LUCRARE

DE
DISERTATIE
Gestiunea riscului de credit
GESTIUNEA RISCULUI DE CREDIT

CUPRINS:

INTRODUCERE………………………………………………………………………….
3

CAPITOLUL 1 – Gestiunea riscului de credit – notiuni teoretice ………….

………..5

1.1. Riscul de credit…………… ………………………………………………….

……..5

1.2. Clasificarea creditelor, constituirea, regularizarea si utilizarea

provizioanelor de risc de credit …………
…………………………………………………….6

1.2.1.     Principii generale………………………………………………………………6

1.2.2.     Evaluarea portofoliului de credite………………………………………………

7

1.2.2.1. Clasificarea clientilor potrivit performantelor

financiare…………….7

1.2.2.2. Clasificarea potrivit serviciului datoriei……………………………19

1.2.2.3. Determinarea categoriei finale de clasificare a clientului…………

19

1.3. Determinarea provizioanelor specifice de risc …………………………………

20
1.4. Constituirea si regularizarea provizioanelor specifice de risc
………………..22

1.5. Utilizarea provizioanelor specifice de risc si scoaterea in afara

bilantului…..22

1.6. Rezultatele
analizei………………………………………………………………..23

Anexe…………………………………………………………………………………….2
5

CONCLUZII………………………………………………………………………………
31

CAPITOLUL 2 – Studiu de caz : Acordarea unui credit tip Credit Invest de catre
Raiffeisen Bank societatii SC ALFA
SA……………………………………………..32

2.1. Scurta prezentare a Grupului RZB si a Raiffeisen International

…………….32

2.2. Tipuri de credite acordate de Raiffeisen Bank …………………………………

35

2.2.1. Credite pentru clienti

medii……………………………………………………..35

2.2.2. Credite pentru clienti

micro……………………………………………………..38

2.3. Procedura utilizata de Raiffeisen Bank pentru creditele acordate IMM……39

2.4. Creditarea societatii SC ALFA

SA………………………………………………..42

Concluzii………………………………………………………………………………….5
4

Anexe……………………………………………………………………………………..5
6

BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………………….5
5

Gestiunea riscului de credit

 Introducere

Datorita rolului crucial pe care bancile il detin in cadrul sectorului

financiar, aceasta lucrare se concentreaza in mod specific asupra sectorului
bancar, ca segment indispensabil al ansamblului economic, fara de care
economia moderna nu-si poate exercita rolul si functiile, fiecare tara, si implicit si
Romania, fiind interesate in crearea unui sistem bancar solid, care sa permita
asigurarea unui cadru organizatoric corespunzator extinderii relatiilor banesti din
economie. Sistemele bancare stabile sunt acelea capabile sa-si mentina eficienta
in situatii neprevazute si sa genereze stimulente si informatii credibile tuturor
participantilor financiari.
Am ales aceasta tema tinand cont de faptul ca economia de piata nu
poate functiona fara banci profitabile, bine consolidate, astfel ca odata cu
relansarea economiei si imbunatatirea mediului de afaceri din Romania, sistemul
bancar a cunoscut o dezvoltare accelerata -mult mai accentuata decat a
celorlalte sectoare economice-atat din punct de vedere cantitativ , cat mai ales
din punct de vedere calitativ. In contextul provocarilor induse de globalizare,
internationalizarea activitatii bancare, ca o consecinta a diminuarii barierelor
comerciale dintre tari si a deschiderii pietelor financiare pentru investitorii straini,
nu poate fi realizata fara existenta unui sistem bancar performant, care sa faca
fata atat concurentei acerbe dintre tarile lumii cat si potentialelor riscuri bancare,
in vederea limitarii, divizarii si finantarii lor, precum si diminuarii expunerii la risc a
fiecarei banci.
Riscul, unul dintre ”mecanismele cheie” ale evolutiei economiei,
reprezinta un concept care in teoria de specialitate nu a fost dezbatut indeajuns,
oamenii nereusind inca sa stapaneasca tehnicile de identificare si evitare a
acestuia pe parcursul desfasurarii activitatii lor. Fiecare decizie pe care oamenii o
iau in activitatea lor implica riscuri cu efect pozitiv sau negativ. Inca de la
inceputul secolului, Joseph Schumpeter sublinia in oda sa inchinata
intreprinzatorului ca orice initiativa implica un risc.
Gestionarea sau managementul riscului, a factorilor de nesiguranta
reprezinta o prioritate critica atat pentru companiile mari cat si pentru
intreprinderile mici si mijlocii, toate confruntandu-se cu tot mai multe influente
economice, politice sau comerciale ce se nasc in societatea moderna.
In principal, in economia romaneasca aflata in tranzitie, „riscurile la
care se expun agentii economici sunt riscul: cauzat de inflatie, de evolutia
cursului de schimb si de blocajul economico-financiar, adica riscul de neplata”.
In tarile europene care au deja o experienta a economiei de piata s-a
constatat ca intreprinzatorii ar trebui sa fie pregatiti pentru schimbari permanente
ale formelor sub care se poate manifesta riscul. Astfel, intr-un studiu realizat de
compania Marsh Inc. asupra unor intreprinderi mici si mijlocii din Europa
Occidentala, se mentioneaza ca „pe langa traditionalele expuneri la hazard se
adauga si riscuri operationale, financiare si strategice”, cauzate de o serie de
factori, ca de exemplu: modificari ale legislatiei, anumite standarde si coduri
europene, riscurile impuse de evolutia Noii Economii, presiuni care apar datorita
politicii de personal, necesitatile retehnologizarilor, eficienta costurilor,
evenimente economice spontane (neasteptate, neplanificabile).
Responsabilitatea pentru factorii de risc la care este supusa o
companie este suportata in cazul marilor firme de un expert special angajat in
acest scop, denumit „risk manager”, iar in cazul intreprinderilor mici si mijlocii de
directorul financiar si echipa de conducere in general.
Managementul riscului reprezinta un proces complex, care cuprinde o
serie de activitati menite sa diminueze riscul care ar putea aparea odata cu
initiativa intreprinzatorului. Gestionarea sau managementul riscului implica
identificarea riscurilor (cu sprijinul tuturor departamentelor din firma), analiza
riscurilor (ierarhizarea importantei si a impactului lor asupra companiei), tratarea
riscurilor (adica prin retinerea finantata sau nefinantata a riscurilor, prin transferul
riscurilor – contractual, sau prin intermediul asigurarilor si al pietelor de capital –
prin reducerea riscurilor si prin schimbarea activitatii – daca este cazul).
Institutiile din Romania au nevoie din ce in ce mai mult de analize ale
riscurilor financiare la care se expun, afirma expertii in domeniu.
Diferitele tipuri de expuneri specifice atat sectorului bancar cat si
companiilor comerciale includ toate riscurile financiare - riscul valutar, riscul de
pret, riscul de credit, riscul de lichiditate, riscul operational si riscul legal.
Intotdeauna o structura organizationala eficienta va fi un ingredient
important in succesul oricarei activitati, in general, si a managementului activitatii
bancare in particular.
Intr-o viziune mai larga, modul cum sunt organizate activitatile, modul
in care se gestioneaza si se limiteaza riscurile specifice, relatiile dintre oameni si
relatiile cu tertii, adica ceea ce caracterizeaza cultura organizationala a unei
institutii, reprezinta elemente cu impact deosebit asupra performantelor acestora.
Din acest punct de vedere multe dintre companiile romanesti sunt deficitare, iar
modelele unor institutii straine, ce au o anumita viziune de a dezvolta o afacere,
o viziune cladita intr-un mediu economic evoluat si diferit de cel romanesc, ar
putea fi preluate si ar putea contribui la succesul dorit.
CAP. 1 GESTIUNEA RISCULUI DE CREDIT
1.1. Riscul de credit (riscul insolvabilitatii)
Riscul de credit se manifesta ca urmare a neindeplinirii contractului
de credit de catre client. Fie ca aduce o pierdere de capital definitiva, fie ca
presupune o recuperare partiala si tarzie prin actiuni in instantele judecatoresti,
insolvabilitatea prejudiciaza interesele bancii.
Riscul insolvabillitatii se manifesta ca urmare a neindeplinirii
contractului de credit de catre client (debitor). Acest risc creste pe masura ce
dimensiunile creditului se maresc. Restrangerea acestuia conduce la scaderea
cazurilor de insolvabilitate a debitorilor bancii, deoarece cresterea obligatiilor
acestora majoreaza, de regula, obligatiile beneficiarilor de credite, iar clientii care
sunt apreciati ca riscanti vor avea un regim de creditare cu dobanzi mai ridicate.
Astfel, un risc al insolvabillitatii majorat determina o oferta de credit mai mica.
 In prevenirea si evitarea insolvabillitatii se iau masuri la nivel
macroeconomic, functionand norme de metodologie bancara care promoveaza
protejarea deponentilor, ca principali furnizori de resurse ai bancii, prin
impunerea unor reguli menite sa imprime o anumita pozitie de echilibru in relatiile
cu clientii si stoparea efectelor de insolvabilitate si minimizarea acestora. Astfel
de dispozitii de reglementare sunt:

        obligatia unui capital minim al bancii;

        rata de acoperire a riscurilor exprimata ca raport intre fondurile proprii nete si

creditele acordate, ponderate dupa gradul lor de risc (aceasta poarta denumirea

de Norma Cooke si trebuie sa fie egala cu 8%);

  rata de diviziune a riscurilor care limiteaza, functie de fondurile proprii ale

bancii, dimensiunile creditului care poate fi acordat unui singur debitor, astfel
incat falimentul unuia dintre clienti sa nu clatine echilibrul bancii;

Dincolo de aceste norme generale, riscul insolvabillitatii trebuie sa fie

luat in considerare in calculul microeconomic, al politicii de creditare pe care o
aplica fiecare banca in raport cu clientii sai.
Astfel, gradul de risc este diferit in functie de natura clientului
(persoana juridica sau persoana fizica) si in functie de natura creditului si durata
acestuia.

Gestiunea riscului de creditare are la baza doua principii clasice:

- diviziunea riscurilor;

- limitarea riscurilor.

Diviziunea riscurilor se bazeaza pe minimizarea riscului global de

creditare prin evitarea concentrarii portofoliului de credite si diversificarea
plasamentelor de credite. Concentrarea portofoliului de credite echivaleaza cu o
structura dezechilibrata a activelor bancare, in care ponderea unui anumit grup
de debitori atinge un nivel ridicat. Se are in vedere diversificarea portofoliului de
credite din punct de vedere sectorial, al formei de proprietate a debitorilor,
geografic si al scadentelor.

Limitarea riscurilor reprezinta aspectul cantitativ pe care il imbraca

aplicarea practica a primului principiu. Acest principiu are un caracter normativ si
autonormativ. Deci, limitele privind angajamentele bancare fata de diferitele
componente ale portofoliului de credite au un caracter de norme care pot fi de
doua feluri:
- norme interne – utilizate ca instrument de minimizare a expunerii globale la risc;

- norme ale autoritatii bancare.

Normele interne pot fi globale si specifice. Cele globale stabilesc o limita maxima
pentru angajamentele bancii in operatiile care comporta risc de creditare, limita
care se stabileste ca procent din activele totale. Normele specifice apar sub
forma de plafoane stabilite pentru categorii de debitori in functie de forma de
proprietate, sectorul de activitate, zona teritoriala in care opereaza si durata
angajamentului bancar. Un rol foarte important in cadrul normelor specifice
aplicate de fiecare banca il joaca sistemul de rating intern ale fiecarei banci.
Astfel, daca pentru creditarea persoanelor fizice problema este mai simpla in
sensul ca se pot aplica sisteme de scoring care presupun completarea unor
anumite campuri standard si nu presupun interpretari foarte complexe referitoare
la factorii calitativi ce pot interveni pe parcursul derularii creditelor, pentru
creditele acordate persoanelor juridice sistemele de rating sunt mult mai
complexe si pe langa factorii cantitativi (ratii financiare), factorii calitativi joaca un
rol foarte important in conturarea si determinarea gradului de risc pe care il
genereaza relatia cu clientul analizat.

1.2 Clasificarea creditelor, constituirea, regularizarea si utilizarea provizioanelor

specifice de risc de credit

1. Principii          In conformitate cu Regulamentul B.N.R. nr. 5 / 2002, modificat si

generale completat prin Regulamentul BNR nr. 7/2002 si Regulamentul
BNR nr. 8/2005, toate creditele si plasamentele se clasifica prin
aplicarea simultana a urmatoarelor criterii:

-          serviciul datoriei;

-          performanta financiara;

-          initierea de proceduri judiciare.

         Criteriile de incadrare pe categorii de clasificare a creditelor

pentru sectorul institutiilor de credit si din afara sectorului
institutiilor de credit, sunt prezentate in Tabelul nr.1 si 2;

         Creditele si plasamentele se clasifica in urmatoarele categorii:

-          standard;

-          in observatie (numai creditele acordate clientelei din afara

sectorului institutiilor de credit);
 -          substandard (numai creditele acordate clientelei din afara
sectorului institutiilor de credit);

-          indoielnic (numai creditele acordate clientelei din afara

sectorului institutiilor de credit);

-          pierdere.

         Clientela din sectorul institutiilor de credit este considerata, din

punctul de vedere al performantei financiare, in categoria A;
         Categoriile de performanta financiara vor fi notate de la A la E, in
ordinea descrescatoare a calitatii;

         Pentru clientela din afara sectorului institutiilor de credit evaluarea

performantei financiare se va realiza pe baza de punctaj – atribuit
unor factori cantitativi si calitativi.

Indicatorii cantitativi pentru entitatile economice se vor determina pe

baza situatiilor financiare intocmite conform reglementarilor emise de
Ministerul Finantelor Publice sau autoritati cu competente similare din
alte tari, iar categoria de performanta financiara se determina si
contribuie la stabilirea categoriei de clasificare in luna urmatoare celei
in care banca are acces la raportarea respectiva.

