CNFLICTUL

Definiții
•James Schelemberg conflictul social reprezintă opoziţia dintre indivizi şi grupuri, pe baza
intereselor competitive, a identităţilor diferite şi a atitudinilor care se deosebesc.”
•L. A. Coser „Conflictul este o luptă între valori şi revendicări de statusuri, putere şi resurse în
care scopurile oponenţilor sunt de a neutraliza, leza sau elimina rivalii”.

•John Burton: "O relaţie în care fiecare parte percepe scopurile, valorile, interesele şi conduita
celuilalt ca antitetice scopurilor, valorilor și intereselor lui".
• Donohue & Kolt „Conflictul este o situaţie în care oameni interdependenţi prezintă diferenţe
(manifeste sau latente) în ceea ce priveşte satisfacerea nevoilor şi intereselor individuale şi
interferează în procesul de îndeplinire a acestor scopuri”.
•J. P. Folger, M. S. Poole şi R. K. Stutman definesc conflictul ca fiind „interacţiunea dintre două
persoane independente care percep scopuri incompatibile şi interferenţa reciprocă în
realizarea acelor scopuri.”
• Rubin, Pruit & Kim „O divergenţă de interese aşa cum este ea percepută, sau credinţa că
aspiraţiile curente ale părţilor nu pot fi realizate simultan”
Compomentele
conflictului

•
Compomentele
conflictului

•
 •
Compomentele
conflictului

•
Surse ale
•
conflictului –
stima de sine

•
 Surse ale conflictului – stima
de sine
•

•
 Surse ale conflictului -
Normele
•

•
 •
Surse ale
conflictului -
Normele

•
 •
Surse ale conflictului -
Comportamentele

•
 •
Surse ale conflictului -
Comportamentele

•
Surse ale conflictului - •

Agresivitatea



 Surse ale conflictului - Agresivitatea
•

•
Surse ale conflictului - •

Agresivitatea
•

•
Surse ale conflictului -
Agresivitatea

•
Surse ale •
conflictului -
Agresivitatea

•
 •
Tipologii – Criteriul
localizării
•

•
 •
Tipologii –
Criteriul nivelului

•
Tipologii – Criteriul nivelului •
 •
Tipologii –
Criteriul nivelului

•
 •
Tipologii –
Criteriul naturii

•
 Tipologii – criteriul scopului
•

1.
2.
3.
4.
•
 Arborele lui Shapiro

•
•
•
•
•
•
•
Conflictul
intrapersonal
 Perspective psihanalitice asupra
conflictului intern

• Conflictul intern în prima concepție freudiană

• Conflictul intern în a doua concepție freudiană
• Conflictul intern în concepţia lui Karen Horney
• Conflictul intern în concepţia lui Alfred Adler
• Conflictul intern în concepţia lui Carl Gustav Jung
• Conflictul intern în concepţia lui Erich Fromm
• Conflictul intern în prima concepție
freudiană

• Conflictul în prima concepţie freudiană este

legat în principal de nevroză, în nevroze găsindu-
se de regulă indiciile unei opoziţii între dorinţe
şi realitate sau ceea ce numim un conflict psihic.

• În nevroză, conflictul apare în principal între

tendinţele Eului (conştiente şi apărate de
cenzură) şi cele ale libidoului (pulsiuni sexuale
apartinând inconştientului). Conflictul va
depinde de raportul de forţe dintre Eu şi libido -
pe de o parte Eul este constrâns să cheltuiască
mai multă energie ca să menţină refularea
tendinţelor pulsionale ale libidoului (indezirabile
social), nemaiputîndu-se dedica unor sarcini
constructive, pe de altă parte libidoul nu se mai
poate satisface în realitate, pentru că este
sublimat, distorsionat sau convertit în simptom.
 Conflictul intern în concepţia lui Karen
Horney

• În lucrarea intitulată Conflictele noastre

interioare, autoarea de origine germană Karen
Horney oferă din perspectivă psihanalitică
explicaţii privind conflictele interne şi prezintă
consecinţele acestor conflicte în viata noastră.
• Situându-se pe o poziţie relativ contrară celei a
lui Freud, ea îşi declară încrederea în capacitatea
omului de a-şi rezolva propriile conflicte, fapt
pentru care îşi defineşte propria teorie ca fiind
constructivistă ,,deoarece ne permite pentru
prima dată să atacăm şi să rezolvăm disperarea
nevrotică”. Dacă Freud pune la baza tuturor
problemelor conflictul fundamental dintre Eu şi
Sine, K. Horney susţine caracterul secundar al
acestui conflict şi militează pentru capacitatea
omului de a-l rezolva, cu condiţia să-şi asume
responsabilitatea soluţionării lui.
În concepţia autoarei, din punct de vedere genetic
conflictele îşi au originea în sentimentul de
insecuritate, pe care autoarea îl numeşte
„anxietatea fundamentală", rezultat al
sentimentului copilului că dragostea părinţilor este
doar un simulacru şi al „sentimentului de a fi izolat
şi lipsit de ajutor într-o lume potenţial ostilă".
Anxietatea fundamentală este condiţionată de
comportamente ale unor părinti :
• dominaţia,
• indiferenta/lipsa de consideraţie pentru
trebuinţele reale ale copilului,
• atitudini înjositoare,
• prea multă admiraţie sau, dimpotrivă, dispreţ,
• lipsa de afectivitate din partea părinţilor,
• implicarea copilului în conflictele adulţilor,
• hiperprotectia sau responsabilităţile prea mari
încredinţate de adulţi,
• izolarea de ceilalţi copii, nedreptatea,
promisiuni neonorate.
 2. Orientarea împotriva oamenilor
Convingerea fundamentală a tipului agresiv este că toţi
oamenii sunt ostili şi, spre deosebire de omul docil,
persoana agresivă are ca lege supremă urmărirea
interesului personal, având tendinţa să exercite un
control asupra semenilor. Personalitatea agresivă nu
va plasa niciodată iubirea pe un piedestal, ea vede în
acest sentiment o formă de a obţine beneficii. Tipul
agresiv exploatează oamenii, devine ostil, preocupat
de prestigiu şi de a domina oamenii, deseori tipul docil
devenind victima.
Tipului agresiv îi este foarte greu să suporte pierderile,
el este tentat să-i acuze mai degrabă pe ceilalţi decât
să-şi asume greşelile, consideră că asumarea greşelilor
este un semn de slăbiciune, este adept al „filosofiei
junglei". Se consideră o persoană realistă, dar, ca şi
tipul docil, devine sclavul unilateralităţii. Munca nu
constituie un scop în sine, ci un mijloc de a-şi atinge
obiectivele egoiste ; sterilitatea emoţională se va
concretiza în munca sa printr-un nivel redus de
creativitate.
 3. Îndepărtarea de oameni
Cel care se îndepărtează de ceilalţi, trăieşte
sentimentul că nu este înţeles, fapt pentru care
preferă izolarea. Dacă fiecare dintre noi simţim
uneori nevoia de singurătate, personalitatea
izolată caută cu disperare solitudinea pentru a se
elibera de tensiunea intolerabilă asociată cu
prezenţa oamenilor. Persoanele de acest tip pun
o barieră în relaţionarea emoţională cu ceilalţi
oameni, nu se lasă implicate în astfel de
raporturi, deşi la nivel formal „se înţeleg de
minune.”
Individul izolat va avea tendința să supraliciteze
importanța inteligenței, considerând ca orice
problemă poate avea o soluție rațională.
 Conflictul intern în concepţia lui Alfred Adler

Alfred Adler arată că indivizii care se confruntă cu anumite

conflicte intrapsihice (sentimentele/complexele de inferioritate,
neîncrederea în sine, vulnerabilitatea) dezvoltă ceea ce el a
numit fenomenul compensării, care poate deveni chiar
supracompensare (transformarea unui defect sau complex într-
o motivaţie pentru dezvoltarea unor abilităţi excepţionale).
În concepţia autorului menţionat, copiii îşi văd părinţii ca fiind
puternici şi capabili şi, în comparaţie cu ei, se simt slabi şi
inferiori. Începând cu aceste prime percepţii, viaţa devine o
luptă pentru a ne împăca cu fragilitatea noastră şi pentru a
creea o faţadă a puterii şi superiorităţii care să ascundă
sentimente de inadecvare. Mai mult, conflictul intern declanşat
de percepţia inferiorităţii într-un domeniu relevant pentru
individ (inferioritate reală sau nu) şi supracompensarea sunt
responsabile de realizările umane deosebite.
Conflictul intern în concepţia lui Erich Fromm

• Erich Fromm crede că personalitatea este caracterizată

de un conflict fundamental între nevoia de libertate şi
nevoia de securitate.

