Prin ce elemente se diferențiază optica producției de optica vânzărilor în

marketingul turistic? – Tema 3

Dintre cele cinci concepte rivale care stau la baza modului in care organizatiile
isi desfasoara activitatile de marketing si anume: conceptia de productie, conceptia de
produs, conceptia de vanzare, conceptia de marketing si conceptia de marketing social,
ultimul concept obliga pe responsabilii marketingului sa ia in considerare (atunci cand
elaboreaza politicile de marketing) trei aspecte esentiale:

• cresterea profiturilor firmei;

• satisfacerea dorintelor consumatorilor;

• apararea intereselor societatii in ansamblul ei.

Ȋn cazul orientării spre vânzări:

- "preocuparea principală a organizaţiei este de "a scăpa" (a vinde) cât mai repede de
produse, prin transformarea acestora în bani, implicit pentru a obţine profit"

- utilizarea unor mijloace de promovare a vanzarilor produselor intreprinderii.

- desfacerea, printr-o promovare larga, a ceea ce produc organizatiile.

- preocupare exagerată a firmei pentru a convinge clienţii să cumpere produsele sale în

detrimentul satisfacerii nevoilor acestora. Această orientare presupune, prin definiţie,
faptul că consumatorii vor cumpăra produsele firmei numai dacă se fac eforturi în
sensul influenţării acestora, prin persuasiune şi promovare. Această orientare ia în
considerare clientul numai după ce firma s-a decis ce să producă, fiind cu mult mai
interesată de atingerea propriilor scopuri decât de satisfacerea nevoilor clienţilor şi de
câştigarea loialităţii acestora.

- orientarea spre vânzări este eficientă numai pe termen scurt şi numai dacă firma îşi
propune câştigarea de noi clienţi, nu şi păstrarea (fidelizarea) acestora. Această politică
poate afecta vânzările viitoare ale firmei: nesatisfăcut de produsul sau serviciul pe care
a fost determinat să-l cumpere, clienţii nemulţumiţi pot face reclamă negativă firmei.

- are in vedere in principal interesele ofertantului fie ca e producator sau comerciant

- profit prin volumul vanzarilor

- maximizarea vânzărilor, accentul cade pe tehnicile de promovare şi preţ;

.Ȋn cazul orientării spre productie:

- preocupată de îmbunătăţirea continuă a performanţelor şi a imaginii produsului, firma

neglijează cerinţele consumatorilor şi ajunge să nu sesizeze din timp, spre exemplu,
demodarea produsului .

- firmele care se bazează pe producţia de masă au avantajul economiilor rezultate din

producţia de serie, ceea ce le permite să iasă pe piaţă cu produse la preţuri atractive.
Costul per unitate scade odată cu creşterea productivităţii, fiind tentate să producă mult
şi eficient la un preţ care este avantajos atât pentru organizaţie, cât şi pentru
consumator.

- tentaţia de a produce cât mai mult scapă însă din vedere nevoia de a găsi noi pieţe de
desfacere şi adaptarea ofertei la cerinţele, în schimbare, ale consumatorilor.

- cererea > oferta

- concurenta slaba

- profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor