Cuvinte cheie/Glosar

Ancheta = cercetare cantitativ direct bazat pe folosirea chestionarului ; A comunica = a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune. analiza concurenial = studierea punctelor forte i a punctelor slabe ale unui agent economic/mrci pe o pia, n raport cu oferta concurenei Culegerea informaiilor = se poate face prin interviu personal, prin telefon, prin pot, prin Internet ; Cercetare cantitativ = metod de investigaie care permite obinerea de rezultate statistice ; Cercetare calitativ = metod de investigaie care permite identificarea atitudinilor, percepiilor, motivaiilor consumatorilor ; Cercetarea de marketing = investigare permanent i complex a pieei, macro-mediului, mix-ului de marketing al firmei n scopul obinerii de informaii necesare lurii deciziilor de marketing. Chestionar = instrument folosit pentru colectarea de date primare n cercetarea de marketing. Const dintr-un set de ntrebri la care persoanele investigate urmeaz s rspund. Concurena = firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii din partea cumprtorilor care vor alege varianta cea mai preferabil n condiiile date. Dialog = convorbire ntre dou persoane. Limbaj = sistem de comunicare alctuit din sunete articulate, specific oamenilor prin care acetia i exprim gndurile, sentimentele, dorinele. Emitorul = partea care trimite un mesaj unei alte pri. A elabora = a realiza, a da o form definitiv unei idei, a alctui, a ntocmi, a redacta. A expune = a prezenta, a reda prin cuvinte, a face cunoscut, a relata, a explica. Media = ansamblu de suporturi de comunicaie, purttoare ale mesajelor publicitare , avnd aceeai natur. Mijloc = cale, metod, procedeu, ceea ce folosete ca unealt pentru realizarea unui scop. Power-Point = Acesta este un program utilitar al Microsoft Office, folosit pentru grafic. Presa = totalitatea publicaiilor cotidiene i periodice( ziare, reviste) folosite ca mijloace de informare, de educare a publicului. A prezenta = a nfia publicului un spectacol, aspectele unei activiti, rezultatele unei cercetri. Receptorul = partea care primete mesajul trimis de o alt parte. Retoric = arta de a vorbi frumos, arta de a convinge un auditoriu de justeea ideilor expuse printr-o argumentaie bogat, riguroas.

Informaii pentru elevi

Parcurgnd urmtoarele activiti vei descoperi tot ce vrei s tii despre marketing!!

Dup parcurgerea acestui modul vei fi capabili:

S identificai obiectivele i principiile marketingului S comunicai eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora S coordonai funciile de marketing n realizarea scopurilor propuse S investigai nevoile clienilor S stabilii metodele de cercetare a nevoilor clienilor S analizai i interpretai datele S evaluai factorii externi ai agentului economic S identificai constrngerile asupra activitilor de marketing a agentului economic S dezvoltai i fundamentai diferite strategii de pia

Activitile propuse n continuare i altele asemntoare propuse de cadrele didactice te vor ajuta s atingi competenele menionate anterior. Poi folosi fiele de lucru, te poi verifica realiznd celelalte activiti propuse.

Fiele de lucru constau n: cutarea de informaii din diverse materiale exerciii propuse spre rezolvare studii de caz

Feed-back-ul va fi oferit de ctre profesor pe msura parcurgerii activitilor propuse. La sfritul parcurgerii fiecrui capitol competena dobndit va fi evaluat conform condiiilor stabilite cu profesorul( poate fi utilizat portofoliul, studiul de caz, etc.).

Portofoliul sau mapa elevului ar putea conine: Rezultate ale lucrrilor i activitilor desfurate; Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc; Fie de observaie completate de colegi i alte opinii privind activitile desfurate; Fotografii sau alte dovezi privind activitatea desfurat; Fie plan de aciune, fie de analiz a activitilor desfurate; Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.

Activitate
Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

Denumirea activitii: Identificarea obiectivelor de marketing, principiilor i funciilor marketingului Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute + 40 minute laborator tehnologic Aceast activitate v va ajuta s nvai despre obiectivele de marketing ale firmei i identificarea lor. Vei descoperi care sunt principiile i funciile de marketing dup care se orienteaz orice firm n activitatea ei.