• Caracterul conflictual al libertăţii se rezolvă pentru că

suntem fiinţe conştiente şi avem o natură transcendentă.
Conştiinţa inferiorităţii sau superiorităţii noastre ne face
să fim liberi, în schimb trebuie să activăm o serie de
procese psihice pentru recâştigarea securităţii:
autoritarismul, sadismul, conformarea automată,
pierderea sinelui, alienarea, singurătatea.
• Odată cu ruperea legăturile originare care ofereau siguranță
individului, acesta înfruntă lumea din afara sa ca o entitate
complet separată. Există două căi de a învinge starea
insuportabilå de neputință și singurătate.
• Pe una poate înainta către „libertatea pozitivă"; se poate lega
în mod spontan de lume prin dragoste și muncă.
• Cealaltă cale este aceea a regresului, a renunțării Ia libertate, a
încercării de a-și învinge singurătatea prin eliminarea
prăpastiei care s-a ivit între eul său individual și lume.
• Primul mecanism al fugii de libertate este tendința de
renunțare Ia independența propriului eu individual și de contopire
a eului cu cineva sau ceva din afara lui, cu scopul de a căpăta forța
care-i lipsește. Sau cu alte cuvinte, căutarea unor noi „legături
secundare", ca substitut pentru legaturile originare care au, fost
pierdute.
• Cele mai distincte forme ale acestui mecanism pot fi găsite în
tendința de supunere și dominare.
Tendințele masochiste
• Cele mai frecvente forme în care apar tendințele
masochiste sunt sentimentele de inferioritate, de
neputință, de insignifianță a individului. Se pot întâlni
alături de aceste tendințe de autominimizare și tendința de
a-si face rău, de a-și provoca suferința.
• Oamenii cu tendință masochistă manifestă o dependență
pronunțată față de puteri din afara lor, față de alți oameni
sau față de instituții.
• Individul e stăpânit de un sentiment insuportabil de
singurătate și insignifianță și atunci el încearcă să-l învingă
prin abandonarea eului. Dacă găsește un model cultural
care satisfice aceste tendințe masochiste (cum ar fi
supunerea față de conducăror), atunci capătă o orecare
siguranță, știindu-se unit cu milioane de alți oameni care
împărtășesc același sentiment.
Tendințele sadice

Se întâlnesc trei tipuri de tendințe sadice:

• Una este aceea de a face pe alții să depindă de tine și
de a avea putere absolută și nelimitată asupra lor.
• Alta constă în impulsul nu numai de a-i stăpâni pe alții
într-o manieră absolută, ci și de a-i exploata, de a-i
folosi, de a incorpora tot ce este al lor.
• Al treilea tip de tendință sadică este dorința de a-i
face pe alții să sufere sau de a-i vedea suferind.
Scopul este de ai răni efectiv, de a-i umili, de a-i
stânjeni.
Toate formele de sadism revin la un impuls esențial, și
anume de a avea putere totală asupra altei persoane, de
al o transforma într-un obiect neajutorat al voinței
proprii.
Simbioza sado-masochistă

• Din punct de veder psihologic, ambele tendințe sunt

rezultate ale unei singure nevoi fundamentale, izvorând din
incapacitatea de a suporta izolarea și slăbiciunea propriului
eu.
• Simbioza înseamnă unirea unui eu individual cu un alt eu
(sau cu orice putere exterioară propriului eu) în asemenea
mod încât fiecare să-și piardă integritatea propriului eu și
fiecare să devină complet dependent de celălalt. Sadicul are
nevoie de obiectul său tot atât de mult ca și masochistul.
• În ambele cazuri, integritatea eului individual este pierdută.
Într-un caz mă dizolv într-o putere exterioară, în celălalt caz îl
fac pe celălat să fie parte din mine, câștigând forța care îmi
lipsește ca eu independent.
• În ambele cazuri, individualitatea și libertatea sunt
pierdute.
Autoritarismul

• Autoritatea se referă la o relație interpersonală în care o

persoană o privește pe alta ca fiindu-i superioară.

• Există o diferență fundamentală între un tip de relație

de superioritate - inferioritate care poate fi numit
autoritate ratională și unul care poate fi descris ca
autoritate inhibitoare.

• Autoritatea interioară sub numele de datorie,

conștuiință sau supraeu reprezintă dominația conștiinței
care poate fi chiar mai aspră decât autoritatea exterioară.

Trăsătura comună întregii gândiri autoritariste este

convingerea că viața este determinate de forțe exterioare
eului, intereselor și dorințelor omului. Singura fericire
posibilă constă în supunerea față de aceste forțe.
Caracterul autoritar

• Cea mai important trasătură a caracterului autoritar este

atitudinea față de putere. Pentru el lume este alcătuită în
oameni cu putere și oameni fără putere, din cei superiori și
cei inferiori. El experimentează doar dominația sau
supunerea, dar niciodată solidaritatea.
• Există o trăsătură a caracterului autoritar care a indus in
eroare mulți observatori: o tendință de a sfida autoritatea
și de a nu putea suferi nici un tip de influență de „sus".
Totuși, lupta caracterului autoritar impotriva autoritäții
este, in esență, sfidare.
• Caracterul autoritar nu este niciodatä un „revoluționar";
este ceea ce poate fi numit „rebel.”
• Caracterul autoritar iubește acele condiții care
limitează libertatea umană.
• Curajul caracterului autoritar este, în esență, curajul de
a suferi ceea ce soarta sau conducătorul i-a hărăzit. A
suferi fără a se plânge este cea mai înaltă virtute a sa.
Conformismul de automat

• Este un mecanism de evadare de cea mai mare importanță

socială. Individul încetează să mai fie el însuși și adoptă în întregime
tipul de personalitate oferit de modelele culturale, devine exact ca
toți ceilalți și așa cum se așteaptă ceilalți să fie.

• Fiecare individ crede sincer că el este „el” și că gândurile,

sentimentele dorințele lui sunt ale „lui”, dar acesta este o iluzie în
foarte multe cazuri. De aceea putem spune că există gândire
autentică și pseudogândire. La pseudogândre se ajunge prin
reprimarea gândirii critice. La fel există sentimente autentice și
pseudosentimente, voință autentică și pseudovoință.

• Majoritatea oamenilor cred că atâta timp cât nu sunt constrânși

direct de o putere exterioară să facă ceva, deciziile lor sunt ale lor și
dacă vor ceva, ei sunt cei care vor. Aceasta este una din cele mai
mari iluzii pe care ni le facem în legătură cu noi înșine. De fapt ne-
am conformat așteptărilor celorlalți, conduși de frica de izolare.
 Rolul comunicării în
prevenirea, producerea
și rezolvarea conflictelor
Metalimbajul
Comunicarea interpersonală este o formă fundamentală
de interactiune psihosocială a persoanelor în care are loc
un schimb de semnale și mesaje.
Metalimbajul constă într-un mesaj implicit, ascuns în
cuvinte şi fraze care par a spune altceva, un mesaj care
trebuie descifrat, citit printre rânduri.
Metalimbajul abundă în anunţurile publicitare, în
negocierile comerciale, în birocraţie.
Toate actele de persuasiune, de manipulare, clișeele și
altele, au la bază metalimbajul. Dacă acesta ar fi eliminat,
toate conversațiile ar fi lipsite de dinamică, ar fi scurte,
tăioase și obiective. Prin urmare, tot ceea ce comunicăm
de fapt, e ceea ce nu ne dăm seama. Într-o conversație,
dacă ne concentrăm numai pe seminificația cuvintelor,
vom descoperi că efectul acestora este de doar 7%.
Cu alte cuvinte, metalimbajul este limbajul
ascuns în interiorul limbajului.
Primul studiu lingvistic despre metalimbaj îi
aparține lui Josette Rey-Debove:
Metalimbajul, scris în 1978.
De-a lungul vremii, tot mai mulți lingviști s-au
concentrat pe această temă și au dezvoltat
diverse abordări:
abordarea referențială – care suțin că nu
există metalimbaj,
abordarea opacizantă – care pun la îndoială
existența unui limbaj primar și care afirmă
că metalimbajul este infinit
abordarea conciliantă - care recunoaște atât
existența metalimbajului, cât și a limbajului
primar și suține că cele două se
completează.
 Metalimbajul
Analiza de metalimbaj încearcă să evidențieze, pe lângă
adevăratul sens al cuvintelor, starea de spirit, personalitatea
celui care formulează mesajul.
Metacuvinte: ,,Credeţi-mă!", ,,Vorbesc serios!", ,,Sincer! ", ,,Pe
cinstea mea!„
Metaexpresii: ,, V-aş minţi eu pe dumneavoastră? ", Vă voi răpi
doar cinci minute! , ,,Să vedem ce se poate face."
Există expresii care, folosite excesiv, irită interlocutorul. De
exemplu, ”Cum să zic”, ”Știți dumneavoastră”.
Expresiile standard folosite în companii, în corespondență sunt
un exemplu valoros de matealimbaj.
Atunci când dorim să folosim expresii care conțin metalimbaj
trebuie să ținem cont de ce ne dorim să obținem. Prin alegerea
cuvintelor pe care le considerăm perfecte pentru contextul
conversației în care ne aflăm, putem dezvălui despre noi dacă
suntem autentici, clari, ascunși, plăcuți, imaginativi sau creativi.
Pentru a menține o conversație eficientă e indicat să renunțam
la structuri stereotip și să fim cât mai originali.
Conotaţiile cuvintelor sunt mai numeroase şi mai expresive
decât denotaţia, sensul din dicţionar.
 Paralimbajul
Paralimbajul reprezintă modul prin care mesajul este
transmis; în literatura de specialitate, acesta este introdus
când în câmpul comunicării nonverbale, când în aria
comunicării verbal.
El include viteza cu care vorbim, ridicarea sau scăderea
tonului, volumul, folosirea pauzelor, calitatea vorbirii. Studiile
arătat că, dacă ne aflăm într-o stare puternic emoţională (furie
sau îngrijorare), vom face mai multe greşeli de exprimare, ne
vom bâlbâi sau vom face mai multe pauze urmate de
interjecţii. Interlocutorul nostrum va resimţi aceste elemente
şi va reacţiona la ele.
Cei care includ paralimbajul în ansamblul elementelor de
comunicare nonverbală, au efectuat un experiment în urma
căruia au concluzionat că oamenii reacţionează cu o
probabilitate de cinci ori mai mare la indiciile nonverbale
decât la cele verbale (astfel, când comunicarea nonverbală o
contrazicea pe cea verbală, subiecţii experimentului aveau
tendinţa de a ignora cuvintele).
Paralimbajul are un rol deosebit în situaţiile în care alte
elemente nonverbale nu sunt implicate: să luăm exemplul
convorbirii telefonice (ceea ce se cheamă eticheta telefonică) a
unui agent de vânzări cu un client necunoscut. Agentul este o
voce pentru clientul în cauză. Imaginea pe care acesta i-o va
asocia va depinde într-o manieră definitorie de folosirea
paralimbajului.
 Efectele verbomotorii (ritm, debit, sublinierea unor cuvinte etc.)
Efectele vocii (modelarea înălţimii, variaţiile intensităţii, variaţiile
Paralimbajul •
timbrului)
Timbrul vocii. Fiecare persoana comunica prin timbrul vocii sale. Tonul
real al vocii poate fi descoperit dimineaţa, după trezire. Cu fiecare oră ce
trece, oboseala distorsionează timbrul şi înălţimea vocii. S-a constatat ca in
afaceri femeile cu voce mai joasa sunt considerate mai inteligente, mai
autoritate si mai demne de incredere. Timbrele subtiri pot declansa un
comportament de ocrotire din partea celorlalti.
• Intesitatea vocii. Persoanele care ridica vocea sunt considerate agresive.
In alte cazuri reducerea intensitatii sonoare a vocii este realizata pentru a
se atrage atentia. Este clar ca aceia care rostesc mai incet anumite cuvinte
doresc in mod constient sa le sublinieze importanta.
• Ritmul vocii. Studiile au demonstrat ca in functie de ritmul vorbirii putem
indentifica cu destulă precizie tara sau zona din care provine o persoana,
nivelul ei de scolarizare, chiar si profesia si preferintele culturale. In
general persoanele care vorbesc mai repede (au un numar crescut de
silabe pe minut) dau dovada de inteligenta pentru ca sunt familiarizati cu
cuvintele pe care le folosesc cu rapiditate.
• Pauzele din actul vorbirii. Ca semnal paralingvistic, pauzele pot fi
inconstient realizate dar si intentionate. Unii oameni doresc sa atraga
atentia asupra a ceea ce spun ridicand tonul, altii o fac mai subtil prin
intreruperea comunicarii, facand pauze inaintea cuvintelor pe care vor sa
le sublinieze. Totodata pauzele subliniaza diferenta de statut social dintre
interlocutori sau nevoia persoanelor de a reflecta inaintea formularii
raspunsului.
 În limbajul scris se transmit informaţii
adiţionale prin : hîrtia utilizată, format,
culori, ilustraţii, punerea în pagină.
Paralimbajul
Grafologia ne permite sa descifram cu
ajutorul scrisului personalitatea celui
care ne scrie.
Interpretarea

