MINISTERUL EDUCAȚIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

MINISTERUL AGRICULTURII ȘI INDUSTRIEI ALIMENTARE AL REPUBLICII MOLDOVA

Colegiul Agroindustrial din Rîșcani

PORTOFOLIU
privind Practica de inițiere în specialitate
al elevului Catalin Spinu specialitatea 41630 „Merceologie”
anul de studii 2018-2019, grupa E-11
în baza unității comerciale „Linella 26”

Conducătorul practicii
Gladchii Tamara

Rîșcani, 2019

1
 Cuprins

CAPITULUL 1. Baza legislative a activitații comerciale din Republica Moldova

1.1 Legea cu privire la comerțul interior, nr 231 din 23 septembrie 2010.....................................4
1.1.1 Cerințele de baza ale comerțului interior...............................................................................4
1.1.2 Organizarea activitaților în comerț........................................................................................4
1.1.3 Desfășurarea activitaților in comerț.......................................................................................5
1.1.4 Reguli generale de comercializare a mărfurilor și serviciilor.................................................6
1.1.5 Lista activitaților în comerț cu amănuntul și cu ridicata cu produse alimentare, nealimentare
și prestări de servicii în baza Clasificatorului Activității din Economia Moldovei(CAEM)..........6
1.2 Cerințele ocupaționale ale agentului comercial în comerț......................................................7
1.3 Legea privind securitatea si sănătatea în muncă nr 186 din 10 iulie 2008................................8
1.3.1 Cerințele de baza în domeniul securitații și sanătații în muncă,tipuri de instructaje și modul
de desfașurare..................................................................................................................................8
1.3.2 Cerințele sanitaro-igienice în unitățile comerciale Organizarea comerțului cu amănuntul....9
1.3.3 Reguli specifice de desfașurare a comerțului cu amănuntul.................................................10
1.3.4 Clasificarea unităților comerciale cu amănuntul..................................................................12
1.3.5 Structurarea formelor de vânzare în comerțul cu amănuntul...............................................16
CAPITULUL 2. Organizarea și tehnologia comerțului................................................................22
2.1 Magazinul, rolul, importanța...................................................................................................22
2.2 Amplasarea unitaților de comerț cu amănuntul.......................................................................23
2.2.1 Importanța și factorii de influență a poziției magazinului....................................................24
2.2.2 Aria de piață și de atracție comerciala.................................................................................26
2.2.3 Principii de amplasare raționala a unităților de comerț cu amănuntul..................................27
2.3 Designul punctelor de vânzare.................................................................................................27
2.3.1 Designul exterior al magazinului..........................................................................................27
2.3.2 Designul interior al magazinului...........................................................................................29
2.4 Organizarea spațiului de vânzare.............................................................................................31
2.4.1 Importanța și efectele psihologice ale magazinului.............................................................31
2.4.2 Componente principale ale suprafețelor comerciale ..........................................................32
2.4.3 Forma și mărimea sălii de vânzare ......................................................................................33
2.4.4 Sisteme de amenajare a raioanelor.......................................................................................33
2.4.5 Fluxuri de circulație ............................................................................................................35
2.5 Forme de vânzare.....................................................................................................................36

2
2.5.1 Clasificarea formelor de vânzare........................................................................................36
2.5.2 Vânzările de contact .............................................................................................................37
2.5.3 Vânzările impersonale..........................................................................................................40
2.5.4 Tehnici de vânzare destinate să atragă clienții.....................................................................43
2.6 Factorii de producție și utilizarea lor.......................................................................................44
2.6.1 Crearea coșului de consum...................................................................................................44
2.6.2 Combinarea factorilor de producție......................................................................................50
2.6.3 Tipurile de consumători........................................................................................................52
2.6.4 Bunurile, serviciile, nevoi economice...................................................................................53
CAPITULUL 3. Asortimentul si calitatea marfurilor comerciale.................................................55
3.1 Asortiment de produse comercializate în unitatea comercială................................................55
3.1.1 Studierea grupelor de mărfuri alimentare comercializate în unitatea comercială...............55
3.1.2 Studierea grupelor de mărfuri nealimentare comercializate în unitatea comercială............57
3.2 Proprietățile mărfurilor,factorii ce influențează calitatea mărfurilor .....................................60
3.3 Ambalarea mărfurilor, tipurile de ambalaje și impactul acestora asupra mediului ambiant..63
3.4 Marcarea si etichetarea mărfurilor..........................................................................................63
3.4.1 Tipurile și clasificarea mărcilor............................................................................................65
3.4.2 Marcarea ecologica...............................................................................................................67
3.5 Codificarea mărfurilor.............................................................................................................67
3.5.1 Sisteme de clasificare și codificare a mărfurilor...................................................................67
3.5.2 Avantajele utilizării codului EAN pentru producători, comercianți și consumatori...........69
Bibliografie
Anexe
1. Clasificatorul Activităților din Economia Moldovei (CAEM).
2. Schema sectorizării și amplasării tehnologice a sălii comerciale.
3. Schema fluxurilor de circulație a mărfurilor, consumătorilor.
4. Prezentarea actelor ce însoțește marfa.
5. Prezentarea designului interior și exterior al unitații comerciale.

3
 CAPITULUL 1

Baza legislativa a activitatii comerciale din Republica Moldova

1.1 Legea cu privire la comerțul interior , nr 231 din 23 septembrie 2010
1.1.1. Cerințele de baza ale comerțului interior
Prezenta lege stabileşte principiile generale de desfăşurare a activităţilor de
comerţ pe teritoriul Republicii Moldova.
    Prezenta lege are în vedere realizarea următoarelor obiective: 
    a) stimularea activităţii de comercializare a produselor şi serviciilor; 
    b) încurajarea liberei iniţiative, asigurarea concurenţei loiale şi a
circulaţiei libere a produselor şi serviciilor comerciale; 
    c) satisfacerea la maximum a nevoilor consumatorilor pentru diverse
produse şi servicii, asigurarea securităţii alimentare şi de consum; 
    d) stimularea dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii;
    e) perfecţionarea cadrului instituţional de reglementare a activităţilor în
comerţ;
    f) crearea mecanismului de interacţiune între administraţia publică
centrală şi cea locală în domeniul comerţului; 
    g) modernizarea şi dezvoltarea formelor de distribuţie a mărfurilor şi de
prestare a serviciilor comerciale; 
    h) simplificarea procedurilor de lansare a activităţilor de comerţ; 
    i) coordonarea funcţiilor instituţiilor de stat abilitate să supravegheze
domeniul comerţului

4
 1.1.2 Organizarea activităților în comerț
Activitatea de comerţ poate fi exercitată de persoanele fizice şi juridice în
conformitate cu cerinţele prezentei legi.  
Comerciantul care desfăşoară activităţile stabilite în anexele nr. 3 şi nr. 4
este obligat să angajeze persoane care corespund cerinţelor de pregătire
profesională şi de sănătate conform art. 214
Organele centrale de specialitate ale administraţiei publice şi autorităţile
administraţiei publice locale, asociaţiile profesionale şi persoanele juridice
interesate pot organiza cursuri de pregătire şi perfecţionare profesională în
domeniul comercializării produselor şi serviciilor cu condiţia autorizării cursurilor
respective conform legislaţiei în vigoare. 
Pentru desfăşurarea activităţilor de comerţ, comercianţii trebuie: 
    a) să aibă o pregătire profesională în domeniu conform alin.
 b) să fie înregistraţi conform legislaţiei în vigoare; d) să obţină licenţa
corespunzătoare în cazul practicării unei activităţi supuse licenţierii conform
legislaţiei în vigoare. 
    Activităţile de jocuri de noroc pot fi desfășurate doar după obținerea
licenței emise de Camera de Licențiere și a autorizației emise de autoritatea
administrației publice locale în condițiile Legii nr. 285-XIV din 18 februarie 1999
cu privire la jocurile de noroc.
    c) să notifice autoritatea administraţiei publice locale conform prezentei
legi;

5
 1.1.3 Desfășurarea activităților în comerț
Formele principale ale comerțului sunt: 
    a) comerțul cu ridicata; 
    b) comerțul cu amănuntul; 
    c) comerțul cash and carry; 
    d) serviciile comerciale, inclusiv alimentația publică. 
    Nomenclatorul unităților comerciale se aprobă de Guvern
Formele principale ale comerțului sunt:
a) comerțul cu ridicata;
b) comerțul cu amănuntul;
c) comerțul cash and carry;
d) serviciile comerciale, inclusiv alimentația publică.
Nomenclatorul unităților comerciale se aprobă de Guvern

1.1.4 Reguli generale de comercializare a mărfurilor și serviciilor

Comerciantul care în reţeaua de distribuţie oferă spre vânzare
produse/servicii trebuie să indice preţul de vânzare/tariful practicat şi preţul pe
unitatea de măsură, conform reglementărilor legale în vigoare. 
Preţurile de vânzare, preţurile pe unitatea de măsură şi tarifele practicate se
indică în mod vizibil, lizibil şi fără echivoc prin marcare, etichetare şi/sau afişare.
Când livrarea produsului sau prestarea serviciului se face ulterior plăţii unui
acont, comerciantul este obligat să elibereze consumatorului, la plata acontului, un
document fiscal conform legislaţiei în vigoare sau, după caz, un contract scris şi să
respecte condiţiile contractuale. 
Comercianţii care, potrivit legislaţiei în vigoare, sunt obligaţi să utilizeze
aparate de marcat electronice fiscale vor elibera bonuri fiscale cumpărătorilor de
produse/servicii.

6
 1.1.5 Lista activităților în comerțul cu amănuntul și cu ridicata cu
produse alimentare, nealimentare și prestării de servicii în baza
Clasificatorului Activităților din Economia Moldovei (CAEM)
Comercianţii sînt obligaţi să plaseze pe piaţă numai produse/servicii sigure
pentru viaţa, sănătatea şi securitatea consumatorilor. Orice comerciant trebuie să se
convingă, în baza informaţiilor obţinute de la producător/importator şi a pregătirii
profesionale, că produsele oferite spre comercializare sînt sigure şi să informeze
consumatorii asupra factorilor de risc în utilizarea/consumul acestora. 
    Se interzice plasarea pe piaţă a produselor în lipsa actelor de însoţire
referitoare la calitatea, cantitatea şi securitatea lor, emise conform reglementărilor
tehnice, sanitare şi contabile în vigoare. 
  Se consideră sigur produsul/serviciul care este conform reglementărilor
obligatorii care definesc caracteristicile de securitate ale acestuia şi modalităţile de
control al conformităţii cu caracteristicile parametrilor definiţi potrivit legislaţiei în
vigoare. 
    Dacă securitatea produsului/serviciului nu poate fi stabilită conform
prevederii produsul/serviciul se consideră sigur în cazul în care, utilizat în condiţii
normale sau previzibile, nu prezintă riscuri pentru viaţa, sănătatea şi securitatea
consumatorilor.

1.2 Cerințele ocupaționale ale agentului comercial în comerț.

- Realizeaza planul zilnic de vânzări
- Prezintă și promovează direct produsele / serviciile prin realizarea de oferte
pentru clienții potențiali și cei existenți. 
- Prospectează în permanență piața în vederea identificării de noi clienți și a
creșterii cotei de piață a produselor / serviciilor în zona în care acționează. 
- Menține permanent legătura cu clienții existenți pentru fidelizarea
acestora. 
- Intocmește rapoarte privind situația vănzărilor, concurența, noile trenduri
pe piață, potențialii clienți. 
7
 - Urmărește incasarea comenzilor și face propuneri pentru acordarea de
eventuale discounturi sau amânări de plată pentru clienții fideli. 
- Execută orice alte dispoziții date de superiorul ierarhic direct sau de
supraordonații acestuia în realizarea strategiilor pe termen scurt ale companiei în
limitele respectării temeiului legal.

1.3 Legea privind securitatea și sănătatea în munca nr. 186 din 10 iulie
2008
1.3.1 Cerințele de bază în domeniul securității și sănătății în muncă
,tipuri de instructaje și modul de desfășurare
În cadrul responsabilităţilor sale, angajatorul este obligat să ia măsurile
necesare pentru protecţia securităţii şi sănătăţii lucrătorilor, inclusiv pentru
prevenirea riscurilor profesionale, asigurarea informării şi instruirii, precum şi
pentru asigurarea organizării şi a mijloacelor necesare. 
Angajatorul este obligat să vegheze la adaptarea măsurilor prevăzute, ţinînd
seama de schimbarea împrejurărilor, cu scopul de a ameliora situaţia existentă. 
Angajatorul este obligat să aplice măsurile prevăzute în baza următoarelor
principii generale de prevenire: 
    a) evitarea riscurilor profesionale; 
    b) evaluarea riscurilor profesionale ce nu pot fi evitate;
    c) combaterea riscurilor profesionale la sursă;
    d) adaptarea locului de muncă în funcţie de necesităţile persoanei, inclusiv
ale persoanelor cu dizabilităţi, în special în ceea ce priveşte adaptarea rezonabilă a
locului de muncă, alegerea echipamentelor de lucru, a metodelor de producţie şi de
lucru, în vederea atenuării muncii monotone şi a muncii normate şi reducerii
efectelor acestora asupra sănătăţii;  

8
 1.3.2 Cerințele sanitaro-igienice în unitățile comerciale. Organizarea
comerțului cu amănuntul
Fără a aduce atingere obligaţiilor prevăzute la art.9 şi 10, angajatorul
desemnează unul sau mai mulţi lucrători care să se ocupe de activităţile de
protecţie şi prevenire a riscurilor profesionale în unitate. 
    Lucrătorii desemnaţi nu trebuie să fie dezavantajaţi ca urmare a
desfăşurării activităţilor de protecţie şi prevenire a riscurilor profesionale. 
  Lucrătorii desemnaţi trebuie să dispună de timpul necesar pentru a-şi putea
îndeplini obligaţiile ce rezultă din prezenta lege. 
    În cazul în care resursele unităţii respective nu sînt suficiente pentru
organizarea activităţilor de protecţie şi prevenire din lipsa personalului specializat,
angajatorul este obligat să recurgă la servicii externe de protecţie şi prevenire
acreditate în modul prevăzut de lege. 
În cazul în care angajatorul recurge la serviciile externe de protecţie şi
prevenire, acestea vor fi informate de către angajator asupra factorilor cunoscuţi
sau suspectaţi ca avînd efecte asupra securităţii şi sănătăţii lucrătorilor şi vor avea
acces la informaţiile prevăzute . 
    Lucrătorii desemnaţi vor avea, în special, atribuţii privind securitatea şi
sănătatea în muncă şi, cel mult, atribuţii complementare. 
În toate cazurile: 
    a) lucrătorii desemnaţi trebuie să aibă absolvite cursurile de instruire în
domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă şi să dispună de mijloacele necesare; 
    b) serviciile externe de protecţie şi prevenire consultate trebuie să aibă
capacităţile şi mijloacele personale şi profesionale necesare; 
    c) lucrătorii desemnaţi şi serviciile externe de protecţie şi prevenire
consultate trebuie să fie în număr suficient pentru a putea asigura organizarea
măsurilor de protecţie şi prevenire, ţinînd cont de mărimea unităţii şi/sau de
riscurile la care sînt expuşi lucrătorii, precum şi de distribuţia acestora în cadrul
unităţii. 

9
 Protecţia şi prevenirea riscurilor profesionale, care fac obiectul prezentului
articol, sînt asigurate de unul sau de mai mulţi lucrători desemnaţi, de unul sau de
mai multe servicii distincte, indiferent dacă sînt din interiorul sau din exteriorul
unităţii. 
Lucrătorul desemnat (lucrătorii desemnaţi) şi/sau serviciul (serviciile) de
protecţie şi prevenire trebuie să colaboreze între ei. 
 În cazul unităţilor în care se desfăşoară activităţi fără pericole de accidentare
sau de îmbolnăvire profesională, conducătorul unităţii poate să-şi asume atribuţiile
lucrătorului desemnat dacă acesta a absolvit cursurile de instruire în domeniul
securităţii şi sănătăţii în muncă. 

