PROGRAM DE MARKETING

INTERNAȚIONAL
PRIVIND LANSAREA UNUI
PRODUS ROMÂNESC PE O PIAȚĂ
STRĂINĂ

LANSAREA PRODUSULUI KANDIA

CU PRUNE ȘI ZMEURĂ PE PIAȚA
DIN BELGIA

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 1

 CUPRINS

Partea I – Identificarea oportunității derulării programului de marketing internațional și a

necesității pentru organizație a acestui demers.................................................................. 3 – 14

1) Alegerea organizatiei............................................................................................ 3 - 8
2) Alegerea pieței țintă................................................................................................... 8
3) Alegerea produsului nou.................................................................................... 9 - 10
4) Identificarea posibilității organizației de a exporta.............................................. 10
5) Necesitatea exportului....................................................................................... 10 - 11
6) Prezentarea condițiilor din cadrul pieței locale – analiza mediului local.... 11 - 13
7) Identificarea strategiei de pătrundere pe piața străină................................. 13 - 14

PARTEA II – Stabilirea obiectivelor de Marketing......................................................... 14 - 15

1) Obiective cantitative.................................................................................................. 14
2) Obiective calitative............................................................................................. 14 - 15

PARTEA III - Activități de Marketing ce urmează a fi interprinse................................... 16- 19

1) Proiectarea politicii de produs pentru piața externă......................................... 16 - 17

2) Proiectarea politicii de preț pentru piața externă.............................................. 17 - 18
3) Proiectarea politicii de distribuție pentru piața externă........................................... 18
4) Proiectarea politicii de promovare pentru piața externă.......................................... 19

PARTEA IV - BUGETUL ............................................................................................................ 19

Bibliografie ..................................................................................................................................... 20

Partea I – Identificarea oportunității derulării

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 2

 programului de marketing internațional și a necesității
pentru organizație a acestui demers.

I.1). Alegerea organizației

SCURT ISTORIC
Fabrica de ciocolata Kandia din Timişoara, a fost prima fabrică de ciocolată din
România. Totul a început în 1890 într-un mic atelier, pentru ca din 1895 să putem vorbi de o
fabrică în toată puterea.

Istoria Kandia a început în urmă cu mai bine de 120 de ani, când au fost
puse bazele primei fabrici de ciocolată de pe teritoriul României: fabrica Kandia Timișoara.
În anul 1948, în urma naționalizării, ia naștere Întreprinderea de produse zaharoase
București, prin alăturarea mai multor fabrici producătoare de ciocolată și produse zaharoase.
Datorită tradiției moștenite de la companiile naționalizate în 1948, Întreprinderea de

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 3

 produse zaharoase București introduce pe piață produse unice. În 1964 lansează primul
baton de ciocolată din România, sub brandul ROM și în 1979 prima prăjitură ambalată din
țară, sub brandul Măgura.
În anii `80 compania cunoaște momente de glorie. Angajații companiei povestesc și
astăzi cu mândrie și nostalgie cum la porțile fabricii erau cozi de mașini care așteptau să
încarce bunătăți pentru întreaga țară.
Pe 19 februarie 1991, prin transformarea Întreprinderii de produse zaharoase
București ia naștere compania Excelent București.

În anul 1996, compania Excelent București lansează tabletele cu cremă, Laura.

În 1997, Excelent București devine companie cu capital integral privat. La acea
vreme, activitatea Excelent București ia amploare, dovada fiind faptul că producea cea mai
diversificatăgamă de dulciuri din țară.
În 2003, Excelent București preia 60% din capitalul Kandia Timișoara, companie
înființată în anul 1890 ca atelier de zaharicale și privatizată în 1998, și este relansat brandul
Kandia
În anul 2004 Excelent București și Kandia Timișoara fuzionează prin absorbție, noua
companie numindu-se Kandia-Excelent.
În 2005, Kandia-Excelent a inițiat un program major de modernizare, creând noi linii
de producție la cele mai înalte standarde și extinzându-și capacitatea de producție.

