MCA COMERCIAL SRL

DEPARTAMENT VANZARI
FISA DE EVALUARE A PERFORMANTELOR

Functia: DIRECTOR DE VANZARI Performanta:

Numele si prenumele persoanei evaluate: ...................................................................... 1 – foarte slaba

Data evaluarii: ...... / .......... / ................... 2 – slaba

3 – buna
Perioada evaluata: ...................................
4 – foarte buna
5 - exceptionala
OBIECTIVE CALITATIVE

Nr.
Competenta Elemente de competenta
crt.
1 Stabilirea obiectivelor de Planificarea obiectivelor,
vanzare si urmarirea activitatilor si actiunilor
atingerii acestora
Alegerea instrumentelor de
masurare a nivelului de
atingere a obiectivelor propuse
Elaborarea strategiilor de
vanzare
Punctaj
Descrierea standardului Calificative acordate
obtinut
1.Stabileste obiective si prioritati specifice in 1 2 3 4 5
functie de cerintele companiei □ □ □ □ □ Evaluator
2. Comunica celorlalti obiectivele si prioritatile; extern
actualizeaza obiectivele in functie de necesitati □ □ □ □ □ Manager
3.Monitorizeaza stadiul activitatilor si actiunilor pe general
durata de desfasurare a acestora
4.Cunoaste diferentele dintre obiectivele
cantitative si cele calitative
1.Instrumentele de masurare a nivelului de
atingere a obiectivelor sunt alese adecvat planului 1 2 3 4 5
de vanzari stabilit si tipului de obiectiv □ □ □ □ □ Evaluator
2.Instrumentele de masurare a nivelului de extern
atingere a obiectivelor sunt alese respectand □ □ □ □ □ Manager
criteriile stabilite de conducerea firmei general
1.Isi atinge obiectivele utilizand toate resursele
disponibile, respectand termenele stabilite
2.Implementeza planuri si face schimbari cand
1

Analiza rezultatelor si
elaborarea rapoartelor
2. Managementul echipei Adoptarea eficienta a deciziilor
MCA COMERCIAL SRL
DEPARTAMENT VANZARI
acestea sunt necesare pentru atingerea
obiectivelor 1 2 3 4 5
3.Splituieste obiectivele pe unitati de timp si de □ □ □ □ □ Evaluator
vanzare, creand planuri adecvate pentru extern
obtinerera rezultatelor dorite □ □ □ □ □ Manager
4.Strategiile de vanzare sunt stabilite in functie de general
elementele mixului de marketing
5.Strategiile de vanzare sunt formulate pe
perioade predeteminate in corelatie cu intervalul
de timp impus de obiectivele propuse
1.Rezultatele obtinute in procesul vanzarii sunt 1 2 3 4 5
analizate prin compararea cu obiectivele propuse □ □ □ □ □ Evaluator
2.Gradul de indeplinire a obiectivelor se extern
raporteaza la standardul de performanta impus de □ □ □ □ □ Manager
companie general
3.Rapoartele de vanzari sunt elaborate intr-un stil
concis, folosindu-se un limbaj coerent
4.Rapoartele intocmite in urma evaluarii
performantelor vanzarii sunt prezentate
subordonatilor ori de cate ori este nevoie si
conducerii firmei la cererea acesteia
1.Colecteaza informatii despre o anumita situatie, 1 2 3 4 5
analizand intr-un mod impartial toate aspectele □ □ □ □ □ Evaluator
problemei, adoptand decizii corecte extern
2. evalueaza atat alternativele pozitive cat si pe □ □ □ □ □ Manager
cele negative avand in vedere constrangerile general
existente – timp, resurse
3. deleaga responsabilitatea luarii deciziilor atunci
cand acest lucru este oportun
4. are in vedere obiectivele pe termen lung ale
departamentului atunci cand are de rezolvat
sarcini pe termen scurt
2
 MCA COMERCIAL SRL
DEPARTAMENT VANZARI
Rezolvarea problemelor 1.Analizeaza si rezolva problemele tinand seama 1 2 3 4 5
de faptele concrete, fara sa-i invinuiasca pe ceilalti □ □ □ □ □ Evaluator
2. anticipeaza intr-un mod pro-activ problemele extern
angajatilor si clientilor formuland alternative la □ □ □ □ □ Manager
situatiile respective general
3. rezolva problemele sensibile fara a inrautati
situatia
Oragnizarea si alocarea 1.Organizeaza fluxul de munca si relatiile de 1 2 3 4 5
sarcinilor, coordonarea munca in cadrul departamentului □ □ □ □ □ Evaluator
2. deleaga sarcinile de munca pentru a utiliza in extern
mod eficient resursele si pentru a dezvolta □ □ □ □ □ Manager
capacitatile individuale ale subalternilor general
3. faciliteaza fluxul de informatii dintre angajatii
departamentului
Leadership si motivatie 1.creaza si mentine un mediu de lucru productiv 1 2 3 4 5
unde angajatii depun eforturi pentru calitatea □ □ □ □ □ Evaluator
serviciilor, oferind suport celorlalti colegi din extern
companie □ □ □ □ □ Manager
2.demonstreaza angajament fata de companie general
3.ofera exemple pozitive pentru a fi urmate de
catre ceilalti
4.actioneaza ca un facilitator de comunicare intre
agenti si managementul superior al companiei
5.este capabil sa comunice viziunea organizatiei si
sa dea sens eforturilor de atingere a obiectivelor
strategice
Evaluarea performantei 1.agreeaza cu agentii asupra obiectivelor, 1 2 3 4 5
angajatilor prioritatilor si masurilor ce se impun □ □ □ □ □ Evaluator
2.ofera agentilor in mod frecvent feedback si extern
indrumare □ □ □ □ □ Manager
3.lucreaza impreuna cu agentii pentru a corecta general
problemele legate de obtinerea performantei

