Etica si manipulare

1) Etica
a) delimitari conceptuale ale eticii
- etimologie
- definitii
b) istoric si abordari ale eticii
c) rolul si functiile eticii in societate
2) Manipulare
a) ce este manipularea?
b) tehnici de manipulare
c) formele și modurile generale de manipulare
d) mecanismele manipularii
e) tipuri de comportamente non-verbale ale manipulatorului
3) Tipuri de manipulare
a) manipularea prin presa
b) manipularea prin televiziune
c) manipularea in viata de zi cu zi
4) Manipularea politica

1
 1) Etica

a) Delimitari conceptuale ale eticii

De-a lungul timpului etica a fost orientata pe principiile si standardele care se presupune
ca guverneaza relatiile sociale dintre indivizi si organizatii si a generat intotdeauna interesul
celor interesati pentru o vietuire int-o lume mai buna, atenta la nevoile si dorintele celor din jur,
menita sa aprecieze valori umane si sa promoveze modelele exemplare de comportament .

Etimologie

Din punct de vedere etimologic, "etica" provine de la cuvintele greceşti:

• ETHOS (Homer) = primordial, patrie, locuinţă, loc de întâlnire, locul natal, obiceiuri,
caracter;
• ETHIKE (Aristotel) = ştiinţa cunoaşterii.
Din "ETHOS" a derivat cuvântul "ETHICOS", cu sensul "din sau pentru morală",
utilizat de greci atunci când discutau despre principiile comportamentului uman.
Pentru început, putem considera etica ca fiind ştiinţa ethosului (a moralei), a
binelui/răului (Socrate, Platon, Cicero), a fericirii, a virtuţii (Aristotel), a plăcerii (Aristip), a
idealului social.
Etica a apărut ca ramură distinctă a cunoaşterii, datorită lui Socrate. Ca disciplină
ştiinţifică ea există din timpul lui Aristotel, care a ridicat etica la nivelul "demnităţii ştiinţelor".

Definitii

Etica este definită ca "ştiinţa care se ocupă cu studiul principiilor morale, cu legăturile
lor de dezvoltare istorică, cu conţinutul lor de clasă şi cu rolul lor în viaţa socială; totalitatea
normelor de conduită morală corespunzătoare ideologiei unei clase sau societăţi". 1
Etica reprezintă forma de cunoaştere şi legitimare în conştiinţă prin intermediul
normelor şi imperativelor morale, a unor acte şi fapte omeneşti.
Deşi înrudite, conceptele de etică şi morală, au origini şi substanţe diferite: etica este
teoria şi ştiinţa moralei, în timp ce morala reprezintă obiectul de studiu al eticii. Denumirea de
etică este de origine greacă în timp ce morala îşi are originea în cuvîntul latin mos-moris
(morav-moravuri), de unde a apărut şi termenul moralis, etimonul modern al termenului
morală.2
Aşadar, putem considera etica drept o ştiinţă a comportamentului, a moravurilor, un
ansamblu de prescripţii concrete sau o teorie asupra moralei. Acesta este şi sensul pe care îl
oferă Wundenburger, care spune că etica reprezintă "ansamblul regulilor de conduită
împărtăşite de către o comunitate anume, reguli care sunt fundamentate pe distincţia între bine
şi rău, în timp ce morala cuprinde un ansamblu de principii de dimensiune universal-
normativă."3
ETICA are misiunea de a realiza un acord optim între natura şi nivelul existenţei sociale şi
conştiinţa morală, ceea ce presupune eliminarea mentalităţilor întârziate şi contribuţia la modelarea
unor conştiinţe care să devanseze existenţa socială actuală, care să gândească şi să acţioneze
prospectiv.
„Se pune urmatoarea problema:avem nevoie de estica? Cel mai comun raspuns ar fi cel
afirmativ. Da, avem nevoie de etica, pentru ca oricine are nevoie de un set de reguli dupa care sa-
si conduca viata si sa-si directioneze actiunile, reguli care sa-i spuna daca ceea ce face este corect
sau incorect, moral sau imoral, aprobat sau dezaprobat”.4
1 xxx
Dicţionar explicativ al limbii române, Ed. Academia Romana, Bucureşti, 2007.
2
Ioan Grigoraş, Probleme de etică, Editura Universităţii „Al. I. Cuza”, Iaşi, 1999, p. 3.
3
Jaques J. Wundenburger, Questions d’etique, Presses Universitaires de France, Paris, 1993, p. XIV.
4
Corodeanu, Daniela Tatiana – Etica in administratia publica, Editura Tehnopress, Iasi, 2007, p.35.

