DEPRINDERI DE

CONSILIERE

INTERPRETAREA

Conf. Dr. Ovidiu Gavrilovici

Traducere şi adaptare după
Evans, D. R., Hearn, M. T., Uhlemann, M. R., Ivey, A. E.
(1989). Essential interviewing. A programmed approach to effective
communication. (Third ed.). Pacific Grove, CA: Brooks/Cole
Publishing Company
Facultatea de Psihologie şi
Ştiinţele Educaţiei
Universitatea Alexandru Ioan Cuza
Iasi, ROMANIA
 RECAPITULARE
• A. Deprinderi de intervievare in
consiliere

– Setul de deprinderi fundamentale (D1-D4)

• D1. Ascultarea si urmarirea atenta
• D2. Punerea intrebarilor
• D3. Reflectarea emotiilor
• D4. Reflectarea continutului
RECAPITULARE
A. Deprinderi de intervievare in
consiliere

– Setul de deprinderi D5-D8

• D5. Comunicarea emotiilor si a starii de

prezenta
• D6. Confruntarea eficienta
• D7. Autodezvaluirea
• D8. Oferirea informatiilor
RECAPITULARE
A. Deprinderi de intervievare in
consiliere

D3
D2 D4
D1
Ascultarea si D8 D5
urmarirea
atenta D7 D6

O IMAGINE DE ANSAMBLU
RECAPITULARE
B. Deprinderea de structurare a
interviului

D3
D2 D4
D1 Dstr
Ascultarea si D8 D5
Structurarea
urmarirea interviului
atenta D7 D6 pentru
informatii si
actiune

O alta IMAGINE DE ANSAMBLU

 INTERPRETAREA
• Obiectivele sesiunii:
– 1. identificarea semnificaţiei poveştii clientului
– 2. formularea unei interpretări care sa permita
clientului sa vada povestea sa intr-o noua
perspectiva
– 3. intelegerea momentului si modului de
realizare/punere in act a deprinderii de “interpretare”
– 4. facilitarea folosirii eficiente a interpretarii de catre
clienti
 INTERPRETAREA (1)
• Este un enunt al unei ipoteze pe marginea unui
aspect problematic descris de client
• Este formulata de consilier pe baza povestii
clientului
• Reprezinta comunicarea catre client a unei noi
semnificatii a povestii sale, asa cum a fost
inteleasa de consilier
• Reprezinta O INTERVENTIE CARE
DEPASESTE CADRUL INFORMATIILOR
OFERITE DE CLIENT!
 INTERPRETAREA (2)
• Ceea ce dorim sa re-interpretam se refera la
orice poate fi in centrul povestii clientului:

– Evenimente
– Comportamente
– Emotii
– Atitudini
– Cognitii
 INTERPRETAREA (3)
• Exista doi pasi in realizarea interpretarilor:

– 1) identificarea mesajului implicit din povestea

clientului

– 2) prezentarea catre client a acestui mesaj implicit

in forma unui alt fel de a vedea problema expusa
INTERPRETAREA [continut] C.1.
• Pentru a realiza o interpretare va trebui sa
identifici mai intai mesajul implicit din
povestea clientului.

