UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU BUCUREȘTI

FACULTATEA DE PSIHOLOGIE

CONFLICTUL ȘI NEGOCIEREA

PSIHOLOGIE EXPERIMENTALĂ

LECT. UNIV. DR. RUXANDRA PARASCHIV

STUDENT
ANGHEL ANDA MĂDĂLINA
GRUPA 1
 Motivația ce a stat la baza alegerii temei Conflictului se datorează intereseului ce mereu l-
am manifestat cu privire la dinamica relațiilor dintre oameni în diverse contexte, fie sociale,
personale sau intime . Consider că pentru a avea o perspectivă mai bună asupra lumii este
necesar să înțelegem și să analizăm mecanismele fizilogice și psihologice ce stau la baza
comportamentului și sistemului cognitiv uman.
Am ales să vorbesc despre reprezentarea mentală a conflictului în acest referat deoarece
consider că joacă un rol important în cunoașterea umană. Aceasta vine în completarea noilor
percepții și stă la baza gândirii, proceselor logice și a imaginației.
Reprezentarea mentală este procesul prin care se elaborează imaginea unui obiect prin
îmbinarea datelor rezultate din percepții și mecanismele cognitive.
Reprezentările acționează ca un precursor pentru abstractizări și generalizări și pun
bazele formării sensului cuvintelor. Cu ajutorul reprezentărilor ne putem construi propriul mediu
interior cu care mai departe putem construi acțiunile noastre asupra mediului exterior.
Reprezentările sunt una dintre cele mai importante surse de informare. Capacitatea transformării
reprezentărilor și accesul la cât mai multe dintre acestea în același timp redau eficiența
procesului cognitiv.
Un rol deosebit în cunoaștere îl au și reprezentările sociale. Individul nu răspunde la
realitate așa cum este ci așa cum îi este prezentată, în modul în care acesta o anticipează și
așteaptă, iar din acest motiv reprezentările joacă un rol important în interacțiunea cu cei din jur.
J.C. Abric creează conceptul de „nod central” al reprezentărilor ce deține două funcții: funcția
generatoare care determină crearea și transmiterea semnificației celorlalte elemente ale
reprezentării și funcția organizatoare ce determină natura legăturii dintre elementele
reprezentării ca element unificator reprezentării.
Pentru a aprofunda reprezentările sociale am ales să vorbesc despre o cercetare realizată
cu ajutorul unor jocuri „matrix” folosite ca reprezentări mentale arhetip ce încapsulează
procesele psihologice provenite din conflict și negociere.
Interdependența rezultatului văzută ca incompatibilitatea sau compatibilitatea intereselor
și scopurilor indivizilor, este un element definitoriu al conflictului.
Oamenii au o nevoie naturală să înțeleagă sensul interacțiunilor lor, și o tendință naturală
pentru a simplifica, ceea ce îi determină să formeze reprezentări simple și directe ale
interacțiunilor lor sociale. Reprezentările mentale funcțional-sociale tind să fie abstracții
simplificate ale interacțiunilor sociale. Oamenii au o preferință puternică pentru simetrie. Atât
obiectele naturale, cât și cele create de om tind să fie simetrice iar fețele simetrice și piesele de
artă sunt văzute ca mai atractive, parțial pentru că simetria crește fluența procesării. Acest lucru
sugerează că, în ceea ce privește structurile de recompensă, oamenii se vor aștepta ca aceleași
contingențe comportament-rezultat să se aplice pentru ei înșiși și pentru omologii lor. Astfel,
oamenii își vor vedea conflictele și negocierile ca fiind disproporționat simetrice.

