Marketing educaţional.

Conf.univ.dr. Cătălin Glava

catalinglava@yahoo.com
Universitatea “Babeş-Bolyai” Cluj-Napoca
Marketingul educaţional
 Marketing – concept al economiei de piaţă. Concepte
adiacente: piaţă, oferte, concurenţă, competiţie, clienţi,
resurse.

 Relaţia public – privat

 Clienţii instituţiilor educaţionale:
- (viitorii, actualii, potenţialii) elevi
- părinţi
- cadre didactice
- instituţii diverse, particulare şi de stat
Definiţie Marketing

 Procesul de planificare şi executare a

conceptelor de produs sau serviciu, a
preţului, a promovării şi a distribuţiei de idei,
bunuri şi servicii în vederea creării de
schimburi care să satisfacă obiectivele
indivizilor şi ale organizaţiilor.
(„AMA Board Approves New Marketing
Definition”, Marketing News, March 1985,
p.1.)
Pentru ca procesul de marketing să aibă loc este
necesară întrunirea a 4 factori:
1.Existenţa a două sau mai multe părţi a căror nevoi să nu
fie satisfăcute. Presupunem că acum câţiva ani, în calitate
de consumator aţi avut o nevoie nesatisfăcută – dorinţa de
a bea o băutură fără zahăr, dar care să aibă acelaşi gust
cu Coca-Cola. În acelaşi timp, fără să ştiţi, la cel mai
apropriat magazin se aflau zeci de sticle de Coca-Cola
Light, aşteptând să fie cumpărate. Acesta este un exemplu
în care două părţi cu nevoi nesatisfăcute: voi în calitate de
consumatori, care doreaţi să beţi un Cola fără zahăr pe de
o parte şi proprietarul magazinului care avea nevoie de
cineva care să cumpere Coca-Cola Light, pe de altă parte.
2.Dorinţa şi abilitatea de a satisface aceste nevoi. Atât voi
cât şi magazinul doreaţi să vă satisfaceţi aceste nevoi încă
nesatisfăcute. Voi aveaţi banii (abilitatea) de a cumpăra
produsul cât şi timpul de a vă deplasa la magazin, iar
proprietarul magazinului avea nu numai dorinţa de a vinde
produsul, dar şi abilitatea deoarece produsele erau stocate
pe rafturile magazinului său.
 Pentru ca procesul de marketing să aibă loc este
necesară întrunirea a 4 factori:
 3.O modalitate prin care părţile să comunice. Tranzacţia
de marketing (de vânzare – cumpărare) nu va avea loc
niciodată dacă voi în calitate de consumatori nu ştiţi că
produsul există şi locul unde îl puteţi găsi. În mod similar
proprietarul magazinului nu ar stoca Coca-Cola Light,
dacă nu ar exista o piaţă pentru acest produs, dacă nu ar
exista consumatori care să dorească să-l cumpere. În
momentul în care voi vedeţi o reclamă la Coca-Cola Light
undeva, atunci are loc comunicarea.
 4.Ceva care să fie schimbat. Marketingul are loc atunci
când tranzacţia are loc, şi atât cumpărătorul cât şi
vânzătorul schimbă ceva de valoare. În cazul acesta voi
aţi schimbat bani pe un Coca-Cola Light, iar proprietarul
magazinului a renunţat la un Coca-Cola Light şi a primit
bani, care îi permit să îşi continue afacerea. Ambele părţi
atât voi (cumpărătorii) cât şi proprietarul magazinului
(vânzătorul) aţi câştigat ceva din acest schimb,
satisfăcându-vă nişte nevoi nesatisfăcute anterior.
 Principalele abordări de marketing (Kotler et al.):

