ȘCOALA NAȚIONALĂ DE STUDII POLITICE ȘI ADMINISTRATIVE

FACULTATEA DE ADMINISTRAȚIE PUBLICĂ

MASTER – MANAGEMENTUL SECTORULUI PUBLIC – IFR

PROIECT
Posibile titluri ale proiectului!!!
NEGOCIEZ, DECI EXIST!
NEGOCIEREA FORMĂ DE COMUNICARE UNIVERSAL VALABILĂ

NEGOCIEREA – PARTE DIN VIAȚA NOASTRĂ

NEGOCIEREA – ARTA DE A COMUNICA ȘTIINȚIFIC

ETC.

Disciplina: Principii și tactici de negociere

Conf.univ.dr. Mircea Aurel NIȚĂ

Masteranzi Anul I

Voicu E. Cristina Eugenia (căs. Boghian)

Gavriluț N. Carmen (căs. Tiță )

Bengea V. Jean Daniel

Simion I. Adrian Marian

Nițu P. Nicolae

București
2021
 Cuprins

1. Introducere
2. NEGOCIEREA  -CONCEPT ȘI CARACTERISTICI PRINCIPALE –
Autor Voicu E. Cristina Eugenia (căs. Boghian)
2.1. Concept, definiții
2.2. Caracteristici
2.3. Concluzii
2.4. Obiective personale
2.5. Bibliografie
3. NEGOCIATORUL – “ACTORUL” PRINCIPAL AL NEGOCIERII -
Autor Gavriluț N. Carmen (căs. Tiță )
3.1. Calităţile unui negociator profesionist
3.2. Emoţiile şi rolul lor în procesul negocierii
3.3. Inteligenţa emoţională a negociatorului profesionist
3.4. Concluzii
3.5. Obiective personale
3.6. Bibliografie
4. TIPURI DE ARGUMENTĂRI ȘI NEGOCIERI ȘI CONFRUNTAREA
PERSONALITĂȚILOR CULTURALE ALE NEGOCIATORILOR –
Autor Bengea V. Jean Daniel
4.1. Argumentarea și negocierea
4.2. Personalități culturale ale negociatorilor
4.3. Concluzii
4.4. Obiective personale
4.5. Bibliografie
5. STUDIU DE CAZ – PROCESUL DE NEGOCIERE PENTRU
OBȚINEREA UNEI LINII DE CREDIT – Experiență personală –
Autor Simion I. Adrian Marian
5.1.
5.2.
5.3. Concluzii
5.4. Obiective personale
5.5. Bibliografie
6. ”THE DARK SIDE OF NEGOTIATION” – psiho-sociologie
aplicată/experiență personală (exemple) – Autor Nițu P. Nicolae
6.1. Liderul formal & liderul informal al echipei adverse
6.2. Calibrarea discursului și rafinarea lui în funcție de clopotul lui Gauss
6.3. Concluzii
2
 6.4. Obiective personale
6.5. Bibliografie

Introducere

Modul în care am încercat să abordăm subiectul despre negociere a condus la următoarea

structură a lucrării:
 Pentru început, am abordat “Negocierea” prin prisma originilor, înțelesurilor și a
noțiunilor specifice ale acestui proces complex. Apoi au fost descrise caracteristicile
negocierilor în funcție de domeniile care utilizează acest tip de
comunicare. ............................- Autor - Voicu E. Cristina Eugenia (căs.
Boghian)
 Faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului și personalității umane, am
considerat necesară conturarea unui portret al negociatorului profesionist, atât din
perspectiva calităților native și profesionale, cât și a influențelor generate de aspectul
emoțional asupra corpului fizic și mental al acestuia. În consecință, am apreciat
potrivită prezentarea inteligenței emoționale și a importanței dezvoltării acesteia în cazul
negociatorilor profesioniști, ca modalitate de conștientizare și de management al
emoțiilor.
Autor - Gavriluț N. Carmen (căs. Tiță)
 Libertatea omului de a acționa și posibilitatea diferită de a înțelege complexitatea unor
fenomene pot determina variate moduri de conumicare și argumentare........... Tipologii
și stiluri diferite de negociatori în funcție de zona geografică, tradiții, cultură.........
Autor Bengea V. Jean Daniel
 Pentru a demonstra o bună înțelegere a noțiunilor și aspectelor legate de negociere, am
considerat util să completăm lucrarea cu o exemplificare a unui proces de negociere
rezultat dintr-o experiență personală ............
Autor Simion I. Adrian Marian
 Și pentru că întotdeauna negocierea are cel puțin ”două fețe”, respectiv una văzută și alta
nevăzută, în acest capitol ne propunem abordarea “confruntării” dintre cele două părți
din perspectiva mai puțin cunoscută a studiilor psiho-comportamnetale efectuate asupra
echipei adverse
Autor Nițu P. Nicolae