MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE

LICEUL AGRICOL ”DR.C.ANGELESCU”, BUZĂU

PROIECT
PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE A
CALIFICĂRII PROFESIONALE
NIVEL 4

DOMENIUL CALIFICARII:COMERŢ
CALIFICAREA:TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI DE COMERŢ

ÎNDRUMĂTOR :
PROF. STROIE FILOFTEIA

ELEV :
BANU ALEXANDRA IOANA
CLASA a XII a D

SESIUNEA, IUNIE 2022

 TEMA:

“NEGOCIERE

ȘI

CONTRACTARE”

1
 Cuprins

Argument .............................................................................................................................. 3
Capitolul I .............................................................................................................................. 4
NEGOCIEREA CA OBIECT DE STUDIU ....................................................................................... 4
1.1. Abordări conceptuale ......................................................................................................... 4
1.2. Componentele procesului de negociere ................................................................................... 5

CAPITOLUL II .......................................................................................................................... 8
PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI ..................................................................................... 8
2.1. Portretul negociatorului ideal .................................................................................................. 8
2.2. Calități necesare în contextul proceselor moderne de negociere ............................................ 10
2.3 Influențe culturale ............................................................................................................ 12
2.4. Strategii, tehnici, tactici ......................................................................................................... 13
2.5. Tipuri comportamentale........................................................................................................ 14

CAPITOLUL III - STUDIU DE CAZ ............................................................................................ 17

3.1 Prezentarea firmei F64 Studio S.R.L. ....................................................................................... 17
3.2 Prezentarea firmei Joi La 5 S.R.L. ............................................................................................ 17
Numărul de înregistrare a S.C. Joi La 5 S.R.L. în Registrul Comerţului este: J31/21//2016 .............. 18
3.3 Pregătirea negocierilor ........................................................................................................... 18
3.4 Stabilirea obiectului de negociat ............................................................................................. 18
3.5 Negocierea prețului................................................................................................................ 18
3.6 Condiții de livrare și plată ....................................................................................................... 19
3.7 Negocierea efectivă................................................................................................................ 20
3.8 Finalizarea tratativelor ........................................................................................................... 21

Concluzii și propuneri........................................................................................................... 21
Bibliografie .......................................................................................................................... 23
Anexe: ................................................................................................................................. 24

2
 Argument

Acest studiu își propune să cerceteze tipurile de negociatori existenți in zilele noastre,
factorii determinanți ai personalității acestora, calitățile negociatorului ideal, precum şi stilurile
individuale de negociere abordate. Astfel, se susține ideea conform căreia succesul oricărei
negocieri depinde în mare măsură de personalitatea negociatorului. Pentru a demonstra acest fapt,
capitolul I are menirea de a prezenta un scurt istoric al negocierii ca obiect de studiu si
aplicabilitatea sa in alte domenii, de a identifica importantă actului de negociere pentru afacerile
economice naționale şi internaționale, precum şi de a delimita etapele procesului de negociere şi
importanța factorului uman in cadrul acestuia.
Totodată, Capitolul 2 își propune să contureze portretul negociatorului ideal, înfățișând
calitățile care îl definesc, factorii de influență şi importanța fiecaruia dintre aceștia. Urmărind
acelaşi demers, Capitolul 3 analizează stilurile si jocurile negociatorilor slab, dominant şi
echilibrat, precum şi influențele care contribuie la conturarea portretelor lor: naționalitatea şi tipul
de comportament. Capitolul 4 are menirea de a descrie un proces de negociere, între reprezentanţii
companiei S.C. F64 Studio S.R.L. şi cei ai S.C. Joi La 5 S.R.L., obiectul acestei întâlniri fiind
reprezentat de stabilirea unui contract de achiziții produse, accentul punându-se pe decrierea
comportamentului fiecăruia dintre participanţi.
Astfel, se poate afirma că acest studiu a fost realizat folosind atât metoda calitativă cât şi pe
cea cantitativă, întrucât descrie desfăşurarea unui proces de negociere şi în acelaşi timp prezintă
caracteristicile şi stilul fiecaruia dintre negociatori. Totodată, informația uzitată în această lucrare
a fost obținută cu ajutorul lecturării diferitelor cărți şi periodice ale căror titluri sunt prezente în
bibliografie, a Internetului şi a altor publicații care au servit drept sursă secundară de informație
realizării prezentei lucrări.

3
 Capitolul I

NEGOCIEREA CA OBIECT DE STUDIU

Activitatea negocierii este una des întâlnită în mai toate practicile sociale, astfel încât este
considerat că reprezintă un act firesc al oricărui tip de relație inter-umană, nefiind supusă niciunei
analize sau bariere de competență şi având abilitatea de a se produce într-un mod firesc şi natural.
Tocmai de aceea, din cele mai vechi timpuri, capacitatea de a negocia a fost considerată o calitate,
un talent înnăscut, de aici pornind şi ideea că ea este o artă.

1.1. Abordări conceptuale

Astfel, termenul își are originea în secolul al 6-lea î.e.n., în vremea când plebeii bogați,
cetățeni liberi ai Imperiului, care se ocupau de afaceri private sau îndeplineau anumite funcții
publice, negau stilul de viață al patricienilor, denumit şi opium, astfel încât au ajuns să-şi considere
activitățile ca fiind neg-opium (negarea opium-ului). În acest sens negociem presupunea că aduce
nu numai o anumită satisfacție celui care o practica, datorită posibilității de a dobândi bunuri, ci şi
satisfacției, întrucât nu presupunea un efort istovitor .
Chiar şi așa, Roger Fisher si William Ury, autorii cărții „Getting to Yes: Negotiating
Agreement Without Giving In” , opiniază că negocierii ca obiect de studiu nu i-a fost dată o atenție
deosebită până acum zece ani, de când au început să fie publicate studii de specialitate, studii de
caz şi lucrări teoretice. Astfel, dacă până acum zece ani universitățile la care se țineau cursuri de
negociere erau foarte puține, astăzi aproape nu mai există facultăți de profil economic în cadrul
căreia acest domeniu să nu fie studiat. Acest lucru este datorat, în primul rând anvergurii vieții
socio-economice şi politice contemporane, cât şi faptului că relațiile inter-statale ce privesc aceste
aspecte au devenit tot mai strânse iar preocuparea pentru menținerea lor la un nivel diplomatic tot
mai intensă. Totodată, aceste relații economice şi politice tind să fie bazate pe niște principii
corecte şi menținute cu ajutorul dialogului între părți, care la rândul său promovează negocierea.
Astfel, se poate spune că negocierile servesc într-o cât mai mare măsură eforturilor de a da
răspunsuri la probleme complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme
şi dintre țări. Ideea însăși de colaborare economică internațională reciproc-avantajoasă nu poate fi
concretizată în afara negocierilor, a dialogului”
O altă abordare a acestui obiect de studiu provine din necesitatea abordării sale în cadrul
diferitelor domenii, precum social, diplomatic sau economic. În aceste condiții, deși negocierea

4
este prezentă în mai toate aspectele vieții umane de zi cu zi, o clasificare contemporană distinge
între negocierea diplomatică şi cea comercială, cele două având atât elemente comune, cât şi
particularități. Alte clasificări împart negocierile în interstatale sau interguvernamentale şi
neguvernamentale iar în funcție de numărul de membri ele pot fi bilaterale sau multilaterale.
Indiferent de categoria în care se înscriu, negocierile au câteva trăsături comune: sunt
fenomene sociale, ce constituie instrumente şi metode de conlucrare, de colaborare, ce implică
consensul de voință, sunt procese competitive, partenerii urmărind satisfacerea atât a unor interese
comune, cât şi a unora contradictorii, care reclamă în mod logic eforturi spre un compromis.
Totodată, scopul oricărei negocieri este acela de a evita confruntarea, vizând ajungerea la soluții
reciproc avantajoase cu ajutorul comunicării, presupunând deci şi o cunoaștere în profunzime a
caracterului uman .
Mai mult decât atât, există două mari tipuri de abordări în cadrul negocierilor: abordarea
avocatului şi negocierea de tip win-win.
Astfel, în cadrul primei abordări, se presupune că un negociator experimentat joacă rolul
avocatului uneia dintre părți, încercând să obțină cele mai multe avantaje pentru partea pe care o
reprezintă. În acest caz, un negociator eficient încearcă să afle numărul minim de compromisuri
pe care partea adversă este capabilă să îl facă şi, în acord cu pretențiile lor, să-şi formuleze
cerințele. Totodată, succesul în cadrul acestui tip de negociere este obținut atunci când
negociatorul obține cele mai multe avantaje pentru partea pe care o reprezintă, fără a determina
însă partea adversă să renunțe la negociere. Acest tip de negociere mai este numit şi „win-lose”,
deoarece presupune atingerea unui țel fix, şi anume câștigarea anumitor beneficii de către o
persoană, în detrimentul părții adverse.
Abordarea de tip „win-win” sugerează în schimb că un compromis poate fi atins dacă
părțile implicate lasă deoparte pozițiile de la care se pleacă, urmărindu-şi în schimb interesele şi
cerințele. Aceste idei au fost subliniate şi de academicieni precum Mary Parker Follett sau gerard
I. Nierenberg .

1.2. Componentele procesului de negociere

Având în vedere cele menționate mai sus, negocierea poate fi definită ca fiind forma de
comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului în
cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părți, animate de mobiluri
diferite şi având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual
satisfăcătoare .
5
 În acord cu acestea, o analiză minuțioasă a modului de desfășurare a negocierilor poate
pune în evidentă structura generală a unui proces de acest gen: astfel, o primă etapă este pre
negocierea, care se referă la discuția inițială, la acel moment din comunicarea părților în care
acestea manifestă un anumit interes pentru abordarea comună a unor probleme. Această fază este
oficial încheiată o dată cu declararea interesului părților şi este urmată de negocierea propriu-zisă,
începută la momentul manifestării interesului părților şi concretizată prin adoptarea unei înțelegeri,
de regulă scrise, conținând prevederile şi măsurile ce trebuiesc luate pentru realizarea obiectivului
propus. A doua etapă este urmată de post negociere, care începe în momentul ratificării înțelegerii
şi include ansamblul de obiective referitoare la punerea sa în aplicare. Ultima fază este
protonegocierea, ce implică desfăşurarea în paralel cu negocierile a unei activități susținute şi
permanente de armonizare tacită a intereselor şi punctelor de vedere şi constă în acte unilaterale
care pot fi considerate de partener drept acte marjatoare sau demarjatoare .
O altă abordare a actului de negociere, şi anume cea a lui Ioan Popa, susține că orice proces
de acest gen implică existența unor părți distincte, al unui obiect al negocierii şi a unui anumit
context. Astfel, părțile sunt reprezentate de către negociatori, care sunt individualizați de anumite
elemente, precum poziția pe care o au în cadrul negocierii, individualizată prin putere de decizie,
competență profesională şi rolul în cadrul echipei de negociatori, trăsăturile de personalitate,
nevoile şi mobilurile în activitate, precum şi zestrea culturală, reprezentată prin valori, credințe,
opțiuni. Totodată, în cazul negocierilor comerciale internaționale, partenerii de negociere
reprezintă agenți economici, firme sau chiar organisme publice, dacă acestea au funcție
economică.
Mai mult decât atât, partenerii negocierii se află de obicei într-un raport de forțe, întrucât
una dintre părți poate fi superioară celeilalte. Acest raport este determinat de mai mulți factori,
precum puterea părților angajate în negocieri, determinată de regulă de importanța lor pe plan
economic, de poziția negociatorului în firmă şi de autoritatea sa ierarhică, de competența
negociatorului, expertiza profesională şi experiența în negocieri, precum şi de ascendentul natural
al negociatorului, capacitatea sa de influență, carisma personală. În general, raportul de forțe în
negociere nu este în totalitate determinat de părțile angajate în negocieri, ci şi de importanța lor pe
plan economic, de poziția negociatorului în firmă şi de autoritatea sa ierarhică, de competența
negociatorului, expertiza profesională şi experiența în negocieri, precum şi de ascendentul natural
al negociatorului, capacitatea sa de influență, carisma personală. În general, raportul de forțe în
negociere nu este unul static şi imuabil, ci unul dinamic, în continuă schimbare, balanță puterii
putând fi înclinată într-o parte sau alta.
Având în vedere cele menționate mai sus, se poate spune că pentru existența unei situații
de negociere este necesar să fie întrunite anumite condiții: părțile să aibă poziții diferite, să fie

6
animate de dorința de a ajunge la un rezultat şi totodată să existe un obiectiv comun şi o marjă de
manevră pentru fiecare partener. Astfel, diferența de poziții rezidă din existența intereselor proprii
ale fiecărei părți, care sunt diferite unele de altele, scopul negocierii fiind întocmai armonizarea
acestor interese şi atingerea unui compromis. Totodată, părțile trebuie să-şi manifeste dorința de a
ajunge la un compromis şi în acest fel de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre părți are în
vedere anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii, este
necesar ca obiectivele şi mandatele lor sa fie într-o anumită măsură compatibile pentru a fi posibilă
crearea unui spațiu de negociere.
Astfel, se poate spune că negocierea reprezintă un proces organizat ce ține cont de mai
multe aspecte: importanța acestor acte a făcut ca în practica economică să apară anumite reguli de
comportament şi limbaj ce necesită a fi cunoscute de către toți negociatorii. Totodată, nu de puține
ori a fost exprimată importanța respectării normelor deontologice referitoare la inițierea în afaceri,
respectarea obligațiilor asumate, conduita profesională şi altele. Aceste aspecte au concis la ideea
că negocierea reprezintă un proces formal, care presupune existența unui spațiu special amenajat,
un calendar de derulare şi a unui program convenit de parteneri.
După cum se poate deduce şi de mai sus, importanța factorului uman în cadrul negocierilor
este crucială, şi, mai mult, influențează în cea mai mare măsură derularea firului evenimentelor.
Astfel, personalitatea negociatorilor contribuie clar la succesul sau eșecul tratativelor, la fel cum
şi un stil individual de negociere poate duce la obținerea de mai multe sau mai puține beneficii.
Nu de puține ori acesta este şi motivul pentru care persoanele ce reprezintă companiile sau alte
instituții în actele de negociere ocupă poziții importante în cadrul acestora, deoarece asta le permite
să cunoască exact interesele corporațiilor pentru care lucrează şi, chiar mai mult decât atât, să-şi
folosească capacitățile la maxim pentru atingerea țelurilor acestora. În acelaşi timp, atât experiența
cumulată de aceste persoane în cadrul unei corporații le permite să acționeze de pe o poziție
oarecum superioară şi să abordeze negocierile dintr-o perspectivă profesională.

7
 CAPITOLUL II

PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

Având în vedere cele menționate mai sus, teza acestei lucrări pornește de la ideea că
succesul oricărei negocieri depinde într-o mare măsură de personalitatea negociatorului. Pentru a
demonstra acest fapt, studiul de față continuă cu descrierea portretului negociatorului ideal,
punându-se accentul atât pe calitățile personale, cât şi pe cele profesionale şi de ordin cultural. Mai
mult, vor fi prezentați factorii determinanți ce influențează caracterul negociatorului precum şi
calitățile de care acesta are nevoie pentru a duce la bun sfârșit atât o negociere pe plan național,
cât şi una pe plan internațional.
Este perfect adevărat că șansele de reușită ale unei negocieri se află într-un raport direct cu
elementele pozitive ce definesc personalitatea negociatorului şi cu experiența sa. În acest sens,
numeroase studii de specialitate au încercat sa schițeze portretul negociatorului ideal, multe dintre
ele punând accentul pe aceleași trăsături: discernământ, măsură, toleranță, creativitate, integritate,
curaj, calm, răbdare, calități manageriale, charismă . Practic, toate aceste calități au o singură
menire, şi anume de a asigura înfăptuirea mai multor cerințe devenite cu timpul universale, şi
anume ajungerea la un acord cu partea adversă – acesta reprezentând şi scopul final al negocierii
– respectarea mandatului avut de negociator cu firma sa, ce constă în general în promovarea
intereselor firmei precum şi obținerea succesului personal, prin modul în care este realizat acordul
şi beneficiile pe care acest acord le procură.

2.1. Portretul negociatorului ideal

Astfel, portretul negociatorului ideal este format din trei aspecte: calitățile profesionale pe
care acesta le deține, cele personale şi cele de ordin cultural. În ceea ce privește aspectul
profesional, acesta vizează în primul rând competența în domeniul cu cea mai mare relevanță
pentru negocierea respectivă, care poate fi juridic, tehnic, de marketing sau financiar. Altfel spus,
este necesar ca negociatorul să aibă studii relevante pentru comerțul național sau, dacă negocierea
privește alte aspecte decât comerțul, în domeniul respectiv. În al doilea rând, negociatorul trebuie
sa aibă abilitatea de a negocia, care se dobândește de regulă atât prin acumulare teoretică cât şi
prin practică, care vizează în primul rând acumularea de experiență. Având în vedere că meseria
de negociator este una care se poate învăța, persona care accede către această poziție trebuie să

8
dobândească atât prin teorie cât şi prin practică abilitățile necesare ocupării unei astfel de poziții,
în cadrul unei firme sau oricărui alt tip de agent economic .
În privința calităților personale de care trebuie să dispună un negociator s-au făcut
numeroase speculații, literatura de specialitate fiind bogată şi diversificată. Având în vedere acest
fapt, Profesorul Ioan Popa a adus în discuție câțiva factori ce alcătuiesc portretul negociatorului.
Printre aceștia se numără factorii exteriori, precum prezentarea, disponibilitatea, elocința, factorii
intelectuali, ca spiritul de analiză, agilitatea de spirit, sesizarea esențialului, puterea de observație,
prezența de spirit, memoria vizuală, memoria ideilor, imaginația, simțul psihologic sau capacitatea
de argumentare, factorii comportamentali, cum sunt sociabilitatea, stăpânirea de sine, diplomația,
încrederea în sine, dinamismul, perseverența, prudența, răbdarea, factorii de natură etică, precum
conștiința profesională, loialitatea, probitatea, discreția şi aptitudinile pentru muncă, ce reies din
simțul răspunderii, spiritul de echipă, spiritul organizatoric, punctualitate, disciplină.
Încă de la apariția primelor studii de negociere a fost conștientizat faptul că un negociator
de succes are nevoie de anumite calități native, precum inteligenta, memoria foarte bună,
imaginația, prezența de spirit, curajul, farmecul, capacitatea de adaptare operativă, tactul sau
modestia . La acestea s-ar mai putea adăuga discernământul, creativitatea, integritatea, calmul şi
răbdarea, calități ce pot fi dobândite pe parcurs, la fel ca şi o anumită țintă morală de care
negociatorul este necesar să facă dovadă pentru a dobândi încrederea părții opuse, provenite adesea
din patriotism, loialitate şi cinste.
De-a lungul timpului au apărut numeroase dezbateri cu privire la posibilitatea de a fi
utilizată tactica minciunii în negocieri, dar s-a ajuns la considerația că „un bun negociator nu va
trebui să-şi asigure niciodată succesul pe baza necinstei, a unor promisiuni false, iarăși minciuna
este de fapt o dovadă a micimii minții celui care recurge la ea şi dovedește că respectiva persoană
este prea puțin dotată pentru a-şi realiza scopurile prin metode juste şi rezonabile.” Mai mult, tot
Nicolson este cel care susține că „ negociatorul nu trebuie nici un moment să-şi permită a fi de
acord cu Machiavelli în sensul de a fi necinstit dacă alții au fost necinstiți” .
Astfel, negociatorul trebuie sa dovedească un acut simț de discernământ, care sa-i ofere
posibilitatea de a aborda nuanțat, gradual, fiecare factor pasibil de influențarea negocierilor. Mai
mult decât atât, el trebuie să fie mânat de entuziasm şi pasiune, care contribuie şi ele la o analiză
clară a situației de fapt şi la înțelegerea intereselor aflate în joc, ca şi o bună intuiție de altfel, care,
deși de multe ori este considerată o calitate nativă, se poate dobândi şi prin experiența, ea
„încorporând experiențe anterioare pentru a stimula noi cunoștințe.” Pentru derularea cu succes a
negocierilor la care ia parte, negociatorul trebuie să dea dovadă de integritate, aceasta reprezentând
principala condiție pentru câștigarea încrederii partenerilor, precum şi atuul care demonstrează
corectitudinea sa fată de ei, de corporație pe care o reprezintă şi chiar față de el însuşi. În vederea

9
atingerii aceluiași scop, un negociator bun trebuie să dea dovadă de calm şi răbdare, care-i vor
oferi posibilitatea să-şi urmărească scopurile şi să treacă cu succes peste momentele de criză. În
aceeași ordine de idei, charisma este foarte importantă, deoarece implică o capacitate de influență
ridicata; aceasta, împreună cu o vastă cultură generală contribuie într-un mod decisiv la crearea
unei imagini profesionale.

2.2. Calități necesare în contextul proceselor moderne de negociere

Totodată, ţinându-se cont de continua schimbare pe care o experimentează lumea

economică, s-a ajuns la concluzia că un negociator modern trebuie să posede multe alte calități,
precum:
• Capacitatea de a se angaja şi întreține relații bune cu membrii propriei întreprinderi;
• Voința de a se pregăti minuțios şi de a cunoaște bine produsele, diferitele soluții
posibile
şi criteriile de alegere;
• Simțul afacerii şi cunoașterea problemelor pieței;
• Capacitatea de a face față unor situații conflictuale ce se pot ivi pe parcursul
negocierii;
• Capacitatea de a se simți responsabil şi de a-şi asuma riscuri;
• Respectul față de cealaltă parte şi voința de a găsi o soluție reciproc avantajoasă;
• Perseverența şi capacitatea de a aștepta, în cazul în care negocierea se desfășoară
pe mai
multe etape;
• Capacitatea de a stabili o relație personalizată cu partenerii şi colegii;
• Să știe să țină cont de psihologia partenerului şi de influența sa asupra cursului şi
rezultatului negocierii;
• Încrederea în sine, bazată pe o muncă serioasă de pregătire, cunoașterea dosarului
şi
consultări intensive, prealabile cu responsabilii din întreprinderea sa;
• Să se înconjoare de experți;
• Să se cunoască pe sine însuși .
În ceea ce privește aspectul cultural ce integrează portretul negociatorului ideal, s-a concis
că în cazul negocierilor internaționale persoanele avizate trebuie să dea dovadă de o serie sporită
de abilități, precum:
10
 ❖ Abilitatea de a comunica şi de a-şi transmite într-un mod relativ ușor ideile şi
considerațiile precum şi posibilitatea de a percepe şi înțelege părerile şi reacțiile
interlocutorului. Acestă abilitate implică deținerea unor cunoștințe minime din domeniul
psihologiei, precum şi stăpânirea uneia sau mai multor limbi de regulă utilizate în
afacerile internaționale – cel mai adesea engleza, dar poate fi şi franceza, germana, rusa,
spaniola, araba, luându-se în considerare fondul cultural al interlocutorului;
❖ Capacitatea de empatie, respectiv de transpunere în condiția psiho-afectivă a partenerului,
de înțelegere a poziției şi motivațiilor sale; această abilitate implică de asemenea toleranță
culturală, acceptarea şi valorizarea diversității, evitând însă mimetismul cultural sau
abordările bazate pe stereotipuri;
❖ Voința de a-şi asuma responsabilități şi de a şi le susține;
❖ Rezistența psihică şi fizică la stres, în situații de negocieri îndelungate într-un context
nefamiliar .
Tot în cadrul domeniului cultural, dincolo de marea diversitate pe care o implică activitățile
în cadrul comerțului internațional, toți indivizii participanţi la procesele de negociere trebuie să
facă dovada unor serii de capacități, precum posibilitatea de a aborda actul negocierii în mod
constructiv, cu seriozitate şi bună-credință, aceasta fiind şi dimensiunea etică a culturii, capacitatea
de a recunoaște şi respecta obligațiile asumate în procesul negocierii şi contractării, aceasta
reprezentând dimensiunea juridică, precum şi urmărirea unor obiective concrete, cu un caracter
lucrativ, o chestiune ce ține de dimensiunea economică a culturii.
Cum s-a văzut şi mai sus, portretul negociatorului ideal are trei dimensiuni: profesională,
personală şi culturală. Capitolul de față şi-a propus să prezinte o generalizare a calităților de care
o persoană aflată într-o astfel de poziție trebuie să dea dovadă. Practic, acestea sunt compatibile
cu orice tip de cultură, însă fiecare fond cultural are aspectele sale care sunt transmise şi
negociatorilor ce fac parte din el. Altfel negociatorii având diferite provenienţe etnice care au o
serie de trăsături specifice acestora şi, de asemenea, pot prezenta şi o serie de influențe la nivel
comportamental şi de mentalitate.
Mai mult decât atât, aceste caracteristici de ordin etnic, în combinație cu caracterul şi
modul de a se comporta al fiecărei persoane alcătuiesc stilul individual de negociere, subiect ce
urmează a fi dezbătut în capitolul următor, care va susține în continuare că un stil individual de
negociere plăcut interlocutorului ajută într-un mod decisiv la finalizarea cu succes a tratativelor.
Până aici s-a văzut că o persoană care nu posedă anumite calități, nu deține cunoștințe în domeniu
sau nu se adaptează tipului de cultură din care face parte, nu poate fi un bun negociator. Practic,
datorită amplorii pe care au luat-o activitățile în cadrul comerțului internațional, meseria de
negociator ar putea fi considerată o mare provocare. Chiar şi așa, ea nu este lipsită de numeroase

11
satisfacții şi recompense, atât materiale cât şi profesionale, tocmai datorită dificultăților de a se
supune.