Citii cu atenie urmtorul articol aprut n Magazinul progresiv din 22.04.2008: Grupul Lactalis, liderul pieei de lactate din Europa, a finalizat de curnd preluarea diviziei de lactate a Grupului LaDorna, se arat ntr-un comunicat al productorului romn de lactate. Grupul Lactalis, cu sediul n Laval, Mayenne, n regiunea lactalier din vestul Franei, este prezent n peste 150 de ri. Cu o cifr de afaceri de 9,6 miliarde euro n 2007, un numr de 33.500 de angajai i aproximativ 125 de platforme industriale, Lactalis i-a ctigat notorietatea mondial prin mrci precum President, Glbani, Lactel, Rochefort-Societe, etc. Prin aceast achiziie, Grupul Lactalis i consolideaz prezena n sud-estul Europei, fiind activ deja n Serbia, Moldova, Ucraina i Grecia, unde grupul LaDorna a dezvoltat propria-i structur de distribuie i vnzri. Grupul Lactalis promite o dezvoltare puternic a activitii prin noi investiii i prin extinderea zonelor de colectare de lapte, ceea ce, implicit, va duce la crearea de noi locuri de munc. Preedintele grupului Lactalis, Emmanuel Besnier, a declarat: LaDorna reprezint n Romnia o puternic tradiie a produselor de calitate, o marc ce a fost construit i deja consolidat de-a lungul anilor, cu o notorietate deosebit! Vom dezvolta aceast companie deja organizat pe principii compatibile cu cele ale grupului nostru. Preedintele grupului LaDorna, Jean Valvis, i-a exprimat certitudinea c aceast tranzacie reprezint o garanie a diversificrii produselor oferite consumatorului romn i, n acelai timp, asigurarea unei perspective excelente pentru dezvoltarea sectorului bio. Aceast dezvoltare i pune fundamentele pe procesul de transformare a primelor ferme bio-ecologice, iniiat de LaDorna nc din anul 2001. LaDorna are 1.200 angajai pe opt platforme industriale de producie, a realizat o cifr de afaceri de 40 milioane euro n 2007 i colecteaz n prezent circa 35 milioane de litri de lapte.

1. Precizai n tabelul de mai jos care sunt obiectivele de marketing pe care i le propune firma din exemplul de mai sus:

Obiective de marketing Obiective economice

Situaia actual

Propuneri de aciune

Obiective psihologice

Identificai funciile marketingului i modul n care sunt ele nelese de firma n cauz. 1. Precizai modul n care firma prezentat aplic principiile marketingului.

2. Bonus Gsii i alte articole n ziare sau reviste i identificai obiectivele de marketing aferente firmelor n cauz precum i prezena principiilor i funciilor marketingului. Prezentai articolele gsite colegilor votri i discutai-le mpreun n clas. Rezolv urmtorul aritmogrif. Gsete 14 cuvinte care sunt legate direct de marketing. Marketingul-activitate economica
S Z A I I T C N U F I I S A I I N T F V A T N Y Y C T U T X I T F V X I E E O I M A A F E L I H R R B D S I T S O P M I A C I E P F T U I R M H T E E M S I A C P A P U C T C Q T H N C G E L N E A T I U I D I T I R Y N R I N R S N E V I X Y O E V P V E U S A Y E L C A E R A Z I M I X A M

n cadrul orelor de laborator tehnologic elaborai n grupe de cte 4 obiectivele de marketing ale firmei voastre de exerciiu. Discutai despre ele i alegei varianta cea mai complet.

Activitate rezolvare
Obiective economice: Creterea cifrei de afaceri: 9,6 miliarde euro n 2007 Reducerea riscurilor: Consolidarea prezenei n sud estul Europei Creterea nivelului investiiilor Creterea sau meninerea cotei de pia: Liderul pieei de lactate europene Obiective psihologice: Imaginea favorabil, de marc sau de firm: Notorietate mondial, mrci: President, Glbani, Lactel, Rochefort Societe, notorietatea La Dorna Fidelizarea clienilor: Puternic tradiie a produselor de calitate Gradul de cunoatere al produselor: La Dorna are notorietate n regiune, Lactalis are notorietate mondial Propuneri de aciune: Creterea cifrei de afaceri Creterea vnzrilor Creterea profitului Promovarea imaginii de marc Utilizarea imaginii deinute de La Dorna Aciuni de fidelizare Aciuni de promovare a produselor 5. Marketingul activitate economica
S + A I I T C N U F + I + A + I + T + + A + N + + C T U T + I T + V + I E E O I + A A F E + I + R R B D S I T S O P + I A C I E P F T U I R M + T E E M + I A C P A P + C T C + T + N C G E + + E A T I + I + I T + R + N R I + R + N + + I + + O E V P + E U S A + E + C A E R A Z I M I X A M CERCETAREA(2,3,S) CONECTARE(1,12,N) FUNCTII(10,1,V) IMAGINEA(12,5,SV) INVESTITII(12,1,SV) MAXIMIZARE(12,12,V) MEDIU(4,7,N) OBIECTIVE(3,4,S) PIATA(5,6,NE) PRINCIPII(4,11,NE) PROFIT(11,7,NV) REPUTATIA(11,9,NV) SATISFACTIE(1,1,SE) USA(7,11,E)

Investiii n tehnologie modern. Dezvoltarea fermelor biologice. Meninerea cotei de pia Diversificarea produselor oferite Meninerea sau creterea calitii

Activitate
Denumirea activitii: Determinarea funciilor i obiectivelor comunicrii Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre funciile i obiectivele comunicrii.

n tabelul de mai jos identificai care sunt funciile respectiv obiectivele comunicrii:
A B

Funciile comunicrii

receptarea corect a mesajului transmiterea deciziilor motivarea angajailor acceptarea mesajului influenarea receptorului provocarea unei reacii (o schimbare de comportament sau de atitudine) informarea nelegerea corect a mesajului promovarea culturii organizaionale Instruirea angajailor

Obiectivele comunicrii

1. Realizai un eseu cu titlul: Comunic, deci exist!

Activitate rezolvare

1.
A B

Funciile comunicrii

receptarea corect a mesajului transmiterea deciziilor motivarea angajailor acceptarea mesajului influenarea receptorului provocarea unei reacii (o schimbare de comportament sau de atitudine) informarea nelegerea corect a mesajului promovarea culturii organizaionale Instruirea angajailor

Obiectivele comunicrii

Activitate
Denumirea activitii: Identificarea nivelurilor de comunicare i elementelor comunicrii Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii i nivelurile pe care poate fi desfurat comunicarea.

