FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN

AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA

- FILIALA CALARASI -

PLAN DE MARKETING
AL COMPANIEI AUDI

Profesor indrumator:
Sef lucrare Dr. Iova Radu Andrei

AUTORI:
DUMBRAVA IONUT
ANUL III, GRUPA II

1
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

CUPRINS
Introducere..................................................................................................................pagina 3
Capitolul 1: Sumar managerial...................................................................................pagina 5
Capitolul 2: Analiza mediului.....................................................................................pagina 7
2.1 Analiza SWOT..........................................................................................pagina 7
2.2 Detalierea analizei SWOT.........................................................................pagina 7
2.3 Analiza pieței.............................................................................................pagina 8
2.4 Analiza micromediului..............................................................................pagina 9
2.5 Analiza macromediului.............................................................................pagina 10
Capitolul 3: Scopul și obiectivele planului de marketing...........................................pagina 13
3.1 Scopul planului de marketing...................................................................pagina 13
3.2 Obiectivele generale ale planului de marketing.......................................pagina 13
3.3 Obiective specific ale planului de marketing...........................................pagina 13
Capitolul 4: Planul de activități..................................................................................pagina 14
4.1 Identificarea activităților necesare............................................................pagina 14
4.2 Diagrama GANTT....................................................................................pagina 16
Capitolul 5: Bugetul planului de marketing...............................................................pagina 17
5.1 Stabilirea costului fiecărei activități.........................................................pagina 17
5.2 Identificarea surselor de finanțare............................................................pagina 18
5.3 Elaborarea tabelului de buget...................................................................pagina 19
Capitolul 6: Control și evaluare.................................................................................pagina 20
6.1 Modalități de înregistrare și măsurare a rezultatelor...............................pagina 20
6.2 Calendar de verificare a nivelului realizărilor.........................................pagina 21
6.3 Responsabilități de monitorizare și intervenție corectivă.......................pagina 21

2
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

INTRODUCERE

Audi este una dintre cele mai vechi companii producătoare de automobile din
Germania. Povestea acestei companii a început într-un atelier de reparații pentru vehicule
motorizate din Köln-Ehrenfeld, înființat în 1899 de către August Horch. În 1902, Horch și-a
mutat afacerea la Reichenbach. Apoi, acesta s-a mutat în Zwickau, unde afacerea s-a
transformat într-o societate pe acțiuni, iar activitatea acesteia a continuat să crească.
La momentul actual, compania acționeaza în peste 100 de piețe, având cca. 90.000 de
angajați, iar în 2017 livrările companiei au fost de 1.878.105 de unități.
Modul în care a fost creat numele „Audi” este foarte interesant. În 1909 au început să
apară neînțelegeri între August Horch și membrii consiliului de producție al „Horch & Cie”.
În cele din urmă, el a fost constrâns să abandoneze compania. Imediat după acest eveniment, a
înființat o altă societate, însă nu mai avea dreptul să-și folosească propriul nume în titulatura
firmei. Acesta era deja marcă înregistrată. El a recurs la traducerea cuvântului „horch”, care
însemna „auzi”, în latină -„audi”. Horch a pornit din nou la drum, producând automobile la
scară restrânsă, bazându-se pe același principiu calitativ, și nu cantitativ. În scurt timp, Audi a
ajuns să fie una dintre cele mai apreciate mărci de automobile. Emblema Audi cu cele patru
cercuri reprezintă una dintre cele mai vechi uzine de automobile din Germania și unirea în
1932 a patru producători de vehicule: Audi, DKW, Horch și Wanderer. Aceste companii au
stat la baza formării Audi AG de astăzi.
Audi este o subdiviziune a Grupului Volkswagen. Capitalul societății Audi este deținut
aproape în totalitate (99,14%) de Volkswagen. Compania își are sediul principal în Ingolstadt,
Bavaria, Germania. Automobilele Audi, cu excepția celor două uzine germane din Ingolstadt
și Neckarsulm, mai sunt fabricate și în orașele: Győr (Ungaria), Bratislava (Slovacia),
Changchun (China), Bruxelles (Belgia) și Aurangabad (India).
Sigla Audi constă din patru cercuri suprapuse, ele reprezentând cele patru mărci
membre ale firmei Auto Union. Sigla simbolizează contopirea Audi
cu DKW, Horch și Wanderer: primul cerc reprezintă Audi, al doilea reprezintă DKW, al
treilea este Horch, iar ultimul - Wanderer.
Managementul corporativ al Audi se bazează pe expertiza și conducerea companiei și
promovează interesele a peste 80.000 de angajați pasionați, care lucrează în regim continuu
pentru un automobil premium la nivel mondial, precum și interesele acționarilor și clienților
Audi din întreaga lume. Managerii Audi formează baza pentru un management corporatist
responsabil.
Creșterea modestă din ultimii ani a vânzărilor companiei Audi a fost influențată parțial
de scandalul motoarelor diesel, respectiv „Dieselgate”. Totuși conducerea Audi se laudă cu
vânzările foarte bune a câtorva modele, ca de exemplu Q7, A4 și ale noului A6.
Scandalul Dieselgate încă are repercursiuni și astăzi, deoarece clienții sunt reticenți în
ceea ce privește etica grupului VAG. Conducerea a continuat să falsifice datele despre noxe,
în loc să remedieze problemele motoarelor, ajungând la concluzia ca e mult mai bine să
falsifice cu alt soft nedetectabil noxele mașinilor diesel.