• In exercitiile urmatoare verifica in ce masura

poti realiza acest lucru:
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.1-1
• Clienta (femeie la 50 de ani, discutand despre
problemele ei de sanatate cu medicul de familie).
– Ceea ce m-a adus la dvs. sunt problemele cu somnul.
Stau la orizontala noaptea incercand sa imi amintesc ce
am de facut a doua zi. Am devenit foarte uituca in
ultimul timp… Aproape am dat foc la casa deunazi,
cand am uitat resoul aprins plecand de acasa… nu stiu
ce se intampla cu mine…
• A) Preocupata in legatura cu insomnia
• B) preocupata de o boala foarte serioasa
• C) preocupata de dificultatile de memorie
 INTERPRETAREA [Raspuns]
R.1-1
• A) Preocupata in • A) E o parte a povestii
legatura cu propriu-zise, nu
insomnia interpretarea acesteia!
• B) preocupata de • B) Corect! Ai identificat
o boala foarte mesajul implicit!
serioasa
• C) preocupata de • C) E o parte a povestii
dificultatile de propriu-zise, nu
memorie interpretarea acesteia!
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.1-2
• Clientul (tata singur cu doi copii la scoala).
– Muncesc non-stop ziua intreaga si cand ajung acasa
copiii ma asteapta. Ii iubesc foarte mult, insa imi cer
prea mult… Tot timpul imi cer sa le fac cate ceva, eu
incerc sa ii fac sa se joace impreuna, insa ei vor sa ma
joc eu cu ei… sunt foarte frustrat. Ma simt absolut
neajutorat…
• A) parere de rau ca are copii
• B) bucurie fata de dragostea manifestata de copii
• C) vinovatie pentru ca vrea si timp pentru sine
 INTERPRETAREA [Raspuns] R.1-2
• A) parere de rau ca • A) Acest mesaj nu apare nici
are copii explicit, nici implicit in
cadrul povestii.
• B) bucurie fata de • B) Ar putea fi adevarat, insa
dragostea nu exista nici o dovada care
manifestata de copii sa sustina aceast mesaj
• C) vinovatie pentru implicit…
ca vrea si timp • C) Corect! Ai identificat un
pentru sine mesaj implicit!
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.1-3
• Clienta (mama a doi adolescenti, casatorita cu un
alcoolic).
– Am incercat sa fac sa mearga aceasta casnicie. Stiu ca
este fara nici un rost, dar nu pot sa las totul balta. Cand
ma gandesc sa-l parasesc, traiesc un sentiment puternic
de panica. Cred ca va trebui sa ma multumesc cu ceea
ce am…
• A) frica fata de ce ar putea sa ii rezerve viitorul, in cazul
separarii de sot
• B) epuizare in urma efortului de adaptare la coabitarea cu
un alcoolic
• C) angajament pentru mentinerea casniciei
 INTERPRETAREA [Raspuns] R.1-3
• A) frica fata de ce ar • A) Corect! Ai identificat un
putea sa ii rezerve
mesaj implicit!
viitorul, in cazul
separarii de sot
• B) epuizare in urma • B) Ar putea fi adevarat, insa nu
efortului de adaptare la exista nici o dovada care sa
coabitarea cu un sustina aceast mesaj implicit…
alcoolic
• C) angajament pentru
mentinerea casniciei • C) Acest mesaj nu apare nici
explicit, nici implicit in cadrul
povestii.
INTERPRETAREA [continut] C.2.
• Al doilea pas in realizarea unui raspuns de
interpretare este sa prezinti mesajul implicit
identificat de tine in cadrul povestii clientului
in asa fel incat acesta sa poata privi situatia
problematica din alt punct de vedere

• In exercitiile urmatoare verifica in ce masura

poti realiza acest lucru:
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
•
E.2-1
Clienta (se intalneste la serviciu cu seful ei pentru a discuta
lipsa de randament din ultimul timp).

– Incerc sa imi indeplinesc toate atributiile la

locul de munca, insa sunt atat de obosita tot
timpul… Imi este greu sa ma concentrez la ceea
ce am de facut cand tot efortul si aproape toate
gandurile se duc la ce am de facut ca sa
antrenez cat mai bine echipa de canotaj a
intreprinderii… Asta imi da atatea satisfactii!