1. Pentru fiecare din situaiile de mai jos identificai nivelul de comunicare corespunztor: Situaie Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din 15 elevi. Maria i povestete Ioanei despre excursia planificat pentru vacana de iarn. Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cu Lucia. Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiile care s-au abtut asupra Romniei. Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vor s i-o fac Cristinei de ziua ei.
2. Identificai elementele comunicrii din situaiile prezentate mai jos.

Nivel de comunicare

Ion Vasile , lucrtor n comer, a fost promovat pe post de vnztor la raionul de produse alimentare. Sosit la serviciu a doua zi , dup ce i-a admirat noul loc de munc, s-a hotrt s mearg la vechiul loc de munc pentru a discuta cu vechii colegi. Dup o jumtate de or cnd s-a ntors a gsit un mesaj scris de eful de magazin: Ion cnd te ntorci s treci pe la mine.Ion s-a ndreptat spre biroul efului de magazin. Elementele comunicrii Emitor Mesaj Mijloc de comunicare Receptor Context Rspuns 3. Rezolvai urmtorul puzzle: Identificare

Comunicarea

Completai csuele cu cuvinte legate de procesul de comunicare. Copiai literele care rezult pentru fiecare din csua numerotat. Vei obine un cuvnt care nseamn: a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune

Activitate rezolvare

1. Situaie Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din 15 elevi. Maria i povestete Ioanei despre excursia planificat pentru vacana de iarn. Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cu Lucia. Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiile care s-au abtut asupra Romniei. Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vor s i-o fac Cristinei de ziua ei. Nivel de comunicare Comunicare public Comunicare interpersonal Comunicare intrapersonal Comunicare de mas Comunicare de grup

2. Elementele comunicrii Emitor Mesaj Mijloc de comunicare Receptor Context Identificare eful de magazin Ion cnd te ntorci s treci pe la mine Hrtia scrisul Ion Vasile n prima zi dup ce a fost promovat, Ion, n loc s-i vad de problemele sale, merge la vechiul loc de munc pentru a discuta cu fotii colegi. Ion se prezint la biroul efului de magazin.

Rspuns

Activitate
Denumirea activitii: Identificarea elementelor comunicrii nonverbale Timpul alocat efecturii activitii: 40+ 40 LT Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii nonverbale i cum pot fi ele utilizate pentru o comunicare eficient.

mprii clasa n 6 grupuri/echipe. Fiecare echip va trebui s studieze cte un element al comunicrii non verbale(limbajul trupului, limbajul spaiului, limbajul vestimentaiei, limbajul timpului, limbajul tcerii, limbajul culorii). Fiecare grup va trebui s prezinte colegilor un element al comunicrii non verbale.
1.

Indicaii: Pot fi utilizate: prezentri Power Point, jocul de rol( limbajul spaiului, limbajul vestimentaiei), studiul de caz, chestionarul( limbajul culorii), postere etc.

2. Rezolvai urmtorul aritmogrif:

Orizontal 2. Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispoziie pentru a-i desfura n condiii bune activitatea, una singur este distribuit n mod egal. 5. Culoarea care spune: mi place s fiu ef i s dau ordine. Vertical 1. tiina care se ocup cu studiul limbajului timpului se numete.... 3. Studiul modului n care oamenii folosesc spaiul din jur, aranjeaz spaiul din ncperi, stabilesc distana dintre ei se numete.... 4. Culoarea care spune: tiu foarte bine ce am de fcut.

1. Cronemic 2. Timp 3. Proxemic 4. Negru 5. Bleumarin

Activitate

Denumirea activitii: Utilizarea surselor de informare Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn Aceast activitate v va ajuta s nvai despre sursele de informare pe care le putei utiliza atunci cnd realizai o cercetare i cum anume le putei accesa.

Suntem n preajma srbtorilor de iarn. Realizai o cercetare indirect cu tema: Mo Crciun agent de marketing.Utilizai ct mai multe surse de informaii din cele prezentate n anexa 8. Realizai ct mai multe fotografii n magazinele din localitatea voastr, colectai pliante, brouri, reviste, alte tiprituri.

Prezentai totul ntr-o form ct mai atractiv colegilor votri: Power Point, afie, machete, jocuri de rol, filme.

Comentai prezentrile colegilor.

Alegei cea mai frumoas i interesant prezentare.

Activitate

Denumirea activitii: Identificarea nevoilor consumatorilor. Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de realizare a unei cercetri directe de marketing.

Proiect

Dup studierea noiunilor privind modul de desfurarea a unei cercetri de marketing, realizai un miniproiect cu tema: Identificarea nevoilor consumatorilor produsului.....................

Proiectul trebuie s cuprind:

1. Stabilirea obiectivelor i ipotezelor cercetrii

2. Stabilirea: perioadei cnd este efectuat cercetarea, a bugetului necesar, a locului unde se realizeaz cercetarea, a mrimii eantionului, a modalitii de culegere a informaiei.