Se presupune că oamenii preferă de obicei ca partenerii lor să coopereze decât să

concureze. Această ipoteză este susținută de mai multe studii care arată că oamenii sunt dispuși
să plătească un preț pentru a pedepsi omologii necooperanți.
 Reprezentările mentale ale celor mai mulți oameni în cadrul conflictului sunt acelea în
care cooperarea reciprocă produce rezultate mai bune pentru ei decât cooperând atunci când
omologii nu o fac, și necooperând atunci când omologii acestora o fac produce un rezultat mai
bun pentru ei decât o necooperare de ambele părți.
Cercetarea actuală se concentrează pe 4 jocuri foarte simple ce implică exact doi jucători,
fiecare având exact două strategii disponibile, cooperarea sau competiția.
Cercetătorii au folosit jocuri matriță (matrix)–reprezentări abstracte a interacțiunilor ce
include jucătorii, strategiile disponibile fiecărui jucător, și recompensele asociate cu acțiunile
lor–pentru a studia conflictul.
Cele 4 jocuri matrix, „Mximizing Difference”, „Assurance”(numit și „Trust and Stag-
Hunt”), „Chicken” și „Prisoner’s Dilema” au fost alese ca având o importanță psihologică în
mintea indivizilor având în vedere interdependența rezultatelor.
Alegerile acestora duc la patru posibile rezultate ce pot fi notate pe o scară de la cele mai
dezirabile la cele mai puțin dezirabile rezultate.
Cercetătorii au concluzionat că acest set de 4 jocuri psihologice cu motivații mixte pot
surprinde în mod adecvat reprezentările mentale și procesele psihologice fundamentale ale
interdependenței rezultatelor lor în conflict și negociere.
În primul rând s-a observat că o concentrare puternică pe sine caracterizează majoritatea
judecăților sociale. Indivizii percep adesea un consens fals, crezând că alți oameni le împărtășesc
propriile opinii și preferințe.
Percepțiile de tip „fixed-pie” apar atunci când indivizii presupun că ceea ce este
important pentru ei este la fel de important și pentru ceilalți, adică câștigurile lor conduc la
pierderi pentru ceilalți și invers.
S-a observat că jucătorii s-au străduit să maximizeze câștigurile comune atunci când
structura de profit a omologului lor permitea o cooperare reciproc avantajoasă, dar au încercat să
evite exploatarea atunci când s-au confruntat cu un omolog a cărui structură de răsplată era mai
mult in avantajul acestuia.
În anumite negocieri, jucătorii dețineau informații private despre interesele, prioritățile și
preferințele lor, iar cercetătorii au observat că acest lucru creează „dilema informației.
Dezvăluirea acestor informații crește șansele ca negociatorii să-și maximizeze rezultatele
comune, dar negociatorul care dezvăluie mai puțin are o poziție strategică mai bună, cu șanse
mai mari de a obține o parte mai mare din rezultatul comun.
Informațiile private oferă negociatorilor tentații de a-și prezenta greșit preferințele sau de
a acționa înșelător, în speranța de a-și maximiza profiturile pe cheltuiala omologului lor. O
proporție semnificată a jucătorilor au ales aceste strategii demonstrând că percepțiile asupra
interdependenței rezultatelor afectează direct procesul și rezultatele conflictului, influențând
comportamentele jucătorilor.

Constatările documentează regularități demne de remarcat în reprezentările mentale ale

oamenilor cu privire la interdependența rezultatelor în conflict și ilustrează faptul că 4 jocuri
arhetipale pot încapsula procese psihologice fundamentale care apar în mod repetat în conflict și
negociere.
Ceea ce credeam înaintea aprofundării acestor cunoștințe despre reprezentarea mentală a
conflictului era că oamenii pot avea nenumărate motivații și modalități pentru a vedea conflictul
și negocierea. În urma integrării acestor cunoștințe am concluzionat că la nivel fundamental
oamenii văd și acționează într-un mod simplificat iar procesele psihologice ce stau la baza
conflictului sunt puține și apar în mod repetat.

Bibliografie

Aniței, M. (2010). Fundamentele psihologiei. Editura Universitară

ABRIC, J.C. (1994). Pratiques sociales et représentations. Paris, PUF

Chou, Eileen Y.; Murnighan, J. Keith; Halevy, Nir (2012). Mind games: The mental
representation of conflict. Journal of Personality and Social Psychology , 102(1), 132–148.