UNIVERSITATEA DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE ADMINISTRAȚIE ȘI AFACERI

ADMINISTRAȚIE PUBPLICĂ

COMUNICARE, PERSUASIUNE ȘI MANIPULARE

-COMUNICARE ÎN ADMINISTRAȚIA PUBLICĂ-

Muscă Cristina
Olteanu Adriana
Neagoe Mihaela Maria
Gr. 304

BUCUREȘTI
 2020

CUPRINS

1. INTRODUCERE
2. ASPECTE TEORETICE ALE PERSUASIUNII
ȘI MANIPULĂRII
3. MASS-MEDIA
4. CONCLUZII

pg. 1
 I. Introducere

  Comunicarea constă într-un proces complex de transmitere a informațiilor, ideilor și opiniilor

de la un individ la altul, de la un grup social la altul. Relațiile și interacțiunile dintre oameni sunt
de natură comunicațională, având o dimensiune simbolică, fiind imposibile fără utilizarea
sistemelor de semne și a codurilor pentru transmiterea și receptarea mesajelor.
Organizarea și funcționarea unei societăți ar fi imposibilă fără prezența receptării, codificării
și decodificării mesajelor, care pot modifica comportamentul receptorului prin transmiterea unei
informații.
Întrucât o societate este fondată pe ansamblul cultural și comunicațional, comunicarea este
directă, decisivă, formativă, dar poate fi și distructivă atunci când scopul ei este folosit în a
denatura mesajul; atunci intevine tehnica manipulării sau a influențării.
O piatră de temelie legată de tehnica manipulării în guverare este ,,Principele„ cea mai
cunoscută lucrare a lui Niccolo Machiavelli (1532). În carte se regăsesc tactici de manipulare,
guvernare, acaparare, menținere și întărire a unui regat sau a unei regiuni (printre altele).
Scrierea poate fi interpretată din două perspective, prima fiind un ghid de acaparare a puterii
politice, iar cea de-a doua fiind un ghid de a recunoaște persoanele care utilizează tehnicile
prezentate în aceasta.
În continuare vom extrage câteva idei de bază ale cărții referitoare la manipulare și obținerea
puterii după cum urmează:
1. Pentru a câștiga bună-voința unui principe/unei persoane cu influență trebuie să
obișnuiești să oferi daruri care îl/o bucură pe acesta/aceasta cel mai mult, prin studierea
meticuloasă a obiceiurilor, comportamentului
2. Când ajungi într-o poziție de conducere rămâi consecvent cutumelor, făcând schimbări
radicale este posibilă atragerea antipatiei comunității care te poate deturna.

pg. 2
 3. Eliminarea neamului principelui/Eiminarea unui partid/guvern prin numirea în poziții
cheie a oamenilor aleși de tine.
4. Nu ajuta un aliat să-și mărească forțele deoarece în viitor poate ajunge mai puternic decât
tine.
5. Împretenește-te cu posibili dușmani pentru a le cunoaște punctele slabe și a câștiga o
eventuală luptă cu aceștia prin forță sau înșelăciune.
6. Fă-te iubit, respectat și temut de popor, soldați și alți regi; este mai bine să fi temut decât
iubit, dacă nu poți fi amândouă).
7. Dezvoltă-ți fluiditatea în acțiuni, cât și în gândire pentru a face față situațiilor dificile.
8. Renunțarea la moralitate în anumite situații (scopul scuză mijloacele).

Lucrarea ne spune indirect că încă din cele mai vechi timpuri tehnica manipularea a fost
prezentă în cadrul unei comunități. (În cartea Arta Razboiului- Sun Tzu, sec. VI sunt conturate
câteva idei din cele pezentate mai sus).

II. Aspecte teoretice ale persuasiunii și manipulăriii în

comunicare

Acțiunile din cadrul spaţiului public a reliefat accentele critice şi provocările de ordin etic pe
care sistemul socio-economic şi politic actual le aruncă specialiştilor în comunicare.

Persuasiunea - pozitivul comunicării

pg. 3
  Dicţionarul de sociologie (Zamfir & Vlăsceanu, 1993) defineşte persuasiunea ca
fiind"activitatea de influențare a atitudinilor și comportamentelor unor persoane în
vederea producerii acelor schimbări care sunt  concordante cu scopurile sau interesele
agentului inițiator (persoane, grup, instituție sau organizare politică, socială, culturală,
comercială, etc).
Persuasiunea se realizează în condiţiile în care se ţine cont de caracteristicile de receptivitate şi
reactivitate ale persoanelor influenţate. Persuasiunea este o activitate de convingere opusă
impunerii sau forţării unei opţiuni,organizată astfel încât să ducă la adoptarea personală a
schimbării aşteptate". Definiţia ne spune astfel că persuasiunea este un tip de influenţare,
intenţionată (activitate de convingere), în care argumentele sunt alese astfel încât schimbarea
dorită de către agent să fie dorită şi adoptată de către receptor în absenţa constrângerii.

