul să se calculeze pe baza unui algoritm în raport cu preţul de referinţă. De
exemplu, în contract se precizează preţul pentru minerul de fier cu 60% substanţă
utilă şi se precizează modul în care se calculează preţul ce urmează a fi plătit în
funcţie de preţul precizat în contract şi conţinutul în substanţă utilă al mărfii livrate.
Prin negociere sau pe baza uzanţelor, trebuie precizate unele aspecte legate
de preţul mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează preţul, valuta în care
se face plata şi reducerile de preţ pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului. În
practica comercială, se obişnuieşte ca preţul plătit să fie acela pe care îl are marfa în
momentul în care trebuie executat contractul. În funcţie de această uzanţă, el poate fi
calculat: pe baza greutăţii mărfii în portul sau gara de încărcare; pe baza greutăţii
mărfii în portul sau gara de descărcare, caz în care în contract apare clauza
„cantitatea livrată”; pe baza greutăţii mărfii corespunzătoare calitativ şi în bună stare,
sosite în portul sau gara de destinaţie, situaţie în care se trece în contract clauza
“Sound delivered”; pe baza greutăţii brute sau nete a mărfii.
Riscul de preţ înseamnă posibilitatea, pentru unul sau celălalt dintre partenerii
contractuali, de a nu obţine câştigul scontat (lucrum cessans) sau de a înregistra o
pierdere (damnum emergens) datorită modificărilor conjuncturale ale preţului pe
piaţă. Practic, riscul de preţ apare datorită neconcordanţei în timp a valorii tranzacţiei,
între momentul încheierii contractului extern şi momentul livrării mărfii. Pentru
exportator problema acestui risc se pune în condiţiile în care preţul contractului este
sub preţul pieţei din momentul livrării, iar pentru importator acest risc constă în faptul
117
că preţul stabilit în contract, care urmează să fie plătit ulterior, este mai mare decât
preţul pieţei din momentul livrării.
Dacă la contractele cu executare imediată, incidenţa riscului este mai redusă,
luarea în considerare a riscului de preţ este esenţială în cazul contractelor cu livrare
la un anumit termen, mai ales la mărfurile caracterizate de pieţele instabile şi preţuri
volatile.
O primă posibilitate, în acest sens, este utilizarea metodei preţului
determinabil: la momentul contractării, părţile nu vor fixa un preţ cu o anumită
mărime valorică globală sau pe unitate de produs (preţ determinat), ci vor indica
criteriile şi metodele prin care preţul va fi fixat la o dată ulterioară, în speţă, la
momentul livrării. În acest fel, valoarea tranzacţiei va fi stabilită potrivit condiţiilor din
momentul executării (şi nu angajării) obligaţiilor contractule. Preţul determinabil se
practică, de regulă, pentru produsele fungibile, care cotează pe o piaţă organizată, în
speţă, la bursă. De exemplu, pentru produsele petroliere (păcură, benzină, motorină),
clauza privind preţul poate fi formulată: „Preţ provizoriu … US $/tonă, FOB
Constanţa”. Preţul definitiv va fi calculat pe baza cotaţiei medii a produsului la
Rotterdam (cotaţia AFM Rotterdam) din ziua încărcării (ziua încărcării este
considerată data conosamentului). Pentru cereale, preţul poate fi calculat, de
exemplu, pe baza cotaţiilor medii de la Bursa din Chicago (CBOT) în săptămâna
dinaintea livrării.
Poate fi asimilat preţului determinabil, şi aşa numitul preţ postcalculat, utilizat
mai rar în practică, având utilitate îndeosebi în execuţiile de lucrări şi construirea de
obiective industriale. Includerea în contract a unei clauze de postcalculare a preţului
are ca finalitate menţinerea mărfii (produs, servicii sau lucrare) la parametrii
conjuncturii existente pe piaţă în momentul finalizării executării prestaţiei asumate de
debitor [6]. În virtutea acestei clauze, creditorul (vânzător, furnizor, antreprenor etc.)
dobândeşte dreptul să procedeze la stabilirea preţului, ori la definitivarea lui, fie
ulterior executării integrale a obligaţiilor contractuale, fie la termene intermediare
convenite; în acest scop, se iau în calcul modificările conjuncturale (costul materiilor
prime, al manoperei etc.) şi influenţa acestora asupra preţului contractului între
momentul încheierii contractului şi cel al executării lui.
O altă posibilitate de abordare a riscului de preţ este inserarea în contract a
unor clauze asiguratorii sau de protecţie împotriva riscului. Acestea urmăresc
asigurarea unui caracter echitabil al prestaţiilor reciproce ale părţilor şi menţinerea
echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstanţelor faţă de
cele în care a fost încheiată tranzacţia. Clauzele asiguratorii pot fi clauze generale de
adaptare a contractului la noile circumstanţe, cum este clauza de hardship, sau
clauze specifice de menţinere a valorii contractului în parametrii iniţiali. Din această
categorie fac parte: clauzele de indexare şi cele de renegociere a preţului.
Clauza de indexare este aceea care, în vederea contracarării efectului
variaţiei preţului, prevede legarea sumelor prevăzute în contract de un anumit etalon:
o marfă de referinţă, „produse tari” sau anumiţi indicatori sau indici. Dacă valoarea
etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat şi preţul din
contract cu procentul convenit de părţi. Această clauză este utilă atunci când marfa
care face obiectul contractului este influenţată direct de mişcarea preţurilor
internaţionale ale anumitor produse (de exemplu, combustibili), care se iau ca etalon.
Totodată, în cazul exportului pe piaţa inflaţionistă, este indicată legarea preţului
contractului de deflatorul preţurilor de pe acea piaţă (expresie a nivelului procesului
inflaţionist).
Clauza preţului escaladat se înscrie în contractul extern atunci când părţile
urmăresc să menţină echilibrul între preţul finit şi preţul factorilor de producţie utilizaţi
pentru fabricarea acestuia. Ea are un rol deosebit în contractele pe termen lung, la
118
cele cu livrări succesive, în tranşe, la acţiunile de cooperare industrială. Preţul
escaladat se calculează pe baza relaţiei:
,
unde:
Pt preţul recalculat în momentul livrării;
P0 preţul din contract;
Mt media aritmetică sau ponderată a preţurilor (sau indicilor de preţ) pentru
materiile prime, materialele şi combustibilii luaţi în considerare în perioada de
referinţă;
M0 preţul (sau indicii de preţuri) pentru aceleaşi elemente (de mai sus) la data
fixată pentru P0;
Lt media aritmetică sau ponderată a salariilor sau indicilor acestora în timpul
perioadei de referinţă;
L0 salarii la data fixă pentru Po;
a ponderea costurilor fixe (care nu se modifică în raport cu conjunctura);
b ponderea costurilor materiilor prime, materialelor şi a combustibilului;
c ponderea costurilor legate de manoperă;
a + b + c = 100%.
Părţile stabilesc prin negociere mărimea lui P0 şi a, b, c (în funcţie de
structura preţului), precum şi pragul de variaţie a preţului materiilor prime şi a
manoperei de la care intră în vigoare formula; dacă preţul materiei prime sau
manoperei creşte sau scade, de exemplu, cu 5%, potrivit acestei clauze preţul de
contract (P0) se înlocuieşte cu noul preţ. Totodată, părţile convin care este sursa de
date privind dinamica preţurilor la factorii de producţie, în principiu, statistici oficiale
naţionale sau internaţionale.
Clauzele de indexare/escaladare asigură recalcularea automată a preţului
contractual, în funcţie de evoluţia preţurilor la marfa sau factorii care servesc drept
etalon. Ele oferă protecţie în egală măsură exportatorului (care primeşte un preţ mai
mare, dacă preţurile de referinţă sunt în creştere) şi pentru importator (care plăteşte
un preţ mai mic, dacă preţurile de referinţă sunt în scădere).
Clauza marfă este o metodă de consolidare a valorii contractului prin
corelarea acesteia cu o cantitate de mărfuri determinată. Dacă preţurile pe piaţă se
modifică, pentru aceeaşi cantitate, preţul contractual se măreşte (când preţurile
cresc) sau se diminuează (când preţurile scad). De exemplu, la un import de petrol,
în valoare de 156.000 USD pentru o cantitate de 1.000 tone, preţul pe tonă este de
156 USD (25 barili/tonă). Dacă preţul pe piaţă scade, de exemplu, la 20 barili/tonă,
pentru importul celor 1000 de tone importatorul va trebui să plătească numai 125.000
USD. Dacă preţul creşte la 30 barili/tonă, va trebui să plătească 187.500 USD.
Clauza este folosită şi în contractele care prevăd livrări pe credit cu rambursare în
produse. În acest caz, se urmăreşte ca exportul de utilaje, instalaţii complexe etc. să
fie corelat cu cantităţi determinate de materii prime su alte produse importate de la
partenerul importator.
Clauza de revizuire a preţului reprezintă o modalitate de asigurare a
echilibrului contractual prin renegocierea preţului. Ea obligă părţile să procedeze la
recalcularea preţului dacă se înregistrează o variaţie peste o anumită limită a costului
materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport etc., care fac tranzacţia mai
119
oneroasă pentru una din părţi faţă de condiţiile avute în vedere la încheierea
contractului. Spre deosebire de indexare/escaladare, când recalcularea preţului se
face automat, părţile trebuie să ducă noi tratative de preţ, ceea ce se poate solda cu
tergiversări şi prelungiri ale duratei de executare a contractului. În cazul livrărilor în
tranşe eşalonate în timp, se practică metoda rediscutării periodice a preţului. Astfel,
de exemplu, la produsele chimice preţul este fixat pe tonă, kg, etc., precizându-se în
contract că acest preţ va fi rediscutat trimestrial (cu x zile înainte de începerea
fiecărui trimestru), în raport cu evoluţia preţurilor la produsul respectiv pe piaţa
mondială, cât şi cu evoluţia preţurilor la materiile prime, combustibil şi energie.
O serie de clauze contractuale precizează modul în care urmează să se facă

livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător şi obligaţiile părţilor contractante în acest
sens.
Termenul de livrare stabileşte momentul sau perioada de timp în care
vânzătorul trebuie să-şi execute obligaţia de transmitere a mărfii.
Paritatea de livrare se referă la determinarea locului şi a momentului în care,
odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferul cheltuielilor
şi a riscurilor pe care le implică livrarea.
În practică, prin condiţii de livrare se desemnează fie ansamblul clauzelor
privind livrarea (sens larg), fie, mai ales, paritatea de livrare (sens restrâns).
Termenul de livrare poate să fie determinat de la început în contract, sau

determinabil, fie la o anumită dată, fie în funcţie de un eveniment cert al cărui
moment de realizare poate să fie cunoscut părţilor. Totodată, data livrării poate să fie
stabilită expres de cele două părţi contractante sau să rezulte din uzanţele
comerciale, în ambele cazuri vânzătorul fiind obligat să livreze marfa la data
respectivă.
În cazul anumitor contracte, stabilirea unor termene fixe de executare ţine de
însăşi raţiunea existenţei contractului (termene esenţiale) [7]. Frecvent, însă, în
comerţul internaţional termenele de livrare nu se stabilesc pe zile fixe calendaristice,
utilizându-se formule cum sunt următoarele:
- livrarea prin „promptă expediţie”, respectiv expedierea mărfii în primele 30 de
zile de la deschiderea acreditivului;
- livrare „de îndată ce marfa este disponibilă”, dar fără să se depăşească un
anumit termen de la încheierea contractului (45 de zile);
- livrarea „la începutul lunii” (prima decadă), „la mijlocul lunii” (decada a doua),
„sfârşitul lunii” (decada a treia).
În mod obişnuit, termenul de livrare începe să curgă de la data încheierii
contractului; în cazul plăţii în avans, termenul curge din momentul în care avansul a
fost plătit. În situaţia în care din contract sau din uzanţă rezultă că livrarea va trebui
să fie efectuată în cursul unei anumite perioade (lună, trimestru), vânzătorul este, în
principiu, cel care are dreptul să fixeze data exactă a livrării. În cazul în care un
120
contract nu precizează nimic în privinţa datei livrării, se subînţelege, de regulă, că
vânzătorul este obligat să remită marfa cumpărătorului într-un termen rezonabil după
încheierea contractului, în funcţie de natura mărfii şi de împrejurările existente.
În cazul în care livrarea urmează să se facă în tranşe, vor fi anunţate
termenele intermediare, ca şi termenul final de livrare.
În contract vor fi precizate condiţiile în care este posibilă modificarea
termenelor de livrare prevăzute şi, pe de altă parte, documentele prin care se
confirmă efectuarea livrării şi data la care aceasta a avut loc, precum şi condiţiile în
care livrarea poate fi refuzată de cumpărător.
Modalitatea de livrare se referă la faptul că livrarea se poate face global sau
în tranşe. Dacă vânzătorul nu-şi execută obligaţiile în privinţa respectării datei livrării
şi această lipsă a sa este de natură să constituie o contravenţie esenţială,
cumpărătorul poate să ceară fie executarea în continuare a contractului, fie să
denunţe contractul. În cazul în care cumpărătorul a ales executarea contractului şi nu
obţine acest lucru într-un termen rezonabil, el are dreptul să declare rezoluţiunea sau
rezilierea contractului. Când întârzierea la livrare nu constituie o contravenţie
esenţială la contract, vânzătorul îşi păstrează dreptul să efectueze în continuare
livrarea, iar cumpărătorul pe aceea de a pretinde vânzătorului executarea
contractului. În contract trebuie să fie precizată răspunderea furnizorului pentru
nerespectarea termenelor de livrare prevăzute în contract, respectiv penalităţile ce
trebuie plătite de exportator pe zi de întârziere în caz de livrare întârziată.
Condiţiile de livrare se reglementează conform prevederilor contractului, a

regulilor şi a uzanţelor comerciale. Asociaţiile profesionale, camerele de comerţ,
bursele şi alte instituţii publică culegeri de uzanţe cu interpretările respective.
Importanţa deosebită a condiţiilor de livrare în contractul internaţional, ca şi
existenţa a numeroase practici şi uzanţe privind livrarea explică preocuparea pentru
codificarea unor reguli în acest domeniu, care să servească de reper pentru lumea
de afaceri.
Încă din 1936, Camera Internaţională de Comerţ de la Paris a publicat o serie
de reguli cu caracter internaţional privind livrarea, denumite INCOTERMS 1936
(International Commercial Terms). Aceste reguli au fost revizuite în 1953, 1967,
1976, 1980, 1990, 2000 (Publicaţia 560), ultima revizuire având loc în anul 2010.
Pe de altă parte, în Statele Unite a fost adoptat, încă din 1919, un cod de
uzanţe privind comerţul internaţional, care a fost revizuit în 1941, devenind Revised
American Foreign Trade Definitons, sau RAFTD 1941. Chiar dacă RAFTD mai este
utilizat în spaţiul american, îndeosebi în SUA, Canada şi Mexic, INCOTERMS tinde
să se impună ca un cod cu caracter universal.
INCOTERMS se referă la obligaţiilor reciproce ale vânzătorului şi
cumpărătorului într-un contract de vânzare internaţională, propunând o serie de
reguli pentru interpretarea condiţiilor comerciale cele mai frecvent utilizate în
comerţul exterior [8]. Regulile Incoterms îşi extind efectele asupra tuturor etapelor şi
a operaţiunilor implicate de transferarea mărfii de la furnizor la beneficiar, făcând
referiri exprese la următoarele elemente:
121
- a) obligaţia vânzătorului de a livra şi aceea a cumpărătorului de a prelua şi
plăti marfa. Astfel, vânzătorul este obligat să livreze marfa corespunzător
contractului din punct de vedere al calităţii, al cantităţii, al termenului de
livrare şi al locului de livrare, o dată cu prezentarea dovezilor (documentelor)
aferente livrării, iar cumpărătorul este obligat să preia marfa la termenul
stabilit şi să plătească preţul mărfii conform contractului;
- b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, în mod uzual,
vânzătorului, cu excepţia cazului în care mărfurile se livrează neambalate;
- c) controlul cantitativ şi calitativ – vânzătorul este obligat să efectueze toate
operaţiunile (şi să suporte cheltuielile) aferente controlului, în scopul de a
pune marfa la dispoziţia cumpărătorului, conform condiţiilor contractuale;
- d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor şi respectiv a riscurilor, de la
vânzător la cumpărător;
- e) obligaţia vânzătorului de a aviza pe cumpărător că marfa a fost pusă la
dispoziţia sa (sau a cărăuşului) şi, în cazul în care angajarea mijlocului de
transport cade în sarcina cumpărătorului, obligaţia acestuia de a aviza pe
vânzător asupra condiţiilor în care marfa trebuie predată cărăuşului
desemnat;
- f) încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de
livrare;
- g) obţinerea altor documente aferente exportului (importului): autorizaţie,
certificat de origine, factură consulară etc.;
- h) organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.
În continuare, deşi este în vigoare şi varianta mai nouă, INCOTERMS 2010,
vor fi prezentate în detaliu regulile INCOTERMS 2000 (Publicaţia 560, intrată în
vigoare la 1 ianuarie 2000), dat fiind faptul că multe dintre contractele internaţionale
încă se încheie apelând la varianta 2000 (pâna în momentul în care se va face
trecerea definitivă către INCOTERMS 2010).
Incoterms prezintă o serie de avantaje pentru comerţul internaţional. Astfel, în
primul rând, cele treisprezece condiţii de livrare (conform Incoterms 2000) oferă o
definire precisă a: obligaţiilor vânzătorului în legătură cu livrarea; transferului
riscurilor privind marfa de la vânzător la cumpărător; repartizării cheltuielilor între cele
două părţi, pe perioada transportului mărfurilor; documentelor – sau mesajelor
electronice echivalente – datorate de vânzător cumpărătorului.
În al doilea rând, Incoterms au un caracter facultativ, părţile având libertatea
să recurgă la regulile respective, dar nefiind obligate s-o facă. De îndată, însă, ce o
condiţie Incoterms a fost inserată în contract prin acordul părţilor, respectarea ei este
obligatorie. Chiar dacă nu au forţa unei legi internaţionale, Incoterms s-au dovedit un
instrument deosebit de util în practica de comerţ exterior. În lipsa unei referinţe
exprese la Incoterms 2000 (sau 2010), părţile pot să se găsească în faţa unor
seriose dificultăţi de interpretare a contractului în procesul executării acestuia. Pe de
altă parte, părţile pot să facă referinţă la o anumită condiţie Incoterms, aducându-i,
însă, anumite modificări. Cu alte cuvinte, admiţând variante, Incoterms permite o
anumită flexibilitate în procesul contractării; în Publicaţia 560 (Incoterms 2000) se
descurajează, însă, în mod ferm, abuzul de variante.
În al treilea rând, Incoterms au un caracter internaţional; ele nu privesc decât
contractele internaţionale. Dacă în livrările cu caracter intern există, de regulă, un
număr redus de condiţii de livrare, în contractele internaţionale există 13 reguli
diferite (conform Incoterms 2000), fiecare admiţând anumite variante.
Mai mult, aceste norme, de inspiraţie europeană, tind tot mai mult să capete
un caracter universal: ţările africane şi sud americane, cele din Orientul Mijlociu,
122
China etc. le practică în mod curent, iar, în ultimul timp, ele au pătruns şi în spaţiul
nord-american, dominat înainte de RAFTD.
INCOTERMS 2000, ca şi, de altfel, Incoterms 1990, se bazează pe
clasificarea regulilor în patru grupe – E, F, C, D – organizate după criteriul obligaţiilor
crescânde ale vânzătorului. Regulile sunt enunţate pornind de la cea care reprezintă
cheltuielile minime ce pot fi suportate de vânzător – „franco fabrică” sau Ex Works
(EXW) – şi terminând cu cea care statuează ca vânzătorul să suporte cea mai mare
parte a cheltuielilor, „Liber de vamă” sau Delivered Duty Paid (DDP), fiind grupate în
patru grupe distincte:
- grupa E, conform căreia vânzătorul pune mărfurile la dispoziţia
cumpărătorului în spaţii proprii (EXW);
- grupa F, conform căreia vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui cărăuş
numit de cumpărător (FCA, FAS, FOB);
- grupa C, conform căreia vânzătorul este obligat să suporte transportul – iar
în condiţiile CIF şi CIP să suporte şi asigurarea mărfii – dar fără să îşi asume
riscul pierderii sau al avarierii mărfurilor şi fără să suporte cheltuielile
suplimentare datorate evenimentelor survenite după încărcare şi expediere
(CFR, CIF, CPT şi CIP);
- grupa D, conform căreia vânzătorul trebuie să suporte toate cheltuielile şi
riscurile aferente transportului mărfurilor până în ţara de destinaţie (DAF,
DES, DEQ, DDU şi DDP).
Aici se impune o menţiune referitoare la INCOTERMS 2010. Reprezentând
cea de-a opta ediţie a condiţiilor Incoterms, varianta 2010 reduce numărul condiţiilor
de la 13 (în 2000) la 11 (în 2010), prin introducerea a două noi reguli (Delivered at
Terminal – DAT şi Delivered at Place – DAP) care înlocuiesc patru reguli din
versiunea anterioară (Delivered at Frontier – DAF, Delivered Ex Ship – DES,
Delivered Ex Quay – DEQ şi Delivered Duty Unpaid – DDU). În versiunea din 2000,
regulile erau împărţite pe cele 4 categorii (grupele E, F, C şi D), dar cele 11 clauze
predefinite ale Incoterms 2010 sunt împărţite pe 2 categorii, care se bazează doar pe
metoda de livrare (un grup mai mare de 7 reguli de livrare care se aplică pentru orice
metodă de transport şi un grup mai mic format din 4 reguli de livrare care se aplică
doar vânzărilor internaţionale care implică transport maritim).
Revenind la Incoterms 2000, trebuie să avem în vedere două aspecte: modul
de transport şi noţiunea de transport principal; diferenţa între „vânzarea la plecare”
(grupele E, F şi C) şi „vânzarea la sosire” (grupa D).
Transportul principal este acea parte a transportului internaţional – maritim,
aerian, feroviar, rutier – în care marfa circulă traversând o frontieră fără transbordare
la frontiera respectivă. „Vânzarea la plecare” presupune faptul că marfa circulă, în
transportul principal, pe riscul şi contul cumpărătorului. „Vânzarea la sosire”
înseamnă că marfa circulă, în transportul principal, pe riscul şi contul vânzătorului.
Grupa E
Grupa E conţine o singură condiţie de livrare, EX Works... (EXW) (liber la loc
convenit), fiind aplicabilă tuturor modalităţilor de transport, inclusiv transportului
multimodal. Conform acestei clauze, vânzătorul pune mărfurile la dispoziţia
cumpărătorului în spaţii proprii sau în alt loc convenit (uzină, depozit etc.), şi aceasta
fără îndeplinirea formalităţilor vamale la export şi fără obligaţia de încărcare a
mărfurilor pe mijlocul de transport.
Totuşi, părţile pot conveni ca vânzătorul să suporte costurile şi riscurile
operaţiunii de încărcare a mărfurilor în punctul de expediţie; în acest caz, părţile vor
123
trebui să insereze în contractul de vânzare internaţională o clauză explicită, rezultând
astfel varianta EXW … loaded. În cazul în care cumpărătorul nu precizează locul de
transfer a cheltuielilor şi riscurilor, vânzătorul poate alege acest loc.
Cumpărătorul trebuie să precizeze modalitatea şi tehnica de transport,
vânzătorul având astfel posibilitatea de a determina tipul ambalajului, în funcţie de
modul de transport.
Grupa F
Grupa F conţine următoarele clauze de livrare: FCA, FAS, FOB. Este vorba,
în acest caz, de „vânzare la plecare”.
Clauza Free CArrier... (FCA) (franco transportator loc convenit): transferul
cheltuielilor de la vânzător la cumpărător se face în acelaşi loc cu transferul riscurilor,
adică în momentul livrării mărfurilor transportatorului sau tranzitarului desemnat de
cumpărător în locul convenit de părţi. Vânzătorul nu îşi asumă, în cazul condiţiei
FCA, nici riscurile, nici cheltuielile pentru transportul principal.
Clauza Free Alongside Ship… (FAS) (franco de-a lungul vasului … [port de
îmbarcare]) corespunde unei „vânzări la plecare”, transferul cheltuielilor şi riscurilor
de la vânzător la cumpărător are loc pe chei, în portul de îmbarcare convenit;
124
această condiţie de livrare este utilizată doar pentru transportul maritim şi pe apele
interioare.
În cazul condiţiei de livrare FAS, Incoterms 2000 aduce modificări faţă de
varianta din 1990: vânzătorul este obligat să se ocupe de formalităţile de vămuire a
mărfurilor la export; totuşi, în cazul în care părţile convin că vămuirea la export va fi
în sarcina cumpărătorului, trebuie să se precizeze acest lucru, printr-o clauză
explicită, în contract. În RAFTD, condiţia IIIFAS corespunde variantei FAS din
Incoterms, în care formalităţile vamale sunt în sarcina cumpărătorului.
Clauza Free On Board… (FOB) (franco la bord … [port de îmbarcare]):

