I.

PREZENTAREA GENERALĂ
 Scurt istoric
 Gama sortimentală
II. ANALIZA PRINCIPALILOR OFERTANȚI
 Volumul vânzărilor
 Cote de piață
 Cote relative de piață
III. ANALIZA CERERII
 Principalele segmente de clienți
 Criterii de segmentare
 Unitate de cumpărare
 Unitate de decizie și consum
IV. POLITICA DE PRODUS
V. POLITICA DE DISTRIBUȚIE
VI. POLITICA DE PREȚ
VII. POLITICA DE PROMOVARE
VIII. CONCLUZII
IX. BIBLIOGRAFIE
 Gustările sărate sunt preferatele tuturor când vine vorba despre ceva rapid
care să taie foamea. Foarte dinamică din punctul de vedere al tipurilor de
produse oferite, piaţa de chipsuri a devenit foarte activă mai ales în ultimii
trei ani, când s-au realizat investiţii semnificative în promovarea mărcilor.
Ideea de chipsuri şi mai ales de junk food provine din America, unde
oamenii, în general, au un program foarte încărcat şi nu mai sunt atenţi la
alimentaţie; ajung sa mănânce fără să se gândească dacă mâncarea respectivă
e şi sănătoasă, luându-se doar după gustul bun al produselor.
Chipsurile Lay’s reprezintă fostele chipsuri Star, care au realizat un re-
branding. Ele sunt primele chipsuri apărute pe piaţa românească.
Intersnack este o companie din industria alimentară din Germania.
Compania deține mărcile Chio - chipsuri, Wolf - covrigei, biscuiți sărați
și Felix - alune produse de compania germană The Nut Company, unde
Intersnack este acționară, precum și sortimente de tortilla și cartofii Pom-
Bar.

Pringles este un brand american de cartofi și grâu pe bază de gustări

de sticlă . Dezvoltat inițial de Procter & Gamble (P & G) în 1967 și
comercializat sub denumirea de "Pringle's Newfangled Chips ", marca a fost
vândută companiei Kellogg în 2012. Începând cu 2011, Pringles este vândut
în mai mult de 140 de țări . În 2012, Pringles a fost al patrulea cel mai
popular brand de gustări după Lay's , Doritos și Cheetos (toate fabricate
de Frito-Lay ), cu o cotă de piață de 2,2% la nivel global.

Ambalajele prezintă pungi de diferite gramaje, care au culori diverse în

funcţie de aroma chipsului: dacă chipsurile sunt cu sare sau cu aromă de
ciuperci de pădure şi smântână - punga are culoarea roşie, dacă au aromă de
smântână şi mărar - culoarea pungii va fi verde, chipsurile cu gust de paprik
sunt inserate în pungi albastre, cele cu aromă de caşcaval sunt ambalate în
pungi galbene, chipsurile cu aromă de barbeque au punga neagră, iar cele cu
aromă de pui la cuptor au punga de culoare maro. Pe fiecare pungă există un
desen, care indică aroma folosită pentru chipsurile din pungă pentru o
stimulare vizuală mai puternică.

Mai mult, britanicii cumpără în fiecare an aproximativ şase miliarde de

pungi, echivalentul unei tone de cartofi prăjiţi la fiecare trei minute sau
a 100 de pungi de persoană.
 În Romania, 80% din materia prima folosită în obținerea chipsurilor
Lay’s este locală, compania având parteneriate cu 14 fermieri din zona
Covasna, Harghita, Brașov și partea de sud a țării. Restul de 20% este
importată din țări precum Germania, Franța, Italia. În fiecare zi, in fabrica
PepsiCo din Popești-Leordeni sunt produse in medie un milion de pungi
de snacksuri, 20% din producție fiind exportată în Bulgaria și Republica
Moldova. În Romania consumul de chipsuri per capital este de doar 500 gr în
timp ce americanii se lauda cu 6 kg sau britanicii cu 4 kg per cap de locuitor.

Producătorul chipsurilor Lay’s a sărit de jumătate de milliard de lei în

2016, cel mai bun an din istorie.
Compania germana Intersnack, al doilea mare jucator pe piata chips-urilor
din cartofi, a finalizat anul trecut o investitie de 7 mil. euro intr-o fabrica la
Ghimbav, judetul Brasov. Acesta este singurul proiect mare de investitii
realizat in 2009 pe piata snack-urilor sarate, un segment afectat de scaderi in
consum.

