Identificarea, evaluarea şi selecţia furnizorilor

Elaborarea strategiei de cumpărare este urmată de alegerea tactică a firmelor

vânzătoare. Selecţia furnizorilor presupune desfăşurarea prealabilă a unui proces de
identificare a candidaţilor potenţiali.
Rezultatul procesului de alegere a furnizorilor trebuie să fie stabilirea celei (celor)
mai adecvate surse. Pentru aceasta se parcurg următoarele etape:
1. identificarea furnizorilor existenţi. Pe baza informaţiilor din afară sau din
interiorul organizaţiei, firma stabileşte o listă a candidaţilor pe care îi poate considera.
Sursele de informaţie utilizate pot fi: anuarele de firme, bazele de date offline şi online,
târgurile şi expoziţiile, publicaţiile de specialitate, etc.
2. stabilirea criteriilor de selecţie. Înainte de a trece la evaluarea furnizorilor
identificaţi, firma cumpărătoare stabileşte criteriile de selecţie ce vor fi aplicate tuturor
firmelor vânzătoare. Rezultatul acestei etape este lista criteriilor de selecţie, care precizează
totodată importanţa fiecărui criteriu în procesul de evaluare.
3. evaluarea preliminară. După stabilirea criteriilor de selecţie, se desfăşoară o
cercetare ce are ca scop înlăturarea din procesul de selecţie a candidaţilor ce nu pot îndeplini
cerinţele impuse de firma cumpărătoare. Se au în vedere următoarele aspecte: capacitatea
vânzătorului, nivelul tehnologic şi performaţele obţinute. Această etapă permite evitarea
risipei de resurse, specifice situaţiei în care toţi furnizorii care au fost identificaţi drept
candidaţi fac obiectul unei analize în profunzime. La finalul acestei etape este elaborată lista
furnizorilor calificaţi.
4. evaluarea detaliată. Firma cumpărătoare contactează furnizorii pentru obţinerea
de informaţii suplimentare, prin intermediul unor chestionare. Pe baza analizei comparative
a informaţiilor furnizate de vânzători şi informaţiilor financiare şi comerciale obţinute din
alte surse, sunt stabiliţi furnizorii potriviţi. Numai aceştia sunt vizitaţi de o echipă a firmei
cumpărătoare.
5. selecţia furnizorilor. În funcţie de informaţiile obţinute în cadrul vizitelor, sunt
respinşi o serie de furnizori, care vor fi notificaţi în privinţa deciziei şi a motivelor
respingerii lor.Rezultatul acestui proces constă în stabilirea listei furnizorilor aprobaţi.
 Costuri de achiziţie

Costurile de achiziţie sunt de două tipuri:

- directe
- indirecte

Costurile directe sunt:

1. Costuri legate de comunicare (mesaje poştale recomandate sau confirmate,

chitanţe de returnare, deplasări efectuate de angajaţii firmei, convorbiri telefonice, servicii
de mesagerie);
2. Costuri legate de documentaţie (completarea chitanţelor pentru notificările de
retragere, devize pentru înlocuire, planurile articolului retras, planuri pentru articolul de
înlocuire, instrucţiunile pentru înlocuire sau reparare, autorizaţii pentru lucrările ce urmează
a fi executate, chitanţele pentru articolele înlocuite sau reparate);
3. Costuri legate de înlocuire (producţia şi instalarea produsului, etichetarea,
instrucţiunile, transportul, ambalarea, depozitarea, testarea şi retestarea, identificarea
produsului, identificarea ambalajului de vânzare şi transport, personalul temporar,
facturarea, programul suplimentar al angajaţilor);
4. Costuri legate de prelucrarea produselor (localizarea tuturor articolelor,
determinarea stocului de produse, retragerea produsului de la client, ambalarea şi
dezambalarea, etichetarea, transportul, controlul, repararea sau înlocuirea, înlăturarea sau
recuperarea, broşurile de instrucţiuni, rambursarea, recumpărarea produsului, compensaţiile
pentru pierderi datorate utilizării, depozitarea).
Costurile indirecte apar în urma retragerii produselor şi constau în scăderea
vanzărilor, deteriorarea imaginii de marcă şi a imaginii firmei, costurile de reproiectare a
produsului. Costul real al unei retrageri poate fi evaluat din perspectiva vânzătorilor. Acest
lucru ar trebui realizat pentru a se obţine suma necesară pentru acoperirea cheltuielilor de
retragere. De exemplu, în cazul în care costul este de 1 miliard de lei şi rata profitului este de
10%, ar fi necesară realizarea unor vânzări de 10 miliarde de lei.
 Gestionarea relaţiilor cu furnizorii