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 4

 În 2007 Kandia-Excelent a devenit parte a grupului Cadbury-Schweppes, cel mai mare
producător de dulciuri la nivel mondial, devenind astfel Cadbury România. În același an
Kandia-Excelent achiziționează de la Kraft România, brandul de dropsuri și jeleuri Silvana,
lansat în 1994 și brandul de bomboane gumate moi și jeleuri Sugus, lansat în 1998.
În 2010 Kraft Foods vinde Cadbury România fondului de investiții Oryxa Capital,
dupăce grupul global Cadbury a fost achiziționat la nivel mondial de Kraft Foods. Compania
dedulciuri adoptă numele Kandia Dulce, capitalizând pe valorile asociate acestui nume:
tradiție,dulciuri românești, explorarea noilor gusturi ale românilor.
În anul 2012 Kandia Dulce achiziționează compania locală Supreme Chocolat,
adăugându-și în portofoliu brandurile Anidor, Ulpio, Primola și Novatini și devenind astfel
cel mai mare prod ucător de dulciuri din România.

În anul 2013 Grupul Julius Meinl Group achiziționează Heidi Chocolat, deținut de
Laderach. Cele două companii, Kandia Dulce și Heidi, rămân companii de sine stătătoare.
Ambele sunt deținute de noul grup – KEX Confectionary.

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 5

 Anul 2021 nu ne surprinde cu faptul că brandul Kandia Dulce, rămâne cel mai mare
producător român de dulciuri, cu un portofoliu vast de mărci și produse cu tradiție în
România, printre care produsele dragi copilăriei noastre: ROM, Măgura, Kandia, Laura etc, și
este unul dintre marii promotori ai valorilor românești.

DESPRE KANDIA
Kandia este un brand senzorial, viu care are puterea de a declanşa reacţii în cei cu care
intră în contact. Mai mult toate asocierile legate de acest nume de marcă sunt pozitive,
Kandia fiind o ciocolată românească de calitate, cu o tradiţie îndelungată.
Kandia sugerează senzualitate pura, fiind un brand provocator, pasional şi seducător,ce
imprimă tendinţe. Încă de la lansare Kandia a surprins şi a trezit dragoste, iar dragostea
pentru un nume rămâne mereu vie şi presupune reinventare. Astfel, valorile transmise sunt
fineţea gustului şi senzatiile plăcute care apar la savurarea unei tablete de ciocolată.

Gama de produse Kandia - Principalele grupe de produse fabricate de către companie

sunt urmatoarele:
- Batoane de ciocolată: Kandia, Laura, Rom, Papi, Făgăraş;
- Patiserie: Măgura;
- Tablete de ciocolată constituite în două branduri principale: Kandia, Laura;
- Caramelaj- Yoyo vracuri;
- Caramele- Yoyo;
- Dulciuri fără zahăr: nuga, cremă, napolitană, ciocolată.

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 6

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 7
 La început au fost lansate 5 varietăţi de Kandia: Ciocolată cu lapte, Ciocolată cu lapte
şi alune de pădure, Ciocolată cu cremă de capşuni, Ciocolată cu cremă toffee nuts(nuci şi
caramel) – singura varietate de acest tip de pe piaţă, Ciocolată albă cu cremă cappuccino crisp
(migdale caramelizate).
Ulterior au mai fost scoase pe piaţă sortimente noi ca: Ciocolată cu lapte şi cremă
Tiramisu, Ciocolată albă cu Stacciatella, Ciocolată albă cu crema trufe şi încă o inovaţie:
Ciocolată cu lapte şi cremă frişcă şi biscuiţi.
Kandia este o marcă-gamă deoarece conţine tablete, moments, ediţii speciale, praline
şi
minitablete, dar şi o marcă-garanţie, tabletele Kandia reprezentând un etalon al calităţii
brandului.

I.2. Alegerea pieței țintă

KANDIA – Concurenți pe piața Belgiei

Belgienii iubesc ciocolata. Ştiu să o aprecieze, cum puţini alţii sunt în stare, au învăţat
să o deguste, nu doar să o mănânce, sunt dependenţi de ciocolată, iar viaţa lor, în general, se
împleteşte şi depinde de ciocolată. Ciocolata este una din mândriile naţionale ale belgienilor,
iar renumele ciocolatei, pe bună dreptate cea mai buna din lume, este permanent apărat,
regula de bază fiind aceea că niciodată un ciocolatier nu face compromis privind calitatea.
Reputația ciocolatei belgiene vine din tradiție. O tradiție care a impus, din primul
moment, folosirea exclusivă a untului de cacao. Astfel, unica grăsime din ciocolata belgiană
este,din 1635, doar untul de cacao. Azi, în Belgia se fabrică peste 172.000 de tone de
ciocolată, în fiecare an.

