MIX DE MARKETING LA 

:
,,SC.  MURFATLAR  S.A
"Rafinamentul gustului" este moto-ul acestei crame, intr-o continua
ascensiune.

INTRODUCERE

Aşa cum spune legenda, zeul vinului s-a născut în Tracia, pe teritoriul României de astăzi.
În această zonă, producerea vinului este o ocupaţie ce datează din secolul 7 î.e.n. Abundenţa şi
calitatea vinurilor produse de către daci (locuitorii acestei părţi a Traciei) era atât de vestită, încât
marele rege dac Burebista, în dorinţa de a pune capat incursiunilor popoarelor migratoare, a
ordonat distrugerea tuturor viilor. Bineînţeles, nu toate viile au fost dezrădăcinate şi, în scurt timp,
alte vii au fost plantate.

Dupa ce Dacia a fost cucerită de către romani (în anul 106), pe monezile bătute în noua
provincie era reprezentată o femeie căreia doi copii îi ofereau struguri, ca simbol al principalei
bogăţii a ţării.

În timpuri mai recente, evoluţia industriei vinului din România a fost influenţată de catre
patru momente importante din istoria ţării: strânsele legături cu Franţa de-a lungul secolului 19,
strânsele legături cu Germania şi Austria din perioada interbelica, instaurarea comunismului în
1948 şi liberalizarea economică de dupa 1989.

România a întreţinut strânse legaturi cu Franţa de-a lungul secolul 19: cultura franceză,
educaţia şi ingineria erau foarte apreciate, iar franceza era limba uzuală pentru cei educaţi. În
momentul în care filoxera a lovit podgoriile româneşti, era normal ca viticultorii de aici să ceară
asistenţă tehnică şi ajutor practic colegilor lor francezi. Ca rezultat, marea majoritate a viilor
plantate post-filoxera au fost de provenienţă franceză, cum ar fi: Pinot Noir, Cabernet Sauvignon,
Merlot, Chardonnay ori Sauvignon Blanc. De aceea varietăţile respective sunt cultivate în România
de mult mai mult timp ca în restul ţărilor din estul Europei.

O alta consecinţă a schimbării de orientare, în favoarea Germaniei şi Austriei, în perioada

de dintre cele două războaie, a fost introducerea pe piaţa românească a şpriţului: vin ce se bea
acompaniat de apă minerală. Şi astăzi, în România, şpriţul este un mod foarte popular de a bea
vinul, de aici rezultând şi preferinţa consumatorilor (dar şi a producătorilor) români pentru vinurile
albe seci, din moment ce acestea dau cel mai bun şpriţ.

În timpul perioadei comuniste au fost dezvoltate trei genuri de societăţi producătoare de

vin: staţiunile de cercetări viticole, intreprinderi de stat pentru industrializarea vinului şi
cooperative agricole, legate într-un fel sau altul de intreprinderile de stat. Liberalizarea economiei
româneşti, de dupa 1989, nu a afectat societăţile de cercetare din domeniul viei şi vinului; pe de
altă par 333j95d te, viile aflate în patrimoniul cooperativelor agricole au fost privatizate, iar
intreprinderile şi societăţile vini-viticole de stat au fost deja sau sunt pe cale de a fi, şi ele,
privatizate.

Viticultura şi vinificaţia reprezintă 14% în ansamblul sectorului vegetal, fiind unul dintre
cele mai importante şi apreciate sectoare din agricultura românească. Vinul face parte din
patrimoniul naţional al oricărei ţări cultivatoare de viţă de vie, fiind un purtător de imagine pentru
istoria, cultura şi civilizaţia unei naţiuni. Este cunoscut ca vinul este unul dintre puţinele produse cu
care ţara noastră este prezentă pe pieţele din întreaga lume şi care contribuie astfel la afirmarea
României pe plan mondial.

După cum se cunoaşte, vinul fiind un produs agroalimentar, este susţinut financiar de către
Guvernul fiecărui stat producător, iar Uniunea Europeană, principalul nostru concurent în prezent,
acordă sume mari de bani pentru viticultura şi vin.

CAPITOLUL  1

  PLANIFICAREA    DE    MARKETING

 
Succesul pe termen lung nu se obţine pe seama unor reuşite izolate, ci pe seama unei
succesiuni de reuşite de mai mică anvergură. Această succesiune  nu „se întâmplă” pur şi simplu, ci
are în spate o succesiune de decizii valoroase. Pentru a asigura buna lor structurare şi corelare în
timp şi spaţiu, managementul modern recomandă punerea în mişcare a unui adevărat mecanism
decizional denumit, cel mai adesea, proces de planificare.

