2.5.

Programul promoțional
2.5.1. Programul promoțional al firmei
Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori acțiune de
marketing, ori formă de comunicare, urmărește depășirea unui nivel al vânzărilor prin captarea
atenției și atragerea cumpărătorilor potențiali de către punctele de vânzare, informarea,
convingerea, formarea și menținerea unei clientele atrasă de produs și firmă producătoare.
Promovarea se desfășoară în două direcții principale:
 promovarea produselor, prin totalitatea mijloacelor și metodelor utilizate în
orientarea, informarea potențialilor clienți asupra produselor noi sau îmbunătățite,
începând de la ideea de produs nou și până la lansarea lui pe piață, pentru dezvoltarea
unei atitudini pozitive fațăde produs;
 promovarea vânzărilor, prin ansamblul acțiunilor și mijloacelor de captare a
atenției potențialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării
vânzărilor. Se realizează prin mai multe tipuri de acțiuni, denumite mijloace sau forme
promoționale, cum ar fi: publicitatea, vânzarea directă, relații publice, merchandising,
promovarea vânzărilor, alte acțiuni.

Dacă se are în vedere manieră de desfășurare a acțiunilor promoționale se disting:

 acțiuni promoționale realizate prin mass-media (de exemplu, publicitate);
 acțiuni promoționale la locul vânzării (de exemplu, promovarea directă).

De asemenea, dacă se ține seamă de inițiatorul activităților promoționale, distingem:

 promovarea activă, când producătorul este cel care-și asumă responsabilitatea de
promovare, pe care o exercită direct în rândul consumatorilor finali, în vederea creării și
stimulării preferinței pentru produsul sau;
 promovarea pasivă, când distribuitorul, intermediarul își asumă responsabilitățile
cu privire la metodele și tehnicile pe care Ie folosește în domeniul promovării.
Managerul cu responsabilități în domeniul promoțional este cel care va decide formele,
metodele și tehnicile utilizate, când și în ce măsură.

Programul promoțional constă în analiză și previziunea pieței produsului și a resurselor

pe bază cărora se adopta decizii strategice corecte care sunt realizate prin proiectarea unor
mesaje și plasarea lor în diverse medii promoționale, cu ajutorul unor tehnici adecvate, în scopul
atingerii unor obiective determinate
Orice program de promovare, că factor potențial de antrenare în schimburile comerciale
externe, are un conținut anume ce depinde de scopul urmărit.