1.3.3 Reguli specifice de desfașurare a comerțului cu amănuntul

 1. Regulile specifice de desfăşurare a comerţului cu amănuntul (în
continuare – Reguli) reglementează activităţile în comerţul cu amănuntul practicat
pe teritoriul Republicii Moldova de persoanele fizice şi juridice (în continuare –
comercianţi), indiferent de forma lor juridică de organizare şi tipul de proprietate,
stabilesc cerinţe faţă de aceşti comercianţi şi definesc tipologia unităţilor de
comerţ. 
    2. Identificarea tipului, clasificarea unităţilor comerciale cu amănuntul şi
revendicările faţă de acestea se efectuează conform anexelor nr. 2 şi 3 la prezenta
hotărîre. 
    3. Programul de lucru al unităţilor se stabileşte de către comerciant de
comun acord cu autoritatea administraţiei publice locale, se indică în autorizaţia de
funcţionare şi se afişează la intrarea în unitate, la un loc vizibil din exterior. 
    4. Unităţile comerciale sînt amenajate în conformitate cu prevederile
legilor şi actelor normative privind protecţia muncii, ocrotirea sănătăţii şi a
mediului ambiant, securitatea antiincendiară, păstrarea, prelucrarea şi
comercializarea produselor. 
    5. La intrarea în unitatea comercială se amplasează în mod obligatoriu
panoul de identificare a unităţii, pe care se indică în limba de stat denumirea
10
completă şi tipul, conform autorizaţiei de funcţionare, apartenenţa (agentul
economic), adresa unităţii. Nu se admite utilizarea altor denumiri ce nu sînt
caracteristice tipurilor de unităţi comerciale specificate în prezentele  
    6. Pe un panou informativ, amplasat într-un loc vizibil, în sala de comerţ,
se expun extrasul din prezentele Reguli, precum şi Registrul de reclamaţii.
Sesizările şi reclamaţiile consumatorilor se înscriu în Registrul de reclamaţii, care
este eliberat de către organele de statistică teritoriale, şnuruit şi autentificat prin
aplicarea ştampilei şi semnăturii reprezentantului autorităţii administraţiei publice
locale. 
    7. Cumpărătorii sînt serviţi de către unităţile comerciale în orele de
program. Suspendarea accesului cumpărătorilor în sala comercială în legătură cu
apropierea pauzei pentru prînz sau a orei de închidere a unităţii este interzisă. Cu
10 minute înainte de închidere lucrătorii unităţii comerciale previn cumpărătorii că
timpul de lucru expiră şi servirea clienţilor se suspendă. Unitatea comercială se
închide în strictă corespundere cu orele de program, însă toţi cumpărătorii, prezenţi
în sala comercială, se deservesc în modul stabilit. 
    8. Închiderea unităţii comerciale pentru reparaţii (reutilare) se face cu informarea
prealabilă, printr-o scrisoare, a autorităţii administraţiei publice locale responsabilă
de eliberarea autorizaţiei de funcţionare. În cazul în care unităţile comerciale îşi
desfăşoară activitatea de comerţ la întreprinderi industriale, instituţii şi organizaţii,
închiderea lor se coordonează şi cu administraţia acestor întreprinderi şi instituţii. 
    Despre închiderea unităţii comerciale pentru reparaţii (reutilare) sau
despre funcţionarea acesteia  după un program special în zilele de sărbători legale
sau în zilele următoare după sărbătorile legale, cumpărătorii sînt înştiinţaţi printr-
un aviz, afişat la un loc vizibil cu cel puţin 5 zile înainte de data preconizată.
    Unităţile comerciale cu amănuntul din sectorul alimentar nu pot fi închise
mai mult de două zile consecutive, cu excepţia unor cauze obiective de
nefuncţionare. 
    9. În vitrinele unităţilor comerciale se expun numai mostre de mărfuri care
sînt în vînzare. La solicitarea cumpărătorilor, mostrele de mărfuri din vitrine se
11
vînd în condiţia epuizării stocurilor, cu excepţia articolelor decorative, articolelor
asupra cărora este prevăzut expres menţiunea „Nu se comercializează”.
1.3.4 Clasificarea unităților comerciale cu amănuntul
CASĂ DE COMERŢ: unitate de comerţ care realizează operaţiuni de
import-export, producere, marketing şi comercializare a unui produs sau a unui
grup de produse şi prestare de servicii.
CENTRU COMERCIAL: unitate comercială, cu suprafaţă medie sau mare
în care se desfăşoară activităţi de comercializare cu amănuntul a produselor şi
serviciilor, utilizîndu-se o infrastructură comună şi adecvată. Suprafaţa de vînzare
a unui centru comercial este formată din suma suprafeţelor de vînzare cu
amănuntul a tuturor produselor şi serviciilor cuprinse în acesta. Centrul comercial
trebuie să dispună de parcare auto.
SUPERMAGAZIN: unitate comercială cu amănuntul, cu suprafaţa de la
250 mp pînă la 2000 mp, reprezentativă pentru comerţul cu mărfuri alimentare,
avînd următoarele caracteristici: autoservirea, plata mărfurilor la casele de marcat
amplasate la ieşire, construcţia, de obicei, pe un singur nivel, amplasarea, de
regulă, în zonele de locuit (de cartier).
  HIPERMAGAZIN: unitate comercială cu amănuntul, cu suprafaţa de peste
2000 mp., care comercializează un mare sortiment de mărfuri alimentare şi
nealimentare, preponderent prin autoservire, cu case de marcat amplasate la ieşirea
din fluxul de autoservire, sector de alimentaţie publică reprezentat prin mai multe
săli de consum, unităţi de prestări servicii comerciale, construit, de obicei, pe un
singur nivel, amplasat în zonele periferice ale oraşului,  dispunînd de un mare
număr de locuri de parcare.
MAGAZIN UNIVERSAL: unitate comercială cu un sortiment vast de
mărfuri nealimentare, dispunînd de o suprafaţă comercială de cel puţin 250 m2, cu
utilizarea unei părţi din suprafaţa comercială pentru desfacerea unor mărfuri
alimentare de primă necesitate.
MAGAZIN „Produse alimentare” sau „Alimentara”: magazine cu vînzare
predominantă de produse alimentare, băuturi şi tutun, care sînt, în principal,
12
magazine generale alimentare ce vînd preponderent mărfuri alimentare din toate
grupele de produse, precum şi unele articole nealimentare de uz curent, cum ar fi:
detergenţi, cosmetice, articole de uz casnic şi altele asemenea (recomandat:
suprafeţele comerciale pentru produsele nealimentare 20-30%) din suprafaţa
comercială totală.
MAGAZIN „Mărfuri industriale”: magazine cu vînzare predominantă de
mărfuri nealimentare, care sînt, în principal, magazine universale ce vînd
preponderent mărfuri nealimentare din toate grupele de produse, precum şi unele
mărfuri alimentare de uz curent, cum ar fi: pîine, dulciuri, răcoritoare şi altele
asemenea. (recomandat: suprafeţele comerciale pentru mărfuri alimentare 10-15%)
din suprafaţa comercială totală.
MAGAZIN MIXT: unitate comercială cu amănuntul, cu o suprafaţă
comercială cuprinsă între 20 şi 250 mp, amplasată, de regulă, în zonele rurale, care
comercializează produse alimentare şi nealimentare.
MAGAZIN-DEPOZIT – unitate de comerţ care desfăşoară activitatea de
depozitare şi comerţ cu materiale de construcţie (cherestea, articole de fier,
cărămidă etc.) şi care dispune de suprafeţe funcţionale (terenuri, şuri, depozite)
pentru păstrarea mărfurilor şi încăperi spre expunerea acestora şi efectuarea
operaţiunilor de casă la vînzarea mărfurilor.
MAGAZIN SPECIALIZAT: unitate comercială cu amănuntul care
comercializează mărfuri dintr-o singură grupă de mărfuri cu un sortiment larg sau
o parte a acesteia (strict specializat), cum ar fi:
„Staţie PECO”;
  „Farmacie”;
    „Librărie”;
  „Pâine”;
  „Lapte şi produse lactate”;
„Peşte şi produse din peşte”;
  „Legume-fructe”;
  „Produse de cofetărie”;
13
   „Produse culinare”;
  „Mărfuri electronice şi electrocasnice”;
    „Mărfuri de uz casnic”;
  „Mobilă”;
  „Covoare” etc.
HALĂ – unitate comercială, de regulă pe teritoriul (incinta) pieţei, unde sînt
asigurate condiţii tehnice, prevăzute de actele normative în vigoare, pentru
comercianţii ce vînd produse agroalimentare şi agricole.
MAGAZIN DE CONSIGNAŢIE – magazin ce comercializează mărfuri
recepţionate conform contractului de consignaţie.
MAGAZIN DUTY FREE – magazin amplasat în aeroporturile
internaţionale, la bordul  aeronavelor sau la punctele internaţionale de trecere a
frontierei de stat, precum şi în locurile specificate la art.97 alin.(1) din Codul
vamal, în care mărfurile se comercializează sub supraveghere vamală, fără
aplicarea măsurilor de politică economică.
MAGAZIN DISCOUNT – magazin cu un sortiment restrîns de mărfuri
nealimentare de cerere curentă, care comercializează produse la preţuri reduse (din
contul circulaţiei rapide şi reducerii cheltuielilor operaţionale).
MAGAZIN DE FABRICĂ – magazin  care comercializează produse
fabricate de un producător concret şi care aparţine acestui producător. Magazinele
respective sînt amplasate, de regulă, pe teritoriul fabricii sau în afara acesteia.
  MAGAZIN-SALON – magazin destinat comercializării mobilei,
covoarelor, uneori mărfurilor electrocasnice, care expune mostre de produse şi
cataloage în sala comercială, iar comercializarea mărfurilor se efectuează pe bază
de comenzi recepţionate de la consumatori.
  MAGAZIN ON-LINE (VIRTUAL) –  pagină-web, prin intermediul căreia
se efectuează publicitatea unui produs sau serviciu, se acceptă comenzile de
cumpărare şi care oferă utilizatorului posibilitatea de a alege modalitatea de
achitare, precum şi metoda de primire a mărfii.

14
 CASĂ DE LICITAŢIE – agent economic din domeniul comerţului care are
ca scop oferirea publică de bunuri, valori mobiliare, proprietăţi private, opere de
artă şi alte obiecte, bazîndu-se pe norme stabilite în prealabil de licitaţie.
PAVILION – unitate comercială staţionar provizorie, din construcţie uşor
demontabilă, cu o suprafaţă mai mare de 12 m2, care dispune de spaţiu pentru
depozitarea mărfurilor.
  CHIOŞC (gheretă) – construcţie de fabrică, utilată, cu o suprafaţă totală de
pînă la 12 mp, fără a dispune de spaţiu pentru păstrarea mărfurilor.
TONETĂ – construcţie uşor demontabilă, ce deţine un stoc de mărfuri
pentru o zi, fără a dispune de sală comercială şi spaţiu pentru păstrarea mărfurilor.
  TARABĂ (TEJGHEA, STAND) – masă / suport pe care vînzătorul îşi
expune marfa şi serveşte cumpărătorul.
    APARAT AUTOMAT PENTRU VÎNZĂRI (vending machine conform
uzanţelor internaţionale) – unitate comercială cu amănuntul, care are forma unui
dispozitiv (utilaj) pentru eliberarea bunurilor (cu excepţia producţiei alcoolice,
berii, articolelor din tutun), după recepţionarea numerarului/acceptarea altui
instrument de plată de la plătitor/utilizat de plătitor.
SECŢIE COMERCIALĂ (boutique) – varietate a unităţii comerciale cu
suprafaţă de pînă la 30 mp, care funcţionează în baza contractelor de locaţiune a
spaţiilor comerciale  din centre comerciale, magazine, încăperi, inclusiv adaptate,
ce corespund cerinţelor şi normelor sanitare. Vînzarea se efectuează prin
intermediul vînzătorului. Se comercializează un sortiment redus de produse
alimentare sau mărfuri industriale.

15
 1.3.5 Structurarea formelor de vânzare în comerțul cu amănutul
Formele de vânzare reprezintă elementul de profil al activităţii comerciale,
orientîndu-i întreg procesul managerial. Dată fiind importanţa lor, ele se cer a fi
studiate ca un element distinct al comerţului cu amănuntul, urmărindu-se atît locul
pe care îl ocupă în ansamblul procesului de vînzare, tehnologiile utilizate şi
eforturile investiţionale din partea întreprinderilor, cît şi rolul lor în cadrul
procesului de dezvoltare a comerţului ce se desfăşoară în fiecare ţară. 
În scopul asigurării unei cît mai bune înţelegeri a problematicii tipologiei
generate de procesul organizărilor din comerţul cu amănuntul, diferitele forme de
activitate comercială sunt structurate în funcţie de două criterii: tipul reţelei de
unităţi prin care se realizează vînzarea mărfurilor şi metodele utilizate în procesul
de vînzare. În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea
mărfurilor, întîlnim: comerţ stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitate
din punctul de vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare; comerţ mobil,
realizat prin intermediul unor puncte de vînzare în continuă mişcare; comerţul fără
magazine. Această primă grupare serveşte, în acelaşi timp, drept cadru şi pentru
prezentarea ulterioară a metodelor utilizate în procesul de vănzare, care, aşa cum sa
arătat mai înainte, se au în vedere ca al doilea criteriu de structurare a activităţii
comerţului cu amănuntul.  Formele de vânzare se cer a fi studiate ca un element
distinct al comerțului cu amanuntul deoarece se urmarește atât locul pe care  acesta
îl ocupă în cadrul procesului de vânzare cât și rolul pe care il au in procesul de
dezvoltare a comerțului internațional.
Formele de vânzare se structurează după mai multe criterii, cele mai utilizate
fiind tipurile rețelelor de desfacere prin intermediul cărora se realizează procesele
de vânzare și metodele utilizate în procesul de vânzare. În funcție de tipul rețelei
întâlnim:
- comerț stabil realizat prin intermediul unor unități bine delimitate din punct
de vedere al amplasării;
- comerț mobil realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continua
mișcare;
16
 - comerț fără magazine.
1. Comerțul stabil
Comerțul stabil poate fi realizat prin 2 tipuri de sisteme, respectiv comerțul
care se realizează prin unități clasice de vânzare și comerțul prin automate.
. Comerțul desfașurat prin intermediul unităților clasice de desfacere. Prin
acest tip de unitate se realizează cea mai mare parte a comerțului de vănzare cu
amănuntul, iar caracteristica esențiala a acestuia constă în faptul că aceste unități
permit o expunere detaliata a sortimentelor și o ridicare a confortului în procesul de
cumpărare; având în vedere complexitatea tehnologiilor comerciale și marea
varietate a formelor de vânzare se pot delimita în mai multe forme:
a. vânzarea clasica se realizeaza prin faptul că în acest proces poate fi
vândut orice tip de produs. Vânzătorul este elementul esențial în cadrul
actului de comerț, în unele sisteme el fiind mai important decât însuși
produsul. Vânzătorul prin acțiunile sale are un dublu efect, în primul rând
prin cunoștințele despre produsele aflate în gestiunea sa, trebuie să
demonstreze și să argumenteze viitorul act de vânzare, punând astfel în
valoare calitățile produselor, în al doilea rând rolul lui este acela de a
sporii încrederea potențialului client vizavi de decizia de cumpărare
eliminându-i astfel teama sau neîncrederea în calitațile produsului.
b. Vînzarea prin sistemul liber-service-ului reprezintă o formă de vînzare ce a
cunoscut o rapidă dezvoltare în ultimele două decenii, aplicîndu-se unor grupe
numeroase de mărfuri. Principalele caracteristici ale acestui tip de vînzări sunt
următoarele:

-absenţa vînzătorilor şi libertatea clientului de a circula după bunul său plac sau
după interesul care pe care îl suscită mărfurile prezentate;

-accentul pus pe importanţa vînzării produselor printr-o ambalare şi prezentare

bine individualizată, o etalonare corespunzătoare şi o publicitate la locul vînzării
bine structurată şi programată

-promovarea unui management al magazinului axat pe o bună organizare a fluxului

de mărfuri şi de cumpărători, folosind în acest scop sisteme adecvate de amplasare
a raioanelor şi de dispunere a mărfurilor precum şi tehnici de merchandising

17
-în acest sistem se vînd produse alimentare şi de consum curent, bunuri de
folosinţă îndelungată precum şi o serie de combinaţii produs-servicii care cer
unităţi specifice, cum ar fi cele de alimentaţie publică.

Acest tip de comerț este folosit în:

1.Superete -unităţi specializate în comercializarea produselor alimentare care

au, în general, o suprafaţă comercială ce nu depăşeşte 400 de m 2 şi cinci raioane de
mărfuri;
2. Supermagazine - unităţi comerciale cu o suprafaţă comercială de pînă la 2 500
de m2, care asigură un sortiment mai larg, axat îndeosebi pe mărfuri alimentare.
Respectivele supermagazine pot prezenta diverse tipuri, în funcţie de obiectivele
firmei comerciale de care aparţin.
Ele pot fi:

 supermagazine tradiţionale,definite ca magazine alimentare generale care

practică liber-service-ul şi care oferă un larg sortiment de produse de
băcănie, produse congelate şi articole de uz casnic;
 supermagazine orientate pe o largă introducere în procesul de vînzare a
diverselor tipuri de servicii comerciale, generînd astfel diverse subtipuri de
supermagazine axate fie pe comodităţi în procesul de achiziţionare a
mărfurilor, fie pe practicarea unor preţuri avantajoase sau pe anumite
facilităţi acordate cumpărătorilor;

3. Hipermagazine - unităţi comerciale cu o suprafaţă de pînă la 3 000 de m 2,

în care predomină sortimentele de mărfuri alimentare şi care combină în procesul
de vînzare multiple servicii comerciale, facilităţi de preţ precum şi alte metode de
atragere şi de permanentizare a diferitelor segmente de cumpărători;
4. Magazine de tip hard-discount - unităţi comerciale care, păstrînd tradiţia
magazinelor discount, îşi propun un set de patru noi principii cu privire la
înfiinţare, costuri şi desfăşurarea activităţii comerciale. Este vorba de înfiinţarea
fiecărei unităţi pornind de la o anumită cifră de afaceri şi anumite costuri de
exploatare; satisfacerea strictă a nevoilor consumatorilor; încercarea constantă de
modificare a motivaţiilor de cumpărare; reorientarea şi modificarea gusturilor
noilor generaţii.

18
 5. Drugstore - magazine create iniţial pentru a vinde produse farmaceutice,
dar care astăzi tind să comercializeze toate tipurile de produse: ţigări şi produse de
tutun, ziare şi reviste, cărţi, papetărie, jucării, discuri, parfumerie, îmbrăcăminte
etc., toate într-o gamă sortimentală redusă. Din aceeaşi categorie mai fac parte o
serie de snack-uri, restaurante, discoteci etc.
Aceste magazine se disting de alte puncte de vînzare cu amănuntul prin cadrul,
ambianţa şi orarul lor de funcţionare. Altfel spus, aceste unităţi practică formula
unei distribuţii de masă pentru o serie de produse, iar pentru altele, formula unei
distribuţii selective.
Cele ce practică distribuţia de masă sunt organizate în stil "bazar", iar cele cu
distribuţie selectivă promovează stilul "boutique". Prima categorie este amplasată
în centre comerciale sau în centrele micilor oraşe, cea de-a doua în zonele selecte
ale oraşelor, în pasaje etc.;
II. Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate reprezintă o formă
de vînzare cu rol de completare în cadrul activităţii de ansamblu a comerţului cu
amănuntul. Printre principalele caracteristici ale acestui tip de vînzări cu
amănuntul pot fi consemnate:

 oferă un sortiment de mărfuri foarte restrîns, punînd accent pe articolele de

strictă necesitate din categoria produselor de uz curent;
 în procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate,
referitoare atît la prezentarea şi distribuirea produselor, cît şi la încasarea şi
manipularea numerarului realizat;
 are avantajul desfăşurării continue, fără orare de funcţionare şi al amplasării
fără restricţii în locurile de trafic maxim sau în punctele cu cerinţe deosebite
(gări şi autogări, şcoli, cămine pentru diferite categorii de populaţie etc.);

 poate rezolva unele necesităţi de bază (apă, băuturi răcoritoare, pîine,

sandvişuri etc.) sau complementare, în situaţii speciale (ciorapi, batiste, lame
şi aparate de ras, drogherie etc.).