Publicul ţintă al brand-ului Kandia a fost restrâns la femei. Ele sunt cele care intră cel
mai mult în relaţie cu produsul..
Campania de imagine îndrazneşte astfel să exploateze senzualitatea în formă pură.
Kandia se adresează unei femei moderne, active, cu pasiuni şi aspiraţii, care are încredere în
sine, are curajul să declare ce doreşte şi inițiativa de a obţine ceea ce vrea şi care se regăseşte
complet doar în cadrul cuplului. Publicul vizat este unul tânăr (20-35 ani), cu venituri medii și
superioare, cu înclinaţii către calitate şi rafinament şi care posedă puternice sentimente de
preţuire față de lucrurile sofisticate.

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 8

I.3. Alegerea produsului nou

KANDIA CU ZMEURA ȘI PRUNE

Pentru a cuceri piața belgiană a ciocolatei, Kandia își va mări gama de produse cu o
ciocolată nouă: KANDIA cu PRUNE și ZMEURĂ .

Noul produs, care își va face

apariția pe piața Belgiei, face parte din
categoria tabletelor de ciocolată și
va apărea sub sloganul „Romanian
choko-pleasure!”
Noua Kandia este un produs
inovator care îmbină gustul ciocolatei
cu lapte cu beneficiile fructelor pur
românești. Produsul prezintă un
grad de noutate absolut și se va găsi pe
piața Belgiei în ambalaj de 100 grame .

I.4. Identificarea
posibilității
organizației de
a exporta
Companiile străine se bucură în
Belgia de tratamentul naţional,
fiind asimilate celor indigene. Nu există
restricţii de repatriere a capitalului şi
profitului şi nici cerinţe în ceea ce
priveşte participarea belgiană la
constituirea unei firme cu capital străin.

Fiind un produs nou, neîntâlnit pe piața ciocolatei din Belgia, Kandia cu Prune și
Zmeură se va bucura de atenția tuturor consumatorilor,iar prin originalitatea și rafinamentul
său, noua Kandia va cuceri treptat segmentul vizat.

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 9

I.5. Necesitatea exportului
MOTIVAȚII REACTIVE & PROACTIVE

Motivații Reactive:

● Presiunea Concurenței: din cauza faptului că cei de la Kraft Foods au fost tot timpul
în topul preferințelor consumatorilor români,marca Poiana fiind una din cele mai consumate
mărci de ciocolată din toate timpurile,dar și din cauza altor competitori străini precum cei de
la Ferrero care au o calitate mai ridicată a produselor,compania Kandia a hotărat să-și
dezvolte afacerea și în afară pentru a atrage și mai mulți clienți decât competitorii săi.
● Scăderea vânzărilor pe piața internă: compania dorește să-și mărească
profitabilitatea, iar pe piața internă se pare că nu există nicio posibilitate în momentul
defața,deoarece Kandia se confruntă cu o stagnare a vânzarilor de mai bine de 3 ani iar pentru
a-și mări nivelul profitabilității compania a luat hotărârea de internaționalizare a produselor.

Motivații Proactive:

● Mărirea profitului prin internaționalizarea produselor, compania Kandia dorește să-și

mărească profitul, datorită unor studii efectuate recent,companiile care își internaționalizează
produsele au o creștere a profitului de aproximativ 20%.
● Deținerea unui produs cu un grad de noutate absolut, prin intermediul tabletei de
ciocolată Kandia cu Prune și Zmeură ,Kandia este prima companie care deține în protofoliul
său un produs cu un procent de 30% cacao, lapte și un amestec de fructe pur românești (prune
și zmeură) care atunci când este consumat îți face simțurile să explodeze.

Motivațiile care au stat la baza alegerii lansării produsului

nou pe piața din Belgia
Dintre pieţele de referinţă stabilite am ales ca piaţă ţintă Belgia.

Printre criteriile care au stat la baza alegerii acestei pieţe au fost:

- Consumul foarte mare de ciocolată pe cap de locuitor( 8kg/cap de locuitor)
- Peste 2000 de magazine care vând specialități de ciocolată
- Belgia este una dintre atracțiile principale pentru turiștii care vor să deguste ciocolata
și să admire varietatea aromelor și formelor pralinelor.
Printre principalele firme din Belgia interesate de produsele noastre se numără: Billa,
Carrefour, Cora, Kaufland, Aldi, Lidl,Mega Image.

