COMUNICAREA ORALĂ

Vorbitul în public
În activitatea unei organizaţii există multe situaţii în care comunicarea orală contribuie la atingerea
obiectivelor propuse şi la îndeplinirea sarcinilor de realizat. Discursurile, prelegerile, alocuţiunile,
prezentările por fi adresate atât publicului intern, cât şi celui din exterior. Astfel, dintre ocaziile în care
reprezentanţii organizaţiei trebuie să dea dovadă că pot comunica eficient prin intermediul cuvântului vorbit
se pot aminti: lansările de produse sau campaniile de consolidare a unor mărci, întâlniri de afaceri,
evenimente din viaţa unei organizaţii sau a membrilor acesteia, festivităţi, prezentări în faţa consiliului de
administraţie, etc. În funcţie de situaţie, se poate vorbi de trei tipuri de expuneri orale:
a. Prezentarea persuasivă, care are ca scop convingerea publicului să acţioneze în direcţia
pe care vorbitorul o doreşte; este specifică mai ales activităţilor de vânzare şi publicitate.
b. Prezentarea informativă, sau explicativă, care oferă publicului date despre un produs, o
situaţie, o acţiune sau o persoană. În această categorie pot fi introduse şi seminariile de
instruire a personalului angajat, congresele, etc.
c. Prezentarea socială şi/sau de divertisment, la care firmele apelează adesea pentru a-şi
motiva angajaţii (de exemplu prin invitarea unei persoane care a avut succes în domeniul
lor de activitate, care vorbeşte despre modul în care a reuşit), pentru a primi musafirii la
o întâlnire, etc.
După cum reiese din cele menţionate mai sus, dar şi din experienţa pe care fiecare dintre noi o
avem, în mediul de afaceri – şi nu numai - abilitatea de a vorbi în public, de a transmite clar şi eficient un
mesaj oral reprezintă o cerinţă esenţială, de care depinde adesea succesul acţiunilor noastre. Însă majoritatea
oamenilor se confruntă cu mari dificultăţi atunci când trebuie să ia cuvântul în faţa unei audienţe. Vorbitul
în public, atunci o mulţime de ochi sunt aţintiţi asupra noastră, iar fiecare cuvânt, gest sau greşeală sunt
analizate cu atenţie, nu reprezintă o sarcină facilă. Puţini sunt cei care au darul de a se exprima cu uşurinţă,
fără a fi copleşiţi de emoţie. Cei mai mulţi dintre noi ne confruntăm cu o anxietate profundă atunci când
trebuie să vorbim în faţa unei mulţimi. De aceea, din cele mai vechi timpuri s-au scris cursuri de retorică,
iar astăzi, în unele ţări, arta oratoriei se predă în licee şi facultăţi, sau prin intermediul unor cercuri de
dezbateri. Cei care activează în domeniul politic, social sau al afacerilor apelează adesea la serviciile unui
specialist, care le formulează discursurile şi îi sfătuieşte cum să le susţină.
Succesul unei prezentări orale depinde în principal de trei factori:
- atitudinea vorbitorului;
- planificarea şi redactarea conţinutului materialului;
- modul de prezentare;1.
Pe lângă aceştia, mai există şi alte elemente de care depinde reuşita unui discurs, care trebuie avute
în vedere în planificarea materialului, în scrierea şi prezentarea propriu-zisă a acestuia. Le vom prezenta
succint în cele ce urmează.

Etapa planificării
În etapa de început, se vor lua în considerare următoarele elemente:
a. Atitudinea vorbitorului
Atitudinea vorbitorului faţă de public determină de cele mai multe ori succesul unei expuneri orale
publice. Primul pas în pregătirea unui discurs trebuie să fie încercarea de a lua în considerare audienţa care
va fi prezentă în sală. Un bun comunicator are întotdeauna ca principal obiectiv dorinţa de a transmite un
mesaj relevant şi interesant pentru auditoriu. Pentru aceasta trebuie să cunoască dimensiunile, componenţa,
vârsta, gradul de educaţie, pregătirea profesională, atitudinile şi valorile audienţei, în scopul de a anticipa
corect subiectul care ar putea atrage interesul publicului, măsura în care acesta le este cunoscut oamenilor,
precum şi stilul potrivit pentru expunere (gradul de formalitate).