2. Comerțul mobil
Comerţul mobil reprezintă o variantă a activităţii comerciale cu amănuntul
care are o largă răspîndire şi se realizează sub diverse forme. În ceea ce priveşte
vechimea sa, el poate fi asemănat cu comerţul stabil realizat prin intermediul
reţelei de magazine.
Ca sistem de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale se pot avea în
vedere mai multe variante. Dintre acestea pot fi consemnate:

19
 - deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vînzători ambulanţi, care oferă
un sortiment foarte restrîns de produse, în cele mai frecvente cazuri chiar un singur
articol; prin această deplasare sunt satisfăcute cerinţele întîmplătoare ale unor
persoane sau ale unor mici colectivităţi;
- gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări în cadrul pieţelor
obişnuite de mărfuri ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele
din reţeaua stabilă. Procedeul are avantajul că prezintă mărfurile la vedere, în calea
trecătorilor; de asemenea, restrîngîndu-se sortimentul, pot fi oferite mărfuri în stare
proaspătă şi într-o prezentare deosebită (cînd este vorba de mărfuri alimentare) sau
articole de noutate;- concentrarea unitatilor mobile in anumite zone in zile festive
sau "de targ" si uneori pot cunoaste o concentrare de sute de unitati mobile;
- Organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport speciale, bine adaptate şi amenajate, avînd la bază programe stabile de
deplasare, cu orare de oprire şi de funcţionare pentru fiecare zonă sau localitate de
pe traseul convenit.
Caracteristicile comerțului mobil:

a) poate fi folosit atît ca o activitate de bază, cît şi ca un comerţ de completare

în diferitele zone în cadrul cărora îşi desfăşoară activitatea;
b) poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei
dintr-o serie de mici localităţi săteşti izolate, a vilegiaturiştilor din unele
centre turistice în timpul sezoanelor de maximă solicitare precum şi a
locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de o suficientă reţea
staţionară;
c) asigură gruparea flexibilă şi rapidă a unor unităţi foarte mici, de diferite
profiluri, prin intermediul cărora se poate pune la dispoziţie o ofertă de
mărfuri variată, pentru populaţia concentrată în anumite zone cu ocazia unor
evenimente locale (diverse manifestări sportive, culturale, politice etc.) sau,
aşa cum s-a mai arătat, cu ocazia unor evenimente comerciale periodice
(tîrguri, oboare, expoziţii etc.);
d) are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează, putînd
deplasa operativ partizi şi sortimente diverse de mărfuri spre punctele de
consum stabile şi ocazionale, contribuind astfel la creşterea gradului de
satisfacere a cerinţelor pieţei în profil teritorial;
e) în ultimii ani, dispunînd de tehnici moderne de informare, transport,
condiţionare şi prezentare a mărfurilor a trecut la adoptarea unor tehnologii

20
 comerciale specifice, promovînd practici de vînzare foarte elevate, care se
interferează cu cele similare din comerţul cu amănuntul realizate de către
marile magazine din reţeaua stabilă sau de către comerţul fără magazine.
Dintre acestea pot fi menţionate: vînzarea pe bază de catalog, vînzarea pe
bază de comandă, televînzarea etc.

 Comerțul fără magazine

Comerţul fără magazine reprezintă o latură importantă a activităţii
comerciale cu amănuntul. Importanţa respectivă este dată nu atît de volumul
vînzărilor, care, în medie, pentru Europa Occidentală, este cuprins între 8 şi 10 %,
iar în SUA între 10-11 %, cît de tehnologiile comerciale moderne pe care le
promovează şi de ritmul anual de creştere, care este superior celui ce caracterizează
evoluţia de ansamblu a comerţului cu amănuntul.
Piaţa vînzărilor fără magazine poate fi segmentată în diverse moduri,
folosind diferite criterii de segmentare:

a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor

pot apărea variante ale comerţului fără magazine: vînzări prin curier, vînzări
prin telefon, vînzări electronice, vînzări realizate prin intermediul
vînzătorului clasic;
b) în funcţie de tipul cumpărătorilor: consumatori individuali şi întreprinderi;
c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale: întreprinderi a căror activitate
principală o constituie comerţul fără magazine şi întreprinderi comerciale în
cadrul cărora comerţul fără magazine reprezintă o activitate secundară sau
paralelă.

21
 CAPITULUL 2. Organizarea și tehnologia comerțului.

2.1.Magazinul, rolul , importanța.

Magazinul este o clădire fixă special amenajată sau o parte a acesteia
destinată vânzării cu amănuntul a bunurilor și serviciilor către clienți și dotată cu
spații comerciale, utilități, administrative și de uz casnic, precum și spații pentru
primirea, depozitarea mărfurilor și pregătirea lor pentru vânzare - depozite.
Principalul rol al magazinului este acela de vânzare a bunurilor de consum,
constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaţiei.

Domeniul de activitate
Compania Linella a fost fondată în octombrie 2001 și primul an a fost
marcat de deschiderea primului magazin, tip de deservire la tejghea, cu suprafața
comercială de 70m în sectorul Ciocana.

Cu timpul afacerea a luat amploare datorită gestionării eficiente și plasării

avantajoase a magazinului, iar fondatorii au început să se gândească la extindere,
să caute locuri pentru noi magazine și să studieze o metodă nouă de organizare a
procesului de comerț – autodeservirea. Și ca rezultat, anul 2004 a fost unul dintre
cei mai remarcabili din istoria companiei Linella, au fost deschise 4 obiecte noi –
3 magazine de tip market și o cafenea. Obiectele au fost deschise câte unul la
fiecare 3 luni. Marketele au fost deschise la data de 18 martie, 18 iunie, 18
septembrie, iar cafeneaua la 25 decembrie. La începutul anului 2004 Linella avea
20 angajați, iar la sfârșitul anului deja cca. 100. În 2006 a fost deschis încă un nou
market tip autodeservire în sectorul Buiucani.

Forma organizatorică-juridică:
Compania Linella este o societate cu răspundere limitată.
Tipul proprietății:
Proprietate privată.
Rechizitele întreprinderii (adresa, telefon, fax, e-mail, pagina web)
Telefon: (373 22) 89 09 30
Fax: (373 22) 89 09 27
Adresa: 2051 MD, Chișinău, str. Onisifor Ghibu 7/2
Email: ofice@linella.md
Pagina web: www.linella.md
22
 2.2.Amplasarea unităților de comerț cu amănuntul
2.2.1 Importanța și factorii de influență a poziției magazinului
Indiferent unde ar fi efectuată amplasarea unităților de comerț cu amănuntul,
în orașe sau sate etc, la amplasarea lor trebuie să se țină cont de un șir de factori
inclusiv:
- perspectivele de dezvoltare a localităţii, regiunii, sectorului etc
- factorii de transport determină fluxurile de transport public şi privat,
respectiv, și a clientelei comerciale
- factorii sociali se caracterizează prin necesitatea reducerii cheltuielilor
de timp pentru vizitarea unităţilor de comerţ cu amănuntul şi
asigurarea unui nivel înalt de cultură a deservirii cumpărătorilor în
unităţile de comerţ
- factorii economici se referă la asigurarea unui nivel optim de
rentabilitate și a eficienţei investiţiilor capitale pentru dezvoltarea
reţelei de comerţ.
- factorii demografici se referă la densitatea, structura populaţiei.

23
 2.2.2 Aria de piață și atracție comercială
Aria de piaţă este distanţa maximă pe care un consumator este dispus să o parcurgă
pentru procurarea unui bun. Altfel spus, aria de piaţă este acel spaţiu relativ
autonom în plan comercial în cadrul căruia o populaţie bine determinată geografic se
aprovizionează. Această arie poate fi un oraş, un judeţ, o regiune sau o parte a unei
aglomerări urbane. Se pune problema de a delimita o arie comercială în care mai
multe puncte de vânzare îşi atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de piaţă este
constituită din zone comerciale mai mult sau mai puţin suprapuse.

Aria de piaţă a unui punct de vânzare se delimitează fie cu ajutorul unor modele
matematice gravitaţionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe
baza sondajelor în rândul cumpărătorilor. Utilizarea unor astfel de modele impune
analiza comportamentului spaţial al populaţiei, realizarea cumpărăturilor în anumite
centre, străzi comerciale şi puncte de vânzare. Comportamentul fiecărui individ este
rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, în esenţă, se reduce la trei faze
componente şi anume:

- cunoaşterea teritoriului ce trebuie parcurs

- distanţa obiectivă definită fie prin unele caracteristici geografice (traseul în linie
dreaptă, pe şosea sau cale ferată) fie prin unii indicatori economici (costul de transport,
timpul de deplasare);

- distanţa subiectivă este dată de aşa-zisul „simţ al distanţei" - rezultat al reacţiei

psihologice a cumpărătorului la spaţiul ce urmează să-l parcurgă pentru a ajunge la
magazin.

În măsura în care cumpărătorul dispune de un venit dat, cu cât locul său de domiciliu
este mai îndepărtat de locul de vânzare, cu atât costul de parcurgere a spaţiului creşte
şi el va cumpăra o cantitate mai mică de produse. În cadrul procesului de cunoaştere
a teritoriului, de către fiecare cumpărător, o importanţă deosebită are acumularea
informaţiilor necesare privind amplasarea şi profilul punctelor de vânzare, orarul lor de
funcţionare, nivelul de servire, posibilităţile de a ajunge la aceste puncte de vânzare
(mijloacele de transport, timpul necesar), vecinătăţile dintre magazine etc. Această
etapă iniţială de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivităţii comerciale,
constituie pentru fiecare individ prima condiţie necesară in luarea unor decizii legate de
localizarea viitoarelor cumpărături.

Aria de atracţie a unui punct de vânzare este acel spaţiu delimitat geografic din care
îşi „atrage" clienţii şi, implicit, îşi asigură desfacerea.

24
Aria de atracţie a fost considerată ca fiind zona teritorială în cadrul căreia o unitate
comercială poate să-şi desfacă mărfurile în condiţii de rentabilitate .

Potrivit unei alte opinii aria comercială este aria delimitată a unei colectivităţi din
cadrul căreia magazinul îşi asigură aproximativ 90% din vânzările unei categorii
reprezentative de bunuri. Aria de atracţie nu trebuie înţeleasă ca un spaţiu compact,
fiind compusă dintr-un şir de zone concentrice a căror cotă de participare în numărul
total al clienţilor se diminuează direct proporţional cu creşterea distanţei până la
magazin.

Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracţie a unui punct de vânzare permite, în
ultimă analiză, delimitarea unei zone funcţionale de consum care oferă informaţii
privind specificul local al cererii

Factorii care influenţează mărimea ariei de atracţie:

- mărimea unităţii comerciale;
- importanţa punctelor de vânzare adiacente (anumite magazine nu au o zonă
comercială proprie şi profită de atracţia altor puncte de vânzare);
- nivelul veniturilor populaţiei;
- densitatea populaţiei.
- facilităţile de circulaţie: căi şi mijloace de comunicaţie, spaţii de parcare;
- punctele de interes a ariei de piaţă care constituie obiectul de analiză, servicii,
activităţi culturale, sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administraţiei publice locale şi al agenţilor economici.
În legătură cu zona de atracţie comercială se vor aplica următoarele reguli:
1.Un consumator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumpărătură, cu cât
costul acesteia este important pentru el.
2. Un cumpărător se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumpărătură, cu cât
alegerea ofertei este importantă pentru el. În ceeace priveşte o stradă
comercială aceste două reguli se manifestă din plin în sensul că oamenii au
tendinţa de a grupa deplasările, venind destul de departe pe o stradă
comercială pentru că aceasta oferă o largă posibilitate de alegere din
numeroasele magazine specializate aflate aici. Acest aspect explică de ce
marile magazine au putut fi instalate la periferia oraşelor, în zone foarte puţin
populate anterior. Atracţia lor se datorează importanţei acordată de clienţii
potenţiali alegerii mărfurilor din aceste unităţi.

25
 2.2.3 Principiile de amplasare raționala a unităților de comerț cu amănuntul
Amplasarea rațională a unităților de comerț cu amănuntul se poate efectua
ținindu-se cont de un șir variat de principii. Din cele mai importante principii, care
trebuie luate in considerație la amplasarea eficientă a unităților de comerț cu
amănuntul, fac parte:
- principiul capacităţii de interceptare a unităţii: capacitatea de interceptare se
măsoară prin volumul de trafic existent în vecinătatea locului de amplasare a
punctului de vânzare respectiv;
- principiul atracţiei cumulate: gruparea mai multor puncte de vânzare generează o
atracţie cumulată, superioară sumei atracţiilor individuale ale punctelor de vânzare
localizate izolat;

- principiul de compatibilitate: magazinele care oferă mărfuri complementare exercită

o atracţie comercială mai mare;

- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie să poată intra, traversa şi ieşi

uşor din perimetrul care delimitează locul de amplasare a punctului de vânzare în cauză.

Amplasare uniformă presupune dislocarea magazinelor și a altor unități de

comerț cu amănuntul uniform, proporțional pe tot teritoriul orașului, satului,
comunei sau zonei de odihnă, ținind seama de densitatea populației. Acest
principiu se refera la magazinele care comercializează o gama sau sortiment de
marfă similară mai ales la magazinele care comercializează mărfuri de prima
necesitate, care deservesc un cotingent de cumpărători permanenți sau fideli.
-Amplasarea accesibila a unităților de comerț cu amănuntul se caracterizează
prin dislocarea magazinelor în apropierea intersecțiilor de drumuri , la rascrucea de
drumuri, pentru a asigura accesul la unitatea comercială din mai multe direcții și în
raza cea mai apropiată de consumatori.
-Amplasarea în grupuri presupune ca unitățile de comerț cu amănuntul ,mai
ales celor din categoria celor specializate, sa fie dislocate in forma de complexe
comerciale,unde vor fi amplasate diferite tipuri și varietăți de magazine, baruri,
cafenele, farmacii ,oficii poștale și sucursale ale băncilor, intreprinderii de prestare
a serviciilor de reparații, saloane de frumusețe.

26
 -Amplasarea etajata se bazează pe conceptul că magazinele să fie dislocate
pe teritoriul localității pe trepte eșalonate în toate sectoarele orașelor sau satelor. În
baza acestui conceput se presupune că în centrul localității să fie amplasate
magazinele mari, cu un sortiment de marfă complex, de marfuri tehnice, de uz
sociocultural, iar sectoare și cartiere, la periferia localităților și în apropierea
locului de trai sau de lucru, de odihnă sa fie amplasate magazinele cu mărfuri de
prima necessitate.
-Economicitatea amplasării se anexează pe idea de asigurare a beneficiului
din activitatea de comerț. În acest scop vor realiza în prealabil un studio de
fezabilitate vor analiza planul, proiectul de dezvoltare a localității pentru a
determina marimea, suprafața, sortimentul de marfă etc.

2.3 Designul punctelor de vânzare

2.3.1 Designul exterior al magazinului
Faţada magazinului este partea constructivă cu acces direct la artera de
circulaţie, pieţe sau alte spaţii destinate publicului.

Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faţada trebuie să capteze atenţia
trecătorilor, sugerându-le profilul magazinului şi elementele distinctive faţă de
concurenţii din vecinătate. Aspectul exterior al magazinului depinde în mare măsură de
modul în care se prezintă faţada, configuraţia, materialele folosite în construirea ei
(cărămidă, ciment, piatră, marmură, metale), decoraţiile, ornamentele.

Configuraţii de bază ale faţadei pentru magazine:

- faţada în linie dreaptă, paralelă cu axul străzii, cu posibilitatea unor mici

nişe pentru intrare;
- faţada în unghi, creează un plus de atractivitate şi interes, conducându-i pe
clienţi direct în magazin;
- faţada tip arcadă, având la bază configuraţia faţadei în linie dreaptă dar cu
câteva nişe pentru intrări şi vitrine, ceea ce asigură cumpărătorilor câteva arii
de protecţie în faţa vitrinelor şi creează o atmosferă atractivă şi relaxantă.
Faţadele unităţilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme şi alte elemente de
informare şi publicitate comercială. La amplasarea şi dimensionarea lor se va ţine
seama de soluţia arhitectonică a faţadelor în aşa fel încât efect de promovare să fie
maxim.

27
 Firma sau emblema defineşte numele şi marca unităţii sau a comerciantului, acţionând ca
element de referinţă sau reper de bază al orientării spaţiale a clienţilor.

Firma magazinului foloseşte la identificarea comerciantului, a mărfurilor pe

care le vinde. Firma poate fi iluminată sau neiluminată şi se amplasează de regulă
deasupra ferestrelor, în poziţie centrală pentru a atrage atenţia tuturor persoanelor
aflate în trecere în zonă.

Vitrina are ca scop atragerea atenției trecătorilor. Ea comunica acestora

natura, calitatea și prețurile mărfurilor oferite de magazin.
Vitrina este importantă pentru a convinge clientul să intre în magazin prima
oară. Alături de promovarea imaginii clădirii, vitrina convenționala are urmatoarele
funcțiuni:
a)de a expune mostre reprezentative ale mărfurilor aflate în magazin;
b)de a etala linii promoționale sau sezoniere;
c) o combinatie de a) si b).
Odată cu apariția magazinelor cu autoservire, rolul vitrinei a fost, într-o
anumita măsura, diminuat. Cele mai multe magazine cu autoservire au renunțat la
etalările obișnuite în vitrine și folosesc întreaga fațadă placată cu geamuri pentru a
asigura vizibilitatea intregului magazin.
Acesul în magazin trebuie proiectat astfel încât să-i determine pe clienţii să
intre. Numărul şi localizarea intrărilor sunt influenţate de particularităţile
arhitectonice, mărimea magazinului, sistemele de securitate a magazinului,
fluxurile clienţilor.

Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singură intrare - ieşire. Unele
dintre ele au adesea şi o intrare prin spate (partea opusă faţadei) pentru aprovizionarea cu
mărfuri. Marile magazine cu autoservire au o intrare şi o ieşire, situate apropiat, pe
aceeaşi latură a clădirii, separate printr-o soluţie constructivă.

Marile magazine localizate în construcţii independente pot avea mai multe

intrări, amplasate pe două sau pe toate laturile clădirii.

Unităţile moderne sunt dotate cu uşi rabatabile acţionate prin celule fotoelectrice care
permit accesul liber al clienţilor în magazin sau cu un sistem de acces circular,
compartimentat, acţionat prin impingere de către clienţi.