• (variantele de raspuns ale intervievatorului, pe imaginea ce urmeaza)

 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.2-1
• A) date fiind dificultatile tale la serviciu, ar
fi de dorit sa te gandesti la renuntarea la
activitatea de antrenor de dupa orele de
serviciu. Esti o angajata valoroasa pentru
noi, insa productivitatea ta lasa mult de
dorit.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.2-1
• B) Pari sa spui ca angajamentul tau in rolul
de antrenor au o prioritate mai mare
pentru tine decat ce faci la locul de munca.
Poate ca daca realizezi lucrul asta iti va fi
mai usor sa identifici si sa-ti schimbi
comportamentul la serviciu.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.2-1
• C) Trebuie sa fie, intr-adevar, foarte
recompensant sa ai asemenea activitati
dupa-amiaza, mai ales cand echipa ta este
campioana de atata timp! Ca manager al
echipei de canotaj sunt sigur ca poti aprecia
contributia fiecarui membru al echipei de
canoe.
 INTERPRETAREA [Raspuns] R.2-1
• A) …renuntarea la • A) se ignora mesajul implicit, nu se
activitatea de stimuleaza clienta pentru a gasi
antrenor… explicatii alternative
• B) …rolul de antrenor • B) Corect! Ai identificat mesajul
… prioritate mai implicit – prioritatea acordata
mare… canotajului – oferind clientei
• C) … poti aprecia sansa de a descoperi o alta
contributia fiecarui explicatie pentru problema ei
membru … • C) Nu pare sa fi identificat nici un
mesaj implicit!
INTERPRETAREA [continut] C.3.
• Raspunsurile de interpretare se bazeaza pe ceea ce
considera consilierul ca este relevant pentru
dificultatile sau problemele descrise de client.
• Intervievatorii intepreteaza atunci cand ajuta clientii
sa faca conexiuni intre enunturi sau parti disparate ale
povestirii, cand identifica modele de comportament
sau teme recurente in naratiune, si cand dezvolta in
clienti noi orientari vis-à-vis de emotiile si
comportamentele acestora, inclusiv in ce priveste
impactul asupra altora din viata clientilor.
• Interpretand, consilierii tradeaza ceva din propriile
observatii, bunul simt, si din propriul model teoretic
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
•
E.3-1
Clientul (un elev de liceu cu rezultate foarte modeste, care nu
isi face temele, absenteaza, si intrerupe orele, prin
comportamentul sau, atunci cand este prezent la cursuri; se
intalneste cu directoarea scolii pentru a discuta viitorul sau ca
elev).
– orele sunt atat de plictisitoare, orarul este
ingrozitor, si nu imi place nici un coleg din
clasa. A avea ora de mate la prima ora
dimineata este stupid. As vrea sa vin la ore, dar
nu pot ajunge atat de devreme la scoala.
Intotdeauna am avut probleme cu ajungerea la
timp la primele ore. Pe mine nu are cine sa ma
trezeasca dimineata. Mama pleaca foarte
devreme la serviciu.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.3-1
• A) poate gresesc, insa ma intreb daca
unele din dificultatile tale nu provin
din aceea ca nu ai invatat niciodata
cum sa folosesti sistemul educational in
avantajul tau personal.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.3-1
• B) pari sa spui ca responsabilitatile tale
de acasa te impiedica sa te implici pe
deplin in activitatea scolara
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.3-1
• C) Pe masura ce ma gandesc la cele ce
imi povestesti, mi se pare ca tu nu te-ai
decis inca sa-ti asumi responsabilitatea
pentru propria ta educatie.
 INTERPRETAREA [Raspuns]
R.3-1
• A) … nu ai invatat • A) Corect! Ai identificat unul din
niciodata cum sa mesajele implicite –
folosesti sistemul…
• B) aceasta este o interpretare, insa trece
• B) … dincolo de informatiile primite de la
responsabilitatile client. Acest fapt ar putea sa deranjeze
tale de acasa te clientul, care se poate retrage si poate sa
refuze sa mai fie cooperant.
impiedica …
• C) … nu te-ai decis • C) Corect! Ai identificat unul din
inca sa-ti asumi mesajele implicite – in acest caz facand
legatura intre afirmatia elevului ca ar
responsabilitatea dori sa vina la scoala si necunoasterea
… de catre acesta a comportamentului
eficient
INTERPRETAREA [continut] C.4.
• Scopul unui raspuns de interpretare este de a oferi
clientilor posibilitatea de a intelege mai pe larg
propriile lor comportamente, atitudini, ganduri sau
emotii.
• Aceaste intelegere mai complexa le va permite
clientilor sa aleaga din alternativele descoperite, sa se
angajeze in comportamente noi, poate mai eficiente,
si sa obtina un sentiment crescut al responsabilitatii,
controlului si stimei de sine.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.4-1
• Clientul (un barbat care de cateva saptamani are
intalniri programate cu o asistenta medicala in cadrul
cabinetului medical al intreprinderii, fiind implicat
intr-un program de stopare a fumatului fara insa sa
termine vreuna din strategiile adoptate).
– Mi-e teama ca nu am avut timp sa pun la
punct sistemul de monitorizare sugerat de
dvs. M-am gandit la asta, insa nu am
gasit cartonase pentru a confectiona
materialele, asa cum mi-ati aratat.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.4-1
• A) Din ceea ce am observat pana acum
se pare ca inca nu esti pregatit sa te
angajezi cu adevarat in a te lasa de
fumat. Pari sa fii inca in stadiul
contemplarii, daca sau nu sa faci
aceasta schimbare in viata ta.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.4-1
• B) Mi-e greu sa cred ca nu ai gasit
cartonase, daca ai dorit asta cu
adevarat. Se gasesc in mai toate
librariile. Trebuie sa faci un efort daca
vrei sa te lasi de fumat.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.4-1
• C) Se pare ca incetarea fumatului este
importanta pentru tine, insa ai nevoie
de mai mult timp decat ce am
planificat pana acum pentru a duce la
bun sfarsit temele stabilite impreuna.
Poate ar trebui sa ne intalnim la fiecare
doua saptamani si nu saptamanal.
 INTERPRETAREA [Raspuns]
R.4-1
• A) Corect! Ai identificat mesajul implicit
• A) … inca in – lipsa de angajament: astfel, ajuti
stadiul clientul sa poata redefini
dificultatile si sa isi asume
contemplarii … responsabilitatea pentru
schimbare