1.1.    Utilitatea    planificarii de marketing

          Managerii şi marketerii recunosc faptul că eforturile lor dau rezultate substanţiale dacă sunt
bine planificate şi corelate. Pe această cale, planificarea contribuie substanţial la asigurarea
continuităţii succesului în orice mediu de afaceri caracterizat printr-o instabilitate accentuată.

            Într-o prezentare sumară, avantajele oferite de planificare constau în următoarele:

1)      planificarea creează un cadru orientativ pentru asigurarea convergenţei deciziilor operative

către atingerea obiectivului global al organizaţiei;

2)      planificarea deschide canalele de comunicare în organizaţiei;

3)      planificarea se constituie într-un exerciţiu de gândire, prin a cărui repetare se îmbunătăţesc

deciziile, acţiunile şi performanţele organizaţiei;

4)      planificarea permite anticiparea oportunităţilor şi a ameninţărilor din mediul extern;

5)      planificarea furnizează o scală pentru evaluarea performanţelor managerilor şi a

executanţilor. Obiectivele prevăzute în plan pot constitui şi indicatori pentru evaluarea
personalului;
 6)      planificarea ajută la alocarea eficace a resurselor datorită faptului că focalizează atenţia şi
eforturile către un scop unic, bine definit.

Figura 1.1.- Sistemul de marketing

Piaţa ţintă : este un segment sau grup de segmente dintr-o piaţă mai mare, a produsului, spre
care întreprinderea îşi orientează activitatea şi întregul mix de marketing. Alegerea pieţei ţintă
presupune, identificarea persoanelor şi a organizaţiilor care au asociată o probabilitate mare de
utilizare a produsului oferit. Numai după definirea clară a ţintei se pot stabili obiectivele şi se poate
configura mixul de marketing.

            Piaţa ţintă este o componentă a mediului extern. Mediul de marketing poate fi analizat din
perspectiva unei mari diversităţi de factori sociali, tehnologici, politici, concurenţiali, economici,
legislativi, culturali şi demografici care,prin continua lor modificare, influenţează evoluţia pieţei şi a
ramurii.

            Sistemul informaţional de marketing  (SIM). Pentru a înţelege şi a prognoza impactul

forţelor din mediu asupra pieţei ţintă, marketerul are nevoie de informaţie. Mecanismul de
monitorizare a mediului intern şi extern este asigurat de SIM. El este format dintr-un set de
proceduri şi metode de culegere, sintetizare şi direcţionare a informaţiilor către cei care au nevoie
de ele.

            Inputurile din alte compartimente. Informaţiile obţinute din alte compartimente se referă,
în principal, la resursele de care dispune firma:

►capacitatea de producţie;

►rezervele financiare;

►calificarea angajaţilor;

►nivelul costurilor;

►posibilităţile de lansare a produselor noi.

Aceste informaţii contribuie la fundamentarea unor obiective realiste, posibil a fi atinse, şi la
conceperea unui mix eficace.

            Obiectivul de marketing este derivat din obiectivul general al organizaţiei. De pildă,

formularea unui obiectiv de marketing ar putea fi: „ne propunem ca, la sfârşitul anului viitor, să
deţinem  40% din piaţa vinurilor”. După cum se observă, în formularea obiectivului se precizează :

▪ tipul de performanţă (cota de piaţă);

▪ nivelul de performanţă propus (40%);

▪ termenul până la care va fi realizat (sfârşitul anului viitor).

            În fine, mixul de marketing este constituit din instrumentele pe care marketerii le folosesc

pentru a-şi adapta activitatea la particularităţile pieţei ţintă. Adesea, la conceperea mixului, ei se
confruntă cu problema respingerilor reciproce între componente. Cea mai frecventă respingere
apare între calitatea produsului şi preţ.

1.1.1.     Dimensiunile  planificării  strategice

          Înţelegerea procesului planificării este facilitată, în primul rând, de înţelegerea sferei de

cuprindere şi a orizontului de timp pentru care se realizează.

            Sfera de cuprindere a planificării de marketing este foarte largă. Ea acoperă toate

produsele şi toate pieţele deservite de companie, considerând atât factorii din afara organizaţiei, cât
şi pe cei din interiorul ei. Deasemenea planificarea de marketing încorporează informaţie din
producţie, cercetare, financiar, resurse umane şi alte compartimente de a căror funcţionare depinde
succesul organizaţiei.

