MINISTERUL EDUCAŢIEI, CULTURII ȘI CERCETĂRII

Universitatea Tehnică a Moldovei

Facultatea Tehnologia Alimentelor
Departament Economie și Management

LUCRARE INDIVIDUALĂ
LA DISCIPLINA „MARKETING INDUSTRIAL”

TEMA „ARGUMENTAREA MIXULUI ȘI STRATEGIILOR DE

MARKETING ÎN VEDEREA ELABORĂRII PRODUSULUI NOU
PENTRU - SRL Călărași Divin

Studenta: TUTUNARU NATALIA, gr.IMIA-171 (Tutunaru ) (___________)

semnătura studentului Nota

Cadrul didactic: ȚURCAN Rina,

Dr., conf.univ.

Chişinău – 2018
 1. SRL Călărași Divin

Fabrica de Vinuri si Cogniacuri a Societaţii pe acţiuni „Călăraşi Divin‖ este

unadin primele fabrici de pe teritoriul fostei Rusii ţariste,care a luat naştere în
baza unei distilări,construite la Călăraşi înca în 1896.
În cadrul întreprinderii se disting producerea vinului şi a divinului.
Producerea vinurilor prevede prelucrarea lor,însă producerea cogniacului
prevede prelucrarea şi îmbutelierea lor. Din punct de vedere tehnic
întreprinderea este dotată cu cel mai performant utilaj de o mare
productivitate.
Sortimentul vinurilor este cel mai divers şi include toate tipurile: seci,
demiseci, demidulci, tari, aromatizate, etc. Deasemenea la întreprindere se
produce un sortiment larg de divinuri.
Procesul tehnologic de producere a divinurilor începe cu distilarea
vinurilor brute obţinute în zona Codrilor, din soiuri de struguri tradiţionale
pentru prepararea băuturilor de acest tip:
Aligote,Chardone,Sauvignon,Cabernet,Merlot.
Distilatele obţinute sînt supuse maturării îndelungate în butoaie de stejar
cu o capacitate de 300 - 500l în subsolurile întreprinderii, la o temperatură şi
umeditate a aerului constante. Durata maturării depinde de marca divinului şi
variază de la 3 ani pînă la 40 şi mai mulţi ani.
Colecţia distilatelor include şi exemplare ce depăşesc vîrsta de 50 ani.
Obţinere aunui produs finit cu caracteristici tipice pentru fiecare marcă este o
adevărată artă, ce constă în selectarea şi cupajarea iscusită a distilatelor din
diferite partide.
Îndeletnicirile şi tradiţiile vinicole se transmit din generaţie în generaţie
pe parcurs a mai mult de 100 de ani.
În întregime, sortimentul produs la „Călăraşi Divin‖ include circa 21 denumiri
de divin, brandy, vinuri.

Ramura de cale ferată ce leagă înreprinderea cu gara Călăraşi, permite

primirea expedierea raţională a încărcăturii.Divinul „Călăraşi cuvîrstă de 7 ani
este Veteranul divinurilor de marcă şi Ambasadorul întreprinderii atît în
ţară,cît şi peste hotarele ei, fiind urmat după vîrstă de divinul de 10 ani –
„Luceafăr‖; 15 ani – „Victor; 20 ani- „Noroc.Un sfert de veac este vîrsta
divinuluide categoria „foarte vechi‖ – „Ştefan Vodă.
 
Cu greu veţi găsi prin magazine divinurile noastre ordinare,care sunt
suprasolicitate de cumpărător datorită calităţii înalte şi preţurilor
accesibile.Acesteasunt 3 steluţe „Tussara‖ – 4 ani, „Belîi Aist‖ – 4,5-5 ani,
„Orfeu – 5 ani.
Calitatea înaltă a produselor cu marca „Călăraşi Divin‖ este confirmată şi
de
cele 25 de medalii de aur, argint şi bronz obţinute la cele mai prestigioase
expoziţii şi degustări internaţionale.

Capitalul social constituie 62758988 lei, numărul de acţiuni ordinare este

de 627589, preţul nominal unei acţiuni ordinare este de 100 lei. Numărul de
acţiuni ce aparţin statului este 627589, adică capitalul social este 100% de
stat.

Anul trecut sa înregistrat o recoltă record de 6,170 de tone. Datorită propriilor

sale podgorii și procesării strugurilor, compania are un ciclu complet de
producție, de la cultivarea strugurilor până la îmbuteliere. Acesta este un
avantaj al lui Călărași Divin față de alte întreprinderi care produc, de
asemenea, divini, dar nu au propria lor materie primă.

2.Cercetarea pieții
2.1 Potențialii concurenți

Activitatea de piaţă a întreprinderii este marcată de prezenţa, în spaţiu

lmicromediului său a unui număr variabil de întreprinderi concurente.
Acţionînd încadrul aceloraşi pieţe, ele intră în competiţie, îşi dispută
oportunităţile pe care le oferă piaţa.
 
 Potențialii concurenți ai acestei întreprinderi ar putea fi :

1 .Kvint este o companie producătoare

de coniacuri, vinuri și vodcă din Tiraspol (Stânga Nistrului), Republica Moldova. Compania aparține
conglomeratului Sheriff. Întreprinderea mai deține o sucursală de producere a alcoolului spirtos din
fructe și a vinurilor amestecate în localitatea Doibani, raionul Dubăsari. Are un sortiment foarte
larg,dar cele mai vestite bauturi sunt Kvint, Iubileinîi, Tiras, Nistru, Doina, Tiraspol, Suvorov

2. Vinăria Bardar – face parte din top 3 a celor mai vestite

întreprinderi din Moldova. Este un bun concurent al Călărașului ,iar cele mai vestite divinuri sunt –
Bardar Silver, Gold și Platinum.

3. Mileștii mici– nu are un asortiment asa de vast ,dar cu

toate acestea reușește să atragă prin calitate și preț,cel mai vestit este coniacul Barza Albă,
Aroma. Divinurile Moldova, Chişinău

2.2 Segmentarea pieții și potențialii consumatori:

În Moldova, consumul de alcool la populația în vârstă de 15 ani şi
peste este de 10,3 litri de alcool pur per persoană pe an, cu o
evoluție crescătoare în ultimul deceniu. Din acest consum, 25%
este reprezentat de alcoolul neînregistrat, produs în gospodării, în
afara regimului guvernamental de control. Consumul de alcool
realizat exclusiv de populația băutoare este de 21,3 litri de alcool
pur/persoană/an. Aproximativ 92% din bărbați și 70% din femei au
consumat cel puțin o dată în viață alcool.
SRL Călărași divin colaboreaza cu : Irlanda(Dublin),
Germania(Berlin), Croația, Israel, România, Belarus(Minsk)
În general înreprinderea are o poziţie destul de fermă atît pe piaţa
internă cît şi pe piaţa externă, mărindu -şi în fiecare an volumele de
producţie, lăr gindu-şi gama sortimentală şi cucerind tot mai multde
consumatori.
2.3 Indicatorii de cercetare a pieței

Populația în R. Moldova -2650,2

Intervalul de cumparare a unei sticle de divin este de- 7 zile
Constanta E -0,5
Prețul produsului nou -99 lei

Se dă:

Na = 2650,2
D= 7 zile
P= 99 lei
E = 0,5
Q= 0,5 l

Cp(un. Val) - ?
Cn(un. Monet)-?
 Cp= Na* Q*P*E*F
F = 365 52,14
7
Cp= 2650,2 * 0,5 * 99 *0,5 * 52,14 =3419990,3

Cn = Na * Q* F
Cn= 2650,2 * 0,5 * 52,14 = 69090,7
Rsp : Cp = 3419990,3
Cn= 69090,7

3 Indicatorii gamei de produse

1. Colecția de aur de elită – 4 tipuri de divinuri (20,25,30,40 ani)

2. Colecția de aur – 7 divinuri (7,10,12,15,20,25,30 ani)
3. Călărași status regal- 5 divinuri (6,7,8,10,12 ani)
4. Călărași aurum –5 divinuri (3,4,5,7,10 ani)
5. Călărași legenda – 5 divinuri (3,4,5,6,7 ani)
6. Orfeu -3 (3,4,5 ani)
7. Brandy – 2 (Aldămaș și Călărași)
8. Dumbrava-2 ( 36% și 40 %)
9. Vin sec -7 in sortiment (Vin MERLOT vin sec roșu,Vin
SAUVIGNON BLANC alb sec, Vin CABERNET SAUVIGNON roșu sec,Vin
CHARDONNAY alb sec)
10. Vin spumant status regal -3 (Alb brut,brut alb,sec alb)
11. Grape rachiu de vin -4 in sortiment
12. Vin spumos -3 tipuri
13. Vin aromatizat/vermut -3 tipuri
14. Călărași mini -10 tipuri
15. Călărași decorativă – 12 tipuri
16. Vin perlant – 3 tipuri

