LICEUL TEHNOLOGIC „DUMITRU MANGERON”

INSPECTORATUL ȘCOLAR JUDEȚEAN BACĂU

MINISTERUL EDUCAȚIEI
Str. Aeroportului, nr. 5, loc. Bacău, jud. Bacău, cod. 600324, România
Tel: 0234575358, Fax: 0234575365
http://dumitrumangeron.ro e-mail:mangeron2002@yahoo.com

LUCRARE SCRISĂ DE SPECIALITATE PENTRU

OBŢINEREA CERTIFICATULUI DE COMPETENŢE
PROFESIONALE
Specializarea: TEHNICIAN ÎN GASTONOMIE

TEMA: POLITICA PROMOȚIONALĂ ȘI

DE PREȚ LA S.C. DEDEMAN S.R.L.

Profesor coordinator:
Ec.Gaman Teodora

Elevă: Gheghici
Paula
Clasa a XII-a B

1
 Sesiune 2023
Cuprins

ARGUMENT………………………………………………………………………..………..3
CAPITOLUL I – NOŢIUNI GENERALE DE MARKETING...........................................5
I.1Noțiuni teoretice introductive................................................................................................5
I.2Prețul în mixul de marketing..................................................................................................7
I.3.Rolul marketingului în economie..........................................................................................8
I.4.Funcțiile marketingului.........................................................................................................9
CAPITOLUL II – POLITICA DE PREȚ ȘI PROMOVARE............................................14
II.1.Conceptul de preț...............................................................................................................14
II.2.Funcțiile prețurilor.............................................................................................................14
II.3Categorii de prețuri și structura prețurilor..........................................................................15
II.4.Formarea prețurilor și tarifelor..........................................................................................15
II.5.Relațiile dintre prețuri........................................................................................................16
II.6.Costurile întreprinderii și costurile pieței..........................................................................16
II.7.Promocarea vânzărilor.......................................................................................................19
Reducerea prețurilor....................................................................................................19
Concursuri promoționale.............................................................................................20
Publicitate la locul vînzării..........................................................................................20

Merchandisingul...........................................................................................................21
Cadourile promoționale...............................................................................................22
CAPITOLUL III – POLITICA DE PROMOVARE ȘI PREȚ LA S.C. DEDEMAN
S.R.L........................................................................................................................................23
III 1. Prezentarea firmei S.C.DEDEMAN S:R.L.....................................................................23
III 2.Mixul de marketing(Politica de promovare și preț) la S.C.DEDEMAN S:R.L...............30
BIBLIOGRAFIE…………………………………………………….......…………….........32

2
 Argument
Am ales această lucrare deoarece am conștientizat că, pentru a fundamenta politica preţurilor
este necesară, mai întâi, stabilirea cu claritate a strategiei de preţ a firmei.
Preţul este variabila comercială principală a mixului de marketing care serveşte rentabilizării
întregii activităţi, modalităţile de atingere a acestui obiectiv se concretizează, în primul rând,
în fixarea strategiei de preţ şi apoi în determinarea politicilor şi a tacticilor de preţ.
Trebuie subliniat faptul că acest instrument de marketing nu are o determinare unică, şi nu
trebuie neapărat să se concretizeze într-o variantă singulară de neînlocuit pentru activitatea
practică. Dimpotrivă, este posibil ca o firmă să practice mai multe variante strategice de preţ,
mai ales în cazul oferirii unor game diversificate de produse sau servicii. În astfel de situaţii,
se înţelege că şi evantaiul politicii preţurilor poate fi relativ diversificat.
În principiu, obiectivul fundamental al strategiei de preţ a firmei este obţinerea
rentabilităţii, respectiv asigurarea recuperării costurilor şi realizarea de profit. Strategia de
preţ este modalitatea în care acest obiectiv poate fi atins. Însă, un astfel de obiectiv poate fi
îndeplinit în mai multe moduri, strategia de preţ adoptată presupunând compararea unor
modalităţi alternative şi alegerea variantei optime pentru firma în cauză. Totodată, menţinerea
obiectivelor şi modificarea condiţiilor de piaţă poate determina schimbarea strategiei.
O primă problemă care se cere soluţionată este aceea a stabilirii orizontului de timp al
strategiei de preţ. Din acest punct de vedere este necesar să se stabilească dacă strategia de
preţ este: pe termen scurt, pe termen mediu, pe termen lung.
Orizontul de timp al strategiei de preţ este determinat pentru politicile de preţuri care
trebuie aplicate, deoarece reacţiile firmei la realităţile pieţei este necesară să fie prompte şi
oportune, pentru a fi eficiente.
Strategia de preţ este un instrument multidimensional, care depinde atât de factori
endogeni, cât şi de factori exogeni. În rândul factorilor endogeni care influenţează strategia de
preţ se numără: obiectivele generale ale firmei, şi, în primul rând, nivelul cotei de piaţă care
se intenţionează a se atinge; costurile specifice produselor sau serviciilor furnizate; situaţia
rentabilităţii firmei, la un moment dat; specificitatea produselor sau serviciilor. În rândul
factorilor exogeni care influenţează strategia de preţ se menţionează: percepţia preţurilor de
către consumatori; reacţia concurenţei, cadrul legal în domeniu; tendinţele macroeconomice
ale inflaţiei, veniturilor reale ale cumpărătorilor, indicilor preţurilor etc.

3
 Strategiile de preţuri sunt supuse riscurilor, iar neglijarea unor factori sporeşte în mod
considerabil riscul. Analiza riscului în marketing – problematică aparte a mixului de
marketing – este indisolubil legată de strategia de preţ adoptată.
În mod fundamental, analiza strategiilor de preţuri este bine pusă în evidenţă de cele
două alternative opuse: strategia preţului înalt şi strategia preţului de penetrare pe piaţă.
Decizia de a adopta, în mod expres, una dintre aceste strategii posibile depinde, în mod
esenţial, de caracterul elastic sau inelastic al cererii respective..
Preţurile mai ridicate încă de la începutul prezenţei pe piaţă a unui produs sau serviciu
generează,evident, mai multe venituri, şi, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor
preţuri mai scăzute.
Preţurile iniţiale ridicate pot fi folosite pentru echilibrarea cu eforturile de investiţii ale firmei
în capacităţi de producţie.
Strategia preţului de penetrare pe piaţă, când cererea produsului sau serviciului în cauză
prezintă o mare sensibilitate în funcţie de preţ sau când puterea de absorţie a pieţei (în genere,
puterea de cumpărare a populaţiei şi consumatorilor de tip colectiv) este redusă, adică marcată
de fenomene negative care nu permit practicarea strategiei preţului înalt (este vorba,
îndeobşte, de diverse fenomene care generează tulburarea macromediului firmei, cum sunt
inflaţia, şomajul, instabilitatea politică, crizele sociale etc.).

4
 CAP.I. Noțiuni GENERALE de marketing

1. 1.Noţiuni teoretice introductive

Într-o economie modernă, competitivă și
capabilă să se adapteze cerințelor actuale ale
globalizării nu este de conceput fără existența
marketingului.
Marketingul modern este un instrument de bază
în atingerea marilor performanţe, dar şi în evitarea
riscului.
Conceptul de marketing este rezultatul unui lung
proces de sintetizări, delimitări și clasificări în privința
principiilor și funcțiilor marketingului, a locului său în viață înterprinderii și a societății.
Prima definiție dată conceptului de marketing a fost formulată de Asociația Americană
de Marketing (înființată în anul 1937): ”realizarea activităților economice care dirijează
fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator”. Una dintre
definițiile frecvent invocate de specialiști este însă definiția dată marketingului de Philip
Kotler: ”marketingul este un proces social și managerial prin care grupurile și indivizii obțin
ceea ce le trebuie și ceea ce doresc prin cererea și schimbul de produse sau valori cu alte
grupuri de indivizi”.
Definitia data de Ph. Kotler cuprinde urmatoarele concepte de baza: nevoi, dorinte si
cereri, valoare, cost si satisfactie, schimburi, tranzactii si relatii, piețe.