Transferul cheltuielilor şi riscurilor de la vânzător la cumpărător are loc în acelaşi
punct, după trecerea mărfurilor de balustrada vasului în portul de încărcare.
Cumpărătorul va încheia, pe cheltuiala sa, contractul de transport principal, având
obligaţia de a-i furniza, într-un interval timp rezonabil, vânzătorului informaţii privind
numele navei, locul de încărcare a mărfurilor, termenul de livrare care trebuie
respectat. În cazul în care armatorul desemnat de cumpărător nu ajunge în port la
data stabilită sau termină încărcarea mărfurilor înainte de data fixată, cumpărătorul
va suporta riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfurilor, începând cu acea dată.
125
Grupa C
Condiţia Cost and FReight… (CFR) (cost şi navlu … [port de destinaţie
convenit]) este clauza FOB la care se adaugă navlul, plătit de către vânzător.
Vânzătorul va alege compania maritimă, va rezerva nava şi va suporta costul
transportului maritim. Totuşi, CFR este o „vânzare la plecare”, riscurile privind marfa
pe timpul transportului principal fiind suportate de cumpărător. Are loc, prin urmare, o
separare între momentul şi locul transferului riscurilor (în portul de îmbarcare) şi cel
al transferului cheltuielilor (în portul de destinaţie).
Condiţia Cost Insurance and Freight… (CIF) (cost asigurare şi navlu …