3
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -
Remedierea problemei etice necesită o pregătire profesională conștiincioasă, compania
ințiind în acest sens implementarea unei serii de training-uri pentru angajați.
Principala provocare este reprezentată de numărul mare de angajaţi şi de localizarea
lor geografică, mulţi dintre ei locuind în diferite ţări din lume. Organizarea training-ului pentru
toată forţa de muncă este un proces complicat, care necesită mult timp şi resurse financiare vaste.
Profilul audienţei este foarte variat: de la muncitorii din fabrică la managerii din birouri. Aceştia
au aptitudini şi educaţii diferite, ceea ce înseamă că au nevoie de curriculum-uri personalizate,
deci ei nu pot fi pregătiţi cu un program universal. Conţinutul este, de asemenea, diferit, aşa că
trebuie împărţit în mai multe etape, pe parcursul unei perioade mai lungi. Concurenţa la un nivel
ridicat şi standardele legale stricte forţează angajaţii să fie foarte bine pregătiţi.
Industria automobilelor se confruntă cu o răsturnare radicală. Grupul Audi este, de
asemenea, în proces de redefinire pentru viitor și de a juca un rol instrumental în modelarea
transformării, pe măsură ce ne îndreptăm spre o nouă eră a mobilității. Pas cu pas, compania își
implementează Strategia 2025 - cu accent pe digitizarea, durabilitatea și urbanizarea zonelor de
acțiune, aceasta fiind misiunea firmei.
În ultima perioadă, compania a primit mai multe disctinții:
 "What Car": Audi TT votat cel mai bun coupé a 16-a oară la rând;
 Audi A4 - câștigător al categoriei "Mașini executive"; Audi Q7 - "Cel mai bun SUV de
lux";
 "Auto motor und sport China": Audi câștigă premiul pentru cele mai bune reclame și cel
mai bun marketing;
 Hong Kong: 25 de premii pentru Audi în 2017;
 "U.S. News & World Report": Audi A3 este premiat pentru cel mai bun raport
calitate/preț;
 "Good Housekeeping": Audi Q7 - cel mai bun autoturism din clasa sa;
 "CAR Magazine", Africa de Sud: Audi Q5 este numit "Cel mai bun SUV de dimensiuni
medii din 2017";
 Audi RS 6 Avant "Cel mai bun autoturism sport de familie", iar Audi TT RS Coupé -
"Cel mai bun autoturism sport de zi cu zi";
 "JEC World 2018": premiu pentru inovație pentru Audi A8;
 "JoongAng Ilbo": Audi R8 Coupé V10 plus - "Cea mai bună performanță în 2018" în
Coreea.
Am ales ca tema planului de marketing să fie îndreptată către compania Audi AG,
deoarece această marcă auto îmbină sportivitatea și agresivitatea cu luxul și confortul.
Atenția la detalii a fost factorul principal în luarea deciziei noastre, Audi având o divizie
specială de haptică ce se ocupă de interioarele autoturismelor, oferind o calitate superioară
și o experiență unică.

4
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

CAPITOLUL 1: SUMAR MANAGERIAL

Fiind o însemnată companie producătoare de automobile, în primul rând, Audi tinde