"Efectele persuasiunii sunt dependente atît de factori personali, cât şi de ceireferitori la modul
de organizare al influenţelor. Factorii personali sunt sintetizaţi înceea ce se numeşte
persuabilitate, adică acea tendinţă personală de a fi receptiv la influenţe şi de a accepta schimbări
în atitudini şi comportamente. Factorii referitori la modul de organizare al influenţelor sunt cel
mai adesea centrați respectiv pe acele relaţii între sursă, mesaj, canal de transmitere,receptare şi
context social care o fac să fie persuasivă".
Cu alte cuvinte, actul persuasiv nu presupune pentru nimeni obligativitatea de a acţiona într -
un anume fel, ci, mai degrabă, oferă argumente logice,emoţionale şi culturale în sprijinul
eventualei asumări a acţiunii respective. Motivele întemeiate de a acţiona trebuie să îi parvină
receptorului printr-un mediu adecvat,indiferent dacă este vorba de o comunicare interpersonală
ori de una de la individ la o mulţime, ca în cazul mass-media electronice şi tipografice
contemporane.

 Conform lui Robert Cialdini, citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi definite șase
"arme ale persuasiunii"

 Simpatie - oamenii tind să spună ,,da celor pe care îi cunosc și îi simpatizează

 Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei

 Dovadă socială - oamenii au tendința de a urma exemplul celor mulți

pg. 4
  Angajament/consecvența - oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor promisiuni

 Autoritate - oamenii se "înclină" în fața părerii experților

 Raritate - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

Manipularea -negativul comunicării

Manipularea este definită ca "acţiune de a determina un actor social(persoană, grup,

colectivitate) să gândească şi să acţioneze într -un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar
nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenţionat
adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi decizie. Spre deosebire de influenţa de tipul
convingerii raţionale, prin manipulare nu se urmăreşte înţelegerea mai corectă şi mai profundă a
situaţiei, ci incurcarea unei înţelegeri convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare cu
argumente falsificate, cât şi la palierele emoţionale non-raţionale. Intenţiile reale ale celui care
transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia".

Dupa cum vedem, diferenţa dintre persuasiune  şi manipulare apare doar din punctul de

vedere al intenţionalităţii, intenţia agentului este de a-şi atinge propriile scopuri fără a ţine cont şi
de interesele emiţătorului; din aceasta putem deduce că o acţiune de a convinge de tipul„câştig-
câştig”, în care atât interesele agentului persuasiv cât şi ale receptorului sunt atinse, nu reprezintă
manipulare; mai departe, definiţia ne spune că în procesul de manipulare se utilizează tehnici de
persuasiune (deci, din punct de vedere al„tehnologiei”, al „instrumentarului”, manipularea este
de fapt persuasiune; de fapt, pentru a-şi atinge scopul, manipularea trebuie să fie percepută de
receptor ca o încercare legitimă de a convinge, altfel, indiferent de cât de performante sunt
tehnicile de persuasiune, rezultatul nu este atins, de aici și importanța credibilității agentului
persuasive. Totuşi, mai apare o diferenta, care ţine tot de tehnicile folosite şi care merită a fi

pg. 5
discutata; în primul rând,este vorba de recurgerea la argumente falsificate: din punctul de vedere
al analizei,această precizare nu este problematică: odată ce intenţia este de a induce în eroare,
recurgerea la argumente falsificate nu mai ridică probleme morale, fiind consistentă cu intenţia;
minciuna este o tehnică de manipulare printre altele (ca dezinformarea, minciuna, zvonul,
intoxicarea).

DEZINFORMAREA
Dezinformarea reprezinta orice interventie asupra elementelor de baza a unui process de
comunicare, interventie ce modifica deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a determina in
receptori anumite atitudini, reactii, actiuni dorite de un anumit agent social.
Dezinformatorul este cel care dezinformeaza receptorul(tinta), dar aceasta poate sa fie diferit
de individual, structura, grupul, institutia care doreste dezinformarea. Dezinformarea prin mass-
media are cele mai eficiente rezultate la nivel social.