Lungimea -16 , Lățimea -78 , Profunzimea – 4,87

4 Descrierea produsului

Călărași - 5 ani
Pregătit din distilate autohtone din zona Călărașilor cu vârsta de
măturare cel puțin 40 de ani. În buchetul divinului predomină
nuanțe de învechire bine pronunțate. Posedă un gust catifelat de
whisky, matur, rotund, ce accentuează calitatea cupajului original, și
un postgust plăcut de lungă durată. Se caracterizează printr-un
buchet expresiv de nucă ,fum și note de caramel și lemn, de o
culoare aurie profundă, gust catifelat, splendid, plin, armonios.
Provoacă bucurie și lasă sentimente de fericire și satisfacție.

Grad alcoolic : 38%

Sticla : Cristal
Vîrsta : 5 ani
Volum: 0,5 L
Sticle în cutie : 1
Producător : Călărași Divin SRL
4.1 Tehnologia de fabricare a produsului

1 Cultivarea viței de vie

Viile Companiei ”CĂLĂRAȘI DIVIN” sunt amplasate pe teritoriile satelor Pitușca,
Păulești și Meleșeni raionul Călărași, zona codrilor Moldovei, pe o suprafață de 600 ha.
Plantate pe pante solare în condițiile geografice vița de vie întâlnește factori prielnici de
climă și sol ce contribuie la obținerea de producții deosebite, în special din punct de vedere
calitativ. Agrotehnica cuprinde cele mai moderne și progrsiste tehnologii de cultivare a
viței de vie. 

2 Prelucrarea strugurilor și formarea vinului

Crearea divinuli este de lungă durată și începe odată cu recoltarea strugurilor. Recoltarea
manuală și livrarea strugurilor către linia de prelucrare, ca și la toate etapele de producere,
este monitorizată de către specialiști în domeniu. Zdrobirea boabelor menite penru
distillate de vin se efectuiază împreună cu ciorchinii la prese pneumatice tip VPG care
exclude deteriorarea semințelor și abraziunea ciorchinelor. Vinul obținut este mai puțin
 taninos, mai lejer și lipsit de vulgaritate. După limpezire mustul se decanteză și se
îndreaptă la fermentare care decurge în recipiente tipice. După fermentare vinul se
menține pe levuri 1-2 luni în recipiente cu utilizarea gazului inert-CO2. De menționat că
toate fazele tehnologice decurg fără a utiliza anhidrida sulfuroasă, ceia ce reprezită unul
din momentele cele mai importante în tehnologia producerii divinului.
3 Distilarea vinurilor

Distilarea vinurilor este efectuoatoată conform unui proces particular și foarte vechi,
precum și tradițiilor și obiceiului vechi, în funcție de tipul cazanului, în flux și
periodic.Aparatele sunt confecționate din cuoru care contribuie cel mai bine la purificarea
distilatului. Sistemul aparatului și regimul lui de lucru are o influență importantă asupra
componenței și calitații distilatului obținut. O trăsătură caracteristică a procesului de
distilare este și durata de fierbere a vinului, procedeu care contribute la îmbogățirea
distilatelor cu arome care înnobilează buchetul divinului. Succesele acestor faze
tehnologice este strâns legată de cunoștințele și talentul operatorului, care intervin în două
momente – la începutul și finalul obținerii distilatului bun. Schemele tehnologice de
distilare sunt subordonate obiectivului principal - conservarea și acumularea în distilat a
compușilor valoros care se implică la formarea divinurilor de la Călărași Divin.