2
 Istoric si abordari ale eticii

Dacă facem o incursiune în istoria eticii ca filozofie practică, putem constata că toţi
autorii sunt de acord că obiectul eticii îl constituie căutarea unui răspuns la întrebarea „Ce este
binele”? Răspunsurile la o asemenea întrebare a provocat însă, numeroase dispute. Abia în
secolul XX lucrurile sunt lămurite într-un fel, iar disputele atenuate, căci G. E. Moore
demonstrează într-o lucrare de anvergură, Principia Ethica, că binele nu este capabil de nici o
definiţie. Înţelegem argumentul său (acela că riscul de eroare în căutarea unei definiţii complete
a binelui va fi mai redus) de vreme ce nu contează cum îl denumim, cu condiţia să îl
recunoaştem atunci cînd ne întîlnim cu el.5
De aici, probabil, demersul celor interesaţi de etică de a-şi îndrepta atenţia de la
proprietăţile conceptului de bine spre problema comportamentului fiinţei umane, căutând
răspunsuri la întrebări de genul: Ce este bine?, Ce este rău?, Ce este corect?, Ce este greşit?.
Răspunsurile la asemenea întrebări oferă prilejul de a constata caracterul complex pe care îl
oferă realitatea relaţiilor interumane şi inter-cauzalitatea care domină sfera comportamentului
uman.
Analiza problemelor pe care le pune etica în general, şi etica managerială în particular,
trebuie să aibă ca punct de plecare principalele repere istorice care au contribuit la constituirea
acestei ştiinţe. Evident, reperele istorice sunt marcate de contribuţiile filosofilor la constituirea
principalelor doctrine morale şi prin urmare, a eticii manageriale de astăzi.
Dincolo de amestecul de legendă şi adevăr pe care îl oferă morala brahmanică şi cea
budistă, ale Indiei antice, învăţăturile lui Confucius şi Lao-tse din China secolului VI î.e.n.,
încercăm să luăm ca reper în înţelegerea izvoarelor scrise ale eticii, gîndirea elină care, odată cu
apariţia lui Socrate, face trecerea de la preocuparea spre desluşirea tainelor universului, la
determinarea legilor fundamentale ale conduitei umane.
Dacă Socrate şi-a împărtăşit învăţăturile propriilor săi discipoli sub formă de dialoguri,
Platon este primul care face referire la valorile supreme ale vieţii morale într-o formă scrisă.
Aristotel scrie în Etica Nicomahică că obiectul eticii este studiul binelui sau al virtuţii,
arătând că binele este scopul suprem. Binele suprem despre care vorbeşte Aristotel este scopul
absolut, spre care tinde totul, dar nu un bine abstract, transcendental pe care îl întîlnim în şcoala
platoniciană, ci un bine realizabil în practică, un bine accesibil omului.6
Mult mai tîrziu, în zorii renascentismului italian, Machiavelli realizează în Principele
apologia moralei burgheze, prin machiavelism înţelegându-se o combinaţie între tactica politică
şi norma morală care convine conducătorului, creându-i acestuia condiţii de guvernare de pe
poziţia unui monarh absolut, în termeni moderni de conducător autocrat, totalitar.
Machiavelli oferă în lucrarea sa de căpătâi un tablou fidel epocii în care a trăit arătând
că în conducerea statului dictează interesele şi forţa, şi nicidecum considerentele morale. Deşi
criticabile, o serie de sfaturi transmise în scris monarhilor merită atenţie: „nici un principe nu va
izbuti să dobîndească mai multă preţuire decât acela care va săvârşi fapte măreţe şi care va da
pilde rare despre însuşirile lui”.7
Cu circa un deceniu înainte de a apărea Principele, domnitorul român Neagoe Basarab
oferea prin sfaturile date în Învaţăturile lui Neagoe Basarab către fiul său Theodosie un model
al echităţii şi un set de reguli de comportament în vederea asigurării unei conduceri eficiente.
Pentru etica managerială, Învăţăturile lui Neagoe Basarab au o relevanţă extraordinară oferind
precepte cel puţin în următoarele direcţii: conturarea trăsăturilor pozitive şi negative ale
conducătorului, aspecte legate de ierarhiile manageriale, distribuirea surselor de putere,
rezolvarea şi negocierea conflictelor, etc.

5
G. E. Moore, Principia Ethica, CEU Press, Editura DU Style, Bucureşti, 1997, p. 120.
6
Aristotel, Etica Nicomahică, Editura IRI, Bucureşti, 1998, p. 35;
7
Niccolo Machiavelli, Principele, Editura Mondero, Bucureşti, 1997, p. 78;

3
 Toate învăţăturile subscriu ideii că un bun conducător ar trebui să fie un promotor
nedisimulat al echităţii, un exemplu pentru supuşii săi.
Mai tîrziu, Kant stabileşte regula de aur a deontologiei: „nu trata o altă persoană aşa
cum nu ai dori să fii tratat tu însuţi”, inspirată din preceptele moralei creştine. Aşa cum rezultă
din Critica raţiunii practice, etica lui Kant este o etică a datoriilor raţionale. Raţiunea trebuie să
domine dorinţa8 iar un act va fi moral, corect dacă se acţionează în virtutea principiilor şi
normelor morale.
În secolul XVII, Spinoza oferă un îndreptar al vieţii morale. Apărută după moartea sa,
Etica vorbeşte despre Dumnezeu, despre natura şi originea sufletului, despre originea şi natura
afectelor, despre sclavia şi libertatea omului.
Spinoza defineşte omenia, binele, răul, modestia, ura, mila, ambiţia, mândria,
îngâmfarea, invidia, umilinţa, frica, lăcomia, ambiţia, toate din dorinţa de a cunoaşte „esenţa”
omului: „Nimic nu ştim sigur că este bun sau rău decât ceea ce ne duce cu adevărat la
cunoaştere sau ceea ce ne poate împiedica să cunoaştem”.9 Aflat în conflict cu autorităţile
ecleziastice, Spinoza afirmă de nenumărate ori că dogmele relevate nu au nici o relevanţă,
singura instanţă legitimă a adevărului fiind raţiunea.

c) Rolul si functiile eticii in societate

Scopul demersurilor etice îl reprezintă moralitatea.

