Exercitiu

SCOP: Constientizarea conditiilor favorabile

schimbarii comportamentale
BRAINSTORMING

Gandidndu-va la experienta personala si practica

profesionala, care credeti ca sunt conditiile/factorii
care influenteaza pozitiv schimbarea
comportamentala?

Timp: 5 min
 CELE CINCI STADII ALE SCHIMBRII
Ciclul Prochaska DiClemente

RECADERE PRECONTEMPLARE

IESIRE PERMANENT CONTEMPLARE

MENTINERE

PREGATIRE
ACTIUNE
 PRECONTEMPLATIV
clienii nu se angajeaz n modificarea
comportamentului deoarece nu consider c au
probleme sau consider c le pot controla;
pot fi persoane neinformate despre problema lor sau
persoane care se opun activ informrii;
apeleaz la tratament sub presiunea unor factori
externi (familie, probleme legale etc.) avnd ca
obiectiv diminuarea sau dispariia presiunii, mcar
temporar, ns o dat ce presiunea extern este
diminuat, reiau imediat comportamentul i stilul de
via anterior;
consider c problemele lor se datoreaz unor
factori ca: familia, societatea, destinul etc.
 CONTEMPLATIV
clienii sunt contieni c exist o problem i iau n
considerare posibilitatea de a renuna la
comportament;
nu sunt deocamdat pregtii s fac un angajament
ferm n schimbare;
clienii fac eforturi pentru a nelege problema pe care
o au, cauzele acesteia, consecinele i posibilitile
de tratament i manifest nevoia de a vorbi despre
aceasta;
rezultatul balanei decizionale face s apar treptat
aspectele negative ale comportamentului respectiv n
viaa clientului.
 DE PREGATIRE
clientul ia decizia de a se angaja n renunarea la
comportament, realiznd chiar mici schimbri de
comportament n acest sens ;
se informeaz asupra mijloacelor medicale i
psihosociale care l pot ajuta n procesul de schimbare;
apare angajarea n schimbare care conduce intenia
i eforturile clientului ntr-o form coerent;
clientul continu evaluarea propriei personaliti i
evaluarea problemelor sale i se simte din ce n ce mai
sigur n decizia sa de schimbare;
reevaluarea personal este centrat mai mult pe viitor
i mai puin pe trecut.
 DE ACIUNE
apar schimbri de comportament i de mediu
avnd ca scop final depirea
comportamentului nedorit;
acest stadiu impune un angajament important
i o cantitate considerabil de timp i energie;
stri de craving frecvente;
implic schimbrile de comportament cele mai
evidente.
 DE MENINERE
clienii continu activ schimbarea comportamentului
nedorit, ncearc s conserve i s consolideze reuitele
semnificative realizate n stadiile anterioare;
de asemenea, ncearc prevenirea potenialelor recderi;
acest stadiu este marcat de frica de recdere i de frica
de schimbare, poate crea un stil de via excesiv rigid i
structurat, persoanele comportndu-se ca i cnd orice
schimbare a noilor reguli de comportament poate implica
o recdere;
nu poate fi stabilit dac acest stadiu este urmat de etapa
urmtoare de finalizare sau dac putem vorbi doar
despre un stadiu de meninere a abstinenei pe via.
 Exercitiu

ncercati sa identificati in care dintre

stadiile schimbarii se afla Gigel in legatura
cu fumatul, adresandu-i doar ntrebari
nchise.

Timp: 10 minute
 Nivelul de pregatire pt schimbare

Pe scala de mai jos,care punct reprezinta cel mai bine

nivelul dvs de pregatire pentru (specificati schimbarea)