În procesul de elaborare a strategiei de cumpărare, este necesară stabilirea de relaţii

pe care firma clientă le va avea cu furnizorii. Orientarea tradiţională spre relaţii de
adversitate a fost înlocuită de preocupările de dezvoltare a relaţiilor de parteneriat.
Ideea pe care se bazează parteneriatul constă în faptul că lucrând împreună ca o
echipă clienţii şi furnizorii pot reduce costul total, pot îmbunătăţi calitatea produselor pe
piaţă. Numărul surselor se reduce, iar partenerii învaţă să aibă încredere în performanţele şi
integritatea celeilalte părţi.
Clasificarea tipurilor de relaţii dintre cumpărător şi vănzător:
- tranzacţii unice – tranzacţii pe termen scurt;
- relaţii funţionale – serii de schimburi în care există o legătură în timp, dar care se
bazează pe principiul „câştig-pierderi”;
- parteneriat relaţional – relaţii de afaceri pe termen lung şi relaţii interpersonale
bazate pe încredere între cumpărător şi vânzător;
- parteneriat strategic – relaţii pe termen lung, în care ambele părţi investesc pentru
profitul comun, urmărind câştigul reciproc.
Stabilirea şi dezvoltarea relaţiilor de parteneriat impune un demers atent planificat
din partea cumpărătorului. Astfel implementarea parteneriatului în domeniul cumpărării
presupune parcurgerea următoarelor etape:
a) Identificarea produselor potrivite pentru parteneriat;
b) Promovarea filozofiei parteneriatului în propria firmă;
c) Definirea standardelor ce vor fi îndeplinite de furnizori;
d) Selectarea furnizorilor potenţiali;
e) Promovarea ideii de parteneriat în rândul furnizorilor potenţiali;
f) Stabilirea obiectivelor şi asteptărilor viitorilor parteneri;
g) Conferirea unui caracter oficial relaţiei de parteneriat;
h) Realizarea şi analiza diagnostic al proiectului pilot;
i) Dezvoltarea parteneriatului existent;
j) Dezvoltarea de noi parteneri pentru viitor.
 Studiu de caz

Alegerea celui mai avantajos furnizor de buchete şi aranjamente florale cu trandafiri

pentru o firmă care realizează decoraţiuni pentru evenimente. Cele mai multe proiecte, firma
de decoraţiuni le are în oraşul Bucureşti.

Furnizorii pe care i-am adăugat în baza de date şi pe care i-am analizat şi comparat
sunt florăriile :Buchete; FlorideLux; DecoFlora.

Criteriile pe care firma de decoraţiuni le-a analizat la furnizori sunt următoarele :

Trandafiri Buchete FlorideLux DecoFlora

Preţ / buc. 10 lei 15 lei 12 lei
Realizare comandă Online/ telefonic/direct în online /telefonic online
magazin
Zonă de livrare Bucureşti Bucureşti Bucureşti
Toată ţara Toată ţara Toată ţara

Timp de livrare Bucureşti – 3 ore Bucureşti – 5 ore Bucureşti – 5 ore

Ţară – 24 ore (de la Ţară – 24 ore ( de la Ţară – 24 ore ( de la
efectuarea comenzi) efectuarea comenzi ) efectuarea comenzi )

Program comandă Bucureşti: Bucureşti:

11:00 – 21:00 ( zilnic ) Luni –Duminică Luni- Sâmbătă
(non stop) 9:00 – 21:00
Ţară : Luni- Sâmbătă Ţară :
( non stop ) Marţi- Sâmbătă
9:00 – 21:00
Plată card bancar Card bancar Card bancar
Western Union Plata ramburs PayPal
Plata la sediu firmei WesternUnion
Cost livrare 6 lei – Bucureşti Bucureşti – 6 lei Bucureşti : 6 lei
25 lei - Ţară Ţară – 25 lei Ţară : 25 lei
Discount în funcţie
de cantitate DA DA NU

În realizarea analizei am acordat fiecărui criteriu câte un coeficient de importanţă

de la 0 (fără importanţă) la 5 (maximă importanţă) .
 De asemenea furnizorii de la început ne-au explicat care sunt priorităţile lor şi au
acordat de asemenea coeficienţi de importanţă de la 0 (fără importanţă) la 5 (maximă
importanţă) .

Criteriu Coeficient Coeficient Coeficient Coeficient Coeficient Coeficient Coeficient

de de de ponderat ponderat ponderat
de importanţă
importanţă importanţă importanţă
al Buchete FlorideLux DecoFlora
Buchete FlorideLux DecoFlora
Firmei
Preţ/buc 5 4 5 3 20 25 15

Realizare 3 3 1 2 9 3 6
comandă
Zona de 2 2 2 2 4 4 4
livrare
Timp de 4 5 3 3 20 12 12
livrare
Program 1 4 5 1 4 5 1
comandă
Plata 4 2 3 4 8 12 16
Cost 4 3 3 3 12 12 12
livrare
Discount 5 4 4 0 20 20 0
Total - - - - 97 93 66

Apoi am înmulţit cei doi coeficienţi de importanţă,ai firmei şi ai furnizorilor,ca apoi

după calculul acestora se vor însuma şi se va afla care este furnizorul care are ponderea cea
mai mare, adică priorităţile noastre corespund cu cele ale furnizorului.

Deoarece totalul cel mai mare la înmulţirea coeficienţilor de importanţă este de 97 în

cazul Florăriei Buchete, am ales ca furnizor de buchete şi aranjamente de trandafiri această
florărie. Aceşti furnizori pun accent deosebit,la fel ca şi firma care face comandă pe
urmatoarele criterii de importanţă: preţ convenabil/bucată , timpul de livrare să fie cât mai
mic,plata comenzii,costul de livrare şi de asemenea realizează un discount în funcţie de
fidelitatea clientului sau mărimea comenzii.
 Bibliografie

1. Bălan, Carmen. “Logistica”, Ediţia a – 3 –a, Capitolele 3 şi 4, Editura

Uranus, Bucureşti, 2007.
2. Lambert. Douglas, Stock. James, Ellram. Lisa. “Fundamentals of Logistic
Management ”, Capitolele 2,6 şi 10, Edn. McGraw – Hill/Irwin, INC