In ceea ce priveste evaluarea performantei financiare

corespunzatoare persoanelor fizice, aceasta se va efectua potrivit
precizarilor de mai jos.
2. Evaluarea Conform Regulamentului BNR nr. 5/2002 modificat si completat
portofoliului de prin Regulamentele BNR nr.7/2002 si 8/2005 si a Normelor
credite Metodologice ale BNR nr. 12 / 2002 , toate unitatile bancii au
obligatia de a efectua lunar clasificarea portofoliului de credite pe
baza serviciului datoriei si a performantei financiare a clientelei,
precum si de a determina si regulariza in evidenta contabila
provizioanele specifice de risc rezultate in urma acestor
operatiuni.

Notiunea de credite cuprinde toate angajamentele bilantiere si

extrabilantiere ale clientului.

Angajamentele bilantiere ce trebuie clasificate sunt: creditele

(curente, restante, reesalonate curente, reesalonate restante,
indoielnice curente, indoielnice restante), dobanzile restante si
dobanzile calculate si nescadente (creantele atasate).

Angajamentele extrabilantiere ale clientilor care fac obiectul

clasificarii constau din : limite neutilizate de credite, acreditive,
scrisori de garantie bancara, s.a.
2.1. Clasificarea Evaluarea performantei financiare a clientelei din afara institutiilor
clientilor potrivit de credit se va realiza pe baza de scoring atribuit unor factori
performantei cantitativi si a unor factori calitativi.
financiare
Evaluarea se va realiza diferentiat pentru persoane fizice si
persoane juridice. In cazul clientilor persoane juridice evaluarea se
va face diferentiat pentru clientii mari (primii 300 clienti / grupuri
de clienti in ordinea descrescatoare a angajamentelor) si pentru
clientii mici si mijlocii, dupa cum urmeaza:
A. Clienti / grupuri Evaluarea factorilor cantitativi / calcul de indicatori

de clienti mari
Grupele de indicatori luate in considerare (de lichiditate, de
solvabilitate, de profitabilitate, de gestiune si capacitatea de
rambursare) contin un numar total de 14 indicatori. Scoringul
maxim este de 50 de puncte, cate 10 puncte maximum pentru
fiecare grupa de indicatori. Calculul se va efectua pentru toti cei
14 indicatori mai jos mentionati, cu precizarea ca pentru primele 4
grupe de indicatori se va selecta pentru fiecare grupa numai unul
din indicatorii specifici, care va fi punctat in functie de limitele
valorice stabilite(criteriile de selectie sunt prezentate mai jos).In
cazul grupei a cincea (indicatori de gestiune) se vor calcula toti cei
3 indicatori, iar punctajul final se va obtine calculand media
aritmetica a acestora.

GRUPE DE INDICATORI

Grupa I

Indicatori de lichiditate

Indicatori Limite Punctaj

     
>115% 10
Lichiditate curenta = >110% 8
Active curente / Pasive >105% 6
curente >100% 4
<100% 0
 
>75% 10
Lichiditate imediata=
>65% 8
(Active curente-
>50% 5
Stocuri*) / Pasive
>35% 2
curente
<35% 0

* Se scad stocurile fara miscare sau cu miscare lenta, clientii

incerti.  
  Selectarea unuia dintre cei doi indicatori va tine seama de natura activitatii desfasurate
de fiecare client in parte, asfel , pentru clientii care desfasoara activitati preponderent
comerciale si la care rotatia stocurilor este rapida se va utiliza lichiditatea curenta. In
mod similar se va utiliza primul indicator in cazul societatilor care desfasoara activitati
sezoniere, sau a caror aprovizionare se realizeaza sezonier si la societatile la care
ciclul de fabricatie este lung.
 In alte cazuri decat cele nominalizate se utilizeaza lichiditatea imediata.

Grupa II

Indicatori de solvabilitate / indatorare

<50% 10
>50% 8
Solvabilitate = Datorii / Total Activ >65% 5
>75% 2
>80% 0

<100% 10
<125% 7
Gradul de indatorare =
<150% 4
Total Datorii / Valoare activ net**
<200% 1
>200% 0

**Valoarea activului net = Total Activ – Total Datorii

<15% 10
Gradul de indatorare operationa <20% 7
818g64i l =
<25% 4
Credite pe termen scurt / Cifra de
afaceri <30% 2
>30% 0
 La selectarea unuia dintre cei trei indicatori din aceasta grupa se va tine seama de
structura pe termene a datoriilor societatii ( termen scurt sau termen mediu si lung), si
respectiv ponderea acestora in total datorii.
 Astfel,
o Pentru societatile la care ponderea datoriilor este pe termen scurt se va selecta
ultimul indicator : 'Gradul de indatorare operationa 818g64i l'. Exceptie fac
societatile cu aprovizionare sezoniera, la care se va utiliza unul din indicatorii
'Solvabilitate' sau 'Grad de indatorare'.
o Pentru celelalte societati la care preponderente sunt datoriile pe termen mediu
sau lung, se va selecta unul din indicatorii 'Solvabilitate' sau 'Grad de
indatorare'.

Grupa III
Indicatori de profitabilitate
>5% 10
 >3% 8
Rentabilitatea neta = Profit net / >1.5% 5
Cifra de afaceri >0% 2
=< 0% 0
 
>10% 10
Rentabilitate operationala = >5% 7
Profit din exploatare / Cifra de >3% 4
afaceri >0% 1
=< 0% 0
 
>25% 10
>20% 7
ROE = Profit Net / Capital
>10% 5
Propriu
=>5% 1
<5% 0

La selectarea unuia dintre cei 3 indicatori se vor avea in vedere urmatoarele:

 In cazul societatilor productive (industrie, constructii, transporturi, etc) la care se

constata aplicarea metodei de amortizare accelerata , sau constituirea de provizioane
de risc diverse de volume importante sau se inregistreaza volume mari de cheltuieli
financiare generate de costuri cu plata dobanzilor, diferente de curs valutar, s.a., se va
utiliza indicatorul ' Rentabilitate operationala'
 In cazul societatilor care presteaza activitati comerciale sau servicii si la care rotatia
fondurilor este mai rapida, se va utiliza indicatorul ' ROE-Rentabilitatea capitalului'.
 In alte situatii decat cele prezentate mai sus se va utiliza indicatorul ' Rentabilitate neta'.

Grupa IV
Capacitatea de rambursare

>200% 10

Grad de acoperire a dobanzii = >150% 8

Profit din exploatare / Cheltuieli cu >125% 6
dobanzile
>100% 3
<100% 0
>175% 10
Serviciul datoriei = (Profit din
exploatare + Amortiz + >150% 7
Provizioane risc valutar) /
(Cheltuieli cu dobanzile + >125% 5
rambursari credite de investitii >100% 2
cu scadenta sub 1 an)
<100% 0
>150% 10
 Gradul de acoperire a riscului >120% 8
valutar = Rezultatul din
>110% 6
exploatare / (cheltuieli nete cu
dobanzile + cheltuieli nete de >100% 3
curs valutar)
<100% 0
 Alegerea unuia dintre cei trei indicatori va avea in vedere natura creditelor si ponderea
acestora in total datorii bancare.
 Asfel, pentru societatile cu datorii preponderent pe termen scurt, se va selecta primul
indicator, iar pentru cele care inregistreaza datorii pe termen mediu si lung se va utiliza
cel de-al doilea indicator.
 Pentru clientii care inregistreaza si diferente (favorabile sau nefavorabile) de curs valutar
va fi utilizat cel de-al treilea indicator.

Grupa V

Indicatori de gestiune
>=10 10
>= 8 8
Rotatia clientilor = (Cifra de >= 6 6
afaceri / Clienti) x 365 / N >= 4 4
>= 2 2
<2 0
>=10 10
>= 8 8
Rotatia stocurilor = (Cifra de >= 6 6
afaceri / Stocuri) x 365 / N >= 4 4
>= 2 2
<2 0

>=10 10
>= 8 8
Rotatia furnizorilor = (Cifra de afaceri / >= 6 6
Furnizori) x 365 / N >= 4 4
>= 2 2
<2 0

N = numar de zile corespunzatoare perioadei

Evaluarea factorilor calitativi

  

Factorii calitativi se refera la: calitatea managementului, calitatea

actionariatului, pozitia de piata, conduita tranzactionala si calitatea
garantiilor primite.

Cei 5 factori calitativi vor fi apreciati cu obiectivitate, punctajele alocate

fiecaruia tinand cont de definitiile alaturate.

Indicatori Limite Scoring

Excelent, experienta, performanta, bun prestigiu 10

Standard, experienta, performanta, bun prestigiu 8

Calitatea
managementului Standard, experienta, performanta 6

Satisfacator 3

Slab 0
Actionarii principali sunt companii multinationale sau
10
companii nationale de foarte bun prestigiu
Actionarii principali au un bun prestigiu 8
Calitatea
actionarilor Actionari principali convergenti 6

Actionariat foarte dispersat 3

Actionari divergenti 0
Leader piata 10
Top 5 8
Pozitie pe piata Leader local 6
>1% 4
<1% 0
traditionala, foarte buna
10
Buna
8
Conduita
tranzactionala fara incidente 6
fara relatie, fara incidente
4
incidente CRB sau / si CIP sau / si arierate 0
 Garantii primite, foarte lichide acoperind integral
facilitatea 10
Calitatea Garantii lichide care acopera peste 80% facilitatea
8
garantiilor primite
Garantii usor lichidabile ce acopera peste 50%
(*) 5
facilitatea
Garantii usor lichidabile care acopera sub 50%
facilitatea 0

* Modul de calcul al acestui indicator se regaseste in Tabelul nr.3

Total punctaj factori calitativi

0 - 50
B. Clienti / grupuri Evaluarea factorilor cantitativi/calcul de indicatori
de clienti mijlocii si
mici

Indicatori Limite Punctaj

>75% 10
Lichiditate imediata = >65% 8
(Active curente-Stocuri*) / >50% 5
Pasive curente >35% 2
<35% 0

* Se scad stocurile fara miscare sau cu miscare lenta, clientii incerti

>50% 10
Solvabilitate = Capital >40% 8
Propriu / (Capital propriu + >30% 5
Total Imprumuturi) >=20% 2
<20% 0

<=50% 10
>50% 8
Gradul de indatorare = >65% 5
Total Datorii / Total Activ
>75% 2
>80% 0

>5% 10
>3% 8
Rentabilitatea neta = Profit
>1.5% 5
net / Cifra de afaceri
>0% 2
=<0% 0

Gradul de acoperire a >200% 10

cheltuielilor cu dobanzile = >150% 8
 >125% 6
>100% 3
Rezultat din exploatare /
<100% 0
Cheltuieli cu dobanzile
Sau
Gradul de acoperire a >150% 10
riscului valutar = Rezultatul >120% 8
din exploatare / (cheltuieli >110% 6
nete cu dobanzile + >100% 3
cheltuieli nete de curs
valutar) * <100% 0

Total max 50

* Alegerea acestui indicator se face cand firma inregistreaza diferente de curs

valutar care pot impacta rezultatul final

Evaluarea factorilor calitativi

Indicatori Limite Scoring

   
Excelent, experienta, performanta, bun
15
prestigiu
Standard, experienta, performanta, bun
12
prestigiu
Calitate
Standard, experienta, performanta 10
management
Satisfacator
5
Slab
0

Actionarii principali sunt companii

multinationale sau companii nationale de 15
foarte bun prestigiu
Actionarii principali au un bun prestigiu 12
Calitate
actionari Actionari principali convergenti 10

Actionariat foarte dispersat 5

Actionari divergenti
0
      
traditionala, foarte buna
10
Buna
8

Conduita fara incidente 5

tranzactionala
fara relatie, fara incidente
3

incidente CRB sau / si CIP sau / si arierate 0

Garantii primite, foarte lichide acoperind

10
integral facilitatea
Calitatea Garantii lichide care acopera peste 80%
garantiilor 8
facilitatea
garantilor Garantii usor lichidabile ce acopera peste
primite (*) 5
50% facilitatea
Garantii usor lichidabile care acopera sub
0
50% facilitatea
* Modul de calcul al acestui indicator se regaseste in Tabelul nr.3

Total 0 - 50
*
* *
Totalul scoringului obtinut din evaluarea factorilor cantitativi si calitativi se
va incadra in grila de clasificare (Tabelul nr. 4), stabilindu-se categoria
clientului (de la A la E).

Situatii speciale
In cazul entitatilor economice nou infiintate care fie nu au intocmit situatii
financiare, fie acestea nu sunt inca relevante pentru activitatea firmei
respective, fie isi incep activitatea prin demararea unui nou proiect,
aprecierea calitatii contrapartidei se va face exclusiv pe baza unor indicatori
calitativi care vor tine seama de:
Indicator Nr.pct
1. Contributia financiara proprie a actionarilor la Buna 20
sustinerea afacerii
Medie 15

Slaba 0
 2. Calitatea si experienta managementului in Foarte buna 20
domeniul de activitate al noii societati
Buna 15

Slaba 0
3. Credibilitatea si viabilitatea planului de Buna 20
afaceri al noii societati
Medie 15

Slaba 0
4. Evaluarea cash flow-ului : capacitatea Foarte buna 20
acestuia de a genera resursele necesare
rambursarii datoriilor bancare (credit + Buna 15
dobanda)
Medie 10

Slaba 0
5. Gradul de acoperire cu garantii si calitatea Foarte bun 20
acestora
Bun 15

Mediu 10

Slab 0

In cazul entitatilor economice care potrivit reglementarilor in vigoare nu

intocmesc situatii financiare sau intocmesc situatii pe baza carora nu se pot
determina indicatorii cantitativi asa cum au fost definiti mai inainte (societati
sau asociatii non profit, autoritatile administratiei publice locale, etc),
evaluarea performantelor financiare ale unor astfel de entitati economice se
va realiza pe baza unor indicatori calitativi dupa cum urmeaza:

Indicator Nr.pct
1. Capacitatea entitatii economice de a genera Buna 20
venituri (cresterea veniturilor de la un an la
altul) Medie 15

Slaba 0
2. Gradul de colectare (incasare) a veniturilor Foarte bun 20
prevazute in bugetul precedent
Bun 15

Slab 0
3. Capacitatea de management financiar si Buna 20
management al resurselor
Medie 15

0
 Necorespun

zatoare
4. Gradul de acoperire a serviciului datoriei Foarte buna 20
bancare
Buna 15

Medie 10

Slaba 0
5. Gradul de acoperire cu garantii si calitatea Foarte bun 20
acestora
Bun 15

Mediu 10

Slab 0
In cazul entitatilor economice a caror activitate este marcata de
sezonalitate, ca de exemplu constructiile, agricultura, turismul s.a.,
determinarea performantei financiare se va realiza numai pe baza bilantului
anual.
C. Evaluarea In cazul persoanelor fizice, performanta financiara va fi incadrata in
performantei categoriile de la A la E.
financiare la
CLIENTELA A1. – la analiza cererii de credit. Perfomanta financiara a persoanelor fizice
PERSOANE FIZICE se determina prin corelarea a doua criterii de analiza :

-          gradul de risc asociat clientului determinat in mod diferit

functie de modul de efectuare a analizei: in aplicatii pe baza
de scor sau prin analiza manuala

-          acoperirea naturala cu venituri realizate in valuta creditului

1. Pentru creditele de consum acceptate prin aplicatii pe baza de

scor performanta financiara va fi determinata functie de scorul
calculat de aplicatie si reflectat in decizia sistemului :

-          clientii cu decizie “Acceptat” sau decizie „Nefinalizat”

si Aviz favorabil care au acoperire naturala pentru
riscul valutar, vor fi incadrati in categoria A

-          clientii cu decizie “Nefinalizat” (in studiu) – datorata

scorului (regula decizie:Nefinalizat) si/sau clientii pentru
care nu se asigura acoperirea naturala a riscului valutar si
cei acceptati prin procedura de „fortare decizie”, vor fi
incadrati in categoria B.