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 10

I.6. Prezentarea condițiilor din cadrul pieței locale –
analiza mediului local
Belgia este o piață deschisă, cu o industrie performantă, cu un climat de afaceri liberal
și oportunități în multe domenii. Sectoare cu pondere: industria chimică, construcții,
alimentar, portuar, prelucrarea diamantelor.
Belgia reprezintă a 17-a piață pentru exporturile românești, cu un import de
552,1milioane Euro în 2018. România ocupă locul 13 la importul din Belgia. La 31.12.2018,
investițiile directe belgiene în Romănia au înregistrat nivelul de 243,5 milioane euro.
Analizând aceste cifre putem observa că există un climat de afaceri de bun augur între
România-Belgia.
O altă motivație pentru a se efectua exportul produsului nou pe piața belgiană este
aceea că în Belgia consumul de ciocolată pe cap de locuitor anual este mult mai mare față de
consumul din România. În Belgia există peste 2000 de magazine care vând specialități de
ciocolată.
Belgia este una dintre atracțiile principale pentru turiștii care vor să deguste ciocolata și
să admire varietatea aromelor și formelor pralinelor.

MEDIUL ECONOMIC:

Belgia este o ţară puternic industrializată. Produsul intern brut este de 542,8 miliarde
USD (2018). Industria este reprezentată de următoarele ramuri: oţel, maşini, textilă, chimică,
metalurgică etc. Industria textilă este de renume mondial. Pe lângă prelucrarea tradiţională de
in, bumbac şi dantelărie s-a dezvoltat o puternică industrie chimică. Oraşe industriale în
Belgia: Liege, Antwerp, Charleroi etc. Prelucrarea diamantelor este o specialitate la nivel
mondial a oraşului Antwerp. Din totalul suprafeţei 25% este arabilă şi 21% păşune.
Agricultura asigură 2% din PIB. Ţara dispune de o reţea densă de căi de comunicaţie
(feroviare, rutiere, fluviale).Comerţul exterior este foarte activ, exportul echivalând cu 56%
din PIB. Balanţa comercială s-a echilibrat în ultimii ani. Principalii parteneri sunt ţările din
CCE. Şomajul, inflaţia sunt mult maimici comparativ cu ţara noastră.

MEDIUL DEMOGRAFIC:

Belgia are unul dintre cele mai dens populate teritorii din Europa, 97% din
populațielocuind în mediul urban. Densitatea populației, 342 loc/km², este a doua din Europa
după Olanda. În 2014, 92% din populație erau cetățeni belgieni iar 6% erau cetățeni ai
celorlalte state UE.
În 2017 populația Regiunii Flamade era de 6.117.440 locuitoriavând Anvers,
Gent/Gand /Ghent și Bruges drept cele mai populate orașe, cea a RegiuniiValone era de
3.435.879 locuitori cu Charleroi, Liège și Namur drept cele mai populate orașe, iar
cea a Regiunii Bruxelles era de 1.031.215 locuitori din care 2 din cele 19 comune aveau peste
100.000 locuitori.
Atât neerlandeza cât și franceza vorbite în Belgia au diferențe minore de vocabular și
de nuanțe semantice față de limbile vorbite în Olanda, respectiv Franța.

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 11

MEDIUL POLITIC:

Belgia este o monarhie constitutionala și o democrație parlamentară. Parlamentul

federal bicameral este format din Senat și Camera Reprezentanților . Prima dintre ele este
formată din 40 de politicieni aleși direct și din 21 de reprezentanți numiți de cele 3 parlamente
comunitare, 10senatori cooptați (aleși de alți senatori) și copiii regelui, care sunt senatori de
drept și care în practică nu votează. Cei 150 de reprezentanți din Cameră sunt aleși după un
sistem proporțional în 11 circumscripții electorale. Belgia are vot obligatoriu și din acest
motiv are una dintre cele mai mari prezențe la urne din lume.
Regele (actualmente FILIP al Belgiei) este șeful statului, deși are prerogative limitate.
Elnumește miniștrii, inclusiv pe Primul Ministru, dacă aceștia au primit vot de încredere din
partea Camerei Reprezentanților pentru a forma guvernul federal.

