CURSUL 5/COMPORTAMENTUL CONS/.

ECTS III

FACTORII CARE DETERMINĂ

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI (PERSOANĂ FIZICĂ)

A) FACTORI EXTERNI (din afara individului)

(1)Trăsăturile demografice şi economice ale consumatorului
(2)Cultura
(3)Clasa socială
(4)Grupurile
(5)Factorii situaţionali

B) FACTORI INTERNI (din interiorul individului)

(6)Nevoile şi motivele
(7)Personalitatea
(8)Percepţia
(9)Învăţarea
(10)Stilul de viaţă
(11)Atitudinile
(12)Imaginea

Comportamentul consumatorului este rezultatul acţiunii unui număr

mare de factori; iar factorii interacționează.

1
 A.FACTORII EXTERNI (din afara individului)

1.TRĂSĂTURILE DEMOGRAFICE ŞI ECONOMICE ALE

CONSUMATORULUI

1.1.TRĂSĂTURILE DEMOGRAFICE ALE CONSUMATORILOR

Includ trăsături relevante ale consumatorilor, între care: vârsta,

repartizarea pe sexe, ocupaţia, starea civilă, nivelul de instruire, religia.

În funcţie de aceste trăsături, diferă comportamentul de cumpărare şi

consum, de multe ori.

Exemple (se pot găsi si altele):

-cumpărătorii de cărţi sau de discuri clasice au un anumit nivel de educaţie
-între sexe există diferenţele de preferinţe vestimentare evidente
-mediul de domiciliu (urban-rural) influenţează preferinţele muzicale. De
exemplu, muzica populară este preferată în primul rând de persoanele din
mediul rural.
-starea civilă (căsătorit/necăsătorit) influenţează petrecerea timpului liber. De
exemplu, cei necăsătoriți au mai mult timp liber, inclusiv pentru distracții
(condiția este de a putea plăti pentru acestea=factorii economici).
-vârsta influenţează preferinţele muzicale sau faţă de îmbrăcăminte.
-utilizatorii Internetului sunt mai ales tinerii sau cei cu studii superioare.
-religia determină diferențe de preferințe alimentare sau de sărbători.

1.2.TRĂSĂTURILE ECONOMICE ALE CONSUMATORILOR

Principalele trăsături economice ale consumatorilor includ:

-venitul
-venitul discreționar (adică suma care ii rămâne unei gospodării, dincolo de
cheltuielile lunare implicate de un standard confortabil de viață)
-economiile
-datoriile.
Dintre factorii economici, cel mai important este venitul, care se reflectă
în comportamentul individului.
De exemplu, persoanele care datorită scăderii venitului au puterea de
cumpărare mai mică:
-caută mai multe informaţii înaintea cumpărării (sunt mai zgârcite, mai prudente)
-sunt atrase de promoţii

2
-cumpără pe datorie, dacă au posibilitatea.
Uneori, venitul nu exprimă corect comportamentul viitor de
cumpărare. Un exemplu este succesul telefoanelor mobile în rândul
consumatorilor români, chiar şi cu venituri mici, deşi era prevăzut inițial
succesul doar în rândul persoanelor cu venituri cel puţin medii. Vânzările
telefoanelor mobile în România au depăşit aşteptările iniţiale.

Din exemplul anterior rezultă şi altceva: comportamentul nu este

întotdeauna raţional!

Un alt exemplu al influenței venitului asupra comportamentului

consumatorului:
-cei cu venituri mici pot ajunge clienții magazinelor second-hand
-cei cu venituri foarte mari sunt clienții magazinelor de lux.

În funcţie de venit, pot diferi preferinţele faţă de marcă. În mod normal,

cei cu venituri mici ar trebui sa cumpere mărcile mai ieftine.

Puterea de cumpărare este influențată negativ de crizele economice.

România, ca și alte țări, a parcurs crize economice, dintre care criza cea
mai recentă a fost cea din 2009-2015, cu efecte clare asupra
comportamentului cumpărătorilor și consumatorilor români.

Detalii:

Criza economică mondială a început în decembrie 2007 în SUA.

