PROIECT MANAGEMENT STRATEGIC

1.Istoric şi sector de activitate:

Compania Vodafone a fost înfiinţată în anul 1984 ca o divizie a Racal Electronics
Plc., cunoscută atunci drept Racal Telecomms Limited. În septembrie 1991, Racal
Telecom Limited s-a desprins, în totalitate, de Racal Electronics Plc. şi a devenit o
companie independentă, la aceeaşi dată schimbându-şi şi numele în Vodafone Group Plc.
La 15 aprilie 1997, a devenit primul operator de telefonie mobilă din lume care şi-a lansat
serviciile în doar 135 de zile de la aprobarea licenţei (Connex).
În aprilie 2005, compania devine, de asemenea, primul operator care a lansat serviciile
3G în România,
La 1 iunie 2005, România a devenit parte a celei mai mari comunităţi mobile din
lume, după achiziţionarea Connex de către Vodafone Group Plc.(estimata la 2,5 miliarde
de dolari), tranzacţie apreciată, la acea dată, ca fiind cea mai mare din România, din
ultimii 15 ani.
În 28 octombrie 2005, brand-ul Vodafone a fost introdus pentru prima dată pe piaţa
românească, prin campania co-brand "Împreună".
Începând cu 27 aprilie 2006, brandul unic Vodafone a fost lansat în România prin
campania "Trăieşte fiecare clipă".
Peste 7 milioane de clienţi şi mii de companii contează pe serviciile de
comunicare oferite de Vodafone România. Astfel, aceasta se angajează să îmbogăţească
vieţile oamenilor prin servicii de comunicare performante şi printr-un sprijin constant.
Vodafone Group Plc. este o companie britanică de telecomunicaţii, prezentă în
67 de ţări prin subsidiare sau participări minoritare la alte companii. Cu o valoare de piaţă
de 84 miliarde £ în luna iulie a anului 2007, compania avea 260 de milioane de clienţi în
martie 2008.
Vodafone România este o divizie a Vodafone Group Plc şi este al doilea
operator de telefonie mobilă ca mărime în România după numărul de clienţi. Compania
este o marcă a Vodafone România SA şi a fost lansată în aprilie 1997 ca prima reţea
GSM din România. Înainte de noiembrie 2005, marca era cunoscută doar sub numele
Connex, după care numele a fost schimbat (printr-o perioada de tranziţie în care
compania a purtat numele de Connex-Vodafone) în intenţia de a fi integrată în reţeaua
globală Vodafone.
Vodafone România a înregistrat 967.000 de clienţi noi în anul fiscal 2007/2008,
ajungând la un numar total de 8.921.000 de clienţi. In trimestrul încheiat la 31 martie
2008, Vodafone România şi-a suplimentat baza de clienţi cu 113.000. Faţă de anul fiscal
2006/2007, baza de clienţi Vodafone România a crescut cu 12,2 %, potrivit
comunicatului oficial al operatorului.
Domeniul de activitate:
Este cea mai mare companie de comunicatii mobile din lume având o gama completă de
servicii de telecomunicaţii mobile de voce şi de date.
Sediul central: Centrul International CDG Piaţa Charles de Gaulle nr.15, sector I,cod
011857, Bucureşti, România
În prezent Vodafone România are peste 2000 de angajaţi.
Principalul obiectiv al Vodafone este de a stabili un parteneriat de lungă durată cu
toţi clienţii săi, bazat pe încredere reciprocă, scopuri comune şi responsabilitate egal
asumată. De aceea, Vodafone îşi îmbunătăţeşte continuu tipurile de servicii,
personalizându-le în funcţie de necesităţile clienţilor săi. Modul în care produsele şi
serviciile sale de comunicare sunt special concepute şi oferite clienţilor, reprezintă
ingredientul principal al succesului pe piaţa românească. Vodafone este de părere că cel
mai important capital al companiei îl reprezintă clienţii săi.