Randuri:
– ascendente – ambitie
– descendente – oboseala
– drepte – ordine
– numeroase – economie
– ondulate – siretenie
Cuvinte:
– compacte – incredere
– spatiate – bunatate
– numeroase – economie
– ascendente – fervoare
– descendente – fatalitate
Limbajul corporal, nonverbal
1. Statice (înfăţişarea, aparenta)
a) structura corpului, fizionomia;
b) riduri, cicatrici;
c) îmbrăcăminte, machiaj, accesorii vestimentare
Vestimentatia este un mijloc de comunicare nonverbala care
trebuie construita armonios pentru a se transmite un mesaj
placut.
2. De mişcare :
a) mimica (expresiile feţei în mişcare, privirea);
b) pantomima: gesturi şi mişcări - mişcările braţelor, umerilor,
schimbările posturii, mişcarea capului şi ale gîtului,
c) mirosuri
Expresiile faciale sunt cele mai răspîndite dintre toate formele
de comunicare nonverbală.
 Limbajul corporal, nonverbal
3. Recunoașterea emoțiilor: Fericire, Surpriza, Teama, Tristețea, Furia,
Curiozitarea, Disprețul
Sunt două mecanisme prin care putem ajunge să simţim emoţii similare cu
ale persoanelor cu care interacţionăm. Unul din mecanisme este empatia.
Empatia are trei caracteristici:
• (1) are ca finalitate o emoţie pe care o simţim noi înşine;
• (2) emoţia este aceeaşi cu cea pe care o atribuim persoanei cu care
interacţionăm;
• (3) suntem conştienţi de faptul că emoţia noastră are legătură cu emoţia
celeilalte persoane.
A doua caracteristică ne permite să distingem empatia de compasiune,
procesul prin care ajungem să simţim o emoţie tot încercând să ne dăm
seama ce simte altcineva, dar fără ca emoţia să fie neapărat aceeaşi.
4. Contactul vizual: În societatea noastră vom privi interlocutorul în ochi în
timpul convorbirii aproximativ 60% din timp și nu mai mult de 5 secunde
consecutiv.
 Limbajul corporal, nonverbal
5. Distanța interpersonală
Cele patru distanţe sau zone au fost stabilite de E.T.Hall (1966) şi sunt
următoarele:
a) zona intimă (15-46 cm),
b) personală (46-122 cm),
c) socială (1,22-3,60 m) şi
d) publică (peste 3,60 m).
Originea culturală a interlocutorului modifică aceste distanţe şi ne
impune cunoaşterea şi respectarea specificului, păstrînd de fiecare
dată distanţa pe care celălalt o consideră drept cuvenită. Într-un
dialog fată-n faţă, este de aşteptat să nu ne apropiem mai mult decît
o impune situaţia concretă, altminteri interlocutorul fie că ne
respinge explicit, fie că îşi apără teritoriul pentru a putea continua
conversatia, în ambele situaţii atitudinea lui devenind nefavorabilă
comunicării şi persoanei noastre.
Limbajul corporal, nonverbal
6. Gestica mâinilor
a) Strângerea mâinii
b) Mâinile încleştate indică frustrare sau ostilitate.
c) Mâinile în poziţie de coif - siguranţă, momentul
adoptării unei decizii, încredere în forţele proprii.
d) Mâinile la spate. Este un gest folosit de
persoanele cu autoritate
e) Etalarea degetului mare, care rămâne în afara
buzunarului, tendintă de dominare, superioritate
sau chiar agresivitate.
f) Degetul arătător întins - ameninţare, agresivitate
şi enervare.
g) Degetele în gură - îngrijorare şi insecuritate,
teamă. Uneori, degetele sunt înlocuite de pix,
pipă, tigară, roaderea unghiilor..
h) Palma în sus - supunere, în jos - dominare,
reflectate chiar şi în strângerea de mână din aceste
poziţii.
Comunicarea perturbată - sursa a conflictului
1. Cauze externe ale perturbării sau blocării comunicării
• Diferențele culturale
• Distorsiunea mesajului în cursul transmiterii în lanț
• Entropia
2. Comportamente care inhibă, perturbă sau blochează
comunicarea
• Exprimarea ermetică
• Ambiguitatea
• Întreruperea actului de ascultare
• Stereotipurile
• Sfaturi necerute
• Neatenția
• Profeția care se autoîndeplinește
 • Concentrarea pe sentimentele
Ascultarea activă interlocutorului și pe conținutul discursului.
• Surprinderea emoțiilor prin limbajul
nonverbal.
• Întrebarea directă despre nevoi, preocupări,
dificultăți
• Folosirea cu predilecție, în dialog a:
• Întrebărilor deschise, exploratorii
• Întrebari unice, nu duble sau triple
• Folosirea termenilor cunoscuți de
interlocutor
• Confirmarea înțelegerii și folosirea
parafrazării și reformularii
Ascultarea activă Nu se folosesc conduite inhibatorii sau
blocaje pentru conversație

• Nu vorbiți despre propria

persoană
• Nu schimbați subiectul
• Nu dați sfaturi necerute
• Nu încurajați formal
• Nu criticați sau hărțuiți
• În timp ce interlocutorul relatează
problema NU vă gandiți la propria
replică
• Nu pretindți că ați înțeles ce vrea
celălalt, când de fapt nu i-ați
înțeles
Complianța
Complianța este fenomenul psihosocial
prin care se determină modificarea
atitudinilor și comportamentelor țintei,
ca răspuns la dorința agentului de
schimbare. Ținta poate fi reprezentată
de o persoană, un grup sau de o
comunitate mai largă. Agentul de
schimbare este un individ sau un grup
în mod concret, dar reprezintă în
general o influență socială ce implică o
organizație.
 Complianța
Principii Psihologice care permit complianța:
1. Principiul angajamentului
2. Principiul reciprocității
3. Principiul validării sociale
4. Principiul autorității
• 5. Principiul atractivității
• 6. Principiul resurselor limitate
• 7. Principiul structurilor mentale automate
• 8. Efectul de contrast
• 9. Oamenii sunt mai motivați de gândul pierderii a ceva decât de
cel al câștigării a unui lucru de aceeași valoare
Aserțiunea-EU
1. Acțiunea 1. Când...
2. Efectul asupra mea 2. Simt/Sunt...
3. Cauza, motivele (facultativ) 3. Deoarece...
4. Rezultatul dorit de mine 4. Aș vrea ca eu...
Mesajul EU
• https://we.tl/t-4SGeKMj2GG Amy Cuddy comunicarea nonverbala
NEGOCIEREA
Conceptul de
negociere
Caracteristicile
negocierii
Tipuri de
negociere
Tipuri de
negocieri
după
orientarea
părților
Tipuri de
negocieri
după
orientarea
părților
 Negocierea distributivă Negocierea integrativă