• B) Trebuie sa faci• B) Raspunsul ia in considerare doar un

un efort … aspect al mesajului: cartonasele (explicit)

• C) … ai nevoie de • C) Raspunsul ia in considerare doar

mai mult timp … semnificatia superficiala a mesajului. Dar
care e mesajul implicit?
INTERPRETAREA [continut] C.5.
• Dupa realizarea unei interpretari este util sa
examinezi masura in care aceasta se dovedeste
a fi eficienta. Un client poate sa accepte, sa nu
inteleaga, sau sa respinga interpretarea propusa
de consilier. Raspunsul clientului poate fi
exprimat verbal sau non-verbal.
• Atunci cand nu apare nici un raspuns din
partea clientului ai responsabilitatea de a
verifica acuratetea interpretarii realizate.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.5-1
• [continuare la E.4-1]
• Clientul (un barbat … implicat intr-un program de
stopare a fumatului fara insa sa termine vreuna din
strategiile adoptate).
– (cu o privire incurcata, anxioasa, dar
fara sa scoata un cuvant).
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.5-1
• A) Pari ca te simti jenat de comentariul
meu anterior. Hai sa vorbim despre
cum sa mergem mai departe.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.5-1
• B) Pari ca te simti jenat de comentariul
meu anterior. Eu doar incerc sa te ajut
sa te opresti din fumat.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.5-1
• C) Pari ca te simti jenat de comentariul
meu anterior. Poti sa imi spui ce ai
simtit ca reactie la ceea ce am spus?
 INTERPRETAREA [Raspuns]
R.5-1
• A) … sa vorbim • A) Ai identificat reactia non-verbala a
despre cum sa clientului, insa ai decis sa mergi mai departe.
mergem mai
departe.
• B) Ai identificat reactia non-verbala a
clientului dar nu ai initiat discutarea acesteia.
• B) Eu doar incerc Daca discuti, se poate ajunge la confirmarea,
modificarea sau respingerea interpretarii in
sa te ajut … favoarea unei alternative.