2.Structură organizaţională
Analizând structura organizatorică a companiei Vodafone, se observă o descentralizare a
puterii. Datorită creşterii volumului de prestare a serviciilor, au apărut delegarea
responsabilităților, libertatea în acţiune şi, în acelaşi timp, procesul de luare a deciziilor la
nivel local este mult mai rapid. Principiul coordonării activităţilor subunităților este
realizat la toate nivelele. În nivelul doi al structurii activează trei directori executivi şi
cinci departamente Primul director executiv are în subordinea sa departamentele de
tehnologii şi marketing global şi o serie de filiale din cele mai dezvoltate ţări ale lumii.
Al doilea director coordonează activitatea filialelor din Europa Centrală și de Est, Asia,
Australia şi ţările din Pacific, iar al treilea este directorul financiar al holdingului, care de
asemenea se supune directorului general. Toţi directorii coordoneaza cu cele cinci
departamente, în vederea elaborării, implementării şi verificării noilor strategii, pentru
dezvoltarea afacerilor din subdiviziunile lor. Atât la nivel de corporație, cât şi la nivel de
filiale este pe larg întâlnit principiul utilizării potenţialului uman. Acest lucru este necesar
nu doar din necesităţi manageriale, dar şi din necesităţi de ordin socio-cultural pentru
fiecare ţară în parte. Majoritatea deciziilor sunt luate nu de managerul general, ci de
angajaţii acelor nivele unde trebuiesc executate deciziile. Principiul utilizării eficiente
este realizat de sateliţii corporaţiei care fac legătura dintre micro şi macromediul
corporaţiei.
Reţeaua de distribuitori Vodafone acoperă tot teritoriul României şi răspunde unor
standarde bine definite privind calitatea serviciilor, aspectul şi locaţia.

3.Piaţa firmei
Piaţa efectivă se referă la numărul de clienţi pe care compania Vodafone îi are,
astfel Vodafone România a înregistrat 967.000 de clienţi noi în anul fiscal 2007/2008,
ajungând la un numar total de 8.921.000 de clienţi.
EBITDA a atins valoarea de 558 milioane Euro (791 milioane USD), fata de 502
milioane Euro (644 milioane USD) în anul fiscal 2006/2007, ceea ce reprezintă o creştere
anuală de 11,2% (22,9% USD). EBITDA ca procent din venituri a fost de 47,1% în acest
an. 
Venitul mediu pe utilizator (ARPU) a atins valoarea de 11,0 Euro (15,6 USD), la 31
martie2008. 
Clienţii serviciilor pe bază de abonament reprezentau 35,9% din baza totală de clienţi a
Vodafone România, iar cei ai serviciilor preplătite 64,1%. Baza de abonaţi ai serviciilor
Vodafone a înregistrat o creştere record de 19,0%, în ultimul an.
Numărul utilizatorilor 3G în reţeaua Vodafone România era de 636.829, la 31 martie
2008. 
 4.Concurenţa

Principalii concurenţi de telefonie mobilă de pe piaţa sunt:

 Orange România S.A-Orange (fost Dialog)

 Cosmote România S.A-Cosmote (fost Cosmorom)
 Telemobil S.A- Zapp Mobile
Concurenţa pe piaţa telefoniei mobile se ascute de la an la an. Principalii actori din acest
domeniu- Orange , Vodafone, Cosmote şi Zapp- duc o permanentă bătălie a ofertelor
pentru atragerea de noi clienţi, într-o mare parte şi datorită estimarilor, potrivit cărora,
rata de penetrare a serviciilor de telefonie mobilă în România va ajunge la 100% din
populaţie în 2010, comparativ cu 80% în prezent.
Pentru moment, Orange apare ca primul operator mobil de la noi având în februarie 2007
pente 7 milioane de clienţi.Vodafone este pe locul 2 iar Zapp şi Cosmote se luptă pentru
locul al treilea.