Nevoi, dorinte,
cereri

Piata Produse

Schimburi, Valoare si
tranzactii, relatii satisfactie

5
Interpretarea acestor concepte conduce la urmatoarele explicatii:
Nevoile:Conform acestei definitii, filozofia de marketing se intemeiaza pe nevoile si
dorintele oamenilor.Acestia au nevoi de hrana, apa, aer, imbracaminte si adapost pentru a
supravietui.In plus, ei doresc sa se recreeze, sa invete, avand preferinte bine definite pentru
anumite marcii sau servicii.O nevoie umana reprezinta constientizarea unui sentiment de
liposa.
Dorintele reprezinte forma de manifestare a nevoilor umane pe masura modelarii
acestora de catre cultura si personalitatea individului.Desi nevoile sunt putinje, dorintele unui
om sunt foarte numeroase, ele fiind in permanenta modelatede forte si institutii sociale,
precum familia, scoala, biserica si altele.
Cererea reprezinta dorinta pentru un anumit produs, dublata de capacitatea de plata si
de putere de cumparare.Dorintele se transforma in cereri atunci cand sunt sprijinite de puterea
de cumparare.
Produsul este definit ca fiind oricfe lucru (bun) care poate fi oferit pe o piata pentru a
satisface o nevoie sau o dorinta.Importanta bunurilor material nu sta atat in simpla lor
posesie, cat mai ales in serviciile pe care ele le odera.Sarcina marketingului nu se opreste la
prezentarea produsului , ci merge pana la a vinde avantajele sau serviciile pe care acel produs
le inglobeaza.Despre cei care se concentreaza asupra bunului material in determinarea
nevoilor clientului se spune ca sufera de “miopie de marketing”.
Valoarea reprezintă cel mai bun avantaj oferit de un produs în raport cu prețul platit.
Schimbul este actul obtinerii unui lucru dorit de la cneva, prin oferirea altui lucru in
locul acestuia.Marketingul se naste in momentul in care oamenii hotarasc sa-si satisfaca
nevoile si dorintele prin intermediul schimbului.
Tranzacția constă în schimbul de valori între două părți. Dacă schimbul este
conceptul de bază al marketingului, tranzacția este unitatea de măsură.
Marketingul de relații reprezintă stabilirea unor relații de durată de către operatorii de
marketing cu clienși, distribuitori, intermediari și furnizori de valoare.
Asociația Română de Marketing(înființată în anul 1971) a formulat o definiție potrivit
căreia “marketingul este un sistem complex, cibernetic de activități și de acțiuni care,
folosind un ansamblu de tehnici și metode preluate de la alte științe sau proprii, specifice, are
ca scop punerea de acord în mod optim, într-o anmită perspectivă de timp, a resurselor
economiei cu cerințele pieței”.
1. 2.Prețul în mixul de marketing
6
 În viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau „cei patru
P” sunt:

1. Produsul
2. Prețul
3. Plasamentul (Distribuția)
4. Promovarea

În marketing, produsul, este expresia fizică a răspunsului întreprinderii la cerere.

Pentru a-şi realiza produsul, întreprinderea trebuie în acelaşi timp să ţină cont de
opţiunile consumatorilor, de capacitatea tehnologică, de priceperea sa şi de potenţialul
său comercial și financiar.
Oamenii își satisfac nevoile și dorințele cu produse. Un produs este orice lucru
care poate fi oferit pe o piață pentru a satisface o nevoie sau dorință. Conceptul de
produs nu se reduce doar la obiectele fizice ci la orice poate satisface o nevoie poate fi
numit produs
În sensul cel mai restrâns, prețul reprezintă cantitatea de bani cerută pentru un
produs sau serviciu. În sensul mai larg, prețul este suma tuturor valorilor pe care
consumatorii le oferă în schimbul avantajului de a avea sau de a utiliza produsul sau
serviciul.
Stabilirea prețului unui produs este o decizie strategică care trebuie să fie coerentă cu
alegerea altor variabile ale mixului de marketing.

Prețul se afla in stansa

legatura cu produsul, fiind unul din
elementele sale acorporale,
dar pretul constituie totusi un
element distinct in mixul de
marketing.
Prețul ca o variabila a
mixului de marketing nu reprezinta
factorul de baza prin care
producatorul se adapteaza sau se
impune pietei, acest rol ii revine
produsului, dar prin pret

7
 producatorul se poate corela conditiilor pietei. Desi apare, de cele mai multe ori, ca un factor
exterior, necontrolabil de piata, de consumator, cu o evolutie greu de anticipat, pretul este in
cele din urma punctul de intalnire al utilitatii produsului perceputa de consumatori si
posibilitatile de incadrare in anumite costuri de realizare suportate de producator. Importanta
pretului in mixul de marketing variaza in functie de imprejurari. Uneori, acesta poate avea un
rol hotarator in atingerea obiectivelor firmei, alteori are o contributie nesemnificativa sau
poate chiar lipsi din arsenalul firmei. In general, rolul pretului este relativ modest din cauza
flexibilitatii sale reduse in comparatie cu ceilalti piloni ai mixului de marketing. In ultimul
timp are loc o crestere a rolului acestuia in politica de marketing a firmelor.

1.3.Rolul marketingului în economie

Marketingul are un rol deosebit de important, atât la nivel macroeconomic cât şi la

nivel microeconomic.
La nivel macroeconomic, pentru orice stat din lume, marketingul îndeplineşte
următoarele roluri:

1.Este un factor esenţial al creşterii economice, deoarece accelerând vânzarea mărfurilor,

marketingul grăbeşte reluarea procesului de producţie la un nivel superior, iar profitul obţinut
poate fi reinvestit mai repede.
2.Este instrumentul cel mai eficace în realizarea creşterii nivelului de trai, deoarece
contribuie la orientarea producţiei către nevoile comunității, prin adaptarea produselor și
însușirilor acestora la cerinţele consumatorilor, diferenţiate și la preţuri corespunzătoare.
Marketingul face posibilă utilizarea completă a investiţiilor productive ceea ce are un efect
favorabil asupra nivelului de trai.
3.Este un factor de dezvoltare a pieţei interne şi a unui comerț exterior, modern și eficient.
În acest context, marketingul, are rolul de a corela cererea cu oferta şi în felul acesta creează
posibilitatea echilibrării producţiei cu consumul. De asemenea, practicile de marketing
elimină cheltuielile inutile şi prin aceasta se creează posibilitatea reducerii preţurilor
produselor.