• C) Corect! Ai identificat disconfortul clientului

si ai realizat o intrebare deschisa pentru a-l
• C) … ce ai simtit invita sa comenteze asupra acuratetei
interpretarii propuse.
…?
INTERPRETAREA [continut] C.6.

• Atunci cand realizezi o interpretare, este

recomandabil sa formulezi un raspuns intr-o
maniera indirecta, tentativ. O astfel de
abordare, fata de cea absoluta, are avantajul ca
permite si faciliteaza explorarea clientului si
minimalizeaza respingerea din partea
clientului.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.6-1
• Clienta (o femeie care lucreaza intr-o organizatie mare
in plina restructurare, se intalneste cu un consilier de
personal pentru a discuta dificultatile intampinate la
serviciu).
– Am devenit extrem de ingrijorata.
Serviciul este foarte important pentru
mine. Vin aici zilnic cu hotararea de a
termina tot ce am de facut, toate dosarele
care se aduna permanent, insa, la sfarsitul
zilei de lucru mi se pare ca am realizat atat
de putin! Cred ca am probleme de
concentrare.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.6-1
• A) Dificultatile tale se asociaza cu
amenintarea restructurarilor din
intreprindere. Nu te poti concentra
pentru ca esti preocupata de ce ai sa te
faci in cazul in care vei fi concediata.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.6-1
• B) O explicatie plauzibila este aceea ca
lipsa ta de concentrare se asociaza cu
ingrijorarea ta cu privire la
restructurarile in derulare acum la
nivelul intregii organizatii. Ce parere
ai?
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.6-1
• C) Nu cred ca ingrijorarea ta privitor
la restructurari te va ajuta in privinta
rezolvarii sarcinilor de serviciu. E mai
important sa rezolvi totul cum scrie la
carte inainte de a se agrava problema.
 INTERPRETAREA [Raspuns]
R.6-1
• A) Raspunsul ia in considerare un
• A) … Nu te poti
aspect implicit al mesajului dar esti
concentra pentru ca prea direct. O varianta indirecta ar fi
esti preocupata … mai curand acceptata de clienta.

• B) O explicatie • B) Corect! Ai identificat mesajul

plauzibila este aceea implicit si ai transmis interpretarea
ca lipsa ta de intr-o maniera indirecta, tentativa,
concentrare se ajutand clienta sa o accepte mai usor.
asociaza cu
ingrijorarea … • C) Raspunsul ia in considerare doar un
mesaj implicit din poveste (grija relativ
• C) … E mai important la restructurare) insa maniera emfatica
sa rezolvi totul cum si directiva creste
scrie la carte …
INTERPRETAREA [continut] C.7.

• Un raspuns interpretativ este mai degraba

inteles si poate sa conduca la schimbare daca
este usor diferit de punctul de vedere original
al clientului.
• Atunci cand interpretarea este foarte
discrepanta fata de modelul oferit de client
poate sa conduca la a fi considerat inacceptabil
si la a fi respins.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.7-1
• Clientul (un barbat care munceste pana la epuizare –
“workaholic”; dependent de munca – cauta ajutor
pentru nu isi poate mentine prietenii; el este prea
apropiat de mama sa si distant fata de tata.)

– De-a lungul anilor am incercat sa-mi fac o

serie de prieteni, insa nici unul nu a
ramas prea mult in contact cu mine.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.7-1
• A) Din ceea ce ati spus reiese ca ati
putea lua in considerare faptul ca
nevoia puternica de securitate izvorata
din respingerea din partea tatalui
interfereaza cu eforturile de a va crea
noi prietenii.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.7-1
• B) Mie mi se pare ca atasamentul
puternic fata de mama interfereaza cu
dezvoltarea unor relatii de prietenie pe
termen lung. Ce parere ai?
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.7-1
• C) Din ceea ce ai spus pana acum se
pare ca unul din lucrurile la care te-ai
putea gandi este gradul in care
obiceiurile tale de munca interfereaza
cu eforturile tale de a stabili noi
prietenii.
 INTERPRETAREA [Raspuns]
R.7-1
• A) Raspunsul interpretativ este prea
• A) … respingerea departe de semnificatia mesajului
din partea tatalui transmis de client; poate provoca
interfereaza … reactii de respingere