Aplicatiile de scor (Transact /Autonet) vor calcula automat performanta

financiara – care va fi preluata pe interfata in I_Bank (numai pt Transact)

Nota : scorul cuprinde un punctaj alocat in functie de o serie de variabile si

este ajustat periodic functie de analize statistice efectuate privind
comportamentul pe perioada creditului al clientilor acceptati anterior. In
functie de punctajul obtinut decizia sistemul poate fi :

-          acceptat – scor favorabil

-          nefinalizat – scor - in studiu - clientul presupune o analiza

suplimentara

-          refuzat

Declasificarea clieentului in categoriile C, D si E se va realiza in cazul in

care potrivit informatiilor existente in banca sau constatate pe parcursul
diverselor verificari efectuate de echipele de audit intern sau extern se
constata:

-          pierderea locului de munca a debitorului (pe o perioada ce

depaseste 12 luni) - categoria C de performanta financiara;

-          decesul/invaliditate permanenta a debitorului si polita de

 Nr. Criteriu Punctaj
Crt. Valori
1. Obiectul creditului Cumparare 20
Constructie 15
Terminare/modernizare 10

2. Nivel avans 25% 10

25-35% 15
>35 % 20

3. Grad de indatorare imo <20% 25

20-30 15
30-35 10

4. Grad de acoperire cu 133 10

garantii
133-150 15
>150 20

5. Sursa venituri Salarii, pensii,independenti 30

Dividende 20
Chirii, drepturi de autor 25
Altele 15

6. Varsta <25 20
25-50 30
50-60 25
>60 10
7. Vechime activitate < 1an - 20
1 an 0
1-5 ani 15
>5 ani 30

8. Incidente plata BC/CRB Fara 10

Incidente intamplatoare -10

Punctaj : categoria A : > 100 p . Clientii cu punctaj de categoria A pentru

care nu se asigura acoperirea naturala a riscului valutar vor fi incadrati in
categoria B.

B : 80-100 p

C: 65- 79p

D: 50 - 65p

E:<50p
 Nota : se considera de asemenea ca fiind acoperite in mod natural de risc
valutar creditele de nevoi temporare si/sau creditele pe card MCG , in
valuta , garantate cu depozite colaterale in valuta cotata, doar in cazul in
care depozitul colateral apartine debitorului.

Analiza performantei financiare conform principiilor mentionate se va

realiza pentru creditele acordate dupa intrarea in vigoare a prezentei
instructiuni.

Pentru creditele in sold se va ajusta clasificarea actuala a clientilor care se

incadreaza in categoria A la B pentru clientii cu solduri/angajamente de
credite in valuta, pentru care nu se asigura acoperirea naturala de risc
valutar .

Dupa acordarea creditului ajustarea lunara a clasificarii clientilor se

va realiza conform matricei, functie de evolutia serviciului datoriei.

Pe tot parcursul derularii creditului, daca exista elemente care

detemina o modificare a profilului de risc al clientului ( ex.informatii
referitoare la pierderea locului de munca, sau diminuarea/ cresterea
gradului de acoperire cu garantii etc.)unitatea bancara va reevalua
performanta financiara a clientului, modificand categoria de incadrare
in mod corespunzator.
In oricare alt caz in care banca este in imposibilitatea de a evalua
performanta financiara a unui client din afara sectorului institutiilor de
credit , acesta va fi incadrat direct in categoria E.

2.2 Clasificarea Categoria de clasificare potrivit serviciului datoriei se determina pe total

potrivit serviciului client potrivit criteriilor din Tabelul nr. 1 si se aplica angajamentelor, atat
datoriei bilantiere cat si extrabilantiere ale clientului, potrivit principiului declasarii
prin contaminare. Acest principiu prevede ca cea mai veche restanta
inregistrata la un contract de credit (credit restant sau dobanda restanta),
sa determine categoria de clasificare pentru toate celelalte angajamente
ale clientului.

In cazul in care un client are numai angajamente extrabilantiere si nu s-au

initiat

proceduri judiciare, categoria de clasificare potrivit serviciului datoriei va fi

STANDARD.

In cazul in care impotriva clientului au fost initiate proceduri judiciare,

categoria de clasificare potrivit serviciului datoriei va fi PIERDERE.
2.3. Determinarea Categoria finala de clasificare a clientului se determina conform matricei
categoriei finale de prezentate in Tabelul nr. 1, prin luarea in considerare a categoriei
clasificare a determinate de performanta financiara coroborata cu serviciul datoriei si /
clientului sau initierea de proceduri judiciare.
3. Determinarea Provizioanele specifice de risc se determina numai pentru
provizioanelor angajamentele bilantiere ale clientului.
specifice de risc
Calculul volumului necesar de provizioane se realizeaza pe fiecare contract
de credit in parte, functie de categoria finala de clasificare a clientului .

Pentru stabilirea volumului necesar de provizioane pe fiecare contract se

parcurg urmatoarele etape:

         se determina categoria de clasificare a clientului;

         se stabileste expunerea bruta pe fiecare contract de credit, prin

identificarea tuturor elementelor bilantiere si extrabilantiere care sunt
aferente contractului;

         se determina expunerea ajustata pe contract prin deducerea din

expunerea bruta a garantiilor acceptate;

         se determina volumul necesar de provizioane pe contract, respectiv

pentru fiecare element bilantier ce face parte din contract, prin aplicarea
coeficientului de provizionare la expunerea ajustata.

Pentru determinarea expunerii ajustate, se vor deduce din expunerea fata

de entitatea de risc numai garantiile prevazute in Anexa nr.1 din Normele
Metodologice BNR nr.12/2002 (Tabelul 5a), precum si garantiile prevazute
in Tabelul 5b, din expunerea bruta

Garantiile prevazute in Tabelul 5b vor putea fi deduse numai la valoarea lor

justa, ajustand sumele respectivelor garantii asa cum sunt inregistrate in
evidenta contabila, cu coeficientii calculati de banca in mod corespunzator.

Determinarea expunerii ajustate se realizeaza astfel:

         se identifica elementele bilantiere si cele extrabilantiere ce reflecta

contractul de credit;

         se stabileste ponderea fiecarui element bilantier si / sau extrabilantier

in totalul expunerii brute;

         se identifica garantiile aferente contractului, se grupeaza garantiile pe

grade de risc de credit, si se pondereaza cu gradul de risc
corespunzator fiecarui tip de garantie, conform anexei nr. 1 la Norma
BNR nr. 12/2002 (Tabelul 5a) si respectiv Tabelului nr. 5b la prezenta
instructiune;

         se aloca proportional garantiile ponderate fiecarui element bilantier si

extrabilantier ce compun expunerea bruta a contractului de credit.

Expunerea ajustata (Ea) pe fiecare element bilantier si extrabilantier din

 componenta contractului va fi egala cu :

Ea = Expunerea bruta- Garantia ponderata

Expunerea ajustata pe contract este egala cu suma tuturor expunerilor

ajustate corespunzatoare tuturor elementelor bilantiere si extrabilantiere ale
contractului.

Provizionul de risc necesar pentru contractul de credit se determina prin

inmultirea expunerii ajustate aferente numai partii bilantiere a contractului,
cu coeficientul de provizionare determinat de categoria de clasificare a
clientului.

In Tabelul nr. 3 sunt prezentati coeficientii de provizionare corespunzatori

fiecarei categorii de clasificare.

Pentru clientii clasificati PIERDERE potrivit performantei financiare

coroborate cu serviciul datoriei, cu un serviciu al datoriei:

-          mai mic sau egal cu 90 zile se determina expunerea ajustata, iar
provizionul necesar va fi egal cu expunerea ajustata;

-          mai mare de 90 zile, provizionul necesar va fi egal cu expunerea

bruta, rezultata din insumarea elementelor bilantiere ale contractelor de
credit

Pentru toti clientii (agenti economici si persoane fizice) banca va pastra

detaliul de calcul al provizioanelor specifice de risc pe suport informatic,
astfel incat sa se poata demonstra in orice moment fundamentul
constituirii / regularizarii

provizioanelor specifice de risc.

4. Constituirea si Constituirea provizioanelor specifice de risc se refera la crearea acestora si
regularizarea se realizeaza prin includerea pe cheltuieli a sumei reprezentand nivelul
provizioanelor necesarului de provizioane specifice de risc, in cazul in care nu exista un
specifice de risc provizion.

Regularizarea provizioanelor specifice de risc se realizeaza prin

modificarea nivelului existent al acestora, in vederea restabilirii egalitatii
intre provizionul existent si cel necesar. Aceasta operatiune se realizeaza
prin includerea pe cheltuieli sau prin reluarea pe venituri a sumei
reprezentand diferenta intre nivelul existent in sold si cel necesar.

In evidenta contabila se inregistreaza numai provizionul necesar

rezultat ca urmare a clasificarii creditelor potrivit serviciului
datoriei coroborat cu performanta financiara a clientului si / sau
initierea de proceduri judiciare.
 Constituirea si regularizarea provizioanelor specifice de risc se efectueaza
la finele fiecarei luni, astfel incat evidenta contabila corespunzatoare lunii
respective sa reflecte volumul necesar al provizioanelor specifice de risc.

Constituirea, regularizarea si utilizarea provizioanelor specifice de risc se

vor realiza utilizand moneda de exprimare a creditelor si /sau
plasamentelor pe care le corecteaza.
5. Utilizarea Scoaterea in afara bilantului a tuturor sumelor aferente unui credit
provizioanelor conform art. 79 (3) din Legea nr. 58/1998 republicata si art.16 din
specifice de risc si Regulamentul nr. 5/2002 al BNR,, se face in urmatoarele situatii:
scoaterea in afara 1)      cel putin una din sumele aferente unui credit inregistreaza un serviciu
bilantului a al datoriei mai mare de 360 zile;
creantelor bancii
2a) s-a solicitat investirea cu formula executorie, a contractului de credit,
precum si a contractelor de garantie daca este cazul.
2b) s-a investit cu formula executorie hotararea judecatoreasca definitiva
ce dispune asupra contractului de credit, precum si asupra contractelor de
garantie, daca este cazul.
Pentru situatiile prevazute la punctele 1) si 2) de mai sus tratarea se
face pe contract de credit, astfel ca se vor scoate in afara bilantului toate
creditele si dobanzile aferente unui contract de credit.
3) s-a declansat procedura de executare silita a patrimoniului in cazul
persoanelor fizice si juridice.
4) instanta a dat hotararea de deschidere a procedurii de faliment.
Pentru situatiile prevazute la pct. 3) si 4) de mai sus tratarea se face pe
debitor, respectiv se vor scoate in afara bilantului toate creantele aferente
clientului (credite, dobanzi si alte creante).
Acestea se evidentiaza in afara bilantului in contul 99319.

De la data scoaterii in afara bilantului, indiferent de prevederile graficului de

rambursare, toate creditele sunt considerate credite restante.

Operatiunile de scoatere in afara bilantului efectuate in cursul lunii, ca

urmare a indeplinirii conditiilor prevazute la art. 79 (3) din Legea nr.58/1998
republicata si 16 din Regulamentul BNR nr. 5/2002 vor fi precedate in
fiecare caz de incadrarea sumelor respective in categoria “PIERDERE” si
de constituirea sau regularizarea manuala, dupa caz, a provizioanelor
specifice de risc conform prevederilor art. 17 din Regulament.
In aceste conditii, la scoaterea in evidenta extrabilantiera, toate creditele si
dobanzile vor fi provizionate integral.
Scoaterea in afara bilantului a creantelor neincasate (credite, dobanzi, alte
creante) si utilizarea provizioanelor specifice de risc se efectueaza in baza
referatului intocmit de analistul de risc de recuperare si de consilierul
juridic, care va contine obligatoriu urmatoarele elemente:
-          indeplinirea conditiilor de inregistrare a creantelor in evidenta
 extrabilantiera (ex. data solicitarii investirii cu formula executorie pentru
pct. 2a) / data investirii pentru pct. 2b)), data deschiderii procedurii
falimentului, data celei mai vechi scadente) si anexat copie dupa actul
doveditor;
-          cauzele care au condus la inregistrarea de datorii restante mai vechi
de 360 zile si masurile intreprinse in vederea recuperarii (pentru
cazurile prevazute la pct 1);
-          volumul creditelor si al dobanzilor in sold;
-          volumul provizioanelor existente in sold;
-          necesarul de provizioane de constituit sau de diminuat.
Pentru cazurile prevazute la pct. 1, in vederea obtinerii aprobarii, se va
remite Directiei Credite Neperformante referatul vizat de Directorul
Sucursalei Grup.
Personalul bancii este obligat sa pastreze stricta confidentialitate in relatiile
cu clientii bancii asupra utilizarii provizioanelor specifice de risc, astfel incat
sa se evite in totalitate scurgerea de informatii catre clienti privind sumele
suportate din provizioane.
6. Rezultatele Directia Control Central de Risc va elabora si remite semestrial
analizei directiilor interesate lista primilor 300 de clienti / grupuri de clienti.