2.3 Influențe culturale

După cum spunea şi unul dintre cei mai importanți oameni din istoria Statelor Unite,
Thomas Jefferson, „ în materie de stil, du-te după curent; în materie de principii, fii ca o stâncă”.
Ce se poate deduce din acest citat este faptul că negociatorul modern trebuie să se adapteze
cerințelor şi tendințelor ce se înscriu pe plan internațional, având în acelaşi timp însă posibilitatea
de a-şi inventa şi reinventa permanent stilul şi maniera de negociere.
Această nevoie de schimbare a dus la existenta unei mari diversități în materie de stiluri
personale de negociere. Mai mult decât atât, persoanele implicate în acte de comerț internațional
au reușit sa-şi creeze un stil aparte pe care ulterior să-l adapteze propriei personalități şi care să
corespundă îndeaproape nevoilor şi cerințelor personale. Aspectul pozitiv al acestei situații este
reprezentat de plusul de originalitate adus lumii economice, de multe ori supusă unor reguli stricte;
în acelaşi timp, însă, această tendința face tot mai dificilă crearea unei clasificări a tipurilor de
negociere precum şi a negociatorilor. Având în vedere acest aspect, capitolul de față își propune
să identifice factorii definitorii luați de regulă în considerare de fiecare negociator în momentul
definirii unui stil propriu de a acționa în cadrul tratativelor.
În aceste condiții, un prim criteriu pentru stabilirea unei așa-zise tipologii este reprezentat
de originea negociatorului, adică zona din care provine şi cultura la care el se raportează.
Categoriile create în acest mod exprimă practic stilurile de negociere existente pe plan mondial,
ele având menirea de a pune în valoare diferențele inter-culturale şi de a sublinia particularitățile
fiecărei culturi. Mai mult decât atât, diferențele inter-culturale pot fi sesizate pe mai multe niveluri,
după cum o sugerează anumite studii de specialitate : la un prim nivel se face diferențierea între
cultura de tip occidental, considerată a fi monocronică, extravertită, slab contextuală, şi cea
orientală, care apare ca fiind policronică, introvertită, înalt contextuală. Al doilea nivel este cel ce
pune accentul pe diferențierile existente la nivel regional, determinate de factori religioși, etnici
sau istorici. Al treilea nivel pune accentul pe stilurile naționale de negociere; astfel, se pot
diferenția stilurile american, britanic, german, francez, japonez, chinez, arab şi italian.
Stilul american se diferențiază prin pragmatism, scopul său fiind obținerea de rezultate
concrete, operativitate, profesionalism, ceea ce implică o bună pregătire, şi spirit de competiție.
Mai mult, adepții acestui stil folosesc o abordare directă, sunt sinceri şi uzitează un limbaj explicit,
acordând o importanță deosebită valorii comerciale şi modului de prezentare. Pe de altă parte,
stilul britanic este caracterizat de stăpânire de sine, exactitate, toleranță şi sociabilitate, promovând
utilizarea dialogului şi punând accentul pe comunicarea dintre părţi. Ca şi americanii, englezii sunt
12
profesioniști, utilizând expertiza în purtarea tratativelor, precum şi un limbaj cu elemente
contextuale. Totodată, acest popor are conștiința valorii de sine, oamenii fiind mândri şi subtili în
acelaşi timp. Germanii sunt renumiți pentru seriozitatea, rigoarea, formalismul şi punctualitatea
de care dau dovadă în orice circumstanță, preferând comunicarea explicită, păstrarea distanței şi
pregătirea îndelung a deciziei pe care urmează să o adopte, acordând totodată o importanță
deosebită valorilor naționale şi performanței tehnice.
Stilul francez este opus celui german, deși este şi el renumit pentru fermitatea sa, rigoarea
în gândire, limbajul elaborat şi mândria națională, dar, spre deosebire de cel german, prezintă
elemente hedoniste şi este familiar. Pe de altă parte, stilul italian prezintă un interes sporit pentru
afaceri şi profit, este caracterizat de afectivitate, căldură şi exuberanță, îmbie la discuții lungi,
permite flexibilitatea şi creativitatea şi este adesea promotorul relațiilor personale.
La polul opus se află stilurile de negociere asiatice, cel japonez individualizându-se prin
profesionalismul său, importanța acordată negocierii în sine, a cărei pregătire este mereu
aprofundată şi programată a se desfășura pe termen lung, prin comunicarea înalt contextuală,
raționalitatea îmbinată cu afectivitate, prin rigoare, formalism, etichetă, precum şi prin mândrie,
individualizată prin accentul pus pe reputație. Asemănător celui japonez, stilul chinez se
evidențiază prin o bună specializare a echipei de negociatori, circumspecție în raporturile cu
străinii, în speță cu occidentalii, evitarea conflictului, comunicarea implicită, metaforică şi din nou
prin accentul pus pe reputație. Nu în ultimul rând, stilul arab acordă un rol deosebit relațiilor
personale, promovează adaptarea la exigențele afacerilor şi este caracterizat de pragmatism,
combinat cu manifestări emoționale, mândrie, importanța onoarei, precum şi prin respectul pentru
tradițiile religioase şi laice .
Acestea fiind spuse, este de înțeles faptul că, indiferent de stilul personal pe care un
negociator se hotărăște să îl adopte, acesta va fi invariabil influențat de originea etnică. Mai mult
decât atât, trăsăturile dobândite de negociator prin apartenența sa la o nație se regăsesc şi în
strategiile şi tacticile adoptate de acesta în cadrul negocierilor.

2.4. Strategii, tehnici, tactici

Astfel, un alt criteriu ce definește stilul personal al negociatorului este reprezentat de

strategia, tehnicile şi tactica acestuia de negociere. Văzută adesea ca o linie de acțiune ce urmărește
obținerea de rezultate pe termen lung, strategia „este subordonată obiectivelor globale şi finale şi
începe întotdeauna cu un proces pro activ. Ea trebuie însă să comporte şi capacitatea de a fi reactivă
la informațiile noi, la măsuri neprevăzute. Aceasta reprezintă mișcări tactice imprevizibile,
schimbări strategice de moment.” De regulă, pentru realizarea strategiilor propuse, negociatorul
folosește o serie de procedee de negociere, a căror totalitate formează tehnicile de negociere,
13
cunoscute de altfel ca fiind şi instrumentele de bază ale oricărui negociator, compuse fiind din
forme şi scheme de acțiune, utilizate pentru formarea tacticilor. Acestea din urmă sunt părți ale
strategiei ce au rolul stabilirii modului de acțiune necesar atingerii obiectivelor.
Astfel, se consideră că există cinci tipuri de strategii: negocierea în forță – folosită când
negociatorul are o putere mare față de adversar -, strategia defensivă – când raportul de forțe este
opus celui de mai sus -, strategia disponibilității – având ca principală preocupare valorificarea
negocierii în avantajul ambelor părți, fiind orientată pe termen lung -, strategia win-win şi strategia
win-lose, de care s-a vorbit şi mai sus .
Spre deosebire de strategii, care presupun o viziune de ansamblu, tehnicile adoptate în
vederea negocierilor sunt folosite chiar în cadrul discuțiilor, răspunzând unor preocupări concrete
şi de moment. Astfel, se disting cinci tehnici prin care negociatorul are posibilitatea de a aborda
conținutul negocierii: tehnica pachetului – ce constă în considerarea împreună a punctelor de
discuție, pentru realizarea unei propuneri de ansamblu -, tehnica de lărgire şi transformare –
constând în introducerea unei noi mize într-un moment critic al negocierii -, tehnica punct cu punct
– în cadrul căreia fiecare punct de discuție este introdus succesiv -, tehnica segmentării – ce implică
descompunerea unui obiect în mai multe elemente ce urmează a fi tratate separat - şi tehnica
transportării, ce implică modificarea obiectului de discuție în vederea începerii unei noi negocieri,
ce urmează a fi substituite primei sau inserată în cadrul ei .