3. Elaborarea chestionarului. 4. Culegerea informaiilor. 5. Analiza rezultatelor i interpretarea lor. 6. Elaborarea raportului, a concluziilor. 7. Prezentarea concluziilor ntregii clase.

Fia de feed-back Nume Activiti realizate

Dovezi cu privire la activitile realizate

Abiliti cheie utilizate

Aspecte pozitive

Aspecte negative

Aspecte ce pot fi mbuntite

Activitate

Denumirea activitii: Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului ales pentru introducerea n fabricaie. Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a diferenialei semantice.

Aplicaie n cadrul salonului Auto, firma Automobilul a prezentat dou modele pe care ar dori s le ncadreze n fabricaia de serie. S-a efectuat o ancheta asupra unui eantion de 1500 de vizitatori ai salonului. Parametrii asupra crora s-au determinat aprecierile sunt : preul, consumul de carburant, fiabilitatea, aspectul exterior (designul), senzaia oferit.
Mainua 1 1.- pre 2. consum carburant 3. fiabilitate 4. design 5. senzaia oferit Mainua 2 1.- pre 2. consum carburant 3. fiabilitate 4. design 5. senzaia oferit 510 510 600 540 630 470 400 400 500 470 400 330 280 300 360 70 200 220 160 40 50 60 0 0 0 Foarte favorabil 500 500 520 800 520 Favorabil 405 440 420 480 470 Indiferent 270 340 400 310 400 Nefavorabil 220 205 100 210 110 Foarte nefavorabil 105 15 60 0 0

Care va fi modelul ales, n urma anchetei realizate dac se ine cont de aprecierile chestionailor ?

Activitate rezolvare
Mainua 1 Pre: 3,65 Consum carburant: 3,80 Fiabilitate: 3,82 Design: 4,84 Senzaia de confort: 3,93 Scor general: 3,88 Mainua 2 Pre: 3,88 Consum carburant: 4 Fiabilitate: 3,92 Design: 3,94 Senzaia de confort: 4,12 Scor general: 3,97

Activitate

Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Likert n determinarea modelului ales pentru stabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului. Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Likert.

Aplicaie

n cadrul unei anchete selective de pia asupra unui produs alimentar, opinia subiecilor intervievai asupra caracteristicilor produsului a fost urmtoarea : Caracteristici Ambalajul produsului corespunztor. X este Acord total 320 Acord 480 Indiferent 280 Dezacord 100 Dezacord total 20

Preul produsului este nejustificat Gustul este considerat satisfctor

280 360

390 270

380 170

150 270

130

Determinai scorul global obinut de produs, cu ajutorul scalei lui Likert.

Activitate rezolvare
Ambalaj: 0,82 Pre: 0,66 Gust:0,38 Scor general: 0,62

Activitate

Denumirea activitii: Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrcii preferate de consumatori. Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodei comparaiilor perechi.

Aplicaie O firm intenioneaz s identifice opinia consumatorilor fa de marca sa A in raport cu alte trei mrci similare: B, C, D. n acest scop a fost realizat o cercetare selectiv la nivelul unui eantion de 1500 persoane. Fiecare dintre acestea a fost solicitat s compare dou cte dou , cele patru mrci preciznd pentru fiecare comparaie marca apreciat mai mult. Rezultatele au fost urmtoarele: A/B : A 600, B 700, indecii 200; A/C: A 400, C 700, indecii 400 A/D: A 600, D 600, indecii 300 B/C: B 200, C 500, indecii 800 B/D : B 500, D 500, indecii 500 C/D : C 800, D 400, indecii 300

Activitate rezolvare

Marca A: 1600 Marca B: 1400 Marca C: 2000 Marca D: 1500

Activitate

Denumirea activitii: Aplicarea metodei ordonrii rangurilor n determinarea preferinelor consumatorilor. Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodei ordonrii rangurilor.

Aplicaie O anchet realizat pe un eantion de 1500 persoane a cerut celor intervievai s indice ordinea de importan a celor trei atribute( culoare, model, pre) n decizia de cumprare a produsului rochie din in . Rezultatele obinute sunt cele din tabelul urmtor:

Caracteristici Culoare Model Pre

I 600 700 500

II 500 500 600

III 400 300 400

Care este importana celor trei atribute?

Activitate rezolvare

Culoarea: 2,13 Modelul: 2,26 Preul: 2,06

Activitate

Denumirea activitii: consumatorilor.

Aplicarea

scalei

lui

Stapel

determinarea

preferinelor

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Stapel.

Aplicaie Un hotel a realizat n rndul clienilor si o cercetare selectiv pe un eantion de 250 persoane cu privire la imaginea pe care o are. Una din ntrebrile din chestionar a utilizat scala lui Stapel pentru a evalua comportamentul personalului, diversitatea serviciilor i nivelul preurilor. Rezultatele au fost urmtoarele: +5 +4 +3 +2 +1 50 45 35 30 20 Comportament 0 10 20 30 40 Diversitate 50 40 30 25 20 Nivel preuri

-1 -2 -3 -4 -5

personal serviciilor 5 20 20 15 25 35 20 30 25 20 35 5 10 40 0 Cum este evaluat imaginea de ansamblu a hotelului?

