Întreprinzătorul – promotorul

afacerilor
1 Accepţiunile conceptului de
întreprinzător
2 Tipologia întreprinzătorilor
3 Calităţile unui întreprinzător
de success
4 Întreprinzători şi manageri
 Bibliografie
1. Bugaian L. şi alţii, Cum să-ţi înfiinţezi o afacere,
Ghid practic pentru antreprenori, Chişinău, 2010
Literatura suplimentară
1. Certan Simion (coordinator), Managementul
afacerilor, Curs universitar, CEP USM, Chişinău, 2005
2. Nicolescu O. Managementul întreprinderilor mici
şi mijlocii: concepte, metode, aplicaţii, studii de caz.
– Bucureşti: Ed. Economică, 2001.
3. Sasu C. Managementul micilor afaceri. Ed.
SANVIALY, 1998.
1 Accepţiunile conceptului de
întreprinzător
 Conform DEX-lui, întreprinzător este cel „care
are spirit de acţiune, care are iniţiativă”. Potrivit
autorilor compendiului de macroeconomie
întreprinzătorul:
- iniţiază, organizează şi desfăşoară individual sau în
asociere o afacere, prin investire de capital în
scopul obţinerii unui profit.
- este proprietarul mijloacelor de producţie
- combină factorii de producţie pentru a obţine
bunuri şi servicii;
- îşi asumă … răspunderea conducerii întreprinderii
- dispune de profitul obţinut
- îşi asumă întregul risc
 L. Bugaian şi alţii susţin că întreprinzătorul:
- Are un motiv psihologic care îl conduce spre succes în viaţă.
- Crede că propriile forţe şi acţiuni pot să influenţeze cursul
evenimentelor şi nu acceptă că toate se datorează acţiunilor
altora sau întâmplării.
- Urmăreşte să facă lucruri care, deşi greu de realizat , crede că
este capabil să le realizeze.
- Preferă să fie responsabil personal de acţiunile sale şi să nu dea
vina pe alţii…
- Dispune de o mare capacitate de comunicare cu angajaţii,
clienţii, furnizorii etc.
- Doreşte să cunoască rezultatele acţiunilor sale şi să poată avansa
în cazul în care cunoaşte rezultatul eforturilor sale.
- Gândeşte şi acţionează privind spre viitor.
- Este mai eficient, consacră mai mult timp şi efort pentru
succesul întreprinderii sale.
- Are o abilitate deosebită de organizare a muncii.
 „Inventarul” accepţiunilor întreprinzătorului
Nr Accepţiuni
1 O persoană care-şi asumă riscuri şi incertitudini (Cantillon, Thunen, Mangoldt, Mill,
Hawley, Knight, Cole, Shackle).
2 Un furnizor de capital financiar (Smith, Turgot, Ricardo, Bohm-Bawerk, Edgeworth,
Pigou, Mises).
3 Un inovator (Bandeau, Bentham, Thunen, Schomoller, Sombart, Weber).
4 Un decident (Cantillon, Menger, Marshall, Wieser, Walker, Deynes, Mises, Shackle,
Cole, Kirzner, Schultz).
5 Un lider industrial (Say, Marshall, Wieser, Walker, Sombart, Weber, Schumpeter).
6 Un manager sau un superintendent (Say, Mill, Marshall, Menger).
7 Un organizator sau coordonator de resurse economice (Wieser, Schomoller,
Sombart, Weber, Clark, Schumpeter).
8 Un proprietar de firmă (Wieser, Pigou).
9 Un utilizator al factorilor de producţie (Walker, Keynes, Wieser)
10 Un contractant (Bertham)
11 Un arbitru (Cantillon, Kirzner)
12 O persoană care alocă resurse pentru utilizări alternative (Kirznmer, Scultz, Herbert)
13 O persoană care imaginează, dezvoltă şi concretizează viziuni (Fillion)
 Concluzionând considerăm că

întreprinzătorul este persoana

care are idei şi le transformă în
acţiuni, care planifică şi iniţiază
afaceri asumându-şi riscurile,
care asigură dezvoltarea
eficientă a afacerii
 Abordarea triaxială a lui Toulouse
Nr. Tipul de agent al Categoria de Intensitatea Natura acţiunii
crt. schimbării valori riscului
1 Întreprinzător Individualistă Mică Dezvoltare