"Am mutat fabrica din Brasov la Ghimbav, deoarece avea un viitor incert:
hala de productie era un spatiu inchiriat in incinta fostei intreprinderi
Tractorul si, in plus, nu avea capacitatile si dimensiunile necesare companiei
noastre. Noua unitate de productie a implicat investitii de peste 7 milioane de
euro", a declarat Cristian Rey, directorul general al Intersnack Romania.

Compania, cu afaceri de 39 mil. euro in 2008, si-a planificat aceasta

investitie inca din 2007, cand vanzarile cresteau cu 20 - 30% pe an. Rey a
mai spus ca anul trecut chipsurile Chio si-au diminuat vanzarile fata de 2008
din cauza declinului din consum, insa a subliniat ca decizia de a merge
inainte cu planurile de investitii a avut alte motivatii.
 "Angajamentul Intersnack pe piata romaneasca este pe termen lung. In
plus, au contat dimensiunea pietei, gradul de dezvoltare al organizatiei la
nivel local, precum si pozitia solida pe care o avem pe piata. Colaborarea
excelenta cu fermierii locali (cartofii din care facem chipsuri sunt
achizitionati integral din Romania) a fost un alt argument hotarator", a
afirmat directorul.
Creșteri de două cifre au raportat și brandul Pringles, în cazul acestuia din
urmă pilonii de bază fiind acțiunile orientate către consumatori – degustările
în magazine, pachetele promoționale cu tematică.
 Categoria snacksurilor sărate este relativ nouă în topul Emotional
Branding, fiind monitorizată pe parcursul ultimelor două valuri. Clasamentul
este condus de chipsuri, Lay’s şi Chio cresc fiecare câte două poziţii în
clasament şi ajung acum ocupantele primelor locuri de pe podium. Lay’s îşi
câştigă fanii prin dinamism şi prin reclame memorabile, făcându-i pe
consumatori curioşi ce ar putea Lay’s să mai facă sau să mai spună. Chio
este apreciat pentru inovaţii şi reuşeşte să îşi creeze un segment de public
loial, menţinând astfel destul de strânsă lupta cu rivalii de la Lay’s.

Din rândul chipsurilor, în top 10 se află şi marca Pringles, care primeşte

în principal susţinerea tinerilor de 16-24 ani, atraşi de personalitatea mărcii.
Toortitzi, marcă nou introdusă în clasament, ajunge direct pe pozitia a şasea;
„inovaţia îi oferă unicitate şi întâietate în alegere, asociindu-se în principal cu
legea preferinţei («Chiar dacă pot să aleg între mai multe mărci, o prefer pe
aceasta»)“, spune reprezentanta 360insights.
 Lay’s Maxx Deep Ridged sunt chipsurile zimtate, crocante, cu gust intens,
gama fiind disponibila in trei varietati: cu sare, paprika si branza cheddar cu
ceapa.

Lay’s Maxx Deep Ridged sunt realizate din cartofi 100% naturali, feliati de
doua ori mai adanc si zimtati la maxim. Datorita formei speciale, textura
chipsurilor este extrem de crocanta si consistenta, iar suprafata lor pastreaza
mai multa aroma.
Cei doi ambasadori Lay’s, Puya si Cabral, descriu „gustul in forma
maxxima” in campania de comunicare a noii game. Ei sunt eroii noului spot
TV Lay’s, in care invita consumatorii sa isi antreneze simturile pentru cea
mai intensa experienta.

„Lay’s e un brand indraznet, cu apetit pentru inovatie. Prin lansarea noii

game ne-am propus sa transformam conceptul de snack, sa ii “maxximizam”
potentialul. Astfel, am creat un snack „epic”, pentru toti cei cu pofta de
experiente intense, puternice, neasteptate. Pentru lansarea gamei, am decis
sa completam sortimentul de baza, chipsurile cu sare, cu doua varietati
preferate de consumatorii nostri: paprika si branza cheddar cu ceapa,
gusturi aflate pe primele locuri in preferintele lor”, declara Alina Imbrea,
Marketing Director Snacks, PepsiCo Greater Balkans.
 Pe măsură ce producătorii au observat că există cerere și că aceasta tinde
să crească, s-au adaptat rapid la piață și și-au dezvoltat portofoliul de
produse, pentru a acoperi un segment cât mai variat de consumatori.

„Vom continua să răspundem nevoilor consumatorilor noștri prin

diversificarea ofertelor și aromelor, care să corespundă preferințelor lor.“,
adaugă reprezentanta companiei Intersnack.

Consumatorii sunt in general adolescentii sau persoanele pana in 30 de ani.

 Promovarea și fidelizarea consumatorilor constituie elementele cheie ale
procesului de vânzare.
În această ordine de idei, producătorii sunt preocupați de implementarea
unor metode de promovare cu impact cât mai puternic asupra pieței în
ansamblu (pe latura de consum și in materie de concurență).