Determinarea semestriala a categoriei de performanta financiara (pe baza factorilor

cantitativi si calitativi) pentru clientii mari se va face de catre Directia Analiza Credite
Retea impreuna cu Directia Mari Clienti Corporativi. Rezultatul acestei clasificari se
va remite sucursalei prin care se deruleaza operatiunile clientului respectiv, care are
obligatia de a inregistra aceasta informatie in sistemul informatic, astfel incat sa se
poata determina corect volumul necesar de provizioane specifice de risc conform
Reglementarilor BNR

Pentru ceilalti clienti, calculul semestrial al indicatorilor de performanta

financiara se face la nivelul sucursalei care ii gestioneaza.

Termenul de inregistrare in sistemul informatic a categoriei de performanta

financiara a clientilor este stabilit de catre Directia Control Central de Risc
si comunicat tuturor directiilor implicate in aceasta analiza precum si tuturor
sucursalelor.

Responsabilitatea pentru corecta inregistrare in sistemul informatic a

categoriei de performanta financiara a clientilor revine sucursalei
care gestioneaza clientul.

Sucursalele vor intocmi lunar si vor pastra in vederea verificarii de catre

controlorii de risc, echipele de audit din cadrul Directiei Control Central de
Risc precum si de catre echipele de control ale BNR, MF sau auditorul
bancii, situatia centralizatoare prezentata in Tabelul 7 (letric), precum si
detaliul de calcul al provizioanelor specifice de risc (in format electronic).

 
 Tabelul nr. 1

Criterii de incadrare pe categorii de clasificare a creditelor

din afara sectorului institutiilor de credit

Performanta Nu s-au initiat

financiara A B C D E proceduri judiciare

Serviciul datoriei

0 – 15 zile Standard in observatie Substandard indoielnic Pierdere

Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere

16 – 30 zile in observatie Substandard indoielnic Pierdere Pierdere

S-au initiat
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere proceduri judiciare

31 – 60 zile Substandard indoielnic Pierdere Pierdere Pierdere

Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere

61 – 90 zile indoielnic Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere

Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere

Peste 91 zile Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere

Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere

Tabelul nr. 2

Criterii de incadrare pe categorii de clasificare a creditelor

pentru sectorul institutiilor de credit

Performanta
financiara A
Nu s-au
initiat proceduri judiciare

S-au initiat proceduri judiciare

Serviciul datoriei

0 – 7 zile Standard

Pierdere

Minimum 8 zile Pierdere

Pierdere

Tabelul nr. 3

Modul de determinare a gradului de acoperire cu garantii

Tipul de garantie Ponderea de Valoarea garantiei Valoarea garantiei

risc (nominala) (ponderata)
a 1 2 3=1x2
Cash colateral, sau alte banci de 100%
prim rang, garantii guvernamentale
neconditionate
Corporate guarantee (angajanta) de 80%
la compania mama
Scrisori de intentie de la compania 50%
mama
Cesiunea creantelor de incasat de la 25 - 50%
corporatii puternice
Cesiunea creantelor de incasat din 80%
acreditive
Gaj pe stocuri de materii prime, 30 – 50%
materiale
Gaj pe echipamente usor 50 - 75%
valorificabile
Gaj pe actiuni (din valoarea de piata) 0%
Ipoteci pe imobile / terenuri 40 – 80%
Polita de asigurare a riscului de 50 - 75%
neplata
TOTAL
 La aprecierea ponderii de risc vor avea in vedere :
o amplasamentul bunurilor ipotecate / gajate (mediu rural sau mediu urban,
zona de centru sau zona periferica, s.a.);
o calitatea: asiguratorului (in cazul politei de asigurare), companiei mama,
etc.
  Gradul de acoperire cu garantii se calculeaza pe total client, si va cuprinde toate
angajamentele, atAt bilantiere, cat si angajamentele extrabilantiere, dupa
formula :

Total garantii ponderate

Grad de acoperire cu garantii (%) =

Total angajament

Tabelul nr. 4

GRILA DE CLASIFICARE A PERFORMANTEI FINANCIARE

potrivit punctajului obtinut

Categorie Punctaj minim Punctaj maxim

A 71 100
B 41 70
C 21 40
D 11 20
E 0 10

Tabelul nr. 5 a

Lista garantiilor prevazute in

Anexa nr. 1 la Normele Metodologice BNR nr. 12/2002

Coeficient maxim
Tipul de garantie pentru deducere din
expunerea institutiei
de credit fata de
entitatea de risc
a B
Garantii exprese, irevocabile si neconditionate ale administratiei publice 1
de specialitate a statului romAn sau ale BNR
Titluri emise de administratia publica centrala de specialitate a statului 1
romAn sau de BNR
Garantii exprese, irevocabile si neconditionate ale administratiilor 1
centrale, bancilor centrale din tarile de categorie A sau Comunitatilor
Europene
Titluri emise de administratiile centrale, bancile centrale din tarile de 1
categorie A sau Comunitatile Europene
Depozite colaterale plasate la banca insasi 1
Certificate de depozit sau instrumente similare emise de banca insasi si 1
incredintate acesteia
 Garantii exprese, irevocabile si neconditionate ale bancilor de dezvoltare 0,8
multilaterala sau de BEI
Titluri emise de bancile de dezvoltare multilaterala sau de BEI 0,8
Garantii exprese, irevocabile si neconditionate ale administratiilor locale 0,8
din Romania
Garantii exprese, irevocabile si neconditionate ale bancilor din RomAnia 0,8
Garantii exprese, irevocabile si neconditionate ale administratiilor 0,8
regionale sau locale din tarile de categoria A
Garantii exprese, irevocabile si neconditionate ale bancilor din tarile de 0,8
categoria A

Tabelul nr. 5 b

Lista altor garantii ce vor fi luate in considerare

la diminuarea expunerii fata de entitatea de risc

Tipul de garantie
A
Ipoteci in favoarea bancii de ranguri superioare ipotecilor instituite in favoarea altor creditori, asupra
locuintelor ce sunt sau vor fi ocupate de debitor sau ce sunt date cu chirie de catre acesta
Ipoteci in favoarea bancii de ranguri superioare ipotecilor instituite in favoarea altor creditori
Gajuri asupra stocurilor de materii prime si materiale, produse semifabricate sau finite
Gajuri asupra echipamentelor

Tabelul nr. 6

COEFICIENTII DE PROVIZIONARE A CREDITELOR

potrivit Regulamentului BNR nr. 5 / 2002

Categoria de clasificare Coeficient de provizionare

STANDARD 0%

IN OBSERVATIE 5%

SUBSTANDARD 20 %

INDOIELNIC 50 %

PIERDERE 100 %
 Tabelul nr. 7

SUCURSALA…………………………………………..

FORMULAR DE RAPORTARE A CLASIFICARII CREDITELOR SI

A VOLUMULUI NECESAR DE PROVIZIOANE SPECIFICE DE RISC

potrivit Regulamentului BNR nr. 5 / 2002 la data de …………/…………/………

- mii lei -

I.                    Credite acordate clientelei din afara sectorului institutiilor de credit, pentru care se constituie
Categoria de clasificare Expunere bruta Expunere ajustata C
Pr
Principal Dobanda Principal Dobanda
Standard
in observatie
Substandard
indoielnic
Pierdere, din care :
Pierdere potrivit ar.2 lit..i), pct 3.1.1
Pierdere potrivit ar.2 lit..i), pct 3.1.2
TOTAL (rd. 1 la rd. 5)
II. Credite acordate clientelei din afara sectorului institutiilor de credit, pentru care nu se constituie p
Categoria de clasificare Expunere bruta
Principal
Standard
in observatie
Substandard
indoielnic
Pierdere
TOTAL
DIRECTOR, DIRECTOR FINANCIAR,
 Concluzii
Un deziderat important in cadrul realizarii performantelor bancare il
are gestionarea riscurilor avand ca principal obiectiv asigurarea perenitatii bancii,
prin evaluarea riscurilor care se traduc mai devreme sau mai tarziu in costuri
viitoare.
Gestionarea riscurilor trebuie sa faca legatura intre gestionarea
globala si gestionarea interna. Este vorba de o gestiune “verticala” de a lungul
ierarhiei institutiei. De sus in jos consta in traducerea obiectivelor si limitelor
globale ale riscurilor in semnale adresate responsabililor operationali. De jos in
sus consta in consolidarea rezultatlor si riscurilor rezultate din operatiuni,
urmarirea realizarilor si compararea cu obiectivele propuse.

Asa cum am vazut in cadrul prezentului capitol, banca este supusa

riscurilor pe doua planuri, astfel:

- riscuri proprii fiecarei banci (risc operational, risc tehnologic, risc al produselor
noi, risc de resurse umane);

- riscuri determinate de relatii de parteneriat cu creditorii sai, cat si cu debitorii

sai, principalele categorii fiind: riscul de credit, riscul de lichiditate, riscul de
variatie a ratei dobanzii.

In vederea prevenirii riscurilor bancare, bancile trebuie sa respecte o

serie de reglementari. In general, aceste reglementari privind desfasurarea
activitatii bancare au un mesaj de protectie fata de risc cu rezonanta
multilaterala. Exemplificand, se protejeaza in fapt in principal:

- bancile impotriva riscurilor determinate de calitatea clientilor si actiunile lor

potrivnice;

- clientii impotriva unui management bancar incompetent;

- interesele actionarilor fata de un management defectuos al echipei de

conducere a bancii;

- interesele societatii fata de instabilittea bancilor decurgand dintr-un

management neechilibrat si cu un apetit foarte mare de risc.

Astfel, stabilitatea economiei privita in ansamblul sau are ca principal

pilon de sustinere stabilitatea sistemului bancar, respectiv functionarea normala
a bancilor in toate atributiile lor importante in vederea evitarii dereglarilor din
activitatea unei banci, care poate reprezenta un pericol de contagiune si pentru
celelalte banci care activeaza in cadrul economiei.
Cresterea continua a riscurilor bancare in epoca contemporana,
concomitent cu intensificarea relatiilor de colaborare a condus la
internationalizarea reglementarilor in sensul elaborarii asa cum am aratat pe
parcursul acestui capitol al unor norme nationale potrivit principiilor acceptate de
mai multe tari, de genul grupurilor internationale de studii organizate de Banca
Reglementelor Internationale de la Basel sau aplicarea normelor comunitare,
elaborate sub forma directivelor europene in sistemul Uniunii Economice
Europene.

CAP 2:

STUDIU DE CAZ: Acordarea unui credit tip Credit Invest de catre Raiffeisen
Bank, societatii SC ALFA S.A.

2.1. Scurta prezentare a Grupului RZB si a Raiffeisen International

Raiffeisen Bank, Romania, este o subsidiara a Raiffeisen International Bank-

Holding AG (Raiffeisen International), o unitate consolidata in intregime a
Raiffeisen Zentralbank Österreich AG (RZB). La randul sau, RZB este institutia
centrala a Grupului Bancar Raiffeisen din Austria, cel mai puternic grup financiar
din tara. La data de 31 decembrie 2004, bilantul total consolidat al Grupului
Bancar Raiffeisen a fost de 145,5 miliarde EUR. Aproximativ un sfert din toate
activitatile bancare din Austria sunt derulate prin grup, care are cea mai mare
retea de distributie, formata din aproape 2.300 de unitati si 23.000 angajati.
Infiintata in 1927, RZB ofera o gama larga de servicii bancare si de investment
banking in Austria si este considerata un pionier in Europa Centrala si de Est.
Aceasta se numara printre principalele banci din regiune si ofera servicii bancare
pentru companii si persoane fizice in urmatoarele piete (prezentate in ordine
cronologica in functie de anul infiintarii sau achizitiei):

•  Ungaria Raiffeisen Bank Rt.

•  Slovacia Tatra banka, a.s.
•  Polonia Raiffeisen Bank Polska S.A.
•  Republica Ceha Raiffeisenbank a.s.
•  Bulgaria Raiffeisenbank (Bulgaria) E.A.D.
•  Croatia Raiffeisenbank Austria d.d.
•  Rusia ZAO Raiffeisenbank Austria
•  Ucraina JSCB Raiffeisenbank Ukraine si JSPP Bank Aval
•  Rom a nia Raiffeisen Bank S.A.
•  Bosnia si Herzegovina R aiffeisen Bank d.d. Bosna i Hercegovina
•  Serbia si Muntenegru Raiffeisenbank a.d.
•  Slovenia Raiffeisen Krekova banka d.d.
•  Kosovo Raiffeisen Bank Kosovo J.S.C.
•  Belarus Priorbank, JSC
•  Albania Raiffeisen Bank Sh.a.

Raiffeisen International este compania care administreaza aceste banci,

detinand o mare parte din actiunile acestora (in majoritatea cazurilor 100% sau
aproape 100%). De asemenea, din grup fac parte numeroase companii de
leasing (inclusiv una in Kazakhstan). Raiffeisen International este o unitate
consolidata in intregime a RZB. In urma celei mai mari oferte publice initiale din
istoria Austriei, care a avut loc in aprilie 2005, RZB a ramas actionarul majoritar
al Raiffeisen International, cu 70% din capitalul social. Restul actiunilor (30%)
sunt liber tranzactionabile, inclusiv actiunile International Finance Corporation
(IFC) si Bancii Europene pentru Reconstructie si Dezvoltare (BERD), care detin,
fiecare, aproximativ 3% din capitalul social.

Ca si in anii anteriori, expansiunea Raiffeisen International a continuat si in acest

an. La jumatatea anului 2005, activele totale ale acesteia au ajuns la 32,9
miliarde EUR, in crestere cu 13,7% fata de sfarsitul anului 2004. Profitul inainte
de impozitare conform Standardelor Internationale de Raportare Financiara
(IFRS) a ajuns la 273,3 milioane EUR, ceea ce reprezinta o crestere cu 58% fata
de primul semestru al anului 2004. Rentabilitatea capitalului propriu a crescut cu
0,6 puncte procentuale, ajungand la 22,8%, iar raportul costuri/venituri a ajuns la
59,9%. La data bilantului, Raiffeisen International avea 971 unitati bancare in
Europa Centrala si de Est si peste 24.600 de angajati.