Deși la sfârșitul anului 2008 și la începutul lui 2009, oficialitățile și analiștii de
top susțineau că Romania nu va fi afectată prea mult de criza economică
mondială, realitatea i-a contrazis, astfel că în 2009 a apărut o scădere a
produsului intern brut (PIB) de 6,6% (Anuarul statistic 2013, p. 351).
Scăderea produsului intern brut a continuat în 2010 (-1,1% față de anul
precedent). În 2011 și 2012 s-au înregistrat ușoare creșteri ale economiei, dar
ieșirea din criză s-a făcut treptat și greu, astfel că abia in 2015, PIB a depășit
nivelul de dinaintea crizei; deci România a ieșit din criză in 2015. Criza
economică în România s-a manifestat între anii 2009-2015; iar alte țări au
ieșit mai repede din criză.
Măsurile anti-criză ale guvernului român au urmarit reducerea
cheltuielilor statului (între altele prin reducerea numărului de angajați bugetari,
reducere salariilor bugetarilor), ca și reducerea pensiilor mari. Totodată, a fost
majorat TVA-ul de la 19% la 24%, de la 1 iulie 2010, pentru a mări veniturile
bugetare, ceea ce determinat mărirea prețurilor.
Criza economică a afectat practic toate sectoarele economiei
românești. Criza a determinat reducerea puterii de cumpărare prin scăderea
salariilor, prin inflaţie şi prin scăderea creditării, iar cererea internă s-a redus.
Scăderea economiei a avut ca efect creșterea șomajului (rata maximă a
șomajului a fost în 2009 =7,8%).
3
4
 Criza economică a determinat modificarea comportamentului de
cumpărare și de consum al românilor. Câteva efecte evidente ale crizei au
fost:
-cumpărarea și consumul de produse mai ieftine;
-cumpărarea și consumul în cantitate mai mică.
-renunțarea sau amânarea altor cheltuieli (mai ales renunțarea la cumpărarea
de automobile noi, renunțarea la cumpărarea de electrocasnice, reducerea
duratelor vacanțelor, reducerea numărului vacanțelor în străinătate).
-s-au cumpărat în primul rând produsele de strictă necesitate, precum
alimentele. Chiar si în domeniul produselor alimentare, vânzările au scăzut, dar
mai puțin față de alte tipuri de produse.
-au scăzut mult cheltuielile cu bunuri de folosință îndelungată
-tendința românilor de a cumpăra case s-a redus, chiar dacă prețurile au
scăzut.
-Una dintre cele mai importante scăderi (atât ca ca proporție, cât și și ca durată)
datorate crizei economice a fost, în România, pe piața auto. Efectele au fost
mai multe: a scăzut vânzarea de automobile noi; a crescut numărul
automobilelor second-hand.
-Comportamentul turiștilor români a suferit modificari din cauza crizei,
între care:
=reducerea duratei vacanței față de anii de dinainte de criză,
=reducerea numărului de vacanțe
=preferința pentru destinațiile interne
=chiar renunțarea la vacanțe.

-Alte aspecte
-prudența în cumpărare și consum;
-renunțarea la cumpărăturile din impuls;
-mai puțin timp petrecut la cumpărături din plăcere,
-amânarea unor cumpărături pentru vremuri mai bune;
-alocarea de mai mult timp adoptării deciziilor de cumpărare;
-sensibilitatea față de promoții
-sentimente negative: frustrare, pesimism, nesiguranță, teamă
-mai mult timp petrecut in aer liber sau cu oaspeții veniți în vizită, compensând
evitarea restaurantelor și vacanțele mai scurte
-atenția mai mare acordată familiei.

Implicaţiile crizei economice asupra comportamentului consumatorilor

români sunt vaste (și ca dimensiuni ale comportamentului, și ca domenii).
Puțini consumatori români nu au fost afectați de criză.

Pandemia recenta de Covid-19 a avut printre implicații impactul negativ

asupra economiei mondiale (altfel spus, o nouă criză economică, aflată în
curs).
Rămâne de văzut durata și amploarea acestei crize.
5
6