MEDIUL CULTURAL:

În ciuda diviziunilor politice și lingvistice, regiunea ce corespunde Belgiei actuale

afost centrul înfloririi unor mari mișcări artistice, care au exercitat o puternică influență
asupra artei și culturii europene.

MEDIUL JURIDIC:

Sistemul juridic Belgiei este independent de guvern și este un mijloc eficace de

rezolvare a litigiilor comerciale sau de protejare a drepturilor de proprietate. Falimentul în
Belgia este reglementat printr-o lege din 1851 și se află sub supravegherea instanțelor
comerciale.
Companii internaționale care investesc în Belgia pot alege dintr-o varietate de forme
noi în funcție de strategiile lor de dezvoltare.

MEDIUL FIZICO-GEOGRAFIC:

Belgia are trei regiuni geografice principale: câmpia de coastă, în partea de nord-vest,
platoul central, precum și Ardennes zonelor de munte, în sud-est.

I.7. Identificarea strategiei de pătrundere pe piața

străină

Pătrunderea pe piaţa Belgiei reprezintă pentru compania Kandia una dintre cele mai
importante decizii, ce îi antrenează potenţialul său uman, material şi financiar.

Varianta strategică de pătrundere pe piaţa externă pe care compania Kandia o adoptă

este prin export direct, aceasta realizându-se prin mijloace şi structuri organizatorice proprii.
A fost aleasă această varianta pentru că reprezintă forma tradiţională a internaţionalizării
întreprinderilor şi cuprinde avantaje precum:

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 12

 • posibilitatea de a se reţine profilul comercial;

• legătura directă cu piaţa externă, putând să recepteze operativ modificările care au loc
în domeniul cererii;
• posibilităţi sporite de promovare a produselor pe pieţele externe;

• producătorul are un control mai bun asupra operaţiunilor sale.

Însă se va ţine cont şi de limitele exportului direct care sunt legate de:

• nivelul ridicat al cheltuielilor de comercializare;

• riscurile specifice activităţii de export se răsfrâng direct asupra firmei;
• necesitatea constituirii unor servicii profilate pe activitatea internaţională, ceea ce va
implicanoi costuri şi riscuri în planul managementului.

KANDIA va realiza export direct prin intermediul distribuitorilor din Belgia şi anume
marile supermarketuri. Ţinând cont de faptul că atât România cât şi Belgia fac parte din
Uniunea Europeană, exportul produselor noastre va fi mai uşor de realizat datorită lipsei de
taxe vamale.

PARTEA II – Stabilirea obiectivelor de Marketing

Aceste obiective transpun în termeni de marketing obiectivele financiare ale
întreprinderii. La rândul lor, obiectivele de marketing pot fi de natură cantitativă sau
calitativă.

Printre obiectivele cantitative se numără:

• Creșterea numărului clienților cu până la 10%, prin introducerea unei promoții ce
constă în oferirea unei unități de produs în plus;
• Creșterea vânzărilor cu până la 15%, fapt ce se va realiza folosind aceeași metodă,
adică prin intermediul promoției produs în plus;
• Obținerea unei cote de piață de 4.5 %, în Belgia, prin reducerea costurilor de
producție proporțional cu creșterea cotei de piață și menținerea unei calități ridicate a ofertei
până la data de 28 februarie 2021;

• o cotă de piaţă de 4.5%;

• 1.5% în primul an de funcţionare;
• 3% în al doilea an.
• obţinerea unei rate a profitului de 50% ;
• gradul de acoperire a pieţei de 60%.

În afară de obiectivele de marketing cantitative, în planurile

de marketing se regăsesc şi obiective calitative:
Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 13
 • fidelizarea clienților, prin implantarea unei strategii de fidelizare ce constă în
acordarea unei ciocolate bonus la cea de-a 5-a ciocolată achiziționată;
• creearea unei imagini cât mai pozitive a produsului și implicit a companiei, prin
realizarea unui spot publicitar în care imaginea firmei și a produsului va fi asociată cu
imaginea unei vedete indrăgite din Belgia;
• atragerea segmentelor de consumatori de pe piaţa belgiană;
• promovarea pe plan extern a tradiţiilor şi a obiceiurilor regăsite în Romania.