2.5. Tipuri comportamentale

O caracteristică majoră a stilului personal de negociere al unei persoane este cu siguranța

dată de caracterul acesteia. În altă ordine de idei, temperamentul unei persoane „privește ansamblul
trăsăturilor neurofiziologie care determină diferențieri psihice între persoane, mai ales sub aspectul
capacității energetice şi al dinamicii comportamentale. Înnăscut, în cea mai mare măsură,
completat şi șlefuit de factorii provenienţi din mediul de viață, temperamentul uman a fost
clasificat în patru timpi de bază: sangvinic, coleric, flegmatic şi melancolic” . Astfel, tipul
sangvinic este puternic, mobil şi echilibrat, colericul este şi el puternic, mobil dar dezechilibrat, în
sensul că excitația este mai puternică decât inhibiţia, flegmaticul este puternic, lent dar echilibrat
şi melancolicul este relativ slab şi foarte sensibil la stimuli care pot provoca ușor reacții
imprevizibile, acest din urmă tip uman nefiind potrivit pentru postura de negociator.
Cu toate acestea, nu se poate spune că personalitatea umană este exclusiv bazată pe această
tipologie psihologică. Din contră, fiecare om deține câteva trăsături majore de caracter care-l
diferențiază în raport cu ceilalți, pe acest lucru bazându-se şi stilul său personal de negociere.
Astfel, fiecare negociator are libertatea de a-şi adapta maniera de acțiune în cadrul tratativelor
propriei sale personalități. Pe lângă acest fapt, Ion Deac a identificat o serie de alți factori ce
14
determină un negociator sa aleagă unul din stilurile propuse de el în studiul său, precum atitudinea
pe care cel în cauză o are față de conceptul posesiunii şi al instrumentării bunurilor sau respectul
pe care îl manifestă față de drepturile altor părți interesate . Astfel, autorul identifică un număr de
stiluri bazate pe cinci atitudini principale: colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea,
evitarea.
Primul stil de negociere adus în discuție este cel colaborativ, adoptat de regulă de
persoanele care au ca prim obiectiv rezolvarea problemei în cauză, așa încât, la finalizarea
negocierilor, relațiile existente între persoanele implicate să nu fie afectate iar tratativele să fie
încheiate într-o manieră prin care nici una dintre părți să nu aibă de suferit.
Adepții acestui stil nu tind de regulă să-şi promoveze doar interesele personale, ci, din
contră, sprijină şi susțin partea opusă, considerând că așa vor fi capabili să-şi atingă şi obiectivele
proprii. O astfel de atitudine este motivată prin faptul că negociatorii recunosc de la bun început
că există un conflict de interese promovat de ambele părți şi că aplanarea sa este posibilă doar prin
identificare, urmată de încercarea de a-l rezolva. O astfel de manevră aduce cu sine o abordare de
tip win-win, dar necesită în acelaşi timp multă amabilitate, sinceritate şi chiar empatie.
Al doilea stil identificat este cel compromisoriu, ce face de regulă apel la implicarea unei
a treia părți căreia i se va oferi postura de mediator între primele două. Mai mult, acest stil aduce
cu sine un câștig relativ redus față de obiectivele negocierii şi o pierdere limitată în raport cu
relațiile între părți.
De regulă adepții acestui stil nu recunosc deschis existența unui conflict de interese ce
necesită rezolvare. Deși conștiința de existența sa, părțile preferă să îl țină sub tăcere, recurgând
adesea la unele tertipuri pentru satisfacerea acestui lucru, considerându-se că soluțiile de
compromis au menirea de a satisface partea adversă. De multe ori însă, acest lucru nu se întâmplă,
compromisul fiind doar un nou motiv pentru relansarea negocierii.
Cel de-al treilea stil, cel conciliant, consideră relația dintre părți cel mai important aspect
al procesului de negociere, deasupra intereselor aflate în joc. Acest mod de gândire pleacă de la
premisa că este posibil ca cele două părți să mai interacționeze în viitor, motiv pentru care trebuie
menținută o relație amiabilă. Deși acest aspect al bunei înțelegeri între părți este unul important,
trebuie privit cu obiectivitate în momentul punerii sale în raport cu interesele aflate în joc. Este
recomandată într-adevăr o atitudine conciliantă, care să nu-i provoace părții adverse reacții de
respingere. Tocmai datorită importanței acordate părții opuse, adepții stilului conciliant pierd în
negocieri, lasându-şi partenerii de discuție să câștige.
Opus celui conciliant, stilul autoritar apare în cadrul proceselor de negociere în momentul
existenței unui interes major față de obiectul negocierii şi dorința majoră de a câștiga în cadrul
tratativelor.

15
 Adepții acestui stil evită să cedeze în vreun fel în fața părții adverse sau să-i recunoască
interesele din cadrul negocierii, încercând mai degrabă să o reducă la tăcere, pentru acest scop, ca
şi pentru impunerea propriilor argumente, fiind capabili de folosirea oricăror mijloace necesare.
Reușita reprezintă pentru negociator principalul scop, împreună cu o creștere a competenței
profesionale.
Ultimul stil de negociere analizat, cel evitat, pornește de la ideea că un conflict trebuie
evitat cu orice preț şi tocmai de aceea adepții acestui stil sunt de multe ori evazivi şi manifestă un
comportament ezitant. O astfel de atitudine de nehotărâre poate fi adoptată când negociatorii sunt
surprinși de o refigurare bruscă a subiectului negocierii, dar poate fi totodată derivată dintr-o
neștiință de cauză în raport cu situația negocierii, ceea ce-i oferă de multe ori părții adverse
posibilitatea de a câștiga. De altfel, singurul câștig al adepților stilului oscilant poate fi doar
amânarea purtării tratativelor, dacă partea adversă o acceptă şi dacă subiectul negocierii permite
acest lucru.
Având în vedere cele prezentate mai sus este clar că reușita unui proces de negociere
depinde într-o mare măsură de stilurile personale ale negociatorilor, precum şi de compatibilitatea
acestora. Totodată, există posibilitatea ca un negociator să adopte un anumit stil, dar în acelaşi
timp să preia unele caracteristici prezente în cadrul altor maniere de purtare a tratativelor. Acest
lucru va fi ilustrat şi de capitolul următor, ce înfățișează un studiu de caz care descrie o activitate
de negociere.

16
 CAPITOLUL III - STUDIU DE CAZ

NEGOCIEREA UNUI CONTRACT DE PRESTĂRI SERVICII

ÎNTRE COMPANIILE F64 STUDIO S.R.L. ŞI JOI LA 5 S.R.L.

După cum se poate deduce şi din titlu, studiul de caz ce urmează a fi prezentat descrie
procesul de negociere desfășurat între reprezentanţii companiilor F64 Studio S.R.L. şi Joi La 5
S.R.L. , care a avut loc în Șimleu Silvaniei pe data de 12.08.2016, la inițiativă companiei Joi La 5
S.R.L., obiectivul întâlnirii fiind acela de a stabili un contract de prestări servicii.

3.1 Prezentarea firmei F64 Studio S.R.L.

S.C. F64 Studio S.R.L. este o companie specializată în distribuția și retailul de aparate
foto-video şi accesorii din Romania. Este deținută în proporții egale de Dan Marian Alecsiu
și ,Daniela Dorina Becheru. Compania are un singur spațiu comercial în București, dar deține și
un magazin online prin care clienții pot face comenzi sau plăți direct cu cardul pe site. F64 Studio
este și administrator al magazinului Nikon din România, situat în Băneasa.