• Părțile – adversari • Părțile – prieteni

• Obiectivul – victorie • Obiectivul – acord
• Manifestarea lipsei de • Manifestarea încrederii
încredere
• Insistarea în acord
• Insistarea în pozițiile proprii
• Se informează
• Se contraargumentează
• Se oferă
• Se amenință
• Se afisează limita inferioară
• Nu se afisează limita inferioară
• Se încearcă acoperirea
• Se cer profituri pentru a necesităților celeilalte părți
ajunge la un acord
• Se acceptă pierderi pentru a
• Se încearcă obţinerea celor ajunge la un acord
mai mari beneficii
Tipuri de
negocieri
după
orientarea
părților
Comportamentul în
negociere
Metode de
analiză a
negocierii
Metode de
analiză a
negocierii
 abordarea metodologică

Metode de Abordarea
inductivă se axează în principal pe construirea de
analiză a noi teorii, în timp ce abordarea deductivă se
concentrează pe verificarea teoriilor.
negocierii
Desfășurarea
negocierii
Desfășurarea
negocierii
Argumentarea
Metode de argumentare
Metode de argumentare
Contraargumentarea
Contraargumentarea
Tactici
incorecte
de
negociere
 • Gândirea critică este gândirea clară,
Gândirea rațională și liberă. Aceasta nu se bazează
critică – pe acumularea de informație, ci pe
dezvoltarea capacității de a procesa
metoda informația.
socratică • Metoda socratică este una dintre cele
mai apreciate forme benefice dezvoltării
gândirii critice. Metoda socratică
pornește de la ideea ca fiecare om are
capacitatea logică de a înțelege și afla
orice răspuns. Nu este necesar să înveți
pe cineva un anume lucru, ci doar să îi
pui întrebările potrivite.
Tehnica Întrebări de clarificare •Ce vrei să spui cu...?
•Poţi să formulezi şi altfel?
întrebărilor •Care crezi că e problema principală?
socratice •Poţi să ne dai un exemplu?
•Poţi să dezvolţi în continuare ideea asta?
implică
diferite Întrebări legate de o întrebare
iniţială sau problemă iniţială
•De ce este importantă întrebarea asta?
•E dificil sau uşor de răspuns la
tipuri de întrebarea asta?
întrebări. •De ce crezi lucrul ăsta?
•Ce putem să presupunem pe baza
Exemple: acestei întrebări?
•Întrebarea duce la alte întrebări sau
probleme importante?

Întrebări legate de presupuneri •De ce am presupune asta?

•Ce presupune _______ prin asta?
•Ce altceva am putea presupune în loc?
•Se pare că presupui______.
•E corect ce am înţeles?
Tehnica Întrebări legate de motive şi •Ce exemplu am putea da?
•De ce crezi că e adevărat lucrul ăsta?
întrebărilor
dovezi
•De ce alte informaţii avem nevoie?
socratice •Poţi să ne explici motivele?
implică •Cum ai ajuns la concluzia asta?
•Există un motiv să ne îndoim de
diferite dovezile acestea?
tipuri de •Ce te-a făcut să crezi asta?
întrebări. Întrebări legate de origine •De unde ai luat ideea asta?
Iată câteva sau sursă •Ce te-a făcut să crezi aşa?
Exemple: •Este ideea ta sau ai auzit-o în altă
parte?
•Întotdeauna ai crezut asta?
•Opinia ta a fost influenţată de ceva
sau de cineva?
 Întrebări legate de implicaţii şi •Ce efect ar avea asta?
Tehnica consecinţe •S-ar putea într-adevăr să se întâmple
întrebărilor aşa sau e probabil să se întâmple?
•Care ar fi o alternativă?
socratice •Ce implică asta?
implică •Dacă s-ar întâmpla aşa, ce altceva s-

diferite
ar mai întâmpla în consecinţă? De
ce?
tipuri de
întrebări. Întrebări legate de punctul de
vedere
•Cum ar răspunde alte grupuri de
persoane la această întrebare? De
Iată câteva ce?
Exemple: •Cum ai putea răspunde la obiecţia că
______?
•Ce ar putea să creadă cineva care
era de părere că _____ ?
•Care ar fi o alternativă?
•În ce fel sunt ideile lui ____ şi ____
asemănătoare? Diferite?
Negociatorul. Tehnici de
negociere
 Tipuri de negociatori
Două tipuri de negociator:
• Negociatorul concentrat pe rezultate:
1. Unicul lucru într-adevăr important pentru acest tip de negociator îl
constituie atingerea obiectivului său cu orice preț; acesta intimidează,
presează, creează un climat de tensiune. Posedă o excesivă încredere
în sine, se crede posesorul adevărului. Consideră cealaltă parte
negociatoare un adversar pe care trebuie să-l învingi pentru a obţine
beneficii maxime posibile.
2. Relaţiile personale nu constituie un subiect de preocupare pentru
acesta, de asemenea, nici interesele adversarului. Negociază de pe
poziţii de putere, impunând părții adverse propria abordare a
mersului negocierii. Utilizează orice stratagemă pentru a face presiune
şi a atinge obiectivele sale.
3. Acest tip de negociator poate fi eficient în negocieri specifice, dar este
total nepotrivit pentru a stabili relaţii de lungă durată.
 Stilul defensiv Stilul combativ

Se menține ferm și inflexibil Misiunea sa este de a-și atinge

obiectivele
Rezistă la schimbări și nu cedează cu Urmează o linie logică și detaliată în
ușurință
timpul negocierilor pentru a analiza
totul
Negociatorul Este dur și rezistent la presiune Se exprimă clar și concis
concentrat pe
rezultate Îi place să negocieze singur Se caracterizează prin nerăbdare

Este rece și încearcă să-și ascundă emoțiile

Nu tinde să fie simpatic

La presiune, reacția sa este dea ataca și a În fața agresiunilor verbale, își exprimă
rezista nemulțumirea și disconfortul
Tipuri de negociatori
• Negociatorul concentrat pe oameni:
1. Se preocupă, în special, pentru a menţine o relaţie
personală bună. Acesta evită, cu orice preț,
confruntările; preferă mai bine să cedeze decât să să
perturbeze cealaltă parte.
2. Este un negociator care urmăreşte cooperarea,
oferind toate informaţiile solicitate și expunând clar
condiţiile sale. Îi place să joace onest și, astfel, nu
utilizează nicio tactică de presiune.
3. Manifestă încredere în partener, cedează cu
generozitate şi nu manipulează.
 Stilul diplomatic
Este un mare orator și este
capabil să-și apere pozițiile
În unele ocazii, poate să
piardă firul discursului și nu
știe ce să spună la obiect
Negociatorul
concentrat Îi place să-și susțină
pe oameni argumentele atât cu date
reale, cât și cu date ipotetice
Este interesat în a stabili
relații personale cu partenerii atât propria poziție, cât și pe cea a părții
Stilul strategic
Are caracter flexibil și cooperativ
Se pune în situația părții partenere și îi
acceptă punctul de vedere, chiar dacă
nu este de acord
Are capacitatea de a asculta, este abil
pentru a strânge informații ca ulterior
să le folosească pentru a convinge
cealaltă parte
Se pregătește pentru a cunoaște bine
adverse, pregătind o strategie adecvată
 Tipuri de negociatori
• O altă diferențiere clasică este realizată Negociatorii roşii Negociatorii
între două tipuri de negociatori: albaştri
• Negociatorii roşii (agresivi) sunt cei care
vor să obţină, fără a oferi ceva în schimb.
Aceștia privesc negocierile ca activităţi

nu doreşte să atingă limita

unidirecționale, câștigând prin dominare
și constrângere.