[port de destinaţie]) este clauza CFR la care se adaugă costul asigurării mărfurilor
(prima de asigurare). Totuşi, mărfurile sunt transportate pe riscul cumpărătorului. Prin
urmare, ceea ce deosebeşte clauza CIF de clauza CFR este obligaţia privind plata
asigurării, aceasta fiind în sarcina vânzătorului (la CIF), respectiv a cumpărătorului
(la CFR).
Clauza Carriage Paid To… (CPT) (transport plătit până la … [loc de

destinaţie convenit]) este, de fapt, clauza FCA la care se adaugă cheltuielile pentru
transportul principal, suportate de vânzător. Vânzătorul va lege modul de transport şi
transportatorul, va rezerva spaţiul necesar transportului mărfurilor şi va suporta
costul acestui transport.
126
Clauza Carriage and Insurance Paid to… (CIP) (transport şi asigurare
plătite până la … [loc de destinaţie convenit]) este clauza CPT la care se adaugă
costul asigurării mărfurilor (prima de asigurare), suportat de vânzător. Totuşi, CIP
este o „vânzare la plecare”, cumpărătorul fiind cel care suportă riscurile de
deteriorare sau pierdere a mărfurilor în timpul transportului.
Grupa D
Clauza Delivered At Frontier… (DAF) (livrat la frontieră… [loc convenit])
reprezintă o „vânzare la sosire”, la frontiera desemnată de părţi, nu la destinaţie.
Transferul cheltuielilor şi riscurilor de la vânzător la cumpărător se face în locul
stabilit la frontiera ţării convenite. În cazul condiţiei de livrare DAF, Incoterms 2000
precizează: această condiţie de livrare poate fi folosită doar în cazul transportului
auto sau pe cale ferată. Cheltuielile de descărcare sau transbordare în locul stabilit la
frontieră sunt în sarcina cumpărătorului, care preia marfa pe riscul său din locul
convenit.
127
Clauza Delivered Ex Ship… (DES) (livrat pe vas … [port de destinaţie]):
transferul cheltuielilor şi riscurilor are loc pe puntea vasului, în portul de destinaţie.
Este vorba de o „vânzare la sosire”, obligaţia vânzătorului fiind de a pune marfa la
dispoziţia importatorului la bordul navei în portul de destinaţie convenit. Pentru ca
livrarea să fie considerată executată este necesar ca: marfa să fie pusă la dispoziţie
la data sau în termenele stabilite; marfa să poată fi ridicată de pe navă cu mijloacele
de descărcare adecvate naturii mărfii. Descărcarea şi vămuirea sunt în sarcina
importatorului. Pe de altă parte, marfa circulând pe riscul exportatorului, acesta va
suporta costul asigurării.
Clauza Delivered Ex Quay… (DEQ) (livrat pe chei … [port de destinaţie])

este tot o „vânzare la sosire”: marfa circulă în transportul principal pe riscul şi contul
cumpărătorului. Diferenţa faţă de clauza DES este faptul că vânzătorul suportă
cheltuielile de descărcare a mărfii şi de depunere a acesteia pe chei. Incoterms 2000
aducea schimbări: cumpărătorul se va ocupa de formalităţile vamale la import şi va
suporta plata taxele vamale, a comisioanelor şi a altor taxe la import (spre deosebire
de ediţiile anterioare Incoterms când toate acestea erau în sarcina vânzătorului).
Totuşi, părţile pot conveni ca aceste cheltuieli – în parte sau în totalitate- să fie în
sarcina vânzătorului.
Clauza Delivered Duty Unpaid… (DDU) (livrat la destinaţie nevămui) este o

„vânzare la sosire”, potrivit căreia vânzătorul livrează mărfurile în locul de destinaţie
convenit de părţi, nevămuite la import şi nedescărcate.
Clauza Delivered Duty Paid… (DDP) (livrat la destinaţie vămuit): mărfurile
vor fi livrate de vânzător vămuite la import, în locul de destinaţie stabilit. Descărcarea
mărfurilor, ajunse la destinaţie, se face pe riscul şi contul cumpărătorului. Această
condiţie de livrare stipulează obligaţii maxime pentru vânzător.
128
În legătură cu determinarea modului concret în care urmează să se facă

plata, părţile trebuie să se pună de acord asupra mai multor elemente, şi anume:
moneda de plată şi, legat de aceasta, problema riscului valutar; termenul de plată;
modalitatea de plată; garantarea plăţii.
În afacerile internaţionale plata se face într-o monedă străină, adică moneda