• B) atasamentul • B) Raspunsul este prea departe de

semnificatia originala a povestii
puternic fata de clientului. Daca nu este inteles, creste
mama … probabilitatea respingerii lui

• C) … gradul in care • C) Corect! Ai identificat adecvat

obiceiurile tale de mesajul implicit care este in acest caz
doar usor diferit de cadrul clientului de
munca interfereaza referinta. S-ar putea sa il inteleaga si
cu … sa-l accepte.
INTERPRETAREA [continut] C.8.

• Cand formulezi un raspuns interpretativ trebuie sa te

asiguri ca raspunsul este bazat pe informatii
impartasite de client, este prezentat in mod pozitiv,
care solicita cooperarea clientului.
• Consilierul eficient se abtine de la comentarii care
tradeaza propriile stereotipuri si valori, sau de la
interpretari care ofera scuze pentru comportamentul
sau atitudinea clientilor
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.8-1
• Clienta (o studenta care a cerut sprijin fiindca este
nemultumita de rezultatele academice de pana acum)

– Am fost acasa in weekend si am devenit foarte

deprimata. Tot ce au discutat parintii a fost
doar despre rezultatele fratelui meu care este
rezident la spitalul universitar, si ale sorei mele
care este prim-balerin la opera de stat. Nu au
fost interesati deloc de ceea ce am vrut eu sa
discut.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.8-1
• A) Am impresia ca tu ai dori ca
parintii tai sa fie mai apropiati cu tine
si sa iti arate aceleasi sentimente ca si
fratilor tai.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.8-1
• B) Unii frati si unele surori sunt
norocosi. Totul pare sa se incline in
fata lor, indiferent de cat efort depun
altii in situatii similare. Atunci cand
acesta este un model in familie, mai
degraba te distantezi de ea.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.8-1
• C) Se pare ca parintii tai nu sunt
interesati de tine si de ceea ce faci tu.
Este destul de putin probabil ca vei
putea schimba acest model de
comportament.
 INTERPRETAREA [Raspuns]
R.8-1
• A) Corect! Interpretarea este bazata pe
• A) … aidori ca informatii prezentate la modul pozitiv,
cu probabilitate mare de a angaja
parintii tai sa fie clienta la discutarea acestor aspecte.
mai apropiati …
• B) Acest raspuns ofera o scuza clientei
• B) mai degraba te (daca este adoptata, aceasta scuza nu va
conduce la schimbare)
distantezi …
• C) Raspunsul este frazat negativ si
• C) … putin probabil include informatii care sugereaza
propriile tale conceptii referitoare la
ca vei putea rezultat. Nu este de ajutor clientei in
schimba acest model schimbarea atitudinii sau
comportamentului.
…
INTERPRETAREA [continut] C.9.
• Un raspuns de interpretare are sanse mai mari de a ajuta un
client atunci cand este oferit in contextul unei relatii
facilitative si cand clientul a demonstrat dorinta de a explora
tematica respectiva.
• Momentul realizarii unei interpretari in cadrul unui interviu de
consiliere este important, de vreme ce pot aparea raspunsuri
emotionale pozitive sau negative. Pentru discutarea
interpretarii intr-o maniera constructiva este necesar sa oferim
clientului suficient timp pentru o discutie facilitativa. Daca
prezentarea unui raspuns interpretativ este de realizat tarziu in
cadrul unei sesiuni de consiliere e mai profitabil sa se amane.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.9-1
• Clientul (un atlet care a inceput sa se intalneasca cu un
psiholog sportiv pentru a-si imbunatati performantele)