Misiunea eticii este nu numai de a expune aspectele teoretice ale moralei, ci şi de a constitui
un ghid practic, real, în îndrumarea şi ameliorarea vieţii morale a societăţii.
Rolul eticii este să ajute oamenii şi instituţiile să decidă ce este mai bine să facă, pe ce criterii să
aleagă şi care le sunt motivaţiile morale în acţiunile lor. Unii consideră că etica, ca ştiinţă, nu are
utilitate deoarece aceasta are un caracter normativ vizând conduita oamenilor, neputându-i influenţa,
în mod real la un comportament real.
Cunoscutul filozof pesimist Schopenhauer, considera că nu poţi deveni un om moral prin
simpla cunoaştere a moralei, după cum nu poţi fi un artist doar prin cunoaşterea esteticii, sau poet
prin însuşirea poeziilor. Pentru a arăta că determinarea voinţei nu depinde numai de cunoaştere, el ne
spune: << Velle non discitur>> (a voi nu se învaţă).
Noi credem că etica nu-l face pe om mai bun, îl poate ajuta, cu siguranţă, să se ferească de
răul pe care îl poate face altora sau sieşi. În general, etica urmăreşte a găsi adevărul, a stabili
izvoarele moralei, a expune faptele morale, a analiza simţul etic şi conştiinţa morală, a contura
idealul moral, a separa binele de rău, etc.
Etica este în căutarea suportului raţional a unei poziţii faţă de alta, caută evidenţe
obiective în legătură cu felul în care ar trebui să trăim, ce înseamnă o viaţă cu sens, cum trebuie să-i
tratăm pe semeni.
Acceptarea drepturilor omului ca aspect esenţial al dezvoltării morale, politice şi al
prosperităţii personale şi comunitare nu reprezintă un consens general între teoreticieni. Marxiştii
de exemplu, le atacă din perspectiva relativistă şi a progresului social. Insistă mai degrabă pe cele
pozitive (dreptul la muncă, la concediu de odihnă plătit) şi operează cu alte categorii de drepturi
universale, după principiul dependenţei drepturilor de dezvoltarea relaţiilor de producţie şi
abolirea proprietăţii private (lichidarea exploatării şi a inegalităţii dintre oameni).
Obiecţia frecventă împotriva cadrului normativ centrat pe drepturile persoanei se referă la
faptul că accentuează egoismul şi lipsa de responsabilitate faţă de alţii. Cu alte cuvinte, se poate
presupune că individualismul promovat de liberalism este neetic. Dar o astfel de obiecţie nu se poate
susţine. Este greşit să consideram că individualismul liberal central pe drepturi este incompatibil cu
responsabilitatea odată ce fiecare drept pe care îl are o persoană este limitat de acelaşi drept pentru altă
persoana. Libertatea oricui are o singura limită: libertatea altei persoane. Problemele centrale ale
moralei sunt următoarele:
8
Immanuel Kant, Critica raţiunii practice, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1972, p. 173;
9
Benedict Spinoza, Etica, Editura Antet, Bucureşti, 2000, p. 157;

4
• Ce ar trebui să facem (ce ar fi bine, drept, corect, onest)?
• Cum ar trebui să-i judecam pe alţii şi pe noi înşine?
• Cum trebuie să-i tratăm pe alţii şi să admitem să fim trataţi de ceilalţi?
• Ce scopuri sunt demne de a fi urmate în viaţă?
• Care este cel mai bun mod de viaţă?
• Ce fel de persoană ar trebui să fiu?
Ca să concluzionăm, rolul eticii este să ajute oamenii să decidă ce este mai bine să facă,
pe ce criterii să aleagă şi care sunt motivaţiile morale în acţiunile pe care le întreprind.

5
 2) Manipulare

a) Ce este manipularea?

Fără a cunoaște foarte multe noțiuni teoretice, fiecare persoană poate intui măcar ce
reprezintă manipularea. Este necesar a se menționa că termenul de ”manipulare” nu se regăsea
în dicționarele limbii românr de dinainte de Revoluție decât pentru a descrie o acțiune tehnică de
mânuire sau manevrare a unor aparate, mecanisme, iar după 1990, termenul este definit oarecum
exact. Și acest lucru nu pentru că autorii ar fi vinovați de această inexactitate, ci pentru că orice
definiție este restrictivă, sutele de nunațe cu care se încarcă acest termen nefiind relevante decât
prin studiul fiecărui act de manipulare în parte.10
Conform Dicţionarului de Sociologie, manipularea reprezintă acţiunea de a determina un
actor social (persoană, grup, colectivitate etc.) să gândească şi să acţioneze într-un mod
compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca
persuasiunea, care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând impresia libertăţii de gândire şi
decizie.
Manipularea este un subiect controversat și fiecare are o definiție a acestui termen.
Oamenii vor să manipuleze, cu toate că majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea
ei vor să nu cadă în capcana manipulatorilor. Prima dată se cuvine o clarificare a acestei noțiuni,
plecând de la defințiile din dicționarul Explicativ al Limbii Române.
Spre o mai bună ilustrare a acestei noțiuni trebuiesc utilizate niște definiții ale unor
termeni care au legatură direct sau indirect cu acest fenomen numit manipulare:
A INFLUENȚA tranz. (fiinte, lucruri) A supune unei influențe; a modifica printr-o
influență; a înrâuri. 2. intranz. A avea influența. - Din fr. Influencer.
PERSUASIÚNE s.f. (Livr.) Acțiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să
creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru. – Din fr. persuasion.
A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva încheierea unei convenții
economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A efectua
diverse operații comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.). – Din fr. négocier.
A MANIPULA tranz. 2) A aranja cu grijă în vederea executării unor experiențe sau
operații tehnice sau științifice. fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul
mâinilor, dirijând cu dibăcie; a mânui; a manevra.
Când afirmăm că avem de-a face cu o influențare sau persuasiune care este numită
manipulare, acest lucru însemna că Actul de a Influența sau de a Persuada a fost executat
desăvârșit. Cel mai adesea programarea Neuro Lingvistică este numită manipulare și pe bună
dreptate se poate cataloga asa. NLP este manipulare, pentru că acționează și uzitează de cele mai
avansate instrumente care dau rezultate imediat.
Definițiile de mai sus se concentrează pe rezultate, pe obiectul fiecărui proces,
manipulare, influențare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este
pomenit nimic.
Când auzim manipulare unii dintre noi îl asociem cu ceva negativ, alții cu ceva pozitiv,
alții cu ceva demonic, alții cu ceva neetic, alții nu simțim nimic, sau alții văd dor sensul
termenului ca atare.
Este foarte greu, dar și destul de delicat să se facă o distinctie între cei patru termeni. Am
incercat o sinteza a celor 4 termeni, astfel încât să nu apară nici o contradicție. Astfel, se
consideră că a Negocia, a Influența și a Persuada se referă la o acțiune precisă într-un anumit
sens:
- A negocia: a trata în vedere încheierii unei convenții.
- A influența: a modifica printr-o influență.
- A persuada: darul de a convinge.

