Competențe

Agenți
Selecție pentru Performanță

-1-
 Comunicare
Competență Definiție
Capacitatea de a se exprima clar
atât în mediu formal, cât și în
mediu informal. Capacitatea de a
obține informațiile dorite. Abilitatea
de a face schimb de informații
într-o manieră clară și concisă.
Comunicare Capacitatea de a asculta activ
(include adresarea de întrebări,
cererea de informații suplimentare).
Capacitatea de a transmite non
verbal mesaje pozitive (ex: zâmbet,
contact vizual).
Capacitatea de a crea o bună primă
impresie prin ținută adecvată,
Crearea unei prime
respectarea regulilor de igienă
impresii agreabile elementară, folosirea cuvintelor
adecvate în prezentarea personală
(salut, introducere, zâmbet).
Capacitatea de a-și mobiliza
resursele proprii (cunoștințe,
motivare) pentru a avea succes
în activitate. Capacitatea de
Independență
a-și asuma responsabilitatea
Încrederea în sine pentru acțiunile sale. Se simte
confortabil și emană siguranță.
Poate lucra și livra rezultate cu
minim de supraveghere (își face
micromanagement).
Nivelul de competență
Slab(1) Mediu(2)
Se exprimă clar, folosește un
vocabular adecvat, folosește
pauzele în vorbire, fără non cuvinte.
Oferă răspunsuri complete la
Se exprimă neclar, este greu întrebări. Își prezintă punctele de
de înțeles ce a vrut sa spună, este vedere într-un mod logic, coerent.
fie prea stufos în exprimare, fie prea Uneori folosește și limbajul non
lapidar face greșeli gramaticale sau verbal pentru a susține limbajul
de vocabular. Nu are coerență în verbal. Adresează prea puține
exprimare. întrebări de clarificare, nu solicită
informații suplimentare. Uneori
întrerupe conversația, oferind
răspunsul înainte ca interlocutorul
să finalizeze întrebarea.
Aspect neîngrijit, fraze de Aspect îngrijit - ținută neadecvată/
introducere neadecvate, expresie postură incorectă/ lipsă zâmbet/
feței încruntată. voce dură/ precipitat/ ușor agitat
Are o bună încredere în sine
poate lua decizii ce impun ieșirea
Este nehotărât, nu are o bună
din zona de confort, dar nu în
stimă de sine, lucrează doar cu
toate situațiile. În situații dificile
supervizare directă, nu este dispus
are nevoie de confirmări, de sprijin
să iasă din zona de confort, nu ia
susținut, de supraveghere. Își face
decizii, nu își asumă responsabilități.
propriul micromanagement în
situații confortabile.
-2-
Avansat (3)
Exprimare clară, vocabular bogat și
adecvat, oferă răspunsuri complexe,
clare, structurate, concise.
Adresează întrebări de clarificare,
solicită informații suplimentare,
ascultă fără a întrerupe
interlocutorul, parafrazează.
Limbajul non verbal susține puternic
ceea ce exprimă prin zâmbet,
deschiderea brațelor, etc. Are un
contact vizual adecvat/ potrivit. De
asemenea își adaptează ușor modul
de exprimare în funcție de nivelului
audienței.
Aspect îngrijit, postură corectă,
ținută adecvată, zâmbet, folosește
formule de introducere corecte,
voce caldă.
Își asumă responsabilități pentru
acțiunile sale, ia decizii care impun
ieșirea din zona de confort, are
o înaltă stimă de sine, livrează
rezultate fără supervizare
directă. Poate să își facă propriul
micromanagement.
 Comunicare
Competență Definiție
Are informații, cunoștințe minime
despre piața asigurărilor. Are
capacitatea de a înțelege beneficiile
Deschiderea către
oferite de o asigurare de viață și/
industria asigurărilor sau de sănătate. Are încredere
în protecția oferită de asigurări
considerându-le importante în viața
fiecărei persoane.
Capacitatea de a identifica
permanent noi contacte, de a
aborda noi persoane. Capacitatea
Capacitatea de