La sfarsitul anului 2004, valoarea bilantului Grupului RZB a fost de 67,9 miliarde
EUR, in crestere cu peste o cincime fata de anul 2003. Profitul inainte de
impozitare conform IFRS a crescut de mai mult de doua ori, ajungand la 706
milioane EUR. Rentabilitatea capitalului propriu inainte de impozitare a fost de
27,4% (in crestere cu 11,9%), aceasta fiind una dintre cele mai bune rentabilitati
inregistrate de o banca de prima clasa din Austria. Raportul costuri/venituri al
Grupului s-a imbunatatit cu 4,7%, ajungand la 50,4%. La data raportarii, Grupul
avea peste 25.300 de angajati in intreaga lume.

Pe langa bancile subsidiare – la care se adauga reprezentantele din Rusia

(Moscova) si Lituania (Vilnius) – RZB este prezenta in Europa Centrala si de Est
prin mai multe companii specializate care ofera, printre altele, servicii in domeniul
fuziunilor si achizitiilor, dezvoltarii de proiecte imobiliare, managementul
fondurilor, leasing si credit ipotecar.

In Europa Occidentala si in SUA, RZB este prezenta printr-o sucursala la Londra

si reprezentante la New York, Bruxelles, Milano, Paris si Stockholm. La acestea
se adauga o companie de finantare in New York (cu reprezentante la Chicago si
Houston) si o banca subsidiara la Malta. In Asia, RZB are sucursale la Beijing si
Singapore si reprezentante la Hong Kong, Ho Chi Min, Mumbai, Teheran si Seul.
Aceasta prezenta internationala ilustreaza clar strategia bancii privind pietele in
dezvoltare.

Angajamentul permanent al Grupului RZB pentru calitate este recunoscut prin

numeroasele premii locale si internationale. Pentru a doua oara consecutiv, RZB
si Raiffeisen International au primit premiul „Cea mai buna banca in Europa
Centrala si de Est” acordat de prestigioasa revista Global Finance in aprilie 2005.
Totodata, Raiffeisen Bank din Romania, Raiffeisen Bank Albania, Raiffeisen
Bank Bosnia si Herzegovina, Raiffeisenbank Serbia si Muntenegru si Priorbank
Belarus au primit premiul „Cea mai buna banca“ pentru pietele respective. In iulie
2005, Euromoney, binecunoscuta revista britanica, a desemnat RZB impreuna
cu subsidiara Raiffeisen International drept „Cea mai buna banca in Europa
Centrala si de Est”. De asemenea, Grupul RZB a primit patru premii pentru
subsidiarele din Austria, Albania, Belarus, Serbia si Muntenegru.

Prezenta Raiffeisen Zentralbank Oesterreich (RZB) in Romania a inceput in anul

1994 prin deschiderea unei reprezentante la Bucuresti. In 1998, reprezentanta a
fost transformata intr-o subisidara a RZB, oferind servicii si produse pentru
companii.

In acelasi timp, una dintre cele mai mari banci detinute de statul roman - Banca
Agricola - se afla intr-o situatie financiara dificila. Datorita masurilor luate de
autoritatile romane - precum preluarea creditelor neperformante de catre stat –
banca a fost pregatita pentru privatizare din 2002.
In februarie 2001, RZB, impreuna cu Romanian-American Enterprise Fund
(RAEF), si-a exprimat interesul de a achizitiona pachetul majoritar de actiuni ale
Bancii Agricole. Contractul de achizitie a fost semnat la sfarsitul lunii iulie 2002.

Astfel, Raiffeisen Bank Romania a rezultat prin fuziunea, incheiata in iunie 2002,
a celor doua entitati detinute de Raiffeisen Zentralbank Oesterreich AG (RZB) in
Romania - Raiffeisenbank (Romania), infiintata in 1998 ca subsidiara a Grupului
RZB si Banca Agricola, achizitionata in 2001. RZB este cea mai mare banca
corporatista si de investitii din Austria. Grupul austriac activeaza in Europa
Centrala si de Est prin intermediul subsidiarei Raiffeisen International Bank
Holding AG, avand o retea de 16 banci cu peste 2.400 de unitati bancare. In
aprilie 2005, revista americana Global Finance a acordat premiul 'Cea mai buna
banca in Europa Centrala si de Est' pentru Raiffeisen International si
subsidiarelor acesteia din Romania, Albania, Bosnia si Herzegovina, Serbia si
Muntenegru si Priorbank din Belarus.

In urma listarii la Bursa din Viena a actiunilor Raiffeisen International, care a avut
loc in aprilie 2005, RZB a ramas actionarul majoritar al Raiffeisen International,
cu 70% din capitalul social. Restul actiunilor (30%) sunt liber tranzactionabile.

Dupa privatizare, Raiffeisen Bank a reusit o schimbare radicala. In 2004 banca a

obtinut un profit net de 26,7 milioane EUR, de cinci ori mai mare decat in anul
2003 (cand a inregistrat 4,6 milioane EUR). Raiffeisen Bank a incheiat anul 2005
cu un profit net consolidat de 51,8 milioane euro si o crestere a activelor cu peste
46% fata de 2004, pana la 3.028 milioane euro.

Raiffeisen Bank este o banca universala, oferind o gama completa de produse si

servicii de cea mai buna calitate persoanelor fizice, IMM-urilor si corporatiilor
mari prin multiple canale de distributie: unitati bancare (peste 200 in intreaga
tara), retele de ATM si EPOS, phone-banking (Raiffeisen Direct) si mobile
banking (myBanking).

In 2005, banca a implementat un plan de investitii semnificativ, destinat in

principal infrastructurii si sistemelor IT&C, modernizarii retelei de unitati si
extinderii retelelor de ATM si POS. In prezent, in Romania, banca are peste 1,8
milioane de clienti si peste 4.190 angajati.

Rezultatele excelente obtinute de Raiffeisen Bank au fost recunoscute de

prestigioase publicatii romanesti si straine. Revista britanica Euromoney a
acordat Raiffeisen Bank premiul pentru cea mai buna banca de investitii din
Romania, iar revista Global Finance a desemnat banca, atat in 2004 cat si in
2005, drept 'Cea mai buna banca din Romania'.

Grupul Raiffeisen este reprezentat in Romania de urmatoarele entitati:

Raiffeisen Bank
Raiffeisen Leasing
Raiffeisen Investment Romania
Raiffeisen Capital & Investment
Raiffeisen Banca pentru Locuinte
Raiffeisen Asset Management
Raiffeisen Bank Reprezentanta din Moldova
2.2 Tipuri de credite acordate de Raiffeisen Bank:
-          credite pentru clienti medii
-          credite pentru clienti micro

2.2.1. CREDITE PENTRU CLIENTI MEDII

Credit Invest

Moneda: ROL, EUR, USD.

Utilizare: Finantarea investitiilor pe termen mediu necesare sustinerii nevoilor de

dezvoltare/extindere ale afacerii.

Caracteristici:

Perioada maxima de acordare este de 60 luni.

Perioada de tragere este de maxim 6 luni.

Perioada de gratie este de maxim 6 luni.

Rambursarea se realizeaza in rate egale, care pot fi lunare sau trimestriale.

Contributia clientului la proiectul de investitii (cash sau in natura) - minim 20% din
costul total al proiectului de investitii (fara TVA).

Facilitatea foloseste un cont de credit separat, tragerile din credit se vor aproba
in baza unei cereri a clientului si a documentelor care certifica utilizarea
fondurilor conform intelegerii contractuale (trageri controlate).

Avantaje

Perioada de rambursare corelata cu timpul de amortizare a investitiei.

Posibilitate acordare perioada de gratie de pana la 6 luni.

Grafic de rambursare pliat pe activitatea societatii (rate lunare sau trimestriale).

Contributia clientului poate consta in natura.

Overdraft

Moneda: ROL, EUR si USD.

Utilizare: Acopera nevoia permanenta sau recurenta generata de ciclul de

exploatare a afacerii.

Caracteristici:

Facilitatea poate fi acordata si pentru emiterea de Scrisori de garantie.

Perioada maxima de acordare este de 12 luni cu posibilitatea de reinnoire pentru

inca 12 luni.

Plafon aprobat max 30% din cifra de afaceri de la ultimul bilant contabil.

Dobanda se calculeaza prin acumulare zilnica pentru facilitatii cu utilizare cash.

Utilizeaza contul curent pentru inregistrarea soldului debitor. Realizeaza

compensarea permanenta intre incasari si soldul debitor.

Avantaje

Posibilitate emitere L/G.

La scadenta nu se impune acoperirea plafonului.

Comision neutilizare 0.
Utilizare cont curent pentru inregistrare sold debitor.

Credit Capital

Moneda: ROL, EUR, USD

Utilizare: Finantarea nevoilor pe termen scurt rezultate din diminuarea capitalului

circulant sau pentru acoperirea nevoii de finantare pe termen scurt aparuta
datorita ciclului de exploatare sau a sezonalitatii.

Caracteristici:

Perioada maxima de acordare este de 24 luni.

Perioada de tragere este de maxim 2 luni.

Perioada de gratie este de maxim 2 luni.

Rambursarea se realizeaza in rate egale, care pot fi lunare sau trimestriale.

Facilitatea foloseste un cont de credit separat.

Tragerile din credit se vor aproba in baza unei cereri a clientului si a

documentelor care certifica utilizarea fondurilor conform intelegerii contractuale
(trageri controlate).

Avantaje

Acoperire deficit temporar de lichiditati.

Posibilitate acordare perioada de gratie de pana la 2 luni.

Grafic de rambursare pliat pe activitatea societatii (rate lunare sau trimestriale).

Credit revolving

Moneda: ROL, EUR, USD.

Utilizare: Finantarea nevoii de capital de lucru (in special deficitul de capital de

lucru).

Caracteristici:

Perioada maxima de acordare este de 12 luni. La data scadentei creditul trebuie

sa fie rambursat in totalitate.
Se pot efectua mai multe trageri in cadrul limitei.

Dupa efectuarea rambursarii transelor creditul poate fi utilizat din nou.

Creditul va fi rambursat conform graficului de rambursare . Duratele standard

pentru transe sunt 30/60/90/120 de zile in functie de nevoile clientului.

Avantaje

Acoperire deficit de capital de lucru.

Graficul de ramursare este corelat cu perioadele de incasare stabilite cu

partenerii.

Dupa rambursarea transelor, creditul poate fi utilizat din nou.

Credit Imobiliar

Moneda: ROL, EUR, USD.

Utilizare: destinat achizitiei, renovarii, extinderii sau reconstructiei de imobile

utilizate in activitatea de baza a investitiilor pe termen mediu necesare sustinerii
nevoilor de dezvoltare/extindere ale afacerii.

Caracteristici:

Perioada maxima de acordare este de 120 luni.

Perioada de tragere este de maxim 6 luni – pentru extindere/modernizare.

Perioada de gratie este de maxim 6 luni – pentru extindere/modernizare.

Rambursarea se realizeaza in rate egale.

Contributia clientului la proiectul de investitii (cash sau in natura) - minim 20% din
costul total al proiectului de investitii (fara TVA).

Avantaje

Termen de rambursare de pana la 120 luni.

Posibilitate acordare perioada de gratie de pana la 6 luni pentru extinderi.

Contributia clientului poate consta in natura.

Sutinerea extinderii bazei materiale a societatii.

Imprumut la termen KfW*

Caracteristici

Se acorda IMM-urilor care sunt inregistrate si isi desfasoara activitatea in

localitati cu mai putin de 50.000 locuitori.

Valuta: RON.

Valoare: intre 3.000 si 250.000 EUR (echivalent in RON).

Avantaje

creditele incheiate in perioada 1 iulie – 1 octombrie 2006 beneficiaza de o

dobanda promotionala de 0,5% plus Bubor la 1 luna.

documentatie simplificata.

timp de raspuns la cererea de creditare: 24 de ore.

Utilizare: include 2 componente care acopera atat nevoia de investitii cat si cea
de capital de lucru:

1. Credit pentru investitii:

investitii pentru activitatea companiei (achizitii de: echipamente, utilaje,

constructii, sedii, etc.).

contributia clientului la proiectul de investitii trebuie sa fie de minimum 15% din

costul total al proiectului de investitii (fara TVA).

perioada de creditare : pana la 60 de luni.

2. Credit pentru capital de lucru

se acorda doar clientilor care au in derulare o facilitate de tip Imprumut la termen

KfW pentru Investitii. Suma maxima ce se poate acorda este 35% din
facilitatea/soldul facilitatii pentru investitii la momentul cererii de credit.

perioada de creditare: pana la 12 luni.

poate fi folosit pentru plata TVA aferent proiectului de investitii.

* facilitate de credit din surse Kredinstalt fur Wiederaufbau (“KfW”), in cadrul

Programului pentru localitati rurale din Romania dezvoltat cu sprijinul Uniunii
Europene.
2.2.2. CREDITE PENTRU CLIENTI MICRO

Creditul la termen

Scopul creditului: capital de lucru si/sau investitii

Valoare: intre 3.000 si 100.000 EUR (echivalent LEI)

Valuta: LEI si EUR*

Rambursare:

- in rate lunare egale

- 6 luni - 12 luni pentru capital de lucru

- 6 luni - 60 luni pentru investitii: achizitie autoturisme, imobile/terenuri etc.

Avans: 20% numai pentru creditul de investitii

Perioada de gratie: maxim 6 luni, disponibila pentru creditul de investitii

* In EUR se acorda numai in conditii speciale.

Standard Overdraft

Scopul creditului: finantarea activitatii curente a companiei

Valoare: intre 3.000 si 100.000 EUR (echivalent LEI), nu mai mult de 30% din
Cifra de Afaceri a companiei pe ultimul an

Valuta: LEI si EUR*

Perioada: 6 luni - 12 luni, cu posibilitate de prelungire

* In EUR se acorda numai in conditii speciale.