10
Stan, Sonia Cristina, Manipularea prin presă, Editura Humanitas, București, 2004, p.11.

6
 Acești termeni se întrepătrund, în sensul că într-o negociere se poate încerca a se
influența. La fel, se încearcă să se influențeze având darul de a convinge, cum se poate și
negocia având darul de a convinge.
Spre deosebire de influenţa de tipul convingerii raţionale, prin manipulare nu se
urmăreşte înţelegerea mai profundă a situaţiei, ci încălcarea unei înţelegeri convenabile,
recurgându-se la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât şi la apelul palierelor
emoţionale sau non-raţionale. În cazul manipulării, intenţiile reale ale celui care transmite
mesajul rămân insesizabile celui manipulat.
Din punct de vedere politic, manipularea reprezintă o formă de impunere a intereselor
unei clase, grup, colectivităţi nu prin mijloace coercitive, la îndemână totuşi puterii, ci prin
inducere în eroare. Din acest motiv, recurgerea la această cale în situaţii de divergenţă de interese
devine tot mai frecventă în societatea actuală, manipularea fiind un instrument mai eficient şi
mai puternic decât utilizarea forţei.
Herbert Marcurse (şcoala de la Frankfurt) este autorul unei ample analize a manipulării,
considerată a fi un instrument esenţial al „societăţii industriale de masă”. El evidenţiază formele
particulare pe care manipularea le ia în diferite sfere ale vieţii sociale, începând cu cea politică şi
sfârşind cu cea economică.
Clasificarea manipulărilor (cf. Ficeac, 1997) :
• Manipulare mică – modificari mici, dar care pot fi urmate de efecte majore (Ex: România
1992, criza artificială de pâine – facilitarea importurilor – comisioane)
• Manipulare medie – modificări importante ale situaţiilor sociale, cu efecte uneori peste
ateptări (Ex: Revoluţia din decembrie 1998 – disiparea responsabilităţii prin
fragmentarea actelor genocide – neputinţa detectării vinovaţilor)
• Manipularea mare – influenţarii culturi în care trăieşte individul (Ex: învăţământul –
instrument de perpetuare si înrădăcinare a conformismului, potrivit ideologiilor curente).

b) Tehnici de manipulare

Cele mai cunoscute tehnici de manipulare au luat naștere în experimentele din anii 1940
ale lui Kurt Lewin cu privire la manipularea comportamentală și în cele ale lui Robert Coaldini,
din anii 1970, despre persuasiune. Ele au niște denumiri mai mult plastice, si anume ”piciorul în
ușă”, ”ușa în față”.
Tehnica piciorului în ușă este de fapt un principiu destul de simplu. Pentru a determina
oamenii sã accepte o concesie majorã, este convenabil sã li se prezinte întâi o cerere
nesemnificativã, dar de aceeaşi naturã, cãreia aproape fiecare îi va da curs, pentru ca abia dupã
aceea sã se revinã cu cererea avutã în vedere de la bun început. Generarea unei crize pentru a
masca adevãrata intenţie constã în obţinerea unei concesii, care sã determine disponibilitatea
celuilalt de a accepta o concesie mai mare.
Un exemplu pentru această tehnică poate fi cel pe care îl întâlnim cu toții în mijloacele
de transport în comun, și anume apariția unui puști sau a unui tânăr surdomut, care ne lasă în
mâini diverse obiecte, plecând mai departe și revenind mai apoi pentru a cere, printr-o pancartă
o mică sumă de bani, numai în cazul în care vrem să-i ajutăm pe cei ca el.
Această deprindere este învățată, căci dacă v-ar fi cerut în mod direct bani cu siguranță
nu i-ați fi dat.
Ușa în față se poate explica prin faptul că oamenii sunt determinaţi să accepte o anumită
concesie, prezentându-li-se, în prealabil, o cerere "mult mai mare"de aceeaşi natură, care are
toate şansele să fie refuzată; abia după aceea se revine la cererea avută în vedere de la bun
început; aceasta are toate şansele să fie acceptată deoarece, în comparaţie cu solicitarea
inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.
Cine nu s-a confruntat măcar o dată în viață cu o cerere din partea unui amic pentru un
împrumut cu o sumă de bani imensă? Se pornește de la a ni se cere de exemplu suma de 1000
lei, iar în momentul în care noi încercă să ne scuzăm din motiv că este o sumă destul de mare,

7
prietenul nostru spune că și 500 lei i-ar fi destul de utili, doar să primească ajutorul nostru. Până
la urmă facem tot posibilul și îi dăm suma cerută, fără să bănuim că de fapt lui îi trebuiau doar
500 lei.
Cu timpul se descoperă tot mai multe tehnici, mai nuanțate și mai personalizate, în
funcție de cel ce le pune în practică. Dar ca punct de plecare pentru acestea sunt de fapt tot cele
2 tehnici menționate în rândurile de mai sus.

c) Formele și modurile generale de manipulare

Formele și modurile generale de manipulare sunt reprezentate de persuasiune,

dezinformare, intoxicare (prin minciună, zvon etc.)