nu e dispus la concesii
tentat să forţeze limita
• Negociatorii albaştri (afirmativi) sunt cei

dispus la concesii
care oferă pentru a obţine ceva în

cedează gratuit
schimb. Deoarece aceștia privesc

obţine gratuit
negocierile ca activităţi de lungă durată,
tind să creeze o atmosferă de cooperare,

dogmatic
disimulat
agresiv
tratând intresele partenerului ca pe cele

docil
proprii.
Tipuri de negociatori Fe
Felurile de
Negociatori
Tip
Tipurile
Combinate Stilul Caractristicile

machiavelicul lucid activ Satisfacerea

În literatura de specialitate există o tipologie manipulator obiectivelor în
cu patru tipuri de negociatori: sine
• tipul lucid (care înțelege și exprimă clar jucătorul manipulator receptiv Realizarea
lucrurile); obiectivelor
naiv
• tipul manipulator (care folosește viclenia tuturor părților
și înșelătoria într-un scop permis); omul de inimă naiv pozitiv preocuparea de
• tipul naiv (care crede în parteneri și în onest a găsi soluțiile
pozițiile lor); cele mai bune
• tipul onest (care respectă regulile și realistul onest ofensiv opunerea
morala) lucid celorlalți și
intereselor lor
 Plasamentul la masa negocierilor
Plasarea eficientă a partenerilor la masa negocierilor, constituie un
mijloc reușit de a stabili relații de colaborare de lungă durată.
Poziționarea la masa de negocieri poate influenţa semnificativ
ambianţa, raporturile de putere dintre părţi şi, desigur, rezultatul
tratativelor.
Totodată, configuraţia meselor poate oferi indicii despre stilul de lucru
al echipei de negociere, deoarece atitudinea partenerului, la nivelul
inconștientului, poate să se manifeste prin locul pe care acesta și-l va
alege la masa tratativelor în raport cu locul celeilalte părți.
În negocierile există:
1. tipuri de plasamente cu doi negociatori,
2. cu trei negociatori
3. în echipă
Plasamente cu doi
negociatori la masă
Poziția colţ pe bază de egalitate este ocupată de negociatori
la o masă pătrată. Acest tip de plasament predispune
partenerii la o conversaţie amicală şi relaxată.
 Oferă cele mai bune opţiuni strategice pentru a susţine cu
privirea şi pentru a urmări gesturile și mimica
interlocutorului.
 Stimulează deschiderea şi instaurează o atmosferă
favorabilă înțelegerii şi colaborării.
 Totodată, colţul mesei creează un sentiment de securitate
psihologică.
 Într-un astfel de aranjament lipsește împărţirea teritorială
a suprafeţei mesei.
Plasamente
cu doi Poziția colţ pe bază de inegalitate este ocupată de
negociatori la o masă dreptunghiulară.

negociatori  Este tipică pentru discuţii oficiale.

 În acest tip de plasament, partenerul nr.1 este situat în
la masă capul mesei, astfel având avantaje psihologice față de
partenerul nr.2.
 În rest, această poziție păstrează caracteristicile poziţiei
colț în general.
 Plasamente cu doi
negociatori la masă
Poziția de parteneriat. Este o poziţie de cooperare care, de
obicei se utilizează la soluționarea în comun a unei probleme.
 Plasamentul alături, pe aceeaşi latură a mesei, este
recomandat când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor
sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute.
 Într-un astfel de aranjament, partenerii se află pe poziţii
egale unul față de altul, aceasta fiind una dintre poziţiile
strategice de succes pentru a discuta şi a elabora soluţii
comune.
 Poziţia de parteneriat ascunde unele mesaje nonverbale
ale negociatorilor.
Plasamente cu doi negociatori la masă
Poziția de competiție. Este varianta clasică de plasament în
negocieri, în care interlocutorii sunt așezați frontal, pe o parte
şi alta a mesei.
 Plasamentul prezintă avantajul libertăţii de mişcare şi al
observării directe şi continue a adversarului.
 Stimulează agresivitatea şi este mai conflictuală, prin faptul
că persoanele, plasate faţă în faţă, pot intra spontan în
competiţie.
 Această poziţie este protocolară, practică şi uşor abordabilă.
 Ea provoacă negociatorii să rămână fermi pe poziţii, oferind
deopotrivă atât protecţie, cât şi câmp de luptă.
 Plasamente cu trei
negociatori la masă
,,Ţine partea” adversarului constituie o
poziție pentru situaţiile în care negociatorul
(N), aflat în negocieri cu adversarul său (A),
implică în negocieri un expert (E).
 Negociatorul îşi pune adversarul în
competiţie cu expertul, sugerând, însă,
faptul că el însuși rămâne mai curând de
partea adversarului.
 În acest context, expertul este plasat în
poziţia de competiţie cu adversarul.
 Plasamente cu trei
negociatori la masă
,,Luat la mijloc” constituie poziția în care
negociatorul (N) este însoţit de consilier (C),
aflat de la început în echipa sa, indiferent de
plasament.
 Negociatorul şi consilierul său se vor așeza
faţă în faţă, la capetele mesei.
 Adversarul (A) va fi plasat la mijloc, pe latura
mare a mesei, având o poziţie de colţ dublu.
 Adversarul este poziționat cel mai
dezavantajos, fiind încolţit din două părți.
Plasamente cu trei
negociatori la masă
Clasic în trei constituie un plasament în
care negociatorul (N), fiind însoţit de
consilier (C), ocupă la masă locuri pe
aceeaşi latură mare a mesei
dreptunghiulare.
Oponentul (P) poate să se plaseze într-o
poziție convenabilă pentru el din care
să-i poată urmări simultan pe cei doi,
fără a intra în competiţie cu aceștia.
Negocierile în echipă

Varianta europeană
 Negociatorii șefi sunt plasați la mijlocul mesei,
pe o parte şi de cealaltă a mesei, aflându-se,
astfel, în poziția de competiție.
 Membrii, atât ai unei echipe, cât și ai celeilalte,
se așază în stânga şi în dreapta liderului său, la
o distanţă invers proporţională cu rangul şi
importanţa lor în echipă.
Negocierile în echipă

În varianta asiatică
 Negociatorii șefi sunt plasați la începutul mesei,
pe o parte şi de cealaltă a mesei, de asemenea
aflându-se într-o poziționare frontală.
 Membrii ambelor echipe se plasează în poziția
alături față de liderul lor, pe o parte mesei.
 În aceste plasamente, discuţiile se poartă faţă în
faţă, fiind recomandabilă pentru negocierile cu
delegațiile străine.
 Negocierile în echipă
Variantele cu implicarea mediatorului
 1. Este același plasament de competiție dur, dar
mediatorul, aflându-se în capul mesei, reduce puțin
din agresivitate și conduce negocierea.
 2. Mediatorul fărâmițează echipa. Plasamentul
privează pe membrii fiecăreia dintre echipe de
avantajul consultării discrete între ei. Toate acestea
conduc la o negociere poate mai puţin comodă, dar
controlabilă. Această variantă de plasament poate fi
folosită premeditat, atunci când în rundele anterioare
de negocieri nu s-a ajuns la un acord deplin.
Negocierile în echipă
Dubla competiţie la masa dreptunghiulară
 Este cea mai conflictuală schemă de plasament a două
echipe, în care şefii stau faţă în faţă în cele două capete ale
mesei, iar membrii sunt poziționați faţă în faţă pe cele două
laturi ale mesei.
 Această poziție provoacă o dublă competiţie: pe de o parte,
între lideri, plasaţi la o distanţă mare, în cele două capete
şi, pe de altă parte, între membrii celor două echipe,
poziționați frontal, pe de o parte şi de cealaltă a mesei.
 Plasamentul creează ambianţa potrivită pentru negocieri
extrem de dure şi tensionate sau rezilieri de acorduri.
Negocierile în echipă
Negocierea la masa rotundă
 Acest tip oferă negociatorilor aproximativ
acelaşi statut spaţial, indiferent de poziţia
ierarhică şi socială, stabilește linii de
comunicare directe, vizibilitate uniformă, zone
intime şi spaţii de manevră egale.
 Masa rotundă diminuează procesul de
competitivitate dintre oponenţii direcţi şi
facilitează persuasiunea asupra interlocutorilor.
 Piciorul în ușă sau manipularea Franklin
Apropierea fizică și haptonomia
Trântitul ușii în nas