de a identifica noi modalități de
prospectare dezvoltare a pieței potențiale,
precum abordarea directă a
persoanelor din diferite medii
sociale, profesionale, etc.
Capacitatea de a găsi continuu
resurse în vederea atingerii
obiectivelor propuse, personale
Motivația sau profesionale, de a nu renunța,
de a-și asuma responsabilitatea
(gradul de rezultatului final, de a face tot ce
angajament)
poate pentru a atinge rezultatul
pozitiv, de a lua măsuri de remediere
în cazul în care apar dificultăți sau
obstacole.
Este hotărât să schimbe aspecte
în viața profesională. A identificat
Motivația pentru aspectele care îl nemulțumesc
schimbare la locul actual de muncă sau a
identificat noi perspective de
carieră.
Slab(1)
Nu deține asigurări de viață și/
sau sănătate. Nu are încredere în
protecția oferită de asigurările de
viață/ sănătate. Nu deține informații
din aria asigurărilor de viață/
sănătate. Nu le cunoaște/ înțelege
beneficiile.
Nu se simte confortabil să creeze
noi relații, să inițieze conversații. Are dezvoltă ușor relații. Se simte
un cerc restrâns de cunoștințe. Este confortabil să inițieze noi contacte.
usor introvertit, nu expansiv. Îi este
dificil să obțină noi contacte.
Renunță ușor, nu este interesat să își
găseasca singur soluții ci asteaptă
să îi fie sugerate. Caută justificări
pentru eșecurile avute: context
nefavorabil, colegi dezinteresați,
manageri neînțelegători.
Nu știe ce îl nemulțumește, nu
știe ce vrea, interlocutorului îi
este greu să identifice sâmburele
de nemulțumire, nu are un plan
de carieră, nu știe dacă ar vrea
să facă o schimbare. Asupra lui
incertitudinea este cuvântul de
ordine.
-3-
Nivelul de competență
Mediu(2)
Poate să dețină asigurări de viață/
sănătate.
Cunoaște în linii mari beneficiile
oferite de acestea. Nu deține
informații detaliate despre piață/
despre beneficiile oferite.
Nu este ferm convins de rolul unei
asigurări de viață și beneficiile
potențiale.
Are un număr moderat de contacte, se simte confortabil să inițieze
Este dificil să obțină noi persoane de persoane din diverse medii sociale.
abordat pentru diverse proiecte.
Își asumă atât reușitele cât și
eșecurile, depune un anumit efort în
atingerea obiectivelor, însă lipsește
efortul discreționar care i-ar afecta
confortul.
De investigat: - tipul de motivație
pentru depunerea efortului
discreționar
- de analizat / corelat cu piața
potențială
are un mare potențial creativ,
se implică însă își pierde repede
interesul (pentru persoane tinere
-ex:studenți)
Are identificate anumite aspecte
care îl nemulțumesc, se bucură
de recunoaștere și nu este foarte
decis să iasă din zona de confort.
Are planuri de carieră, dar nu este
sigur că le poate realiza în actuala
structură. De investigat -dacă noi
putem să îi oferim soluția pentru
nevoile de dezvoltare. Interlocutorul
poate identifica motivul de
nemulțumire.
Avansat (3)
Deține asigurări de viață și/ sau
sănătate voluntare,
crede în beneficiile oferite de
asigurările de viață.
Are o impresie pozitivă despre
agenții de asigurări, deține
informații despre piața asigurărilor
de viață si de sănătate.
Are multe contacte, dezvoltă
permanent noi relații. Folosește
variate metode de abordare,
conversații cu persoane noi. Este
activ social și abordează cu ușurință
Nu obosește în a crea permanent
noi relații, poate obține cu ușurință
noi persoane de abordat pentru
diferite proiecte.
Găsește continuu resurse în vederea
atingerii obiectivelor propuse. Nu
renunță când întâmpină obstacole,
ia măsuri de remediere, găsește
alternative, face tot ce poate pentru
a atinge rezultatul pozitiv. Își asumă