            În ceea ce priveşte orizontul de timp, planificarea strategică priveşte dincolo de

circumstanţele imediate, încercând să prevadă condiţiile de pe piaţă pentru un interval de 5-10 ani.
Unul dintre ingredientele din reţeta succesului este pregătirea marketerilor pentru a se adapta
conjuncturilor de orice natură: politice, culturale, economice, sociale sau tehnologice. Cei care
privesc numai în viitorul imediat (6-12 luni), riscă să fie luaţi prin surprindere şi să nu fie în stare să
reacţioneze în timp util.

1.1.2.   Niveluri de planificare

          Planificarea strategică nu se face în mod izolat, numai la nivelul de sus al organizaţiei. Ea

este susţinută prin planificare şi execuţie şi la nivelurile inferioare.

            Astfel, managerilor de pe nivelurile intermediare le revine responsabilitatea planificării

tactice,  care are un domeniu mai restrâns şi un orizont de timp mai scurt decât cea
strategică. Planificarea tactică priveşte performanţele anumitor produse sau pieţe pentru o
perioadă mai scurtă de timp (de 3-6 luni, de obicei).

            Coborând pe structura ierarhică, şefii de compartimente sau de echipă lucrează cu programe

operaţionale, care sunt cele mai scurte ca durată şi mai înguste ca sferă de cuprindere dintre toate
formele de planificare. Programele operaţionale se bazează pe atingerea unor obiective imediate 
care sunt trepte intermediare pentru atingerea obiectivului pe termen lung  ale unui compartiment
funcţional.
            De regulă, programele apar ca detalieri ale planurilor. Astfel, dacă într-un plan strategic sunt
descrise intenţiile de ansamblu pentru următorii  3-5 ani, programul este cel care detaliază acţiunile
pentru perioada imediat următoare (3-6-12 luni).

            Planificarea de marketing nu este un eveniment unic, izolat, ci este un proces continuu.

Rezultatul tangibil imediat al planificării îl constituie planul de marketing. Acesta este o piesă
scrisă care conţine, în linii mari, o prezentare a stării actuale şi a stării prognozate  a mediului
intern şi extern, obiectivele pe care organizaţia îşi propune să le atingă, precum şi strategiile –
detaliate sub forma unor programe operaţionale  – care vor conduce la atingerea obiectivelor.

           

CAPITOLUL  2
                                  

Prezentarea societăţii  SC MURFATLAR SA

2.1.    Prezentarea societăţii

Sediul: Calea Bucuresti Nr. 19, 905100 Basarabi, Jud. Constanta, Romania

Punctul de lucru:ROMANIA , Calea Bucuresti Nr. 19, 905100 Basarabi, Jud. Constanta, Romania

Telefon:  +40 241 706 850

Fax: +40 241 706 862

Email: +40 241 706 862

Obiect de activitate:  producerea şi ambalarea de băuturi alcoolice (vinuri de o calitate foarte bună,

vândute la preţuri competitive).

2.2Obiectivele societăţii
Firma SC MUFRATLAR SA îşi propune următoarele:

-                           să crească competitivitatea firmei;

-                           să îşi facă cunoscute produsele pe piaţă;

-                           să faciliteze modernizările necesare;

-                           să faciliteze vânzările;

Obiective
 MISIUNE TERMEN LUNG > 2 ANI TERMEN SCURT 1...2 ANI
Misiunea firmei este 1. Varietatea sortimentală: creşterea varietăţii produselor astfel 1.1 Diversificarea  tipurilor de vinuri produse.
cea declarată mai sus încât să satisfacă exact solicitările clienţilor.

1.2 Stabilirea unor relaţii de colaborare pe termen

lung cu clientul, furnizorii si angajaţii.

1.3 Crearea codului organizaţional pentru ca toţi

membrii firmei să poată participa direct la
îndeplinirea misiunii firmei.

2. Calitate: creşterea continuă a calităţii. 2.1 Să devină lider în calitate.

2.2 O mai bună organizare a  tuturor activităţilor

interne şi în special  a producţiei.

2.3 Furnizarea de produse  la calitatea cerută de

clienţi.
3. Cantitate: creşterea cantităţii de  vinuri produse  şi 3.1 Creşterea numărului de clienţi cu care se încheie
comercializarea lor la un preţ cât mai avantajos. contracte avantajoase.