Se urmăreşte, astfel, modificarea în sens favorabil a percepţiilor consumatorilor

potenţiali. Specialiştii de marketing vor căuta să asigure formarea unor idei corecte despre
firmă, respectivdespre produsele pe care le oferă şi avantajele lor.

Obiectivele programului de Marketing:

Până în 2022, obiectivele financiare ale ,,Kandia” vizează o majorare de patru ori a
cifrei de afaceri, în contextul în care, la sfârșitul lui 2016, aceasta a atins valoarea de 55
milioane de euro. Mărirea cifrei de afaceri va fi susținută printr-o creștere cu 50% a
productivității și prin consolidarea poziției sale de jucător regional în comerțul de produse de
ciocolată.
Strategia de business ,,Kandia”este așezată de câiva ani în sensul expansiunii regionale
și nu va fi schimbată de sosirea unor noi jucători pe piața locală sau internațională.

PARTEA III - Activități de Marketing ce urmează a fi

interprinse

III.1. Proiectarea politicii de produs pentru piața externă

POLITICA DE PRODUS
Kandia cu prune și zmeură

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 14

 Cântărind 100 de grame, tableta de ciocolată Kandia cu prune și zmeură îmbracă un
ambalaj secundar de staniol, iar ambalajul exterior este de carton al cărui design este dominat
dereprezentarea ingredientelor (ciocolată, și bucaţi confiate de prune și zmeură). Identificarea
ingredientului este de departe cel mai important rol pe care îl joacă ambalajul, inclusiv prin
proeminenţa vizualăa descriptorului respectiv.
Umplutura romaneasca de prune și zmeură este o nouă inovaţie pe piaţa ciocolatei din
Belgia. Mergem pe premisa ca ceea ce este nou stârneşte interesul, astfel credem ca pasionaţii
de ciocolată nu vor rezista tentaţiei de a încerca produsul nostru.
Componentele acorporale includ elementele ce nu au corp material nemijlocit precum:
numele (Kandia cu prune și zmeură), marca (Kandia), preţ (5,35 €), licenţa de fabricaţie şi de
comercializare..

III.2. Proiectarea politicii de preț pentru piața externă

POLITICA DE PRET
Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 15
 Pentru a pătrunde cu succes pe piaţa ciocolatei din Belgia, am decis să adoptăm
varianta strategiei preţului de penetrare pe piaţa,ce se caracterizează prin stabilirea unui preţ
iniţial relativ scăzut în scopul pătrunderii rapide în segmentele vizate ale pieţei produsului.
Această strategie nu ţine seama în mod explicit de ciclul de viaţă al produsului,
deoarece se poate practica fie la începutul acestuia, fie în fazele sale finale.

Nivelul preţurilor produsului va fi orientat faţă de concurenţă, aceasta metoda fiind

folosită de majoritatea firmelor.
Avem ca obiectiv o cota de piaţă de până la 4-5% în primul an şi jumătate şi o pozişie
pe piaţa ciocolatei în primele 15 firme concurente.
Poziţionarea de clasă medie este cea adoptată de către noi, ea fiind considerată o
poziţionare consistentă, deoarece unui preţ relativ mediu îi corespunde o prestaţie medie.
Astfel căutăm să ne aliniem concurenţei şi de aceea vom pătrunde cu un preţ de 5.35 €, având
în vedere ca cel mai mic preţ al unei ciocolate belgiene porneşte de la 5 euro.

III.3. Proiectarea politicii de distribuție pentru piața

externă
POLITICA DE DISTRIBUTIE
Rețeaua de distribuție între tări este una directă prin crearea unei filiale de distribuție.
Pentru realizarea acestui lucru vom închiria un teren și o cladire în Bruxel pe care le vom
amenaja pentru realizarea activitătilor ce țin de logistica și distribuția produsului. Această
filială de distribuție va fi locul unde vom primi marfa din România, o vom depozita, vom
încheiatranzactțile cu distribuitorii.
Marfa va fi depusă în tirurile proprii ale companiei , iar acestea se vor deplasa către
Bruxel unde o vor descarca.
Trebuie menționat că aceste mașini sunt special concepute pentru atransporta produse
din ciocolată, având refrigeratoare speciale.Astfel distribuția se va realiza de la Producator
-Exportator-Piața de desfacere.
După ce produsle ajung în depozit acestea vor fi distribuite către supermarketuri,
hypermarketuri și magazinele mixte dar și spre magazinele specializate în comercializarea
ciocolatei.