Activitate rezolvare

Comportamentul personalului: 1,56 Diversitatea serviciilor: - 1,2 Nivelul preurilor: 1,54

Activitate
Analizeaz oportunitile de marketing

Denumirea activitii: Identificarea componentelor mediului extern al unei ntreprinderi. Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre : componentele mediului extern pe care l are o ntreprindere

Studiu de caz Citii cu atenie textul de mai jos: Librria Faust, a fost nfiinat n anul 1992 i are ca principal obiect de activitatea vnzarea de cri. Crile sunt cumprate fie de la edituri, fie de la depozite de carte din Bucureti( care sunt angrositii n acest domeniu). Transportul se realizeaz cu maina firmei. Crile mai pot fi livrate i cu ajutorul firmelor de curierat rapid. Librria dispune de un spaiu n centrul oraului, dotat cu curent electric, telefon, fax, ap curent, nclzire central. Angajaii au fost cutai cu ajutorul Agenie Judeene de for de munc. Publicul int este alctuit din persoane de toate vrstele din ora i din jude. Librria are concureni n Buzu( Casa crii, Diverta) i n Rmnicu Srat( Elixir). Promovarea este realizat prin intermediul presei locale, a radiourilor locale i a posturilor de televiziune. Librria are relaii bune cu Camera de Comer i Industrie, colile din ora i jude, OPC. Librria are cont deschis la Trezorerie i la banca Transilvania. Populaia din oraul i judeul Buzu se menine relativ constant n ultimii ani. Se nregistreaz creteri semnificative de vnzri n perioada Crciunului, a Patelui i la sfritul anului colar. Guvernul Romniei susine cu bani dotarea bibliotecilor colare, lucru ce a impulsionat vnzrile de carte. Librria a achiziionat aparat POS, lucru ce a dus la creterea uoar a vnzrilor, cumprtorii putnd plti i cu cardul. n zon sunt n plin avnt firme cu capital strin , lucru ce a dus la o cretere a veniturilor populaiei i la scderea ratei omajului. Se cere: 1. Identificai componentele mediului extern al librriei Faus prezente n textul de mai sus. 2. Prezentai-le schematic.

Activitate rezolvare

Micromediu: Clieni: persoane de toate vrstele Furnizori: AJOFM, CONEL; RAM, edituri, Romtelecom, banca Transilvania Concureni: Casa crii, Diverta, Elixir Intermediari: depozite de carte, firme de curierat rapid Organisme publice: camera de Comer i Industrie, coli, OPC, trezorerie

Macromediu: Mediu demografic: populaia se menine numeric Cultural: cumprarea de cri cu ocazia Crciunului, Patelui, sfritului de an colar Mediu juridic: legi care confer oportuniti Tehnologic: POS Economic: creterea veniturilor i reducerea omajului

Activitate

Denumirea activitii: Analiza SWOT Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre posibilitatea aplicrii analizei SWOT n activitatea unei ntreprinderi.

Studiu de caz Citii cu atenie textul de mai jos: Sarantis a achiziionat compania romneasc Elmi Prodfarm [magazinul Progresiv, 07/01/08] Compania Elmi Prodfarm a fost nfiinat n 1992, avnd ca activitate principal proiectarea, fabricarea i distribuia produselor cosmetice sub brandurile Elmiplant, Bioten, Sombrero sau Cellulight. Cele mai cunoscute i apreciate produse ale companiei sunt cele pentru ngrijirea tenului, a corpului i pentru protecie solar, avnd n portofoliu i produse de ngrijire pentru brbai i pentru copii, precum i tratamente pentru pr, toate bazate pe ingrediente naturale din plante. Produsele companiei Elmi Prodfarm sunt concepute i fabricate conform standardelor internaionale de calitate, ntr-un spaiu de producie ultramodern, dotat cu tehnologie de ultim generaie. Compania are aproximativ 90 de angajai i export produse n Republica Moldova, Canada, Japonia i America. Activitile companiei sunt certificate ISO 9001:2000 privind sistemul de management al calitii i ISO 14001:2004 privind sistemul de management al mediului de ctre Lloyds Register Quality Assurance Marea Britanie, precum i ISO 17025 privind laboratoarele sale de testare i evaluare. Elmi Prodfarm este considerat unul dintre cei mai importani productori de cosmetice pentru ngrijirea tenului i corpului de pe pia din Romnia, avnd solide cote de pia i o cert notorietate a brandurilor sale. Pe piaa cosmeticelor se nregistreaz n ultima vreme o cretere semnificativ a vnzrilor, n special n ceea ce privete segmentul produse de ngrijire brbai i cel al produselor pentru protecie solar. Sunt n trend produsele obinute din ingrediente naturale din plante. Se semnaleaz n acelai timp apariia unui numr tot mai mare de firme productoare pe piaa produselor cosmetice i o cretere important nregistrat de firmele care practic vnzarea personal. Se cere: 1. Realizai analiza SWOT pentru compania Elmi Prodfarm.

Activitate rezolvare

Puncte tari:

are produse apreciate produse pentru ngrijire brbai i copii produse pe baz de ingrediente din plante produse concepute i fabricate conform standardelor internaionale de calitate dispune de spaiu de producie ultramodern i tehnologie de ultim generaie export n Moldova, Canada, Japonia, America, se bucur de notorietatea brandurilor.