să-și consolideze poziția deținută pe piața pe care activează, iar într-al doilea – să-și crească
cota de piață. În acest sens, identificarea clară și concretă a poziției pe piața producției de
automobile, determinarea posibilelor modalități de dezvoltare, precum și a resurselor necesare
în vederea implementării acestora reprezintă principala motivație a companiei de a realiza
respectivul plan de marketing.
Dinamica ce caracterizează în ultima perioadă industria automobilelor necesită
adaptarea Audi, companie a cărei livrări anuale sunt de circa 1,5 mln. de unități la noile
standarde impuse de dezvoltarea tehnologiei în vederea menținerii reputației unei firme ale
cărei produse au o calitate superioară. În acest context, digitizarea, durabilitatea și urbanizarea
zonelor de acțiune reprezintă misiunea de bază a companiei care lucrează continuu pentru un
automobil premium la nivel mondial.
Cu toate că se bucură de prestigiu, în ultimii ani vânzările celei mai vechi companii
producătoare de automobile din Germania nu au înregistrat aceleași creșteri ca până în 2015
când a izbucnit scandalul Dieselgate. Fiind o subdiviziune a grupului Volkswagen care deține
99.14% din capitalul societății, consecințele acestuia s-au răsfrânt și asupra Audi care, la fel, a
pierdut o parte din clienți.
Cu toate acestea, un volum ridicat de vânzări dat vastul portofoliu de produse, de
tehnologia utilizată în procesul de producție și de design-ul unic al automobilului marca Audi
permite companiei să-și stabilească drept scop tendința de a deveni lider pe piață.
În același mod, oportunitatea de a pătrunde pe piețe emergente prin introducerea
produselor sale în cadrul acestora, posibilitatea atragerii noilor clienți și extinderea pieței de
automobile încurajează stabilirea de obiective generale precum creșterea cifrei de afaceri cu
15%, terminarea producției de noi autovehicule mai puțin poluante și electrice, precum și
creșterea notorietății până la 31.12.2023.
În vederea realizării scopului și a obiectivelor menționate, se decide elaborarea unei
serii de activități la nivelul politicii de produs, de preț, de distribuție și de promovare.
Astfel, se recurge la supervizarea producției pentru a se urmări respectarea nivelului de
calitate, negocierea și încheierea unui contract cu un producător de sisteme audio pentru
autoturisme și anvelope, creșterea vânzărilor prin oferirea de pachete promoționale, precum și
la efectuarea controlului tehnic de calitate în ceea ce ține de politica de produs.
Următoarea etapă reprezintă identificarea unei politici de preț prin analiza prețurilor
practicate de concurenți, a corelației dintre nivelul prețurilor și calitatea produselor
concurente, analiza costului unitar și, la final, prin stabilirea unui preț care să asigure creșterea
cifrei de afaceri.

5
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

Stabilirea politicii de distribuție se va realiza prin analiza distribuitorilor parteneri și a

potențialilor distribuitori, precum și prin analiza costurilor de distribuție, iar politica de
promovare va fi dată de activități de informare și publicitate, și anume alegere a formatului de
înștiințare a publicului, alegere a tipurilor de reclame, realizare a reclamelor și distribuire a
acestora prin canalele de distribuție.
În conformitate cu un total de costuri de 315 585 € al activităților la nivelul politicii de
produs, 3850 €– al activităților la nivelul politicii de preț, 1800 € - al activităților la nivelul
politicii de distribuție și 166 100 € - al activităților la nivelul politicii de promovare, obținem
un cost total al proiectului de 487 335 €.
În vederea realizării planului de marketing compania accesează fonduri proprii în valoare de
320 500 €, precum și un credit bancar în valoare de 167 000 €.

6
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -
CAPITOLUL 2: ANALIZA MEDIULUI

2.1. Analiza SWOT

Puncte forte (S): Puncte slabe (W):

 Portofoliu larg de produse;  Consum ridicat de carburant
 Număr mare de angajați;  Promovarea
 Brandul  Diversificarea
 Tehnologia  Prezența limitată pe piețele
 Design-ul emergente

Oportunităţi (O): Ameninţări (T):

 Pătrunderea pe piețe emergente  Preț ridicat de combustibil
 Extinderea pieței de automobile  Concurență acerbă
 Atragerea de noi clienți  Inovarea produselor concurenței

2.2. Detalierea analizei SWOT

2.2.1. Detalierea punctelor forte (S)

 Portofoliu larg de produse: Audi are o serie variată de modele de mașini, toate de la
premium la super premium și ultra premium. Seria A și seria Q de automobile Audi
sunt unele dintre cele mai populare și mai solicitate serii de la Audi. Însă, Audi se
concentrează și pe inovare cu automobile precum Audi ultra, Audi Quattro, Audi
sport și altele.
 Număr mare de angajați: peste 90.000 de angajați din întreaga lume.
 Brandul: O marcă este o promisiune, iar Audi poartă cu siguranță "factorul de
încredere" în spatele ei. Cunoscută ca una dintre cele mai sigure mașini din lume,
Audi are designul, tehnologia și siguranța, fiind unul dintre cele mai bune mașini
din lume. Mai mult, ani de comunicări de marketing adecvate și ani de introducere
a unor autovehicule mai noi, mai rapide și mai subțiri au definit brand-ului Audi ca
producător premium de mașini.
 Tehnologia: Audi este cunoscut pentru inginerie și precizie din spatele
autoturismelor. Și exact acelea pe care le comercializează. Aspectul și designul
mașinii sunt dotate cu inginerie de precizie și utilizarea motoarelor de mare
capacitate. Același aspect nu poate fi atins fără instalațiile adecvate de producție
sau cu procesul de fabricare potrivit.
 Designul: Elegant, sofisticat și bogat, toate aceste atribute pot fi asociate cu o
mașină Audi. Mașinile Audi sunt diferențiate în principal prin logo-ul lor, care
implică patru cercuri interconectate. Pe lângă acestea, mașinile vin în variante
hatchback, sedan și variante de lux. Accesoriile care însoțesc o mașină Audi sunt
aproape la fel de faimoase ca și mașina în sine.