3.2 Planificarea riguroasă a producţiei pentru a

4. Durata: creşterea  timpilor de producţie (deoarece vinurile mai
vechi sunt mult mai apreciate).
5. Costuri şi preţuri: reducerea pe cât posibil a costurilor
deoarece acestea se reflectă în preţuri şi deci în cantitatea
vândută.
reduce considerabil costurile.
4.1 Îmbunătăţirea continuă a performanţelor umane
şi a tehnologiilor de fabricaţie pentru creşterea
productivităţii.
5.1 Creşterea preţurilor corelat cu calitatea
produselor dar nu exagerat.

5.2 Urmărirea şi estimarea exactă a costurilor pentru

a le reflecta corect în preţul produselor.
6. Eficienţa economică: creşterea eficienţei economice 6.1 Urmărirea eficienţei economice cu ajutorul
deoarece aceasta conduce la creşterea competitivităţii. indicatorului „durata de recuperare a investiţiei”.

6.2 Adaptarea la fluctuaţiile economice din tară.

6.3 Adaptarea imediată la modificările legislative.

7. Lichiditatea: optimizarea utilizării profitului. 7.1 Adaptarea imediată la modificările legislative cu
privire la utilizarea profitului.

7.2 Crearea unui fond de rulment.

2.3Gama sortimentală

GAMA SORTIMENTALǍ SPECIFICǍ STAŢIUNII MURFATLAR

      Solurile aride cu suport de calcar, care în multe locuri devine aparent, climatul continental
excesiv, cu veri foarte călduroase, toamne lungi, ploi rare şi neuniform repartizate (plouă primăvara
şi toamna târziu), dar mai ales soarele care îşi revarsă cu generozitate căldura şi lumina, fac din
această zonă un paradis pentru cultivarea soiurilor nobile de viţă de vie pentru obţinerea vinurilor,
facilitând în unii ani chiar o supramaturare a strugurilor şi o înnobilare a acestora cu ajutorul
ciupercii Botrytis cinerea var. nobilis, permiţând concentrarea darurilor pământului, apei şi soarelui
în picătura de chihlimbar sau de rubin ce reprezintă sursa de desfătare a intregii omeniri.
    
    Louis Pasteur spunea că “Vinul este băutura cea mai sănătoasă şi mai igienică” datorită
compoziţiei sale complexe (glucide, substanţe minerale, vitamine, enzime, acizi organici, etc.)
obţinută în “laboratoarele” din celulele boabelor de strugure cât şi prin amplele procese
fermentative produse de microorganismele aparţinând genului Saccharomyces.
Vinurile de Murfatlar, obţinute atât prin tehnologii de ultimă oră adaptate pentru fiecare soi şi tip de
vin dar nu în ultimul rând prin urmărirea cu multă dăruire a întregului drum al strugurilor din vie şi
până la obţinerea licorii, prezintă la degustare însuşiri organoleptice remarcabile, arome florale
neântrecute, onctuozitate, catifelare şi un spectru coloristic bogat, de la verde-galbui spre galben-
chihlimbariu pentru vinurile albe şi un roşu granat cu reflexe rubinii pentru cele roşii.

CHARDONNAY - soi originar din Franţa, a fost adus la

Murfatlar cu 70 de ani în urmă şi şi-a găsit aici o a doua
patrie. Se cultivă pe suprafeţe mai mari numai în această
podgorie. 
    Vinul obţinut are o fineţe şi o aromă asemănătoare
parfumului de fân cosit sau a unei poieniţe de toporaşi.
Într-o cupă de
Chardonnay se
răsfrânge toată fantezia,
rafinamentul se
răsfrânge toată fantezia,
rafinamentul şi întreaga
poezie a strădaniei
celor care l-au adoptat şi continuă să-l perfecţioneze. În noile
plantaţii a fost promovată clona CHARDONNAY 25 Mf., un
biotip superior selecţionat şi omologat de Staţiune în
anul 1982.

PINOT GRIS - de asemenea originar din Franţa, este unul

dintre cele mai agreate soiuri pentru vinuri albe demidulci şi dulci ale României. Din el se produce
un vin strălucitor, galben-verzui sau auriu, poate fi licoros - nectarul şi ambrozia zeilor, care odată
gustat nu se uită aşa de uşor.
    Vinul este echilibrat în componentele sale, blajin, dar dur şi răzbunator pentru cei ce-l beau fără
măsură. Turnat în pahar se mlădie uşor, elegant ca o trestie în bătaia unui vânt molcom din delta
Dunării...
    În noile plantaţii a fost introdusă clona PINOT GRIS 13 Mf., un biotip superior selecţionat de
Staţiune în anul 1980.