1. Nu sunt deloc 4. Ma gandesc 7. Imi planific 10. In mod activ ...

gata sa ... sa. si promit sa
 Sarcini si scopuri pentru fiecare
stadiu al schimbarii
PRECONTEMPLARE - Stadiul in care persoana
nu ia n considerare (sau se gandeste foarte
putin s si schimbe comportamentul n viitorul
apropiat.
SARCINI: Cresterea constientizarii cu privire la
necesitatea schimbrii si preocuparea fata de
comportamentul actual; conturarea posibilitatii
de schimbare
SCOP: Sa ia serios in considerare schimbarea
comportamentului respectiv
 Sarcini si scopuri pentru fiecare
stadiu al schimbarii
CONTEMPLARE Stadiul in care persoana
examineaza pattern-ul curent de comportament
si potentialul de schimbare intr-o analiza riscuri -
recompensa.
SARCINI: Analiza elementelor pro si contra ale
modelului actual de comportament si al
costurilor si beneficiilor schimbarii.
SCOP: O evaluare atenta care conduce spre
decizia de a face schimbarea.
 Sarcini si scopuri pentru fiecare
stadiu al schimbarii
PREGATIRE Stadiul in care persoana se
angajeaza/se implica in schimbarea
comportamentului si construieste un plan si o
strategie de schimbare.
SARCINI: Cresterea angajamentului si
dezvoltarea unui plan de schimbare care este
acceptabil/rezonabil, accesibil si eficient.
SCOP: Un plan de actiune care sa fie
implementat in viitorul apropiat.
 Sarcini si scopuri pentru fiecare
stadiu al schimbarii
ACTIUNE Stadiul in care individul implementeaza
planul si face pai n sensul schimbrii
comportamentului actual si adoptarii unui nou model.
SARCINI: Implementarea strategiilor pentru
schimbare; revizuirea planului, dac este cazul;
sustinerea angajamentului in pofida dificultatilor
SCOP: Realizarea cu succes a schimbarii
comportamentului actual. Stabilirea unui nou model
de comportament pentru o perioada semnificativa de
timp
 Sarcini si scopuri pentru fiecare
stadiu al schimbarii

MENTINERE Stadiul in care noul model de

comportament este mentinut pentru o perioada
extinsa de timp si este consolidat in stilul de viata
al consumatorului
SARCINI: Sustinerea schimbarii de-a lungul
timpului si de-a lungul unei serii de situatii
diferite. Evitarea alunecarilor si recaderilor.
SCOP: Stabilirea unui nou model de
comportament.
 Modelul Stadiilor Schimbrii
Precontemplare
Creterea contientizrii necesitii de
schimbare

Contemplare
Motivare i creterea ncrederii n
abilitatea de schimbare

Recdere Pregtire
Creterea abilitilor de coping Negocierea unui plan

Meninere
ncurajarea rezolvrii Aciune
de probleme n mod Reafirmarea angajamentului i follow-up
activ

Terminare
 Conflict i ambivalen
In literatura de specialitate sunt evideniate 3
variante de conflicte datorate atasamentului:
apropiere apropiere: persoana trebuie s
aleag ntre dou alternative la fel de atractive
evitare evitare: persoana trebuie s aleag
ntre dou alternative, ambele implicnd un
nivel semnificativ de team, durere, jen sau
alte consecine negative
apropiere evitare: persoana simte n acelai
timp atracie i respingere fa de acelai obiect
(situaie, persoan etc.)
 Ambivalena
Motivaii simultane orientate n direcii
diferite
Dorina de a obine starea sau senzaia oferit
de comportamentul respectiv i de a evita
efectele secundare
Dorina de schimbare / teama de eec
Dorina de socializare / teama de a pierde
controlul
 Ambivalena
Aspect normal al naturii umane
Etapa naturala in procesul schimbarii
Are un potenial special de a ine persoana
blocat i de a crea un stres considerabil
Problema cheie care trebuie rezolvata
pentru ca schimbarea sa aiba loc
 Ambivalena
Discursul de rezisten Discursul de schimbare

Avantajele strii de Dezavantajele strii de

fapt/prezente fapt/prezente
Dezavantajele schimbrii Avantajele schimbrii
Intenia de a nu se Intenia de a se
schimba schimba
Pesimism legat de Optimism legat de
schimbare schimbare

Schimbarea nu se poate face fr inconveniente, chiar

dac este de la ru spre bine. Richard Hooker
 Definiia interviului motivaional

I.M. este este un stil colaborativ de

conversatie care are ca obiectiv intarirea
propriei motivatii si implicari in realizarea
schimbarii.
 INTERVIUL MOTIVAIONAL
O forma concreta de a ajuta individul sa recunoasca si
sa se ocupe de problemele potentiale sau prezente in
vederea schimbarii.
REZOLVAREA AMBIVALENTEI
INDIVID RESPONSABIL SI LIBER
PERSUASIUNE
RELATIE DE SPRIJIN SI AJUTOR
MOTIVATII INTRINSECI, SCHIMBAREA SURVINE DIN
INTERIOR
OBIECTIVE CLARE, STRATEGII SI ABILITATI CONCRETE
 Caracteristici ale interviului
motivaional