Tehnici de Tehnica amorsării

Mesajele subliminale
influență Întărirea pozitivă sau negativă
socială Tehnica erorilor deliberate
Tehnica ostaticului
Tehnica pașilor mărunți sau tehnica Salami
Falsa ofertă și intoxicarea statistică
Particularităţile
naţionale în
cadrul
negocierilor
 Stilul de negociere american
Mesajele transmise în timpul negocierilor sunt explicite, clare și
directe.
Vom putea identifica următoarele trăsături caracteristice unui
negociator american:
• exuberanţă;
• profesionalism, bună pregătire, spirit de competiție;
• abilitate deosebită în negocierea ofertelor;
• pragmatism, urmărirea de rezultate concrete;
• operativitate;
• abordare directă, sinceritate, limbaj explicit;
• importanță acordată valorii comerciale, modului de
prezentare.
 Stilul de negociere american
Valori importante americane care intervin în
procesul de negociere sunt: individualismul;
materialismul; atitudinea favorabilă față de
schimbare; conceptul de timp ca resursă limitată
ce trebuie cât mai bine gestionată.
Lipsa de punctualitate este un semn al proastei
organizări şi a lipsei de politeţe. În ceea ce
privește expresia feţei, pentru negociatorii din
SUA lipsa reacţiei feţei înseamnă absență de
atenţie, interes, lipsa prezenţei de spirit. Privirea
evazivă sau evitarea privirii partenerului este un
semn al lipsei de respect
 Stilul sud-american de negociere
Aceştia îmbină tacticile persuasive cu un
stil bazat pe:
• receptivitate
• seducţie.
Receptivitatea se referă la dorinţa de a
înţelege cealaltă parte, la capacitatea de a
asculta, de a căuta puncte comune.
Seducţia se fundamentează pe tendința de
a cuceri partea adversă şi de a o determina
să adopte o anumită poziţie.
 Stilul sud-american de negociere
Stilul de negociere sud-americani are drept
obiective:
• evitarea conflictelor,
• sensibilitatea faţă de dimensiunea umană,
• evitarea dificultăţilor.
Astfel, negociatorii sud-americani pot fi
caracterizaţi drept deschişi, cooperanţi şi
receptivi, evitând exercitarea directă a
presiunii. În negocierea cu sud-americanii se
recomandă sociabilitate, stabilirea unor relaţii
prieteneşti, pricepere în utilizarea puterii de
convingere şi acţionarea într-un mod care să
inspire încredere.
 Negociatorii francezi
Francezii manifestă trei caracteristici de bază în
negociere:
• sunt fermi;
• insistă să utilizeze limba franceză în timpul
negocierilor;
• folosesc un stil orizontal.
Francezii preferă să discute temeinic fiecare
punct şi să adopte o poziţie clară în legătură cu
fiecare subiect. Francezilor le plac dezbaterile,
dar nu şi criticile care vor fi interpretate ca atac
la persoană. Francezii sunt notorii pentru
obiceiul lor de a se aşeza la masa tratativelor
cu o singură strategie.
Negociatorii francezi
 Stilul de negociere rus
Aesta a fost caracterizat drept unul bazat pe
confruntare. De-a lungul timpu- lui,
negociatorii ruşi au avut un comportament
,,ascuns”, nelăsându-şi dezvăluite motivele şi
scopurile negocierilor.
Cauzele se pare că sunt izolarea de cadrul
internaţional şi poziţia politică sau pur şi
simplu neîncrederea în străini.
Negociatorii ruşi nu se bazează, de obicei, pe
soluţiile cooperante şi creative care ar conduce
la profitul ambelor părţi negociatoare.
.
 Stilul de negociere rus
Comportamentul ruşilor a fost caracterizat:
• rigid
• încăpăţânat
• inflexibil.
Ruşii văd negocierea ca o încercare de a ajunge
pe o poziţie mai avantajoasă sau mai puternică
decât partea adversă.
S-a mai observat că ruşii ştiu să utilizeze foarte
bine factorul timp în favoarea lor. Totodată,
trebuie de menționat faptul că negociatorii ruși
îşi respectă angajamentele contractuale.
 Stilul de negociere chinez
Chinezii preferă să cadă de acord asupra
aspectelor generale şi tind să evite tratarea
detaliată a diverselor aspecte specifice. Ei
preferă să amâne discutarea detaliilor pentru o
întâlnire ulterioară, pentru că ei consideră că
orice conflict trebuie evitat.
Spre deosebire de americani sau europeni, care
tind să trateze separat fiecare problemă şi să le
rezolve pe rând (conform stilului lor de
negociere, angajamentul final este o sumă de
concesii asupra unor aspecte individuale),
chinezii nu fac concesii, decât la sfârşitul
negocierilor.
 Stilul de negociere chinez
Această abordare holistică a negocierii porneşte de la
principiul armoniei, una dintre importantele valori
tradiţionale chineze, dar şi de la toleranţa relativ
ridicată faţă de incertitudine pe care o manifestă
China.
Chinezii acordă o mare importanţă relaţiilor
interpersonale armonioase.
• Alte caracteristici importante ale stilului de
negociere chinez sunt:
• preferința de a negocia cu reprezentanţi-cheie;
• importanţa acordată simbolurilor statului;
• rezultatul final al negocierii nu trebuie să afecteze
reputaţia negociatorilor chinezi;
• suspiciunea faţă de occidentali.
 Negociatorii japonezi
Aceștia sunt, în general, pragmatici şi pun
accent pe dezvoltare şi competitivitate. Etapa
cea mai importantă pentru a negocia este
etapa stabilirii relaţiei cu partea oponentă. Tot
în faza iniţială a negocierilor, japonezii vor să
se asigure de seriozitatea părţii adverse.
Japonezii preferă comunicarea ,,faţă în faţă”,
deoarece negocierea cere multă experienţă şi
răbdare. Japonezii nu negociază niciodată cu
cărţile pe faţă, fiind ermetici, vagi şi neclari în
declaraţii şi nu spun adevăruri directe, care,
după părerea lor, ar ofensa.
 Negociatorii japonezi
Japonezii sunt renumiţi prin analiza
comportamentului concurenţilor lor. S-a
observat că, în cadrul unei echipe de
negociatori tipice japoneze, unii membri ai
echipei au rolul de observatori ai procesului de
negocieri.
Aceștia analizează dacă mesajele verbale
transmise sunt în concordanţă cu
comportamentul nonverbal al negociatorilor şi
observă care dintre negociatori se simt stăpâni
pe sine, care sunt nesiguri, care inspiră
încredere.
Japonezii ştiu să utilizeze timpul în favoarea lor.
 Stilul de negociere al
ţărilor islamice
Este un stil cu adânci rădăcini în tradiţiile culturii islamice.
Arabii îi vor respecta pe ceilalţi în momentul în care aceştia
respectă tradiţiile arabe, dar păstrându-și propriile
obiceiuri.
Negociatorii islamici se caracterizează printr-o ospitalitate
deosebită şi o preocupare pentru relaţiile sociale.
Stabilirea relaţiei dintre negociatori ocupă o perioadă
importantă în timpul negocierilor. Partenerul trebuie să
reuşească să le câştige încrederea.
Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor
arabi sunt:
• exagerarea,
• repetiţia,
• insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor.
Stilul de negociere al ţărilor islamice
O variabilă importantă pentru negocieri
este atitudinea faţă de timp. Culturile arabe
sunt policronice, considerând timpul o
resursă nelimitată. Datorită acestei
indiferenţe faţă de timp, negociatorii care
vin în contact cu oameni de afaceri arabi se
pot simţi frustraţi sau insultaţi.
În timpul negocierilor, oamenii de afaceri
arabi caută să stabilească afaceri corecte, cu
niveluri rezonabile ale profitului. Ei
urmăresc obţinerea unui nivel satisfăcător
al profitului şi nu maximizarea acestuia.
 Stilul de negociere în Europa de Est
În negociere ospitalitatea permite să fie
întemeiate şi consolidate relaţiile cu
reprezentanţii diferitelor etnii.
Ospitalitatea este caracteristică şi pentru
negociatorii est-europeni care depun eforturi
majore să creeze un confort plauzibil unui
partener, fiind, însă, prea puţin preocupaţi de
ceea ce-şi doreşte însuşi oaspetele.
Est-europeanul se pregătește în grabă de
activităţi ce necesită o muncă prealabilă
minuţioasă, iar dacă nu reuşește să realizeze
uşor şi repede ce şi-a propus, renunţă sau
amână realizarea celor preconizate pentru o
perioadă nedefinită.
Stilul de negociere în
Europa de Est
Est-europeanul se caracterizează prin:
• emotivitate,
• sentimentalism,
• empatie,
• dinamism în comunicarea verbală
• utilizarea mijloacelor neverbale.
În cultura tradiţională se reflectă nu doar
nivelul tradiţiilor populare, dar şi bunele
intenţii de a crea şi păstra relaţii apropiate.
PERSONALITATEA
Tipologii
 Temperament și caracter
Personalitatea reprezintă ansamblul de însușiri stabile proprii, care caracterizează
mental și comportamental o persoană și o distinge ca individualitate conștientă și
liberă. Este construită din două trăsături complet diferite, și anume, temperament și
caracter
• Temperamentul este o condiționare biologică, este ereditar și reprezintă
ansamblul trăsăturilor fiziologice și nervoase care condiționează capacitatea de
lucru, echilibrul și stăpânirea de sine a unei persoane. Particularitățile
temperamentului țin de structura somatică, de sistemul nervos, de mobilitatea
proceselor nervoase, de resursele energetice ale fiecărei persoane în parte.
• Caracterul reprezintă ansamblul însușirilor psiho-morale ale unei persoane, care
se manifestă în modul cognitiv (de gândire) și comportamental în ideile și acțiunile
sale. Trăsăturile de caracter se formează și sunt influențate încă din primii ani de
viață ai copilului de către părinți prin obiceiurile preferențiale, valorile și normele
la care se raportează ei, dar și de normele și valorile societății în care acesta
trăiește.
 Teorii despre personalitate
Există mai multe teorii despre personalitate și despre tipuri de personalități:
• Personalitatea de tip A;
• Personalitatea de tip B;
• Tipuri de personalitate conform lui Carl G. Jung;
• Teoria tipurilor fundamentale de personalitate;
• Trăsături de personalitate;
• Tulburări de personalitate.
 Trăsături ale personalității de tip A

Nu există o definiție standard a ceea ce înseamnă o personalitate de tip A, iar trăsăturile variază pe o plajă
destul de largă, dar se poate agrega o imagine generală a persoanei A:
• aplecare către multitasking;
• competitivă;
• foarte ambițioasă;
• foarte organizată;
• nu îi place să piardă timpul;
• se simte nerăbdătoare sau iritată atunci când este în întârziere sau când are de-a face cu situații în care
termenele sunt depășite;
• petrece mult timp muncind;
• foarte concentrată pe obiective;
• stresată atunci când întâlnește provocări care îi afectează succesul;
• puternic motivată;
• nerăbdătoare, impulsivă, hiper-energică, uneori se poate înfuria cu ușurință și dă dovadă de un
comportament ostil.
O personalitate de tip A tinde să fie autocritică, în situațiile în care a lăsat ceva neterminat sau dacă simte că
nu a dat tot ce avea mai bun spre îndeplinirea unui obiectiv.
 Trăsături ale personalității de tip B