1. Abordarea orientată către producţie.

Firmele care se ghidează după acest
conceptconsideră că, pe piaţă vor fi preferate
produsele care au preţurile cele mai scăzute
şi de aceeaconform acestei filozofii, firma ar
trebui să se concentreze asupra îmbunătăţirii
eficienţeiproceselor de producţie şi de
distribuţie, astfel încât să scadă costurile şi să
poată oferiprodusele pe piaţă la un preţ mai
mic.
 Principalele abordări de marketing (Kotler et al.):
2. Abordarea orientată către produs.
Firmele care funcţionează pe baza acestei filozofii consideră că vor fi
preferate pe piaţă (de către consumatori) produsele cele mai
perfecţionate, produse care au cele mai multe caracteristici de
calitate, performanţă şi noutate. În consecinţă firma ar trebui să se
concentreze asupra îmbunătăţirii permanente a produsului. Această
orientare generează o obsesie faţă de tehnologie, deoarece
managerii în multe cazuri cred că superioritatea tehnică este cheia
succesului. Această abordare poate duce la „miopia de marketing”.
Spre exemplu, conducerea căilor ferate a considerat că utilizatorii
doresc trenuricât mai bune din punct de vedere calitativ şi s-a
concentrat pe realizarea unei călătorii cu trenul cât mai plăcute
pentru călători. Conducerea firmei a trecut cu vederea faptul că
utilizatorii erau interesaţi în obţinerea unui serviciu de transport cât
mai bun şi nu a unui tren cât mai bun. Astfel, ei nu au sesizat
concurenţa ce li se făcea de către companiile aeriene şi firmele de
transport auto.
 Principalele abordări de marketing (Kotler et al.):

3. Abordarea orientată către vânzare.

Firmele care se bazează pe această concepţie
consideră că orice firmă dacă face efortul de
vânzare şi promovare corespunzător va avea
succes pe piaţă.
4.Abordarea orientată către marketing.
Firmele care îşi bazează activitatea pe această
filozofie sunt cele care pun în centrul activităţii lor
nevoile şi dorinţele consumatorilor şi satisfacerea
lor, mai bine decât concurenţa, bineînţeles în
condiţiile obţinerii de profit pentru firmă.
 Principalele abordări de marketing (Kotler et al.):
5.Abordarea de marketing societal.
Sunt firme care îşi bazează activitatea pe concepţia de marketing,
deci pe ideea de a satisface consumatorul şi nevoile şi dorinţele
acestuia mai bine decât concurenţa, la care se adaugă şi
satisfacerea necesităţilor societăţii respective. Acest concept a
pornit de la faptul că ideea pură de marketing ignoră posibilele
contradicţii între dorinţele consumatorilor pe o perioadă scurtă de
timp şi bunăstarea lor pe o perioadă îndelungată de timp
(necesităţile societăţii). În condiţiile în care în prezent la nivel
mondial există probleme legate de mediu, de criza materiilor
prime, probleme economice la scară mondială, probleme de o
neglijare a serviciilor sociale, este necesară luarea în
considerare la stabilirea politicilor de marketing a 3 aspecte:
profiturile firmei, dorinţele consumatorilor şi interesele societăţii.
Spre exemplu, Coca-Cola sponsorizează învăţământul superior
în România; Pepsi-Cola sponsorizează baletul şi opera în
Argentina.
 Abordarea de marketing care are în vedere crearea de
valoare pentru consumator se bazează pe 3 principii:
1.În primul rând, admite faptul că, consumatorii aleg între
produse competitive, selectând pe cel care oferă (sau este
perceput a oferi) valoarea cea mai bună.
2.În al doilea rând, consumatorii nu doresc produse şi servicii
de dragul acestora, ci cu scopul satisfacerii nevoilor pe
care le au. Aceste nevoi pot fi emoţionale (ex: să îl facă să
arate bine), economice (ex: să coste puţin), dar cel mai
probabil va fi o combinaţie a celor două. Valoarea unui
produs este dată de capacitatea lui de a satisface o nevoie
a consumatorului.
3.În al treilea rând, în loc de a obţine o tranzacţie cu
consumatorul, firma va avea în vedere crearea unei relaţii
pe termen lung bazată pe încredere, prin care
consumatorii să rămână loiali firmei, continuând să
cumpere de la aceasta.
Definiţia Marketingului educaţional