5. Diagnosticul poziţiei strategice

5.1. Serviciile comercializate de compania Vodafone România sunt diverse :

 Telefonie mobilă (Apeluri video , mesagerie, roaming , convorbiri internaţionale,
servicii SIM )
 Telefonie fixă (vodafone zona mea, vodafone acasă )
 Internet şi date (internet pe PC, internet pe mobil, navigator)
 Mobile Banking
 Alte servicii (redirecţionarea apelurilor, restricţionarea apelurilor, reîncarcare din
contul de abonat vodafone, AdPlus,Portabilitate, etc)
5.2. Domenii de activitate strategică - DAS

SERVICII OFERITE FACTORI CHEIE DE SUCCES

Servicii de telefonie fixă  Tarife
 Rapiditatea instalării
 Service
 Acces la reţeaua internaţională
 Acoperire

Servicii de telefonie mobilă + 3G  Mărimea reţelei

 Calitatea semnalului
 Tarife
 Acoperire
 Viteză mare de transfer
 Service

Servicii de internet şi date  Acoperire

 Preţ
 Viteză de transfer
 Stabilitate conexiune
 Nivel de trafic
 Rapiditatea instalării
Servicii de mobile banking + Alte servicii  Tarife
 Viteză de transfer
 Varietatea serviciilor
 Siguranţa tranzacţiilor

5.3 Furnizori şi sisteme concurenţiale:

Principalii furnizori în cadrul companiei Vodafone sunt reprezentaţi de
producatorii de telefoane mobile: Nokia, Samsung, Motorola, Sagem, lg, Sony Ericsson,
Sharp, Altcatel, Blackberry,Benq,Philips, Siemens.
Furnizorii de materiale care asigură suportul tehnic necesar montării, întreţinerii
acestor antene şi spaţiior în care se situează.
Hewlett-Packard furnizează grupului Vodafone urmatoarele servicii profesionale:
 Gestionarea implementării complete a platformei de servicii Vodafone, pentru a
susţine dezvoltarea afacerilor Vodafone
  Proiectarea, dezvoltarea şi gestionarea unor soluţii care să permită companiei
Vodafone Romania să realizeze o planificare mai eficientă şi să obţină o mai bună
utilizare a reţelei
 Oferirea de servicii de suport pentru operaţiuni critice
Microsoft furnizează sisteme de operare standardizate pentru telefoanele mobile.

6. Portofoliu de activitati
DAS1 – telefonie fixă
DAS2 - telefonie mobilă
DAS3 - internet si date + 3G
DAS4 - mobile Banking + Alte servicii

6.1 Evaluarea DAS-urilor

Pentru evaluarea DAS-urilor se ţin cont de urmatoarele criterii de atractivitate :
 Intensitatea concurenţială – 0,25
 Talia pieţei – 0,2
 Accesul la tehnologii – 0,1
 Posibilităţi de inovare – 0,15
 Potenţial internaţional – 0,2
 Taxe – 0,1
 Fiecare DAS va fi apreciat pentru fiecare criteriu cu valori de la 1 la 5, apoi, se va
calcula media ponderată (1 – slab, 2 – mai degrabă slab, 3 – mediu, 4 – mai degrabă forte,
5 – forte).

Valori DAS-uri Vodafone România

CRITERII Pondere DAS1 DAS2 DAS3 DAS4

relativa Nota NP Nota NP Nota NP Nota NP
Intensitatea 0,25 5 1.25 5 1,25 4 1 5 1,25
concurenţială
Talia pieţei 0,2 4 0,8 3 0,6 5 1 4 0,8
Accesul la 0,1 3 0,3 2 0,2 3 0,3 3 0,3
tehnologii
Posibilitate la 0,15 2 0,3 2 0,3 1 0,15 4 0,6
inovare
Potenţial 0,2 3 0,6 4 0,8 5 1 4 0,8
internaţional
Taxe 0,1 2 0,2 1 0,1 2 0,2 3 0,3
Nota totală 1 3,45 3,25 3,65 4,05
Valoarea Mediu/Mai Mediu Mediu/Mai Mai
atractivităţii degrabă degrabă degrabă
forte forte forte/ Forte

6.2 Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru fiecare DAS

Se ponderează factorii cheie de succes cu note de la 1 la 3 (1 – destul de
important, 2 – important, 3 – foarte important).
Scala folosită pentru aprecierea poziţiei concurenţiale este: 0 – medie, +1 – forte,
- 1 – slabă, peste +1,5 – foarte puternică, sub -1,5 – foarte slabă.