3

Gestionarea conflictelor
Incurajarea muncii in echipa
3. Comportament si atitudine Atitudinea pozitiva
MCA COMERCIAL SRL
DEPARTAMENT VANZARI
4.evalueaza corect performanta si conduce
discutiile de evaluare
5.sprijina agentii în dezvoltarea abilitatilor
acestora
6.identifica necesitatile de instruire si dezvoltare si
propune programe de instruire a agentilor
1.isi asuma raspunderea pentru rezolvarea 1 2 3 4 5
situatiilor conflictuale □ □ □ □ □ Evaluator
2.comunica direct cu persoanele implicate în extern
conflict □ □ □ □ □ Manager
3.identifica si rezolva in mod constructiv general
dezacordurile care duc la scaderea randamentului
profesional
4.incurajeaza oamenii sa discute deschis despre
problemele aparute
5.pastreaza neintelegerile in aria profesionala, fara
a implica latura personala
1.asigur un mediu de lucru de inalta performanta 1 2 3 4 5
in care toata lumea “trage în aceeasi directie” □ □ □ □ □ Evaluator
pentru indeplinirea obiectivelor extern
2.incurajeaza membrii echipei sa descopere cele □ □ □ □ □ Manager
mai bune mijloace pentru a indeplini obiectivele general
cu maximum de eficienta
3.isi împarte succesul cu membrii echipei
4.monitorizeaza si evalueaza succesul si
dificultatile echipei si furnizeaza feed-back
constructiv
5.sugestiile pentru imbunatatirea activitatii echipei
sunt centralizate si furnizate cu claritate si
promptitudine
1.prezinta intotdeauna provocarile intr-o lumina 1 2 3 4 5
pozitiva, cu entuziasm, si ofera intotdeauna solutii □ □ □ □ □ Evaluator
4
 MCA COMERCIAL SRL
DEPARTAMENT VANZARI
de depasire a obstacolelor extern
2.transmite mesaje pozitive, orientate spre viitor, □ □ □ □ □ Manager
in interiorul si in exteriorul organizatiei, menite sa general
incurajeze o atitudine deschisa si constructiva in
departament
Orientare catre client 1.seteaza si masoara obiective privind satisfactia 1 2 3 4 5
clientilor corelate cu obiectivele strategice ale □ □ □ □ □ Evaluator
companiei extern
2.construieste o cultura organizationala centrata □ □ □ □ □ Manager
pe standarde de calitate si asigurarea satisfactiei general
clientilor
3.stabileste si urmareste parteneriate strategice cu
clientii
Comunicare si relationare 1.este capabil de a gestiona comunicarea virtuala 1 2 3 4 5
pentru a transmite cat mai convingator mesajele □ □ □ □ □ Evaluator
necesare intregii organizati extern
2.isi asuma angajamente pe care le onoreaza □ □ □ □ □ Manager
pentru a construi relatii bazate pe incredere si general
credibilitate cu partenerii de afaceri si cu colegii
3.demonstreaza abilitatea de a influenta relatiile
de parteneriat la nivel strategic, identificând
obiective si interese comune si modalitati reciproc
avantajoase de a le atinge
4.este amabil in orice context, folosind pe un ton
adecvat expresiile “multumesc” si “va rog”
Dezvoltare 1.Incurajeaza o cultura organizationala bazata pe 1 2 3 4 5
invatare continua, sprijin reciproc in scopuri de □ □ □ □ □ Evaluator
dezvoltare si evolutie profesionala in cadrul extern
organizatiei prin campanii de comunicare □ □ □ □ □ Manager
periodice, sisteme si instrumente de formare si general
exemplul personal
2.este un model de excelenta profesionala pentru

5
 MCA COMERCIAL SRL
DEPARTAMENT VANZARI
echipa pe care o conduce
3.demonstreaza bune abilitati tactice, fiind capabil
sa conceapa si sa implementeze planuri de actiune
complexe la nivel de organizatie
4.identifica oportunitati de dezvoltare importante
pentru organizatie si actioneaza pentru a le
materializa
4. Promovarea imaginii de Transmite informatii catre terti 1.transmiterea informatiilor catre terti se 1 2 3 4 5
firma realizeaza in corelatie cu politica de vanzari a □ □ □ □ □ Evaluator
firmei extern
2.informatiile sunt transmise in scopul cunoasterii □ □ □ □ □ Manager
elementelor relevante privind firma general
3.informatiile transmise sunt veridice, la obiect,
concise, specializate si se refera la intreaga gama
de produse/servicii oferite de firma
4.transmiterea informatiilor catre terti se
realizeaza ori de cate ori este nevoie, in functie de
obiectivele firmei si necesitatile clientului
Aplica instrumentele de 1.promovarea imaginii de firma se realizeza prin 1 2 3 4 5
promovare a imaginii de firma adoptarea de atitudini personale care sa reflecte □ □ □ □ □ Evaluator
valorile companiei extern
2.imaginea de firma este promovata permanent, □ □ □ □ □ Manager
in corelatie cu interesele companiei general

Punctajul obtinut pe fiecare element de competenta este media calificativelor obtinute.

Punctajul obtinut pe fiecare competenta este media punctajelor obtinute pe elementele de competenta.

Punctajul final este media celor 4 competente.

Barem obligatoriu pentru satisfacerea cerintelor postului: minim media 4 (nu mai putin de media 3 la nici un element aplicabil).

6
 MCA COMERCIAL SRL
DEPARTAMENT VANZARI