uneia din părţi sau o monedă terţă, cu circulaţie internaţională. Ca atare, partenerii
trebuie să aibă în vedere o serie de noţiuni şi practici legate de plata în valută.
Prin valută se înţelege, în general, moneda naţională a unui stat folosită de
persoane fizice şi juridice aparţinând unui alt stat; valuta este o monedă străină. Într-
un sens mai strict, noţiunea de valută desemnează acele monede care sunt utilizate
în mod efectiv, şi frecvent, în plăţile internaţionale (valută forte). Cu un sens similar
se foloseşte de multe ori noţiunea de devize. Valutele folosite în mod frecvent în
plăţile internaţionale – dolar SUA, euro, franc elveţian, yen etc. – au două
caracteristici importante: convertibilitate şi o anumită stabilitate a puterii de
cumpărare.
129
Prin convertibilitate se înţelege proprietatea unei monede de a putea fi
preschimbată contra monedelor străine în mod liber (fără limitări în ceea ce priveşte
persoana care cere preschimbarea, scopul sau suma de preschimbat) pe o piaţă
specifică - piaţa valutară, la un anumit curs valutar.
Cursul valutar, denumit şi curs de schimb, este o expresie a raportului valoric
dintre monede, adică preţul unui mijloc de plată străin exprimat în moneda unei ţări.
Cursul valutar de piaţă se stabileşte pe pieţele valutare pentru monedele
convertibile. Variaţia cursurilor valutare pe piaţă se produce zilnic, în funcţie de
influenţa unor factori de ordin tehnico-valutar, factori legaţi de politica valutară a
diferitelor state, factori psihologici etc. Aceasta se exprimă fie în deprecierea unor
valute (respectiv o pierdere a puterii de cumpărare), fie în aprecierea acestora (o
creştere a puterii de cumpărare), ceea ce influenţează schimburile economice
internaţionale.
Riscul valutar exprimă posibilitatea impactului negativ al mişcării cursului de
schimb asupra exportatorului şi, respectiv, a importatorului. Astfel, în condiţiile
deprecierii monedei de plată stabilite în contract între momentul contractării şi
momentul plăţii, exportatorul va fi defavorizat, deoarece va fi plătit într-o monedă mai
slabă, în timp ce, simetric, importatorul va fi favorizat, deoarece va fi plătit într-o
monedă depreciată. Pe de altă parte, în cazul aprecierii monedei de plată,
exportatorul va fi favorizat, deoarece va fi plătit într-o monedă mai tare şi, simetric,
importatorul va fi defavorizat, deoarece costul achiziţionării valutei va spori. În
ambele cazuri, echilibrul stabilit de părţi la încheierea contractului este rupt, datorită
unor factori conjuncturali care au dus la modificarea cursului de schimb.
Într-adevăr, dacă notăm cu Pr preţul contractual în valută şi cu Pme şi Pmi
preţul contractului exprimat în moneda exportatorului şi, respectiv, a importatorului şi
cu CSv/m cursul de schimb al valutei în monedele celor doi parteneri, rezultă:
- preţul încasat de către exportator, în moneda naţională este:
Pme = Pv x Cv/me
- preţul plătit de către importator, în moneda naţională este:
Pmi = Pv x Cv/mi
În cazul deprecierii monedei de plată, exportatorul va fi defavorizat (Cv/me se
reduce şi veniturile Pme scad), iar importatorul va fi favorizat (Cv/me scade şi
cheltuielile Pmi scad); în cazul aprecierii monedei de plată, exportatorul va fi
favorizat, deoarece cresc veniturile acestuia în moneda naţională, iar importatorul va
fi defavorizat, deoarece cresc costurile sale.
În vederea salvgardării echilibrului contractual, afectat de factorii conjuncturali
specifici pieţei valutare, în practica de comerţ exterior se utilizează o serie de clauze
speciale: clauzele de acoperire a riscului valutar şi clauza de alegere a monedei de
plată.
În general, clauzele de acoperire a riscului valutar sunt menite să apere
părţile contractante de efectele negative rezultând din variaţia cursului de schimb a
monedei de plată faţă de o monedă terţă implicată în mecanismul tranzacţional (de
exemplu, moneda naţională a partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei
de plată de un etalon monetar stabilit; dacă în intervalul dintre momentul încheierii
contractului şi cel al executării lui apare o modificare în sus sau în jos a cursului
monedei de plată în raport cu etalonul ales, peste o anumită limită, se procedează la
reajustarea corespunzătoare a preţului, pentru a se corecta dezechilibrul ce ar
rezulta pentru una din părţi, datorită variaţiei cursului. Aceste clauze asigură deci
recalcularea automată a sumelor de plată în funcţie de evoluţia cursului valutar faţă
de momentul încheierii contractului; cu cât variază cursul de schimb în raport cu
130
etalonul, cu atât va fi modificat în sus (la depreciere) sau în jos (la apreciere) şi preţul
contractului.
Clauza valutară presupune legarea valutei în care se efectuează plata
(valuta contractului) de o altă valută, considerată ca având un curs relativ stabil
(valuta de referinţă). În acest fel, preţul exprimat în moneda contractului este indexat
în raport cu modificarea cursului valutei contractului faţă de valuta de referinţă.
Aceasta înseamnă precizarea în contract a unor elemente cum sunt: cursul valutei
contractului în momentul încheierii tranzacţiei; momentul recalculării sumei de plată;
abaterea de curs în limitele căreia se recalculează suma; piaţa de referinţă a cursului
în momentul plăţii. Principalul neajuns al metodei clauzei valutare constă în
dificultatea, dacă nu chiar imposibilitatea, în condiţiile sistemului actual al cursurilor
de schimb flotante, de a găsi o valută de referinţă cu grad ridicat de stabilitate. Or,
dacă valuta etalon prezintă oscilaţii de curs frecvente şi însemnate, ea nu mai
permite o adaptare corectă a contractului la realităţile conjuncturale din momentul
plăţii.
Clauza „coşului valutar” este, în prezent, cea mai indicată pentru
asigurarea respectării echilibrului contractual, datorită gradului ridicat de stabilitate al
acestui etalon. „Coşul valutar” reprezintă un grup de valute astfel selectate încât prin
compensarea evoluţiilor diferitelor monede care compun coşul, să se asigure
stabilitatea acestui etalon.
În cazul coşului valutar simplu, monedele ce intră în componenţa acestuia au
aceeaşi pondere (dacă în coş sunt n valute, ponderea fiecăreia este 1/n). În cazul
clauzei coşului valutar ponderat, valutele individuale au ponderi diferite, în funcţie, de
exemplu, de importanţa valutelor respective pe piaţa de referinţă, de ponderea în
pasivul balanţei de plăţi şi încasări valutare a firmei sau comerţul exterior cu ţara
respectivă.
Un coş valutar pote să fie compus, de exemplu, din dolar american ($), euro
(E), liră sterlină (L), franc elveţian (SFR) şi yen japonez (Y), în felul următor:
a*$ + b*E + c*L + d*SFR + e*Y, unde: a + b + c + d + e = 100%.
Din această ultimă categorie, cea mai cunoscută şi frecvent utilizată este
clauza DST (Drepturi Speciale de Tragere). În cazul utilizării acestor clauze, valuta
contractului este legată de DST la cursul stabilit de Fondul Monetar Internaţional în
momentul semnării contractului (practic, în ziua anterioară). La data exigibilităţii
plăţilor, debitorul va achita preţul ţinând seama de modificarea cursului valutei de
plată în raport cu DST. Atât în cazul clauzei valutare, cât şi la clauza coşului valutar,
în contract se precizează pragul de la care se procedează la recalcularea preţului (de
exemplu, o variaţie de curs mai mare de +/- 1%).
Clauza de alegere a monedei de plată, numită şi clauza monedei multiple,
stabileşte exprimarea creanţei în mai multe monede, pe baza cursului din momentul
încheierii contractului, iar, la scadenţă, unul dintre parteneri are dreptul să aleagă
moneda de plată. Dreptul de opţiune privind moneda de plată poate fi acordat
creditorului plăţii, exportatorul, sau debitorului, importatorul. Exportatorul va alege să
fie plătit în moneda care în perioada dintre încheierea contractului şi momentul plăţii
a cunoscut o creştere a cursului de schimb. Importatorul va alege ca monedă
liberatorie acea valută – dintre cele stabilite prin contract – care în perioada
respectivă a cunoscut o depreciere. Prin urmare, clauza de opţiune a monedei
liberatorii poate plasa riscul valutar fie în sarcina debitorului (când opţiunea aparţine
acestuia), fie în sarcina creditorului (când opţiunea aparţine creditorului) [11].
131
În tranzacţiile comerciale internaţionale, plăţile se fac în valută convertibilă