28
 2.3.2 Designul interior al magazinului
Pereții interiori sunt folosiți pentru a segmenta spațiul magazinului,
departajând zonele de vânzare de cele care sprijină vânzarea (depozite, laboratoare,
ateliere, birouri etc.).
Ca tendintă, în prezent, se folosesc pereții desparțitori mobili, care asigură
flexibilitate în exploatarea spațiilor. Astfel, sunt preferate materialele ușoare (lemn,
carton special, materiale plastice, metal, sticlă). Piesele de divizare a sălii de
vânzare pot fi colorate, decorate cu tapete sau acoperite cu alte materiale, pentru a
produce efecte estetice atrăgătoare.

Pardoseala este parte integrantă a designului interior ai unui magazin şi trebuie

să dovedească funcţionalitate crescută în întreţinere, menţinerea curăţeniei şi protecţia
mărfurilor şi a echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseală rezistentă la
traficul intens al clienţilor, uşor de curăţat, uscat, fără obstacole pentru clienţi şi
personalul din magazin.

Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul

doreşte să o promoveze pentru magazinul său. Magazinele alimentare, farmaciile au
pardoseala albă, lucioasă, perfect netedă, cu efecte de marmură care să dea impresia de
curăţenie, în timp ce un magazin de mobilă va fi avea de preferat o podea specifică
unei camere mobilate.

Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vânzare, având în acelaşi

timp rolul de a masca instalaţia electrică, conductele sanitare şi alte elemente de
infrastructură a construcţiei.

Înălţimea plafonului se va regla în funcţie de dimensiunea şi tipul sălii de vânzare.

Un plafon jos poate crea o atmosferă de intimitate în magazin însă poate da şi
sentimentul lipsei de confort, de spaţiu suprapopulat. Încăperile mici cu plafoane joase
sunt avantajoase pentru condiţionarea temperaturii (costurile energiei pentru încălzire
iarna şi pentru aer condiţionat vara). Un plafon înalt creează senzaţia de încăperi
spaţioase, dar care pot fi apreciate de către clienţi ca fiind impersonale. La acestea se
adaugă costurile mai mari de condiţionare a microclimatului.

Iluminatul magazinului este o necesitate practică - examinarea mărfurilor de

către clienţi şi punerea lor în valoare (efect promoţional). Metodologia iluminatului
este considerată o artă care poate aduce beneficii considerabile actului vânzării.

29
 Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faţadelor vitrate şi
ferestrelor. Mărimea vitrinelor sau ferestrelor prin care pătrunde lumina în sălile
magazinului trebuie să fie cît mai mare (minimum 1/6 din suprafaţa sălilor
respective).

Iluminatul artificial trebuie să asigure o prezentare cât mai bună a mărfurilor

fără să denatureze aspectul, culoarea şi calitatea acestora şi să consume cât mai
puţină energie electrică. Modul de realizare a instalaţiilor de iluminat (becuri,
corpuri, tuburi, lămpi) se pune de acord cu fluxul tehnologic al unităţii, cu
elementele constructive ale acesteia pentru a crea o ambianţă plăcută şi o func-
ţionalitate perfectă.

Se utilizează de regulă iluminatul fluorescent, incandescent (în mai mică

măsură) cât şi iluminatul rezultat prin combinarea celor două sisteme.

Lumina incandescentă permite mai bine determinarea adevăratei culori a unui

produs, motiv pentru care este folosită pentru iluminatul general, de fond.

Lumina fluorescentă, deşi mai puţin costisitoare produce efectul de irizare

albastră care conferă culorilor o nuanţă nenaturală. Lumina de vapori metalici este
utilizată pentru iluminarea de efect.

Tipul dispozitivelor de fixare, acestea trebuie sa fie evaluate nu doar în

termenii efectelor produse, dar și în termeni de flexibilitate, de ușurința în
întreținere și de economicitate (costuri reduse de funcționare).

30
 2.4 Organizarea spaţiului de vânzare
2.4.1 Importanța și efectele psihologice ale magazinului

Uneori luăm anumite decizii şi apoi ne gândim la logica comportamentului nostru.

Ce s-a aflat de fapt în spatele deciziei noastre. Există întotdeauna o logică şi cel
mai adesea se ascund anumitor particularităţi ale minţii umane.

„Bright Side “ a decis să descrie 5 astfel de efecte psihologice:

 Efectul de ancorare Oamenii simt că este mult mai uşor să evalueze ceva
dacă au preţul iniţial (chiar dacă este greşit) ca un fel de ancoră. Este adesea
un truc folosit de magazine. De exemplu, nu aţi cumpăra o bluză pentru 150
de lei. Dar dacă vedeţi că inuiţial a costat 300 de lei, veţi considera că nu
trebuie să pierdeţi o astfel de reducere, deşi preţul iniţial ar putea fi inventat.
 Paradoxul alegerii Paradoxul alegerii spune că dacă există mai multe
variante, vom alege cu o mai mare greutate produsul dorit. Câteodată
cumpărăm ceva şi apoi regretăm că nu am ales un alt model. Chiar dacă
decizia finală este cea mai bună, rămânem nemulţumiţi. Dacă am avea mai
puţine variante, alegerea ar fi mai uşoară.
 Polii care se atrag Imaginaţi-vă un cuplu care merge pe stradă, iar unul
dintre parteneri se împiedică brusc. Este puţin probabil ca celălalt să se
gândească „Ce idiot! “. Dimpotrivă, acestuia i se va părea de-a dreptul dulce.
Este pentru că perfecţiunea este repulsivă, iar greşelile sunt atractive, ne fac
mai umani. De aceea nu ar trebui să vă supăraţi prea mult dacă v-aţi
împiedicat în faţa unei persoane care vă place.
 Corpul negativ „Corpul negative “ este un proces în care o persoană crede
că este urâtă şi de aceea viaţa personală este un eşec. Întreaga lor viaţă
devine astfel un eşec. Cel mai adesea, aceşti oameni sunt atrăgători, iar asta
pentru că fizicul nu este atât de important precum stima de sine sau defectele
reale.
 Frica de frumuseţe Oamenii obişnuiţi tind mai puţin să se aşeze lângă
oameni frumoşi (de exemplu, în transportul public). O fac doar daca nu mai
sunt alte locuri. Faptul este că unii oameni simt o tensiune puternică lângă
oameni frumoşi se traduce prin emoţie şi frică de comparaţie. Un astfel de
stres nu apare alături de o persoană obişnuită. 

2.4.2 Componentele principale ale suprafețelor comerciale

31
 Un magazine nu este altceva decât locul de vînzare unde de obicei clienții își
fac cumpărăturile. Orice magazin, cât de mic nu ar fi el, trebuie să corespundă
tuturor cerințelor cumpărătorilor și plus la aceasta ar fi bine ca imaginea sa să fie
originală în raport cu cea a concurenților. Pentru a avea o reușită comercială, de
obicei antreprenorii atrag atenția asupra amenajării magazinului. Aceasta implică o
muncă considerabilă atât în interiorul magazinului, cât și la exteriorul acestuia.
Fiecare magazin a re propriul său stil, design - ul care îl diferențiază de celelalte.
Cu siguranță, clienții vor intra într - un magazin cu vitrinele frumos amenajate, le
va atrage atenția numele companiei, care de obicei este scris la intrare în magazin
și desigur vor exista mai mulți cumpărători dacă magazinul va fi amplasat
favorabil. Apariția magazinelor și modernizarea formelor de comerț permit
comercianților să dezvolte instrumentele merchandisingului și să sporească
importanța lor în procesul de promovare a produselor. Principalele obiective ale
merchandisingului modern presupun:
Atragerea și transformarea trecătorilor în vizitatori;
Transformarea vizitatorilor în cumpărători („seducerea”);
Transformarea procesului de cumpărare într - o experiență pozitivă pentru a
stimul a vizitele viitoare ale clienților.
Cele două domenii principale de interes ale merchandisingului cuprind
exteriorul și interiorul magazinului. La rândul său, merchandisingul exterior
include fațada magazinului, firma, vitrinele exterioare și accesul în magazin, iar cel
interior – amplasarea și dimensionarea raioanelor magazinului, amplasarea
utilajului comercial, fluxurile de consumatori, prezentarea produselor și
publicitatea la locul vânzării.
 În contextul celor expuse mai sus, merchandisingul poate fi definit ca un
ansamblu de metode și tehnici de prezentare activă, în cele mai bune condiții
materiale și psihologice, a unui produs la locul de vânzare, în scopul optimizării
vânzărilor și pentru a aduce un plus de satisfacție clientelei în timpul căutării și
cumpărării produselor, ceea ce implică semnalare, expunere, evidențiere, 
întâietate etc. 
32
Înainte de a prezenta fiecare componentă a merchandisingului în parte, este
important să menționăm că, dintre cele două forme de comerț mai frecvent
practicate, forma de comerț tradițională (la tejghea) oferă posibilități mult mai
reduse pentru merchandising în comparație cu autoservirea. O invenție a secolului
trecut, autoservirea, a revoluționat amenajarea și atractivitatea punctelor de
vânzare. Auto servirea are la bază următoarele principia:
1. Prezentarea produselor preambalate în sala comercială;
2. Accesul liber al clientului la marfă;
3. Alegerea liberă a produselor de către cumpărător, fără intervenția
nemijlocită a vânzătorului;
4. Post de încasare speciaș echipat, amplasat la ieșirea din magazin;
5. Asigurarea cu coșuri sau cărucioare pentru transportarea mărfurilor în
interiorul magazinului și până la încărcarea lor în propriile mijloace
de transport;
Asigurarea cu coșuri sau cărucioare pentru transportarea mărfurilor în
interiorul magazinului și până la încărcarea lor în propriile mijloace de transport.
2.4.3 Forma și mărimea sălii de vânzare
O importanță deosebită pentru organizarea procesului tehnologic a
magazinului o are, printre altele, forma și marimea sălii de vânzare. Sunt preferate
formele pătrate și dreptunghiulare (cât mai aproape de forma patrată), datorită
condițiilor optime de vizibilitate și de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare,
de amplasare a mobilierului și utilajelor, de stabilirea celor mai raționale fluxuri ale
marfurilor, personalului și cumpărătorilor.
2.4.4 Sisteme de amenajare a raionelor
Amplasarea raioanelor are la bază ideea că nu orice spațiu din magazin are
aceeași valoare comercială. Aceasta descrește pe măsură ce distanța față de intrarea
principală se mărește. 
Articolele expuse în zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar,
justificându- 
și costul mai ridicat. Principiile de bază ale amplasării raioanelor sunt: 
33
A se evita alăturarea raioanelor pe care clienții le vizitează foarte frecvent;  
A se evita alăturarea raioanelor pe care clienții le vizitează foarte rar;
A se ține cont de fluxul de circulație dominant, deoarece se întâmplă destul de rar
ca un cumpărător să se întoarcă din drumul său; 
A se amplasa raioanele în așa fel încât clienții să 
și efectueze cu ușurință cumpărăturile. 
În amplasarea raioanelor trebuie să se țină cont de comportamentul consumatorilor,
următoarele aspecte fiind de o importanță majoră: 
Cei mai mulți dintre clienți încep să viziteze sala comercială din partea dreaptă a
intrării în magazin și se deplasează în sens invers acelor de ceasornic; 
Culoarele vor fi cât mai lungi, după statistici 25% dintre clienți parcurg toată
suprafața de vânzare în magazinele cu gondole continue și doar 5% din cele cu
culoarele transversale; 
La dreapta intrării în magazin se vor plasa produsele de mobilă, textilele,
electrocasnicele, 
iar la stânga produsele alimentare și produsele de apel, având în vedere tendința 
consumatorului de a se întoarce spre dreapta la intrarea în magazin; 
Articolele de consum curent trebuie să fie dispersate pe diverse culoare, pentru a
face clientul să circule cât mai mult posibil; 
Lângă produsele de apel (oferte speciale) vor fi expuse produse complementare, de
întrebare mai puțin curentă și mai puțin premeditate; 
Produsele care satisfac aceleași necesități vor fi amplasate în apropiere unele față
de altele. 
Amplasarea raioanelor rezultă, cel mai adesea, dintr-un compromis între două
elemente: obiectivele comerciale constând în a- l face pe client să circule prin fața
a cât mai multe raioane fără a -i da impresia unui circuit impus și existența
restricțiilor tehnice ale clădirii (formă, coloane, intrări, camere 
frigorifice etc.)

2.4.5 Fluxurile de circulație

34
1.Fluxul mărfurilor
 Acest flux reprezintă mișcarea mărfurilor pe întregul circuit al magazinului din
momentul primirii lor de la furnizori până în momentul vânzării lor și eliberării
către cumpărător, acesta fiind punctul de plecare în acțiunea de proiectare a
magazinului. Cerințele privind organizarea modernă și eficiența a fluxului
mărfurilor:
 separarea fluxului mărfurilor de fluxul cumpărătorilor, se recomandă ca
intrarea mărfurilor în magazin să se faca prin curtea interioara sau în cazul în
care magazinul este de tip vechi (cu o singură intrare) în afara orelor de
program sau în zilele cu flux redus de cumparatori
 reducerea distanței parcurse de mărfuri între punctele de intrare și desfacere
a acestora în unitate
2.Fluxul personalului
 Fluxul personalului este organizat separat de fluxul cumpărătorilor, în cazul
magazinelor mari sau moderne, dar se suprapune cu fluxul mărfurilor, accesul
personalului se realizează printr-un punct controlat iar circulația personalului spre
grupurile sanitare se face pe un circuit secundar.
3.Fluxul cumpărătorilor
 Reprezintă căile de circulație a acestora, de la intrarea în magazin către toate
grupurile de marfuri etalate în sala de vânzare și până la ieșirea din magazin.
Circulația lesnicioasa a clienților printr-un magazin este condiționata de mărimea
și localizarea spațială a căilor de comunicație în cadrul sălii de vânzare. În funcție
de destinația lor se impart în: căi de circulație principale, culoare pentru efectuarea
cumpărăturilor, spații de staționare

2.5 Formele de vănzare

35
 2.5.1 Clasificarea formelor de vănzare
1. În funcție de sensul în care una sau alta din parți se deplaseaza pentru a
finaliza tranzacția:
 - forme de vânzare care presupun deplasarea cumpărătorului (vânzarea în
magazin, vânzarea
În târguri și expoziții, etc);
- forme de vânzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea inițiativei
din partea vânzătorului (vânzarea la domiciliu, vânzarea prin corespondență,
televânzarea, etc);
2. În funcție de natura contactului dintre vânzător și cumpărător:
- vânzările de contact, bazate pe contactul personal între vânzător și clientul
sau (vânzarea clasica prin vânzător) ;
- vânzările impersonale, caracterizate prin absența totală sau parțiala a
contactului personal între vânzător și client (vânzarea prin corespondență,
autoservirea modernă,etc);
3. În funcție de suprafața alocată vânzării:
 - vânzari în spații foarte mici (stănduri), mici, medii, mari și foarte mari
(hipermagazine, magazine cargo);
4. În funcție de distanța care separa cele două părți:
 - vânzări pe loc (cele două părți se gasesc în același loc și vânzare are loc în
momentul respectiv);
- vânzări la distanță (cele doua părți sunt total separate și în principiu nu se
cunosc);
5. În funcție de tipul clienților:
- vânzări catre consumatori finali (populație);
- vânzări către consumătorii intermediari (agenți economici);
6. În funcție de cantitățile tranzacționate:
- vânzări en gros
- vânzări en detail;
7. În funcție de stabilitatea rețelei comerciale:
36
 - vânzări prin rețeaua comerciala fixă, stabilă;
 - vânzări prin puncte mobile de vănzare;
8. În funcție de modernitatea, noutatea, gradul progresului tehnic încorporat:
 - vânzări clasice, tradiționale;
- vânzări moderne.

2.5.2 Vânzarile de contact (personale)

Aceste forme de vânzare se bazează pe contactul personal vânzător - client.
Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de
vânzare propriu-zisa (vânzator, voiajor, reprezentant, agent), precum si de
categoria de clientela avuta în vedere (revânzator, grosist, detailist, utilizator
profesional sau individual).
Forme de vânzare bazate pe contactul personal:
vânzarea personala în magazinul traditional;
vânzarea prin reprezentant;
vânzarea directa la domiciliu;
vânzarea la stănd;
vânzarea prin comerțul mobil;
vânzarea prin telefon.
Vânzarea personală în magazin
Aceasta forma de vânzare este o metoda tradiționala, practicată frecvent
de către micul comerciant în magazine specializate, caracterizată prin
stabilirea contactului uman între vânzator și client. Apariția  tehnicilor de vânzare
mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) si concurenta acuta cu care se
confrunta comertul cu amanuntul impun ca în conditiile prezente
vânzarea personala să se realizeze de catre vânzători competenți, care să justifice,
prin nivelul serviciului acordat prețurile de vânzare mai mari celor practicate de
catre comercianții care au adoptat alte forme de vânzare.