7
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -
2.2.2. Puncte slabe (W)

 Consum ridicat de carburant: automobilele ce sunt echipate cu motoare V8 si V12

au un consum ridicat de carburant atât în regimul urban, cât și în regim extra-urban.
 Promovarea: Audi își promovează produsele mai puțin decât concurența (ideea de
premium ar trebui reîmprospătată în mintea clieților).
 Prezența limitată pe piețele emergente: celelalte brand-uri există pe piețele
emergente.
 Diversificarea: BMW și-a diversificat producția, fabricând mașini cu preț scăzut și
a menținut un portofoliu larg, deoarece dorește să-și mărească cifra de afaceri.

2.2.3. Oportunități

 Pătrunderea pe piețe emergente: din cauza prezenței sale pe un număr limitat de

piețe, Audi poate introduce produsele sale pe piețe emergente, acoperind astfel un
teritoriu mai mare și aducând profit.
 Atragerea de noi clienți: atragerea clienţilor potenţiali constituie o prioritate pentru
organizaţie, în special, în privinţa inovatorilor, cumpărătorilor timpurii şi a
majorităţii timpurii, care reprezintă împreună aproximativ 123 din numărul
clienţilor potenţiali.
 Extinderea pieței de automobile: inovația și diversificarea pe piețe vor da
companiei Audi o margine față de concurenții lor, făcându-i să se distanțeze în
mulțime.
2.2.4. Amenințări
 Preț ridicat la combustibil: accizele impuse de state la combustibil determină o
creștere substanțială a acestuia.
 Concurența acerbă: exact ca și în orice altă industrie, concurența este ridicată și în
segmentul producătorilor de mașini de lux, cea mai puternică amenințare fiind din
partea BMW.
 Inovarea produselor concurenței: autoturismele concurenței au fost inovate foarte
mult în ultimul timp, iar compania Audi are nevoie de foarte multe resurse
financiare, materiale și umane pentru a ține pasul.

2.3. Analiza pieței

Produsele comercializate de firmă, fiind produse finale, sunt destinate consumatorilor.

Piața europeană aleasă de întreprindere este o piață în creștere și în continuă dezvoltare în
ultimii ani. În lume s-au vândut în anul trecut peste 86 milioane de automobile, dintre care
peste 25 de milioane în China și 17 milioane în SUA. SUV-urile au ajuns la o cotă de 34% din
piață, Toyota a fost marca cu cele mai mare vânzări. Vânzarile de hibride și electrice au
totalizat 3,8 milioane de unitati, Toyota Prius găsindu-și 210.000 de clienți, iar Nissan Leaf și
Tesla Model X aproape 50.000 fiecare.

8
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

Toyota a fost marca numarul unu la vânzări, urmată de Volkswagen. În top 25 mărci după
vânzări au intrat și trei mărci chineze: Geely, Baojun și Wuling. Ford a fost pe 3, Renault pe
11, iar dintre mărcile germane premium, cel mai bine stă Mercedes (locul 9 în lume), în timp
ce BMW este pe 12, iar Audi pe 13.
Cel mai cumpărat brand în Europa în 2022 este Volkswagen, care a vândut în total
1.567.748 de mașini noi. Pe locul doi se află Renault (1.040.268), iar pe trei este Ford
(977.322).
Clienții pieței europene sunt destul de pretențioși când vine vorba despre preț,
siguranță și confort. Astfel, piața a fost segmentată, în mare parte, după aceste 3 criterii.
În funcție de preț avem: segmentul low-cost sau entry-level, mid-range, high-end și luxury.
Nivelul de siguranță oferit de un autoturism este determinat în urma anumitor teste
făcute de EuroNCAP, aceștia acordând un rating de la 0 până la 5 stele. Autoturismele ce
obțin 0 stele, oferă un procent de siguranță sub 25% pentru pasagerii adulți și copii și sub 15%
pentru pietoni. Autoturismele ce se clasează la mijlocul intervalului de rating, respectiv 2-3
stele, oferă pasagerilor siguranță sporită, însă sunt depunctate pentru siguranța oferită pentru
pietoni, acestea neavâd sisteme de protecție și pentru aceștia. Segmentul high-end și cel
luxury includ autoturismele ce obțin 4-5 stele, acestea oferind protecție nu doar pasagerilor, ci
și pietonilor, având sisteme de conducere semi-autonomă, cum ar fi: frânarea de urgență în
cazul în care șoferul nu reacționează la timp, evitarea pietonilor în caz de urgență, vederea pe
timp de noapte realizată de o cameră cu termoviziune.
În cadrul categoriei confort autoturismele au fost împărțite în autoturisme sport, care
oferă un confort mai scăzut, autoturisme de zi cu zi, care în marea majoritate a cazurilor
înclină spre neutralitate sau spre confort și autoturisme de tip limuzină, care sunt clar
concepute pentru a fi confortabile.
Pe piața europeană se poate observa un apetit destul de mare pentru mașinile mici,
acestea fiind cumpărate nu doar de persoanele fizice, ci și de cele juridice pentru flote. Cu
toate acestea, cele mai vândute autoturisme sunt SUV-urile - 31,9% în 2017. Practic, se poate
afirma că la fiecare 3 autoturisme vândute unul este SUV.