1
http://www.motivational.ro/3/
 Mariana Nicolae şi Victoria Seitz recomandă discutarea cu persoane care au făcut deja prezentări
în faţa grupului respectiv sau abordarea directă, cu câteva zile sau doar cu câteva minute înainte de începerea
prezentării, a reprezentanţilor auditoriului2.
Teama (determinată de ideea că publicul ar putea cunoaşte multe aspecte şi prin urmare nu i se mai
poate comunica ceva nou şi interesant) sau aroganţa (dezinteresul faţă de nevoile publicului) sunt factori
care contribuie la eşecul unei prezentări. De aceea atitudinea privitoare la vorbitul în public este extrem de
importantă. Specialiştii recomandă să ne pregătim discursul cu multă atenţie, pornind de la conştientizarea
aspectului fizic (atunci când ne privim în oglindă vorbind, putem observa – şi evita apoi – gesturile stângace,
grimasele, îmbrăcămintea nepotrivită), practicarea afirmării de sine şi cultivarea optimismului, exersarea
vocii şi încercarea de a zâmbi din timp în timp.
b. Stabilirea obiectivelor şi a temei discursului
Obiectivele şi tema discursului depind în primul rând de ocazia cu care se organizează manifestarea
(întâlnire de afaceri, prezentare de produse, întâlnire cu caracter festiv, aniversare, etc.), dar şi de răspunsul
pe care publicul îl aşteaptă. După cum am menţionat mai sus, tema unui discurs depinde atât de interesele
auditoriului, cât şi de cele ale vorbitorului (să convingă, să comunice, să distreze). Este recomandabil să se
dezvolte o singură temă, dar se pot aborda şi mai multe subiecte în cadrul aceluiaşi discurs – în funcţie de
timpul acordat vorbitorului şi de scopul întâlnirii.
După stabilirea temei, ar trebui să se găsească răspunsul la următoarele întrebări, pentru a vă asigura
că vă adresaţi interesului publicului:
- Ce doreşte publicul să afle?
- Cunoaşte publicul situaţia existentă?
- Cât de multe lucruri ştie publicul despre acest subiect?
- Ce informaţii noi va obţine publicul după ascultarea discursului meu?
- Va putea acţiona publicul pornind de la expunerea pe care o voi face?
c. Evaluarea locului de desfăşurare şi a timpului acordat
În planificarea prezentării orale se va ţine cont de dimensiunea şi configuraţia sălii, disponibilitatea
microfoanelor sau a unor materiale prin care să se faciliteze reţinerea ideilor prezentate de către public
(retroproiector sau video-proiector, flipchart, etc), precum şi de timpul acordat discursului.
d. Persoana care va rosti prezentarea
De multe ori, cei aleşi să prezinte un discurs în faţa publicului nu sunt şi cei care îl creează.
Specialiştii care pregătesc un discurs trebuie să cunoască câteva detalii privitoare la persoana care rosteşte
discursul: înfăţişarea, modul de a vorbi, tonul vocii, debitul verbal, etc.
e. Alegerea surselor de informare
În ziua de astăzi accesul la informaţie a devenit mult mai facil datorită apariţiei Internetului, însă
cărţile, ziarele locale, dicţionarele, enciclopediile, manualele de tot felul sau documentele legale pot veni
în sprijinul vorbitorilor, pentru a-i ajuta să îşi structureze materialul, dar şi să asigure suportul necesar
înţelegerii şi exemplificării ideilor prezentate. Este important să se menţioneze sursa ideilor şi datelor
expuse în faţa publicului.
Indiferent de mijloacele şi sursele folosite, este necesară cunoaşterea foarte bună a subiectului
înainte de a începe prezentarea: evitaţi astfel teama şi senzaţia că nu comunicaţi ceva nou auditoriului.