Kotler şi Fox (1985), Strategic Marketing for Educational

Institution,
“Analiza, planificarea, implementarea şi controlul unor
programe menite să asigure schimbul voluntar de valori cu
piaţa ţintă pentru atingerea obiectivelor instituţionale.
Marketingul implică proiectarea şi managementul
instituţiei educaţionale astfel încât să întâmpine nevoile şi
aşteptările grupului ţintă precum şi utilizarea unor
modalităţi eficiente de valorizare, comunicare şi distribuţie
de produse şi servicii educaţionale, pentru a deservi, motiva
şi informa comunitatea.
Marketingul eficient
 Nu reprezintă o chestiune de intuiţie sau de instinct, ci e
un proces conştient proiectat ca parte a politicii
educaţionale şi a managementului educaţional al
organizaţiei respective. Acest management educaţional
trebuie să includă strategii de marketing.
 Strategia de marketing: un proces ciclic de culegere şi
difuzare de informaţii şi de modificare a programelor
educaţionale şi a politicii educaţionale ca răspuns la
informaţiile astfel obţinute (feedback de piaţă).
 Oferta educaţională a şcolii (instituţiei educaţionale):
- produse educaţionale (programe de studii, specializări,
curricule, programe de formare...)
- servicii educaţionale (consiliere şi consultanţă
educaţională, proiecte în parteneriat, meditaţii,
recuperări...)
 Imaginea şcolii
Cum se construieşte imaginea şcolii:
- despre şcoală circulă tot felul de informaţii cu privire la
calitatea şi cantitatea serviciilor şi produselor educaţionale;
- mass-media este principalul purtător al informaţiilor
(conturează imaginea publică a şcolii, esenţială fiind, din această
perspectivă, informaţiile concrete furnizate de instituţia
educaţională şi informaţiile culese de presă în mod nemijlocit);
- Imaginea şcolii se cristalizează, la nivelul potenţialilor
clienţi, în atitudini şi comportamente ce susţin sau, dimpotrivă,
acţionează negativ asupra activităţii instituţiei educaţionale,
modelând sprijinul concret acordat acesteia de către comunitate.
Efecte directe ale imaginii asupra şcolii:
- număr de elevi/studenţi,
- susţinerea materială, financiară a instituţiei de către comunitate,
- impactul educaţional la nivel de comunitate.
Imaginea şcolii
1. Categoria de maximă importanţă I
• renumele profesorilor
• succesul social al absolvenţilor
• numărul de absolvenţi admişi în învăţământul superior
• promovarea ofertei/renumelui/activităţilor şcolii
Localizarea
2. Grupul de factori relativ importanţi II
• manifestările cultural artistice
• dotarea şcolii
• rezultatele elevilor la concursuri
• actualitatea profilurilor
• calitatea elevilor recrutaţi
3. Elemente de importanţă medie III
• susţinerea din partea mass-mediei
• performanţele echipelor sportive şi ansamblurilor artistice
• sprijinul absolvenţilor, părinţilor, comunităţii
• atragerea fondurilor extrabugetare
• arhitectura şcolii
• relaţiile şcolii cu alte instituţii similare din străinătate
 Cultura şcolii: ansamblul informaţiilor,
ideologiilor, valorilor, asumpţiilor, aşteptărilor
şi normelor care unesc membrii unui colectiv
didactic al unei şcoli, care conferă o unitate şi
o identitate proprie şcolii respective (etosul
şcolii).
 Climatul şcolii: cadrul psiho-social specific
şcolii, modalitatea în care cultura e reflectată
în atitudinile şi comportamentele cadrelor
didactice şi elevilor şcolii respective.
 Tipuri de marketing educaţional
 Marketing centrat pe produse – şcoala
autosuficientă, propune ceea ce crede că este bun
pentru virtualii clienţi, practică aşa numitul
“management al impresiei”. Clientul este obiectul
acţiunii educaţionale, centrarea este pe predare.

 Marketingul centrat pe client – Clientul este

subiectul acţiunii educaţionale, răspunde nevoilor şi
solicitărilor pieţei prin acţiuni de comunicare,
informare, sondare a pieţei.
 Tipuri de marketing educaţional
1. Marketing de masă – presupune omogenitatea
virtualilor clienţi, mai puţin costisitor, mai uşor de
aplicat, eficient atunci când clienţii potenţiali nu
au alternative de opţiune.
2. Marketingul ţintit – precedat de segmentare
pieţei – identificarea grupurilor de clienţi are la
bază ideea recunoaşterii diferenţelor
interindividuale.
Marketingul ţintit
Markentingul ţintit presupune:
- Gruparea virtualilor clienţi – segmentarea pieţei (după
criterii precum vârsta, statut economico-social, nivelul
educaţional, aptitudini, nevoi speciale etc.);
- Selectarea pieţei ţintă;

- Dezvoltarea unui program pentru fiecare grupă de clienţi în

parte (în funcţie de politica organizaţională a şcolii);
- Construirea programului propriu-zis:

- obiectiv,
- costuri,
- identificarea căilor de comunicare/popularizare a
programului.
Marketingul educaţional are următoarele
funcţii:
– investigarea pieţei, a consumului de educaţie şi a
mediului;
– adaptarea politicilor de marketing la cerinţele
mediului;
– dimensionarea serviciilor educaţionale în consens cu
nevoile, preferinţele, gusturile, aşteptările,
exigenţele calitative ale consumatorilor, dar şi cu
dezideratele politicii educaţionale;
– promovarea unui management eficient al resurselor
umane care, împreună cu resursele materiale şi
informaţionale să stimuleze efectele sinergice ale
valorilor şi serviciilor educaţionale şi să asigure
realizarea obiectivelor prestabilite.
Demersul de marketing presupune stăpânirea informaţiilor despre mediul
socio-economic şi educaţional. Suportul informaţional al deciziilor se
asigură prin cercetarea de marketing, definită ca o activitate sistematică
de culegere, analiză şi interpretare a informaţiilor necesare conceperii,
elaborării şi realizării politicilor de marketing.
Pentru obţinerea informaţiilor se întocmeşte un plan de cercetare care să
cuprindă conceptele, metodele şi tehnicile de investigaţie în funcţie de
obiectivele urmărite. Aceste cercetări sunt:
– exploratorii, atunci când urmăresc identificarea dimensiunilor unui
fenomen şi definirea conceptelor variabilelor şi ipotezelor; se poate
proiecta un studiu pentru determinarea calităţii şi dimensiunile ofertei
educaţionale în oraşe mici sau mari, în localităţile rurale de diferite
mărimi etc.;
– instrumentale – pentru testarea şi validarea metodelor şi a instrumentelor
de cercetare. Chestionarul pentru cercetarea libertăţii de acces la
informaţie poate fi aplicat pe un număr de x subiecţi, de vârstă, profesie
şi pregătire şcolară diferite;
– descriptive şi explicative – adică cercetări care îşi propun să evalueze
coordonatele unui fenomen educaţional;
– predictive – când îşi propun previzionarea evoluţiei unui fenomen, cum
este piaţa educaţională.
 Sunt consemnate zece zone în care cercetătorul trebuie să fie
activ în obţinerea unor informaţii:
1. instituţii educaţionale – pentru evaluarea ofertei, a resurselor materiale şi
umane, a managementului şi a problemelor cu care se confruntă la un moment
dat;
2. publicul (elevii, studenţii, părinţii) cu nevoile, interesele, preferinţele, intenţiile
şi comportamentul lui educaţional;
3. publicul potenţial – pentru a afla de ce nu este încă interesat de prestaţiile
oferite şi a-i înţelege exigenţele şi aşteptările;
4. concurenţii – care vizează şi ei acelaşi public şi a căror ignorare poate costa
mult, ei încercând să-ţi fure „clienţii”;
5. domeniul propriu de activitate, cu realizările şi neîmplinirile înregistrate, în alte
spaţii educaţionale;
6. zonei geografice – circumscrise serviciului educaţional, unde trăiesc oamenii cu
anumite mentalităţi, cu anumite obiceiuri de consum educaţional;
7. universul publicitar – care trebuie să se schimbe continuu, folosind noi tehnici
de reclamă şi beneficiind de repere noi, bazate pe teorii psihologice ezoterice;
8. mijloacele de comunicare în masă – tot mai dominante, dar şi accesibile;
9. viitorul – pentru a prevedea contextul în care serviciile educaţionale vor continua
să existe la fel sau într-o altă ipostază;
10. imaginea publică a serviciului educaţional, ca expresie a modului cum sunt
receptate prestaţiile proprii de către diversele segmente ale populaţiei.
 Cele cinci elemente fundamentale ale marketingului
 Produsul (serviciul) – reprezintă esenţa marketingului –
fără el nu există promovare, şu există raţiunea instituţiei
de a exista.
 Promovarea – degeaba ai un produs sau un serviciu bun
daca nimeni nu-l cunoaşte. Promovarea presupune
comunicarea specificului şi avantajelor serviciului sau
produsului potenţialilor clienţi.
 Preţul – un preţ corect creşte atractivitatea prodului sau
serviciului.
 Locaţia – produsul sau serviciului trebuie plasat acolo
unde potenţialii clienţi trăiesc, sau muncesc, sau
obişnuiesc să vină frecvent.
 Potenţialul client – a-l înţelege, a-i înţelege nevoile,
dorinţele reprezintă cheia succesului. Perceperea nevoilor
lui reprezintă cea mai eficientă strategie de dezvoltare a
produsului sau serviciului şi de diversificare a ofertei.
Tipuri de marketing