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS1

Factori cheie de Ponderi relative Note pentru Note ponderate
succes Vodafone
Rapiditatea 3 1 3
instalării
Service 3 2 6

Tarife 2 1 2
Acces la reteua 2 1,5 3
internaţională
Acoperire 1 1,5 1,5
Total 12 15,5
Media 1,29
ponderată
Pozitia Forte/Foarte
concurenţială puternic
Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS2
Factori cheie de Ponderi relative Note pentru Note ponderate
succes Vodafone
Marimea 3 1,5 4,5
reţelei
Calitatea 2 1,5 3
semnalului
Tarife 3 1,5 4,5
Acoperire 2 1 2
Viteză 3 1,5 4,5
de trensfer
Service 2 0 0
Total 15 18,49
Media 1,23
ponderată
Poziţia Forte/Foarte
concurenţială puternic

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS3

Factori cheie de Ponderi relative Note pentru Note ponderate
succes Vodafone
Acoperire 3 1,5 4,5
Tarife 1 1 1
Viteză 3 1,5 4,5
de transfer
Stabilitate 3 1,5 4,5
conexiune
Nivel de trafic 2 1 2
Rapiditatea 3 1,5 4,5
instalării
Total 14 21
Media 1,5
ponderată
Poziţia Foarte puternic
concurenţială

Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS4

 Factori cheie de Ponderi relative Note pentru Note ponderate
succes Vodafone
Tarife 3 1,5 4,5
Viteză de 3 1,5 4,5
transfer
Varietatea 2 -1 -2
serviciilor
Siguranţa 3 1,5 4,5
tranzacţiilor
Total 11 11,5
Media 1,04
ponderată
Poziţia Forte
concurenţială

Recapitularea atractivităţii şi a poziţiei concurenţiale pentru DAS-urile firmei:

DAS ATRACTIVITATE POZIŢIE

CONCURENŢIALĂ
Servicii de Mediu/Mai degrabă Forte/Foarte puternic
telefonie fixă forte
Servicii de Mediu Forte/Foarte puternic
telefonie mobilă
Servicii de internet Mediu/Mai degrabă Foarte puternic
şi date + 3G forte
Mobile Banking Mai degrabă forte/ Forte
Forte

Din punct de vedere al atractivităţii şi al poziţiei concurenţiale,se observă că

firma Vodafone se află în zona mediu-forte/foarte puternic ceea ce arată că este
competitivă şi încearcă să aducă pe piaţă cât mai multe idei, produse şi servicii
noi pentru a putea obţine un profit cât mai mare şi pentru a putea face faţă
concurenţei.

7. Formularea strategiei
Strategii concurenţiale
 Dominare globală prin costuri scazute
Vodafone urmareşte acordarea celor mai reduse tarife la abonamente şi acordarea
unor facilităţi (serviciul Campus), pentru elevi, studenţi, grupuri (Vodafone Family,
Bussiness)

 O altă strategie este cea de dezvoltare a produsului pentru a-şi menţine poziţia
pe piaţă.