3.2 Prezentarea firmei Joi La 5 S.R.L.

S.C. Joi La 5 S.R.L. are ca obiect de activitate activități fotografice -Cod CAEN 7420. S.C. Joi
La 5 S.R.L. este capabilă să realizeze orice tip de fotografie și orice tip de album foto la oricare
din dimensiunile uzuale.

Compania este specializată în principal în oferirea de servicii foto, dar mai are şi alte activităti
secundare precum: design web, reparații calculatoare, administrare retea internet, cursuri foto,
servicii de publicitate, realizare bannere. Cea mai mare parte a serviciilor este destinată pieţii
lcoale, dar S.C. Joi La 5 S.R.L. ,la ora actuală investește pentru a putea oferi serviciile pe plan
regional de cateva județe. Direcţiile principale de acţiune în această perspectivă sunt reprezentate
de dezvoltarea activităţilor derulante în prezent şi în expansiune pe piaţă, prin exploatarea unor
nişe complementare.

Joi La 5 S.R.L. este o firmă din Simleu Silvaniei, înființata în anul 2016. Din anul
2016 serviciile foto la evenimente au fost cea mai importantă activitate. În prezent Joi La 5 S.R.L.
are o gamă largă de de servicii foto, precum: fotografierea unui eveniment, fotografie de
absolventi, fotografie de familie, fotografie de produs, fotografie de publicitate, fotografie de
peisaj

17
 Codul fiscal (CUI) este 35402272. Societatea având un număr de 3 angajaţi.

Numărul de înregistrare a S.C. Joi La 5 S.R.L. în Registrul Comerţului este: J31/21//2016

3.3 Pregătirea negocierilor

- Obiectul de negociat: aparate de fotografiat;

- partenerii de tratative: magazinul de aparatură foto F64 Studio și S.C. Joi La 5 S.R.L.;
- formarea echipei de negociere: managerul magazinului și directorul de vănzari;
- stabilirea responsabilităților;
- emiterea mandatului de reprezentare le negociere;
- alegerea mediului pentru desfasurarea negocierilor: poșta electronică, mediul virtual;
- întocmirea documentației pe baza careia se vor purta tratativele: oferta de componente
fise tehnice;
- elaborarea strategiei și a tacticilor în procesul de negociere;
- organizarea climatului și a protocolului;

3.4 Stabilirea obiectului de negociat

-obiectul negocierii : Aparatură fotografică

- denumirea mărfii : 3x Aparat foto Canon 5D Mark III + 3x obiectiv foto Canon 70-
200mm
f/2.8 + 3x obiectiv foto Canon 24-70mm f/2.8 + 3x obiectiv foto Canon 50mm f/1.2 + 3x
Bliț Canon 600EX-RT
- cantitatea mărfii : 3 bucăți
- calitatea mărfii : Canon Original

3.5 Negocierea prețului

În contract se scrie atât prețul unitar, căt și suma globală datorată pe întreaga livrare și anume:
- Aparat foto Canon 5D Mark III – 14.990 lei ;
- Obiectiv foto Canon 70-200mm f/2.8 – 8.990 lei ;
- Obiectiv foto Canon 24-70mm f/2.8 – 7.800 lei ;
- Obiectiv foto Canon 50mm f/1.2 5.655 lei ;
- Bliț Canon 600EX-RT – 2.299 lei ;
Preț total : 119.202 lei în total.
În stabilirea și negocierea nivelului de preț se recomandă a fi avute în vedere urmatoarele:

18
 • se aduce în discuție necesitatea și interesul partenerului pentru produs, necesitatea
de a cumpara echipamentul fotografic pentru oferirea de servicii foto la standarde
înalte;
• se argumenteaza faptul că produsul oferit satisface exigentele și interesele
partenerului;
• se fac comparații între produsul oferit și alte produse similare, dar cu caracteristici
inferioare, dintre cele prezentate pe piața;
• dacă argumentația a fost convingătoare pană la acest punct, se aduc în discuție și
se punctează avantajele pe care le obține partenerul din cumpararea produsului,
care este un produs de calitate superioară tutor produselor existente deja pe piața,
componentele fiind achiziționate de la firme de renume recunoscute ca fiind de
bună calitate;
• se asteaptă cu răbdare momentul când, din proprie initiațivă cumparatorul se
interesează de preț;
• abia în acest moment anuntarea prețului este facută ferm, clar, fară rețineri și
sovăieli.

3.6 Condiții de livrare și plată

Mandatul negociatorilor
Mandatul negociatorului reprezintă un ansamblu de instrucțiuni și împuterniciri pe care
seful echipei le primește de la conducerea firmei pe care o reprezintă. Sunt definite
obiectul și obiectivele, limitele de acțiune, strategia firmei. Sunt precizate:
- cine este negociatorul sef: managerul F64 Studio S.R.L;
- care sunt persoanele nominalizate în echipă: directorul de vânzări;
- sinteza informațiilor care privesc produsul, piața, partenerul, concurența, prețul
orientativ
(prețul maximal: 120.000lei/ minimal: 110.000lei) condițiile de livrare: direct din
depozit și plata: cash sau în cont, condițiile de calitate, service: 2 ani de la data ridicării
mărfii,etc.
- termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data finalizării și
înapoierii.
- punctele nenegociabile: condițiile de livrare, de plata, configurația sistemelor.
Mandatul se prezintă sub forma scrisă și este un document cu caracter “SECRET”.

19
 Timpul disponibil: cumpăratorul firma SC Joi La 5 S.R.L. este presată de timp deoarece
dorește să ofere cât mai repede serviciile foto la un nivel calitativ cât mai bun.
Calitațile negociatorului: găndeste rapid, capabil să analizeze obiectiv toate
posibilitățile, se exprimă cu usurință, este calm, răbdator, își păstrează echilibrul, cooperant și
intransigent în același timp, cunoaște bine problematica de negociat, discret, amabil, maniere
elegante, diplomat și putere de convingere, receptiv, inteligent, are farmec personal, modest.
Motivarea negociatorului: salariu bun, birou bine aranjat, o mașină de calitate.
Comportamentul negociatorului
- educarea și impunerea voinței pentru păstrarea calmului;
- impunerea condiției de păstrare a stimei și respectului față de partener;
- neadmiterea lezarii demnitații proprii și pe cea a colaboratorilor;
- ascultarea cu răbdare și calm a argumentelor partenerului;
- exprimarea fară excese a satisfacției ajungerii la întelegere;
- manifestarea sobrietății în acțiuni protocolare;
- evitarea discuțiilor în contradictoriu în cadrul echipei de negociere;
- intervenția în discuție într-un mod organizat a membrilor echipei;
- neintreruperea partenerului în timpul unei intervenții, chiar dacă argumentele acestuia
sunt neadevarate;
- folosirea unor răspunsuri diplomatice la acuzații sau reproșuri;
Spațiul pentru desfășurarea negocierilor:
Se alege spațiul virtual deoarece distanta fizică e prea mare și nu se dorește pierderea
timpului.
Se foloseste poșta electronică și întâlnirea virtuală prin apel video.
Organizarea climatului și a protocolului
-Oferirea de mici replici încurajatoare (achiziție bună, aparate performante, alegere bună
,etc.);
-Crearea unei atmosfere destinse.