Elaborarea discursului
Pentru o expunere eficientă, este nevoie să atrageţi atenţia publicului încă de la început, printr-o
introducere eficientă, să prezentaţi ideile în ordine logică şi să ajungeţi la concluzii care să poată fi reţinute
de persoanele care formează auditoriul.
a. Introducerea
Introducerea este o parte dificilă, deoarece trebuie să îi atragă pe ascultători, să îi îndepărteze de
mediul cotidian şi să îi transpună în lumea ideilor pe care urmează să le prezentaţi. După salutarea
publicului, specialiştii recomandă captarea atenţiei ascultătorilor prin intermediul unei întrebări (care nu

2
Mariana Nicolae, Victoria Seitz, „Cheia succesului. Imaginea profesională”, Ed. Humanitas, Bucureşti, 2008, p.86.
cer un răspuns simplu, afirmativ sau negativ, ci îl stimulează pe ascultător să reflecteze asupra subiectului),
a unei povestiri sau anecdote (dacă acestea sunt amuzante, atenţia publicului este captată foarte uşor, însă
trebuie să fie noi şi alese cu multă atenţie), prin exprimarea unei opinii, prin prezentarea unor fotografii
sugestive sau a unor statistici şocante. Odată ce auditoriul a devenit interesat de cele prezentate, se
introduce tema discursului, în mod cât mai concis, pentru a putea fi reţinută cu uşurinţă. După prezentarea
temei, este indicat să dezvoltaţi subiectul fără a vă abate de la el şi să reamintiţi periodic tema sau cuvinte-
cheie referitoare la aceasta3 . Tema prezentării poate fi introdusă în felul următor:
- „Scopul acestei prezentări este să…”
- „Tema întâlnirii de astăzi este….”
- „În cele ce urmează vă voi vorbi despre/voi prezenta anumite aspecte referitoare la…”
După anunţarea temei este important să se motiveze alegerea acesteia, atrăgându-se atenţia asupra
importanţei subiectului pentru auditoriu.
b. Cuprinsul
Cuprinsul reprezintă partea cea mai amplă a discursului şi constă în expunerea gradată a ideilor (în
ordine cronologică, de la cauză la efect; de la enunţarea unei probleme la o soluţie; de la prezentarea unei
probleme la soluţiile care se oferă), astfel încât cei prezenţi să poată urmări cu uşurinţă argumentarea. Pe
lângă explicaţii, se mai poate face apel la statistici, ilustraţii sau mărturii, pentru a demonstra, pe de o parte,
justeţea demonstraţiei şi pentru a menţine mai vie atenţia publicului, pe de altă parte. Pentru o bună
organizare a discursului, se pot folosi următoarele sugestii de introducere şi desfăşurare a ideilor:
Prezentarea gradată a ideilor:
- Urmează să discutăm următoarele trei aspecte:
- Primul, al doilea, al treilea….
- Pentru început vom discuta….Apoi vom trece la….În final vom aborda problema…
Trecerea la punctul următor:
- În continuare vom trece la…
- Să discutăm în continuare despre…
- Astfel am ajuns la punctul următor….
- În cele ce urmează ne vom referi la….
Stabilirea legăturii cu un fapt discutat anterior:
- După cum am menţionat mai devreme…
- Am specificat mai devreme
Adăugarea unor informaţii suplimentare:
- Pe lângă cele menţionate…
- Aşadar…
- Mai mult decât atât….
- În plus…
- Cu alte cuvinte
- Din nou…
Prezentarea unor idei care contrastează cu cele spuse anterior:
- Cu toate acestea…
- Pe de altă parte….
- În ciuda….
- Din contră…
- Deşi….
- Totuşi…

Prezentarea unor relaţii cauzale:

- În consecinţă…
- Ca urmare/ca rezultat…

3
George David, Tehnici de relaţii publice. Comunicarea cu mass media, Editura Polirom, Iaşi, 2008, p.150.
 - Din acest motiv….
- Deoarece…
- Dacă….atunci…
Prezentarea unor exemple sau concluzii:
- Deci…
- În concluzie…
- Astfel…
Referirea la suporturile vizuale:
- După cum se poate observa în acest tabel/grafic…
- Aceste cifre/statistici indică faptul că…..
Pe lângă modul eficient de organizare şi prezentare orală a unui material, succesul unui discurs
poate depinde şi de tehnici non-verbale de exprimare, de exemplu:
- menţinerea contactului vizual cu persoane individuale din sală (privirea trebuie să treacă de la
o persoană la alta, fără a fixa pe cineva în mod insistent, pentru a da senzaţia includerii tuturor
în comunicare şi a stabili un raport de încredere). Contactul vizual cu oamenii din public vă
ajută să înţelegeţi reacţiile audienţei la faptele pe care le prezentaţi, permiţându-vă să vă
adaptaţi discursul în funcţie de semnalele pe care le observaţi, dar vă poate distrage în cazul în
care nu sunteţi un vorbitor experimentat, iar reacţii precum dezacordul sau plictiseala vă
descurajează. În orice caz, nu se recomandă în nici o situaţie evitarea privirii ascultătorilor, ori
fixarea tavanului sau a colţurilor încăperii în timpul discursului, pentru că astfel atenţia
publicului nu poate fi menţinută, iar senzaţia conferită este de teamă şi lipsă de onestitate;
- gestica semnificativă, zâmbetul, menţinerea corpului drept şi, dacă este posibil, schimbarea din
când în când a poziţiei sau a locului în sală;
- adresarea directă către auditoriu, fie prin intermediul unor întrebări retorice sau al unor expresii
precum: noi vom…, am înţeles până acum…, voi veţi….;
- apelul la scurte pauze după enunţarea unei idei importante, pentru a lăsa timp auditoriului să
reflecteze asupra celor spuse, sau să reia firul expunerii;
- reglarea tonului vocii şi folosirea unor modulaţii, pentru a accentua ideile principale;
- folosirea unor suporturi vizuale (tabele, grafice, diagrame, fotografii, cifre şi date statistice),
care trebuie să fie însă clare şi uşor de reţinut.

c. Încheierea
La finalul discursului ascultătorul trebuie pus din nou în legătură cu lumea sa cotidiană, fie prin
revenirea la ideea de la care s-a pornit în introducere, sau prin folosirea unor expresii care să indice faptul
că prezentarea se apropie de sfârşit. Această parte îi dă posibilitatea vorbitorului să mai sublinieze o dată
ideile prezentate, în mod clar şi succint. Pe lângă aceasta, se poate atrage atenţia asupra contribuţiei
personale la dezvoltarea subiectului şi asupra importanţei acestuia pentru public.
Se pot folosi expresii precum:
- În concluzie…
- În final…
- Pe scurt, principalele idei au fost…
- Vă propun în concluzie…

Repetiţiile prealabile
După ce discursul a fost elaborat, este foarte important să se facă cât mai multe exerciţii de
prezentare, pentru a putea corecta din timp eventualele greşeli. Se recomandă în primul rând citirea, de mai
multe ori, cu voce tare, a discursului, pentru a observa şi înlocui anumite cuvinte care nu sună bine şi pentru
a putea pregăti modulaţii ale vocii care să accentueze ideile principale şi să evite monotonia. Aşa cum am
menţionat şi anterior, repetarea discursului în faţa unei oglinzi vă poate ajuta să observaţi sau să practicaţi
anumite gesturi, care să stimuleze atitudinea pozitivă a publicului şi să stimuleze încrederea în sine a
vorbitorului. Exerciţiile de dicţie sunt şi ele binevenite.
 În privinţa metodei de prezentare, discursurile pot fi:
- citite, situaţie în care vorbitorul este mai sigur pe sine, însă contactul vizual cu audienţa şi
menţinerea atenţiei publicului se realizează cu mai multă dificultate;
- memorate, însă există riscul pierderii naturaleţei şi a flexibilităţii în exprimare;
- prezentate după notiţe, situaţie în care vorbitorii pot urmări ideile pe care doresc să le expună,
fără a se teme că vor rămâne pe dinafară anumite părţi;
- prezentarea liberă, care oferă cele mai multe avantaje, deoarece atenţia publicului poate fi
menţinută prin mai multe mijloace.
Înainte de susţinerea unei prezentări, este important să se verifice dacă echipamentele care urmează
să fie folosite sunt în bună stare de funcţionare (microfoane, retroproiectoare, etc.).
În concluzie, chiar dacă vorbitul în public nu este o sarcină uşoară, planificarea atentă a materialului
şi a discursului pot contribui la succesul unei prezentări.