 Folosirea unor strategii defensive :

1. asigurarea unei game sortimentale largi pentru a închide orice nişă care ar
putea fi folosită de competitori;
2. introducerea modelelor sau a sortimentelor de telefoane şi servicii care se
aseamănă cu cele pe care competitorii le produc sau intenţionează să le
producă;
3. semnarea unor contracte cu clauză de exclusivitate cu comercianţi şi
distribuitori, pentru a ţine competitorii departe de ei;
4. acordarea unor reduceri pentru un anumit volum al vânzărilor, descurajând
în acest fel experimentarea vânzării altor produse ( ale concurenţei );
5. oferirea gratuită sau la un preţ scăzut a produselor firmei pentru uzul
personal al salariaţilor proprii sau al distribuitorilor ;

Analiza SWOT
.
Puncte tari Puncte slabe
 Programe speciale pentru tineri  Controlul se face greu fiind o
(elevi, studenţi) companie mare
 Membră a unei corporaţii  Birocraţie
internaţionale  Semnal slab în anumite zone
 Brand puternic  Interferează cu alte retele oferind o
 Echipă tânără şi ambiţioasă calitate scazută a comunicării
 Calitatea serviciilor
 Tehnologia
 Preţuri atractive
 Diversitatea ofertei de servicii
 Capacitatea de satisfacere a cererii
 Crearea unor produse şi aplicaţii
personalizate

Oportunităţi Ameninţări
 Piaţă în dezvoltare  Mediul economic instabil
 Clienţi fideli  Fluctuaţiile leului faţă de
 Mărirea numarului de clienţi principalele valute
 Extinderea prin intermediul 3G  Concurenţa internă şi externă

Concluzie

Vodafone reprezintă un personaj cu totul aparte în lumea telefoniei mobile.

Apariţia sa a fost caracterizată printr-o concepţie de piaţă nouă şi un mod de adresare
complet diferit faţă de cel utlizat de către competitori. Schimbarea produsă a revoluţionat
întregul domeniu de activitate al comunicaţiilor mobile, oferind dezvoltării acestuia un
impuls deosebit. În cei 3 ani de existenţă pe piaţa românească, Vodafone a devenit
cunoscut pentru consecvenţa cu care reuşeşte să aşeze clientul în centrul tuturor
preocupărilor, oferindu-i mereu produse şi servicii noi, pe măsura nevoilor sale de
comunicare şi informare. A impus o nouă perspectivă prin adoptarea unui mod de
comunicare ce elimină confuzia, tarifele complexe şi exprimările tehnice.
Vodafone Group Plc. este o companie britanică de telecomunicaţii, prezentă în 67 de
ţări prin subsidiare sau participări minoritare la alte companii. Cu o valoare de piaţă de 84
miliarde £ în luna iulie a anului 2007, compania avand 260 de milioane de clienţi în
martie 2008.
Vodafone România este o divizie a Vodafone Group Plc şi este al doilea
operator de telefonie mobilă ca mărime în România după numărul de clienţi.
Principalii concurenţi de telefonie mobilă de pe piaţa sunt:

 Orange România S.A-Orange (fost Dialog)

 Cosmote România S.A-Cosmote (fost Cosmorom)
 Telemobil S.A- Zapp Mobile
Principalii furnizori în cadrul companiei Vodafone sunt reprezentaţi de
producatorii de telefoane mobile: Nokia, Samsung, Motorola, Sagem, lg, Sony Ericsson,
Sharp, Altcatel, Blackberry,Benq,Philips, Siemens.
Das-urile sunt urmatoarele:
DAS1 – telefonie fixă
DAS2 - telefonie mobilă
DAS3 - internet si date + 3G
DAS4 - mobile Banking + Alte servicii
DAS ATRACTIVITATE POZIŢIE
CONCURENŢIALĂ
Servicii de Mediu/Mai degrabă Forte/Foarte puternic
telefonie fixă forte
Servicii de Mediu Forte/Foarte puternic
telefonie mobilă
Servicii de internet Mediu/Mai degrabă Foarte puternic
şi date + 3G forte
Mobile Banking Mai degrabă forte/ Forte
Forte

Din punct de vedere al atractivităţii şi al poziţiei concurenţiale,se observă că

firma Vodafone se află în zona mediu-forte/foarte puternic ceea ce arată că este
competitivă şi încearcă să aducă pe piaţă cât mai multe idei, produse şi servicii
noi pentru a putea obţine un profit cât mai mare şi pentru a putea face faţă
concurenţei.