atât reușitele cât și eșecurile.
Știe foarte clar ce aspirații are, ce își
dorește de la carieră. Interlocutorul
poate identifica ușor sâmburele
de nemulțumire (în mod frecvent
sâmburele de nemulțumire constă
în factori ce nu pot fi influențați de
persoana respectivă, de exemplu:
stil managerial, tip de organizație.
de investigat - dacă noi putem să îi
oferim soluția.
 Comunicare
Competență Definiție
Acționează ca o persoană care
are o afacere proprie, identifică
alternative pentru rezolvarea
Abordare situațiilor întâlnite, caută și creează
antreprenorială noi oportunități, deschis către
un sistem de remunerare direct
proporțional cu rezultatele.
Capacitatea de a își folosi sistemul
de relații în mod consecvent.
Gradul de acceptare Capacitatea de a avea o reacție
a refuzurilor echilibrată la refuzuri. Capacitatea
(rezistența la refuz) de a depăși obstacolele și de a găsi
noi metode de abordare pentru a
reuși.
Capacitatea de a își desfașura
activitatea în mod etic, moral
și corect. Include încrederea în
valoarea produselor și serviciilor
Etică și valori oferite, dorința de a acționa în
profesionale interesul clientului. Are un set clar
de valori și convingeri prin prisma
cărora acționează și atunci când
este, dar și atunci când nu este
convenabil.
Slab(1)
Nu crede/ dorește un sistem de
remunerare bazat pe comision în
lipsa unui salariu. Identifică mai
multe dezavantaje decât avantaje
în ceea ce privește sistemul de
remunerare direct proporțional cu
rezultatele. Nu a
inițiat / lucrat în proiecte.
Este dezarmat cand primește un
refuz, acumulează frustrări, nu
găsește modalități alternative de a
aborda persoanele de care a fost
refuzată. Consideră refuzul un
afront personal.
Face orice pentru a-și atinge
interesele proprii, este interesat
doar de rezultate nu și de modul
în care le obține. Valorile proprii
nu se sincronizează cu valorile
organizației.
-4-
Nivelul de competență
Mediu(2)
A inițiat/ lucrat în proiecte, le poate
gestiona pe cont propriu. Cunoaște
parțial avantajele unui sistem de
recompensare bazat pe comision.
Are anumite temeri în privința
obținerii/ cuantumului beneficiilor,
comisioanelor.
Capacitatea de a avea o reacție
echilibrată la refuzuri. La
confruntarea cu mai multe refuzuri
își pierde din entuziasm.
Are un set de valori, poate să se
alinieze la valorile organizației, nu
încalcă principii, valori pentru a-și
atinge interesele personale, dar
rămane în pasivitate, nu intervine
când observă comportamente
neadecvate în jurul său.Tolerează
comportamentele neetice ale celor
din jur.
Avansat (3)
Își doreste un sistem de recompense
corelat cu rezultatele, dornic
să poată influența direct nivelul
de recompense prin nivelul de
activitate. Identifică alternative
pentru rezolvarea situațiilor întâlnite,
caută și creează noi oportunități.
Identifică avantaje numeroase în
a lucra într-un sistem pe bază de
comision / are experiență
într-un astfel de sistem și a avut
succes.
Nu îl sperie refuzurile, se repliază
ușor, are o bună stimă de sine,
considerând refuzul o oportunitate
de a face lucrurile mai bine sau de a
cauta noi alternative.
Valorile proprii se regăsesc
în valorile organizației, le
urmează chiar și atunci când
nu sunt convenabile pentru
interesul propriu. Dezaprobă
comportamentele neetice din jurul
său și nu rămâne în pasivitate.
Înțelege interesul clientului și este
orientat către rezolvarea echitabilă
a eventualelor probleme. este
transparent, onest, nu omite să
spună anumite informații chiar dacă
sunt în detrimentul său.
 Comunicare Nivelul de competență
Competență Definiție Slab(1) Mediu(2) Avansat (3)