Stilul general al IM este unul al ghidarii care se

situeaza intre si incorporeaza elemente ale
stilurilor directiv si de urmarire (insotire).
Cand terapeutul utilizeaza un stil directiv si
argumenteaza pentru schimbare cu o persoana
care este ambivalenta, acest fapt provoaca
persoana sa actualizeze argumente opuse. (
persoana reproduce propria ambivalenta in
relatiile interpersonale).
Caracteristici ale interviului motivational

Este o metoda centrata pe client:

Nu se centreaza pe invatarea de noi abilitati
de coping sau pe schimbarea cognitiilor
Se centreza pe explorarea si dezvoltarea
discrepantelor, pe valorile individului si
experientele lui prezente
Caracteristici ale interviului motivational

Este mai degraba o metoda de

comunicare decat un set de tehnici
Este centrat pe stimularea motivatiei
intrinseci a unei persoane pentru
schimbare
Este centrat pe explorarea si rezolvarea
ambivalentei motivationale: schimbarea
apare datorita relevantei acesteia pentru
propriile valori si preocupari ale persoanei
 Spiritul interviului motivational
Interviul motivational
Colaborare: parteneriat
pentru valorificarea
experientelor si asteptarilor
clientului
Evocarea resurselor si
motivatiei pentru schimbare
Autonomia: dreptul si
capacitatea clientului de
autodirectionare si
alegerea informata
Consiliere
Confruntare clientului cu
realitatea pe care nu o
poate vedea sau admite
Educarea: transmiterea de
informatii necesare
producerii unui insight,
formarea de abilitati
Autoritatea: consilierul
spune clientului ce trebuie
sa faca
 Principiile generale a le I.M.

Exprimarea empatiei
Dezvoltarea discrepantei
Evitarea argumentarii si confruntarii
directe
Redirectionarea rezistentei
Stimularea autoeficientei
 Exprimarea empatiei

Acceptarea faciliteaza schimbarea

O ascultare reflexiva adecvata este
fundamentala
Ambivalenta este normala
 Exprimarea empatiei
Exemple de raspunsuri nonempatice (Gordon)
A da ordine, directive sau comenzi.
A ameninta sau atentiona.
A oferi sfaturi, sugestii sau solutii.
A insista cu logica, discutiile sau instructia.
A moraliza, a tine predici sau a indica pacientilor ce trebuie sa
faca.
A nu fi de acord, a judeca, critica sau blama.
A fi de acord, aproba sau ruga.
A invinui, ridiculiza sau eticheta.
A interpreta sau analiza.
A reafirma, simpatiza sau consola.
A verifica sau a pune la indoiala.
A glumi sau a schimba subiectul.
 Dezvoltarea discrepantei
Clientul este cel care trebuie sa prezinte
argumentele pentru schimbare (asumarea
responsabilitatii pentru schimbare )
Schimbarea este motivata de o
discrepanta perceputa intre
comportamentul prezent si scopuri sau
valori personale importante
Abordarea tip Columbo
Evitarea argumentarii si confruntarii
directe

Argumentele sunt contraproductive

Apararea creste tendinta de aparare
Rezistenta este un semnal de schimbare a
strategiilor
Etichetarea nu este necesara
 Redirectionarea rezistentei

Se evita argumentarea pentru schimbare

Rezistenta nu primeste o opozitie directa
Noile perspective sunt sugerate, nu
impuse
Clientul este sursa principala pentru
gasirea raspunsurilor si solutiilor
 Redirectionarea rezistentei
Manifestri ale rezistentei clientului

Argumentare
Provocare
Desconsiderare
Ostilitate
Intreruperi
Vorbeste in acelasi timp cu consilierul
Intrerupe
 Redirectionarea rezistentei
Manifestri ale rezistentei clientului

Negari
Invinovateste alte persoane
Dezaproba ( da, dar..)
Se scuza
Pretinde siguranta ( ignorarea pericolului )
Minimalizeaza riscurile si pericolele
Pesimism
Reticenta, lipsa dorintei de schimbare
 Redirectionarea rezistentei
Manifestri ale rezistentei clientului

Ignorare
Nu este atent
Non raspuns raspunsuri fara legatura cu
intrebarea
Lipsa raspunsului
Schimbarea directiei conversatiei
 Redirectionarea rezistentei
Raspunsuri de tip advocacy ale consilierului
care intaresc rezistenta clientului

