Studiul de caz nr.

1 – Agenţia de turism Ploutos Turist Service

Citiţi cu atenţie studiul de caz următor cu privire la activitatea agenţiei de turism Ploutos Turist Service. Răspundeţi
la următoarele cerinţe:
1. Precizaţi cum este structurată oferta agenţiei de turism Ploutos (identificati 4 criterii de structurare)
2. Identificaţi principalii parteneri ai agenţiei (in functie de domeniile de activitate)
3. Analizaţi segmentarea clientelei agenţiei de turism
4. Evidenţiaţi obiceiurile de călătorie ale clienţilor agenţiei
5. Observaţi strategiile promoţionale utilizate de agenţia Ploutos(detaliati: promovare, PR,
publicitate)
6. Să se realizeze structura organizatorică a salariaţilor agenţiei de turism Ploutos Turist Service.

Societatea Comercială „Ploutos Turist Service” s-a înfiinţat în anul 1991, în conformitate cu prevederile legii nr.
31/1990 privind societăţile comerciale. Conform contractului de societate şi statutului, este organizată ca societate cu
răspundere limitată având un asociat unic. Domeniul de activitate înscris în Certificatul de Înregistrare la Registrul
Comerţului nr. J40/14259/1991 este următorul: servicii şi activităţi de turism, hoteliere şi agrement, în nume propriu sau prin
reprezentanţi în ţară sau străinătate.
Veniturile firmei provin din vânzarea de programe turistice proprii, în anul 2009 aceasta având o cifră de afaceri de
1.496.944 lei. Profitul net corespunzător pentru aceeaşi perioadă a fost de 36.752 lei. Ca orice societate care urmăreşte să-şi
atragă piaţa, firma Ploutos face publicitate şi cheltuieşte din profitul pe care îl obţine din propriile vânzări. Societatea a
încheiat contracte de publicitate cu UNI PLUS MEDIA, cotidianul LIBERTATEA, revista VIP şi o serie de cataloage,
anuare, ghiduri. De asemenea, s-a folosit publicitatea exterioară prin afişe amplasate în zonele aglomerate ale Bucureştiului,
în instituţii de învăţământ, cămine etc.
Personalul angajat al societăţii este format din trei directori, opt agenţi de turism, doi ghizi-însoţitori, un contabil, o
secretară şi doi referenţi de specialitate pe domeniul marketing şi promovare. Aceştia îşi desfăşoară activitatea în diferite
birouri şi compartimente.
Deoarece primul sediu al Agenţiei de Turism Ploutos a fost deschis în Facultatea de Istorie din cadrul Universităţii
Bucureşti, activitatea acesteia s-a orientat spre următoarele domenii: organizarea de programe turistice pentru elevi şi
studenţi, rezervarea şi vânzarea serviciilor de cazare, masă, transport, agrement, tratament şi cură balneară, asistenţă turistică,
închirierea de mijloace de transport, organizarea unui club de turism montan pentru elevi şi studenţi.
Ţinând seama de eterogenitatea persoanelor care apelează la serviciile sale, Agenţia de Turism Ploutos şi-a structurat
o ofertă, astfel încât să poată satisface o pondere cât mai mare a cerinţelor turiştilor. Cea mai mare parte a ofertei se
concentrează pe două sezoane: de iarnă şi de vară, în restul timpului cererea manifestată fiind
slabă. De asemenea, şi activitatea de promovare este mai intensă în perioadele de sezon, trebuind
ca societatea să-şi facă cunoscută oferta turistică, care se schimbă în funcţie de sezon. În perioada
de iarnă, activitatea se concentrează în special pe staţiunile montane, unde se pot practica
sporturile de iarnă, dar şi pe alte staţiuni care oferă posibilitatea petrecerii unei vacanţe plăcute,
sedentare sau realizarea de tratamente şi cure balneare. O perioadă importantă o reprezintă
sărbătorile de iarnă, când populaţia dispune de timp liber şi caută să-şi petreacă minivacanţa în
mod plăcut, în afara reşedinţei.
Perioada cea mai intensă în activitatea agenţiei o reprezintă sezonul estival, al concediilor şi
vacanţelor, când cererea manifestată atinge cea mai mare valoare. Pe lângă staţiunile de munte şi
tratament, agenţia include în oferta sa şi staţiunile de pe litoral, cu o gamă variată de posibilităţi de
cazare şi agrement.