Emiterea de Scrisori de Garantie Bancara

Garantia bancara reprezinta o obligatie ferma, irevocabila si neconditionata a

bancii de a plati o anumita suma Beneficiarului in cazul neindeplinirii de catre
clientul bancii (Ordonator) a obligatiilor contractuale (de a onora o plata sau de a
presta un serviciu).

Scopul: Scrisori de Garantie Bancara

Valoare: maxim 100.000 EUR (echivalent LEI)

Valuta: LEI si EUR*

Perioada: maxim 1 an, cu posibilitate de reinnoire

* In EUR se acorda numai in conditii speciale.

Credit Flexi

Clienti tinta: IMM Micro infiintate in Romania

Scopul creditului: finantarea nevoilor nenominalizate

Valoare: pana la 200.000 RON

Moneda: RON

Rambursare:

in rate lunare egale

perioada de rambursare – 10 ani

Comisionul: platit din credit

Nu este necesar rulaj prelabil cu banca

Creditul poate fi folosit si pentru plata datoriilor la bugetul de stat

Imprumut la termen KfW*

Caracteristici

Se acorda IMM-urilor care sunt inregistrate si isi desfasoara activitatea in

localitati cu mai putin de 50.000 locuitori.

Valuta: RON.

Valoare: intre 3.000 si 100.000 EUR (echivalent in RON).

Utilizare: include 2 componente care acopera atat nevoia de investitii cat si cea
de capital de lucru:

1. Credit pentru investitii:

investitii pentru activitatea companiei (achizitii de: echipamente, utilaje,
constructii, sedii, etc.).

contributia clientului la proiectul de investitii trebuie sa fie de minimum 15% din

costul total al proiectului de investitii (fara TVA).

perioada de creditare : pana la 60 de luni.

2. Credit pentru capital de lucru

se acorda doar clientilor care au in derulare o facilitate de tip Imprumut la termen

KfW pentru Investitii. Suma maxima ce se poate acorda este 35% din
facilitatea/soldul facilitatii pentru investitii la momentul cererii de credit.

perioada de creditare: pana la 12 luni.

poate fi folosit pentru plata TVA aferent proiectului de investitii.

* facilitate de credit din surse Kredinstalt fur Wiederaufbau (“KfW”), in cadrul

Programului pentru localitati rurale din Romania dezvoltat cu sprijinul Uniunii
Europene.

Overdraft fara garantii materiale

Scopul creditului: finantarea activitatii curente a companiei

Valoare: intre 3.500 si 70.000 RON, nu mai mult de 10% din Cifra de Afaceri a
companiei declarata la inchiderea ultimului exercitiu financiar

Valuta: RON

Perioada: maxim 12 luni, cu posibilitate de prelungire pe perioade succesive de

cel mult 12 luni

Garantii: Garant fidejusor (asociatul majoritar sau unul din administratorii

companiei)

2.3. Procedura utilizata de Raiffeisen Bank pentru creditele acordate

intreprinderilor mici si mijlocii

Ce este un client IMM?

IMM-urile sunt societati cu cifra de afaceri pe ultimul an de activitate mai mica de

5,000,000 EUR (echivalent LEI).

Raiffeisen Bank a dezvoltat produse si servicii specifice IMM:

- Clienti IMM Micro - societati cu cifra de afaceri pe ultimul an de activitate mai
mica de 1.000.000 EUR (echivalent LEI), indiferent de numarul de angajati.

- Clienti IMM Medii - societati cu cifra de afaceri pe ultimul an de activitate intre

1.000.000 si 5.000.000 EUR (echivalent LEI), indiferent de numarul de angajati.

Procesul de acordare a creditelor Intreprinderilor Mici si Mijlocii comporta 6

etape:

 Etapa 1 - Contactarea prin telefon a Raiffeisen Direct sau vizitarea uneia

dintre sucursalele Raiffeisen Bank. Aici se vor gasi toate informatiile
necesare legate de produsul de creditare dorit (valoare, documentatie,
garantii).
 Etapa 2 – Prezentarea de catre client a tuturor documentele necesare,
reprezentantul Raiffeisen Bank efectuand evaluarea afacerii si a
garantiilor.
 Etapa 3 - Reprezentantul Raiffeisen Bank proceseaza documentatia de
credit si ofera raspunsul in 24 de ore.
 Etapa 4 – Deschiderea unui cont curent la Raiffeisen Bank si semnarea
contractelor de credit si garantii.
 Etapa 5 - Primirea creditului in contul curent si posibilitatea folosirii sumei
in baza documentelor justificative.
 Etapa 6 - Rambursarea creditului conform scadentarului.

Etapa 1 – Contactarea prin telefon a Raiffeisen Direct sau vizitarea uneia dintre
sucursalele Raiffeisen Bank

1.1 Abordarea clientului si identificarea oportunitatilor

Scopul acestei etape este de a colecta date suficiente pentru o evaluare viitoare
a clientului. Secretul etapei nu consta doar in analiza informatiilor primite ci si in
asigurarea clientului de o colaborare strict confidentiala. Informatiile sunt
prelevate in 3 faze: abordarea si intretinerea preliminara, formularea cererii,
convingerea clientului.

In cadrul etapei de initiere a relatiei cu potentialul client, activitatile standard se

refera la:

identificarea clientului potential si a interesului pe care acesta il manifesta

pentru produsele/serviciile bancii

contacul initial

se evalueaza afacerea si garantiile oferite

 furnizarea informatiilor privind activitatea, profilul si oferta de produse si
servicii a Raiffeisen Bank

1.2 Analiza cererii de credit

Responsabilul de Clientela IMM va trebui sa efectueze o evaluare initiala a

clientului si sa ia o decizie in ceea ce priveste bonitatea si fezabilitatea
potentialului client.

In timpul convorbirii cu solicitantul creditului, responsabilul trebuie sa

urmareasca:

fezabilitatea proiectului

daca cerintele solicitantului se incadreaza in oferta de produse/servicii a

bancii

trebuie sa ofere detalii privind procedura de acordare a creditului

va trebui sa stabileasca o intalnire viitoare oficiala cu clientul

sa stabileasca concluziile in urma convorbirii sale cu clientul.

In discutia cu clientul, responsabilul va culege informatii despre suma solicitata,

destinatia creditului, durata precum si modalitatea de rambursare a creditului. De
asemenea, va nota situatia financiara a clientului. In cazul in care responsabilul
decide sa continue intregul proces de acordare a creditului, va intocmi
documentele necesare pentru a onora solicitarea clientului.

Etapa 2 - Prezentarea de catre client a tuturor documentele necesare,

reprezentantul Raiffeisen Bank efectuand evaluarea afacerii si a garantiilor.

2.1 Modul in care se deruleaza intalnirea oficiala

Principalul scop al acestei intalniri oficiale este de a se colecta informatiile

suplimentare necesare analizarii creditului solicitat de catre client. Vizita permite
Responsabilului de Clientela IMM sa studieze domeniul de activitate al
solicitantul si sa verifice informatiile care se regasesc in documentele furnizate
de catre acesta:

- Documente juridice

- Documente financiar-contabile:

- Ultimele doua bilanturi avizate MF pentru ani intregi

 Ultimul bilant

Balantele de verificare aferente, semnate si stampilate (in original)

- Ultima balanta de verificare semnata si stampilata (in original)).

Pe parcursul intalnirii, Responsabilul de Clientela IMM va utiliza un Credit

Memorandum pentru a acumula toate informatiile necesare unei analize cat mai
complete si cat mai corecte a creditului.

In cazul in care Responsabilul de Clientela IMM va adopta hotararea de a

continua procesul de acordare a creditului, va trebui sa completeze indicatorii
calitativi specificati in Credit Memorandum, profilul clientului si mediul de afaceri
in care acesta isi desfasoara activitatea.

Credit Memorandum cat si toate celelalte situatii financiare reprezinta un sumar

al cererii de credit: analiza societatii si a riscurilor esentiale aferente.

Credit Memorandum cuprinde : - cerera de acordare a creditului

- profilul clientului

- mediul de afaceri: informatii despre furnizorii

societatii, clienti, piata, pozitia pe piata, perspective.

- analiza financiara: indicatori de evolutie , de

profitabilitate in relatia client-banca

- evaluarea riscurilor: estimarea bonitatii

clientului, conditiilor de derulare a activitatii societatii, capacitatea de rambursare,
capitalul investit si utilizarea fondurilor.

Responsabilul de Clientela IMM va completa indicatorii calitativi specificati in

Credit Memorandum iar departamentul de Analiza Credite, celelalte formulare
necesare acordarii creditului.

Etapa 3 - Reprezentantul Raiffeisen Bank proceseaza documentatia de credit si

ofera raspunsul in 24 de ore.

3.1 Analiza preliminara

Analiza preliminara presupune o evaluare initiala a fezabilitatii societatii.

Evaluarea este efectuata de catre departamentul de Analiza a creditelor acordate
Intreprinderilor Mici si Mijlocii. Documentele juridice justificative vor fi analizate de
catre Juristul Sucursalei.
3.2 Analiza completa

Departamentul de analiza a creditelor acordate Intreprinderilor Mici si Mijlocii va

efectua o evaluare complexa a cererii de credit, care va contribui la stabilirea
unui scoring aferent dosarului respectiv de credit.

3.3 Verificarea documentelor juridice justificative

Departamentul Juridic din cadrul Sucursalei va analiza documentele juridice si va

prezenta constatarile sale privind analiza de credit a situatiei societatii.

3.4 Raportul de evaluare a garantiilor oferite – este realizat de catre Ofiterul

Responsabil de Garantii si va fi inclus de asemena in dosarul de credit
contribuind la analiza finala a creditului solicitat.

3.5 Dosarul va fi inaintat Departamentului Analiza si Risc – care va efectua o

evaluare a riscurilor, in scris, in cazul in care decizia sa va fi diferita de cea
inscrisa in Credit Memorandum. In cazul in care nu exista opinii diferite intre cele
doua departamente, se va lua decizia de semnare a contractului de credit si
garantii.

Etapa 4 – Deschiderea unui cont curent la Raiffeisen Bank si semnarea

contractelor de credit si garantii.

4.1 Aprobarea creditului de catre Sucursala

Responsabilul de Clientela IMM va prezenta Comitetului de Credit al Sucursalei

elementele si conditiile creditului solicitat, dupa care, in urma unor discutii,
membrii Comitetului, la randul lor, vor aproba sau respinge cererea respectiva.
Numai in cazul in care toti membrii Comitetului sunt de acord, avizul de creditare
va fi unul favorabil iar clientului i se va deschide un cont curent la Raiffeisen
Bank.

Etapa 5 - Primirea creditului in contul curent si posibilitatea folosirii sumei in baza

documentelor justificative.

Responsabilul de Clientela IMM, la primirea deciziei de aprobare a creditului din

partea Comitetului, va informa clientul si va stabili totodata conditiile si termenii
contractului de credit pentru ambele parti implicate: banca si societatea care
solicita creditul (IMM).

Clientul va primi valoarea creditului in noul cont curent deschis la Raiffeisen

Bank, avand chiar posibilitatea utilizarii sumei virate, in baza documentelor
justificative.

Etapa 6 - Rambursarea creditului conform scadentarului.

Rambursarea creditului conform scadentarului este una dintre cele mai
importante etape ale procesului de creditare intrucat asigura calitatea
portofoliului de credite. Nerespectarea conditiilor de creditare conduce la
deteriorarea portofoliului bancii si implicit, a imaginii acesteia pe piata bancara.

2.4 Creditarea societatii comerciale ALFA S.A.

S.C. ALFA SA s-a constituit in anul 1994 ca si societate pe actiuni, avand capital
privat roman. Societatea se situeaza printre primele 4 mari societati importatoare
de bauturi alcoolice Premium din Romania, bucurandu-se de un portofoliu
diversificat de produse.

Cei doi asociati ai firmei sunt Pavel Mihai si Turcu Bogdan, fiecare dintre ei
avand un numar egal de parti sociale.

Evolutia S.C. ALFA S.A. :

decembrie 2000 – unic distribuitor al produselor Remy Cointreau, Highland

Distileries, Campari International si Illva Saronno

mai 2001 – isi diversifica portofoliul de produse, importand bauturi alcoolice

din gama Danzka Vodka

octombrie 2002 – unic distribuitor al produselor marca William Grant&Sons

iunie 2003 – distribuitor gama Cinzano

august 2004 – incheie un contract de distribuire a produselor Sambuca

Molinari cu firma Molinari International si cu societatea Fratelli Branca-
Distilerie pentru distribuirea produselor Fernat Branca si Brancamenta

mai 2005 – unic distribuitor al portofoliului de produse Illy (Illy Espresso).

Descrierea pietei locale privind importul de bauturi alcoolice:

Concurenta:

ALLIED DOMECO Romania - importator si distribuitor autorizat pentru gama

de produse:

●Allied Domecq – Ballantines, Teachers, Old Smuggler, Long John,

Beefeater Gin

●Primalco – Finlandia Vodka

●Brown Forman – Jack Daniels

 GFS - importator si distribuitor autorizat pentru gama de produse:

●UDV – Johnie Walker, J&B, Dimple, White Horse, Black&White,

Smirnoff, Gordons, Metaxa, Brandy

●LOSE CUERVO – tequila

PERNOD RICARD Romania – Chivas Regal, Queen Anne, 100 Pipers, Wild
Turkey, Havana, Ramazzotti, Amaro

GLOBAL S.R.L. – distribuitor Martini – Bacardi

Situatia importului total de bauturi alcoolice realizat in 2005:

Whisky: 902.133 litri

Vodka: 366.957 litri

Gin: 164.790 litri

Coniac si Brandy: 187.704 litri

Lichior si Vermouth: 169.866 litri

Rom: 17.721 litri.

Obiectivul principal al S.C. ALFA S.A. pentru 2006 este de a-si largi importul
de produse de renume luandu-se in considerare faptul ca volumul de activitate a
societatii a crescut, implicit veniturile acesteia.