Argumentarea pentru schimbare

Asumarea rolului expertului
Criticarea, punerea intr-o postura jenanta
sau invinovatirea
Etichetare
A fi grabit
A te situa pe o pozitie de superioritate
 Redirectionarea rezistentei
Ascultarea reflexiva
Reflectarea simpla: se raspunde la rezistenta
prin non rezistenta; repetarea mesajului cu
aceleasi/alte cuvinte.
Reflectarea amplificata: reflectarea
afirmatiilor clientului intr-o forma amplificata,
empatic, fara sarcasm
Reflectarea ambivalentei: recunoasterea a
ceea ce pacientul spune, dar si reamintirea a
lucrurilor contrare pe care le-a spus anterior
 Redirectionarea rezistentei
Refocalizare: schimbarea centrarii atentiei de
pe obstacolele si piedicile schimbarii pe
obiectivele viitoare [ imi vorbesti despre
obiectivele tale viitoaresi nu stii inca in ce
masura (alcoolul, jocul de noroc) sunt in
acord cu acestea]
Acord cu redirectionare (asigura continuarea
dialogului: ai dreptate cu trebuie sa avem in
vedere imaginea globala a problemei)
 Redirectionarea rezistentei
Reframing
Se pot oferi interpretari noi, pozitive ale unor
informatii negative oferite de client
(etichetarile, blamul unor persoane apropiate
= manifestari ale ingrijorarii, dragostei etc)
Cresterea tolerantei la alchool = semnal de
alarma, nu motiv de mandrie!
 Stimularea autoeficientei
Increderea unei persoane in posibilitatea
de schimbare reprezinta un factor
motivator important
Clientul si nu consilierul este responsabil
de alegerea si realizarea unei schimbari
personale
Increderea consilierului in abilitatea unei
persoane de a se schimba devine o
predictie ce se auto implineste
 Stimularea autoeficientei
Intrebari pentru stimularea autoeficientei

Cand problema a avut o evolutie mai

buna?
Schimbari dificile facute de client in alte
domenii?
Parti tari ale clientului
Afirmarea resurselor evidente la client
Impartasirea de informatii si strategii
utilizate de alti clienti
 Tipuri de clienti
A. Importanta scazuta (a schimbarii),
incredere (in resursele proprii) crescuta
B. Importanta scazuta, incredere scazuta
C. Importanta crescuta, incredere scazuta
D. Importanta crescuta, incredere crescuta

Importanta schimbarii si increderea in resursele

proprii pot fi abordate fie simultan fie separat
 Interviul motivaional
CELE 5 STRATEGII INITIALE

1. INTREBRI DESCHISE
2. ASCULTARE REFLEXIV
3. PROVOCAREA AFIRMAIILOR
AUTOMOTIVATOARE
4. REZUMARE
5. SUSINERE
 1. INTREBARI DESCHISE
Din faptul ca esti aici presupun ca sunt cateva
lucruri despre care ti-ar placea sa vorbesti cu
un consilier. Despre ce ti-ar placea sa
vorbesti?
Mi-ar placea sa inteleg cum vezi tu lucrurile.
Ce te aduce aici? Care a fost problema?
Care sunt preocuparile tale in legatura cu
acest tratament?
Cum ai rezolvat astfel de probleme in trecut?
Cum te pot ajuta eu in legatura cu asta?
 Interviul motivaional
CELE 5 STRATEGII INITIALE

1. INTREBRI DESCHISE
2. ASCULTARE REFLEXIV
3. PROVOCAREA AFIRMAIILOR
AUTOMOTIVATOARE
4. REZUMARE
5. SUSINERE
 2. ASCULTARE REFLEXIVA

Componente:
ascultarea non verbala
gandirea reflexiva
elaborarea reflectiilor
mentinerea ascultarii reflexive
integrarea strategiilor
 ASCULTAREA REFLEXIV
- Ascultarea non-verbal -

Contact vizual
Facies
Postur
Manifestarea ateniei
 Meninerea ascultarii reflexive
Repetiia: forma cea mai uoar de reflectie const n
repetarea unui element din ceea ce a spus clientul.
Repetarea frazei. Aici, consilierul se menine aproape de
ceea ce a spus clientul, dar substituie sinonime sau repet
fraza cu o mic variaie.
Parafrazarea: Aceasta implic o mai mare schimbare n
coninut, n care consilierul deduce semnificaia din cele ce
s-au spus, restituind coninutul n cuvinte noi (alte cuvinte).
Completeaz i amplific cea ce s-a spus cu adevrat.
Restituirea unei senzaii. Adeseori aceasta este considerat
forma cea mai profund de restituire i const n
parafrazarea unui aspect emoional al comunicrii prin
intermediul unor fraze cu coninut emoional, metaforic etc.
 Interviul motivaional
CELE 5 STRATEGII INITIALE