37
 Vânzătorul reprezintă așadar principala forță a magazinului întrucât prin
comunicare asista cumpărătorul în alegerea produselor oferind ajutor, consultanța
datorită competenței pe care o deține. . Îndemnuri precum:  "Luați bucata asta și n-
o să regretați" sau "Vă rog să mă credeti, este un produs excelent" etc. nu mai pot
convinge. Descrierea cât mai exacta a însușirilor mărfii constituie modul cel mai
eficient de a se face o bună reclamă, pentru a determina decizia de cumpărare.
Vânzarea devine un proces tehnologic care implică tehnici de comunicare și
de negociere bazate pe o bună cunoaștere a produselor, capacitate de argumentație
adaptată situației, specificului clientului și o prezentare convingătoare. Vânzătorul
trebuie sa fie în masura sa raspundă la orice întrebare despre produse.   
Vânzatorii trebuie să ajute clienții să ia cele mai bune decizii de cumpărare,
în funcție de nevoile și resursele lor economice. Din aceasta perspectiva, există
câteva teorii care formuleaza principiile care trebuie să stea la baza unei vânzări.
Teoria "stimul-răspuns" indică faptul că pentru a obține un răspuns pozitiv
din partea clienților, vânzătorii trebuie să găsească stimulii corecți care să motiveze
în mod real.
Teoria "problema-rezolvare". Vânzătorii trebuie să descopere și să înțeleaga
nevoile clientului prezentându-le marfa potrivita. În acest caz cheia succesului este
abilitatea vânzătorului de a selecta marfa potrivită.
Teoria pașilor mici. Cunoscută și ca o formula de vânzare, aceasta teorie
se bazeaza pe identificarea etapelor pe care clientul le parcurge până a lua decizia
de cumpărare: atragerea atenției, suscitarea interesului, provocarea
dorinței, declanșarea ațiunii de cumpărare.
Profesionalismul unui vânzător sunt reprezentate de  buna cunoaștere a
produselor, posibilitatea de a studia clientela și de a - i  intui cerințele, arta de a
negocia vânzarea.
Un vânzător neinstruit sau puțin instruit nu-și poate îndeplini cu succes
serviciul și deci nu va  convinge clientul. Acest lucru îl face răspunzător față de
magazinul în care lucreaza, aducând acestuia un mare prejudiciu.
 Cunoașterea ofertei de mărfuri
38
 În funcție de rolul pe care-l are vânzătorul în derularea tranzacției se poate
vorbi depre vânzări obișnuite (de rutină), în care vânzătorul vinde în mod clasic,
încercând să servească cât mai rapid clienții; acești vânzători lucreaza în general
într-un mediu bine organizat (puncte de vânzare cu autoservire) și vânzări creative,
care cer eforturi mult mai mari, implicare deosebită din partea persoanei care
vinde.
Prima cerință pentru un bun vânzător este să cunoască bine marfa pe care o
oferă clienților, să explice avantajele acesteia, importanța ei, diferențele față de alt
produs similar, noutatea ei, să lămurească de ce un anumit produs este eventual
mai scump, dar cu un raport calitate-preț favorabil decât altul. De exemplu,
vânzătorul trebuie să știe ce este, cum se utilizează și cum se întreține o țesatura,
care este deosebirea între abajurul de sticla al unei lămpi și cel din plastic al alteia,
ce diferență calitativa este între două aparate de radio pe care le are la vânzare.
Deseori vânzătorul trebuie să-l învețe pe cumpărător să utilizeze un aparat mai
complicat - aspirator, frigider, televizor, computer, etc. - atragându-i atenția asupra
unor eventualelor defecțiuni cât și asupra unor norme de securitate și de protecție.
Aceste forme de vânzare se bazează pe contactul personal vânzător - client.
Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de
vânzare propriu-zisă (vânzător, voiajor, reprezentant, agent), precum și de
categoria de clientela avută în vedere (revânzator, grosist, detailist, utilizator
profesional sau individual).

39
 2.5.3 Vânzările impersonale
Vânzarile impersonale
Vânzarile impersonale se caracterizează prin absența totala sau parțiala a
contactului între vânzător și client. Sunt cunoscute ca forme de vânzare
impersonale:
1. vânzarea vizuală;
2. vânzarea prin automate,
3. vânzarea la distanță.
Vânzarea vizuală
Vânzarea vizuală presupune contactul care se stabilește între client și
produse, fără a avea loc intervenția personalului în timpul primelor faze ale
vânzarii (vânzarii prin preselecție sau al alegerii libere) sau pe toata durata vânzării
(cazul autoservirii).
În acest sistem de vânzare, clientul poate să examineze produsele și să
aleaga liber, ceea ce modifica comportamentul sau de cumpărare. Oamenilor le
place să atingă ceea ce cumpără și cumpără ceea ce ating. Rolul principal revine, în
acest caz, produselor și nu vânzătorului.
Avantaje:
- personalul de vânzare este redus, diminuându-se cheltuielile de personal;
- clientul este liber să vadă, să atingă, eventual să încerce sau să manipuleze
produsele, fară a fi supus obligațiilor de cumpărare, formulate mai mult sau mai
puțin de către vânzător;
- toate produsele vândute sunt prezentate liber în magazin, ceea ce marește
posibilitatea de alegere a consumatorului și suscita dorințele acestuia; în
magazinul tradițional se oferă privirii clientului  o parte redusă a sortimentului
comercial;
- mai mulți clienți pot să se informeze și să se servească simultan;
în comerțul prin vânzător există întotdeauna un ritm mai lent al servirii clienților.
 Vânzarea vizuală se prezinta sub doua forme principale:
A.Preselecția sau vânzarea pe bază de modele (mostre)
40
 B.Vânzare pe bază de libera alegere (autoservirea)

Preselectia este o metoda de vânzare vizuala a marfurilor nealimentare în

care asortimentul grupat dupa o ordine logica si practica este expus într-o maniera
care sa permita clientelei sa efectueze singura alegerea. Vânzatorul intervine
ulterior în vederea furnizarii, eventual, a unui ajutor sau a unor informatii
complementare si pentru a finaliza vânzarea.
În sala de vânzare se expune cel putin un exemplar din fiecare tip de articol
aflat la vânzare. Clientul alege singur marfa dorita, apoi apeleaza la vânzator, care
aduce din depozitul de mâna articolul cerut (cantitatile cerute) explicând, daca este
cazul, cum functioneaza si cum trebuie întretinut bunul respectiv. Vânzatorul
ambaleaza produsul si încaseaza contravaloarea. Preselecția este folosită în mod
frecvent în anumite raioane din marile magazine (încalțăminte, sticlărie).
Elementele care diferențiaza vânzarea pe baza de modele față de autoservire
- posibilitatea identificarii mărfurilor oferite pe baza numerelor
(simbolurilor) atribuite modelelor expuse în sala de vânzare;
- alegerea de catre cumpărător a modelului dorit, nu și a exemplarului
ce urmează să-l preia și care îi va fi înmânat ulterior de către vânzător;
- existența stocului principal de mărfuri în afara sălii de vânzare, în cadrul
careia se află doar un stoc minim, constituit din câte o mostră pentru fiecare
referință în parte;
- necesitatea unor spații minime de vânzare.
Avantaje pentru client
 - o bună informare asupra întregii oferte a unitătii, reflectate  de
posibilitatea alegerii de către cumpărător din ansamblul ofertei expuse și nu numai
dintr-un număr limitat de articole ce ar fi fost selectate de către vânzător;
- accesul facil la mărfurile expuse și posibilitatea studierii libere a acestora;
- posibilitatea de a hotărî singur asupra cumpărăturii, în funcție de
dorința, fiind evitate discuțiile inutile cu vânzătorul cât și eventualele influențe ale
acestuia în luarea deciziei de cumpărare;
41
 - reducerea timpului de studiere și în general de cumpărare a mărfurilor, iar
în ultima instanță, diminuarea consumului de energie fizica și nervoasa din partea
persoanei în procesul de cumpărare.
Avantaje pentru comerciant
- modul de expunere liberă a mărfurilor cu indicarea prețului și a
altor caracteristici ale acestora, stimulează cumpărarea, obținându-se un spor
substanțial de vânzări față de forma clasica de servire;
- reducerea necesarului de spații de vânzare
- reducerea necesarului de personal, ca urmare a transferării
asupra cumpărătorului a unora din fazele procesului de vânzăre-cumpărare, se
diminueaza solicitarea fizica și nervoasă a lucrătorilor din magazin (de
exemplu descărcarea, dezambalarea, așezarea pe rafturi a unei mari cantități de
mărfuri); sarcina personalului de vânzare se rezuma la acordarea de consultații,
perfectarea actului de vânzare, primirea contravalorii mărfii și completarea
documentelor de livrare. Aceste sarcini pot fi realizate cu ușurință și de catre
personalul feminin, predominant în comerț;
- asigurarea unei mai mari protecții și securități a mărfurilor;
- economii la cheltuielile comerciale, valori mari a randamentului pe sală de
vânzare ,o productivitate  crescuta a muncii.

42
 2.5.4 Tehnici de vânzare destinate să atragă clienții
Vanzarea cu preț discount.
- constă în repercutarea asupra prețului de vânzare a unor avantaje obținute
prin:
- remizele acordate de furnizori in funcție de amplasarea comenzilor trecute
și a condițiilor de plata;
- economiile rezultând din îmbunătățirea gestiunii în afaceri.
 Vânzarea cu reducere
- înseamnă că se intervine într-o vânzare normală, acordându-se o reducere
de preț:
- fie în faza inițiala a negocierii pentru a crește vănzarea (este
cazul rabatului)
- fie inainte de negocierea vânzării, pentru a atrage clientul (sub forma
de remiză).
Rabatul se acordă clientului atunci când:
- comerciantul vinde produse demodate, vechi, ușor defecte
- comerciantul are un stoc în lichidare, își inceteaza activitatea.
Remiza se utilizeaza pentru a:
- recompensa și încuraja fidelitatea unui client;
- accelera rotația stocurilor;
- atrage categorii determinate de clientela: logodnici și tineri căsătoriți,
studenți, familii cu persoane numeroase.

43
 2.6 Factorii de producție și utilizarea lor
2.6.1 Crearea coșului de consum

Potrivit Biroului Național de Statistică, totodată, pentru locuitorii orașelor mari

– Chișinău și Bălți – acesta a constituit 2015,6 lei, ceea ce depășește cu 9,7 la sută
minimul de trai în alte orașe (1836.7 lei) și cu 11,4 la sută cel din sate (1809,9 lei).
Pe categorii de populație cel mai scump coș de consum este pentru populația aptă
de muncă (1980,9 lei), în special, pentru bărbați (2144,1 lei). Pentru femei minimul
de trai constituie 1803,9 lei. Pentru copii minimul de existență constituie 1782,1 lei
lunar și variază între 684,4 lei (pentru copii pînă la un an) și 2015,5 lei (pentru
copii între 7 și 17 ani). În orașe minimul de existență pentru copii este cu 12,2 la
sută superior celui din sate, iar în categoria de vîrstă de pînă la 1 an această
diferență constituie 19,2 la sută.   În ianuarie-iunie 2016 veniturile disponibile
lunare ale populației au constituit 2181,1 lei, ceea ce depășește cu 16,9 la sută
mărimea medie a minimului de existenţă. Salariul mediu lunar pe economie a
constituit în această perioadă 5429,9 lei, acoperind minimul de existență pentru
populația aptă de muncă de 2,7 ori.   Nivelul maxim de acoperire al minimului de
existenţă pentru populaţia aptă de muncă a fost atins în domeniul informațiilor și
comunicațiilor – aproximativ de 6,1 ori, iar cel minim – de salariaţii din
agricultură, silvicultură și pescuit și din artă, activităţi de recreere şi de agrement.
Salariul lor acoperă minimul de existenţă de 1,7 ori.   Valoarea minimului de
existență pentru pensionari constituie 1566,6 lei sau 84 la sută din minimul de
existență mediu pe țară. Potrivit situației la 1 iulie 2017, valoarea pensiei medii pe
țară a constituit 1484,7 lei, acoperind minimul de existență pentru pensionari doar
la nivelul de 94,8 la sută. Îndemnizaţiile lunare pentru îngrijirea copiilor în vîrstă
de pînă la 3 ani constituie 1274,9 lei pentru persoanele asigurate și acoperă
valoarea minimului de existenţă pentru copiii în vîrstă de 1-6 ani în proporţie de 83
la sută, iar în cazul persoanelor neasigurate (540 lei) – doar la nivelul de 35,1 la
sută.

NORMELE
medii anuale provizorii ale consumului de produse alimentare,
mărfuri nealimentare şi servicii incluse în structura
coşului minim de consum

Normele medii anuale ale

Unitatea consumului de mărfuri luate în
Asortimentul mărfurilor
de măsură calcul la bugetul minim de
consum
1 2 3
I. Produse alimentare    
1. Pîine şi produse de panificaţie,
   
recalculate în făină:
Făină de grîu kg   107,10
44
Făină de păpuşoi " 7,50
Crupe de grîu " 1,90
Crupe de hrişcă " 1,70
Crupe de mei "   1,10
Crupe de ovăz " 1,00
Griş " 0,90
Paste făinoase "   3,80
Orez " 3,00
Păstăioase " 5,60
Alte produse similare "   2,10
2. Carne şi produse din carne
   
recalculate în):
Carne de vită " 23,00
Carne de porc " 20,80
Carne de oaie " 2,40
Carne de pasăre " 31,80
3. Lapte şi produse lactate (recalculate
   
în lapte):
Lapte integral 1 109,50
Unt kg     3,70
Brînză de vacă, brînzică "   5,50
Frişcă şi smîntînă (25%) " 4,40
Caşcaval, brînză " 5,70
4. Peşte şi produse din peşte
   
(recalculate în peşte):
Peşte proaspăt "   13,20
5. Ouă 10 bucăţi 29,00
6. Ulei vegetal   1 14,60
7. Zahar şi produse de cofetărie
kg 18,20
(recalculate în zahăr)
8. Miere de albine " 1,00
9. Cartofi "   93,40
10. Legume:     
Varză " 28,50
Sfeclă " 4,80
Morcov " 9,50
Ceapă " 12,70
Vînătă " 7,20
Chiperi dulci, gogoşari " 20,50
Roşii   " 42,10
Castraveţi " 11,70
Bostănei şi bostan " 5,90
45
Alte legume (usturoi, sparanghel,
" 3,00
verdeţuri)
Ridiche " 4,40
11. Culturi de bostănărie (harbuji şi
" 21,20
zămoşi)
12. Fructe şi pomuşoare:    
Drupacee (cireşe, vişine, caise, prune,
"   14,70
piersici)
Sămînţoase (mere, prăsade, gutui) " 28,60
Pomuşoare (fragi, coacăză, zmeură) "   4,00
Struguri   " 16,50
13. Ceai " 0,75
14. Drojdie " 0,40
15. Nuci " 1,60
16. Sare, mirodenii   " 5,50
II. Mărfuri nealimentare    
17. Grupul de paltoane:    
Pardeseuri buc. 0,15
Scurte " 0,18
18. Grupul de costume şi rochii:    
Costume " 0,15
Pantaloni " 0,18
Pulovere, sfitere, veste " 0,15
Bluze " 0,14
Cămăşi " 0,19
Rochii, halate, sarafane " 1,23
Fuste " 0,37
Uniformă şcolară " 0,12
19. Lengerie tricotată de corp:    
Chiloţi   "   2,00
Maiouri " 2,00
Cămăşi de noapte " 0,40
Lengerie pentru femei " 0,60
Lengerie sportivă tricotată (tricouri) buc.   0,40
20. Mărfurile pentru copii pînă la un an
se iau în calcul conform cheltuielilor rub.  
reale efectuate în luna premergătoare
21. Acoperăminte pe cap:    
Căciuli din blană buc. 0,27
Căciuli tricotate " 0,25
22. Broboade " 0,18
23. Fulare   " 0,20
46
24. Mănuşi (din bumbac şi tricotate) perechi 0,86
25. Articole de galanterie:    
Geantă (sacoşă) buc. 0,43
Lame cut. 3,16
Fermoare şi alt sortiment de furnitură buc. 0,50
Fire toarse de lînă kg 0,03
Batiste buc.     2,08

26. Aţă de cusut mosorele 1,00

27. Ciorapi şi şosete:    
27. Ciorapi şi şosete:    
Ciorapi din bumbac de damă perechi   0,24
Ciorapi elastic de damă " 0,25
Ştrampi elastici de damă " 1,58
Şosete din bumbac pentru bărbaţi " 3,10
Şosete elastice pentru bărbaţi " 0,40
Şosete din bumbac şi sintetică pentru copii " 0,50
Şosete din bumbac pentru copii perechi 1,17
Ştrampi din bumbac pentru copii " 0,60
Ştrampi din semilînă pentru copii " 0,20
28. Încălţăminte:    
Cizme, cizmuliţe, papuci călduroşi " 0,48
Pantofi închişi, pantofi " 0,43
Încălţăminte de vară, " 0,53
Încălţăminte din cauciuc "     0,14
Galoşi "   0,25
Încălţăminte pentru copii pînă la un an " 0,02
29. Săpun şi detergenţi:    
Săpun de toaletă şi de baie buc. cîte 100 gr. 13,00
Săpun de rufe buc. cîte 200 gr. 12,00
Detergenţi kg         4,50
30. Lenjerie de pat:    
Ciarşafuri buc. 0,50
Ciarşaf de plapumă "     0,42
Faţă de pernă " 1,23
31. Lengerie de masă:    
Faţă de masă: " 0,04
Şervete de bucătărie "   0,22
32. Prosoape "   0,70
33. Plapume :    
matlasate "   0,10
47
de lînă "   0,02
de molton " 0,12
34. Perdele de tul pentru fereastră m 0,16
35. Perne buc. 0,07
36. Maşini şi aparate electro-casnice şi corpuri de iluminat:    
Frigidere, congelatoare "   0,02
Maşini de spălat "   0,02
Fiare de călcat electrice "   0,07
Corpuri de iluminat "   0,10
Becuri electrice "   3,00
37. Aparate de radio:    
Difuzoare " 0,02
38. Ceasuri de mînă " 0,07
39. Jucării de masă plastică " 1,00
40. Mobilă pentru odăi:    
Masă " 0,03
Dulap de haine şi lengerie " 0,06
Bufet " 0,01
Scaune " 0,04
  " 0,20
41. Mobilă pentru bucătărie:    
Masă "   0,07
Dulap-masă "   0,07
Taburetă   " 0,08
42. Mobilă pentru copii:    
Pat   " 0,02
Masă     " 0,02
Scaun " 0,03
43. Mobilă pentru antreu:    
Cuier buc.   0,05
Oglindă " 0,05
44. Veselă din sticlă:    
Pahare " 1,00
Gărăfi, ulcioare " 0,12
45. Veselă din porţelan şi faianţă    
Ceainic pentru infuzie " 0,14
Ceşti cu farfurioare " 0,38
Farfurii adînci " 0,63
Farfurii plate " 0,79
46. Veselă metalică pentru bucătărie:    
Cratiţe de diverse mărimi " 0,25
Străchini de diverse mărimi " 0,11
48
Ceainice, ibrice de cafea " 0,12
Căni, căuşe " 0,06
Căldări " 0,12
Strecurătoare " 0,03
Tigăi " 0,08
Lighiane "   0,05
Ceaune, cazane " 0,03
Maşini mecanice de tocat carne " 0,02
Maşini pentru conservat "   0,09
Căpace pentru conservat " 50,00
Răzătoare "   0,04
47. Seturi de bucătărie:    
Tirbuşon "   0,03
Cuţite " 0,03
Furculiţe   " 0,03
Linguri de masă " 0,03
Linguriţe de ceai " 0,03
48. Inventar de grădină:    
Cosor de altoi buc. 0,04
Greblă "   0,07
Furcă " 0,07
Lopată   " 0,07
Coasă   " 0,03
Seceră " 0,01
Scară, scară dublă " 0,04
49. Instrumentar de gospodărie:    
Ciocan " 0,01
Cleşte plat, cleşte de tăiat sîrmă " 0,01
Şurubelniţă   " 0,02
Pilă "   0,05
Complet de chei " 0,07
Mătură " 1,00
50. Mărfuri de cancelarie:    
Caiete pentru elevi " 17,00
Albume de desen " 0,37
Creioane " 4,00
Set de creioane colorate "   0,37
Riglă pentru elevi   "   0,37
Clei   "   1,00
Stilouri, tuburi cu pastă pentru pixuri "   1,13
Compas "   0,09
Şerveţele din hîrtie cut. 1,00
49
    Nota: Se vor  lua în consideraţie cheltuielile reale la preţurile  şi tarifele  din
luna precedentă în medie pentru un locuitor al republicii, suportate pentru:
   medicamente, obiecte de sanitărie, igienă şi optică, locuinţă şi servicii
comunale, acţiuni de culturalizare şi odihnă, servicii sociale, transport,
comunicaţii, combustibil serviciile prestate de instituţii preşcolare, alte cheltuieli
(încasări, plăţi şi cheltuieli neprevăzute).