Exemplu de discurs4
Titlu: Ascultarea activă
1. Momentul captării atenţiei ascultătorilor; sublinierea unor cuvinte cheie:
Aş dori să încep discuţia de astăzi pornind de la următorul citat dintr-un text indian anonim: „Când îşi
cer să mă asculţi, iar tu începi să îmi dai sfaturi, n-ai făcut ce-ţi ceream. Când îţi cer să mă asculţi, iar tu
îmi spui că nu ar trebui să simt aşa, îmi batjocoreşti sentimentele. Când îţi cer să mă asculţi, iar tu simţi
că trebuie să faci ceva pentru a-mi rezolva problema, atunci mă abandonezi, oricât de ciudat ar părea.
Ascultă, tot ce îţi cer este să mă asculţi, nu să vorbeşti sau să faci altceva; îţi cer doar să mă asculţi”. V-
aş ruga să vă gândiţi câteva secunde la aceste afirmaţii, pentru a înţelege esenţa lor.
Studiile recente demonstrează că, presaţi de grija de a convinge, oamenii tind să se concentreze prea
mult asupra propriilor gânduri şi astfel nu mai reuşesc să îi asculte pe ceilalţi. Nu să îi audă, pentru că
aceasta nu este totul. Ci să îi asculte cu adevărat.

2. Comunicarea temei
Având în vedere importanţa pe care recepţionarea mesajelor o are pentru comunicare, doresc să vă
vorbesc astăzi despre arta de a-l asculta cu adevărat pe celălalt.
3. Motivarea temei
De ce vă voi vorbi tocmai despre ascultarea activă? Pentru că cei care se confruntă adesea cu probleme
de comunicare în relaţiile cu ceilalţi nu ştiu pur şi simplu cum să reacţioneze la ceea ce oamenii exprimă.
Prin urmare, dacă dificultăţile dumneavoastră în comunicare sunt persistente şi au tendinţa de a se
intensifica, vă va fi de folos să aflaţi câte ceva despre ascultarea activă.
4. Enunţarea ideilor principale
Mai concret, o să vorbesc pentru început despre filozofia şi principiile ascultării active. Vom enumera
apoi atitudinile favorabile ascultării active. În final voi încerca să prezint şi să lămuresc câteva tehnici care
se pot dovedi utile în această privinţă.
5. Dezvoltarea primei idei
Înţelegând importanţa ascultării active în procesul de comunicare, să vorbim despre filozofia acesteia.
Filozofia ascultării active preconizează în mod fundamental deschiderea şi egalitatea – orice persoană,
fiind o fiinţă unică, integră, liberă şi distinctă, are dreptul la exprimarea propriilor sentimente. Există însă
situaţii în care o fiinţă umană are nevoie de identificarea unui „spaţiu”, pentru a-şi putea analiza şi preciza
trăirea, pentru a intra în contact cu propriile resurse. De aceea are nevoie de un ascultător, care să o ajute să
se deschidă şi să îi permită să îşi exprime cu toată încrederea sentimentele pe care le încearcă.
Atunci când ascultăm, nu trebuie să dovedim nimic, aşa cum nu trebuie să îl facem pe celălalt să
accepte ceea ce credem noi în legătură cu situaţia prezentată. Aşa cum a arătat autorul textului anonim