MUSCAT OTTONEL - originar din Franţa, din strugurii lui se prepară un vin

care se cere băut tânăr şi proaspăt, pentru a i se sesiza toate subtilitaţile, aceasta
deoarece cu trecerea anilor, gustul şi mirosul (aroma) de Muscat se estompează.
Asociat cu Pinot gris şi Riesling italian, vinul “Muscat Ottonel” (cupajul) câştigă
prin farmecul parfumurilor sale pluriflorale.

SAUVIGNON (Petit) - soi cu struguri având bobul mic şi galben, întâlnit în

Franţa, permite obţinerea unor vinuri seci sau cu rest de zahăr. Este indicat a fi
consumat tânăr sau învechit. La Murfatlar el poate fi oricând oferit şi ca vin alb
sec, cu convingerea că el satisface toate exigenţele cunoscătorilor.
În ultimii ani a fost introdusă în noile plantaţii clona SAUVIGNON 9 Bl., un prototip superior
obţinut la Staţiunea omoloagă de la Blaj în anul 1984.

RIESLING ITALIAN - soi cosmopolit (ubicuist) originar din Austria, este cultivat pe suprafeţe mai
mici la Murfatlar, fiind folosit în obţinerea vinurilor seci,  de unul singur sau în cupaje cu alte
soiuri, îndeosebi cu Pinot gris şi Muscat Ottonel. Vinul obţinut este sobru, ispititor şi confident
îndeosebi pentru bărbaţi sfătoşi. Spuma pe care o face când îl torni în pahare, îţi dă senzaţia că râde.
Se spune că are ceva din grandilocvenţa “Cavalerilor Mesei Rotunde”. 
    În plantaţiile din ultimii ani a fost introdusă clona Riesling 3Bl., biotip superior obţinut la
Staţiunea de la Blaj.

COLUMNA -  soiul este nou creat, la Murfatlar în 1985,

omologat şi brevetat, în prezent fiind răspândit pe suprafeţe
mici în podgorie. Din el se produce un vin sec sau demisec
fin, cu aromă discretă, echilibrat în componentele sale, mai
acid în comparatie cu vinurile obţinute din soiurile Riesling
italian şi Fetească regală, fiind la el acasă şi satisfăcând toate
exigenţele, ceea ce-l face să fie soiul pentru vinuri seci cel
mai reprezentativ pentru ecosistemul viticol sud-dobrogean,
unde condiţiile de climă şi sol determină un minus de
aciditate la toate soiurile din sortiment. În plus, însuşirile sale
ampelografice si agrobiologice.

PINOT NOIR - soi originar din regiunea Bourgogne - Franţa, din care se

obţine un vin catifelat care prin
învechire îsi sporeste calitaţile gustative. Este
un vin auster, taciturn şi pedant, fiind un soi
de renume mondial făcând faima vinurilor
din Bourgogne. Acest soi este cultivat la
Murfatlar încă de la începutul secolului
(1910). Soarele strălucitor, terenurile
calcaroase, microclimatul specific, transferă
vinului obţinut aici calităţi inegalabile. In
prezent, avem in plantatii clona de calitate
PINOT NOIR 5 Vl. 

CABERNET SAUVIGNON - provine tot din Franţa, din

regiunea Gironde, din acest soi obţinându-se vinul “rege” al
soiurilor negre, prin învechire căpătând calitaţi deosebite.
Asigură an de an vinuri intens colorate, echilibrate, extractive, taninoase, puternice, aceste calităţi
constituind rezultatul armoniei dintre condiţiile pedoclimatice de la Murfatlar şi arta oenologilor
transmisă şi îmbogăţită din generaţie în generaţie. Este un vin scânteietor, bogat în toate darurile
pământului şi cerului. Sălbatec şi maiestuos, el posedă în acelaşi timp corp, spirit şi parfum aparte,
calităţi ce dau un buchet foarte bine condensat, care nu se poate uita uşor.

În ultimii ani, în plantaţiile noi a fost introdusă clona CABERNET SAUVIGNON  33 Vl., un biotip
superior obţinut la Staţiunea omoloagă de la Iaşi.

Odată hotărât să deguşti vinurile de Murfatlar, eşti pus la grea

încercare, întrucât nu ştii ce să alegi şi unde să te opreşti,
fiecare având farmecul lui aparte.

 
 

În loc de concluzie, ne vin în minte vorbele lui Goethe : “Vinul bucură inima omului, iar bucuria
este mama tuturor virtuţilor “, sfătuindu-vă că dacă veţi avea de ales vreodată dintre mai multe
vinuri, să optaţi pentru cel de Murfatlar - vinul care vă face să vă simţiţi mai virtuos. ...Şi nu uitaţi !
Noi avem o mare colecţie cu astfel de vinuri.

