Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Profilul Psihologic Al Vânzătorului
Profilul Psihologic Al Vânzătorului
Tipuri de vânzători
2. Caracteristici și cunoștințe necesare vânzătorului
3. Categorii de vânzători ineficienţi
Organizația poate fi reprezentată de:
A.Forța de vânzare proprie –vânzătorii care lucrează
exclusiv pentru întreprindere.
B. Forța de vânzare delegată – vânzătorul lucrează
pentru mai multe organizații. Poate fi:
• Forța de vânzare delegată permanent – este
reprezentată de către vânzătorii care vând mai
multe mărci de produse.
• Forța de vânzare delegată suplimentar (supletivă).
– vine în completarea unei forțe de vânzare proprii.
În funcție de felul în care forța de vânzare își va exercita
activitatea:
• forță de vânzare sedentară (primesc clienții în cadrul
întreprinderii)
• forță de vânzare itinerantă (se deplasează la clienți).
Tipologia vânzătorilor (Blake et all):
• vânzătorul filantrop : este prietenul clienților și mizează pe
fidelizarea acestora;
• vânzătorul eficient: are atitudine pozitivă, spirit de afaceri;
• vânzătorul rutinier: are un stil clasic, dar este capabil de
progres;
• vânzătorul indiferent: este acela care doar preia comenzile,
evitând să se implice;
• vânzătorul agresiv: este puternic, bun în atragerea de noi
clienți.
A. Loialiștii – sunt fideli atât meseriei pe care o practică, cât și
organizației. Socio-tipuri:
„brigadierii-șefi”
„vânzătorii prin vocație”.
B. Hotărâții – reprezintă grupa de vânzători tineri, preocupați de
carieră. Socio-tipuri:
„cățărătorii”
„inginerii comerciali”
„aspiranții”
C. Acrobații – sunt dinamici, orientați spre câștig, îmbinând viața
personală cu cea profesională. Socio-tipuri:
„vulpile bătrâne”
„descurcăreții”
„ariviștii”
D. Apaticii – sunt pragmatici, puțin interesați de câștigurile
materiale. Se disting două socio-tipuri destul de diferite:
„inerții”
„panglicarii”
• diferențiază mai greu esențialul de neesențial; sunt afectivi dar nu-și pot
Copiii exprima cu claritate dorințele; sensibili la eventualele neatenții sau
abuzuri ale vânzătorului.
Adulții
• au un comportament con¬stant, gusturi și preferințe diferențiate și
stabile, experiență în domeniul consumului etc.
Cumpărătorul
• sensibil, impresionabil, liniștit, nehotărât, având nevoie de
cu temperament
sprijinul vânzătorului.
melancolic
Cumpărătorul • pretențios, se hotărăște greu, respingând argumentele
dificil vânzătorului, chiar dacă nu are motiv.
Încrederea
Inteligența
Sentimentul
propriei valori
Cunoștințele
Aptitudinile
• Valori/misiune/obiective • Prospectare
• Organigrama/organizare • Abordare
• Concurența • Identificarea profilului clientului
• Campaniile de marketing • Procesul de vânzare
• Politica de fidelizare a clienților • Gestionarea obiecțiilor
• Politica de motivare • Finalizare
• Normele etice • Loializare
compania vânzarea
procedurile produsele