1. INTREBRI DESCHISE
2. ASCULTARE REFLEXIV
3. PROVOCAREA AFIRMAIILOR
AUTOMOTIVATOARE
4. REZUMARE
5. SUSINERE
 3. PROVOCAREA AFIRMATIILOR
AUTOMOTIVATOARE
Interviul motivaional este opusul unei abordri
confruntative i de negare, n care consilierul
promoveaz poziia schimbrii problemei i clientul
se apr de aceasta.
O asemenea abordare confruntativ este deseori
contraproductiv, pentru ca face clientul s apere o
poziie de nu exist n realitate o problem.
Obiectivul nostru este sa ajutam clientul s aiba un
discurs exact opus acestuia.
n interviul motivaional, CLIENTUL prezint motivele
pentru schimbare. Rolul consilierului este s uureze
exprimarea de ctre client a acestor afirmaii
automotivatoare.
 AFIRMAII AUTOMOTIVATOARE
PATRU CATEGORII:
Recunoaterea problemei
Ex.: Cred ca am mai multe probleme dect credeam...
Exprimarea preocuprii
Ex.: Sunt destul de disperat...
Exprimarea unei intenii de schimbare
Ex.: Cred c a venit momentul s fac ceva...
Optimism acest tip de afirmaii reflect ABILITATEA de a
introduce o schimbare (autoeficacitate)
Ex.: Cred ca pot sa o fac ...
 AFIRMAII AUTOMOTIVATOARE

Aceste patru tipuri de afirmaii reflect

dimensiuni cognitive (recunoatere, optimism)
afective sau emoionale (preocupare) i
comportamentale (intenia de a aciona) ale
angajrii n schimbare.
Din punct de vedere al IM, fiecare discurs de
acest tip nclin balana un pic mai mult n
direcia schimbrii.
TEHNICI DE PROVOCARE A AFIRMAIILOR
AUTOMOTIVATOARE

1. Intrebri evocatoare
2. Utilizarea scalei de importan
3. Balana decizional
4. Elaborarea
5. Utilizarea extremelor
6. A privi n urm
7. A privi nainte
8. Analiza obiectivelor
9. Paradoxul
 PROVOCAREA AFIRMATIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Intrebari evocatoare -

O metod foarte direct const n a solicita

pacientului aceste tipuri de afirmaii.
ntrebrile deschise se utilizeaz pentru a
analiza percepiile proprii ale pacientului ca i
preocuprile sale.
Nu ntrebai dac are astfel de preocupri (de
exemplu: Credei c avei o problem cu
alcoolul?).
Acceptai faptul c pacientul este ambivalent i
c acesta chiar are astfel de preocupri.
 Exemple de ntrebri evocatoare pentru fiecare din cele
patru categorii de afirmatii automotivatoare:
Recunoaterea problemei:
Ce va face sa credeti ca asta ar fi o problema ?
Ce dificultati ati intampinat in ncercarea de a menine o diet ?
In ce fel credeti ca dvs sau alte persoane sunt afectate de faptul ca fumati ?
Exprimarea preocuprii:
n ce msur v preocup faptul c bei?
Ce credei c se va ntmpla dac nu schimbai ceva?
Care ar fi motivele de preocupare n legtur cu medicatia?
Intenia de schimbare
Faptul c suntei aici nseamn c ntr-o oarecare msur considerai ca
venit momentul s facei ceva...
Care sunt avantajele unei schimbri?
Optimism
Ce v face s credei c dac decidei s facei o schimbare, o vei putea
face?
Ce credei c va funciona dac decidei s facei o schimbare?
 PROVOCAREA AFIRMATIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Intrebari evocatoare -
Atunci cnd pacientul realizeaz o afirmaie
automotivatoare, inclusiv atunci cnd
doar intenioneaz, ntrete-o non-verbal
(de exemplu, aprobnd din cap) i, de
asemenea, verbal, prin intermediul
ascultrii reflexive dar i cu o fraz de
sprijin