2.4. Analiza micromediului

2.4.1. Analiza clienților

Clienții Audi variază de la persoanele cu salarii mici și medii la cei foarte bogați. Audi
furnizează produse pentru majoritatea nevoile auto care ar putea apărea pentru orice individ
datorită gamei mari de autovehicule. Acestea variază de la mașini mici de familie, vehicule
sportive, până la vehicule mari, spațioase și confortabile. Clienții cuprind un grup variat de
persoane, cu vârste diferite, venituri, locații geografice și stări sociale și culturale. Persoanele
cu salarii mici sunt prevăzute cu un modul de bază de transport, care este atât în gama de preț,
cât și în cea de eficiență. Persoanele cu venituri medii sunt prevăzute cu nivelul de echipare
mediu, care, de fapt, îmbină utilul cu plăcutul. Clienții care optează pentru clasa elegantă sunt
cei cu venituri ridicate, beneficiind de „navele amiral” ale companiei, modelele de top fiind
echipate cu cele mai noi tehnologii.

9
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -
2.4.2. Analiza furnizorilor

Principalii furnizori ai companiei sunt enumerați în următorul tabel:

Furnizor Produsul furnizat

 HELLA  Semifabricate și produse finite
vizând blocurile optice
 FEBI BILESTEIN  Lichid de frână
 CASTROL  Lubrifianți
 MOTUL  Lubrifianți
 MANN FILTER  Filtre (ulei, benzină/motorină,
habitaclu)
 MAHLE  Filtre pentru ulei
 BOSCH  Injectoare, bujii, kit ambreiaj, filtre
de ulei, de benzină/motorină,
stergătoare de parbriz, etc.

2.4.3. Analiza concurenților

BMW este un producător german de automobile, motociclete și motoare, având sediul

central în München. Grupul BMW a vândut peste 2.000.000 de mașini în primele zece luni ale
lui 2022.
Mercedes-Benz este o marcă germană consacrată de automobile, autobuze, camioane
și auto trenuri rutiere care este proprietatea companiei pe acțiuni DaimlerChrysler, cu sediul
în Stuttgart. Aceștia au reușit să vândă aproximativ 2.500.000 de autoturisme în 2022.
Audi are un avantaj competitiv semificativ față de rivalii BMW și Mercedes-Benz,
asta deoarece se poate folosi de compania-mamă - Volkswagen Group.

2.4.4. Analiza distribuitorilor

Putem afirma că Audi vinde propriile autoturisme în reprezentanțele proprii dar și cu

ajutorul distribuitorilor autorizați de către marcă, ca de exemplu: Cardinal Motors, Autoclub
SRL, Cybernet Auto Center, Midocar, Nurvil Audi, Porche București, etc.
Compania dispune și de un mic ajutor în domeniul on-line, având o pagină web unde
sunt prezentate modele care pot fi cumpărate în momentul de față de la distribuitori sau chiar
din reprezentanța Audi. Pe site există un configurator unde potențialii clienți își pot configura
singuri modelul dorit, cu dotările, motorizările și elementele dorite. Pentru a veni în ajutorul
clientului care nu este „connoisseur”, în configurator există pachete cu dotări, elaborate în așa
fel încât să mulțumească majoritatea tipurilor de consumatori, totul fiind mai accesibil.

2.4.5. Analiza publicului

Relația companiei cu mass-media este una foarte bună, compania oferind în fiecare
țară unde se vând autoturismele sale modele către parcul de presă unde jurnaliștii auto pot
testa gratuit mașinile în diferite condiții pentru a-și putea exprima opinia despre avantajele și
dezavantajele modelelor. În fiecare an compania organizează excursii peste tot în lume unde
sunt invitați cei mai de seamă jurnaliști auto pentru a testa modelele înainte ca acestea să intre
pe piață.
În ceea ce privește relația cu instituțiile financiar-bancare, compania a lăsat mână
liberă fiecărui distribuitor autorizat, aceștia putând să facă parteneriate cu diverse instituții

10
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -
financiar-bancare pentru a sări în ajutorul clienților ce au nevoie de finanțare. Pentru
persoanele juridice, distribuitorii pot oferi autoturisme atât în leasing financiar, cât și
operațional.
Din punct de vedere al relației cu publicul larg și comunitatea, compania încearcă să
repare greșeala făcută cu motoarele diesel poluante, canalizându-și atenția pentru conceperea
de motoare mai puțin poluante sau chiar deloc. În acest caz vorbim despre modelele hibrid,
mild-hibrid și complet electrice.

2.5. Analiza macromediului

2.5.1. Analiza mediului economic

În ceea ce privește mediul economic putem afirma că inflația din ultima perioadă
afectează vânzările din partea central estică a pieței europene, bilanțul vânzărilor fiind
echlibrat cu vânzările din statele în care inflația este în cote normale.
La rândul ei fiscalitatea afectează distribuitorii din anumite țări, aceștia fiind nevoiți să
achite anumite taxe și impozite, astfel reducând profitul acestora și influențând adesea
concedierea unor angajați favorizând somajul.