2.6.2 Combinarea factorilor de producție

Orice activitate economică se bazează pe utilizarea factorilor de producție sau a
combinării acestora.
Combinația de factori de producție reprezintă o operațiune tehnică și economică
de combinare a factorilor de producție în care cantitatea și calitatea fiecăruia
corespund mărfurilor produse, cantității lor și altor parametri, astfel încât eficiența
lor să fie maximă.
Următorii factori afectează această operațiune:
Natura activității, care reprezintă zona în care se desfășoară activitatea. Fiecare
domeniu folosit în diviziunea muncii necesită utilizarea anumitor factori de
producție, prin urmare este necesar să existe o modalitate de combinare a acestora;
Necesitatea unor bunuri economice apare pe piață sub forma cererii. Cererea are
o dimensiune dinamică, deoarece, în funcție de aceasta, producătorii sunt ghidați
de afacerea lor. Dacă cererea de mărfuri crește, producția este maximizată la
nivelul aceluiași consum de resurse - principiul maximului economic. Dacă cererea
de mărfuri scade, strategia producătorului va fi obținerea aceleiași producții din
cauza consumului redus de resurse - principiul minimului economic;
Abilitatea antreprenorului de a se adapta rapid și efectiv la condițiile pieței ca
rezultat al aptitudinilor, formării, abilităților și abilităților antreprenorului,
depășind momentele dificile ale concurenței;
Condițiile tehnice de producție, materializate în gradul de implementare a
progresului tehnic.
Orice producător încearcă să utilizeze factori de producție mai buni pentru a
crește productivitatea și pentru a reduce în mod indirect costurile. Cu toate acestea,
aceleași bunuri și servicii pot fi rezultatul unor modalități diferite de combinare a
factorilor de producție. Astfel, întreprinderile încearcă să găsească cele mai
eficiente modalități de combinare a acestora.
În acest proces, un rol important îl joacă înlocuirea factorilor de producție.
Aceasta înseamnă înlocuirea integrală sau parțială a unuia sau mai multor factori
de producție cu unul sau mai mulți dintre cei deja utilizați sau noi, cu aceleași
rezultate sau chiar mai bune. Înlocuirea factorilor de producție se bazează pe
compatibilitatea proprietăților utilitare și adaptive ale părților combinate.
În acest scop, calculele de eficiență se referă la productivitatea marginală și rata
marginală de substituție.
Productivitatea marginală a factorului de producție exprimă creșterea producției
obținută prin creșterea factorului cu o unitate, în timp ce restul rămâne neschimbat.
50
 Wmg = ΔQ / ΔX

Wmg - performanță finală

ΔQ - Creșterea producției (Q1-Q0)

ΔX - Creșterea factorului de producție (X1-X0)

Rata marginală de substituire este suma factorului de producție necesar pentru

compensarea reducerii cu unitatea a unui alt factor, astfel încât producția să rămână
neschimbată.

RmgS = -DX / ΔY sau RmgS = WmgY / WmgX

RmgS - rata marginală de substituție

ΔX - factor de înlocuire

ΔY - factorul substituit

Pentru a simplifica formula sau a evita confuzia în rolul factorilor (alternativă și

substitutivă), rescrieți formula după cum urmează:

RmgS = -Δe / Δt

Unde reprezint factorul de substituție și factorul de înlocuire Δt

2.6.3 Tipurile de consumatori

O explicație a dificultății de a atrage toți consumatorii într-o organizație

puternică este că, de regulă, toți consumatorii aplică stiluri de comportament foarte
diferite în operațiunile de afaceri de zi cu zi.

Profesorul Thomas Willemsson oferă o schiță a acestor imagini diferite ale

consumatorilor din Europa de Est și de Vest.

Deja devine clar rolul esențial al informării consumatorilor cu privire la

interesele lor economice, precum și importanța acestui element în strategia
generală a politicii de protecție a consumatorilor.

Din acest punct de vedere, pot fi elaborate următoarele profiluri pentru

diferite tipuri de consumatori:

51
 - un consumator complet informat, care are competența de a procesa aceste
informații existente și, astfel, ia decizia corectă atunci când aleg produse. Acest
consumator - abstracție pură - o lungă istorie a cercetării de marketing confirmă
această realitate, puțin înșelată de entuziasmul voluntarilor în mișcarea
consumatorilor;

- Un consumator care dorește informații: citește etichete, contracte de studii,

ia decizii adecvate. Willemson consideră că există și o doză de abstinență pe care
se bazează politica Uniunii Europene. În țările din Europa de Est, s-au efectuat o
serie de studii. Cercetările au arătat că, uneori, răspunsul consumatorilor la
mesajele publicitare a fost de 100%. Aici, rolul esențial al publicității nu este atât
furnizarea de informații, cât și stimularea vânzărilor.

- Consumator pasiv: el se uită repede, analizează diferitele anunțuri pe care

le solicită și apoi își bazează decizia pe simpla impresie pe care au părăsit-o. Se
pare că și acest consumator nu este interesat să citească texte legate de publicitate.

- un consumator care "găsește" ceea ce găsește, fără să răspundă unei nevoi

stringente, folosește ocazia oferită, pentru că nu știe dacă această șansă va avea loc
din nou.

- consumator irațional: se bazează exclusiv pe emoții, răspunde rapid la

mesajele trimise, cumpără pe baza impulsului, nu se gândește să facă o listă de
cumpărături.

- Un consumator care nu alege: în acest caz, principala cauză a actului de

consum este necesitatea. Astfel de situații duc la dominarea monopolului pe piețe
sau la un nivel foarte scăzut al resurselor disponibile pentru consum. Un alt motiv
este lipsa experienței cu noi produse de pe piață.

2.6.4 Bunurile, serviciile, nevoi economice.

Bunurile - desemnează setul de elemente materiale identificabile și

care pot fi îndepărtate din natură, prelucrate sau produse și pot satisface
nevoile umane la un moment dat.

Clasificarea principală a bunurilor le grupează în două mari categorii:

1. Bunurile libere

2. Beneficii economice
52
 1. Bunurile libere sunt toate elementele realității care sunt nelimitate în ceea
ce privește timpul și spațiul în raport cu nevoile lor.

2. Bunurile de uz casnic - raritatea lor ca principală caracteristică - lipsa lor

materială în raport cu nevoile lor.

Nevoile ca punct de pornire al tuturor activităților umane

Omul, ca produs al naturii și al societății, reprezintă o ființă tridimensională:

biologică, socială și raționala. Existența și dezvoltarea omului au presupus și
presupune satisfacerea unor nevoi multiple.

Nevoile apar ca cerințe ale vieții umane, ale existenței și dezvoltării

purtatorilor lor: oameni, grupuri sociale, națiuni. Ele apar sub formă de dorințe,
asteptări, aspirații ale oamenilor (latura subiectiva a nevoilor umane). Fixați în
conștiința oamenilor și intrați în obiceiurile lor, nevoile capată un caracter obiectiv.

Nevoia apare ca un element esențial al motivației și reprezintă un motor al

oricărui mecanism economic. Multitudinea lor nu poate fi satisfăcută de bunurile
luate dinu natura, decât într-o măsură foarte mică. Majoritatea lor trebuie să fie
create prin muncă, prin activități de sirenă oramenii, porno de la necesități lori, își
determină interesele, caută și creează mijloace corespunzătoare pentru atingerea
scopurilor propuse.

Prin nevoi umane, înțelegem o ansamblu a cerințelor oamenilor de a avea, de

a fi, de a ști, de a-și-ns ns și de îngrijire care care care care care, care devin efective
nivelul de cultura si civilizatie al popoarelor si al indivizilor. Ele apar ca
necesitățile sociale, întrucât cerințele de bază ale condițiilor de viață ale oamenilor,
respectiv din nevoile lor de consum.

Interesele economice

Sistemul nevoilor este un caracter dinamic și nelimitat, constituind motorul

și scopul activității social-economice.

Transformarea nevoilor sau a mobilității, scopurilor, activității sociale face

ca nevoile să devină interese.

Interesele economice reprezintă, de exemplu, nevoile umane constientizate,

numite scopuri sau mobiluria acțiunii oamenilor, în vederea dobândirii bunurilor și
a serviciilor necesare satisfaceriilorouli trebuinte.

53
 Caracteristicile nevoilor economice:

* zilnice, săptămânale, lunare, trimestriale;

* ale producției și ale populației;

* solvabile și nesolvabile;

* nevoi-obligații și nevoi-aspirații;

Trăsături:

* nelimitate ca număr, se multiplică pe măsura evoluției societății;

* limite ca volum, adică p-u satisfacerea unei nevoi de o cantitate limitată de

bunul respectiv;

* sunt substituite, adică una și aceeași nevoie de suprafață prin diferite

bunuri și producătorii acestor bunuri concurează între ei;

54
 * complementare - evoluează în sensuri identice, se condiționează una pe
alta, adică satisface o nevoie dintr-o șir de alte nevoi

CAPITULUL 3. Asortimentul și calitatea mărfurilor comerciale

3.1 Asortimentul de produse comercializate în unitatea comerciala

3.1.1 Studierea grupelor de mărfuri alimentare comercializate în
unitatea comerciala.

Criteriul Grupa aferentă 

Originea produselor  - produse vegetale 

- produse animale
- produse minerale
- produse de sinteză
(chimică, biotehnologică)

Gradul de prelucrare - materii prime

tehnologică - semifabricate
("semipreparate")
- produse finite

Modul de ambalare - produse prezentate în vrac

- produse prezentate în
semivrac
- produse preambalate

Scopul utilizării - produse nutritive

- produse gustative
(condimente, stimulente, băuturi)
- produse tehnologice
(concentrate alimentare, aditivi
alimentari)

Funcţia nutriţională de - produse energetice

55
 bază (preponderent glucidice / lipidice)
- produse proteice
- produse echilibrate
energo-proteic
- produse dietetice
- alimente / suplimente
nutriţionale etc.

Clasificarea merceologică ştiinţifică (folosită în mare parte şi pe plan

internaţional) grupează produsele alimentare în 10 categorii:
1. Cereale, leguminoase şi produse rezultate din prelucrarea lor;
2. Legume, fructe proaspete şi produse de prelucrare;
3. Produse zaharoase (materii prime şi produse de prelucrare);
4. Produse gustative: condimente, stimulente, băuturi nealcoolice şi
alcoolice;
5. Grăsimi alimentare (vegetale, animale, mixte);
6. Carne şi produse rezultate din prelucrarea cărnii ;
7. Lapte şi produse rezultate din prelucrarea laptelui
8. Ouă şi produse din ouă;
9. Peşte şi alte produse acvatice (inclusiv produse derivate);
10. Concentrate alimentare.

3.1.2 Studierea grupelor de marfuri nealimentare comercializate in

unitatea comerciala.
În lucrarea de specialitate “Mărfuri nealimentare şi siguranţa utilizatorului”
sunt selectate cele mai reprezentative probleme legate de mărfurile nealimentare,
făcându-i pe studenţi să deţină informaţii legate de această tematică.
Lucrarea prezintă în structura sa, următoarele grupe de mărfuri: mărfuri din
sticlă, din ceramică, din lemn, dar şi mărfurile textile care sunt tratate destul de

56
accesibil, oferindu-le studenţilor informaţii referitoare la fibrele naturale, chimice
şi sintetice, fire şi ţesături.
Lucrarea are drept scop familiarizarea studenţilor cu aceste grupe de mărfuri,
dar şi o însuşire a cunoştinţelor legate de condiţiile de calitate impuse şi a
metodelor de verificare a calităţii, pentru a se putea determina astfel, calitatea reală
a mărfurilor indigene, sau a celor din import, aflate pe piaţă.
Practic, din această lucrare, se desprinde o idee fundamentală foarte utilă
pentru un viitor economist, şi anume că nivelul exigenţelor calitative, al
competivităţii, dar şi al concurenţei, este egal, atât pe piaţa naţională, cât şi pe cea
internaţională. Concret, un produs nealimentar care nu poate fi vândut pe piaţa
internaţională, nu va putea fi vândut nici pe piaţa naţională, oricâte măsuri
protecţioniste s-ar încerca.
Aceată afirmaţie este foarte simplu de explicat, dacă nivelul calitativ al
produselor autohtone este mai scăzut decât al celor din import, ne putem aştepta la
o invazie de produse străine similare.
Într-un cuvânt, lucrarea cuprinde însă, doar probleme pentru o informare de
ansamblu, pentru a stimula şi adânci anumite aspecte legate de mărfurile
nealimentare, după propriile interese ale cititorului.
Mărfuri din sticlă
Pentru obţinerea sticlei sunt utilizate materii prime principale, şi anume, cele
trei categorii de oxizi care alcătuiesc compoziţia sticlei, care dau marea majoritate
a proprietăţilor, în rândul cărora intră vitrifiaţii, aceştia fiind materialele care intră
în cantitatea cea mai mare în masa sticloasă, având principalul rol în formarea
sticlei, deoarece prin topire şi răcire conferă starea vitroasă specifică sticlei,
fondanţii care au rolul de a coborî temperatura de topire a vitrifianţilor şi de a
realiza trecerea sticlei solide în stare păstoasă la o temperatura mai scazută,
stabilizanţii care au rolul de a mări stabilitatea chimică şi de a îmbunătăţi
proprietăţile mecanice şi termice ale sticlei.
De asemenea, la obţinerea sticlei sunt utilizate şi materii prime secundare,
fiind subtanţe care se adaugă în proporţii mai mici pentru a-i conferi anumite
57
proprietăţi sticlei, din care amintim, afinaţii care au rolul de a limpezi masa
sticloasă topită, eliminând bulele de aer şi de gaze rezultate din reacţiile chimice
dintre componenţi prin antrenarea acestora la suprafaţă, opacizanţii sunt substanţe,
care dacă se află dispersate în sticlă, fac ca aceasta să fie opalescentă, decoloranţii
care se introduc cu scopul de a înlătura culoarea imprimată sticlei de către diferite
impurităţi din materiile prime şi coloranţii care sunt utilizaţi pentru obţinerea unor
sortimente de sticlă cu diferite culori. Uneori se pot folosi ca materii prime şi
cioburile de sticlă, care contribuie la reducerea consumului de materii prime,
concomitent cu ameliorarea proprietăţilor sticlei.
De altfel, cunoaşterea proprietăţilor sticlei, prezintă importanţă, întrucât ele
determină calitatea, sortimentul şi valoarea de utilizare a articolelor din sticlă.
Proprietăţile fizice mai importante sunt masa specifică, proprietăţile termice
(conductibilitatea termică, dilatarea termică, stabilitatea termică), proprietăţile
optice care ne arată comportarea faţă de lumină şi sunt exprimate prin transmisia
luminii, absorţia luminii, indicele de reflexie şi refracţie şi proprietăţile electrice,
conductibilitatea electrică a sticlei fiind redusă, fapt ce face ca ea să fie considerată
un bun izolator.
Proprietăţile mecanice ale sticlei sunt: duritatea, elasticitatea, fragilitatea şi
rezistenţa.
Proprietăţile chimice ne arată cum se comportă sticla sub acţiunea agenţilor
chimici (acizi, baze, săruri) şi a celor atmosferici ( umiditatea aerului, gaze din
atmosferă).
Proprietăţile igienico – sanitare ale sticlei sunt foarte bune, deoarece ea nu
constituie un mediu prielnic pentru microorganisme, se spală, şi de asemenea, se
întreţine uşor.
De asemenea, procesul tehnologic de obţinere a articolelor din sticlă
cuprinde patru faze importante: obţinerea masei sticloase care are loc prin topirea
amestecului de materii prime, afinarea care se realizează prin adaosul de afinanţi şi
omogenizarea compoziţiei chimice a masei sticloase, fasonarea care constă în
transformarea masei sticloase în obiecte, prin utilizarea procedeelor ca suflarea,
58
presarea, tragerea sau laminarea, recoacerea care constă în răcirea lentă a
produselor fasonate de la temperatura de fasonare la temperatura mediului ambiant
şi finisarea obiectelor din sticlă care este necesară pentru conferirea unor
proprietăţi estetice.
În continuare, voi aminti şi câteva cuvinte despre verificarea calităţii şi
defectele mărfurilor din sticlă. Astfel, principalele caracteristici care se verifică
sunt: aspectul, culoarea, stabilitatea suprafeţei de sprijin, ovalitatea, dimensiunile,
capacitatea şi masa, rezistenţa la şoc termic, prezenţa tensiunilor interne. Defectele
mărfurilor din sticlă se pot clasifica după diverse criterii, cel mai reprezentativ
fiind în funcţie de cauzele apariţiei lor, şi astfel, deosebim defectele de topitură,
defectele de fasonare, defectele de recoacere şi călire, defectele de finisare,
defectele din timpul manipulării, depozitării şi transportului.