La nivel microeconomic, în cadrul întreprinderilor, marketingul şi-a demonstrat rolul în

funcţionarea eficientă a acestora. Astfel, marketingul înlesneşte adaptarea continuă a
activității întreprinderii la schimbările care au loc în mediul acesteia şi la cerinţele pieţei. Prin
adaptarea permanentă la cerinţele pieţei, are loc creşterea vânzărilor şi a profitului. Vânzările

8
 şi profitul vor spori numai dacă aşteptările consumatorilor sunt corect investigate şi
anticipate. O întreprindere care desfăşoară o activitate de marketing corectă nu are excedente
de stocuri şi imobilizări nejustificate de resurse financiare şi materiale.
1.4. Functiile marketingului

Părerile referitoare la funcțiile marketingului nu sunt unitare, ele diferind de la autor

la autor.
Majoritatea specialiștilor consideră drept funcții ale marketingului activitățile
economice legate de ajungerea produselor și serviciilor de la producători la consumatori sau
utilizatori (exclusiv activitatea de producție) cum sunt: transportul, depozitarea, vânzarea și
cumpărarea acestor funcții mai sunt denumite și servicii de marketing.
Mc Carthy, considera că “funcțiile universale ale marketingului sunt: cumpărarea,
vânzarea, transportul, depozitarea, standardizarea, dozarea, sortarea, asumarea riscului,
activitatea financiară, informarea pieței”.
În opinia lui Michael Baker, funcțiile marketingului sunt legate de prospectarea pieței (analiza
și prognoza), dezvoltarea și proiectarea produselor, influențarea cererii și asigurarea
serviciilor specifice (de distribuție, postvânzare) etc.
Luând drept criteriu de clasificare elementul central, Charles Philips și Delbert Duncan,
stabilesc următoarele categorii de funcții:
1. Funcții care vizează transferul titlului de proprietate, în care sunt cuprinse: vânzarea și
cumpărarea.
2. Funcții care vizează distribuția fizică în categoria cărora se includ: transportul,
depozitarea și stocarea.
3. Funcții care facilitează realizarea primelor două categorii, în rândul cărora se cuprind:
standardizarea și dozarea.
Abordând problema funcțiilor marketingului la nivel macroeconomic și la nivel
microeconomic, L. Kelley face următoarele diferențieri evidente.
La nivel macroeconomic se deosebesc:
a) Funcții tradiționale, care cuprind:
 Funcțiile schimbului (vânzarea și cumpărarea);
 Funcțiile distribuției fizice (transportul și depozitarea);
 Funcțiile de sprijin (finanțarea, asumarea riscului și informația de marketing).
b) Funcții sociale, în cadrul cărora, marketingul este prezentat ca un instrument social pentru
transmiterea bunurilor materiale și culturale către membrii unei comunități umane.

9
La nivel microeconomic (cel al întreprinderii), marketingul are patru funcții și anume:
a) Estimarea potențialului firmei;
b) Planningul și programul efortului de marketing;
c) Organizarea și conducerea marketingului;
d) Evaluarea și adaptarea efortului de marketing.
O analiză atentă a acestor abordări, ne relevă faptul că autorii lor confundă funcțiile
marketingului cu activitățile și procesele desfășurate pentru realizarea lor. Specialiștii români
au adus contribuții valoroase cu privire la funcțiile marketingului. Astfel, prof. univ. dr. M. C.
Demetrescu, consideră că la nivelul întreprinderii există două funcții principale ale
marketingului, și anume:
a) Atragerea cererii, care cuprinde activitățile referitoare la produs, preț și comunicații
promoționale;
b) Satisfacerea cererii, care are în vedere canalele de distribuție și logistica.
Profesorii I. C. Dragan și M. C. Demetrescu consideră că funcțiile marketingului trebuie să
vizeze: “evaluarea posibilităților pe care le oferă piața; atragerea, stimularea și crearea cererii
prin produs, preț și promovare; satisfacerea cererii prin canale de distribuție și distribuția
fizică (logistica)”.
Reputatul prof. univ. C. Florescu a ajuns la concluzia că indiferent de domeniul concret de
aplicare, marketingul îndeplinește o serie de funcții generale, comune tuturor întreprinderilor,
dintre care cele mai importante sunt:
1. Investigarea pieței și a nevoilor de consum în vederea prospectării pieței actuale, a
pieței potențiale, a nevoilor solvabile, a ansamblului nevoilor de consum, a motivației
consumului, etc.
2. Conectarea dinamică a întreprinderii la mediul economico-social cu scopul de a
asigura un grad cât mai ridicat de adaptabilitate a organizației la schimbările mediului
în care își desfășoară activitatea.
3. Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor de consum, reprezintă scopul principal al
activității de marketing și are în vedere un ansamblu de măsuri pentru realizarea
bunurilor necesare consumului, distribuția lor, asigurarea unor posibilități multiple de
alegere, lărgirea gamei serviciilor comerciale, educarea aportului consumatorilor,
orientarea cererii de consum în concordanță cu interesele generale ale creșterii
nivelului de civilizație al societății, etc.
4. Maximizarea profitului, reprezintă un corolar al tuturor eforturilor de marketing.
Profitul apare ca o recompensă primită de întreprinderi de la consumatori pentru
10
 satisfacția produsă acestora prin cumpărarea și consumarea bunurilor și serviciilor de
care au nevoie. În acest context, reiese clar faptul că profitul pe care îl obține
întreprinderea, este cu atât mai mare cu cât aceasta va reuși să satisfacă cerințele
consumatorilor într-un grad cât mai ridicat.
Indiferent, de modul în care sunt abordate și clasificate funcțiile, considerăm că
marketingului îi revin o serie de atribuții cu privire la:
a) Piață, pentru:
 Stabilirea dimensiunilor pieței (structură, arie, capacitate);
 Studierea cererii de consum (mărime, structură, evoluție în perspectivă, etc.);
 Studierea ofertei de produse (mărime, structură, evoluție posibilă, etc.);
 Prețurile și condițiile de plată, canalele de marketing și promovarea produselor și a
serviciilor, etc.
 Studierea mediului pieței (factori de influențare, conjunctură, etc.).
b) Consumatori (clienți), în ceea ce privește:
 Prospectarea consumului, identificarea nevoilor de consum și orientarea acestora;
 Cercetarea preferințelor consumatorilor, a motivațiilor acestora, preferințele și modul
de manifestare a cererii de consum pe piață;
 Comportamentul consumatorilor;
c) Concurenții, pentru a studia:
 Numărul și categoria acestora;
 Politicile generale și financiare ale concurenților pentru care trebuie examinate
personalitatea conducătorilor, politica de diversificare, ponderea la export, politica de
cercetare și dezvoltare, apartenența la grupuri și legăturile financiare cu alte firme,
situația financiară, etc.
 Politicile de producție (capacitatea de producție, programele de investiții și de
cercetare, necesarul de materii prime, logistică, etc.);
 Politicile comerciale (prețuri practicate, condiții de vânzare, circuite de distribuție
utilizate, produsele comercializate, mijloacele publicitare utilizate, promovarea
vânzărilor, relații publice, service-ul post-vânzare, etc.).
d) Distribuție pentru:
 Identificarea și studierea distribuitorilor;
 Identificarea circuitelor de distribuție și selectarea celor mai avantajoase;
 Cunoașterea marjelor practicate, a metodelor de vânzare, a facilităților și serviciilor
oferite de distribuitori.
11
e) Activitatea desfășurată de întreprindere prin:
 Cercetarea produselor solicitate pe piață și a posibilităților de realizare a acestora de
către întreprinderi;
 Fundamentarea deciziei de producere a bunurilor solicitate pe piață și de realizarea
investițiilor necesare pentru producerea acestor bunuri;
 Proiectarea produselor noi pentru satisfacerea cerințelor consumatorilor;
 Testarea produselor noi în rândul viitorilor consumatori și introducerea acestora în
producția de serie;
 Lansarea produselor noi, pregătirea pieței pentru acceptarea lor și menținerea atenției
cumpărătorilor asupra acestora prin utilizarea mijloacelor adecvate de promovare;
 Stabilirea prețurilor produselor cu ocazia lansării și în diferite etape ale ciclului de
viață al acestora;
 Distribuția produselor de la producător la consumatori, în așa fel încât cumpărătorul
să poată găsi marfa pe care o dorește la locul potrivit, la timpul potrivit, în cantitatea
de care are nevoie și la prețul pe care poate să îl plătească;
 Organizarea și impulsionarea vânzărilor, asocierea produselor în vânzare și prestarea
unor servicii în favoarea consumatorilor, în vederea satisfacerii cât mai complet a
cerințelor acestora;
 Urmărirea comportării produselor post-vânzare pentru a identifica „punctele slabe”
ale acestora și a stabili posibilitatea de îmbunătățire sau de înlocuire a acestora.
Având în vedere sfera de cuprindere a atribuțiilor menționate anterior, constatăm că aplicarea
marketingului încă din faza de producție, are o importanță deosebită deoarece, dacă produsele
au fost concepute și realizate greșit în raport cu nevoile consumatorilor, indiferent ce acțiuni
vom întreprinde în sfera comerțului, nu vom putea îmbunătăți situația. De aceea, în în
reprinderile performante, în care se practică un management modern, marketingul este o stare
de spirit a tuturor angajaților, menită să insufle o preocupare continuă de adaptare a ofertei la
cerințele reale ale pieței (consumatorilor).