2.5.2. Analiza mediului demografic

Din prisma mediului demografic putem observa că autoturismele mărcii care înclină
spre sportivitate sunt achiziționate preponderent de persoanele tinere și de cele de vârsta a
doua, persoanele care fac parte din categoria vârstei a treia optând pentru autovehiculele
mărcii ce înclină spre confort si lux.

2.5.3. Analiza mediului tehnologic

Accentuarea ritmului schimbărilor tehnologice nu face decât sa aducă o mai bună

canalizare a atenției diviziilor de producție și proiectare, acestea trebuind să țină mereu pasul
cu ceea ce se întâmplă în această sferă. Progresul tehnologic aduce beneficii când vine vorba
de calitatea producției și de eficiență.

2.5.4. Analiza mediului natural

Din pricina faptului că resursele sunt limitate, prețurile materiilor prime și a

semifabricatelor au crescut considerabil. De aici se poate justifica și prețul mai mare al
autoturismelor mărcii, deoarece materialele folosite sunt unele de o calitate foarte bună.

2.5.5. Analiza mediului socio-cultural

Potrivit rezultatelor cercetărilor germane, s-a dovedit că cei mai plictisitori și

conservatori oameni aleg mașinile Mercedes-Benz, în comparație cu cei veseli și încrezători
care conduc vehiculele Volkswagen mai accesibile. Cele mai prestigioase persoane se află la
volanul unui Porsche, Mini sau Audi. Audi este o mașină de familie solidă a cărui proprietar
va demonstra un stil de conducere calm si inteligent. Și aceasta se aplică atât bărbaților, cât și
femeilor. Conducătorii auto și pietonii din Germania sunt siguri de acest lucru.

Proprietarii Porsche au și imaginea unui conducător auto arogant.

11
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

2.5.6. Analiza mediului politico-juridic

Legislația anumitor state pune în dificultate majoritatea producătorilor auto ce vor să

producă autoturisme autonome. Aceste autoturisme nu pot fi deocamdată 100% autonome din
cauza legilor care nu permit ca acestea să se conducă complet singure. Un lucru care cauzează
acest inconvenient este faptul că nu poți conduce legal fără sa ții mâinile pe volan. În acest
caz producătorii au găsit o mică portiță prin care mașina poate să meargă o anumită perioadă
scurtă de timp singură, după care aceasta trebuie să simtă că șoferul pune mâinile pe volan, în
caz contrar, autoturismul va încetini și va opri pe marginea drumului.
Pe teritoriul european legislația a impus ca după anul 2005 toate autoturismele vândute
în acest spațiu să aibă, obligatoriu, minimum 2 airbag-uri, ABS(anti-lock braking system),
ESP(Electronic Stability Program) și TSC(Traction Sistem Control).

12
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

CAPITOLUL 3: SCOPUL ŞI OBIECTIVELE PLANULUI DE

MARKETING

3.1. Scopul planului de marketing

Motivul principal al acestui plan de marketing constă în identificarea poziției actuale

pe piață, determinarea oportunităților și a resurselor necesare scopului propus. În contextul
unei piețe competitive și a faptului că firma nu a reușit să atingă un volum de vânzări ridicat,
scopul planului de marketing este acela de a deveni lider de piață, de a rectifica percepția
clienților în urma controverselor iscate de „Dieselgate”.

3.2. Obiectivele generale ale planului de marketing

 Creșterea cifrei de afaceri cu 15% până la 31.12.2023

 Terminarea producției de noi autovehicule mai puțin poluante și electrice până la
31.12.2023
 Creșterea notorietății cu 15% până în 31.12.2023

3.3. Obiective specifice ale planului de marketing

 Creșterea cifrei de afaceri cu 15% în anul 2023:

- urmărirea menținerii nivelului calitativ al autovehiculelor;
- creșterea ratei frecvenței de cumpărare cu 6%;
- stabilirea unor prețuri care să asigure creșterea cifrei de afaceri.

 Terminarea producției de noi autovehicule mai puțin poluante și electrice până la

finalul anului 2023:
- optimizarea motoarelor electrice și a celor hibride;
- optimizarea elementelor de caroserie;
- optimizarea performanțelor bateriilor.

 Creșterea notorietății cu 15% până în 31.12.2023:

- creșterea bugetului publicitar cu 22%;
- continuarea sponsorizării echipei Real Madrid;
- realizarea unui nou spot publicitar.