2 Cercetător Individualistă Mică Dezvoltare

3 Investitor Individualistă Mare Funcţionare

4 Specialist Individualistă Mică Funcţionare

5 Profet Colectivistă Mare Dezvoltare

6 Activist Colectivistă Mică Dezvoltare

7 Manager Colectivistă Mare Funcţionare

8 Funcţionar Colectivistă Mică Funcţionare

 Sinteza caracteristicilor întreprinzătorilor în abordările
behavioriste
Nr. Caracteristici comportamentale Suport psihologic
1 Inovatori Nevoia de a realiza
2 Lideri Conştiinţa de sine
3 Asumători de riscuri moderate Încrederea în sine
4 Independenţă Implicarea pe termen lung
5 Creatori Toleranţă faţă de ambiguitate şi incertitudine
6 Energici Plini de iniţiativă
7 Tenace Disponibilitate pentru învăţare
8 Originali Disponibilitate pentru combinarea resurselor
9 Optimişti Sensibilitate faţă de alte persoane
10 Centraţi pe rezultate Spirit ofensiv, agresivitate constructivă
11 Flexibili Tendinţa de a avea încredere în oameni
12 Materialişti Banii sunt criteriu de măsurare a performanţelor
 Freeley formulează 10 caracteristici pentru
întreprinzătorii de succes:
- motivarea personală puternică;
- capacitatea de a rezolva problemele;
- cunoştinţe aprofundate în domeniul sau domeniile
de acţiune intreprenoriale;
- perseverenţă în realizarea obiectivelor;
- implicarea activă în activităţile organizaţiei;
- polivalenţă cotidiană reflectată în abordarea de
sarcini variate;
- capacitate comunicaţională pronunţată;
- responsabilitate ridicată în desfăşurarea activităţilor;
- provenienţă dintr-un mediu familial şi / sau
contextual intreprenorial;
- asumător de riscuri bine calculate.
 Jaques Fillion identifică caracteristicile
întreprinzătorului de succes:
- dobândirea de valori şi cultură intreprenorială prin
contacte cu cel puţin un model intreprenorial în tinereţe;
- experienţă în afaceri;
- capacitate de a se diferenţia de alţii;
- intuiţie;
- implicare;
- hărnicie;
- viziune realistă;
- leadership;
- capacitate moderată de a construi relaţii umane,
- controlarea comportamentului celor din jurul său;
- însuşirea prin autoînvăţare de noi structuri şi modele.
 Rolurile întreprinzătorului

Investitor

Proprietar
Inventator ROLURI

Executant Manager
 Pluridimensionalitatea întreprinzătorului
De acţiune

Induce Realizează
schimbarea schimbarea

Creativă dimensiunea Psihologică

Inovează tehnic, Riscă Atrage Încredere în sine,

comercial, propriile resursele luptător, rezistent la
financiar, resurse altora efort şi presiuni,
managerial, uman încredere în viitor

Financiară
2 Tipologia întreprinzătorilor
 Tipologia întreprinzătorilor
Nr Tipurile de întreprinzători Autorii Anul
1 - întreprinzătorul administrator D. Collins şi 1964
- întreprinzătorul independent D. G. Moore 1970
2 - întreprinzătorul tehnician sau meseriaş
- întreprinzătorul „oportunist” sau „centrat” economic N.R. Smith 1967
3 - întreprinzătorul manager sau inovator
- întreprinzătorul proprietar, orientat spre dezvoltare economică
- întreprinzătorul care refuză dezvoltarea,
- întreprinzătorul tehnician
- întreprinzătorul care munceşte singur J.C. Laufer 1974
- întreprinzătorul constructor de echipe
- întreprinzătorul care repetă modelele intreprenoriale existente
4 - întreprinzătorul care valorifică economiile de scală
- întreprinzătorul care acumulează capital
- întreprinzătorul contractor
- întreprinzătorul artist, care cumpără şi vinde
- întreprinzătorul care construieşte conglomerate K. H. Vesper 1980
- întreprinzătorul speculant
- întreprinzătorul manipulator de „valori” aparente
 Continuare
5 - întreprinzătorul PIG (perpetuare, independenţă şi creştere) P.A. Julien 1987
- întreprinzătorul GAP (creştere, autonomie şi perpetuare) Marchesnay 1998
6 - întreprinzătorul specialist Lafuente
- întreprinzătorul orientat spre risc (aventurier) şi 1989
- întreprinzătorul centrat pe familie V. Salas
- întreprinzătorul managerial
7 - întreprinzătorul tehnician R.W. Harnady
- întreprinzătorul promotor 1990
- întreprinzătorul managerial profesionist
8 - întreprinzătorul clasic J.B.Miner
- întreprinzătorul focalizat pe creştere 1990
9 - întreprinzătorul manager N.R. Smith
10 - întreprinzătorul cetăţean de vază
- întreprinzătorul „work alchoolic”
- întreprinzătorul „înotător” W.S.Sin 1996
- întreprinzătorul idealist
- întreprinzătorul axat pe tehnica de vârf
3 Calităţile unui întreprinzător
de success
Elementele psihologice specifice întreprinzătorului performant personal
Elemente Intensitate
Nevoie de realizare Foarte mare
Dorinţa de feedback la deciziile şi acţiunile sale Mare
Dorinţa de a planifica şi stabili obiective Medie
Iniţiativă personală Mare
Consacrare personală în favoarea organizaţiei Mare
Credinţă intimă că aportul personal este esenţial Mare
Credinţă că munca trebuie bazată şi ghidată în Foarte mare
primul rând de scopuri personale şi apoi de
scopurile altora
Patru tipuri de întreprinzători:
1. Întreprinzătorul performant personal:
- alocă foarte mult timp afacerii;
- crede puternic în propria persoană şi în ceea ce face;
- posedă o viziune asupra evoluţiei afacerii pe care o
implementează;
- apelează la tehnici de planificare;
- pune accent pe flexibilitate într-o organizare mai
puţin structurată şi formalizată;
- manifestă reacţii rapide faţă de schimbările mediului;
- posedă o mare capacitate de a rezolva problemele;
- se descurcă bine în condiţii de criză.
 2. întreprinzătorul „super-vânzător”:
- este permanent preocupat să vândă;
- se concentrează asupra a ceea ce
vinde şi cum vinde;
- nu renunţă niciodată să vândă;
- pune accent pe relaţiile umane şi pe
munca în echipă;
- apelează la alţii pentru a dirija
afacerile curente ale firmei.
 Elementele psihologice specifice
întreprinzătorului „super-vânzător”
Elemente Intensitate