    2.4Resursele societăţii

Resurse financiare:

7)      Structura acţionariatului: sunt 2acţionari fiecare având parte egală

8)      Rezultatele financiare: în momentul de faţă pozitive

 Indicatori din BILANT mii lei

Active imobilizate TOTAL 95.982.000

Active circulante TOTAL, din care 217.050.080

Stocuri (materiale, producţie în curs de execuţie, semifabricate, produse finite, mărfuri etc.)
12.5796.000

Disponibilităţi bănesti

Creanţe 72.424.925

Capitaluri - Total, din care 110.125.251

Capital social subscris şi vărsat  4.000.142

Datorii Total 310.460.873

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri 625.254.452

Venituri totale 558.523.123

Cheltuieli totale 254.1452.123

Profitul brut al exerciţiului 51.901.496

Profitul net al exerciţiului 45.452.254

Resurse umane:

SC MURFATLAR  SRL dispune de un personal calificat, nu foarte numeros, foarte motivat

prin salariul şi bonusurile pe care le primeşte.
            Specific acestui sector de activitate este că materia primă, strugurele se  cultivă în podgoria
proprie. Fiecare tip de vin se produce în secţii separate, fiecare secţie având 8 muncitori. Numărul
mediu de salariaţi este de 700.

Resurse tehnologice

Tehnologia folosită este una de vârf în domeniul ales, furnizată de cele mai bune firme de
profil din lume: Marta (Franţa), Wellta (Italia ), etc.

Ceea ce face ca preţurile vinurilor produse de firmă să rămână destul de mici  este faptul că
se folosesc  roboţi industriali, realizându-se astfel un randament maxim.

Liniile de producţie sunt realizate la un înalt nivel tehnologic şi cu un deosebit grad de

automatizare, întregul proces de fabricaţie fiind asistat de calculatoare de proces, garantându-se
respectarea totală şi exactă a calităţii impuse pentru produsele finite. Fiecare fază a procesului de
producţie este controlată, din punct de vedere al calităţii, în laboratorul propriu, dotat la un nivel
competitiv cu aparate dintre cele mai performante, orice abatere de la calitatea cerută fiind sesizată
şi eliminată.

Calitatea  produselor este  verificată foarte strict în laboratorul ultramodern al firmei, unică

prin aparatura de ultimă oră cu care este dotat: gaz cromatograf, spectrofotometre etc. Aceste
aparate permit o analiză extrem de fină şi de fidelă a produselor. Rezultatul acestui proces
tehnologic este obţinerea unor produse  a căror puritate este unică în România.

Întregul proces de producţie este supravegheat din camera de comandă de computere

performante, operate de specialişti. Verificarea minuţioasă a calităţii produselor finite, atât din
punct de vedere chimic, cât şi microbiologic, se face în laboratorul complexului industrial, care are
şi el în dotare echipamente de ultimă oră.

2.5    Piaţa societăţii

2.5.1.      Concurenţa

Din studiul de piaţă efectuat s-au identificat mai multe firme producătoare de vinuri foarte
cunoscute şi care au o piaţă destul de largă de consumatori.

Există o concurenţă aprigă în producţia de vinuri,iată câţiva dintre concurenţii firmei cu câteva
dintre vinurile produse de aceştia:

CONCURENŢII SOCIETĂŢII SC MURFATLAR  SRL                              

 Podgoria Pietroasa Podgoria Podgoria
Cotnari Jidvei

Podgoria Recas
Busuioacă de Bohotin de Grasă de Cotnari Chardonnay
Pietroasa
Fetească Regală Galbenă de Cabernet
Odobeşti Sauvignon
Muscat Ottonel Busuioacă de Tămâioasă
Bohotin Românească
Riesling Italian Muscat Ottonel Muscat Ottonel
Merlot Riesling Pinot Noir
Cabernet Sauvignon Fetească Regală Pinot Gris
Pinot Noir Merlot
Fetească Neagră Sauvignon Blanc
Fetească Albă Dry Riesling
Dry Muscat
Pinot Grigio

Pe lângă aceasta  mai există şi o concurenţă a micilor întreprinzători, a micilor firme apărute

pe piaţă la preţuri de dumping. Pe lângă această concurenţă mai există şi concurenţa neloială
reprezentată de produsele aduse ilegal în ţară şi vândute de către comercianţi în pieţe, fără a plăti
pentru acestea, taxe şi impozit (contrabandă). Deasemenea este şi  o concurenţă externă (deoarece
vinurile sunt exportate în mare parte).