13
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

CAPITOLUL 4: PLANUL DE ACTIVITĂŢI

4.1. Identificarea activităţilor necesare. Sarcini şi responsabilităţi. Termene de realizare

a activităţilor

4.1.1. Activități la nivelul politicii de produs

Nr. Durata
Activitatea şi sub-activitatea Perioada Responsabil
Crt. (zile)
Supervizarea producției pentru a se
31.12.2021- Managerul de
1 urmări 269
01.01.2023 produs
respectarea nivelului de calitate
Verificarea stării de funcționare a 07.01.2022- Managerul de
1.1 21
echipamentelor tehnologice folosite 04.02.2023 produs
Negocierea și încheierea unui contract
04.03.2023- Managerul de
2 cu un producător de sisteme audio 4
07.03.2023 produs
pentru autoturisme și anvelope
Încheierea propriu-zisă a contractului 04.03.2023- Managerul de
2.1 2
cu producătorii 05.03.2023 produs
07.03.2023- Manager de
2.2 Recepția sistemelor audio 1
07.03.2023 produs
07.03.2023- Manager de
2.3 Recepția anvelopelor 1
07.03.2023 produs
Creșterea vânzărilor prin oferirea de 03.06.2023- Managerul de
3 10
pachete promoționale 14.06.2023 vânzări
03.06.2023- Managerul de
3.1 Stabilirea unor pachete promoționale 10
14.06.2023 produs
31.12.2022- Controlorul
4 Controlul tehnic de calitate 269
01.01.2023 tehnic de calitate

4.1.2. Activități la nivelul politicii de preţ

Nr.
Durata
Crt Activitatea şi sub-activitatea Perioada Responsabil
(zile)
.
15.07.2023- Director
1 Stabilirea unei politici de preț 20
09.08.2023 Economic
Analiza prețurilor practicate de 15.07.2023- Responsabil
1.1 5
concurenți 19.07.2023 de studii
Analiza corelației dintre nivelul
19.07.2023- Responsabil
1.2 prețurilor și calitatea produselor 5
25.07.2023 de sudii
concurente
26.07.2023- Director
1.3 Analiza costului unitar 1
26.07.2023 Economic
Stabilirea unui preț care să asigure 30.07.20.23- Director
1.4 9
creșterea cifrei de afaceri 09.08.2023 Economic

14
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

4.1.3. Activități la nivelul politicii de distribuţie

Nr. Durata
Activitatea şi sub-activitatea Perioada Responsabil
Crt. (zile)
02.09.2023- Director de
1 Stabilirea politicii de distribuție 7
10.09.2023 marketing
Analiza distribuitorilor parteneri și 02.09.2023- Responsabil de
1.1 3
a potențialilor distribuitori 04.09.2023 analiză
05.09.2023- Responsabil de
1.2 Analiza costurilor de distribuție 4
10.09.2023 analiză

4.1.4. Activități la nivelul politicii de promovare

Nr. Activitatea şi sub- Durata

Perioada Responsabil
Crt. activitatea (zile)
01.11.2023-
1 Informare și publicitate 25 Director PR
05.12.2023
Alegerea formatului de 01.11.2023-
1.1 2 Director adjunct PR
înștiințare a publicului 04.11.2023
Alegerea tipurilor de 05.11.2023-
1.2 5 Director adjunct PR
reclame 11.11.2023
12.11.2023- Delegat al departamentului
1.3 Realizarea reclamelor 10
25.11.2023 de PR
Distribuirea reclamelor și a Responsabil de distribuția
25.11.2023-
1.4 informațiilor prin canalele 8 reclamelor și a
04.12.2023
de distribuție informațiilor

15
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

4.2. Programarea activităţilor în timp. Diagrama GANTT

0 25 50 75 100 125 150 175 200 225 250 275

16
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

CAPITOLUL 5: BUGETUL PLANULUI DE MARKETING

5.1. Stabilirea costului fiecărei activităţi

Activitatea Costul (euro)

Activități la nivelul politicii de produs 315585
1. Supervizarea producției pentru a se 300000
urmări
respectarea nivelului de calitate
2. Negocierea și încheierea unui contract cu 1035
un producător de sisteme audio pentru
autoturisme și anvelope
2.1. Încheierea propriu-zisă a contractului cu 200
producătorii
2.2. Recepția sistemelor audio 400
2.3. Recepția anvelopelor 435
3. Creșterea vânzărilor prin oferirea de 150
pachete promoționale
4. Controlul tehnic de calitate 14400

Activități la nivelul politicii de preţ 3850

1. Stabilirea unei politici de preț 3850
1.1 Analiza prețurilor practicate de 1000
concurenți
1.2 Analiza corelației dintre nivelul 1000
prețurilor și calitatea produselor concurente
1.3 Analiza costului unitar 850
1.4 Stabilirea unui preț care să asigure 1000
creșterea cifrei de afaceri

Activități la nivelul politicii de distribuţie 1800

1. Stabilirea politicii de distribuție 1800
1.1 Analiza distribuitorilor parteneri și a 950
potențialilor distribuitori
1.2 Analiza costurilor de distribuție 850

Activități la nivelul politicii de promovare 166100

1. Informare și publicitate 166100
1.1 Alegerea formatului de înștiințare a 700
publicului
1.2 Alegerea tipurilor de reclame 400
1.3 Realizarea reclamelor 100000
1.4 Distribuirea reclamelor și a informațiilor 65000
prin canalele de distribuție
TOTAL 487335