Oportuniti:

crete piaa produselor cosmetice se situeaz n trend produse obinute din ingrediente naturale din plante.

Ameninri:

crete concurena pe piaa produselor cosmetice firmele ce practic vnzarea personal nregistreaz o cretere important.

Activitate

Denumirea activitii: Recapitulare Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s recapitulai noiuni legate de marketingul afacerilor.

Marketing BINGO! Fiecare elev primete fia urmtoare. Apoi circul prin clas i gsete colegi care s cunoasc rspunsul la ntrebri. ncearc s discui ct mai mult cu fiecare coleg despre termenul/termenii respectivi. Cel care completeaz primul tabelul strig BINGO i este declarat ctigtor. Nu trebuie s v grbii. Este bine s discutai cu un numr ct mai mare de colegi( cel puin unul pentru fiecare ntrebare).

MARKETING BINGO CLASA A XI-A MARKETINGUL AFACERILOR De ce origine este termenul marketing? Utilizarea unui bun sau serviciu pentru a satisface o nevoie reprezint..... Culoarea roie n vestimentaie semnific: Dup tipul de informaii obinute exist cercetri: Ce semnificaie are culoarea galben?

Care este pe scurt planul unei aciuni viitoare?

Observarea poate fi:

Instrumentul folosit pentru colectarea de date primare n cercetarea de marketing este: De unde provine SWOT?

Cum se numete cercetarea bazat pe chestionar? Care este cea mai important component a micromediului? Cum se numete persoana care execut activitatea de comer?

Se refer la Dup natura surselor reglementri cu privire de informaii exist la mediul tehnologic. cercetri: Mediul extern este format din : n ce ar a aprut termenul de marketing pentru prima dat? Maximizarea profitului reprezint o funcie:

Unde se ntlnesc cererea cu oferta?

Atributele care concur la realizarea obiectivelor sunt:

Care este cel mai utilizat motor de cutare pe Internet?

Activitate rezolvare

Anglo saxon Strategie Anchet Clientul Comerciant

Consumul Un om plin de sentimente Mediul ecologic Micromediu i macromediu Puncte tari

Cantitative i calitative Personal i asistat De birou i de teren SUA Obiectiv

Doresc s discutm Chestionarul Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats Pe pia Google

Anexe

Anexe
Principiile marketingului

x im i z a r p o s d i b e i Ml i t a t x i i l a l e a g l e e rc e o n s c o n s u m a t o

e mo

a r iz a r e a u m u lu i r u lu i

1 S . a 2 O . b

tc i sl i fe a n c t

dt i ne e p r r e

M c

x i m iz a r e a a x i m s i a z at i s r ef a a c t i e i a v l i i e t a t ic t i i o i n s u m a to r u

lu

Anexe
Funciile marketingului

F
C E R C U P E T R T E A I L M

I I L
BI , U A N D A P u M T
NA

E
I J L ET V A A R
OT

M
O I I RL A : e d a ei c f i ac i C EO F d

A
A R P I R M e

I S A R E A P I Z A R E

I E IT M E

t i n e r p i a t a n e v o i c o m p o m e d i u l c u l t u r a

e a

d e c o r t a m e e x t e l i , ju r

P r e s u p a t i i c u p i n n o i r i m b u n n s u m i n i t ie r n t u l c o n s u m a t r n ( f a c t om r o i b di l i e i d i c i , p o l i f t i i n c ai , n t c e i n f o r m

n e : r iv i r e l a e a o f e r t a t a t i r e a e a u n o r o r i l o r z ma r o e g a r a f ih a n r e o , l ou gm

m i s t r i b c t i u n i i c, i e s n o ni , e e ) t c )

S E s

T N

O B I E C T I V I S F A C E R E A E V O I L O R D t e r m in a r e a u a d e p i b i l it a t a d e s a r e a c r e a c o t a d n e i o r o d u e a p r e r v i c o n s u n s u m a

I N E C

MC O

I E C T I V AO X N I D M I IT Z I AI S R U E PA E N S P UR M O F I T U L U ae i iz i a i s t a c

ER I

t e a s i g o f e r a c c o f e r in f o e d u

d e u r i r e e s i r e r m c a

e : f e r s e o d i i s m a t

I m t ea se if u s u p a t o o r

p l i c a : l d o i vc a e r r es si c e i r e v n i ct e l o r s l i m e n r i l o r il o r s i

r a t i o n a l a a d r e a c a p l i r t o a d t eu e r v i c ii l o r r e r e a d e n o

r e a

Anexe

Ce este comunicarea? Este greu de definit o noiune oarecum abstract. Toat lumea vorbete de comunicare dar v-ai gndit vreodat ce nseamn? Dac o s cutai n Dicionarul explicativ al limbii romne vei gsi urmtoarea definiie:

A comunica : A face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune. Comunicai tot timpul: acas cu familia, la coal cu colegii i profesorii, n parcuri i discoteci cu prietenii, pe strad, n magazine etc. A comunica nseamn a pune ceva n comun. ntre oameni a comunica nseamn a pune n comun idei, fapte, emoii i sentimente, opinii. Acestea circul sub form de mesaje. A comunica nseamn a emite, transmite i recepiona mesaje. Omul emite mesaje cnd vorbete, scrie, indic un obiect sau o imagine, zmbete, se ncrunt, rspndete un anumit miros etc. Omul recepioneaz mesaje cnd ascult, citete, privete, pipie, miroase , gust.