 Marketingul lolial – concurenţa loială – corectă

 Marketingul neloial – concurenţă neloială -

necinstită
Aplicaţie

 2 grupe
 Grupa 1. Argumente în favoarea
marketingului loial (de parte “legii”)
 Grupa 2. Argumente în favoarea
marketingului neloial (evident alături de
marketingul loial)
Tipuri de campanii de marketing loial
 Campanii de marketing direct – prezentarea
directă publicului ţintă a ofertei
 Campanii de marketing “de nişă” – destinat
produselor şi serviciilor de nişă, cu public ţintă
redus şi dificil de găsit
 Campanii “din gură în gură”, informaţiile sunt
lansate de diverse persoane în comunitate, ajung
la potenţialii clienţi de la persoane de încredere,
care nu sunt susceptibile că ar servi unui scop
anume. Este eficientă în domeniul serviciilor
educaţionale.
Tipuri de campanii de marketing loial
 Campanii prin lideri de opinie – prin specialişti
recunoscuţi, persoane cu impact la public;
 Campanii prin promovarea unui grup (Lăzăriştii);
 Campanii de aţâţare;
 Campanii în spaţii aglomerate.
 Campanii de telemarketing.
 Campanii de presă.
 Campanii indirecte (prin pliante, afişe...)
Spoturi publicitare.
Aplicaţie
Tipuri de campanii de marketing neloial

 Publicitatea “comparativă” – nu este permisă, autorizată dar

este frecvent întâlnită (zvon, glumă...);
La limita legii, presupune comparaţii favorabile instituţiei care
le generează şi defavorabile concurenţilor.
Exagerează aspectele pozitive şi oportunităţile şi minimizează
puntele slabe şi ameninţările (unele campanii de acest tip
pornesc de la aşa-zisă analiză SWOT, deformată intenţionat în
favoarea instituţiei, dar care este prezentată cu titlu de
obiectivitate.
Comparaţia include instituţii concurente obiectiv mai bine
cotate, cele sub nivelul instituţiei în cauză nu constituie o
ameninţare.
Tipuri de campanii de marketing neloial

 Practici comerciale înşelătoare

O practica poate fi înşelătoare atât prin acţiune, cât şi prin
inacţiune, adică prin omisiunea unor informaţii care ar fi influenţat
decizia de cumpărare. (Taxa de şcolarizare mică dar care
ascunde alte taxe ascunse – de examene, de licenţă...)

Prezentarea unor drepturi ca făcând parte din oferta

contractuală, cum ar fi garanţiile sau drepturile de retractare
(sau, spre exemplu, posibilitatea de a da un examend e două
ori), când ele oricum sunt obligatorii prin lege.

Sunt specificate drept practici neloiale şi referirile la certificate

atunci când acestea nu au fost eliberate de organismele
acreditate in acest sens (ARACIS).
Tipuri de campanii de marketing neloial

 Deturnarea rezultatelor căutării pe Internet.

Marile companii au obiceiul să insereze metatag-uri,
cu acordul titularilor, nume de actori, sportivi,
personalităţi culturale etc., cu care au contracte de
publicitate. Dar atunci când inserţia unui metatag
corespunzător unei mărci înregistrate s-a făcut fără
acordul titularului, devin incidente dispoziţiile legilor
referitoare la concurenţa neloială şi contrafacerea
mărcilor.
Tipuri de campanii de marketing neloial

 Confuzia
Poate fi provocată nu doar de o contrafacere sau o imitaţie a
semnelor distinctive ale altui comerciant. Aceasta imitaţie poate
să fie numai parţială, dar, în măsura în care atinge elemente
caracteristice, poate crea confuzie. De exemplu, instanţa
franceză a considerat că marca „La vache serieuse“ produce un
risc de confuzie cu celebra marcă „La vache qui rit“, întrucât
creează impresia unei origini comune a produselor.
Cele mai răspindite cazuri de contrafacere şi concurenţă
neloială sunt încercările de a crea confuzie în mintea
consumatorilor.
REEBOK - REABOK, PANASUNIC - PANASONIC, MULINEX -
MOULINEX, ABIBAS - ADIDAS
UBB – UBV?
 Tipuri de campanii de marketing neloial

 Parazitarea
Exploatarea de catre autorul faptului de concurenţă neloială a
popularităţii competitorului lezat, prin referire abuzivă la
activitatea, popularitatea sau produsele acestuia.
Metodele folosite: afirmaţia în materialale publicitare că un
produs este de aceeaşi calitate cu produsul cunoscut al unui
concurent, referirea la faptul de a fi lucrat un timp indelungat în
întreprinderea concurentă, a absolvit instituţia concurentă etc.
Astfel, utilizarea semnelor distinctive ale unui alt comerciant,
însa pentru produse complet diferite de cele pentru care marca
a devenit notorie, nu constituie o concurenţă propriu-zisă, dar
reprezintă o practică parazitară.
Parazitarea mărcilor notorii mai îmbracă şi o altă formă, prin
imitarea parazitară a metodelor de publicitate, a tipului de
promovare, referiri abuzive la companii sau mărci de prestigiu.
Tipuri de campanii de marketing neloial

Zvonul
 Posibilitatea relativ lejeră de a genera “zvonuri”

despre ceilalţi concurenţi de pe piaţa educaţională

 Cel mai neînsemnat fapt poate genera un zvon (un

profesor pleacă dintr-o şcoală, de ce pleacă?, nu e

singurul... e abia începutul... )
 Presupune un sâmbure de adevăr ascuns până la

un moment dat şi dezvăluit ulterior ca din întâmplare

 De obicei zvonurile sunt sumbre, negative, din acest

motiv sunt arme ideale pentru concurenţă neloială

Tipuri de campanii de marketing neloial

Gluma – un mod de defăimare vecin cu

zvonul
 Se bazează pe spiritul şi simţul umorului (Ex.
Solenza – Insolenţa, Logan - Golan)
 Glumele au darul de a arunca ironii asupra
unei instituţii concurente
 Obiectul glumei: numele instituţiei UBV –
Universitatea Boilor Vărgaţi (turnul vărgat al
instituţiei); numele directorului, al cadrelor
didactice; localizarea...
Tipuri de campanii de marketing neloial

Publicitate negativă
 Ilegală, presupune transmiterea cu bună
ştiinţă şi direct către publicul ţintă a unor
informaţii negative (reale sau, de cele mai
multe ori false) despre instituţiile concurente,
informaţii semnate mai rar de autorii reali, de
obicei sub anonimat sau pseudo-anonimat
(fost/actual elev, fost/actual părinte, etc.) pe
diverse căi mediatice
Ce înseamnă, în ultimă instanţă,
marketingul neloial?
 În plan legal: o infracţiune
 În plan moral/atitudinal: incorectitudine, minciună,
înşelătorie, contrafacere
 În plan personal: eşec, scăderea stimei de sine,
frustrare
 În plan social: confuzie