De ex. neleg c asta v preocup sau

Asta ar putea fi dificil pentru dvs.
 PROVOCAREA AFIRMATIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Intrebari evocatoare -
Faptul c un pacient continu s fac afirmaii
automotivatoare i s analizeze ambivalena depinde n
mare masur i de felul n care rspundei.
Este important, de aceea, s rspundei astfel nct:
s comunicai o acceptare
s ntrii autoevaluarea
s stimulai o analiz continu.
Rspunsurile voastre trebuie s fie stimulante i s nu
dea de neles c doar acumulai informaii pentru a le
folosi apoi contra pacientului.
Obiectivul este ntrirea afirmaiilor automotivatoare i
stimularea pacientului s continue.
 PROVOCAREA AFIRMATIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Intrebari evocatoare -

O dat ce procesul a nceput, introducerea unui stimul direct

pentru a continua este adeseori eficient. n acest caz, forma
general de ntrebare este: ce altceva (n plus)?
Ce ai mai observat, sau v-a mai preocupat?
Ce alte preocupri ai mai avut?
Care sunt celelalte motive pentru care trebuie s v
schimbai?
Ce altceva au mai spus oamenii?
Ce altceva credei c mai putei depi?
Ce alte probleme ai mai avut?
 PROVOCAREA AFIRMATIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Intrebari evocatoare -

Reinei c aici obiectivul general este ca

pacientul s-i asume responsabilitatea
pentru acea parte a conflictului pe care o
reprezint intenia de schimbare a
problemei.
Rezumatele periodice ale afirmaiilor
automotivatoare ale pacientului vor fi utile
atunci cnd procesul i urmeaz cursul.
TEHNICI DE PROVOCARE A AFIRMAIILOR
AUTOMOTIVATOARE

1. Intrebri evocatoare
2. Utilizarea scalei de importan
3. Balana decizional
4. Elaborarea
5. Utilizarea extremelor
6. A privi n urm
7. A privi nainte
8. Analiza obiectivelor
9. Paradoxul
 PROVOCAREA AFIRMATIILOR
AUTOMOTIVATOARE
Utilizarea scalei de importanta

De ce esti la . Si nu la zero ?
Ce ar presupune din partea ta sa treci
de la la (un nr mai mare) ?
TEHNICI DE PROVOCARE A AFIRMAIILOR
AUTOMOTIVATOARE

1. Intrebri evocatoare
2. Utilizarea scalei de importan
3. Balana decizional
4. Elaborarea
5. Utilizarea extremelor
6. A privi n urm
7. A privi nainte
8. Analiza obiectivelor
9. Paradoxul
 PROVOCAREA AFIRMATIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Balana decizional -

Este un instrument care poate ajuta clientul n

explorarea i rezolvarea ambivalenei.
Este utilizat ca metod de explorare a
avantajelor i dezavantajelor
comportamentului-problem
Poate fi utilizat de ctre consilier n mai multe
feluri:
Ca tem pentru acas
Ca activitate n timpul edinelor
Ca fi virtual, putnd fi completat doar verbal
 PROVOCAREA AFIRMATIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Balana decizional -

Consilierul i solicit clientului s spun:

Care sunt avantajele comportamentului actual
Care sunt dezavantajele/lucrurile mai puin bune ale comportamentului
actual
Care sunt avantajele schimbrii
Care sunt dezavantajele/lucrurile mai puin bune ale schimbrii
Exemplu:
Pentru comportamentul actual:
Ce te preocup cel mai mult n legtur cu posibilitatea de a nu face
schimbarea
Care ar putea fi beneficiile dac nu faci schimbarea?
Pentru schimbare:
Ce ai putea pierde, la ce ai renuna, ce ai risca dac ai face schimbarea?
Care ar fi lucrurile bune care s-ar ntmpla dac ai face ceva n legatur cu
asta, dac ai face o schimbare?
TEHNICI DE PROVOCARE A AFIRMATIILOR
AUTOMOTIVATOARE

1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Utilizarea scalei de importan
4. Elaborarea
5. Utilizarea extremelor
6. A privi in urma
7. A privi inainte
8. Analiza obiectivelor
9. Paradoxul
 PROVOCARE AFIRMAIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Elaborarea -

O data ce a aprut subiectul motivaional, este

bine s cerem clientului s-l dezvolte. Acest
lucru l ajut la potenarea alegerii i la apariia
altor afirmaii automotivatoare.
O manier bun n care s realizai acest lucru
este cerndu-i clientului s comenteze exemple
concrete i s clarifice de ce (n ce fel, n ce
masur) fiecare dintre aceste exemple
reprezint o problem.
TEHNICI DE PROVOCARE A AFIRMATIILOR
AUTOMOTIVATOARE