Anexe
Niveluri de comunicare uman. Comunicarea uman se poate desfura pe patru niveluri distincte:

1. Comunicarea intrapersonal.este comunicarea individului uman cu sine nsui, atunci cnd

i ascult vocea interioar. Astfel el se cunoate i se judec pe sine. Se ntreab i i rspunde. Gndete, analizeaz, reflecteaz. Evalueaz decizii. Repet mesajele destinate altora.

2. Comunicarea interpersonal.permite dialogul cu cellalt. Ne ajut s-i cunoatem pe ceilali. Ne

cunoatem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne ajut s stabilim, ntreinem, distrugem relaii umane(prieteni, iubite, familie, cunotine noi).

3. Comunicarea n grupasigur schimburile n interiorul micilor grupuri umane. n cadrul lor

individul petrece o mare parte din viaa social i profesional. Se mprtesc cunotine, experiene, se rezolv probleme, apar idei noi( consiliu de administraie, cerc de prieteni)

4. Comunicarea public.orice gen de cuvntare, expunere, prezentare susinut n faa unui

auditoriu de mai mult de 3 persoane.

5. Comunicarea de mas.este cea prin care informm pe alii sau suntem informai, panicai,

amuzai, stresai de alii prin intermediul comunicaiilor de mas i n afara unei relaii interpersonale.

Anexe
Modelul general al comunicrii umane.

Mijloc
Emito r

Mesaj

Receptor

Zgomot/Bruiaj

Rspuns / Feed-back

Elementele componente ale modelului general al comunicrii sunt: Emitorul cel care transmite mesajul, iniiaz procesual de comunicare; Mijlocul de comunicare canal utilizat pentru ca mesajul s ajung la receptor; Pot fi utilizate diverse categorii de canale: Canale tehnologice: telefoane, casetofoane, computere, video, pagere, radio Canale scrise: scrisori, rapoarte, afiiere, memo-uri, formulare, cri, reviste,ziare; Canale fa-n fa: conversaii, interviuri, ntlniri, prezentri, cursuri, lecturi. Suportul tehnic al canalelor comunicrii cuprinde mijloacele tehnice care pot veni n sprijinul procesului de comunicare: telefonul,calculatorul, faxul, telexul, e-mail-ul, internetul, mijloacele audiovideo. Mesajul nsumeaz ntr-o form ct mai concis ceea ce vrea emitorul s transmit; Receptorul reprezint o persoan sau un grup de persoane crora le este transmis mesajul; Rspunsul sau feed-back-ul reprezint reaciile pe care le are receptorul la mesaj; Zgomotul sau barierele reprezint orice distorsiune, perturbare ce apare n procesual de comunicare.

Anexe
Comunicarea non verbal Comunicarea nonverbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbal avnd i un rol regulator i de control a acesteia. Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicrii este numit i metacomunicare. Elementele comunicrii nonverbale sunt: limbajul trupului, limbajul spaiului, limbajul vestimentaiei, limbajul timpului, limbajul tcerii, limbajul culorii.

LIMBAJUL TRUPULUI Corpul uman vorbete i uneori spune mai mult dect gura. Unele gesturi sunt nnscute: oamenii fericii zmbesc, cei suprai au o figur trist. Poziia corpului ne ofer informaii utile cu privire la disponibilitatea interlocutorului de a comunica. n practic ntlnim mai des patru poziii de baz: Mimica este o alt component relevant a limbajului trupului. Gesturile , pe de alt parte ne dau indicii tot la fel de importante cu privire la personalitatea interlocutorului, starea sa de spirit. Cum nvm s descifrm toate gesturile? Acest lucru e posibil numai prin antrenament. Cnd vorbeti cu oamenii fii atent la semnalele emise de ei:

Dac o persoan nu spune tot adevrul sau chiar minte atunci cel mai probabil se joac cu ceasul de la mn, i scarpin gtul, i freac nasul, nu te privete direct n ochi.

Dac interlocutorul e plictisit sau nu mai are timp s te asculte atunci el va deveni nelinitit, i va schimba continuu poziia, se va uita des la ceas, va privi prin ncpere i mai ales spre u.

Dac interlocutorul este n schimb interesat de ce i spui te va privi n ochi, se va apropia de tine concentrndu-se la ce i spui.....

LIMBAJUL SPAIULUI n funcie de spaiul personal, de distana fa de interlocutor de mrimea camerei, mobilierul ales, modul n care este amplasat n ncpere putem afla diferite lucruri despre personalitatea respectivului. Practica arat c fiecare om percepe spaiul n mod diferit i c exist diferene culturale privind folosirea spaiului. Distana personal: zona apropiat 0,5-0,8 m, zona ndeprtat: 0,7- 1,3 m. Distana social: zona apropiat 1,2-2 m, zona ndeprtat 2-3,5 m. Distana public: zona apropiat 3,5- 8, zona ndeprtat mai mult de 8 m.