Pe termen scurt sau mediu, obiectivele principale ale companiei sunt

urmatoarele:

Eficienta desfacerilor – justificata de cresterea vanzarilor – societatea va mai

angaja 7 Agenti Comerciali, in prezent vanzarile fiind coordonate de 8
Agenti Comerciali, un manager zonal si un manager national de vanzari.
Acestia au rolul de a superviza campaniile promotionale desfasurate,
efectueaza studii de piata privind numarul total de clienti ALFA S.A.
(magazine de desfacere, baruri, restaurante, supermarket-uri)
amelioreaza relatiile de colaborare cu partenerii de afaceri sau cu clientii,
motiveaza si stimuleaza direct agentiile locale de desfacere a bauturilor
alcoolice importate prin ALFA S.A., intocmesc planuri de crestere a
vanzarilor.

Cresterea volumului de vanzari

 Ameliorarea relatiilor de colaborare cu agentiile locale

Desfasurarea de campanii promotionale pentru produsele de baza ale

portofoliului: CAMPARI, ABSOLUT VODKA, GRANT’S, JIM BEAN,
DANZKA Vodka

Motivarea comerciantilor pentru atingerea target-urilor in vanzari – bonus 5%

din volumul vanzarilor

Pachete promotionale, oferte speciale pentru anumite produse, amplasate in

locuri special amenajate din incinta magazinelor, stimularea vanzarilor prin
cadouri oferite cumparatorilor.

Desi Romania este considerata o importanta piata de desfacere a bauturilor

alcoolice din import, avand un efectiv de aproximativ 22.000.000 de locuitori si
fiind o regiune cu un potential turistic ridicat, volumul vanzarilor este limitat in
prezent de nivelul taxelor vamale care determina un pret foarte mare de vanzare.

Planul de afaceri

Date de identificare a societatii comerciale

Denumire societate: S.C. Alfa S.A.

Sediul societatii: Bucuresti, Str. Mihai Eminescu, Nr 17.

Obiectul de activitate: comercializarea bauturilor alcoolice si a cafelei

Capitalul social este de 5.000 RON si este format din parti sociale distribuite
in mod egal celor 2 asociati, Pavel Mihai si Turcu Bogdan.

Conducere/ Personal angajat

B.1. Conducerea societatii:

Numele asociatilor Functia Perioada Parti sociale (%)

Pavel Mihai Director 1998 - 2005 50%
Turcu Bogdan Director 1998 - 2005 50%

B.2. Personal angajat

Numar total de angajati: 27

Numar total salariati direct productivi: 15

Descrierea activitatii curente

 Produse, servicii si ponderea acestora in total vanzari:

marketing extern – prestari servicii: 5%

comercializarea bauturilor alcoolice si a cafelei: 95%(in regim duty-free si en-

gross).

Furnizori (interni si externi)

Nume, Adresa Produse Procent in total

aprovizionari
CAMPARI – Italia Campari, Cinzano, Ouzo 30%

WILLIAM GRANT – Grant’s, Glenfiddich, 36%

Anglia Clan MacGregor,
Balvenie 17%
MAXXIUM – Bulgaria
Absolut Vodka, Remy 3%
DANISH DISTILERIES – Martin, The Famous
Danemarca Grouse, Cointreau 10%

JIM BEAM BRAND – Danzka Vodka 3%

SUA
Jim Beam 1%
ILLVA SARONNO – Italia
Disaronno originale
MOLINARI – Italia
Sambuca Molinari

Piata de desfacere

Clienti (interni si/sau externi)

Nume, Adresa Procent in total vanzari

SIGNUS Romania 15%
METRO Cash&Carry 6%
LORENA 5%
PARMA EUXIN SRL 4%
MR COM DISTRIBUTION 4%
MARK ENG 3%
GENERAL PARMA FOOD 3%
EURO TRADE INVEST 3%
RIFCO TRADING SRL PITESTI 2%

Piata de desfacere:
 vanzari directe

In regim duty-free: SIGNUS, EURO TRADE, TRANS EURO, COMITY

PRODEXIM, TORIDE 2000 SRL, DAROMEX IMP EXP

In regim en-gross: METRO Cash&Carry, CARREFOUR, BILLA, GIMAROM,

SELLGROS, OMV ARITMA, COMAT CONSERV, UNIVERSALL, INTEREX.

vanzari prin intermediari – prin intermediul distributorilor locali: LORENA, MR

COM, SERVASAR, WEST PALACE, MARK ENG, PARMA EUXIM,
GENERAL PARMA.

Firme concurente: Allied Domecq (Romania), Pernod Richard (Romania), GFS

Distribution

Locul ocupat pe piata de produsele si serviciile S.C. Alfa S.A.:

Campari – leader de piata – 90%

Grant’s – 14% din importul de scotch-whisky

Absolut Vodka – 20% din importul de vodka

Jim Beam – leader de piata la importul de bourbon whisky

Cinzano – 40% din importul de vermouth

Informatii privind istoricul activitatii

RON

Indicatori 2003 2004 2005

Cifra de afaceri 8.322.806 16.444.031 51.087.559
Venituri din 8.322.806 16.755.903 51.440.995
exploatare
Rezultat din 2.040 1.211.227 3.205.239
exploatare
Profit net 12.211 690.072 1.410.824
Total active 2.162.737 8.167.955 33.244.277
Active imobilizate 51.314 1.045.892 4.456.227
Capital social 5.000 5.000 5.000
Capital propriu 217.011 798.042 798.042
Datorii 1.945.726 7.369.913 32.446.235

Nivelul Cifrei de afaceri este determinat de:

 -volumul ridicat al desfacerilor

-capacitatea de a penetra noi piete (datorita retelei dezvoltate de distributie,

atat in Bucuresti cat si in provincie)

Nivelul Profitului din exploatare este influentat de:

-abilitatile de negociere cu furnizorii, motiv pentru care afiseaza cele mai bune
preturi de pe piata

-modificarea structurii veniturilor

-veniturile obtinute din activitatea de comercializare in regim duty-free

Nivelul Activelor este determinat de :

- nivelul stocurilor

- valoarea investitiilor (investitii in mijloace de transport, tehnici de calcul)

Proiect de investitii

Descrierea proiectului: imobil pentru amplasare birouri

Scopul investitiei: inchiriere spatiu pentru amenajare birouri(partial)

mutarea birourilor existente in noul spatiu achizitionat

Castigul obtinut din contractul de inchiriere a spatiului pentru amplasarea de

birouri: 3.000 – 5.000 EUR/luna

Costul total al proiectului si planul de finantare este urmatorul:

Obiectul investitiei Suma necesara Surse de finantare

estimata
Surse proprii Credite
Imobil pentru 170.000 EUR 43.000 EUR 127.000 EUR
birouri
Total 170.000 EUR 43.000 EUR 127.000 EUR
100% 25% 75%

Surse proprii de finantare:

-tabloul de trezorerie – 35.000 EUR

-credite acordate de catre asociati - 5.000 EUR

 -plus de trezorerie rezultat din prelungirea creditelor externe acordate
(neachitarea ratelor la scadenta) – 5.000 EUR

Durata creditutlui: aproximativ 4 ani.

Furnizorul proiectului de investitii:

Denumire Obiectul investitiei Suma de investit Termene de

(TVA inclus) livrare si de plata
Vegarom SRL Imobil pentru 170.000 EUR
amplasarea
birourilor

Dotarea cu mobilier corespunzator a imobilului existent:

spatiul este deja amenajat.

CREDIT MEMORANDUM
Nume client: SC ALFA SA

Sediul societatii: Bucuresti, Str Mihai Eminescu, Nr. 17

Cod fiscal: R137526

I. FACILITATI ACORDATE LA SOLICITAREA CREDITULUI DE INVESTITII
a. Scopul investitiei

S.C. ALFA S.A. solicita un credit pentru investitii “Credit Invest” in vederea
achizitionarii unui spatiu pentru amenajare birouri, situat pe Calea 13
Septembrie, nr 14, sector 5.

Sediul societatii va fi mutat pe adresa noului imobil, ceea ce va contribui la

diminuarea semnificativa a cheltuielilor cu chiria. Spatiul excedentar va fi
inchiriat.

O alta facilitate solicitata de societate este acordarea unui credit de tip Standard
Overdraft pentru finantarea necesarului de active circulante al societatii in scopul
majorarii cifrei de afaceri si a profitului societatii.

b. Modalitati de rambursare

Principala sursa a rambursarii ulterioare a creditului o constituie incasarile

viitoare din inchirierea spatiului excedentar (estimate intre 3.000 – 5.000
EUR/luna).

II. PROFILUL CLIENTULUI

1. Obiectul de activitate al societatii
 istoricul societatii: data infiintarii, actionariat/asociati, capital social
activitati curente ale societatii (de baza si auxiliare), descrierea
produselor si a serviciilor

S.C. ALFA S.A. s-a constituit in anul 1994 ca si societate pe actiuni, avand
capital privat roman. Incepand din 1998 cei doi asociati ai firmei sunt
Pavel Mihai si Turcu Bogdan, fiecare dintre ei detinand 50% din partile
sociale. Capitalul social subscris si varsat este de 5.000 RON.

Obiectul de activitate al societatii, inca de la inceput, este de comercializare a

bauturilor alcoolice si a cafelei, provenite exclusiv din import. S.C. ALFA
S.A. manifesta seriozitate in relatia cu partenerii sai, accepta amanari de
maxim 93 zile pentru furnizori, in cazul in care durata de recuperare a
creantelor ajunge la 58 zile.

2. Activele societatii:
Descrierea principalelor active ale societatii (terenuri, imobilizari, depozite)
3. Filiale sau alte societati apartinand grupului
Nu este cazul
4. Calitatea managementului si experienta relevanta in domeniul in care
activeaza:

Cei doi asociati Pavel Mihai si Turcu Bogdan isi desfasoara activitatea in acest
domeniu incepand din 1992. Printre performantele lor se numara urmatoarele:
societatea a obtinut profit in fiecare an, cifra de afaceri a crescut in continuu, nu a
inregistrat intarzieri la plata datoriilor fata de furnizori, bugetul statului, bugetul
asigurarilor sociale, ceea ce semnifica faptul ca societatea este fiabila iar
managementul este unul performant.

5. Banca Tipul contului Moneda Rulaj

Raiffeisen Cont curent RON 12.2005 49.605
Bank Ag. 12.2004 11.115,7
Sebastian
6. Verificarea societatii in baza de date a Centralei Riscurilor Bancare (CRB)

In data de 15.01.2007, societatea nu figureaza in baza de risc a Centralei

Riscurilor Bancare.

7. Verificarea clientului in baza de date a Centralei Incidentelor de Plati (CIP)

Clientul nu figureaza in baza de date a CIP.

8. Verificarea informatiilor privind bugetul de stat, bugetul asigurarilor sociale, alte

fonduri
Societatea nu a inregistrat intarzieri la plata datoriilor fata de bugetul statului,
bugetul asigurarilor sociale sau fata de alte fonduri.

9. Procese / litigii cu justitia

Conform declaratiei managerului general al societatii, SC ALFA SA nu se

gaseste in litigiu cu justitia.

10. Imprumuturi particulare

Turcu Bogdan – data rambursare 2007 – valoare imprumut: 2.081 RON

11. Gradul de risc

Gradul de risc: Redus x Mediu Ridicat

Comentariu: Activitatea desfasurata de client nu a avut de suferit conditii

speciale.

12. Relatii speciale cu banca

Nu este cazul, conform declaratiei managerului societatii.

III. MEDIUL DE AFACERI

1. Furnizori - Nume, Produse Procent in total
Adresa aprovizionari
CAMPARI – Italia Campari, Cinzano, Ouzo 30%

WILLIAM GRANT – Grant’s, Glenfiddich, 36%

Anglia Clan MacGregor,
Balvenie 17%
MAXXIUM – Bulgaria
Absolut Vodka, Remy 3%
DANISH DISTILERIES – Martin, The Famous
Danemarca Grouse, Cointreau 10%

JIM BEAM BRAND – Danzka Vodka 3%

SUA
Jim Beam 1%
ILLVA SARONNO – Italia
Disaronno originale
MOLINARI – Italia
Sambuca Molinari
2. Clienti - Nume, Adresa Procent in total vanzari
SIGNUS Romania 15%
METRO Cash&Carry 6%
LORENA 5%
PARMA EUXIN SRL 4%
MR COM DISTRIBUTION 4%
MARK ENG 3%
GENERAL PARMA FOOD 3%
EURO TRADE INVEST 3%
RIFCO TRADING SRL PITESTI 2%
3. Comentarii privind situatia furnizorilor si a clientilor

Obiectul de activitate al SC ALFA SA este de comercializare a bauturilor

alcoolice si a cafelei, provenite exclusiv din import. Societatea este autorizata ca
unic importator si distribuitor in Romania al unor produse apartinand firmelor de
renume straine.

4. Pozitia pe piata
dimensiunea si dinamica pietei, clientii carora se adreseaza, renumele

strategii de marketing, abordare prezenta si viitoare

concurenta: principalii concurenti de pe piata

a)Desi Romania este considerata o importanta piata de desfacere a bauturilor

alcoolice din import, avand un efectiv de aproximativ 22.000.000 de locuitori si
fiind o regiune cu un potential turistic ridicat, volumul vanzarilor este limitat in
prezent de nivelul taxelor vamale care determina un pret foarte mare de vanzare.

Totusi, informatiile primite de la Directia Vamilor arata ca piata bauturilor

alcoolice din Romania inregistreaza tendinte de crestere. Vanzarea produselor
este destinata exclusiv pietei interne. In 2005, accentul s-a pus pe cresterea
vanzarilor – justificata de faptul ca societatea va mai angaja 7 Agenti Comerciali,
in prezent vanzarile fiind coordonate de 8 Agenti Comerciali, un manager zonal si
un manager national de vanzari.

Desfacerea bauturilor alcoolice si a cafelei se realizeaza in 3 sectoare de piata:

- pe piata bunurilor de larg consum

- in reteaua magazinelor tip supermarket: METRO Cash&Carry, SELLGROS

Cash&Carry, CARREFOUR, GIMAROM, ARTIMA, OMV, COMAT
COMSERV UNIVERSALL, INTEREX.