sub formă scripturală (valută în cont), adică prin transferul bancar al sumei datorate
din contul importatorului în contul exportatorului. Totodată, plata se face contra
prezentării de către creditorul plăţii a documentelor care atestă îndeplinirea
obligaţiilor privind livrarea (plata contra documente).
De la regula plăţii în cont contra documente nu există decât foarte rare
excepţii. De exemplu, la vânzările de valoare redusă, când riscul de neplată este
redus, se poate folosi pentru mai multă operativitate formula plăţii în numerar la
predarea mărfii către importator (cash on delivery). În numeroase ţări, legea obligă
pe contractanţi ca, de la o anumită valoare a tranzacţiei, plata să se facă numai prin
valută în cont, ceea ce permite controlul agenţilor economici în vederea limitării
fraudei fiscale şi a evaziunii capitalurilor. Pe de altă parte, în cazul operaţiunilor de
compensaţie (barter, clearing), tehnica de plată este „marfă contra marfă”, moneda
servind doar ca valută de cont, adică pentru determinarea valorică şi înregistrarea
operaţiunilor de export-import.
În anumite domenii ale tranzacţiilor internaţionale, cum este turismul, sau în
cazul plăţilor de mică valoare, se pot folosi instrumente de plată, cum este cecul sau
cardul. În general, însă, plata exportului se face utilizând una din următoarele
modalităţi: acreditivul documentar, respectiv, pentru spaţiul nord-american,
scrisoarea de credit comercială, incasso-ul documentar şi ordinul de plată.
Acreditivul documentar este modalitatea de plată cel mai frecvent utilizată în
tranzacţiile internaţionale, fiind în mod deosebit solicitat în cazul contractelor de
valoare ridicată, ori atunci când există îndoieli în ceea ce priveşte solvabilitatea
partenerului. Principalul avantaj al acestei tehnici de plată este garanţia pe care o
oferă celor implicaţi (exportator, importator, bănci) în legătură cu apărarea intereselor
acestora în procesul efectuării plăţii; pe de altă parte, buna sa executare cere din
partea exportatorului o muncă de administrare riguroasă, iar din partea importatorului
suportarea unor costuri specifice.
Alegerea tehnicii de plată – instrumente, modalităţi – se face în funcţie de mai
multe criterii:
- riscurile legate de operaţiunea de export/import. Trei tipuri de riscuri au
incidenţă deosebită asupra contractului: (a) riscurile politice, respectiv cele
care provin din conflicte (război, revoluţie etc.) ce pot împiedica realizarea
operaţiunii, cele rezultate din decizii administrative ale ţării de import, ce pot
impieta asupra executării obligaţiilor contractuale şi, prin extensie, cele
rezultate din catastrofe naturale (inundaţii, cutremure etc.); (b) riscurile
contractuale, care ţin de conduita partenerilor, în speţă, riscul de neplată din
partea importatorului; (c) riscurile conjuncturale, respectiv, cele care sunt
generate de instabilitatea pieţelor, în speţă de variaţiile cursului de schimb.
- constrângerile la care sunt supuse firmele partenere. Acestea se pot referi la:
(a) probleme de trezorerie: în cazul unei trezorerii mai vulnerabile,
exportatorul, de exemplu, va prefera tehnici de plată care scurtează
termenele de plată şi repatrierea fondurilor; (b) organizarea firmei: dacă firma
nu dispune de mijloace tehnice şi umane corespunzătoare, ea va limita
utilizarea unor modalităţi forte formalizate sau informatizate.
- practica din ţara importatorului. În diferite ţări sau regiuni există uzanţe diferite
privind utilizarea anumitor instrumente şi mijloace de plată. Astfel, de
exemplu, în spaţiul european se utilizează pe scară largă acreditivul, în timp
ce în spaţiul nord-american este uzuală folosirea scrisorii de credit
132
comerciale. În toate ţările occidentale, se practică viramentul bancar, dar în
ţări ca Belgia şi Spania cambia este relativ frecvent utilizată, iar în Marea
Britanie este uzual cecul.
Una din problemele principale pentru exportator este protecţia împotriva
riscului de neplată. Riscul de neplată, adică posibilitatea ca importatorul să nu-şi
îndeplinească la termen obligaţia de plată a preţului, se poate materializa datorită
unor factori cum sunt: insolvabilitatea cumpărătorului la momentul plăţii, refuzul plăţii,
elemente externe care împiedică efectuarea plăţii (catastrofe naturale, conflicte
militare, tulburări sociale, intervenţie guvernamentală etc.).
Pentru contracararea efectelor negative ale producerii riscului de neplată,
exportatorul poate impune utilizarea unor modalităţi de plată cu grad ridicat de
siguranţă (acreditivul documentar), sau poate solicita importatorului garanţii, în speţă,
garanţii oferite de o bancă. Principalele garanţii bancare utilizate în operaţiunile de
comerţ exterior sunt următoarele:
- avalizarea este angajamentul unei bănci (banca importatorului) de a plăti în
locul debitorului plăţii (importatorul) în cazul în care acesta nu-şi respectă
obligaţia de plată; avalizarea se practică în cazul cambiei;
- scrisoarea de garanţie bancară este emisă de o bancă în favoarea clientului
său, importatorul; prin acest document, banca se obligă să efectueze ea
însăşi plata către exportator în cazul în care importatorul nu poate plăti;
- scrisoarea de credit “stand-by” este un angajament al băncii de a face plata
numai în cazul în care clientul său, importatorul, este în imposibilitate să
plătească.
Momentul plăţii fixează în timp executarea obligaţiei debitorului,