Aceste distane sunt mai mari pentru America, Australia, Canada i mai mici pentru Europa, Japonia.

LIMBAJUL VESTIMENTAIEI Este cert c trebuie s acordm atenie modului n care ne mbrcm i c prin aceasta comunicm ceva celor din jur. Cu att mai mult cu ct este o component a comunicrii nonverbale pe care o putem controla relativ uor. mbrcmintea trebuie s fie adecvat activitii pe care o efectum. Totul trebuie s fie curat i clcat. Este foarte important s te mbraci potrivit slujbei pe care i-o doreti. n afaceri, este foarte important s alegi mbrcmintea n conformitate cu imaginea pe care dorim s o oferim pentru a susine produsul sau serviciul pus la dispoziia clientului.

LIMBAJUL TIMPULUI Toi ne aflm permanent sub presiunea timpului. Folosirea eficient a timpului presupune prezena unor trsturi de memorie, flexibilitate, spirit de observaie, capacitate de efort, capacitatea de a stabili prioriti. n funcie de modul cum tim s gestionm timpul, putem afirma c folosim aceast resurs pentru a comunica. Cel ce vrea s-i utilizeze bine timpul va ine cont de aspectele urmtoare: Pune pe primul plan esenialul. Alege metodele de lucru care i se potrivesc cel mai bine i care corespund sistemului i stilului propriu de lucru. Acord importan autodisciplinei. Fii flexibil. Combate rutina. Descoper ritmul organismului su.

LIMBAJUL TCERII A ti s taci e o calitate a omului preuit din cele mai vechi timpuri. Chiar prin tcere, oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare, discreie, raiune, admiraie, etc. Apelm la tcere atunci cnd: Dezaprobm anumite opinii. Dorim s nu divulgm un secret.

Dorim s nu facem ru cuiva. Apreciem c timpul poate rezolva o situaie delicat. Credem c dac vorbim ne facem dumani.

LIMBAJUL CULORII Culorile influeneaz i ele comunicarea. Ele evideniaz atitudinea omului fa de via i fa de cei din jur. Fiecare culoare definete personalitatea omului. Deci trebuie s cunoatem culoarea care ne caracterizeaz. Culorile calde favorizeaz comunicarea, cele reci o inhib. Culoarea vestimentaiei folosite ne comunic o serie de lucruri:

Culoarea Rou Roz Portocaliu Galben Verde Bleu Bleumarin Negru

Informaia Om plin de sentimente. mi place s iubesc, s fiu iubit, s am grij de alii. Sunt organizat i hotrt s-mi realizez planul. Doresc s discutm. mi place schimbarea. Sunt inventiv. mi place s fiu ef i s dau ordine. tiu foarte bine ce am de fcut.

Semnificaia culorilor poate fi diferit n alte culturi. De exemplu n Europa negru e culoarea de doliu, n China i Japonia albul.

Anexe
Surse de informare

Pres
Agenii locale, guverna mentale

Editur i, librrii

Firme, organiza ii

Persoan a care caut informa ii

Bnci de date

Bibliote ci

Interne t
Persoane particula re

Saloan e, expozi ii

Este necesar s rspundem la ntrebri cum ar fi: Ce informaii mi sunt necesare? Ce obiective urmresc? De unde se pot obine informaiile necesare? Cum s obinem informaiile necesare? Cine este destinatarul informaiilor? Ct de vechi sunt informaiile necesare? Care este valabilitatea informaiilor? Este sigur acurateea lor? Sunt informaiile suficiente pentru a rspunde necesitilor?

Anexe
Componentele micromediului unei firme:

Clienii Clienii

Intermediarii Intermediarii

Furnizorii Furnizorii
Agentul Agentul economic economic

Ali actori Ali actori

Concurenii Concurenii

Anexe
Componentele macromediului unei firme:

Mediul Mediul economic economic

Mediul Mediul social social

Mediul Mediul cultural cultural

Mediul Mediul tehnologic tehnologic

Agentul Agentul economic economic

Mediul Mediul demografic demografic

Mediul Mediul politic politic

Mediul Mediul juridic juridic

Mediul Mediul internaional internaional

Mediul Mediul ecologic ecologic

Anexe

Analiza SWOT

A
S P A T R E N G u tn a c r ti e

S
T

A
H

W
S

I Z
W P

A
E A K N E u sn l ca t b e e S S E S

t r i i b n u t set epr ne i ecn , it f r i ec epc erA i tn r d i i b ne u t r se it iep r ne i ecn i, t f r i ec cep er i n d e c o n l rca e u a r lao i z b a i er e c a t i v i e m l op r i ee da li o ic z b a a i er e c at i v e l o

O O A

P p

I T

I E TS H A m

R e n

A T

o r t u n

i t a t i

i n t a r i

t r ie b x u t , ste ep r ne m ec ie f id ec i e xu At l eu t ri eni b x u t , set e pr ne m ec ei f id ec i exu t l eu r i n i n ca ac tr ie oi n n t e r e a zp c are i n i d n e ac r aec tra i e o i n n t e r ea pz c ar e i n d e r c o n l rca e u a r lao i z b a i er e c a t i v i e m l op r i ee da li o ic z b a a i er e c at i v e l o