12
 CAP.II POLITICA DE PREȚ ȘI PROMOVARE
2.1.Conceptul de preț
Pretul reprezinta valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite si cuprinde
costurile de producie si de vanzare, incluzand un adaos comercial din care o parte reprezinta
profitul vanzatorului.
Daca pretul este privit din perspectiva cumparatorilor, acestia iau o decizie privind
achizitionarea sau nu a unui produs, luand in considerare valoarea la care trebuie sa renunte
pentru a achizitiona bunul sau serviciul respectiv.
Aproape tot ceea ce poate reprezenta o valoare – bunuri , servicii, idei, drepturi se pot
cumpara cu un pret.Valoarea poate fi exprimata in modalitati diferite, pentru situatii de piata
diferite.
Marimea preturilor este dependenta de valoarea etalonului preturilor si de marimea
valorii marfurilor.Modificarea preturilor influenteaza puterea de cumparare a monedei si
masa monetara.
Referitor la factorii de formare a preturilor au existat mai multe teorii:
1.Teoria valorii munca sustinuta de reprezentantul economiei franceze Adam Smith si David
Ricardo spun ca merfurile isi trag valoarea din 2 izvoare din raritatea si cantitatea de munca
necesara pentru obtinerea lor.

13
2 .Teoria valorii munca sustinuta de a Marx care afirma ca valoarea marfii reprezinta munca
omeneasca
3.Teoria utilitatii marginale.Pretul unei marfuri este determinata de utilitatea marginala
2.2. Functiile preturilor
1.Pretul ca instrument sintetic de masura a valorii marfurilor asigura schimbul de
marfuri, evidenta cheltuielilor de productie.
Elementele normative constau in legi, hotarari si ordonante guvernamentale, ordine ale
ministerelor.Elementele obiective sunt date de existenta si functionarea pietei; raportul cerere
-oferta, cheltuieli de productie, rata profitului.
2.Functia de parghie economica. In primul rand preturile cuprind in structura lor:
salarii, impozite, contributii. In al doilea rand formarea preturilor la produsele din ramurile
finale au la baza preturi din ramurile primare si intermediare avand si ele rol de parghie
economica.In al treilea rand, preturile au implicatie in gestiunea agentilor economici, ele
conditioneaza situatiile economico–financiare.

2.3. Categorii de prețuri și structura prețurilor

1.Prețurile cu ridicata sunt prețurile care se negociază și cu care circulă produsele ,
între agentii economici. Ele cuprind : costuri , profit, de regulă, și accizele datorate bugetului
de stat.
Ele pot fi de 2 feluri și cu 2 niveluri :
- prețuri cu ridicata ce revin unitatilor producatoare PRp si care marcheaza sfarsitul
procesului de productie .Ele trebuie sa asigure acoperirea acoperirea costurilor de productie si
obtinerea unei rate de profit , precum si realizarea accizelor datorate statului
- prețurile cu ridicata ce revin unitatilor comertului cu ridicata PRa .Ele cuprind in plus
adaosul comercial aferent unitatilor comerciale.
Prețurile cu amanuntul nu contin TVA dar constitue baza de calcul de impozitare .
2.Prețul cu amanuntul PVA sunt preturile la care se vand populatiei anumite produse
de catre unitățile comerciale sau de catre magazinele proprii ale unitatilor producatoare.Ele
cuprind : costuri, profit, accize ( dupa caz ), adaos comercial ( commission ) aferent unitatilor
comerciale cu ridicata ( dupa caz) si adaosul comercial cuvenit unitatilor comerciale cu
amanuntul, precum si TVA calculat si colectat.
3.Tarifele reprezintă categoria de preturi care se practica in domeniul prestarilor de
servicii.Ele au caracterul de preturi cu ridicata ( cand serviciile se pastreaza de agentii
economici ) sau de preturi cu amantul.
14
 Până în 1990 se foloseau 4 categorii de prețuri;
-prețul producatorului Pp
- prețul de livrare Pl
-prețul cu amanuntul PVA
-tarifele
În acea perioada erau importante Pp si PVA iar Pl se deduceau din cele cu amanuntul
prin scaderea rabatului comercial.
2.4.Formarea prețurilor și tarifelor
1.In functie de cerintele politicii economice si sociale , de importanta produselor , de
locul de realizare a marfurilor, preturile pot imbraca diferite forme:
-fixe sau inflexibile;
-limita;
-libere sau flexibile;
Prețurile si tarifele fixe sunt pretri care se practica in general pe o perioada
determinata de timp. Pretrile limita sau stabilit ca limita maxima ce nu putea fii depasita.
Preturile libere au cea mai mare sfera de aplicare in functie de raport cerere-oferta.
La rândul lor, prețurile fixe sau limită pot fi:
1.unice
2.diferențiate
Prețurile unice se aplica la acelasi nivel de catre toti agentii economici.Preturile
diferentiate s-au aplicat la produsele agricole diferentiate pe zone , pe judete , pe sezoane.
2.În funcție de locul realizarii roduselor , de conditiile de livrare:
- prețuri franco depozitul furnizorului situatie in care cheltuielile de trensport cad in sarcina
cumparatorului;
- franco stația de expeditie presupune ca cheltuielile de transport de la prima la ultima statie
cade in sarcina producatorului iar mai departe in sarcina cumparatorului;
- prețuri franco destinație; cheltuielile pana la cumparatorul marfii cad in sarcina
producatorului( furnizorului ).
2.5.Relațiile dintre prețuri
Legăturile dintre prețuri sunt relatiile intre diferitele categorii de preturi.
EX: Legatura dintre prețul cu ridicata al unui produs și prețul cu amănuntul se
realizează prin adaosul comercial și TVA datorat bugetului de stat.

15
 Corelațiile dintre prețuri sunt raporturile dintre prețurile de aceeași categorie ( INTRE
PRETURI CU RIDICATA SAU INTRE PRETURI CU AMANUNTUL ), aceste corelatii pot
fii:
-cu caracter general:
EX: Între prețurile marfurilor alimentare și prețurile marfurilor industrial.
-cu caracter special:
EX: Între prețurile mărfurilor ce se pot înlocui reciproc.
Interdependenta dintre prețuri exprimă raporturile complexe dintre diferite categorii
de prețuri ale unor produse pe de o parte si nivelul costurilor si preturile produselor care se
obtin din primele produse pe de alta parte.
2.6. Costurile intreprinderii și costurile pieței
Costuri – cheltuielile efectuate pentru producerea si vanzarea unui anumit produs sau
serviciu. Categorii de costuri: - costul total – se compune din costul fix total si costul variabil
total - costul mediu – acesta se compune la randul sau, din costul fix mediu si costul variabil
mediu Decidenții trebuie sa aiba in vedere ca intre costurile medii si costurile unei unitati
aditionale exista o stransa interactiune. In esenta, costul mediu trebuie sa scada pe masura
producerii unei cantitati mai mari, ceea ce presupune ca, efectiv, costurile unei unitati
aditionale sa fie mai reduse decat costul mediu. Costurile produselor sau serviciilor sunt
analizate de decidenti prin formalizare si abstractizare, in sensul ca, pentru optimizarea
raporturilor dintre costuri, cantitatile produse, preturile practicate si profitul obtinut, se poate
recurge fie la determinarea unor functii matematice de tip analitic, fie la tehnici de simulare
specifice.
Prețul – expresia directa a valorii (in forma baneasca, de regula); plata pentru a obtine
un bun serviciu; instrument de schimb; valoarea tuturor “sacrificiilor” facute de cumparator;
cost plus profit si taxe; rezultat al confruntarii cererii cu oferta; sistem complex de semnale
informationale, ce guverneaza deciziile de distributie a unei oferte limitate; sistem de reglare
intre procesul de productie si cel de consum, etc. Conceptul de pret a evoluat in timp,
specialistii definind notiuni cum sunt:

 Prețul absolut – atribut intrinsec al bunului sau serviciului

 Prețul relativ – obtinuut prin comparerea bunurilor sau serviciilor
 Prețul instrument – de schimb, de salarizare, etc

16
  Prețul sistemic – element al unui sistem complex de informare de reglare

economica
 pretul administrat – calculat pe baza costurilor, taxelor si marjelor de profit
Pe baza acestor accepțiuni și concepte se poate conclude ca pretul este rezultatul
procesului evaluare a bunurilor si serviciilor existente pe o piata data, in scopul satisfacerii
intereselor participantilor la procesul de schimb.
Participantții la procesul de schimb au interese specifice, de cele mai multe ori
divergente, care trebuie sa fie echilibrate, in procesul de evaluare, prin intermediul pretului.
Echilibrarea intereselor divergente ale participantilor la procesul schimbului este un
obiectiv greu de atins. Si aceasta, deorece, in practica pietii si a marketingului, anumite
categorii reusesc sa ocupe o pozitie relativ dominanta si sa conduca procesul de evaluare
potrivit propriilor interese.
Prin aceasta prisma, preturile pot fi:
- prețuri impuse (total sau partial), cand statul are o pozitie dominanta si intervine efectiv pe
piața, prin masuri mai degraba administrative decat economice;
- prețuri concurențiale, cand ofertantii reusesc sa-si impuna propriile interese, ca urmare a
poziției pe care o au pe piata, la un moment dat;
- prețuri libere – cand statul nu intervine in mai nici un sens in procesul de evaluare
- prețuri echilibrate – cand interesele consumatorilor si ale ofertantilor sunt satisfacute in
masura aproximativ egala.

17
 Indiferent însă de punctul de plecare în abordarea practica a strategiei politicii de pret,
trebuie sa se aiba in vedere ca, pentru ca acesta sa isi atinga scopul , este necesar ca preturile
sa satisfaca urmatoarele conditii:
1. Condiția de realizare a bunurilor/serviciilor, respectiv sa permita schimbul intre ofertanti si
cumparatori in scopul consumului/utilizarii.
2. Condiția de acoperire a costurilor , adica sa permita ofertantilor sa=si recupereze
cheltuielile efectuate pentru producerea, distributia si promovarea bunurilor/serviciilor.
3. Condiția de eficienta, respectiv sa permita obtinerea de profit, ceea ce constituie o conditie
sine qua non pentru mentinerea si dezvoltarea activitatii ofertantilor. Prin indeplinirea acestor
conditii, pretul poate fi utilizat ca instrument efectiv pe piata, in scopul realizarii functiilor
sale. În acceptia stiintei marketingului, functiile preturilor bunurilor/serviciilor sunt
urmatoarele:
- de stimulare a ofertanților;
- de asigurare a consumului final;
- de măsurare a activității economice;
- de eliminare a risipei în alocarea și întrebuințarea resurselor;
- de protejare a resurselor limitate;
- de eliminare a dezechilibrelor între producție și consum
- de armonizare a intereselor divergente inerente ale participanților la procesul schimbului.
2.7.Promovarea vânzărilor
În literatura de specialitate, prin promovarea vânzărilor se înţelege, cel mai adesea,
folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare, impulsionare şi creştere a vânzărilor de bunuri
şi servicii ce formează oferta firmelor. În anumite cazuri, tehnicile de promovare pot servi şi
scopului de a completa acţiunile publicitare, contribuind astfel la întregirea şi întărirea
imaginii şi prestigiului firmei în cadrul mediului său social-economic, în cadrul pieţei. În
esenţă, promovarea vânzărilor corespunde unui ansamblu de tehnici prin care se urmăreşte
“îmbogăţirea” ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al preţului
şi al distribuţiei, pe o perioadă limitată de timp, ţinând seama de obiectivele comerciale ale
firmei şi cu scopul de a câştiga un avantaj temporar faţă de concurenţă1.
Cu obiective variate şi vizând categorii distincte de agenţi ai pieţei, gama tehnicilor de
promovare utilizate în practică este apreciabilă.
Dintre acestea, câteva se detaşează prin frecvenţa cu care sunt antrenate. Astfel:

1
Balaure, V., Popescu, I.C., Şerbănică, D., op. cit., p. 64.
18
 Reducerea preţurilor (tarifelor) are un efect promoţional incontestabil. Ea poate fi
avută în vedere în situaţii diferite: ca mijloc de eliminare a reţinerilor de la cumpărare ale
anumitor categorii de consumatori, pentru care preţul este considerat prea ridicat; scăderea
importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile; menţinerea
vânzărilor la un nivel normal de eficienţă în perioadele când se constată un reflux al cererii
(de pildă, reducerea tarifelor pentru serviciile turistice în extrasezon); lichidarea stocurilor la
produse care urmează a fi înlocuite cu altele noi; contracararea acţiunilor concurenţei;
folosirea oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi ale pieţei.
Decizia de reducere a preţurilor şi tarifelor are, în cele mai multe cazuri, un efect
psihologic cert, fiind considerată ca un act de bunăvoinţă din partea ofertantului şi ca o
dovadă că deţine o poziţie solidă în cadrul pieţei, care îi oferă posibilitatea să manevreze cu
supleţe politica sa în domeniul preţurilor. Această posibilitatea de manevră trebuie însă
folosită cu iscusinţă pentru a nu afecta sau chiar compromite imaginea şi prestigiul firmei în
rândul clientelei prin posibile asocieri cu situaţii de faliment.
Vânzările grupate reprezintă ansamblul de tehnici promoţionale ce vizează vânzarea
simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ global inferior celui rezultat
prin însumarea preţurilor individuale; în cazul turismului, de pildă, ia forma unor pachete
complete de servicii, oferite la un preţ inferior celui la care acestea pot fi obţinute apelându-se
la fiecare serviciu în parte. În multe cazuri, tehnica ofertării unor pachete de produse şi
servicii se poate corela cu acţiunile de reduceri de preţuri şi tarife. Această modalitate oferă o
serie de avantaje atât producătorului, cât şi consumatorului; primul îşi vinde, în cadrul unei
game de produse şi servicii, şi pe acelea care sunt mai puţin solicitate, în timp ce
consumatorului, o asemenea ofertă îi permite realizarea unor economii băneşti.
Concursurile promoţionale constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei
unor organizaţii economice producătoare sau firme comerciale (prezente în calitate de
sponsori), prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care să
favorizeze procesul de vânzare. De regulă, în cadrul concursurilor sunt antrenaţi consumatori
potenţiali, în special pentru produsele sau serviciile cu ciclu de viaţă repetitiv, urmărindu-se
cunoaşterea de către aceştia şi clarificarea diferitelor atribute ale produselor, a modalităţilor
de procurare şi de consum (utilizare) ale acestora. În unele cazuri, concursurile vizează
participarea specialiştilor (vânzărilor, merchandiseri, vitrineri, profesionişti din sectorul
serviciilor etc.) în scopul stimulării interesului acestor categorii profesionale în desfăşurarea
unei activităţii performante, la nivelul exigenţelor pieţei.