Capacitate de a înţelege şi de a-i Foarte mare

percepe(„simţi”) pe alţii (empatia)
Dorinţa de a ajuta pe alţii Mare
Credinţă că procesele sociale sunt foarte Foarte mare
importante
Nevoie de a avea relaţii intense cu alţii Medie
Credinţă că „forţa” (compartimentul) de Mare
vânzări are un rol crucial în
implementarea strategiei
 3. Întreprinzătorul-manager:
- posedă calităţi şi pregătire manageriale apreciabile;
- îi place să conducă proprii salariaţi, în care scop se
străduieşte să dezvolte o firmă de dimensiuni cât mai
mari,
- alocă timp şi resurse pentru a convinge potenţialii
clienţi să cumpere produsele firmei sale;
- încurajează personalul să-şi construiască şi să urmeze
o carieră în cadrul companiei;
- pune accent pe eliminarea diferenţelor culturale
între persoane şi construirea unei culturi
organizaţionale specifice firmei.
 Elementele psihologice specifice
întreprinzătorului-manager
Elemente Intensitate

Dorinţa de a juca rolul de lider al Mare

firmei
Decisivitate în decizii şi acţiuni Mare
Atitudine pozitivă faţă de autorităţi Mare
Dorinţă de a concura pe alţii Foarte mare
Dorinţă de putere Mare
Dorinţă de a ieşi în evidenţă Foarte mare
4. Întreprinzătorul expert, generator de idei:
- posedă suficiente cunoştinţe într-un
domeniu pentru a fi considerat expert;
- deţine „libertatea” de a inova şi de a-şi
implementa propriile idei;
- acordă atenţie atragerii de persoane cu
calităţi complementare lui, pentru a finaliza
noua idee;
- îşi consacră energia obţinerii sprijinului
pentru a implementa ideea nouă;
- îşi cristalizează o viziune asupra afacerii.
 Elementele psihologice specifice
întreprinzătorului expert
Elemente Intensitate
Dorinţă de a inova Mare
Ataşamentul faţă de idei Foarte mare
Credinţă că dezvoltarea noilor Mare
produse este crucială în realizarea
strategiei firmei
Inteligenţă Medie
Dorinţa de a evita sarcinile cu risc Mare
ridicat
 STRATOS, Tipurile de întreprinzători
Intensitatea atitudinii Tipuri de
comportamentale întreprinzători
Creativ- Managerial-
dinamice administrative
Mare Mare Universal sau
complet
Mare Redusă Dinamic sau
pionier
Redusă Mare Organizator

Redusă Redusă Clasic sau

„rutiner”
Întreprinzătorul tip A - universal sau complet
- posedă o bună pregătire economică şi
tehnică, manifestă o capacitate ridicată de
cuprindere a problemelor implicate,
demonstrând o disponibilitate ridicată de
adaptare la mediu. Obiectivele urmărite sunt
obţinerea de bani şi un stil de viaţă atractiv,
bogat în satisfacţii personale. Din punct de
vedere temperamental, mai adesea, coleric.
Întreprinzătorii de tip A sunt cei mai
performanţi din punct de vedere economic.
 Întreprinzătorul tip B – dinamic sau
pionier – este deosebit de creativ.
disponibil spre asumarea de riscuri. Se
adaptează la schimbările din mediul de
afaceri. Au temperament sanguin.
Obiective: obţinerea de bani şi un stil
de viaţă bogat în satisfacţii. Ca
performanţă se situează pe plan
secund, după întreprinzătorii de tip A.
 Întreprinzătorul tip O - organizatorul -
se caracterizează prin acordarea unei
atenţii majore aspectelor
administrative, cu o puternică tentă
analitică, manifestând un puternic spirit
organizatoric. Din punct de vedere
strategic el tinde spre diversificare,
modernizare a produselor şi penetrarea
pe noi pieţe. Temperamentul cel mai
adesea „melancolic”.
 Întreprinzătorul tip R – clasic sau
„rutiner” se caracterizează prin
amploarea mai redusă a deciziilor şi
acţiunilor, prudenţă apreciabilă,
negenerând firme puternice şi dinamice.
Orientarea strategică predilectă este
diversificarea, performanţele obţinute
situându-l pe ultima poziţie în cadrul
celor patru considerate. Ca temperament,
de regulă, „flegmatici”.
Calităţile unui întreprinzător de
succes
- Spiritul inovator
- Perseverenţa
- Tendinţa spre risc
- Încrederea în sine
- Insistenţa
- Responsabilitatea