17
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

5.2. Identificarea surselor de finanțare

Principalele surse de finanțare ale companiei sunt:

Sursa de finantare Suma

1. Auto-finanțare 320500
2. Credit bancar 167000
TOTAL 487500

18
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

5.3. Elaborarea tabelului de buget

SURSE DE FINANȚARE CHELTUIELI

Explicații Sume Explicații Sume
Cheltuieli cu supervizarea 300000
producției pentru a se urmări
respectarea nivelului de calitate
Cheltuieli pentru încheierea 200
contractului cu producătorii de
sisteme audio și anvelope
Cheltuieli cu recepția sistemelor 400
audio
Cheltuieli cu recepția anvelopelor 435
Cheltuieli pentru creșterea 150
vânzărilor prin oferirea de
pachete promoționale
Auto-finanțare 320500 Chetuieli privind controlul tehnic 14400
de calitate
Cheltuieli privind analiza 1000
prețurilor practicate de concurenți
Cheltuieli privind analiza 1000
corelației dintre nivelul prețurilor
și calitatea produselor concurente
Cheltuieli privind analiza costului 850
unitar
Cheltuieli privind stabilirea unui 1000
preț care să asigure creșterea
cifrei de afaceri
Cheltuieli privind analiza 950
distribuitorilor parteneri și a
potențialilor distribuitori
Cheltuieli privind analiza 115
costurilor de distribuție
Cheltuieli privind analiza 735
costurilor de distribuție
Cheltuieli in alegerea formatului 700
de înștiințare a publicului
Cheltuieli in alegerea tipurilor de 400
reclame
Cheltuieli privind realizarea 100000
Credit bancar 167000 reclamelor
Cheltuieli privind distribuirea 65000
reclamelor și a informațiilor prin
canalele de distribuție
TOTAL 487500 TOTAL 487335

19
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

CAPITOLUL 6: CONTROL ŞI EVALUARE

6.1. Modalităţi de înregistrare şi măsurare a rezultatelor

Având drept scop verificarea obiectivelor prestabilite, se va preciza și evalua fiecare
indicator aflat în concordanță cu obiectivele stabilite.
De aici, rezultă că pentru 3 obiective generale ale planului de marketing există 3
indicatori:

Nr. crt. Obiectivul general Indicatorul

1. Creșterea cifrei de afaceri cu 15% până în 31.12.2023 Creștere a CA
2. Terminarea producției de noi autovehicule mai puțin Evoluție și structură
poluante și electrice până în 31.12.2023
3. Creșterea notorietății cu 15% până în 31.12.2023 Rata de notorietate

Indicatorul de creștere a cifrei de afaceri

Este important de urmărit acest indicator în corelație cu dinamica sectorului din care
face parte societatea comercială respectivă.

Evoluție și structură

Acest indicator va fi evaluat în timpul ultimului control tehnic de calitate fiind

prezentat în ultimul raport, astfel reflectându-se evoluția structurii autovehiculelor mai puțin
poluante și electrice.

Rata de notorietate

Valoarea acestui indicator va fi măsurată prin intermediul unui studiu de piaţă care va
fi realizat în rândul populaţiei rurale și urbane din România în prima lună după finalizarea
implementării planului de marketing.

20
 FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICA IN
AGRICULTURA SI DEZVOLTARE RURALA
- FILIALA CALARASI -

6.2. Calendar de verificare a nivelului realizărilor

Au fost stabilite datele până la care se va efectua verificarea îndeplinirii fiecărei

activităţi, respectiv, obiectiv din planul de marketing prin intermediul diagramei GANTT.

Nr.crt. Descriere activitate Data Data *Nivel Status

realizării finalizării de
priorit
ate
1. Urmărirea cotei de piață 31.12.2022 01.01.2024 1 În
lucru
2. Testarea evoluției și structura 18.12.2022 01.01.2024 1 În
autovehiculelor mai puțin poluante lucru
și electrice.
3. Realizarea unui studiu de piaţă în 06.01.2023 07.02.2024 2 În
rândul populaţiei rurale și urbane lucru
din România

*Nivel de notorietate: 1 reprezintă cea mai ridicată prioritate și 5 cea mai scăzută.

6.3. Responsabilităţi de monitorizare şi intervenţie corectivă

,
În dependență de specificul obiectivelor, de monitorizarea fiecărei activități realizate
în scopul atingerii acestora se vor ocupa persoanele ce dețin funcțiile corespunzătoare.

Nr. crt. Obiectivul Persoana

1. Creșterea cifrei de afaceri cu 15% până Director Economic
în 31.12.2023
2. Terminarea producției de noi Controlul tehnic de calitate
autovehicule mai puțin poluante și
electrice până în 31.12.2023
3. Creșterea notorietății cu 15% până în Responsabil în distribuția reclamelor
31.12.2023 și a informațiilor

Bibliografie:
-Wikipedia;
-www.audi.com;
-adaptare pentru proiect pentru strategie anuala.

Pofesor indrumator:

IOVA RADU ANDREI

21