19
 După conţinutul şi modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:
creşterea consumului, atenuarea sezonalităţii vânzărilor, lansarea de noi modele ale
produsului, stimularea distribuitorilor, contracararea acţiunilor promoţionale a concurenţilor
care organizează concursuri, depistarea de noi adrese pentru publicitatea directă, descoperirea
de argumente specifice ce pot fi utilizate în acţiunile de promovare etc.
Publicitatea la locul vânzării (P.L.V.) cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în
cadrul unităţilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre un
anumit raion, produs sau ofertă, utilizând atât mijloacele auditive (sonore), pentru a readuce în
memoria cumpărătorilor potenţiali o marcă, un produs, o utilitate, cât şi pentru a anunţa o
ofertă promoţională.
Efectul lor trebuie să întregească pe cel al publicităţii propriu-zise care, aşa cum s-a
arătat, nu acţionează decât foarte lent şi pe termen lung. De adăugat necesitatea publicităţii la
locul vânzării în condiţiile practicării unor forme de comercializare (de genul autoservirii) în
cadrul cărora vânzătorul nu mai intervine în dialogul cu cumpărătorii, tehnicile de P.L.V.
urmând să-l suplinească în operaţiunile de informare şi convingere în vederea achiziţionării
unui produs. În sfârşit, se poate menţiona necesitatea P.L.V. în situaţii speciale, cum ar fi
prevenirea formării sau lichidării stocurilor sezoniere, forţarea vânzărilor la produsele vechi
care urmează a fi înlocuite în vânzare cu altele noi, ca şi în condiţiile prilejuite de anumite
evenimente sau manifestări – ştiinţifice, culturale, sportive etc. în astfel de situaţii, acţiunile
P.L.V. constituie, de cele mai multe ori, principala cale la dispoziţia firmei pentru sporirea
volumului de vânzări.
Utilizând o serie de tehnici distincte, acţiunile de publicitate la locul vânzării urmăresc
să transforme motivaţia de cumpărare în act de cumpărare efectiv, să “însufleţească” şi să
“personalizeze” unităţile comerciale (prestatoare de servicii), să revitalizeze aceste puncte de
contact ale ofertantului cu consumatorul potenţial.
Merchandisingul cuprinde un mănunchi de tehnici utilizate în procesul
comercializării, cu un rol promoţional unanim acceptat 2, care se referă la prezentarea în cele
mai bune condiţii (materiale şi psihologice) a produselor şi serviciilor oferite pieţei. De notat
că apariţia şi extinderea merchandisingului, ca instrument distinct de promovare, se explică
prin schimbările intervenite în metodele de vânzare şi în structura aparatului de distribuţie
(între acestea, autoservirea se înscrie cu un rol însemnat).

2
Masson, J.E.,Wellhoff, A., Le Merchandising, Dunod, Paris, 1977.
20
 Tehnicile de merchandising privesc, în esenţă: a) modalităţile optime de amplasare a
produselor în spaţiu de vânzare, pe suporturile lor materiale; b)acordarea unei importanţe
deosebite factorului vizual în vânzare şi
c) sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare. Aceste trei principii, consacrate în
practică de tehnicile merchandisingului, nu prezintă acelaşi nivel de interes din partea
producătorului şi distribuitorului. Astfel, în timp ce producătorul este interesat doar de
primele două, distribuitorul caută să pună accentul, în egală măsură, pe toate trei, prin oferirea
unui sortiment de produse cât mai larg, în vederea asigurării unei eficienţe ridicate a activităţii
de ansamblu.
Dacă tehnicile merchandinsingului sunt utilizate cu precădere în reţeaua comercială cu
amănuntul, nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot avea în cazul unor
manifestări expoziţionale (târguri, expoziţii sau saloane interne şi internaţionale), în cadrul
cărora ofertarea (expunerea) combinată a produselor aparţinând mai multor firme (în special
producătoare) poate genera sporirea volumului contractelor economice, facilitarea lansării
unor produse noi.
Merită subliniat şi faptul că diversitatea acestor tehnici şi permanentizarea lor în
practica agenţilor economici au generat apariţia unei profesii distincte – cea de
“merchandiser” – al cărei rol este, în esenţă, de a promova vânzările, prin găsirea celor mai
bune amplasamente pentru produse, îmbunătăţirea prezentării lor, animarea procesului şi
reţelei de vânzare prin iniţierea şi realizarea unor demonstraţii practice legate de folosirea
produselor etc.
Cadourile promoţionale, folosite ca mijloc de vânzare sau ca subiect de publicitate,
privesc facilităţile (favorurile) pe care vânzătorul (producător, comerciant etc.) înţelege să le
acorde cumpărătorului, oferind prime, obiective sau servicii – cuprinse în preţul de vânzare al
unui produs sub forma unor sume modice -, în cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.
Diferenţiate după modalităţile de distribuţie şi donaţie, ele pot fi oferite în perioade precis
determinate (de pildă, cu ocazia unor sărbători) sau se pot înscrie în strategia curentă de
vânzare a unei firme. În majoritatea cazurilor, ele urmăresc să atragă atenţia asupra unui
produs (vechi sau nou), unei mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea publicului faţă
de acestea, să păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta firmei.
Având la dispoziţie o paletă atât de largă de forme de promovare a vânzărilor, firmele
– acţionând pe pieţe diferite, în conjuncturi specifice şi în condiţii concurenţiale deosebite –
trebuie să evalueze cu anticipaţie rezultatele aplicării diferitelor tehnici. Astfel, ele trebuie să
aibă în vedere că anumite tehnici sunt inutilizabile la scară mare prin însăşi natura lor, iar
21
altele se pot dovedi neadecvate obiectivelor economice vizate. Cu toate acestea, se poate
aprecia că folosirea tehnicilor de promovare a vânzărilor constituie una din laturile importante
ale activităţii promoţionale, a activităţii de piaţă a firmelor şi exprimă eforturile acestora de
atragere şi stimulare a interesului consumatorilor potenţiali. Evident, structurarea, maniera,
momentul şi durata folosirii lor sunt exclusiv de componenţa firmei iar eficienţa utilizării lor
depinde de măiestria cu care sunt puse în practică.

Cap.III Politica de promovare și preț la S.C. DEDEMAN S.R.L.

III1.Prezentarea firmei S.C DEDEMAN S.R.L
1.1. Obiectul de activitate
S.C DEDEMAN S.R.L are o prezenţă pe piaţă de aproape 28 ani, compania fiind
înfiinţată în 1992, înregistrată la Registrul comerţului cu numărul de înregistrare J04 / 2621 /
1992.
Obiectul principal de activitate al S.C DEDEMAN S.R.L constă în practicarea
comerţului en–gros şi en–detail cu materiale de construcţii, instalatii electrice, obiecte
sanitare, instalatii termice, mobila, amenajari interioare si exterioare.

