1.

Tipuri de vânzători
2. Caracteristici și cunoștințe necesare vânzătorului
3. Categorii de vânzători ineficienţi
Organizația poate fi reprezentată de:
A.Forța de vânzare proprie –vânzătorii care lucrează
exclusiv pentru întreprindere.
B. Forța de vânzare delegată – vânzătorul lucrează
pentru mai multe organizații. Poate fi:
• Forța de vânzare delegată permanent – este
reprezentată de către vânzătorii care vând mai
multe mărci de produse.
• Forța de vânzare delegată suplimentar (supletivă).
– vine în completarea unei forțe de vânzare proprii.
În funcție de felul în care forța de vânzare își va exercita
activitatea:
• forță de vânzare sedentară (primesc clienții în cadrul
întreprinderii)
• forță de vânzare itinerantă (se deplasează la clienți).
Tipologia vânzătorilor (Blake et all):
• vânzătorul filantrop : este prietenul clienților și mizează pe
fidelizarea acestora;
• vânzătorul eficient: are atitudine pozitivă, spirit de afaceri;
• vânzătorul rutinier: are un stil clasic, dar este capabil de
progres;
• vânzătorul indiferent: este acela care doar preia comenzile,
evitând să se implice;
• vânzătorul agresiv: este puternic, bun în atragerea de noi
clienți.
A. Loialiștii – sunt fideli atât meseriei pe care o practică, cât și
organizației. Socio-tipuri:
 „brigadierii-șefi”
 „vânzătorii prin vocație”.
B. Hotărâții – reprezintă grupa de vânzători tineri, preocupați de
carieră. Socio-tipuri:
 „cățărătorii”
 „inginerii comerciali”
 „aspiranții”
C. Acrobații – sunt dinamici, orientați spre câștig, îmbinând viața
personală cu cea profesională. Socio-tipuri:
 „vulpile bătrâne”
 „descurcăreții”
 „ariviștii”
D. Apaticii – sunt pragmatici, puțin interesați de câștigurile
materiale. Se disting două socio-tipuri destul de diferite:
 „inerții”
 „panglicarii”
 • diferențiază mai greu esențialul de neesențial; sunt afectivi dar nu-și pot
Copiii exprima cu claritate dorințele; sensibili la eventualele neatenții sau
abuzuri ale vânzătorului.

• prefera produsele cu ajutorul cărora își scot în evidență personalitatea;

Adolescenții
manifesta independență în luarea deciziei de cumpărare; sunt sensibili
la modul de prezentare a mărfurilor; doresc să fie informați cu
competență, sfătuiți și ajutați, chiar dacă nu arată acest lucru.

Adulții
• au un comportament con¬stant, gusturi și preferințe diferențiate și
stabile, experiență în domeniul consumului etc.

• rezistență relativă la nou și la schimbare; o anumită încetineală în

luarea deciziei de cumpărare; apreciază utilitatea, rezistența,
Persoanele
în vârsta întreținerea ușoară; economi; sunt mai bine documentați asupra
prețurilor; preferă vânzătorii mai vârstnici față de care au mai mare
încredere.
 • sensibilitate mai accentuată; sunt influențabile, manifestă
preferință pentru noutăți; cunosc mai bine majoritatea
Femei produselor; sunt mai exigente față de mărfuri și mai atente la
prețul acestora; au o atitudine mai critică față de munca
vânzătorilor și caută să-și impună părerea.

• deciși; au încredere în propria persoană, nu primesc

Bărbați ușor sfaturile vânzătorului; cunoscători a articolelor tehnice,
evită cumpărăturile care îi pun în "inferioritate"; apreciază
argumentele raționale și mai puțin cele emoționale.
 Cumpărătorul • energic, optimist, sociabil, se adaptează ușor la situații noi
cu temperament de mediu, este sigur pe el, rapid în luarea deciziei de
sanguin cumpărare, greu acceptă sfaturile vânzătorului.

Cumpărătorul • nerăbdător; foarte rapid și mobil, se decide imediat asupra

cu temperament cumpărăturii; nu suportă contrazicerile, acceptă greu
coleric sugestiile vânzătorului.

Cumpărătorul • calm, răbdător, rezervat; nu-și exprimă vizibil gusturile și

cu temperament preferințele, se hotărăște greu asupra cumpărăturii, acceptă
flegmatic sugestiile vânzătorului.