Opusa concurenţei loiale, „concurenţa neloială constă în

orice act sau fapt contrar uzanţelor cinstite în
activitatea industriala si de comercializare a produselor,
de execuţie a lucrărilor, precum şi de efectuare a
prestărilor de servicii” (art. 2 din Legea nr. 11 din 1991
privind combaterea concurenţei neloiale, completată şi
modificată de Legea nr. 298 din 7 iunie 2001).
 14 principii de marketing direct
1.    Nutoti clientii sunt la fel. Daca ar fi sa te iei dupa procente, 80% din
veniturile tale vor fi generate de 20% din baza ta de clienti ( principiul
Pareto)
2.    Cea mai importanta vanzare de la un client este intotdeauna A
DOUA VANZARE. De ce? Pentru ca un client care a cumparat deja de
doua ori de la tine este mult mai inclinat sa cumpere si a treia oara.
3.    Maximizarea mailurilor directe ( fie e-mail sau posta clasica)
depinde in primul rand de lista de abonati pe care o ai, apoi  de ofertele
pe care le prezinti si in ultimul rand de textul si grafica folosita.
4.    Orice lista de clienti ai avea, daca cei mai HOT prospecti ai tai nu
cumpara, ai sanse foarte mici sa le vinzi ceva celor mai slabi.
5.    Intotdeauna cu cat stii mai multe informatii despre cei carora te
adresezi ( stil de viata, ce muzica asculta, ce fac in timpul liber, cat
castiga, varsta, etc.) cu atat rata de raspuns va fi mai mare.
6.    Un follow-up trimis la mai putin de 30 de zile de la primul contact
creste rata de raspuns cu peste 50 %.
7.    Ofertele formulate la genul : Vreau sa comand /NU vreau sa
comand aduc in mod seminificativ mai multe comenzi decat cele care
nu prezinta aceste optiuni.
14 principii de marketing direct
8. Promotiile care au o data exacta de expirare sunt de fiecare data
mai eficiente decat ofertele fara o perioada clara de terminare.
9.    La o comparatie intre promotiile in care clientul primeste ceva
GRATIS (mai ales daca se muleaza pe domeniile lui de interes)  fata
de promotiile unde clientul beneficiaza de o REDUCERE, primele au
o rata de raspuns seminificativ mai mare.
10.    Loteriile, in combinatie cu oferte care se bazeaza pe impulsul
de moment al clientului de a cumpara in general cresc vanzarile cu
peste 50%
11.    Daca organizezi o donatie pentru o cauza sociala sau altceva
de genul asta, intotdeauna vei aduna mai multi bani daca ceri o suma
fixa ( exemplu : 10 EURO) decat daca lasi la latitudinea clientului cati
bani sa ofere.
12.    Clientul cumpara intotdeauna beneficiile, nu specificatiile
tehnice.
13.    Cu fiecare rand pe care clientul il citeste din oferta ta iti cresti
sansele de a-i vinde ceva cu 1%
14.    Rata de raspuns in cazul unor clienti “verificati” este de 4 ori
mai mare fata de clientii de pe listele de cold-calling.
 Cinci modalităţi de a convinge potenţialii
clienţi prin demersuri de marketing
1. Claritatea informaţiilor. Asigură-te de claritatea informaţiilor
transmise, altfel publicul-ţintă nu va avea răbdare să asculte
informaţii prezentate confuz.
2. Calitatea informaţiilor. Ai grijă să transmiţi informaţii la nivelul
de calitate expectat de potenţialii clienţi, altfel există riscul
eludării lor.
3. Calitatea designului şi a materialelor tipărite. Publicul este
pretenţios şi va selecta pliantele, posterele sau afişele atractive
din acest punct de vedere.
4. Recunoaştere. Nu face rabat la a-ţi prezenta reuşitele făcând
apel la clienţii mulţumiţi de serviciile şi programele tale
educaţionale.
5. Imagine publică puternică. Creează-ţi o imagine publică
puternică, de instituţie de succes, de lider în domeniul tău de
expertiză. Construieşte-ţi o legendă şi lansează în comunitate.
Oamenilor le place să se alieze cu cei puternici.
 Principii privind marketingul educaţional
eficient
 Înţelege cu adevărat potenţialul client – publicul
ţintă – piaţă – virtualii competitori.
 Încearcă să devii un trend-setter.
 Încearcă să ieşi în evidenţă – nişa unică –
poziţionare pe piaţă.
 Comunică relevant, elegant şi simplu – comunică
eficient – valorifică oportunităţile – valorifică
situaţiile propice.
 Fii creativ, reinventează-te, reinventează-ţi
produsele şi serviciile.
Produse de marketing educaţional
 Spoturi publicitare;
 Pliante;
 Fluturaşi;
 Afişe publicitare;
 Campanii de prezentare (în instituţiile din care ar
putea proveni potenţialii clienţi);
 Broşuri de prezentare;
 Pagini Web
 Mesaje în presă;
 Zilele porţilor deschise....
Cocluzii
 De ce este necesar marketingul educaţional?
- Pentru că autonomia şcolilor sporeşte;
- Pentru că numărul copiilor scade;
- Pentru că creşte concurenţa nu doar între
privat public, ci şi chiar între şcolile publice;
- Pentru că se diversifică aşteptările virtualilor
beneficiari;
 Teme

 1. Prezentaţi misiunea şi viziunea unei instituţii

educaţionale.
 2. Analizați un site de prezentare / pliant /
afiș(poster) / imagine / videoclip publicitar din
perspectiva intenției de marketing asumate.