Teoretic, este opusul personalității de tip A, însă, în realitate, majoritatea persoanelor

tind să împrumute trăsături de la ambele tipuri. Persoanele de tip B tind să fie mai
degajate și relaxate, astfel că și nivelul de stres pe care îl experimentează este mai
scăzut.
• tinde să petreacă mai mult tip reflectând asupra lucrurilor sau abordând o gândire
filozofică;
• nu se simte la fel de grăbită atunci când are de îndeplinit diferite sarcini;
• nu resimte un stres atât de mare dacă nu poate îndeplini tot ce și-a propus.
Deși și persoanele cu personalitate de tip B se confruntă și ele cu surse de stres, tind
să gestioneze mai bine momentele stresante – depun eforturi în mod constant și se
bucură de realizările lor, chiar și atunci când nu reușesc să își ducă la bun sfârșit
proiectele sau sarcinile.
Aceste persoane tind să îmbrățișeze cariere care pun accent pe creativitate, cum ar fi
cea de scriitor, consilier, terapeut, actor, etc. În plus, persoanele B sunt mai tolerante
decât cele din categoria A.
 Tipuri de personalitate conform lui Carl G. Jung

Cunoscutul medic și psiholog elvețian Carl Jung a încadrat oamenii ca aparținând

unor patru tipuri primare de funcții psihologice și a propus două perechi
dihotomice:
• funcțiile raționale: reflexiv R și afectiv A;
• funcțiile iraționale: senzorial S și intuitiv I.
Reflexivul și afectivul sunt definite ca „raționale” (gânduri, sentimente, acțiuni
raționale, decizii), în timp ce senzorialul și intuitivul sunt cele „nonraționale”.
Reflexivul și afectivul sunt funcții de luare a deciziilor, adică bazate pe judecată.
Ele sunt folosite pentru a lua decizii raționale, pe baza datelor primite de la
senzorial și intuitiv. Reflexivul se referă la luarea deciziilor pe logică, raționament,
pornind de la un set de reguli. Afectivul se referă la luarea deciziilor privind din
perspectiva sentimentelor, emoțiilor.
 Tipuri de personalitate conform lui Carl G. Jung
Senzorialul și intuitivul sunt funcțiile care
colectează informațiile din mediul exterior,
prin percepție. Acestea descriu modul în care
informațiile noi sunt înțelese și interpretate de
către fiecare ființă în parte.
Persoanele care se regăsesc în senzorial au mai
multă încredere în informații care sunt
prezente, tangibile și concrete și preferă să
caute dovezi și fapte.
Pe de altă parte, intuitivii tind să aibă încredere
în informații mai abstracte sau teoretice, care
pot fi asociate cu alte informații (amintite sau
descoperite căutând un context sau un model
mai larg).
Jung susține că aceste patru funcții sunt
exprimate fie într-o formă introvertită, fie într-
una extrovertită, astfel că a definit două tipuri
pride atitudini generale– introvert și extrovert.
• – Extrovertiții
• se concentrează pe lumea exterioară;
• sunt orientați către acțiuni concrete,
măsurabile;
• își iau energia de la ceilalți oameni;
• preferă interacțiunea frecventă cu ceilalți.
• – Introvertiții
• se concentrează pe lumea interioară, pe
gânduri;
• sunt orientați către concepte, teorii și idei;
• își iau energia din timpul petrecut singuri, în
liniște;
• preferă interacțiunea de calitate, mai
rarefiată cu ceilalți.
 Tipuri de personalitate conform lui Carl G. Jung
Conform lui Carl Jung, orice ființă umană
utilizează de-a lungul vieții toate cele patru
funcții, dar sunt utilizate de către oameni în
momente diferite, în funcție de circumstanțe. •
Cu toate acestea, doar una dintre aceste funcții
este cea reprezentativă, fiind denumită funcția
dominantă. Funcția dominantă este susținută •
de două funcții auxiliare, în timp ce a patra, și
cea mai puțin conștientă funcție, este opusul
funcției dominante.
Funcția dominantă este cea care caracterizează
conștiința, în timp ce opusul ei este reprimat și •
caracterizează comportamentul inconștient.
Când funcțiile inferioare inconștiente nu se
dezvoltă, rezultă un dezechilibru.
Conform lui Carl Jung, cele patru funcții
psihologice de bază și cele două tipuri de
caracter – extrovert și introvert, duc la definirea
a opt tipuri psihologice:
• Reflexiv Extravertit: analizează, planifică,
organizează;
Reflexiv Introvertit: contemplă, reflectă, se
descoperă pe sine și pe ceilalți, este
încăpățânat;
Afectiv Extravertit: este sociabil, înțelegător,
deschis, bun comunicator;
• Afectiv Introvertit: este melancolic,
enigmatic, individualist, sensibil;
Senzorial Extravertit: caută plăcerea,
pragmatic;
• Senzorial Introvertit: este detașat, pune
accent pe experiențe senzoriale;
• Intuitiv Extravertit: spirit aventurier, activ,
este inovativ, tenace;
• Intuitiv Introvertit: este idealist, visător,
sensibil.
 Teoria tipurilor fundamentale de personalitate

Temperamentul sangvinic
• Persoanele cu temperament sangvinic de obicei sunt (în linii generale):
• deschise;
• sociabile;
• vesele;
• optimiste;
• neorganizate, neatente.
• Ei sunt extrovertiți, le place să facă parte dintr-o mulțime și le este ușor să socializeze. Nu evită
să își asume riscuri.
Persoanele de tip sangvinic sunt caracterizate de spontaneitate, optimism, energie și voie bună,
empatie, flexibilitate în gândire și dorință de cunoaștere. Au rezistență mare la oboseală și efort,
acționează prompt la găsirea soluțiilor pentru depășirea dificultăților și rezolvarea problemelor,
ceea ce îi face uneori să fie impulsivi și superficiali. În relațiile interpersonale sunt agreabili, deschiși
sufletește, cu valențe pentru integrare în grupuri și mereu dornici de prietenii.
 Teoria tipurilor fundamentale de personalitate

Temperamentul coleric
• Persoanele cu temperament coleric de obicei sunt:
• puternice, dure;
• agresive;
• insensibile;
• extrovertite;
• independente;
• ambițioase;
• impulsive.
Colericii sunt recunoscuți pentru agresivitatea lor și pentru predispoziția de a se certa des cu ceilalți sau
de a discuta în contradictoriu. Pot deveni violenți, răzbunători. Totuși, aceste persoane sunt ambițioase și
orientate spre obiective, ceea ce le subliniază capacitatea nativa de a fi lideri.
Persoanele de tip coleric sunt foarte directe și dure în atitudine și exprimare verbală. Sunt concentrate și
analitice asupra sarcinii pe care o au de îndeplinit. Au o bună capacitate de a elabora strategii. Sunt
curajoase și competitive, dar au atitudini extremiste, trec ușor de la entuziasm la furie și pesimism, de la
activism exagerat la abandon. Sunt neliniștite și agitate, acționează sub imperiul impulsului de moment.
Au o capacitate mare de mobilizare proprie, dar și a altor persoane.
 Teoria tipurilor fundamentale de personalitate

Temperamentul melancolic
• Persoanele cu temperament melancolic de obicei sunt:
• emotive și emoționale;
• creative;
• perfecționiste;
• gânditoare;
• sensibile.
Melancolicii tind să se concentreze pe detalii, punând accent pe gândurile și sentimentele proprii. Sunt
introvertiți și încearcă să evite prezența în mijlocul unei mulțimi. Sunt în general mai rezervați, anxioși, dar pot
fi și încrezători în anumite contexte de viață. Își doresc perfecțiunea și astfel sunt disciplinați și orientați pe
detalii.
Persoanele de tip melancolic sunt calme, loiale, precaute și ordonate. Tind să se conformeze normelor
convenționale sociale. Obosesc ușor și fac față cu greu situațiilor de suprasolicitare, sau celor conflictuale,
intrând repede într-o stare de depresie. Se simt confortabil când trebuie să facă un tip de muncă ce presupune
rutină în condiții deja cunoscute, obișnuite, care nu necesită decizii prompte și reacții rapide. În relațiile
interpersonale sunt timide și tind să-și subaprecieze posibilitățile de integrare într-un grup. Au nevoie
permanentă de încurajare prin supraestimare a calităților pe care le au.
 Teoria tipurilor fundamentale de personalitate