Persuasiunea

Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge într-un mod sau altul pe cineva sa facă
sau să aleagă un lucru. Este acțiunea prin care autorul unui mesaj susține o idee, încercând să
convingă auditoriul. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de
argumente decât cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsă de „necesitatea” sau
„importantța” aparența a acţiuni sau lucrului respectiv.
Persuasiunea nu conține intenționalitate negativă (nu ascunde fapte, ci le evidențiază doar
pe cele favorabile); ea ține de forța argumentării, de puterea de convingere a vorbitorului, de
modul în care acesta este capabil să-și pună într-o lumină cât mai bună ideea susținută. Datorită
structurii sale complexe și a limbajului specific, care îmbină forța cuvântului cu atuurile artei
actoricești (tonul, mimica, expresivitatea mișcării), televiziunea are cel mai persuasiv tip de
mesaj dintre toate mijloacele de comunicare în masă.
Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Câteodată cel mai
bun mod de a influența persoana-țintă este ca să te comporți ca și cum ceea ce vrem tu să
obținem de la aceasta, s-a și întâmplat. Este foarte util ca să te referi la o decizie pe care
respectivul încearcă să o ia, ca și cum ar fi deja făcută; vorbește-i ca și cum ți-ar fi acceptat deja
propunerea, și că i-ar fi făcut chiar și plăcere. De asemeni, asocierea de imagini plăcute cu
folosirea timpului trecut face ca propunerea să fie irezistibilă.
Este știut că oamenii simt nevoia de a răsplăti favorurile care le-au fost oferite. Un favor
poate declanșa sentimente de îndatorire, și ca rezultat, apare la subiect o mare nevoie de a se
elibera de povara psihologică a datoriei. Pentru a realiza această eliberare, oamenii devin mai
doritori să întoarcă favorul, chiar unul mai mare decât cel pe care l-a primit.
Principiul reciprocității constă în nevoia de a răsplăti un favor, fie el cerut sau nu,
imediat dupa acceptarea acestuia. Această caracteristică umană transcede orice diferențe
culturale sau rasiale, indiferent și de natura respectivului favor (care poate fi orice, de la un
simplu zâmbet până la munca fizică sau mici atenții). Acest principiu este usor de folosit: oferă
ceva, și așteaptă-te (sau dă o idee despre cum) să fii răsplătit. O altă modalitate eficientă de
folosire a acestui principiu este metoda "ușii-n nas".
Un alt principiu util este cel al angajamentului și concordanței. Oamenii vor face
aproape orice încercând să păstreze ideile care sunt în concordanță cu cele pe care le-au avut
anterior. Când vor lua public o atitudine, toate acțiunile ulterioare vor fi în concordanță cu
atitudinea manifestată anterior. Comportamentele neconcordante produc tensiuni psihice, pe care
individul încearcă să le evite cu orice cost; deci va face orice ca să se arate solidar cu acțiunile
sale anterioare. Acest principiu este folosit de metoda "piciorului in prag". Pentru a obține
realizarea unei cereri, este nevoie doar să lansezi mai înainte o serie de douaă-trei alte cereri mai
mici, de aceeași natură cu cea reală.
Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred într-un anumit
adevăr despre ei înșiși. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzează anumite tipuri de
comportament. Dacă cineva își atribuie intern o caracteristică, va face tot ceea ce este specific

8
unui om care are acea caracteristică. Dacă șeful îi va spune angajatului că îl consideră o persoană
competentă și care lucreaza mult, angajatul își va atribui inconștient caracteristica de om care
lucreazaă mult, și se va comporta ca atare.
Metoda sărmantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape și nu se
bazează pe acrobații verbale. Ea funcționează pentru că în mod deschis oferi concesii, manifești
dorința de a asculta și validezi ideile subiectului-țintă. Acesta are libertatea de a decide; iar tu nu
îi îngreunezi gândirea cu un nor de cețuri verbale. Este cea mai etică dintre toate tehnicile de
persuasiune discutate anterior, dar în același timp și cea care necesită cel mai mult timp pentru a
fi realizată.