3.7 Negocierea efectivă

➢ parțile își furnizează reciproc informații cu privire la obiectul negocierilor și la problemele

aflate în discuție. Se clarifică pozițiile declarate de negociere și se clădește baza
argumentației ulterioare.
➢ dezvăluirile de intenții și poziții de negociere: “În ultimele tranzacții, firma noastră nu a
➢ acceptat marje de profit sub 15%...”
➢ recompensa (concesie la schimb) : ”Acordați-ne exclusivitate și renunțăm la două
20
 procente din preț...”
Concesiile și acordul formează obiectul preocuparilor din ultima fază a negocierilor.
Partenerii, resemnați cu ceea ce au putut să smulgă sau să păstreze, devin mai concesivi și
pot să cadă la o întelegere.
Pretenții care nu sunt negociabile ”costurile noastre nu pot fi divulgate”

3.8 Finalizarea tratativelor

- întocmirea unui contract cadrul în care sunt menționate toate clauzele contractuale,
contractul se întocmește în 2 exemplare.
- la semnarea contractului se urmăresc următoarele: verificarea identitații părților și a
reprezentanților acestora împuterniciți să semneze contractul; verificarea “puterii de
reprezentare”, a competenței reprezentanților de a semna contractul; semnarea propriu-
zisă care constă în trecerea pe ultima pagină a numelui și a semnăturilor, precum și
parafarea (trecerea inițialelor semnaturii pe toate celelalte pagini ale contractului și ale
anexelor la contract).

Concluzii și propuneri

Această lucrare a intenționat să arate impactul pe care personalitatea negociatorului îl are

asupra întregului proces de negociere, precum şi maniera în care îi poate influența etapele. Cu alte
cuvinte, devine din ce în ce mai clar că reușita unei negocieri este bazată în mare parte pe
experiență şi capacitățile participanților. Astfel, calitățile ce se pot înscrie ca cerințe primordiale
în cazul oricărui participant la un astfel de proces sunt discernământ, măsură, toleranță,
creativitate, integritate, curaj, calm, răbdare, calități manageriale şi charismă.
În opinia mea, pe de altă parte, în umbra experienței pe care am avut-o în domeniu, consider
că o altă cerință esențială pentru un negociator rezidă într-un comportament diplomat. Astfel,
acesta ajută persoana în cauză se depășească cu brio situațiile tensionate, iminente de altfel în
cadrul oricărei întrevederi de afaceri. Mai mult decât atât, diplomația este cea care permite, dacă
nu evitarea unui conflict, atunci rezolvarea sa cu brio, întrucât orice moment tensionat nu poate
avea rezultate pozitive. Prin diplomație se înțelege „arta de comportament în relațiile
internaționale, comportamentul abil, tactul.”1
Pe de altă parte, stilul de negociere uzitat în cadrul unei discuții este de asemenea foarte
important. Cu alte cuvinte, există numeroase situații în care o strategie ofensivă, spre exemplu,

21
este incapabilă să producă efectele scontate, întocmai pentru că poate trezi suspiciune şi
neîncredere pârții adverse. Opus acestei idei, gândul de a intra în defensivă poate de asemenea să
inducă nesiguranță şi de aici contradicția cu necesitatea atingerii unui succes. În această ordine de
idei, identificarea unui stil individual de negociere, fie că este colaborativ, compromisoriu,
conciliativ, autoritar, sau evitant, trebuie făcută cu atenție, întrucât acesta trebuie să fie în acord cu
personalitatea negociatorului şi de asemenea să se încadreze în peisajul discuțiilor antrenate pe căi
negociative.
Nu în ultimul rând, bagajul cultural al unui negociator își pune amprenta pe stilul acestuia
de comportament şi de negociere. Această viziune indică faptul că, înaintea debutului unei discuții,
un negociator experimentat trebuie să afle mai multe despre proveniența partenerilor săi de
discuții. Acest lucru a fost demonstrat şi de studiul de caz al acestei lucrări, atunci când domnul
Sazman de origine ceha, a adoptat o atitudine deschisă şi colaborata față de partea română,
întocmai pentru că ținuse cont de maniera în care se poartă o discuție de afaceri în partea de Est a
Europei.
Studiul de caz din ultima parte a lucrării este menit să pună în evidență cele enunțate mai
sus. Acesta prezintă modul în care o rundă de negociere a fost dusă la bun sfârșit datorită stilului
colaborativ al partenerilor de negociere, precum şi a tactului de care aceștia au dat dovadă.

22
 Bibliografie

1. DEAC Ioan, Introducere în Teoria Negocierii, Paideia, București, 2002

2. BONCU Ștefan, Negocierea şi medierea: Perspective Psihologice, Institutul European, Iași,
2006
3. PUIU Alexandru, Management în Afacerile Economice Internaționale, Editura Independentă
Economică, 1992
4. BILL Scott, Arta negocierilor, trad Mihai Roman, Editura Tehnică, București, 1996
5. POPA Ioan: „Tranzacții de Comerț Exterior: Negociere, Contractare, Derulare” Editura
Economică, 2002
6. PRUTIANU Ștefan, „Manual de Comunicare şi Negociere în Afaceri. Comunicarea” Editura
Polirom, Bucureşti,2000
7. PRUTIANU Stefan, “Antrenamentul Abilităţilor de negociere”, Bucureşti, Polirom, 2007
8. CARAIANI Gheorghe, GEORGESCU Toma, „Negocierea în Tranzacțiile Internaționale”,
Editura Pro Universitaria, 2007, București
9. BILL Scott, Arta negocierilor, trad Mihai Roman, Editura Tehnică, București, 1996
10. BONCU Ștefan, Negocierea şi medierea: Perspective Psihologice, Institutul European, Iași,
2006
11. CARAIANI Gheorghe, GEORGESCU Toma, Negocierea în Tranzacțiile Internaționale,
Editura Pro Universitaria, 2007, București
12. DEAC Ioan, Introducere în Teoria Negocierii, Paideia, București, 2002
13. POPA Ioan: Tranzacții de Comerț Exterior: Negociere, Contractare, Derulare, Editura
Economică, 2002
14. PRUTIANU Ștefan, Manual de Comunicare şi Negociere în Afaceri. Comunicarea, Editura
Polirom, București, 2000
15. PRUTIANU Stefan, Antrenamentul Abilităților de negociere, București, Polirom, 2007
16. PUIU Alexandru, Management în Afacerile Economice Internaționale, Editura Independentă
Economică, 1992

23
Anexe:

Sigla firmei „ F64 studio S.R.L”

24
Sigla firmei „Joi la 5”SRL

25
26