Punctele forte ale acestor firme concurente sunt: calitatea produselor, promovarea
produselor, existenţa lor pe întreaga piaţă, marca  cât şi numele firmelor producătoare.

            Punctul slab ale concurenţei este: preţul destul de mare.

3.  Mixul de marketing

3.1   Produsul

Produsele oferite de firmă sunt prezentate în subcapitolul 3.3.

Politica de produs este principala componentă a politicii de marketing. În cazul

întreprinderii SC MURFATLAR SRL politica de produs se bazează în general, pe fabricarea unor
produse de calitate la preţuri accesibile.

Altfel spus calitatea vinurilor produse de  firmă este foarte bună, deoarece  compania
foloseşte  numai struguri de cea mai bună calitate, din cultura proprie, bine întreţinuţi şi îngrijiţi, şi
un lucru foarte important, sunt culeşi la momentul potrivit.

Vinul este definit în mod oficial ca fiind băutura obţinută exclusiv prin fermentaţia alcoolică
totală sau parţială a strugurilor proaspeţi zdrobiţi sau nezdrobiţi, sau a mustului de struguri.
 Vinul este unul din produsele chimice cu o formulă exactă. Acesta are o compoziţie chimică
destul de complexă, conţine alcooli, glicerină, acizi, substanţe minerale, zaharuri, enzime şi
vitamine.

Vinurile naturale nealcoolizate conţin între 8 şi 16,5 cm3  alcool etilic, izopropilic, izoamilic
şi alţi compuşi de fermentaţie.

-  Glicerina în vinuri, determină fineţea, catifelarea şi armonizarea gustului (6-10 g/l)

- Acizii care se transmit vinurilor, din struguri (tartric, malic, citric etc.) formează aciditatea fixă a
vinurilor, iar acizii ce rezultă din fermentaţie (acid carbonic, acetic, succinic, lactic etc.) formează
aciditatea volatilă care creşte pe măsura desfăşurării proceselor fermentative.

Conţinutul de acizi ai vinurilor asigură stabilitatea în timpul păstrării şi învechirii vinurilor şi

contribuie la formarea gustului, aromei şi a buchetului.

- Substanţele tanante se găsesc în proporţii mai mari în vinurile roşii (peste 2 g/l), decât în vinurile
albe (0,1-0,4 g/l) şi au un rol deosebit în procesul învechirii, datorită faptului că favorizează
procesele oxidoreducătoare, limpezirea vinurilor, previn unele defecte şi boli şi contribuie la
formarea gustului şi aromei.

- Substanţele minerale conţinute de vinuri sunt următoarele: K, Na, Ca, Mg, Fe, Zn, I, Br, urme de
Cu.

- Vitaminele care se regăsesc în vin: B1, B2, B6, PP, etc.

Conform legislaţiei române, vinurile sunt catalogate de la vinuri comune, cu un grad

alcoolic de minim 8,5 grade, până la vinuri de soi ce se obţin în condiţii deosebite de cultură a
strugurilor şi vinificaţie controlată, care sunt produse în areale - spaţii geografice - bine delimitate
prin lege şi cu un control strict pe tot traseul producerii vinului. Este necesară o astfel de ierarhizare
a valorii vinului tocmai din cauza diferenţierii atât de largi a consumatorilor. Astfel, se vor găsi:
vinuri de masă cu tărie alcoolică de 8,5 grade, vin de masă superior cu tăria între 8,5 şi 9,5 grade,
vinuri de calitate superioară cu minim 10 grade alcool la care se trece pe etichetă denumirea
podgoriei unde a fost obţinut, respectiv indicaţia geografică după cum este stipulată în lege.
Categoria forte o reprezintă vinurile cu denumire de origine controlată -DOC- de care aminteam
anterior, care la rândul lor sunt etalonate pe trepte, respectiv DOCC-Denumire de Origine
Controlata cu Trepte de Calitate cu trei valori: DOCC-CMD (Cules la Maturitate Deplină), DOCC-
CT (Cules Târziu), DOCC-CIB (Cules la Înnobilarea Boabelor).
La vinuri există valori de ierarhizare în funcţie de gradul de acumulare a zaharurilor în struguri, ce duce implicit la creşterea valorii vinurilor. În funcţie de conţinutul lor în
zaharuri, vinurile se împart în patru grupe: seci (dry) - cu un conţinut cuprins până la 4,0 g/l inclusiv, demisec (medium-dry) - cu zahăr între 4,01 g/l şi 12 g/l, demidulci (medium-
sweet) - cu un conţinut de zaharuri cuprins între 12,01 g/l şi 50 g/l, dulci (sweet) - cu zaharuri peste 50 g/l. Această ultimă categorie de vinuri, cu denumire de origine controlată, sunt
urmărite (controlate), după cum  se deduce şi din titulatură de un organism specializat - ONDOV - Oficiul Naţional al Denumirilor de Origine pentru Vinuri, înfiinţat în cursul anului
2000 în cadrul Ministerului Agriculturii şi care prin inspectorii teritoriali urmăresc evoluţia acestor vinuri, începând cu producerea strugurilor în plantaţie şi până la înregistrarea fiecarei
butelii obţinute în crama respectivă.  Este un proces extrem de dificil, care va dura câţiva ani până la alinierea la standardele Uniunii Europene.