3.2 Proprietățile mărfurilor,factorii ce influențeaza calitatea mărfurilor

Printre criteriile care funcționează printre proprietățile bunurilor, cele mai
importante dintre acestea sunt: relațiile cu bunurile, natura, valoarea (calitatea)
metodei de evaluare și măsurare a exprimării caracteristicilor dimensionale etc.
Proprietățile grupului ca principale criterii sunt după cum urmează:
a) după relația cu bunurile, ea grupă:
Proprietăți proprii, produse proprii care au caracterul unei substanțe
constitutive, cum ar fi: structura, greutatea specifică, compoziția chimică
· Proprietățile atribuite bunurilor sau considerentelor externe (simboluri),
categoria economică (prețul) etc. Grupul este bunurile sale materiale. Dacă
serviciile au proprietăți intangibile cvasiimpropriu intangibile.
b) natura lor, și anume cercetarea pe care o atribuie, proprietățile:
· Fizic general (structură, greutate specifică, dimensiune);
· Mecanisme speciale (mecanice, electrice, optice, pirotehnice etc.);
· Chimicale (compoziție chimică, potențial activ);
· Biologică (toleranță biologică potențial vitală - microbiană / bacteriană /
fungică);
59
 · Ergonomic (confortabil, liniștit, manipulare);
· Ecologic (caracter autodegradabil potențial poluant);
· Economic (caracterul de preț).
C) se remarcă nivelul de semnificație pentru calitatea mărfurilor:
· Proprietăți de bază (critice);
· Proprietăți importante;
Proprietăți ușoare.
Proprietățile principalelor (critice) au o mare influență asupra funcției
comerciantului asupra proprietății dominante, absenței sau reducerii
angajamentului lor, suprimării sau reducerii utilității produsului real (de exemplu,
mâncăruri proaspete, netezirea tăblițelor unice - articulații imprimate - Articole
credibilitate pe plajă pneumatică - informații etc. ) .. Proprietățile importante sunt
mai numeroase, cota lor de importanță este relativ apropiată de masa frecvențelor.
Proprietățile au o mică parte din frecvența ridicată a unei fracțiuni din valoare, ele
afectează numai utilitatea variabilă a sarcinii.
d) prin standuri de evaluare și măsurare:
· Proprietăți vizibile cu ajutorul simțurilor (senzoriale sau senzoriale);
· Proprietăți sau măsurate folosind mijloace adecvate (instrumente, aparate
etc.).
Proprietățile organoleptice sau senzoriale sunt proprietăți care reprezintă o
expresie specifică a răspunsului senzorial al unei persoane la proprietățile intrinseci
ale bunurilor. Evaluarea acestora necesită o experiență personală în sistemele de
evaluare, care constă dintr-un set de informații obținute prin trezirea sentimentelor
(fundalul informațiilor biologice) și informațiile obținute pe baza unui set
(informația de referință este culturală).
Proprietățile măsurate, ca regulă, sunt proprietăți interne, pentru care, în
aproape toate cazurile, caracteristicile produsului.
Măsurarea lor se efectuează cu ajutorul mijloacelor adecvate, din punct de
vedere al lingvisticului indică măsurarea dimensiunii elementului.
e) după existența nivelului expresiei de proprietate:
60
 · Proprietatea este semantică expresivă;
· Proprietățile pot fi exprimate numeric.
Proprietățile imaginare exprimate sunt, de regulă, definiții senzoriale.
Nivelul lor este confirmat de expresii care permit evaluarea treptată (adjective și
adverbe cu grade de comparație), care, în unele cazuri, la scara condiționată
stabilită. Este important să aveți expresii sugestive pe care le alegeți maxim și
distribuiți pe scară largă unitatea semnificativă.
Acest lucru este exprimat condiționat, de exemplu, proprietățile cromatice
(aranjament, mediu, întuneric, ferm etc.), gust, miros etc. În unele cazuri,
semnificația poate fi găsită în expresia sau perechi de adjective, adjective: gust
dulce-acru, atingere moale, cu conținut scăzut de grăsime etc.
Caracteristici specifice ale datelor digitale care sunt metode de măsurare
stabilite și unități de măsură. Această metodă de exprimare are avantajul de a
accentua acuratețea dimensiunii elementului, cu efecte favorabile pentru calitatea
recunoașterii obiectului și pentru fluxul adecvat de informații specifice. Exemple
de caracteristici de date digitale: greutatea specifică a fierului: 7,8 g / cm3,
lungimea (axul) = 960 mm, lungimea de undă a fasciculului luminos
monocromatic L = 560 nm.
Datele digitale absolute pot fi sub forma unui interval (de exemplu, 7-12
mg / l) sau a unei limite inferioare (de exemplu, cel puțin 1,2 ° C) sau ridicate
(maximum 3,5 g NaCl / l). Numerele relativ, adesea folosite expresii: procent (%)
sau mii (‰).
În majoritatea cazurilor, proprietățile sunt cantitățile fizice distincte asociate,
cunoscute prin măsurare.

Factorii calităţii
Calitatea produselor este determinată şi influenţată de o serie de factori:
principali, adică cei care acţionează în procesul de producţie sau secundari care
acţionează în sfera circulaţiei mărfurilor (producător-comerţ-consumator).
Schematic cele doua categorii de factori se prezintă:
61
 Factorii calităţii care: - acţionează în producţie (principali sau determinanţi);
- cercetarea şi proiectarea
- materia primă şi materialele
- procesul tehnologic: utilaje, faze si organizare
- calificarea personalului
- motivarea personalului
- managementul calităţii
- standardele, normele
- influenţează calitatea în comerţ, turism:
- ambalarea
- transportul
- păstrarea
Contribuţia acestor factori este ilustrată grafic în mai multe variante
cunoscute în literatura de specialitate :
- triunghiul calităţii;
- spirala calităţii a lui J.M. Juran
- diagrama cauza-efect a lui Ishikawa
Înainte de a trata principalii factori ai calităţii trebuie prezentate legătura
dintre cele două concepte care se întrepătrund, dar nu se confundă:
a) Calitatea producţiei cuprinde întregul proces începând cu concepţia –
proiectarea, calitatea materiei prime şi a materialelor auxiliare şi funcţional ale
utilajelor, nivelul tehnologiei, calificarea şi experienţa personalului, organizarea.
b) Calitatea produselor reprezintă gradul sau măsura în care s-a materializat
calitatea producţiei în nivelul tehnic, economic şi social al produsului finit.

3.3 Ambalarea mărfurilor, tipurile de ambalaje și impactul acestora

asupra mediului ambiant.
Ambalarea în conformitate cu aceeași sursă este o "operație, proces sau
metodă" care asigură protecția temporară a produsului în timpul procesării,
transportului, depozitării, vânzării prin ambalare, precum și facilitează utilizarea
62
acestuia înainte de consum sau până la data expirării. o garanție. "Ambalajul
general Conceptul de ambalaje și-a schimbat conținutul ca rezultat al utilizării de
noi materiale, volumul și masa cărora sunt limitate la un minim, în timp ce acest
proces nu este afectat de funcțiile pe care trebuie să le îndeplinească:" Ambalare
generală ", care include funcția socială și compatibilitatea cu mediul
1 Prin natura materialului din care provin:
ambalaje din carton;
ambalaje din sticlă;
ambalaje metalice;
ambalaje din plastic;
ambalaje textile;
ambalaje din lemn;
ambalarea materialelor complexe.
2 Prin natura produsului ambalat:
ambalarea produselor alimentare;
ambalare industriala;
ambalaje pentru produse periculoase.
3 De tipul de ambalare:
cutie;
sticle;
bănci;
damingene;
tăvi;
saci;
tobe;
coșuri;
containere;
4 După fabricarea sistemului:
pachete fixe;
ambalaj detașabil;
63
 ambalaje pliabile.
5 În funcție de gradul de rigiditate:
ambalare rigidă;
ambalaj semi-rigid;
ambalare flexibilă.
6 După închiderea sistemului:
pachete deschise;
Ambalaj închis (cu capac, plută, pneu etc.);
ambalaje sigilate.
7 pe zone de utilizare:
ambalaje de transport;
ambalaj de prezentare;
vânzarea de ambalaje.
8 Prin natura utilizării:
ambalaje recuperabile (reciclabile, recuperabile);
ambalaj nerecuperabil.
3.4 Marcarea și etichetarea mărfurilor.
3.4.1 Tipurile și clasificarea mărcilor.
1. La destinație
- branduri fabrică - utilizate de producător
- mărci comerciale - folosite de compania care vând produse
2. Obiect
- mărci comerciale
* marca pentru fiecare produs al companiei (brand individual de produs)
Nestle Ice Cream: P & G:
* marca pentru fiecare linie de produse a companiei
* marca pentru toate produsele companiei:
* structura de brand multi-nivel
- mărcile de servicii
* Marcile atașate sau atașate produselor, indicând furnizorul de servicii
64
 * mărci care nu sunt legate de existența produsului (bancar, transport, agenții
de știri, servicii de călătorie, poștă și mesagerie)
* Mărcile au fost aplicate instrumentelor utilizate în serviciu (semne
turistice, restaurante, cartele magnetice etc.)
3. După proprietarul mărcii
- mărcile individuale - aparțin aceleiași persoane juridice sau fizice
- branduri colective - deținute de asociații de producători, comercianți sau
furnizori de servicii
4. În conformitate cu regulile care le guvernează.
- marcaje opționale - dreptul de a alege o marcă aparține producătorului,
vânzătorului sau prestatorului de servicii.
- marcaje obligatorii - marcarea este obligatorie pentru anumite produse:
articole din metale prețioase, arme de foc, muniții etc.
5. Prin transferul de informații
- etichete verbale: cuvinte, combinații de cuvinte, litere
- semne în formă - elemente grafice însoțite de un nume de marcă
- coloane sonore - melodii - pentru a personaliza unele acțiuni
6. Alte specii
- marca de conformitate - emisă pe baza normelor sistemului de certificare și
indică încrederea că produsul sau serviciul respectă standardul sau un alt document
de reglementare.
- marcă notorie - are o reputație specială în rândul consumatorilor; deținută
de o companie cu tradiție în obținerea de produse de înaltă calitate
- semn de protecție - indică unele modificări ale detaliilor mărcii, ceea ce
împiedică înregistrarea mărcilor similare de către alte persoane fizice sau juridice
- marcă comercială - la momentul înregistrării, compania nu își declară
intenția de ao utiliza, dacă este necesar, aceasta este salvată ca rezervă.
- contrafacere - o marcă care imită mărci bine cunoscute de produse similare
de pe piață
- branduri ecologice
65
 3.4.2 Marcarea ecologica
Aşa cum s-a arătat - marfa, ca rezultat al unei activităţi umane, are influenţă
asupra mediului, atât ca produs al unei tehnologii care este mai mult sau mai puţin
poluantă şi este un consumator mai mare sau mai puţin mare de resurse cât şi ca
obiect al consumului/utilizării, proces în cursul căruia iau naştere agenţi mai mult
sau mai puţin poluanţi.De asemenea, circuitul produsului de la producător la
consumator creează un contact marfă - factori de mediu, marfa fiind afectată de
factorii de mediu, chiar cu riscul de degradare calitativă, şi mediul, la rândul lui,
fiind afectat de marfă, prin ambalaje, deşeuri, mijloace de transport etc.În aceste
condiţii, între multiplele aspecte ale calităţii, proprietatea de a afecta mediul în mai
mare sau mai mică măsură ocupă un loc important. Este exprimată tot mai mult
cerinţa consumatorilor ca marfa să nu polueze, să nu fi rezultat în urma unei
tehnologii poluante şi să nu se transforme în agenţi poluanţi, cu alt cuvinte să nu
aibă un impact negativ asupra mediului.
Evaluarea obiectivă a impactului produselor asupra mediului şi informarea
consumatorilor cu privire la acest impact este realizată în multe ţări sau la nivel
regional şi internaţional prin sistemele de marcare ecologică a produselor.

3.5 Codificarea mărfurilor

3.5.1 Sisteme de clasificare și codificare a mărfurilor.
Clasificările nesistematice şi combinate au căpătat o largă utilizare la nivel
microeconomic, în diferite ţări, urmărindu-se, în principal, rezolvarea eficientă a
codificării mărfurilor, potrivit cerinţelor sistemelor informatice proprii ale
întreprinderilor.
În condiţiile proliferării unei mari diversităţi de clasificări de acest fel, a
devenit necesarăgăsirea unor soluţii de uniformizare a lor pe plan mondial, obiectiv
atins prin elaborarea sistemelor Codul universal al produselor (Universal Product

66
Code – UPC) şi Codul european al articolelor (European Article Numbering –
EAN).
Ambele sisteme utilizează codificarea cu bare.
Elemente de definire a codificării cu bare
Codul cu bare este o modalitate de reprezentare grafică a caracterelor
numerice sau alfanumerice prin alternarea unor bare de culoare închisă cu spaţii
albe de dimensiuni definite.
Tehnologia codului cu bare se bazează pe recunoaşterea acestor combinaţii
de bare şi spaţii, cu ajutorul unor echipamente informatice specializate.
Această tehnologie a debutat în anul 1952, prin inventarea de către
americanul Joe Woodland a codului cu bare, invenţie care a fost brevetată în
acelaşi an. Prima aplicaţie mai importantă a fost înregistrată abia în anul 1960,
pentru identificarea automată a vagoanelor de cale ferată /Marcu, I., 1998/.
Ulterior, interesul pentru utilizarea codului cu bare a crescut semnificativ,
mai ales în domeniul agroalimentar şi în comerţul cu amănuntul pentru o serie de
bunuri de larg consum. În anii ’90, dezvoltarea acestei tehnologii a fost deosebit de
spectaculoasă, astfel încât, în prezent, a ajuns să cuprindă aproape toate domeniile
activităţii economice.
Acest proces a fost facilitat de modernizarea rapidă a echipamentelor
informatice (hardware) şi mai ales de progresele realizate în domeniul software-
ului. Astfel, de la procedeul electrostatic de citire a codurilor, simbolizate prin
purtători de date cu cartele sau taloane perforate, s-a ajuns la lectura magnetică şi,
în final, la metoda citirii optice, care stă la baza sistemelor perfecţionate de astăzi
de culegere a informaţiilor cuprinse în coduri. Dintre acestea, sistemul scanner de
prelucrare a informaţiei comerciale cu privire la mărfuri s-a extins cu rapiditate.
Scanner-ul este, de fapt, un echipament informatic cu ajutorul căruia se citesc prin
metoda lecturii optice, datele codificate şi simbolizate prin codul de bare.
Cu toate progresele înregistrate în ceea ce priveşte sistemul de codificare cu
bare, elementele sale de bază au rămas aceleaşi. Aceste elemente sunt:

67
simbolizarea (tipul codului), metoda de imprimare, echipamentul de imprimare,
cititorul optic şi decodificatorul.

3.5.2 Avantajele utilizarii codului EAN pentru producatori,comerciant

si consumatori
Începând cu anii 70, s-au intensificat şi în ţările europene preocupările de
uniformizare a sistemelor de clasificare şi codificare a mărfurilor, utilizate de
întreprinderi. În Franţa, de exemplu, a fost dezvoltat sistemul Gencod, pentru
identificarea produselor şi întreprinderilor, iar în Germania a perfecţionat sistemul
naţional BAN-L de clasifcare şi codificare a produselor.
În anul 1974 reprezentanţi ai producătorilor şi distribuitorilor din 12 ţări
europene au decis înfiinţarea unei comisii, care să analizeze posibilitatea
introducerii unui sistem unitar de clasificare şi codificare a produselor la nivel
european. Au fost examinate sistemele existente la acea dată (UPC şi BAN-L),
elaborând un sistem de clasificare şi codificare, denumit Codul european al
articolelor (European Article Numbering – EAN). Acest sistem a fost astfel
conceput încât să fie compatibil cu UPC şi să includă şi sistemele folosite în Franşa
şi Germania.
Sistemul EAN se bazează pe un cod cu 13 caractere numerice, cu
următoarea semnificaţie: primele două reprezintă ţara de origine (de ex.; Belgia=4,
Franţa=0-37, Germania=40-42, Japonia=49, Anglia=50, Ţările de Jos=87 etc.),
cinci cifre identifică producătorul, cinci cifre produsul şi ultima este cifra de
control.
Pentru coordonarea aplicării sistemului EAN, în anul 1977 a fost înfiinţată
„Asociaţia europeană a codificării articolelor”, cuprinzând iniţial reprezentanţi ai
producătorilor şi comercianţilor din: Austria, Belgia, Danemarca, Elveţia,
Finlanda, Franţa, Germania, Italia, Marea Britanie, Norvegia, Olanda şi Suedia.
Această asociaţie, denumită începând cu anul 1981 „International Article
Numbering Association EAN” urmăreşte respectarea unor principii de bază, în
vederea asigurării compatibilităţii sistemelor naţionale de codificare a produselor.
68
 Utilizând un cod nesemnificativ, uşor de manipulat, sistemul EAN este
deosebit de flexibile, cu capacitate mare de cuprindere (circa 10 miliarde de
produse). Ţinând seama de acest avantaj, a fost preluat, într-o perioadă relativ
scurtă, de un număr mare de ţări, nu numai din europa, dar şi de pe alte continente
(Canada, Japonia, Australia, Noua Zeelandă etc.) perfecţionându-se continuu, în
condiţiile modernizărilor rapide ale echipamentelor informatice (hardware) şi mai
ales a progreselor realizate în domeniul software-ului.
Pentru rezolvarea eficientă a cerinţelor informatice proprii ale
întreprinderilor comerciale, prin folosirea codului adaptat lecturii scanning, a fost
implementat procedeul simbolizării interne, fără modificarea sistemului EAN.
În acest scop, printr-o convenţie internaţională, o parte din cifrele rezervate
pentru codificarea ţărilor şi anume în intervalul 20-29, au fost atribuite unei
anumite ţări sau regiuni geografice, pentru necesităţile interne ale întreprinderilor
comerciale. Aceste cifre se utilizează pentru codificarea produselor proprii sau a
celor necodificate de către producători. Lungimea totală a codului este, în acest caz
de 8 cifre, existând, însă, posibilitatea adoptării unui cod semnificativ,
corespunzător unei clasificări sistematice a mărfurilor respective.
Utilizarea sistemului EAN asigură o serie de avantaje, atât pentru
producători, cât şi pentru comercianţi şi consumatori, prin facilitarea urmăririi şi
gestionării rapide a produselor, pe întregul lanţ de distribuţie.
Prin intermediul acestui sistem, producătorii se pot informa operativ în
legătură cu modificările care apar în desfacerea produselor, ceea ce la asigură

69
posibilitatea adaptării rapide la cerinţele pieţei (prin lărgirea sau restrângerea
gamei sortimentale, retragerea produselor fără succes comercial etc.)
Pentru comercianţi, sistemul EAN asigură gestionarea mai eficientă a
stocurilor, existând posibilitatea cunoaşterii, în orice moment, a situaţiei stocului
pentru fiecare produs, care poate fi, astfel, reînnoit operativ.
În condiţiile utilizării caselor de marcat electronice, prevăzute cu dispozitiv
de citire optică a codului cu bare EAN, se elimină dezavantajele sistemului clasic
de marcare, asigurându-se înregistrarea operativă, fără erori, a datelor referitoare la
produsele vândute.
Se poate realiza comanda automată a produselor, printr-un calculator
interconectat cu cel al furnizorului. Pot fi de asemenea, mai bine urmărite
rezultatele acţiunilor promoţionale.
Pentru client, utilizarea sistemului EAN reduce foarte mult timpul de
aşteptare la casele de marcat. Prin citirea automată a codurilor el obţine un bon, pe
care sunt trecute în mod clar denumirea exactă şi preţul pentru fiecare produs
achiziţionat, fiind exclusă posibilitatea apariţiei unor erori (dacă s-a asigurat
tipărirea corectă a codului).
În prezent, sistemul EAN este aplicat într-o serie de alte domenii, printre
care cel administrativ, bancar etc. în varianta EAN-13 este utilizat, de asemenea,
pentru codificarea publicaţiilor, fiind acceptat ca alternativă la sistemele
internaţionale recunoscute şi anume ISBN pentru cărţi şi ISSN pentru periodice.