4 Învechirea distilatelor
Învechirea distilatelor este un complex de procese fizice, chimice și biochimice, pe durata a
mai multi ani a distilatului în contact cu lemnul de stejar. Durata minimă de învechire a
distilatelor in butoae la ”CĂLĂRAȘI DIVIN” este de minimum 3 ani, conform și
documentelor în vigoare. Astăzi ”CĂLĂRAȘI DIVIN” dispune în arsenalul său distillate cu
vărsta de la 1 pănă la 40 de ani învechire în butoae, cofecționate din stejar secular de
origine montană. (Majoritatea francez). Lemn cu un conținut sporit de lignin- principalul
compus chimic din lemn care contribuie la formarea divinului. Procesele enumerate mai
sus au loc simultan și o influiență reciprocă. După mai mulți ini de învechire distilatele
capătă culoare auriu-chihlimbarie și nuanțe unice de aromă și gust, caracteristice
divinului. Procese de care depinde demnitatea companiei ”CĂLĂRAȘI DIVIN” . Asigurarea
cu o gamă largă de soiuri de viță de vie, lemnul de stejar ales corect, condiții vavorabile de
învechire a distilatelor și îngrijirea zilnică sunt cheia succesului de obținere a divinurilor la
Compania ”CĂLĂRAȘI DIVIN”
5 Producerea și îmbutelierea divinului
Tehnologia de preparare (cupaj) a divinului constă în amestecare în anumite proporții a
distilatelor ănvechite cu ape potabile dedurizate, sirop și caramel. Divinurile cu vârste de
învechire peste 10 ani pot include 10-15 loturi de distillate, diferite după soi, vârstă și
calitate, de care depinde calitatea viitorului DIVIN. La început se pregătesc probe in
laborator, după care se ea decizia in producere. Pentru ca componentele care formează
buchetul și gustul divinului să fie un întreg ,bine echilibrat este prevăzută o vacanță după
cupaj, Durata vacanței durează de la 3 luni până la 12 luni și chear mai mult. Indefirent de
calitatea divinului, fiecare lot se supune filtrației și refrigerării pentru a realiza o
transparență totală. După odihnă divinul trebuie să fie transparent cu luciu, fără
precipitații și incluziuni străine. Ultima etapă de pregătire a divinului sunt testele de
laborator, după care se ia decizia de disponibilitate la îmbuteliere. 
4.2 Elementele produsului
Elementele produsului Călărași Divin 
Elemente corporale (tangibile):
Materia primă

Caracteristicile produsului și ale ambalajului (miros, culoare, proprietăți fizice)

Sunt elementele care diferențiază un produs de altul .

 
Elementele acorporale (intangibile):

Ambianța care înconjoară produsul

Prețul 
Marfa
Garanția
Instrucțiunile de utilizare
Serviciile care insoțesc produsul
 
Comunicatiile cu privire la produs:
 
Sunt informațiile despre produs oferite de producător sau comerciant cumparatorului
prin: ambalaj, promovare, publicitate
 
Imaginea produsului -este o componentă motivațională cu caracter subiectiv care se
referă la modul de percepere a unui produs sau serviciu de către cumpărător- produsul
se impune pe piata prin utilitatea sa .
Ciclul de viata al produsului reprezintă perioada de timp in care un bun se vinde din
momentul lansarii pe piata si pana la retragerea lui de pe piata. Factorii care
influenteaza durata ciclului de viata:
 
1. Factor general:
Progresul tehnico-științific
 Modificarea nivelului veniturilor
2. Factori specifici
Natura produsului
Gradul de noutate al produslui in momentul lansării pe piață
Marimea gamei sortimentale
Capacitatea produsului de a primi noi întrebuințări

Etapele ciclului de viașă al produsului:.