importatorului, fie la momentul livrării (plata imediată), fie la o dată ulterioară (plata
amânată); există, totodată, practica plăţii în avans.
Plata imediată este uzuală în contractele de vânzare internaţională de
produse de bază sau intermediare, precum şi în cazul bunurilor de consum. În acest
caz, exportatorul livrează mărfurile şi trimite factura spre încasare, folosind una din
modalităţile de plată consacrate: acreditivul, incasso, ordinul de plată, când este
vorba de o plată imediată. Cu excepţia acreditivului documentar domiciliat în ţara
exportatorului, vânzătorul va fi plătit, efectiv, după ce factura a ajuns la banca
importatorului şi acesta – sau banca sa - acceptă şi ordonă plata. În plus, practica
solicitării unor termene de plată mai mari este tot mai frecventă.
Plata amânată înseamnă separarea momentului livrării mărfii de momentul
plăţii, în sensul realizării unei vânzări pe credit. Exportul pe credit este uzual în cazul
bunurilor de echipament şi al obiectivelor industriale, fiind vorba de credite pe termen
mediu şi lung. Pe de altă parte, realizarea efectivă a plăţii în intervale care merg de la
o lună la un an califică operaţiunea de export drept o vânzare pe credit pe termen
scurt.
La vânzările pe credit, preţul convenit va include dobânda pe perioada
amânării plăţii, fiind calculat potrivit formulei:
Pt = P0 (1 + d)t
unde:
133
Pt = preţul la vânzarea pe credit;
P0 = preţul la vânzarea cu plata imediată;
d = dobânda în intervalul dintre momentul livrării şi momentul plăţii;
t = perioada de creditare (în ani sau luni).
În cazul vânzărilor pe credit pe termen scurt se foloseşte, de regulă, cambia
ca instrument de plată şi credit, precum şi ca mijloc de garantare. Prin acceptarea
cambiei, debitorul îşi asumă o obligaţie cambială, iar, dacă acest document este
avalizat, banca avalizatoare garantează efectuarea plăţii. În cazul vânzărilor pe
termen mediu şi lung este necesară asigurarea creditului, prin încheierea unui
contract cu o casă de asigurări.
Plata în avans se practică sub forma plăţii integrale înainte de livrare – la
bunuri de consum sau produse de consum, cât, mai ales, sub forma unei plăţi
parţiale, un avans (sau aconto) asupra preţului mărfii. În acest caz, cumpărătorul
acordă un credit vânzătorului, al cărui cost trebuie să se reflecte în mod
corespunzător în preţul contractului. Plata unui avans este uzuală în exportul pe
credit de bunuri de echipament, când creditul acoperă circa 85% din valoare, iar 15%
reprezintă avans şi, eventual, plata imediată.
Vânzările cu plată amânată (pe credit) nu se confundă cu vânzările la termen.
Acestea din urmă, numite şi tranzacţii forward, presupun încheierea contractului la o
anumită dată, executarea acestuia fiind amânată pentru o anumită dată (perioadă) în
viitor. Prin urmare, în vânzările la termen, atât livrarea, cât şi plata se realizează la un
moment ulterior, dar în condiţiile stabilite în momentul încheierii contractului.
În timp ce preţul în vânzările pe credit include dobânda pentru perioada de
creditare (Pt), iar preţul forward este stabilit de părţi sau cotează pe piaţă (de
exemplu, pe piaţa valutară) în funcţie de estimările privind evoluţia conjuncturii. Dacă
în contract nu a fost prevăzut un termen de executare (scadenţă), regula este că
obligaţia contractuală trebuie executată imediat ce contractul a fost încheiat. Pe de
altă parte, principiul fundamental al executării obligaţiilor comerciale este executarea
la scadenţă, nu mai târziu, nici mai devreme [12].
Întârzierea executării, în raport cu termenul stabilit poate antrena obligaţia de
a plăti penalităţi. În legea română, în cazul neîndeplinirii, în termen de 30 de zile de
la data scadenţei, a obligaţiilor privind plata, debitorii vor fi ţinuţi să plătească, în
afara sumei datorate, o penalitate de 0,15% pentru fiecare zi de întârziere. Părţile pot
însă conveni penalităţi mai mari, dar totalul penalităţilor pentru întârziere nu poate
depăşi cuantumul sumei asupra căreia sunt calculate.
Note:
[1] Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris, 1994,
pp. 237 şi urm.
[2] Monod, D. P., L’Action commerciale a l’international, ESKA, Paris, 1994, pp. 190 şi
urm.
[3] Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerţului internaţional, Lumina Lex, 1997, pp.
121-122
[5] Chevalier, D., La pratique de l’import, Editions Foucher, Paris, 1995, pp. 98-101
134
[6] Costin, M. N., Deleanu, S., Op. cit., p. 550
[7] ***, Ghidul lucrătorului de comerţ exterior, Editura Revista Economică, 1983, p. 316,
p. 373
[8] Memo-Guide, MOCI, N. 3/1999
[9] Chevalier, D., MOCI, 1991
[10] Wells, L. F., Dulat, K. B., Exporting: From Start to Finance, 3rd Edition, McGraw-Hill,
1996, p. 237
[11] Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerţului internaţional II, Lumina Lex, 1997, pp.
162-163
[12] Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. II, Lumina Lex, 1997, pp. 28-30
[13] Negruş, M., Plăţi şi garanţii internaţionale, Editura All, 1998, Bucureşti, p. 236.
135

Ioan Popa - Negocierea Comerciala Internationala PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ioan Popa - Negocierea Comerciala Internationala PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTI

FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

Autor: Prof. univ. dr. Ioan POPA

Tranzacţiile de comerţ exterior reprezintă o componentă a sferei afacerilor

I.1. Tranzacţia de comerţ exterior: definire, fundamentare

I.1.1. Sfera afacerilor internaţionale

În termeni generali, o afacere (business) poate fi definită ca o formă de

În limba română, noţiunea de afacere are (încă) o anumită accepţiune particulară,

În funcţie de obiectul ei, afacerea este calificată drept:

Procesul internaţionalizării afacerilor se realizează în mai multe stadii, fiecărui stadiu

II. Internaţionalizarea producţiei Alianţe şi cooperări internaţionale:

III. Internaţionalizarea firmei Implantări în străinătate:

Operaţiunile comerciale internaţionale includ:

I.1.2. Natura tranzacţiilor de comerţ exterior

Operaţiunile de export-import reprezintă principala formă de realizare a

I.1.3. Dezvoltarea tranzacţiilor internaţionale: motivaţii, fundamentare

Dezvoltarea afacerilor pe plan internaţional tinde să devină o condiţie de

Pe baza distincţiilor de mai sus, exportatorii pot fi grupaţi în două categorii:

Pentru firmele mari şi societăţile transnaţionale şi, în condiţiile globalizării

I.2. Modalităţi de realizare a tranzacţiilor de comerţ exterior

Firmele exportatoare şi importatoare pot apela la mai multe modalităţi de

I.2.1. Exportul direct

Exportul direct este acea formă de operaţiune de export-import în care

Această modalitate se practică în câteva situaţii.

I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii)

Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzacţiei

Agenţii comerciali („aristocraţia reprezentării comerciale”) intervin mai ales în

Baza juridică a raporturilor dintre comisionari şi exportatori/importatori o

I.2.3. Exportul indirect (Comercianţii)

Exportul indirect presupune separarea funcţiilor de comercializare de cele de

Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcţiei de comercializare

Prospectarea pieţei reprezintă ansamblul activităţilor desfăşurate de o firmă –

II.1. Pregătirea prospectării

Premisa prospectării o constituie cercetarea pieţei externe, activitate care se

II.1.1. Studiul de piaţă

Firma care doreşte să pătrundă pe pieţele externe trebuie, înainte de toate,

Accesul la Bun în ţara de Foarte bun în ţara De regulă, foarte

Alegerea între realizarea studiului prin forţe proprii sau subcontractarea

Pe lângă cunoaşterea situaţiei existente este importantă estimarea cererii

Navigarea pe Internet asigură mai mult decât simpla colectare de informaţii,

II.2.1. Etapele prospectării

Derularea activităţii de prospectare presupune parcurgerea mai multor etape:

Identificarea partenerilor potenţiali

Pregătirea instrumentelor de prospectare

Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., 1996, p. 238.

În această fază se procedează şi la proiectarea unui buget de prospectare

Asigurarea şi finanţarea prospectării

Realizarea şi valorificarea prospectării

Evaluarea rezultatelor se face în general la 12-18 luni după acţiunea de

II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale în străinătate

Scopul principal al prospectării îl reprezintă contactarea partenerilor potenţiali,

Pregătirea operaţiunilor se materializeză în programul de prospectare, iar

Realizarea misiunii comerciale în străinătate este un proces intens, care

II.2.3. Participarea la manifestări comerciale internaţionale

Participarea la manifestări comerciale în străinătate este forma cea mai

În ultimele decenii, numărul şi diversitatea târgurilor şi expoziţiilor

Derularea participării la târg presupune, din partea personalului, o atitudine

II.3. Stabilirea legăturilor de afaceri

Scopul principal al prospectării îl constituie stabilirea legăturilor de afaceri.

Orice acţiune de prospectare trebuie să se finalizeze cu o listă de parteneri

Negocierea joacă un rol central în tranzacţiile comerciale internaţionale. Dacă

III.1. Negocierea comercială internaţională: definire, trăsături