Dezinformarea

Dezinformarea reprezintă orice intervenţie asupra elementelor de bază ale unui proces de
comunicare, intervenţie ce modifică deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a determina în
receptori anumite atitudini, reacţii, acţiuni dorite de un anumit agent social11.
Uneori este considerată ca fiind echivalentă cu propaganda neagră deoarece vehiculează
informaţii false. Etimologia cuvântului vine şi susţine această legătură. Desinformation (< rusă
dezinformatsia “numele unei divizii KGB răspunzătoare cu propaganda neagră”).
O altă definiţie acceptată şi destul de influentă este cea dată de R. Shultz şi R. Godson
(1986, p. 41, apud A. Gavreliuc, 2002, p.280) “conceptul descrie ansamblul informaţiilor false,
incomplete, eronate, care sunt îndreptate, alimentate, confirmate către o ţintă ce reprezintă un
individ, un grup sau o ţară.”
De regulă, acţiunea de dezinformare presupune existenţa unei structuri sistemice alcătuită
din : unul sau mai mulţi comanditari, specialişti (planificatori şi controlori), intermediari (agenţii
de influenţă) şi relee.
• Comanditarii – formează nivelul de decizie. Sunt cei care concep şi proiectează
conţinutul mesajului, stabilesc ţintele, atitudinile şi comportamentele dezirabile care
se caută a se obţine. Aceştia sunt factori de decizie (guverna, state majore militare,
partide politice, firme influente, organizaţii economice etc.) care pot solicita acest
gen de operaţiuni defensive (replică la atacurile adversarilor, mascarea propriilor
eşecuri etc.) sau ofensive (angajarea într-o dezinformare). În cea mai mare parte cele
două tipuri de operaţiuni se întrepătund şi se autoalimentează reciproc într-o banală
logică circulară.
• Specialiştii (experţii) – nivelul de elaborare strategică. Reprezintă planificarea
profesionistă a secvenţelor tactice ale dezinformării. În această categorie găsim
specialişti în comunicare, în tehnicile de influenţare socială, sociologi, psihologi
sociali, analişti politici etc.
• Controlorii – nivelul de legătură. Sunt aleşi dintre persoanele ce stabilesc o
relaţionare eficientă între comanditari şi agenţii de influenţă. Ei sunt “binevoitorii”
care sugerează cine şi în ce condiţii ar fi dispus să participe la dezinformare. Au ca
misiune racolarea subiecţilor interesanţi din perspectiva derulării operaţiunilor de
dezinformare şi de a comunica cu regularitate “efectele dezinformării”
• Agenţii de influenţă – nivelul de propagare penetrantă, releele. Indivizi care se
bucură de prestigiu în grupul lor şi care, datorită statusului de prestigiu, vor ajunge să
propage mesajul cu eficienţă sporită. Aceştia sunt recrutaţi din rândul liderilor de
opinie, persoane cu prestigiu academic, ştiinţific, cultural. Tehnicile uzuale în
vederea racolării lor sunt : şantajul (“fiecare are ceva de ascuns”) sau cumpărarea
(“fiecare are preţul lui”) .
Dezinformatorul este cel care dezinformează receptorul (ţinta), dar acesta poate să fie diferit
de individul, structura, grupul, instituţia care doreşte dezinformarea. Tintele pot fi atât grupuri
sau segmente ale societăţii, cât şi indivizi, dar întotdeauna lideri, oameni ce pot influenţa
11
Cf. Cătălin Zamfir (coord.), Dicţionar de Sociologie, Editura Babel, Bucureşti, 1998, p. 167.

9
decizional grupul în care se află. Dezinformarea desfăşurată prin mass-media are cele mai
eficiente rezultate la nivel social. Efectele dezinformării depind, pe de o parte, de caracteristicile
tintelor (atitudine critică, personalitate, nivel intelectual, aspiraţii etc.), iar pe de altă parte, de
posibilitatea sau imposibilitatea de verificare a informaţiilor vehiculate.
Dezinformarea, ca fenomen malign, nedorit, dar totuşi real în procesele comunicaţionale
contemporane de masă, poate fi surprinsă şi din perspectiva analizei tipurilor de informaţie şi a
mijloacelelor de alterare ale acesteia, respectând nivelurile de abordare propus de H. Lassewell :
analiza sursei sau a emiţătorului (control analysis), analiza mesajului (content analysis), analiza
canalelor de comunicare (media analysis), analiza receptorului sau a destinatarului (audience
analysis) şi analiza efectelor comunicării (effect analysis). Acest set de modele va fi înbunătăţit
de P. Lazarsfeld, L. Berelson şi H. Gaudet (1948) care aduc amendamentul luării în considerare
şi a contextului social (nuclee organizatoare de opinii – teoria celor doi paşi în comunicare).
Plecând de la dimensiunile informaţiei (sintactică, semantică (intenţională sau realizată)
şi pragmatică), se pot intui alte căi de dezinformare : manipularea contextelor receptorului prin
modificarea, la nivel sintactic, a conţinutului mesajului; distorsionare semantică, prin apelul la
moduri de decodificare neadecvate, dar cladite pe baza unor convenţii sociale acceptate; reglarea
efectului conţinutului informativ asupra receptorului prin dozarea, organizarea, modificarea
mesajului etc. Nu trebuie ignorat aspectul legat de gradul de valabilitate a informaţiei 12, adică
verosimilitate (caracterul plauzibil sau absurd) şi/sau autoritatea sursei (prestigiul cunoscut de
către receptor), aspect ce ţine de componenta socială a procesului comunicaţional.
Dezinformarea are deci un caracter deliberat (în comparaţie cu zvonul) şi presupune, în
general, circulaţia unor informaţii false, create deliberat, construite, manipulate strict de un grup
de specialişti etc. Poate fi o componentă a propagandei, cum zvonul poate fi o subspecie a
dezinformării.
Dezinformarea este practicată de toate marile puteri şi reflectă o realitate a politicii
internaţionale pe parcursul istoriei schimbându-se doar mijloacele, mizele şi strategiei acesteia.
Structura sistemului social în societăţile moderne este puternic influenţată de raportul dintre
informare şi dezinformare aferent mesajelor care se vehiculează în spaţiul social respectiv.
Cercetările de teren au demonstrat că rezultatele cele mai eficiente se înregistrează în domeniul
mass-mediei, unde se poate atinge, frontal, toate segmentele de opinie ale spaţiului social.

Intoxicarea.