INTOXICAREA
Forma de dezinformare, intoxicarea consta in suprasaturarea surselor cu informative falsa, in
blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie pentru a pregati opinia
publica pentru o lovitura de proportii, fie pentru a discredita un mesaj corect
asteptat.Instrumentele sale de baza sunt zvonurie, barfele si comunicatele
tendentioase.Intoxicarea este operatia de anesteziere a publicului in scopul acceptarii unei
diversiuni majore sau pntru a-l face neincrezator, ostil in fata unui adevar care urmeaza a fi
comunicat.

pg. 6
MINCIUNA
O specie mai putin tratata, de mesaj deliberat sals este minciuna. A minti este pentru oameni
un obicei care dureaza de milenii si nu o lamentabila inovatie de ultima ora, iar dupa cum
considera specialistii, introducerea in eroare nu a fost considerata intotdeauna si oriunde un act
condamnabil.

ZVONUL
Zvonul reprezinta o afirmatie prezentata drept adevarata fara a exista posibilitatea sa i se
verifice corectitudinea.
“Zvonul nu este neaparat fals, in schimb este mereu neoficial.Paralel sau uneori in opozitie cu
informatia oficiala, zvonul o contesta, presupunand alte realitati. Asa se explica faptul ca mediile
de informare (mass-media) nu l-au desfiintat.”
In spatial cultural romanesc trebuie amintita, ca aproape indentificandu-se cu zvonul, barfa.

PROPAGANDA
Termenul presupune transmiterea unei informatii catre public, care sa nu fie perceputa de
informatori ca mincinoasa, ci ca expresie al singurului adevar existent.

PUBLICITATEA
Transmite catre public, pe cat de numeros posibil, un mesaj, a carui realitate sau falsitate nu
constituie adevarul esential si al carui scop nu este acela de a informa ci de a influenta.

CLASIFICAREA MANIPULARILOR:
-Manipulare mica- modificari mici, dar care pot fi urmate de efecte majore
-Manipulare medie- Modificari importante ale situatiilor sociale, cu efecte uneori peste asteptari
-Manipulare mare- influenta culturii in care traieste individual

pg. 7
 R.V. Joule şi J.L. Beauvois identifică trei tehnici de manipulare:
•amorsarea – se referă la perseverarea într-o primă decizie aparent puţin costisitoare (luată în
lipsa informaţiilor complete) atunci când persoana „amorsată” ia o a doua decizie, de data
aceasta în perfectă cunoştinţă de cauză.

•piciorul-în-uşă – se referă la obţinerea de la persoana vizată a unui comportament iniţial

neproblematic şi preparatoriu, a unei mici concesii în împrejurări care facilitează
comportamentul favorabil. Ulterior se adresează o nouă cerere individului, însă de data aceasta
mult mai costisitoare şi care altfel nu ar fi fost realizată spontan.

•uşa-în-nas – se referă la prezentarea prealabilă a unei cereri exagerate, dificil de acceptat,

pentru a introduce ulterior o cerere care să pară moderată în raport cu prima şi să aibă, astfel, mai
multe şanse de a fi acceptată.

III. Mass-media

Mass-media reprezintă pentru noi una dintre cele mai utilizate surse de informație, fiind un
mijloc de comunicare creat de oameni pentru oameni. Aceasta face posibilă rularea mai multor
informații care sunt transmise unui număr destul de vast de persoane. Prin intermediul mass-
media se pot afla știri politice , evenimente de tot felul, dar și realizari culturale,tehnologice,etc.
În carrtea lingvistul și activistul politic Noam Chomsky, ”cele 10 reguli ale manpularii” acesta
prezintă cele mai întâlnite tehnici de manipulare mass-media, care încă se practică în România:
 Devierea atenției publicului- urmăritorul trebuie să aibă mereu mintea ocupată, deviîndu-i
atenția de la adevăratele probleme (Vulpița și Viorel, Dan Diaconescu-OTV)
 Problemă-Reacție-Soluție- Se creează o problă care să atragă o anumită reacție
populației, astel încât soluționarea să fie favorabilă guvernanților. (Creearea unei situații
care provoacă frică –acte de terorism- astel încât populația să ceară o securitate mai
solidă cu riscul limitării anumitor drepturi)
 Pregătirea treptată -dacă parlamentul ar adopta simultan decizii care ar determina
creșterea inflației, creșterea ratei șomajului, creșterea taxelor și impozitelor plătite,

pg. 8
 scaderea salariilor și a pensiilor, ar favoriza o revoltă, pe când instaurarea progresivă a
acestor decizii ar ține sub control populația unui stat.
 Amânarea executării – este mai ușor să accepți un sacrificiu în viitor, obișnuind astfel
populația cu ideea și starea umilă (acceptarea pierderea suveranității monetare în mai
multe state din U.E)
 Eliminarea gândirii critice prin infantilizarea unui discurs
 Accentuarea impactului emoțional al unei știri/unui dicurs
 Îndobitocirea populației printr-o educație precară
 Încurajarea mediocrității prin promovarea non-valorilor
 Cultivarea sentimentului de vinovăție
 Cunoașterea naturii umane