– M-am gandit la ceea ce am discutat saptamana

trecuta si m-a ajutat foarte mult. Inca nu stiu,
totusi, ce se intampla cand castig si totul se
naruie in jurul meu. Mi s-a intamplat toata
viata, de cand eram mic copil. Tatal meu mi-a
spus intotdeauna ca nu voi fi niciodata de
succes.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.9-1
• A) (la mijlocul sesiunii) Pari sa fii
preocupat ca este o problema genetica
si ca nu vei fi capabil sa o rezolvi.
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.9-1
• B) (la mijlocul unei sesiuni) Ai
mentionat pe tatal tau si influenta sa,
in mod repetat. Ma intreb daca tu te
comporti la nivelul asteptarilor lui, sau
la nivelul asteptarilor tale. Ma intreb
daca influenta lui are ceva de-a face cu
dificultatea ta de a fi campion. Ce
parere ai?
 INTERPRETAREA [Exercitiu]
E.9-1
• C) Trebuie sa incheiem curand aceasta
sesiune, dar inainte de a o face, vreau sa vad
reactia ta la urmatorul aspect. Ai mentionat
pe tatal tau si influenta sa, in mod repetat.
Ma intreb daca tu te comporti la nivelul
asteptarilor lui, sau la nivelul asteptarilor
tale. Ma intreb daca influenta lui are ceva
de-a face cu dificultatea ta de a fi campion.
 INTERPRETAREA [Raspuns]
R.9-1
• A) Acest raspuns ofera o scuza
• A) … este o problema
atletului; oricum, raspunsul
genetica … depaseste informatiile disponibile.
• B) (lamijlocul unei • B) Corect! Interpretarea este
oferita unui client care a aratat ca
sesiuni) Ai mentionat
este doritor si ca este capabil sa
pe tatal tau … exploreze aceste aspecte.
Realizarea interpretarii la
mijlocul sesiunii ofera o buna
marja de timp pentru discutie.
• C) Trebuiesa incheiem
• C) Interpretarea, cat de corecta
curand … Ai
ar fi, nu lasa loc discutiilor, la
mentionat pe tatal tau final de sesiune.
 INTERPRETAREA [continut]
C.10.
• Clientii reactioneaza la raspunsurile interpretative in moduri
foarte variate. Unii pot discuta semnificatiile indicate, altii pot
respinge sau nega interpretarea, unii pot sa cada in perioade de
tacere sau pot reactiona cu emotii negative. Atunci cand apare
respingerea sau emotiile negative este nimerit, in unele cazuri,
sa intrerupi discutia pe marginea interpretarii respinse, sa
recapitulezi lucrurile pentru a fi sigur de acuratetea acesteia, si
sa o reintroduci cu o noua ocazie, in discutie.

• Interpretarile pot sa fie introduse repetat si in variante

multiple, pana ce ajung clientii sa fie capabili sa le asimileze.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.10-1
• Clientul (intr-o maniera ostila)

– Nu cred ca dificultatile mele de a castiga

are ceva de-a face cu tatl meu. Mi-am
iubit foarte mult tatal. Acum e mort, dar
a fost un tata foarte bun pentru mine.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.10-1

• A) Se pare ca il aperi pe tatal tau si ca

nu doresti sa iei in considerare ca
acesta ar putea avea vreo influenta
asupra performantelor tale.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.10-1

• B) Ai o atitudine foarte respectuoasa si

iubitoare fata de amintirea tatalui tau
si simti ca dificultatile tale provin din
alte cauze.
INTERPRETAREA [Exercitiu] E.10-1