4
Adaptare după Milton Cameron, Arta de a-l asculta pe celălalt. Secretele unei comunicări reuşite, Ed. Polirom,
2006, p.102 şi pp. 93-126 şi George David, op.cit, pp. 255-258.
indian prezentat în deschiderea acestei conferinţe, nu trebuie să încercăm să găsim soluţii, ci pur şi simplu
să receptăm ceea ce ni se spune, să ajutăm persoana de lângă noi să se simtă mai bine înţeleasă.
6. Dezvoltarea celei de-a doua idei
Vom vorbi în continuare despre atitudini pe care le putem adopta pentru a deveni „ascultători activi”.
În primul rând, trebuie să acordăm o mare importanţă autenticităţii, atât când e vorba de propriile trăiri,
cât şi atunci când ne referim la înţelegerea mesajului care ne este transmis. De aceea, este necesar să ne
verbalizăm gândurile simplu şi în mod politicos.
În al doilea rând trebuie să dăm dovadă de empatie, de capacitatea de a ne identifica cu sentimentele
cuiva, de a ne pune în locul persoanei respective. Empatia înseamnă să fii concentrat pe trăirea
interlocutorului tău, dar să păstrezi totuşi o oarecare detaşare, care să îţi permită să îl înţelegi mai bine
În al treilea rând, trebuie să convingem că suntem deschişi faţă de persoana care ni se confesează, că
putem accepta ceea ce ni se spune, chiar dacă se transmit idei şi valori diferite de cele pe care le împărtăşim.
7. Dezvoltarea celei de-a treia idei
Am văzut până acum cât de utilă poate fi ascultarea activă pentru cei din jurul nostru, sau chiar pentru
noi înşine, dat fiind faptul că ni se deschid mai multe căi de a-i înţelege pe oamenii în mijlocul cărora trăim.
Voi prezenta în cele ce urmează câteva tehnici de ascultare activă:
1. Întrebările deschise
Întrebările deschise sunt cele care solicită un răspuns mai elaborat, nu doar o simplă afirmaţie sau
negaţie, care exclud posibilitatea dezvoltării unui subiect. De exemplu se poate încuraja vorbitorul să
explice, să extindă sau să clarifice un subiect folosind întrebări precum:
„Ce părere ai despre asta?”
„Ce reacţie/sentiment ţi-a provocat…?”
„Ce ai vrut să spui când ai afirmat că…?”
2. Întrebările închise
Există însă şi momente în care dorim o confirmare sau o clarificare concisă din partea interlocutorului,
situaţie în care sunt recomandate întrebări precum:
„Eşti de acord cu asta?”
„Îţi convine această situaţie?”
„Eşti convins de…?”
3. Tehnica ecoului
Pentru a demonstra interlocutorului că îl ascultăm cu atenţie şi că îi înţelegem mesajul, se poate apela
la repetarea cuvintelor acestuia. De exemplu, dacă vorbitorul ne prezintă o situaţie în care s-a simţit umilit,
ascultătorul poate interveni în conversaţie cu întrebarea „Te simţi umilit?”.
4. Reformularea
Pentru a-l încredinţa pe interlocutor că mesajul pe care îl transmite este receptat corect, se poate face
apel la reformularea cuvintelor rostite de acesta. În acelaşi timp şi ascultătorii pot primi confirmarea faptului
că au înţeles sensul mesajului transmis. Putem spune, de exemplu: „Din cele ce îmi spui înţeleg că…”; „Ai
spus că…”.
5. Solicitarea unor clarificări şi încurajarea vorbitorului
Atunci când ascultătorul îşi dă seama că vorbitorul a început să dezvăluie anumite sentimente sau
gânduri care îl preocupă, acesta din urmă poate fi încurajat să continue prin afirmaţii sau întrebări precum:
„Zici că eşti supărat… Spune-mi, ce te nemulţumeşte?”; „Nu înţeleg ce vrei să spui prin…”; „Ai afirmat că
oamenii….Cum te afectează aceasta?”
6. Confruntarea
Atunci când vorbitorul face afirmaţii care se contrazic, sau mesajele non-verbale sunt în contrast cu
cele spuse, ascultătorul îi poate atrage atenţia interlocutorului asupra unor astfel de situaţii, în scopul de a-
l ajuta să rezolve contradicţiile şi să îşi dea seama ce este mai important. Este esenţial ca aceste contradicţii
să fie semnalate cu blândeţe, pentru a nu-l lăsa pe interlocutor să creadă că îi este criticat discursul. De
exemplu se pot face afirmaţii precum: „Spui că nu te afectează, dar vocea ta sugerează contrariul… Poţi
explica asta?”
 7. Reamintirea temei, motivarea ei
Am vorbit deci despre importanţa ascultării active şi despre modul în care o putem pune în practică.
Tehnicile de ascultare activă vă pot fi de folos atunci când doriţi să vă îmbunătăţiţi relaţiile cu ceilalţi.
8. Concluzia
Prin urmare nu uitaţi că ascultarea activă nu ţine doar de abilităţile înnăscute ale fiecăruia, ci şi de
modul în care ne autoeducăm în această direcţie. Cu puţin efort, vom reuşi să stabilim relaţii de calitate cu
ceilalţi şi să îi înţelegem mai bine.