Agenţia de turism Ploutos are relaţii cu deţinătorii de bază materială din toate zonele ţării cu
care încheie contracte de prestări de servicii pe un anumit contingent de care dispune pe o perioadă
de un an – în cazul societăţilor de turism din zonele de munte şi al celor care dispun de baza de
tratament sau în cazul societăţilor care îşi desfăşoară activitatea doar într-o anumită perioadă a
anului cum ar fi cele de pe litoral, pe o perioadă de patru luni.
De asemenea, agenţia colaborează cu o serie de societăţi de turism pe baza unei convenţii în
care nu se specifică un număr de locuri alocat agenţiei, valorificarea biletelor făcându-se pe baza
unei rezervări prealabile, telefonic sau prin fax.
 Agenţia de Turism Ploutos a încheiat o serie de contracte de prestări de servicii şi convenţii
de colaborare cu societăţi din toate zonele ţării. Pe Valea Prahovei, cei mai importanţi parteneri ai
agenţiei sunt: Compania Montană, Sinarom, Luten Construct, Orizont, Predeal, Turism 1110 etc.
În staţiunile de tratament şi montane s-au încheiat contracte cu următoarele societăţi:
Hercules, Sind România, Intus, Călimăneşti-Căciulata, Olăneşti, Durău, Govora, Borsec, Tuşnad
etc. Pentru perioada sezonului estival, pentru zona litoralului s-au încheiat contracte cu o serie de
societăţi, cum ar fi: Complex Perla Majestic, Complex Condor, CHR Piccadilly, Eforie, Neptun-
Olimp, Capitol, Venus, Alexis, Saturn, Mangalia etc. În domeniul transportului agenţia
colaborează cu RATB.
Pentru turismul extern, agenţia a încheiat contracte cu: Corsa Travel, Adamis Tours, Sithon
Travel din Grecia şi Umay Tours şi Romtur din Turcia.
Clientela agenţiei este împărţită în mai multe categorii.
1. O primă categorie este reprezentată de studenţi şi de foşti studenţi
2. o alta este alcătuită din membrii sindicatelor cu care agenţia colaborează în domeniul
comercializării ofertei sale turistice, cum ar fi sindicatele din cadrul Regiei Autonome de
Transport Bucureşti, RomGaz, Timpuri Noi etc.
3. O ultimă categorie este cea atrasă în urma publicităţii, destul de importantă ca pondere.
Studenţii şi elevii solicită locuri de cazare mai ieftine, dar care să asigure condiţii de
petrecere a timpului. Cererea lor se orientează către cabane, vile, sate de vacanţă, hoteluri de una –
două stele, dar în zonele atractive din punctul de vedere al posibilităţilor de agrement.
Cei care achiziţionează programele turistice prin intermediul sindicatului sunt interesaţi mai
ales de confortul oferit, de asigurarea tuturor serviciilor pe care le doresc, de bază sau auxiliare,
preţul având o importanţă mai redusă în decizia de cumpărare, datorită faptului că aceştia achită
numai parţial costul programului.
Pentru turiştii care nu fac parte din aceste categorii, atât confortul cât şi preţul au o
importanţă deosebită în decizia de cumpărare. Achiziţionarea unei vacanţe se face în funcţie de
bugetul şi timpul liber de care dispun şi de obiceiurile de consum turistic ale respectivelor
persoane.
Promovarea produsului turistic se referă la căile de informare şi de convingere prin care clientela turistică este
determinată să ia decizii de cumpărare şi are drept componente principale: promovarea vânzărilor, relaţiile publice
şi publicitatea. Combinarea lor eficientă formează conţinutul mixului promoţional. Diferenţierea
acestuia pe sezoane trebuie realizată pornindu-se, pe de o parte, de la natura produsului turistic, iar
pe de altă parte, de la caracteristicile pieţei în ansamblu şi ale segmentelor de populaţie avute în
vedere.
Tehnicile cele mai utilizate în promovarea vânzărilor sunt cele prin care se acordă anumite
avantaje, atât populaţiei în ansamblu, cât şi unor segmente distincte ale acesteia. Trăsătura lor
comună o constituie acordarea unor înlesniri, care în ultimă instanţă duc la ieftinirea produsului
turistic, acesta devenind accesibil unor segmente de consumatori cu posibilităţi reduse de
cumpărare.