Lay's a solicitat ocazional noi idei de aromă prin intermediul

promoțiilor" Do Us a Flavor " și în 2016 a fost rebrandat “Pașaport pentru
arome” pentru Jocurile Olimpice de vară.

Luna octombrie a anului 2016 va ramâne în istorie drept luna în care a

avut loc una dintre cele mai iscusite invenții ale secolului XXI – Lay’s cu
NET în pungă!

Noul proiect Lay’s este realizat în parteneriat cu Vodafone, ambele

branduri lansând consumatorilor invitația de
a se bucura de navigarea rapidă pe internet
în timp ce savurează chipsurile Lay’s.

La momentul lansării unor produse noi,

se desfășoară și acțiuni de sampling,
oferindu-le consumatorilor ocazia să
încerce produsele nou lansate.

În interiorul magazinelor se folosesc

două categorii principale de materiale de
comunicare: materiale suport: standuri Chio
dedicate și bax-uri de prezentare și
materiale de semnalizare: POSM–uri (postere, branding de paleți în
magazinele de retail modern, delimitatoare de raft).
 Nu demult, Chio a lansat in România gama de
produse Chio Kettle Cooked, iar
promovarea ei a început printr-o
campanie cu care sigur v-ați întâlnit pe la TV.

Pringles este publicat în Statele Unite,

Canada, Marea Britanie, Australia și Irlanda
cu sloganul "Odată ce pop, distracția nu se
oprește" împreună cu sloganul original "Odată
ce pop, nu te poți opri “.

De-a lungul istoriei sale, Pringles și-a folosit campaniile publicitare pentru
a compara produsele lor cu chips-urile convenționale de cartofi.
Pringles logo-ul este o caricatură
de desene animate stilizată a capului
unei figuri masculine, cunoscut oficial
ca „Julius Pringles“.
 Reprezentanții AC Nielsen spun că magazinele cu suprafețe mari și-au
crescut ponderea în totalul canalelor de distribuție cu două procente în
primele nouă luni ale anului trecut față de perioada anterioară, în defavoarea
chioșcurilor.

Hipermarketurile și supermarketurile realizează în prezent aproximativ

17% din vânzările de chipsuri.

 Metro
 Selgros
 Auchan
 Carrefour
 Cora
 Kaufland
 Lidl
 Mega Image
 Penny Market
 Billa
 Profi
 Magazine de cartier
 Pringles, ca marcă de produs, este cunoscută în mod special pentru
ambalajul său, o cutie tubulară cu un interior căptușit cu folie și un capac din
plastic care poate fi reaplicabil, inventat de Fredric J. Baur.

Începând cu anii 1980, compania a lansat "Pringle Jingle", a cărui versuri

au fost "Odată ce ați gustat aroma (" Este un gust adânc prajit! "), Atunci veți
obține febra (" Cu o criză crocantă! ") ai febra pentru aroma unui Pringle! ".

Pringels reprezinta o lecie de afaceri. In loc sa inoveze chipsul, au venit cu

o metoda noua de distributie. Ei au indentificat ca oamenilor nu le placea
aerul in punga, chipsurile rupte si mainile lipicioase si in loc sa schimbe
chipsul, ei doar au modicat forma si ambalajul. O idee extraordinara ce a
facut sa dureze 35 de ani pana la aparitia unui competitor pe piata, Lay’s
Stax.
 Lay’s este un brand popular care oferă mai multe variante de cartofi pe
piața de consum. Acesta crede în introducerea de variante la intervale
regulate pentru a atrage clienții în mod obișnuit. În anii 1990, a oferit
consumatorilor săi un soi fără grăsimi cu o versiune cu calorii reduse.

Au fost adăugate și arome suplimentare pentru produsele sale pentru a

crește cota de clienți. Unele dintre variantele din portofoliul de produse Lay’s
sunt următoarele:

 Lay’s Barbecue Flavored Potato Chips

 Lay’s Chile Limon Flavored Potato Chips
 Lay’s Deli style original Potato Chips
 Lay’s Classic Potato chips
 Lay’s Cheddar & Sour Cream Flavored Potato Chips
 Lay’s Wavy milk Chocolate Covered Potato Chips
 Lay’s Wavy Ranch Flavored Potato Chips
 Lay’s Wavy Cheddar Flavored Potato Chips
 Lay’s STAX Xtra Flamin’Hot Flavored Potato Chips
 Lay’s STAX Sour Cream & Onion Flavored Potato Chips
 Lay’s STAX Salt & Vinegar Flavored Potato Chips
 Lay’s Dill Pickle Flavored Potato Chips
 Lay’s Flamin’Hot Flavored Potato Chips
 Lay’s Honey Barbecue Flavoured Potato Chips
 Lay’s Lightly Salted Potato Chips
 Lay’s Limon Flavored Potato Chips
 Lay’s Pico de Gallo Flavoured Potato Chips
 Lay’s Salt and Vinegar Flavored Potato Chips
 Lay’s Southern Biscuits and Gravy Flavored Potato Chips
 Lay’s Kettle Cooked jalapeno Flavored Potato Chips
 Lay’s au adoptat mai multe strategii de stabilire a prețurilor pentru a-și
satisface clienții cu prețuri conștiente. Prețurile bazate pe valori ale
companiei sunt reflectarea poziției sale ca marcă cu caracteristici distinctive
precum accesibilitate ușoară, gust excelent și calitate înaltă.

Rămâne precaut față de concurenții săi și a rezervat un plan de prețuri

competitiv pentru a-și menține prețurile produselor la egalitate cu companiile
rivale pentru a menține loialitatea clienților. De asemenea, utilizează un plan
de prețuri promoționale la intervale regulate pentru a-și crește volumul
vânzărilor pe termen scurt. Compania oferă mai multe stimulente cum ar fi
tranzacțiile în vrac, reduceri și pachete de prețuri. Acest lucru ajută la
vânzări maxime în timp minim și obține profituri suplimentare.

Pringles ține mereu cont de oferta de concurență atunci când se uită la

prețurile produselor. În comparație cu concurenții săi, Pringles are un preț
mai ridicat, deoarece are un gust și o calitate superioară percepută în rândul
consumatorilor și o calitate mai bună a ambalajelor. Astfel, Pringles
urmărește o prețuri premium în mixul său de marketing, deoarece costurile de
producere a jetoanelor sunt scăzute, dar nivelurile ridicate ale prețurilor sunt
menținute pentru a încuraja percepțiile favorabile în rândul consumatorilor în
ceea ce privește calitatea produsului și aceștia fac apel la capătul superior al
pieței .
 Într-un kilogram de chips-uri intra 4 kilograme de cartofi.
"Din patru kilograme de cartofi iese, în medie, un kilogram de chips-uri",
spune Cristian Rey, directorul general al Intersnack Romania.
Prăjirea elimină foarte multă apă din cartof, dar și rebuturile si cojile sunt
"responsabile" de această contracție.

Astfel, un calcul simplu arată că într-o pungă de 150 de grame de Chio

Chips intră aproximativ patru cartofi de dimensiune medie (600 de grame).

O pungă Chio Chips de 150 de grame ajunge in comert la prețul de 3,5 lei
(TVA inclus). Cele 600 de grame de cartofi utilizate pentru producția a 150
de grame de chipsuri costă în piață aproximativ 0,9 lei. Producatorul obține
însă un preț mult mai mic de la fermieri, pentru ca fiecare cultivator de
cartofi livrează fabricii din Ghimbav cel putin 200 de tone.

Cartoful este 13-30% din pretul chips-urilor

 Foarte dinamică din punct de vedere al aromelor lansate în ultimii ani,
categoria chipsurilor se dovedește a fi atractivă pentru o mare varietate de
consumatori.

Categoria chipsurilor din România este in plină dezvoltare, luând ca reper

creșterile înregistrate cel puțin în ultimii trei ani.
https://www.businessmagazin.ro/analize/care-sunt-marcile-cele-mai-
apreciate-de-romani-15508387

https://www.scribd.com/document/231305882/Proiect-Terminat

https://www.profit.ro/povesti-cu-profit/retail/producatorul-lay-s-detinut-de-
pepsico-isi-mareste-profitul-cu-56-dupa-un-an-de-scadere-17193433
https://www.wall-street.ro/articol/International/169637/o-companie-care-
face-milioane-oferindu-ti-mai-putine-chips-uri-intr-un-pachet.html

https://ro.wikipedia.org/wiki/Intersnack

https://www.zf.ro/companii/producatorul-chio-chips-si-a-facut-o-fabrica-la-
ghimbav-brasov-cu-7-milioane-de-euro-5399291

https://www.magazinulprogresiv.ro/articole/cat-de-dulce-fost-2017-pentru-
categoria-de-snackuri-sarate

https://www.marketing91.com/marketing-mix-lays/

https://www.mbaskool.com/marketing-mix/products/17342-pringles.html
https://www.zf.ro/companii/exclusiv-online-reportaj-cate-kilograme-de-
cartofi-intra-intr-o-punga-de-chips-uri-5584013