- in reteaua magazinelor duty-free. In Romania, functioneaza 70 magazine

duty-free amplasate la frontiera(15 GFS, 17 EURO TRADE, 7 HEINRIEG
IMPEX). Produsele ALFA SA sunt de asemenea comercializate de
Heinrieg Impex (Heinemann Romania) insa avantajul ALFA SA este acela
 ca in unitatile duty-free practica preturi de vanzare mult mai avantajoase
decat HEINRIEG IMPEX.

b)Strategia de marketing are in vedere:

- ameliorarea relatiilor de colaborare cu agentiile locale de desfacere a bauturilor

alcoolice si a cafelei importate prin ALFA S.A.,

- cresterea veniturilor din vanzari prin dezvoltarea retelei de distributie directe:

METRO Cash&Carry, SELLGROS Cash&Carry, CARREFOUR, GIMAROM,
ARTIMA, OMV, COMAT COMSERV UNIVERSALL, INTEREX,

- organizarea de promotii pentru produsele de baza ale SC ALFA SA: Campari,

Cinzano, Grant’s, Absolut Vodka, Remy Martin, Danzka Vodka, Jim Beam

- motivarea comerciantilor pentru atingerea target-urilor in vanzari – bonus 5%

din volumul vanzarilor

- pachete promotionale, oferte speciale pentru anumite produse, amplasate in

locuri special amenajate din incinta magazinelor METRO Cash&Carry,
SELLGROS Cash&Carry, CARREFOUR, GIMAROM, stimularea vanzarilor prin
cadouri oferite cumparatorilor.

c)Principalele firme concurente ale SC ALFA SA sunt Allied Domecq (Romania),

Pernod Richard (Romania), GFS Distribution. Pe piata bauturilor alcoolice din
Romania denumirea distribuitorilor nu este foarte cunoscuta, cu exceptia
anumitor tipuri de produse relative renumite.

5. Alte elemente: proiecte, riscuri, ciclul de productie, tendinte, caracter sezonier

Caracterul activitatii desfasurate de catre SC ALFA SA prezinta o oarecare

sezonalitate:

-in perioada mai-august, veniturile incasate din vanzari sunt relative scazute

-in perioada septembrie-decembrie, veniturile cresc de aproximativ doua sau

trei ori fata de restul anului.

IV. ANALIZA FINANCIARA

1. Beneficii - Raiffeisen Bank

Rulajele de cont curent in perioada 2004 - 2005.

Comisioanele si dobanda platite in contul bancii de catre SC ALFA SA.

2. Indicatori financiari
 Anul/Indicator 31.12.2003 31.12.2004 31.12.2005
financiar
Cifra de afaceri 8.322.806 16.44.031 51.087.559
EBIT 959.949 1.764.072 2.305.167
Profit net 12.211 690.072 1.410.824
Capitaluri proprii 217.011 798.042 798.042
Datorii/Capitalur 9,23 40,65 8,1
i proprii
3. Comentarii si analize:

Contul de profit si pierdere:

► Pentru perioada analizata, cifra de afaceri a avut o evolutie constanta

ascendenta. Cresterea vanzarilor in magazinele duty-free, diversificarea continua
a portofoliului de produse, politica publicitara agresiva, consolidarea reteleleor de
distributie si exclusivitatea de care se bucura pe piata interna prin prisma
anumitor produse comercializate, au determinat tendinta ascendenta a acestui
indicator. Tinand cont de sezonalitatea vanzarilor si de faptul ca in 2005 nivelul
acestora a crescut, se preconizeaza ca la sfarsitul anului 2006 cifra de afaceri sa
creasca cu 66% fata de nivelul realizat in anul 2005. Trebuie mentionat faptul ca
obiectivul principal pentru anul 2005 a fost diversificarea portofoliului de produse
de renume international (Illycafe, Molinari), precum si consolidarea relatiilor cu
clienti de renume de pe piata romaneasca: METRO, CARREFOUR, SELLGROS.

► Cheltuielile de exploatare sunt formate din cheltuieli de merchandising,

cheltuieli cu serviciile executate de terti (variaza in functie de activitatea de
promovare a produselor); marirea parcului auto a contribuit la cresterea
cheltuielilor din exploatare si a cheltuielilor cu amortizarea aferenta

► Veniturile financiare inregistreaza tendinte de crestere, in functie de

disponibilitatile banesti detinute de societate.

► Cheltuielile financiare au crescut ca urmare a discount-urilor acordate clientilor

atat pentru indeplinirea conditiilor contractuale, cat si pentru stimularea vanzarilor
.

► Rezultatul din exploatare inregistreaza de asemenea tendinte de crestere , in

2004 nivelul profitului net fiind de doua ori mai mare decat profitul net realizat in
2003. In anul 2005, Veniturile extraordinare in valoare de 1.690 RON au fost
realizate ca urmare a vanzarii unei parti dintr-un spatiu comercial detinut in Teiul
Doamnei, aceasta contribuind si la cresterea profitului net realizat de societatea
SC ALFA SA.

Bilantul:
► Activele imobilizate ale societatii (4.456.227 RON) au inregistrat o evolutie
ascendenta determinata de marirea parcului auto.

► Stocurile de marfa au inregistrat cresteri semnificative de la 728.503 RON in

31.12.2004 la 6.618.462 RON in 31.12.2005.

Argumentele pentru nivelul ridicat al stocurilor sunt urmatoarele:

-cresterea semnificativa a nivelului cifrei de afaceri in ultimii trei ani

-incheierea de contracte in exclusivitate cu furnizorii internationali (Fratelli

Branca)

-stocarea de produse cu viteza de rotatie redusa, dar de mare valoare (coniac

din gama de produse Remy Martin Luis XIII, Glenfidich)

-existenta pe stoc a unor produse care sunt dificil de vandut si care vor fi
distribuite la preturi promotionale cu ocazia sarbatorilor

► Stocurile de materii prime si materiale sunt formate din materiale promotionale

cumparate direct de la furnizori, sau care stau la baza contractelor de publicitate
incheiate cu agentiile de publicitate.

Viteza de rotatie a stocurilor este de 52 zile.

► Creantele

Valoarea furnizorilor-debitori reprezinta valoarea platilor efectuate in avans catre

furnizorii externi. Clientii (15.905.716) – termenul de recuperare a creantelor
clienti care au intarzieri la plata datoriilor este de maxim 45 zile de la data
facturarii.

Contul “Alte creante” (307.692) cuprinde valoarea TVA de recuperat, alte creante
fata de bugetul statului, debitori, avans de trezorerie.

Viteza de rotatie a creantelor este de 58 zile.

► Capitalul propriu inregistreaza o evolutie ascendenta determinata de cresterea

valorii profitului net. La sfarsitul anului 2005, societatea doreste sa majoreze
capitalul social prin repartizarea profitului realizat.

► Datoriile (32.446.235) sunt structurate astfel:

Imprumuturi si datorii asimilate (9.390 RON):

 -imprumuturi bancare (6.507 RON din care 170 EUR trebuie restituiti pana in
luna noiembrie 2005)

-contracte de inchiriere (2.016 RON)

-dobanda de platit aferenta contractelor de inchiriere (867 RON)

-bilete la ordin si cec-uri

Furnizori (16.916.979 RON):

20.501 RON – furnizori de marfuri si servicii (din care in septembrie si

octombrie s-a achitat suma de 19.157 RON)

67.201 RON – furnizori de imobilizari, suma achitata in septembrie.

Viteza de rotatie a furnizorilor este de 93 zile.

► Alte datorii: clienti creditori, dividende, imprumuturi acordate asociatilor.

V. EVALUAREA RISCURILOR
Sumarul analizei: conditii, capacitate de rambursare, analiza SWOT

Puncte forte:

- societatea desfasoara o activitate fiabila, inregistreaza tendinte de crestere

a veniturilor din vanzari

- se bucura de un management performant si de personal calificat

- societatea nu a inregistrat restante fata de bugetul de stat sau bugetul

asigurarilor sociale

- detine un portofoliu de produse de renume pe piata internationala de bauturi

alcoolice

- si-a dezvoltat o retea proprie de distribuite

Puncte slabe:

- decalajul existent intre incasari si plati, ceea ce necesita o alocare

suplimentara de fonduri pentru acoperirea necesarului de capital circulant

Oportunitati:
 - prin integrarea Romaniei in Uniunea Europeana, se vor diminua taxele
vamale percepute la import

Amenintari:

- imposibilitatea controlarii pietei negre

Riscuri Factori de diminuare a riscurilor

Risc de piata Semnarea de contracte ferme, in
exclusivitate cu furnizorii
Risc financiar Nivelul ridicat al veniturilor si incasarilor
vor ajuta societatea sa fata fata
cheltuielilor in cazul in care vor creste
ratele de dobanda pe piata sau in cazul
diferentelor de curs valutar.
Risc de afaceri Cresterea cererii pe piata a produselor
importate de SC ALFA SA; societatea
sa dispuna de garantii reale lichide
Risc de management Experienta bogata in domeniu a celor
doi asociati ai societatii, precum si
utilizarea de practici pentru acumularea
de noi cunostinte, informatii
Risc aferent proiectului Tinand cont de obiectul investitiei
(spatiu pentru amenajare birouri) este
important a se lua in considerare faptul
ca veniturile ce vor rezulta din
inchirierea unei parti din acest spatiu,
vor diminua riscurile aferente
proiectului.
Produse Suma Suma Suma Sold Scadenta
Raiffeisen solicitata aprobata utilizata Curent Restant
Bank Litigii
Credit 170.000 170.000 170.000 170.000 - - 30.11.2007
Invest
(EUR)

VI. DECIZIA COMITETULUI DE CREDIT AL SUCURSALEI

Valoarea creditului 170.000 EUR – Credit Invest
Obiectul creditului Credit Invest – necesar achizitionarii
unui spatiu pentru birouri in Bucuresti
Durata creditului (numar de luni) 48 luni
Dobanda (rate lunare) 11%
Modalitati de rambursare Rate lunare
Garantii Ipotecarea unui imobil

Decizia Comitetului de Credit al Sucursalei este :

Aprobat
……………………………………………………………………….Data………

STUDIU DE CAZ - CONCLUZII

Intr-un mediu economic evoluat, stabilitatea unei banci precum si

increderea clientilor sunt determinate de calitatea si modul in care bancile din
sistem isi gestioneaza activele si pasivele.

Riscul legat de activitatea de creditare este riscul de nerealizare a

veniturilor prevazute, determinat de incapacitatea debitorului de a achita ratele
aferente contractului de credit in termenele si conditiile incheiate cu banca.

Riscurile asociate cu activitatea si functionarea societatilor comerciale

sunt numeroase si diferite. Banca trebuie sa identifice gradul de risc aferent
fiecarei cereri de credit, sa evalueze riscul si sa ia o decizie.

Din oferta variata de credite a bancii, am ales un exemplu reprezentativ

pentru intreprinderi mici si mijlocii : overdraft si creditul pentru investitii. Nevoia
de credit este determinata de lipsa de fonduri proprii pentru a face fata
cheltuielilor ocazionate de derularea activitatii fiecarui agent economic. Creditul
devine necesar cand activul circulant nu poate fi acoperit de incasari si de fondul
de rulment. In Romania fondul de rulment este mai mare datorita vitezei de
rotatie a activelor circulante care este mai mica, si datorita unui ciclu de productie
cu durata lunga. Tinand cont si de faptul ca mijloacele proprii de finantare sunt
limitate, se poate spune ca nevoia de credite bancare este foarte ridicata in
Romania.

Overdraft-ul standard are ca scop finantarea activitatii de exploatare a

agentului economic, acoperirea nevoilor temporale de lichiditate. Creditul Invest
este important pentru finantarea diverselor investitii necesare pentru dezvoltarea
activitatii IMM-urilor.

Analiza dosarelor de credit se face la mai multe niveluri ierarhice :agentie,

sucursala, centrala.

In analiza financiara a dosarelor de credit, etapele de urmarit sunt foarte

bine definite in Normele Interne. Procesul este bine standardizat, iar etapele care
se parcurg in agentie sunt doar cele « personalizate », adica cele care presupun
interactiunea cu clientul.

Intreaga activitate care are loc in procesul de acordare a creditelor are un

singur scop : obtinerea informatiilor in asa fel incat sa se obtina o imagine cat
mai fidela a societatii, iar acordarea creditului sa se efectueze cu o expunere la
risc cat mai redusa a bancii.

BIBLIOGRAFIE
1. Vasile Dedu Gestiune bancara, EDP, 1999
2. A. O. Berea, E. C. Stoica, Creditul bancar; coordonate actuale si perspective,
Editura Expert, Bucuresti, 2003
3. Isfanescu A., Stanescu C., Baicusi A., “Analiza economico-financiara cu aplicatii
in societati comerciale, industria de constructii si transport”, Editura Economica,
Bucuresti, 1999
4. Margulescu D., Niculescu N., Robu V., “Diagnostic economico-
financiar.Concepte, metode, tehnici”, Editura Romcart, Bucuresti, 1994
5. Niculescu M., “Diagnostic global strategic”, Editura Economica, Bucuresti, 2001
6. Robu V., Cismasu I., David I., Petcu M., “Caiet de lucrari applicative in domeniul
analizei economico-financiare”, ASE, Bucuresti, 2000
7. Robu V, Georgescu N., “Analiza economico-financiara”, Editura Omnia Uni
SAST S.R.L., Brasov, 2000
8. Georgescu N., “Analiza bilantului contabil”, Editura Economica, Bucuresti, 1999
9. Margulescu D., “Analiza economico-financiara”, Editura Oscar Print, Bucuresti,
1999
10. N. Dardac, T. Vascu, Moneda - Credit 2, Editura ASE, Bucuresti, 2003

11. C. Basno, N. Dardac, Management bancar, Editura Economica, Bucuresti, 2002

Legislatie

*** Normele nr. 8 privind limitarea riscului de credit al bancilor MOf nr. 245 / 1 iunie
1999

*** Legea bancara nr. 58 / 1998, MOf., nr. 121 / 1998

*** Regulament nr.1 privind organizarea si functionarea la BNR a Centralei Riscurilor

Bancare, MOf. 614 / 1999
*** Regulamentul nr. 5 din 22 iulie 2002 privind clasificarea creditelor si plasamentelor,
precum si constituirea, regularizarea si utilizarea provizioanelor specifice de risc de credit

*** Regulamentul BNR privind riscul operational constituit in temeiul prevederilor art.
48 din Legea nr. 312/2004 privind Statutul Bancii Nationale a Romaniei