Ascultă activ, este calm, nu critică

Capacitatea de întelegere a
interlocutorilor, a punctelor
de vedere diferite, include
Capacitate de ascultarea activă, prezentarea de
relaționare și
contraargumente eficiente evitând
abilitatea de a critica sau amenințarea.
Inspiră încredere, motivează spre
controla situațiile acțiune, evaluează importanța
evenimentelor și reacționează
corelat cu importanța lor.
Înțelege punctele de vedere ale punctele de vedere diferite.
Relaționează după șabloane
interlocutorilor, chiar dacă nu Caută să înțeleagă argumentele
(relaționare), se cramponează de
este de acord cu ele. Își menține interlocutorului, își argumentează
experiențele negative din trecut.
calmul când este contrazis. Nu are cu ușurință punctul de vedere
Critică puncte de vedere diferite, nu
alocă timp pentru a înțelege puncte
capacitatea de a construi și de a-și fără a fi agresiv, dominant. Poate
susține argumentele atunci când construi relații cu diverse tipologii
de vedere diferite, își pierde calmul
punctul său de vedere diferă de al de oameni, nu se cramponează de
când își expune puncte de vedere cu
celorlalți. (relaționare) experiențele negative din trecut.
care interlocutorii nu sunt de acord.
Nu are capacitatea de a înțelege
Poate înțelege corect situațiile, ia (Relaționare)
măsuri pentru atingerea rezultatelor, Evaluează obiectiv situațiile,
corect situațiile și de a-și adapta
chiar și atunci când contextul se are capacitatea de a-și schimba
acțiunile pentru a obține rezultatul
schimbă, dar nu ajunge la rezultatul actiunile în funcție de context
dorit.
dorit. astfel încât rezultatul final să nu fie
afectat.

Își setează obiective pe termen

Capacitatea de a stabili obiective
realiste pe termen lung și scurt și de
Orientarea către a depune eforturi pentru realizarea
acestora. Utilizează diferite tacticii,
rezultate
strategii pentru atingerea scopurilor,
identifică usor resurse, depășește
barierele.
mediu și lung. Are standarde
Își setează obiective pe termen scurt înalte. Identifică ușor resurse
Nu își setează obiective pe termen
și mediu (nu gândește foarte mult în pentru atingerea rezultatelor
mediu și lung. Utilizează ineficient
perspectivă). Identifică și utilizează dorite, depășește bariere. Se
timpul și resursele, renunță ușor,
ușor resursele. Nu este foarte automobilizează și îi mobilizează
alege cea mai simplă, sigură soluție.
dispus să depună multe eforturi și pe ceilalți pentru atingerea
Lasă totul pe ultima sută de metri
suplimentare pentru atingerea rezultatelor cerute. Este gata să
dacă ceva îi stă în cale.
obiectivului stabilit. depună oricând efort suplimentar
pentru atingerea obiectivului pe
care și l-a propus.

Învață rapid atunci când se
confruntă cu o situație complet
Capacitatea de a nouă, niciodată nu obosește să
învăța învețe, este versatil în procesul de
învățare. Înțelege esența și structura
lucrurilor.
Nu este deschis spre lucruri noi, nu
caută să se informeze, nu ajunge la
esența lucrurilor, nu este orientat
spre dezvoltare personală.
Are capacitatea de a asimila
informații și de a face corelații. Nu
respinge noul, nu este dezinteresat
de nou, nu ajunge întotdeauna la
esența lucrurilor (nu se interesează
atât cât ar trebui).
Permanent interesat să știe,
să cunoască lucruri noi, să se
informeze, profund. Folosește
metode diversificate de învățare.
Are capacitatea de a asimila
informații și de a face ușor corelații.

-5-