22
 Se adresează firmelor, dar şi clienţilor, persoane fizice. Firmele pe care le vizeaz[ sunt
cele care activează în domeniile:
- instalaţii termice, gaz, apă, electrice
- amenajări şi decoraţiuni interioare
- materiale de construcţii civile şi industriale
1.2 Forma de organizare a magazinului și numărul de angajați
Constituită în baza unui capital social privat, S.C DEDEMAN S.R.L îşi desfăşoară
activitatea în conformitate cu legile române şi cu statutul societăţii şi face parte din Grupul
Dedeman împreuna cu Dedeman Automobile (dealer Dacia, Renault, Nissan) şi Dedeman
Camioane (dealer Renault Trucks). Dedeman este numele uneia dintre cele mai importante
lanţuri de magazine şi depozite de materiale de contrucţii şi amenajări interioare din ţară,
precum şi al celei mai importante fabrici de mobilă.
În prezent, Dedeman are aproximativ 6000 de angajați, cu o medie de 200 pentru
fiecare centru comercial.
În 1994, Dedeman avea 11 angajați. În 2000, 115 persoane lucrau pentru rețeaua de
retail. În 2002, după creșterea numărului de angajați din 2001, la 161, Dedeman devenea
angajator pentru 245 de oameni.
În 2003, numărul celor care lucrau în rețeaua Dedeman era de 369, iar în 2004 si în
2005 cifrele sunt spectaculoase: 589, respectiv 796 de angajați
. În 2006, numarul angajaților depăseste pragul de 1000, fiind 1224, în cele 7 centre
ale lanțului de retail.
În 2007, Dedeman avea angajați 1845 de oameni, iar statisticile din 2008
consemneaza un salt important peste pragul de 2000, angajații companiei fiind în număr de
2610.
Astăzi, la Dedeman, peste 6000 de angajaţi stau la dispoziţia clienţilor, dedicaţi
planurilor lor.
1.3 Scurt istoric
Compania Dedeman s-a înființat în 1992 și pe parcursul a celor 21 ani de existența a
reușit să deschidă 31 magazine, în momentul de față aflându-se în plin proces de extindere.
Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori români care, începând cu anul
1992, au 0dezvoltat lanţul de retail cu materiale de construcţii şi pentru amenajări interioare,
de tip Do-It-Yourself, destinat celor ce doresc să îşi construiască şi să-şi amenajeze căminul.
La 8 ani de la deschiderea primului magazin de tip Do-It-Yourself cu suprafaţă de
peste 5000 m2 , Dedeman a devenit lider national in retailul materialelor de constructii si al
23
amenajărilor interioare, cu capital 100% românesc, operând în prezent o reţea de 30 de
magazine.
Compania s-a extins într-un ritm constant şi rapid, dar pe lângă calcule şi cifre, cel
mai important capital al modelului de business Dedeman este cel uman. Angajaţii care
lucrează în cele 30 magazine ale lanţului de retail alcătuiesc o familie, dinamică, pragmatică
şi mereu atentă la cerinţele, planurile şi nevoile clienţilor şi partenerilor noştri.
În 1994, Dedeman avea 11 angajaţi. În 2002, pentru reţeaua de retail cu materiale de
construcţii şi pentru amenajări interioare lucrau 245 oameni.
1.4 Locatia magazinelor Dedeman
Societatea comerciala S.C DEDEMAN S.R.L are sediul central in judetul Bacău Str.
Alexei Tolstoi, nr. 8, 600093, Bacău, România.
Dedeman activeaza pe piata din anul 1992 si opereaza in prezent o retea de 31 de
magazine. Compania se afla in plin proces de extindere la nivel national.

24
 1.5 Structura organizatorică
Fiind o companie de dimensiuni mari şi orientată spre comercializarea materialelor
de construcţii, pentru amenajări interioare şi exterioare, S.C.DEDEMAN S.R.L are o
structură organizatorică de tip funcţional aşa cum reiese şi din organigrama societăţii.
Societatea comercială constituită de 2 acţionari Dragos Pavăl (acţionar majoritar) şi
Adrian Pavăl, cu un capital social privat de 4.1 mil. euro (14.7 mil. lei) este persoană
juridică română, având forma de societate cu răspundere limitată, ale cărei obligaţii sociale
sunt garantate cu patrimoniul ei, şi care îşi desfăşoară activitatea conform legislaţiei în
vigoare. La data de 20.07.2006 firma şi-a majorat capitalul social cu 5.7 mil. euro (20 mil.
lei) ajungând astfel la un capital social de 9.7 mil euro (35 mil lei). Operaţiunea de
majorare a capitalului s-a derulat prin încorporarea de rezerve având ca scop creşterea de
credibilităţii firmei în faţa instituţiilor bancare.
Structura organizatorică a S.C. DEDEMAN S.R.L. are o structura organizatorică
eficientă, cu un număr mediu de niveluri ierarhice, ceea ce asigură apropierea conducerii

Directorhhhhhhotor

Director adjunct

Contabil

Sefi departamente

Consultanti vanzari

Casieri

Referenti relatii clienti

25
 de execuţie şi scurtarea circuitelor informationale, cu efecte pozitive asupra fluenţei şi
vitezei de circulaţie a informaţiilor, creşterii ritmului de luare a deciziilor şi desfăşurării
activităţilor, micşorării posibilităţilor de deformare a conţinutului informaţional.
Legatura dintre compartimente se stabileşte în funcţie de importanţa , frecvenţa
legăturilor dintre ele, autonomia funcţională, competenţa şefilor acestora şi nivelul de
specializare a limbajului folosit în realizarea obiectivelor şi atribuţiilor. În plan vertical al
structurii sunt eliminate activităţile paralele, precum şi cele care se suprapun. Pentru
problemele curente, de rutină, puterea de decizie şi responsabilităţile sunt descentralizate ,
mai aproape de cei care le execută. Simplificarea legăturilor dintre compartimente ,
reducerea numărului compartimentelor are ca rezultat simplificarea sistemului de legături,
dar conduce la creşterea importanţei celor menţionate.
1.6 Produsele și servicile oferite de firma Dedeman
Gama produselor comercializate este extrem de generoasă depăşind 45.000 de repere,
acestea provenind de la producători naţionali sau din importuri - Franţa, Italia, Spania,
Polonia, Slovacia, Germania şi China.
Magazinul DEDEMAN are o gamă largă de produse precum și de mărci
comercializate deoarece mereu se ține cont de gama variată de preferințe și necesități ale
clientelei.
Aici, consumatorii descoperă conceptul de retail modern pe care DEDEMAN îl
implementează cu pasiune și consecvență pentru clienții săi. Acest concept adresează în egală
măsură rațiunea consumatorului, care va putea alege dintr-o gamă largă de produse care se
vor bucura de o experiență de cumpărare deosebită, de servicii la cel mai înalt grad de
profesionalism și de o atmosfera dedicata planurilor fiecăruia. Pe lângă faptul că există un
număr variat de produse, există și un număr variat în ceea ce privește dimensiunea acestora ;
de asemenea și numărul de articole prezente și mărci comercializate este la fel.
Dedeman înseamnă totodată servicii de calitate care însoţesc şi completează
cumpărăturile pe care clienţii le fac în magazine. Pintre aceste servicii se numara: asistenţă
gratuită după cumpărare, consultanţă gratuită, service după cumpărare, livrare gratuită etc.

Mărci comercializate

26
 1.7.Furnizorii firmei
Gama produselor comercializate este extrem de generoasă depăşind 45.000 de
repere, acestea provenind de la producători autothoni naţionali sau din importuri -
Franţa, Italia, Spania, Polonia, Slovacia, Germania şi China.

Principalii furnizorii ai firmei DEDEMAN sunt producători de materiale de

construcţii , pentru interior şi exterior. Relaţiile se desfăsoară , în principal, pe bază de
contracte, încheiate la începutul anului calendaristic.
Furnizorii firmei DEDEMAN sunt producătorii de materiale pentru construcţii, atât
pentru interior cât şi pentru exterior: Bosch, Elba, Philips, Schneider, Ariston, Zenner,
Remer, Teraplast, Urbis, Franke, Mondial, Bramac, Velux, etc. Ei provin atât din interior,
cât şi din exterior: Italia, Spania, Franţa, Polonia, Slovacia, etc.
Furnizorii de instalaţii electrice sunt următorii: BOSCH ditribuitor de scule
electrice şi accesorii BOSCH (acţiuni de vânzare cu preţuri speciale); ELBA Timişoara