Temperamentul flegmatic
• Persoanele cu temperament flegmatic tind să fie:
• calme, nepăsătoare;
• diplomate;
• amabile, liniștite;
• flexibile.
Flegmaticii sunt relaxați, liniștiți și ușor adaptabili. Le pasă de ceilalți, dar încearcă să-și ascundă
emoțiile. Temperamentul flegmatic este cel mai calm și împăciuitor dintre cele patru tipuri de
temperamente, iar persoanele flegmatice încearcă să nu supere sau să nu îi deranjeze pe ceilalți.
Specialiștii sunt de acord că se poate întâmpla frecvent ca o persoană să fie caracterizată de două sau
mai multe tipuri de temperamente, împrumutând trăsături de la fiecare. Mai mult chiar, orice ființă
umană prezintă aspecte temperamentale ce se pot identifica cu fiecare dintre cele patru
temperamente. Cu toate acestea, există de obicei două temperamente primare care sunt exprimate
mai accentuat.
 Tulburări de personalitate din clusterul A
Tulburarea de personalitate paranoidă
• sentimente permanente de suspiciune și neîncredere;
• persoanele se simt în permanenta prost tratate, atacate și insultate de
ceilalți, fără a avea o bază reală pentru a crede asta;
• ceilalți reprezintă un pericol;
• credințe fundamentale: sunt vulnerabil, nu pot avea încredere în ceilalți;
• atitudini de bază: dacă nu sunt suspicios, voi fi exploatat; dacă ceilalți par
amabili, vor doar să mă păcălească;
• gândul de bază: să nu am încredere în nimeni;
• stări afective: manie, anxietate;
• gânduri negative automate: ceilalți încearcă să mă umilească; ceilalți vor să
mă deschid în fața lor, pentru a profita ulterior; persoana asta e prea amabilă,
deci ascunde ceva.
 Tulburări de personalitate din clusterul A
Tulburarea de personalitate schizoidă
• detașare de oameni, indiferență față de relațiile sociale;
• inhibiție emoțională;
• teama că îi este invadat teritoriul;
• nu admite încălcarea libertăților sale, nivel foarte ridicat de autonomie;
• credințe fundamentale: nu sunt ca și ceilalți. Raporturile cu ceilalți creează
doar probleme;
• atitudini de bază: dacă îi las pe oameni să se apropie prea tare, viața mea va
deveni insuportabilă;
• gândul de bază: fac totul de unul singur, păstrez distanța;
• stări afective: lipsa rezonanței emoționale; jena socială;
• gânduri negative automate: nu mă simt bine cu ceilalți; oamenii trebuie să mă
lase singur; nu sunt interesat de ceilalți.
 Tulburări de personalitate din clusterul A
Tulburarea de personalitate schizotipală
• carențe grave de relaționare;
• distorsionări cognitive foarte mari;
• conduite excentrice;
• „prezența” permanentă a unor semne mistice și magice;
• credințe fundamentale: sunt telepat; am puteri paranormale; trebuie să mă îndoiesc
de ceilalți;
• atitudini de bază: dacă spun ce gândesc, ei nu vor înțelege; oamenii vor crede că sunt
un monstru și mă vor respinge;
• gândul de bază: atenție la detalii! Pot fi semne importante; ceilalți cred că sunt
superstiții, dar eu știu mai bine; evit această persoană, poartă ghinion;
• stări afective: anxietate în relațiile sociale; inconsecvență;
• gânduri negative automate: oare ei mă supraveghează? Eu știu ce gândesc ei; nu
suport să fiu cu alți oameni; nu trebuie să ii vorbesc, pentru că mi se va întâmpla o
nenorocire
 Tulburări de personalitate din clusterul B
Tulburarea de personalitate antisocială
• lipsa de respect pentru drepturile celorlalți;
• rezistența activă la regulile sociale – trișează și exploatează;
• impulsivitate ridicată, delicvență, acte de violență;
• incapacitate de a finaliza proiecte lungi;
• credințe fundamentale: am dreptul să obțin ceea ce îmi doresc; oamenii sunt
făcuți pentru a fi exploatați;
• atitudini de bază: dacă nu profit eu, profită ei; dacă doresc ceva, obțin;
• gândul de bază: dacă dorești, ia! Te supară? Lovește-l/o!
• stări afective: irascibilitate; lipsa deferenței;
• gânduri negative automate: sunt foarte abil, ei nu vor știi niciodată; îmi bat
joc de ceea ce gândesc ei; vor vedea ei cine este cel mai puternic; dacă sunt
furios, trebuie să fac ceva
 Tulburări de personalitate din clusterul B
Tulburarea de personalitate borderline
• instabilitate extremă a dispoziției, a imaginii de sine și a relațiilor cu ceilalți;
• rezistență foarte mică la frustrare;
• impulsivitate, declanșează ușor reacții emoționale negative;
• credințe fundamentale: nu dețin controlul; nimeni nu mă înțelege;
• atitudini de bază: dacă nu fac ce vor ei, mă vor abandona; nimeni nu ar dori
să fie cu mine, dacă m-ar cunoaște cu adevărat; neputința de a-mi controla
emoțiile e o catastrofă;
• gândul de bază: fă-ți un rău pentru a simți ceva; nu îți face prieteni, te vor
lovi; ești rău, pedepsește-te!
• stări afective: anxietate, depresie, mândrie;
• gânduri negative automate: voi fi mereu singur; suferința mea este
intolerabilă.
 Tulburări de personalitate din clusterul B
Tulburarea de personalitate histrionică
• reacții emoționale excesive;
• tendința de a capta în permanență atenția celorlalți;
• egocentrism, dramatizare;
• nivel ridicat de a fi influențat;
• credințe fundamentale: sunt incapabil să îmi organizez existența; știu să
farmec oamenii pentru a fi ajutat și iubit;
• atitudini de bază: dacă nu mă remarc, nu sunt plăcut; pentru a obține ceea ce
îmi doresc, trebuie să îi distrez;
• gândul de bază: trebuie să mă fac remarcat, să cochetez puțin, să port haine
care ies din comun;
• stări afective: se plictisesc repede; alternanță între deprimare și veselie;
• gânduri negative automate: ceilalți mă consideră irezistibil; sunt fermecător
și amuzant; ceilalți nu mă remarcă suficient.
 Tulburări de personalitate din clusterul B
Tulburarea de personalitate narcisică
• inflație puternică a ego-ului (egocentrism);
• lipsa completă de empatie;
• înaltă nevoie de admirație, solicită tratament de excepție, se cred
excepționali;
• credințe fundamentale: sunt excepțional; ceilalți sunt inferiori și îmi
datorează respect;
• atitudini de bază: dacă sunt superior, trebuie să fiu tratat ca atare; dacă nu
sunt respectat, ei trebuie pedepsiți; dacă nu sunt admirat, atunci nu sunt
apreciat la justa mea valoare;
• gândul de bază: spun totul despre realizările mele; regulile nu sunt pentru
mine; ceilalți trebuie să îmi cedeze locul, sunt important;
• stări afective: depresie, mânie;
• gânduri negative automate: ei nu știu cu cine au de-a face; nevoile mele sunt
mai importante; eu nu trebuie să stau la rând; ceilalți sunt nulități.
 Tulburări de personalitate din clusterul C
Tulburarea de personalitate evitantă
• inhibare în relațiile sociale, jenă socială;
• lipsa încrederii în sine, hipersensibilitate la critici;
• evitare riscuri, anxietate la evaluare;
• credințe fundamentale: ceilalți sunt superiori; nu am valoare, nu plac
nimănui;
• atitudini de bază: dacă ceilalți m-ar cunoaște la adevărata valoare, nu m-ar
plăcea; dacă fac ceva, devin ridicol;
• gândul de bază: nu trebuie să îmi asumi riscuri; nu trebuie să trăiesc emoții
intense, nu le voi face față;
• stări afective: anxietate, tensiune psihică, depresie;
• gânduri negative automate: voi eșua; sunt slab; nu sunt iubit.
 Tulburări de personalitate din clusterul C
Tulburarea de personalitate dependentă
• nevoie exagerată de protecție, ajutor, încurajare;
• persoane supuse, se agață de ceilalți, teamă mare de abandon;
• nu își asumă responsabilități, nu au inițiative;
• teamă de singurătate (fac orice pentru afecțiune și susținere);
• credințe fundamentale: sunt slab și incapabil, ceilalți sunt mai puternici;
• atitudini de bază: dacă nu voi fi iubit, voi fi nefericit; dacă nu există un om
puternic să mă ajute, voi fi pierdut;
• gândul de bază: nu contrazic pe nimeni, am nevoie de oameni; fac orice îmi
cer ceilalți, chiar dacă este dificil; nu iau decizii singur;
• stări afective: anxietate, depresie;
• gânduri negative automate: nu pot face nimic singur; nu pot suporta să fiu
abandonat; ceilalți s-au plictisit de mine.
 Tulburări de personalitate din clusterul C
Tulburarea de personalitate obsesiv-compulsivă;
• dorința exagerată de ordine și perfecțiune;
• rigiditate, autocontrol în relațiile interpersonale;
• reguli aplicate ad-literam;
• munca este pe locul întâi;
• credințe fundamentale: sunt responsabil pentru mine și pentru ceilalți; ceilalți nu
sunt demni de încredere;
• atitudini de bază: dacă nu reușesc total, este un eșec total; dacă nu îmi
îndeplinesc datoria precis și sistematic, va fi haos; ceilalți trebuie să fie punctuali
și să îți țină promisiunile;
• gândul de bază: trebuie să prevăd și cele mai mici detalii; fac totul perfect, altfel
nu are nici o valoare; permanent performanță maximă;
• stări afective: anxietate, depresie;
• gânduri negative automate: nu trebuie să comit erori; dacă greșesc, este o
catastrofă; trebuie să fac treaba singur, altfel apar greșeli; mai bine fac ceva util,
decât să citesc.