III.4. Proiectarea politicii de promovare pentru piața

externă
Având în vedere că am adaptat produsul la cerințele și specificul pieței din Belgia,
suntem obligați să adaptam şi comunicarea. Vrem ca produsul nostru să fie văzut de către
publicul ţintă ca un produs de calitate, și astfel trebuie să adaptăm publicitatea și tot ceea ce
ține de promovarea acestuia la mediul internațional vizat.

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 16

 Promovarea cuprinde următoarele elemente : reclama, vânzările personale, promovarea
vânzărilor, relaţiile publice, publicitatea, târgurile şi expoziţiile internaţionale, marketingul
direct, sponsorizarea. Firma va căuta să obţină maximum de eficienţă, prin integrarea
activităţilor sale promoţionale şi asigurarea că aceste elemente se completează reciproc.
Reclama reprezintă un mesaj plătit de o firmă pentru a fi transmis prin mass-media.
Importanţa reclamei pe pieţele străine este subliniată de faptul că,dintre toate aspectele
marketingului internaţional, acesteia i se acordă cea mai mare atenţie. Cu toate acestea, cele
mai mari greşeli care s-au făcut în marketingul internaţional s-au înregistrat în domeniul
reclamei. Explicaţia o constituie neacordarea unei suficiente atenţii diferenţelor sensibile între
culturile pieţelor internaţionale.
O metodă de promovare o reprezintă comunicarea prin intermediul internetului. Site-
ului numit www.kandia-excelent.ro, ajută clienţii să descopere noile produse şi sortimente şi
să trăiască clipe de relaxare vizionând spoturi promotionale.

PARTEA 4 – Bugetul
Stabilirea bugetului destinat activitatii de lansare are la baza metoda obiectivelor. Prin
aceasta metoda specialistii in marketing isi stabilesc bugetul, pornind de la obiectivele
specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor obiective si
estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.

• Cheltuieli cu cercetari de piata- 170.000€

• Cheltuieli pentru editarea si multiplicarea pliantelor: 0,5€ / Pliant x 3000 exemplare= 1500€
• Cheltuieli pentru campania online- 300.000€
• Reclama TV - 300.000€
• Sponsorizari 150.000 €
• Cheltuieli pentru realizarea paginii WEB- 5000€
Totalul acestor costuri constituie bugetul promotional propus, acesta fiind apreciat la
suma de aproximativ 930.000€.

BIBLIOGRAFIE:

• http://www.ciocolatabelgiana.ro/db/index.php/sortimenterun/

• https://ro.wikipedia.org/wiki/Kandia

• http://colectie.nicuilie.eu/externe/mapamond/relatii-comerciale-romania-belgia/

• http://europe.chinadaily.com.cn/china/2010-12/10/content_11683810.htm

• http://www.europages.ro/anuar-firme/did-Alim02/cc-BEL/rc-BEL04/rezultate.html
Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 17
• http://www.europages.ro/CHOCOLATIER-VAN-PAQUOTTE-NV/bcg-C03-
00000003880629-000019425001-30/informatii-afaceri.html

• http://es.scribd.com/doc/24217117/24/Factori-de-influen%C5%A3%C4%83

• http://www.iqads.ro

• http://www.kandia-dulce.ro/brand/kandia/

• http://www.kraftfoods.ro

• http://www.markmedia.ro

• http://www.retaildetail.be/fr/f-belgique/bgq-alimentation/item/14288-chocolats-et- biscuits-
belges-%C3%A0-la-conqu%C3%AAte-de-la-chine-et-du-japon

• http://www.scribd.com/doc/52404101/ANALIZA-ACTIVITATII-DE-MARKETING

• https://ro.scribd.com/document/50028337/PIATA-CIOCOLATEI-GOOD

• https://ro.scribd.com/doc/44259132/poiana-si-kandia

• https://ro.scribd.com/document/79820316/Kandia-Este-Un-Nume-Cu-Rezonanta-Pentru-
Toti-Romanii

Stroe Eduard-Șerban, Facultatea de Marketing, Grupa 1750, Seria C, Anul III 18