• C) Furia pe care o resimti si o

manifesti sugereaza ca tatal tau si
asteptarile acestuia in ce te priveste pot
sa fie elemente relevante in explicarea
dificultatilor pe care le traiesti.
 INTERPRETAREA [Raspuns]
R.10-1
• A) Cand un client reactioneaza negativ
• A) … il
aperi pe tatal tau si
la o interpretare, este mai bine sa
ca nu doresti sa iei in
considerare … discutam despre reactie inainte de a
continua discutia pe marginea
interpretarii. Desi corecta,
interpretarea prezentata ar putea fi
prea directa.
• B) Corect! Cand un client este ostil sau
• B) …dificultatiletale respinge o interpretare este indicat sa
provin din alte cauze … intrerupem pentru moment discutarea
acesteia. O vom reintroduce repetat, in
alte forme.
• C) Mai bine temporizezi putin inainte
• C) Furia… sugereaza ca de a continua discutarea interpretarii
tatal tau si asteptarile… propuse
elemente relevante
 In concluzie
• Deprinderea de interpretare este complexa si provine, spre
deosebire de alte deprinderi de consiliere, din perspectiva
consilierului, si nu cea a clientului.
• Doua sau trei interpretari adecvate pe sesiune sunt de obicei
suficiente pentru a fi asimilate de catre client, dar nu mai
multe
• Incepatorii sa dea dovada de prudenta si asigurandu-se
intotdeauna ca au realizat interpretari corecte.
• Inainte de a realiza un raspuns interpretativ verificati nivelul
stimei de sine al clientului, capacitatea lui de intelegere si de a
folosi interpretarile, si daca nu cumva are probleme
emotionale care ar impiedica folosirea cu utilitate a
interpretarilor. Nu toti clientii pot sa beneficieze de efectul
transformativ al interpretarilor!
 INTERPRETAREA: TEST
FULGER
• 1. Un raspuns interpretativ conduce la schimbare daca este
departe de perspectiva clientului
• 2. Scopul raspunsului interpretativ este de a reduce
responsabilitatea si controlul clientului
• 3. Un raspuns interpretativ se bazeaza pe mesajul implicit al
clientului, permitand clientului sa ia in considerare situatia
din alta perspectiva
• 4. Este de dorit sa prezentam un raspuns interpretativ intr-
o maniera tentativa, indirecta
• 5. Interpretarea este o deprindere simpla pe care ar trebui
sa o foloseasca toti incepatorii
• 6. Verificarea acuratetei interpretarii este un exemplu de
buna practica .
• 7. Momentul raspunsului interpretativ in cadrul procesului
de intervievare nu este relevant
• 8. Nu conteaza daca raspunsul interpretativ este frazat
pozitiv sau negativ
 INTERPRETAREA: TEST
FULGER
• Interpretarea…rezultatelor!

– 1. FALS
– 2. FALS
– 3. ADEVARAT
– 4. ADEVARAT
– 5. FALS
– 6. ADEVARAT
– 7. FALS
– 8. FALS
RECAPITULARE: interpretarea (1)
• 1. RASPUNSUL INTERPRETATIV

– Se bazeaza pe perspectiva consilierului cu

privire la povestea clientului
– Prin interpretare, consilierul identifica relatiile
dintre evenimente, modele de comportament,
teme discutate, si propriile observatii cu privire
la client
– Incurajeaza clientul sa considere explicatii
alternative la evenimente, comportamente,
atitudini, sentimente si emotii, ganduri
– Faciliteaza dezvoltarea de noi alternative, de
comportamente functionale, de crestere a
responsabilitatii
RECAPITULARE: interpretarea (2)
• 2. CAND INTERPRETAM

– Ne asiguram ca exista deja o relatie facilitativa

– Identificam mesajul implicit inerent povestii
clientului
– Prezentam mesajul implicit pentru a fi luat in
considerare de catre client
– Verificam acuratetea interpretarii si angajam
clientul in discutarea semnificatiilor interpretarii
RECAPITULARE: interpretarea (3)
• 3. CAND REALIZAM UN RASPUNS INTERPRETATIV

– O facem in maniera tentativa, indirecta

– Mesajul nostru e doar usor diferit de cel comunicat
initial de client
– Mesajul nostru e frazat pozitiv si evitam raspunsurile
care se pot constitui in scuze pentru client
– Ne abtinem de la propriile proiectii si judecati de valoare
– Ne asiguram ca avem suficient timp in cadrul sesiunii
pentru discutarea interpretarii
– Suntem pregatiti pentru o posibila reactie negativa
INTERPREATATI…CU
MASURA