In ceea ce privesc reclamele, creatorii acestora fososesc diverse tehnici de manipulare a

consumatorului precum

1. Cuvinte precum “de lux, premium”

2. Numere/ studii finanțate de firmă– 9/10 specialisti recomanda produsul x

3.
Semnarea unor contracte cu diverse persoane cu influență mare (Dorian Popa, Bianca
Dragușanu, Adelina Pestrițu care au facut reclamă unor produse apartinand PLUSH BIO)

pg. 9
 4. Mesaje vulgare

5. Imagini nerealiste a produselor

MANIPULAREA PRIN ZVON

Cel mai bun exemplu de manipulare este unul recent, in care Andrei Selaru, un cunoscut
vlogger din Romania, si-a regizat accidentul pentru a arata populatiei faptul ca media prefera
doar stirile de impact, care au drept scop atragerea unui numar mare de public, indiferent de

pg. 10
veridicitatea acestora. Acesta a demonstrat prin actiunea sa faptul ca in mass-media se pune un
mai mare pret pe impactul emotional al cititorului decat pe informarea corecta a spectatorilor.
Dupa filumuletul cu “accidentul” au aparut numeroase stiri.

Intr-o versiune anterioara a articolului, publicat cu titlul „Selly, un nou accident de circulație
la câteva luni după ce si-a distrus masina”, Libertatea a preluat stirea de la Romania TV si a
anuntat accidentul in care a fost implicat Selly, fara sa-l contacteze pe vlogger.
Clipul a fost apoi trimis postului România TV. A aparut ulterior și la celelalte televiuni de stiri,
printre care Digi24, Antena3. Toată presa a muscat insa „momeala“ şi a dat mai departe stirea

pg. 11
despre „cel de-al doilea accident“ al vloggerului.

Concluzia o putem trage din spusele vloggerului:

“V-ati intrebat de ce mi-as regiza propriul accident. Am facut-o ca sa va demonstrez cat e de usor
este sa dezinformezi. Am vrut sa va arat ca nu tot ce vedeti la televizor este adevarat”, a spus
Andrei Selaru. ”Toată filmarea asta este 100% fake. Toata masina este un model 3D și totul a
fost regizat de mine. Totul a fost o gluma. Am falsificat clipul in doua zile, cu ajutorul catorva
prieteni”, a explicat el. 
„Asta-i nivelul in presa din România. Am regizat toata asta pentru ca voi sa vedeti ca nimic nu
poate fi 100% de încredere. Fiecare informatie pe care o vedeti trebuie verificata din cinci-șase
surse”, a mai spus vlogger-ul.

pg. 12
 IV. CONCLUZII:

Rezumând , pericolul se naște din descoperirea posibilităților de manipulare și de

control a câmpului social prin utilizarea potențialului simbolic al comunicării, în vederea
atingerii unor obiective personale.
Promovarea stării de frică, a non-cunoașterii și dezinformarea populației prin rețele
mass-media ține sub control o posibilă răscoală a cetățenilor împotriva guvernării.
Manipularea și formele acesteia există de la începutul societățiilor.

Bibliografie
pg. 13
 1. Niccolo Machiaveli – Principele
2. Sun Tzu – Arta razboiului
3. Zamfir & Vlăsceanu, 1993 – Dicţionar de sociologie
4. Joule, R.V.; Beauvois, J.L., Tratat de manipulare,
Bucureşti, Editura Antet, 1997
5. https://www.academia.edu/33981279/M
%C4%83%C8%99tile_comunic%C4%83rii_De_la_etic
%C4%83_la_manipulare_%C8%99i_%C3%AEnapoi –
Accesat in data de 07.12.2020
6. https://www.slideshare.net/AlinaDia/2296981-
tehniciledemanipularesimassmedia - Accesat in data de
8.12.2020
7.. https://viitorulesteverde.wordpress.com/2011/04/12/noam-chomsky-zece-strategii-de-
manipulare/ accesat în data de 8.12.2020

pg. 14