70
 BIBLIOGRAFIE

1. Legea Nr. 231 din 23 septembrie 2010 cu privire la comerţul interior.

2. Legea Nr. 186 din 10 iulie 2008 privind securitatea şi sănătatea în muncă.
3. Bazele merceologiei II ,I. Diaconescu, ed. Uranus, Bucureşti, 2005
4. Fundamentele ştiinţei mărfurilor, Dinu, V. (coordonator) ,Editura ASE, 2008;
5. Fundamentele ştiinţei mărfurilor, Olaru, M., Pamfilie, R, Purcărea, A., Stanciu,
C., Atanase, A., Ed. Economica, Bucureşti, 2005
6. Bazele merceologiei : bazele teoretice si metodologice ale merceologiei
produselor alimentare, ProcopieR, D.Dima, ed. ASE, Bucureşti, 2001
7. Baza material- tehnică a întreprinderilor comerciale, Feodosie Pituşcan,
Alexandru Scutaru, ed.II, UCCM, Chişinău, 2008
8. Corespondenţa economică şi juridică, Raisa Borcoman, ed. ASEM, Chişinău ,
2007

Anexe

71
 Anexa nr. 1
LISTA
activităţilor de comerţ cu produse alimentare, nealimentare şi de prestări de servicii
conform Clasificatorului Activităţilor din Economia Moldovei (CAEM Rev. 2)

Secţi Diviziu Grupa Clasa Denumirea activităţii

unea nea
G COMERŢ CU RIDICATA ŞI CU AMĂNUNTUL; ÎNTREŢINERE ŞI
REPARARE A AUTOVEHICU-LELOR ŞI A MOTOCICLETELOR
45 Comerţul cu ridicata şi cu amănuntul; întreţinerea şi repararea
autovehiculelor şi a motocicletelor
45.1 Comerţul cu autovehicule
45.11 Comerţul cu autoturisme şi cu
autovehicule uşoare (sub 3,5 tone)
45.19 Comerţul cu alte autovehicule
45.2 Întreţinerea şi repararea autovehiculelor
45.20 Întreţinerea şi repararea
autovehiculelor
45.3 Comerţul cu piese şi accesorii pentru autovehicule
45.31 Comerţul cu ridicata de piese şi de
accesorii pentru autovehicule
45.32 Comerţul cu amănuntul de piese şi
de accesorii pentru autovehicule
45.4 Comerţul cu motociclete, piese şi accesorii aferente;
întreţinerea şi repararea motocicletelor
45.40 Comerţul cu motociclete, piese şi
accesorii aferente; întreţinerea şi
repararea motocicletelor
46 Comerţul cu ridicata, cu excepţia comerţului cu autovehicule şi
motociclete
46.1 Activităţi de intermediere în comerţul cu ridicata
46.11 Intermedieri în comerţul cu materii
prime agricole, animale vii, materii
prime textile şi cu semifabricate
46.12 Intermedieri în comerţul cu
combustibili, minereuri, metale şi
produse chimice pentru industrie
46.13 Intermedieri în comerţul cu
material lemnos şi cu materiale de
construcţii
46.14 Intermedieri în comerţul cu maşini,
echipamente industriale, nave şi
avioane
46.15 Intermedieri în comerţul cu mobilă,
articole de menaj şi de fierărie
46.16 Intermedieri în comerţul cu textile,
confecţii din blană, încălţăminte şi
72
 articole din piele
46.17 Intermedieri în comerţul cu
produse alimentare, inclusiv cu
băuturi şi tutun
46.18 Intermedieri în comerţul specializat
în vînzarea produselor cu caracter
specific n.c.a.
46.19 Intermedieri în comerţul cu
produse diverse
46.2 Comerţul cu ridicata al produselor agricole brute şi al
animalelor vii
46.21 Comerţul cu ridicata al cerealelor,
seminţelor, furajelor şi al tutunului
neprelucrat
46.22 Comerţul cu ridicata al florilor şi al
plantelor
46.23 Comerţul cu ridicata al animalelor
vii
46.24 Comerţul cu ridicata al blănurilor,
pieilor brute şi al pieilor prelucrate
46.3 Comerţul cu ridicata al produselor alimentare, al băuturilor
şi al tutunului
46.31 Comerţul cu ridicata al fructelor şi
legumelor
46.32 Comerţul cu ridicata al cărnii şi al
produselor din carne
46.33 Comerţul cu ridicata al produselor
lactate, ouălor, uleiurilor şi al
grăsimilor comestibile
46.34 Comerţul cu ridicata al băuturilor
46.35 Comerţul cu ridicata al produselor
din tutun
46.36 Comerţul cu ridicata al zahărului,
ciocolatei şi al produselor
zaharoase
46.37 Comerţul cu ridicata cu cafea, ceai,
cacao şi condimente
46.38 Comerţul cu ridicata specializat al
altor alimente, inclusiv peşte,
crustacee şi moluşte
46.39 Comerţul cu ridicata nespecializat
de produse alimentare, băuturi şi
tutun
46.4 Comerţul cu ridicata al bunurilor de consum
46.41 Comerţul cu ridicata al produselor
textile
46.42 Comerţul cu ridicata al
73
 îmbrăcămintei şi încălţămintei
46.43 Comerţul cu ridicata al aparatelor
electrice de uz gospodăresc, al
aparatelor de radio şi al
televizoarelor
46.44 Comerţul cu ridicata al produselor
din ceramică, sticlărie şi al
produselor de întreţinere
46.45 Comerţul cu ridicata al produselor
cosmetice şi de parfumerie
46.46 Comerţul cu ridicata al produselor
farmaceutice
46.47 Comerţul cu ridicata al mobilei,
covoarelor şi al articolelor de
iluminat
46.48 Comerţul cu ridicata al ceasurilor
şi bijuteriilor
46.49 Comerţul cu ridicata al altor bunuri
de uz gospodăresc
46.6 Comerţul cu ridicata al altor maşini, echipamente şi
furnituri
46.61 Comerţul cu ridicata al maşinilor
agricole, echipamentelor şi al
furniturilor
46.62 Comerţul cu ridicata al maşinilor-
unelte
46.63 Comerţul cu ridicata al maşinilor
pentru industria minieră şi pentru
construcţii
46.64 Comerţul cu ridicata al maşinilor
pentru industria textilă şi al
maşinilor de cusut şi de tricotat
46.65 Comerţul cu ridicata al mobilei de
birou
46.66 Comerţul cu ridicata al altor maşini
şi echipamente de birou
46.69 Comerţul cu ridicata al altor maşini
şi echipamente
46.7 Comerţul cu ridicata specializat al altor produse
46.71 Comerţul cu ridicata al
combustibililor solizi, lichizi şi
gazoşi şi al produselor derivate
46.72 Comerţul cu ridicata al metalelor şi
al minereurilor metalice
46.73 Comerţul cu ridicata al
materialului lemnos şi al
materialelor de construcţie şi
74
 echipamentelor sanitare
46.74 Comerţul cu ridicata al
echipamentelor şi furniturilor de
fierărie pentru instalaţii sanitare şi
de încălzire
46.75 Comerţul cu ridicata al produselor
chimice
46.76 Comerţul cu ridicata al altor
produse intermediare
46.77 Comerţul cu ridicata al deşeurilor
şi resturilor
46.9 Comerţul cu ridicata nespecializat
46.90 Comerţul cu ridicata nespecializat
47 Comerţul cu amănuntul, cu excepţia autovehiculelor şi motocicletelor
47.1 Comerţul cu amănuntul în magazine nespecializate
47.11 Comerţul cu amănuntul în
magazine nespecializate, cu
vînzare predominantă de produse
alimentare, băuturi şi tutun
47.19 Comerţul cu amănuntul în
magazine nespecializate, cu
vînzare predominantă de produse
nealimentare
47.2 Comerţul cu amănuntul al produselor alimentare, băuturilor
şi al produselor din tutun, în magazine specializate
47.21 Comerţul cu amănuntul al fructelor
şi al legumelor proaspete în
magazine specializate
47.22 Comerţul cu amănuntul al cărnii şi
al produselor din carne în
magazine specializate
47.23 Comerţul cu amănuntul al peştelui,
crustaceelor şi al moluştelor în
magazine specializate
47.24 Comerţul cu amănuntul al pîinii,
produselor de patiserie şi al
produselor zaharoase în magazine
specializate
47.25 Comerţul cu amănuntul al
băuturilor în magazine specializate
47.26 Comerţul cu amănuntul al
produselor din tutun în magazine
specializate
47.29 Comerţul cu amănuntul al altor
produse alimentare în magazine
specializate
47.3 Comerţul cu amănuntul al carburanţilor pentru
75
 autovehicule în magazine specializate
47.30 Comerţul cu amănuntul al
carburanţilor pentru autovehicule
în magazine specializate
47.4 Comerţul cu amănuntul al echipamentului informatic şi de
telecomunicaţii în magazine specializate
47.41 Comerţul cu amănuntul al
calculatoarelor, unităţilor periferice
şi software-lui în magazine
specializate
47.42 Comerţul cu amănuntul al
echipamentului pentru
telecomunicaţii în magazine
specializate
47.43 Comerţul cu amănuntul al
echipamentelor audio/video în
magazine specializate
47.5 Comerţul cu amănuntul al altor produse casnice în magazine
specializate
47.51 Comerţul cu amănuntul al
textilelor în magazine specializate
47.52 Comerţul cu amănuntul al
articolelor de fierărie, al articolelor
din sticlă şi al celor pentru vopsit
în magazine specializate
47.53 Comerţul cu amănuntul al
covoarelor, carpetelor, tapetelor şi
al altor acoperitoare de podea în
magazine specializate
47.54 Comerţul cu amănuntul al
articolelor şi al aparatelor
electrocasnice în magazine
specializate
47.59 Comerţul cu amănuntul al mobilei,
al articolelor de iluminat şi al
articolelor de uz casnic n.c.a. în
magazine specializate
47.6 Comerţul cu amănuntul de bunuri culturale şi recreative în
magazine specializate
47.61 Comerţul cu amănuntul al cărţilor
în magazine specializate
47.62 Comerţul cu amănuntul al ziarelor
şi al articolelor de papetărie în
magazine specializate
47.63 Comerţul cu amănuntul al
înregistrărilor muzicale şi video în
magazine specializate
76
 47.64 Comerţul cu amănuntul al
echipamentelor sportive în
magazine specializate
47.65 Comerţul cu amănuntul al jocurilor
şi jucăriilor în magazine
specializate
47.7 Comerţul cu amănuntul al altor bunuri în magazine
specializate
47.71 Comerţul cu amănuntul al
îmbrăcămintei în magazine
specializate
47.72 Comerţul cu amănuntul al
încălţămintei şi al articolelor din
piele în magazine specializate
47.73 Comerţul cu amănuntul al
produselor farmaceutice în
magazine specializate
47.74 Comerţul cu amănuntul al
articolelor medicale şi ortopedice
în magazine specializate
47.75 Comerţul cu amănuntul al
produselor cosmetice şi de
parfumerie în magazine
specializate
47.76 Comerţul cu amănuntul al florilor,
plantelor şi al seminţelor; comerţ
cu amănuntul al animalelor de
companie şi al hranei pentru
acestea în magazine specializate
47.77 Comerţul cu amănuntul al
ceasurilor şi bijuteriilor în
magazine specializate
47.78 Comerţul cu amănuntul al altor
bunuri noi în magazine specializate
47.79 Comerţul cu amănuntul al
bunurilor de ocazie vîndute prin
magazine
47.8 Comerţul cu amănuntul efectuat prin standuri, chioşcuri şi
pieţe
47.81 Comerţul cu amănuntul al
produselor alimentare, băuturilor şi
al produselor din tutun efectuat
prin standuri, chioşcuri şi pieţe
47.82 Comerţul cu amănuntul al
textilelor, îmbrăcămintei şi
încălţămintei efectuat prin standuri,

77
 chioşcuri şi pieţe
47.89 Comerţul cu amănuntul prin
standuri, chioşcuri şi pieţe al altor
produse
47.9 Comerţul cu amănuntul care nu se efectuează prin
magazine, standuri, chioşcuri şi pieţe
47.91 Comerţul cu amănuntul prin
intermediul caselor de comenzi sau
prin Internet
47.99 Comerţul cu amănuntul efectuat în
afara magazinelor, standurilor,
chioşcurilor şi pieţelor
I ACTIVITĂŢI DE CAZARE ŞI ALIMENTAŢIE PUBLICĂ
55 Hoteluri şi alte facilităţi de cazare
55.1 Hoteluri şi alte facilităţi de cazare similare
55.10 Hoteluri şi alte facilităţi de cazare
similare
55.2 Facilităţi de cazare pentru vacanţe şi perioade de scurtă
durată
55.20 Facilităţi de cazare pentru vacanţe
şi perioade de scurtă durată
55.3 Parcuri pentru rulote, campinguri şi tabere
55.30 Parcuri pentru rulote, campinguri şi
tabere
55.9 Alte servicii de cazare
55.90 Alte servicii de cazare
56 Restaurante şi alte activităţi de servicii de alimentaţie
56.1 Restaurante
56.10 Restaurante
56.2 Activităţi de alimentaţie (catering) pentru evenimente şi alte
servicii de alimentaţie
56.21 Activităţi de alimentaţie (catering)
pentru evenimente
56.29 Alte activităţi de alimentaţie
56.3 Baruri şi alte activităţi de servire a băuturilor
56.30 Baruri şi alte activităţi de servire a
băuturilor
L TRANZACŢII IMOBILIARE
68 Tranzacţii imobiliare
68.3 Activităţi imobiliare pe bază de tarife sau de contract
68.31 Activităţi ale agenţiilor imobiliare
M ACTIVITĂŢI PROFESIONALE, ŞTIINŢIFICE ŞI TEHNICE
74 Alte activităţi profesionale, ştiinţifice şi tehnice
74.2 Activităţi fotografice
74.20 Activităţi fotografice
74.3 Activităţi de traducere scrisă şi orală (interpreţi)
74.30 Activităţi de traducere scrisă şi
orală (interpreţi)

78
N ACTIVITĂŢI DE SERVICII ADMINISTRATIVE ŞI ACTIVITĂŢI DE
SERVICII DE SUPORT
77 Activităţi de închiriere
77.1 Activităţi de închiriere de autovehicule
77.11 Activităţi de închiriere de
autoturisme şi de autovehicule
rutiere uşoare
77.12 Activităţi de închiriere de
autovehicule rutiere grele
77.2 Activităţi de închiriere de bunuri personale şi gospodăreşti
77.21 Activităţi de închiriere de bunuri
recreaţionale şi de echipament
sportiv
77.22 Închiriere de casete video şi discuri
(CD-uri, DVD-uri)
77.29 Activităţi de închiriere de alte
bunuri personale şi gospodăreşti
n.c.a.
77.3 Activităţi de închiriere de alte maşini, echipamente şi de
bunuri tangibile
77.31 Activităţi de închiriere de maşini şi
de echipamente agricole
77.32 Activităţi de închiriere de maşini şi
de echipamente pentru construcţii
77.33 Activităţi de închiriere de maşini şi
de echipamente de birou (inclusiv
calculatoare)
77.34 Activităţi de închiriere de
echipamente de transport pe apă
77.35 Activităţi de închiriere de
echipamente de transport aerian
77.39 Activităţi de închiriere de alte
maşini, echipamente şi de bunuri
tangibile n.c.a.
79 Activităţi ale agenţiilor turistice şi ale tur-operatorilor; alte servicii de
rezervare şi de asistenţă turistică
79.1 Activităţi ale agenţiilor turistice şi ale tur-operatorilor
79.11 Activităţi ale agenţiilor turistice
79.12 Activităţi ale tur-operatorilor
79.9 Alte servicii de rezervare şi de asistenţă turistică
79.90 Alte servicii de rezervare şi de
asistenţă turistică
81 Activități de servicii pentru clădiri și peisagistică
81.2 Activităţi de curăţenie
81.21 Activităţi generale (nespecializate)
de curăţenie interioară a clădirilor
81.22 Activităţi specializate de curăţenie
a clădirilor, mijloacelor de
79
 transport, maşinilor şi utilajelor
81.29 Alte activităţi de curăţenie n.c.a.
82 Servicii administrative, servicii de suport şi alte activităţi de servicii
prestate în principal întreprinderilor
82.1 Activităţi administrative şi servicii de suport
82.11 Activităţi combinate de secretariat
82.19 Activităţi de fotocopiere, de
pregătire
a documentelor şi alte activităţi
specializate de secretariat
R ARTĂ, ACTIVITĂŢI DE RECREERE ŞI DE AGREMENT
92 Activităţi de jocuri de noroc şi de pariuri
92.0 Activităţi de jocuri de noroc şi de pariuri
92.00 Activităţi de jocuri de noroc şi de
pariuri

80