Ambalajele folosite de firmă sunt ecologice, refolosibile şi foarte atractive.

            În procesul de elaborarea a strategiei de marketing pentru un produs sau altul vânzătorul este
pus în situaţia de a lua  o decizie la adoptarea unei mărci respectivului produs. Marca reprezintă un
nume,  un semn, un simbol, etc.   cu scopul de a identifica produsele şi de a le  diferenţia de ale
concurenţilor.

            Marca poate avea următorele semnificaţii:

  caracteristicile produsului (marca Jidvei sugerează calitate),
 avantaje (consumatorii nu cumpară caracteristicile , ci avantajele produsului),
 valorile ( sugerează anumite aspecte  în legătură cu  valorile apreciate de producător),
 concepţiile, personalitate, utilizator (marca ne oferă o idee asupra  categoriei de consumatori ai produsului).

            Această firmă , a pus accent pe marcă şi pe calitate.

             

3.2  Preţul

Preţul este singura componentă a mix-ului de marketing care produce venituri, celelalte
componente necesitând numai cheltuieli. Preţul este un element foarte flexibil al mix-ului de
marketing, putând fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs şi
activitatea de distribuţie. În acelaşi timp, stabilirea preţurilor şi concurenţa în acest domeniu  este
problema numarul unu cu care se confruntă mulţi directori de marketing.

SC MURFATLAR SRL a adoptat o politică flexibilă în stabilirea preţurilor pentru produsele

sale, urmărind în mare parte realizarea următoarelor obiective :
 Promovarea imaginii
 Maximizarea volumului de vânzări
 Cunoaşterea pe întreaga piaţă a produselor Jidvei
 Fructificarea la maximum a avantajului de piaţă
 Promovarea unor produse calitative la preţuri medii
 Maximizarea profitului actual
 Maximizarea cifrei de afaceri

            Există mai multe tipuri de preţuri pe care firma le adoptă:

a)      Discount-uri

b)      Preţuri promoţionale

c)      Preţuri de lichidare

3.3   Promovarea

Daca vorbim de promovare, atunci vorbim despre mixul promoţional. Acesta cuprinde:

1)      Relaţiile publice (PR):    se ocupă cu promovarea firmei, a imaginii

exemple: tricouri inscripţionate, şepci, articole de

îmbrăcăminte inscripţionate,

ceasuri de perete inscripţionate, mărci luminoase

2)      Promovarea vânzărilor: acordarea de stimulente pe termen scurt

Exemplu: cumperi o sticla de Traminer şi primeşti una de

Reisling

3)      Publicitatea directă:                   exemple: pliante publicitare, reclama pe e-mail, etc.

4)      Publicitatea:                              exemple: reclame la TV, radio, panouri publicitare,

                                                       în ziare şi Reviste, concursuri, etc.

   3.4 Distribuţia

De distribuirea vinurilor produse de SC MURFATLAR SRL se ocupă firmele: ASTRA,

ASTRAL, DISTRIB-ELA care sunt firme de renume şi care au filiale în majoritatea judeţelor
ţării,dar si in afara tarii prin diverse firme cunoscute.

            Studiile efectuate pe aceşti distribuitori arată faptul că  aceştia sunt nişte clienţi foarte buni
care  fac ca vinurile produse de firmă să se găsească în toată ţara.

De remarcat este faptul că SC CRAMELE RECAS  SRL  a ales ca şi canal cel cu 3 niveluri:

     ♠ distribuitot;

     ♠en-gross;

     ♠en-detail;