 
Creearea produsului
Introducerea/lansarea lui pe piață
Maturitatea
Declin
4.3 Nivelurile produsului

Nivelurile
produsului
Călărași
Divin

Funcția de Produs Produs Produs

bază Produs generic așteptat amplificat
Produs alcoolic
potențial
Un postgust de Calitate Produs
pina la 38 % cu Adaosuri
satisfacție și verificată,gust natural,fără
virsta de rafinate de
plăcere de lunga nou,compozitie conservanți li
maturare 5 ani nucă ,fum și
durată bine asortată coloranți caramel

5 Stabilirea prețului
Prețul produsului nou nu va fi foarte diferit față de prețurile aplicate și la
concurenți ,dar și în compania propriu zisă.
Stabilirea prețului va avea loc prin orientarea după concurență,deoarece această
metoda este eficientă și cel mai des aleasă de către antreprenorii care vor să
lanseze un nou produs pe piață.
Datorită faprului că ma voi orienta dupa concurenții Călărașului Divin voi
putea asigura produsului meu un preț competitiv.
Cel mai potrivit preș pentru produsul meu este 99 lei sticla de 0,5 L. Este un
preț bun,care atrage consumatorii de rind,nu este nici prea scump ca să nu fie
cumpărat ,dar nici prea ieftin ca să nu poată acoperi cheltuieliile totale.
6 Politica de distribuire
Produsele care fac parte din oferta competitorilor prezenţi pe piaţă trebuie să ajungă
la piaţa-ţintă vizată, adică la cei care sunt vizaţi de ele, consumatorii potenţiali.
Gestionarea întregului traseu, economic şi fizic, pe care trebuie să-l parcurgă
produsele întreprinderilor face obiectul politicii de distribuţie a acestora.
Putem spune că distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care
au loc pe „traseul” parcurs de marfă între producător consumatorul
final. Distribuţia cuprinde două procese, distincte, importante: „gestionarea”
canalelor de distribuţie, adică a părţii economice a traseului mărfurilor şi logistica
mărfurilor (distribuţia fizică) care are în vedere latura fizică a traseului de la
producător la consumatorul final.  
 În toate cazurile, un canal de distribuţie cuprinde sigur cel puţin două
elemente: producătorul şi consumatorul.
 Producător Consuma
tor

Detailist Consumator
Producător

Producător Angrosis Detailist Consumator

t

Producător Agent Angrosist Detailist Consumato

r

7 Politica de promovare
Promovarea ca parte a mixului de marketing are o importanta mare in ceea ce priveste
sistemul de comunicare al firmei. Alaturi de politica de produs, pret si distributie politica de
promovare asigura desfasurarea unei activitati de marketing moderne. Pentru o comunicare
eficienta adesea se apeleaza la agentii de publicitate, la specialistii in promovarea
vanzarilor, la specialistii in marketing direct precum si la firmele specializate in relatii
publice care ajuta la formarea unei anumite imagine. .

7.1 Metode de promovare

La Călărași Divin serviciul de marketing este slab dezvoltat. Directorul comercial ester
esponsabil pentru prea multe subdiviziuni: depozitul de materiale auxiliare,cantina
ş.a. Lipseşte departamentul resurselor umane, funcţiile managementului resurselor umane le
îndeplinesc persoane care răspund de alte subdiviziuni.

Ca tehnici de promovare a vanzarilor, putem mentiona:

      reducerea preturilor; magazine de firmă

      tehnica vanzarilor grupate;  saitul întreprinderii

      concursurile promotionale;
      merchandisingul

      publicitatea la locul vanzarii;

      cadourile de promovare;

Manifestarile promotionale sunt si ele parte integranta a politicii

promotionale. Ele constau in manifestari cu caracter expozitional si
sponsorizari. Participarea la manifestari expozitionale se realizeaza prin:

      organizarea de pavilioane sau standuri proprii la targuri;

      expozitii si saloane (locale, regionale, nationale si internationale).

Contents
1. SRL CĂLĂRAȘI DIVIN.........................................................................................2
2.CERCETAREA PIEȚII...........................................................................................3
2.1 Potențialii concurenți...........................................................................................3
2.2 Segmentarea pieții și potențialii consumatori:.....................................................4
2.3 Indicatorii de cercetare a pieței............................................................................5
3 INDICATORII GAMEI DE PRODUSE..................................................................6
4 DESCRIEREA PRODUSULUI.............................................................................7
4.1 Tehnologia de fabricare a produsului...................................................................8
4.2 Elementele produsului.........................................................................................9
4.3 Nivelurile produsului.........................................................................................10
5 STABILIREA PREȚULUI....................................................................................10
6 POLITICA DE DISTRIBUIRE..............................................................................11
7 POLITICA DE PROMOVARE.............................................................................12
7.1 Metode de promovare........................................................................................12