Formă de dezinformare, intoxicarea constă în suprasaturarea surselor cu informație falsă,

în blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie pentru a pregăti
opinia publică pentru o lovitură de proporții, fie pentru a discredita un mesaj corect așteptat.
Instrumentele sale de bază sunt zvonurile, bârfele și comunicatele tendențioase. Intoxicarea este
operația de "anesteziere" a publicului în scopul acceptării unei diversiuni majore sau pentru a-l
face neîncrezător, ostil în fața unui adevăr care urmează a fi comunicat.
Prin intermediul televiziunii, intoxicarea poate produce adevărate războaie
ale imaginii, din care iese învingător cel care a investit cel mai mult în propria sa imagine și care
a sabotat cel mai bine imaginea celuilalt. Exemplul cel mai apropiat în acest sens îl reprezintă
modurile în care au fost mediatizate de către combatanți conflictele etnice și războaiele din fosta
Iugoslavie. (Televiziunea sârbă a produs un clip în care portretele lui Bill Clinton, Madeleine
Albright, Tony Blair, Hitler erau mixate pe fondul zvasticii naziste, peste care scria Criminali de
Război. La rândul lor, aliații au prezentat dramele refugiaților albanezi, ca efect al epurării
etnice, în paralel cu rememorarea atrocitătților comise evreilor în lagărele de concentrare de la
Auschwitz.)

Minciuna

12
Cf. Haineş Rosemarie, Comunicarea televizuală, Editura Eficient, Bucureşti, 2000.

10
 O specie mai puţin tratată, de mesaj deliberat fals, este minciuna. Deoarece este un
concept cu puternice amprente morale şi culturale, subiectul nu a interesat, până acum câţiva ani,
decât pe filosofi, teologi, antropologi şi pe psihologi (s-au făcut studii cu precădere pe copii).
Este ciudat deşi putem spune că întâlnim minciuni pretutindeni, atât în public, cât şi în viaţa
privată, la orice nivel social şi în toate socităţile trecute sau prezente.Un ziarist britanic spunea că
anii ’80 reprezintă decada minciunilor (Lott, 1990). În 1991, Bradlee afirma “am impresia că în
ultimii ani minciunile au luat proporţiile unei epidemii faţă de care am devenit cu toţii imuni” 13.
A minţi este pentru oameni un obicei care durează de milenii şi nu o lamentabilă inovaţie de
ultimă oră, iar după cum consideră Ruskin (1905, p. 351-352) inducerea în eroare nu a fost
considerată întotdeauna şi oriunde un act condamnabil. La grecii antici sentimentul de admiraţie
pentru cei care reuşeau să păcălească un străin era uzual.

Zvonul

Zvonul reprezintă o afirmaţie prezentată drept adevărată fără a exista posibilitatea să i se

verifice corectitudinea.
Zvonurile care sunt lansate în circulaţie au o funcţie dublă :
- funcţie explicativă
- funcţie de atenuare a anumitor tensiuni emoţionale.
Circulaţia lor este dependentă de contextele societale, de trăsăturile de personalitate ale
indivizilor şi de nevoile psihosociologice ale indivizilor, grupurilor sau comunităţilor. Lucrările
lui Allport şi Postman (1965) au pus în evidenţă trei legi de transmisie a zvonurilor:
- legea sărăciei (a nivelării) – pe măsură ce zvonul circulă, el tinde să fie tot mai
scurt, mai uşor de înţeles şi de relatat.
- legea accentuării – anumite detalii se vor întări, dobândind loc central în
semnificaţia acestuia
- legea asimilării – informaţia se conservă şi se reorganizează în jurul unor motive
centrale. Asimilarea se poate face la tema centrală, prin condensare, anticipare
sau prin stereotipuri verbale.
Zvonurile tind să se ajusteze intereselor individului, apartenenţei sociale sau rasiale,
prejudecăţilor personale ale celui care le transmite. Individul care propagă zvonul se loveşte de
dificultatea de a sesiza şi de a reţine în obiectivitatea lor elemente ale lumii exterioare. Pentru a
putea să le utilizeze, ei trebuie să le adapteze şi să le structureze conform modelului lor de
înţelegere şi în funcţie de interesele personale.
Kapferer (1987) a arătat că circulaţia zvonurilor se bazează pe trei condiţii esenţiale :
- credibilitatea zvonului (poate şi a sursei etc.)
- aparenţa de adevăr (ca un zvon să circule mai mult trebuie să aibă totuşi un miez
important de adevăr)
- dezirabilitatea conţinutului informaţional (dacă zvonul este indezirabil, există
posibilitatea blocării lui)
Pentru public, zvonul evocă ceva misterios, aproape magic. Zvonurile cresc, zboară,
serpuiesc, mocnesc, circulă. Circulaţia zvonului apare ca un sistem de canalizare a fricii şi a
incertitudinilor în faţa unei situaţii ambigue. Ea este corelată cu forma, cantitatea, calitatea şi
credibilitatea informaţiei oficiale sau formale. Cu cât cea din urmă este mai săracă, incompletă
sau puţin credibilă, cu atât se intensifică propagarea zvonului. Din acest motiv în societăţile
totalitare zvonurile au o mare răspândire (informaţia oficială este gestionată strict). Circulaţia
zvonurilor se restrânge atunci când există posibilitatea verificării rapide a adevărului unei
informaţii. „Zvonul nu este neapărat fals, în schimb este mereu neoficial. Paralel sau uneori în
opoziţie cu informaţia oficială, zvonul o contestă, propunând alte realităţi. Aşa se explică faptul