Agenţia de turism Ploutos va face reduceri de comision de 50% (de la o cotă a comisionului de 20% la 10%) celor
care cumpără bilete în perioadele de extrasezon şi în capetele de sezon. Turiştii care călătoresc în această perioadă sunt
studenţii şi persoanele de vârsta a treia, care dispun de mai mult timp liber şi beneficiază de reducere de comision şi în sezon.
De asemenea, pentru excursiile organizate de grupuri de elevi şi studenţi în perioada anului şcolar sau universitar, dar
şi pentru diverse acţiuni cum ar fi banchete, conferinţe, reuniuni, se acordă gratuitate organizatorului. Astfel, la douăzeci de
turişti se acordă o gratuitate.
Pentru achiziţionarea unui pachet de servicii mai complex (cazare, masă, tratament, transport etc.) cota de comision
va fi de 10%-15%, în funcţie de durata programului.
 Pentru păstrarea clientelei deja existente, se poate introduce o „carte de fidelitate”, care îi va permite posesorului să
cumpere bilete cu o reducere de comision, pentru început pe o perioadă de un an.
Publicitatea acţionează asupra clienţilor potenţiali prin intermediul mesajelor publicitare, al
căror conţinut este în măsură să determine un anumit comportament de cumpărare. Transmiterea şi
recepţionarea lor necesită alegerea cu mare grijă a unor mijloace publicitare adecvate. Eficienţa
maximă se obţine atunci când acestea sunt alese din rândul celor care sunt proprii segmentului de
consumatori vizat. Publicitatea va urmări furnizarea unor informaţii complete şi evidenţierea
caracteristicilor produsului. O mare atenţie trebuie acordată punerii într-o lumină cât mai
convingătoare a avantajelor de care beneficiază turiştii prin cumpărarea produsului respectiv.
O formă de publicitate aplicată de Agenţia de Turism Ploutos, a cărei eficienţă a fost verificată, o constituie
publicitatea exterioară, prin plasarea de afişe în locuri publice şi în instituţii. De asemenea, publicitatea prin presă dă
posibilitatea formulării anunţului publicitar astfel încât acesta să cuprindă cât mai multe informaţii, care să determine decizia
de cumpărare a turistului potenţial.
Radioul oferă posibilitatea promovării imaginii şi mărcii firmei, atunci când este făcută regulat şi pe o perioadă
lungă. Alegerea postului şi a orei de difuzare a spotului se face în funcţie de segmentul de populaţie căruia i se adresează.
O altă strategie de promovare a ofertei turistice o constituie publicitatea directă. Aceasta se poate realiza prin
trimiterea de oferte turiştilor potenţiali prin fax sau prin poştă sau chiar direct, în zonele intens circulate ale oraşului. Aceasta
prezintă avantajul că nu este costisitoare, iar efectul produs este considerabil, personalul agenţiei intrând în contact direct cu
turistul potenţial, putându-se adapta cerinţelor sale.
Ţinând cont de faptul că agenţia a înregistrat un indice de creştere mic în ultima perioadă, piaţa turistică internă
având o tendinţă de scădere, aceasta trebuie să se orienteze spre mijloace de promovare eficiente, dar cu un cost relativ
scăzut, pentru a-şi atrage noi categorii de turişti şi pentru a-i menţine pe cei deja existenţi.
Agenţia Ploutos şi-a propus o îmbogăţire a activităţii turistice prin introducerea unor produse turistice noi, îndeosebi
ieşirea pe piaţa externă (Turcia, Grecia şi alte destinaţii), care oferă, la preţuri comparabile cu cele de pe litoralul românesc,
condiţii superioare de petrecere a vacanţelor. Pentru promovarea ofertei turistice externe în rândul turiştilor fideli litoralului
românesc, agenţia a avut o campanie publicitară agresivă: distribuirea de pliante şi fluturaşi în staţiile de metrou cele mai
aglomerate (Unirea, Universitate, Romană, Victoria), expunerea de afişe în mijloacele de transport în comun, reclama la
radio şi în presa locală, anunţuri în presa de specialitate şi prin ANAT.