Cumpărătorul
• sensibil, impresionabil, liniștit, nehotărât, având nevoie de
cu temperament
sprijinul vânzătorului.
melancolic
Cumpărătorul • pretențios, se hotărăște greu, respingând argumentele
dificil vânzătorului, chiar dacă nu are motiv.

Cumpărătorul • se considera competent în legătura cu orice produs, vrând să

atotștiutor facă în orice împrejurare, dovada acestei competențe.

• apreciază mai toate produsele în funcție de bugetul său

Cumpărătorul
bănesc, chibzuind îndelung până când se decide sa cumpere,
econom
fiind foarte atent la prețul produsului.

• ia decizii de cumpărare în mod subit, fără să se gândească

Cumpărătorul prea mult; este impresionat de înfățișarea produsului, de
impulsiv marca lui; de regulă acești consumatori nu admit să fie
contraziși.

Cumpărătorul • este impresionat repede de un produs pe care-l laudă și-l

entuziast admiră în mod excesiv.
 Cumpărătorul
• hotărât, pragmatic, neliniștit, direct, activ, impulsiv.
autoritar

Cumpărătorul • Amical, deschis, vorbareț, vesel, puțin sensibil la timp, cu

prietenos simțul umorului.

Cumpărătorul • rațional, riguros, precis, meticulos, rezervat, distant,

"om de fier" exigent, fără simțul umorului.

Cumpărătorul • echilibrat, stabil, constructiv, flexibil, concret, respectuos,

"cap de familie" punctual.
Caracteristici pe care trebuie să le posede un vânzător:

• atitudinea pozitivă față de interacțiunea cu oamenii

necunoscuți;
• disciplina;
• plăcerea de a servi;
• ambiția ;
• simțul umorului.
Entuziasmul

Încrederea

Inteligența

Sentimentul
propriei valori

Cunoștințele

Aptitudinile
• Valori/misiune/obiective • Prospectare
• Organigrama/organizare • Abordare
• Concurența • Identificarea profilului clientului
• Campaniile de marketing • Procesul de vânzare
• Politica de fidelizare a clienților • Gestionarea obiecțiilor
• Politica de motivare • Finalizare
• Normele etice • Loializare

compania vânzarea

procedurile produsele

•Documente vânzare • Caracteristici/calități

•Proceduri livrare • Prezentare
•Proceduri garanție • Demonstrație
•Gestionarea reclamațiilor • Traducere în beneficii
•Legislație vânzare • Comparație concurență
•Siguranță și securitate • Prețuri și stocuri
 15%
pregătire insuficientă
50%
20% abilități slabe de
comunicare
management slab
15%
atitudine
• Orgoliosul – e vânzătorul care dorește întâietate în toate. Ultimul cuvânt îi
aparține.
• Șmecherul – are competente tehnice și comerciale foarte reduse. Confundă
afacerea cu păcăleala. De obicei duce tranzacții cu o persoană doar o singură
dată.
• Agresivul – nu-l interesează nevoile clientului, impune produsele cu orice
preț, vorbește mult – asculta puțin. Argumentele sunt foarte tehnice.
• Plictisitul – nu depune efort pentru a-l convinge pe client, folosește o
argumentație tip, prezentând argumentele ca pe niște simple informații.
• Timidul – se teme de conflicte cu clientul, evită contrazicerea în dauna
produsului de vândut, nu are curajul să-i ceară clientului să se decidă.
• Arogantul – a făcut o afacere mare și apoi nu mai dorește să dea importanță
afacerilor mici.
• Neglijentul - are ținuta neîngrijită și un aspect neplăcut.
• Snobul – e un bun teoretician, idealist, are un limbaj sofisticat, are relații
neproductive.
 Categorii intermediare:
• Descurcărețul - știe din toate câte puțin, se bazează aproape
exclusiv pe intuiție, capacitate mare de adaptare, este mereu la
limită: a simpatiei, a respectului, a legalității, a moralei etc;
• Metodicul – muncitor, ordonat, receptiv. Evită situațiile
complicate, neprevăzute, adesea este folosit pentru produse cu
valoare medie, care se vând ușor;
• Tehnicianul - prezintă încredere pentru clienți datorită
multelor detalii tehnice pe care le oferă, dar nu este suficient
de convingător;
• Relaționalul – pune accentul pe relațiile personale cu
clientul, se face ușor acceptat. Mereu disponibil, amabil,
reușește adesea să păstreze clienții pe perioade îndelungate.