13
J.A.Barnes, Sociologia minciunii, Editura Institutului European, Iaşi, p.101.

11
că mediile de informare (n.a. mass media) nu l-au desfiinţat” 14. El va reprezenta un mijloc de
comunicare complementar, dar şi o informaţie paralelă, aşadar necontrolată.
Pentru profesioniştii din media lipsa de control a zvonului evoca spectrul unei defecţiuni
a fiabilităţii informaţiei, defecţiune ce trebuie eliminată. Pentru cetaţean şi pentru omul politic,
lipsa controlului denotă lipsa cenzurii şi accesul la o realitate obscură sau ascunsă.
Autorul amintit determină 6 tipuri de zvonuri (o matrice ce are pe o latură sursa zvonului
– un eveniment, un detaliu sau imaginaţia pură-, iar pe cealaltă latură modul de apariţie a
zvonului – spontan sau provocat). Din perspectiva analizei noastre ne interesează tipurile de
zvonuri provocate cu un anumit scop, a căror apariţie este premeditată. În aceste cazuri nu se
poate neglija implicarea unor actori care urmăresc sa profite de pe urma unui eveniment. Astfel
se pot obţine efecte care se întind pe o gamă larga (panică, furie, frustrare, modificari
nefavorabile de imagine pentru persoanele publice etc.).
În spaţiul cultural românesc trebuie amintită, ca aproape identificându-se cu zvonul,
bârfa. Aceasta are aceleaşi motivaţii psihologice (emoţionale, afective, cognitive), putând fi
percepută ca un laborator de producţie a zvonurilor.

d)Mecanismele manipularii

Mimetismul. Manipulatorul foloseşte măşti pentru a-şi înşela victima. De exemplu, poate
apărea ca o persoană simpatică, altruistă, generoasă. Poate „semăna” deliberat cu cineva care
prezintă încredere.
Exploatarea convingerilor tradiţionale. Manipulatorul îl face pe celălalt să creadă că el
însuşi aderă la principii (de altfel absolutiste şi iraţionale) general acceptate, cum ar fi: „trebuie
să ştii totul”, „nu trebuie să te înşeli”, „nu trebuie niciodată să te arăţi ignorant”, „trebuie să fii
perfect în toate circumstanţele”, „trebuie să-ţi respecţi întotdeauna promisiunile”, „dacă ţi se dă
ceva trebuie să dai neapărat ceva în schimb” etc.
Seducţia şi fascinaţia. Manipulatorul este capabil de seducţie, el poate exercita o
adevărată fascinaţie asupra victimei, pe care o impresionează şi o subjugă emoţional.
Atitudine superioară. Manipulatorul se foloseşte de ignoranţa celorlalţi pentru a poza într-o
postură de superioritate intelectuală, făcându-i pe ceilalţi să se simtă inferiori şi să permită astfel
să fie abuzaţi.
Flatarea. Aproape orice persoană este sensibilă la laude. Astfel, manipulatorul poate
obţine ceea ce vrea mult mai uşor dacă ne flatează. Acest aspect are legătură şi cu auto-
manipularea. Credem ceea ce ne face plăcere să credem. Este deci suficient să ni se spună ceea
ce ne place să auzim.
Principiul reciprocităţii. Manipulatorul îţi poate oferi ceva fără să îi ceri pentru ca, la un
moment decis de el, să îţi ceară un contra-serviciu. Îşi îndatorează victima şi apoi abuzează de
principiul reciprocităţii, aplicat în mod asimetric.
Prejudecata faţă de autoritate. Manipulatorul se foloseşte de faptul că este greu în
general să critici o autoritate.

e) Tipuri de comportamente non-verbale ale manipulatorului

Privirea este fie instabilă (evită contactul vizual direct) fie dominatoare (fixează insistent
cu privirea).
Practică ascultarea aversivă: manipulatorul nu-şi priveşte interlocutorul care îi vorbeşte,
având aerul că e preocupat de cu totul altceva, sau chiar face altceva. Nu ridică sau nu înclină
capul în semn de salut la apariţia unei persoane în faţa lui. Acest comportament este un tip de
agresiune pasivă şi induce interlocutorului impresia de inoportunitate şi penibilitate,
destabilizând-ul.

14
Jean – Noel Kapferer, Zvonurile, Editura Humanitas, Bucureşti, 1993, p.284.

12
 Volumul vocii manipulatorului este fie prea slab fie prea puternic. Poate adopta un ton
puternic pentru a intimida sau, dimpotrivă, un ton scăzut, pentru a crea o atmosferă de intimitate
şi de complicitate.
Gestica şi mimica manipulatorului sunt fie exagerate fie insignifiante. De exemplu, poate
fi singurul care are o atitudine total relaxată şi dezinvoltă (dar cumva ostentativă) într-un grup în
care convenţiile sociale cer o altfel de atitudine. Gesturile adoptate pot crea fie un fals sentiment
de securitate fie dimpotrivă, pot fi exagerate. De exemplu, loveşte cu pumnul în masă urmărind
să intimideze. În general manipulatorul îşi stăpâneşte bine propriile emoţii şi le poate disimula.

13
 Bibliografie

1)Stan, Sonia Cristina – Manipularea prin presă, Editura Humanitas,

Bucuresti, 2004
2)Arnauld du Moulin de Labarthete – Manipularea în relațiile publice,
Editura Antet, Oradea, 1998
1)http://blog.traininguri.ro/tag/manipulare/
2)http://www.damaideparte.ro/index.php/ce-este-manipularea-si-cum-
sa-nu-cadem-in-capcana-ei/295/
3)http://www.filipac.net/2009-04-01/persuasiune-si-manipulare.html
4)http://www.politik.md/?view=articlefull&viewarticle=947
5)http://psihologie.ablog.ro/
6)http://www.xproc.ro/ce-este-manipularea-si-cum-sa-nu-cadem-in-
capcana-manipularii.html

14