27
distribuirea produselor se face la preţ de producător; PHILIPS oferă surse şi corpuri de
iluminat; SCHNEIDER ELECTRIC distribuitor de echipamente electrice de joasă
tensiune; OBOBETTER MANN distribuitor de sisteme de fixare, acesorii pentru instalaţii
electrice; ROMCAB distribuitori conductori şi cabluri electrice de diverse dimensiuni;
DUCTIL distribuitori de electrozi şi echipamente de sudare şi taiere cu arc electric.
Furnizorii de instalaţii termice, gaz sunt:IMI distribuitor ţeavă, fitinguri şi
accesorii, instalaţii cupru; ARMATURA S.A. Cluj importator robineţi şi distribuitor
fitinguri pentru gaz omologate de către ROMGAZ ; ARISTON distribuitor de centrale
termice, boilere, aer condiţionat; BUDERUS distribuitor de centrale termice , cazane
industriale; importator Italia APE RACCORDERIE de fitinguri pentru ţeavă multistrat;
JUNKERS Grupul BOSCH distribuitor de centrale termice, robineţi termostataţi,
încălzitoare instantanee, , cazane, boilere; importator Italia BOLDRIN de regulatoare
pentru gaz, arzătoare, racorduri flexibile pentru gaz omologate de ROMGAZ; importator
Slovacia KORAD de calorifere de oţel; BUCCHI S.R.L. distribuitor de ţeavă multistrat,
fitinguri, scule şi accesorii pentru ţeavă multistrat; distribuitor ZENNER de contoare de
apă; distribuitor GRUNDFOS de pompe de circulaţie.
Furnizorii de instalaţii sanitare sunt reprezentaţi de: REMER RUBINETTERIE
importator de baterii şi accesorii pentru instalaţii sanitare; ESSE BI PLASTIC distribuitor
de o gamă completă de fitinguri de compresie; importator din Spania VIDALINY de
seturi moderne de baie, accesorii de baie cromate, gama bogată de culori; TERAPLAST
GP distribuitor ţevi şi fitinguri PVC şi PP; ţevi şi fitinguri compresie PE, profile şi
lambriuri PVC; VOTICE distribuitor ventilatoare electrice, casnice şi industriale;
URBIS; FRANKE distribuitor chiuvete de inox, hote, cuptoare şi plite incastrabile; I.G.
INCERTI PLAST SRL distribuitor rezervoare wc complet echipate; MOROFILTRI
distribuitor de filtre apă şi cartuşe filtrare; ESSETI distribuitor armături wc; DUFA
distribuitor var lavabil pentru interior şi exterior, coloranţi şi tencuieli structurate.
DEDEMAN este cel mai mare distribuitor din România al produselor CESAROM,
furnizorii acestuia în materie de gresie, faianţă, adezivi şi accesorii sunt: MONDIAL SA
Lugoj, parte a grupului VILLEROY & BOSCH Germania; CERAMICA GOMEZ SA
importator din Spania de gresie, faianţă şi brâuri, profile PVC pentru colţ, trepte;
EMBELLECEDORES importator din Spania de brâuri şi elemente de îmbinare pentru
gresie şi faianţă; ALFA CERAMICHE importator Italia de faianţă portelanată;
MARAZII TECNICA importator din Italia de gresie portelanată, pentru trafic intens,
speciale pentru spaţii publice şi comerciale.
28
 Furnizori de amenajări interioare şi materiale de construcţii sunt următorii:
RIGIPS distribuitor de tavane false şi pereţi despărţitori; GREROM Ploieşti distribuitor
de vopsele lavabile, vopsele alchidice pentru interior şi exterior; AUSTRO THERM
distribuitor de materiale pentru termo şi hidroizolaţii; CERAMICA Iaşi distribuitor de
cărămizi, tigle, blocuri ceramice şi BCA; BRAMAC distribuitor de sisteme complete de
invelitori din tiglă; VELUX distribuitor de ferestre de mansardă; importator din Franţa
EPI de parchet laminat HDS diverse modele; LINDAB plăci ondulate, acoperiş;
ARTHEMA distribuitor de mobilier de baie; HELOPAL distribuitor de glafuri de
ferestre pentru interior şi exterior.
1.8 Concurenţii firmei

Concurenţa este o confruntare deschisă, loială, în cadrul căreia vânzătorii

şi cumpărătorii învaţă, printr-un proces continuu de « tatonări şi erori» să-şi amelioreze
situaţia pe piaţă şi prin piaţă. De aceea, adesea, concurenţa este considerată calea de
satisfacere a intereselor tuturor participanţilor la viaţa economică.( Braudel F).
Principalii concurenți ai Dedeman sunt rețelele de retail:
● Hornbach (Germania),
● Praktiker (Germania),
● Bricostore (Franța),
● BauMax (Austria),
● OBI (Germania),
● precum și companiile românești Ambient Sibiu și Arabesque .

29
 III.2. Mixul de marketing la S.C. DEDEMAN S.R.L.
CEI PATRU P – PRODUS, PREȚ, PLASARE(Distribuție), PROMOVARE
1.Strategii de produs
- strategia elementelor tangibile – este reprezentată de atributele pe care această firmă
le pune in evidenţă şi anume ambianţa pe care aceasta o creează in magazine şi aici ne
referim la o temperatură şi o lumină cât mai pălcută şi un fond muzical de asemenea plăcut.
Dar şi dipunerea mărfurilor este foarte buna intrucat clienţilor le este foarte usor să găsescă
produsele.
- strategia utilizării personalului – după cum am menţionat şi in capitolul 2 recrutarea
personalului se face pe baza calificari şi pe baza caracteristicilor pe care personalul le deţine
şi anume comuncativitate, promptitudine siguranţa pe care acesta o oferă clienţilor şi de
asemenea promptitudinea cu care raspunde la cererea clienţilor
- strategia utilizării clientului – această strategie este utilizată deoarece gradul de
participare dar şi forma de participare a clientului este mare deoarece acesta poate să işi
aleagă singur produsele şi să işi petreacă oricât timp doreşte pentru studierea acestora fără a fi
presat de angajaţii firmei, cerând ajutorul acestora doar in cazul in care clientul are nevoie.
2.Strategii de preţuri

30
 - strategia preţurilor de penetrare a pieţei – acesta strategie este utilizata atunci când
avem produse nou apărute in magazin dar şi in cazul in care firma a decis să deschidă un nou
magazin.
- strategia preţurilor inalte şi strategia preţurilor joase – aplicate pe fiecare magazin in
funcţie de segmentul de clienţi cărora se adresează
- strategia adaptării preţurilor la concurenţă – acestea sunt stabilite in funcţie de
preţurile pe care le practică concurenţa pentru produse şi servicii similare
- strategia preţurilor promoţionale această strategie face referire şi la concurenţă,
firma oferind anumite produse la preţuri mult mai bune faţă de concurenţă
3.Strategii de Plasare pe piață(Distribuție)
- startegia intensiva – presupune distribuirea produselor printr-un număr cât mai mare
de unităţi de vânzare
- strategii de distributie directa – presupune distribuirea produselor in mod direct
catre clientul final existand o relatie producator consumator fara intermediar
4.Strategii de promovare
- strategia promovării imagini globale
- strategia promovării nediferenţiată – este utilizată această strategie deorece
produsele firmei Dedeman se adresează tuturor consumatorilor de pe piaţa produselor de
bricolaj şi nu doar unei singure nişe de consumatori.

31
 BIBLIOGRAFIE

1. Balaure V.- (coordonator), Marketing, editia a II-a revazuta si adaugita, Editura

Uranus, 2002.
2. Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2008.

3. Kotler Ph., Amstrong G., Principiile Marketingului, ediția a IV-a, Ed. Teora, 2008

4. http://www.dedeman.ro/ro/retea-dedeman.html

5. http://www.mfinante.ro/acasa.html?method=comunicate&pagina=presa&locale=ro
6. http://www.wall-street.ro/top/Companii/134848/topul-retailerilor-din-bricolaj-
dedeman-vinde-cat-praktiker-bricostore-si-baumax-la-un-loc.html
7. http://www.businesscover.ro/03-09-2010-cum-ii-bat-romanii-pe-nemti-in-bricolaj-
dedeman-depaseste-clar-praktiker-la-profituri/
8. http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/172989.html

32