1. Intrebari evocatoare
2. Utilizarea scalei de importan
3. Balanta decizionala
4. Elaborarea
5. Utilizarea extremelor
6. A privi in urma
7. A privi inainte
8. Analiza obiectivelor
9. Paradoxul
 PROVOCARE AFIRMAIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Utilizarea extremelor -

Se poate solicita clienilor s descrie puncte extreme ale

preocuparilor lor, care i imagineaz c sunt
consecinele cele mai negative. Exemple de ntrebri
care pot fi formulate:
Ce v preocup cel mai mult?
Care sunt cele mai rele lucruri care vi s-ar putea
ntmpla dac nu v schimbai?
Care credei c sunt cele mai rele lucruri care vi s-ar
putea ntmpla dac continuai s v comportai n
felul n care ai ajuns s v comportai pn acum?
TEHNICI DE PROVOCARE A AFIRMATIILOR
AUTOMOTIVATOARE

1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi in urma
6. A privi inainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
 PROVOCAREA AFIRMAIILOR AUTOMOTIVATOARE
- A privi n urm -
Uneori este util ca persoanele s-i aminteasc de timpul
anterior apariiei problemei i s compare acest timp cu
situaia actual. Exemple:
V amintii vremurile cnd treburile mergeau bine? Ce
s-a schimbat?
Spunei-mi cum v-ai cunoscut, ce v-a atras? Cum erau
atunci lucrurile?
Care sunt diferenele dintre Gigel acum zece ani i Gigel
acum?
TEHNICI DE PROVOCARE A AFIRMATIILOR
AUTOMOTIVATOARE

1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi in urma
6. A privi inainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
 PROVOCAREA AFIRMAIILOR AUTOMOTIVTOARE
- A privi nainte -
A ajuta clienii s-i imagineze o viitoare schimbare este o
alt form de a provoca afirmaii automotivatoare.

Exemple de ntrebri puse clientului despre cum se

imagineaz dup schimbare:
Dac decidei s v schimbai, care sunt speranele dvs.
pentru viitor?
Cum v-ar plcea s stea lucrurile?
neleg c v simii cu adevrat frustrat n aceste
momente. Cum v-ar plcea s se schimbe lucrurile?
Care sunt opiunile pe care le avei acum? Ce v-ar plcea
s facei?
Care sunt cele mai bune rezultate pe care vi le-ai putea
imagina dac ducei la capt schimbarea?
TEHNICI DE PROVOCARE A AFIRMATIILOR
AUTOMOTIVATOARE

1. Intrebari evocatoare
2. Balanta decizionala
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi in urma
6. A privi inainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
 PROVOCAREA AFIRMAIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Analiza obiectivelor -
Un alt tip de abordare const n a solicita clientului s v
spun care sunt lucrurile pe care le consider cele mai
importante din viaa sa. Care sunt valorile sau obiectivele de
care aceast persoan se aga cel mai mult?
Din punct de vedere al interviului motivaional, obiectivul
acestei analize este de a descoperi felul n care
comportamentul problem este incoerent sau n dezacord
cu valorile i obiectivele importante ale clientului. Atunci
cnd valorile sau obiectivele cele mai apreciate sau centrale
au fost definite, putei ntreba cum se ncadreaza problema
discutat n aceast situaie.
Obiectivul central al acestui aspect este analiza i dezvoltarea
temelor discrepante dintre obiectivele importante pentru
persoan i comportamentulproblem actual.
TEHNICI DE PROVOCARE A AFIRMATIILOR
AUTOMOTIVATOARE

1. Intrebri evocatoare
2. Balana decizional
3. Elaborarea
4. Utilizarea extremelor
5. A privi n urm
6. A privi nainte
7. Analiza obiectivelor
8. Paradoxul
 PROVOCAREA AFIRMAIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Paradoxul -
In acest context vrem s spunem c consilierul i asum subtil rolul
de nicio problem n conflictul clientului. Asumndu-i aceast
parte a conflictului, consilierul ncearc s provoace partea opus
comentariile de recunoatere a problemei, expresia preocuprii,
intenia de schimbare i optimismul.
Exemple:
Am ajuns n momentul n care dvs. mi spuneti acest lucru, dar
trebuie s v spun c nc nu m-ai convins c recunoatei faptul
c v preocup cu adevarat. Este tot ce trebuie s-mi spunei?
Permitei-mi s v spun ceva care m preocup cu adevarat. Un
program ca acesta necesit mult motivaie i efort. Nu vrem s
ncepem s lucrm cu cineva pn cnd aceast persoan nu este
sigur c are nevoie de schimbare i, sincer, nu cred c este cazul
dvs. Din ce am auzit pn acum, nu sunt sigur c suntei suficient
motivat.
Nu sunt sigur c dvs. credei c ai putea s v schimbai chiar dac
ai vrea.
 PROVOCAREA AFIRMAIILOR AUTOMOTIVATOARE
- Paradoxul -

Pentru a tii dac strategia menionat

funcioneaz, facei aceast prob: dac
clientul evoc afirmaii automotivatoare,
atunci este eficient. Dar dac nu se
destinuie paradoxul poate aciona
mpotriva sa.

Consilier foarte abilitat!!

 Interviul motivaional
CELE 5 STRATEGII INIIALE

1. INTREBRI DESCHISE
2. ASCULTARE REFLEXIV
3. PROVOCAREA AFIRMAIILOR
AUTOMOTIVATOARE
4. REZUMARE
5. SUSINERE
 4. REZUMAREA
Cea de-a patra strategie utilizat deseori n practica
interviului motivaional este alctuirea unui rezumat.
Comentariile rezumate se folosesc pentru a reuni
materialul care a fost discutat.
De exemplu, cnd provocai o afirmaie automotivatoare
pentru client, este recomandat rezumarea
informaiilor.
Exemplu:
Pana acum ati spus ca sunteti preocupat de faptul ca nu
reusiti sa mentineti un glicemia la un nivel rezonabil. Ati reusit
sa faceti cateva schimbari in ceea ce priveste dieta insa
starea dumneavoastra nu pare sa se fi imbunatatit. Ar mai fi
si altceva?
 4. REZUMAREA
Aceast form de realizare a rezumatelor periodic va ntri ceea
ce a spus, va confirma c dvs. ai ascultat cu atenie, i l va
pregti pe client s continue s progreseze. De asemenea,
permite clientului s asculte din nou propriile sale afirmaii
automotivatoare, pentru a treia oar.
Folosirea rezumatelor va fi utila pentru a arata ambivalena
clientului. Experiena tipic a ambivalenei este de a pendula
nainte i napoi ntre motivele pentru schimbare i motivele
pentru a rmne n acelai loc.
Un comentariu de rezumat este o form de a permite clienilor s
examineze simultan aspectele pozitive i negative, recunoscnd
c ambele sunt prezente. Poate fi util utilizarea frazelor ca: pe
de o parte... i pe de alta parte sau n acelai timp.
 4. REZUMAREA
Un comentariu de rezumat este o form de a permite clienilor s
examineze simultan aspectele pozitive i negative, recunoscnd
c ambele sunt prezente. Poate fi util utilizarea frazelor ca: pe
de o parte... i pe de alta parte sau n acelai timp.
Exemplu:
Este ca i cum ai fi mprit n dou. Pe de o parte te simi foarte nelinistit
(preocupat) de faptul ca stilul tau de viata nu este prea sanatos, mai ales
c rezultatele analizelor au aratat valori crescute ale transaminazelor,
colesterolului si trigliceridelor iar pe de alta parte nu ai energia de a face
altfel. Acest lucru poate fi foarte confuz pentru tine.
 Interviul motivaional
CELE 5 STRATEGII INIIALE

1. INTREBRI DESCHISE
2. ASCULTARE REFLEXIV
3. PROVOCAREA AFIRMAIILOR
AUTOMOTIVATOARE
4. REZUMARE
5. SUSINERE
 5. SUSINEREA / AFIRMAREA

Este, de asemenea, util susinerea i

sprijinirea clientului n timpul procesului
terapeutic.
Acest lucru se poate realiza prin
comentarii pozitive i fraze de apreciere
i nelegere.
 5. SUSINEREA / AFIRMAREA

Exemple:
Apreciez ct de greu trebuie s v fi fost sa luai
decizia de a veni aici! Este un pas mare!
Cred c este extraordinar faptul c vrei s facei
ceva cu problema dvs!
Asta trebuie s fi fost foarte dificil pentru dvs.
Suntei cu adevrat o persoan puternic dac ai
rezistat cu aceast problem att de mult timp.